零售业营销创新与节庆促销实战培训班

第一篇：零售业营销创新与节庆促销实战培训班

零售业营销创新与节庆促销实战培训班 又是金秋收获时，更是年末促销忙！零售业又迎来了销售黄金季节，一年之计在于春，春节期间往往占据了全年销售的25%以上！因此，打好年末促销攻坚战，是零售企业获得突破的关键！春节与新年度如何做全年促销呢？促销是一把双刃剑，不做促销等死，做促销找死！生还是死，这是困挠所有零售企业的一个重大问题！零售企业营销的现状是：营销等同于促销，手段单一，促销永远是超低价、打折、送券等，无休止的价格战。销售虽有增长，但毛利却一降再降，甚至连正常的利润都没有，宣传成本与库存积压更让企业苦不堪言。2010年，零售业的营销能否有新的突破，新的方法呢？ 本次实战训练营，将重点解决以下问题：

如何从价格促销战过渡到品牌营销战，实现从战术到战略的转变？

如何通过文化、关系、另类、新闻营销等，来提升品牌力与销售利润？

如何与竞争对手开展价格战，使其元气大伤，而我们却销售与毛利均获丰收？

春节等2010年节假日如何策划创新实用的促销方案，即有品味又有销售？ 

2010年在促销方面如何与供应商互动，营采如何配合，总部与门店如何协调一致?

【课程大纲】

一、营销战略篇 1、2010年零售业向多业态与专业化两种方向发展，各具生命力。

2、品牌vs特色vs服务vs价格vs人气，2010年，零售业何去何从？

3、营销如何解决:项目准确定位、商品结构分布、顾客群差异化及忠诚度等问题。

4、零售业品牌营销存在的8大误区及解决对策。

研讨：2010年中小零售企业如何在营销创新方面实现突围？

二、营销创新篇

1、零售营销到底应该解决进销存的哪些问题？

2、什么叫营销？营销与促销的差异在哪？营销就是让相同的产品卖出不同！

3、关系情感营销

a、关系情感营销的定义及在零售业中的运用:关系营销就是跟客户谈恋爱!b、关系情感营销在操作中的4种境界及案例分析;c、运用vip营销提高毛利率、销售额的创新之路；

d、关系情感营销从 4p到4c、顾客资料库价值挖掘、窄众营销。案例：海南某本土新商场运用VIP营销，实现半年后销售月增40%的奇迹！

4、文化娱乐营销

a、文化娱乐营销的定义、操作方式及案例分析:让顾客成为我们的学生!b、如何运用文化娱乐营销来提升商场销售与品牌知名度； c、从商品、价格为导向到品牌、体验为体向的营销创新； 案例：四川某零售企业运用“超女”“梦想中国”文化营销，实现人气与销售的倍增。

5、另类出格营销

a、另类出格营销的定义及运用环境分析:攻其不备,出奇制胜,形成壁垒!b、另类出格营销的6大特色及成功案例:不惊动警察局的另类营销是失败的!c、另类营销如何主导市场及对商品销售形成拉动!d、被动接收--主动参与—口啤相传!案例：广东某民营零售企业运用另类营销，扬名全国，获得空前利润！

6、事件新闻营销

a、事件新闻营销的价值运用及延续:让媒体抢着免费做正面宣传!b、新闻事件与商品销售的有效互动,无成本促销；

案例：某500强连锁超市运用新闻营销，迅速提高人气与销售！

7、营销创新如何跟商品促销有效结合

a、文化娱乐+商品促销，双剑合壁，无坚不摧； b、异业联合+同业联合，最少投入，最大产出。

案例：华南某民营零售巨头三八节文化营销与促销的结合，轰动全国！

三、全年促销篇 1、2010年全年促销活动策划的7R分析（目标、时期、对象、主题、内容、时间、评估）2、2010年全年促销活动的商品组织及价格策略，如何与奥运、节假相结合？

3、如何根据年度促销方案，制订10年DM计划及卖场氛围营造计划！4、2010年VIP销售分析的开展及销售毛利提升之道！

5、如何精准地开展2010全年促销活动的数据化评估？ 6、2010年全年促销活动策划的要点、新点、难点分析！案例：各类零售企业2010年度全年促销方案分析

第二篇：节庆促销的创新策划思路

2010年4-5月节庆促销概述

中国的节庆非常多，国际通行的节庆也不少，只要公司表达出人文关怀，在促销中渗透文化传播，就可以对全体消费者或特定的消费群体天天促销，天天特价。另，机关事业单位始终应该是公司优先考虑的客户，帮助这些单位做活动，为活动提供包括家纺用品在内的多种活动用品。

目前只就公司已有商品结合节庆做促销推广，围绕促销主题可结合常规促销手段选择使用，如：

满就送：主要可让“满就送”的优势继续发挥，使已购物的顾客发生重复购买行为，但要减小赠送幅度。

现场抓金：购商品的顾客，刺激其购买欲望。返还现金，顾客看得见，但每次掏金金额必须控制在20元以内。

价格由您自己定：购商品的顾客，在付款时进行摸价格折率游戏。

（一）欢乐庆典，来买就送 超值团购价 服务送到家

1、满300送50（20礼券+30代金券）

2、满600送100（40礼券+60代金券）

注：

1、限送200 凭购物小票领礼券

2、对于团购给予超值价格免费送货上门

（二）“闪电”店庆价 激情店庆价 缤纷共享

“闪电”店庆价商品，完全体现超低的感觉。注：这类商品除供应商让部分的毛利外，门店将做出亏损的举动。为能达到一定的低价效果，又能保证亏损的额度小，建议选择该类商品时，从低单价、超实用的特点出发选择，并限时限数。

（三）抢做幸运星 价格自己定

1、凭购物小票在收款处摸“折率球”。

2、9折15个球、8折3个球、7折2个球。

3、球上是几，就是价格的折率。

4、顾客得到折率后，在购物凭证上盖上“折率”。

公司未来可推出针对行业、职业、兴趣爱好、地域的个性产品来结合节庆促销。如对司法行业从业人员的家纺用品，对篮球爱好者的家纺用品，对石油行业的家纺用品，对地方风景名胜的旅游纪念纺织品等。

世界卫生日 4月7日

目标单位：环卫局、卫生局

目标人群：一线环卫工人、机关人员、医药系统先进个人、环卫系统先进个人。促销主题：彩翼家纺向城市卫生与人民健康的捍卫者致敬！

活动要点：

1.制作世界卫生日主题的抵价券、折扣券、促销广告招贴、海报、赠品。

2.为一线环卫工人免费派发毛巾、便利水壶，不得带有公司标志及文字。为机关、医药系统女性人员派送少量带有公司标志的遮阳帽、防晒套袖。

3.为环卫局、卫生局机关人员提供购物抵价券、折扣券，为医药系统先进个人、环卫系统先

进个人提供限量抵价券、折扣券。鼓励机关事业单位进行团购。

4.门店广告公示凡环卫局、卫生局机关人员、一线环卫工人、医药工作者均可持有效工作证件在门店享受优惠，时间限定为4月7日、10日、11日。

5.防止疾病传播，上述时间内购买蚊帐享受优惠价格。

背景资料：

2010年世界卫生日（4月7日）主题已确定为“城市化与健康”。2010年世界卫生日将注重于城市化和卫生。在“千个城市，千人故事”的活动中，将在世界范围内组织活动，呼吁各城市为卫生活动开放街道。将收集城市卫生捍卫者的故事，说明人们为改善自己城市的卫生状况所采取的行动。

世界地球日 4月22日

目标单位：国土资源局及其关联单位

目标人群：国土局机关人员、土地管理所人员

促销主题：爱护地球，彩翼家纺倡导低碳生活

活动要点：

1.制作以世界地球日为主题的抵价券、折扣券、促销广告招贴、海报、赠品。

2.派送印有或粘贴有彩翼公司标志纸扇，要求带有环保说明文字，如：爱用纸扇，雅致环保。购物赠送印有或粘贴有彩翼公司标志便利餐具套装，便于旅游出差使用.派发传单、制作X展架说明选购以彩翼为代表的天然棉、麻等自然材质（有机性的）对于保护自然和人体的意义。

3.为机关人员提供购物抵价券、折扣券，为医药系统先进个人、环卫系统先进个人提供限量抵价券、折扣券。鼓励机关事业单位进行团购。

4.门店广告公示凡国土资源部门工作者均可持有效工作证件在门店享受优惠，时间限定为4月22日、24日、25日。

背景资料：

中国参与世界地球日活动是从20世纪90年代开始的。在1990年4月22日地球日20周年之际，李鹏总理发表了电视讲话，支持地球日活动。从此，中国每年都进行地球日的纪念宣传活动。4月22日是“世界地球日”，面对日益恶化的地球生态环境，我们每个人都有义务行动起来，用自己的行动来保护我们生存的家园。20世纪90年代以来，中国社会各界每年4月22日都要举办“世界地球日”活动。目前最主要的活动是由中国地质学会、国土资源部组织的纪念活动。每年中国纪念“世界地球日”，都要确定一个主题。

在２０１０年４月２２日即第４１个世界地球日即将来临之际，国土资源部确定我国今年的地球日主题为“珍惜地球资源，转变发展方式，倡导低碳生活”。

确定２０１０年“世界地球日”的“低碳生活”主题，旨在借助地球日活动平台，提高公众对资源国情的认识，普及有关科学技术知识，引导全社会积极参与节约集约利用资源、减少碳排放、促进经济发展方式转变的实践。地球日前后，国土资源部将组织开展“珍惜地球资源，转变发展方式，倡导低碳生活”好点子网络征集等主题宣传活动。

据悉，在地球日，各地国土资源科普基地将开展“三个一”活动，即一场专题展览，一场科普报告会，一个青少年互动活动。中国地质博物馆、李四光纪念馆、部级重点实验室将实施开放日，组织专家开展资源科普报告、资源科普创作以及科研成果展示活动，以通俗易懂、喜闻乐见的形式，开展集知识性、趣味性于一体的宣传活动，提高公众特别是青少年的积极

性和参与性。使公众深入了解节约集约利用土地、矿产资源的方式途径，以减少碳排放、转变经济发展方式。

国际劳动节[05/01]

目标单位：各级机关企事业单位

目标人群：管理人员、劳模、先进工作者、致富能手、具有农业户口的60岁以上人员等个人

促销主题：劳动最光荣，彩翼为您添光彩

活动要点：

1.制作以劳动节为主题的抵价券、折扣券、促销广告招贴、海报、赠品等。

2.为目标人群提供购物抵价券、折扣券、赠品、礼品。

4.广告公示凡优秀劳动工作者均可持有效工作证件在门店享受购物优惠，不与优惠券累计使用，国家级、省级、市级等先进劳动者优惠各不相同，时间限定为5月1日、2日、3日。背景资料：略

世界红十字日[05/08] 国际护士节[05/12] 目标单位：各级卫生机关、医院、药店等

目标人群：机关人员、医药工作者、医学、护理学等医学院校学生。

促销主题：彩翼义卖捐赠，向医药工作者致敬

活动时间：5月8日-12日

活动要点：

1.制作以上述节日和汶川地震为主题的抵价券、折扣券、促销广告招贴、海报、赠品等，展示彩翼在08年5.12地震中的捐赠故事，延续彩翼的公益形象。

2.只为目标人群提供购物抵价券、折扣券、赠品、礼品。鼓励机关事业单位进行团购。

4.广告公示凡医药工作者均可持有效工作证件在门店享受购物优惠，不与优惠券累计使用。

5.凡单身医学院校学生、医药工作者都可获得彩翼婚庆家纺用品的优惠券，届时，凭毕业证（或工作证）、身份证、结婚证有效使用。

6．各门店每日展示前一日的销售统计和捐赠中国红十字会的有效凭证（如，汇款凭证）。

背景资料：略

青年节、母亲节、国际家庭日

中国青年节[05/04]

母亲节[5月第二个星期日 5月9日]

国际家庭日[05/15]

目标单位：共青团各级委员会、妇联、老龄委等

目标人群：目标单位工作人员、青年工作者、在校学生、孕妇、哺乳期妇女、五好家庭、尊老敬老的先进个人等。

促销主题：彩翼家纺，让妈妈睡得更舒心

活动时间：5月4日——15日

活动要点：

1.制作以上述节日和汶川地震为主题的抵价券、折扣券、促销广告招贴、海报、DM单、赠品、包装物等。

2.只为目标人群提供购物抵价券、折扣券、赠品、礼品。对机关事业单位人员提供团购优惠。

3.广告公示凡没有获得优惠券的孕妇、哺乳期妇女均可持准生证、婴儿出生证明等有效证明文件在门店享受购物优惠（只针对妇婴用品），不与优惠券累计使用。

4.凡在校学生、未满18岁的青年、青年工作者都可优惠购买母亲节家纺用品，尤其推荐蚊帐，并免费包装。

5．五好家庭、尊老敬老的先进个人等未获得优惠券的可以凭有效证明性文件在门店享受优惠。

背景资料：略

世界电信日[05/17]

目标单位：电信、网通、移动、联通

目标人群：目标单位工作人员

促销主题：彩翼与信息技术让让城市生活更美好

活动时间：5月16日-17日

活动要点：

1.制作以上述节日为主题的抵价券、折扣券、促销广告招贴、海报、DM单等。邀请上述公司营业点来现场推荐和办理公司业务。

2.只为目标人群提供购物抵价券、折扣券、赠品、礼品。鼓励上述公司进行团购作为电信业务促销的礼品。

3.广告公示凡没有获得优惠券的上述单位的工作人员均可持有效证明文件在门店享受购物优惠，不与优惠券累计使用。

背景资料：

电信是指利用电报、电话、传真、无线电设备和互联网络等手段传递信息的通讯方式。从国际电信联盟(ITU)获悉，国际电联日前已经确定2010年世界电信日主题，为“信息技术让城市生活更美好”，在2010年5月17日这一天，国际电联将将庆祝本组织成立145周年。全国助残日[05/19]

目标单位：民政局、残联等

目标人群：目标单位工作人员、残障人士、先进个人等。

促销主题：彩翼，助你前行。

活动要点：

1.制作以上述节日和汶川地震为主题的抵价券、折扣券、促销广告招贴、海报、DM单、赠品、包装物等。

2.只为目标人群提供购物抵价券、折扣券、赠品、礼品。对机关事业单位人员提供团购优惠。

3.广告公示凡没有获得优惠券的残障人士或家属可持有效证明等有效证明文件在门店享受购物优惠，不与优惠券累计使用。

4.对于自力更生、奋发图强的先进残障人士可以凭有效证明性文件或媒体报道在门店享受优惠获得礼品。

5.门店展示当日的部分销售收入捐赠证明，收款单位为当地民政局、残联或中国残疾人基金会。

背景资料：略

世界无烟日[05/31]

目标单位：烟草局、烟草公司

目标人群：目标单位工作人员、吸烟人士等。

促销主题：彩翼，为健康挥散烟气。

活动时间：5月29、30、31日

活动要点：

1.制作以上述节日和汶川地震为主题的抵价券、折扣券、促销广告、公益公告招贴、海报、DM单、赠品等。联合烟草机构宣传无烟日，提升机构的公益形象。

2.为机关、公司人员提供购物抵价券、折扣券、赠品、礼品。对机关事业单位人员提供团购优惠。

3.广告公示凡持为烟草损坏的家纺用品的女士、男士均可优惠获得同类彩翼家纺用品。持配偶近日戒烟决心书的人士均可优惠获得彩翼用品和礼品，设置戒烟宣誓喷绘图，鼓励当场签写，或表述。

背景资料：略

第三篇：2011产品策划与营销实战培训班

全方位展示：

跨国公司、国内知名公司、资深应用推广专家、职业经理人的产品策划与营销的成功经验与体会！

产品策划与营销实战培训班

时间：2011年12月21日报到，22~23日培训地点：济南（宾馆待定）

主办：山东省农药学会冠名、协办：征集中

一.主要授课内容

1.跨国公司、知名企业、职业经理人、资深推广专家农药产品策划与营销模式及实践： 市场策略、市场开发与定位、新商机创造与卖点提炼、销售体系、经销商及示范田农户管理、团队建设、农民服务、政府合作、生产品控、研发导向及知识产权保护等

2.具体品种的策划与推广案例分享：杜邦康宽、安打，巴斯夫成标等

3.农药市场及使用状况

4.农药的高效、科学施用技术

5.营销商、植保防治队伍的专业培训

二.课程安排

1.产品策划与营销杜邦实践（杜邦植物保护部中国业务经理 张勇）

2.产品策划与营销巴斯夫实践（巴斯夫大区经理 李中华）

3.农药企业的系统营销（青岛瀚生集团营销副总裁 曾宪峰)

4.引领健康消费 创造除草剂新商机（全国著名资深除草剂应用与推广专家 王险峰）

5.植保防治队伍的专业培训及营销人员职责的实现（先正达（中国）投资有限公司法规与技术部总监/植保（中国）协会安全使用农药委员会主席 区越富）

更多课程邀请中……

三.收费标准

1.山东省农药学会会员单位1200元/人；提前打款享受会员价；非会员单位1500元/人（含会务、资料费、餐饮）。

2.汇款方式：开户银行：山东省济南市齐鲁银行济南柳行支行

开户名称：山东省农药研究所帐号：***001698

四.联系方式：山东省农药学会秘书处（山东省农药信息中心）

联系人：刘志俊***范金勇***张梅凤***

电话：0531-8863***288631808传真: 0531-88631808

E-mail：sdny1812@126.comQQ：***4998

冠名、协办、赞助征集中！冠名费3万元，协办费2万元！

欢迎赞助！可赞助项目包括笔记本、笔、会议礼品等。

联合主办企业免20人会务费，协办企业免10人会务费。欢迎联合主办、协办企业摆放展板、条幅等宣传品。

华山论剑论的不仅仅是剑术的高低，更是各门各派剑术的完美展示！

剑客们意属的不仅仅是剑道的输赢，更是参悟各门各派精髓、为己所用的机遇！

我们所提供的就是一个各类成功经验与实践的全方位集中展示！更是一个分享的平台！

我们所期待的就是参与者都可以各取所需、汲取精华、提升水平、成就自我！

详情敬请关注：http://

第四篇：会议营销现场促销实战技巧

会议营销现场促销实战技巧（保健品行业）

联谊活动现场的工作重点

1． 深度沟通，建立信赖

2． 加深痛苦，追求快乐

3． 激发欲望，采取行动

现场提高购买率技巧

（一）、现场如何确定重点顾客

1、听——听专家讲课是否认真

2、看——看资料是否仔细

3、摸——是否有兴趣摸产品

4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策

（二）、现场顾客分类

1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售

2、几率较大——须做一定努力

3、几率一般——现场购买可能性较小

（注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。）

（三）、现场气氛的营造

1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情

2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为

3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）

（四）、借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺

（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任

（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理

（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。

（五）、现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好

（六）、现场如何把握顾客

1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客

2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说

3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。

4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况：A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？），然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来（笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答（替客户回答），暗示客户下决定。（详情见销售应对）

（七）、顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。，这真的。。吗？”）

8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为

（八）、临门一脚—成交方法

1．假设（选择）成交法

“阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？”

2．紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，你太辛运了„„”

5．富兰克林成交法

把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。

6．反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。

无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。

（九）、自身修炼

1、首先自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作

2、了解相关产品知识及医学保健知识，介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点。

3、分析顾客犹豫的原因，对症下药（如价格贵、做不了主、不相信疗效等）

4、付定金：100元为宜

5、信任——同情——帮助

活动注意事项

1.工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。

2.顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，彬彬有礼。

3.促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动过程，切忌强行硬销。

4.在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。

5.促销员之间必须互补，团队观念强，避免“非自己的顾客则淡漠之”的错误思想。务必记住他(她)是我们的消费者，是我们共同的上帝。

6.注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量，尽量做到掌声不断，笑声连连。

6招最实用的与客户打交道技巧

1．1会前的内部准备工作

A．会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理）

B．提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主题开展工作

C．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。

D．将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人

员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）

1．2会前的外部准备工作

A．会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）

B．每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。

C．员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销售。

1．3邀请原则：

A．会议前2天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。

B．邀请时要按领导布置的数量邀请C.没炒熟的不请

D．没把握的不请。

E．必须上门邀请。

一．会中的运营流程：

1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组操作。

2．员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的作为。

3．会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点4．在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客

5．促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”

6．切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。

二．会后运营流程：

A．营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）

B．会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）

C．营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议

D．员工要做好会后具体执行工作：

会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客

会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。会议营销目标市场的搜集

一．目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识（有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）

二．目标来源途径：

1．科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园

2．媒体互动（电台营销）

3．单位全体员工（退休和在职）

4．老顾客转介绍

三．目标级别赛选：

1．A类：有意向购买者

2．B类：无意向但有意识具备购买条件

3．C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者

会议营销的控场原则：

一．内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩

二．动静结合三．专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如此）

四．会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉，表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康，但是健康可以带来财富（讲故事）―――宣读今天的促销原则

五．会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。

第五篇：珠宝实战营销经典促销方案

M珠宝实战营销经典促销方案

M牌珠宝目前在H省共有26个终端，销售额达全省第一。但是由于品牌效应较弱，其销售额仅略微领先于周大福、谢瑞麟等闻名品牌。随着战略发展的需要，M公司在较为繁华的中山路上建立了省内最大的一家珠宝专卖店，经营面积近400平米，装修古朴典雅，各类珠宝一应俱全。

但是，在开业后的4个月里销售却不尽人意，每月只有数万元入帐。笔者作为M公司新近聘来的推广部经理，对现状进行了细致的分析，并成功的打响了推广第一炮。现特将案例进行剖析，望能与大家一起分享。

一 现状分析

１、在我来公司之前，公司的推广没有一个核心架构，即没有确立明确的品牌核心价值。如，这次推广的主题是“XX假日大酬宾”，下次的推广是“收看XX栏目有奖活动”等等。所以，每次的宣传无法像雪球一样越滚越大，东拉西扯，无法为品牌加分。

２、没有针对性，每次宣传总想将所有人一网打尽，让全部受众均购买产品，没有明确的宣传受众对象。

３、推广无计划性，随机性宣传较多，无法形成梯度模式。M公司之前的各类促销与广告宣传基本都是随机举办的：一旦销售额上去了，就马上停止广告；一旦没业绩了，又疯狂的进行广告宣传及促销活动，最终形成恶性循环，广告费水漂起伏。

４、媒体选择过多过滥，好坏不分，盲目宣传。在我接手推广工作后发现，在过去的媒体选用上M品牌对媒体的选择性实在散乱，不分好坏一律都用。而且，还常有这样的现象：一旦某媒体有广告资源向M公司推介时，公司经常接受，而这些媒体资源大多都是便宜的，无效的的资源，最终广告做来做去却如隔靴搔痒，效果平平。同时，在媒体的选择上也过于“泛滥”，电台小广告、路牌广告、电视硬广告、栏目背景广告等等凡是能用上的几乎都用上了，可是效果却始终不理想。

５、H省地处内地，人们消费观念陈旧，对专卖店尚无法完全认可，像珠宝这样的高级奢侈品一般选择在商场进行购买，进入专卖店的顾客大多都是随便看看，发生购买行为的屈指可数。

二 解决方案问题出来了，相应的对策也就应孕而生。通过将内部资源的进一步整合，我提出了下面五点建议：

１、Ｍ品牌是香港Ｍ公司的授权品牌，其历史悠久长远，在香港有口皆碑；同时，珠宝作为爱情与福瑞、个性与时尚的象征，已逐渐走入人们的日常生活。为此，我首先明确了公司的品牌核心价值——“创造永远，缔结幸福”，并以此为产品研发、定价、渠道建设、宣传推广、服务等各项活动的中心，使各项活动均遵循一个步调，为品牌加分。

２、明确受众对象，确立宣传主题。Ａ、新婚夫妇：婚姻大事，留给终生的美好回忆；广告及推广注重“幸福”、“美满”、“天Ｂ 已婚夫妇：生活里的涟漪，爱情的重温与美好；广告及推广注重“恩爱”、“永恒”、“回忆”等等。Ｃ、潮流女性：个人的生活态度，品位，爱好爱好；广告及推广注重“个性”、“潮流”、“高档”、“品位”等等。Ｄ、送礼者：价值的体现，对被送者的尊重与迎合；广告及推广注重“福气”、“财气”、“平安”等等。Ｅ、富翁个人：面子，面子，还是面子；广告及推广注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊贵”等等。

３、推广活动形成秩序性、阶段性、统一性。在销售旺季加大推广力度，争夺市场资源；在淡季出奇兵攻击，有效遏止竞争对手，争取保证销售额上扬。同时，列出推广计划，使宣传有章可循，有法可依。

４、精确利用媒体利器，放弃以往小打小闹不断的模式，采用拳头来攻击市场，集中力量打歼灭战。对于珠宝这般昂贵的商品，如何体现出产品的高贵典雅才是最重要的，低档无效的广告统统去掉，放开手下大力气引爆市场，最终做到每一分钱都发挥效用。

５、一个地方的消费观念如想在短期内改变必然不太轻易，家乐福在日本的灭亡就说明了这个道理。但是旁敲侧击逐渐引导，避实就虚攻击软肋却未尝不可。所以，我采用三步走的方法进行对专卖店进行宣传：第一步，让顾客知道Ｍ公司已经成立了专卖店；第二步，让顾客知道专卖店的位置；第三步，综合运用各种营销工具拉动专卖店的销售。

三、第一炮——“强强联合”出奇兵问题解决了，事情理顺了，那么就差具体的操作方案了。但是，在这时公司老总却只答应给我两万元的推广费用。这真有点强人所难，究竟要用两万元做出珠宝的高档与时尚不是一件轻易的事情。那么„„假如单凭自己无力承担的话，那么是否可以巧借东风呢？这时我把目光撒向了H省内各高端品牌，最终，我将目标锁定在H省最大的地产商S公司上。巧的是，S房产公司最近竣工了省内一所顶级高档住宅社区，于是我便前往与S公司的策划部经理进行商洽，看能否举办一场联合活动，以珠宝衬托住宅，以住宅映照珠宝，强强联合共同将活动做起来。最终，经过双方缜密的商量方案出来了！

四、发现与预备发现可利用的“点”。

１、经过我发现，S公司的售楼L大厅非常气派豪华，总面积共500平米。玲珑的酒吧、典雅的灯光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、气派的沙盘等等设施一应俱全。

２、Ｓ公司一直秉承欧式建筑风格，所有住宅均属高档豪华社区，所以在以往的销售过程中积攒了大批优良客户资源。

３、这些客户资源大多属于高级白领及金银领阶层，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能满足他们对奢侈生活的需要

４、这些宝贵的客户资源也正是对各类珠宝有着极大爱好与热情的消费人群，他们有着强大的购买力。

５、这些客户由于工作及生活的压力往往会对生活感到孤单与乏味，他们缺少沟通，缺少交流，他们需要的是与自己身份、地位相符合的朋友与知己。

前期预备工作

１、产品方面：Ｌ大厅固然有高档豪华，但是假如再能够有珠宝玉石的点缀将更加辉煌。为此，我召集人马迅速从现有珠宝中组成了一个系列产品群——“品味”。“品味”产品群又再次分为三个系列——“品味成功”、“品味爱情”、“品味超然”。其中，三个系列的风格分别为：“品味成功”以昂贵的克拉钻为主，主要让这些客户感受尊贵与豪华的风格。“品味爱情”以翡翠、红蓝宝石、珍珠为主，主要让这些客户感受那曾经的风花雪月与爱情的弥足珍贵。“品味超然”以时尚钻饰为主，主要让这些客户感受个性、潮流、时尚的气息。

２、装修及装饰方面：为了能够体现珠宝的华丽与美感，我非凡从专卖店选取了数组高档展示柜，分系列放在Ｌ大厅的各个醒目角落。同时，光感在映射珠宝的过程十分重要，于是我又找人选取了数展亮丽灯饰对珠宝进行非凡光感映射。这样，明处是Ｓ公司住宅区的沙盘及我公司的珠宝玉石，暗处是坐椅、吧台等休息器具，再配以浪漫情调的钢琴曲，整个便大厅均沉浸在一种浪漫的气息中。３、产品系列宣传册：为了能将这种浪漫与我公司的“品味”系列珠宝进行完美组合，我赶忙召集文案及设计人员赶制了“品味”系列宣传册。

４、为了能够起到宣传及安全双重作用，我特从各终端调集了５名相貌、身材、销售技巧一流的店员。通过对他们的简单培训，使他们了解到应当如何应对这样的大客户。

５、由Ｓ房产公司销售部经理向这些大客户发送邀请函，以高档PATRY的形式来引介他们参加这次聚会。

五、活动过程

１、人数：本次活动Ｓ房产公司共引介来43位年薪在百万以上的大客户，从人数及Ｌ大厅的面积来看正好显得游刃有余。

２、氛围：由于都是高级人士，所以共同话题也就显得更加丰富异常。现场气氛热而不闹，咖啡、名酒、雪茄、珠宝、沙盘相应成辉。

３、技巧：临时的培训果然有效，虽然这是一种软性的推广，但是销售仍是不可不关注的一节。经过我的培训后，我Ｍ珠宝公司的店员均采用一种软性宣传法：向各位大客户介绍珠宝的知识、代表含义、产地与名称由来等等，同时再配以“品味”手册，最终“棉拳”起到了硬效果，当场销售额共达36万元。

六、活动小结本次活动效果斐然，实现当场销售36万元，同时在活动举办后的一周内，我Ｍ珠宝公司在该市销售业绩攀升15%，一举攀上了05年的销售高峰！同时，Ｓ公司的楼盘在一周内也实现了较高的销售量，两家均是皆大欢喜。下面，我就将该次活动的彩头简介一下，望能给各位同仁一点启示：

１、珠宝产品属高档奢侈品，那么如何让购买者感受到这种高档的气息就是首先要解决的第一个问题。本次活动中的设施、装饰、灯光、背景、高档楼盘沙盘、名贵珠宝等等合力将这种高档的气息捧上了颠峰。那是一种气氛，那是一种气息，属于上流社会的品位。

２、物以类聚，人以群分。Ｓ公司的大客户群在身份、地位、收入等多方面均有很多共同点，他们不是为了“生存”而生活，而是为了“品味”而生活。由我推出的三个系列产品，巧妙的将他们的感性部分进行了捕捉——成功、爱情、超然，他们要体味的就是这样的一种梦幻色彩。同时，还要注明的是，这个阶层的人是一个最要“脸面”的阶层。当大家已经在短暂的时间内成为朋友后，当有一个人首先购买了珠宝，那么其他人为了这“尊贵”的面子也很可能掏出腰包。事实上，作为一个策划人，我要的就是这种感觉！

３、本次推介活动的一个亮点就是我所采用的软性销售法。在整个聚会过程中，我们的店员并未有过一次硬性的宣传，而都是采用向顾客普及珠宝常识、与顾客进行聊天等形式，只有在顾客问及价格时再微笑的将价格说出来。这样一来，本身已经聊的很投机了，作为具有一定身份地位的人来说，即使听到了一个高昂的价格，也就不再好意思无功而返，所以很轻易便促成销售。同时，布满诱惑的珠宝常识也会激起这些贵族妻子们的购买欲望，在现场情况人数很多的情况下，丈夫保护尊严的最好办法即是掏出腰包！

4、珠宝常识的普及，优雅的销售姿态会给人一种良好的印象，这种印象很轻易便构成了更大范围的免费广告——口碑效应。

正是由于这种口碑效应，所以在活动举办后的一周内销售业绩依然能保持坚挺，形成后继购买力！