第一篇：厘清政府市场角色
厘清政府市场角色或是三中全会最大改革
“从飞机上到达沃斯会场内外，外国公司的CEO们都在热议中国经济增长”，“每位外国与会嘉宾看见我都在问中国经济‘slow dow n’(放缓)的问题，关心中国GDP比自己家里的事情还要多”，一位连续多年参加达沃斯论坛的资深媒体人笑称。
11日，2013夏季达沃斯论坛在大连正式开幕。中国经济增速因何放缓，未来增长前景如何，成为达沃斯论坛首日与会嘉宾讨论最为火热的话题。当日，国家发改委副主任张晓强在达沃斯论坛接受媒体采访时透露，十八届三中全会可能通过最大的一个改革措施，就是正确地处理好政府和市场各自的角色的区分。
中国经济增长引热议
从五年前的14.2%，降至去年的7.8%，中国经济增速放缓引发各国各界人士关注。达沃斯论坛开幕当天，《经济参考报》记者在会场内外感受到“中国经济增长”这一话题的热度。或以对话形式，或以论坛形式，多个分会场都在谈论关于中国经济增长与转型的话题。
俄罗斯铝业有限公司首席执行官欧柏嘉(O legV.D eripaska)接受《经济参考报》记者专访时表示，和大多数跨国公司CEO一样，他非常关注中国经济现状，并注意到中国最近发布的二季度数据显示，经济增长速度放缓了。但他同时表示，中国经济的未来趋势是向好的，俄铝也会继续加深与中国公司的合作。
国家发改委宏观经济研究院副院长王一鸣在一场题为“全球风险：中国案例”的互动式会议上说，改革开放以来，中国经济经历了近30年的高速发展，2008年开始增长放缓。从年度数据来看，中国G D P增速从2007年的14.2%降至2012年的7.8%，五年间下降了6.4个百分点，确实是比较明显的放缓。
这样的放缓幅度，使国际社会对中国经济减速产生了一些质疑和担忧。比如，澳洲担心中国的铁矿石进口减少了，周边国家担心中国的原材料采购不足了，中国作为全球对外投资大国，很多国家也担心来自中国的投资额降低。而国内很多人群也对经济放缓会带来的就业困难、地方债危机、财政收入不足、金融系统风险、产能过剩集中爆发等问题备感焦虑。
但是，在王一鸣看来，中国经济与其说是“放缓”，不如说是“开车换挡”。其中既有全球经济环境的原因，更重要的是中国经济自身的结构性调整。“30年高速增长给中国经济带来了很多问题，前几年关于中国经济改革、转型的呼声很高，但现在真正进入了转型期，大家为什么要焦虑呢？”王一鸣说。
张晓强在达沃斯论坛会场接受包括《经济参考报》在内的媒体采访时说，中国经过三十年的快速发展已成为第二大经济体，经济总量很大。现在每增长一个百分点，实际的绝对数量是很大的，比如实际增长7.5%，增量部分就达到6200亿美元。中国经济在今后一个时期从高速增长转向中高速增长，是符合新阶段的国情和经济规律的，也体现出今后的发展更加重质量、重民生。
国际货币基金组织(IM F)副总裁朱民对《经济参考报》记者表示，本届中国政府再三强调不依靠刺激政策，这很重要。因为刺激政策继续影响结构调整的话，会有长期的隐患。另一方面，保证经济稳定也很重要。所以中国政府开始对铁路、IT、生化、能源等领域进行投资，而避免对产能过剩行业进行投资，这就表明政策调整的精确度，也表明了在新的投资政策环境中，进行改革和结构调整的决心，传递出新的政策工具信号。
压力
结构调整难题仍存
达沃斯论坛与会嘉宾在开幕式后纷纷表示，国务院总理李克强11日的开幕致辞，向世界传递出中国经济现在是平稳的，中国经济可以实现长期持续健康发展的信号。
印度尼西亚力保集团一位与会嘉宾说，值得一提的是，中国政府在努力平衡经济，更加重视消费，通过结构调整，从以前的低成本、高污染，主要依靠廉价劳动力生产出口产品，到注重经济发展质量，注重发展环保和绿色产业，注重发展服务业等。通过这些途径，中国的产品质量会进一步提升，消费市场会进一步扩大，经济发展会更加平稳。
南非国家电力公司董事长左拉·索西说，与过去相比，中国现在更加重视结构调整和提高质量，目前的发展速度对世界经济会起到促进作用，依然是世界经济复苏的引擎。
国务院政策研究室专家指出，今年面对经济下行压力，本届政府建立了宏观经济框架—合理区间。在合理区间内，主推调结构和促改革，但如果超出了这个框架，就需要采取措施使经济进入合理区间。以此为前提，政府采取了三条措施：第一是总的来说没有短期刺激政策；第二是出台了大量调结构的措施，这些措施实际上伴随着投资、消费扩大等产生刺激作用；第三是出台改革措施。通过上述措施，中国经济从7、8月开始出现了比较好的苗头。
张晓强说：“
7、8月份时，经济回升态势已经显现，接下来一段时期，维持中高速增长的条件基本具备了。”不过，“过去30年的快速发展，经济总量很大了，由此也带来了资源环境约束加剧，发展不平衡、不协调，区域发展差距大等不可持续的问题。”张晓强对记者坦言，调整产业结构存在三个难点。
首先是农业基础比较薄弱，大力发展现代农业的难度比较大，用不到9%的耕地养活世界20%的人口，压力很大，而且还要建成全面小康社会；二是我国服务业发展相对滞后，服务业不仅可以增加就业，金融、物流等现代服务业对一二产业和经济发展都有强大支撑作用；三是制造业大而不强，要在未来更加开放的环境中，优化升级制造业，加快发展战略性新兴产业，对现有的传统产业进行工业化、信息化的深度整合。其中也包括通过采取有效措施淘汰过剩、落后产能。“不过也有很多难点，比如淘汰一部分过剩产能，就要考虑企业职工安置、银行债务、对地方政府税收的影响和冲击、地方政府新的增长点等问题。”
方向
处理好政府和市场关系
李克强总理在2013夏季达沃斯论坛开幕式上致辞表示，30多年来中国经济和社会发展能够有今天这样的成就得益于改革，未来中国要保持经济长期持续健康发展还必须依靠改革“我认为经济体制改革的关键是要处理好政府和市场、社会的关系。就是市场能做的就让市场去做，社会可以做好的就让社会去做，政府管好自己应该管的事情，让市场发挥应有的作用，激发更大的活力，这样才能形成经济持续发展的内生动力”。
张晓强在回答记者提问时透露，十八届三中全会可能通过最大的一个改革措施，就是正确地处理好政府和市场各自的角色的区分。他表示，“未来政府的一些职能还是由市场来做，特别是资源分配应该以市场为主，我们应该把更多的职能转移给市场，这就对企业对竞争更有利了。”
“未来的增长不仅是科学和技术问题，而是资源整合问题。应通过进一步深化行政管理体制改革，最大限度地减少和取消核准审批，使得企业和市场主体的活力更好地被激发。”张晓强说，在社会主义市场经济下，应进一步调动多种所有制经济共同发展。一方面，国有企业应按照现代企业制度进一步深化改革。另一方面也要促进民营经济发展，使得民企的积极性更大程度地发挥出来。
此外，张晓强认为，资源产品价格的改革还远远没有到位，应通过改革成品油、天然气和电力的价格机制，进一步发挥价格对节约资源和科技创新的作用。此外，金融财税领域也是要进一步深化改革的主要方向“未来利率市场化、资本项下可兑换，我们在具备了更完善、更有效的监管体系的前提下，一定会有序推进。”张晓强说。
中国经济研究中心经济学教授李玲也认为，过去30年改革开放，中国是经济先行。由于摸着石头过河，很多改革政策的出现都是自下而上的，呈现分散化、碎片化的特点。而现在随着经济增长放缓，社会方方面面都需要平衡发展，我国也急需现代国家治理体系。这需要我们在经济、政治、环境、司法、文化等方面完善治理。(记者 孙韶华 李唐宁 王炳坤 初 杭)
第二篇：市场督导角色认知
市场督导角色认知
一、督导的义务
1、督导的概念
督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。
2、督导的作用
作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。
对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。
对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。
对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。
3、督导的义务
对分公司的义务：
A.做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。
B.督导有义务高效完成代理商授权的工作。
C.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给 代理商。
对客户的义务：
A.新店开业的全程协助。
B.日常营运管理的协助（人、货、场等）。
C.加盟店日常培训工作的协助。
对员工的义务：
为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。
二、督导的岗位说明
（一）督导的岗位职责
1.确保客户部按质、按时地实现工作计划。
2.确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。
3.对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。
4.对市场调研内容准确性负责。
5.对加盟店选址可行性负责。
6.对所掌握的销售数据的安全负责。
7.对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。
（二）督导的主要工作
1.负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。
2.负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。
3.负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。
4.负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。
5.主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。
6.监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。
7.确保专卖店内递交的各项报表的准确性。
8.监督指导直营店、加盟店的销售。
9.监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。
10.完成上级交给的各项调查任务。
11.根据市场状况，提供科学有效的促销方案。
12.协助加盟商调查市场编写调查报告。
13.协助招商人员调查加盟商背景资料。
14.协助加盟商选择店址并确定。
15.指导、监督加盟店装修等事宜。
16.协助加盟店的综合培训。
市场督导工作职责（自营）
一、开店
1．每位人员应就所属负责的区域规划一份商圈规划表，将其已开店及欲开店地点清楚的标示出来后与主管讨论，经主管同意批示后则按规划表上预定的开店商圈确实的去寻找适合的店面，以供拓展新店。
2．在寻得适合店面后将详细之商圈位置及其相关资料如（附近商圈图、店面平面图、租金价位、个人评估报告）等资料做好呈与主管讨论。3．在主管确认同意后，方可与房东签订租赁合约。
4．在合约签定后，督导人员应先进行店头招牌登记后再至工商局和税务局办理营业执照和税务登记。
5．在店面施工期间内督导人员应立即展开新开店营业员的招募、训练及店长的指派安排。
6．在装修完成前应先了解商圈消费结构建议铺货比例并与配货中心联系发货。7．在试营业前需填写好开店领用物品清单（见新开店文具、日用品、报表申领明细表）以领用店铺所需之杂项物品另询问美工人员了解广告品及营业人员制服等相关物品是否已准备妥当。并将其所有领用物品除却消耗品外其余全部于登录专卖店财产登记表内，并于开业后一周内由店长签名以示务必善尽保管之责后交回公司（见财务登记表）。
8．装修完成后由即需由督导人员带领所有人员在店内做清洁工作，应事先领用清洁用品（抹布、绳子、剪刀、玻璃清洁剂、扫帚、水桶等）
9．店内到货时先按出货单数量清点总数核对无误后，根据仓库实际情况规划好货品摆放的区域，依形体序号由小至大摆放入库。
10．全部入库后清点尺码，同出货单核对无误后，由收银员做尺码表及店长建帐。11．入货同时收银员应对样品贴上价签及制作价目牌。
12．再将要出样的商品按公司所规定的摆放方式归类及作绩效陈列，并检查广告品及箱包数量是否足够，一切准备妥当后营业人员换上工装，开始试卖。二 招聘、培训、辅导：
1．招聘人员时先将招聘广告贴出。2．将应聘人员集中面试，确定录取人员。3．录取人员填写新进员工资料表（见员工资料表）
4．先知新进员工专卖店人事规章制度，及要求其熟记营业员守则（见专卖店人事规章制度、营业员守则）
5．派新进员工到指定样板店铺实习熟悉公司商品价格，要求其了解专卖店操作流程、卖场环境实习时间最少为一周。
6．如为外埠第一家新开店，督导人员对新选派店长应要求其熟悉店长职责，并督导人员在新开店铺驻守二周以上进行辅导。
7．对确定留用人员应为其申报工装，以确保开业时工装、工号牌都已到店。8．督导人员要详细了解店长职责、收银员职责、营业员手则之内容，并需熟悉POS机的操作。三 人事管理
1．督导人员负责检核专卖店人员是否切实按排班表执行，店长需将下个月之排班表及休假表于本月的25日前做好交与所管辖之督导人员（见排班表）2．对专卖店之店长培训、配置、考绩、加薪、升级、赏罚、退职等管理 内容提供建议。
3． 对所管的店铺，每周至少一次到店铺组织开早、晚会。
四、监督店务;督导人员在平时需负起监督专卖店之事项如下： 店铺形象方面
1．店铺清洁 是否有确实做好且时时保持店堂的整洁
2．人员仪表 是否穿着干净整洁的制服化淡妆头发整齐戴工号牌站姿规范
3．迎客口语 顾客入店、在店出店是否都有说适当的口语
4．服务流程 唱票规范
5．早晚训
是否有确实举行早晚训有早晚训记录
6．仓库
是否清洁、服装是否摆放整齐、恢复服装包装 商品陈列方面
1．橱窗
是否能吸引顾客眼光表现服装特色且经常更换
2．展台
是否放置好卖款表现产品特色且经常更换
3．货架
是否都有按类别归类并做造型摆放
4．广告宣传品 有无使用宣传品、放置位置是否正确
5．收银台
台面干净整齐，物品定量定位。
6．检核出样商品
看店内库存形体、检核店内样品是否出全、店铺维修方面
1．电器方面
追踪其修复情形及再次检查修复成果
2．装修方面
检查修复结果
商品价格方面
1．促销商品
每次到店都需检视各类商品的标价是否正确
2．新款商品
3．寄卖商品
4．残次品的折价处理 按规定执行残次品的折价幅度 清洁用品方面
1．产品清洁保养用品 是否齐全并有妥善的保管
2．店内清洁用品
玻璃水、抹布、拖把、扫帚、碧丽珠、水桶、地刷、牙膏是否齐全并放于指定位置 其它方面
1．文件档
价格档、督导广告档、其它事项、早晚训暨交接记录、督导人员巡店记录本、签到本、销售登记本
2．帐务盘查 检查店内帐务（库存帐、小票、销售记录本、折价证明）3．与商场协调
做好与商场之间的沟通
4．店内指标落实分配情况 查看业绩达成表是否在规定时间内完成并
且落实到人到日。
每次到店需检视店长是否有将公司最新折指令确实执行
到店需填写到店时间、离开时间及根据上述内容所检查之实际情况写在店内之督导人员店巡店记录本上，每周一根据上周之工作情况填写一周工作报告。
五、销售分析;
1、对所管辖店铺销售情况分析：
A．首先根据周销售分析所售商品价格主要集中在什么区间段，如200以下，201－499等等区间段占当周销售百分比是多少。
B．根据周销售情况分析销售形体、款式、如时装类、休闲类等等占周销售百分比是多少。
C．分析影响本周销售情况的相关因素。
D．根据上述情况及店铺所提供的本周相关资料进行综合分析建议主管调整所管辖店的商品调配。
2、对所管辖区域竞争品牌进行分析;A．了解竞争品牌情况、比较业绩的差异同时对影响因素进行分析。B．对竞争品牌货品上柜情况进行分析。C．对竞争品牌促销情况、价位区别进行分析。
D．对竞争品店铺所处的商圈及消费群体进行了解，做为公司新开店的参考。
市场拓展员培训手册
一、人员配备及职责
由公司经理直接管理下的组织架构，下设市场拓展员 名。
市场拓展员 名：负责市场的开发与管理【新客户开发、现有市场维护及管理】。具体内容有：订单管理和回款追踪、经销商退换货处理、信息收集及整理、卖场开业指导、卖场装修指导、兼管店长、导购员的服务培训等。细分为：
※按月季年完成销售目标，保证客户订单在销售区域顺利流转
※在指定区域内以年计划为基础，按月完成所制定的分配目标，在不同季节注重不同产品目标的实施与完成 ※按月季年完成收款计划
※在指定区域内，以年计划为基础，按月完成铺货和陈列工作
※在指定区域内积极增加销售数量并扩张分销网络，达到铺货目标，保证有效并经济地运作
※在指定区域内，以年计划为基础，完成销售目标
※根据上级主管要求，协助实施所负责地区的广告宣传及促销工作 ※为营销活动提供最大支持 ※帮助客户进行货品管理，避免库存及货品脱销 ※每天向主管提供销售报告、客户资料卡、信息反馈等
※协助制定营销目标、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密 ※对消费者购买心理和行为进行掌握
※对竞争产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析 ※对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析
※规划区域市场，制定产品企划策略、广告宣传等战略性工作 企划职责
※负责分公司商业运作方案策划：提前制定节假日、特殊日期及非常时期的促销方案、负责产品全方位的企划，包括价格企划、通路企划等，并且监督各种方案的执行与效果评估
※正确地选择方案：配合做好促销期间的广告发布及督导代理制作公司的制作、进行品牌推广
※促销用品的设计、制作、发放管理
※制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用
一、培训内容
★与狼共舞公司的发展历史、现状及前景 ★分公司简介
分公司作为总公司一个非常重要的下属自负盈亏的分公司 ★市场督导人员对于公司发展的重要性 市场督导人员做什么？
订单管理和回款追踪、经销商退换货处理、信息收集及整理、卖场开业指导、卖场装修指导、店长、导购员的服务培训等 培训的目的 使市场人员了解企业的文化，营销的要义及基本技巧，在今后的市场开发及管理中能按照公司的要求进行有效的工作 ★课程内容及要求 销售政策管理
※销售政策是企业针对经销商和集团购买者而制定的特殊的利益回报和激励制度，目的是在向所有经销商和集团购买者明确承诺回报利益的同时，鼓励经销商更积极地销售企业的产品。
※销售政策是企业在营销过程中的绝密资料。
※它通常包括：年终或季度返利、货架等支持、各地区间价格差异。制定销售政策是一个非常理性的过程，它要求充分了解竞争对手及经销商要求 货品管理制度
※各分公司只允许设X处库房存放货品
※货品存放须妥善分类，堆置整齐，以利于货品发放、保管和盘查 ※应指定专门仓库管理人员负责办事货品的收发保管记帐等事务 ※销售管理部、财务部对库存登记和实际收发盘存随时进行核对
※货品库存数量必须在公司规定的压货指标范围内，否则，应该立即进行相应的处理
※货品出入库，必须按照货品品种、规格、数量等，填写“货品出入库记录卡”，还应设立“货品存货备查簿”，记录货品收发情况 进货管理
※应根据库存及销售情况填写“分公司订货单”，经分公司经理签字、确认属合理订货后，再进货
※对送到的订货，仓库管理员应按照交运单上记载的项目，逐一查对验收 ※仓管如发现数量或品种与实际订货不符，及有破损时，除迅速向运输单位查询外，同时与总公司销售部联系处理，如确系运输单位责任，应向运输单位索要证明并要求赔偿，将证明及赔偿结果通报公司销售部 ※仓管对入库货品应立即登入存货备查簿和货品出入记录卡，并通知分公司经理 出货管理
※仓库保管须凭“货品申领单”出货
※仓库保管应根据“货品申领单”及时配货，并妥善包捆 ※货品出库，必须经分公司经理、财务统计人员、申领人签字认可
※货品出库后，仓库保管应立即登入“存货备查簿”及“货品出入记录卡”，以备盘查 库存管理
※分公司经理、仓库保管应对库存情况及时加以注意，防止因疏造成的断货 ※仓库管理员负责存货品的安全与完整 检查盘点
※分公司应对库存货品每月盘点一次，分公司经理可随时抽盘 货品退货管理
※对有质量问题货品的处理：分公司应将有关情况及时汇总上报总公司销售部，征得销售部同意后，将货品妥善包装退回公司
※对滞销品的处理：分公司应将有关情况及时汇总公司销售部，请求调货或者进行促销销售 客户管理
※客户按时间序列分为三种：老客户、新客户、潜在客户 ※按市场地位分为：主力客户、一般客户和零散客户 ※按销售渠道分为：批发、零售、直营和特殊渠道客户
※客户管理原则：记录客户情况、动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责、定时沟通 回款管理 ※应收帐款分类
当月货款未能于次月最后一天之前回收者，自次日起至第三月最后一天止，列为未收款
催收款：未收款未能于期限内收回者
准呆帐：有下列情况之一的1）客户已经宣告倒闭或员未正式宣告倒闭，但其症状已明显者；2）商场因他案被法律查封，货款已无清偿可能者3）支付货款之票据一再退票，而无令人相信之理由者，并已经停止出货一个月以上者4）催收款未能解决，并已经停止出货一个月者。※应收帐款的处理 →未收款的处理
当月货款未能于次月最后一天收回者，销售管理员应于第三月的5日以前将其明细列交相应部门追款
该辖区销售代表应于未收款期限内，督促解决 →催收款的处理
催收款由销售部执行，催收帐款的程序一般是：信函通知、电话催款、派员面谈、法律行动
确定合理的讨债方法，客户拖欠货款的原因可能比较多，但总的来说有两类：无力偿还和故意拖欠。企业应加以识别。→准呆帐的处理
准呆帐的处理以销售部为主办，至于配合的法律程序，以公司法律部或财务部以专案研究处理
采取法律行动进行追讨，尽量减少损失。卖场生动化管理 ※卖场生动化管理原则 →创造购买气氛
现场POP、挂条、张贴、气球、装修等 →改善卖场形象
新产品上市，新广告方案的实施等 ※卖场生动化管理的一些技巧
→陈列商品的循环：要切合整体的运营工作的目标和要求，保持陈列的新鲜感和时令性。
→陈列产品的摆放：按品种系统安排，依分销重点依次摆放，每个品种陈列面不能低于6个，陈列产品禁止缺货，所有陈列产品商标一致面向消费者
→正确使用现场展示工具：陈列产品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样板上。
→明显的价格标志：价格标志应准确、统一；所有陈列品种均应有价格标志 →产品及场地的清洁 存货管理（恰当的存货防止脱销）→正确使用POP广告及店内陈列位置 客户投诉处理 ※投诉处理的目的
→提高企业的服务 纠正营销过程中的失误，补救和挽回客户的损失 →维护和提高企业的信誉和形象，巩固老客户，吸引新客户 ※客户投诉内容
→与产品质量有关的投诉，质量缺陷、产品规格款号不符、包装损坏
→与购销合同有关的投诉，产品数量、规格款号、交货时间、结算方式、交易条件等与原合同不符
→与货物运输有关的投诉，货物在运输途中发生的损坏、丢失等 →与服务有关的投诉。服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等 →客户提出的各类提案、建议、批评与意见等 ※客户投诉管理原则 →健全组织、完善制度提高现任心和服务意识，防止客户投诉的发生 →接到客户投诉，应该立即妥善处理，最快时间给顾客满意的答复 →在处理投诉时，应该注意明确责任和责任人 →对每一起投诉，都要做详细的过程及结果记录 ※客户投诉管理部门
→一般投诉：分公司经理、销售经理 →严重投诉：市场部信息专员 ※客户投诉处理过程
→详细记录投诉内容→判定投诉是否成立→确定投诉管理部门→责任部门分析投诉原因→提出处理方案→提交主管领导批示→实施处理意见→总结评价 ★市场人员的销售技巧
市场人员的销售技巧是建立在扎实的专业基础之上的，它要求有对市场敏锐的感触及对自己工作的高度认知，以及本阶段工作的要点。销售技巧这一块挺难说清道明的。下面我从三个方面加以说明：
“胆大”：就是要求市场人员在进行销售的过程中，胆子越大越好，要树立正确的工作观，就是，我的工作是一份我热爱的而且是符合社会需要的工作，我所做的每一件事情都是在社会的道义的，因此，无论我采取何种方式，都于情于理。“心细”：要明白自己的工作职责及心思细腻。比如公司派你去调查一个陌生市场，你要调查些什么？——当地的消费水平、当地的店租、竞争对手情况（竞争对手每天能销售多少？他们的售价是出厂价的多少、他们有做什么促销、我们应该采取何种方式进入、进入后投资将会是多少、收入又会达到什么水平、店租最低能低至多少等等）
“脸皮厚”：就是要不畏挫折，勇往直前，此路不能，再另外一条路，直至达到目标，如果没有路上，再开拓一条路也行。
当你在进行市场调查时，有可能被人从店面赶出来，这时你不要觉得没面子，继续调查便是，反正，太阳下山后太阳再升起的时候，谁也不认识谁了。
市场部管理方案
一、市场人员档案管理
※建立档案表（应聘表及年终档案表）
→由被填写人的上司填写，每年年终为每位员工填写一次，作为考评及资金的依据。一式两份，分公司经理及人事部各存一份
二、市场人员时间管理
人的时间是有限的，市场人员应该有选择地做事，必须清楚自己需要什么及应该做什么？并合理安排时间，时间管理直接影响到工作的绩效，因此，分公司经理应该把时间管理当成管理工作的重点来抓。※时间管理原则
→设定工作目标，并确定优先顺序→把每天的工作写成一张清单→从最重要的事情开始做起→每次只做一件事→做事力求完美→立即行动，不可等待、拖延 ※时间管理辅助工具
→手册→日记本→桌历→记事本→电话地址本→各类行动基准表格等 ※时间管理应注意的问题
→对期限工作应分段完成，每一阶段结束应及时检查结果，以便修正下一步工作 →向部属充分授权，根据个人的能力和职责进行工作分配。
→如开会议要简短有效，分配工作要简洁、明确任务、时间、责任人，及时进行过程监督
三、市场人员绩效管理
→评估指标：销售量达标率、回款、新客户开发、访问率与访问成功率、客户关系、费用控制、报表系统、工作态度、管理能力 →市场人员的绩效管理直接与市场人员的薪酬挂钩
四、市场人员费用管理
※费用管理的原则
→费用是市场人员因开发业务所需的开支，而不是市场人员工资的一部分 →费用的审核应该公平合理，管理办法应该简单易行 ※市场部、销售人员费用管理
市场部、销售部费用包括办公费用、出差费用等。办公费用以省为主，追求最大的利用率。而出差费用作为一个较大的支出项目，应严格审查及要求。→每月出差所需经费，在每月月初由部门经理报出差计划及出差预算
→出差人员的住宿费、市内交通费、伙食补助费（长途汽车费实报实销）、电话费，实行包干制和实核制。包干制 元/天；实核制住宿费用最高 元，伙食补助 元，市内交通 元，电话费 元，按发票报销。→制定相应的实核制报销标准。一人出差标准及两人及多人出差标准
五、市场人员行动管理
以表格形式对市场人员的行动进行约束，使市场人员能够高效率地工作。→决定目标客户与访问方式
人市场员应根据客户的销售额、利润率、成长率，比如：将其分成若干不同的ABCD种类，再决定市场人员在固定的时间里A客户必须访问四次，B客户必须访问三次，C客户必须访问二次，D客户必须访问一次等。→决定目标潜在客户访问方式
市场人员必须花一定的时间开发新客户，但同一客户若干次访问后仍无结果，则应该予以放弃。
如果公司在开发新客户上放任不管，势必会把大部分时间花在现在的客户身上，大部分市场人员不愿意开发新客户，因此，分公司必须有强制性的新客户开发计划。
第三篇：作文题(厘清思路)
【中考仿真试题】
1、材料作文
“世界上第一高峰是哪座山？”老师问学生。同学们哄堂大笑：“珠穆朗玛峰啊！”“那第二高峰呢？”同学们面面相觑，无人应声。老师在黑板上写：“屈居第二与默默无闻毫无区别！”这是一种偏见。生活中各种偏见，都是因为只从自己出发，而忘记世界的辽阔和多样。偏见就是侧重与忽略。
请根据这则材料的意思，或叙述与之相类似的经历，或谈谈自己从中获得的体会，自拟题目，写一篇不少于600字的文体规范文章。
2、请以下面一段文字作文开头，续写一篇不少于600字的记叙文。
“世界上第一高峰是哪座山？”老师问学生。同学们哄堂大笑：“珠穆朗玛峰啊！”“那第二高峰呢？”同学们面面相觑，无人应声„„ 要求：①自拟题目②文体规范③不得抄袭或套作
第四篇：市场的归市场，政府的归政府
尊敬的党组织：
党的十八届三中全会提出，经济体制改革是全面深化改革的重点，核心问题是处理好政府和市场的关系，使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用。市场在资源配置中作用的定位，从“基础性”到“决定性”，两字之别，重若千钧，对我们准确把握全面深化改革的总方向和路线图，正确处理市场与政府的关系，激发市场活力、提高资源配置效力，都具有重大意义。
市场决定资源配置，是市场经济的一般规律。理论和实践都证明，市场配置资源是最有效率的形式。自治区十届四次全会作出了《关于贯彻落实〈中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定〉的意见》，提出了我区深化经济体制改革的具体内容。正确处理好政府和市场的关系，使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用，是一个关键环节。破除思想观念障碍和利益固化藩篱，通过深化改革明确划定政府和市场的边界，真正做到市场的归市场，政府的归政府，既不错位、越位，也不失位，推动经济社会持续健康发展。
正确处理好政府与市场的关系，各级政府要有自我革新的勇气和胸怀。务实简政放权，迅速清理、取消和下放行政审批项目，把“错装在政府身上的手”换成“市场的手”，市场可以办的，必须交由市场去办，推动资源配置依据市场规则、市场价格、市场竞争，实现效益最大化和效率最优化，充分激发市场活力和创造力。
充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，并不是说政府就放手不管了。既要发挥好市场这只“看不见的手”的作用，也要发挥好政府“看得见的手”的作用，保持宏观经济稳定，依法优化公共管理服务与监督，保障市场有序公平竞争。把发挥市场配置资源的决定性作用，与发挥政府的宏观调控作用结合起来，形成加快“两个建成”的强大驱动力。
保持一定的发展速度，实现我区“两个建成”目标，我们必须要充分尊重市场在资源配置中的主体地位和决定性作用，通过市场机制的作用，让一切劳动、知识、技术、管理、资本的活力竞相迸发，让一切创造社会财富的源泉在八桂大地充分涌流。同时，政府要在健全法治、创造环境、宏观调控、公共服务等方面下功夫，从而更好地吸引投资，吸引项目落地广西，加快形成新的经济增长点，增强我区经济持续健康发展新的支撑力量。
汇报人：xiexiebang
第五篇：从金融危机看政府的角色
从金融危机看政府的角色
２００８年爆发的美国金融危机以及随之而来持续多年的大衰退，是美国战后历史上的一件大事，也是认识美国社会各个方面的一个好机会。这些年来，关于金融危机的回顾和总结大多注目于华尔街和金融体系，而对于政府在应对危机中的作用，似乎只有政府内部的官员才有深刻反思。当年的财政部长鲍尔森（Hank Paulson）在２０１０年写了《千钧一发》（On the Brink）回忆录，记叙这一段的经历。但他在２００９年总统换届后就离职了，所以故事只有前半段。而另一位政府方面的主角，就是盖特纳（Timothy Geithner）。金融危机爆发时，他正好在“台风中心”，是纽约联邦储蓄银行主席。随后，他担任了２００９年至２０１３年的财政部长。可以说盖特纳在整个金融危机和经济衰退／恢复阶段都是美国政府财政金融政策的主导者之一。他在２０１４年初出版的自传《压力测试》（Stress Test: Reflection on Financial Crisis）是这个过程中政府运作更完整的记录。
在《压力测试》这本书中，作者记叙了２００８年以来美国和世界经济的好几件大事：金融危机的爆发与遏制，消除恐慌的“压力测试”，欧盟诸国财政危机，美国的经济刺激，金融法规改革以及围绕赤字与国债限额的两党争斗。贯穿全书的主要立场，就是政府在这些经济“非常时期”起着关键作用。没有政府的发力，自由市场就不能从危机中恢复。
盖特纳对于遏制金融危机的过程的记载相当全面和专业。和鲍尔森的故事一样，盖特纳讲述了那些对他们来说惊心动魄的日子，那些成功与失败的行动，以及很多背后的思考，争论与博弈。他反复强调一条主线：消除市场恐慌，恢复投资者信心是整个金融系统的稳定与恢复的关键，也是政府运作的首要任务。也就是说，这个考量压倒其它（如政府支出与赤字，救助肇事者引起的“道德风险”等）。而这个任务也只有政府能够担当。
虽然因为观念和法律限制，政府救援曾有重大失败和失误（例如未能阻止李曼（Lehman Brothers）崩溃而威胁到其它几家投资银行的健全，在华盛顿互惠银行（WashingtonMutual）倒闭过程中让债权人受到损失因而影响到其它银行债权人的信心等），但总的来说政府的应对是成功的。通过金融救援（TARP法案）对大金融机构注入资本以及进行公开的“压力测试”确认各个银行的健康程度，政府成功地重建了市场信心，制止了资金逃离。虽然美国是金融危机的“震中”和最重的灾区，但美国的金融运作与整体经济的恢复速度都远远高于欧洲。至今，政府金融救援的资金投入已经全部收回还有盈利（最新数据是一百五十亿盈利，相对于七千亿的投入资金）。与九十年代救援墨西哥比索的行动一样，美国政府的信用和金融实力扭转狂澜，实现了“双赢”的结果。尽管如此，对于政府救援的批评还是此起彼伏。盖特纳的书也花了很多篇幅进行辩护。这些辩论的主要焦点是在道德上怎样看待这样的事实：政府用纳税人的钱进行救助，而直接的受益人就是肇事者。而且在此同时他们还享受着优厚的工资，奖金，甚至被撤职时还有“黄金降落伞”。这样的事听起来非常不公平。盖特纳指出：接受救援的金融机构的股东们几乎丧失了所有资本（但他同时主张要保护债权人的经济利益，因为他们可能抽逃资金引起更大的动荡），而且政府无权改变以前已经签订的待遇合同。不管怎样，这本书显然不能终止这个争论。以后遇到类似情况，我们又将回到起点。
其实关于政府的角色，还有一个更重要的问题似乎没有得到人们的注意。上面讨论的是一个“理想政府”应该起的作用。但现实中的政府却远非“理想”。盖特纳和鲍尔森的书都包括了关于政府运作的痛苦体验。他们的行动受到种种法律的限制和各方面公众的质疑；想要得到国会授权需要克服重重政治和技术障碍；他们起草的提案被各种势力“搭便车”变得面目全非；漫无止境的国会听证会充满了政治作秀而没有理性的讨论。。这些制度性的问题严重束缚了他们的手脚，使得他们的应对的速度，力度和准确度都大打折扣。其它政府官员，如前国防部长盖兹，在回忆录中也表达了类似的愤慨和失望。
但问题是：虽然可以讨论改进政治制度的种种方法，但现实上我们都知道这些弊端至少在未来几十年内仍将存在。民主政体在执政效率方面就有本质性的弱势（相对于公司管理体制而言），而在现代的经济和科技条件下，民主政体如何适应和改善也不是能一蹴而就的。而且，美国的政治体系本来就是按着低效，稳定的目标设计的，其用意是保护国家的根本利益而不是有效地管理社会行政事务。盖特纳们看来满足于用“华盛顿”的种种缺陷来解释政府干预过程的失败和问题。言下之意是：政府干预本身没有错。错的，需要改进的，是目前的政治运作方式。这等于是说：如果有个上帝的话，他老人家怎样干预也不为过。但更具有现实意义的问题是：根据目前（及其可预见的将来）的政治体系，我们该如何来看待政府在经济和社会运作中的作用。这次金融危机中，政府的很多表现令人抓狂。谁也不能指望下次会做得更好。所以，我们如何能给予政府更多的权力和信任？
另一个问题是：怎样增强政府干预金融危机的能力？在盖特纳看来，关键是政府的权限：财权和行政干预权。在财权上，他希望政府有实际上无限的财力，可以为任何债务提供保证（而且不让债权人受到损失），或为任何金融机构注入足够资本。这样，政府就可以支撑起那些“关键机构”，遏制市场恐慌，拔掉金融危机的引信。而行政干预权，则是允许政府接管陷于困境的金融机构并将其“有序地解散”，力求不引起市场混乱。
其实，政府要发挥作用，除了法定的权力以外还有“软实力”，也就是对于金融机构的影响力。这个在金融危机中也有证明。例如很多银行和投资行之间的兼并就是政府背后促成的。这个在鲍尔森的回忆录中有更详细的记叙。在这种过程中，政府的影响力不仅是财力和权力，还有很多其他方面。首先，政府在金融界没有自己的利益，只是为了维护市场稳定。所以它在撮合“双赢”交易方面比较令人信服。相比之下，一个银行可以配合政府促成合作，但自己出来“挑头”就没人会听了。其次，银行们现在和今后仰仗政府的地方肯定不少，在危急时刻谁也不敢随便与政府顶牛。所以政府“不战而屈人之兵”的能力也不容小觑。在说服银行接受财务救助TARP条件时，鲍尔森和盖特纳就曾公然以“秋后算账”来威胁。最后，政府还可以用少量资金为风险最高的资产提供担保，为交易扫除最后障碍，如它在贝尔斯登与摩根大通的并购交易中所为（当然那次也涉及到很多法律与政策问题）。也就是说，我们不一定需要在权力和财力意义上的“大政府”，而需要善于利用影响力，促成双赢合作的“聪明政府”。前总统克林顿几年前出版的“回到工作”中谈到不少这样的例子。但遗憾的是，这个潜力并未得到很多人，包括盖特纳的重视。
比起应对危机，更重要的是防止下一次危机的产生。虽然危机总是来源于意外的因素，所以绝对防范是不可能的，但我们总是应该吃一堑长一智，至少不在同一个地方跌倒两次。为此，就要改革金融体制，堵上已经发现的漏洞。对于这个问题，盖特纳的思考也是以政府为中心的。除了通过权力和财力的增加而提升政府的抗灾能力外，他还提出了建立衍生产品交易市场，定期进行“压力测试”，提高银行和交易商资本储备标准等法规上的改革措施。但是他对于如何发展和增强有利于稳定的市场机制毫无考虑。而离开了市场机制，政府主导的改革必然是笨拙，僵硬的，很可能带来很多副作用。这恐怕也是这个改革法案（Dodd-FrankBill）至今仍有很大争议的原因之一吧。当然，盖特纳的整个职业生涯都是在政府部门，有这样的视角也正常。但遗憾的是他与类似知识结构的人似乎主宰了金融改革的决策过程。
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