上海大众新产品诞生全过程.（推荐）

第一篇：上海大众新产品诞生全过程.（推荐）

上海大众新产品诞生的全过程 写在前面

我们的成员单位,长期以来与上海大众的合作工作,对新产品诞生的全过程,已经有了比较模糊的了解。至于在新产品诞生的全过程的每个阶段中,我们的成员单位,又如何与上海大众同步工作?这是值得我们进一步探讨的。

当今的汽车工业,竞争激烈,产品的更新周期不断缩短,这就要求我们的成员单位,必须与上海大众默契配合,同步工作。为此,上海桑塔纳轿车共同体,籍以网上教育的栏目,以汽车生产为例,简单扼要阐述新产品诞生的全过程,以及在每个阶段,从配套单位的角度,应该如何配合上海大众新产品诞生的同步工程。

新产品诞生的全过程

一种新产品的诞生,大致有如下阶段: ·项目任务书;·产品的认可:规划认可、采购认可和投产批准;·试生产(PVS;·两日生产(2TP;·小批量试生产(0S;·整车和动力总成的检验;·质量保证的道路试验;·批量投产的认可(SF;·批量生产计划的认可(EPF;

·起步生产(SOP;·投放市场(ME。1.项目任务书

在这个阶段中,必备的条件是:有一个完整的产品描述、1:1的数据控制的内外模型及其CAD数据。这些必备的条件,必须由产品开发部提供。

其他相关部门,根据上述的必备条件,制订实施项目的相关的要求。这些要求经项目组统一商定和汇总,最终确定了项目任务书,即实施这项目的所有要求。

2.产品的认可

产品的认可由如下组成: 规划认可规划认可由公司的最高层领导颁发。规划认可就是意味着项目规划开始起动。所以,规划认可的前提条件是: ·最新状态的单位产品的零件明细表;·经细化的完整的图纸、供货技术条件;·产品的加工深度(自制件和外购件;·确定的工厂的地点、已被接受的工装设备和加工过程的草案图纸。一经规划认可,详细的规划工作就可以起动。例如: ·工装、设备和模具的规划、预算和设计;·厂房基建规划、生产线规划、设施规划和质量规划;·工艺开发和试验;

·原材料的采购等;·机器设备的询价和订购合同等;·规划样件的提供日期。

采购认可采购认可由项目领导小组(也可以按零件颁发。采购认可就是意味着大量的资金可以开始起动。所以,采购认可的前提是: ·产品图纸的完整性和准确性已经检验;·确认产品的环保的目标可以达到;·规划的工艺流程及其布局(包括物流已经检验和认可。

如果获得了采购认可,这就意味着,在项目进程中,任何的更改都要受到限制。因为,从这时间节点以后,大量的实质性的工作将全面起动。例如: ·生产自制件和外购件的设备、工装、模具、检具和物流设施等等,全面投入生产;·确定试生产(PVS和小批量试生产的日程和生产数量;·全面调查(新件和沿用件生产过程的机器能力和过程能力;·规划相关的售后服务维修站;·技术准备、质保方案、环保方案、物流方案、费用支出以及时间进度的实施状态的跟踪报告。

投产批准投产批准由项目领导小组颁发。投产批准的颁发意味着产品的批量生产的开发工作基本告一段落。这也意味着,从这个时间节点起,所有的更改必须停止。只有在以后的试生产(PVS和小批量试生产(0S过程中发现问题时,才允许更改。但是,必须经特殊批准。

投产批准的颁发尽量在试生产(PVS之前完成。3.试生产(PVS 试生产(PVS是很重要的阶段,它是对前期技术准备工作的全面“大检阅”。也就是检验能否在批量的条件下,生产出符合质量要求的产品。

·进入这个阶段必须具备的条件: ·已全面落实过程FMEA所提出的各项措施;·所有生产设备和工装通过验收,并可启用;·所有工程鉴定的零件都获得认可;·所有在批量条件下生产的自制件和外购件的首批样品,都经质量部门检验,检验结果的总评分为1分或3分;·物流系统准备就绪;·人员培训已全面开展;·工厂设施和排污设施已满足于环保的要求;·已经制订了过程规范、检验规划和工艺操作规程。

只有具备了上述的条件,才能进入试生产(PVS阶段。在这个阶段中,通常要进行的工作可分为如下三个方面: ·人员培训在试生产(PVS阶段,对员工来说是一次很好的实践培训。包括各工序的实践操作和各个检验点的检验实践。与此同时,售后服务维修站的人员培训也必须全面开展;

·生产线的验证验证原规划的批量生产过程,是否符合产品技术、质量和物流的要求。在生产线运行过程中,所出现的困难、缺陷和薄弱环节都汇总到PVS问题表中。按问题表的问题,必须在小批量试生产(0S之前落实整改措施;·产品验证尽管在这阶段生产的产品,都是在批量生产的条件下进行,但是不允许出售给用户。而这些产品正好作为产品的验证。产品的验证试验是以用户的眼光,在用户的使用条件下进行道路试车。行驶里程必须按计划达到100,000公里。具体的要求详见第七阶段:质量保证的道路试验。

4.两日生产(2TP 两日生产(2TP是在批量生产的条件下,由工厂质保部门负责,对自制件和外购件,以批量生产的供货量,进行全面考核整个生产过程的可靠性和批量生产的适应性。

5.小批量试生产(OS 小批量试生产(OS是按照计划的批量和生产节拍,对整个生产过程进行一次总的演习。小批量试生产一般在起步生产前几周进行。但是,小批量试生产必须做好充分准备,只有这样,对今后的批量生产才有指导意义。主要的准备工作有如下几个方面: ·人员的培训必须圆满结束;·在试生产和产品审核中所发现的问题和缺陷,有效的整改措施已经全面落到实处;·所有的必须工程鉴定的零件,检验合格;·所有零件的首批样件检验合格,检验结果的总评分为1分;·在试生产阶段,质量保证的道路试验所发现的缺陷,都得到了分析,而且,有效地落实了整改措施;

·生产过程的各环节,生产、工艺、物流和质保都处在最新的状态;·生产过程的过程审核已经全面展开,不符合项已经落实了有效的措施。小批量试生产的最终目标是指导今后的批量生产。在这个阶段中,要详细记载整个生产过程中所出现的问题。这些问题大致分两大类:生产过程的问题和产品的质量问题。

所以,在这个阶段中,主要进行如下工作: ·过程审核在小批量试生产的过程中,必须对整个生产过程进行一次全面的过程审核;·产品审核

·质量保证的道路试验在小批量试生产阶段中,质量保证的道路试验可参照试生产(PVS的质量保证的道路试验。行驶里程至少50,000公里;·整车和动力总成检验详细的内容见第六阶段的内容;·编制问题单生产过程的问题单和产品质量问题单。问题单的内容必须包括:问题的描述、整改项目的措施、整改负责人和整改的期限等;·在这阶段中,生产的产品只供产品的试验和验证,不准出售!6.整车和动力总成的检验

小批量试生产的发动机和整车,除了进行质量保证的道路试验外,还要进行整车和动力总成的匹配检验。对于每一种动力总成(发动机、变速箱和有无空调必须抽取三辆整车,在转鼓试验台和道路上,进行如下检验: ·动态行驶行为和尾气排放;·行驶功率、噪音和燃油消耗。

以上的检验程序由德国大众汽车集团提供,检查人员必须持有德国大众汽车集团的资格证书。

7.质量保证的道路试验

试验方法在用户使用的条件下,以用户挑剔的眼光,在规定的路段内,按计划进行道路试验。

每次出车和返回,都必须按规定的检查表,对车辆进行检查。并随时记录车辆所出现的缺陷和故障。

试验驾驶员必须事先接受上岗训练。试验车辆每种动力总成的组合,各3至5辆。

试验里程试生产(PVS阶段的车辆,每辆行驶里程为100,000公里;小批量试生产(0S阶段的车辆,每辆车至少行驶的里程为50,000公里。

缺陷分析和整改每辆车都有它的状态报告。在状态报告中,记录了车辆的状态、当前的行驶里程、每种缺陷出现时的里程等。

除此以外,每种状态的车辆还有汇总的状态报告。这样能一目了然地看出各种缺陷出现的频次。

发现问题不是目的,我们的目的是消除缺陷,不要把缺陷留给用户。我们必须对每一个

缺陷进行分析,并且,有针对性的整改措施。

试验验收(KAF试验验收由工厂质保部负责。试验验收的先决条件是,参加试验验收的车辆必须行驶100,000公里以上。而且,每辆车必须有最新的状态分析报告、整改的状态报告和车辆档案。

然后,由工厂质保部组织试验验收。

这阶段的工作不是孤立的,从时间上来说,是重叠和交叉进行。8.批量投产的认可(SF 如果,前面各阶段的工作都能按规定获得确认的话,那么,这阶段的工作主要是对前面过程的总检查。

由上级公司质保部和工厂质保部负责这项工作,并颁发认可书。

批量投产的认可(SF,是意味着起步生产已经没有特别的风险。也就是说,可以制订批量计划和起步生产的日期。

9.批量生产的计划认可(EPF和起步生产(SOP 批量生产的计划和起步生产日期几乎是同时推出的。10.投放市场(ME 我们的产品最终要交付用户使用。但是,我们必须提供给用户的产品是最好的。所以,在产品投放市场之前,必须做好充分准备。

例如: ·产品介绍、产品目录、价格表和供货计划等销售资料;·服务手册、专用工具的使用说明等售后服务资料;·全面结束销售人员和售后服务人员的培训;·编制好适合当地市场语种的使用说明书;·确保投放市场产品有足够的维修配件的供应;·组织好新闻资料和活动。

我们的宗旨是最大限度的满足用户的要求!除了正常的市场的质量分析和跟踪(MOP/MIS 分析和跟踪系统之外,我们对第一批投放市场的产品进行重点跟踪。同时,抽取起步生产以后生产的产品,进行质量保证的道路试验。这样,我们可以尽早暴露在用户使用过程中可能出现的缺陷。并且,把缺陷消除在萌芽状态。

配套单位的同步开发

现在的汽车工业,半数以上的零部件是外购的。所以,配套工业的质量保证,在汽车工

业的质量保证工作中,占有相当重要的地位。也就是说,配套单位和整车制造单位一样,必须确保制造过程的每道工序100%地满足质量要求。

配套单位在同步开发过程中,要做好如下几项工作: ·质量保证能力;·工程鉴定样品的检验认可;·首批样品的检验认可;·两日生产;·A级配套厂;·全球采购。1.质量保证能力

根据多年的工作经验,配套单位在不同程度上都意识到,要成为上海大众的配套单位,必须持续不断地提高自身的质量保证能力。这项工作贯穿始终,除非你已经准备退出上海大众的配套行列。

目前的配套市场竞争相当激烈,整车制造单位当然要选择它的最好的配套单位。为此,上海大众专门成立了采购委员会(CSC=Corporate Sourcing Committee。采购委员会是由采购供应部牵头,技术开发部、质量保证部、物流部和规划部参加的决策组织。

采购委员会在潜在的配套单位中,选择在质量、服务、价格、供应和开发诸方面,具有竞争能力的单位作为配套单位。

仅在采购委员会批准的前提下,配套单位才能获得签订试制协议书(TMA=Trial Manufacturing Agreement的资格。

一个配套单位,从被选中为配套到今后批量的供货,这当中要经历漫长的里程!在德国大众汽车集团亚太地区质量保证部,编写的第二册“产品的国产化”中,详细阐述了标准程序框架。在标准程序框架中,可以看出,每个环节都要求配套单位具有足够的质量保证能力。

显而易见,在配套的整个环节中,质量保证能力是多么的重要。那么,如何着手提高自身的质量保证能力呢?根据上海大众的要求,配套单位必须按照德国汽车工业协会的标准: VDA 6.1建立质量保证体系;VDA 6.3 确保全过程100%的满足质量要求;VDA 6.4 建立产品的审核体系,最大限度满足用户的要求。

2.工程鉴定样品的检验认可

众所周知,在汽车零部件中,有一部分零部件系属安全件,由于它的失效,将危及人的生命安全;有一部分零部件系属重要功能件,由于它的失效,将会导致汽车抛锚。我们把这两大类的零部件,即安全件和重要功能件,列为必须通过工程鉴定样品的检验认可的零部件。通常,在最初开发时,产品开发部已经在图纸上和零部件明细表中,明显地标注出:必须通过产品开发部工程鉴定样品的检验认可。

毫无疑问,产品开发部必须对这项工作负责。

所谓工程鉴定样品,它必须用批量生产的工装和模具来制造。例如:

·冲压零件必须在已经验收合格的批量生产的模具上,冲制出来;·焊接件必须在批量焊接设备和夹具上焊制出来;·注塑件必须在批量生产的设备和模具上注塑成型。

提交工程鉴定样品的数量,原则上可从10件到几百件不等。试验样品数和试验的周期取决于零部件的种类。在提交样品的时,配套单位必须同时提交样品的自检报告。

配套单位在安排工作计划时,一定要确保有充裕的时间,在整车制造单位试生产(PVS之前,获得工程鉴定样品的检验认可。

一旦认可,配套单位必须确保:今后批量供货的零部件状态与认可时的零部件状态,始终保持一致。如果,下述情况的任何改动,必须事先通知整车制造单位: ·尺寸 ·材料

·原材料供应或二次供应 ·生产地点、生产设备和模具 ·工艺和工厂以外的物流 ·标识

·运输器具和仓储条件 3.首批样品的检验认可

不管是自制件还是外购件,不管是工程鉴定样品还是非工程鉴定的样品,也就是说,所有的零部件都必须进行首批样品的检验认可!通过首批样品检,可发现零部件在

制造过程中的批量性的系统误差。从而,可避难这种批量性的系统误差在今后生产中重现。所以,在汽车工业中,首批样品的检验认可是一项相当重要的工作环节。

首批样品

·首批样品是在批量生产的设备上,用已经验收的批量模具制造出来的;·配套单位根据产品的所有的质量要求,至少抽样5件进行了检验,并把检验的结果都记录在首批样品的报告中;·首批样品的数量,根据不同零部件的检验要求而定。首批样品的检验

完整的首批样品的检验必须包含如下的内容: ·尺寸检验: 所有首批样品的实际尺寸都必须落在75%的公差带的范围内。零件的尺寸可分为:功能尺寸、影响功能的尺寸、用功能检具检验的尺寸和特定的检验尺寸。

·材料检验: 材料检验的依据是产品图纸、标准和供货技术条件。材料检验不仅要检验产品的直接材

料,而且,还要检验间接的工艺材料。这些材料也将影响产品的质量。·功能检验: 对于那些运动件、操纵件和控制件,必须在特定的检具上进行功能检验。·装配(试装检验:

装配检验是对零部件的综合的检验。通过装配检验可检验零部件的装配适应性(装配工艺性、尺寸和轮廓`的匹配、颜色和光泽度的匹配、气味检验以及人的触觉和听觉的评价等。

首批样品检验结果的评价

首批样品检验的结果有单项评分和总评分。单项评分是指尺寸检验、材料检验、功能检验和装配(试装检验的评分。根据单项评分而得到零部件的最终的首批样品检验的评分为总评分。

评分有三种: 1分 =接受;3分 =带有条件的接受;6分 =不接受。

如果,尺寸检验值都在75%公差带范围内,那么,该零件的尺寸检验评分为1分;如果,材料检验的所有项目都符合规定的技术要求,那么,该零件的材料检验评分为1分;如果,功能检验合格,那么,该零件的功能检验评分为1分;如果,装配(试装检验合格,那么,该零件的装配(试装检验评分为1分。仅在所有单项的检验评分为1分的情况下,首批样品的检验评分才可获得1分!如果,功能尺寸和(或影响功能的尺寸,超出75%公差带,但还在标称公差带范围内,那么,该零件的尺寸检验评分只能得3分。

如果,材料检验出现偏差时,该零件的材料检验的评分为3分。

如果,在功能检验时,实验室检验为合格,装配检验不合格,那么,该零件的功能检验评分为3分。

只要单项检验的评分有一项为3分时,该零件的首批样品检验的总评分为3分。

只要单项检验的评分有一项为6分时,该零件的首批样品检验的总评分为6分。

重新提供首批样品

出现下列情况之一,必须重新进行首批样品检验。·配套单位提供新零部件;·新的配套单位提供的零部件;·零部件用于新的用途;·零部件尺寸有变动;·零部件材料有变动;·生产过程或工艺有变动;·生产场地有变动;·出现新的二次配套;·长期(半年以上停产后恢复生产。

新产品诞生的全过程和首批样品检验在新产品诞生的全过程中,配套单位要密切配合整车制造单位的工作。

整车制造单位在进入试生产(PVS阶段之前,配套单位必须做好首批样品检验的全部检验工作。并且,按要求将足够的首批样品(包括首批样品检验报告提供给整车制造单位。在试生产阶段中,只允许使用1分和3分的零部件。

在小批量试生产(0S阶段,所有零部件的首批样品检验都应该100%的合格。原则上,都应该获得1分的首批样品检验的评分(除有特殊的书面许可。

毫无疑问,在起步生产开始,配套单位除了首批样品检验的结论是1分外,批量生产的质量和批量供货的能力,都必须通过“两日生产”。任何的例外,都将会给今后的批量生产带来不可避难的风险!4.两日生产

两日生产是在批量生产的条件下进行的。它是全面考核在批量生产运行的速度下,配套单位的生产全过程的可靠性及其产品的批量质量。

必须具备必要的条件下,才能进行两日生产,否则,将不能客观地进行两日生产的评价。

一般的情况下,必须有充分准备,才能开始进行两日生产。

例如:主要的生产工位和检验工位的人员已经就位;批量生产的过程、设备、工装模具、工位器具、物流过程和设备以及检验设备等,都以准备就绪,等待启动;而且,与生产过程相关的其它部门也都准备就绪。

两日生产的组织

·生产的数量:原则上,两日生产的数量可以按照整车制造单位每日计划的批量生产数量来确定。也就是说,假如,计划每日生产500辆,那么,两日生产的供货数量是1000件。

当然,在取得整车制造单位同意的情况下,也可以从其它的角度去考虑。例如: 1.从机器和过程能力指数的角度去考虑,至少生产的批量是经准备的和连续无间断地生产100件;

2.假如,在每天80%的生产时间内,配套单位不能保质保量的供货,以满足整车制造单位每日的计划生产数量。那么,配套单位必须提高生产能力,并相应地提高两日生产的数量;3.对于多班次生产的零部件和(或大尺寸且苯重的零件,可采用分班次的和多次小量安排生产,并从中获取必要的两日生产的供货量。

·生产的布局: 在配套单位里,生产线的布局不完全相同。有的是形成一条线,对于这

样的生产布局,只要保证这条线的生产能力;有的是形成平行的数条线,对于这样的生产布局,就要保证每一条线的生产能力;有的生产线有一定的交叉,那么,对于这样的生产布局,在安排两日生产时,要考虑生产过程的可追溯性。

两日生产的实施

两日生产不像以后的批量生产,它是综合考核生产的全过程。所以,在开始两日生产之前,应该认真检查一下整个生产过程。这必须在停线状态下进行。主要是类似过程审核,全面检查生产过程的准备工作情况。为了,更好地开展这项工作,我们可事先编制起动两日生产的检查表。

一旦两日生产按预定的节拍开始运行,工作组就投入紧张和细致的工作。工作组由生产、质量保证、规划和物流等与生产系统相关的人员组成。工作组跟随生产流程,观察随时出现的问题。

主要的观察点如下几个方面: ·外购件和原材料;·入库和仓储情况;·零部件和材料在线的状态;

·每道工序;·产品的最终检验;·成品待发和仓储;·发货。

如果,在过程进行中出现没有预料的问题时,试生产必须中断!而由此生产的产品必须作出标识并隔离。

两日生产结束后,应对其作出书面的验收评价。

为了更好完成两日生产的验收,配套单位可根据德国大众汽车集团编写的“供应商的质量能力”(1997年第三版,以及德国汽车工业联合会编写的“过程审核”(第六册,第三部分;1998年第一版,编写适合本企业的两日生产的审核表。认真做好两日生产的审核。

5.A级配套单位

前面已经提到过,要成为上海大众的潜在的配套单位,首要的条件,它的质量能力的符合率不低于80%。但是,一旦成为上海大众的配套单位,那么,在正式批量供货之前,它的质量能力的符合率必须达到和超过90%。尤其是安全件和重要功能件的配套单位。所以,配套单位必须有计划有步骤地,根据上海大众的要求,按照德国汽车工业协会的标准:VDA 6.1建立质量保证体系;VDA 6.3 确保全过程100%的满足质量要求;VDA 6.4 建立产品的审核体系,最大限度满足用户的要求。

6.全球采购

我们的配套单位最终的目标是努力争取成为集团联盟的供应商,所谓的全球采购!

第二篇：上海大众感想

关于对上海大众的感触

随着中国经济的快速发展，人民的生活水平也有了显著的提高，汽车这一类代步工具也应运而生。与此同时，中国的汽车工业也实现了迅速的发展。作为中国最早的轿车合资企业，上海大众26年的风雨兼程，是中国汽车工业实现“从小到大”发展的缩影。

1978年11月，改革开放总设计师邓小平的亲自批示，正式拉开了轿车中外合资经营洽谈的序幕。经过六年缜密的谈判，1984年10月，中德双方在北京人民大会堂举行隆重的合营合同签字仪式，上海大众应运而生。经过26年的积累和滚动发展，上海大众的总资产已由最初的9.8亿人民币增长至现在的581.3亿人民币。

当然这一惊人的成就与公司卓越的企业文化、先进的工艺设备、严谨的质量管理、雄厚的开发能力有着息息相关的联系。这么多年来大众更是坚持以人为本，他们一直坚信：“人才是公司长远发展的根本，人力资源是支撑公司稳定增长的关键。”

从企业的年报可以看出，近年来来大众的少收情况是一片大好。这不仅显示了近年来人民生活水平的提高，更能突出的一点是大众汽车的质量问题大家是没有任何悬念的。从2000年开始大众公司就以创新为主导，突进企业各方面工作向纵深发展。大众的这一方针政策与我国的与时俱进、开阔创新相得益彰。环保方面大众在2000该公司的所有产品的排放都已达到欧洲的二号标准，为保护大自然做出了一份贡献。

企业是否能稳步发展与消费者的爱好有着息息相关的联系。从始至终，上海大众都一直迎合消费者的喜好和需求，不断创新力求达到消费者的满意。以大众的满意为宗旨，这也是他们一直屹立不倒的原因之一。

我刚浏览了大众官网的网页，从中我深有感触。该公司的网页做的很能突出他们的的主体，尤其是企业年报是我最喜欢的一个。不仅漂亮还非常方便浏览者查阅。一个企业的网站做的是否成功对于该公司的知名度也是有一定影响的。

大众在发展进程中始终本着回报社会、造福社会的理念，广泛地参与社会公共事务。二十多年来，上海大众累计捐赠约4.01亿元，涉及科学、教育、文化、卫生及各种社会公益事业。

中国汽车市场已越来越繁荣，而竞争也愈发激烈。背负光荣历史与未来梦想的上海大众，面对新的产业结构升级的机遇，居安思危，正满怀信心地以更快的速度、更高的效率、更强的举措，以“追求卓越”为自己的信念，锲而不舍地“永争第一”！

根据我对上海大众的了解，我想：像这样一个积极进取、努力创新、注重环保、又不忘回报社会的企业前途一定会是一片光芒。

第三篇：上海大众扎根青田

上海大众扎根青田

早上，我听说“上海大众汽车丽水销售有限公司青田分公司”在石郭隆重开业。

我爸爸也在那里，所以，我和妈妈也去凑热闹了。

我刚下车，就看见大大的上海大众这个标志挂在门口。标志的下面是两个花球，花球五颜六色，芳香扑鼻。花球两边排满了很多花篮。像在迎接客人的到来。墙上挂着20多条“祝贺青田分公司隆重开业！”的横幅，五彩缤纷。非常热闹。这时，阵阵欢乐的音乐声飘扬在耳边，我就像被节日的气氛包围住了。公司请来的嘉宾真多。有：副县长、局长、经理。。。工作人员忙着接待。我看见了爸爸，我叫他，爸爸忙得都不回头看一眼。

10点钟，开业典礼开始了，主持人介绍了嘉宾。接着请副县长讲话。副县长说：“现在是21世纪，进入了汽车时代，我祝贺上海大众青田分公司隆重开业。愿它扎根青田，给桥乡人们带来方便，给青田的明天带来辉煌！”副县长话刚落，全场响起热烈的掌声。

最后，副县长和总经理为开业剪彩。顿时鞭炮，烟火响声四起。欢乐声飘扬在青田的上空。

我祝愿我的家乡明天更加美好，更加富强。

第四篇：上海大众2012年工作总结

2012年工作总结

2012年主要经营指标完成情况：

整车销售目标，实现销售台，目标完成率%。整车保险目标万，实际完成万，完成率为%。整车精品目标万，实际完成万，目标完成率%。个贷业务目标万,实际完成万,目标完成%.现将2012销售部工作总结汇报如下：

销售管理工作：

一、2012年通过各部门及销售部的全体努力，销售量完成公司年初制定2012年任务台的%；从2012年所交付车型可看出朗逸台，占27.9%；新polo台，占27.6%；途观台，占16.4%；帕萨特台占10.9%；途安台占1.79%，桑塔纳台0.6%;志俊台占6.19%.二、客户资源的收集和邀约：

2012年接待来展厅客户xx组，其中首次进入xx组，再回展厅xx组，未留电话xx组，售后其他来店xx组，来电话xx组；合计接待：xx批，有效客户xx批，建卡 xx批；综合建卡率 xx%。

2013年预计因市场常规淡季的原因以及修路等约束，预计客流资源会相对减少，在保持每周一次店头活动，每月两次大型店头团购活动的基础上，运用我们六月团购的方式，提前准备，公司每个部门分担责任及分派任务，全员邀约客户参与活动，责任到位、考核到位，将周期性积累的客户通过活动促进成交。

三、2012年销售部共收集订单台，从所定车型上可以看出新朗逸占比在所有车型中是最大的台占所有车型的31.3%；其次是POLO台占18.18%，途观台占16.1%；帕萨特系列台占17.3%，劲取台占5.4%，桑塔纳系列台占1.75 %。其中展厅订单达占整体的87%，大客户台占整体的5.3%，二网台占整体的7.6%，其中增加比较明显的为5月9月12月三个月，主要原因为这几个月都有大型车展活动的支持。其中5月 车展，9月 车展，9月中旬 车展，12月 车展车展连续四个大型车展，为应对人手严重不足的困难，我们对公司的后备人员和销售后勤等岗位人员进行强化培训。由于组织得当，分工明确，公司领导的支持和鼓励，销售顾问都发挥出了精诚协作、敢拼敢抢的 汽车精神，最终5月车展订车台，5月车展订车台,6月订车台,9月汽车展订车80台，10月汽车交易会订车,12月车展台.重大车展上每次订单收集量都在同城家店中排名前列。2013年销售部将加大与市场部活动及政策的沟通，重点考核销售顾问的邀约数量和质量，确保每周都有活动主题，争取在展厅活动和团购策划中争夺更多的订单资源，保持销售量的稳步提升。

四、大客户（关键客户）销售在公司领导的支持下有了新的突破，实现了对公检法等部门的政府采购销售。在2012年店已经签订绝大部分出租车合同的情况下开拓了等出租车公司的特种车业务。2012年政府采购用车政策将进行调整，同时上海大众增加了政府采购特供车型，新到岗大客户专员9到11月份重点走访了铁路，投资集团，金融，中石油，交通，电网，在维护老客户的同时，争取更多的老客户转介绍新客户，2013的政府采购即将在3月份开放，工作的重点走访将在政府及公检法的领域开发，结合我们1.8T政府采购车型及新桑塔纳的产品，在销售车辆的同时捆绑精品一起销售，努力的在完成公司交给的大客户的量要求同时追求利润的增加。

五、2012年以提升市场占有率和确保客户满意度为标准进行二级市场，同时考察了 等地的网点经销商进行了初步的合作。目前我公司共有，共五个地方的二网，实现销售台，增长%其中排名前三分别是。其他二网的销售一般，这其中也有我们本身的原因，我们的展车比较少，二网的经销商对我们的产品不够熟悉，直营店也存在这样的情况，同时上海大众的经销商也比较多，当我们没有产品资源的时候，在二网很容易流失客户，但是渠道的开发对公司形象，对争取跟多的客户还是比较重要的，希望在2013年能给我们的二网更多的帮助，加强他们的产品知识的同时，也开发当地的教练车的市场。

六、信贷、二手车置换等增值服务： 2012年我公司引进六家保险公司，设立专门的保险专区，对销售顾问进行了专门的话术技能培训和设立投保率考核，通过客户分析、政策制定促进成交（保险补贴、保险礼包等）和加大部门考核力度几方面做重点调整，从数据上来看，我店保险销售一直保持着递增的趋势，保险从一月的万一直到12月突破万销量,全年保险销售万万，完成年初月度目标万的%，投保率%；

精品的随车销售与途观的能力有直接关系，途观在二季度开始加价能力逐渐减弱，同时因价格竞争的原因，新帕、朗逸等原来有较大前装能力的车型随价格优惠难以前装,2012年精品销售万元,完成目标万元的%；2012年展厅原厂附件销售量低,2013年将与售后进行沟通协调，设立了原厂精品的专门负责人与安装技术人员来保障原厂精品的安装和销售.信贷业务在2012年个贷业务的渗透率%，收取按揭服务费用元，大部分信贷车辆是三年保险，对车辆销售的促进作用和保险的贡献率较高。车辆信贷是汽车销售的潮流趋向，能极大的促进销售量的增长和缩短成交的时间。上汽财务按揭占比明显提升，除了上汽财务推出的低利率贷款活动有很大的作用以为销售顾问的积极推广也有一定关系，客户也越来越倾向办理分期一来可以向银行贷款提前消费，解决经济上的压力。二来快速融资。贷款下来的钱可用于其他融资。贷款将成为一种趋势及时尚，销售顾问也能确保保险的购买提升收入，公司通过办理上汽财务收取的金融服务费也是一笔不少的收入，多方受益，信贷业务对保险和销售利润的贡献都非常大，同时有助于汽车销售的快速成交，虽然我公司月度的信贷开票量从年初的十台左右已经上升到了12月的台，合同总量有稳定的提升，但同城的的信贷渗透率都在%，我们还有很大的追赶空间，提升信贷申请率和渗透率是2013年销售提升的重点。为了更好的开展信贷业务，销售部将对全体销售顾问进行系统强化的信贷培训。同时从以下多方面提升信贷业绩

1、保持展厅的宣导和物料新颖，引导客户的关注度和销售顾问的开口率。

2、加强对销售顾问的意向客户、申请量、合同量的考核。

3、定期进行案例分析和培训，提升销售顾问的甄别能力和成功率。

4、充分合理的利用上汽财务的政策方案。同时开拓银行信贷，将部分条件不足的客户转化，提升信贷的成功率。

2012年是上海大众建店年的日子，已经拥有一定的基盘客户，2012年新增加了二手车业务和二手车专员，2013年需要做的工作如下以取得业绩的突破。

1、加强对销售顾问的有望客户收集和考核，尽可能增加有效有望客户数。

2、加紧对销售顾问培训，提高销售顾问二手车业务知识也二手车有望客户的把握能力。

3、制作完善二手车置换相关优惠政策。

4、提高市场推广，适当投入广告，让二手车业务成为我们公司的一个亮点，区别于竞争对手。

5、建立二手车区，提高展厅二手车置换氛围。

6、维系好老客户，同时与售后保持好信息沟通，争取从老客户处拿到更多的置换客户来源。

7、二手车专员加快专业知识的学习，与其他品牌（别克、丰田、日产、大众其他店）二手车负责人、二手车市场做好沟通，控制二手车价格，增加二手车置换利润。

七、我们销售部的同事都是年轻而富有激情的，这是我们的优点也是我们的薄弱之处，在过去的1月-12月，利用下班时间或每周星期一总共完成了近70余次的集中式培训，平均达到每周4次，每月平均16次以上但我们做得更多的是知识培训，按照厂家下发的培训课件进行讲解和传授、考试。销售顾问的基础知识有了，但我们的技能培训没有跟上来，大部分的销售顾问是懂得了但不会说、会背了但客户听不懂，我们缺少了现场的演练和提升，没有形成自己的话术和问题的应对，没有掌握竞争对手的应对话术针对这个问题2013我们将调整培训方式更多的结合实操在早会后进行演练，给销售工作打下了坚实基础。

八、css及ms

一、在一年的厂家考核当中，可以明显感受得到厂家的定位和标准不断在提升，同时我们全国600多家的经销商伙伴也都在一同不断的进步，让我们不得不时时警醒自己，不进则退，进步得慢了，同样也会被淹没在汽车销售战场激烈的竞争洪流当中。在此也不断的反思，我们在这段时间客户满意度的分数下滑，更多反映出来的是我们对自身的要求降低了、不够严格了。厂家的满意度标准正在改变，特别是MS的考核。客户扮演者从只是简单模拟流程提升到真实客户来访；检查评分内容从只检查做或不做提升到检查有没有做好；从有时间规律的到来提升到无规律的随时发生，从固定的人数提升到不固定的人数批次。厂家考核的变动表达了一个很直接的信息，现在厂家对考核的真实水平要求越来越高，用最直接的办法来反馈经销商的真实管理水平和销售顾问的真实接待服务水平。在这种严格考核之下，来不得一点点松懈。同时CSS更注重成功回访和信息真实。现场检查更注重标准细节的落实。在我们已经过去的一年里，我们CSS方面由于试乘试驾、信息核实、交车后任然关心、二网客户管理等四方面管理不够严谨细致导致成绩波动。所取得的分数令我们自己羞愧，让公司利益受损。在2013年我们已经没有退路了，我们必须马上实现几个转变通过弱项改善并制定更细致、有效改善措施和严谨的管理制度，争取在新的一年得到跨越式的进步：

1、对自身要求以及对身边同事的要求的转变。我从自身做起，严格要求自己，对于公司及厂家的标准要求严格执行，严谨细致、不符合标准的行为绝不放松要求。

2、对接待客户的方式和态度的转变。我们很多销售顾问在之前存在用猜测和判断等方式来接待客户，觉得自己能判断出客户不是神秘客户后，就大胆的按自己的喜好和方式去接待客户，甚至有销售顾问对购买欲望不是很强烈的客户经常出现不介绍完以及不邀约试乘试驾的情况。其实客户的购买欲望完全取决于我们自己和客户的沟通和带动，如果一名作为销售顾问都不能主动出击、用尽办法去带动客户、提升客户的热情度和购买欲望，怎么能称之为称职呢！同时我们的主动出击是完全可以和我们的接待流程结合起来的。

因此在接下来的工作中我将更加多的去宣导、明确这种观点，增加更加多的接待过程中的考核，比如客户表示不需要茶水时先主动倒一杯再介绍我们现有的增值服务、至少三次邀约客户试乘试驾、至少让客户动手操作感受两次车辆的配置等。销售顾问必须要处于积极主动的状态，站在客户的感受角度来服务客户。严格考核销售顾问，通过展厅经理值班检查表及日常临时突击抽检一旦发现还有销售顾问存在侥幸心理，不严肃看待客户满意度的事情，接待客户出现没有主动迎接、主动出击、主动邀约客户试乘试驾等消极情况的严格进行淘汰处理。

3、培训演练方式的转变：之前的培训方式过多偏向于书面的记忆考试或者简单的标准流程考核，所以出现的现状情况就是销售顾问能背、能说、能熟记流程但不能灵活运用，特别是客户出现抗拒以及不按照标准的流程来走的时候，销售顾问就出现错误判断或者不做完服务流程的内容。现在开始就按高标准的要求来进行真实情景的模拟演练，能够在各种抗拒和干扰下要求销售顾问完成流程的执行。抽查将由销售总监、零售经理、内训师分时间段来随机抽查。

4、监控考核及考核方式的提升转变：我们之前的展厅管控的弱点是值班经理到岗不及时以及接待销售顾问到岗、出门迎接不及时，虽然经过几周的时间的整改，已经有很大的改善，但贵在坚持。同时我们平常利用值班经理检查表对销售顾问的管控

二、虽然9月份厂家神秘客户（MS）调查首次只获得了 分的低分，通过关爱部和其他部门的监督和协作，不断的自我改进提升，到10月获得 分、11、12月都稳定在了 分以上，销售顾问都得到了锻炼和成长，对于综合考核偏低的员工也进行了调岗或淘汰面对销售压力及MS的薄弱，2013年销售部将通过考核、培训、展厅布置来提升销售顾问的开口率、签约率、客户满意度。同时强化整车销售、订单转化率和大客户开发、网点开发管理、销售服务满意度等方面工作，所以须在2013年销售部将加强以下几点开展工作：

1、销售顾问流程考核项目不熟悉、重视度不高，责成内训师重点培训练习，加强现场演练。2012年销售部已经对销售业绩较差或者客户满意较差不适应销售岗位的销售顾问进行岗位调换或者是劝退对所有销售顾问采取考核上岗制度，不合格的销售顾问停止接待调整为一个月的引导员。再度考核通过后才可继续上岗接客。

2、对MS低于80分的销售顾问直接进行辞退，对CSS成绩低于980分的销售顾问除进行经济处罚外还要进行考核上岗严格与绩效挂钩.九、人员调整

2012年销售部经过多次调整、培训和筛选，由原来的12名销售顾问增额到20名销售顾问，在人员的补充和成长的过程展厅的接待和销售得到了保障。与此同时以提升服务、超越客户期望、为目标对销售的服务质量进行了不断的整改和提升：1.通过内训师的培训以及厂家系统的课程学习提升销售顾问的专业知识和流程的标准，平均每周两次的培训或考试、演练，定期的考核和抽查；2.检查和考核的执行和循环改进：每天夕会进行黄卡检查和工作分析，每周进行业务总结和问题整改，每月进行绩效考核和KIP考核和弱项整改；3.流程执行、监督和优化：制度经过不断地改进，形成有众源特色的接待流程和服务流程，形成了各种监督和支持机制：固定岗制度、展车检查制度、交车制度等进行现场调配和监督。2013年在招聘人员到位的前提下开展适当的人员的竞争淘汰，留存更多优秀的人员。

在上半年的厂家DCA检查结果就反馈出了很多问题，比如黄卡管理、试乘试驾管理、商品车库存管理都是理解不到位和薄弱的环节，这些环节恰恰就是我们销售的重点核心环节。在之前虽然有发现问题但都没有及时的整理、完善制度，又或者虽然进行改进方案，但在改进的过程中没有及时的检查改进措施的落实情况，致使改进的效果减弱，问题反复出现。2013年重一月开始销售部将严厉管控黄卡的新建及回访，每天下班及时将当天黄卡上交零售经理进行审核签字，并进行相关的登记，月底统一进行考核，经过几天的管控销售顾问的自觉性普遍提高，后期将加大黄卡的监管力度，严格按照公司及部门制度进行考核坚决不心软。从而不断的审视自己的工作和效果，思考改进的方式并马上落实，不断地检查确保改进措施的落实和生效（过程KPI和结果KPI）。只有在这样不断地提升改进才能成就蜕变。

第五篇：上海大众经销商工作报告

销量承载梦想 满意铸造辉煌 为实现企业更好更快发展而努力拼搏

——XXXX集团乘用车公司（2011年10月14日）

各位领导、同志们：

大家上午好！

根据会议议程安排，我代表XXXX集团乘用车公司向大会作汇报，请指正。

乘用车公司是XXXX集团总公司的全资子公司，下设XX、XX、XX和XX四个品牌4S店，主要开展一汽大众、上海大众和上海大众斯柯达的全系列产品的车辆销售与售后服务业务。公司现有员工370余名，资产1.36亿元，其中固定资产1939.8万元，流动资产1.17亿元，各类设备366台套。

今年以来，我们坚持以车辆销售为龙头，以售后服务为基础，以客户满意度提升为保障，狠抓经营，强化管理，生产经营取得了可喜的成绩。现将我们在生产经营过程中的主要做法，向各位领导、各位专家和同行汇报如下：

一、经济指标再创新高

1—9月份，实现收入4.21亿元，为同期的127.6%；完成上交1200.3万元；实现利税1184.7万元。

二、车辆销售又有增长

1—9月份，共销售各类车辆3218部，收入3.83亿元，分别为同期的117%和123.9%。

一是抓好产品宣传。通过电视、网络、报纸等媒体，不间断地宣传大众品牌系列产品，广泛开展市场推广活动，开展爱心公益捐赠，扩大了影响面，提高了品牌知名度。并且自2005年起，在人民广播电台开设“汽车空中热线”栏目，每天早九点十分到九点三十分，有销售或服务经理、工程师坐台，及时发布新车信息、解答客户有关疑问、指导客户正确使用等，收到了良好效果。二是在元旦、春节、元宵节、情人节、三八妇女节、中秋节、五一和十一黄金周等重大节假日，开展形式多样的促销活动，举办各个车型的新车上市发布会，参加汽车协会组织的春秋季车展，以及新闻媒体主办的车辆展示会，每月到市直部门、八县二区进行车辆巡回展示，深入政府机关、重点单位、大型企业、高档小区开展车辆推介等。三是推行爱车讲堂，极大地加深了客户对品牌的认知度，维护了客户对品牌的忠诚度。四是紧抓我市出租车更新的时机，深入出租车公司，及时开展捷达和桑塔纳出租车展示活动，与出租车公司负责人座谈，向县区交通局领导介绍情况，争取分管县区长的理解和支持，与市直、二区出租车公司及成武、单县、东明、曹县等16家出租车公司达成了457辆车的更新协议，今年已销售出租车近200台，捷达车占出租车市场的份额达到16%。

通过以上办法的实施，1—9月份，XX（上海大众）销车1643部，收入1.99亿元；XX（斯柯达）销车458部，收入5354.3万元；XX（一汽大众）销车850部，收入9459.2万元。三个店的销量与收入，同比均有不同幅度增长。XX（上海大众）自6月份获得厂家的经销授权后，共销车267部，收入3623.5万元。

三、车辆维修效益明显

1—9月份，共维修各类车辆5.3万辆次，工费收入814.1万元，料费收入2717.7万元，分别为同期的122.2%、146.9%和191.5%，料费增幅高于工费增幅44.6个百分点。

首先，抓住年初库存车辆少，市场需求量较大，客户购车愿望较为强烈的时机，广泛开展新车衍生服务，创造了良好的效益。其次，开展春季免费检测、入夏空调免费检测活动，让客户真切感受到大众品牌的关爱式服务，通过此平台，将满意客户转变为忠诚客户，增加了进店辆次，提高了维修效益。我们积极推进维修“机电一体化”作业，减少维修作业二次派工和转工，机修、电工、钣金同步进行，提高劳动效率、减少作业时间、提高客户满意度。其三，针对事故车较多的情况，及时成立事故车管理小组，每天落实车辆维修进度，合理调配人员，不但提高质量，而且缩短在厂时间。其四，完善客户档案，通知客户按期保养、免费检测、参与本公司联谊活动等；大力开展预约维修服务，保证客户进店后修得了、修得好、修得及

时，保证客户及时用车。其五，不断丰富“保姆式”、“一站式”、“零缺陷”、“免费洗车”、“24小时救援”、“免费午餐”和“免费检测”等七项服务项目。

四、团队素质逐步提高

我们弘扬以人为本，持续打造作风硬朗、纪律严明、执行力较高的团队。一是坚持每天的晨会与夕会，朗诵企业精神，安排、总结当日工作，表扬先进、激励后进。按时召开周会、月会和季度总结会，肯定成绩、查找不足、制定措施、强化落实。二是提高员工的服务意识，牢固树立员工对企业的责任感、荣誉感，并运用到实际工作中去。三是参加厂家的培训，回来后同其他员工的转训与交流，提升员工的整体业务素质和综合能力。四是针对厂家规定的流程，采取现场模拟、明察暗访的办法，利用晨会、夕会的时间进行通报，采取以老带新、以强带弱的“一对一”的辅导演练，有效提高流程的执行力。五是严格考核，兑现奖惩，每月评选出创收班组、销售明星、维修能手等，不但进行精神表扬，而且给予物质奖励，与年底的评先选优挂钩，在内部形成比、学、赶、帮、超的热潮，激励员工时刻保持旺盛的工作激情。

五、客户满意稳中有升

我们把提高客户满意度当作工作的重点，放在第一的位置来抓。针对今年市场供大于求、又加上春节前购买力提前释放、购车客户选择余地越来越大、厂家又将满意度的比重提高到占

返利60%的高度，这就促使我们必须突出抓好对销售顾问和服务顾问业务知识及销售、服务接待流程的培训，严格考核，针对不足，及时跟进。同时，客服部坚持把所有来我单位保养和维修的车辆进行了100%的回访，并将客户提出的意见和建议，及时转交给各品牌服务经理，由服务经理把存在的问题进行落实和处理，并再次进行二次回访，形成了闭环处理流程，通过狠抓落实，在厂家的三方考核中，三个店的满意度逐步上升。

六、发展后劲有所增强

2007年，我们投资1300万元，新建了上海大众4S店，2009年，新建了上海大众斯柯达4S店，2010年，移地建设了一汽大众4S店，2011年，又新建了上海大众第二家4S店，目前正在建设XX城县上海大众直营店，并积极申请一汽大众奥迪4S店。在抓好硬件投入的同时，我们始终坚持千方百计地搞好与有关部门及单位的关系。自2005年起，就是市政府车辆定点维修单位，又与40余家企业建立了长期维修服务协议，与人保、太保、平安、安邦及中华联合等多家保险公司进行友好合作，与16家出租车公司签订了车辆更新购销协议，巩固了销售维修市场和发展后劲。在今年上海大众开展的第三季度新波罗销售竞赛中，取得了X级全国排名第X位次的佳绩。

以上成绩的取得，得益于省道XX省交运汽车销售联盟中心的正确领导，得益于集团总公司的大力支持，得益于公司全体干部职工的真抓实干。

回顾取得成绩，我们有以下几点体会，愿与大家共享。

一、要制订一流的奋斗目标

多年的实践经验告诉我们，有什么样的目标，就将会产生什么样的结果，所以设定目标时，务必解放思想，敢想敢干，真抓实干。高标准、高目标让我们的团队更加有斗志，不再追求平庸，全员在不知不觉中融入团队的状态中，形成一种无论干什么都要高标准、严要求，不干则已，干就要干得更好的一种企业文化。

二、要营造一流的经营氛围

一流的经营氛围，就是上下前后统一的经营理念、美观整洁的工作环境、标准有序的经营流程、专业的语言表述和诚信和谐的团队精神状态。这种氛围能形成一种强大的磁场，让客户进入厂区就感受到一种感染力，产生一种从认同到信任的感觉，找到和企业放大的共同点。好环境不是靠打扫出来的，而是靠长期的坚持、精心的维护、习惯的养成，逐步变为自觉行动而营造出来的，我们积极推行“6S”的现场管理办法，效果明显。

三、要编制一流的管理方案

完善的管理方案是实现目标的保障。进入2011年，我们重新审核了过去的管理规章制度，考核制度，绩效分配方案等，提升标准，该删减的删减，该增加的增加，该补充的补充，该修订的修订，努力做到与时俱进。加大目标考核力度，每月召

开经济活动分析会，通报生产经营情况、收入效益完成情况等，好的继续巩固发扬，差的限时改正，确保齐头并进。

四、要打造一流的职业团队

一流的目标需要一流的团队相匹配。我们认真审核人力资源，根据个人优势、责任心、工作态度、发展潜能、道德素养等因素，重新调整岗位，达到人尽其才，才尽其用，建立优秀的团队。强化服务理念的培训和提升，对全体职工始终灌输公司的第一要务是生产经营，第二要务是员工能力的培训提升，不论新员工还是老职工，必须按时参加厂家组织的培训，达不到标准要求，不能上岗工作。

五、要完善一流的作业流程

作为大众汽车的销售服务商，不仅要争取市场份额，而且要让每位客户称心满意，这就需要无缝隙、闭环式及链条式的规范流程。只要、也只有注重服务流程的细节，才能保证顾客的满意度，才能最终培育为忠诚客户，才能形成让客户再次在我公司购车及后续维修服务的良性循环，保证企业的健康、可持续发展。

六、要以一流的4S店为标杆

随着社会的发展、市场的变化、客户消费观念的多元化，我们始终以同行标杆4S店为榜样，先后到XX、XX、XX、XX、XX等地的多个兄弟单位学习，学习他们在生产经营、企业管理、团队建设、市场开拓等方面的经验，结合我们的特点和当地汽

车市场情况，适时改进，保证了企业有一个旺盛的生命力。

虽然取得了一些成绩，但与同行标杆4S店相比，我们仍存在着差距，如市场开发、精品销售等，仍是我们下一步改进的方向。我们坚信，在省交通运输研究院的正确组织领导下，通过齐鲁交运汽车销售联盟中心这一平台，有着兄弟销售服务公司的合作，一定会作大、作强汽车销售服务业，创作出预期的社会效益和经济效益。

谢谢大家！