酒类传统营销模式之优势

第一篇：酒类传统营销模式之优势

酒类传统营销模式之优势

作者：Alice 来源：中国酿酒网 日期：2013-08-28

渠道为王一直是中国酒类营销的趋势和法宝，尽管市场上早已萌生有如电子商务一般的新型营销模式，但从各大酒企的年终总结大会，不难看出，时代尚未改变，经销商依然是各大酒厂业绩飘红的关键点。

一、时代特色的营销模式

白酒产业蓬勃发展的几十年，产业供应链和渠道营销的发展经历了诸多变化，但大致可以分为三个阶段。一是90年代末到2000年初的“广告+大流通”阶段，这一时期各大酒厂以前所未有的的规模向市场投放广告，它们提高了人们对产品认知，带动了产品消费，最典型案例就是红极一时的央视标王“秦池”，但是由于对品牌价值估计过高及后期市场工作缺失，使得“标王”夭折；二是2003年左右兴起的“盘中盘”阶段，厂家开始研究消费者，尤其是注重核心消费者对市场的带动作用，突出表现的是以“口子窖”为代表的皖系酒厂，其特点是对聚焦理念的灵活运用，通过对锁定核心小盘的重点投入，达到掌控核心消费和销售渠道，从而带动大盘整体启动，这让很多企业得到长足发展。第三则是近几年白酒发展进入了一个新的阶段，部分专家认为可以称作的“后盘中盘时代”，也可以冠之于“新名酒时代”，这一时期部分老牌名酒通过创新，保持产品经久不衰，涌现了一批新名酒通过快速发展脱颖而出，呈现了百花齐放的局面，“新名酒”在此间得以充分展示。通过研究不难发现“新名酒”有一些共同特点：更加关注品牌运营与事件营销，更加重视产品创新与独创概念的打造，更加注重消费者特别是高端消费群的研究，以及与之配套的多样化的营销手段。在这一阶段，“洋河”、“郎酒”表现的最为突出，洋河蓝色经典系列现在已经成为不少消费者待客送礼的首选酒，不仅如此，我们今天已经开始用“茅五洋”取代昨天的“茅五剑”，新名酒通过种种方法已经悄然改变了白酒排行格局。可以说，这是白酒行业发展走向成熟与稳健的时期。

由于大型企业发展越来越好，中小型企业的蛋糕越来越小，整个白酒市场呈现出大、中、小甚至微型企业并存的格局。相应的供应链也基本处于两种模式：一种是长渠道运营模式，主要是厂家→代理商→二批商→终端商→消费者；另一种则是短渠道运营模式，主要体现在厂家直营或扁平化渠道结构，形成厂家→终端商→消费者，或者是厂家→代理商→终端商→消费者的短链状格局。

二、传统营销模式之优势

在中国白酒行业蓬勃发展的昨天，我们目睹了一个又一个奇迹，但是退一步讲，我们是否应该更感谢那些在幕后默默奉献的经销商，是这些人冲在销售的前沿，把最新鲜的资讯反馈给酒厂，帮助酒厂不断变革，不断创新，迎来业绩的节节高升。

随着科技发展，越来越多的新技术进入普通人的生活，人们的生活方式开始了颠覆，特别是网络的普及，网上购物似乎已经成为每个都市人生活习惯，网上商城几乎无所不包，特别是近几年，网上商城已经开始分羹酒业，也买酒、酒仙网、我爱红酒网等酒水网站早已开始了铺天盖地的广告战，我们似乎看到这一朝阳行业无限旺盛的生命力，但有关资料却显示：酒仙网2011年预计销售额5亿元，亏损5000～8000万元（实际销售情况不详）；2012年预计销售额20亿元，全年预计亏损2亿元。而很多熟悉互联网行业人士也都承认，电商行业“赔本赚吆喝”是家常便饭，深谙“烧钱”对于电商发展的且必然。

且不说电商行业有哪些不足，传统经销模式的优点就是电商不能比拟，也无可取代：

优势

一、稳定而长期的渠道链。由于时间的积累，成功的经销商早已形成了一个稳定营销渠道，从二批商到商超、烟酒店或其他渠道终端，他们之间的关系是咬合式的，无论从利益划分，还是覆盖宽度上都已有默契的合作，而在这种合作中，人际关系又呈现一种螺旋状态，是新生渠道难以打破的。

优势

二、王牌终端强势占领。餐饮终端是酒类销售的重要舞台，是酒类品牌进入市场的必经之路，而大多数的餐饮终端掌握在经销商手中。酒厂也愿意将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地；在区域市场，餐饮渠道的酒类竞争异常激烈。餐饮渠道对酒类品牌的作用主要体现在餐饮渠道的酒类品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。从这一点来说，餐饮渠道确实是酒类消费潮流的领导者；餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。了解区域市场酒类的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的成本；餐饮渠道是区域市场酒类品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景，电子商务无法做到，也不可能取代。

优势

三、形成良好的市场秩序。在大多数业绩优异的经销商心理谨记着这样一个道理：在自己的地盘上好好经营，不能为了蝇头小利乱窜货。无论是哪一个行业市场都需要有一个稳定的秩序，而在酒水行业内这一规律更加明显，北京的朝批，江苏的苏糖，河南的喜洋洋这些经销商都在自己的有效范围内协助各大品牌妥善的做好流通工作，在一定程度上稳定的市场秩序。而电商却可以全国范围内送货，商品流通虽然更广泛，但是市场却丧失了原有的稳定秩序，混乱不堪，并不利于长远发展。

优势

四、稳定价格。在过去的2011年，白酒市场涨声一片，各大品牌也都尽力维持价格稳定，这时候涨价问题的成因自然而然的就落到了经销商身上，但是我们不妨来算一笔帐，普通白酒从生产到出厂，大概会经过蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、勾兑这几个环节，其中技术工种不多，而且主要环节都会在酒厂内完成，所以主要支出为人工费，原料费及设备损耗费。白酒走上流通环节，这部分虽然不需要过高的技术费用，但是运输、库存、商超费用则成为了主要开支，最后酒水到消费者的手里，价格自然上涨，而在这一系列的链条中，经销商为了招揽更多客源，势必会留出合适价格空间，使自己的价格在更广阔的市场内既有利润而又有利益。虽然运输费等上涨，但是由于数量较大，平均到每个消费者身上的价格并没有上涨太多。但是电商运输费用占整个消费环节比重更大。假如一瓶酒卖四十元，那么同城快递至少要六元，异地则可高达15元，一瓶酒的价格甚至比零售还要贵，即使卖方承诺包邮，其实售价也包含了邮费，价格实则更为混乱。再加上网上商城的各项收费支出，同样是笔不小的费用。

优势

五、开发特色产品。相比九十年代或者更早一些，现在的各大酒厂都是比较成熟的，基本上已经形成完整的结构和丰富的产品。这些产品中有不少是根据经销商的反馈信息开发的。在经销商心中，能在自己的经营范围内开发新品，并保证这个产品有良好的市场表现是最为得意的事。怀化鑫沣酒业就曾向西凤酒公司主动要求开发西凤贡酒、御贡西凤酒及珍藏版御贡西凤酒，也因此成了全国数一数二的西凤酒经销商。

三、传统经销模式之风险

虽然传统营销模式有如上优势，但是我们深知，传统营销链条也存在着一定的问题。销商处于生厂商与终端之间，是两者资源沟通的桥梁，同时也因处于两者之间而不得不面临生存的问题与窘境。在市场日益饱和的今天，经销商想要发展与壮大尚存在一些具体而又不容忽视的问题。

风险

一、酒厂之变。日益微利的酒类制造商（厂家）对酒类经销商的压价、窜货行为开始说NO，降低或取消以往繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定酒类经销商的经营区域并制定一系列的严厉奖惩措施，迫使酒类经销商不得不降低赢利期望值，只有改变自己的经营方式，才能获得生存机会。另外，面对高额进场费，各大酒厂也开始转变自己的经营模式，把触角伸向零售领域，独立发展专卖店、连锁门店、特许经营专卖店或者店中店，向大超市、大卖场等新型大经销商叫板或分流原有传统酒类经销商的直供权。这实际上是开辟制造商自己的又一销售渠道，而截断了酒类经销商辖下的批零权。

风险

二、分销商抢占市场。迷茫于多渠道分销的酒类制造商近年来也开始改变自己的通路政策，一些酒厂取消县市乃至省级一级酒类经销商或总经销商，直接利用自己的实力、网络在省市建立销售分公司或多级办事处，对省市内的广大零售商进行批发和服务。这就使经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失，从而失去生存根基。

风险

三、多途径蚕食市场。以超市、大卖场为主的现代零售企业迅速崛起，开始成为主导流通领域的新潮流，势必蚕食原本属于酒类批销商的广大市场，使大小酒类经销商遭受到前所未有的压力和挑战。在美国，主要零售市场的前三家大企业的销售总额已占整个市场份额的70%以上，传统经销批发商近乎销声匿迹。规模化连锁化的超市、卖场成为百姓主要购物消费场所，势必导致以杂货店、小卖部为主的数量众多的零售商衰落，大酒类经销商对中小酒类经销商的批发制、中小酒类经销商对广大零售商的批发制将可能形同虚设。同样，高额进场费也沉甸甸地压在大小酒类经销商身上，更使其举步维艰。另外，电商也成为一股不小的力量，虽然现在的电商还大多处于亏损期，但是我们不能小视五年之后电商的发展规模与实力。

四、寻找变革的营销之路

首先、与厂家共同进步。地位的变化通常带来人际关系的变化。厂商关系也是如此，任何单方的进步或退步都可能使厂商关系产生裂痕。厂家为了发展的需要，通常会采取培训、业务指导等方式，期望与经销商与厂家共同进步。经销商应该认识到，厂家虽然在对区域市场的了解上不如经销商，但厂家所掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度通常也比经销商快得多。经销商应该向厂家学习的，通常比厂家应该向经销商学习的东西多。经销商应该抱着这样的心态：厂家对经销商的严格要求和严格管理，其实是促使经销商进步的苦口良药。正如严师出高徒一样，厂家严格的管理也是在帮助经销商提高经营管理水平。

其次、不断完善自我。面对竞争日益激烈的市场，经销商再也不应该坐吃山空，反而应该不断的完善自我。目前消费者的钟情无外乎于电商的便捷，那么传统经销商则可以考虑适当放下自己的身段，与基层消费者接轨。

传统营销的经销商与厂商、二批商的博弈还在继续，而在各种新型经销模式的威胁下，这场没有硝烟的战争只能越演越烈。传统的营销模式，需要更有想法，更有作为的经销商，所以明天的经销商更应该是敢于突破，不断创新的经销商。

第二篇：发挥传统教学模式的优势

2016语文网络学习资料汇集

不可忽视传统课堂教学的优势

当前教学改革的主要目标之一是要改变传统的以教师为中心的教学模式，建构一种既能发挥教师的主导作用又能充分体现学生认知主体作用的新型教学模式。在此基础上逐步实现教学内容、教学手段和教学方法的全面改革。网络课堂教学模式的兴起，使传统课堂教学模式受到了前所未有的挑战。教学模式可以定义为是在一定教学思想或教学理论指导下建立起来的较为稳定的教学活动结构框架和活动程序。教学组织形式，是教师和学生在人员、程序、时空关系上的组合方式。不同的教学组织形式，反映了不同的教学理念和社会客观条件。传统课堂教学有着悠久的历史和文化背景，在很多方面发展的都已经比较成熟。传统教学模式有很多不可替代的优势，经过几千年的厚重沉淀，积累了很多课堂教学经验。在人类发展史上，为促进知识传播、推动社会进步发挥了巨大的作用，在一些方面有着相当的优势，它的教学组织形式是比较能够适应人们学习知识的方式，也为古今中外的不同历史阶段培养了无数优秀人才，有力地推动了人类文明的发展，因此，传统课堂教学在相当长的时期内是不可能被其它教学形式所替代的。随着现代科技的进步，计算机和网络信息技术在社会中大量普及和应用，网络教学作为一种全新的教学形式，出现在我们的面前。但是，这种教学形式存在着它的缺点和局限性，所以我们要对比传统课堂教学模式与网络课堂模式的优缺点，在网络课堂教学中发挥传统教学模式的优点。

一、传统课堂教学模式与网络课堂教学模式的理论基础

1、传统课堂教学模式的理论基础

传统课堂教学模式是“以教师为中心”的课堂教学模式，其主要的理论基础是二十世纪后半叶美国的教育心理学家奥苏贝尔的“学与教”理论。它的内容很丰富，主要包括三个方面：“有意义接受学习”理论、“先行组织者”教学策略和“动机理论”。

接受学习的前提是进有意义学习，教师只有把具备潜意义的学习材料同学生已有的认知结构联系起，才能采取相应的有意义学习。奥苏贝尔[1]认为有意义学习是指：当前所学的新概念、新知识与学习者已有认知结构中的某个方面之间建立起非任意的实质性联系。只要能建立起这种联系就是有意义学习。

“先行组织者”能根据先前的验抽出已形成的认知结构，有助于当前的学习材料形成有机的联系，给学习材料提供适当的联结点，以便学习初期易于同已有的知识结构相整合，使学能从借助“组织者”将学习内容的本质部分渗透到已有的认知结构去，舍弃非质的内容。奥苏贝尔根据学生对“学习知识的熟悉程度”，将“先行组织者”分为两类。一类。学生对新知识完全陌生，教师可设计采用“陈述性的组织者”策略。二类，如果学生对新知识不完全陌生，新知识能认知结构中的适当观念联系，但由于有具体或特殊的联系性，旧知识问的差别有可能被相似性所掩盖，使得学生正式学习进可能把新旧知识混淆起来。这教师可采用“比较性的组织者”策略，它能帮助学生事先分清旧知识间的异同，以增强旧知识间的可辨别性。从而将概括性观念渗入学生认知结构，有利于正式材料的学习。

奥苏贝尔讲动机理论分为三种，即：认知内驱力、自我提高内驱力、附属内驱力。认知内驱力是指要求获得知识、了解周围世界、阐明问题和解决问题的欲望与动机，与通常所说的好奇心、求知欲大致同义。这种内驱力是从求知活动本身得到满足。自我提高内驱力是指儿童希 望通过获得好成绩来提高自己在家庭和学校中地位的学习动机。随着年龄增长，儿童自我意识增强，他们希望在家庭和学校集体中受到尊重。这种愿望也可以推动儿童努力学习，争取好成绩，以赢得与其成绩相当的地位。自我提高内驱力强的学习者，所追求的不是知识本身，而是知识之外的地位满足，这是一种外在的学习动机。附属内驱力是指通过顺从、听话从父母和老师那里得到认可，从而获得派生地位的一种动机。这种动机也不是追求知识本身，而是追求知识之外的自尊满足（家长和老师认可），也是一种外在的学习动机。

2、网络课堂教学模式的理论基础

网络课堂教学模式是“以学生为中心”的课堂教学模式，其主要的理论基础是建构主义的学与教理论。建构主义认为，知识不是通过教师传授得到，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助学习是获取知识的过程其他人(包括教师和学习伙伴)的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得。网络课堂是在传统课堂的基础上发展起来的，计算机网络集文字、图形、影像、声音、动画于一体，组成一个交互系统。它可以根据教学目的和要求，把抽象的概念和内容具体形象化，具有很强的表现力和感染力，这样一种交互方式对于教学过程具有重要意义，它能有效地激发学生的学习兴趣，使学生产生强烈的学习欲望，从而形成学习动机。从学生的认知学习理论来看，人的认识不是外部刺激直接给予的，而是外部刺激与人的内部心理过程相互作用的产物。为了有效地认知，外部刺激是需要的，但起决定作用的还是人的内部心理过程。在教学过程中学生才是认知的主体，必须发挥学生的主动性才能获得有效的认知，这种主动参与性为学生的主动性的发挥创造了良好的条件，从而使学生能真正体现出认知主体作用。

二、传统课堂教学模式与网络课堂教学模式的优势和劣势

1、传统课堂教学的优点和缺点

传统课堂教学经过几千年的演变进化，逐渐形成了一套固定的模式。它按学生年龄或知识程度固定编班，教师同时对全班学生授课，按照课程规定的内容和固定的时间表实施教学。这样的好处是单个教师可以同时对一批学生进行教学，既提高了教学效率，也大幅降低了教学成本和学习费用。将学生固定编班按计划进行教学，学习目标明确，进度有序可控，有利于实行规范的教学管理，成规模地开展教学活动，有利于提供良好的集体环境和学习氛围，增进同学间的交流、启发和竞争，培养集体主义的精神，有利于学生健康人格、正确道德观、世界观、人生观以及正常人际交往的培养，有利于培养师生间的感情。

传统课堂教学的长处包括：

（1）单个教师可以同时对多名学生进行教学和辅导，一个班级可以同时有几十名学生甚至更多，既提高了教学效率，也有效降低了教学成本和学习费用。

（2）便于管理，将学生固定编班按学习计划进行教学，学习目标明确，教学进度有序可控，有利于实行规范的教学管理，成规模地开展教学活动。

（3）有利于提供良好的集体环境和学习氛围，增进同学间的交流、培养正常的人际交往，培养集体主义的精神，有助于培养正确的道德观、人生观、世界观。

（4）促进师生情感交流，学生学习知识更系统，扎实的掌握基础知识，才能创新。传统课堂教学存在着一定的不足：

（1）教学质量与授课教师的个人素质直接相关。由于地域经济、生活习惯、教育水平以及其它一些师资条件方面的限制，很难实现在大面积范围内，都由优秀教师任教，从而使得不同班级、不同学校、不同地区之间的教学质量，从教师的因素上就形成了较大的差异。

（2）教师在课堂教学中占据主导地位，学生只是听众和配角。传统课堂教学往往只注重分数，采取填鸭式的教学方法，学生的主要任务是理解和记忆，这就容易导致学生失去学习兴 趣、产生厌学情绪，不利于培养学生的创新精神，不利于提高学生的独立思考和实践能力，还可能造成学生的偏科。

（3）课堂教学的进度是统一的，教师无论采用何种教学模式，都难以顾及全体学生在知识程度、学习风格、性格能力等方面的差异，只能适应部分学生的需要，不利于因材施教，不能单独对全班每一个学生进行辅导，阻碍了学生的个性发展。

（4）现代知识更新较快，课堂教学一味地按照教材死教，而教材本身更新也较慢，许多知识可能已经比较落后，不能适应社会发展的需要，跟不上时代先进的步伐，使得学生即使学会了也无法运用到实际生活和工作中。

2、网络教学的优点和缺点

网络教学形式的优势在于：

（1）可以最大限度地利用网络上各种教学资源，集中优秀的教师和课件，进行大面积范围的教学。

（2）学习者不受年龄、时间和地域的影响，任何人都能在任意时间，任意地点，单独地进行任何课程的学习。

（3）学生可以自由选择学习进度和内容，而不需要等待按部就班的授课，可以极大限度提高学习效率。

（4）若有需要练习实践的，可以即刻实践。

（5）突出学生的认知主体地位和学习的主动性，适合个性化学习，适宜培养创造性人才。

网络教学存在的问题：

（1）网络教学形式的本质特性决定了师生之间、教与学之间的时空分离状态。在目前的技术条件下，教与学的过程中还缺乏有效的监管办法，教学过程的管理相对比较松散。对于那些自律能力不强的学生，很容易出现放任自流的情况，不利于提高学习成绩。

（2）很多教师和学生在思想上还习惯于传统课堂教学的形式，尚未体会到和掌握网络教学所具有的优越性，不能很好地开发和利用网上的各种学习资源。

（3）目前有不少网络教学其实只是传统课堂教学在时空上的简单变换，网上的教学内容也就是教师日常课堂上的内容，授课的形式只是由面对面的教师上课，变成异地讲课。学生被动接受的地位没有改变，影响了学习效果。

（4）教师和学生脱离现象严重，不能很好的形成师生间的双向沟通，不能及时解答学生的疑问，从而根据学生提出的问题改变教学方式，也不能及时了解学生掌握知识的的情况，没有良好的互动平台，不利于教学的形成。

（5）在网络环境下忽视了教师的主导地位。

（6）教师只忙于电脑平台的操作，对学生学习的状况“无暇兼顾”。

三、发挥传统课堂教学的优势，提高网络课堂教学的效果 1 发挥教师主导作用，减少网络迷航

网络课堂的学习资源多采用非线性超文本方式组织，这使得学生学习随意性很大。当学生自主学习的自由度过大时，教师的主导作用被忽视，这样往往容易偏离教学目标，造成网络迷航，使学习过程最终失去教师的控制。现实中发现，利用网络课堂教学往往不能很好地完成规定的学习任务。形成这种结果的原因，大多与网络迷航有很大的关系。因此，加强网络课堂教学过程的主导与控制，是实施网络课堂教学成功的关键。传统课堂教学模式中，教师与学生是 面对面的交流，这有利于教师主导作用的发挥，便于教师组织、监控整个教学活动进程，有利于系统的科学知识的传授。在网络课堂教学中，从技术上加强教师对学习过程的主导作用，加强对整个课堂的监控作用，缩小师生之间的物理距离和心理距离，对网络课堂教学有着十分重要的意义。如：精心布置网络机房，缩小师生之间、生生之间的物理距离；灵活运用网络教室软件中的网络监控、遥控等功能来控制或主导学生的学习过程。也可以通过增加传统的面授课，作为网络课堂的适当补充。注重师生情感交流，变人机交互为师生交互

课堂教学的本质是师生互动。教学过程不仅是传授知识、发展能力的过程，也是情感交流和学生人格形成的过程。网络课堂的交互一般是通过网络实现的，网络课堂教学是“师生分离”的过程，容易忽视人与人之间面对面的情感交流。教师的言传身教、人格魅力被削弱了。因此，应重视师生之间的交流问题，不断从技术上设法弥补师生交流的不足带来的负面影响。如：提高网络学习的交互性，完善师生之间的交流系统，变人机交互为师生交互、生生交互。灵活运用网络教室中的语音讨论、语音广播、电子举手等功能来加强情感的交流。3 教师还是要更系统的给学生讲解基本知识

在网络课堂教学中，教师经常只注重计算机操作或者实践练习，忽视了系统知识的讲授和传达，那样就会导致学生不能系统的学习和掌握基本的知识和理论，从而不能很好的理论应用于实践、理论指导实践，那样就谈不上创新了。所以适当的在以学生为学习主体的课堂中，教师要巧妙的讲授系统而基础的知识。4 努力为大家营造集体的学习氛围。

大家在网络课堂中不能有亲身的交流，相当于被隔离的教学主体。所以教师要为学生营造集体的学习氛围，鼓励学生结合实际，利用信息技术（特别是网络技术），恰当地表达自己的思想、观点，进行广泛的交流与合作。通过小组合作，每个小组成员都会有具体的任务。在完成这个任务的过程中，可以培养学生的团队精神，增强相互沟通的能力，提高信息素养。一般来说，学生的交流与合作可以通过网络平台来实现，可以是同步的，也可以是异步的。既可以是在在线讨论，也可以通过飞Q或QQ来完成。

四、结 论

通过对于网络教育和传统课堂教学的理解，我清醒地认识到，在关注网络教育的优势以及它和传统教育的区别的时候，决不能忽视以学校教育为主的传统教育的优点，网络教育作为传统教育的一种延伸，不可能取代传统教育。二者在相互借鉴着彼此的优点和长处，相互联系相互渗透。学校教育现在越来越多的将网络教育技术整合到课堂教学中去，以提高课堂教学的效率和效果，而网络教育也在曲折的前进过程中吸收了传统教育的优点，在考试组织、课件设计、教学交互等方面放弃了原有的理想模式，越来越多地向传统教育靠拢，在考试组织方面，理想 的完全基于网络的考试直到现在也没有实现，网络教育仍然在很大程度上采用传统的考试方式，传统的讲授式教学模式也并没有在网络教育中消失，网络教育研究者越来越深刻地认识到传统教育中情感交流的重要性，并试图通过各种技术手段将教师和学习者整合到一个虚拟教室中去，以弥补其情感教育和人文教育上的不足。我们可以看到,传统课堂教学与网络教学各有优缺点,在实际的应用当中应该把两种教学方法有机地结合起来实现优势互补，全面提高教学水平和质量。

信息技术与学科课程的深度融合

深度融合是指将信息技术有机地融合在各学科教学过程中，使信息技术与学科课程结构、课程内容、课程资源以及课程实施等融为一体，从而更好地完成课程目标，并提高学生的信息获取、分析、加工、交流、创新、利用的能力，更好地培养其协作意识和自主能力。可以说，信息技术与学科教学的深度融合是一个改革教学结构、使教与学达到最优化效果的过程。面对深度融合的要求，在实践中探索，借助开发资源、创新教学模式、开展网络教研等一系列举措，取得了不错的成效。

一、依托360云盘，开发微课资源，变教学资源为学习资源。

在以往的资源建设中，我们积累了丰富的教学资源，但随着新课程改革的深入，这些资源的局限性愈加明显：一是不能满足不同教师对资源的个性化需求；二是这些资源大多属于课件资源，主要为以教师为中心的传统教学方式服务，难以满足培养创新型人才的需要。微课的兴起，为信息化教学打开了新的视野。微课资源容量小，便于在不同的终端上使用，且微课开发的门槛低，方便教师掌握。

因此，可以让信息技术与学科教学深度融合研修团队的老师先行先试，尝试开发微课资源，通过他们培训和吸引全校教师共同来参与这项工作，同时将教师微课开发与校本研修学分考核挂钩，有效地保证了微课制作的质量。我校开发的微课包括自主学习任务单、微视频和自主学习检测单三个部分。经过一年多的尝试，我们认为开发微课是一种很好的校本研修方式，对教 师的专业成长有很大的促进作用。

同时，新的资源观倡导智慧拥有云资源，因此我们利用360云盘的文件共享群功能，建立全校资源共享群；利用360云盘的文件分享功能，轻松实现了从“云端”为学生提供微课资源。学生可以灵活方便地将微课资源从云端下载保存到自己的终端设备，实现移动学习，我们发现这样的学习方式让同学们真真实现了自主学习，有效激发了学生的学习热情。学校还新建了“华中微讲台”网站，将全校教师制作的微课按学科分年级全部放到了“云端”，方便学生在家自学，受到了家长学生的欢迎。

二、借助为知笔记，实践智慧课堂，变先教后学为先学后导。

微课程，开启了“融合”新时代。受翻转课堂的启发，学校在开发微课程资源的同时，积极尝试智慧课堂的实践探索，规定各教研组每月必须开出一节智慧课堂研究课，并向全校展示。

我们的智慧课堂借助“为知笔记”实现了资源共享和网上协作，具体包括四个基本环节： 第一，网络观课，自主学习。课前利用为知笔记的群组功能为学生提供微课程资源，包括自主学习任务单、微课和自主学习检测单。学生按照自主学习任务单的要求在家中进行自主学习，不懂之处可通过网络请教同学和老师。

第二，预习检测，提出疑问。利用VBA开发的自主学习检测单具有即时反馈功能，学生完成自主学习后，可以在家中进行学习效果检测。我们设计了三种梯度的检测单，可供学生自主选择。学生在自学过程中如果存在疑问，可以将问题发布到讨论群组中，并由教师精选汇总后上传到为知笔记，供课堂上讨论解决。

第三，小组合作，研究解决。主要包括两次小组合作。第一次是3人小组，合作解决经教师精选后的学习疑问，在合作过程中可有学生扮演小教师角色帮助解决，也可将问题提交到讨论群组由其他小组或老师帮助解决。第二次是6人小组，合作解决由老师布置的课堂探究任务，该合作探究任务更具挑战性，需要组内合作交流或组际协作交流，在此期间，教师可以根据学生的自学反馈进行有针对性的个别辅导。

第四，巩固练习，小结提升。学生可以利用测试平台自主完成巩固练习，并能得到及时反 馈，同时老师也能利用测试平台及时掌握学生的练习情况并作出必要的指导。此外，学生还可利用为知笔记进行课堂小结，加深对知识的理解。

在实践中我们发现，为知笔记不仅是一种教学平台，它还让我们的学生真真实现了“人人通”，使学生在“云端”有了一个属于自己的私人空间，许多学生开始在老师的引导下对自己的个人知识进行管理，需要时又能将自己的个人知识共享给老师和学生。

三、建设研修平台，实践网络教研，变封闭研修为开放研修。

通过建设教师专业成长研修网（http://msgzs.hssyxxedu.com），开展信息技术支撑下的“五步课例研修”活动。课例研修特色体现在以下四个方面：以数字校园为支撑；与智慧课堂、微课程等探索相融合；根据教与学中所反映的实际问题确定研修主题；采用团队研修形式。具体操作步骤为①预案上传。开课团队由三人组成，其中开课者、同学科协作者和信息技术教师各一人；接到开课任务后，通过网络协作或面对面的形式，共同完成教学设计；提前一周在研修网“教学设计”上传信息化教学设计。②团队磨课。研修团队各成员针对开课教师上传的教学设计提出修改建议，并通过发表评论的方式上传研修网，开课团队汲取同伴建议后完善教学设计，并将信息化教学设计修改稿上传研修网“教学设计”栏目。③观课评课。开课一般在两个信息化专用教室进行，要求研修团队各成员到现场听课，其他教师可以采用网上听课的形式。听课教师可现场通过手机等无线终端上网即时发表评论，或课后到研修网上发表评论。④教学反思。撰写教学反思是一种有效的教师专业成长途径，要求开课者认真参考各位同伴的评课建议，两天内写出教学反思、一周内整理出一篇高质量的教学案例并上传研修网，供同伴参考，各同伴也可再次提出修改建议，提升教研深度。⑤视频上传。视频内容包括开课者说课、课堂实况、协作同伴点评3个部分，要求在三天内上传视频，让开课者自观课堂，引发反思；同时也让其他教师网上观课，发表评论。

实践证明，信息技术支撑下的“五步课例研修”有利于教师不断学习，有效实现知识管理，促进其专业发展。

1、培养了一批骨干教师，点燃了“星星之火” 学校于2011年专门成立信息技术与学科教学深度融合研修团队，每学科3人，通过培训，使他们了解和掌握现代教育技术，并在专家教师的引领下，积极开展信息技术与学科教学深度融合的教学实践。在实践中，他们掌握了技术、积累了经验，整理了一些案例，近两年中，有关深度融合的论文发表在国家级、省级刊物上发表百余篇，开出市级以上深度融合公开课15节，专题讲座9个。绍兴市数字校园示范建设展示暨研讨会在我校召开，学校在信息技术与学科教学深度融合上所取得的成绩，得到了与会领导和专家的一致好评。

2、提高了教师的课堂教学能力，实现了“优质轻负”

开发微课成为提高教师课堂教学能力的新途径。一是制作微课也是一个微研究的过程，教师发现身边问题，通过“想办法，解决，梳理，制成微课”的过程，帮助教师解决身边最关心、最棘手的问题，简单实用，人人可以做，人人都会做。二是制作微课，也是一个反思的过程，通过不断地反思促进教师提升自己的课堂教学水平。三是微课便于传播，为教师交流学习提供便利，从而实现教学观念、技能、风格的模仿、迁移和提升。四是微课便于将专家教师的好经验、好做法进行总结、传播，引导和帮助年轻教师提升课堂教学能力。五是通过开发微课有效提升了学校的教学质量。在开发微课的同时，我校逐步形成了“华中微讲台”，培养了学生自主学习、独立思考的能力；微课有效地帮助一些学困生达成学习目标，提高了各学科及格率。

3、促进了学教方式的转变，形成了“智慧课堂”。

智慧课堂实践有利于培养教师新的教学素养，改变教师传统的教学观念，促进教师的转型。一是改变了教师原来认为学生不会自学的看法。信息化教学前移，可以更好地发掘学生的学习积极性和提供更多的内化知识的课堂教学时间，从而为教学创新提供新空间。在课堂上，学生有足够的时间商讨难点，帮助学生内化知识，学会协作学习，发展人际交往能力，收获学习成就感。二是发展了教师的教学新素养。在智慧课堂实践中，除了传统的教学功底之外，还要求教师在信息化教学、可视化教学、视听认知心理学、视音频技术、艺术修养和批判性思维等方面有一定修养。这些新的教学素养与传统教学素养融为一体，增强了教师实施教学最优化的能力，促进教师专业素养新提升。三是养成了常态化反思习惯。智慧课堂学习方式要求教师事先 设计“自主学习任务单”和制作教学视频，便于教师播放、审查和修改，实现教学反思常态化，促进教师专业发展。四是从“演员”到“导演”，教师新职能开始显现。在智慧课堂学习方式下，要求教师精心设计自主学习任务单，认真制作教学视频，积极设计课堂创新学习形式，有针对性地指导学有困惑的学生，拓展学习深度。因此教师职能的重心从讲课向设计、组织、帮助与指导转变。

信息技术与学科教学的融合之路并不是一帆风顺的，需要我们不懈地努力才会取得成功。但我们坚信，在各级领导专家的亲切关怀和大力支持下，我们会紧抓机遇，开拓创新，充分利用现代信息技术手段，摸索更适于学生健康发展的教育教学新模式，把学校的教育信息化工作推向一个新的发展阶段。

一、信息技术与学科课堂教学深度融合的现状

1.教师对信息技术与学科课堂教学深度融合内涵认识存在偏差

信息技术与学科课堂教学深度融合就是要大力推进信息技术在教学过程中的普遍应用，促进信息技术与学科课程的融合，逐步实现教学内容的呈现方式，学生的学习方式、教师的教学方式和师生互动方式的变革，充分发挥信息技术的优势，为学生的学习和发展提供丰富多彩的教育环境和有力的学习工具。有些教师认为在课堂上运用了多媒体课件教学就是融合了，在理解上有偏差，不全面。

2.教师对信息技术与学科课堂教学深度融合的开展存在懒惰、畏惧的心理

信息技术与学科课堂教学深度融合开展首先需要学科教师不断探索和研究如何进行有机融合。有些教师不想动，在思想上存在着懒惰的心理;其次在课堂教学实施过程中，需要现代化信息技术手段的支撑，教龄偏大的教师对新技术的使用缺乏信心，不愿使用。

3.教师对信息技术与学科课堂教学深度融合需掌握的技术操作有待提高

信息技术是进行融合的工具，技术不到位，融合就不能有效顺利地进行，对于非信息技术专业的教师而言，提高自身的信息素养也是面临的一个实际问题。

二、促进信息技术与学科课堂教学深度融合的对策

1.学校领导的重视和支持

学校的教育信息化是一把手工程，学校领导的重视与否直接决定学校教育信息化水平，决定信息技术与学科课堂教学深度融合程度。学校要根据应用的需要推动信息化设备的配备，这是进行信息技术与课堂教学深度融合重要支持性物理环境，其次要给予行政上的支持。对于在课堂上开展信息技术教学融合方面研究的教师和提供技术支持信息技术教师给予政策上的支持。

2.信息技术与教师专业化发展相结合(1)更新教学理念

教师要从思想上更新教学理念，转变观念，通过理论学习讲座、亲身实践体验认识到信息技术与学科课堂教学深度融合改变了教师教的方式和学生学的方式，激发学生的兴趣，有利于学生对知识的掌握，从而增强教师运用信息技术开展与课堂教学融合的研究和实践的信心。

(2)加强对教师信息技术的培训

学校要定期组织教师进行信息技术培训。一是培训教师熟练掌握通用教学软件(如，PPT和Word等)的使用，在此基础上用好常用的学科软件;二是提高计算机的操作技能，把计算机作为备课、上课和组织学生的工具;三是对电教设备使用培训，让教师了解设备的性能、用途与使用方法，以便在教学中更好地应用。

(3)鼓励教师钻研，促进信息技术与学科课堂教学融合的课题研究

课题研究对推进信息技术与学科教学融合工作有很大的促进作用，学校要鼓励教师在这些方面的专题研究，要着重探讨融合的方式、方法，探索出一条科学高效的途径。

三、信息技术与学科课堂教学融合案例

1.主题学习网站

主题学习网站是依据新课标的教学要求，结合学科教材内容建立主题网站，并通过该网站进行资源的上传和下载，实现教学资源的共享。主题学习网站为师生提供了一个学习的平台，通过这个平台，教师与学生实现教与学的有效互动，创新了课堂的教学方法，激发了学生学习的兴趣，引导学生开展自主、合作、探究的学习活动。

2.班级网络学习空间

基于“中小学教育信息化的核心在课堂教学”和“班级授课制”长期存在的事实，建立班级网络学习空间，它依托于省的信息化公共服务平台，以班级为单位构建而成，教师可以在网络班级空间开展教学，学生学习强调小组交流与协作，是班级全体师生共同参与建设的个性教学资源中心和互动协作空间。

3.基于“云计算”环境的翻转课堂学习

基于“云计算”环境的翻转课堂构建了“学生白天在课堂完成知识吸收与掌握的知识内化过程，晚上回家学习新知识”的新型的课堂教学结构，它不仅创新了教学方式，而且翻转了传统教学结构、教学模式，建立起完全以“学生为中心”的教学方式，创设了学生自主学习的环境。

课堂教学是学校教学的主阵地，只有抓好学校教学工作，才能把握学校教学工作的重点。以课堂教学为突破口，深入探讨信息技术与学科课堂教学的深度融合，具有极其重要的现实意义。

第三篇：浅谈农村市场酒类营销

浅谈农村市场酒类营销

近几年，我国城市市场信息传播媒体密集发达，但是在我国农村市场，由于受农村居民文化素质、生活消费环境、媒体接触习惯等方面的制约，信息传播渠道还很狭窄。许多酒类企业虽然看好农村市场，但真正涉足于农村市场的时候，又有相当多的酒类企业感到市场难做。酒类企业在开拓农村市场时，大都先经过广告轰炸，并不失时机地开展自己的产品营销宣传。然而，由于我国农村市场特有的特点，信息传播效果并不很明显。酒类企业在开发农村市场时应结合自己产品特点，以最为农村消费者接受的诉求形式和方法进行广告宣传，以期收到事半功倍的效果。

一、确定农村消费者认可的广告宣传

基于文化背景、生活环境的特点，酒类企业在广告宣传时，内容和方式都应适应农村消费者。首先，为产品起个易被农村消费者接受的好名字。从营销角度看，要使名字既成为产品的代号，又为产品的品牌建立和提升创造条件。面向农村消费者的产品，其名称应该是在反映产品特点的同时要易懂、易记、易于传播和意思吉利。其次，策划适应于农村消费者的广告语。对于农村消费者而言，广告承诺至关重要。“千句的吹嘘，不如一句的保证”，承诺就是给农村消费者一个“定心丸”。再就是制作农村消费者喜欢的电视专题广告片。总之，针对农村消费者的广告诉求，广告要适应他们的理解和接受能力。对产品的推荐应着力强调实用性，要让他们看得懂、看得明白，简洁好记。

二、确定广告投放方式、时间和力度

目前，我国广大农村消费者最主要的产品信息来源渠道是广告宣传，其中又以电视最为重要。据有关资料统计表明，61%的农村消费者认为电视是他们最重要的信息来源渠道；而有24%的农村消费者的产品信息来自亲戚朋友的介绍，即口碑传播。另外，农村消费者具有强烈的消费趋同性，从众心理和攀比心理突出。这说明目前的广告宣传尚未完全适应农村消费者的信息需求，另一方面也表明做好自己产品口碑传播也应是酒类企业产品宣传的着力点之一。

资料显示，超过1/3的农村消费者认为中央一台是他们最常收看的频道，且具有较高的可信度和较强可看性（电视信号覆盖范围广）；其次是省级和县市级电视频道。农村电视消费者最喜爱的电视节目是“电影/电视连续剧”和“中央台新闻”，分别有71.9%和65.5%的被访问者经常收看；文艺晚会也是农村消费者经常收看的节目。此外，地方新闻、体育节目亦为较多的农村消费者所喜爱。再其次是农业节目，有3.6%的农村消费者经常收看。在我国农村市场，电视是消费者接触到的最主要的大众信息传播媒体。酒类企业在广告投放时应主要选取电视作为产品广告传播媒体，注意以下几点：

1、中央一台和省级、县级电视台在农村消费者的收视率最高。

2、电影/电视剧和新闻节目是农村消费者重要的收看节目。

3、19：00-22：00是农村消费者主要的收视时间，在农忙时期应将广告播出时间适当调整以20：00-22：00为宜。

4、农村市场广告传播的对象应以青年为主，这是因为他们是农村酒类消费品的主要购买决策者和购买者。

其实，广告宣传不一而足，酒类企业还应根据自己的产品特点选择特色广告。

三、组建强大的终端营销网络，配合广告执行

任何形式的营销，都需要相应的营销队伍和经销渠道。单一只做广告存在着明显的局限性，如：说服力较弱，沟通和交流没有实现渠道；信息反馈较慢，一旦出现偏差很难调整；缺乏即时性效果，难以达到迅捷大购买行为等。这就要求酒类企业广告必须善于结合其他促销手段，互相取长补短，从而使广告的实际效果能达到最佳。组装营销队伍，搞人员推销不失为一种好的方法。

由于农村市场的特点，其营销的队伍和渠道明显与城市营销不同。首先，应当认真地研究与建立营销渠道相关的农村市场特点：农村市场地域辽阔、人口众多，但居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较少；农村市场消费者渴求信息，较容易相信信息。深入县乡村的营销队伍，其主要工作是深入渗透，向农村消费者诚实地宣传介绍产品。其绝对的优势和作用是：

1、方式灵活、调整迅速。推销人员可根据顾客的反应，及时调整自己的工作方式和应变对策，达到说服对方成交的目的；

2、针对性强、提高绩效。人员推销多是个别进行，进行终端营销能为其选择和了解潜在的顾客打下良好的基础，能做到有的放矢，减少浪费；

3、及时成交，定夺购买。人员推销能大大缩短顾客购买决策时间，通过解释，可尽快消除对方的顾虑；

4、发展关系，拓展范围。推销人员可在与顾客交往中培养感情，建立起实用的销售关系网，并通过顾客的导播，拓展目标市场；

5、反馈信息，调整策略。推销人员与顾客之间经过磨合形成双向信息交流过程，从而有助于酒类企业营销的战略和战术。不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、有乡镇、有村庄，品牌形象就要不间断地宣传到消费者中，深入到消费者中，不断地刺激农村消费者的需求。其次是跟踪消费者，坚持售后服务。消费者是“上帝”，要靠人去抬举。只有真诚地为消费者服务，才能让消费者感觉到自己是“上帝”。消费者接受了服务，会更忠诚地相信产品。抬举“上帝”，就是在抬举自己的产品。服务消费者，不能只靠典型服务，而应面对绝大部分消费者提供服务；不能靠阶段性服务，而应该坚持长期的售后服务，把消费者当亲戚。

营销队伍“下乡”是广告的促进和消化，任何一个酒类企业把广告投入农村市场后，都应及时去了解、去深化，否则，广告的投入只会事倍而功半。

农村市场是我国国内最具有发展潜力的市场，也必将是竞争激烈的市场。在激烈的市场竞争环境中，广告是酒类企业及其产品打入市场必不可少的武器，但广告并不仅仅只是漫无边际的宣传。宣传是方式、是手段，但同时还要及时把握市场机会，认真分析广告的定位，明确广告的形式。广告只有真正深入农村并融入消费者中，才是酒类企业预期营销目的的完全实现。

第四篇：酒类营销方案

酒类营销方案[方案] 酒类营销方案

酒类营销方案.txt45想洗澡吗,不要到外面等待下雨;想成功吗,不要空等机遇的到来。摘下的一瓣花能美丽多久,一时的放纵又能快乐多久,有志者要为一生的目标孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆仑，笑吕梁;磨剑数年，今将试锋芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。酒类营销方案

品牌形象重塑: ◎ 品牌个性:开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力

◎ 品牌联想:女性，菜根红娘，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合 ◎菜根谭酒:(略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩)◎ 推广主题:天长地久，菜根谭酒

※ 说明:市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、营销工具的选择与设计: ◎ 选择原则:美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价 ◎ 设计原则:喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓

◎ 工具举例:年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。

三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售 特殊终端的选择要求:与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传(包括隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。例如: 婚纱影楼: 可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将菜根谭酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，可将“菜根谭酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

婚庆服务公司: 基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。当地著名的喜糖分销点或经营部: 以十堰市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念, 他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是地区经销商的共识。案例: ] 在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟:原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便(喜糖喜酒一次够全)的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

原先已开发的酒楼、商超等常规终端:近年来在白酒行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，菜根谭酒进入十堰市场以来，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，菜根谭酒”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为菜根谭酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

酒类营销方案“酒类营销网”(2): ?研究，即收集制定计划和进行交换所必需的信息。?促销，即进行关于所供应物品的说服性沟通。?接洽，即寻找可能的购买者并与之进行洽谈。?配合，即使所供应的物品符合购买者需--酒类营销方案“酒类营销网”(2)-?研究，即收集制定计划和进行交换所必需的信息。?促销，即进行关于所供应物品的说服性沟通。?接洽，即寻找可能的购买者并与之进行洽谈。

?配合，即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、包装等。?分销，即从事产品的运输、储存。

?融资，即为补偿渠道工作的成本费用而进行的资金借贷、支付。?风险，即承担与渠道工作有关的全部风险。2)影响市场营销渠道设计的因素。

目标市场选定之后，营销渠道至关重要。有利的市场加上有利的渠道，才能使企业获利。营销渠道就是达到目标市场的最佳途径。

?顾客特性

顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性。

?产品特性

产品体积、易碎性、经销商掌握产品知识的难易度，产品文化特色等。?经销商特性

经销商在执行运输、储存及接纳顾客等职能，在信用条件、退货特权、人员训练、送货频率、售前售后服务方面有独特作用。

?竞争特性

某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销地点与竞争对手的产品抗衡。如麦当劳与肯德基。酒类市场也是如此，甚至不同渠道销售的产品摆在同一柜台上。

?环境特性

销售的旺季、淡季。地理位置 ?生产企业特性

总体规模、财务能力，产品组合，渠道经验，营销政策等。3)经销渠道的类型。

?密集分销，是指生产商尽可能地通过许多负责任的，适当的批发商、零售商推销其产品，消费品的便利品通常采用密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。酒类商品大多采用此类分销渠道。

?选择分销，是指生产商在某地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的经销商推销产品，五粮液、道光25等在石家庄地区即如此。

?独家分销，是指生产商在某一地区仅选择一家经销商，推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务，调动其经营积极性，占领市场。茅台酒专营店即为此类分销。

4)生产商与经销商

经销商是一个独立的市场营销机构，他逐渐形成了以实现自己的目标为最高职能的一套行之有效的方法，并且能自己制定政策而不受他人干涉;经销商主要执行顾客购买代理商的职能，其次才是执行供应商销售代理的职能，他买得起劲的产品都是顾客愿意购买的商品，不一定是生产者叫他卖的产品;经销商总是努力将他所供应的所有产品进行货色搭配，然后卖给顾客，其销售目标是取得一整套货色搭配的订单，而不是单一货色订单。?激励。生产者必须尽量避免激励过分和激励不足两种情况。

2004行销与专题促销部分方案举例:(一)全年大型推广活动:喜宴伴侣，菜根谭酒——菜根谭业为新人提供真情回报

1、时间:全年不间断，力争成为菜根谭酒的特色服务

2、开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。

3、为新人婚庆方案提供合理建议，比如:选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、享受折扣优惠，比如:在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及菜根谭酒让利优惠等;因名目繁多，不一一举例。

(二)促销“喝菜根谭抽奖送旅游”:香格里拉蜜月之旅

1、时间:“十?一”前后的结婚高峰期

2、目的:因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了菜根谭酒在“十?一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。

3、流程:信息传播?买酒送奖券，填妥表格?开奖，公证处公证?通知中奖者?媒体公告?旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布

媒体优化组合推广

面对资讯丰富的十堰市，如何使菜根谭品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，菜根谭酒”的定位,我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为菜根谭酒量身订做了有效的媒介优化组合。

1、报媒软文登陆计划

◎ 目标:向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。◎ 要求:全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。

◎ 软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点: a.从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质;b.事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道;c.目标消费者感想及建议的提炼总结;d.特殊终端客户的肯定与支持;e.白酒常识介绍。

2、报纸副刊开辟“喜宴伴侣，菜根谭酒”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。

3、电台广播:选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。

4、在菜根谭商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品(喜糖、喜烟、喜酒等)在目标消费群中进行集中传播。

5、发布于经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等;我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。

6、终端陈列:创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在2004年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。

农村市场营销策略 如今的中国白酒主要征战地还是在城市，然而城市人口占全国人口总数仅仅是30%左右。8亿农村人才真正是中国的主流。同样，随着中国农村城市化进程的步伐日益加快，谁能说现在的农村不是未来的城市,谁又能说农村市场不是我们未来的市场呢,所以，菜根谭主要战场将在农村。

兵贵神速，谁能在第一时间先入为主的打进农村市场，谁便有望在未来的市场竞争中夺魁。电器、日用品已经开始农村市场的全力渗透，白酒界却迟迟不见第一个吃螃蟹的人。或许有，但声势是远远不够;或许低调，但进程实在是太慢;或许求稳，但狼吃人是不管你是君子或是小人的„„有很多白酒企业，都惯用“农村包围城市”来形容自

己的战略战术，然而在农村，我们看见几个牌子能真正站得住，有哪个称得上农村人自己的白酒品牌, 中国在发展，经济在腾飞，农村在进步，用城市策略跟进农村市场已经落伍了:低廉的价位、花哨的包装、老一套的促销，农村人已经觉得乏味。不同的环境，使农村与城市市场口味大不一样，所以现在要进入农村市场，惯用伎俩已经可以基本淘汰易瑞沙。只有从头开始，找准农村消费领袖的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式才是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。

一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在“名牌对名牌”战争中的更多胜算。

要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫，力争符合SP活动的“三新四性”原则(此部分内容另有专稿)。

A、三新方针:新由头、新卖点、新活动形式 B、四性原则;促销性、公益性、权威性、新闻时事性。

农村市场推广第-招之“菜根谭酒,助郎上学堂” 副题:书必读 酒必喝 事必做 内容如下: 菜根谭助郎上学堂-一一菜根谭酒资助30名贫困学生。1.在我市选出若干名于2004年无钱上学的贫困学子,由菜根谭公司资助4000元人民币助其上学。

2.在候选期间(候选期为20天),凡用菜根谭酒办酒席的消费者 ,由菜根谭酒业公司按每瓶实行套餐配送酬宾(即办酒席10桌以上者 菜根谭酒配送2瓶饮料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度实行套餐奖励,酒 店及超市终端价格不变,也不实行配送)。

3.凡考上大学的学子办谢师宴选用菜根谭酒,除享有有关政策外,前四名还可免费获赠菜根谭酒, 4.被选中的学子在办谢师宴时,则由菜根谭酒免费提供菜根谭酒。

5、名单确定后,邀请自市有关领导及新闻媒体一起举行一次隆重的捐款仪式。

6、实行每家批发部限购四件的政策,每件菜根谭配送葡萄酒查件,多进不多送,力求铺市率能达到80%以上,并促使95%以上的网点有货。

农村市场推广第二招之“今年我结婚---喜宴伴侣，菜根谭酒” 副题:今天我请客,来瓶菜根谭

1.消费者选菜根谭办酒席10桌以上者,每瓶菜根谭酒配送葡萄酒壹瓶。2.渠道商每推销成功一次用菜根谭酒办酒席,即可获菜根谭精美晴雨伞*把,每推销成功五次可奖励*件菜根谭酒,每推销成功10次则奖励*件菜根谭酒

活动时间也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,这个难度还是比较大的,但设的这个奖励对渠道的诱惑力却很大。他不会过多去关注活动时间对奖项带来的限制)。结婚的高峰期,针对这一社会普遍现象,本次方案主要内容为: 3.活动期间凡用菜根谭酒办酒席的消费者,10桌以上均可事受，菜根谭酒酒业公司提供的套餐(即每瓶菜根谭酒配送两瓶葡萄酒、两瓶饮料、两瓶啤酒)。4.与我市最大的珠宝店合作,凡用菜根谭酒作为结婚用酒的夫妇除享受2项优惠措施外,还可获赠菜根谭酒酒业公司提供的喜卡壹张, 凭卡可参与“钻戒一对、爱情永恒”的抽奖活动,有10对幸运夫妇将获菜根谭酒酒业公司在我市最大的珠宝店订购的铂金钻戒壹对,价值1000元人民币,未抽中的也可凭喜庆卡到菜根谭酒酒业公司领取情侣手表壹对。

5.媒体方面除原有的公交车广告外,在晚报上采取隔一天登一期活动内容。连登10期,并增加了在我市家庭影响力较大的我市广播电视报连登6期宣传,户外广告选择在市繁华地段统一采用一个活动主题“今年我结婚”,广告语为“菜根谭酒,喜宴专用酒”的彩喷巨幅,报纸广告除登载本次活动酬宾内容外,还把菜根谭酒的洒瓶及酒盒印上。

路演促销(ROAD SHOW):天长地久，菜根谭酒——菜根谭酒业真情见证

1、时间与地点:9月——12月期间星期天，分别选择在五县一市的广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。

2、目标参加对象:普通市民，及社会各界人士

3、策划思路:作为“喜天长地久，菜根谭酒”的菜根谭酒牌白酒，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升菜根谭酒亲和力及美誉度的目的。

4、活动方式:在主持人的煽情鼓励下，邀请观众上台表达对酒的认识和对人生的感悟，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有菜根谭酒牌标志的纪念品一份;现场另设展台进行产品的优惠让利销售。

5、活动反响:吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，菜根谭酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。

前期宣传造势到位 促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-----购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。

因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，发布活动通告常用的方式有: 活动NP、电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告(如台卡、立牌等)。

而且的，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。

活动主题: 车城荟美食,酒香菜根谭 广告主题: 喝菜根谭酒,百事可做 今天我请客,来瓶菜根谭 书必读 酒必喝 事必做 宏观环境: 我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为“世界之最”。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根

深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。* 微观环境: 面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析: “菜根谭” 白酒品牌的优势: a.以特色文化作后盾;b.走特色营销的路子;c.品牌的亲和力;d.包装具有特色;e.整合资源 f.谋划深远 营销策略 侧翼奇袭

我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本，再做品牌～所以我们决定在小瓶酒上做大文章，打破市场缺口，侧翼奇袭～

任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确～主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了～稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。

画龙点睛。二十几个超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买～场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。

吞云吐雾。

把其余40几个中型卖场全部上市，不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用，只同意做变价促销给予配合～特价期为15天，当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。飞龙在天。

成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划～如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销支持，很简单，老百姓的酒，谁都买得起，不愁销量，不需担心销售问题。

龙卷残云。

孙子说:兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，POP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作菜根谭。

分步骤主动降价法

1、主要思路: A.导入期采用高价格、高促销进行现金铺市，快速启动市场。B.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。

C.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品进入成熟期。

2、具体运作: A.铺市阶段:(10天):*元/箱现金铺市，每箱奖励5元礼品如小雨伞，主要铺便民店、商超终端。B.第二阶段(1个月):供便民店*元/箱，买十送一加暗返(除去赠酒政策，净价格在*元/箱)。此阶段后期菜根谭酒市场已初步启动，市场由导入期进入成长期，个别二批开始从郑州*元/箱冲货，对便民店终端价供在*元左右，但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低，让他们安心销售。C.第三阶段(1个月):取消买十送一政策,价格主动降为*元/箱，另外每箱*元另外返利，并继续承诺有暗的返利。此阶段倒货二批跟随我们的价格市场价格降为*元/件，但由于便民店老板对我们建立了充分的信任，价格稳定，销量平稳上升。

D.第四阶段(1个月):兑现前期返利，并按每箱2元兑现前期暗返，价格主动降为*元/箱，取消返利但继续承诺暗返。

E.第五阶段:经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期，市场已有很大的销量，这时春节已临近，我们召开了菜根谭酒(包括菜根谭酒厂其他系列产品)供货会提前压货，会上我们按2元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返，并在当天会议上推出了买十送一的政策，不再暗返。

F.第六阶段(春节后):由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活动，价格降为*元/箱，加大便民店、超市老板的利润，提高其积极性，经销商不再进行任何促销，任其自然消化。

菜根谭酒的“331营销模式”。

“331营销模式”中的“3”代表“三大工程”，即针对酒店终端的“101工程”——平均每10家酒店由厂方派驻一个专职业务员，负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、产品形象展示等工作，同时在A类店设置品牌推广代表，重点加强与店方的沟通交流工作;针对流通终端的“金网工程”——重点服务对象是与分销商签约的二批商及其下面的小二批、小商超、广告设备，主要目的是让厂家的市场支持力度传递执行到位;大型商场超市工程——选定1/10重点超市，全年至少上堆头3个月。

“331营销模式”中的“3”代表每年中秋节、国庆节和春节针对流通市场，分别开展一次促销活动，保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。

“331营销模式”中的“1”代表1个活动，即宴席用菜根谭酒活动。依据事实消费的原则，凡是在各类宴席中饮用菜根谭酒的，不论通过何种渠道购买的，都有香烟、可乐、手机、冰箱等礼品现场抽取。

金网工程

331营销模式的精髓就在于开展“金网工程”。

金网工程服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超，是位于分销商之前的二批下属销售网络，金网工程的目的主要在于:

1、建立流通领域的终端网络。金网工程的目的不是在于想多卖几瓶酒，而是在流通领域建立健全的终端网络，通过终端维护再把这个网络不断的完善。

2、有利于厂方加强对流通领域的管理和维护工作。331营销模式体现的两个原则是厂方对经销商职责分开，厂方该干什么，经销商该干什么。建立流通网络的目的就是有一个网络能够让厂商双方共同去执行赋予的职责。

3、有利于厂方在流通领域、网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推广活动。331营销模式的目的是要把菜根谭做成十堰地区的强势品牌，通过金网工程，每次的市场计划和活动就能编进不同的网点，促销方面就有了一个量化的概念。这是建设金网工程的重要性和必要性。

酒店终端策略

酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。

一、主流酒店老板 促销目的: 白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。促销手段: 白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。

铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4%,6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。

对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二、酒店促销员或服务员

促销目的: 白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。

白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。

促销手段: 对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店(非连锁性大店以及管理不太规范的酒店)，能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借

这个独一无二的号码和厂家(或经销商)直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20,30元;主销产品每瓶兑奖8,15元;中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性;但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。

促销策略: 文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用菜根谭的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三、酒店消费者 促销目的: 促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围;另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。

促销手段: 促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币(美元、港币)促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十元港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。

掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动;在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

菜根谭酒婚宴渠道市场攻略

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子;在广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保

障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都可坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前;尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是菜根谭营销工作的重头戏。

不说善酒，首先让我们说一下“上善若水，厚德载物”。

“上善若水”这四个字，出自于老子的《道德经》第八章第一句，“上善若水，水善利万物而不争„„.”它的字面含义是:最善者的品行，如同水一样，可以滋养与造福万物，却不与万物争任何东西„„。老子说:“上善若水，水善利万物而不争，此乃谦下之德也;故江海所以能为百谷王者，以其善下之，则能为百谷王。天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，此乃柔德;故柔之胜刚，弱之胜强坚。因其无有，故能入于无之间，由此可知不言之教、无为之益也。”

他认为上善的人，就应该像水一样。水造福万物，滋养万物，却不与万物争高下，这才是最为谦虚的美德。江海之所以能够成为一切河流的归宿，是因为他善于处在下游的位置上，所以成为百谷王。

“厚德载物”语出《周易》:“君子以厚德载物。”意思是说，以深厚的德泽育人利物，今多用来指以崇高的道德、博大精深的学识培育学子成才。清华大学的校训就是“自强不息，厚德载物”。

由此可见，“善”自古以来就是中国的传统美德。再来看看现在，几乎所有的明星都会通过各种方法来提高自己的身价，其中有一种方法就是行善，比如义演等。这样，他们不仅陶冶了自己的情操，同时扩大了自己的影响力，可谓是一举两得。

因此，对于善酒，我们不妨从“善”字出发，借“善”来提高自身的品牌冲击力。“善”是一种文化，我们不妨将这种文化融入善酒。

第一:我们先把四川省作为样板市场。首先设立“行善基金会”。每卖出一瓶善酒，就抽出,元转入“行善基金会”，这些基金则用来帮助有困难的人。由此在消费群中可以形成一种这样的氛围:在喝酒的同时又能行善，一举两得，何乐而不为, 当然在成立基金会时要先开展成立大会，并邀请省政府有威望的工作人员参加，以提高基金会的权威性和真实性。另外，我们有必要在省各大媒体进行轰炸式的报道宣传，来提高基金会的影响力。从而为善酒争夺市场奠定一个基础。第二:根据市场调研的结果，对竞争对手进行，，分析，分析出自己的消费人群，运用整合营销，制定出相应的市场推广策略。(由于本人无具体资料，因此不想瞎编相应的市场推广策略，不过策略大致可以根据产品导入期、强化期和成熟期进行制定)第三:明确的渠道战略和系统的渠道建设是建立市场网络的基础，也是实现销售飞跃的平台。抓住重点渠道，开发潜在渠道，开发新型渠道便是渠道策略的核心内容。我们可以从渠道广度和深度出发，建立立体式销售渠道，并实行多个渠道的拉动和并存，提高产品的销量和产品的可见度，增加了产品的市场竞争力。

第四:制定相应的广告策略。软广告的宣传要新、奇、特，借势造势，紧紧围绕“上善若水，厚德载物”这种文化，利用设立“行善基金会”在新闻媒体展开科学的、系统的宣传，在网络上设立“上善若水”论坛，与目标消费者建立多形式，高格调的沟通和共鸣;硬广告也必须和软广告结合起来，以“善”为切入点，竞选出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在节假日、店庆等一些特殊节日搞一些小的促销活动也是不可缺少的。这样才能使善酒真正成为领袖消费品，在专业媒体上打造善酒高端形象广告氛围等。

第五:我们还要强调产品的包装。利用美学规律，将大盒的分四瓶装，并分置两小盒;小盒的分两瓶装，并分置一瓶。整个包装优雅脱俗、光彩夺目、更显产品品质超凡、美仑美奂。盒内的礼品则要体现出爱心，要超凡脱俗，让消费者有一种自豪和满足感。

第五篇：酒类营销 六大妙招

酒类营销 六大妙招

发布时间：2009-3-18 16:41:06 来源：中国电镀设备行业网信息中心

1、以毒攻毒

使用时机：竞争对手恶意冲货。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板经销商。有一次，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货，但没多久，又有一大批货冲了过来。我一方面核查货物的来源，另一方面和厂家联系。经过核查，这批货是外省的王老板的，我赶紧和王老板进行沟通，但他拒不承认，而且态度极为恶劣。我只好向厂家“告状”，厂家说，王老板是个大户也比较难缠，他经常冲货，厂家也找他谈过几次，但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿他，这就好办了!于是我和厂家进行“密谋”，厂家发一批王老板代理的产品，这批产品是有些质量问题的，然后我来举报王老板卖假货，厂家再扣压所有冲货产品，我们合演一出“双簧”戏。冲货加上假货，王老板有苦说不出，事后气焰小了很多。

点评：在武侠小说《倚天屠龙记》中，谢逊有一套厉害的七伤拳法，威力很大，能让对手身受重伤，而在外表看不出来;但缺点是对自身伤害也很大。经销商以恶制恶，像打了一套七伤拳，有效打击了冲货，但利用假货的方式间接伤害了品牌的美誉度，实际上也给自己造成了伤害。

2、以退为进

使用时机：厂商关系恶化，经销商报复。

商家自述：我是本地第一个做黄酒的，那时黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾经常发生。后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。我当然很不服气，辛辛苦苦做下来的市场拱手让给了别人。我迅速代理了另一款黄酒，同时，我利用现有的库存，继续在酒店销售。在处理库存过程中，我把一些破损产品铺了进去，并抬高了价格，很快这款黄酒的市场销量迅速下滑，接着我加强了对新品的推广，这样既给对手设置了障碍，又发展了新品。

点评：厂家在处理经销商关系时有上中下三策：上策，通过沟通，好说好散;中策，通过迂回的方式，不留下隐患;下策，二话不说，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因为厂家处理不当造成的。经销商虽然出了一口恶气，但商业信誉会受到影响，因为厂家会想：说不定，哪天这小子不合作了，也会在背后捅我一刀。

3、暗修“无间道”

使用时机：不熟悉产业特性。

商家自述：我是做白酒的，这两年看到黄酒势头不错，也想沾点光，但黄酒是潜力型产品，不能盲目引进。我对黄酒一窍不通，手下也没人懂。为了减少风险，我派出两位精干的业务人员，一个赶赴浙江，一个在本地，通过关系让他们分别应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做业务员。打工是假，学习是真，我仍给他们发同样的工资，但要求他们学习黄酒的产品知识、厂家策略、运作方式，收集各类成功或失败的市场案例，每个月回公司一次，给其他业务人员做培训。半年后，这两名业务人员对黄酒产品的理论知识和运作已经入门，我觉得时机成熟了，马上召回这两名业务员作为项目经理，负责引进一个小厂家的黄酒产品，做 1 小范围的试验型操作。之后，我从收集的厂家信息中，选择合适的厂家来接触，洽谈产品引进工作。因为成竹在胸，我在进货上出手阔绰，让厂家刮目相看，并给予了很大的支持。结果，黄酒产品在当年为我增加了近三成的盈利。

点评：这种暗修“无间道”的学习方式，看起来成本增高了，但加大了新品引进后的成活率，尤其是适用于还没形成市场规模的新品。但人员的选择很重要，毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商，派去“卧底”的人难免有立场不坚定、最后弄假成真的。此外，要了解市场，了解厂家，可以同时使用其他方式，比如前期大量的市场调研，到厂家的样板市场去考察，向行业媒体打听等等。

4、“苦肉计”

使用时机：陷入恶性价格竞争的漩涡。

商家自述：我对商超促销问题很苦恼。1999年我刚入行时，市场还是相对单纯的，没这么多的恶性竞争。现在超市买赠促销是家常便饭，比如买二赠

一、买一赠二，甚至是买一赠三。其实，大家都是在原有产品售价的基础上提高到足够的空间，再进行买赠促销。羊毛出在羊身上，最后埋单的还是消费者。但现在很多消费者已识破了这种加价游戏，促销要有效果，必须寻找新的促销办法。我反其道而为之，在当地的连锁商超中用“疯狂底价”活动来戳穿买赠谎言，直接把价格打到底，让消费者明明白白消费。这个活动很成功，很多连锁店的库存告急，采购经理把电话打到我公司催货。

点评：底价促销的效果很明显，运用得当会迅速提升销量，但底价促销也是一把双刃剑，舞得不好，很容易伤害自身的价格体系。商家总不能天天底价销售吧?底价之后还要把价格拉回去，这就需要经销商在做底价销售时要有一个系统的活动，既放得下，又收得回。

5、借力打力

使用时机：产品不符合本地消费习惯。

商家自述：我在温州代理山西一款保健酒，但一直没打开销路，因为“椰岛”和“劲酒”在当地先入为主，消费者已经形成了习惯，认为保健酒就是“椰岛”和“劲酒”。我必须另辟蹊径才能占有一席之地。我发现婚宴市场有空白，因为保健酒和婚宴市场关联度不大。而温州有个消费特点，很多婚宴都在晚上举办，而且大家经常会喝五粮液。我代理的保健酒酒体是绿色的，正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是我把精力放到了婚宴市场，打出了“好事成双、红男绿女”的宣传口号，一拳打开了市场。

点评：创新不是创造，而是发现新的市场需求并满足这个需求。中国市场最大的特点就是消费习惯多样化。要开拓市场，一是引领消费，让大家形成你制定的消费方式;二是没能力引领，那就需要迎合消费，根据当地的消费特点制定销售形式。

6、抛砖引玉

使用时机：订货会费用高、效果不明显。

商家自述：以前我在五星级酒店开订货会，县里很多经销商都过来，还有带家属的。因为很多人没享受过五星级酒店的服务。在会上再来点歌舞表演，基本上很多人都晕乎乎的签 2 合同了。现在，在五星级开订货会，提前一个月通知，来的没几个人。因为大家都有钱了，去的五星级酒店多了。另外，来了就得招待，现在五星级酒店费用那么高，一场招待下来还不得赔死?因此现在开订货会得盘算一下，怎么既有效又省钱。在中秋前，我让业务员带上礼品，去和客户谈，把订货会的费用加到政策中去，这样大家都高兴。到了订货会那天，我在办公楼弄个展厅，把产品都放到货架上，让大家看一下包装。订货会那天，我还把时间定在早上8点左右，很多人看完产品就回去了，午饭也不留下来吃了，因为他们现在需要的是产品，已经不在乎一顿饭了。中午陪陪重要客户也就结束了，当然也不用请歌舞表演了。

点评：吃吃喝喝、玩玩乐乐的订货会已对经销商没有吸引力了，一是经销商见得多了，玩得多了;二是大家都逐渐理智了，吃归吃，玩归玩，但不给政策照样不行。因此订货会的形式要创新。发现经销商的内在需求，才是最根本的。