建立顾客信赖感的9个步骤

第一篇：建立顾客信赖感的9个步骤

建立顾客信赖感的9个步骤

第一、倾听，问很好的问题；

第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识；

第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证；

第九、要有一些大顾客的名单。

永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感 在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者，需要做到以下几点：

第一，你必须发问很好的问题。

最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”

打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

第二、增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他

比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

第三、不断地认同顾客

顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他

第四、“模仿”

我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

第五、是产品的专业知识

假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

第六、穿着

通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

第七、推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细

最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。

第二篇：陈安之：建立顾客信赖感的九个步骤

陈安之：建立顾客信赖感的九个步骤 永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”

打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

第三篇：建立客户信赖感的九个步骤.

建立客户信赖感的九个步骤： 1.倾听, 问很好的问题

2.出自真诚的赞美客户，表扬客户 3.不断的认同客户.4.模仿客户讲话的速度 5.熟悉产品的专业知识

6.永远为成功而穿着，为胜利而打扮 7.彻底了解客户的背景 8.使用客户的见证 9.要有一些大顾客的名单

1.最顶尖的销售人员在一开始都是不断的发问：你又那些兴趣？你为什么购买你现在的车子？你为什么从事你目前的工作？打开话题，让顾客开始讲话。每个人都需要被了解，被认同，然而被认同的最好的方式就是有人很仔细的听他讲话，而现代人很少愿意听别人讲话.因为现代生活中很少人愿意听别人讲话。大家都急于发表自己的看法和意见，所以沟通的第一步是，把倾听的工作做好，信赖感就开始建立了。

2.赞美顾客，认同顾客，表扬顾客。

表扬他:比如说:你今天看起来真的美极了，帅呆了。而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。赞美建立信赖感

3.不断的认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

4.NLP-神经语言课程，谈到模仿，我们都知道讲话又快又慢，像我个人讲话比较快，所以通常比较可以沟通的顾客是讲话语速比较快的，而对于讲话比较慢的客户，就会失去很大的信赖感和影响力，所以每次销售的湿乎乎不断调整讲话的语速，来符合对方说话的速度。

5.产品的专业知识。假如，你没有完整的产品知识，顾客疑问三不知，这样就马上会让顾客失去信赖感。

6.穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面和外包装来判断书的好坏，一个

人不了解另一个人之前，都是看他的穿着，所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的，记住，永远为成功而穿着，而胜利而打扮。

7.推销前一定要做彻底的准备，准备详细，最好能了解顾客的背景。这样顾客就对你会更有信赖感。这是最重要的：必须使用客户见证！因为顾客常常会说：OK 假如你讲的都是对的，那你证明给我看！所以见证很重要。

9.你必须要有一些大顾客的名单，要展示曾经帮助过的客户记录。.

第四篇：观《成功销售如何建立信赖感》有感

观《成功销售如何建立信赖感》有感

本周学习观看了孙晓岐老师主讲的《成功销售如何建立信赖感》收获颇深，主要总结了以下几点

一、基本了解销售的含义；

1、销售是贩卖信任感的过程：销售同一种产品，使用同一个销售策略，有的销售员能够很轻松地把产品推销出去，有的销售员却很难得到客户的认可。究其原因，是消费者不信任销售员，对其产品保持怀疑。

所以，销售不只是卖东西,更是一个贩卖信赖感的过程。

2、销售最重要的是赢得消费者的信任和喜爱：

销售员的业绩与他能否迅速和客户建立信赖感的能力成正比。所以销售员在推销产品之前，先要向客户推销自己，树立良好的个人形象，与消费者建立信赖感。

所以，作为一个成功的销售员最重要的一点是要善于抓住任何机会推销自己。

二、要让自己成为专家征服客户。

1、专员才能获得认同和支持：销售谈判的过程就是说服的过程，说服力是一种信心的传递，是一种情绪的转移。销售员要加强自己对客户的情绪感染力，调动客户情绪进行销售。产品专业知识丰富的销售员，在销售谈判中处于主动地位，会让客户更容易接受自己，进而征服客户。

所以，成功的销售者不一定是最会说话的，但一定是能够问出专业精准的问题，直至让对方认同的人。

2、销售员必须是专家：销售员不仅要了解产品的功能，如能满足客户什么需求与期望，帮助客户解决什么问题等，还要了解竞争对手的产品。因此，销售不仅是在卖产品，更多的是在卖好处和解决方案。在销售中，成功地把自己推销给客户，并与客户成交的前提，是让自己成为专家，征服客户。

所以，销售专家可以在最短的时间征服客户，但要成为一名真正的销售专家不能一蹴而就。“冰冻三尺非一日之寒”，想要成为真正的销售专家，销售员既要掌握基本的销售技巧，还要不断学习相关的专业知识。

三、通过沟通建立信赖感

1、正确认识沟通：与人沟通的第一步，是要学会思考自己能为他人做什么。销售员要想快速推销自己，沟通的方式、方法很重要，要聊一些共同的话题，用对方能接受的方式沟通。

2、沟通的好处：可以结交朋友；可以拉近彼此思想；可以帮助他人；可以实现价值；可以扩大影响力，建立渠道。

如果我们市场营销部的所有同仁，在平时的工作中，能够按照上面总结的几点标准来要求自己，总结自己，不断的完善自己，一定会取得更好的成绩。

第五篇：建立QC080000体系步骤

行动步骤一：WEEE、ROHS指令、QC080000标准培训 相关文件：ROHS指令、WEEE指令、QC080000标准等 说明：

目的--了解ROHS、WEEE指令、QC080000 标准基本内容；

培训方式----管理文职人员以邮件和培训会议方式进行；

普通员工以宣传板报方式培训；均以书面试卷考核（培训教材及试卷在网站上有）

行动步骤二：QC080000推行领导小组成立

相关文件：QC080000推行领导小组架构图、管理代表任命书

说明：领导小组负责有害物质管理的所有事项。现今绝大部份国际厂家，在评估供应商时，都会要求供应商指定一有害物质管理代表、负责所有联系及执行。有害物质管理的推动、需要公司许多部门、如工程、采购、物控、品质等单位的协力配合，所以高层主管的支持是推动有害物质管理的成败关键。行动步骤三：评估客户要求，确认有害物质的范围、种类、及限制值等 相关文件：环境管理物质限定标准对照表

说明：有害物质管理的第一个步骤就是要评估公司的产品及销售市场、确认有害物质的范围、种类、及限制值等。不同的国家、对不同的有害物质有不同的规范。而为了符合各个国家不同的指令以及绿色行销的企业形象，绝大部份国际大厂都制定了较法规更严格的限制标准，而且限制的项目更多。ROHS指令只限定6项，绝大部份国际大厂都是在6项以上。ROHS规定是1000或100 ppm，国际大厂也都比这些规定要低很多，部份甚至完全禁止。行动步骤四：制定公司的有害物质管理方针和管理目标、管理代表任命 相关文件：有害物质管理方针和管理目标、管理代表任命书

说明：推行领导小组的第一个工作就是制定出公司的有害物质管理的方针和目标。有害物质管理方针的内容可以只是简单的一个公司使命宣言、阐明公司推动绿色管理的决心。行动步骤五：可能混入有害物质之潜在污染物评估---调查评估原材料（直接材料，如色料、原料、配件等）、制程（辅助材料，如工装、夹冶具、油类、溶剂）混入之可能性

相关文件：QC080000体系风险分类控制计划

说明：一般来说，限用物质混入来源于原材料、生产制程使用的设备、工装模冶具、辅材及生产中使用的油类（如润滑剂、防锈油）及生产过程中的质变反应。因此我们必须鉴别出可能造成我们的产品含有限用物质的因素，然后针对性地制定出合理的控制方法，行动步骤六：污染物控制计划之1（直接材料污染物控制）1.Review供应商有害物质限制使用协议书 2.材料组成表及承诺书签订

3.Review供应商测试报告的有效性（六种物质、有效期1年、不超标、真实）

4.审核厂商内部ROHS控制流程

相关文件：供应商稽核计划、稽核查检表、环保供应商名录

说明：

1.执行有害物质管理的基本步骤就是绿色采购，要确认所采用的零部件及材料等均不含超出公司标准的有害物质。在选用材料前，先要求供应商将其样品送交至认可的第三方实验室检测。当送样时，要求供应商出具ROHS检测报告、有害物质限制使用协议书、产品材料组成表及承诺书等证明文件，才可予以认可。但许多供应商为了降低测试成本，经常会不依照均质材料的要求进行检测，或者是实验室采用了不适当的检测方法或设备，而一份无效的测试报告可能就让产品含有了有害物质。所以，审查检测报告是非常重要的。

2.要求供应商测试只是一个对已发生问题的检测手段，不能解决问题。而唯一能实际防范问题发生之预防措施，就是要有一套有害物质管理系统。我们应逐步要求我们的厂商都建立这样的系统，所以我们需要实地去供应商处做系统评估，依据有害物质管理的要求，评估供货商生产管理系统的完整性与有效性。如果发现管理系统有任何缺失或未建立这样的系统，应立即要求供应商改善、提升控制能力。行动步骤七：污染物控制计划之2（制程污染物*辅助材料*控制）

1.固定间接辅材厂商--ROHS协议签订

2.环保产品替代（如油类、溶剂等）--提供ROHS测试报告（六种物质、有效期2年、不超标、真实）

相关文件：供应商ROHS协议、ROHS测试报告、环保供应商名录

说明：1.我司生产制程使用的工具冶具设备较为稳定简单，从以往产品的ROHS测试结果及这些工具冶具设备的化学成分来看，有害物质混入的机率会极低，因此此项不作控制。

2.毫无疑问，生产过程中使用的白矿油、项针油、防锈油、极有可能混入有害物质进而混入产品中，因此，对于这类辅材的厂商我们同样必须进行有效的管理，首先要做的就是我们要去寻找、使用环保的辅材。我们可以通过获得其有效的检测报告来相信它是环保的。行动步骤八：污染物控制计划之3: 垄断型商材料或不配合之厂商应对方案探讨

相关文件：特殊厂商有害物质管理应对分析表

说明：在有害物质管理导入过程中，对国外来料的ROHS要求、对垄断性厂商（如扬子石化的ROHS报告要求）、对不太配合的厂商（如**的ROHS报告要求），我们不能忽视。行动步骤九：污染物控制计划之4:物料检验控制、成品检检验控制、辅助材料检验控制

相关文件：有害物质测试计划

说明：

1.虽然原材料承认时已要求测试，但后期交货时产品所使用的每一个材料、都可能会由于厂商蓄意添加或是人为疏失等因素，而含有限制的有害物质。而如果要对每一批材料进行检验、将是非常昂贵而且不切实际的做法。所以，我们将依据材料（包括直接、间接材料）可能含有有害物质的风险高低，制定一套抽验测试计划。

2.由于材料混入、或是其它污染等因素，限用物质也有可能是于生产过程中，所以半成品及成品也须有适当抽检计划。行动步骤十：污染物控制计划之5: 控制流程规划（QC080000体系文件制定

1.在原有ISO9001体系文件基础上进行修订；

2.具体按《文件修订计划》进行

相关文件：《文件修订计划》

说明：以上的步骤可以有效地控制有害物质造成的风险，但从长期的过程来看，我们需要系统的流程规定来明确这些步骤；并且如果没有类似的有害物质管理的一些文件程序规定，我们的客户可能会认为公司没有推动绿色管理的计划，而将我们列为不合格的供应商。所以，我们按照QC080000标准来将以上的步骤文件化、标准化。这些流程的确定需要公司各部门参与、讨论。行动步骤十一----行动步骤十五：

体系运行

内审员培训

内部稽核

管理评审

认证审核QC 080000辅导流程

1、诊断与工作计划制定

a)

了解公司现有的无危害物质过程管理体系的现状，获取公司已有的优势，尚需完善的事项及存在的不足等方面证据，以便制定确切的咨询工作计划；

b)

了解公司无危害物质过程管理体系主要控制的对象，控制内容，以便有针对性的培训与指导；

c)

明确公司需准备的资料或数据，（视内容确定完成时间）。

2、收集确定客户的要求及相关的法律、法规

a)

咨询人员就客户的环保要求、法律、法规获取的渠道、识别的内容、识别的步骤与方法等方面对推行人员进行指导；

b)

咨询人员帮助推行人员获取特殊的法律、法规；

c)

推行人员须在一周内完成法律、法规的获取、确定工作。

3、QC 080000标准培训

针对无危害物质过程管理体系的全体成员进行QC 080000标准基本条款培训，使之了解QC 080000标准的基本要求。

4、ROHS等法规培训

针对无危害物质过程管理体系的全体成员进行ROHS等相关法律、法规培训，使之了解危害物质的控制标准等基本要求。

5、有害物质控制标准制定指导

在收集客户的环保要求和法律、法规的基础上，咨询人员指导推行人员制定公司应遵守的危害物质控制标准，并形成正式文件。

6、材料宣告表的建立培训与指导

咨询人员对推行人员进行材料宣告表的建立的原则、步骤、方法的培训与指导，使之基本了解材料宣告表的建立方法,推行人员在对供应商实施有效的管理并收集相关资料的基础上，进行材料宣告表的建立。

7、供应商分级管理方案的制定

a)

咨询人员与推行人员一道商定公司供应商分级管理方案，并指导推行人员进行供应商分级管理；

b)

推行人员须在指导后按规定的时限对供应商实施有效的管理。

8、过程污染评估项目的确定及评估方法指导

a)在掌握公司工艺流程的前题下，咨询人员指导推行人员确定出应进行过程污染评估的项目，并指导推行人员如何进行评估；

b)推行人员应按计划的要求进行相关过程评估，并收集整理出一套过程评估记录。

9、改善项目的确定及改善方案的制定培训与指导 a）

咨询人员结合QC 080000标准要求，对无危害物质过程管理体系推行人员进行改善项目及改善方案制定的依据、应包括的内容、实施的方法、步骤、相关职责及日常监控管理、评审、修订的方法等内容的培训；

b）

无危害物质过程管理体系推行人员按培训要求结合公司的实际情况进行改善项目及改善方案的制定；

c)

针对公司的无危害物质过程管理改善项目及改善方案提出修订建议或要求，并指导其进行修订；

d)

推行人员应在规定的时限内完成无危害物质过程管理改善项目及改善方案制定工作，并形成必要的文件。

10文件化体系的策划

结合公司的实际状况，咨询人员提出QC 080000无危害物质过程管理体系文件化体系的结构、要求。

11、ISO9001文件修订方案的提出及确定

在商定文件化体系的结构、要求的基础上，咨询人员提出ISO9001质量管理体系文件的修订方案，并与公司商定修订方案。

12、ISO9001文件修订的实施指导

a)根据确定的ISO9001质量管理体系文件的修订方案，推行人员按计划实施ISO9001质量管理体系文件的修订；

b)咨询人员在文件编写过程中，指导文编人员确定文件的结构及其主要内容。

13、新增文件编写培训 a)

结合QC 080000标准和公司管理的现状，咨询人员提出新增文件清单元，并管理者代表商定公司应增加的文件清单；

b)

就新增文件的格式，编写的顺序，主要要求，各文件间的接口关系等内容对推行人员进行培训。

13、新增文件编写指导

a)根据确定的新增文件清单，推行人员按计划实施新增体系文件的编写； b)咨询人员在文件编写过程中，指导文编人员确定文件的结构及其主要内容。

14、文件评审及修订

a)

咨询人员跟进文件编写过程，并分阶段对完成的初稿提出修订建议或意见，并指导帮助文件编写人员进行程序修订；

b)

针对咨询人员确认过的程序文件，推行人员应就文件的范围、组织相关部门或人员对文件的可操作性进行评审，并记录其评审的结论；

c)

咨询人员将根据评审的结论，再次指导文编人员进行修订、定稿。

15、文件发布

公司无危害物质过程管理体系推行委员会应召开全体管理人员大会，就无危害物质过程管理体系文件的发布及运行进行广泛的动员，以促进全员共同参与无危害物质过程管理体系的推进和维持。

16、文件使用前培训指导 a)咨询人员首先就体系文件发布后，文件的学习、培训提出要求，并指导推进委员会组织安排好相关的培训内容；

b)

推进委员会应在规定的时限内，组织落实完成程序、指导书、必要法规等内容的培训及必要的培训考核工作。

17、文件运行指导及问题处理

a）

各部门在文件学习、培训的基础上，认真按照文件的操作步、骤操作方法进行操作，并记录各种操作的结果和运行中存在的疑难问题；

b）

咨询人员将按照文件要求组织推行人员对各部门的运行进行检查，并指导相关部门进行记录的填写，指导推行人员及相关部门人员处理运行中存在的各种问题。

18、改善方案的实施跟踪及指导

咨询人员将按照审批过的改善方案的要求，督促相关部门进行实施，并指导相关人员加以落实。

19、供应商现场管理指导

咨询人员将指导采购、品管部门的人员，建立供应商的现场管理机制。采用问卷调查、收集报告、收集保证书、进料验证等多种方式实施供应商管理。

20、物料追溯的实施指导（仓库、现场）

咨询人员采用现场指导的方式，帮助公司建立环保与非环保物料储存区域的划分；生产现场设备、模具、治具、原材料、半成品、成品的标识、隔离等。

21、材料、半成品、成品的验证或检验指导

咨询人员现场检查、指导检验人员对原材料、半成品、成品实施验证、检验及相关记录的填写。

22、生产过程监控的指导

咨询人员现场检查、指导检验人员对生产过程实施监控，特别是可能污染产品的过程监控。检查、指导相关记录的填写。

23、成品批追溯的实施指导

咨询人员指导推行人员建立成品批追溯方案（从批成品到原材料，再到供应商的逆追踪），或采用单机条码、或采用现场跟踪卡、或采用代码标记方法实施成品批追溯。

24、变更管理指导

针对生产过程中的人、机、料、法、测、环及供应商的变更，咨询人员指导相关人员进行变更申请、审批（必要时得到客户审批），修订相关的文件、资料，并通知相关部门或人员同时进行相关的变更。

25、供应商审核、评估指导

咨询人员指导采购、品管部门的人员，采用现场指导、现场审核（建立审核计划、编制检查表）等方法对供应商实施现场评估。

26、内审员培训及工作指导

a)

通过课程学习、案例分析，使学员掌握审核程序、方法及技巧，为公司培训6—10名内审员，并经考核合格发证；

b)

QC 080000内审培训在南晟德公司内进行。

c)

经培训的内审员须计划时限内完成内审的准备工作（内审 计划及检查清单）；

d)

咨询人员将对内审计划及检查表进行检查，提出修订建议及要求，并针对普遍存在的问题进行专项指导，使内审员能够胜任内审工作。

27、内审问题纠正、指导

a)

采用集中审核的方式进行全面内审，主要是找出体系运行中存在的各种不符合事项，并限期进行整改；

b)

咨询人员对内审的过程进行必要的指导，并对关键的部门进行审核，用实际指导内审人员；

c)

内审的各类不符合的纠正结果，须认真加以验证并须做好举一反三的预防措施，内审引起的文件修订、需重新审批、发放；

d)

视第一次内审的结果，公司也可再组织一次内审。

e)

咨询人员针对内审所发现的各类问题，指导内审员及相关人员进行改正，必要时提出改进方案，并督促相关人员完成；

f)

各相关部门须在计划时限内完成内审纠正。

g)咨询人员在内审及问题纠正过程中，按程序要求指导审核组完成内审成套资料的整理工作，并对资料进行检查确认，提出必要的修订建议或意见； h)

审核组须在计划时限内完成内审资料的整理工作。

28、管理评审准备工作指导

a)

咨询人员将根据程序或手册的要求列出管理评审需准备的资料项目，并指导相关人员准备相应的资料、数据；

b)

相关人员（主要是推进委员会）须在计划时限内完成所有管理评审的资料及其它事宜准备工作。

29、管理评审及资料整理指导

a)

公司须按程序或手册规定的要求进行管理评审，并形成管理评审的初步结论； b)

咨询人员将对评审的过程记录和初步结论进行检查，提出必要的建议； c)

推行人员须在计划时限内完成最终的管理评审资料的整理工作。

30、审核跟踪及问题处理

咨询人员跟踪客户审核过程，并对审核中出现的疑难问题与客户进行沟通，以便妥善解决。