绿瘦营销之“拍脑袋”模式

第一篇：绿瘦营销之“拍脑袋”模式

绿瘦营销之“拍脑袋”模式

2014年5月27日，第五期“营销新青年”活动在广州举行。会上绿瘦首席顾问周宏明提出，做互联网营销必须具备互联网思维。他表示B2C决策模式就是“拍脑袋”模式，以往董事长的决策方式是“我认为、我公司认为、我们专家认为”，所以企业做出来的产品、提供的服务，全都是凭经验拍脑袋想出来的。

绿瘦2007年创立，2009年运营绿瘦商城，2012年成为中国B2C食品类电商网站top10网站，目前年均营业额达数亿元。据悉，绿瘦董事长皮涛涛也是经历了两年半的时间，才做到谈决策的时候不再用“我认为”的句式，而是要求“先把数据拿出来看一下”。

在谈到传统企业欲在销售渠道上从互联网入手，应该把重点放在移动互联网还是PC互联网上时，周宏明认为，尽管移动互联网比PC互联网进入的门槛会低一点，但从营销的层面来看，移动互联网更不精准。“移动互联网用户行为是碎片化的，移动用户进来你的店铺究竟是闲逛还是想购买产品？他们的数据是不完整的，信息量很少，所以对于精准营销，我觉得更难达成。”周宏明说，“企业在移动端的营销上应该要有自己的APP。我个人不建议完全依靠微信。手机时代如果企业品牌过分依赖微信，话语权就不在品牌方。而好的APP会有三个特征：客户每天或在固定时间必须用；临时或紧急时一定要用；可以消磨碎片化时间。”

第二篇：四招应对拍脑袋型老板

四招应对拍脑袋型老板 适当拖延细化操作性

俗话说，家家都有本难念的经。这个道理放在职场上也适用——每个人都会遭遇一位难伺候的老板。而其中，难伺候的典型之一就是遇见拍脑袋型老板。

拍脑袋型老板，常常凭着一时兴起，而非认真的调研、考虑、讨论，就安排一个工作内容，或者做出一项决策指示，让下属指哪打哪，忙得四脚朝天，而最终他自己都忘了有这么回事。

面对这类老板，员工常常是一方面忙得像没头苍蝇一样，另外一方面却成效甚微——指令本身缺乏计划性和目的性，在很大程度上会导致实操难度大、最终成效差，浪费人力、物力和时间不说，员工还有可能落个吃力不讨好、干了苦力却被批评能力差的结果——你要指望拍脑袋型老板意识到问题大部分出在决策层面、出在他自己身上，而非出在执行层面、出在员工身上，那是不可能的。那么面对这类型老板，应该怎样做呢？

案例分析

“小王，你看看某某企业，他们的发展年头没有我们的长，但是这几年势头很猛。我觉得人家在企业文化方面做得很出色。我这两天拿到了他们的内刊，你研究一下，我们也做一本出来。”一天下午，老板冷不丁地就把公关部的小王叫进办公室里，没头没脑地给了他这么一个任务。

小王无可奈何地应承了下来。回到办公室，左思右想，越想越郁闷——老板的风格一向都是心血来潮的，隔三差五地就会这么一拍脑袋交代一个主意，而交代过后他自己也再无下文，但没准过个一个月，又会问上一句，如果那时候没有进展他还会大发雷霆。这个礼拜有个重要的行业聚会，老板的这个主意，没准就是聚会上听来的，可是别人说的有多少是实情，有多少是吹嘘，老板是不会深究的，只知道回来让手下当苦力。再说到内刊这件事情本身，办当然也不是不可以，只是公关部的同事且不说没有这方面的专业人才，单说人手，除了小王以外，还剩小李和小张两个人，而小张下个月就面临着休产假……除了正常工作以外，再加上做一本内刊这个工作量，怎么扛得下来？

分析支招 调整好心态

工作经验丰富、工作年限长一些的人，就会意识到，“拍脑袋”这种特性，所有当领导的人几乎多多少少都会有，区别只是个程度问题。一来这与他们身处领导位置有关——安排下属工作任务本来就是他们的工作职责嘛；二来也可以把这理解为不同阶层的人有不同的工作内容——下属的任务是执行，那么领导的任务自然是开拓市场、开拓人脉关系、业务内容等等——换个角度想，新的工作内容，如果领导不安排给你，你自己大概永远也想不到要去主动思考吧？

所以，首先要以理解的态度，而不是抵触的情绪去面对领导一拍脑袋想出来的点子。只要他不是刻意针对你个人的，而是从工作角度出发的，那么即便他决策随意，也只是他的工作能力问题，而不是人品问题。一旦心态抵触，你就会被自己的情绪所左右，而无法理性看待工作任务：究竟是老板拍脑袋太可恶，还是你内心的畏难情绪在作祟？ 2 细化实操性

拍脑袋型的领导，往往主意很多，脑子很快，但有可能浮躁、急进、考虑问题不周全。因此一旦想到一个他认为绝妙的点子，便止于表面的皮毛，而不去深入考虑实操性、可行性。换句话说，他自己就不是一个执行力强大的人。他更会迫不及待在第一时间把这个并不成熟的点子传达下去，害得下属们人仰马翻。

但如前所说，他并非要针对谁，他只是思考不够深入、冷静。这时候你要做的，不是第一时间告诉他“这不可行，做不了”，而是先把眼光调整到和他一致的方向——出一本内刊这个主意果然不错，对弘扬企业文化会有很积极的促进作用——然后再帮助他理清思路，构思整个操作过程，例如，一本内刊需要多少P内容，栏目如何设置，文字、图画各占多少，每部分需要的人手、时间各是多少，多长时间出一本、印数多少、成本多少……一张内容翔实、合情合理、有理有据的分析统计表做出来，这个任务的难度系数、成本收益比基本上也就一目了然了。分析到这一步，老板也就会明白，他的这个主意，在现有的人力物力情况下，是不是靠谱。设定时间表

既然老板执行力不强，下属自然要在这方面帮他补足。做内刊需要的图片拍摄、约内外部人员写稿的稿费、专业设计公司排版设计费用、纸张成本等等前后期的经费什么时候可以审批到位？需要增加专业人员配备，什么时候有额度可以招到人才？如果没有人员配备，那么内刊发行时间相应拉长，对刊物形象造成的影响，是不是可以容忍？

这些问题，都需要老板给予批复，才能继续执行下去。而老板给你批复的最后期限，自然也就会影响到你的执行进度。时间表一方面是在细化执行，另一方面则是在给老板做工作汇报，同时也提醒了他：这件事没有你想象的那么容易！那么一段时间后即便没有了后话，他也怪不到下属的头上去了。适当地拖延

除了以上这些技巧性的应对措施，有时候视情况(例如上司独断专行)也可以适度消极应对。这就涉及到拍脑袋型领导的另一面——他的主意来得快，去得也快。

工作任务，大致可以分为不重要不紧急、紧急不重要、重要不紧急、重要且紧急这几类。例如内刊这件事，短期来看是不重要也不紧急的，长期来看可以视作重要但不紧急的。如果在现实资源有限(人手不够、没有充足经费)的情况下，最好的对策就是拖延。虽然默认或口头上答应，实际上迟迟不动。当然，因为人手问题，在此期间下属本来也不可能闲着，因此没有时间就是最合理的拖延理由。拖延法是消极的，但对有些非原则性问题的不恰当指令，只能如此。拖延了一段时间后，很多拍脑袋拍出来的主意，都会不了了之

第三篇：文化管理不能“拍脑袋决策 拍胸脯承诺 拍屁股走人”

蔡武：文化管理不能“拍脑袋决策 拍胸脯承诺 拍屁股走人”

2014-2-26

编辑李雪

“文化管理不能凭‘长官意志’，不能像我们经常批评的‘拍脑袋决策、拍胸脯承诺、拍屁股走人’，这是不行的。我们必须依法行政、依法管理。文化发展不能搞成大跃进，必须加强科学管理。”文化部部长蔡武2月24日介绍2013年文化改革发展情况，谈及文化部职能由“办文化”向“管文化”转变。

针对媒体提问：“文化部现在只保留了4项行政性职权，请问这一转变过程中文化部的角色定位将发生怎样的变化？”时，蔡武回答说，“要实现‘三个转变’，由办文化向管文化转变、由管微观向管宏观转变、由管脚下向管天下转变。”

蔡武表示，这三个转变首先要进一步理清政府与市场的关系、政府与企业的关系、政府与社会组织和个人的关系，这是改革的重点。要实现进一步简政放权，就是把政府管不了也管不好的事情，或者应该由社会、企业管的事情交给社会和企业，把政府应该管的事情牢牢抓在自己的手里管好，这就是发挥好市场和政府两方面的作用。

他说，现在政府行政改革的要求是建设服务型政府，文化建设中就是要充分发挥政府在公共文化资源配置、管理协调中的主导作用，这是政府的第一个责任，要建立一个覆盖全社会的、均等化的公共文化服务体系，满足全体公民的基本文化需求，保障他们的基本文化权益。在文化产业发展方面，发挥好政府引导和服务作用。

第三，加快文化法规法律体系建设。我们要建设法治政府，经济宏观调控和市场监管是政府的主要职能，要加强市场监管，提高执法水平。

第四，要提高文化发展的规划编制水平。提高财政资金和社会资金支持文化建设的管理水平，综合运用法律、行政、经济、科技等手段不断提高政府效能。

第五，充分调动全社会力量参与文化建设。我们要培育公益性的文化类的社会组织，加强行业协会的建设，要采取一系列的政策，包括人才政策等等来调动、鼓励和发挥公民个人参与文化创造、文化建设的积极性和创造性。

过去，我们办文化有一套成熟方法和手段，办了60多年了，也是有经验的。现在从办文化向管文化转变，对我们来说是一个新课题，需要不断探索实践，探索和实践过程中改革创新。要坚决做到依法管理。文化立法工作这些年虽然取得了长足发展，但在文化立法方面与文化发展的实际需求比较，与全社会对文化建设的法制化要求相比还很薄弱，我们还要制定更多的法律法规，建设一套法律法规体系实行依法行政。

第二个方面要做到科学管理。管理文化事务上我们强调遵循两个规律，一个规律是社会主义市场经济发展规律。我们的文化建设是在社会主义市场经济体制框架内进行的，所以要遵循市场经济的规律。但是文化自身具有双重属性，不仅有产业属性、商品属性、经济属性，更重要的是意识形态的属性，所以还要遵循文化艺术自身的发展规律。在文化产业发展方面，要创造一个公平的市场环境，促进文化产业的健康发展。在文化事业发展方面，要想尽办法调动全社会的积极性。在这个问题上不能长官意志，不能像我们经常批评的“拍脑袋决策、拍胸脯承诺、拍屁股走人”，这是不行的。我们必须依法行政、依法管理。文化发展是长期的不断积累的过程，文化如水、润物无声，不能搞成大跃进，必须加强科学管理。

另外，要做到有效管理，要看它的效能。文化管理有针对性，要切实解决工作中、建设过程中遇到的难点问题、重点问题。由“办”向“管”转变的过程中，我们会遇到各种各样的问题，既有体制机制上的，这需要通过深化体制改革来解决；还有方法手段上，这需要提高科学管理水平和能力，提高文化治理能力。还有层出不穷的各类新问题，需要我们坚持解放思想、坚持实事求是、一切从实际出发，改革创新、与时俱进。(来源：人民网）

第四篇：“三亚旅游模式”之营销管理篇

三亚旅游的城市营销正在跳出传统旅游理念，通过不断创新开发新的旅游项目产品来吸引客源。自今年以来，三亚旅游委大力推动三亚旅游入境市场营销，秉承“航线开到哪里，宣传营销就做到哪里”的原则，主动走出去营销，其品牌越叫越响。

自改革开放以来，我国旅游业推介会一直活跃在旅游营销舞台，一度成为“企业搞促销、政府推品牌”的重要载体和窗口。三亚，作为国内海岛游的排头兵和领头羊，因为有好的“家底”，一直以来是国内外旅游业同行不断效仿和参照的城市旅游发展样本。作为一个成熟和专业化的旅游城市，“敢吆喝、会吆喝”的城市营销，使得三亚在国内外旅游市场中“圈粉”无数。

营销：“互联网+旅游”

即便已经坐拥亚龙湾国家旅游度假区、天涯海角风景区、南山观音等优质旅游资源，三亚旅游对于国内旅游产品的营销推广也从未放松，尤其是近年来通过互联网技术的深度推广。三亚市旅游委主任樊木接受《小康》记者采访时表示，在城市品牌推介方面，三亚一直秉承“航线开到哪里，宣传营销就做到哪里”的原则，丰富三亚旅游产品的同时，也在适应全球化旅游时代的要求。

“三亚旅游业涉及到的相关行业有100多种，产业规模是在不断壮大，通过向全世界推介三亚的旅游资源，三亚的入境游客在不断上涨，最明显的是在境外刚刚做完推介，三亚本土旅行社的订单率立马上涨，这说明在与东南亚海岛游竞争中，三亚还是有自身优势的。”

从三亚市旅游委提供的一组数据可以看出，今年前5个月，三亚市接待的过夜游客已经突破了681.31万大关，同比增长了8.22%。其中国内游客依旧是三亚旅游的主力客户群，人数达到了664.93人次，而各大景区纷纷抢夺的境外游客在三亚的入境人数也保持在了16.38万人次，旅游总收入实现了126.99亿元。

樊木谈到，目前借助“互联网+”的推广，三亚的“会展经济”、“婚庆度假”、高尔夫挥杆”、“亲子游”等个性化旅游产品在国内外旅游市场中已经占据一席之地。“例如针对俄罗斯市场我们推出滨海度假、中医养生等旅游产品，针对韩国重点推介家庭游、婚庆蜜月游等旅游产品。”樊木认为，今年三亚旅游市场的抢眼表现，除了归功于近年来品牌的精准推广外，同时与增加国际航线等交通体系的完善息息相关。“截至去年年底，三亚实际运营的国际航线已达到14条，基本构建出以三亚为中心的4小时、8小时国际旅游圈，辐射俄罗斯、新加坡、马来西亚以及香港、台湾等地，三亚的新媒体营销基本已经做到了覆盖境外的绝大多数主要客源国。”樊木表示，三亚旅游的营销重点在近些年已经从吸引国内游客，转向吸引国外入境游客为主，在营销策略上新媒体作为主要抓手，配合城市旅游推介会的形式起到的实质作用是不断加深了游客对三亚的城市印象，化三亚旅游资源为经济动力，使得三亚的城市品牌能在全球的滨海旅游中扎稳脚跟。

产品：主题+旅游

如何让三亚这个旅游目的地更具有吸引力？三亚旅游委副主任王菲菲表示，目前三亚已形成的会奖、亲子、婚庆三大主题品牌，是日后三亚旅游产品推介的重要方向。她以婚庆旅游为例向《小康》记者做了进一步说明。

“现在我们根据客户结构和产品结构，做了很多如婚庆+酒店、婚庆+景区、婚纱+旅行、婚纱+蜜月等70多个不同形式的婚庆产品，再依托互联网+婚庆旅游的概念，将标准化的婚庆产品，投放到专业的婚庆类平台和旅游网站，最终实现了类似于巴厘岛一样的婚庆标准化产品的铺设。”王菲菲的介绍中还提到了婚庆旅游中较为重要的一环――后续消费。

“三亚婚庆旅游已然成为海南旅游业发展中的‘潜力股’。据不完全统计，仅2015年，三亚市累计婚庆相关消费就接近50亿元，并一直保持高速增长的发展态势。这样的增速预计到2016年，三亚市婚庆旅游市场可实现达60亿元的经济规模。”王菲菲说，三亚拥有得天独厚的热带滨海度假旅游资源和良好的接待条件，是成功吸引岛外游客来三亚拍照、办婚礼、度蜜月的先决条件，加之国内著名婚礼策划团队的纷纷进驻，三亚婚庆旅游在各类旅游产品中走俏也在意料之中。

而会展旅游方面，简单的国际会展已经不再能够满足城市营销的需求，旅游城市需要更有针对性更具实效性的做一些新转变，王菲菲对此回应，认为三亚会展业只是三亚各类旅游品牌的中的一个组成部分，在产品营销上，休闲旅游产品依旧是主推项目。

“三亚这两年来大力推广低空飞行，游艇，海上巴士观光游等，这些新兴游三亚项目在推出后深得游客喜爱。拿直升机低空飞行来讲，接待游客量稳步上升，从直升机的数量从去年的4架增加到今年的16架上就可以看出供不应求。”

在调动三亚旅游资源、会展资源、服务接待资源和国际合作潜在资源方面的融合方面，三亚旅游委表示一直以来都是以政企合作模式，领导境内各旅游行业积极努力开展合作。为了在国际上形成一个鲜明、有特色、多声音的三亚，今年开始，三亚旅游委也正在积极开展品牌定位方面的工作，与知名公关公司合作，整体打造全方位官方形象。“很快，你将在三亚的各种宣传渠道中看到统一但形象鲜明的全新三亚。这些资源整合起来、调动起来，在国际上形成的将是一个有三亚特色，听得懂和能行动的声音。”王菲菲如是说。

景区：真人秀节目效应+直播营销 政府营销策略借助互联网发生了转变，三亚本土旅游企业和景区也在通过多种方式做好产品和品牌营销。在距三亚市中心30公里处的蜈支洲岛，每天上岛的游客持续保持在3000―7000人左右，网上的订房量更是在暑期全线爆满。蜈支洲岛销售副总监周晓雪告诉《小康》记者，作为三亚旅游的城市名片，蜈支洲岛的品牌营销策略也开始打破传统营销方式，加强了与各大景区、酒店、城市的跨界互动。

“旅游要发展跨界融合是趋势。现在蜈支洲岛在互动营销方面加大了与赛事接轨，与酒店联合的多领域合作，特别是结合当下流行的个性化订制出游，游客在蜈支洲岛畅游的同时也兼容预定其他景区、酒店、自驾车等功能服务。”周晓雪觉得，竞争和合作是旅游发展不可回避的两个基调，绝对的竞争往往是低端的恶性竞争，并不利于旅游区的良性发展，竞合才是旅游区扬长避短求得共赢发展之道。

与此同时，《小康》记者也注意到，三亚除了是新人们喜爱的浪漫之都，同时也是各类影视作品、综艺节目的热门拍摄地。《淘婚记》、《爸爸回来了》、《奔跑吧兄弟》等影视综艺作品先后来到三亚取景。周晓雪告诉《小康》记者，目前国内各大景区都在力争与真人秀节目寻求合作，借节目效应和明星粉丝关注度，大部分真人秀拜访过的拍摄地总能成为热门的旅游目的地。

7月14日，在蜈支洲岛旅游区取景拍摄的《星厨驾到》第三季首期外景赛开播，佘诗曼、秦海璐、郭麒麟、贾玲、王琳、田亮、何洁等一众明星一出现就受到极大的关注。周晓雪认为真人秀节目在一定程度上带动了部分人群的出游热情，原因在于观众可以通过真人秀节目身临其境般地体验到人与自然的互动。“真人秀节目给我们旅游业人士带来一些启发，旅游体验式营销方案营运而生，体验式旅游的过程通过真人秀节目来完成，这样的旅游宣传很独特，更容易打动观众的心。”除此之外，周晓雪还透露，景区的品牌营销也趁着时下直播热的顺风车，快刀斩乱麻地玩起了直播营销。

“我们现在运用景区实时视频业务平台，实现身在其境营销效果。游客通过电脑、手机等终端以ie浏览方式访问景区自有门户网站或app，就可以实时便捷观看，从而实现让游客身在其境营销效果。”周晓雪告诉《小康》记者，直播营销刚刚推出就受到极大欢迎，在360水滴直播的互动版面，不少网友都参与了实时讨论并且通过直播平台，蜈支洲岛的景区风貌游客可以24小时实时观看，由此迎合了当下年轻人出游的喜好。

据悉，三亚今年前7月已完成曼谷、柏林、美国asta、马来西亚吉隆坡、越南胡志明市等7场境外旅游推介会，并计划在9月-11月期间，赴俄罗斯莫斯科、韩国首尔、日本青森、新加坡、德国、英国等举行三亚推介会。未来的四个月内，三亚旅游委还将邀请日本、欧美、德国等国家的旅行商到三亚实地感受大三亚圈旅游项目。

第五篇：房地产营销之房地产包销操作模式

一、包销的操作模式

目前实践中的商品房包销行为的一般做法是：出卖人（多为开发商）与包销人签订商品房包销合同，约定在包销期内，出卖人将一定数量的（已建成的或未建成的）商品房，在确定包销基价的前提下，交由包销人以出卖人的名义与买受人签订商品房买卖合同，包销期限届满，包销人与出卖人根据实际销售情况结算包销佣金，并由包销人以约定的包销基价买入未出售的剩余商品房的行为。其主要操作环节是：

1、开发商授权包销人全权销售一定范围的商品房；

2、双方确定商品房包销基价；

3、不论商品房是否能够售出，包销商必须定期向开发商支付确定额度的商品房价款；

（或者是：根据已完成销售的情况，包销人定期按照包销基价向出卖人支付已完成销售的包销款项）

4、商品房销售后，超过包销基价部分为包销商的经营收入；

5、如果低于底价售出，其不足底价部分，由包销商向开发商补偿；

6、包销期限届满，由包销人按照包销基价购入全部未售出的商品房。

三、包销过程中应该注意的几个问题

（一）、包销人主体资格的法律效力问题

先来看一个案例。1994年 3月，香港房地产商人黄某与上海市某房地产开发公司签订了《太子公寓包销协议书》，约定由黄某包销太子公寓 32套外销房和 12个露天车位，开发公司以售价 72％优惠作为包销基价由黄某包销，包销价为美元 782.99万，由开发公司负责联络安排银行提供不低于楼价 50％的按揭予楼宇买受人。合同签订后，黄某支付了 50％包销款共计美元 391.49万。但由于双方对于何时落实提供按揭约定不明，即对提供期房 “按揭 ”还是现房 “按揭 ”约定不明，导致协议无法继续履行。黄某遂向法院提起诉讼，请求法院判令开发公司返还已付的包销款、赔偿损失、双倍返还定金三项共计港币 3375.6万元。法院最后判定，双方签订的包销协议书是双方真实意思表示，合法有效，开发商应返还已付的包销款并赔偿损失。以上判决是符合我国合同法的基本原则立场的。在国家法律、行政法规对包销没有规定尤其是没有禁止性的规定下，以包销人不具备房地产经营资格为理由认定包销合同无效是不恰当的。对包销人的法律主体资格，最高人民法院在《解释》中没有规定，恰恰是默认了个人是可以作为包销人主体资格的。有学者认为，根据建设部的《城市房地产中介服务管理规定》第 10条和第 8条规定，包销人必须符合法定条件，个人作为包销人，合同应属无效。我们认为这种观点是错误的。因为商品房包销与商品房中介、商品房经纪是不同的法律概念。《城市房地产管理法》第 56条： “房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等 ”。《城市房地产中介服务管理规定》第 2条规定： “本规定所称房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。”《经纪人管理办法》第 2条规定： “本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。”以上法律概念规定均未包括商品房包销行为。因此，用商品房中介、经纪的规定来规范商品房包销行为是不恰当的。其次，根据《合同法》第 52条及相关司法解释，只有违反法律、行政法规强制性规定的才可以判定合同无效。而《城市房地产中介服务管理规定》和《经纪人管理办法》都是部门规章，法律效力显然达不到使合同无效的层面。

（二）、包销人的售房宣传广告虚假引起纠纷，开发商是否应承担连带责任的问题

一般地说，按照开发商与包销人的包销合同约定，包销的广告宣传由包销人负责并承担相关费用，开发商只需向包销人提供包销人才品房的基本资料即可。但如果包销人在对外广告宣传中，弄虚作假，买受人因相信虚假广告内容而签订合同从而引起索赔纠纷，包销人应当承担责任毫无疑问，开发商也应承担责任。原因有二：其一，包销人是以开发商的名义对外实施广告宣传的，对于买受人来说，开发商才是当事人；其二，开发商有义务对包销人的售楼广告的内容进行审查和监督，这种义务是基于双方的包销合同之约定，也是义不容辞的法律义务和社会责任。根据最高人民法院民事审判第一庭的观点，买受人应当将开发商和包销人列为共同被告，包销人因制作虚假广告，应承担直接赔偿责任；开发商因疏于对售楼广告的审查与监督义务，应承担连带赔偿责任。

因此，开发商应在包销合同中详细规定双方的权利和义务，应要求包销商在包销过程中的宣传、广告等有关资料必须得到开发商的认可，或者明确约定因包销商的不实宣传与承诺等行为造成开发商的损失，应由包销商负责赔偿。建议开发商委派律师参与包销行为的设定，以实践的角度提高包销合同的签约质量，以克服包销过程中的漏洞和缺陷，避免事后纠纷。

（三）、包销人不按包销合同约定价格销售商品房，是否承担违约责任 根据包销合同，包销人无论是否能将商品房售出，包销人都应按合同约定向开发商付款，未出售的商品房应由自己出资买下。只要没有违反合同约定，包销人根据市场需求和预测，自动调整销售价格，自愿承担亏损风险，这是他的权利。如果他以超过包销基价的价格出售，则该超额利润部分归他所有；如果他以包销基价的价格出售，则根据双方的约定按比例提取应得部分利润；如果他低于包销基价出售，造成开发商预算利润损失的，则他应向开发商补偿该损失部分。如果双方另有约定，则从其约定。几乎没有开发商会将所开发的所有楼盘都交由某包销人包销，这样显然会大大增加开发商的风险。对包销人来说，也无法一口咽下如此数量的楼盘。因此，开发商通常的做法是将所开发的楼盘的一部分交给一个或数个包销人包销，其它部分自己销售或者找其它中介公司代理销售。这样，就会产生一个问题，如果包销人因自己营销失误或者其他原因，下调售楼价格，则势必会对开发商销售其它商品房产生消极影响。如果双方对此没有约定该如何来承担责任，一旦发生纠纷，很难获得索赔，因为其损失难以计算，也没有充分的索赔依据。比较可行的做法是，双方应约定包销人可以自主调整包销价的幅度，超过该幅度又该如何处理的规定。

（四）、将本该由包销人销售的商品房擅自出售，是否应当赔偿包销人的损失

《解释》第 21条规定“出卖人自行销售已经约定由包销人包销的房屋，包销人请求出卖人赔偿损失的，应予支持，但当事人另有约定的除外。”所以只要在包销期限内，开发商就不得自行销售，否则构成违约，包销商就可以依据以上规定来主张权利。但对于包销人因开发商自行销售包销房屋而产生的损失都包括哪些，本条没有规定。为保护自己的合法权益，包销人可要求开发商在包销合同中明确约定，一旦开发商违约，除盈利应归包销商所有以外，开发商还应赔偿包销商因此而遭受的其他损失。、开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出； 包销人与买受人就对某商品房的价格达成协议，约定销售价格，但买受人又与开发商签订商品房买卖合同，开发商以高于包销人与买受人约定的销售价格将商品房售出。此种情况，如果是开发商的失误，包销人向开发商索赔其溢价损失，法院应予以支持。如果是开发商的故意行为，则包销人不但可以向其索赔溢价损失，还可以要求开发商承担因其该行为给包销人带来负面影响的责任。、开发商以低于包销人与买受人达成的价格将商品房售出；

开发商以低于包销人与买受人达成的价格，擅自向买受人销售商品房。此类情况一般出现在商品房销售疲软时。开发商这样做，是顾虑到包销人的商品房销售滞后所带来的风险。但开发商的行为严重侵害了包销人的利益，开发商不但应补偿给包销人本应获得的利润，且还应承担该行为对包销人的市场销售产生不利影响所带来的责任。

（五）、开发商、包销商和购房人之间的关系、诉讼地位

在含有包销合同的商品房买卖纠纷中，开发商与包销商的诉讼地位是一个首先必须明确的问题。

从形式上讲，买卖合同的相对人是开发商与买受人，根据合同相对性原理，因买卖合同发生的纠纷，诉讼主体应为开发商与买受人。但事实上，买卖行为是由包销人与开发商共同完成的，包销商负责推销房屋、联系买受人，开发商与买受人签订买卖合同，更重要的是，买受人一般将房款支付给包销商，案件的处理结果往往会涉及返还购房款，显然，包销商与案件有直接的利害关系。

《解释》的第二十二条规定，“对于买受人因商品房买卖合同与出卖人发生的纠纷，人民法院应当通知包销人参加诉讼”。《解释》之所以如此规定，也正是考虑到包销商在买卖合同中所起的作用。因此，买受人如对买卖合同中有关房屋交付期限、房屋质量、房屋面积、违约责任的承担等权利义务发生争执，会直接向开发商主张权利，包销商可作第三人参加。需要明确的是，在这种情况下，人民法院通知包销人参加诉讼，其身份应当是无独立请求权的第三人。

有时候，包销人会以第三人的身份出现在买卖合同中，此时，开发商、包销人、买受人会在合同中约定各自的权利义务，根据《解释》的第二十二条规定，这种约定应决定着三方当事人在因买卖合同产生的纠纷中的诉讼地位。

（六）、税的承担

在商品房包销中，涉及税金有两个问题：

一是开发商与包销人对外销售中的税金问题。包销人将商品房以开发商的名义销售给购房者，相互之间均产生税金，开发商依法缴纳营业税，购房者依法缴纳契税。但实践中，开发商与包销人会利用包销行为来逃避税金，这是违法行为。举个案例。购房者胡某与某房产公司签订了商品房认购书，认购商品房一套，约定房价为 45万元。胡某与该商品房的包销人某置业公司签订了商品房预售合同，并按约支付了房款 45万元给包销人，后胡某又与某房产公司签订了商品房买卖合同，约定房价为 38万元，某房产公司交付了商品房。胡某住入该房后，以包销人无预售主体资格为理由，向法院提起诉讼，要求判定与其签订的商品房预售合同无效，要求包销人返还多收的房款 7 万元并赔偿利息损失。

一、二审法院审理后都认为：胡某与开发商签订的商品房订购书，是真实有效的，包销人以自己的名义与胡某签订的商品房预售合同是无效的，胡某与开发商签订的商品房买卖合同中将房价写成 38万是偷逃税收的行为，除房价条款无效外，其余部分合法有效，胡某已付清房款并已实际住入该房，故胡某要求返还 7 万元和赔偿利息损失诉请不予支持。本案当事人在商品房交易中少缴税费应当补缴。

二是开发商与包销人之间的税金承担问题。开发商将商品房交由包销人销售，只是一种委托行为，商品房的所有权和使用权并没有转移，不属于销售行为，因此不发生税金缴纳是否问题。包销期限届满后，包销人根据包销合同约定应承购包销所剩商品房，此时，包销人与开发商之间就发生了直接的买卖关系，作为商品房的买卖双方，就应当依法纳税。