国胜茶攀枝花市场推广营销策划1

第一篇：国胜茶攀枝花市场推广营销策划1

目录

一、概要提示-------------------------2

二、前言2

三、市场分析-------------------------

四、SWOT分析----------------------

五、战略及行动方案-----------------

六、结束语-----------------------------

七、附录-2 3 3 5

国胜茶攀枝花市场推广营销策划

一、概要提示：

本策划书共分为六个部分，第一部分前言，第二部分对当今攀枝花茶叶市场的分析，第三部分运用SWOT分析方法分析国胜茶的优势和劣势，以及面临的机会也威胁，第四部分是本策划的重点部分，战略及行动方案分析，第五部分则是结束语，第六部分附录，为本次策划调查的调查问卷。

二、前言

茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。就目前的茶叶市场现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大的。

世间珍品国胜茶产于滇川结合部----云南丽江与四川攀枝花结合部国胜乡，因其产量小却品质非凡而弥足珍贵。在盐边县国胜乡百灵山腹地，群山叠嶂，奇峰峥嵘，峰峦叠翠、山脉连绵、山峦起伏、林木葱荣；终年阳光漫射、云雾缭绕、雨量充沛、气候温湿、土壤肥沃、云雾叠障、气候独特，孕育了世间绿茶之珍品——“国胜茶”。

国胜茶以绿色无污染和较高品质水平被评为四川省第六届“峨眉杯”省级优质绿茶奖(2001年)，中国西部农业博览会名优农产品(2002年)，“蒙顶山杯”国际名茶金奖(2002年)，2002年获得绿色食品A级认证，2005年志认证，2006年获得中国品牌资产评价中心认定为“中国知名品牌”。

通过本策划，将国胜茶品牌打出去，占领更多市场份额，为更多的人所知晓和了解。

三、市场分析

茶叶本质上是农副产品，应该遵循合格行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争有事的品牌。如今很多人选择茶叶好坏的一个标准就是看品牌，根据调查有40%以上的人都会根据茶叶的品牌选择茶叶，可见品牌是多么重要。茶叶市场竞争力较大，品种繁多。目前茶叶分类尚未有统一的方法，按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础，以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、青茶、白茶、红茶等六大茶类。这种方法已被业界广泛应用。此外，结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、白茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶，社会影响大，新品牌想要迅速崛起难度较大。攀枝花市内茶叶品种繁多，据调查，60%以上的人比较喜欢绿茶，在绿茶中

则有12%的人选择国胜茶，可见攀枝花国胜茶市场竞争激烈。

四、SWOT分析

（一）优势方面(strengths)

攀枝花国胜茶品质好，保健功能强，十分珍贵。政府十分重视国胜茶的培育和发展。

（二）劣势方面（weaknesses）

茶区内企业较多，经营分散，没有形成统一的品牌，营销意识相对薄弱，营销手法落后，消费范围狭窄，品牌效应不大。

（三）机会方面（opportunties）

随着社会经济的不断发展，人们对健康的保健意识不断提高，对茶叶等有保健功能的产品的需求量也不断提高，目前市场上缺乏强势的品牌。据调查，攀枝花中喝茶人群普遍，人员众多，有老有小，可见市场潜力巨大。送礼，家用的茶叶需求量也很大，平均一个家庭一次买茶量为1-2斤左右。

（四）威胁方面（threats）

攀枝花地区茶叶品种繁杂，靠近云南，云南的茶叶大量流入攀枝花，对国胜茶造成很大的冲击。

（五）在SO策略方面，随着人们保健意识的不断提高，可以加大宣传力度，宣传国胜茶的保健功能，利用与政府的关系，建立企业知名度和美誉度，提高产品质量的监督，打造强势品牌。

（六）在ST策略下，利用企业生产成本低的优势，加强品质管理，占领更多的市场份额，此外要做好市场细分，避免与强势品牌正面交锋。细分市场，根据品牌形象和目标市场特点可设连锁经营的专卖店。

（七）在WT策略方面，大胆引入人才，提高企业的营销意识和营销手段，加强品牌建设，改用能吸引注意力并产生购买欲望的外表包装，加强广告宣传。

（八）在WO策略下，利用市场容量不断扩大，加强与政府密切联系，利用先进的营销方法和手段，提高市场占有率。

五、战略及行动方案

（一）营销宗旨：通过宣传，让消费者了解，接受国胜茶，打造出国胜茶的强势品牌。

（二）品牌建设

1、市场细分及目标市场选择

茶叶消费时一种大中型的消费，攀枝花喝茶的人比比皆是，然而我们所做的调查中可以看出，不同的消费者对茶的认识、喜好程度（包括日常饮用频率茶叶消费量及开支等）、对茶叶品种的偏好等有比较大的差异。根据我们收集

到的资料和消费者调查，中年人（30-50岁）对茶最情有独钟，茶叶消费量大，较为注重茶叶品质，对茶叶品种的偏好比较集中，年龄及生活积淀让他们对茶有较深刻的认识和体会，重内涵，文化等；而且这个年龄段的人由于渐渐步入老年，珍惜往昔岁月，有怀旧情节，有利于我们用攀枝花的本地特色与文化为营销推广。考虑到目前的消费能力及目标市场规模，另外我们还选择了月收入在1000到3000元的人群作为第二目标市场，保证有足够大的市场容量，走市民茶路线，发展地区品牌。

2、品牌定位、个性及核心价值

要想将茶品牌做大，“茶文化”在其中功不可没。许多中国历史名茶实在历代贡茶的基础上发展起来的，同时在长期的发展中形成了独特的历史文化背景。诸如“西湖龙井”、“黄山毛峰”、“碧螺春”等等名茶。信誉度和市场的卖价都比其他名气小的名优茶高的多。专家指出，好茶相比也并无特别之处。科学的分析测定表明，同样的茶树品种与同样的采摘嫩度鲜叶，进行类似工艺的加工之后，其内含物实际上是差不多的，然而“西湖龙井”就可以卖出比其他龙井茶高一两部，这就是文化的内涵和品牌的效应。国胜茶产于纯净无污染的雪域高原---滇川结合部美丽神奇的玉龙雪山与钟灵毓秀的百灵山一带海拔1800米至3800米之间的高山茶园。因盐边县国胜乡号称有万亩茶山而得名。国胜茶是一种原生态的高山有机绿茶，没有一丝一毫的污染，是当之无愧的绿色健康饮品。国胜茶属兰花香型，兰花香型的绿茶在全国则是十分罕见的。利用国胜茶自身的特点与价值，强化它的品牌效应。

（三）价格策略：

国胜茶价格上分不同档次，从几十元到几千元一斤的都有，最贵的当属极为稀少的“特级精选银针”，可卖到天价。

（四）销售渠道：

攀枝花目前市场茶叶的主要销售渠道有茶叶批发市场，商场，茶叶专柜超市，茶楼，茶叶专卖店等等。所以我们可以继续利用普通销售渠道，扩大销售范围，同时选专卖店作为传播品牌的主要销售渠道。以用专卖店内卖场生动化设计，更直观地表达品牌及文化元素。

我认为顾客对专卖店的的感受，奠定了顾客购物心情的基调。因为专卖店里的一切都必须以顾客为本，营造出攀枝花氛围。首先，需要分析一下目前茶叶专卖店的基本情况，制定出更恰当的专卖店销售策略。

店铺选址：目标客户群特点：30-70岁，有固定收入。店址：交通要道和交通枢纽的商业街。这些地点的节假日如潮。例如，中心广场，柄草岗商业街。

（五）广告宣传：

国胜茶作为一个本土茶文化的代表，在广告中要充分体现攀枝花的特色。可选的媒体及形式：

1、公交车频道流动广告，每天坐公交车的人流量非常大，由于坐公交车时枯燥无味，所以会对唯一的娱乐工具特别关注，而且该媒体播放频率高，强度大，容易给消费者留下很深的好印象。

2、户外平面广告：（1）公交车车身广告。（2）车站站牌广告。

3、广播广告，由于我们的目标市场中有相当一部分的中老年人，他们经常会收听广播。

（六）公关策略：

1、搞好与政府的关系，争取成为各政府机关和企事业单位的主要茶叶供应商。例如将茶叶作为年终员工福利等。

2、不定期举办一些有关茶叶和茶文化的讲座或交流会向消费者介绍茶叶的相关知识以及培养家庭中年轻一代对茶的兴趣。

3、为一些老客户建档，定期访问意见，及时通知新茶上市的消息。并在节日或顾客生日是送上祝福。

六、结束语

通过本策划，了解了攀枝花市茶叶市场的基本情况，为国胜茶站住市场地位打下基础。同时通过一系列的策略，打造“国胜”强势品牌，让国胜茶成为攀枝花的茶中之王。

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第二篇：市场推广营销策划方案

平治车哥大作为十堰弘德尔科工贸有限公司横向发展的产品，它的市场推广不仅仅是我公司一个普通的产品市场推广。平治车哥大是一款针对企事业中高端客户群而设计的通讯产品。它的推广成功，能为我公司的资金流通和企业壮大提供良好的经济支持，从而为我公司企业品牌的知名度和长远发展打下坚实的基础。且它的推广过程也能带动我公司办公耗才以及整机的销量上涨。

“胜者举杯相庆,败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支众志成城的年轻队伍，他们本着“年轻活力，无所畏惧”的企业底蕴牢牢的凝聚在一起，而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个部门，为了它的成功和壮大，需要我们更加强劲的团结在一起注入策略和激情，从而抢占先机,赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案，这就要靠我们大家的共同努力去探索。以下是我提供的策划书：

一营销环境

1厂家提供的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。

2十堰作为车城，汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数，为我们提供了一个优与其他区域的营销环境。

3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，电子狗已经成功抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。

4从我们已作的工作来看，大部分的消费者对此产品感兴趣，只是惧于价格而采取观望态度。这说明如果我们下一步工作做的正确的话一定可以撕开市场的死角。(产品定位就显得格外重要)

5目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。

6与企事业打交道可以带动我们整机和办公耗才的销量上涨。

7《道路交通安全法实施条例》第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的，处200元罚款：(一)拨打、接听电话、观看电视的；(二)下陡坡时熄火或者空挡滑行的；三)连续驾驶超过4个小时，未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的；(四)警车、消防车、救护车、工程救险车不按照规定使用警报器、标志灯具的；(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。根据情节还可能扣分。

二营销问题

1产品知名度不够—仍属新产品行列

2产品定位不准确（客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机）

3现在的手机大都带有此类功能,且同类产品价格悬殊太大

4产品包装不新颖,相应的资料不够吸引人

5选择做汽车美容店分销,渠道不畅通（分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品）

6促销方式局限化,渠道拓展不开

7销售队伍完全跟不上

三营销方案

1队伍组建(周期费用)

初期维持在3名销售人员，加强专业销售知识的培训划分各自的职责。并大量收集包括网络在内的行业信息，打印成册。建立客户意向档案及相关行业档案。建立重点行业的时间规律表。（马云在《赢在中国》中说过这样的话“1必须证明你的产品有市场2你们大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实可靠的团队”）

2产品定位(周期费用)

给产品重新定位。通过网络搜索相关资料和找到十堰已有的同类产品，彼此比较后差异化定位。如：“驾车.通讯.安全.车哥大.一个都不能少。”“驾车办公是硬道理；安全通讯高于一切------车哥大”“开车打电话你的品位够吗?车哥大告诉你”“请问你的爱车有车载吗？车哥大告诉你”“开奔驰，驾宝马。商务大哥大，开车车哥大。”“这是一个交通事故频发的时代！‘车哥大’提示你——你的行车够安全吗？”（现在有一部分老板喜欢用以前大哥大款式的手机，对于谐音我们可以想想做做工作。当然车哥大也可以定位时尚或其他的，但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚。

3价格策略(周期费用)

拉大零批发差价，调动批发商，中间商积极性。如一台2580三台2380

给予数量折扣，鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利

以成本为基础，以同类产品价格为参考。适当调整价格，使车哥大更有竞争力和说服力

4加深服务保障(周期费用)

品牌驱动生活，服务决定价值。这是一个服务决定一切的时代，我们要更加强调服务。（米其林轮胎的广告语特别吸引人：每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你服务）

5树立车哥大品牌(周期费用)

这条是建立在前面四条之上的，如果前期工作没有做好，那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目：

a信息收集并策划推广（对于商家来说信息具有不对称性，我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握。那么我们就应该避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子，出“骚主意”）：

1从现有资源中整顿，从我们电脑以及耗才买出去的客户群中筛选有此需要和支付能力的客户，采用登门免费维护检测然后找机会宣传推销车哥大的手段。

2从一切能想到的地方或一切有此需要人出没的地方获得相关信息(如汽车经销商，车友俱乐部，保险公司---特别是人寿保险，能支付人寿保险的大多是惜命的有钱人)，高尔夫俱乐部，野外驴友俱乐部，健身俱乐部，车管所，交警队----哪个车的罚单比较多，然后筛选是不是经常开车办公的人…………)

3在信息累积后采用短信，电话，寄函(一定要手写,一定要贴邮票)，登门，驾驶安全交流会….的方式推广营销。

4关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会，什么时候组建的有驾车活动；配备十堰XX年的行业黄页。

b广告宣传。（广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略，提高产品知名度，树立公司形象。它应该保持在一定的周期时间，当然越长越好，切应该保持周期内的内容的不变性------如果经常变换主题内容客户会很难接受，当然内容一定要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一起进行，期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有意义的日子。）

1前期推出形象广告，打出名气。我们可以尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行，给准分销商以及客户警示，车哥大已经树立了自己的品牌，让更多开车的人知道有这么一个产品对你的驾驶有帮助。中期做雅中广告，主要发放个体户，把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料。（合适的夸大采用网上搜索的方式。）

2开召商会，发展三级代理商。突破口打开的话马上进入县里进行宣传招商。（在电台广告打出后有一定反映的同时再进行更好，）

3重大节日推出促销广告。我们可以在小区里做些小动作，对驾车人的家属进行安全意识洗脑-----让他们觉得开车肯定会出事，那么怎么样能不出事情呢？

4把握机会进行公关工作，接触消费者。派我们的美女去意向比较重的行业一对一对企事业老总进行介绍，比如：批发和建材业。之前必须在信息收集的基础上筛选有效的信息，然后电话预约，扣准时间（他在闲着没事的时候）段进行拜访。

5进行事件行销。利用新闻媒体，善于创造把握新闻，提高知名度。如某地发生交通事故，可以去探取是不是因为开车打手机。(我们还可以找人冒充消费者，询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大，并强调自己需要此产品的情况。)

cdm宣传彩页的印制以及x展架或横幅的印制(参考各个汽车美容店的分销商该如何印制，他们比我们更能了解怎么样能吸引客户眼球)，有目的的发放。如大型停车场，汽车美容店,酒店房间…..一切有钱人出没的地方都可以尝试，甚至主题游戏网吧。

d在汽车相关行业一个地方找一个兼职人员，提薪。这需要合理而人性化的安排，需要money。

e直销，一对一面对准客户进行宣传和销售。这建立在前期信息的收集筛选之上。

f在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店提供桌椅，带笔记本电脑放光盘或者flash短片进行宣传。

g组织产品说明会(针对个体准客户和汽车美容店分销商),赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会—着重宣传本产品。

h联系汽车销售商布置汽车车哥大主题卖场，在展车上装备一台样机，吸引客户购车并推广本产品。不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销(费用平摊),布置自己的主题促销位置。

i促销品的选择或者印制。如购机送半年的电脑免费检测维修把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一起。促销活动的策划。

四后记

费用预算。何一套方案能否成功的实施，前提必须是它能够在企业有限的资金里运作。所以我们要进行各个策划环节的合理筛选，选出最可行且有效的方案并对其进行费用预算，然后成功的实施。这要靠大家共同讨论获得。

“雄关漫漫真如铁，而今迈步重越”我相信在我们共同的努力下，平治车哥大一定可以在弘德尔扎根发芽开花结果。让我们共同努力吧，向着更高的顶峰前进！

第三篇：块菌酒攀枝花市场推广营销策划书

块菌酒营销推广

策划委托方 ：

策

划

者 ：

院

系

： 学

号 ：



营 销 策 划 书

攀枝花市块菌酒生产销售企业 xxxxxxxxxxx

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攀枝花地区市场二零一一年一月二日

前

言

中国酿酒已有几千年的历史,在酿酒工艺、酒品质上均可傲视世界同行，但在巨大的中国白酒市场却无几家极具领军作用的企业中国酒更无几家立足世界市场。中国酒业市场混乱，据有关部门统计，全国共有2万多家酒厂，20多万个品种的白酒，96年至今白酒产量却连年下滑。随着人们消费水平的提高，高浓度白酒需求还将萎缩，此时如果有口味强于口味散淡的啤酒的另类酒进入市场，将极具竞争力。在这种情况下，以强身健体为特点的保健酒正健步进入市场，成为中国酒业发展的亮点。

块菌酒正是以“养生”为基本概念，以提高消费者身体素质和生活质量为使命的低度功能型酒。

随着人们生活水平的提高，保健品行业已成为世界的朝阳行业，已是不争的事实，这更为功能型酒的巨大潜力作了诠释。功能型酒和纯白酒一样历史悠长，但长期以来不具规模生产，在消费者心目中认知程度并不高。块菌酒作为保健酒的品牌，应负起引领中国保健酒同白酒，啤酒的市场竞争的重任，以求在白酒，啤酒的巨大市场里分得一杯羹。

为求合理利用公司资源，做到有的放矢，就有了此次的块菌酒攀枝花地区市场的营销策划。

目录：

任务概述………………………………………… 4 第一章

酒类行业分析……………………………………… 4 第二章

块菌酒产品行业分析……………………………… 4 第一节

产品分析………………………………………….4 第二节

攀枝花地区市场分析…………………………….5 第三章

竞争者分析…………………………………………..5 第一节

市场份额………………………………………...5 第二节

主要竞争者评估………………………………...5 第四章

消费者分析………………………………………....5 第一节

产品购买者………………………………………5 第二节

消费者购买选择………………………………….6 第五章

块菌酒攀枝花地区独特分析……………………… 6 第六章

营销目标…………………………………………… 6 第七章

品牌建设…………………………………………… 7 第八章

营销费用…………………………………………..8 第九章

总结………………………………………………....8

附件：

调查问卷表………………………………………..9

任务概述：

受攀枝花某块菌酒生产和销售企业的委托，为了分析攀枝花地区块菌酒市场整体营销环境，进一步发展市场，攀枝花学院经管学院08国贸罗海涛进行为期一周的调研，制成分析报告，供其参考。

第一章

酒类行业分析

酒类按照商业习惯可分成六大类，分别是：白酒、黄酒、啤酒、果酒、配制酒和洋酒。从消费数量上看，啤酒、葡萄酒、白酒和黄酒是市场消费的主流，而配制酒几乎被忽略。1)啤酒

啤酒是以麦芽为主要原料，加酒花，经过酵母发酵酿制而成的，含有二氧化碳气体、起泡的低酒精度饮料，现在中国已成为世界第一啤酒生产大国。

啤酒的品种很多，适饮人群广泛，其在低度酒中占有压倒性地位。

2)

白酒

白酒是中国蒸馏酒的俗称，其发酵工艺脱胎于黄酒发酵工艺。但由于白酒本身独特的特点，也形成了独特的发酵工艺技术。

第二章

块菌酒产品行业分析

第一节 产品分析

块菌（truffle)在欧洲被称作“黑色的金刚石”富含17种氨基酸、8种维生素、适量的蛋白质、以及雄性酮、甾醇、鞘脂、脂肪酸、氨基酸及微量元素等50余种生理活性成分。在欧洲国家领袖在国际交往中是非常流行的食品，世界公认的顶级食品。是珍贵的食、药兼用菌。良钢精制的块菌酒，前承理论精粹，融会现代生物技术，把块菌的有效成分完美释。更容易被人体吸收，散发着独特诱惑的香味，口感醇厚香浓，酒体晶莹剃头，品尝到她留块菌酒，更能体验到王者力量。2007年世界菌根大会唯一指定专用酒，国际菌类专家强烈推荐（好酒无界，品质无限），是一支引领全球主流发展方向的优质健康酒。一颗感动世界的种子，穿越时空，跨越国界，超越界限，来自雪域高原原酿，一支传奇的天然滋养美酒。是“王者的能量，有能量，才有力量”。

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普通块菌酒

礼品型块菌酒 优势

优势

1.种类较多，满足不同层次消费者的1.产品档次较高，有一定文化层次

需求

2.包装精致，时尚 2.价格较低

劣势

劣势

1.产品档次比较低

1.产品定价定位太高 2.包装粗糙，质量难保证

2.日常消费量不大

此处列出四个种类块菌酒的优劣势，攀枝花本地的块菌酒企业应针对不同的市场需求，开发出对应的块菌酒产品，发扬自身产品的长处来克制竞争对手产品的短处，如此可以出于优势地位。

第二节 攀枝花地区市场分析

考虑到目前只要四类酒的发展趋势，块菌酒的市场目前不是很大，不过块菌酒产品仍然有很大的发展空间。未来块菌酒可以通过一系列的产品开发和品牌建设，抢占更大的市场份额。目前，攀枝花地区块菌酒市场还处在导入市场阶段，块菌酒价格比较高，应该加大投入力度，降低成本，争取更好的发展。由于受到收入的限制，普通消费者的消费眼光基本上集中在中低档品种上，不过随着他们收入的增长，对块菌酒的消费观念将会有一个明显的更新。还有不少来攀枝花旅游观光的人，对块菌酒也有一定的兴趣，可以尝试开拓旅游市场。

总之，攀枝花地区的块菌酒市场发展道路是曲折的，只有根据消费者市场特点开发出新的产品，从质量、包装、宣传和品牌形象激发和诱导出新的消费需求，才能取得更大的市场销量的份额。

第三章 竞争者分析 第一节 市场份额

目前，酒类消费市场主流消费是啤酒和白酒，这两类酒占据了80%左右，而块菌酒目前还处在市场导入阶段和产品研发阶段，所占据的市场份额很少，几乎可以忽略不计。攀枝花本地区的块菌酒产品仅仅局限在本地区，而且在本地的知名度还不是很好，更谈不上在酒类行业的市场份额。加之产品处在导入阶段，价格比较高，消费人群较少。所以说攀枝花本地区块菌酒的发展道路还很漫长。

第二节

主要竞争者评估

云南之所以迷人，除了它的绿还有更多令人魂牵梦萦的东西，比如块菌，学名猪拱菌。块菌是世界四大名菌之一，又名松露，产于野生菌之乡南华县，被称为“国际第一名菌”，外观上分为黑块菌、夏块菌和白块菌三种。从以上资料可以知道，云南也是产块菌的重要地区，故其成为与攀枝花地区的有力竞争对手，其块菌酒产品也能辐射攀枝花地区，对攀枝花本地的块菌酒企业构成了威胁。

第四章 消费者分析

第一节 产品购买者

通过市场调研，依据市场调查表分析如下：在被访者中，主观上倾向于中老年男性，他们对于块菌酒产品了解较多，且是主要的饮用人群，所以中老年人比例较大。其中80%的偏向于啤酒，而且日常饮用都以啤酒为主。被调查者中认为功能型酒（块菌酒）的消费用途主要是家庭消费和送礼的几乎各占42%。其中90%以上的消费者看重的产品的市场价格，只要购货渠道是酒店、专卖店和超市。95%的被调查者对攀枝花块菌酒的发展潜力不能做肯定的回答，对其在攀枝花本地的推广表示怀疑，但大多数消费者从健康角度对块菌酒看好，表示有消费的意愿。

第二节

消费者购买选择

在被访者中，多数人购买块菌酒一般是作为酌饮，大卖场是块菌酒首选的购买地点，其次是便利店与杂货店，一般家庭每月需求量不高，消费者日常购买多偏向于一次购买一两瓶，企业可以采取方便消费者选购与携带的包装。

第五章 块菌酒攀枝花地区独特分析

古往今来，从王侯将相到黎民百姓，中国人一直传承着无酒不足以诉衷肠的白酒文化。新时代之下，中国传统酒文化也面临着传承与发展的新契机。

北纬25-30度的攀西裂谷, 一座中国最年轻的城市——攀枝花市，这里拥有得天独厚的自然资源，是世界上仅有的两个野生块菌自然分布区之一。全国80%的块菌(又名松露)都产于此，每年出口欧洲在100吨左右。因此攀枝花又被称为“中国块菌之乡”。正是这里的阳光、雨露、野生块菌等自然因素造就了醇和完美块菌酒系列。

根据资料显示攀枝花市有块菌酒公司鸿森园林有限公司隶属于攀枝花市国资委的国有独资企业。为“中意合作块菌产业开发项目”实施单位，2005年3月，在意大利皮埃蒙特大区政府的援助下，建立了全国唯一的块菌菌根苗生产基地，年生产菌根苗10万株，目前已营造1000公顷块菌人工林。并组建了 “攀枝花东方鸿森酒业有限责任公司”，同时联合四川理工学院（酿酒生物技术及应用四川省重点实验室），在四川理工学院建立了东方鸿森块菌酒研发基地，联合研发“东方鸿森”系列块菌产品，在全国率先建立了年产百吨规模的块菌酒加工厂，首推的“东方鸿森.块菌酒”采用优质苦荞酒和野生鲜块菌为原料，融合传统酿造工艺与现代生物萃取技术，萃取块菌有效成份精制而成。

可见，攀枝花地区的块菌酒市场正在发展和壮大之中，未来路在何方，现在下结论未免太早。

第六章

营销目标

营销策划方案执行期间，经济效益应达到目标：年总销售量预计50万瓶、预计毛利2500万、市场占有率6.9%。纯利润在800万左右。

第七章

品牌建设

作为功能型白酒行业的新型酒系列，块菌酒产品要想打开广阔的市场，还需要进行自身品牌的建设。

(一)现时评定

在攀枝花本地，要想推广块菌酒系列有一定难度，但企业只有通过自身形象的树立，产品质量的提升，服务的优化，才能在这个市场上立足未来。(二)品牌改进

设置新型的商标图案，同时结合攀枝花本地的特色文化和环境，创造吸引眼球商标，才能引起消费者的注意和关注。

（三）品牌推广 1.媒体广告

（1）媒介目标

挑选最合适的媒体将促销消息发布出去。力求达到广告宣传的最大影响力，在促销的同时，提升攀枝花块菌酒的知名度。

（2）宣传对象

攀枝花及其周边地区的目标消费者。

（3）媒介状况

四川电视台

攀枝花日报 攀枝花电视台

2.促销推广

大卖场展台推广

逢年过节时，适时对大卖场进行公关，得到展台，推出礼盒装。做好个方面的准备工作。利用特色产品宣传饮酒知识，提出不同的人饮不同的酒的概念。平时主要出售散装，最好也要有人员进驻大卖场进行导购。

烟酒专卖店推广

考虑与烟酒专卖店合作，推销块菌酒。

酒吧推广

作为一款欲比肩洋酒的产品，可以考虑采用洋酒的销售方式，也就是将其打入酒吧。采用一系列的营销引导，从而推动该产品在其他市场的推广。

(四)总结

一个产品的品牌建设非一朝一夕，它是建立在知名度、美誉度和忠诚度这三个指标之上。提高品质，增加品种，改进包装以及提供服务与品牌建设都是为了使产品能更好地销售。

第八章 营销费用

鉴于目前块菌酒产品还处在市场导入阶段，初始资金的投入较大主要用于企业和产品 生产线的建设。初期的企业宣传和产品的市场推广也需要一定的宣传费用，中期的产品市场 的打开会带来少量的营业费用和支出，同时有大量的营业收入和利润，这个期间企业会向好 方面发展，市场竞争也会加大，产品的种类增加。后期是企业维持发展的阶段，企业这时会 采取新产品的研发，立足市场的稳定发展，资金的投入会有大的投入。

第九章 总结

综上所述，攀枝花地区块菌酒市场前景是被看好的。在面对新的市场机遇，制定正确的战略战术，根据市场需求，酿制出适销对路的产品，开展强大的宣传攻势，塑造企业、产品和品牌良好的形象，才能在未来的市场竞争中立于不败之地。

附件：

调查问卷表

块菌酒攀枝花市场推广营销调查表

尊敬的消费者，您好，我们目前正在做一个关于块菌酒攀枝花市场推广营销调查，请您认真阅读调查问卷，真实的填写如下问题，谢谢合作！

1． 您的性别：

A.男

B.女

2． 本地区消费者比较偏好什么酒产品: A.白酒

B.啤酒

C.功能型酒

D.黄酒 3．当地功能型酒消费用途主要是: A.家庭消费

B.餐厅消费

C.夜场消费

D.送礼

4．据您了解下列因素中对当地消费者的购买行为影响最大的因素是什么（可以多选）

A.口感

B.商业广告

C.品牌知名度

D.产品价格

E.包装

F.销售员推荐

G.促销礼品

H.其他__________ 5．您认为下列促销方式中对消费者的影响最大的方式是

A.礼品促销（赠送其它产品）

B.直接降价促销

C.有买有送（赠同样的产品）D.抽奖活动

E其他__________ 6．如何评价当地品牌更替速度：

A.快,一般一年一个畅销品牌

B.慢,消费者品牌忠诚度较高

C.一般,品牌做得好的话畅销两三年没问题 7．高档酒主要销售渠道是: A.酒店（饭店）

B.商超

C.专卖店 8．你选择经销商产品时最看重因素是什么：

A.企业实力

B.产品知名度

C.广告投放力度

D.厂家支持力度

E.利润空间 9．您对攀枝花块菌酒印象如何：

A.很好

B.好

C.一般

D.不好 10．您觉得攀枝花块菌酒能在本地推广开来吗 A.能

B.不能

C.不确定

11．您觉得攀枝花块菌酒应该在哪个方面应加以改进

A.口感

B.产品包装

C.广告投放力度

D.营销队伍协助

E.产品价格体系

F.其他__________ 12．其他宝贵意见建议

第四篇：品牌扑克牌市场推广营销策划方案

关于XX扑克的四川成都市场推广方案

四川成都扑克市场目前市场状况是，四川05年扑克消费就达到约1.5亿副，宾王扑克，08年在重庆销售额就已经达到约3000万元，单成都有茶楼约5000多家，成都市民每年要购买约8000万副扑克牌，成都所有茶楼加起来，能容纳30万市民玩斗地主，目前全世界有规模从事扑克牌生产的企业只有40余家，每年产量为25亿副，其中80%产自中国，15亿副被中国消耗掉。中国已成为全球最大的扑克牌生产大国和消费大国。在四川和重庆，姚记，宾王两大品牌占据了茶楼市场80%至90%的市场份额，但这两大品牌只是靠流通市场，幅射批发到各茶楼终端和各零售终端。真正的终端操作目前还没有品牌操作，这两大品牌在终端的强势度，还没有到无人能敌的地步，各终端的品牌忠诚度并不高，所以只要有品牌作出强势的终端拦截动作，就可以在这些地方把这两大品牌争夺下来。下面对具体操作作如下阐述。

产品定位。我们要作的扑克一定要有清晰的定位，我们的定位是中低档的茶楼用扑克。产品质量比姚记，宾王在这个定位区间的要好，产品线丰富，有适合各种玩法的产品，我们提供的是物有所值的产品。产品的包装，更加有新意，包装易开，易撕采用牛皮纸侧开式包装。产品的服务，我们提供的产品服务是和其他品牌不一样的，我们有专门的市场代表，为我们的终端客户提供服务，我们采取的是市场代表定期拜访的形式，为我们和客户提供售前及售后服务。

价格定位。价格定位为1.50元/副。这就和姚记和宾王有所区分，目前姚记和宾王在茶楼的价格在1.50元以下。为什么定位比他们高，因为我们要做品牌，做促销，我们质量就是值1.50的扑克。这样的价格定位一切都建立在高品质的基础之上。这样的定位对于茶楼客户而言，就是每件损失25元钱左右的利润，但他所收益的是茶楼消费者对茶楼服务的认可和产品的认可（这在促销一节中，将详细阐述）。渠道。我们对渠道的建立以这样的环节。厂家→代理商→批发商→零售客户

↓

配送商

↓

终端客户（茶楼）

1.对渠道成员的利益分配为。配送商5元/件，批发商10%至15%的利润。

2.最后一环终端是最重要的一环，是最后能否达成销售，关键在于这环节的工作。所以我们要建立一支服务于终端的队伍。成都们先用5个人的队伍来做，每人每天拜访30家终端，每周按五天算可拜访到150家，5个人就是750家，一个月四周算可完成拜访到3000家终端。我们主要工作也是围绕着这3000家店做工作，还要从中挑

选出300家作为VIP客户，作重点的维护。在这三百家终端做重点品牌广告宣传，（桌牌广告+桌布广告+店外横幅广告）。日常对终端的客情维护主要以小礼品和口头问候为主。

3.终端销售，最后的一环的销售我们采用酒类营销From

EMKT.com.cn常用的包销形式，和茶楼终端签定一年的包销合同。完成一年的销售任务给予额外的奖励。具体为1年完成12件的赠送电茶壶一个，完成20件的赠送真皮女式包一个。完成6件的赠送时尚沙滩椅一把。也可以一次性进够一年的货，我们可以一次性赠送到位。每月由业务员把任务完成进度通知表送达终端客户手中，以提醒我们一年的合同销售已完成了几分之几。如尊敬的先生、女士，你已完成销售任务的55%，请加油。这样来激励我们的终端客户。对销售特别优秀的终端，我们甚至可以赠送旅游券。

促销。为了保证我们的产品在终端能迅速的抢占市场，我们在前三个月的开发期，要投入大量的促销资源。

1.产品初次定货及合同签定。这阶段我们采取定一件货送吸水毛巾。（这是茶楼理想的抹布）

2.产品销售期，这段时间我们每一件货里的一副牌里设计一张代金卡，有奖5元。直接在茶楼兑奖，由我们的销售代表在拜访时收回和支付。如无奖设计词为：谢谢关注XX扑克，祝您好运。经过对消费者的直接促销，可以使我们和茶楼终端一起受益，我们受益于消费

者对下一次中奖的期待而完成对品牌的忠诚，茶楼受益于消费者对茶楼引进良好的产品而对服务的认可，这些是其他品牌的扑克在现阶段不能提供的。

3.渠道成员的促销。为了使我们的产品在流通渠道快速的流通，我们可以在一件里设计 一张10元的代金卡，主要针对客户为零售客户。（我们的销售代表在这个环节要在各大批发商的店内做显著醒目的POP宣传，说明我们的货里有奖，以使客户拿到我们的货品及奖金）大批发商我们也采取签定销售合同，首批进货有奖的方式进行。

竞争分析。

当我们大动作展开营销活动的同时，会引来竞争对手的反击。竞争对手反击的几个方式主要以下几个方面：

在短期一个月内会对流通商，批发商展开争夺，给他们更优惠的促销。这一点我们可以应对，因为我们还掌握着主线茶楼终端，他们只要在坚持卖我们的产品批发商是没办法的只能卖我们的。

在两到3个月内，竞争对手会组建终端队伍和我们在终端展开争夺。但这时我们已经和终端签定了合同，建立了良好的客情关系，我们已走到了前面。

在3至4个月这个阶段，竞争对手同样会在扑克里加进奖的办法来做促销，这时我们可以采取变通的模式做促销，对一件货里中奖率提高到10%，一件货送10把指甲刀，也就是说1件货有10副扑克会中奖。

经过几月的促销我们已经建立起了一批忠诚的客户，这是我们的资源，有了这批资源的利润支持，我们就可以一步步吃掉其他品牌的市场，针对他们各种促销，我们再临时应对，但我们的主线站稳终端建设这条路一直会不变的走下去。

终上所述，我们只有坚持终端为王的路线走下去，我们就可以在激烈的市场竞争中夺得话语权，和牢牢抓住消费者的最后购买环节。

第五篇：广德金陵大酒店市场推广营销策划方案

广德金陵大酒店市场推广营销策划方案

一 概述

广德人民的生活水平随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，日常消费品的消费需求也日益加大。广德作为长三角地区产业转移的第一站，几年来，在党中央的各项政策指导下，在政府的努力推动下，商贸城的建设初具规模，大型工业区也在不断扩大。已吸引了200来家中小型企业入驻。广德人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了许多新的消费观念。

广德金陵大酒店坐落在广德经济开发区腹地，北临广阳路，西靠建设路，东南方向被桃园河围抱，坐拥“一河两岸”绝佳美景。酒店距离市中心5公里，远离城市喧嚣，尊享静谧与安宁，周边娱乐中心、养生会所、洗浴会所及超市等配套设施齐全。酒店距国家级太极洞风景区不足30公里，距卢湖竹海度假景区及横山国家森林公园更是不足15分钟车程，为您提供一个安静与舒适共存、温馨与浪漫共享的休憩场所。广德金陵大酒店是由江苏鹏瑞集团投资一亿余元，按照四星级标准建造的，总建筑面积17000平方米，拥有豪华舒适客房153间，豪华餐饮包厢15间，大型西餐厅、康乐中心、超宽停车场、高档报告厅、多功能会议室、大小宴会厅等应有尽有，可满足政府接待、商业宴请、各种会议、举办喜宴等需求，针对具体内容提供各种专业配套服务，尽显酒店优秀品质。

根据我酒店目前形势，应树立以“星级酒店、快捷价格、完美服务”为宗旨，为更好地开展宣传、销售工作，根据潜在主流消费人群，建议制定针对80、90后消费者、聚餐及寿宴，商务会议会谈为主要受众人群的企业市场推广文化，并据此与营销策略高度结合。

二 酒店发展状况

我酒店立足开发区腹地，以开发区企业为主要客源，满足企业员工聚餐、商业宴请、住宿、会议会谈等需求。大型西餐厅接待酒席场次较为平淡，在餐饮进入淡季时分，这种表现更为突出。

三 酒店SWOT分析优势： ①我酒店位于开发区腹地，远离城市的喧嚣，交通便利。②完美的服务，这将成为我们的亮点。

③优惠的价格，酒水平价销售，酒席套餐优惠大酬宾。劣势： ①跟横山宾馆、开元国际比，我们不如他们的知名度。②跟木子山庄比我们的环境没有他们的优雅。

③跟久和大酒店比我们没有他们豪华。

④跟格林豪泰比我们没有他们的客房数量多。（根据不完全统计他

们有客房数量为350间）机遇：①开发区企业日益增多，发展前景可观，受人瞩目。

②合理的价格容易被客户接受。

③周边乡镇农村潜在消费市场大。威胁：①广德酒店竞争力大，拥有众多不同定位的酒店，如五星级开元国

际怡港酒店，又如适合大众消费的格林豪泰连锁酒店，这些都将

对我们的酒店生存有着不小的压力。

②目前全球的经济不景气现象，农村乡镇消费者不愿意在这方面消

费太多，消费行为较为保守。

③开发区复杂的环境、空气质量不够理想，这势必会成为消费者不

愿意到我们酒店消费的原因之一，进而减少了我们的客源。

四 酒店4P营销组合1产品：①有形产品 主要指客房、会议、餐饮、洗浴以及娱乐等。对有

形产品这一块要求必须严格，力求做到毫厘不差，步步到位，尤其餐饮这块，产品质量是酒店生存之本，所以要求管理层对

菜品的严格把关，把问题从源头扼杀。让消费者吃的放心，用的舒心。针对菜品这一块还要加强创新，不能固守陈规，选择

周期性的产品改变，既可以实现产品多样化，也可以随时更新，避免审美疲劳。

②无形产品 主要指服务，加强礼貌礼节的培训，做到三步微笑

原则，要求每一个工作人员都要做到服务热情，恰到好处。让

客人感受到宾至如归的享受。

只有将有形产品和无形产品紧密的结合在一起，酒店的营销工作才能顺利的开展。价格：①我酒店采用适中定价策略为主的总体定价，集团公司投资建

设，合理定价，是区别于传统的商务酒店的，所以我们没有必

要把价格定的跟其他一般酒店一样或者接近。

②同时我们酒店还采用协议价来吸引更多客户，开发区企业与

我们签订协议即可享受协议价的优惠政策，包括挂账、客房优

惠、会议优惠以及餐饮现金消费享受折扣（自带酒水及酒席优

惠套餐除外）优惠。

③针对酒席套餐，我们可以在保证成本的前提下，淡季可以适

当的对价格做些调整，以鼓励消费者消费。渠道：①顾客特性：我们的主要目标消费者是开发区企业以及全国各

地来广德开发区企业出差人员。

②服务特性：我们有一流的服务水平，完整的硬件配套。出差

在外的客人住酒店最想得到的是舒适、安全、快乐的入住环境。

③竞争特性：广德酒店竞争压力大，星级酒店如雨后春笋般呈

蓬勃发展之势，周边生态酒店更是风起云涌。

通过上述三个方面因素考虑，建议酒店采用渠道类型是直接销售渠道，即酒店——最终消费者。促销：将任何对产品有利的信息，加以传递并说服客户购买的技巧，包括直接促销、间接促销。促销的工具包括广告、人员推销、公共关系、销售促进。

①广告宣传：a电视广告b广播c报纸d网络e户外广

告f宣传手册、单页

②人员推广：组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本

职工作的同时，向其亲朋好友做推广，并给与一定的奖励。

③公关活动：㈠节假日优惠大酬宾活动。

㈡加强老客户的拜访，拉近彼此的距离。

㈢与相关协会合作，如车友会、各大商会、各俱

乐部合作，发展商务会议团体客，并与其建立

长期发展伙伴关系。

㈣鼓励并邀请相关媒体对酒店公关活动进行采访

报道，加强宣传、造势。

㈤与旅游服务界合作，旅行社、休闲娱乐场所给

与一定的价格优势，让他们在其客户群体中推

广，达到互惠互利。

㈥对忠诚顾客多一些让利，如定期送一些赠品、优惠券等。

五 酒店广告策略

1广告目标

a通过广告将我们酒店的完美服务与合理的价格展现给消费者，以此吸引潜在消费者来我们酒店消费。

b加大广告的投入，保持我们酒店与目标群众接触频繁。提高我们酒店的品牌、美誉度与知名度。建立在广德市场上领先的酒店品牌。

2目标市场

我们的目标顾客是开发区企业，开发区以外的周边乡镇，农村市场，以及广德周边的苏浙皖地带，上海杭州过来旅游从商的客人都将是我们的潜在顾客。

3广告定位

我们的广告定位是以“舒适”、“安全”、“一流的服务”、“合理的价格”为理念。让前来消费的顾客感受到物有所值、物美价廉。

4广告媒体的选择

媒体选择策略——大众媒体带动市场、扩大影响。分众媒体直达目标受众，高效命中目标。根据目标受众的行为特征和消费习惯以及自身产品内型、竞争对手的选择，我们可以选择以下媒体：

⑴电视媒体

电视作为大众媒体，发布的效果也是最大的。电视媒体将画面与声音有效的结合在一起，能够非常直观、易懂的表达出我们酒店的信息。

⑵网络媒体

作为分众媒体，网络是不可替代的。与各大网站合作，如携程网、去哪儿、艺龙、同城网等网络合作。

⑶宣传手册以及单页，加强乡镇农村市场的投放，扩大与潜在消费者的接触面，让其知晓我们酒店的各种服务。

⑷其他

报纸、街头大屏幕投放广告，以吸引高消费目标群体。

六 广告预算

七 广告效果评估

1在广告投放前，对广告的文案、脚本及其他广告信息等内容进行检测。2 在广告投放期间，要对广告的执行情况进行检测与追踪，确保广告投放达到最大的效益。待广告全部投放完毕后，根据销售效果，市场占有率，品牌知名度、美誉度等指标对整个广告活动进行全面评估。