第一篇：导尿术中常见问题的临床观察与处理
导尿术中常见问题的临床观察与处理
永昌县人民医院急诊科 李永玉
导尿术是临床操作中最常用的技术之一，导尿成功与否在一定程度上影响着患者的病情发展和预后。对于非专科医生来讲，能否及时准确地判断和处理导尿过程中出现的问题更有其特殊的意义。现将临床中遇到的常见问题的临床表现和解决方法归纳如下。
1、导尿管的选择
现用于临床的导尿管主要有3类：（1）橡胶导尿管；（2）乳胶导尿管：有双腔、三腔气囊导尿管、四腔两囊导尿管；（3）硅胶导尿管：有双腔、三腔气囊导尿管、四腔两囊导尿管。橡胶导尿管主要用于留置导尿和药物灌注，因与机体相容性差，已趋于淘汰，目前临床很少使用，使用最多的是乳胶导尿管，但硅胶导尿管与机体相容性更好。无论哪一种导尿管都分为F8～F24号，很多人认为导尿管越细越好插入，事实并非如此：（1）导尿管越细就越软，就越容易受阻；（2）内径越小，就更容易被堵塞造成导尿不畅；（3）导尿管越难以插入时常借助导丝，内径越细导丝就越难以插入；（4）导尿管外径细就会存在导尿管外壁和尿道内壁之间形成空间，造成尿外溢，给细菌以繁殖的空间。国内成年男性用F18～F20号，成年女性用F20～F24号为宜。对于年老体弱、长期卧床的患者，特别是女性，由于会阴部肌肉弹性较差，尿道括约肌较松弛，导尿时应选择型号较大、管径较粗的导尿管，这样既可以防止漏尿，又能保证尿管通畅，不宜堵塞.2、导尿管插入受阻
一般的患者都容易插入，比较困难的主要有以下情况：前列腺增生症、尿道狭窄、尿道异物、结石、假道存在、尿道断裂、尿道闭锁、包皮粘连、水肿、外阴萎缩等。（1）前列腺增生的患者最为常见，再插入受阻时,保持原位置不动,先向尿管内注入无菌石蜡油3-5ML,再注入利多卡因2-3ML,待局部麻醉后再行插入.若再受阻就借用导丝将尿管送入。（2）尿道狭窄的患者局麻后才能插入者，可先行尿道扩张，再插入导尿管。用F20号以上的导尿管，不但可以导尿，还可以支撑尿道，减少瘢痕挛缩和尿道狭窄的发生率。（3）当尿道有异物、结石、假道存在时，盲目的插入只会导致尿道的进一步损伤。此时最好在膀胱镜直视下清除异物、结石，寻找到真道后，经镜鞘先置入一条输尿管导管，再在导管的引导下插入导尿管。（4）尿道断裂的患者可能顺利插入时，切不可强行插入，以免加重尿道损伤或假道形成，应手术治疗。（5）尿道闭锁者需行耻骨上造瘘术，再做二期手术治疗。（6）尿道外口难以辨认：包皮水肿、粘连、老年女性萎缩的阴道牵拉尿道口使之陷于阴道前壁之中均可使尿道外口难以辨认。这时要想办法暴露尿道外口再插管。对于老年女性，可用左手食指、中指并拢，深入阴道2 cm，将阴道前壁拉紧外翻，即可在外翻的阴道黏膜中找到尿道口位置。（7）老年患者因年老体弱、尿潴留，存在紧张和恐惧感，或有部分老年患者曾有多次导尿而增加紧张和恐惧心理，这时应耐心解释，使其放松紧张心理给予配合。（8）有的患者因尿潴留时间长而膀胱过度充盈，挤压尿道内口使尿道内口几乎关闭，导尿管不能插入，这时可在耻骨上穿刺抽出一部分尿液（200～400 ml）后尿管就可以顺利插入。
3、导尿管的深度
一般认为，导尿管应插入见尿后再进入3～5 cm就可以打气囊固定。由于气囊导尿管的开口在导尿管头的侧方，气囊前2 cm左右处，这时可能气囊还没有进入膀胱而位于尿道前列腺部就被充气了，这时充气，不但阻力大而且压迫尿道前列腺，导尿管开口部可能也未进入膀胱，不能有效导尿。插入导尿管时至少有尿后再进入5～8 cm，或将导尿管全部插入再充气回拉，就能保证导尿管头部开口在膀胱内，顺利导尿
4、气囊的注入
双腔气囊导尿管插入后，气囊注入夜体形成水囊利于尿管固定不宜滑出，但由于气囊尿管制造工艺的 原因，部分气囊注入10ML液体时囊壁受力不均匀，球体偏向一侧，使球囊与尿道内口贴合不紧密，易出现漏尿或引流不畅现象，遇到此种情况时继续向气囊内注入5-10ML液后症状消体失。有资料表明气囊注入>20ML时,越接近气囊的最高限定标准,液体抽出后,囊壁越回缩不良,拔管时易引起尿道黏膜损伤,出现肉眼血尿.因此,使用气囊导尿管时气囊注液量以15-20ML为最佳.5、气囊导尿管外固定
留置导尿是常用的临床处置措施之一，但留置导尿易引起尿路感染。有报道，尿露感染占医院获得性感染的40%，其中80%~~90%与使用导尿管有关。选择了双腔气囊导尿管后，医护人员普遍认为有气囊的存在导尿管就不需要固定/但气囊只能避免导尿管的滑出，却不能避免留在体外的导尿管进入尿道，未固定的导尿管可把聚集在尿道口的大量细菌带入尿道，引起逆行感染。跟据美国CDC的规范，必须用胶带将导尿管固定于患者的腹部或大腿内侧。留置尿管期间若对尿管不予外固定，随着患者体位改变，导尿管会有不同程度的移动，将露在外面的尿管移动到尿道内，加速了病原菌通过导尿管外壁与尿道黏膜之间的空隙而上行感染。同时导尿管的反复移动还增加了尿道壁和膀胱壁损伤的机会，导致机械性炎性反应的发生。用硅胶管导尿、保持通畅的密闭引流系统且每周更换1次集尿袋、是预防尿路感染的有效措施，在严格执行以上措施的前提下，对尿管进行妥善的外固定，减少尿管的移动，可有效降低尿路感染的发生。
6、孕妇导尿应注意的问题
一次导尿后尿路感染的发生率为2%～20%，再次导尿就增加了上行性尿路感染的机会。孕妇一方面由于有生理性肾盂积水，尿液中营养物质增多，输尿管有尿液逆流现象，临产后由于受胎头的挤压，血液及淋巴回流受阻，膀胱底部充血、水肿明显，尿道抵抗力差；另一方面术中插管，会阴部暴露不充分，消毒不彻底，操作不方便，容易将细菌带入尿道；反复插管易引起尿道口黏膜损伤，所以正确掌握孕妇留置尿管的深度，避免不必要的反复插管，减少其尿路感染，从而减轻孕妇的痛苦及经济损失。剖宫术孕妇留置导尿管长度为8～10 cm较合适，能使膀胱彻底排空，有利于手术和护理。
7、择期手术留置导尿管的时机
由于手术可引起患者紧张、恐惧和焦虑，而恐惧、焦虑易引起随意肌系统紧张，患者处于精神紧张状态，对于各种刺激高度敏感，又有害羞、怕痛的顾虑，故需选择留置导尿时机从而减轻患者的痛苦。有学者研究表明，选用硬膜外麻醉的择期手术患者，麻醉起效20 min后，疼痛减轻，尿道及膀胱括约肌松弛，尿道阻力减小，患者对各种刺激敏感度下降，此时是留置导尿管的最佳时机。
第二篇：气囊导尿管临床应用中的常见问题及处理
气囊导尿管临床应用中的常见问题及处理
气囊导尿管具有操作简单，外固定牢固不易脱落，患者既可自由活动又可免去应用胶布带来的不适等优点。我院从1996年应用以来因其诸多优点给护理人员的工作带来很大方便，同时患者满意度也较高，但在其应用过程中也发现一些问题。笔者将近几年在实际应用中遇到的一些问题及原因和处理方法介绍如下。
问题及原因
1.1 尿道损伤（1）插管时动作粗暴，润滑不够，插入尿管时损伤尿道黏膜。（2）前列腺肥大患者插管困难，不掌握技巧强行插管，导致尿道黏膜受损。（3）插入深度不足就往气囊内注水导致尿道受损。（4）不了解气囊导尿管的机制，未抽出液体拔管，或者患者神志不清烦躁不安牵拉尿管，有时由于护理时牵拉，导致气囊被拉入尿道造成损伤出血。（5）由于气囊内液体或者尿液在气囊周围形成结晶或结石，导致拔管时损伤黏膜和拔管后出血。
1.2 尿道胀痛（1）尿管作为一种异物插入尿道，由于插管的刺激病人会感到不适，一般会很快适应，有些敏感患者会感觉很痛。（2）尿道损伤，气囊压迫，也可引起疼痛。
1.3 漏尿现象（1）因气囊与膀胱壁接触刺激而引起膀胱肌肉痉挛，可导致将尿液挤出。（2）老年体弱或比较衰竭的患者由于尿道松弛，留置尿管后尿管周围经常漏尿。
1.4 尿管堵塞 急性细菌感染使尿液混浊沉渣产生，膀胱内结晶或沉渣以及膀胱脱落的组织可堵塞尿管伤的引流口使尿管堵塞。1.5 拔管困难（1）插管时尿道损伤，尿管与尿道黏膜粘连。（2）尿管受到牵拉，尿管变形使气囊内的液体抽不出来，造成拔管困难。（3）留置尿管时间太长，膀胱冲洗不彻底，尿垢积在膀胱形成颗粒与沉渣，附着于气囊周围，造成拔管困难。（4）由于尿管质量问题，引起的把管困难。
预防及治疗
2.1 护理人员应熟练掌握气囊尿管的结构性能、特点及使用的注意事项，正确掌握留置气囊导尿管和拔管方法及注意事项。导尿前仔细检查尿管，插管时严格执行无菌操作，动作轻柔，尿液流出后再插进4～6cm，向气囊内注入液体10～15cm，有阻力或患者有疼痛时立即停止注入，并抽吸已注入的液体，重新调整尿管的深度后再注入液体，气囊尿管一般不注入气体，避免尿管自行脱落，给临床造成麻烦，给患者带来痛苦。拔管时先抽吸完气囊内的液体再拔管。
2.2 插管过程中遇到阻力不能前进时，不应盲目强行插入，特别是患有前列腺肥大的老年患者，应以型号较小较坚韧的尿管为佳，自尿管口向尿管内注入消毒石蜡油润滑尿道，再插入尿管。利多卡因黏膜麻醉可以减少疼痛以及疼痛反射所致的尿道括约肌痉挛，以利插管成功，可配合使用。
2.3 长期留置尿管的患者，要注意观察尿液外观，定时做尿液检查;防止尿管受压、扭曲，并要保持尿道口的清洁，每日用碘伏消毒液消毒尿道口。为防止上行性尿路感染，应严格遵医嘱予膀胱冲洗并定期更换导尿管和引流袋，长期卧床患者行膀胱冲洗时可协助患者改变几次体位，有利于排出膀胱内的沉渣，必要时将气囊内的液体放出以便将气囊周围的沉渣和尿垢冲出，防止尿路感染或结石的形成以及由此引起的拔管困难。
2.4 由于膀胱肌肉痉挛漏尿者在不影响尿管固定的基础上减少气囊内的液体或选用气囊容积较小的尿管导尿。对于年老体弱、长期卧床的患者，特别是女性，由于会阴部肌肉弹性较差，尿道括约肌较松弛，导尿时应选择型号较大、管腔较粗的导尿管，这样既可以防止漏尿，又能保证尿管通畅，不易堵塞。
2.5 插管过程中有尿道损伤现象的应及时报告医生使用抗生素，防止尿路感染，如有出血者应用止血药、接三通以生理盐水持续膀胱冲洗。拔管前分别从尿道口和尿管外口注入少量石蜡油，并轻轻转动，以防黏膜、血痂与尿管粘连，导致拔管时加重尿道黏膜的损伤，出现血尿。
2.6 对于由于尿管被牵拉尿管变形或者尿管本身质量问题引起的气囊卡在尿道内或气囊内液体抽不出来引起的拔管困难，如果气囊进入尿道不多可将尿管严格消毒后轻轻插入少许再抽吸气囊内的液体，则可将尿管拔出;或者将尿管自尿管分叉以上剪断，液体自可流出;无尿潴留患者可用50ml注射器往气囊内注入液体直至气囊破裂;必要时可在B超引导下，根据气囊的位置自耻骨联合上或肛门和阴囊之间消毒后穿抽吸液体。
第三篇：马拉松比赛中常见问题及处理
马拉松比赛中常见问题及处理
马拉松运动是一项挑战人体生命极限的运动，比赛中意外情况难以避免，常见损伤也常常伴随。及时、正确处理十分必要。
1.猝死：
猝死（Sudden death，SD）是人类的最严重的疾病。不同的文献关于猝死的定义不尽相同，作者认为比较科学的是世界卫生组织（WHO）的猝死定义：“平素身体健康或貌似健康的患者，在出乎意料的短时间内，因自然疾病而突然死亡即为猝死。”
从发病到死亡多长时间才能认定为猝死呢？具体的量化时间目前尚无公认的统一标准，分别有人认为其从发病至死亡的时间在1小时、6小时、12小时和24小时之内，有人认为也包括48小时之内的死亡者[1]。世界卫生组织认为的时间是6小时之内，但这仅是一家之言。目前公认的是发病1小时内死亡者多为心源性猝死。
马拉松猝死是怎么回事
有资料显示，1／3的猝死者生前毫无征兆，被医学认定是无猝死危险的健康人。运动性猝死者常属于后1／3人群。其中，心源性猝死更为多见，约占60%-85%。其中，儿茶酚胺是一个隐秘的杀手。心内科专家解释，儿茶酚胺是人体兴奋时释放的一种激素，在正常情况下浓度比较低，维持人的正常心跳血压。马拉松比赛时，剧烈运动导致人体代谢率急剧增加，交感神经极度兴奋，体内儿茶酚胺的分泌可增加几十倍、几百倍、甚至上千倍，心率加快、心脏的收缩力增强，从而满足机体高代谢的需要。但由于此时血液黏稠度增加，心电活动不稳定，容易出现室颤(心室纤颤)。使得心脏就像一个脾气很差的人一样乱放电，停止迸出血流，人在一秒内倒地。抢救回来就叫心跳骤停，如果抢救不回来就是猝死了。
长跑比赛中出现猝死，一个是运动员本身就存在隐匿性的疾病，平时安静看不出来，但是在大强度的运动下就会发作，导致猝死。其次是本身体质较弱，平时很少参加锻炼，突然参加大强度的运动，严重的后果就是运动性猝死。
哪些人群不适合长跑
马拉松是田径运动中距离长、消耗大、负担重的一个项目。有的人，比赛前后称体重，可能相差五六斤，甚至10斤以上。因此，对人的健康素质要求很高，以下人群不适合长跑。
心脏有疾病的人从心脏疾病来说，患风湿性心脏病、先天性心脏病的人不适合长跑。此外，近期内犯过心脏病的人、有严重冠状动脉病(心绞痛)的人，或是在做轻微活动时感到胸痛，运动中脸色发白发青的人，都不适合长跑。最糟糕的是，有的心脏疾病平时没什么症状，连病人自己都不知道自己心脏有隐疾，这类人跑长跑最危险。
感冒病人像病毒性感冒，会诱发心衰和心肌炎。特别是暴发型病毒性心肌炎会有突然死亡的可能。所以感冒如果长达两周没有好，还伴有咳嗽、胸闷、心慌、憋气，就要引起重视，及时就诊避免诱发心脏病。
有高血压、糖尿病或心律不齐的人跑步后，肾上腺素上升，血压和心率上升，容易导致血压飙升和心律失常，诱发危险。糖尿病人可以跑长跑，但要慎重。如果激烈运动后糖原储备不足，就容易导致低血糖引起危险。另外，糖尿病也会引起小血管微血管的病变，在跑步中带来血管方面的风险。
过于肥胖的人肥胖者往往有代谢障碍，当长跑运动消耗过大时，就容易引起危险。没有经过系统训练的人平时没有运动基础的人，缺乏训练或身体状况不佳时长跑，容易头晕且身体负担不了这么大的运动量。建议参加马拉松赛或长跑的人，一定要有长期锻炼的基础，赛前最好进行全面的身体检查，身体合格者再参加比赛。
年龄偏大或过小以及身体不适者负担量过重、消耗过大、持续时间过长的运动，对幼童的生长发育不利，还会破坏他们生长发育规律。年纪过大的老人，因为内脏器官和组织老化，生理功能弱，也不适合大强度的马拉松或长跑。
参加比赛前进行运动前体检
看过不适合参加马拉松的人群后，如果您不属于其中的类型，那么您也不能掉以轻心，专家建议，在参加比赛前一定要到专业医院进行运动前体检。主要是以心肺功能为主的体检。最好再做一个心电运动负荷实验，做这个实验可以帮助诊断受测者是否患有隐匿性心脏病。其次，可以找出一个人所能承受的最大心率。
心脏骤停急救：
引起心跳骤停最常见的是心室纤维颤动。若呼唤病人无回应，压眶上、眶下无反应，即可确定病人已处于昏迷状态。再注意观察病人胸腹部有无起伏呼吸运动。如触颈动脉和股动脉无搏动，心前区听不到心跳声，可判定病人已有心跳骤停。
急救措施
1)叩击心前区：一手托病人颈后向上托，另一手按住病人前额向后稍推，使下颌上翘，头部后仰，有利于通气。用拳头底部多肉部分，在胸骨中段上方，离胸壁20～30厘米处，突然、迅速地捶击一次。若无反应，当即做胸外心脏按压。让病人背垫一块硬板，同时做口对口人工呼吸。观察病人的瞳孔，若瞳孔缩小(是最灵敏、最有意义的生命征象)，颜面、口唇转红润，说明抢救有效。
2)针刺人中穴或手心的劳宫穴、足心涌泉穴，起到抢救作用。
3)迅速掏出咽部呕吐物，以免堵塞呼吸道或倒流入肺，引起窒息和吸入性肺炎。4)头敷冰袋降温。5)急送医院救治。
2.运动员“极点”现象：
指在比赛中运动员出现胸闷、气喘、动作协调性差、脉搏加快、血压升高、呼吸困难、肌肉酸痛、速度减慢等现象，“极点”的出现是人体由相对静止的状态转到剧烈的运动时，肌肉立即投入紧张的工作，而内脏器官的惰性较大，无法立即将其功能全部动员起来，充分供给肌肉营养物质，代谢产物——乳酸不能及时排除而堆积的结果。
当出现“极点”现象时，有系统训练的运动员通过适当降低跑速、多做几次深呼吸后，就能恢复正常，继续参加比赛。而未经过系统训练的运动员或经过上述处理无法恢复正常的运动员应退出比赛，到就近的医疗站（点）接受治疗。
3.腹痛：
马拉松比赛期间，有的运动员会突然出现腹痛，其原因一般来说是准备活动做得不充分，加上天气比较冷，开始跑时吸入了大量的冷空气或起跑速度过快等，出现“岔气”现象。出现腹痛时，应减慢速度，调整呼吸，加深呼吸；用手使劲压住疼痛部位，经过短时间的调整处理后，疼痛感会减轻，运动员可继续参赛；如果经上述处理仍然无法缓解，应退出比赛到救护站处理。4.小腿抽筋：
比赛中有时会出现小腿肚抽筋或小腿肌肉长时间不由自主的收缩现象。原因是准备活动做得不充分，比赛时肌肉从静止状态突然进入比较剧烈的运动状态，小腿肌肉 不能马上适应，尤其在气温比较低的情况下，穿短裤比赛腿部肌肉突然受到寒冷刺激或由于身体大量出汗带走许多盐份而引起小腿抽筋。
出现小腿抽筋时应立即停止运动，伸直膝关节，勾足尖，并按摩小腿肌肉。按摩的方法是：用拇指捏揉小腿肚中央，便可使抽筋部位得到缓解。如不能缓解应到救护站处理。
5.低血糖、虚脱状态和昏厥：
发生运动性低血糖时，饮浓糖水并吃甜食一般可恢复正常。如果症状严重，应立即停止比赛，接受治疗。
比赛中如出现眼前阵发性发黑，严重憋气，有窒息感，周身出冷汗呈虚脱状态，应立即停止比赛。可以带些很淡的淡盐开水，适当时候常喝些，也可以带些松软的食物（点心），防止长跑出汗过多而引起的虚脱现象。
昏厥是由于脑中血液补充量减少，所造成的短暂没有知觉，通常几分钟后就会恢复。常见面色苍白、四肢湿冷、出冷汗、头晕、恶心、心跳急速、脉搏细弱、呼吸表浅甚至昏迷不醒等症状，这些症状可能发生在昏厥之前或当中。
如果发生虚脱甚至晕倒的现象，处理方法首先尽量找温度合适和通风的地方，让患者脸朝上平躺，抬高脚部20-30公分，头部稍低于下肢，维持畅通的气道和放松衣物，解开衣服扣子和裤带尤其是颈部衣物。如果患者呕吐，应让他侧卧防止堵塞呼吸道。经过上述处理病人清醒后应送救护站治疗。
一般情况下，随行可带些葡萄糖水和高糖份饮料（不要那些糖精或甜味素的），发生虚拖迹象时喝一些，可以有效地缓解。
6.踝关节扭伤：
俗称“崴脚”，是比赛中经常遇到的一种意外情况。“崴脚”会造成踝关节周围的肌肉、韧带等软组织撕裂，踝关节出现淤血、肿胀、疼痛。原因是准备 活动不充分，跑步技术不正确，注意力不集中，路面不平及其他的影响等。
预防踝关节扭伤的关键是做好充分的准备活动，完善技术，在比赛中提高安全意识，集中 注意力以及平时加强对踝关节的锻炼。比赛中一旦出现踝关节扭伤，一般应退出比赛，到救护站进行治疗。
7.肌肉拉伤：
肌肉主动强烈的收缩或被动过度的拉长所造成的肌肉微细损伤、肌肉部分撕裂或完全断裂，称为肌肉拉伤。
症状表现：局部疼痛、压痛；肿胀、肌肉紧张、发硬、痉挛；功能障碍。当受伤肌肉主动收缩或被动拉长时疼痛加重；肌肉收缩抗阻力试验阳性，即疼痛加剧或有断裂的凹陷出现。有些伤员伤时有撕裂样感，肿胀明显及皮下淤血严重，触摸局部有凹陷或见一端异常隆起者，可能为肌肉断裂。
比如比赛中突然发生大腿的疼痛，好象有东西断了一样，不能发力，用力疼痛是大腿肌肉拉伤的典型表现。
拉伤后可以自己检查一下局部疼痛位置，如果局部有明显的肿胀，或者是压痛，甚至有皮下出血（局部皮肤颜色黑色），就需要到医院外科进行检查，如果发生完全断裂，还需要手术治疗。
对于拉伤后治疗：一是发生当时立刻停止运动，并用冰块冷敷，直到局部疼痛消失，如果停止冷敷，又出现疼痛，可以重复应用，尤其是24到48小时内。二是抬高患肢到完全恢复。夜间休息时也要注意抬高患肢。三是热敷，拉伤24小时后可能热敷，同时外用养生.骨活力，可以局部按摩，促进恢复。
8.跑步受伤RICE紧急处理原则
什么叫RICE?
当运动损伤发生的时候，发生损伤的部位就会出现疼痛、肿胀、炎症反应等状况。为防止这些症状的加重所采取的应急措施手段称为“应急处置”。应急处置也被称为“RICE法则”。
“RICE”法则： 运动伤害第一现场的处理原则
RICE分别是四个单词的首字母——Rest（制动或休息），Ice（冰敷），Compression（加压包扎），Elevation（抬高），这四点也是在运动中受伤后，第一时间需要进行的处理步骤，在受伤后的前24小时尤为重要。如果遵循RICE法则处置得当，可以加快伤痛恢复过程 50%-70%。
Rest-制动（休息）
无论是在训练还是比赛中，一旦受伤，首先要立即停止运动，下场休息，让运动员处于静止状态。可以控制肿胀和炎症，可以把出血的控制在最小的限度内。咬牙坚持只会让伤情变得更糟，以后的恢复也会更困难，花费更多宝贵的时间。
在平时训练中，积极休息更加重要——即出现伤痛之前，规划好训练与休息的平衡，给身体以足够的恢复时间。
Ice-冰敷
对于一些急性创伤，在第一时间进行冰敷可以减缓伤情的发展。冰敷的作用在于使局部血管收缩、血液循环减慢，因而降低了组织的新陈代谢速度，达到抑制发炎反应的作用。注意不要让冰块直接和皮肤接触，并且每冰敷15-20分钟要休息半小时左右，避免肌体因长时间低温而受损。
大多数医疗急救包中都存有冰块和冰袋，如果现场没有专业设备，用冰镇饮料裹上塑料袋和毛巾一起也可做应急使用。
Compression-加压包扎
在冰敷的间歇，即可以对伤处进行加压包扎。加压包扎可使患部内出血及淤血现象减轻，还可以防止侵出的体液渗入到组织内部，并能促进其吸收。进行这一步骤最简单且有效的工具是弹性绷带，包扎的部位选择伤处距离心脏较远的一端。包扎时也要注意不要太紧避免血液循环不畅导致机体损伤，如果出现皮肤颜色变浅或是疼痛加剧的现象，就要及时调整绷带的松紧程度。
Elevation-抬高
将受伤的部位——比如脚踝，抬高至高于心脏的位置，可以减少因重力而回流至伤处的血液，减轻内出血，加速恢复。视恢复程度不同，伤后的1-3天里尽可能地抬高伤处，并且避免用太热的水洗澡。
RICE的顺序
1）停止运动保持不动。特别是不要让受伤的部位活动 2）判断伤情
3）在患部敷上冰袋
4）用弹力绷带将冰包固定住 5）把患部举到比心脏高的位置
6）痛感缓解或者是经过20分钟把冰袋拿掉 7）使用海绵橡胶垫子和弹力绷带作加压包扎
8）根据损伤的程度每一个小时或一个半小时用冰袋进行冷敷直到患部的疼痛得到缓解为止 9）睡觉时把弹力绷带拆去
10）睡觉时也要把患部举到比心脏高的位置 11)次日再进行一次RICE处置
12)若受伤严重，以上程序需坚持做两三天。
9.水泡、血泡：
最常见的跑步伤痛，经常出现在脚趾头上
处理方法：小一些的泡可以忽略，慢慢就会自己好了，大一些影响走路的泡可以用消毒过的针扎破，挤出水、血，用酒精或碘伏消毒，必要时打上创口贴，几天就好。
10.黑指甲：
就是血泡起在了指甲盖底下
处理方法：如果黑指甲出现后不影响走路、跑步可以不理会，过段时间黑指甲会松动拔掉或剪掉后可以长出新的指甲。如果很疼的话，需要把淤血放出来，请医生进行处理。
10.足底筋膜炎：
足底靠近脚后跟处疼痛，有明显的压迫疼痛点
处理、预防方法：及时冰敷，避免做足趾上翘的动作。平时多拉伸足底，做提踵练习。
11.脚踝疼痛：
不包括强力的崴脚扭伤，而是跑步中出现的疼痛
处理、预防方法：提踵练习、跳绳练习强化小腿肌肉，按摩。减量、减速、休息。
12.大小腿抽筋：
跑动过程中大腿和小腿出现的肌肉痉挛现象
处理方法：用力伸直腿部，脚趾向回勾，按摩、放松肌肉，及时补充电解质饮料。
13.膝盖外侧疼痛：
髂胫束综合症
处理方法：按摩膝盖及大腿外侧，跑后拉伸髂胫束。
14.髋关节外侧疼痛：
处理方法：按摩+热敷。
15.胫腓骨疲劳性骨膜炎：
小腿肌肉在胫腓骨的附着点受到过分牵拉，刺激骨膜引起炎症。
处理方法：休息，避免频繁的跑跳练习。
16.擦伤：
皮肤的表皮擦伤
处理方法：用生理盐水或双氧水清创后涂上碘伏。
17.肌肉拉伤：
肌纤维撕裂而致的损伤
处理方法：疼痛点冷敷，保持30分钟，使小血管收缩，减少局部充血、水肿。或用绷带适当用力包裹损伤部位，防止肿胀。切忌搓揉及热敷。
18.扭伤：
关节部位突然过猛扭转，拧扭了附在关节外面的韧带和肌腱所致。不同部位的扭伤，治疗方法不同。
处理方法：
急性腰扭伤：仰卧在硬质木床上，腰下垫个枕头，先冷敷后热敷。
关节扭伤：（踝关节、膝关节、腕关节）将扭伤部位垫高，24-48小时之内局部冷敷，加压包扎，48小时以后热敷。
19.脱臼：
关节脱位
处理方法：包扎固定，减少疼痛，转送医院。
20.骨折：
闭合性骨折与开放性骨折
处理方法：闭合性骨折，包扎固定，减少疼痛，转送医院。开放性骨折，不回纳，简单的止血包扎，固定，转送医院。
21.呼吸、心跳骤停：
无意识、无呼吸、无心跳
处理方法：拨打120，尽早实施心肺复苏，配合除颤仪。
23.全身抽搐：
处理方法：保护头部，不约束，不往嘴里塞东西。观察呼吸，有呼吸有脉搏，给予侧卧位。无呼吸无脉搏尽早实施心肺复苏。
第四篇：3DC常见问题与话术
3DCQ&A问题集
1、问：车下滴漏出一摊莫名其妙的液体？ 答： 观察所滴漏的液体颜色，如果是透明无色的液体一般是空调工作时产生的冷凝水，则不用担心；如果是黑（褐）色或是绿色等其它颜色的液体则可能是发动机冷却系统或变速器部位存在泄漏，应重视。检查润滑油液量是否足够，行车时留意仪表上有无警告灯亮起，如问题严重应请求服务站支援。
2、问：发动机点不着火? 答：检查是否有足够燃油，电瓶电量是否充足（电瓶正负端子是否有锈蚀，可用开水冲洗并重新紧固），防盗器是否解除。除此外最常见的起动性能的故障多数是因发动机积碳造成，因此定期清洗节气门进气系统和油路能有效的避免此类故障发生。
3、问：换挡时发动机熄火？ 答：可能出现的原因有
1、怠速不符合规定，怠速偏低，需清洗节气阀并重新设定；
2、发动机工作不好，需送修找出故障原因并进行修理；
3、油品差或含有水份，汽油滤清器或油路阻塞；
4、点火线路接触不好，搭铁不良，检查插接件及车身搭铁；
5、操作失误，换档档位过高或离合器放得太快（手动档）。
4、问：高速时方向盘发抖？
答：可能出现的原因有A、轮胎在拆装后未进行动平衡检测。需进行轮胎动平衡检测。B、轮鼓撞击变形。需更换轮鼓。
5、问：转向时方向盘沉重？
答：可能出现的原因有A、轮胎气压不够。需给轮胎充气。B、助力转向液不够或助力皮带松驰，需添加助力转向液或调整更换皮带。C、转向机或转向球磨损严重。需维修或者更换。D、定位不准确，万向节损坏，需重新定位并更换转向万向节。
6、问：行驶时感觉方向跑偏？ 答：可能出现的原因有
1、左右前轮花纹不一致，气压偏低，车轮动平衡值差异大，需调整或检修更换；
2、四轮定位不准确，需重新做四轮定位；
3、悬挂部件碰撞变形，需修理或更换并重新定位；
4、单边减振器失效，单边刹车卡钳卡滞车轮拖刹，需修理或更换后重新定位。
7、问：汽油消耗量过大？
答：可能出现的原因有A、胎压不足。需检查并调整轮胎气压。B、行驶环境、交通因素、驾驶习惯等等。C、改装了加宽胎导致油耗增加；D、动力系统故障，需检修处理。
8、问：雨刮器无间歇档或间歇时间不对，关闭开关后雨刮不能自动回位？
答：可能是电气系统故障。应先检查系统电源电路，大部分是由于保险丝烧断或接地点不良导致。
9、问：玻璃清洗器完全不工作或喷出的清洗液量不足？
答：可能是没有清洗液、管路有堵塞或电机损坏。
10、问：刹车吱吱响？
答：可能是刹车盘、刹车片、制动鼓、蹄片磨损不平或磨损至极限所致。
11、问：行驶时气味异常？
答：汽车行驶中，如有制动拖滞、离合器打滑等故障时散发出来的离合器摩擦片、制动蹄片烧蚀时的焦烟味；排气管排出的烟雾味、生油味，以及发动机过热、机油或制动液燃烧时，也会散发特殊气味等。对于异常气味绝不可以掉以轻心，尤其是在行车中，一旦闻到烧着似的橡皮臭时，便应立即靠边停车，查明原因排除，以防止火灾的发生。
12、问：为什么车还没使用多长时间油泵就损坏？
答：加油时的不合理行为有可能造成油泵损坏，车主在给汽车加油时，尽量不要等燃油报警灯亮了再加油，这样做是会缩短油泵的使用寿命。
13、问：空调制冷效果不好？ 答：可能是制冷剂泄漏、制冷剂不足或压缩机部件损坏、冷凝器脏污导致散热差。
14、问：离合器异响是什么原因？
答：可能出现的原因有A、车主的操作方式不对，很多车主都习惯踩离合器，挂挡之后，脚还是继续踩踏在离合器踏板上，长时间保持这样的习惯，会造成离合器的损坏，并且离合器片会磨损，这样的异响也多为离合器的分离轴承的异响。B、离合器踏板机构和总泵推杆润滑不良，加注润滑脂就可解决。
15、问：加速无力怠速抖动是什么原因？
答：原因可能是：
1、点火正时不对，发动机密封不严，机件磨损，需视情修理；
2、汽油品质太差，油路脏污、堵塞，需清洗油路更换损坏的部件后加品质好的燃油；
3、点火线路、部件损坏，传感器失效，计量不准确等，需检修故障部位，视情修理更换。
16、问：方向盘锁死？
答：一般车辆在熄火后，方向盘会自动锁死，这是一种简单的防盗功能。这种情况并不是每次点火时都会遇到，一般用钥匙发动车辆后，方向盘也就自然解锁了。但有时停车时方向盘摆放在某一个角度，而这个角度正好仅能扭动钥匙点火而不能解锁，就会出现上述情况。这时，车主应右手轻拧钥匙，左手轻转方向盘，方向盘就自然解锁了。
17、问：前大灯左右灯光一高一低？
答：我国是靠右行驶的，对面来车都在左边。出于安全性考虑，左边的光要照低点，从而避免影响对面来车的驾驶员的视野。
18、问：在过颠簸路面或者减速带，CD机偶尔会停顿的现象？ 答：这是CD主机系统为保护激光头而出现的短时暂停播放，是车辆正常的现象，请车主不用担心。CD机是靠关头读出光碟上的信息的，受到震动之后光碟和关头原本的位置改变，关头要重新搜索刚才连续的信息，所以会中断。
19、问：停车熄火后，发现底盘有嘀嘀答答响声？
答：如果车辆已经熄火，应该是排气管热胀冷缩反应发出声响属正常现象，请放心。20、问：停车要起步时会有嘎嘎声响？
答：属正常现象。自动档车在起步时，缓慢地松开制动踏板时，车辆此时同时受到自动变速箱的向前驱动力以及制动系统的制动力作用，刹车片与刹车盘将处于一种半接触半滑移的状态，从而在车轮处产生声音，有时从车内可以听到该声音。
21、问：倒车雷达失灵经常乱叫？
答：前角雷达经常乱叫，前角雷达有水或损坏，需修理或更换新的传感器。
22、问：玻璃升降失灵？
答：
1、线路或控制单元故障，需检修处理；
2、电机或滑轨损坏，需检修或更换；
3、加装的闭窗器失灵，线路、保险丝、插接件、主机故障或玻璃导轨橡胶件老化、脏污阻力过大，需修理或更换故障部位。
23、问：DVD、导航失灵？ 答：A.）DVD不读碟；可能是激光头脏或坏只能寄回厂家维修；B）倒车影像不显示或黑白屏；可能是影像显示屏坏只能维修；C）触摸屏不能使用；只能校正触摸屏；D）导航版本低很多地方显示不了；只能进行导航升级，导航只能精确到百分之七八十范围。
24、问：行李架经常脱落？ 答：我们用的是进口3M胶，但有可能脱落的情况是：在装完行李架三天内有遇到雨水，导致3M胶的胶性降底而脱落。
25、问：交车时间能否再快一点，急需用车？
答：我们公司也希望能尽快把车修好，但要保证您车的维修质量，我们公司都是按照东风日产厂家的标准为您的爱车进行维修，不偷工减料，不应付了事，也是为了您今后更安心愉快的使用您的爱车。
26、问：保险公司的定损金额为什么会与实际维修金额有差额？ 答：只要您的爱车投保的是我店合作的保险公司，那我店维修的金额与定损金额是相符的，但有时如：更换轮胎或一些受损不是特严重的部件您有要求更换的，保险公司都会折旧打折更换这些部件，从而存在差额的地方，但有一点您可以放心4S店的备件都是原厂，价格也是全国统一的不会存在核损差价。另投保与我店非合作的保险公司车辆在备件价格核价上也会被保险公司打掉一定的拆扣，因此您的爱车最好还是到我店续保，这样才不会出现核价差额。
27、问：现在保险出险为什么要现场太麻烦了？
答：这保险现场的要求是2009年5月份中旬保监协会规定的，保险公司也是按法律法规执行，作为我们4S店也会尽量帮您整理好手续方便向保险公司理赔。
28、问：为什么现在要先付钱给你们车行，你们怎么不去向保险公司直接要钱？
答：我们也想为您提供更方便快捷的服务，但保监协会规定任何单位和个人不能提供代理赔服务，保险理赔款需打到车主被保险人的银行帐户上才行，不过我们4S店会为您代送手续给保险公司理赔。
29、问：保险理赔款怎么要那么久才会赔？保险公司不是说很快吗？
答： 保险公司承诺的时间只是在所有相关手续已送到保险公司并在他们系统开始记算时间，但维修理陪、整理手续、旧件回收、交接送案的准备时间是不包含在内的，我们也会为您尽快把手续整理好送达保险公司，让您能在第一时间收到理赔款。30、问：喷漆效果不理想，有轻微色差？ 答：A：现在重新局部喷漆无论怎么喷都达不到原装车漆的状态的！最主要原因是局部喷漆是通过人工参考本车的颜色调漆出来的，调出来的漆色无法100%达到原车漆色的效果； B：原车油漆经过雨水冲刷、太阳暴晒会失去原来的本色了。特别是白色漆的颜色最容易变色（色差严重的话建议进厂查看重新处理）
31、问：备件到货时间太长？ 答：1.厂家每周只给我们专营店两次订单（周二和周四），只有这两天可以订货，而且需在早上10点前下单，如过了这个当天时间段，到货时间将被延迟一天 2.下完订单后，厂家发货流程比较严格和复杂，厂家先审核订单---备货---出库---移交物流---分配发货---到达二级点物流----派车送货到专营店，配件到专营店需5天左右 3.如所下订的配件东风日产厂家缺货，东风日产厂家需先跟相应的厂家下订，到东风日产那边在发货给我们，这个到货时间需要跟东风日产跟踪确认，如配件是进口件，东风日产需日本那边订货，程序
会更麻烦，时间会更长。4.如是厂家停产的车型，其相应的配件供应商可能停止生产，这种配件可能需要东风日产重新找配件供应商，重新生产配件，这个时间可能比较不好确认。
32、问：保养价格太贵？
答：请问您说的价格贵是指备件还是工时呢？如果是备件的话那我们的备件都是东风日产原厂备件价格都是全国统一的，这点您可以放心；工时的话是根据我们当地的消费水平来制定的，请问您是我们的会员吗？会员的话工时是有相应的折扣的。
33、问：洗车不干净？
答：请问是外观清洗不干净还是室内？不好意思，这只是一个修后的清洁整理的工作，可能达不到外面美容店的专业洗车标准，但我们公司已对这一方面加强改善避免再次发生。
34、问：首保、二保保养间隔时间太短？
答：日产品牌最注重的就是引擎技术，所以对发动机初始磨合要求比较高，为了更好保护发动机，故在新车发动机有负载的情况下1个月或1000公里（3个月或5000公里）就达到一个机油使用极限值需更换机油，如不换的话可能会损坏到引擎内部机件，虽然损坏的程度是肉眼或直观无法表现的，但对其长期使用的话就造成极大的影响。
第五篇：保险营销中客户35种常见问题处理话术
1.没钱不想买
• 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？
• 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
• 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？
• 先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？
• 我说：“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%’，你会怎么办呢？”
他说：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。”
我说：“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？” 他说：“我会辞职不干，另谋出路。”
我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？” 他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。” 我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你减薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？” 他说：“当然。”
我说：“好，你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你的家人说：‘我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？”
你刚才说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。如果你买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。
假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？不会的，我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是，可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。
但是，好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下，你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费。另一方面——如果你健康长寿，到了晚年，丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。
• 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？
• 您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区。保险其实和银行储蓄是一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险不过是另外一种储蓄形式。
人生中的钱财有一部分，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。生时用不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？如果用
这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开始，当您急需用钱，却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？
2、最近比较忙，改天在说（考虑考虑）
• 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。
我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。
小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!
• 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。
• 我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产。
• 看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。• “×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？”
“改天吧！改天吧！”
“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。” “什么意思？”
“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”
“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”
“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”
“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”
“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”
• 我说：“你的意见的确很好。”
（接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。）
我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？” 准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。”（我接过1元钞票，并交他5元。）
我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。
• 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道为什么吗？因为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！
• 坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。
• 就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？
我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。
• 是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？
• 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了。
3、有保险了，不需要
• 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:“先生,请问您的保额是多少?”
“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?” “大概××万元左右吧!”
“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” “有就可以了”
“有就可以了?!那怎么行!”
“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”
“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的
。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”
又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”
微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”
• 业务员：我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解，提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗？ 业务员： 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个常识，我多讲一些，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。
• 先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？
• 我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”
他说：“是的，不想再买了。”
我说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？” 他说：“有的。”
我问：“你会继续再存钱到银行里吗？” 他说：“当然。”
我又问：“为什么？——你不是已有存款了吗？”
• 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。
• 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。
• 就是因为您买了保险我才来的。我作为保险的专家又是你的朋友，有责任、有义务为已经买了保险的客户服务，你的保单在吗？能不能我帮你重新整理一下保单，好吗？
• 客户：我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。
答：为孩子购买保险，让孩子拥有教育费用，且一生享有了保险呵护，说明您是一个负责任的好父亲，但一家之主才是真正应该拥有保险的人，你对保险已有认识，我特别为您设计了一个适合您的险种，我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障的产品，终身返保额，受益先由您爱人领取，最后留给您心爱的孩子，这样做不是更有意义？
•（其实没买过）原来是这样，您怎么会想到购买保险的呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户及其有可能什么保险都没有买）…… 对呀，我发现，因为人们不太了解保险，所以很多人不想买保险，就算是很多人买过保险了，也未见得了解保险的真实功用。举个例子吧。现在问您，您觉得自己的生命值多少钱？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您买了多少保额？有五万吗？那么我可以告诉您，就目前而言，您生命的价值暂时是五万。有人说生命是无价的，可是他怎么证明自己的无价。飞机一掉下来，有人获百万千万的赔付，有人获几万的赔付，谁是无价的？只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况，您的身价应该在……万，您觉得呢？
（注：处理这种拒绝问题的原则是，发现客户撒谎也当不知道，继续真诚的介绍保险计划，千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破。）
•（确实买过，但没买够）原来是这样，您怎么会想到购买保险呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户只是象征性的买了保险或人情单）……
看来您的保险意识很强。想当初您买了这么多保险，我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫。但是您现在去看看人家，一般的家庭都要达到几千块，像您这样的人，买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候，住的是平房，慢慢的造了楼房，以后又买了新公房，现在又买商品房，而且面积越换越大。您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了。后来发展到十二寸、十八寸、二十一寸，现在二十九寸家里几只也不稀奇。这说明什么？人的观念在不断改变，所以保险的需求也不断增加。就像十年前穿一件中山装，好像挺英俊的，但是您现在拿十年前的中山装穿出来，您走的出吗？就算现在穿，也肯定是修改过的，保险您是买过的，但您买的不一定全面。更何况许多人买了保险却不知道保险的用处，甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金，您介意给我先了解一下您的投保单吗？我可以帮您提提建议。
（注：处理这种拒绝问题的原则是，不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题，以拿到对方的保单为主要目的。）
4、卖时说得好，理赔困难
• 保险不是不好，是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！
您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？
• 赵先生，你说的理赔很麻烦，那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，即使麻烦也是保险代理人的事情。
• 王先生，据我所知我们公司该赔的都赔了，您说得是哪一例呢？……可能现在社会上对保险有很多的说法，也可能在报纸上有关于保险的报道，但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的，有很多客户在出事之后，没有得到保险公司的赔偿，是由于客户没有购买关于事故责任的保险。但是您放心，我会以最优质的服务给您量身定做最适合您的保险。
• 王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢。但随着社会的发展，竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30家保险公司，就我们淮南已有六家，对于一家新开业的保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们不会因为理赔问题砸自己的牌子。
• 您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗？（倾听客户的抱怨）其实保险公司拒赔的案例中90％以上都是因为客户不了解保障范围，要求保险公司理赔保障范围之外的损失，就好比您买了个冰箱，硬要向厂家退货，退货原因是发现它不能当空调用，您说厂家会给您退吗？
• 其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求，保险公司最后都赔付了。您知道这是为什么吗？大家都以为保险公司靠的是拒赔，“揩”客户的油赚钱对吧？其实许多保险公司每收100元的保费，就要理赔101元。靠多收保费，少理赔这种方法经营，保险公司早就关门了！保险公司是金融机构，靠的是投资收益。理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响。所以，公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户。象您说的情况，是购买保险时不清楚保障责任，所以会引起争议。以我们的……险为例，比方说我为您设计这样一份计划，那么……（注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段，请事先做好一份规范的建议书。）
5、对保险没兴趣，暂时不考虑
• “没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估。” • 先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。
• “×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。”
“类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了!”
“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”
“反过来说,您是否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”
• 您可以拒绝保险，但不能拒绝生活。
• 对那些一谈到保险就说：没有钱买，没有能力买的人，你再谈生死的问题他们还是不为所动。因为他们内心早已决定不买了。这时候，如果你试一试运用下面的话术，包你一试就灵。齐藤竹之助：“如果你不介意的话，请设想一下，有1000个人背着墙站着，而你是其中之一。面对着你们的另外1000人。手拿着枪，一个对一个。当每个人都站好，从这一长排的人的那端发出一个喊声“准备！”1000支枪刹那间举起来。
噢，我忘了告诉你，这1000支枪中有一支是对准阁下的。1000支枪中有996支是没有上了弹的。只有4支——4支而已——有了弹。当然，你不知道中哪些枪，这多么可怕！
背靠着墙，你就站在那儿，枪口对准你。突然间，一个声音喊道：‘瞄准！’就在此刻，在‘开火’的喊声未发出前的片刻，我拿着保单奔向你，叫你签名，你会答应吗？ 准保户：“是的，在无情的枪口下我愿意签。”
齐藤竹之助：“对，你只有签下大名，别无选择，这是当然的！不过我会问，在实际上真有枪口对准我们吗？我说有！在我这本保费手册里，就有确实的证据告诉我们：在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关！”
（点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中，思考一下紧迫的问题，当准保户的思想沉浸在这当中时，快速促成。要保证效果好，讲时一定要讲得自信、紧张、急迫、充满激情，而且很紧凑连贯。）
• 这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会（MDRT）国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。
不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无察觉，因此，我要请您止步，停下来思考一下，就这样继续下去好吗？（点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。）人生到处潜伏着难以察觉，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你说得口沫横飞，各项保险以及这张保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。
（点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。）
我们保险业务员是在为您与您的家人提供好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购买这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。（点评：使用正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。）
• 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很多保险了。
• 我跟您一样对保险不感兴趣。但是我有兴趣的是你晚年有没有钱过好日子？
• 您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可带来很多利益。
• 是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？
• 不感兴趣这就对了，如果您感兴趣的话，到真的奇怪了。其实，在生活中很多事不是我们感不感兴趣，您说谁在平时会对医院感兴趣呢？可是无论我们生活在哪里，我们都离不开它。
6、回家和老婆（老公）商量
• 主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然好，但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何？
• 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟支撑家庭还是您的问题，而不是您太太的问题。
• 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后您把要保书和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明天上午我打电话给您。•
7、保险是骗人的 • 这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？
• 保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。
• 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。
• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长，投资回报率太高，退保会有损失。因为有些不足，很多人不想买保险，除非是有些人看到保险在生活中的更大意义和功用——介不介意我问一下，您知道保险到底是用来干什么的吗？
我先做个简单的示范……假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗，寿保险就是您急用的现金。
从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。请问您，一个人生命价值是多少？有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，购买过保险的乘客会获得理赔金，有人值百万千万，有人值几万，客观的说，这这就是生命的价值。
不是保险骗人，只是保险的功能我们暂时看不到，许多人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。
8、没听说过太平
• 这不奇怪。您知道，我们是一家新进入淮南的寿险公司，您看，这是我的代理证书以及准保户名册。
• 是的，您没听说过太平是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您认为每天存5元会不会太少？
• 是的，您没有听说过。但您的长辈有可能知道，我们是老店新开——（介绍太平的历史和现况）
9、保险公司是否可靠
• 尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守〈保险法〉的规定，〈保险法〉第84条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。〈保险法〉第87条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心。至于我们太平人寿可能在淮南听到的较少，因为我们才开业。太平是第六家全国性寿险公司，总部在上海。目前在全国已经有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定听说过太平。但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人才是最关键的！
10、将来钱贬值了怎么办
• 王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？
11、买保险不如存银行
• 您总习惯于把钱存银行，您知道银行一年利率为多少吗？想过没有，这些利息准备干什么？（不知道）我想教您一个办法：即用利息买养老和准备保障。
• 李先生，刚刚咱们说“存钱不合算”，既是因为利率太低，更是因为又要征利息税，对老百姓来说，无疑是雪上加霜。而这个最新的理财计划，恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质，并很好地避免了利息上税、银行低利率的弊病，这样吧，我还是说的仔细一点……
• 把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保险如同乘电梯又快又舒服。
• 您对国家政策不稳定而担忧，那么您最佳的投资方式是什么，存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并。
• 您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，而且还要交20%的利息税，放在家里等于浪费，即使存银行也有窍门，是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算？甚至于比这还要复杂，因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种，让专家来帮您操作更多渠道更复杂的
投资, 不但省去很多麻烦，还使您的回报更丰厚，何乐而不为? 不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱。以钱生钱，您不会不要吧？
• 我问：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？” 他说：“是的，有存款。” 我问：“你会继续存钱吗？” 他说：“当然。” 我又问：“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？” 我问：“你真的是在储蓄？” 他说：“是的。” 我问：“在那里？” 他说：“在工商银行。”
我又问：“恕我冒昧问一句，你存多少钱？” 他说：“每月1000元。”
我说：“好，我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定，这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤，断了条腿，你认为还能每月存1000元吗？” 他说：“不可能。”
我说：“又假如你逝世，你储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目？”
他说：“只能是我存进去的数目。”
我说：“但人寿保险就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一笔大得多的钱——到65岁为止，比每年保费的总和要大得多。”
以数字来对比，准保户很容易就明白了，克服了准保户的拒绝，促成就不难了。
• 这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险，这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。
• 王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。
• X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在太平开个帐户，只要您每年拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！
12、缴费时间长，几十年，不知会有什么变故
• 是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一次要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。
• 王先生，我们买保险就是为了买健康，只要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自己的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱，因此我们须把握住机会，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。
• 您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障，保额是50万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。我们只是在做理财规划而已，所以随着收入增加，保额也应跟着增加。
• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长等。因为有些不足，很多人就不想买保险，除非是明白了保险真正的意义和功能——您知道保险到底是用来干什么的吗？
我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？
现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金。
从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。比方我现在问您，一个人生命的价值是多少？您可能答不上来，也有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，事先买了保险的人会获得理赔金，有人百万千万，有人几万，客观的说，这就是一个人生命的价值。
保险的这些功能往往是我们暂时看不到的，多数人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。这就是我为什么向您努力介绍保险的原因，因为人们确实需要它。
13、我有社保了
• 沙漠中有一小杯水，只能维持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您会怎样选择呢？
• 光着脚可以走路，您为什么还穿袜子和鞋呢？
• “公司已替我办了劳保！”
“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”
“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,但是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”
• 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？
• 社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以维持正常生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？
• 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。
14、有朋友在做保险
• 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？
• 我首先问：“恕我冒昧地问，你打算向你姐天买多少寿险？” 他说：“我还没有买。”
我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？”
我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明之后，他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多。但是，你知道，我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买，我将会向他买。”
我说：“事情是这样，你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫的感情很好吗？” 他说：“是的。”
我问：“他知道你在银行的存款有多少吗？” 他说：“不知道。”
我问道：“为什么不知道呢？”
他说：“因为这是我家的内部事务！”
我说：“对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行存款多少与他无关。但是，你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保额的现金价值是多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？
• 王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务。再说，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！l 您知道吗？在保险业中，我们称之为“人情单”。他能很好的为您服务吗？如果不能您能拉下面子去投诉他吗？不可能吧！人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚，他就应该及早帮您购买？保险可是早买早受益，晚买吃大亏，不买更后悔的事。既然他是您亲戚，一定与您谈过保险。您一直没买，说明他一直没办法向您说清楚保险。我对自己的专业水平是非常自信的，相信我能给您一些参考的意见。
15、要比较一下其他公司险种
• 太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）
• 我问他：“你的意思是什么呢？”
他说：“我是说比较一下你们公司和其他公司的保费如何？” 我说：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？” 他说：“大约三四家吧。”
我说：“为什么三四家这么少？你知道吗？中国有三十家人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗？
但是这里有个问题。当你正在花时间去比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障，因为你没有买。所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你10天去比较，10天后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和
我公司一样的保单；或者以相等的保费，别的公司给你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有10天的免费保险。”
其实，准保户只是说说而已。他是想争取时间，敷衍过关。一方面，他需要保险，“我不买保险”之类的话说不出口；另一方面，经济有问题。简单说，他是三心二意。总之，他那样回答，为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付钱。所以他只能拖延和敷衍。你会发觉，当你把保单送到他手上时，他不会提起“比较”的问题。其实，他根本就没有询问过别的公司，他的话不过是个借口而已。
• 王先生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服务”。王先生，您要拿我们的保险和别家比较，这也在情理之中，从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人，相信在您下决心买了保险后，您肯定不会后悔。不过，在您作比较之前，我想告诉您，只要是在中国境内，任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的，因为每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的，那么对于您来说最重要的是售后服务，可以跟您说，我们公司新公司对售后服务是最看中的。
16、交不起保费，保费能还给我吗
• 是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：
（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。
（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。
（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。
（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。
（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？
• 我为您设计投保计划时，也考虑过这个问题。所以我才要更清楚的了解您目前的基础资料，特别是收入和日常支出的真实数据，这样我才能准确的测算合适于您的保障额度。要不然我们再重新测算一下。
（注：处理这种拒绝问题的前提是，您确实为客户考虑到了保费支付能力的问题。以专业寿险顾问的身份，您要尽量保护客户未来不会为支付保费而陷入经济困境。如果客户确实会遇到这种财务危机，说明您的保费设计过高。）
17、别的公司产品价格便宜
• 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不会有充分的保障作用。您是不是愿意这样呢？
• 不错，您说的非常对。可是如果我告诉您一个月后米价可能会下调，而您的家中正好没米，您是否会等到下个月再买呢？生活上的很多花费，不是说能省就省的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太贵等晚几年学费降低了，再让他上学吧！而保险也正是如此，倘若只为了节省一部分保费而延误了投保的时间，那才会因小失大，况且利率是否下降也是很难说的，即使保费真的如您所愿便宜了，而您却必须再过几年没有保障的生活，这代价未免也太大了，所以我还是劝您现在投保，才是最明智的选择，您说是吗？
18、我运气不会那么坏吧
• 公路上不都是好车，也有被撞坏的车，棺材里不都是老人，也有年轻的人，有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。保险就是保障。的确，保险都是为出险的人预备的，就象医院都是为病人预备的。l 保险和医院一样，没事谁都不愿意去，但是没有医院谁也不会同意。因为，即使医院没了，也还有病人。我希望您、我都不会因出事而买保险。但重要的是，当这些事没发生时，您已经做好了准备。这将是保险给您的最大承诺。
• 那我首先得祝福您，我真的希望每个人都平安顺利，不出意外，但是意外是不会选择什么人才出现；如果是这样就没有西南航空公司的飞机失事，没有体操小将桑兰的截瘫…
…所以我们不能完全拒绝意外，还是防备点好，而办理保险，就是费小财免大灾。
• 您说得非常正确，我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任何一个出意外的人并不知道自己即将出事，就像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，那么保险就是您的“救生圈”。•
19、不相信你们代理人
• 是的，保险公司的人是很多，而且来自各行各业，各个年龄层次的人都有，这是客观事实，但这并不意味着“谁都可以做”。首先要成为一名寿险营销员，必须要参加保险代理人资格全国统一考试，获得《保险代理人资格证书》，要获得这样一本证书并非易事，试题有相当大的难度，如淮南最近的几家其他保险公司考试通过率50%都不到(我们公司的考试通过率在90%以上)，这就保证了寿险营销从业人员具有良好的文化素质和专业知识。能够准确地理解并宣传保险条款，避免推销过程中的误导。其次，我们公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方面有严格的的要求，特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了“曾受到刑事处罚者，曾违反有关金融保险法律，行政法规、规章而受到处罚者，曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者”及“其他不宜从事保险代理业务者”不得申领《保险代理人资格证书》。第三，保险公司，同业公会，监管机关对于违规员的处分是相当严厉的。第四，保险公司大多建有完备的培训体系，按规定对业务人员进行上岗培训，培训的内容包括保险的知识。法规、职业道德，从业守则，业务技能，和为习惯等诸方面，所以许多人把保险公司比作学校，比如说我在进入保险公司后的这段时间里，就明显感到自已在诸多方面的进步。寿险营销作为一个新兴的行业，以它特有的魅力吸引了各行各业的优秀人才加入到这一行列中来，并且得以提高。当然，不容否认其中也有一些“害群之马”，在 一定程度上引起投保人的不安。不过保险公司好比是一架淘金的机器，沙子不断的被筛选掉，而金子却留下来。
• 王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司，公司会安排专门的客户服务人员对您服务，这方面您不用担心。
20、保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？
• 有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？
• 《中华人民共和国保险法》第84条规定： “经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”
• 难怪你有这样的担心。就好比一个保龄球专业选手，也总有一次失手的时候，但是毕竟他的一次失手机会也许比您打中的机会还少。再说，我们公司的这个新险种是由保监委批准和监督，保监委指定的会计师事务所进行审计的，相对于其它投资来说是比较安全可靠的。另外，我们追求的是中长期的稳定回报。您尽可以放心，我们可以根据您的要求，由我们的投资专家来帮您操作，您看这样赢面不是更大了吗？
21、我们是朋友，谈保险就绝交
• 每天都会有人来谈保险，这是件好事，因为毕竟保险行销人的专业知识比买保险的人多一些。你不一定要买，但要多了解多比较却可以获得很多知识，如果我坚决闭口不谈，是我没尽到做朋友的责任。
22、我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。
• 王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则，衣食无着才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！
23、你卖保险，自己赚多少钱
• 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。
• 不错,做保险收入确实不低,但是我们没有底薪,衣食住行等一切开销全靠做保险得来。
• 我们的收入是跟随业绩挂钩的，这完全是我们劳动所得，这跟你们买保险是两码事，你们买保险，付保险费，得到的却是保障，而我们靠保险拿工资，得到的是辛勤工作的报酬。
24、有病医好就好，医不好就算了
• 医疗保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候，却没有它，那您就永远都不需要它了！
• “怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？……”
• 王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的，负有各种责任。假如您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽做父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担经济上的痛苦吗？
25、别的公司业务员给回佣
• 既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？
• 我做保险赚的是服务费，打个比方吧！您是我的老板，我是您的伙计，我为您服务而领您的薪水，您有没有听过老板说：您的薪水要打几折？我挑我的老板，您挑您的职员，我想您注重的就是服务，我可以告诉您，我们赚的是服务费，保费5000/365每天才多少钱？3元不到，更何况我们提供的还是终生服务，再除以20年呢？，这样过份吗？更何况我还要缴所得税，否则就要被吊销执照，我想您也不希望我被吊销执照吧！我相信您在意的是“满意的服务”而非区区小钱。
26、小孩已经大了，应该可以自立了
• 像您这样为孩子着想，锻炼自立能力的想法是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养小孩读书，上大学，找工作是每个家长应尽的职责，买一份人寿保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。
27、外资进来再买
• 我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保险何时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。
• 所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情，遵守中国的法律，都要服从中国保监委的管控，依据保监委规定，所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫。其实，中国境内现在就已有二十多家外国保险公司在运作，比如说上海市就已有18家之多，但今年的数据表明，国内公司的市场份额高达80%，上海人的精明您是知道了，我想他们的选择是有道理的。
• 若干年前，我们买家电都要想方设法找关系买进口的。但随着经济的发展，今天还有谁迷信进口家电呢？
• 进入WTO后，外国公司选择在淮南市场设立机构可能是三年以后的事情。但您知道，保险就是保风险，风险是不等人的，万一在这期间发生意外，我们的“痴情等待”能换回外国保险公司的赔款吗？
28、别的公司产品便宜
• “便宜没好货”对于这句话，我的感受最深，因为以前我最喜欢贪小便宜，只要便宜就乱买一通，还洋洋得意认为自己赚到了，后来发现往往只能用一两次就坏了。所以“一分钱，一分货”是很有它的道理的。您认为保费高也就意味着您可能获得的补偿也较高，不会吃亏的，如果今天为了接客户而不择手段，向您收取较低的保费而减少保险的项目，到头来，吃亏的也是您啊！
29、“留下资料，我看过再与你联系”
推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，期间还享有免费保险，这是最好的方法吧！
30、钱贬值怎么办？
• 物价波动往往因为人为因素或品质的改变，不是任何东西都在涨价，我们光怕钱贬值而不投保，万一有事发生，吃亏的就是自已的妻儿老小。
• 是的，钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值更可怕，年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？
您认为每天替将来存3元好还是5元好？
31、买保险？回报率太低，不合算！
当您今天投入一千元，明天获得一万元住院医疗费的理赔时，这样您觉得是不是很合算呢？保险合不合算，不能按通常的标准来衡量！您认为保险的客户买的是什么？是保险吗？
其实他们购买的是“钱”！是急用的钱！在紧急情况下，一万元可以救命；在通常情况下，一万元只是某些人一个月的薪水。您怎么判断合算不合算？买保险不会亏本这是最起码的，等到急用现金时，那就是花小钱，买大钱了！您说对吧？
32、最近要买房，不想买保险！
看来，您是一位追求生活质量的人。买房确实很重要，是一种投资，试想一下，当一个人把所有的积蓄都耗尽了，万一碰到人生风险，如何抵御呢？
房子是谁创造的？是人，那很好！人和房子同样重要。您有没有想过，如果一个人按揭的过程中出现人生风险，他的家人面临的是什么？是还贷的压力，可能最后支付不起，银行要收回房子。此时，这家人怎样渡过难关？去找亲戚朋友借钱？还是找银行通融通融？这个时候没有人帮得上忙的，除非您买过保险，只有保险公司会认赔。
象您这样准备买房子的人，往往忽视负债期间的人身风险。保险就是让您防患于未然，更何况您也没有为此多付出一分钱。风险时期过后，按揭一还清，保险投入的钱还是属于您的。就像这样一份计划……
33、万一碰到战争或政策改变，我辛苦钱岂不是要一笔勾销了？
保险的功能在于抵御日常生活中的“不测风云”。我们国家的政治局势非常稳定，对此我们应该充满信心。退一万步讲，就算发生战争或政策改变，我们也不能把该做的事情搁在一边。比如，子女受教育、工作、养老等。所以我们不必杞人忧天，该做的事，还是必须立即去做。再说，万一碰上战争，钱放在哪起作用呢？银行里吗？证券公司吗？所以么，不用去想那些我们管不着的国家大事，买份保险管好自己的家就行了。
34、客户没问题，不出声。
请问客户是不是我哪里讲错了，请您指出，这样对我将是最大的帮助，在以后的工作中我可以避免犯同样的错误。
35、我最近资金很紧张，等以后再说吧。
客户先生，象您这样的人士，我相信您的资金一直都会很紧张。因为您一定有很好的投资渠道让您的钱保值增值。如果我有像您这样的投资渠道，也不会舍得让钱闲着的。您说是吗？但是我们都看过足球赛，一个球队有十个人踢球，一个人守门，如果11人都去踢球，没有人守门，虽然场上人员比对方多一个，但是您认为会更容易赢球吗？（观察客户的反应）就算进攻再厉害，如果没有守门员，输球的概率还是很大。我给您推荐的这份计划实际就是您人生的守门员。您的所有资金都在进攻，只用抽调1/11的资金来防守，这样赢得概率才会大一点，输的概率才会小一点。您难道不这样认为吗？
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