四招提升餐饮毛利率5篇

第一篇：四招提升餐饮毛利率

患者

姓名：家湘人酒楼

年龄：1年3个月

体态：800平方米

医师

朱明坤

【背景】

家湘人酒楼是一家经营湘菜的中式餐厅，酒楼开业一年多以来，一直生意火爆。究其缘由回结于老板王先生对人和善，在周边人缘极好，酒楼周边很多湖南老乡，对家湘人酒楼的菜品自然是情有独钟。天天的营业额都稳定地保持在15000元左右，在周边一带的同档次酒楼中算是相当可观了。

【症状】

从往年8月份开始，随着原料本钱增加，王老板每个月的净账就愈来愈少，在今年2月份乃至出现了生意火爆还亏损的局面。经财务一核算，整体毛利率还不到42%，扣除房租水电、员工工资和一些闲杂用度，几近所剩无几。

【诊断】

接手这家酒楼的诊断源于一次偶然，当时受另外一家酒楼的老板委托，让我们帮他物色一些好的店面，预备开连锁分店。后来我就在报纸上留意到了这家酒楼的转让信息。信息中写道：“„„餐厅生意火爆，因经营管理能力不足，特寻求合作或转让„„”，对这类转让广告中所谓的“火爆”，已见怪不怪，由于老板都想转个好价钱，这样往写也在情理当中。但是还是往对这家酒楼进行了考察，发现生意真很不错，因而就联系了老板，具体了解了一下情况后，直觉告知我这家店还有救!最少不会沦落到转让的地步。我把自己的一些构想和思路跟王老板交换了一下，也许是当时我的几种对酒楼的估计和猜想与现状差未几，王老板同意让我用两个月时间来做经营调剂。

题目就摆在眼前，依照常规我先是把致使出现这类情况的缘由罗列出来，再深进其相干部分逐一核实，缘由终究被一个个找到了，大致回结为以下四方面因素：

出品结构分歧理，毛利率把控不准

家湘人酒楼的菜谱制作不算精致，简简单单8个页面略显破旧，开业至今这本菜谱已使用了一年多了，一直没有更换过，另外附了一个页面是往年冬天新推出来的干锅系列。根据服务员的推荐，我们挑选了十道销量名列前茅的菜品，认真一核算，其原材料配比的数目和价格完全不成正比，其中有2道干锅除往直接原料本钱都几近不赚钱!仔细一盘查，发现这样的菜品还真很多，究其缘由，一方面，是由于部份原料的本钱上涨了，但是出品数目没有变，酒楼没有调剂价格;另外一方面就是新推的干锅火锅器皿比周边酒楼的大，但是价格差未几。所以直接致使了酒楼的毛利率下降!

领料计划随便性大，造成出品不稳定

在开餐高峰期，我发现常常有厨师在仓库出没—原来是由于开餐前领料计划单没有认真核实，餐中出现不足才临时补货，碰到有的物料库存不足或下单遗漏就只有估清，造成出品不稳定，常常出现一些销量好的菜品中途断档，导致该赚的钱赚不到。同时也给仓库的管理增加了难度，领料的随便性不但扰乱了仓库管理职员的工作计划，也由于常常餐中补货，“等米下锅”难免出库手续遗漏或不全，每个月仓库盘点都过失很多!

服务职员活动频繁，普遍对业务不熟习

在对员工管理方面，家湘人酒楼制定了一套完善的绩效考核方案，但是自从往年10月开始，员工拿到的绩效工资就愈来愈少，到2月份绩效工资这块差未几都为零了。很多员工觉得辛辛劳苦地付出没有回报，纷纭离职找门路。新招进来的员工对酒楼的业务不熟，在点菜时对菜肴的搭配上不能从本钱的角度往斟酌，比如：对酒楼的一些毛利率低，但是销量好的菜品点击量不能做到有效控制;在素菜和点心的倾销上缺少力度，没成心识到进步素菜面点的销售量，也是酒楼进步毛利的一个重要途径!

厨房库存物料积存，致使原料浪费严重

晚上厨房收档清算终了，在厨师长的带领下，我们对整个厨房进行了检查。发现3个严重的题目。第一，冰箱内库存物料摆放混乱，不但没有依照卫生标准做到生熟分开，还发现相同的原料分几处贮存，部份菜品因销量未几，半成品库存大!第二，在切配台旁边的垃圾桶内找出了很多还可以利用的边角料头。第三，掀开厨房下水道的盖子，整个下水道排水不畅，表面漂浮着一层厚厚的油污，这也直接反映出厨房用油量的比例居高不下的真正缘由!听说在往年冬天还因油污造成一次下水道梗塞。

菜品卖的好不代表毛利率高

【整改】

在对整个酒楼进行了一个星期的观察了解后，根据搜集到的信息，我把题目回结为菜品结构、点菜技能、原料领用、厨房库存四大方面的缘由。我根据这四大题目给出了以下解决方案。

一、核算菜品毛利，调剂菜品结构。在推出新菜品前，根据酒楼经营毛利指标核算菜品原料本钱是影响酒楼毛利率的重要条件!但是在我们以往咨询服务的案例中，很多酒楼都忽视这一环节。不但开发新菜品随便性很强，制定价格方面也不严谨!

在组织召开的厨房大厨和管理职员会议上，我们首先把目前酒楼生意火爆不赚钱的缘由结合图片做了分析，我们提出的题目得到了大家的认同和肯定!然后我们制定了一系列的调剂计划：首先，根据财务统计出的数据调剂了整个菜品结构，对一些销量低、毛利率低的双低菜品直接淘汰，重新换上一些时令新菜品，其中还包括几道利用边角料开发的新菜。第二步，根据当地的同行正常水平确定了酒楼的菜品综合毛利率任务指标为52%，并把这一指标细化到凉菜、炒菜、点心、干锅四大块，给他们分别确定了其相应的销售比例和毛利率指标!第三步，指导凉菜、炒菜、点心、干锅四大块的相干职员重新核算菜品价格与主料配料搭配比例。第四步，重新制作菜谱，根据点菜顺序公道安排菜品的排版与位置，特别把一些毛利高，品相好的菜品增加图片放置在显眼位置，增加点击率。

二、加强点菜员菜品培训，夸大本钱意识。在调剂新的菜品后，天天利用上午开餐前和餐后时间，由厨师对服务职员进行菜品知识培训，具体讲授菜品的原料、加工方法、口味特点、出品时间和每道菜品的毛利率，夸大每张点菜单的菜品原料搭配与毛利率搭配，确保整个餐厅的综合毛利率目标达成!为此还特别挑选出一批表现优秀的服务员充当专职点菜员。

三、规范仓库下单领料出库流程，监视厨房物料领用。仓库领料的随便性是造成厨房物料积存与浪费的一个重要缘由。要想解决厨房的浪费题目，就要把好仓库这个物料的源头关!首先，规范天天的领料时间，要求养成餐前一次领料的习惯。各部分指定专人负责，相应领料负责人的领料单必须经部分负责人审核签字通过，仓库才给予发货。假如造成中途断货或遗漏，要追究部分负责人的责任。第二步，菜品销售明细与仓库发货单结合对照，每周盘点一次各部分领料情况，根据收进数据核算本周毛利率情况，通告部分负责人并给出相应调剂改进意见。第三步，对一些珍贵调料和原料，除制定专人负责保管领用外，还严格限制其领用量。例如：色拉油则根据天天的销售金额百分比预估领用。

四、严格核算物料计划采购单，逐日营业结束进行厨房盘点。厨房是菜品生产的基地，也是把控本钱最关键的一环!菜品的味道好坏来自厨房，同时，企业的利润很大程度上也取决于厨房管理!首先，对厨房现有物料进行一次大盘点，分门别类依照顺序摆放，并标注清楚，做到清楚明了，要求厨房职员找任何物料30秒内必须找到。第二步，把盘点出来的原料进行分类，变质不能利用的做报损处理，其余的天天给点菜员定任务进行倾销，力求贮存物料物尽其用。第三步，结合近一个月销售的记录，分析预估第二天的销售情况下计划采购单，力求精确，到达厨房物料“零库存”!第四步，根据天天的存货情况调剂销售计划，加强与服务职员的沟通和交换，配合完成天天的销售任务。第五步，收档后对厨房进行检查，重点检查项目：冰箱(是不是有原料积存变质)，垃圾桶(是不是有可利用原料抛弃)，下水道(主要是油的浪费)。第六步，加强全员的本钱意识，并设立奖项表彰在勤俭本钱方面提出好的建议和表现优秀的个人。

【康复】

从计划全面实施开始，不到半个月的时间，成绩就出来了。采购职员和一部份供货商反映很多货物采购量锐减，乃至还有的供货商问是否是酒楼生意不好了。财务数据反映出来的成绩也证实了大家的付出是值得的。仅仅半个月时间，餐厅的综合毛利率就上升到了45%，一个月下来，竟然到达了49%!但是大家感觉还有些地方没有做好，都以为还可以提升，再用一个月时间到达52%的毛利率指标没有题目!

1个月时间，改变了1家企业的命运，毛利率从42%到49%的提升，对这家月营业额45万的餐饮企业来讲，勤俭下来的就是纯利润3万!

后记：上个月收到了家湘人酒楼的好消息，说已到达了当初定下的毛利指标。全体员工都很兴奋，大家找到了成绩感，也正在寻觅新的勤俭本钱的方法和途径。

第二篇：如何提升毛利率[范文]

如何提升毛利率

如何提升毛利率

随着超市的不断发展，现在超市的竞争不仅仅只是销售绝对值上的竞争，各大超市更关心的如何降低成本及如何提升毛利率从而达到提高整体盈利的水平，超市所追求的根本目标是利润，销售再好，毛利率低一样是没有利润的，提升毛利率的方法有很多种，但哪些是我们现在目前所应该用到的就要根据各门店的实际情况而定了。

现在我们经常用到的提升毛利率的手段有以下几种：

一、加强对负毛利的控制

这一点适合于竞争性相对较小的门店，例如邵阳店，溆浦店等。这些门店在当地都是最大的卖场，外部的竞争相对较小，适当地用一二个负毛利来带动整体客流量是可行的，但没有必要一味地用负毛利商品来砸销售，过多的负毛利只会影响卖场的整体毛利率和利润，有限的提升销售但使毛利率过低是得不偿失的。对于竞争性较大的门店也不提倡一味追求用负毛利商品来提升销售，只能是根据实际情况做少许真正有影响力的负毛利商品，没有杀伤力的商品坚决不做（做了负毛利引不起消费者的眼球，不如不做的好）。

二、提升二、三线品牌的基本毛利率

这一点适合大多数门店。现在超市间的竞争在于商品，而真正竞争的商品只集中在少数30商品，在制定价格时，对于那些二线及三线品牌的商品，它们透明度不高，竞争性不强的商品没必要定价太低，这些商品往往是购买频率小，需求人不多的商品，但真正要的也不会清楚真正的市场价是多少，这样的商品我们应该充分地赚取毛利率。

三、促销期间零毛利、低毛利商品的控制

促销是最容易损失毛利率的，但不做促销也是不可能的，如何在促销时把住毛利率的口子是很重要的。采购人员在促销前就要明确本次促销的目的，谈判时就要根据促销主题确定好商品，对于食品来说，建议促销期毛利率不要低于10-15%（油及一些国际性品牌商品除外），非食品建议不低于15-20%，甚至可以更高。低毛利率的促销品要多查看同期及上期的销售数据，要确认有没有必要做低价，但如果真的发现很惊爆，就不要舍不得毛利，应该将价格放到一个能引起消费者眼球的地步，这样的促销才能既保证销售又保证利润。

四、价格调分

多品种、多价格带的经营是每个超市所追求的。但实际上我们现在的思路是跟着供应商在走，供应商来了新品，先不管门店是否需要，只要有费用就行，这是一个误区。真正想做好价格带的品项选择，就要采购员对门店现在的商品结构要相当清楚，而且要多从门店那获取消费者反馈的信息，引进消费者需要的品项，品项做好了，销售上来了，毛利自然随之而来，也不必在乎那一点小小的通道利润了。

五、改变促销形式，进行多元化促销，减少降价促销，以买赠、捆绑、样品演示等形式为主

促销方式有很多种，但现在我们超市所运用的常常就是低价促销，一阵低价之后，销售不见得有大的提升，反而我们的消费者倒是聪明了，知道你很多商品的底价了，我们呢，只能是望着促销发麻，不知道这一档又该如何做得比以前的价更低了，你不低，消费者就觉得你太黑，不买你的账，你做得再低吧，供应商又不肯放价了，没有利润的商品供应商才不会那么老实地为你做搬运工呢。怎么办呢？应该要换换促销手段了，像本次11月份的活动中的“买二送一”倒是一个好办法。那有人会说，以前我们也做过买二送一呀，没什么稀奇，其实不然，以前我们是没有目的性的买二送一，稀稀散散的几个买二送一，消费者都不会觉得你是在让利，只是认为可能是哪个商品又快过季了吧，想着快处理了吧，才不卖你账。但这次不同，这次的买二送一是一次相当有规模的主题促销，几十个商品一起买二送一，消费者也会觉得这是卖场在真正的让利了，这样的促销形势才是对头的。其他的现场演示和现场试吃也是一个不错的提议，让消费者亲身体验是一种非常强有力的促销，像沃尔玛，家乐福这样的活动真是天天看得到的。

六、与竞争门店做差异化商品品项经营

差异化经营在上面已经述说过了，但真正地选好差异化的商品倒是一个很大的学问，不要认为你的商品与别人不同就可以了，差异化的商品是否在市场上有消费群才是真正重要的。这样的商品去哪里找呢，其实也简单，多去下批发市场及小商品市场和各种门面，你会发现我们超市里还真不是什么都有呢。我曾记得自己刚来怀化时想买一个热水瓶，去了超市才发现都不便宜，而我只是临时用下，买贵了的不划算，最后还是在中心市场买了一个10元以下的了事。

七、降低损耗

损耗方面的问题每个超市都会面临到。从采购员方面而言，我们应该要明白退换有保障的商品才能真正除掉超市损耗的一个大块。很多损耗不是说被顾客偷了，打坏了，而是我们自己没有及时退货，没有及时处理造成最后只能报损造成的。对于不能退换货的商品在进货时要慎之又慎，不要盲目为了不影响销售而造成库存积压，这是不科学的。应该多以电脑上的数据说话，该进多少就进多少，勤进快销才是上策。

八、不要对竞争店的商品价格盲目跟进

有竞争就会有应对措施，现在我们的思路是打着全市最低价的口号，力争是卖场内所有商品不高于对手。而我们聪明的对手也是这一种思路，竞争下来的结果想必大家也清楚，今天你调低一毛，我就调低二毛，比你更低。而竞争对手也不是吃素的，你调了我就继续调，一副谁也不怕谁的态势，这样下去，一来二往，调到了商品的进价了，大家都没钱赚了，这下大家都不调了，但已经是没有利润了，不知道这样的商品做下去又有多少必要了。其实对于价格我们没必要那么较劲地和竞争对手争，损人不利已的事咱们没必要做，聪明的做法应该是对手价格比我们低时，我们应该先将信息告之厂家，由他们去处理，这样我们先占着理，厂家想必也不会不理我们（实在不理我们也有相应的手段，那就告诉他们我们也降价，最后大家谁也别卖了，这样的情景厂家是不会愿意看到的，他们一定会尽力去沟通好的），等竞争对手调回价后，我们还可以从厂家那要求一点精神损失费（比如说要他们给一定的促销资源以示安慰），这样的结局岂不更好。

九、提高谈判技能，争取最大商品流通价格

采购这一行业在行内是称之为买手，买手是什么呢，简单地理解就是一个精明的进货人。何谓精明，当然就是说你能比别人拿到更低的进价。这就是采购员最基本的技能，但这项技能可不容易练，谈判的水平，技巧及分析卖方的心理状态是很重要的。一个供应商拿着一个新品让你来进场，你是否会对他的价格有过质疑？就算有吧，你要供应商降价，但他说我的价格已经很低了，再低就没利润了，你该怎么办，你如果不知道他商品的底价，你当然不知道该怎么办，还是想想办法吧。你是否就他带来的新品在市场上，网上做过调查，你是否参考过该商品的同类商品的价格，很多方法都能让你一步步地摸到商品的底价，摸清价格再来和供应商谈判，你就当然能理直气壮地要他为你下调价格。

十、进货渠道的变化，争取与厂家及大的代理商合作，争取更好价格优势及商品资源

超市发展得超大，每年所创造的销售也会越多，到了一定的数量时，我们就应该鼓起勇气和我们亲爱的厂家谈谈联采了吧。联采一来是价格更低，二来嘛，促销资源就更多也更有力度了。现在我们年销售达18亿，对于很多商品我们是有实力和厂家进行谈判了，这一点相信其实我们很多同仁已经在奋力争取了，也是我们今年及明年的一个重要思路。

零售业的前辈们说得好，做超市就是做细节，细节做好了才能真正把超市做好。还有人说过：能把平凡的事做好就是不平凡。说得好呀，真正把每件自己身边应该做好的事做好了，一个毛利率还能难到大家吗，就让我们从各个细节着手，把毛利率真正做好吧。

第三篇：四招提升你的执行力

四招提升你的执行力

执行力就是按质按量的完成工作的能力。个人执行力的强弱取决于两个因----个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所以我们要提升个人的执行力，一方面要通过学习和实践来提高自身素质，另一方面要端正工作态度。

一要着眼于“严”积极进取，增强责任意识。责任心和进取心是做好一切 工作的首先条件。责任心得强弱，决定执行力度的大小；进取心的大小，决定执 行效果的好坏。

因此，要提高执行力，就必须树立强烈的责任意识和进取精神，坚决克服不 思进取、得过且过的不良的心态，养成认真负责、追求卓越的量好习惯。

二 要着眼于“实”脚踏实地，树立实干作风。天下大事必做于细，古今事业必 成于实。虽然岗位可能平凡，但只要埋头苦干、兢兢业业，就能干出一番事业。好高骛远、作风轻浮，只能导致一事无成。

因此，要提高执行力，就必须发扬严谨务实、勤勉刻苦的精神，坚决克服夸 夸其谈、评头论足的毛病。真正静下心来，从小事做起，从点滴做起，积少胜为大胜。

三要着眼于“快”只争朝夕，提高办事效率，“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎”。因此要提高执行力，就必须强化时间观念和和效率 意识，坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。

只有每项工作立足一个早字，落实一个快字，才能抓紧时间、加快节奏、提 高效率。

四要着眼于“新”开拓创新，改进工作方法。只有改革，才有活力；只有 创新，才有发展。面对日益激烈的竞争、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力 已成为推进社会发展的核心要素。

因此，要提高执行力就必须具有较强的改革精神和创新能力，坚决克服无所 事事、生搬硬套的作风，充分发挥主管能动性，创造性的开展工作、执行指令。

第四篇：运作管理：四招提升店铺销售业绩

运作管理：四招提升店铺销售业绩

“为什么没有业绩？”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？郜镇坤想要告诉店铺经营者，不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法的事情。

在这里，门店销售管理培训专家郜镇坤教店铺经营者四招提升销售业绩。第一招：正确的商铺选址策略提升业绩

1、同类商铺聚集的街区

在很多地方我们经常会看到这样一种现象，同类商铺往往聚集在某一个街区，而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析，有这么多的店面供选择表示货品齐全，可以比较参考，选择面比较宽，而且也不怕价格不公道。因此，店铺经营者不要害怕竞争，同业越多，人气越旺，业绩也就越好。

商铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。郜镇坤提醒商铺经营者牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。

2、人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。

3、交通便利的地区

比如旅客上下车较多的街道上，几个主要车站的附近，或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。

第二招：商铺导购素质提升提高业绩

有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出，优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力，优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决

定，让顾客心甘情愿的套腰包，并不断积累回头客。可以这么说，导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。

因此，商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢？方式有两种，一种是通过自己的努力学习来不断的提高，另一种就是接受专业人员的培训。而作为一名在销售前线与培训工作都有着的较为丰富经验的讲师，提升店面销售人员的职业素养与销售技能，是郜镇坤一生不变的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交与大家的义不容辞的义务。

什么是职业素养呢？职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树，根系就是其职业素养，枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂，必须根系发达。

导购素质主要可通过以下几方面提升：

1、培养积极的心态

成功学大师拿破仑·希尔经研究发现，造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛，对成功充满信心并坚持不懈的追求。

对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。

2、良好的沟通能力

表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包含更多的内容，包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来，去感染对方，给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。

在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终促成销售。

3、专业的销售技巧

技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。

第三招：商铺形象管理提升业绩

店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。职业素养前面已经提到，这里不再赘述，郜镇坤重点阐述下门店围观形象的管理。

一、门店外观形象呈现

1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片，郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作，在深入到企业客户内部考察过程中，经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品，影响了店面的整体形象美观。要知道，标志就如人的脸面，只有整洁的形象才能获得他人好感，对于店铺来说，同样如此。

2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成，展示柜作为占据门店大部分空间的物品，一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识，不同的色彩带给人的感受不同，门店要结合自身实际情况，比如，产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位，这样才能迎合客户需求，带来舒服的视觉体验。当然，展示柜的形状也在设计范围之内。

3、音响。

4、灯光。店面灯光的设计，对商品及店内购物气氛也有一定的影响，要特别注意灯光的明暗度，太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则，同时做好照明分区搭配，不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。

5、商品陈列。

商品的陈列是一门艺术，他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时，见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求，带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此，好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受，激发客人想要将其据为己有的欲望。

关于商品陈列的技巧等相关知识这里就不在赘述，郜镇坤会在以后的文章中相继提到。

二、门店形象设计原则

现在任何一个行业的经营市场上，终端门店都是数不胜数，如何在众多的门店中脱颖而出？这里有六个原则要注意：

1、整体美观原则

门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划

一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。

2、货品丰富原则

丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。但是货品丰富也要讲究原则，并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了，要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。

3、充分展示原则

主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的全方位效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。

4、新品优先原则

厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，充分利用厂家的广告资源，保证新品能够成为新的市场卖点加以推广，能够吸引消费者的眼球，提高销售能力。

5、一目了然原则

商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然，这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断，激发其冲动性购买的心理。这样就必须做到：

贴有价格标签的商品正面要面向顾客。

每一种商品不能被其它商品挡住视线。

货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。

颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。

6、伸手可及的原则

在商品的陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。

第四招：产品促销与推广提升业绩

日日有活动，月月有促销，这是当前各行业市场的真实写照。终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升店面销量的重要砝码。

1、促销是业绩提升的催化剂

中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客文章出处是华夏陶瓷网沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。促销是作用就是活化店铺气氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顾客成交了。

无论是淡季还是旺季，店铺都可以通过有效的促销手段在店铺内制造“热卖”气氛。通过短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。

2、店铺促销流程

一般店铺的促销流程为：

1)先确定目标

2)促销对象

3)促销时间(特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定)

4)促销主题(激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意)

5)促销方式与研究(优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖)

6)媒体的选择与分析

3、店铺促销方法

促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。

近年来，随着各种媒介的兴起，商家的促销手段也不断的花样翻新，像今年2月14号情人节，在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地，腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。春节经济、圣诞节经济……多年之前，这些节假日只是实体商家的营销狂欢。但今年，微博、SNS社交网站也不甘寂寞，即便不参与商品销售，腾讯、新浪、人人网等互联网企业也希望依赖“感情营销”机会，独揽眼球经济，以便在竞争中占据用户数量优势。

店铺业绩提升要考虑多方面因素，大生意是从小生意开始做起，从细节上把握每一个关键点，并做到最好，业绩提升将不再是难题。

第五篇：餐饮成本率与毛利率的辩证关系及确定原则

餐饮成本率与毛利率的辩证关系及确定原则

我在帮助企业整改过程中，发现一些基、中层管理人员对成本率和毛利率的认识有些模糊，特做此文，阐述一下自己的观点。

一是成本率、毛利率的概念。餐饮成本率是餐饮成本与餐饮产品售价之比，它说明的是成本在售价中所占的比率，或者说在客人所支付的餐费中客人消费的实物部分占有多大的比率。成本率越高，表示客人消费的实物部分越多，即餐饮产品的价格比较便宜。相反，成本率越低，表明客人消费的实物部分越少，说明餐饮产品的价格较贵。依次类推，餐饮成本率越低，餐饮产品的价格越贵，由此可见，餐饮产品价格的贵贱完全取决于餐饮产品成本率的高低。饮品的成本率是饮品的进价与其售价之比。同样，综合成本率是指餐厅全部菜肴或所有饮品的成本率，它是全部食品成本与全部食品销售收入的比率，或全部饮品成本与全部饮品销售收入之比。

二是毛利率和成本率的关系。餐饮成本加上餐饮毛利之和便是售价，因此，餐饮毛利率加上成本率便是100%，毛利率对餐饮产品价格贵贱的影响与成本率对餐饮产品价格的影响正好相反。就是说毛利率越高的餐饮产品价格越贵，毛利率越低的餐饮产品价格越便宜。餐饮产品的价格与餐饮成本率、毛利率的关系，在餐饮产品的价格计算中体现得十分清楚：餐饮产品的售价=成本/1—毛利率。三是成本率的确定原则。确定餐饮成本率是经营餐饮的重要策略。成本率高一些，意味着食品和饮料便宜一些；成本率低一些，意味着食品、饮料的价格贵一些。确立成本率要注意以下几条：

1、不同档次的菜肴采用不同的成本率。菜肴的档次是指用原材料的档次。通常将用高档海产品与各类山珍为原料的菜肴定义为高档菜肴，而将以各种肉类、各种“大路”蔬菜为原料的菜肴定义为中、低档菜肴。定价的原则是，高档菜肴适用高成本率，低档菜肴适用低成本率。为何高档菜肴适用高成本率，低档菜肴适用低成本率呢？例如以珍贵的龙虾为原料的“龙虾三吃”为例来说明。比如说酒店购入活龙虾是每斤120元，酒店销售的“龙虾三吃”是每斤170元。据此计算，这道“龙虾三吃”的成本率为70%，毛利率为30%，一只2斤重的龙虾售价为340元，这个价格对客人来说不算贵，如果这道菜的成本率不是被定为70%，而是被定为40%，那么这道菜的每斤售价便是300元，吃一斤两斤重的龙虾概要花600元以上，如果三、四个人用餐，在龙虾之外在点一些其它的菜，一顿饭下来花费不会低于1000元，会使客人感到太贵，显然，40%的成本率不宜采用，这样的价格会使大量的客人拒绝消费，导致高档菜肴有价无市，不能带来收入。再以低档菜以“青椒土豆丝”为例：一道“青椒土豆丝”的成本大概为1元左右，如果将成本率确定为40%，其售价为2.5元，毛利仅有1.5元，这样低的价格不仅无利可图，而可能要赔本。如果将成本率定为8%，其售价是12.5元，毛利是11.5元。这样，扣除人工报酬和其它费用后酒店还有利润，再说，一道菜售价10多元，客人还是能接受的。

用禽类、肉类为原料的菜品属于中档菜肴，其适用成本率应取中，即低于高档菜肴的适用成本率，高于低档菜肴的适用成本率。确定饮料成本率基本原则与确定菜肴的成本率的原则相同。凡是进价较高的白酒和洋酒适用于高成本率低毛利率，进价较低的各种啤酒、葡萄酒和软饮料适用低成本率高毛利率。

2、不同的销售方式采用不同的成本率。菜肴的销售方式与消费方式是相对应的。消费者的消费方式主要有两种；一种是在餐厅按照菜谱点菜用餐，厨房按菜谱的规格制作；这种方式通常称为“零点”，另一种方式是按既定的标准用餐，即先确立用餐标准，厨房按既定的标准配菜，不同的标准配制不同的菜肴，这种方式又因标准高低、服务方式不同分为三种形式：宴会、团体桌餐和自助餐。不同的销售方式应适用不同的成本率，这是因为不同的消费方式，酒店必需提供不同的服务，支付不同的费用：宴会消费，不仅要提供特殊的环境，菜肴的制作标准也相应的提高，服务相对周到，所以宴会适用成本率相对来说应较低些；团体桌餐消费，对提供的服务要求较低，酒店为此付出少些，所以团体餐适用比宴会较高一些成本率；自助餐消费，可选择的菜品相对来说要多一些，对较好的菜肴需求较多，菜肴剩余量较多，因此其成本率要高于同样标准的桌餐，酒店为零点消费所作付出居中，所以零点销售方式适用的成本率也居中。

3、不同的消费水平采用不同的成本率。不同的消费水平针对标准高低而言的，一般只涉及有事先确定餐费标准的宴会、自助餐和团体桌餐，不包含零点消费。无论是宴会还是桌餐、自助餐，不同的消费标准所提供的环境、使用的器皿、服务人员的数量不同外，菜肴的用料及制作也有差别。尤其的高档宴会，菜肴所使用的原材料较高档，而且制作、拼盘都必须精雕细琢，用品用具也十分考究，服务员的服务规格...