银行如何进行金融衍生品的风险管理与营销（5篇）

第一篇：银行如何进行金融衍生品的风险管理与营销

银行如何进行金融衍生品的风险管理与营销

在经济全球化迅速发展，投资日益国际化的今天，如果不能利用金融衍生产品的规避风险和价格发现功能，无论对一个国家经济和一个国际化的企业来说，都是巨大的风险。那么在经历过金融海啸后，中国企业对金融衍生产品的态度变得更加谨慎，银行要继续开展金融衍生业务应该如何控制其风险，又如何实现营销模式创新呢?

目前我国国内金融体系还处在不断完善阶段，国际金融市场利率、汇率频繁的变动。对大量我国从事进出口业务的企业来说，学会利用金融衍生产品规避利率、汇率风险，能够增强其参与国际竞争的能力和实力。然而，金融衍生产品的高杠杆化，也同样会造成危险。美国住房次贷危机就是最典型的一个例子，进而演变成国际金融危机。继而，美国第四大投资银行雷曼兄弟的破产和美林银行被收购，又将次贷危机推向了又一个高潮，导致整个全球经济体系产生了动荡，金融海啸发生以后，国内众多企业也深受其害。那么，如何要能让企业接受这种存在高风险的金融衍生产品，银行又需要如何控制风险，又应该采取怎样的营销策略呢？

一．金融衍生产品品种介绍

一般来说，企业进行外汇套期保值交易的主要工具有远期外汇交易，外汇掉期交易，外汇期货交易及外汇期权交易。当前，我国的外汇市场并没有外汇期货交易及场内外汇期权交易。所以我国外贸企业要进行外汇套期保值交易一般选用远期外汇交易，有时也会选用外汇掉期交易及场外外汇期权交易。目前，银行获准开办的金融衍生产品业务品种包括远期、互换(掉期)、期权及结构性金融产品。包括货币互换(Currency Swap)、利率互换(Interest Rate Swap)、远期利率协议(Forward Rate Agreement)、货币期权交易(Currency Option)、利率期权交易(Interest Rate Option)等交易，与信用挂钩和与商品挂钩的结构性产品交易，以及这些交易品种的组合交易。

二．金融衍生产品的优缺点

1．金融衍生产品的优点：

1)运用灵活，可以按照客户的需求和情况量身定做，完全满足客户的风险管理及保值增值需求； 2)保证金的交易方式可使客户更加灵活的进行资金调度和安排。

2．金融衍生产品的缺点：

金融衍生产品为客户提高收益的同时也蕴含着巨大的风险，金融衍生产品的收益与风险呈正相关，收益越高的产品风险越大，因此，客户在进行风险管理和投资的时候，须了解各种产品的风险所在。

三．金融衍生业务风险管理

利用金融工具和金融市场防范外汇风险的实质就是在商品交易市场外，选择金融市场为第二市场，利用金融业务，冲销商品市场的外汇风险。金融衍生产品为客户提高收益的同时也蕴含着巨大的风险，对此银行在拓展业务的同时应有充分的认识。

1．金融衍生业务风险具体可分为市场风险、操作风险和道德风险。

1)市场风险：为确保交易的及时平盘，分行应重监控每笔交易是否以同样的细节立即向上级行平盘，不能提早或拖延平盘，或者使用系统内对冲等其它超出授权的行为，以免在市场急剧变动当中造成损失。

2)操作风险：在业务各个流程方面，均可能出现由于操作上的失误，或沟通不明确造成交易细节错误、交易数据资料和凭证丢失、客户交收金额不一致等情况，分行应建立业务各个流程的负责人制度，并定期监控未交收交易的情况。3)道德风险：道德风险主要出现在到期时，金融衍生产品的市场价格优于原交易价格时，客户可能拒绝履行交易委托书上的义务。

2．金融衍生业务风险管理要点

银行对金融衍生业务进行严密控，在监控中一旦发现申请人有任何违约行为，财务状况恶化，受理业务的经办行应采取有效措施防范和化解风险。监控内容包括以下几个方面：

1)申请人交易期内的经营能力、信用情况和财务状况是否发生重大变化，是否有不良信用记录。以及其他可能影响申请人支付能力的事项。

2)省级行国际业务部负责指导各行建立健全金融衍生业务的规章制度，从外汇业务经营风险的角度研究各项衍生交易的经营风险点，建立金融衍生交易经营风险点的风险防范机制和应急机制，严格控制各类金融衍生产品的经营性风险。金融衍生产品交易要建立完善的授权制度，做到各司其责、相互监督、相互制约，控制内部操作风险。

3)各业务开办行必须配备专职的金融衍生产品交易人员，每笔交易必须经过经办、复核及审批三级操作，并对业务操作岗位实施定期轮岗制度。业务管理实行前、中、后台分离，特别是加强外汇资金业务中台的风险监控和管理，防止因违规操作和风险意识不足导致的重大损失，严禁在条件不具备的情况下，发生高风险的金融衍生产品交易。业务开办行必须配备代客衍生业务管理及操作人员，管理人员要求既要熟悉金融衍生产品交易，又要懂得业务风险控制和管理。4)针对金融衍生产品的业务操作风险、政策执行风险、市场变化风险，以及业务特点，与稽核监督部门共同制定检查计划，在自查规范和检查制度建立和完善的基础上，根据全面内控的要求，加大检查的力度和频度，采用重点抽查或全面普查的方法完成各项业务检查任务。对检查中发现的问题，要求分支行落实相应的措施并在限期内整改。

四．金融衍生产品业务营销策略

1．目标客户定位

金融衍生产品业务的服务对象为公司客户、机构客户及个人客户。公司客户是指依法定程序设立，持有工商行政管理机关(或主管机关)颁发的营业执照，具有独立核算能力的企事业法人。机构客户是指银行、农村信用社、保险公司、证券公司等银行和非银行金融机构。个人客户是指具有完全民事行为能力，具有一定外汇市场经验，具有规避外汇市场风险的知识和能力的个人。所要求办理的金融衍生产品必须符合国家的相关法律、法规，符合中国人民银行和国家外汇管理局的有关规定。金融衍生产品业务具有金融衍生产品灵活多变的特点，尤其适合以下目标客户。

1)有大额外汇收支、需要进行汇率风险管理的客户，利用金融衍生产品可以为客户购汇降低成本。

2)有大量长期外汇债务、需要进行汇率风险管理的客户，利用金融衍生产品可以将客户的收入与负债进行匹配，规避风险。

3)有大额外汇资产，需要进行保值、增值的客户，利用金融衍生产品可以使客户外汇资产在风险可控的范围内实现保值和增值。

2．金融衍生产品营销策略

中国商业银行根据企业的规模，现金流状况，以及对风险的不同偏好，有针对性的进行金融衍生产品营销，其营销策略具体可归纳为以下几步：

1)细分客户类型，按照对象可划分公司客户、机构客户及个人客户；按需求划分可分为汇率风险管理型客户、利率风险管理型客户和外汇资产管理型客户。

2)了解客户长短期的财务情况及财务目标，针对其不同需要，结合市场的实际情况，提出相应的方案。3)撰写具体的外汇衍生产品方案，对交易细节应严谨详细阐述，并且明确提示方案的优点和风险点。

4)银行客户经理应保持敏锐的职业触觉，在与客户沟通过程中找出客户外汇资产负债中的风险点；或者在跟踪市场变化过程中发现有利时机，主动向客户提出外汇衍生产品理财方案；或者在已经叙做外汇衍生产品而尚未到期的情况下，帮客户分析方案可能的最终效果或提出动态管理建议。5)金融衍生产品的收益与风险呈正相关，在对客户进行产品营销的同时，注意揭示风险所在。五．总结

综上所述，商业银行在进行金融衍生产品销售前，一定要结合客户实际情况设计适合客户自身情况的金融衍生产品，控制好风险。根据一些银行的成功案例，总结营销的思路有：对于需要付汇的客户，可以向其推荐“进口代付(进口押汇)+远期汇率风险管理+到期后即期购汇”的组合方案，既保证了客户款项的支付、又使客户获得一笔收益，同时我行的中间业务收入和业务量也大幅上升。对于有远期购汇需求的客户，可以向其推荐“远期汇率风险管理+到期后即期购汇”的组合方案，同样可以实现远期购汇锁定汇率的效果，同时锁定的价格大幅优于远期购汇价格。对于结汇的客户，采用“远期结汇+远期汇率风险管理”的组合，可以使客户获得比任何风险管理措施都不做，到期再结汇要好的价格。

第二篇：案例3：巴林银行倒闭(1995年)与金融衍生品的操作风险

案例3;巴林银行倒闭（1995年）与金融衍生品的操作风险

案例简介

巴林银行集团是英国伦敦城内历史最久、名声显赫的商人银行集团，素以发展稳健、信誉良好而驰名，其客户也多为显贵阶层（包括英国女王伊丽莎白二世）。它当初仅是一个小小的家族银行，逐步发展成为一个业务全面的银行集团。巴林集团主要包括四个部分：

（一）巴林兄弟公司，主要从事企业融资、银行业务及资本市场活动。

（三）巴林证券公司，以从事证券经纪为经营目标。

（三）巴林资产管理有限公司，主要以资产管理及代管个人资产为目标。

（四）该集团在美国一家投资银行拥有40％的股份。巴林银行集团的业务专长是企业融资和投资管理，业务网络点主要在亚洲及拉美新兴国家和地区，在中国上海也设有办事处。到1993年底，巴林银行的全部资产总额为59亿英镑，1994年枕前利润高达1.5亿美元。

巴林银行是一家具有悠久历史的金融机构。1763年，弗朗西斯·巴林爵士在伦敦创建了巴林银行，它既为客户提供资金和相关信息，自己也从事买卖股票、土地及咖啡的业务。由于经营灵活变通、富于创新，巴林银行很快就在国际金融领域获得了巨大的成功。其业务范围也相当广泛，无论是到刚果提炼铜矿，从澳大利亚贩运羊毛，还是开掘巴拿马运河，巴林银行都可能为之提供货款。但巴林银行不开发普通客户存款业务，故其资金来源比较有限，只能靠自身的力量来谋求生存和发展。在1803年，美国从法国手中购买南部的路易斯安那州时，所有资金就出自巴林银行。尽管当时巴林银行有一个强劲的竞争对手，即犹太人开办的罗斯柴尔德（Rosechild）银行，但巴林银行还是成为了各国政府、各大公司和许多客户的首选银行。20世纪初，巴林银行又荣幸地获得了英国皇室这一特殊客户。由于巴林银行的卓越贡献，巴林家族先后获得了5个世袭的爵位。

尼克·里森于1989年正式到巴林银行工作。这之前，他是摩根斯坦利银行清算部的一名职员，进入巴林银行后不久，他取得了到印度尼西亚分部工作的机会。由于他富有耐心和毅力，善于逻辑推理，能很快地解决以前未能·解决的许多问题而被视为期货与期权结算方面的专家，伦敦总部对里森在印度尼西亚的工作相当满意，并允诺可以在海外给他安排一个合适的职务。1992年，巴林总部决定派他到新加坡分行成立期货与期权交易部门，并出任总经理。

里森于1992年在新加坡任期货交易员时，巴林银行原本有一个账号为

“ 99905 ”的“错误账号”，专门处理交易过程中因疏忽所造成的错误。这原是一个金融体系动作过程中正常的错误账户。1992年夏天，伦敦总部全面负责

清算工作的哥顿·鲍塞给里森打了一个电话，要求里森另设立一个“错误账户”，记录较小的错误，并自行在新加坡处理，以免麻烦伦敦的工作。于是里

森马上找来了负责办公室清算的利塞尔，向她咨询是否可以另立一个档案。很快，利塞尔就在电脑里键入了一些命令，账号必须是五位数的，于是，账号为“88888”的“错误账户”便诞生了。

此后，伦敦总部配置了新的电脑，要求新加坡分行还是按老规矩行事，所有的错误记录仍由“99905’，账户直接向伦敦报告。“88888”错误账户刚刚建立就被搁置不用了，但它却成为一个真正的错误账户存于电脑之中。而且总部这时已经注意到新加起分行出现的错误根多，但里森都巧妙的搪塞而过。“88888”账户提供了里森日后制造假账的机会，如果当时能及时地取消这一账户，则巴林银行或许会躲过一次劫难。

1992年7月17日，里森手下一名加入巴林仅一星期的交易员金·王犯了一个错误：当客户（富士银行）要求买进200日经指数期货合约时，此交易员误为卖出200，这个错误在里森当天晚上进行清算工作时被发现，若纠正此项错误，必须买回400合约，以当日的收盘价计算，其损失为2万英镑，并应报告伦敦总公司。但在种种考虑下，里森决定利用错误账户” 88888 "，承接了400日经指数期货空头合约，以掩盖这个失误。然而，如此一来，里森所进行的交易便成了“业主交易”、使巴林银行在这个账户下，暴露在风险部位。数天之后，更由于日经指数上开200点，此空头部位的损失便由2万英镑增为6万英镑了（里森当时年薪还不到5万英镑）。此时里森更不敢将此失误向上呈报。

另一个与此如出一辙的错误是里森的好友及委托执行人乔治犯的。乔治与妻子离婚后沉浸在痛苦之中，并自暴自弃。里森喜欢乔治并示意他卖出的100份9月期货全被他买进，价值高达800万英镑，而且好几份交易的凭证根本没有填写。

如果乔治的错误泄露出去，里森不得不告别他已很如意的生活。将乔治的几次错误记入“88888”账号时里森来说是举手之劳。但至少有3个问题困扰着他：一是如何弥补这些错误；二是将错误记入“88888”账号后如何躲过伦敦总部月底的内部审计；三是SIMEX每天都要他们追加保证金，他们会计算出新加坡分行每天赔进多少。“88888”账户也可以被显示在SIMEX大屏幕上。

为弥补手下员工的失误，里森将自己赚的佣金转入账户，但其前提当然是这些失误不能太大，所引起的损失金额也不是太大，但乔治造成的错误确实太大了。

为了赚取足够的钱来补偿所有损失，里森承担越来越大的风险，他当时从事大量跨式部位交易，因为当时日经指数稳定，里森从此交易中赚取期权权利金。若运气不好，日经指数变动剧烈，此交易将使巴林承受极大损失。里森在一段时日内做得还极顺手。到1993年7月，他已将“88888”账户亏损的600万英镑转为略有盈余，当时他的年薪为5万英镑，年终奖金则将近10万英镑。如果里森就此打住，那么，巴林的历史也将改变。

除了为交易员遮掩错误，另一个严重的失误是为了争取日经市场上最大的客户波尼弗伊。在1993年下半年，接连几天，每天市场价格破纪录地飞涨1000多点，用于清算记录的电脑屏幕故障频繁，无数笔的交易入账工作都积压起来。因为系统无法正常工作，交易记录都靠人力，等到发现各种错误时，里森在一天之内的损失便已高达近170万美元。在无路可走的情况下，里森决定继续隐藏这些失误。

1994年，里森对损失的金额已经麻木了，“88888”账户的损失由2000万英镑、3000万英镑，到7月时已达5000万英镑。事实上，里森当时所做的许多交易，是在被市场走势牵着鼻子走，并非出于他对市场的预期如何，他已成为被其风险部门操纵的愧儡。他当时能想的，是哪一种方向的市场变动会使他反败为胜，能补足“88888”账户中的亏损，便试着影响市场往哪个方向变动。

在损失达到5000万英镑时，巴林银行总部曾派人调查里森的账目。事实上每天都有一张资产负债表，每天都有明显的记录，只要有严格的审查制度完全可以看出里森的问题。里森假造花旗银行有5000万英镑存款，但这5000万已被挪用来补偿“88888”账户中的损失了。然而查了一个月账，却没有人去查花旗银行的账目，以至于没有人发现花旗银行账户中并没有5000万英镑的存款。

另外，在1995年1月11日，新加坡期货交易所的审计与税务部发函巴林提出它们对维持“88888”账户所需资金问题的一些疑虑。而且此时里森已需每天要求伦孰汇入1000多万英镑，以支付其追加保证金。事实上，从1993一1994年，巴林银行在SIMEX及日本市场投入的资金已超过1.1亿英镑，超出了英格兰银行规定英国银行的海外总资金不应超过25%的限制。为此，巴林银行曾与英格兰银行进行多次会谈。在1994年5月，得到英格兰银行主管商业银行监察的高级官员之“致许”，但此默许并未留下任何证明文件，因为没有请示英格兰银行有关部门的最高负责人，违反了英格兰银行的内部规定。在发现问题至其后巴林倒闭的两个月时间里，有很多巴林的高级及资深人员曾对此问题加以关切，更有巴林总部的审计部门正式加以调查。但这些调查，都被里森以极轻易地方式蒙骗过去。在巴林破产的两个月前，即1994年12月，于纽约举行的一个巴林金融成果会议上，250名在世界各地的巴林银行工作者还将里森当成巴林的英雄，对其报以长时间热烈的掌声。

1995年l月18日，日本神户大地震，其后数日东京日经指数大幅度下跌，里森一方面道受更大的损朱；另一方面购买了大量的日经指数期货合约，希望日经指数会上涨到理想的价格范围。1月30日，里森以每天1000万英镑的速度从伦敦获得资金，已买进了3万口日经指数期货，并卖空日本政府债券。2月10日，里森以新加坡期货交易所交易史上创纪录的数量，已握有55000口日经期货及2万口日本政府债券合约。交易数量愈大，损失愈大。

所有这些交易，均进入“88888”账户。账户上的交易以其兼任清查之职权予以隐瞒，但追加保证金所需的资金却是无法隐藏的。里森以各种借口继续转账。2月中旬，巴林银行全部的股份资金只有4.7亿英镑。

1995年2月、23日，在巴林期货的最后一日，里森对影响市场走向的努力彻底失败。日经股价收盘降至17:885点，而里森的日经期货多头风险部位已达6万余口合约；其日本政府债券在价格一路上扬之际，其空头风险部位也已达2.6万口合约。里森为巴林所带来的损失，在巴林的高级主管仍做着次日分红的美梦时，终于达到了8.6亿英镑的高点，造成了世界上最老牌的巴林银行终结的命运。

巴林银行集团是有232年历史的老牌英国银行，在全球拥有雇员1 300多人，总资产逮94亿美元，所管理的资产高达460亿美元，许多的英国王室显贵，包括英女王伊丽莎白二世和查尔斯王子都是它的顾客，曾被称为英国的皇家银行。巴林银行经历了1986年伦敦金融市场解除管制的“金融大爆炸”，仍然屹立不倒，已成办英国金融市场体系的重要支柱。然而，巴林银行长达两个多世纪的辉煌业绩，却在1995年2月毁于一旦。

解释与评析

巴林银行破产的直接原因，是尼克，里森违规交易造成的。他由于工作勤奋、机敏过人而被重用，升任交易员，负责巴林新加坡分行的衍生产品交易。此后地位节节上升，以至被允许加人由18人组成的巴林银行集团的全球衍生交易管理委员会。

里森的工作，是在日本的大阪及新加坡进行日经指数期货套利活动。然而，里森并没有严格地按规则去做，当他认为日经指数期货将要上涨时，不惜伪造文件筹集资金，通过私设账户大量买进日经股票指数期货头寸，从事自营投机活动。然而，日本关西大地震打破了里森的美梦，日经指数不涨反跌，里森持有的头寸损失巨大。若此时他能当机立断斩仓，损失还是能得到控制，但过子自负的里森在1995年1月26日以后，又大幅增仓，导致损失进一步加大。

1995年2月23日，里森突然失踪，其所在的巴林新加坡分行持有的日经225股票指数期货合约超过6万张，占市场总仓量的3001o以上，预计损失逾10亿美元之巨。这项损失，已完全超过巴林银行约5.41亿美元的全部净资产值，英格兰银行于2月26日宣告巴林银行破产。3月6日，英国高等法院裁决，巴林集团由荷兰商业银行收购。巴林银行破产的原因是多方面的，概括起来主要有：

（l）巴林银行内部管理不善，缺乏风险防范机制。在新加坡分行，里森既是清算部负责人，又是交易部负责人，一身二职，说明巴林银行内部管理极不产谨。同时，巴林银行也没有风险控制检验机构对其交易进行审计。巴林银行管理层知道里森在关西大地震后仍在增加仓位，却继续在1995年1月至2月间将10亿美元以上资金调拨给新加坡分行，充分说明巴林银行风险意识薄氮巴林银行设立新加坡分行，在组织形式上也欠周详考虑，如果注册为全资子公司而不是分公司，也就不会招致巴林银行全军覆没的后果。

（2）新加坡国际金融交易所存在监管漏洞。巴林银行新加坡分行所持的未平仓期货合约占整个市场未平仓合约总数的1/3，单一的经纪行为占有如此大的市场比重，新加坡交易所也没有采取措施制止，明显存在监管漏洞。

（3）滥用金融衍生产品，过度从事期货投机交易。稳健经营的机构，都应产格控制衍生产品的投资规模，完善内部监控制约机制。许多投资衍生产品遭受灭顶之灾的，都与超出自身财务承受能力从事过度投机有关。

金融衍生产品包括一系列的金融工具和手段，买卖期权、期货交易等都可以归为此类。具体操作起来，又可分为远期合约、远期固定合约、远期合约选择权等。这类衍生产品可对有形产品进行交易，如石油、金属、原料等，也可对金融产品进行交易，如货币、利率以及股票指数等。从理论上讲，金融衍生产品并不会增加市场风险，若能恰当地运用，比如利用它套期保值，可为投资者提供一个有效的降低风险的对冲方法。但在其具有积极作用的同时，也有致命的危险，即在特定的交易过程中，投资者纯粹以买卖图利为，目的，垫付少量的保证金炒买炒卖大额合约来获得丰厚的利润，而往往无视交易潜在的风险，如果控制不当，那么这种投机行为就会招致不可估量的损失。里森正是对衍生产品操作无度才毁灭了巴林集团。里森在整个交易过程中一味盼望赚钱，在已遭受重大亏损时仍孤注一掷，增加购买量，对于交易中潜在的风险熟视无睹，结果使巴林银行成为衍生金融产品的牺牲品。

从制度上看，巴林最根本的问题在于交易与清算角色的混淆。里森在1992年去新加坡后，任职巴林新加坡期货交易部兼清算部经理。作为一名交易员，里森本来应有的工作是代巴林客户买卖衍生性商品，并替巴林从事套利这两种工作，基本上是没有太大的风险。因为代客操作，风险由客户自己承担，交易员只是赚取佣金，而套利行为亦只赚取市场何的差价。例如里森利用新加坡及日本大阪市场极短时间内的不同价格，替巴林赚取利润。一般来说银行给予其交易员持有一定额度的风险部位的许可。但为防止交易员在其所属银行暴露在过多的风险中，这许可额度通常订得相当有限。而通过清算部门每天的结算工作，银行对其交易员和风险部位的情况也可予以有效了解并掌握。但不幸的是，里森却一人身兼交易与清算二职。

事实上，在里森抵达新加坡前的一个星期，巴林内部曾有一个内部通讯，对此问题可能引起的大灾难提出关注。但关注却被忽略。如果里森只负责清算部门，如同他本来被赋予的职责J一样，那么他便没有必要，也没有机会为其他交易．员的失误行为瞒天过海，也就不会造成最后不可收拾的局面。

新加坡在1995年10月17日公布的有关巴林银行破产的报告及里森自传报告结论中曾言，“巴林集团如果在1995年2月之前能够及时采取行动，那么它们还有可能避免崩溃。截至1995年1月底，即使已发生重大损失，这些损失毕竟也只是最终损失的1/4。如果说巴林的管理阶层直到破产之前仍然对‘88888’账户的事一无所知，则只能说他们一直在逃避事实”。

借鉴与启示

巴林银行集团破产的消息震动了国际金融市场，各地股市受到不同程度的冲击，英镑汇率急剧下跌，对马克的汇率跌至历史最低水平。透视整个事件，我们得到如下启示：加强金融机构的内部管理。在金融发展史上，银行倒闭的事件屡见不鲜。一般说来，一家银行的倒闭是长期以来银行内部机制不健全，从经营到管理诸方面弊病积累的结果。作为一个历史悠久并在英国金融史上曾经发挥了重要作用的巴林银行集团，照理说应有一套完善的内部管理制度和有序的监管措施，但事实上它的内部管理存在严重的弊病。巴林银行容许里森身兼双职，既担任前台首席交易员职务，又负责管理后线清算，说明了该行的管理制度极不健全。巴林事件提醒人们加强内部管理的重要性和必要性。应合理运用衍生工具，建立风险防范措施。

随着国际金融业的迅速发展，金融衍生产品日益成为银行、金融机构及证券公司投资组合中的重要组成部分。因此，凡从事金融衍生产品业务的银行应对其交易活动制定一套完善的内部管理措施，包括交易头寸（指银行和金融机构可动用的款项）的限额，止损的限制，内部监督与稽核。应扩大银行资本，进行多方位经营。随着国际金融市场规模的日益扩大和复杂化，资本活动的不确定性也愈发突出。作为一个现代化的银行集团，应努力扩大自己的资本基础，进行多方位经营，做出合理的投资组合，不断拓展自己的业务领域，这样才能加大银行自身的安全系数并不断盈利。像里森那样，将“鸡蛋放在一个篮子里”，孤注一掷，不出事则已，一出事就难以挽回。

第三篇：仲裁与银行金融纠纷风险防范

仲裁与银行金融纠纷风险防范

作为现代金融体系中最主要的组成部分，防范和控制金融纠纷风险是银行业务发展中一项长期而艰巨的任务。积极引入仲裁机制，实行规范管理，发挥仲裁在防范金融风险方面的优势，有利于保障银行业务工作的统筹开展。

仲裁解决银行金融纠纷的特点

第一，快速结案，省时省钱。仲裁制度实行一裁终局，避免了诉讼一审、二审甚至再审的冗长程序和过高成本。国内许多仲裁机构在仲裁规则中规定了较诉讼更短的审结期限，从而可以有效遏制当事人拖延诉讼、转移财产、逃避执行等行为。此外，许多仲裁机构对金融仲裁案件实行费用减免的政策，有关金融仲裁规则也降低了仲裁收费标准，因而金融仲裁的费用并不高。

第二，终局有效，执行力高。相比公证机关赋予强制执行效力的债权文书而言，由于人民法院不予执行生效仲裁裁决受到严格的限制，仲裁裁决得到执行的可能性更大。此外，根据最高人民法院司法解释，仲裁裁决和调解书的执行管辖法院也更为集中，通常由被执行人住所地或者被执行的财产所在地的中级人民法院管辖，这样，就会在一定程度上避免县区基层法院在执行问题上采取地方保护措施。

第三，专家办案，注重服务。仲裁员可以由仲裁机构从银行金融机构的专业人士中聘任，当事人可以在仲裁程序中选择自己信任的仲裁员。来自银行系统和有关管理部门富于经验的专家，以及金融法律研究方面的专家、学者，对日趋复杂的金融案件中涉及的技术、交易规则、商业惯例更为熟悉，这样就更有利于金融争议公正处理，并提高审理效率。

第四，气氛和谐，保持合作。在来自专业领域的仲裁员的主持下，仲裁案件的审理气氛相对宽松，当事人可以充分陈述自己的主张，并经常伴以调解，这样能够减缓当事人之间的对抗情绪，促进当事人之间自行协商和解，有利于银行与企业之间今后继续开展合作。第五，尊重意愿，程序灵活。仲裁活动中以当事人意思自治为原则，当事人有权处分自己的程序和实体权利；仲裁没有级别管辖和地域管辖，银行和借款人可以自主协商安排程序事项，如自主选择信任的仲裁员，自主决定申请证据保全和财产保全等；仲裁形式比较简便，开庭时间、开庭地点都可以协商确定，这样就能方便当事人，特别是方便郊县的银行和企业就近解决金融纠纷，当事人也可以自主决定采取开庭审理抑或书面审理的开庭方式；在送达环节上，根据世界通行的做法，仲裁规则一般都会规定，仲裁送达在出现困难时，不一定必须以公告方式送达，仲裁机构只要证明对当事人有关地址做过“投递企图”即可。这能最大限度满足银行催收工作的需要；在适用法律方面，仲裁法第7条规定，仲裁应当根据事实，1

符合法律规定，公平合理地解决纠纷。这显然与民诉法第7条“以事实为根据，以法律为准绳”有所区别。对于银行金融衍生品、基金交易等新型业务面临的法律规定滞后问题，通过仲裁方式，协议适用有关国际惯例或仅以公平原则进行“友好仲裁”，往往能够使纠纷得到很好化解。

第六，保守秘密，维护声誉。仲裁案件以不公开审理为原则。借款合同纠纷的仲裁结果，无论输赢都不公开。这样既可以保护当事人的商业秘密，维护其商誉，还有利于双方达成还款宽让协议，继续保持友好合作关系。在金融形势不稳定时期，利用仲裁的保密原则解决纠纷还能避免引发挤兑等不良后果。

仲裁在防范金融风险中的具体运用

在同业拆借与票据业务的运用

银行间以及银行与其他金融机构的资金拆借十分频繁，有关票据结算也是通过市场行为操作的。这些资金流转的金额十分巨大，一旦发生违约事件等，通过繁复的诉讼程序，有可能会给银行带来高额的利息损失。如果通过仲裁方式，吸收银行监管和人民银行、金融机构的金融专家参与到案件审理中来，无疑会快速结案，保证资金流转的顺利运行。

在金融争议案件中的运用

第一，在企业借款合同纠纷方面的运用：在企业借款合同纠纷中，多数是企业没有偿还能力。如果不能及时进入执行程序，会给银行带来实际损失。通过仲裁，银行可以快捷有效地得到执行文书，进入财产执行阶段。第二，在个人消费贷款方面的运用：汽车贷款、购房贷款、信用卡透支等个人消费贷款数量大，涉及面广，管理成本高。银行可以打包的方式，通过仲裁法律途径解决，利用仲裁的法律权威和服务职能，督促债务人及时偿还借款，节省银行业金融机构的人力成本，迅速实现债权。第三，在金融衍生品交易纠纷方面的运用：金融衍生品交易专业、复杂，行情瞬息万变，往往还具有跨国交易的特点，通过专业的金融专家仲裁，能使纠纷得到快速、权威地解决，并在全球范围内得到广泛执行。

在呆账核销方面的运用

经过仲裁的案件，一旦银行胜诉，借款人却没有可执行的财产，同样可以根据仲裁文书和人民法院的裁定书，进行呆账的认定和核销。2010年《财政部金融企业呆账核销管理办法》规定，由于借款人和担保人不能偿还到期债务，金融企业诉诸法律，借款人和担保人虽有财产，但对借款人和担保人强制执行超过2年仍未收回的债权，可以核销；借款人和担保人虽有财产，但进入强制执行程序后，由于执行困难等原因，法院裁定终结或中止执行程序的债

权，可以核销。这里“诉诸法律”显然包括提请仲裁。由此可见，财政部允许核销的条件非常宽松，而且仲裁费用较低的优势往往会让银行避免损失的扩大。

在资产保全方面的运用

银行与借款人经常会在借款合同到期后达成还款协议，促使借款人归还贷款，但在实践中，借款人依然会一拖再拖，有时甚至有还贷能力也不履行有关宽让协议。为督促借款人归还贷款，银行一方可以利用在签订还款宽让协议时的主导地位，通过仲裁委将该协议转化为仲裁裁决书或者仲裁调解书，将协议变成可强制执行的生效法律文书，给对方当事人以法律压力，使其及时归还借款。

“确认仲裁”在防范金融风险方面的特别运用

确认仲裁是仲裁委应当事人要求，为防范企业经营风险而提出的一种创新型仲裁法律服务尝试，具体是指仲裁机构根据当事人的请求和仲裁规则，对当事人之间就解决争议或法律不确定性达成的和解协议、调解协议或者其他协议进行审查和认定，依法评判其效力并决定是否给予确认的仲裁行为。确认仲裁法律服务能给银行当事人带来许多便利。比如在金融案件中，会使化解纠纷的时间更短、成本更低，甚至可以未雨绸缪，在金融风险尚未实际出现时，通过协议的形式由仲裁机构确认，能够及早地定纷止争，将法律风险消灭在萌芽阶段，从而将预防和化解争议提前，避免风险扩大到不可挽回或者需要极大代价才能解决的情形。此外，在资产处置方面，鉴于仲裁法规定了仲裁庭确认合同效力的权力，物权法也肯定了仲裁委的法律文书是物权变动的法律依据，那么通过确认仲裁能够更加平稳地实现资产所有权的转移。

利用仲裁方式防范银行金融风险应注意的几个问题

第一，仲裁协议的达成问题。有效的仲裁协议被普遍认为是现代仲裁制度的基石。我国仲裁法第4条规定，没有仲裁协议，一方申请仲裁的，仲裁委不予受理。要解决纠纷发生后没有仲裁协议的问题，银行可以尝试以某种方式补充达成仲裁协议，如在有关债务逾期催收通知书中载明“若不能在规定时间还款，我方有权就该债务向某某仲裁委提起仲裁，债务人签署声明或在7日内不提出异议，视为同意”字样。凭此，银行可以向某一仲裁机构申请仲裁。根据仲裁法第20条第2款以及最高人民法院有关司法解释的规定，当事人在仲裁庭首次开庭前没有对仲裁协议的效力提出异议，而后向人民法院申请确认仲裁协议无效的，人民法院不予受理；当事人在仲裁程序中未对仲裁协议的效力提出异议，在仲裁裁决作出后以仲裁协议无效为由主张撤销仲裁裁决或者提出不予执行抗辩的，人民法院不予支持。这种“失权”制度的规定，就给银行案件进入仲裁程序带来很大的操作空间。

第二，第三人问题。仲裁归根结底是基于当事人意思自治而享有的管辖权，因此该管辖权只能限于签订仲裁协议的当事人及其权利义务承继人。无论是国际还是国内仲裁实践，除非当事人及第三方自愿，仲裁庭不能像诉讼程序那样追加第三人。在银行借款担保关系中，往往存在贷款人、借款人、担保人多方当事人以及借款合同、借款担保合同多个独立合同。当仲裁协议不能同时覆盖所有当事人及借款担保法律关系的所有合同时，就会产生不能一下子彻底解决纠纷的情况。所以，无论是在签订借款及借款担保合同时，还是在通过上文所述达成补充仲裁协议时，都应当注意仲裁协议的统一性和一致性。

第三，金融仲裁的宣传和普及问题。银行界对金融仲裁普遍还不熟悉，这妨碍了利用仲裁方式解决银行金融纠纷优势的发挥。仲裁机构因此有必要与银行界的决策管理高层、行业管理部门以及政府监管部门进行沟通，宣传和普及金融仲裁，建立长效的信息沟通联系。银行业也应当加强创新意识，利用好仲裁法律制度，把金融风险防范工作做好。

第四，仲裁与诉讼工作衔接问题。为使金融仲裁得到裁决执行部门的认可与接受，仲裁机构应与人民法院协调与配合，赢得人民法院对仲裁工作各方面，特别是在财产保全和强制执行方面的支持，从而取得银行的信任。鉴于目前我国仲裁法没有像多数外国仲裁法那样，把财产保全的权力直接赋予仲裁庭，且对诉前保全后申请仲裁的有关衔接也无明确规定，因此做好仲裁与诉讼的工作衔接，对防止当事人利用从提起仲裁到法院作出保全裁定这段时间转移或隐匿财产以及消除银行的顾虑，是非常必要的。

第五，规范办案和统一裁决标准问题。程序合法、裁决公正是仲裁的生命线，是仲裁服务取信于银行和其他当事人的法宝，也是法院监督仲裁的主要方面。首先要在仲裁程序上规范化，有关简化的程序应符合仲裁规则和法律的规定，不能片面追求效率而违反法定程序。其次在实体方面，应同时保障银行和有关当事人的合法利益。通过有关金融专家办理金融案件，要坚持回避和披露制度，不能有偏颇；为适应金融业务创新，仲裁机构应着重组建一支通晓国际金融惯例、熟悉电子银行业务、中间业务、投资银行等业务的高素质仲裁员队伍；仲裁机构应认真行使裁决书审查职责，保证裁决书的统一性，给银行等当事人一个合理的预期；裁决作出后，仲裁机构还应对相关银行和当事人进行回访，对仲裁案件进行评查，以不断提高金融仲裁服务质量，并对仲裁活动中所发现的银行工作缺陷进行法律风险提示，以达成良好的互动。■

第四篇：营销风险管理

销售风险：

营销风险识别:

营销人员道德风险:

客户风险:

风险：

管理风险：

投机风险：

什么是营销风险？营销风险的成因有哪些？

简述企业会面临哪些营销环境？

什么是营销风险管理？它与经营管理、营销策略管理的关系如何？

什么是营销风险？其特征是什么？

什么是营销风险避免？它与营销风险损失预防、营销风险损失抑制的区别是什么？

简述计划性风险自留的具体措施？

请说明违约金与定金的差别

营销风险控制与处理的主要方法有哪些？请简要说明其中一种风险控制处理方法。

风险因素、风险事故和损失三者之间的关系如何？

第五篇：营销风险管理

一、简述直销与间接分销的优缺点 1.1 直接分销渠道的优缺点

(1)直接分销渠道的优点：

①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。

②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。

③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。④可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。例如，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。

(2)直接分销渠道的缺点：

①在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性。生产者若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短 期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。

②在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而生产企业自销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。这样，加重生产者的工作负荷，分散生产者的精力。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足。

③在生产者与生产者之间：当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同行生产者就可能趁势而进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。在生产性团体市场中，企业的目标顾客常常是购买本企业产品的生产性用户，他们又往往是本企业专业化协作的伙伴。所以，失去目标顾客，又意味着失去了协作伙伴。当生产者之间在科学技术和管理经验的交流受到阻碍以后，将使本企业在专业化协作的旅途中更加步履艰难，这又影响着本企业的产品实现市场份额和商业协作，从而造成一种不良循环。

1.2间接分销渠道的优缺点

(1)间接分销渠道的优点：

①有助于产品广泛分销。中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点与消费者相连，从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。

②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项，就使生产者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力，这就弥补了生产者营销中的力量不足。

③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品，而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品的销售影响甚大。此外，实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用，具有一定的售后服务能力。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就可以促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。

④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进，使专业化分工日益精细，企业只有广泛地进行专业化协作，才能更好地迎接新技术、新材料的挑战，才能经受住市场的严峻考验，才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一，既难以有效地组织商品的流通，又使生产精力分散。有了中间商的协作，生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来，集中力量进行生产，专心致志地从事技术研究和技术革新，促进生产企业之间的专业化协作，以提高生产经营的效率。

(2)间接分销渠道的缺点：

①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品，并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了，有可能销售受阻。对于某一生产者而言，一旦其多数中间商的销售受阻，就形成了“需求滞后差”，即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定，人员、机器、资金等照常运转，生产难以剧减。当需求继续减少，就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况，便造成所谓的市场疲软现象。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗，如果都转嫁到价格中，就会增加消费者的负担。此外，中间商服务工作欠佳，可能导致顾客对商品的抵触情绪，甚至引起购买的转移。

③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好，生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中，企业信息不灵，生产经营必然会迷失方向，也难以保持较高的营销效益。

二、简述公共宣传的特点与作用（两个案例）

公共宣传的含义

企业为实现销售指标，以非付费方式从各种媒体获得编排的版面和播放时间，供企业顾客或潜在顾客读到、看到、听到的各种活动。

公共宣传的特点

1、最大特点就是潜在效益明显，每一次有利的公共宣传不一定带来产品销量的陡增，但能强化企业产品在社会公众中的形象，使企业长期受益。

2、可信度较高。

3、影响面较广。

4、促销效果较好。

5、费用水平较低。

公共宣传作为一种促销工具，具有如下作用：

1、企业可利用公共宣传来介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路。

2、企业可以利用公共宣传来恢复人们对需求下降产品的兴趣，以增加销售。

3、企业可以利用公共宣传来引起人们的注意，提高企业和产品的知名度。

4、企业可利用公共宣传来改善企业的公共形象。