经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

第一篇：经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

笔者近期在给某著名火腿企业全国巡回讲课时，不止一次地听到这样的话：“某某经销商依靠企业品牌拉力，一直处于被动销售的状态，他们的工作就是每天等下游客户的订单电话，然后装车送货，回来继续坐等客户上门或者等客户订单”，“他们虽不是坐商，但比起那些坐商，也进步不多，这让我们厂家很头疼”。以上所述，就是一种典型的“等订单”式，为什么会存在这种“等订单”现象呢？它有哪些缺陷呢？

之所以会存在“等订单”的现象，不外乎有如下几个原因：

1、经销商原有的经营惯性使然。比如，坐商观念严重，以前都是坐等顾客上门，基本上靠“坐以待币”，现在主动去找客户推销，面子上过不去。

2、经营上的保守主义。由于主动上门推销，存在着销量不稳定现象，害怕主动上门销售的人力费用、油费等花费过多，怕“吃亏”，导致思想保守，主动参与市场的意识薄弱，患得患失，停滞不前。

3、企业的广告拉动型定位，养懒了客户。由于一些企业属于品牌及广告拉动市场，基本上不用费大力气，就可以实现销售，他们靠坐等顾客上门，就可以实现利润的获取，在这种条件下，他们形成了自己的行为惰性。

4、厂家的保姆式贴身服务，由于较为明确的厂商分工，厂家人员负责订单的获取，经销商负责产品的配送，在此合作模式下，经销商沦为了厂家的物流配送商，甚至“装卸工”，也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。

以上不论哪种原因造成的“等订单”，它都具有如下缺陷：

1、被动。一个“等”字，体现出一种状态，这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、有压力，但被动的滋味最后一定不好受，有可能会被厂家所无情抛弃，也可能会被同行所击垮，也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。

2、粗放。坐等顾客上门，必然会丧失对市场与客户的把控，会失去对市场的敏感与感知，会在不知不觉间与下游客户拉大距离，这种粗放，会对市场越来越模糊，越来越失去市场的青睐与宠爱。

3、易被竞争对手攻击。这种粗放，注定了会存在很多市场空隙和漏洞，甚至会“千疮 百孔”，会越来越被竞争对手所关注，他们会乘虚而入，会抓住机会，抢占市场，就会有“四面楚歌”、“兵临城下”之感。

“变则通，通则久”，坐等订单的经销商要想改变被动的格局，要想做强做大，就必须从坐商到行商，也就是从“等订单到跑订单”。

什么是“跑订单”呢？所谓“跑订单”就是主动走出去，主动营销，主动推介产品，主动提供服务。“跑订单”有什么好处呢？

1、主动。一个“跑”字，体现了一种主动，一种积极进取的精神状态，一种主动参与市场竞争的豪迈，这是一种与时俱进的体现，是经销商迎合市场潮流，协同厂家勇于参与市场竞争的斗志。

2、精细。主动出击，可便于经销商更好地找到契合点，比如，下游渠道与终端客户喜欢什么样的产品，未来如何把握渠道与终端，如何与客户建立一种持续的关系，如何更好地与下游渠道及客户进行互动交流与沟通，只有下到基层一线去，才能更好地对渠道及市场，做深、做细、做透。

3、抄竞争对手后路。马太效应告诉我们，在未来的市场角逐中，强者恒强，弱者恒弱，“跑订单”，就是赢取主动，主动发现客户的需求，主动地协助客户推介产品，在共赢的前提下，勇于抄竞争对手的后路。

“跑订单”如此重要，那么，经销商如何才能更好地去做呢？

1、从“跑订单”中找到需求趋势。经销商通过“跑订单”，及时发现客户的潜在需求及产品需求，借此，引进适合客户需求的产品，满足下游客户对于利润及其产品功能日渐提高的需求。

2、从“跑订单”中提升服务意识。“跑订单”是经销商服务意识的一种体现，通过“跑订单”中的理货、陈列、库存管理等，为下游客户，尤其是终端客户提供最大化的售后服务，为客户提供最大化的附加价值。

3、“跑订单”老板要定期下市场。在市场操作中，作为经销商除了要避免成为“大业务员、大会计、大装卸工、大司机”之外，还要避免成为目中无人的“大老板”，很多经销商容易陷入一种小富即安的状态中，不思进取，唯我独尊，懒于下市场，不屑于下市场，造成与下游客户的隔阂与陌生，其实，经销商也要定期下市场，通过下市场，了解市场，洞察竞品，熟悉客户，做到对市场与客户烂熟于心，从而能够更好地决策，并可充当厂家的一线销售顾问。

4、从“跑订单”中学会精细化管理。比如，在主动拜访客户当中，可以建立详细的客户档案，深入了解下游客户甚至终端客户的思想、经营、销售、家庭、管理、人员等诸多情况，从而建立数据库营销，更好地去做精细化管理，提升自己的核心竞争力。

5、从“跑订单”中建立良好的客情。通过主动铺货“跑订单”，经销商可以跟下游及终端客户建立一种内在联系，为客户及时提供应有的帮助，做顾问式销售，通过成人达己，与客户建立一种良好的战略合作伙伴关系，从而能够持久地经营与共赢。

总之，经销商从“等订单”到“跑订单”，是一种经营思想的变化，更是一种行为方式的变化，通过摈弃“等订单”式的等靠要，转为主动营销式的“跑订单”，经销商可以获得更多的市场机会，可以更加取得下游客户的信赖与忠诚，从而建立一种深层次的合作关系，更好地应对市场竞争，获得厂家更大的支持，在市场竞争当中获取更多的市场主动权、话语权，从而勇立潮头，制胜对手。

第二篇：商务礼仪从接机到订单促成过程细节注意

商务礼仪从接机到订单促成过程细节注意摘要随着时代的发展，商务礼仪在任何一个商业合作的过程中扮演者越来越重要的角色。商务礼仪既有助于维护商务人员和企业的形象又能提高商务活动的效益。因此，一定要充分了解商务礼仪的细节。处处注意自己的仪表。作为一个公司的业务人员，代表公司与一个没有见过面的台湾女客户沟通，一定要谨慎且在整个过程中存在许多的注意事项。商务礼仪愈来愈重要。

关键词 商务礼仪 接待 注意点

在整个商业活动过程中，商务礼仪的作用举足轻重，然而细节我们应该从以下几点注意

一接人初次见面不要距离女客户太近保持在一米半到三米较适宜。要等待 女方首先伸出手再上前握手以表示对女性的尊重。一定要给对方一个合适的称呼，既不可称兄道弟般不合时宜又不可太过冷淡，将对方拒之千里以外。然后递上自己的名片并作自我介绍。自我介绍时，要简洁明了。做到热情三到即“眼到，口到，神到”。说话时，尽量与对方平视，还要注意到与对方眼神的交流，既要与对方有表情的互动，使她充分在彼此交谈的氛围中，愿意很好的和你沟通且又有继续交谈的兴趣：与此同时，又应该不卑不亢，落落大方。

二 接打电话

电话是现代人便利的通讯工具。且它在我们的生活工作中无处不在。工作中，我们常常用电话与他人联系，或者进行业务上简单的业务沟通。往往我们会通过电话彼此给对方留下一定的印象，此时，既代表着个人又代表着整个公司，甚至直接影响着一个公司的声誉。因此，掌握正确的礼貌待人的打电话方法是非常必要的，在此期间，我们应尽量注意以下几点。

(1)接电话及时接电话并迅速确认对方身份，开始使用“你好”等简单的礼貌用语。如果没有及时接到电话，应首先和对方说“对不起，让您久等了”。如果没有接听到，应该尽自己所能尽快给对方回电话。2 用左手接听电话，认真仔细的听对方说什么，右手准备笔纸，便于随时记录有用信息。

3保持面带微笑，避免说话太过僵硬。

4讲话要非常的清晰明了，语速不要过快而造成对方的困扰。更不要对着电话发出奇怪的声音，如摔电话的声音，等等。(2)打电话要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。如果打扰打对方，应该先表示歉意。要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，而且还可以使说话有层次感，更能表达自己的意见。不要

现想现说，更不要“煲电话粥”，影响对方。通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。态度要友好。通话时不要大喊大叫，更不要叼着香烟、嚼着口香糖，这是极不尊重对方的行为。要尽量让对方结束通话，结束通话后要轻轻地把电话放好，不能摔电话等发出很大的响声。

三 到场参观1 向对方发出正式的邀约，可用传真邀约等，来表示对对方的尊重，对这次商业合作的重视。充分发挥自己的主人身份。向对方详细的介绍所在场地的重要以及对本次商业活动促成的作用。表达自己的诚意并说明自己的优势。但说话时不可夸夸其谈，不考虑对方的感受，也不可妄自菲薄。总之，一切做到恰当。在客人来参观之前要做好充分的准备，对要进行的业务非常的熟悉明了。在参观的过程中最好能够抓住时机，向对方表明自己的立场且了解对方的想法，为开展下一步业务做准备。在整个过程中还要让对方充分了解本公司的文化等等。注意好对对方的接送问题，尽量做让对方满意的事情。

四 就餐穿着要适当得体，不要穿休闲服上餐厅，即使休闲服在昂贵也不 要，以表示对对方的尊重。进入餐厅时应男士开门，请女士走在前面。入座，点餐都应让对方女士优先。就座时，身体要端正，手肘不要放在桌面上，不可跷足，与餐桌的距离以便于使用餐具为佳。餐台上已摆好的餐具不要随意摆弄。将餐巾对折轻轻放在膝上。举止要尽量的优雅。正式的全套餐点上菜顺序是:①菜和汤②鱼肝油③水果④肉类⑤乳酷酪⑥甜点和咖啡⑦水果，还有餐前酒和餐酒。没有必要全部都点，要适合为止，既不显小气又没有铺张浪费的嫌疑。最好是能够了解女客户在饮食方面的喜好，尽量满足女客户心理的需求。

4餐前打开餐巾，并且往内摺三分之一，让三分之二平铺在腿上，盖住膝盖以上的双腿部分。最好不要把餐巾塞入领口；用餐时，上臂和背部要靠到椅背,腹部和桌子保持约一个拳头的距离，两脚交叉的坐姿最好避免。不要当众解开纽扣或当众脱衣，更不可在餐桌边化妆，用餐巾擦鼻涕。如果，用餐时不小心打嗝，应立即向对方道歉。就餐期间可以与客户交谈但一定不能高声谈笑。如果，约在西餐厅，一定要注意右手持刀，左手持叉，先用叉子把食物按住，然后用刀切成小块，再用叉送入嘴内，切记小口小口的吃。一定不可在顾客面前失仪态。若要饮酒，喝酒时应倾斜酒杯，像是将酒放在舌头上似的喝。轻轻摇动酒杯让酒与空气接触以增加酒味的醇香，不要猛烈遥晃杯子也不要一饮而尽更不要边喝边透过酒杯看人。

五 业务交流与促成订单把握时机，掌握分寸。在签订单之前准备好订单进行所需要的一切文件，了解各方面的法律程序等。

2在适当的时候，适当的地点进行业务交流且要准备充分，一定要态

度诚恳，表情自然，大方友好。注意与对方保持好良好的关系。如果合作成功，要争取更多的合作机会，如果合作失败，也不能因此而结下仇恨，要从长期发展，期望下次合作的机会并在业界留下很好的口碑等。

第三篇：农业“订单”签约须细化等范文

农业“订单”签约须细化等

某村经县农技站介绍，与一家经营蔬菜加工与出口的企业签订了一份农业“订单”：由村委会负责组织生产无公害“青刀豆”３００亩，由企业负责全部收购产品；企业垫付种子及前期的必要费用，收购时扣回，并明确了收购标准和价格；技术由牵线的农技部门提供帮助。

按说，这是一件好事，无论企业、农民、村委会还是农技部门，可以达到多赢的目的。然而事与愿违，最后在收购环节出了问题：“订单”规定“青刀豆”的收购标准是长６－１７厘米、直径０.６－０.９厘米；农民采摘时觉得太小太嫩，愿意让其长大一些，多点产量可以多卖点钱，企业则拒收超标果实。最终，“订单”没有履行，双方都有怨气。好事为什么办不好？

首先需要从机制上找原因。按照《合同法》和《担保法》的规定，政府或村民委员会并不具备法人资格和担保资格，这种“订单”既没有法律效力，也对企业和农民没有约束力。一旦“订单”执行过程中因某种因素发生变化，就可能使“订单”难以履行，同时又可能因为这个“订单”缺乏法定约束力，引发一系列的矛盾和冲突。

其次，要建立双方利益与风险共担的运作机制。当前农村仍然是小户经营为主，缺乏经济合作组织的统一管理和制约，这种状况极易导致合同双方违约成本低、监督成本高；相当一部分农户甚至还有龙头企业是根据市场行情和眼前收益来决定是否履约。鉴于“订单”是带有一定的期权性质的契约，企业应该规定自己为农民提供卖权，包括随行就市以及保底收购，但农民也应该向预收购农产品的企业交纳一定的费用，减轻企业承担的风险。同时，“订单”应该尽可能做到规范、详尽。

在推进“订单农业”方面，政府及其部门要把握的尺度是既不越位，又不缺位，关键是尊重经济规律，坚持依法办事。

出国劳务实为诈骗

李云龙

日前，延吉市公安局机场派出所所长杨军带领政工监督室民警，在四川省绵阳市游仙区越王楼公寓，将涉嫌诈骗的网上逃犯王洁（女，汉族，１９６３年９月５日出生，户籍所在地，大连市西山区）抓获归案。

２００６年初，王洁伙同他人在延吉市，以虚构事实、办理出国劳务为名，骗取蔡英等５０多人的现金２０余万元，后逃之夭夭。“清网行动”开展以来，机场派出所高度重视，根据“清网行动”的总体部署和有关精神，认真研究抓捕方案。杨军所长在政工监督室金虎主任的协调下，先期在大连市将王洁的父母的工资卡存取款流水记录查到，根据工资卡存取款记录确定其逃跑方向，先后辗转山东青岛、广西玉林及四川绵阳等地，最终在该局经侦大队的积极协助下，在四川省绵阳市将逃犯王洁抓获。

第四篇：男业务员出去跑业务应该怎么穿才有订单？

男业务员出去跑业务应该怎么穿才有订单？

如果人们用科学的态度来对待着装，那么一定能够帮助人们有效地判断着装方式。毕竟，我们看到男人要穿衣服的理由无非就三个：避免自己落入前面提到的误区；使自己看起来谦逊有礼；在自己身边的人面前树立良好形象。

在特定场合，精心的着装可以体现你的个性并为你的需求服务

头发。作为一个销售员，头发是你给客户第一眼，一定要有型整齐。不能留长发，也不能留怪异的头型。因为，头发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，却让客户感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢？

胡子。一定要刮干净，作为销售员我建议最好不留胡子，因为，当一个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。

指甲。销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。

刺青。有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这时最影响生意谈判的。会给客户你是不良青年的感觉，自然不会和你做生意了。有刺青的销售员在拜访客户时，最好能遮住刺青。

项链。有的销售员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最好不戴。因为由于过粗的项链会引起一些客户的反感。

西装领带。当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿西装短袖衬衣和西裤。常言到：人靠衣服马靠鞍。西装已经成为商业的职业装。有的销售员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些都是不恰当的。会影响客户对你的专业性的怀疑。

皮鞋。我发现有的朋友穿西装却配双运动鞋，这是不能忍受的，会让客户小瞧你的能力，认为你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。

精神面貌。在和客户谈业务时，一定要要精神百倍。不能睡眼朦胧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。

第五篇：从可口可乐学订单组织货源的常用技巧

从可口可乐学订单组织货源的常用技巧

“今年'按客户订单组织货源'工作的工作量很大，各有关单位要做好会议精神的传达贯彻，把这项工作列入全年工作的重要内容，尽快制订方案、宣传发动，并着手考虑培训问题，要结合本单位实际，在'三个延伸'上取得实效，为行业的平稳发展做出贡献。”烟草行业在国家局的一步步规划下，2007年又开始了新的改革步伐：订单组织货源从原来的试点到现在的全面推行。

以订单组织货源，看上去是一个流程的转换或者说是流程的反向调整，实际上是思想的真正转变、市场化的真正切入。

这种转变与市场化的切入，可以标杆企业为对照与借鉴，来将烟草行业的这次改革更加快速与有效地实施。下面就以可口可乐等标杆企业的一些市场化实践为参照，为烟草行业的改革提供一些现实经验借鉴。

一、建议订单

“张老板，以现在的天气，估计你可能需要补以下这些货：可乐2箱，雪碧1箱，酷儿3箱，冰露6箱，对吧？你这个地方，学生比较多，我们刚出了一个酷儿的新口味-苹果味的，也来一箱。。。这是我的建议订单，你看看，大概300元左右。。。今天下单，明天就能送到。”

建议订单是可口可乐公司的“专有”名词，每一个在可口可乐公司工作过的一线业务应该都非常熟悉。这也是可口可乐公司区别于其它一般的公司的“法宝”：帮客户着想、帮客户核算、帮客户推广生意、帮客户进行统计与取得经验。在烟草行业，以订单组织货源，可以说，整个销售就100%面向了市场，但是，我们并不能100%来按照终端的需要来组织货源，因为他们并不是完全的消费者（他们隔消费者还有一个层级，他们只卖能赚的产品），同时，企业的产品结构、新产品推广都需要企业一些自主权。那么，建议订单，则使企业能够使市场终端的需要与企业目标相结合，从而更好地产生好的业绩。

二、拜访八步骤

“我是小张，今天是我最兴奋也最紧张的一天，因为今天我要成为可口可乐公司的正式的一名业务员了。今天，我要牢记住的是：拿上客户卡，配好工具箱中的笔、抹布、裁纸刀、海报、小单张等，因为，我今天要按拜访八步骤去一个一个拜访终端店了。。。”

这是可口可乐公司的业务人员入门时的培训录像内容之一。拜访八步骤流传了几十年，却一直在可口可乐公司沿用着。可以说，这是可口可乐公司进行销售的核心点：每一个人都进行标准化的动作，这套动作让水平有差异的业务员最终表现一样，让新员工能够立马上阵，让终端客户永远与企业保持同样的亲近。拜访八步骤为什么不说是“推销”或者“销售”八步骤？其实，拜访过程实际是一个多重功能联合发挥的一个过程，其作用远远大于仅仅的推销产品，如不间断的客情联络、贴身贴心的服务、对终端店产品陈列与生动化的专业支持，这些都是企业对终端最终能将产品顺利并且快速卖出的重要方法与手段。这对可口可乐卖饮料如是，对烟草行业来讲，也如是。由于烟草产品的专卖，在终端已经远不仅仅是将产品卖出去的概念，还有更多的市场管理、价格维护、产品结构控制等待内容，所以，拜访八步骤是其借鉴的很好的一个内容。

另外，对于烟草行业而言，拜访八步骤也是直面终端，以订单组织货源的必须，因为，以订单组织货源实际来源于商品销售过程中“商流”的正确认识。物流从企业到终端，而商流却是从终端到企业。可以说，终端拜访做得越到位，“商流”就会越易控制在企业而不是中间商手中，这对“以订单组织货源”理念的成功实施越有利。

三、终端分级

“各位兄弟，我们不可能每个店都一样的拜访频率，所以，除了公司教了你们如何拜访和进行建议订单外，我们必须今天停下来，专门花时间进行终端店分级。请大家将你们的客户卡拿出来，初看一下每个店上个月的销量数，然后从我这里取得实际数，将销量、客户配合度、周转次数等进行分析，然后将你管辖的终端全部进行归类。。。”

这是可口可乐公司的区域经理给终端业务员开的一次业务管理会议。每个终端都情况不同，但是，“物以类聚，人以群分”，可口可乐公司通过这种规划，能够清晰地将市场进行分解、将客户归类、将精力投入到重点客户那里，从而使销售最大化。

终端分级规划除能更加有效地节省时间与费用成本外，针对烟草行业来讲，更加有助于从成千上万的终端店中规划出终端体系，了解不同类型终端的布局、销售情况、消费者消费习惯、价格走向等等，更加有助于公司实施终端货源预分配、运输配送、订单集结以及月度计划与统计。

四、信息、服务第一

“我们不主张每人每天填太多的表，但是，你们一定要注意自己的职责：虽然有七大事项要牢记在心，但是服务、系统的取得，是你们作为终端业务员最应该重视的，这就是可口可乐公司的竞争优势。”

这是可口可乐公司业务主管在进行一线市场跟踪时，时刻不忘与一线业务员交流的一些话。对于能够进行到一线，并且进行路线拜访的企业来说，销售量已经基本达成稳定的状态，那么，作为企业员工，进行信息收集、进行增值服务、进行竞争壁垒的设立，就成了业务员最主要的工作内容。

其实，在很多企业里，他们已经不叫业务员或业务代表，而是“市场拓展代表”了，具有了市场的性质，所以有了信息与服务的功能，这种功能还越来越强调，越来越重要。

针对烟草行业而言，“以订单组织货源”从字面上看，只是关于如何更有效进行货源组织的问题，实际上，背后的潜台词却是从原来的计划销售到现在的市场销售的重大转变，目的不只是货源，而是整个烟草行业要从原来的单一专卖制向专卖与市场相结合的体制靠拢。那么，信息、服务、增值等市场经济的特有内容，将也是“以订单组织货源”工作的重要组成部分。

五、公司按终端订单排产，品牌经理来统筹

“公司的生产线上要生产不同包装、口味的产品，所以，准确的客户需求信息就显得很重要。几位品牌经理，你们不但要看购买来的市场数据进行分析，还必须参考一线业务员他们每天回收过来的市场信息，当然，你们还必须组织另外一支市场部门的抽查队伍，通过三个方面的数据系统，将得出整个公司的各品牌、包装、口味的生产计划。。。你们的责任重大啊！生产量太大导致库存或者产品断货，你们都有重要责任！”

这是可口可乐公司主管副总甚至是总经理经常在办公会议上的嘱咐。这种嘱咐，是以他们正在实施的品牌经理制为基础，并且将品牌经理制当作按终端订单进行排产当作企业管理重点的情况下的日常工作。当然，这是这两个都超过120年营销FromEMKT.com.cn运作经验的标杆企业的动作精髓，也可以说是市场化经营管理秘籍之一。

以订单组织货源，货源确定后的生产，实际上是一条企业经营链条中的各个环节。这些环节跨部门、复杂琐碎，在没有统筹的情况下，极易扯皮和出现管理运作真空，所以，依照可口可乐和宝洁的品牌经理制来统筹与规划控制，实施“拿来主义”，不失为一条捷径。

六、采购、生产、销售、市场一体化周会

“我就是一个协调人，主要还是看市场部门对品牌以及产品的预期、销售部门销售产品的动态与竞品的情况，然后看采购能否安排进原料，最后就是生产张经理你综合以上几个方面的意见，进行排期了。你们都把材料带来了没有？带来了就开会。先由市场部说说吧。。。”

这是生产后勤副总经理主持的固定时间的协调会议。这种会会很快，只要大家事先有准备，半小时就完全解决问题。以上几个部门经理只要有这样的话进行沟通，如何安排生产与货源，就显得非常容易！

这是一个非常重要却很实在的沟通会议。其实，企业里面，只要打通了“沟通墙”，很多难题就迎刃而解。对于烟草行业而言也一样，订单组织货源，肯定会牵涉到采购、生产、销售、市场、运输等部门，一个务实的会议，就能将中间的环节打通，将问题摆出来后，一讨论，很容易解决。

烟草行业按订单组织货源，并不是技术性、流程上的难度，关键关于内部的沟通与配合。只要大家朝着一个方向去努力，订单组织货源很快就能在烟草行业轻松实现！