生态木企业：如何塑造一个成功的营销之道

第一篇：生态木企业：如何塑造一个成功的营销之道

生态木企业：如何塑造一个成功的营销之道

根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。在生态木行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。

一个成功的营销之道是生态木企业和互联网推广人员都在追寻的，想做好营销，塑造一个成功的营销之道，正确的决策和坚定的执行力是必不可少的。

1、定位

定位是从事营销工作之前的首要工作，消费者群体定位、营销方式定位、行业特点定位等等，这都是我们必须要重视和做好的，对做好营销工作奠定坚实基础。

2、策略

一个好的营销策略将会决定着营销效果，所以大家需选择一个优秀的、适合自己需要的营销策略，以帮助你做好营销工作。

发展方向

从营销的主体来看，生态木企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位。从营销的对象来看，生态木企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用。

从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段，而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、电话营销、无线营销、声动营销，O2O营销这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。

营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不敢给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。

从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。

如果营销出现的偏差，那么生态木企业应该从以下三个方面去改：

1、本身的产品

查看产品是否不够吸引人，然后企业慢慢的调整这个事情。

2、传播渠道是否没有设计好

宣传手册是否设计的不吸引人。

3、传播途径是否有问题

如果能够确定上面的两项，没什么问题的话，那么，就要注意传播途径是否有问题，和客户的对接是否有障碍啊。传播工具是否有问题?然后一一排查，一一的调整，最后总会达到一个最优的状态。

随着web2.0的出现，原有的营销方式已经无法适应生态木企业在网络上发展的需求，因为网络具有独特的即时性，信息传递快速性等特点，具有巨大的广告潜力，网络营销这一现代营销模式已经成为生态木商家投资最大的一块战场。

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第二篇：酒吧优秀营销成功之道

酒吧优秀营销成功之道

产品同质化时代，营销手段和营销模式的创新已经成为企业在市场比拼的唯一利器；营销经理作为企业营销策略、营销指令的执行者和营销团队的领导者，其综合素质的高低在很大程度上直接影响着企业在市场营销目标的实现。营销经理人素质的提升和职业化道路的打造是营销网络人力资源建设的重点，那么营销经理如何快速成长并成为公司营销队伍的中坚力量，根据笔者多年对营销网络人力资源管理的经验，营销经理要成长为优秀的职业营销经理人，必须在如下方面做出持续的努力。

一、认同和传播公司的企业文化和价值观

企业文化和价值观是企业永续发展的精神力量，这种精神食粮，需要营销人员内化，同时更需要营销人员向社会、客户、消费者等目标群体进行有效的传播；一个营销经理，也许他的营销技能很高超、市场拓展能力很强，但企业文化的烙印未能深入他的心灵，则他留在企业的唯一的理由可能是：较高的销售提成；而潜在的危险是：当经营或营销出现暂时的困难时，他会义无返顾的远离企业而去；所以企业在选择营销经理时，要求经理人必须德才兼备，这里所讲的德，不仅单指个人的品质、修养，同时也涵盖着职业责任感以及对企业文化、企业价值观的认同。

二、抛弃“武大郎开店”及“任人唯亲”的思想，选用贤才

武大郎开店的用人思想的深层次的背景在于：武大郎嫉贤妒能，害怕比自己能力强的人夺了自己的职权，而不敢使用象“武松”这样的高手，其结果只能是：业绩越来越差，人心不稳。而大凡营销业绩较差的办事处，经理在用人方面的败笔，不是犯了“武大郎开店”的错误，就是滑入了“任人唯亲”的泥潭，有事例可以说明这一点：某大型家电企业新任命一位经理，该经理接到任职书后兴高采烈并将此消息广而告之，在赴任后的一个月内，连续清理了几名骨干业务人员,并迅速补充其亲戚朋友“火线从军”，结果造成办事处人员关系错综复杂，纪律混乱、人心涣散，业务人员忙于向经理争宠；而客户由于新来业务人员对业务知识的生疏和服务效率的低下忧心重重；竞争对手则乘机迅速抢占了失地；这位经理的结局只能是：下课。以上事例启迪在于：现代商战竞争日趋激烈，企业在选人、用人方面选用贤才、拒绝庸才、拒绝任人唯亲，给予贤才发挥聪明才智的空间，如此，则企业在人才的比拼及竞争方面已经抢占了先机。

三、加强个人修养，以个性魅力感染员工

大凡事业有成的人，其自身常常具有一般人所不具有的优秀品质或良好的修养；对于优秀的职业营销经理人来说，良好的修养或优秀的品质指的是什么呢？我想，不外乎以下几个方面：

㈠对事业成功的渴求和激情。虽然做营销工作许多时候并不需要“破釜沉 舟”，但对事业成功的孜孜不倦的追求则是必须的；试想一个安于现状、因循守旧、不思进取的经理，能有资格去要求其下属勇于创新并取得业绩极限的突破？

㈡要有公心。这里所讲的公心就是指大公无私，营销经理在销售管理职责履行过程中要时刻注意维护公司的利益，当个人利益与公司利益产生矛盾时，要以公司利益为重。

㈢要戒除贪欲。作为经济人，对合理、合法的利益的追求是无可厚非的；但是对非自己应该所得的利益要坚决拒绝，否则，会“心不安，理不得”。

㈣要真心的赞美员工。管理学中有句名言“只有不称职的领导，没有不称职的员工”，虽然这句话有点失之偏颇；但也告诉我们一个道理：员工是有可塑性的，员工都有闪光点；优秀的职业经理往往深谙用真心的赞美来挖掘员工的闪光点。

四、组建学习能力强、执行力强的销售精英团队现代市场营销强调发挥团队作战的效力，摈弃“个人英雄主义”的观念，一个优秀的营销团队，需要在如下方面清晰的定位或形成统一的共识：

㈠思想和理念的统一。

㈡切实可行、具有挑战性的营销目标。

㈢讲求团队合作和团队协调

㈣建立赏罚分明的内部管理制度

㈤不断探求对营销新知识、新思维的学习和领悟。

五、注重市场调查和消费者、客户的感受及需求，尝试用现代营销手法经营市场现代市场已基本实现细分，因此对目标市场目标消费群体、客户的市场信息的调研工作就显得尤为重要；我们有理由相信：只有在对目标市场信息进行充分调研的基础上做出的营销策略或方案才可能是行之有效的。这也侧面说明了一个道理：营销决策或策略的制定务必规避单向思维；要充分实现与目标群体的沟通，或者叫实现与消费者、客户理念和思想的统一。

六、要坚定“业绩不断增长”的信念

“只有淡季思想，没有淡季市场”这个道理告诉我们：市场是不断可以挖潜的，因此我们衡量职业营销经理是否优秀的标准之一就是：

㈠是否能够通过整合资源的方式实现对烂摊子的梳理及销售业绩的快速回升。

㈡是否能在销售完成较好的区域实现业绩再创新高。营销管理工作是世界上最具有挑战性和最艰苦的工作之一，曾经有一个形象的说法：“如果你喜欢一个人，就让他去做营销管理工作；如果你讨厌一个人，也让他去做营销管理工作”。营销经理要成长为优秀的职业营销经理人，除了在以上六个方面持续做出努力之外，还需要强化财务管理知识的学习以及营销费用的预算管理，在确保销售业绩持续增长的基础上，为公司赚取丰厚的利润，也就是说：赚钱才是硬道理。

第三篇：保健品营销的成功之道：专卖店营销

保健品营销的成功之道：专卖店营销

最近和几个做保健品生意的朋友在一起谈到保健品专卖店操作的话题。结合现在保健品的市场操作情况，谈谈本人对保健品专卖店的一些认识。会销人网-打造中国会销行业第一资讯平台，会议营销行业整体解决方案提供！

说起保健品市场，相信在营销领域的朋友，多少了解一些保健品市场的状况，保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。密集的广告轰炸、失实或扩大的宣传、拉人的会销场面，保健品市场一时风生水起。在成就了众多保健品企业，造就众多富翁的同时，也伤害了市场，造成消费者对保健品的信任危机，以致一听到保健品就绕道离开的景象。体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，甚至网络营销等全新的营销模式应势而生，然而红火一阵后，就消声匿迹！如何避免企业的短命问题成为保健品行业的一道课题。

随着渠道营销成本的上涨，产品利润的减少，传统代理、分销渠道的利润已经很难支撑市场操作，保健品市场需要新的销售模式。正是在这一市场背景下，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、综合健康服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。保健品专卖店模式相比专柜模式，是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸；相比会销售模式，是在原来功能的基础上增加终端展示和信任感。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。专卖店的出现对解决消费者的信任危机不失为一味“良药”，通过设立固定的专卖店与消费者建立起沟通桥梁，从而赢得消费者的信任。

保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，具体体现在以下四个方面：

1、利润最大化：

传统销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，中间环节多，终端为了降低自己的风险，不断向企业要利润，巧立名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的产品利润几乎被压榨干净。而专卖店销售模式，直接面向消费者，省去中间环节，实现利润的最大化。

2、店内无竞品： 由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，在传统销售终端，消费者面对众多品牌，无从选择。而在专卖店，消费者面对的是同一品牌的系列产品，选择面较窄，只要进了店，购买的可能性就很大。因此专卖店的设立避免了与终端同类竞品的竞争。

3、让消费者更信任：

在老百姓的眼中，买东西图个踏实。建立专卖店，是企业对产品有信心的重要体现，也是企业综合实力、服务诚信的最有力证明。同时向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的，有什么问题你可以随时找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的设立更能获得消费者的信任，更好地达成销售。

4、综合服务平台功能：

我们这里说的保健品专卖店区别于一般的专卖店，不仅提供产品销售和售后服务，还能实现健康体验、健康咨询、健康档案，以及感情交流的功能。对于中老年人，这里既是他们健康之地，也是他们交流感情的场所；对于忙事业的白领或创业人士，这里便是他们的健康助理。好根据不同的消费人群，依据他们不同的生活特点，提供亲情化的、保姆式的健康服务，从而实现专卖店的长期生存与发展。

从以上四个方面不难看出，专卖店营销是当前保健品市场最合适的营销模式，走连锁专卖店营销的模式是企业发展和壮大必然的选择。然而，许多保健品专卖店还是遭致短命的悲剧，究其原因，主要存在以下几大原因：

1、产品没有持续盈利能力

很多保健品企业都是依靠“概念”炒作，夸大产品功效，误导消费者，以市场换销售。市场销售更多的是一锤子买卖或依靠个人关系在销售。企业在产品研发上投入不大，产品没有太多科技含量，很多产品配方都是一再转让，进行再次包装和销售，产品研发能力差，产品同质化严重，产品本身说服力不强，没有持续盈利的能力。

2、心态不健康

目前整个保健品行业存在着强烈的浮躁情绪，一些企业只想如何尽快圈钱，炒作行为大于真实功夫，急功近利行为比比皆是。正是出于这样一种心态，设立专卖店，更多的是战术需要，临时安排，而不是长期或中期打算。

3、营销方式落后

很多保健品专卖店不结合自己产品、人群和店面的情况，看到别人采用的宣传方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬着用，其结果是显而易见的。十年前，五年前，采用发单页可能效果不错，现在你用同样的单页宣传还能有效！能发出去就不错了（满大街，所处可见的广告就是例证），还能奢望有多高的到店率吗？甚至还有的采用几年前的拉人进店方式。

4、品牌意识差

广告大师奥格威认为：品牌是具有各种内涵的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总合。品牌就如人品一样，可是许多保健品专卖店的设立，过多地考虑经济因素，而非品牌因素。在专卖店选址时，位置偏、价格低、规模小的店更受亲睐，店面装修也很简陋，因此，简陋的专卖店出现在街头巷尾，影响市场销售。

5、培训不到位、专业性不够

很多专卖店的工作人员，未经系统专业的培训，不论从知识上还是礼仪上都存在着差距，直接影响到消费者对专卖店的印象。一些专卖店聘用的医务人员，不管专业是否对口，从医资质是否具备，穿上白大褂就说自己是“专家”。消费者进了专卖店，感觉不出一种专业的氛围，体验不到一种服务的温暖，更多的商业性的“强拉强买”。

6、功能单

一、信用缺失

一些保健品专卖店只起到简单的零售终端加接听咨询电话作用，对如何充分利用这一宣传服务阵地，整合有效的社会资源，聚合目标消费群，扩展其它功能尚有明显差距，所以，许多专卖店，只起到窗口提示、降低渠道费用、咨询服务功能，仅有形式缺乏内容，虽说不是挂羊头卖狗肉，但一个“医生”加一个营业员成了普遍的现象。

如果保健品专卖店想要持续运营，长期发展就必须规避以上问题的出现，并充分利用专卖店的独特优势，充分做好专卖店的营销管理工作。

1、走连锁专卖模式

目前连锁药店的迅速发展，使得保健品销售渠道开始日趋扁平化、垂直化、集中化。连锁企业和专卖店正取代传统的分级分销渠道。而连锁企业强大的销售能力和市场控制力，大大加强了与保健品企业的讨价还价能力。要降低保健品企业高昂的销售成本和管理成本，降低对传统渠道和连锁卖场的依赖性，就必须建立自己的销售网络，而保健品专卖店连锁作为一种具有独特优势的市场销售模式无疑是解决这一问题的最好方式。

2、营销方式创新

每一种宣传营销方式的效果，都是第一个极至，第二个较好，后面跟进的人都不会很好。营销销方式的创新是一个保健品企业能否快速发展的关键。每个保健品专卖店卖的产品和特色不同，所采用的宣传方式也不一样，有资金实力、媒体资源的专卖店，可以以报纸宣传为主，辅以自制的报纸宣传，同时与社区联合开展活动，让消费者感受到确实为他们的健康考虑，是对他们有帮助的。

资金实力一般的专卖店则可以采用书籍、自制报纸宣传，同时通过体验式服务，让消费者感知产品的效果。从而建立起品牌的认知度，通过口碑传播扩大销售。不能总是跟在别人后面，时代不同，同样的宣传方式，取得的效果是完全不一样的。据我了解，国内有做同类型产品，采用同样的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣传方式，起到的效果的完全不一样，其中有地域的因素，更多的是营销方式的效益降低了。

3、品牌化运作，获得消费者信任

由于以前保健品市场的恶性竞争、虚假广告使得消费者对保健品的信任度直线下跌。现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了，不会轻易听信厂家的广告宣传就把钱扔出去。保健品行业要重振市场，就必须进行品牌化运作，重建消费者的信任，在广告宣传上贯彻“如实告知、充分告知”的市场宣传原则。讲信誉、品牌化运作的企业必将更受消费者欢迎，而形象良好的专卖店则满足了这一潜在心理需求。

4、实现综合健康服务平台功能

随着消费者的成熟理性，加上产品的同质化严重，功效的单一诉求已落后。消费者需要了解更多的信息，如企业文化、企业规模、生产过程、科技含量、售后服务等，而厂家则可通过专卖店这一平台，深挖专卖店的服务功能、价值理念、优势取向，以此为源点，不断传播企业文化、品牌文化，实现专卖店的综合健康服务平台功能，增加消费者的信任度、美誉度和忠诚度，从而把专卖店真正建成“消费者的健康之家”和“情感交流中心”。

近年，服务营销一直是保健品行业倡导的营销方式。服务营销着眼点是消费者，关键是如何避免产品进入市场后消费者的害怕和怀疑心理。专业规范的服务体系更能让消费者满意。通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分原则下能强化他们对企业和产品的认同，从而使企业和消费者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成认识感受上的一致性，避免对企业商业味的排斥形成的逆反心理，稳定并扩展消费者，延长产品美誉度积淀带来的生命周期。

企业如果能充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感受到被尊重和亲情关怀，那么保健品专卖店才能发挥它的应有作用。要知道，维持一个老顾客所需要的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为顾客所花费的成本则是寻求一个新顾客成本的10倍。

因此，保健品专卖店的服务营销必须把独特的企业文化与个性化的商业运作模式结合起来，使两者在市场核心价值打造的前提下，充分寻求彼此间的有机通融和均衡，把服务的内涵和口碑的外延，通过扎实的运作和积累，沉淀下更多的浮躁和虚幻，用更加专业、专注、专心的服务，拉近与消费者的距离，提升自己的形象及美誉度，不断延展专卖店的功能，实现保健品专卖店的持续运营和发展。

第四篇：系统营销——市场霸主的成功之道

系统营销——市场霸主的成功之道

一、缺乏系统营销的企业注定失败

什么是市场霸主，至少有三个衡量标准：一是市场占有率行业前三甲，二是企业赢利且利润率水平高于或远远高于行业平均水平，三是企业市场地位长期持续。所谓市场霸主，就是领跑一个行业，具有高的市场占有率、影响力、品牌力；所谓市场霸主，就是具有超强的赢利能力，不做外强中干的“纸老虎”；所谓市场霸主，就是持续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄。

市场霸主，是多少中国本土企业梦寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永远挥之不去的疼！是什么，使中国本土企业做不到、得不到？又是什么，使已做到的企业只能短暂拥有，而无法天长地久？

这就是：缺乏系统营销！

为什么说是系统营销？什么是系统营销？

实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销!

在深度买方市场，市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，企业营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求!

在深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品或工业中间品的组织间营销，还是渠道网络分销，还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销，你不能期望在产品、包装、策划、价格、关系、队伍、服务、品牌等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜!

企业的竞争，不是领导个人与个人之间的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争；在从产品竞争到品牌竞争的过程中，系统化的构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道！

让我们一起来分析中国本土一些企业，比如红桃K主要产品是生血剂，广告语“红桃K，补血快”，以小报横幅、电视专题、车贴墙标、义诊宣销“四大法宝”依靠人海战术1997年销售额达到15亿。1993年旭日升在生产技术上将国际流行的碳酸加工工艺与茶饮料加工特点相互糅合，把中国几千年的饮茶习俗与现代饮料加工技术相结合，采用易拉罐包装，生产出具有流行时尚和传统风格的冰茶系列饮料，既保持了茶叶的天然色香味，又在茶饮料中充入碳酸气，这是旭日升“冰茶”在世界饮料史上的独创。“旭日升，冰茶，冰茶，旭日升”，1998年旭日升冰茶销售额到达30亿。这两企业在市场上的业绩表现，还有在营销上的所表现的水平，无论是与中国本土企业比较，还是放在世界范围来来比较，不能不说都是令人折服和钦佩的！

遗憾地是1998年红桃K销售额缩水近4亿，1999年又下滑2亿„„，2004年4月12日，作为东湖高新第一大股东的红桃K集团将所持有的武汉东湖高新集团股份有限公司法人股8152万股转让给环泰投资股份有限公司。无独有偶，2004年5月21日，在石家庄体育南大街的河北省拍卖总行内，根据河北省高级人民法院的通知，该日举行的旭日集团抵押给民生银行石家庄分行的392台（套）设备拍卖会再度搁浅。一项权威调查表明，近几年来中国茶饮料市场发展迅速超过300%，茶饮料已成为仅次于瓶装水、碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。

这类的企业很多，三株、秦池、爱多、万家乐、乐华、三

九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝„„。

这些企业所展现的优秀和所创造的奇迹是很难超越的，以前没有，后来者也不会很多！

那么，是什么原因使这些曾经历经辉煌而成为某一行业“霸主”的企业销声匿迹，或艰难前行？是被竞争对手打败的吗？是这个行业的需求不存在了吗？

回答是否定的，都不是！NBA著名教练布朗有一句名言：“只有更优秀的球队取得胜利。”NBA比赛是七场，而不是一场、两场。旭日升这些企业直到结束，也一直没有弄明白他们为什么会是这样的结局，是怎么走到这样的地步。缺乏系统营销的企业注定失败！

二、系统营销的企业在营销的各要素和环节方面都强大的无懈可击

宝洁在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书。宝洁产品丰富，从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。

在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。在营销策略上，宝洁差异化营销。是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。

广告针对性强牙膏和香皂多选择易受细菌感染、需要保护而且喜欢模仿的儿童使许多广告语成为社会流行语。而洗衣粉则对精明的家庭主妇使出了价平质优的杀手锏，“海飞丝”的广告策略是全明星阵容，为的是吸引追星族，“沙宣”选用很酷的不知名的金发美女，强调有型、个性，要的就是追求时尚另类青少年。“飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷”是营养，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王，花费巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要定位于染发，此举为了构筑一条完整的美发护法染发的产品

线。宝洁的市场细分很大程度不是靠功能和价格来区分，而是通过广告诉求给予消费者不同心理暗示。独特的销售主张其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上，宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”

飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。好有宝洁的渠道与分销„„，你哪里能发现和找到宝洁营销的薄弱环节！

这就是系统营销！营销包含了产品、包装、价格、渠道、广告、传播、队伍、服务、品牌、组织建设、基础管理等很多方面，每个方面不仅是缺一不可的，是完整的，而且各个要素之间还能很好协调配合，相得益彰，发挥1+1>2的功效。营销的各要素构成了营销的子系统，这些子系统构成了营销这个完整的系统。

而中国企业在营销要素一方面或几个方面做得强的企业确实不少，也正是这一方面或几个方面支撑着企业发展。当这一方面或几个方面营销要素在此时此地成为企业发展的关键要素时，企业就能得到快速发展。有的企业其他要素不能同

步提高，这些要素制约着企业，企业的发展速度就有限。

三、系统营销的企业在营销各要素都强大的基础上还有独特的优势

优势不是绝对的，而是相对的。营销的优势一是指本企业各营销要素之间比较，有的要素要比其他要素的作用和地位显得更大，二是指同一要素不同企业之间比较显得更加优势更加突出。比如华为的营销人员和服务人员不仅数量庞大，占员工比例的33%，而且营销队伍的素质、质量高，有战斗力，远远强大于竞争对手，在全球都是有名的。

又比如海尔的服务总是领跑市场，在许多企业仍在追赶她缔造了市场奇迹的星级服务的时候，当不少企业自以为达到了星级服务而松一口气的时候，海尔的服务创新已然又以一个加速度开始了新的领跑：海尔人20年持之以恒的人性化服务赢得的用户的心。海尔服务的规定之细甚至已经达到了怎么敲用户的门，管理之细从服务规范、服务礼仪、服务用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励、等级排序、星级升降等等都一一规范清楚并严格执行。

海尔的服务被有的管理学家称之为“闭环式服务体系”。服务是海尔的产品质量监测器。海尔每台产品的重要零部件上都有各自身份证一样不同的喷码，服务中一旦发现质量问题立刻可以“一追到底”，详细的售后征求意见能及时把用户对质量的投诉传递到设计、生产环节„„；服务是海尔的市场需求感应器。在海尔科研部门墙上始终贴着这样一句话：“用户的难题就是海尔的课题”。这实际上是海尔研发一直在贯彻“从群众中来，到群众中去”的写照。而“从群众中来”

靠的正是海尔庞大的市场服务体系，是其服务介入产前环节的秘笈。在海尔服务人员眼里，抱怨的背后是需求，通过信息化筛选出的数据足可以物化出最受欢迎的产品；服务是海尔的人际情感交换器。再回到开头的那个“替居民看孩子”的故事，海尔的服务站不会势力到只为用户看孩子，因为只要创造了感动，今天的求助者就会变成明天的潜在用户。海尔服务最基层创新的小智慧其实也藏着朴素的大道理；服务是海尔的品牌传播助推器。通过优秀的服务，卖一件产品可以感动一家人甚至足可以形成邻里间的民间舆论场，持续提升服务水平其实正是努力做大做强舆论引导力，品牌会因此而声名远扬，并逐渐赋有传奇色彩，客户口中的传奇故事又为公司设立了新的服务标准、用不断创新的服务创造顾客忠诚度、最终将获得令人望尘莫及的竞争优势。

海尔、华为就是系统营销的企业！营销的各要素都是强大的，不仅如此，还建立和形成自己独特的、竞争对手难以超越和模仿的竞争优势，甚至使竞争优势成为企业的代名词或标签。

但是，中国绝大部分企业没有建立自己的营销优势要素，要么将自己有限的资源分散，在竞争中不能产生强大的力量；要么在与竞争对手比较的时候，不能给出客户购买的理由。优势要素往往是销售实现的着力点，也往往构成了品牌形成的核心要素。成功的企业不可缺乏营销优势要素！

四、系统营销不仅是企业营销要素在一个时段或发展的一个阶段强大，而且能与时俱进的强大

娃哈哈集团创业始于1987年，由宗庆后带领两位退休老师靠借款14万元起

家。作为杭州市上城区教育局所属的一家校办企业，创业之初，以为学校提供服务，卖些纸张、文具、冷饮为主营业务。后来，成功开发出国内第一只儿童保健品，经过18年时间的努力经营顽强拼搏，娃哈哈目前已经成为国内饮料行业中规模最大、效益最好、最具发展潜力的龙头企业。饮料产销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在全球排名第五。

娃哈哈确实不是一个靠出奇招致胜的企业，而是一个不断与时俱进创造优势领先的企业——1987年上儿童营养液，1991年上果奶，1996年进军纯净水，1998年叫板“两乐”，推出非常可乐，2001年推出茶饮料。每一个产品，娃哈哈都不是第一个吃螃蟹的，最早做营养液的时候，全国早已有38家企业在搞，调研人员的结论是市场饱和、退出竞争。而宗庆后却决定从儿童营养液入手，差异化竞争，结果一炮打响。后来做水，做茶，都比不上旭日升、康师傅，非常可乐，更是在“两乐”“水淹七军（重庆的天府可乐，山东的崂山可乐，河南的少林可乐，北京的昌平可乐，广东的凤凰可乐、杭州的非常可乐和中国可乐）”，最威风的时候逆流而上，但是，娃哈哈做一个赚一个，现在，除了碳酸饮料仍屈居“两乐”，茶还在追赶“统一”、“康师傅”外，娃哈哈其他主要产品都始终保持着行业第一的市场占有率。

其实，单纯从某个营销要素来看，娃哈哈并不占有明显的优势，以公关策划为例，农夫山泉做得似乎更有声有色。由赞助中国乒乓球队一举成名，2000年又挑起名震江湖的“天然水与纯净水”之争等等。然而，农夫山泉打赢了嘴仗却打输了身体。2000年年底，农夫山泉业绩大滑。众多经销商因为农夫山泉不稳定的商务政策而遭受损失，渠道危机伴随大量库存和巨额亏损压得农夫山泉喘不过气来。

正如宗庆后所说：“现代企业无神化，我们现在已经远离了靠一个点子、一次运作就能成功的时代，企业的竞争现在比的是综合实力，综合战略优势。在一个神话衰落的时代做企业，需要非常平和的心态。”娃哈哈的成功，一方面是对中国消费者的理解和中国市场资源的整合能力，娃哈哈依靠这一点和国际企业抗衡；另一方面是对行业国际化背景下企业现代化道路的合理选择，娃哈哈依靠这一点拉开了和国内其他企业的差距。从而能借鉴国外先进的管理、技术经验，自创一派”中国功夫"，成为民族品牌跟国际强手竞争中走向成熟、日渐强大的典范。

市场环境是变化的，消费者的要求也是变化的，竞争的格局和状况也是变化的，那些某一时段依靠某一营销要素成功的企业如万家乐、乐华、三

九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝等正是因为不能因时而动、与时俱进才只能取得一时成功，但是随着市场环境的变化而在激烈的竞争中败下阵来。成为市场霸主的企业是持续成功的企业，是与时俱进的企业，更是系统营销的企业！

五、系统营销不仅关注于找一个营销方法，更是执着于找营销方法的方法

事实证明，在某一市场、某一领域、某一时段、企业发展某一阶段找到一个或几个成功营销要素获取市场成功的企业时有显现，秦池、爱多正是因为找到了广告这个当

时非常有效的营销方法而迅速崛起，旭日升正式因为中国乃至全世界第一个找到冰茶这一概念和产品而迅速成为全国知名品牌，创造和成为市场经典，鹤立鸡群，迅速成功。

遗憾地是秦池、爱多都是在第一年靠重量级的标王获得市场业绩后，因为第二年继续成为更大的标王而成为先驱、先烈。

旭日升靠先一步的产品概念在1997年到达市场顶峰并一度占据茶饮料70%以上的市场分额。从面市到2000年，旭日升的销售一直处于上升势头，甚至是供不应求，在一片大好的形势的掩盖下，旭日升忽略了产品的升级换代和销售方式的改进。从工2000年的市场上来看，PET瓶装和纯茶饮料受到欢迎，而旭日升的产品全部都是罐装冰茶，含有碳酸气，常温下饮用口味不好，逐渐受到消费者冷落。

2001年，旭日升调整了“冰茶”的包装，并且推出了纯茶产品。在“冰茶”和“暖茶”的基础上，旭日升先后推出了“高兴就好”果味饮料、茶韵纯茶、天之情、变得彩、冰茶红酒等多个系列产品，但为时已晚，又一个先烈诞生。

谁敢说秦池、爱多、旭日升他们不优秀，我相信没有人！但是这些优秀的企业为什么只能昙花一现，成为一时的英雄，而不能成为一世的英雄？

原因很简单，就是他们只能在一时找到成功的营销方法，随着市场需求、环境和竞争状况变化，他们仍然停留在原来成功的营销方法上，而没有或不能找到新的营销方法，没有找到新的成功营销要素。

找到一个成功的营销方法不易，是很难的，谁首先找到这个方法，市场就会优先奖励谁——给予市场成功。市场需求、环境和竞争状况是动态的、是变化的，这就要求企业不断去寻找和探索新的成功营销方法，也就是，企业只有找到营销方法的方法，企业才会持续发展而成功。做企业不是“短跑”，而是“长跑”, 这种找营销方法的方法就是系统营销。

系统营销不仅是一种营销方法，而且是一中营销方法论。

系统营销是企业的一种营销能力，更是企业的核心竞争力！

把系统营销作为思想,企业无法停歇；把系统营销作为工具,企业前进一大步！

那些成为市场霸主的企业都是系统营销的企业，也只有系统营销的企业才会持续赢利与生存，从而真正成为市场霸主！

第五篇：管理学 企业成功之道

企业，是企业家自我的一种外在表现方式。有什么样的企业家，就有什么样的企业。经营企业，本质上是经营自我。正如日本“经营之圣”稻盛和夫老先生所言：“心灵造就伟业”。成功是从自我内在求得的。

然而，对此信者不多。稻盛和夫通过两家世界500强企业证明了这一点，好利来创始人罗红亦用近二十年的经营证明了这一点。那么，罗红是如何一步一步将自我外化为一家中国最大烘培食品企业的呢？

罗红是谁？

罗红出生在一个知识分子家庭，父母、哥哥都接受了大学教育。在这样的家庭环境中，罗红显得有些另类。他从小喜欢摄影，立志长大后要做一位摄影师。高考失败之后，罗红就想去学习摄影，通常这是很难获得家人的支持的。

但是，罗红的父亲却告诉他：“既然这是他喜欢的东西，就让他去做吧。”在临行前，父亲叮嘱罗红：“明天你就要出发了，儿子，今后无论你走到什么地方，做任何事情一定要对得起你自己的良心，走到什么地方都要给身边的人带去快乐，绝不可走一番黑一番。”事实上，这一点罗红父亲早已言传身教于他了。在罗红小的时候，很多人因为中国支援非洲，离开了家乡。乡亲中有文化的人很少，罗红的父亲就帮忙写信、念信。开始罗红并不理解，为什么父亲面对那么多人又写又念的却不烦呢？但看到回来的乡亲感谢父亲的时候，罗红明白了一个道理：用爱心做事，别求回报。

这就罗红，一个心怀爱心的人。这爱心，也正是罗红通向成功的源泉！

因爱而生的好利来

罗红开始了摄影店的学徒生活，白天学习，完善看书，每天只有两三个小时的睡眠时间，经过两年不亚于任何人的努力学习，罗红有了自己的摄影店。而且因为热心地帮助顾客清洗底片、传授摄影方法，于是成为成都生意最好的摄影店。罗红的事业忽然转道了，源于母亲的生日

1992年，母亲退休后的第一个生日临近时，为了表达一份爱的孝心，罗红想给妈妈选购个样式新颖、口味鲜美的生日蛋糕。可他几乎跑遍了成都，也没有寻到满意的。“天下的妈妈把孩子抚养长大，不知道要做多少顿饭，可竟然没有一家能让孩子表达爱心的蛋糕店”，就是怀着无法尽心报答母爱的遗憾，罗红下定决心：创立自己的蛋糕店。可以说，好利来，是一项因爱而生的企业。

现在好利来已经在全国七十多个城市，开设了上千家的连锁店，成为中国最大的连锁饼店品牌，那么，这么一个小小的蛋糕店凭什么获得如此大的成功？一句话，由爱心构筑。“爱”是好利来企业文化与管理理念的核心，罗红明确的将“爱”延伸到企业成功的两个基本面上，就是顾客与员工。他常常强调，要照顾好顾客，照顾好员工。

爱客户：让“爱就在你身边”

好利来一直为让顾客享受到“爱就在你身边”而努力。罗红希望好利来不仅是一家制作和销售糕点食品的连锁企业，更是一家能向消费者传递爱与欢乐的企业。

他把好利来的生意比喻成“爱的生意”，曾说好利来公司是一家“三心”公司，第一是“馅心”，即采用最好的原料和配方；第二是“小心”，每道工序，每个环节都做到质量零缺陷；第三是“爱心”，他要求店面人员都把自己当成“爱心使者”。

在好利来有这样一个故事，有一次，罗红听见前台员工和后台员工在吵架，起因是为了修补一个蛋糕。修补蛋糕应收多少钱？前台员工怕收多了，后台员工怕收少了。于是，罗红召集管理层开了个会，讨论修补蛋糕到底应该收多少钱。有的说多，有的说少。最后罗红站起来说：“我认为，应该不收钱。”

罗红当时的解释是，如果是你的生日，你会把蛋糕轻易地摔坏吗？顾客摔坏了蛋糕，本身就已经很难过，再付出额外的钱，一定会更难过。我们免费为他修补，修补的是蛋糕吗？修

补的是一个心，带给他们的是一份爱！那么这个值多少钱？从那时候起，为顾客免费修补蛋糕已经成了好利来一条不成文的规定。而且，不仅修自家的蛋糕，还免费修竞争对手的蛋糕。为了带给消费者最好品质的产品，好利来做了三件事，第一件事，选择认同“爱”文化的员工。早在1995年，好利来成了人才培训学校，有计划地为各地分店送人才。新员工必须先培训，规范生活习惯与卫生意识，培养服务观念和技术才能。在培训期，一个学员需要6000-8000元的费用，但全部由好利来承担，而且好利来宣布：凡来参加培训的，学会了喜欢这个企业就留下，不喜欢的可以走。罗红为什么这么做？因为重要的不是留人而是留心。后来事实证明，那些最后留下的员工不仅忠诚负责，而且用心做事，是真正认同好利来并且热爱它的文化和价值观的人，稳定性非常强。

留人就要留心，食品行业需要的是真正忠诚负责的人才。后来事实证明，那些最后留下的员工不仅忠诚负责，而且用心做事，是真正认同好利来并且热爱它的文化和价值观的人，稳定性非常强。

第二件事是，员工培训和教导。好利来没有停留在对标准化知识和技能的培训，而是侧重在“爱”的价值观和解决问题的方法的培训。这之所以重要，是因为你根本不知道顾客各种可能的需求，你会遇到什么样的问题，你也不可能事先知道什么是更好、更适合的方式。价值观是引导决策的方式，遇到问题时，员工会根据价值观作出判断。至于具体如何解决顾问的问题，那就有方式方法的问题，为此好利来曾把《QBQ！问题背后的问题》作为年会主题，帮助员工学习解决问题的方法。有了这两点，员工也就可能自动自发的随时找到满足顾客、感动顾客的方法。

第三件事是，产品的品质控制。为了保证品质，好利来一直拒绝外部加盟。但是为了激励内部员工，采取了内部加盟的制度，凡在好利来工作5到7年并且表现优秀的员工可以申请内部加盟好利来，总部授权加盟店独立核算。

在2006年，罗红把总经理的位置交给谢立，自己当起了“甩手掌柜”，在之后的四年时间里，诸如每年开多少家店，在哪些地方开店等问题，都交给了谢立。财务报表每年听一次汇报，但是品控报表每个月都会过问。罗红以实际行动告诉员工品质的重要性。爱员工：没有平凡的人

爱顾客的故事在好利来有很多，每次年会，员工都会讲述自己与顾客的故事，罗红和员工常常因这些故事而落泪。

为什么好利来能做到爱顾客？最核心的一点就是爱员工，但一家企业为员工创造价值，员工也自然会为顾客创造价值。

好利来关心员工的吃、住、婚嫁等，但这并不是爱员工的核心。对员工真正的爱是相信员工的价值，为员工提供舞台，给员工机会和权利，包容员工的错误，帮助员工获得成长、成功。罗红曾向员工郑重承诺：“我以人格向你们承诺——我将用我的一生，来帮助大家成长，帮助大家实现自我价值，在好利来获得物质与精神的双重丰收！”

为员工提供舞台，给员工机会，在好利来创业之初就有体现。在1993年，罗红一口气开了五家店，明显感到自己已经管理不过来了，这样就把三个哥哥和一个“发小”请来帮助自己。但是很快就出问题了，大哥要求罗红赶走那个“发小”，但是罗红坚持留下管理能力很强的“发小”，结果离开的是哥哥。这是对员工价值的尊重。如果能力强的员工不能发挥才能，那还谈什么爱员工。

之后，请来的职业经理人到公司不足三个月，就被罗红任命为总经理，推动公司的变革。虽然最后的结果是失败，但是说明罗红敢于给员工机会。回忆起这段历史，罗红说：“那时，我觉得，我的最重要职责是给年轻人提供一个很好的发展空间，完全授权给他们，让其去展现自我价值。”

改革失败之后，罗红放权给五位副总，分别各自掌管一个大区，并享有大区的股份。在经

过对谢立八年的培养之后，顺利的将总经理的大权交给了他，自己则当起了“甩手掌柜”。那么我们要问，为什么罗红能够放权给员工？罗红有这样几句话：

“在授权上，好利来虽然经历了一次失败，但我仍然进行第二次授权，因为我总保持着阳光心态去想所有问题，只想成功的一面，很少去想失败一面。”

“授权的关键是创业者本人的心态要放开，不能因为怕底下人犯错而不敢放手。谁都会犯错误，犯了错学到了经验，自然也就得到了成长。”

“只有平凡的视角，没有平凡的人和事。”

“应该充分尊重每个人的自我”

第一句话讲的是阳光的心态，第二句话讲的是包容的心态，但这并不是核心，核心是第三、四句话，讲的是价值的多元化，即赏识员工，尊重员工，相信每个人都是有价值的。为了更好的帮助员工的成长，好利来的做法是培训与职业发展地图的设计。在好利来，课程分不同阶段，职前简介、顾客服务、产品销售是最基础的。晋升到领班、训练员，有训练员的课程，再往上有管理的课程，从管理

一、管理

二、管理三一直到管理提升。

同时，给员工提供发展地图，员工可以按照这个指引去学习。每一个员工进来时，都有一对一的训练员，负责他员工阶段的训练；每个实习经理进来时，都有一个店经理来负责他在该阶段的训练安排。员工本人有学习手册，上面有他的学习记录。即使他转岗、调城市、调店，他的下一任接任的人都能够从记录上知道他现在训练到哪个阶段，经理到时候就会安排他去参加课程培训。

顾客和员工是企业经营的原点，任何伟大的企业的成功，本质上都可以说是这个原点上的成功。

好利来照顾好了顾客，也照顾好了员工，哪有不成功的道理呀！

爱社会

记者：身为联合国“气候英雄”、作为56年来首次被邀请在联合国纽约总部大楼举办环保摄影展的中国摄影家，你觉得在这次摄影展上收获了什么？

罗红：这几年来我用自己的方式为环保事业尽了些绵薄之力，这一次，我觉得也是对我所做一切的一种认同。“气候英雄”这个荣誉对一个环保摄影师来说，是最高的荣誉了，我十分骄傲和激动，同时也觉得自己有责任把环保这个使命继续履行下去。

记者：作为在联合国设立的第一个环保基金，罗红环保基金在成功赞助儿童环保绘画大赛后还有其他的计划吗？

罗红：重点还是把中国儿童环保绘画大赛办好。

请将爱进行到底

我们看到，好利来从创建到现在的成功，都围绕着一个字，那就是创始人罗红心中的那份爱。罗红成功的将爱外化为企业文化与管理理念，以推动好利来的发展。借用星巴克创始霍华德•舒尔茨的自传书名《将心注入》，罗红的成功是源于“将爱注入”。

在写这篇文章的时候，特意去家附近的好利来转了一圈，在挑选面包的时候，笔者问店员：“这几种面包哪个是甜的、哪个是咸的？”

店员回答：“不知道”

接着问：“这面包是什么时候做的呀？”

店员回答：“都是今天新做的。”

结果发现，没有一个面包是当日生产的。最后，我什么都没买，失望而去。我这才是做了四年“甩手掌柜”的罗红重新回归后，所需要解决的最重要的问题吧！希望好利来“将爱进行到底”！