客户沟通零成本时代的3大营销策略

第一篇：客户沟通零成本时代的3大营销策略

客户沟通零成本时代的3大营销策略

在互联时代与顾客沟通的成本可以无限接近于零，关键在于你是否懂得零成本时代营销的三大策略。这三大策略分别是建立一个客户资源池，建立一个畅销的结构，基于客户关系开展营销。

首先，先谈一下，为什么在互联时代与顾客沟通的成本可以无限接近于零。笔者通过两个例子就可以说明。

第一个，你要直接向100万人发送营销资讯，你怎么办?最便捷的手段是你直接给100万人发送邮件，设计好内容，用鼠标点击发送即可。这对你来说，既不用去投广告，也不用人员挨个打电话或者上门告知。你的沟通成本是不是几乎接近于零。当然，这要有一个前提，你得首先要有100万人的联系方式。比如像一号店，有1000万会员，所有注册会员的邮箱他们都有，就可以直接发送促销信息给会员，一封信出去，假如吸引100万会员光顾网站，最终由10万会员购买了产品，单次营销的直接反应率就是10%，购买反应率就是1%。所付出的的只是一封邮件内容编辑的成本。

第二个，如果你使用网站或博客，你可以把内容上传到网站或博客上，只要有访问来，它就可以帮你来营销，无论你在睡觉还是在吃饭，它都是不吃不喝替你营销，访问的人可以自动接收到你的资讯。

两个例子说明，沟通要从量制成本的时代已经告终。沟通在互联时代，可以是低成本的，正如笔者之前的一部书名一样，完全可以《花小钱办大市》。那怎么才能够花小钱办大“市”呢?

这就需要三种黄金策略。

一、建立一个客户资源池

要想沟通成本足够低，最有效的方式就是拥有客户资源信息，然后进行一对一直复式营销，比如当你有客户邮箱，直接发送信息即可。这就要求你建立一个客户资源池。

怎么建立客户资源池。两种方法，一种你不断提供价值，客户找到你，愿意留下个人信息给你，或者和你产生交易。比如像京东、一号店、淘宝等网站，顾客要上去买东西，就得注册邮箱，然后他们就可以直接通过邮件发送促销让利信息给你。

另外一种，你找有客户资源的其他企业合作。双方共享客户资源，实现客户资源池的倍增。吸纳的新客户资源，以后就自然进入到自己的营销体系，可以开展一对一直接营销。

二、建立一个畅销的结构

有了客户资源，你就要建立一个畅销的结构。

畅销结构并不是一个互联网营销概念，其实很多知名企业都有类似结构。比如麦当劳。到麦当劳，几乎每位店员都会说这些话，“要来份薯条吗”“要加饮料吗”“再加三元，可以来份套餐”„„他们为什么不厌其烦，非常标准化地重复这些话，原因很简单，因为可以提高销售额。

麦当劳在店员手册上有明确的要求，所以，他们就把这些语言标准化、程序化、结构化，变成每日例行体系。

在这个例行体系中，麦当劳员工每天都会运用三种策略，尽管这些员工并不知道这三种策略，他们只是按照手册中的要求规范动作和行为。

这三种策略分别是：交叉销售、提升销售和重复销售。

1)交叉销售就是卖给顾客主要购买的商品时附带销售其他商品的行为，比如麦当劳的“再来点薯条好吗”?

2)提升销售是劝诱顾客购买比平时购买的商品更高价格的商品。比如“新推出的巨无霸汉堡要不要尝尝”。

3)重复销售是指促使顾客下次再来店里消费的行为。比如说“赠送您下次光临可以使用的免费饮料券”，一张小券勾你再来。

试问，麦当劳有销售高手吗、有金牌销售吗?没有，他们每一个平凡的店员都在践行手册的内容，就保证了销售额的提升，这就是一个畅销的结构。结构对于人没有太严格的要求，但是却产生巨大的威力。

所以，做互联网营销同样要优先建立一个畅销的结构。比如最近我在观察一些电商网站。他们有些正在努力构建这种畅销结构。上网站之后，会告知你浏览过这个产品的人还购买了什么，目的是交叉销售;告知你曾经购买过的某种产品，其更高规格的产品最近促销，或者是说满多少送你一张优惠券，目的是提升销售;送你一张下次使用的优惠券，目的就是让你再次光顾。这就是一个畅销结构最基本的雏形。

三、基于客户关系开展营销

有了会员的档案，关键是要基于客户关系开展营销，重视顾客的终生价值。尤其在社会化媒体时代，这点更为重要。通过把握顾客的人生变化来开展营销。比如日本有家销售婴幼儿奶粉的公司ICREO，通过发行面向母亲的电子杂志，他们从准妈妈怀孕5个月开始，到婴儿出生，乃至孩子成长，都会自动发送相应内容的杂志，同时还鼓励母亲们互动交流。他们通过帮助准妈妈在不同阶段了解有价值的资讯而收获口碑，进而赢得一批铁杆粉丝群。

企业要懂得从顾客的终生价值管理中捕捉营销机会，适时地开展有针对性的营销。

比如美国有家零售企业，通过数据挖掘得到一个结论，即顾客在生日当天购买量普遍比平时多3倍，当时他们有50万会员，于是他们就制定一条促销策略，给所有会员顾客发送一封邮件，告诉他们生日前后一周购物可以享受8折优惠。这个促销创造了一个属于会员自己的节日，不仅激发了生日当天会员的购买量，更促使他们变成了义务宣传员，呼朋唤友，踊跃加入会员体系。这实际上就是基于现有客户资源的充分利用，从客户关系中形成预期销售机会，提升销量。

总之，借助互联网各种工具开展网络营销可以将沟通成本降至最低，但基本前提是，你要懂得建立客户资源池，形成一个畅销的结构，同时基于客户关系管理开展营销。这三种策略是帮助你零成本营销的根本前提。

第二篇：客户管理管理的营销策略

1.客户管理管理的营销策略：指在客户关系管理理念的指导下，企业在建立与维护与客户

之间关系的过程中所秉承的营销思想和采用的营销策略、方法和工具。

2.数据库营销的概念：是一种以客户出发点的营销策略，通过收集和积累企业过程中形成的各种数据，并对其进行加工和处理，据此来确认企业的目标客户和长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与客户的长期持久的关系。

特征：帮助企业更加充分的了解客户的需求，迅速找到目标客户群体

让企业有针对性的进行营销，降低营销成本，提高营销策略

让企业提供个性化营销，增加客户的忠诚度

帮助企业获得最新的客户信息，威信策略的制定和新产品的研发提供了依据促进重复购买

与竞争对手进行区别竞争

过程：数据的采集（一手资料和二手资料）、资料的存储（数据库）、数据的处理（整理和筛选）、选择目标客户、数据的使用、完善数据库

策略：组建有效的的数据库（收集是力求面广的过程，甄别是力求精的过程）、深入的分析数据库、基于资料分析的推广（目标客户进行在分析、对不同的客户提供的不同的推广策略、与客户沟通）

3.一对一营销概念;企业根据客户的特殊性需求来相应的调整自己的营销策略的一种营销

行为。

特点：企业从追求市场的占有率变为追求客户的占有率

企业从注重产品的差异化转向追求客户的差异化

企业营销组织产品管理型变为客户管理型

企业由强调规模经济转变为强调范围经济

四个步骤：识别客户、客户差异化、客户的双向沟通、客户定制。

4.关系营销：企业为实现其自身的目标和增进社会福利而与相关市场建立和维护的互利合作的关系的过程。

特征：信息沟通的双向性

战略过程的协调性

营销活动的互利性

信息回馈的及时性

实施的策略：提高客户的忠诚度

提升企业与客户的关系层次（财务层次，关系层次，结构层次）

建立垂直营销系统

第三篇：散客时代下的营销策略

散客时代下的营销策略

20世纪80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70％～80％，有的甚至高达90％。我国散客旅游的比例虽然低于旅游发达国家，但近年来发展十分迅速，散客旅游已占我国旅游客源市场的大半江山，旅游市场正在进入散客时代。散客旅游的发展旅游业发展的必然趋势。在此背景下，我国旅游景区所形成的以旅行社为主要渠道，专注于团队旅游市场的营销模式和传统理念，正面临着巨大的挑战。

一、我国景区营销存在的问题

在过去很长一段时间，由于价格便宜、方便省心等原因，大部分游客选择了跟团旅游。旅行社因此也成为景区销售的主要渠道。当“散客化”时代到来、外部环境发生重大变化时，制约散客旅游发展的问题逐步暴露出来。

1、对散客市场的认识还不到位。目前，国内一些城市及许多旅游企业对散客市场的研究还不够，对散客市场的消费特点、服务需求、产品需要、价格策略、销售渠道还缺乏真正了解，对它的认识还有偏差，许多人的思维模式还是“旅游=团队旅游”，导致散客市场的开发工作滞后。

2、面向散客市场的交通、住宿等基础设施建设没有完全跟上。目前，航空公司对散客优惠太少，经济型航空公司刚刚起步，支线航空不足，铁路运输不能网上订票，购买返程票还不能全部解决，高速公路仅仅停留在解决长途客货运输，还没有介入旅游市场，海运方面没有面对散客的邮轮，经济型旅店刚刚兴起，还没有形成网络化和连锁化。

3、为散客提供的旅游服务还比较欠缺。当前存在的主要问题是旅游信息化服务设施比较落后。面向散客的旅游信息不灵，全国还没有统一的旅游信息查询系统，咨询服务中心也不多，预订系统还不健全。另外，景区景点、车船公司、商场等针对散客的服务项目和措施还不到位。

4、传统旅游业的经营模式已经不能适应当今旅游业的发展变化。大多数景区的营销，还是以旅行社为主要营销渠道，利用价格折扣的优惠，来争取进入旅行社推出的线路，形成了很强的路径依赖。

二、散客旅游市场的营销策略

散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。

1、散客旅游市场的调研。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。

2、产品策略。我们应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。

3、价格策略。散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1）区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。2）区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3）小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供四项基本服务和选择性旅游项目。选择性项目单列，不计

入综合包价中，游客可以根据需要自行处理。4）一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。

4、促销策略。首先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。其次，要提供内容详尽的，符合散客需要的旅游宣传印刷品，包括旅游线路说明书、介绍有关旅游地文化、地理、物产、风俗民情、风光名胜和交通、食宿、购物及其基本价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。再次，充分利用报刊、电视、电台等大众传媒，做好广告宣传，进一步扩大影响，增加人们接触信息的频度和密度。

5、渠道策略。散客的输入渠道较为繁杂，总的原则应是既有重点又有广开渠道。第一，我们应成为散客有求必应的咨询窗口，真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，给予散客高质量、多样化、个性化的服务。第二，应逐步建立和健全散客预订系统，尤其是在交通、客房和浏览项目方面逐步建立为散客服务的电脑预订网络，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路。提供咨询帮助以及代购交通票、代订客房等。第三，可开通旅游信息咨询专线电话。

第四篇：商业银行个人客户服务营销策略

市场营销学学科论文

专业 金融学

商业银行个人客户服务营销策略 【摘要】本文先将个人客户分为四类，再从四个方面探讨影响银行个人客户消费行为的因素，进而提出商业银行的个人客户服务营销策略。从打造标准化服务、注重细节服务、适当使用承诺服务、采用差异化服务和实行专人服务五个方面详细阐述了银行个人客户的服务营销策略,有助于国内商业银行认识外部客户资源对银行持久赢利的重要性，有助于银行转变赢利模式，加强客户关系管理，拓宽营销渠道以增强整体竞争力。【关键词】商业银行；个人客户；服务营销策略

个人客户的服务营销策略是指银行以满足客户需求为导向,以服务为手段销售金融产品给个人客户的各种经营活动。由于银行产品在功能与价格等特性上的趋同性或同质化，这就决定了个人客户在任何银行购买类似产品而得到的价值或效用基本相当，而能体现出银行间在满足个人客户的个性化、情感化等方面的差异上，主要还取决于银行非产品性的服务因素。正因为如此，商业银行个人客户间的业务竞争越来越从产品与价格的竞争转向服务的竞争，通过有效的服务竞争，进一步强化、提升个人客户对银行的信任感、亲和力及满意度，因而服务营销已发展成为商业银行个人客户营销金融产品的重要策略。

所谓个人客户，是指在业务活动中直接以个人身份出现，在法律关系上以自然人为资格条件，与商业银行进行业务往来的客户。个人客户是市场上各种客户中最基本的单位，因而也可被称之为市场上的“终级客户”。由于个人客户与公司、政府机关、事业单位、社会组织机构等其他客户相比，其金融需求的内容、范围以及行为活动的形式、特点等，都有着较大的差异，因而要求商业银行客户经理们在营销、拓展个人客户的活动中，必须注意把握重点，做到有的放矢。

一、个人客户的分类

对银行来说,意义重大而又与服务营销策略紧密联系的分类标准是按个人客户对银行的利润贡献程度划分。由于利润是反映商业银行经营状况的综合性指标，因而按利润贡献对客户进行分类，实际上也就是一种混合多种涉及银行经营与管理因素的综合分类，所以在对客户进行分类时，除考虑利润这一基本因素外，往往还须结合其他因素，如客户业务量、客户的收入状况等。按照这个标准,银行个人客户可以划分如下： 1.贵宾客户是指选择了本行产品和服务,能为本行带来长期稳定利润的高价值客户。具体指标有一定时期内的本外币日均余额、银行卡消费金额、消费贷款余额以及是否本行总行级黄金公司客户的主要负责人和财务总监等。2.目标客户是指有较大的利润贡献潜力,经过银行的营销可以成为本银行贵宾客户的本行客户,当然其他银行的贵宾客户也属于本行的目标客户。目标客户的标准可以从多个角度或条件来加以认定，比如个人的收入状况、职业、经营能力等。3.大众客户是指对银行利润贡献一般,又无较大发展潜力的个人客户。这些客户往往交易频繁但规模较小,业务品种单一。大众客户的数量在个人客户中数量最大,收入处于一般水平,以储蓄存款和代收代付等中间业务为主体的广大城乡居民都属于大众客户，但他们往往占个人客户总数中的最大比例。4.负效客户是指对银行没有实际利润贡献,反而增加银行的管理成本的个人客户。负效客户业务发生额小、发生频率低、管理成本高,占用了银行的大量柜台资源和 网络 资源,但对银行却没有效益甚至负效益,是属于银行要限制或淘汰的客户群体。负效客户的标准各银行有所不同,但大同小异。

二、影响银行个人客户消费行为的因素

通常认为，购买动机导致了购买行为的发生，这种动机是引起和促使购买行为得到特定目的或目标的力量，目的是需要的结果，而需要是个体的一种状态。银行客户购买金融产品(服务)过程中，产品特征、销售者特征和客观环境特征都会对消费者的需要、欲望及购买习惯与行为产生影响，概括起来有四种因素：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。这四种因素属于不同的层次，对购买行为的影响程度各不相同。(一)文化因素

文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，也是人类不断创造的共同的具有特色的生活方式和环境适应方式，如价值观、信仰、道德、习俗、哲学、语言文字、生活方式等。社会文化是构成银行客户观念偏好、道德标准、风俗习惯的基础。比如作为文化重要表现形式之一的价值观，其反映了客户对目标追求的态度以及个体与群体、社会间建立关系的基本观念，这些态度和观念在较大程度上影响着客户的购买决策。(二)社会因素

个人的社会生活离不开一定的社会群体和组织，其态度和行为既受所属群体的成员的直接影响，也受相关群体的间接作用。比如家庭作为最基本的消费单位和投资单位，客户的购买行为很容易受到家庭的影响，这不仅因为家庭本身维系的血缘关系值得信赖，还因为不同家庭成员在生活习惯和 经济 关系上具有较高的一致性。再比如个人在社会关系中的角色扮演和地位的变化也会导致金融消费的变化，主要表现在金融投资方式、储蓄行为的转变等等。(三)个人因素

影响银行个人客户金融产品消费行为的个人因素主要有生命周期因素、职业因素和生活方式因素三种。生命周期因素对个人金融产品消费的影响主要体现为处在不同生命周期的人对金融产品种类的需求不同，比如有稳定收入来源且有一定闲置资金的中青年人会偏好存在一定风险的投资类产品，而老年人可能更关注各种储蓄产品。职业因素的影响主要体现在客户往往因职业的不同而具有不同的参与金融交易的愿望以及对金融产品和风险的认知，比如从事高风险性职业的客户可能对保险产品的需求比低风险职业者的需求高。生活方式因素对个人客户的金融产品消费行为影响较大，这是因为个人的生活方式间接反映了客户对金融产品的了解、态度、利益追求和偏好。

(四)心理因素

影响客户消费的心理包括行为动机、知觉、态度及信仰等。银行客户消费心理是指作为银行客户的个体或组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、对待金融产品和服务的体验和想法。上述的文化、社会和个人因素皆可认为最终是通过心理因素起作用的。由于客户不同的心理对金融产品的需求有很大差异，因此金融机构必须根据个人客户的不同心理进行市场调查研究，从而获得可靠的数据，用来确定自己的目标金融市场。

三、个人客户的服务营销策略

服务营销要求商业银行对涉及到个人客户接受银行产品的所有可控制的因素加以全面分析和衡量，以此为基础对银行个人业务的全部方面和层面加以统一规划和衔接协调。个人客户的服务营销策略又以下几种： 1.这主要是针对银行柜台服务而言。个人客户一般都是通过接受银行的柜台服务获得对银行的印象的,如果一间银行的员工所提供的服务都是统一、规范、优质的,那么客户对该银行必然会留下良好而深刻的印象。如此一来,客户不仅会成为该银行的忠诚客户,而且还会帮银行义务宣传,鼓动自己的亲戚朋友成为该银行的客户。可见,打造标准化服务对银行意义重大。打造标准化服务要特别注意以下几个标准:统一着装,站立迎客,语言礼貌规范,微笑服务，双手服务,高效率服务等。2.银行界对细节服务的作用和影响有一些很形象的描述:“销售成功的机会遍布于每一个细节之中”,“细节出黄金”,“1%的细节失误等于100%的失败”。细节对于银行的个人客户营销成功尤其重要。想成功向个人客户营销金融产品,银行营销人员就必须密切关注营销过程中的每一个细节,保证每一个细节都不出任何纰漏。这里的细节包括银行营销人员的穿着、仪表、表情、眼神、语言表达、语调和各种动作姿态等。客户会根据营销人员的各种细节表现,形成对一家银行的总体评价。如果银行营销人员的所有细节都无可挑剔,就会令客户产生“素质高”、“物超所值”、“很满意”的感觉,不但使银行营销人员的形象得到提升,而且令银行的美誉度也因此提升, 3.承诺服务是银行提升服务质量的手段之一。承诺服务使银行提供的服务可以量化,可以打消客户的疑虑,客户可以据此对银行进行监督,促使银行提升服务质量,从而令客户对银行树立信心。适当使用承诺服务应遵循以下四个原则:(1)无条件原则。即只要银行承诺了的服务就一定要兑现,没有例外可言。(2)明确性原则。即银行承诺的服务必须清晰明确,是可以量化监督的,而不是含糊其词或虚无的。(3)利益性原则。即银行承诺的服务可以让顾客得到实实在在的利益。(4)规范性原则。即银行承诺的服务必须符合国家的 法律 法规和银行内部规章制度,4.采用差异化服务是指银行在对客户细分的基础上,对不同层次的客户采取不同的服务方式,使银行投入的资源收到最大的效益。实行差异化服务,一般来说需要做好以下几方面工作。

(1)个人客户分层。实行差异化服务之前,银行首先要对客户进行分层。银行对客户进行分层的最重要标准是以个人客户对银行的利润贡献大小,以及客户将来的贡献潜力来进行划分。按这种划分标准,银行一般将个人客户划分为贵宾客户、目标客户、大众客户和负效客户这四个层次,不同层次的客户适用不同的服

(2)采用差异化服务。总的来说,商业银行对贵宾客户和目标客户应该提供超出客户预期的优质服务,让客户觉得“物超所值”,利用客户的“感情性”特点,使贵宾客户和目标客户成为银行的忠诚客户;对大众客户则只需提供常规化服务,对负效客户,要在合法合规的前提下,寻求有利时机,采取妥当的方法,加以限制或淘汰。银行给予贵宾客户和目标客户的超值服务包括:一是优先服务,如存取款免排队、基金和国债优先认购权、优先大额取款以及新业务优先通知权等,有条件的银行还可以提供上门服务;二是优惠服务,如办理汇款和汇票业务免收手续费,信用卡高透支额度,信用卡免收年费,信用卡消费打折等;三是结合授信服务，给予客户更大的产品与服务的选择范围和空间；四是专门化、个性化服务，如提供贵宾业务室、个人客户经理的“一对一”、“面对面”服务等等。而对大众客户,则主要是通过提供高效的柜台服务、合理举办金融超市、充分发挥银行自助设备

(3)定期评定等级,实行动态管理。由于个人和社会、经济、环境可能发生变化,因而个人客户的层次等级也可能发生相应的变化。因此,银行必须重视对个人客户的等级评定工作，实行动态的客户关系管理。一是建立个人客户资信信息调研机制，二是完善个人资信等级评估系统，三是形成并完善银行“个人客户等级管理委员会”这一类的组织机构，四是严密设计与严格执行个人等级评定与动态管理的制度和办法，如对贵宾客户的评定，坚持一年进行一次，不搞终身制，同时按规定的比率使负效客户逐步退出，将贡献较大的原大众客户调高等级。只有这样,银行才能吸引更多的优质客户,银行的资源才能得到合理利用并产生较大效益。

5.实行专人服务。由于“20%的客户带来80%的银行利润”，“开拓一个新客户的成本是维护一个现有客户成本的5倍”,所以对于贵宾客户,银行应该实行专人服务,防止流失。专人服务能令客户产生尊贵感,满足客户受人尊敬的心理。为了将贵宾客户培养成银行的忠实客户,银行应为贵宾客户提供专人服务,即为每一位贵宾客户都配备一位个人客户经理(对于贡献特别大的客户,甚至需要配备二名或三名个人客户经理),使这些客户办理银行业务时完全不用与柜台人员接触,直接找个人客户经理办理,各种手续由个人客户经理代办(不能代办的除外),让客户充分感受到宾至如归的感觉。同时,银行应该在办公场所设立贵宾业务室,专门为贵宾客户办理业务时使用。值得特别注意的是,个人客户经理平时要通过各种方式主动接触贵宾客户,了解他们对银行的意见和建议,了解他们新的金融需求,了解他们的特殊金融需求,为他们量身订做金融产品和金融服务,使他们成为银行的忠实客户。

参考文献 :

[1]中国建设银行.个人客户经理培训教材—个人客户开发与管理.内部培训资料,2005.[2]杨明生.商业银行客户经理必读.北京:中国金融出版社,2003.[3]袁长军.银行营销学.北京:中国金融出版社,2004.

第五篇：大长今 营销策略

前期：

1.在台湾引起巨大反响，被证明具有巨大市场价值，引起内地关注：

2004年8月，湖南电视台台长欧阳常林与她共同到台湾考察，当时台湾刚刚播完《大长今》，在当地取得非常高的收视率。在业界人士的推荐下，同时看到《大长今》所造成的轰动效应，欧阳常林对这部电视剧非常关注，于是就拿回了一部《大长今》，让肖宁看一看是否有购买的必要

2.与同类媒体企业的竞争，与央视的竞争：

早在2004年，《大长今》还在台湾热播之时，很多内地的电视业界人士已经在关注这部取得神奇收视的电视剧究竟会花落谁家。当时大部分人猜测一定是中央电视台。这种猜测一方面来自央视与MBC长期以来的合作关系，一方面则来自央视以往在掌控韩剧上的力度。按常理来说，央视拿走《大长今》是毋庸置疑的。所以当知道《大长今》这部最值得一拼的韩剧居然被擅打“娱乐牌”的湖南卫视拿到内地独家播出权时，电视业界着实震动不小。

营销具体手段：

3.高价获得独播权，从而形成垄断市场，避免了与其他电视台的竞争消耗

其实，价高也罢，非黄金时段也罢，应该说，购买《大长今》是湖南卫视做得最精明的事情之一，而其中最最精明的，则是买断《大长今》的独家播映权。

4：注重广告宣传，全台营销，树立品牌形象，利用湖南台的高收视率极力宣传大长今

湖南台在整体频道的宣传上，每天的预告片、看点介绍、短信互动等一一展开。在这其中，湖南电视台总编室负责具体的编播，剧目剪辑和调整。包括字幕、包装形式都要进行处理，以符合内地观众的收视习惯。

4.冠名：巨献，利用广告费用收回投资

而李浩认为他们最大的营销是在“冠名”方面，由于考虑到冠名的方式不能充分体现剧目的价值，所以湖南卫视推出了“巨献”的概念：“„巨献‟有两个涵义，一是指湖南电视台的巨献，就是《大长今》；第二个意思是转化为客户的需求，转化为客户的„巨献‟，以《大长今》来配合”。早在《大长今》播出前半个月，观众已经在荧屏上看到创维“巨献”的广告。李浩介绍说，此次推出了三种广告投放形式，其中创维得到独家冠名权，费用为660万元，仅此一单就基本收回了购买独家播出权的成本。而湖南卫视广告部主任樊旭文透露，其他插片广告的收益在3000万元左右。