0303140139袁帅《论音乐家个性心理与音乐创造》

第一篇：0303140139袁帅《论音乐家个性心理与音乐创造》

论音乐家个性心理与音乐创造

物流A1401 袁帅

【摘要】：本文通过分析音乐家的气质与音乐创作的风格；音乐家的气质与音乐创作活动；音乐家群体性格特征等得出音乐家性格与音乐创造的关系。

【关键词】：音乐 心理 创造 个性

个性是个性倾向（动机、兴趣、理想）和个性心理特征（能力、气质、性格）的整体，表现一个人的整个心理面貌。个性具有整体性、稳定性、独特性、社会性的特征。

1.气质与音乐创造的风格

演奏者气质不同，演奏的格调与选择的曲目亦有所不同。胆汁质的人适于演奏气势磅礴、辉煌宏伟、情感强烈、戏剧性强的音乐。多血质的人适合演奏流畅优美、丰富多彩、灵活多变的音乐。黏液质的人适合演奏内在深沉、层次清晰、逻辑性、哲理性强的作品。抑郁质的人善于演奏情感内在深刻，含蓄细腻的乐曲。作曲家、演奏家的气质与他的创作风格有一定的相关度。因此，在创作时一方面可以发挥所长，扬长避短，使自己的风格更突出，创作才能得以充分发挥。如傅聪就喜欢肖邦，他认为：“肖邦呢就好像是我的命运，我的天生的气质，就好像肖邦就是我。”正是因为气质上的接近，傅聪演奏的肖邦非常出色，他把肖邦作品的内涵揭示得很充分、深刻，表演得惟妙惟肖，使许多中外演奏家为其折服。另一方面可以从不同气质的作品中吸取新的东西，与自己的气质进行互补，使自己的创造风格呈现多样化。

2.气质与音乐创造活动

波兰心理学家斯特里劳在其气质调查表中把兴奋强度高的划为反应水平低的外倾型，而兴奋强度低的划定为高反应的内倾型。前者包括胆汁质与多血质，后者包括黏液质与抑郁质。首先，他认为兴奋强度高的个体，能适当地调节个体成就与抱负水平的关系使之相符，而反应高的个体往往抱负水平与成就水平不一致，这样，在音乐创作活动中，前者会为自己的成就达到自己的抱负而充满自信、乐观的情绪。后者则总会感到不满足于已有的成就而渴望进一步追求。

在顺境与逆境中外向的与内倾的表演家也会呈现不同状况。P?柯岗说过：有些演奏演唱家要想真正充分发挥，需要听众一开始就是善良的、友好的态度，没有这些他们就无精打采，表演放不开。另一些表演家在听众不友好、甚至怀有敌意时却反而更激发他的斗志，他们在这样的环境中特别神采焕发，投入战斗和取得胜利。前一种是内倾型如肖邦，后一种是外向型如李斯特。

兴奋强度高的个体喜欢丰富强烈的刺激、冒险的行为，而兴奋强度低的个体则喜欢低刺激的活动与环境，因而在音乐活动中，前者喜欢创新，喜欢富有挑战性的活动，喜欢独树一帜，标新立异。而兴奋强度低的个体则喜欢稳扎稳打，沿着传统前进，较少创新。在演奏者方面则反应低、兴奋高的个体喜欢内涵丰富、变化多的曲目，喜欢时常更换曲目，而反应高的个体则喜欢对原有曲目反复体验、挖掘新意，感受细腻、深入。在比赛或登台表演中，高反应内倾型个体的水平发挥往往较平常低，而低反应的外向型往往会充分发挥自己的水平。因此，属于同一类型的音乐表演者就要克服自己气质的弱点，力图发挥最佳水平。

3.音乐家群体性格特征

音乐家作为一个群体具有什么样的性格特征，这是西方音乐社会心理学非常关注的论题。笔者接触的资料，不同程度地涉及以下四个方面的特征。

（1）内倾。研究者认为年轻的音乐家从早期训练开始，就要花大量时间在琴房里练习，音乐创作更要把注意力集中于内心听觉表象的创造，音响运动、音乐观念的内向化。因此，音乐的训练方式与创造方式中的自控、自足的操作，使音乐家比其他专业更关注主体的内心世界。

（2）独立。在社会心理学的一般研究中，独立是与外向相联系的。但有关音乐家的心理研究表明，独立却与内向相关。成年的音乐家表现出一种大胆的内倾。这一方面是音乐创造主体需要创新与超越的体验，需要容纳思想、感情、观念的冲突，另一方面是音乐容体的特征、实践活动与独立领域相联系。研究者强调音乐家的这种独立性更多体现在成熟的音乐家身上，而成长中的音乐学生依赖教师的指导和对名家的模仿，是较为普遍的现象。

（3）敏感。这是不同年龄阶段音乐家的共同特性。这不仅体现在对音乐音响的敏锐感受力、表现力，还表现于对感情的丰富体验，情绪的敏感性，以及动觉的精确性。

（4）焦虑。这是由音乐创造的性质决定的。创作上寻觅的焦虑、表演上临场发挥的焦虑等，音乐家比常人在这些方面承受更多心理压力。

值得注意的是，这些特点虽然是音乐家群体的共同特点，但在不同的音乐专业群体中，还是有差异的。如弦乐演奏家就比铜管乐的演奏家内向，作曲家最典型地体现音乐家的几点特征，而这些特征在学校音乐教师身上最不明显。

4.性格与音乐创造

音乐家丹凯尔特根据作曲家旋律创作风格的不同，把他们分成三种类型：

在第一种类型的旋律中，内心能动性的世界被作为直接流露的场所，被作为不可遏止的有机生命的胚胎显示出来，它具有强烈的、有生气的、可爱结合的特点。旋律型是圆形，呈浮动状态。这一类型的作曲家有亨德尔、莫扎特和舒伯特。

在第二种类型中，创作带有强烈的自我情感的烙印，感性世界的生动性被淹没在个性的显露中。这是以个体主观感情为中心燃烧起来的创造，其旋律形态似细胞凝授，由内向外释放不可遏制的能量，这一类的作曲家有贝多芬、舒曼、沃尔夫等。

第三种类型是把内心的动力性世界作为广泛的具有深刻意义的经过场所来理解、显示出感性世界彼岸的价值。它具有较高地创造性，不是直接的抒发而是具有比喻性的、超越性的。它的旋律形态具有雕刻式的立体感。这类作曲家有巴赫、门德尔松、马勒。作曲家性格上的特征，常常会在他的作品中体现出来，如海顿的幽默与乐观使他创造了令人忍俊不禁的《惊愣交响乐》。只有海顿才会在创作《惊愣交响乐》时有兴致，在一个低音片段中加上一段极度强烈的鼓声。

音乐家的性格不仅与创造风格特点有关，还会影响到他所取得的成就，比如巴拉基列夫不善于克服自己性格上的神经过敏，又在碰到困难时不够坚强，这使他创作数量不多，没有获得应有的发展。柴可夫斯基说到格林卡时也认为他有惊人的才能，但不能坚持不懈地从事音乐创作，而是用一种票友式的贵族态度进行创作，柴可夫斯基说：“他仅仅是显示了他能做什么，而没有做到他能做的十二分之一。”而贝多芬坚毅不屈的性格成为他才能的支柱，他以巨人般的力量战胜疾病与恶劣的环境，他的性格使他的天才得以充分展现，并转化为无数美妙的令人激动不已的音乐。参考文献：

1.申秀英.论中国音乐文化地理学的建设[J].湖南社会科学，2005（03）.2.蔡际洲.音乐研究的角度[J].南京艺术学院学报（音乐与表演版），2007（02）.

第二篇：音乐与心理

经美容专家、心理学家、生理学家验证之美容音乐，中华美容协会理事长陈念萱女士

推荐名盘，专业美容护理，居家美容护理两相宜。

现代都市女性快节奏的紧张生活，沉重的压力以及火辣的骄阳，不仅使骄美的容颜一日

日暗淡下去，也让心灵一天天变得苍老，因此，天生爱美的女性不惜重金出入美容院，以恢

复如水娇颜；美容界也层层更进，推出各种美容疗法。其中，“音乐美容”的功效无庸置疑！

这是美容专家、心理学家、生理学家和音乐家所达成的共识。

曲子以其特有旋律、节奏、音效来配合美容护肤中的洁肤、按摩、排毒、脉冲、香薰等

程序，伴着这些美如天籁的音乐，您不仅可以享受一次高质量的美容、令肌肤回复明媚动人，同时心理压力也得到释放、身心舒畅。当然，这张专辑也适于居家护肤或休息时播放，因为

音乐本身就是一副天然的美容良药！闭上眼睛，即使没有美容师专业护理，你也可在聆听音乐中完成另一种意义上的“音乐美容”！

01、森林晨曦（放松）02、纯水之恋（清洗）03、浪尖上的轻舞（按摩）

04、风笛情话（排毒）05、英格兰玫瑰（香薰）06、原始节拍（脉冲）

07、奇迹在你眼里（纤体）08、海洋气息（补水）09、涓涓细流（滋养）

10、恬然入梦（休息）随着生活节奏的加快，人的疲劳将会接踵而来，太累、太疲劳严重地影响人的健康，所以有

必要通过各种方法来调节自己，消除疲劳。节奏慢而韵律安详的音乐能够减低人体内具有刺

激和兴奋作用的激素，聆听这样的音乐，可以使人感觉轻松舒畅，从而使精神疲劳得以消除。

现在，只要您播放这张唱片，然后放松地平躺下来，闭上双眼平静轻松的聆听，您就能得到

完全的释放！13首精心录制的世界名曲为您营造一个完全放松的氛围，让跳跃的音符按摩

每一根紧崩的神经。

01、一个梦02、风雨中的惆怅 03、抚摸 04、在你的怀里 05、星期六的早上来

06、我离不开你 07、爱的表情 08、被带走的爱 09、蓝色的爱

10、如果你离开

11、夏日圣地

12、星期一，星期一

13、第一次工作的快节奏，活的重担甚至情感的困扰，都会给人带来比较大的压力，长期这样会让人感

到精神振、身心疲惫、情绪低落，皮肤缺少光泽，从而影响了肌肤的美丽，使健康受到危胁。

故此，我们在这里向您奉献一套能消除压力的音乐专辑。此专辑为一张精致无比的古典音乐

小品集，当中的乐曲优美动人，绕梁三日，其高音频的乐声，伴着和谐生动的旋律，是特别

为脑筋及身躯而作的治疗艺术品。

01、小夜曲 02、圣母玛丽亚 03、天鹅 04、威尔斯船歌 05、埃维拉马丁安 06、圆舞曲07乡村骑士 08、培尔·金特之晨景 09、慢柔板

10、献给爱丽丝

11、小步舞曲

12、圣母的珠宝石每个人都会有不快乐和心情不好的时候，但是如果持续太久，那就是忧郁了。忧郁是大部分

人都有的经验，但是当忧郁一直持续下去，愈来愈严重以致于无法过正常的日子，即称为忧

郁病。

它们可带您进入一种非常的放松状态，并引导被治疗者进行各种自由的联想或回忆。通

过这些联想或回忆，可进入了自己的潜意识深层心理世界，这样就会逐渐摆脱精神负担，走

出困境，寻找到快乐的源泉……

01、写给茉莉 02、梦见彩虹 03、温柔在蔓延 04、种下快乐 05、天使在飞舞 06、与爱相随07、春日的奇迹 08、心灵的雨伞 09、月恋

10、寻找心乐园

第三篇：个性心理与自我意识

个性心理与自我意识

 个性心理影响人际交往：

人性是人的本质属性或者人的共性，它包含人所具有的生物属性、精神属性和社会属性三个方面。对于不同的个体来说，他们之间在这三方面或多或少都存在一定的差异。这种个体上的差异称为个性。因此可以说，个性是人性的个体差异，或者说是具体表现在每一个人身上的人性，其构成仍然包含人所具有的生物属性、精神属性和社会属性三个方面。心理家对个性问题的兴趣集中在个体的精神属性上，研究的是人性中的精神属性在具体个体身上的体现。因此，严格说来，上述个性的概念实际是指个性心理。个性心理的构成包括个性心理倾向、个性心理特征和自我意识三部分内容。

一、个性心理倾向

个性心理倾向是个性结构中的一组心理成分，他决定着人对客观现实的态度和行为的积极性，表现出个性的能动性。

1.动机和需要

2.兴趣与爱好

3.理想与信念

二、个性心理特征

个性心理特征是个性结构中较稳定的成分，它表明个体的典型心理活动和行为特征，是个体差异的重要标志。

1.能力

2.气质

3.性格

 自我意识在人际交往中的作用：

自我意识是指每个人对自己存在的觉察，即自己认识自

己的一切，包括认识自己的生理状况、心理特征以及自

己与他人的关系。总之，自我意识就是自己对于所有属

于自己身心状况的认识。

1.自我意识中正确的自我评价对人际交往的作用

2.自我意识中的自我情绪体验对人际交往的作用

3.自我控制对人际交往的作用

第四篇：音乐课程与教学论

一、课题的提出背景和依据：

新教材课程标准中提到“现代小学音乐教育必须以是否有利于学生享受音乐、学习音乐、参与音乐实践活动，奠定学生在音乐方面的可持续发展的基础为目标，包括享受音乐、学习音乐、发展自身音乐能力的坚实基础，这是基础音乐教育的要义所在”。即音乐教育应该在一定程度上活化，让学生参与丰富多彩的音乐活动，有趣地、令人开心地掌握基本的音乐文化知识和技能。”

唱歌教学是中小学音乐教学的重要内容，它不仅是对学生音乐感受力和唱歌基本能力的培养，而且对学生浸润美的熏陶、提高艺术修养起着非常重要的作用。正如音乐教育家柯达伊曾说过:“有了歌唱的基础,更高层次的音乐教育就能得以发展。只有人声——这个人们生而有之的而且是最优美的乐器,才是使音乐文化属于每个人的沃土。如果首先学习歌唱,然后学习其它,将使学生具有多种音乐能力的准备。”由此可见歌唱教学在音乐教育中有着不可替代的地位。唱歌教学也是音乐教学中最简便、最经济、最大众化、最普及的一种教学形式，它不受地域、经济条件的限制，是适合所有学校的音乐教学方式。

二、课题的意义和研究价值以及创新之处：

（一）课题意义：我觉得作为一名小学的音乐教师要想取得音乐课堂歌教学的真正实效，提高学生音乐综合素养的教学原素，就必须得拥有新课程背景下的课堂教学有效性理念，掌握新课程背景下的课堂教学有效性的策略，摸索出适合小学生学习音乐的方式方法，这对小学音乐的教学更是非常关键和重要的。

（二）课题的研究价值

唱歌教学奠定了中小学生音乐素质的基础。

唱歌教学对中小学艺术教育起到强有力的促进作用，可以较好地奠定了中小学生音乐素质基础。

1．奠定乐理基础

唱歌教学对学生学习音乐基础知识具有牵引作用。中小学唱歌教学中包含了许多乐理知识，通过唱歌教学，可以使学生逐步从旋律、节奏、速度等方面去认知乐谱，通过对乐句间的对比、唱歌时的起伏，体会音乐表达的情思，感受音乐的美。学唱歌的过程中增强了学生的视唱能力，这样学习兴趣增强。教师还根据不同年级学生的特点，引导学生划分小乐句，分析乐句的相同点和不同点，分析节奏特点、旋律走向，让学生画出旋律线；低年级学生只找出相同或相似的旋律与节奏，涂上颜色找出规律。这就培养了学生分析歌曲结构的能力和认真仔细识谱的习惯，这对学生自己进行歌曲创作有启蒙作用。

2．奠定情感基础

有感情地唱歌是搞好唱歌教学的必要条件。唱歌教学要求学生在演唱歌曲时能正确的把握和恰当地表现歌曲。没有情感方面的训练和体会，学生演唱的歌曲是不感人的，别人听起来也是苍白无力的。老师指导学生朗读或朗诵歌词，读出音调变化，感受歌词所抒发情感，可以增添生动活跃的情绪和热情洋溢的气氛。王福增在他的《唱歌艺术漫谈》中说到：“要明白真实的唱歌，只是很简单地保持着有相当音乐性的朗诵。”这一过程规范了学生对歌词的发音，体会了歌曲情感。老师范唱时，以情感人，语言、表情、身体也动之以情，用自己真挚的情感，去影响学生的学习兴趣，让他们体验歌曲所抒发的感情，从模仿到成功的唱歌，收获唱歌学习带来的喜悦和快乐。比如老师在教唱《拉萨谣》时，就要通过讲许多西藏人文、地理、风俗、歌谣，带学生进入西藏的意境，建立感情基础，再去唱歌，就能达到理想的效果，所以，唱歌教学对学生的情感培养有积极作用。

3．奠定表演基础 唱歌教学对学生领悟唱歌技巧具有启迪作用。中小学的歌唱技能训练主要包括正确的唱歌姿势、恰当地运用呼吸、科学和发声、清晰的吐字、多声部合唱的技能，这五项歌唱技能训练中前四项是在小学阶段的歌唱技能训练中就提出过的要求。中小学音乐教学大纲指出：“学习正确的唱歌姿势和呼吸方法，自然圆润地发声，清晰地咬字、吐字。”

三、国内外研究现状分析：通过观摩精彩纷呈的中小学课堂唱歌教学展示课，聆听专家就中小学课堂教学方面精辟的专题理论讲座；学习歌曲表现与诠释的技巧等方面，并理清了唱歌教学中关于唱会、唱好、会唱三者之间的关系；国外音乐教学体系中对于唱歌教学研究较多的是匈牙利的柯达伊教学法，重视对于合唱教学的研究。

四、课题界定

1.探索歌唱教学有效的教学方法，通过多种形式的歌唱实践，培养学生自主学习的音乐能力，养成健康向上的审美情操，为终身喜爱唱歌奠定基础。

2．通过系列的专题研讨和观摩活动让小学一线教师掌握正确的唱歌教学方法。3．通过小学音乐歌唱教学案例比赛及论文比赛活动推动歌唱教学研

五、理论依据

新教材课程标准中提到“现代小学音乐教育必须以是否有利于学生享受音乐、学习音乐、参与音乐实践活动，奠定学生在音乐方面的可持续发展的基础为目标，包括享受音乐、学习音乐、发展自身音乐能力的坚实基础，这是基础音乐教育的要义所在”。即音乐教育应该在一定程度上活化，让学生参与丰富多彩的音乐活动，有趣地、令人开心地掌握基本的音乐文化知识和技能。”

唱歌教学是中小学音乐教学的重要内容，它不仅是对学生音乐感受力和唱歌基本能力的培养，而且对学生浸润美的熏陶、提高艺术修养起着非常重要的作用。正如音乐教育家柯达伊曾说过:“有了歌唱的基础,更高层次的音乐教育就能得以发展。只有人声——这个人们生而有之的而且是最优美的乐器,才是使音乐文化属于每个人的沃土。如果首先学习歌唱,然后学习其它,将使学生具有多种音乐能力的准备。”由此可见歌唱教学在音乐教育中有着不可替代的地位。唱歌教学也是音乐教学中最简便、最经济、最大众化、最普及的一种教学形式，它不受地域、经济条件的限制，是适合所有学校的音乐教学方式

六、研究目标

1.探索歌唱教学有效的教学方法，通过多种形式的歌唱实践，培养学生自主学习的音乐能力，养成健康向上的审美情操，为终身喜爱唱歌奠定基础。

2．通过系列的专题研讨和观摩活动让小学一线教师掌握正确的唱歌教学方法。

3．通过小学音乐歌唱教学案例比赛及论文比赛活动推动歌唱教学研究成果的推广。

七、研究内容

1.目前小学生学习音乐的现状调查研究。2.构建有效的小学音乐唱歌课堂教学模式。

3.构建有效的小学音乐唱歌课堂教学的目标、原则、内容、途径方法。4.研制有效的小学音乐唱歌课堂教学模式的评价体系。

八、研究方法

1.文献资料法：学习小学生心理学、小学音乐课程标准、唱歌教学理论，收集有关小学音乐课堂教学有效性的相关情报资料。

2.调查法：通过访谈、问卷调查等多种形式，了解目前小学生学习音乐的状况，了解他们对本课题的看法，以及在课题研究中学生的变化情况。3.行动研究法：边学习，边实践，边研究，边总结，不断调整研究方案，提高研究的针对性和实效性。在理性指导下进行研究实践，把研究实践上升到理性高度，实施研究计划，完成研究任务。

附参考文献

1.《思维、情感与音乐教学》

主编

吴文漪

北京科学技术出版社

2.《独唱歌曲分析与处理》

主编

王远

香港华夏文化出版社

3.《声乐表演艺术》

主编

李间德

西安音乐出版社

4.《小学音乐新课程教学》

主编

金亚文

高等教育出版

5.谈幼儿歌唱教学手段

来源：幼儿教育

第五篇：论消费者心理与营销专题

摘 要：在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同。有的是按自己的个性去购买自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这样才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。

关键词：市场区隔；团体动力学;参与管理

消费者自身对消费的影响

在商品交易中，为了使顾客接受你的产品或服务，就要让消费者了解产品的性能，质量等。更为重要的就是自己要从观察中了解消费者不同的消费者心理，所以我们就要从认识、记忆与购买等基本特点上去了解消费者的心理。消费者在认识事物或产品之前就会对事物形成一种观念，再根据理性加以判断，并加深其认识和记忆，使自己能有一个初步的了解。

产品名称的好坏能直接影响消费者的记忆程度，并会使消费者做出不同的购买决定。名称的动听,第一步就能让消费者感到好奇或新奇,这样就会促进消费者进一步的了解商品的名称。如:在现实经济中的饮料广告有许多种,有“脉动”、“尖叫”、“第五季”等等。这些名称都具有鲜明的个性所以这样就给消费者留下了深刻的印象和记忆。相反呢,不新奇的名称就只能让消费者很快的遗忘,并不会做出任何的购买行为了。

产品的知名度要根据消费者心理而定，如有的消费者就是为了买一个品牌，或是希望产品能经久耐用；而有的只是想买一个便宜的冒牌货。这都是消费心理决定购买行为的表现。在现实生活中,有钱的人一般都是以名牌的产品作为选择的目标,这样不仅能体现自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是没有足够的钱去购买名牌产品,就只能退而求其次,对结实和外观漂亮的商品作为购买的对象.更有的消费者是为了显示自己的身份而要买名牌,然而由于资金原因，就只有去购买冒牌货。这些都表明了不同的消费者有不同的消费心理。可以说不同消费心理也决定了不同的购买行为.

消费心理在购买过程中起到了非常关键的作用。所以为了让消费者接受你的产品或服务，企业就应了解消费者的心理，而消费心理会受到消费者自身不同因素的影响：(1)消费者的人格；如果一旦使消费者的人格受损，那么就会使顾客受到伤害，所以应对顾客一视同仁，做到没有等级的区别。即凡来消费的都应为“上帝”。(2)消费者的个性；个性体现在购买的选择上，最为明显的就是个性与商品的颜色，产品的包装、广告等广泛的应用，单从消费者购买产品如：家具、衣服、汽车等所选择的颜色看似个人的爱好，但是在心理学家看来则可以由此说明消费者属于何种类型，如心理学家歌德斯坦发现头疼眼花的人穿红色的衣服病情会更加的严重，而穿绿色或蓝色的衣服就会转好。这项发现用于商业上起到了很大的帮助，从而说明颜色能辨别大致的个性。(3)消费者的情绪；在现实生活中情绪的好坏也能影响到购买行为。据社会调查有87%的男士在情绪低落时购买行为会降低，在情绪好时购买会很大方，阔气数量也多于平时；而在女性则恰恰相反，大约有45.7%的女士在情绪低落时会疯狂购买，并在受到打击时更不会顾及便宜还是昂贵都要买，所以在企业营销时应注意上述三点，合理的利用，并对不同的消费心理进行不同的营销方式。外界环境对消费心理的影响

消费的购买行为要受到自身心理因素的影响，同时还受到来自外部环境因素的作用，这些外部因素包括社会地位、家庭、文化等了解消费心理对消费者的购买行为产生影响.

消费者的地位不同则他们的购买行为就不同，消费心理的习惯也就不同。如富人即使一时没有钱也要贷款去购买豪华的住宅、高档的商品，然而暴富的穷人不可能去购买图书，这就是由自身的社会地位不同而决定其购买习惯；单身的家庭比三人家庭更愿意花钱旅游，这就是家庭的特点对购买因素的影响，因此营销管理人员对社会阶层的结构与分配就构成了整个消费需求的中流砥柱，美国研究调查发现社会地位越高的妇女购买物品就越迅速，而社会地位越低的妇女顾客大部分在不够繁华的商业街，并且在收入分配，教育程度，休闲时间，郊区生活等等都较低或较少，这些都体现了社会地位的差别，由于社会阶层的影响造成个人生活方式的不同。因此厂商在做市场区隔时应及时采用不同的营销策略必须要顾及社会地位的影响，即作为消费者的消费行为往往会反映出个人的生活方式，符合个人的社会地位，所以厂家不能忽视社会地位的作用。

家庭及家庭成员也能影响消费者的心理，使其购买行为发生改变在社会经济中。在家庭各个成员特定的角色在维持相互关系以及角色行为如何随年龄的变化而变化，有的购买中往往受丈夫或妻子做主的影响，这这就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的团体中，妻子一般负有购买食物和家庭日用品的责任，所以家庭中的决定作用，也习惯性的转向妻子一方，而丈夫起到辅助了的作用。在家庭中角色一般可以分为5个：守门人——使用者——影响者——购买者——决定者。在家庭中由于收入方发生变化，这种权利也会随着而变化，所以在营销领域里也越来越被拓宽，市场人员不应仅仅局限于一小部分消费者的购买习惯，日益变化市场经营着应该跟上时代的潮流掌握足够的信息，随机应变。

由于国家政策的改变，及从1982年来国家实行计划生育一对夫妇只能生一个孩子，这样孩子就成为家里人的掌上明珠，儿童虽然没有收入，但“钱袋”很大，据2001年我国最新调查，北京，上海，广州，成都，西安五大城市的0-12岁的儿童的消费总额高达480万元。可见如何给儿童提供喜爱的商品和售后的服务是很重要，现在已有许多的商家开始关注这一点。所以在营销方面对儿童食品的包装就很重要，如包装的外观应该设计为适合儿童喜爱的样式，并在包装内放入一种儿童感到新奇的附赠品，而对家长对儿童使用的关心和保持食品的新鲜来说，那么就应该设计为一种容易开启的，并采用卫生的包装，这样让家长用起来更为放心，还有就是应该设计便于储藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是纸包装，饮料的容器也应该设计为不太光滑的。为了满足儿童的需求可以开设一些专门为儿童设计的店铺，可以让儿童与父母一起去商店，也可以让儿童个人独立去商店，据调查像这样的商店是儿童长去的地方，还有就是与父母一起去时由儿童独立购买，这样能体验儿童的自立，并且在大人的商店里还应增加儿童喜爱的运动器材和免费的玩具，这样更能吸引家庭一起购物。在促销上可制作专为儿童的广告，广告人物的最好有儿童知晓的人物或卡通人物。培养消费者的消费意识

为了使消费者做出实际的购买行为，我们就要了解消费者的购买动机，消费者在做重要的购买动机时会有相同的行为。例消费者需要一部彩色的电视机，就要使消费者建立起一种达成交易的愿望，他为了彩色电视机就要支付金额；而另一种就表现为不购买。当其越接近实际的购买，并要做决定时，这实际已进入一种紧张的状态。要购到彩色电视机后这种状态才可以消除，所以消费者在发生不同的心理冲突时选择一种可以接受的方式使之能改变。消费者还可以在比较的心理下做出相应的购买，所以在针对不同的消费动机，我们可以采用消费的理性想法去促进购买行为。

以前消费者在购买商品时是主动的购买,是他们有所需求就要做出购买行为,而现在要加大消费者的购买数量就要培养消费者的购买意识，对这方面我们应该从广告, 服务, 包装上吸引消费者。

首先就是要把自己产品的名称在广告上以新奇的形式表达出来。并且还要在产品的功能上说明清楚，让消费者了解本产品，会使用本产品。在做广告时应该让消费者记住产品的名称。对于广告来说要做就要做好，要么就要做的最差，这样才能引起消费者的注意，如：在电视广告中常见到的脑白金。它就是典型的一个例证，都知道“脑白金”的广告是很烂的，但是它让消费者深深的记在心里，这样的广告不足之处是会造成产品形象的破坏。如果是好的广告就不一样了。如：“劲霸”服饰的广告就做的很好，这不仅提高了产品的层次，给人有一种文化内涵的感觉，这样产品的形象也就提高了。其次包装是产品的外衣，刺激并打动消费者的心理。从消费者心理的角度来看，色彩，形状等是人在心里产生的第一触角。拿我国新上市的“壮壮瓜子”来说：其条形的纸包装以及天蓝色的外包装色彩，就恰好的形象表达了“壮壮瓜子，干净的瓜子”这一理念，所以一上市就受到消费者的青睐。

最后从产品的服务方面来看，我们首先要从产品的售前、售中、售后服务着手，不仅要尽量满足消费者的需求，而且要突破原来的服务模式，发展新的适合现代需求的模式。曾有一位成功的企业家写过这样一个颇具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：职员一次劣质服务带来的坏影响可以抵消100次优质服务产生的好影响，类似这样的例子不胜枚举。就中国而言，在传统的卖方市场条件下，平庸的服务司空见惯，久而久之，交易双方对此习以为常。然而，正在迈向21世纪的服务经济社会，企业也逐步置身于服务浪潮之中，消费者变得挑剔、精明，其消费行为也日趋成熟，平庸的服务再也不能赢得消费者手中的货币选票，优质服务正成为企业走向成功的一把金钥匙。海尔集团总裁张瑞敏在推行服务工程后深有感触地认为：“市场竞争不仅要依靠名牌产品，还要依靠名牌服务。”因此，以提高服务质量为基础的服务市场营销的重要性日益突出。可以说，21世纪的市场竞争是服务竞争，服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。

在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社会市场竞争中，品牌，质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了，而对品牌的好坏已不再重视，而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点。因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位。

参考文献

［1］赵学清.经济韬略［M］.成都：四川辞书出版社,2000.

［2］龚振.消费者行为学［M］.大连：东北财经大学出版社,2002.

［3］刘志超.消费者心理与营销对策［M］.大连：东北财经大学出版社,2001.论文出处(作者):