中级卷烟雪茄烟生产

第一篇：中级卷烟雪茄烟生产

对卷烟、雪茄烟生产企业日常监管的主要内容 1.对卷烟、雪茄烟生产、销售、打扫码日常监管的主要内容

2.对烟草专卖品日常监管的主要内容 对卷烟、雪茄烟生产企业日常监管的主要方法 1.数据采集分析对比 2.有针对性的实地监管 3.其他监管方法 4.及时反馈处理问题

卷烟、雪茄烟生产的规范要求

烟草专卖法律法规及行业规范性文件对卷烟、雪茄烟生产的规范要求主要有：从事卷烟、雪茄烟生产的企业应取得烟草专卖生产企业许可证，严格在许可证范围内开展生产经营活动；严格执行生产计划，不允许超计划、超进度生产；生产的卷烟、雪茄烟应100%打码

入库。

卷烟、雪茄烟销售的规范要求

烟草专卖法律法规及行业规范性文件对卷烟、雪茄烟销售的规范要求主要有：卷烟、雪茄烟销售价格应符合价格管理要求；卷烟、雪茄烟销售应签定合同；在销售渠道上生产企业只能向取得烟草专卖批发许可证的行业内单位销售卷烟、雪茄烟，不允许向未取得烟草专卖批发许可证的单位和持有烟草专卖零售许可证的单位和个人提供货

源等。

对卷烟、雪茄烟生产企业日常监管的主要内容

1.对卷烟、雪茄烟生产、销售、打扫码日常监管的主要内容

2.对烟草专卖品日常监管的主要内容

对卷烟、雪茄烟生产企业内部专卖监督管理的重点包括两方面内

容

一、是卷烟工业企业是否严格按照计划组织生产；

二、是卷烟工业企业是否严格按照专卖法律法规和行业规范要求

严格对专卖品进行管理。

对卷烟、雪茄烟生产企业生产方面监管的主要内容、监管的重点 监管的主要内容是：企业组织生产、执行生产计划的情况和成品打码入库的情况，监管的重点是：企业是否严格按照计划组织生产；有无超计划、超进度生产卷烟的情况；生产的卷烟、雪茄烟是否100%打码入库，有无违反卷烟打码规定的情况。

对卷烟、雪茄烟生产企业开展日常监管，可以采取以下监管手段： 根据烟草专卖法律法规及行业规定，对卷烟、雪茄烟生产企业开展日常监管，可以采取以下监管手段：实地监督烟草专卖品购进、入库、销售、报废等全过程；到相关业务部门进行检查；询问有关工作人员，要求其对有关事项作出说明；查阅、复制有关的文件、资料；登陆有关业务部门的计算机信息管理系统，查阅有关数据、资料等。

对生产企业的现行日常监管模式主要有三种类型：

一是驻厂（生产点）监管模式；二是定期实地检查与不定期抽查结合的监管模式；三是远程信息监管与实地检查相结合的监管模式。

对生产企业日常监管最为重要的方法主要有两种

对生产企业日常监管的方式方法有多种。最为重要的方法主要有两种，一是数据采集、分析比对，发现异常情况并查实问题；二是现场检查、实地监管。其他常用的日常监管方法和手段还有：审核企业内控制度；通过企业生产经营信息系统适时监管等。数据采集主要通过登陆信息系统查询、建立备案制度、列席企业生产经营方式会议、实地查询等渠道进行。

①生产环节 常见异常情况：

实际生产量﹥计划产量：需要进一步核实是否存在超计划、超进

度生产。

机台实际产量﹥报表产量；需要进一步核实期末产成品数量是否合理，是否存在成品卷烟未打码入库情况。

成品入库量﹥打码量：需要进一步核实是否存在先入库，后打码

情况。②卷烟销售环节 常见异常情况：

实际销售数量﹥合同签定数量：需要进一步核实是否存在无合同、超合同销售行为

实际销售数量＜成品库销售出库数量：需要进一步核实是否存在无合同销售情况或向无烟草专卖批发企业许可证的企业销售的情况 扫码数量＜成品库出库数量：进一步核实企业是否未按规定及时

打扫码

成品库销售出库数量≠准运证开具数量：核实是否存在无证运输

③专卖品购进环节 常见异常情况：

实际购进数量﹥合同签定数量：需要进一步核实是否存在无合同、超合同购进行为。

实际购进数量＜入库数量：需要进一步核实是否存在无合同购进

情况。

若到货确认数量﹥入库数量：核实是否存在虚假确认情况。

卷烟销售环节

在销售环节，数据分析的主要目的是了解合同执行情况、扫码出库情况、准运证开具情况。卷烟销售都要经历合同签订—扫码出库—开具准运证—运输—到货确认这样一个完整的流程，抓住这几个环节的关键数据进行比对分析，就可以了解企业是否有违规销售卷烟、雪茄烟的情况，有无违反扫码规定的情况。

及时反馈处理问题（生产企业）

对内部专卖管理监督日常监管中发现的轻微违规问题，应向被监管单位或部门指出存在问题，提出整改意见，并监督整改落实情况；对派出监管和检查的主管部门，采用检查报告的方式反馈检查的情况；对行业其他单位或被查单位的上级主管部门，采用检查情况通报的方式通报检查结果。

对企业内部一般违法违规行为，由有管辖权的烟草专卖行政主管部门处理；对重大违法违规案件或问题，应当及时上报并移交有处理权限和管辖权限的单位和部门进行处理。

对卷烟、雪茄烟批发企业的日常监管

1、卷烟、雪茄烟批发企业现行模式、业务流程

1.货源组织流程 2.卷烟仓储工作流程 3.卷

烟销售工作流程

2、卷烟仓储工作流程

1、到货确认工作流程

调入单位按照“谁订货、谁确认，谁确认、谁负责”的原则负责

卷烟的到货确认，一般分为查验、核对、确认三个工作流程。

2、扫码入库工作流程

3、分拣出库工作流程

卷烟出库按“先进先出、推陈储新”的原则。

3、卷烟销售工作流程

一般来讲，卷烟销售工作有以下三个子流程：

1、合理定量工作流程

2、订单采集与确认流程

3、卷烟配送工作流程 卷烟、雪茄烟批发企业经营业务的规范要求

国家对卷烟、雪茄烟批发企业的规范性涵盖了卷烟购进、存储和销售的各个环节，概括起来有：按照烟草专卖法律、法规及有关规定的许可范围、价格、渠道等签订卷烟、雪茄烟购销合同；按照烟草专卖法律、法规及有关规定的许可范围、价格、渠道等销售卷烟、雪茄烟，必须100%入网、落地、入户销售；按照烟草专卖法律、法规及有关规定，执行卷烟到货确认制度，卷烟入库必须扫码等。

1、卷烟购进方面的规范要求

2、卷烟仓储方面的规范要

求

3、卷烟销售方面的规范要求

4、其他有关规范性文件

对卷烟、雪茄烟批发企业日常监管的主要内容

对卷烟、雪茄烟批发企业开展内部专卖监督管理日常监管的主要内容是卷烟、雪茄烟批发企业遵守烟草专卖法律、法规及行业规范经营有关规定的情况。地市级局主要监管同级烟草公司卷烟经营活动，对卷烟购进、库存、销售等行为进行监管。县级局主要监管卷烟销量、订单采集、零售户管理信息、特殊烟和自营零售店及卷烟配送等环节。日常监管的内容和重点是：

1.对卷烟购进日常监管的主要内容 2.对卷烟仓储日常

监管的主要内容

3.对卷烟销售日常监管的主要内容 对卷烟销售日常监管的主要内容

通过实行网上实时监控、数据分析对比、电话监控、电话核实、实地核查等监管措施，对营销部门是否严格按照烟草专卖法律、法规及有关规定的许可范围、价格、渠道等销售卷烟、雪茄烟，是否做到100%入网、落地、入户销售，是否超出许可范围销售，是否违反价格规定销售，是否将卷烟、雪茄烟销售给无烟草专卖零售许可证的单位或个人，是否遵守卷烟限量和货源分配计划等情况。

对卷烟、雪茄烟批发企业日常监管的主要方法 1.经营数据的采集 2.数据对比、分析、核实 3.有针对性地实地监管 4.及时反馈处理问题

经营数据的采集 分三点：（1）卷烟购进环节数据对比及常见问题

数据对比：

①对比卷烟购进协议签定是否在全年购进计划范围之内。②对比月度合同执行是否在卷烟购进协议范围之内。③增补卷烟购进计划是否符合相关规定并有相应的审批手续。

常见异常情况及问题：

①超出烟草专卖批发企业许可证规定的经营范围购进烟草专卖

品。

②无合同、超合同（数量、品牌、规格）购进卷烟。

③超计划购进卷烟。

④从无烟草专卖生产企业许可证或批发企业许可证的企业购进

卷烟。

(2)卷烟仓储环节数据对比及常见问题

数据对比：

①对比月度合同执行数据与到货确认数据是否一致； ②对比到货确认数据与实物扫码数据是否一致；

③对比实物扫码数据与卷烟入库数据是否一致； ④对比卷烟出库数据与订单数据是否一致； ⑤对比卷烟入库数据与商品帐数据是否一致；

常见异常情况及问题：

无证运输卷烟的有关问题：未办理准运证；准运证没有随货同行；重复使用准运证；货证不符（超出或者少于准运证规定的数量、品种或者规格的部分）；使用过期、涂改、复印、传真、伪造、变造的准运证；持有准运证但实际改变到货地点；利用隐瞒、欺骗等手段取得烟草专卖品准运证运输烟草专卖品；

① 卷烟入库前未做实物扫码和实物到货确认，或做虚假到

货确认；

②无法确认或过期确认数据未及时上报省局的；

③卷烟出库数量与订单数量不相符的； ④卷烟提前出库的；

（3）卷烟销售环节数据对比及常见问题

1、数据对比：

①对比预测订单数据与配送数据是否一致； ②对比实际订单数据与货款结算数据是否一致； ③对比货款结算数据与销售收入数据是否一致；

2、常见异常情况及问题：

1、超出许可证规定的地域范围销售卷烟；

2、向无烟草专卖零售许可证的单位、个人或者虚拟的客户销售

卷烟；

3、未做到100%入网、100%落地、100%落户销售卷烟；

4、违背卷烟限量规定或货源分类投放标准向卷烟零售户销售卷

烟；

5、通过虚假订单、拆单分摊、假入网等方式销售卷烟；

6、低于统一批发价销售卷烟。及时反馈处理问题（批发企业）

对日常监管中发现的轻微违规问题，内部专卖管理监督部门应当向被监管单位或部门，指出存在的问题，提出整改意见，并监督整改落实情况；对企业内部一般违法违规行为，由有管辖权的烟草专卖行政主管部门处理；对重大违法违规案件或问题，应当及时上报并移交有处理权限和管辖权限的单位和部门进行处理。

第二篇：2015年雪茄烟销售工作总结

2015年**市公司 雪茄烟销售工作总结

省局（公司）：

根据《中国烟草总公司**省公司雪茄烟销售指导业务规范》文件要求，2015年我们建立健全雪茄烟营销机构，积极组织开展雪茄烟销售，在全市范围内开展雪茄营销竞赛，现将2015年雪茄烟销售工作汇报如下。

一、营销机构设立情况

按照省局（公司）文件要求，根据**实际情况，我们指定由市场部负责全市雪茄烟销售工作，要求各分公司均要指定专人来负责辖区雪茄烟销售和培育工作，从领导层、执行层、零售户三个层面的深入发动，使雪茄烟培育得到高度重视和全员发动。

二、业务规范制定情况

我们在认真研读《雪茄烟销售指导业务规范》和《雪茄烟标杆市场评比方案》的基础上，充分讨论、积极探索，制定了切合**雪茄市场的业务规范，对雪茄烟销售的组织机构、传播方式、经营体系、服务体系、渠道体系等方面工作进行了详细的规定，为雪茄烟销售提供了系统的文件指导。

三、雪茄烟销售情况

我市的标准型雪茄烟销售，主要是以川渝中烟生产的长 城为主，辅以进口的金钱豹系列。全年累计销售雪茄烟 30箱。其中，销售长城系列雪茄22.64箱，占雪茄销量的77%；雪茄烟的消费群体以30-50岁，年收入在5万元以下的男性为主，均为整盒购买，消费结构以10元/包左右雪茄型卷烟为主，消费容量较小，卷烟走势较慢。特别是近口的金钱豹系列，价位高，订购少。

四、雪茄烟零售终端状况

全市销售雪茄烟的持证零售客户***户，占零售客户总数的***%。从调研情况来看，零售客户对雪茄烟文化的了解较少，对国产雪茄烟品牌及产品基本知晓，但对高端雪茄烟了解很少，对雪茄烟销售特点认识不足，零售客户销售雪茄烟还是按照销售卷烟的方式进行销售，缺乏销售经验与销售技巧，由于销量较小，雪茄烟给零售客户带来的利润较低。**地区到目前为止，没有一家专业的雪茄烟销售场所，同时，各雪茄烟在终端尚未开展任何促销活动。

五、我们的雪茄烟推广做法

零售价20元以内的雪茄，我们根据历史销售情况确定调拨量；对高价位雪茄，我们通过客户经理收集客户需求，上报营销中心进行调拨，提供个性化的服务，充分满足零售户需求。

引导零售客户对雪茄烟产品进行专区陈列、分类摆放，在有条件的零售终端利用墙壁用品、落地用品营造雪茄文化氛围，吸引消费者关注。

六、存在的问题与面临的困难

1、国产雪茄的品牌影响力不够。国际公认的雪茄优质烟叶都在古巴、尼加拉瓜、洪都拉斯等地，国内雪茄品牌在国内的影响力不够，比如川渝中烟工业公司生产的长城、狮牌系列雪茄，口感和品质处于国内中高档雪茄的领先地位，但其销售还是有很大的市场局限性，只是在当地市场有一定的销售，难与国外雪茄品牌相抗衡。

2、雪茄文化未能有效传递。大多数消费者对雪茄基本知识和雪茄文化知之甚少，对国产中高档雪茄存在偏见，认为中国只能生产低档雪茄，无力生产中高档雪茄。而我们在雪茄烟品牌营销、文化宣传等方面力度较弱，消费者对雪茄烟尤其是国产雪茄烟的了解较少，未形成稳定市场需求。

3、雪茄消费受收入影响较大。雪茄烟属于“高端奢侈”消费，有严重的年龄划分和层次。市场需求受经济发达水平影响较大，在很多大中城市和沿海发达地区雪茄烟需求目前已经比较旺盛，但是在西部丘陵山区、经济欠发达地区，消费者购买能力有限，雪茄还未进入大众消费领域。雪茄客喜好的国外品牌比较固定，品牌忠诚度高。

4、雪茄烟培育力度不够。当前销售重心仍以烤烟型卷烟为主，雪茄烟日常宣传力度较低，处于销售边缘状态，客 户对雪茄烟产品文化、品牌形象、内涵特征等知识不了解，缺乏销售积极性，销售渠道不够通畅，影响雪茄烟成长和发展。

5、消费者购买渠道的局限以及市场监管难度较大。目前，高档酒店、娱乐场所、茶楼、酒吧和雪茄吧等是高端雪茄的主要销售场所，同时也是卷烟访销配送和专卖市场管理的薄弱环节，暗流烟、走私烟相对集中，消费者难以购买到正规渠道的优质雪茄，缺乏良好规范的雪茄终端消费环境。

6、雪茄烟仓储保养缺乏硬件支撑。我们的仓库2007年投入使用，在规划设计时没有设立专业的雪茄保管区域，保管条件有限。另外，送货车也是统一的厢式货车，无法保证高温高湿天气下雪茄烟的质量。

七、明年的销售目标、终端建设目标和工作思路 2015年预计销售雪茄烟***箱，其中销售川渝雪茄**箱。争取打造一家专业的雪茄烟销售场所。

2015年雪茄烟工作，要着力抓好“文化传播”、“消费体验”、“终端氛围”三个环节。**公司营销部门按年编制雪茄烟文化推广计划，推广人群应面向商业营销人员、零售客户、消费者，提升目标群体对雪茄烟的关注和了解。

**市烟草公司

2014年12月30日

第三篇：卷烟营销中级技能试卷2012.8

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定 线能 力 部 分 试 卷 1．考试时间：120分钟。2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。此 4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

过

超

一、市场营销（共30分）准2012年8月

第二题：货源组织与货源投放（12分）某市烟草公司多年来一直采用ABC分析法进行卷烟库存管理，公司规定累计至前60%-79%的品牌归为A类，累计至80%-90%的品牌归为B类，最后10%的品牌归为C类。该公司根据2012年1-6月五个品牌的平均周销售额，统计出累计销售额和占总销售额的百分比如下表： 线

1该控制在最低水平？（6分）参考答案：（1）根据库存品项ABC分类法，品牌1属于A类，品牌2属于B类，品牌3属于B类，品牌4属于C类，品牌5属于C类。（2）品牌1的库存应该控制在最低水平。2．假设该公司品牌1的最低库存量为20箱，日均销售量为12箱，从采购订单发出到货源送 达需6天，每次采购300箱。请计算该品牌的安全库存量和库存最高限量。（6分，无计算过程不得分。）参考答案： 不品牌1的安全库存量= 20+12×6=92（箱）品牌1的库存最高限量=92+300=392（箱）

答

二、品牌营销(共

40分)第一题：品牌分析与定位（15分）某卷烟工业企业在资源有限的情况下为扩大市场占有率，通过市场细分，选择青年群体生 作为卷烟消费的专门市场，集中所有力量经营A品牌，以充分满足市场需求。为此，该企业

决定对A品牌的竞争前景进行分析。1.请根据背景资料判断该企业选择的是哪种目标市场策略？除该种策略外还有哪几种目标 市场策略？（11分）考参考答案：（1）该企业选择的是集中性目标市场策略。（3分）（2）还有选择专业化目标市场策略、专业化目标市场策略、无差异目标市场策略、差异性目标市场策略。

（8分）

2．卷烟品牌竞争前景分析可以通过哪些要素指标来度量？（4分）参考答案：两大指标：品牌忠诚、品牌关联性。

第二题：品牌整合与传播（10分）

某卷烟工业企业的A品牌自2011年上市以来，已逐渐被消费者接受和喜爱。目前，该工业企业对A品牌已转入成批生产，卷烟销售量迅速增长，企业的销售额和经营利润大幅度上 升。1.请问A品牌目前处于品牌生命周期的哪个阶段？（2分）

此 参考答案：成长期。2.请问A品牌在生命周期的这个阶段的传播目标是什么？可以采用哪些传播工具？（8分）过 参考答案：（1）传播目标：是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。（2）传播工具：印花促销、赠品促销、公关推广。超第三题 品牌生命周期营销策略（15分）准 某卷烟工业企业新开发了A品牌，拟于近期进行市场导入，从品牌名称、品牌理念、文化背景、促销活动四个角度对A品牌的卖点进行了提炼，并计划协同卷烟商业企业开展买赠促销和品吸活动。不 1.请问该卷烟工业企业还可从哪些角度提炼A品牌的卖点？（9分）参考答案： 品质口味、外观包装、卷烟烟支、卷烟原料、知名度、卷烟价格。题答2.请问除了开展买赠促销和品吸活动外，A品牌还可以开展哪些尝试购买的促销活动？（6分）参考答案：宣传物料、零售客户激励政策、人员推广、零售客户口头推荐。

考

三、服务营销(共30分)

第一题：客户信息与分类管理及服务设计（10分）某市烟草公司为提高零售客户满意度，计划加强客户服务和改进期望管理，并于近期开展了一次客户需求调研。统计结果显示，零售客户的需求主要分为三类： 第一类：客户希望烟草公司及时提供各类信息，为客户参加公司的各项活动创造条件。第二类：客户在自己卷烟销售额和销售结构上升后，向公司提出申请增量需求或一些非卷烟经营的需求。

第三类：客户希望烟草公司货源有保证，货源供应公开、公平、公正。1．请问以上三类需求分别属于哪种需求？（3分）参考答案：第一类属于服务需求； 第二类属于成长需求；第三类属于利润需求。2．请简述影响客户期望的因素有哪些。（3分）参考答案：影响客户期望的因素有：客户以往的消费经历、他人的介绍、企业的宣传。3．请简述客户期望管理的方式有哪些。（4分）参考答案：期望管理的方式有清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。第二题：服务实施（7分）某市烟草公司为提高客户满意度，对客户经理处理客户异议的能力进行了培训，使他们掌握了一些客户异议处理方法。1．请问客户经理对客户异议处理时应注意什么？（3分）参考答案：对客户异议处理时应注意：正确看待、冷静友善； 尊重客户、征询理解； 审慎答复、据实以告。2．请问处理客户异议的方法除了间接处理法外，还包括哪些处理方法？（4分）参考答案：还包括询问处理法、反驳处理法、利用处理法、补偿处理法。

第三题：经营分析与指导（13分）某市烟草公司自开展按订单组织货源工作以来，严格遵守商定总量原则，始终坚持和零售客户商定总量，积极根据客户库存合理开展卷烟订货工作，并且统一设定卷烟零售客户安全库存为客户周平均销量的1.5倍，用以指导客户次订货量。

1.请简述卷烟零售客户商定总量的原则一般包括哪些。（6分）参考答案：（1）求是原则；（2）客户需求与市场平衡相结合原则；（3）定性与定量相结合原则；（4）动态管理原则；（5）总体调控原则；（6）保护中、小户的原则。2．已知客户老王2012年7月第1个周期的上次订货数量为50条、上次库存数量为40条，本次库存数量为30条，请计算客户老王7月第1个订货周期的实际销量、安全存货量，并且帮助客户老王制定7月第2个订货周期的订货量。（6分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）参考答案：（1）客户老王7月第1个订货周期的实际销量＝（40+50）-30＝60条（2）安全存货量＝60×1.5＝90条（3）客户老王 7月第2个订货周期的订货量＝90-30＝60条3．已知客户老王为小型客户，请问对常见的小型客户经营指导的特点是什么？（1分）参考答案：对常见的小型客户，应整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重。

第四篇：中级卷烟商品营销员理论知识-试卷答案

职业技能鉴定国家题库

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定

理 论 知 识 试 卷 答 案

一、单项选择(2012年8月

第五篇：2012年8月中级卷烟营销员理论试卷

原文地址：2012年8月中级卷烟营销员理论试卷作者：土豆如月

职业技能鉴定国家题库

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定

理 论 知 识 试 卷 注 意 事 项

一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)1.零售客户可以通过()对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。

A、网上配货系统 B、网上订货系统 C、网上物流系统 D、营销信息系统

2.不属于“采购计划五张表”的表格是()。

A、半年销售报表 B、当期库存报表

C、工业企业半年需求预测 D、品牌评价/品牌组合策略 3.在品牌成熟期，企业形象推广重点在于企业实力展示和()展示。A、文化形象 B、产品形象 C、服务形象 D、企业社会形象

4.德尔菲法的第三个步骤是()。A、选择专家组成员

B、通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息 C、再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题 D、汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家 5.下列属于卷烟产品在成熟期的主要特点是()。A、品牌不具有市场优势地位 B、消费者普遍是流行大众 C、销量达到顶峰，增长速度迅速 D、产品对企业的利润贡献处在不断上升期 6.下列不属于新品陈列应考虑的要素是()。

A、突出量感陈列 B、突出陈列位置 C、突出促销品陈列 D、突出宣传品陈列 7.季节变化基数就是当季度的实际需求量与其()的差值。A、中心移动平均值 B、趋势值 C、预测需求量 D、季节均值

8.在货源有限的情况下，与零售客户商定总量时不仅要参考客户需求，还需要考虑()的问题。

A、零售客户规模 B、市场整体平衡 C、保护中、小客户 D、客户订货周期 9.营销活动就是通过()最终实现价值。

A、管理 B、策划 C、交换 D、服务 10.()是指企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足各细分市场的需求。

A、专业化目标市场策略 B、集中性目标市场策略 C、无差异性目标市场策略 D、差异性目标市场策略 11.一家真正的吸烟体验吧应该让顾客得到多重()体验，通过“看”、“听”、“触”、“尝”等方式让顾客对卷烟有一个总体的、系统的认识。A、直观 B、感官 C、视觉 D、触觉 12.不管在网上交易流程规划上还是网站界面设计上都需要以()为目标展开。

A、产品差异 B、产品质量 C、客户便捷 D、产品安全 13.在营销管理的变迁中，新的消费者能力体现在()。A、购买力呈规律性波动

B、消费者鉴别产品和服务的能力增强

C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需要 D、营销者可以向消费者发送广告、优惠券、样品和其他相关信息 14.消费者在初次尝试后是否再次购买，主要取决于其在消费该产品时的()。

A、购买能力 B、促销刺激 C、消费体验 D、周围评价

15.结合烟草行业服务营销特性，构建的综合呼叫中心应该具有以下功能：信息咨询、投诉处理、()。

A、服务查询 B、电话调查 C、订货 D、配货 16.下列关于品类创新的营销价值，描述不正确的是()。A、品类能够成就品牌，提升品牌价值

B、具有天然规避竞争的屏障，拥有更强的自我保护性 C、有利于颠覆市场，后来者居上 D、可以节省推广费用，降低传播成本

17.卷烟品牌的市场表现直观反映了一个卷烟品牌的状况，也最直接的反映了企业所采取的()。

A、品牌公关及实施效果 B、品牌促销及实施效果 C、品牌广告及实施效果 D、品牌策略及实施效果 18.不能够体现货源组织工作绩效的指标有()。A、需求满足率 B、动销率

C、履约率 D、零售客户货源满意度 19.使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在衰退期的具体判定标准是()。A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势 20.卷烟实行明码标价的实际意义不包括()。

A、避免零售客户之间的不公平竞争 B、便于零售客户提高经营效率 C、为卷烟零售客户创造更大的利润空间 D、为消费者提供一个规范的消费环境

21.客户经理选择重点指导对象比例的根据是()。

A、销售状况排名 B、盈利状况排名 C、结合片区的实际状况 D、客户满意度调查结果 22.以下选项中，不属于客户的经营指导书的主要内容的是()。A、每月计划执行情况 B、客户分析

C、重点品牌销售情况 D、计划执行控制点设定 23.在成长期，品牌知名度逐渐打开，推广促销的侧重点则由提高知名度转移到()上。

A、提高销量 B、提高市场占有率 C、提高市场覆盖率 D、培育品牌偏好 24.如果品牌质量发生问题，其相应维护思路是()。A、与工业企业协商采取营销措施强化品牌定位或调整品牌定位 B、增加或限制品牌投放量

C、及时与相关工业企业联系，调整供货计划 D、及时向工业企业反馈，提高产品质量

25.商定总量是对零售客户日常的()按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。

A、卷烟库存量 B、预测需求量 C、卷烟销售量 D、卷烟订货量 26.网络社区是各种形式的网上交流空间，同一主题的网络社区集中了具有()的访问者。

A、不同兴趣 B、共同兴趣 C、共同习惯 D、共同意见

27.()主要来自客户经理的走访，以及公司举办的培训课程或相关活动。比如短信通知确认订单、发放操作手册等多种服务支持方式。A、在线交流--咨询、投诉受理 B、网下的服务支持

C、网上订（配）货的引导宣传 D、网上订（配）货的培训指导 28.零售终端市场监测数据进行复核时，信息系统应该能提供几类异常信息报表，这样相关负责人可以很方便地发现，并进一步进行人工复核，这些信息不包括()。

A、空白记录，或数据缺漏 B、延迟提交的信息 C、及时发现和处理信息系统接口问题 D、错误或异常数据 29.下列关于提炼和宣传新品卖点注意事项的描述，不正确的是()。A、因地制宜，因人而异

B、结合消费者需求的卖点才能成为利益点 C、区别不同类型的品牌 D、卖点提炼宜多不宜少

30.客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及()。A、按客户特征分类 B、按客户忠诚度分类 C、按客户配合度分类 D、按客户经营状态分类 31.卷烟需求随着()和产品生命周期等因素的变化，呈现出周期性的增长或降低的趋势。

A、消费者购买能力 B、商业周期 C、客户需求 D、卷烟供应 32.关于服务营销协同的描述，正确的是()。A、优质服务是培育品牌的唯一途径

B、商业企业面向工业企业做好资源共享、产销衔接 C、工业企业面向零售客户做好客户关系、货源分配 D、商业企业要增进品牌与消费者之间的交流

33.一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等，这些内容对数据分析没什么用处，但提供了()的保证。

A、复核 B、调查 C、统计 D、编码 34.根据增长率判定法，卷烟产品在衰退期的判定方法是()。A、入网销售时间≤6个月

B、月均销售增长率≥40％，入网销售时间>6个月

C、月均销售增长率-10％＜且< 40％，入网销售时间>6个月 D、月均销售增长率≤-10%，入网销售时间>6个月

35.品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是()。

A、小于5％ B、5%-50％ C、50%-90％ D、90％以上

36.在消费者尝试购买阶段，零售客户的()往往有临门一脚的效应。A、广告展示 B、商品陈列 C、品吸活动 D、口头推荐

37.卷烟需求预测在月度预测和半年预测之间还有()。

A、月度预测调整 B、季度预测 C、周预测调整 D、季度预测调整

38.按表现形式分，卷烟需求分()需求和现实需求。

A、潜在 B、客户 C、货源 D、市场 39.卷烟工商企业协同实施()策略，是延长品牌成熟期的有效做法。A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌延伸 40.终端监测数据的准确性复核可以根据()原则，剔除离散度水平超过限定的数据。

A、完整性 B、全面性 C、准确性 D、代表性

41.以下选项中不是以卷烟销售情况为依据来划分的是()。

A、无人问津类 B、紧俏品类 C、顺销品类 D、滞销品类

42.ABC分析法和货源定位模型是()的常用方法。

A、库存总量控制 B、确定安全库存 C、库存品项分类 D、确定最低库存

43.()指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照公司章程进行评估的一种方法。

A、客户评估 B、上级评估 C、下级评估 D、同级评估

44.以下关于客户分类概念的描述不正确的是()。A、将所有客户划分为不同类型 B、制定相应的服务策略 C、最小化成本支出

D、以保持客户、最大限度地提高客户满意度为目的 45.在实施品牌退出时，要积极帮助客户()。

A、引入新品 B、宣传新品 C、开展促销 D、消化库存

46.零售客户小刘认为烟草公司应该定期提供片区市场需求预测信息以便他更好的经营其烟酒超市，这体现了小刘的()需求。

A、安全 B、服务 C、利润 D、成长 47.()的传播目标是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。A、品牌导入期 B、品牌成长期 C、品牌成熟期 D、品牌衰退期

48.通过对衰退期品牌规格的评价分析，如果消费群体没有发生较大转移，而是由于其他因素引起的品牌规格衰退，要根据退出品牌的()和在所属子类（品类）中的定位情况，在同一子类（品类）现有品牌中选择具有发展潜力的品牌进行品牌替代。

A、销量走势 B、市场份额占比 C、销量规模 D、销售额占比

49.零售客户为抢夺客源，不惜一而再、再而三地降低烟价，压缩自己的利润空间，这种博弈是()。

A、损人利己 B、损人损己 C、损己利人 D、利人利己

50.()是决定品牌竞争力和成长前景的重要指标，它是消费者对品牌各要素所体现出的综合实力表示满意的结果。

A、品牌销量 B、品牌满意 C、品牌忠诚 D、品牌实力

51.某一品牌在某一时点上的市场竞争力是指该品牌的()。

A、知名度 B、美誉度 C、市场表现 D、信誉价值

52.因为历史订单和消费需求不一致以及计划因素的存在，所以更有必要从订单中分离出真正的()。

A、销售目标因素 B、计划因素 C、货源因素 D、市场因素

53.关于职业道德，以下说法中正确的是()。

A、职业道德是职工个人的修养问题，与企业的信誉没有直接关系 B、职业道德可以促进企业技术进步 C、职业道德与企业的凝聚力没什么关系

D、企业竞争力与员工个人的职业道德水平没有直接联系

54.客户经理职能转变体现在拜访形式、信息共享、订单指导、品牌培育、()等方面。A、服务内容 B、服务模式 C、互动形式 D、服务时间

55.绝大部分的市场调研，做好()就足够得出有力的调研结论了。A、单一答案列表分析 B、多种答案列表分析 C、交叉分析 D、横列表分析 56.集中趋势常用()或平均值来体现。

A、中位数 B、众数 C、总量 D、加权平均数

57.编码是指对一个问题的不同回答进行()和确定数字代码的过程。A、判断 B、分组 C、分析 D、审核 58.客户抱怨信息为基于()的客户服务界面流程设计提供了明确的方向和切入点。

A、客户价值 B、客户需求 C、客户利益 D、客户成本

59.“中华”彰显高贵的气质，“玉溪”、“芙蓉王”彰显王者风范，“黄鹤楼”彰显丰富的文化内涵，“红金龙”利用中华民族的图腾崇拜等，是从()的角度提炼卖点。

A、品牌名称 B、品牌理念 C、品牌知名度 D、品牌内涵

60.在对行业发展环境、企业发展现状进行全面分析的基础上，结合商业企业自身条件，对应行业的发展要求，对卷烟经营策略及活动的总体布局和各项营销目标进行总体设定，制定()。

A、卷烟营销计划 B、卷烟营销规划 C、卷烟营销实施 D、卷烟营销策划

二、判断题(第61题～第100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）

61.()在分析客户需求的同时，也要研究梳理企业自身的营销目标、服务目标、工作重点以及对零售客户的要求。62.()零售客户可以通过信息查询模块向烟草公司进行咨询、建议与投诉，烟草公司及时给予解释与答复，增强客我互动。

63.()如果客户抱怨是由于对产品的不了解引起的，不愿意尝试未知的品牌，则客户经理重在提高对客户的品牌推荐能力，传授相关的推介技巧和陈列方式。

64.()在我国的社会环境中，他人的介绍对客户期望的影响是无足轻重的。65.()在探索客户期望管理方式时，应正确认识到客户期望是一把“双刃剑”，它一方面是吸引客户的动力，另一方面又给服务企业的经营行为建立了一个最高标准。

66.()产品导向下，产品的销售靠需求的“拉”力来实现。67.()一般使用PPT来录入调研数据。

68.()2008 年国家烟草专卖局就提出了“中式卷烟”的概念，从此，基于品类创新的定位成为中式卷烟品牌一个重要的定位分支体系。

69.()4P理论产生于20世纪60年代的英国，随着营销组合理论的提出而出现的。

70.()良好的态度加之优质的服务行为就一定会获得客户满意。

71.()根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，对这类需求，人们易产生共性。

72.()俱乐部定位强调品牌在某个产品类别中的领导位置。

73.()在新品上市阶段，着重要解决零售客户对新品的认知水平，因为这是零售客户向消费者推荐的基础。

74.()由于管理组织系统是纵横交错的主体网络，所以目标分解又有纵向分解和横向分解两种形式。

75.()生产卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械的生产企业不得超出法律规定的范围，将本企业的产品销售给烟草公司和烟草制品生产企业外的任何其他对象。

76.()品牌美誉度是知名度的基础；品牌知名度反映了品牌在消费者心目中的价值水平。

77.()品牌生命周期的长短一般与产品生命周期、品牌本身能带给消费者的满足程度有关，但最关键的是由企业经营策略决定的。78.()如果企业职工不遵守企业规章制度，那是因为规章制度不合理。79.()品牌衰退期的传播目标是维持品牌的知名度与美誉度，尤其是品牌忠诚度，以缩短品牌生命周期。

80.()从法律上看，客我之间是一种平等的买卖契约关系：客户支付了服务价值给企业，同时企业也提供了相应的经济价值给客户。

81.()品牌导入期的传播目标是引起消费者兴趣，并引导他们对品牌作初次尝试，建立品牌的认知度和知名度并迅速实现品牌的动销率。

82.()卷烟需求预测中的单品预测可以指导某类专项市场的品牌定位、品牌推广、货源采购计划和货源投放策略。83.()产品属性是产品带给消费者的好处。

84.()网上订货配货，只要零售终端的硬件设施到位就可以了，对人员能力并没有要求。

85.()按客户价值分类，就是以客户为企业带来的价值为依据，对客户分类，然后根据不同的价值功能把客户划分成不同的子群体，针对不同价值的子群体制定不同的产品策略。

86.()谈到网上配货仅是指商业企业对零售客户的配货。

87.()品牌进入成长期，实现迅速增量的渠道策略主要是全面投放，迅速增量。

88.()次要型客户需求可以不用首先满足，它对满意度影响不大；相反型需求，如果提供此类服务反而引起客户不满。

89.()整合营销传播理论认为，如果所有的接触点都能传播相同的正向信息，就能最大化公司的传播影响力。

90.()卷烟产品在成长期的主要市场特点：顾客主要是稳定的忠诚消费者，对产品较为熟悉，产品销售量迅速增长，但仍存在较大市场潜在空间，产品对企业的利润贡献也在不断上升。

91.()货源定位模型是权衡库存成本和采购风险进行的库存分类方法。92.()便利型品类的商品一般指的是消费者能随时方便购买到的产品，属极少品类或款式。

93.()在品牌生命周期中，因为各阶段品牌规格的市场特点不一样，品牌在各个阶段的营销目标、营销策略、销售管理重点都会因此不同。94.()对大中型重点客户进行系统的培训，通过讲解典型案例等方式，对零售客户关心的问题进行解析，从而提高零售客户的卷烟营销技巧。中小型客户虽然具有卷烟销售周期短、资金周转快的优势，但盈利水平却偏低。

95.()移动加权平均法同简单移动平均法唯一的不同是移动加权平均法给予每个数据一定的权重。

96.()品牌形象是指品牌在消费者心目中的印象，或者说消费者认为它是一个具有什么样特点的品牌。

97.()商定总量过程中可以采取市场经理跟踪，或者市场督导考核的方式来判断定量是否合理。

98.()地方人民政府可以向烟草制品生产企业下达不超过总产量5%的超产任务。

99.()在新客户中，有一部分是从未接触过卷烟经营的客户，也有一部分是“无证户”转正为“有证户”的客户。

100.()品牌竞争前景指卷烟品牌是否具有良好的竞争能力、持续的成长动力。

原文地址：2012年8月中级卷烟营销员理论答案作者：土豆如月

职业技能鉴定国家题库

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定

理 论 知 识 试 卷 答 案

一、单项选择(第1题～第60题。每题1分，满分60分。)

1.B 2.C 3.D 4.D 5.B 6.C 7.B 8.B 9.C 10.D 11.B 12.C 13.B 14.C 15.B 16.D 17.D 18.B 19.D 20.B 21.C 22.D 23.D 24.D 25.C 26.B 27.B 28.C 29.D 30.A 31.B 32.B 33.A 34.D 35.D 36.D 37.D 38.A 39.C 40.D 41.A 42.C 43.B 44.C 45.D 46.B 47.B 48.C 49.B 50.C 51.D 52.D 53.B 54.C 55.C 56.C 57.B 58.B 59.D 60.B

二、判断题(第61题～第100题。每题1分，满分40分。)

61.√ 62.× 63.× 64.× 65.× 66.×× 68.√

69.× 70.× 71.√ 72.× 73.√ 74.√√ 76.×

77.× 78.× 79.× 80.× 81.× × 84.×

85.× 86.× 87.× 88.√ 89.√ 90.×√ 92.√

93.√ 94.× 95.√ 96.√ 97.√ 98.×√ 100.√

75.82.× 83.91.99.