从终端和渠道启动品牌建设

第一篇：从终端和渠道启动品牌建设

从终端和渠道启动品牌建设

虽然调味品行业产值在过去10年里保持了17%的年复合增长率，摆脱了传统低劣地位和形象，步入了产业化、规模化的时代，但当前调味品行业的市场竞争仍嫌传统和低级。调味品企业促销手段过于单一，动辄采取搭赠促销，稍不统一就容易引起大面积砸价窜货等负面效果，于是加强终端和渠道管理，提升品牌竞争力，成为企业经营者面前绕不过去的一道坎。

一、调味品企业品牌建设的四大误区

由于存在诸多的不规范和不安定因素，调味品市场整体呈现了无序、无定性、无规则的特征。没有可以借鉴的行业标杆，没有现成的游戏规则，也没有稳定的竞争格局。在这种情况下，调味品企业的品牌建设就极易落入以下误区：

1、低价竞争打品牌

其实，调味品市场的价格乱战很大程度上不是因为竞争激烈程度导致的，而往往是企业决策层想当然的认为消费者不愿意接受高端产品，尤其是在二三线市场。本来是为了迎合消费者需求生产出来的低端或者低价产品，到了市面后反而没有价格更高的同类产品有竞争力。这就是正在迅速推动调味品市场发展的重要趋势：高端化。消费者对产品质量和品位的要求越来越高，相应的价格承受力也越来越强。H品牌火锅底料曾经在石家庄市场笑傲群雄，但是厂家负责人认为经销商操作的价格体系过高，在强制降价后反而被竞争对手D品牌一举占领高端市场份额。调味品市场的这一发展和变化给了新进入者更多撬开市场的机会。

2、抄袭跟风做品牌

这基本上是国内快速消费品行业的通病，看到其他品牌和产品流行起来了，就以迅雷不及掩耳之势抄袭跟风，盲目跟进。当然，不是说不可以仿效别人，但是要有资源和能力去仿效，并保证自己能够从中胜出。在这方面，头脑发热、利令智昏者不在少数。应该讲，调味品行业大多数跟风者都是难以获得最终成功的。例如：王守义“十三香”这款产品火了以后，“十五香”“十六香”“十八味”……铺天盖地的上市，而且包装一个比一个像，价格一个比一个低。可是消费者心智认知已经被第一名给锁定了，而随后的跟风而上，产品同质，仿冒泛滥，既扰乱了市场秩序也削弱了自身竞争实力。

3、大笔投入造品牌

调味品企业相对而言都比较弱小，资金实力和抗风险能力偏弱，因此根本不适用海陆空全套立体式的营销传播。排名靠前的市场领导者也多是扎扎实实地推动地面销售工作为主，而不是妄言广告计划、全面传播之类。反而更多的小企业、新企业大肆投入广告，大力招商布局，却不去落实销售队伍和行动。经常在杂志上看到G品牌的平面广告，而且在地方卫视也频频露脸，这可是调味品行业罕见的大手笔。但是走访市场发现，很难在销售终端见到其产品，即使见到也经常是落满灰尘，无人问津。漫天广告轰炸而没有地面行动支撑，品牌怎么可能在市场落地？这种造星运动在90年代还颇具威力，在成熟的市场条件下则难有成效，应当提醒调味品企业注意。

4、高歌猛进唱品牌

品牌大跃进成为近年调味品市场之殇。看到调味品市场突飞猛进的发展，很多企业一时眼红，争相进入，都希望分得一杯羹。当然也不乏成功者，比如做药的仲景成功推出了自己的香菇酱，但这是付出了时间和心血的。而更多的企业妄图一战成名天下知，缺乏对品牌的持续关注和发展思考。T原来是一家知名的餐饮连锁品牌，在餐饮业做得也是风生水起。看到同行某著名火锅连锁店成功杀入调味品市场后，心痒难耐，迅速开发出水煮鱼调料、火锅底料、香辣酱等数十种产品，高调入市。结果，因为铺市、口味等问题鲜有作为，反过来还拖累了餐饮店的经营发展。量力而为或者说量入为出，这把“达摩克里斯之剑”要永远挂在管理者心头。

二、调味品企业品牌建设之终端篇

在讨论完品牌建设误区之后，我们再从市场成功者身上汲取品牌策略正解，思考和研究适合调味品企业的品牌建设路径。经过多年的行业积累和市场实践，笔者认为，调味品企业的品牌建设万不可脱离终端和渠道之根本。品牌建设的目的在于提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，最终实现更强大的产品销售竞争力。而终端和渠道则是流通周转的平台，承载着品牌展示、客户联系、产品销售的功能。因此，终端和渠道建设的好，能够便利消费者购买，通过交易关系的互动和深化，赢得消费者对品牌的好感。

1、终端建设之道

作为新品牌或者新企业，有了攻城拔寨的明星产品，还必须通过有效的沟通和互动来推进消费者认知，而销售终端无疑是最佳联系平台。企业都明白围绕产品的核心利益卖点，在终端促销中打动消费者，从而提高品牌知名度，带动整体销售。但是，产品在终端在货架陈列中站稳，并形成一定的销量和知名度，仍不足以保证长销畅销，还要面临品牌美誉度和忠诚度的考验。于是就看到很多企业在度过销售生死关后，无视产品和品牌规划，在无知无畏中或者虚火过盛“过劳死”，或者昙花一现“短命死”。从产品的成功到品牌的胜利，需要调味品企业在消费者沟通上下番功夫。终端品牌建设的焦点就是要从实现销量转向品牌沟通，通过终端平台进行消费者沟通是最直接最有效的，这个点要长线布局深度挖掘，因为终端建设的经济性明显优于电视广告等形式。从重销售到重品牌的转变，企业其实是在从产品功能利益点向消费者体验延伸，要真正面对消费者口碑的品评，这也就是国内调味品企业容易无视的品牌美誉度。因此，终端的品牌沟通和体验要形成与消费者的情感，拢住消费者那颗“善变的心”，培养消费者的品牌忠诚度。

2、终端建设之术

终端建设要由表及里，打通硬终端和软终端的“经脉”：硬终端建设要强调品牌露出度，强化与消费者的接触频度和密度，以强有力的视觉冲击来激活消费者心智意识；软终端建设要能够诠释品牌的品质和品位，通过终端形象的整合塑造来提高品牌美誉度，以期占据消费者心智第一位置。根据笔者多年经验，终端建设的关键点大致如下：覆盖到位，保证足够的终端能见度；陈列到位，营造良好的购物氛围；导购到位，彰显优秀的服务品质；货源到位，保障合理的库存水平；跟踪到位，快速响应的销售协调；客情到位，建立融洽的沟通关系；而在这其中穿针引线的则是终端促销的设计和展开。企业要能够利用丰富多变的促销形式来推动终端建设，例如以铺市为目的的套餐促销，以陈列为目的的陈列奖励，以诱导购买为目的的折价让利，以口味体验为目的的试吃活动，以使用体验为目的的厨艺比赛，以增强合作目的的终端返利，终端的促销沟通手段绝不是漫无目的和单调乏味的。同时，企业要在产品生命周期、销售淡旺季以及竞争变动的不同阶段，选用适宜的促销方案并保持适度的促销频率，以快速从销售导向过渡到市场导向。终端建设打通后，企业就会从产品带动品牌形成，转换到品牌带动产品销售，市场与销售并重，品牌与产品齐飞，长销畅销也指日可期。例如：河南仲景药业推出的香菇酱系列，上有老干妈这样的强势霸主，下有川贵诸多的杂牌军，可以说很难讨巧使用广告轰开消费者心智认知。没有生存之忧的仲景转而去扎扎实实推进终端建设，力图吃透点再谋面，在郑州丹尼斯、家乐福等大卖场投下大笔进场费用。于是仲景香菇酱、菇松酱等一拥而上挤进了KA终端的货架，但进场只是终端建设很简单的一步，如何实现动销呢？硬终端上仲景狠抓陈列生动化，软终端上仲景开展消费者试吃，坚持用最拙朴的沟通形式推进终端建设，深得消费者口碑好评，进而获得了渠道分销商的青睐，华北区域品牌上位速度很快。另外，欣和企业的社区炸酱面大赛搞得也是风生水起，颇是吸引消费者和媒体眼球，既销售了产品（消费者）又传播了品牌（媒体），可谓“一箭双雕”。

三、调味品企业品牌建设之渠道篇

1、渠道建设之道

和在战场上一样，很多调味品企业因为没有看清战争局势，从游击战到进攻战的关键转变阶段，没有做好应对快速发展期的管理准备，缺少足够的有生力量和火力支援，于是被后来者穷追猛打，最后不得不惨淡出局——正如业内人士风传的“各领风骚四五年”。因此在快速发展期，企业必须积蓄资源，爆发能量，充分运用自己“短平快”的优势，快速放大品牌的知名度、美誉度。也就是说，进攻战阶段要快准狠，踩好油门弯道超车，在竞争速度和时间上赢得对手。如果企业不乘胜追击，极易遭到领头羊的反击或者模仿者的骚扰。品牌竞争力要靠销售规模来体现，而销售规模则要靠渠道分销来实现，分销速度和效率成为市场覆盖率和占有率的关键点。因此，渠道分销已然成为市场成败的关键点，企业要全力推动渠道客户参与到分销链条的集成化、扁平化和快速化中来，以渠道分销来冲击市场，推动品牌势力范围的重新划分，借机壮大品牌竞争力。调味品市场的广阔和复杂注定了必须依赖于渠道分销商，如果缺乏忠实的渠道分销商，企业必定要遭遇市场噩梦，拖累产品销售和品牌发展。先做渠道、后做品牌，大牌做品牌、小牌做渠道，这几乎是快速消费品行业的金科玉律。而很多调味品企业偏偏就乐于去做些杀鸡取卵的蠢事。如何平衡渠道和品牌之间的利益，笔者曾就此问题请教于多位业内专家，最后得出结论将双方拴在一起的实际上就是利益。在这个节点上，渠道分销商的利益诉求应该值得企业关注。

2、渠道建设之术

渠道分销商是产品销售过程的“二传手”，是品牌有机体的组成部分之一，而不能视为体系外。作为分销价值链的主导者，调味品企业需要在利益分配上予以引导和激励，与渠道分销商形成长期的战略合作关系，节节推进渠道分销速度。一方面，企业需要全盘设计好梯级价格体系，保护各级分销商的利润和积极性，可以考虑借助分销协议约定梯级价格。企业此时最纠结的应该还是如何平衡销量增长和跨区窜货的问题，这必须要认真想清楚促销计划的利害。推动渠道分销提速的促销形式相对更多，例如以压货为目的的涨价压货、促销压货、合同压货，以新品上市为目的的产品买赠、突击铺市、限量供应、奖卡促销等等，但是要注意促销的目标和力度，切不可下药过猛。另一方面，企业要及时地丰富自己的产品组合，充实自己的产品梯队，没有产品换代和品质升级，消费者的品牌黏性会消褪，分销商的合作预期和能动性也会降低，甚至转而寻求与其他竞争品牌合作。企业要善于借新品上市之手，给渠道分销一个加速度，不断用产品组合拳刺激渠道热情，巩固消费者和分销商的品牌忠诚度。例如：在四川火锅底料大红袍的发展史上，其快速有力的渠道分销在市场上堪称利器，为其市场突破立下赫赫战功。由于火锅底料销售的淡旺季明显，大红袍在淡季会扎扎实实地去做终端建设工作，促销投入是一度收紧的。但是旺季来临前的八九月份，则会集中式“放大”促销投入，推动渠道各级客户压货，在竞争对手行动之前抢占渠道客户的资金、仓储等资源。此策略屡试不爽，后来被其他同行用滥后，大红袍又把促销压货变为涨价压货等手法，牢牢把控渠道分销主动权，2000年后的短短四五年间默默无闻的天味食品就上升为雄霸一方的诸侯。当然这一招需要上升的销量趋势、稳固的价格体系以及长效的合作关系等管理动作来指引，也不是可以生搬硬套的，笔者就曾经见过画虎不成反类犬，搬起石头砸自己脚的案例。

总结起来就是，终端建设要吃透，渠道分销要提速。调味品企业必须丢掉自己过时的市场经验，摆脱品牌建设的误区，在竞争激烈的红海中找准自己的定位，从终端和渠道开始启动品牌建设，让终端和渠道为品牌搭建平台，让品牌为终端和渠道带来便宜。

第二篇：佛山营销终端品牌建设调查报告b

佛山营销终端品牌建设调查报告

调查时间：8月16日—17日

调查目的：佛山公司营销区域终端产品包装、宣传物料设计调研 调查人员：品牌管理部

佛山公司品牌市场部

调查基本情况简述：

8月16日至8月17日，我部针对佛山公司目前营销区域终端产品包装、宣传物料设计进行政了一次调研。调查过程得到佛山品牌市场部、佛山大区、广州大区相关营销区域的大力协助和配合。

本次调查分三个层次：一是终端品牌建设的现场调查。主要通过调查人员的现场观察、与竞争对手对比、与终端老板、消费者访谈等形式进行；二是终端品牌推广调查。主要内容是针对金威促销员、业务员进行品牌意识、品牌推广能力方面的问卷和测试；三是终端品牌费用使用状况调研。主要针对销售主管以上人员就终端品牌费用操作方法进行调研。

为了获取真实的市场信息，我们现场走访了佛山大区佛山区域、广州大区海珠区域、广州大区天河区域等范围内的5个经销商、二批商，11家商超、士多店，2家大型超市，3家重点餐饮终端；针对品牌推广，我们调查促销员业务员5名，终端老板近20人；于4名片区经理以上营销业务经理探讨终端品牌费用的操作。总体来说，本次调查能反映佛山公司目前终端品牌建设的真实情况和营销上存在的意见和建议。

调查结果综述：

佛山营销系统的终端品牌建设尚处于开始阶段，品牌推广和营销

需求出现脱节现象，营销人员的品牌意识还待加强，品牌建设相关监督考核机制缺失。具体表现在：

一、终端品牌推广活动正在探索性开展，具有一定的品牌效果。我们在调查中发现佛山公司目前正在进行的两个营销终端品牌推广活动：

一是佛山消暑节的活动。该活动由佛山品牌市场部策划，在大型商超、社区针对消费者开展，主要内容是品牌展示、足球等游戏和竞饮等活动，让消费者参与互动，提高对金威品牌的认知度具有良好的效果。不足之处是由于广州“创卫”，几乎广州大区都难以开展活动，其他大区部分营销区域觉得对于销量提升效果不明显，积极性不足。

二是在广州大区开展的“购啤酒送可乐”的终端促销活动。该活动主要针对终端场所提货赠送活动，对终端推广热情有一定的促进作用，但对消费者的影响不大。这种形式对于佛山公司对于商超小士多的市场开发，起到了一定的初期作用。

二、终端品牌建设现状不乐观，情景建设缺乏办法，应对乏策。首先终端品牌建设非常零散，在整个调查全过程，没有发现一个有品牌影响的金威店招，偶尔一两个店招要不就是非常小的店面，要不该店金威销售量少，投资失误；在除了金威经销商和二批外，终端场所内海报所见很少，相对珠江、青岛山水，海报明显不足。

二是由于广州处于“创卫、国检”时期，海报张贴受到严格限制。面对这种情况，营销人员没有去寻找替代办法，不让贴就不贴了。我们调查终端老板发现，不少终端还是能接受有实际作用的海报或其他品牌宣传品。比如做成KT板等形式，或者根据终端场所的环境特点设计海报等。

三、营销系统品牌意识不足，短视现象严重。

根据对业务员、促销员及终端老板的调查结果，营销操作人员对“营品牌而销之”的意识不强，过多地强调价格优惠等方法。营销管理人员对于不能直接带来销量的品牌宣传不够重视。在2个二批商仓库都发现有堆放的海报。片区经理等业务管理人员宁愿要冰箱、酒杯等物料，不愿意做店招、海报等终端品牌宣传。

原因分析：

一、营销系统考核单一，品牌建设缺乏考核机制。

“员工不会关注你希望的，只会专注你要考核的。”由于销量利润的压力，目前佛山营销系统不少业务人员，甚至业务管理人员都只顾低头卖量，不愿意或顾不上品牌建设，加上公司没有相应的考核机制，直接导致了终端品牌建设可做可不做，有人推进就做一点，没有人管就搁置。一方面在区域内没有相对的品牌建设思路和规划，打一枪换一个地方，不但没有品牌效果，还直接造成品牌物料的浪费。而没有效果的品牌建设又导致营销人员没有品牌建设的热情，恶性循环。

二、市场操作费用平均而分散，形成不了品牌效应。

从对佛山公司目前品牌建设的费用操作的现状来开，是采用按销量分配给营销区域（如宣传海报的分配），市场操作费用基本采用平均主义，把本来不多的品牌建设费用分散得非常薄弱。几乎任何一个营销区域对于品牌建设物料和费用都捉襟见肘，难以有大的作为。

三、佛山公司品牌市场部人手严重不足，品牌工作推进力不能及。

佛山公司品牌市场部在本调查时包括经理在内，只有3个人，人员配置没有到位，尽管做了众多不错的品牌策划，却没有能力进行跟进、指导、推动，导致很多品牌推广工作落实不到位，达不到预期的效果。

对策与建议：

一、佛山公司品牌市场部应尽快配备人员，做好职责分工。在公司规定的范围内配备好人手，完善品牌各项工作的分工协作，在工作中培训、在工作中选择适合的品牌工作人员。品牌市场部应在做好品牌策划的同时，加强对该活动的指导、监督及根据市场环境进行随时的调整。

二、建立营销系统对于品牌建设的考核机制。

在销量和利润考核的同时，应该建立与品牌建设的关的考核机制。可以采取由品牌市场部、市场监察部抽查或普查等形式，对营销人员的品牌建设进行评价，奖优罚过，才能建立起最初的品牌建设的长远意识。

三、理顺终端品牌费用操作了流程，避免费用使用与营销策略脱节。

通过一段时间的调研，我们建议佛山公司整合终端品牌费用，根据公司实际情况，抽取一定比例的箱酒促销费用，由品牌市场部统一操作，根据公司的营销战略，集中使用，形成品牌轰炸效应。

第三篇：终端建设

以加强零售客户指导经营为抓手

深入开展终端建设

提高广大中小零售客户的经营水平是零售客户终端建设的核心内容，零售客户经营水平的提高，必然带来零售终端盈利能力的提高，也就充分挖掘了终端的品牌培育价值，中小户经营指导还是减少我市千条户比例的根本途径，是基层创优工作的难点，但此项工作绝非一朝一夕之功，取决于我们客户经理长期耐心的指导培养，还取决于零售客户的悟性和勤奋态度，需要有很高的管理艺术、沟通技巧和指导水平，是一项需要长期的积累的工作。

提高零售户经营能力的方法很多，这里本人不打算追求大而全的论述，针对我市实际，本人觉得可以在以下四个方面着力：

(1)阶段性专题法：我们可以考虑在不同时期采取不同专题侧重点的办法，我们可以首先从“店面形象”“商品展示”(卷烟陈列既包含卷烟本身的陈列，也包含卷烟在整个店面位臵、大小的陈列)开始，继而“进销存指导”-“品牌宽度”-“结构层次”-“客户盈利”(也包括卷烟产品在所有经营产品中的利润或资金比重)-“销售与推介”(目前行业利润主要来源于结构的上升，所以应鼓励零售户推介同档次但价格和利润稍高的品牌)-“顾客分析与感情沟通”(让客户回头的技巧)-“潜在客户开发”(市场细分)-“团购开发”等，每个专题可以分业态分商圈进行细化，必要的还可以进行SWOT分析，针对不同时期不同的侧重点，我们可以首先展开客户经理和零售户的专题培训和讨论，然后让客户经理走向市场，进行指导零售户的实践，每周月定期对走访的经验和遇到的困难进行再总结和讨论，再回到市场，经过反复的培训、讨论和实践，我们的客户经理对于零售客户指导经营的各个方面一定能逐步得到强化和深度的提高，零售户在客户经理反复的宣传和沟通交流中也得到学习提高的机会，我们不必追求短期内就使零售户(也包括客户经理)达到如何高超的水平，因为广大的零售户，也包括我们的客户经理，文化水平和学习掌握能力参差不齐，简单而多次重复的工作方法，中心突出，学到一点用一点，用一点再提升一点，往往比蜻蜓点水，追求面面俱到效果更好，工作也容易看到成绩。

(2)客户经理分类别管理法：不同经营规模的零售客户可以考虑由不同的客户经理负责。一个客户经理负责的客户中，既有大客户，又有小客户，为完成公司的考核指标，很难避免其重大轻小的现象，如果将大小客户分开，由不同的客户经理负责，小客户的经营就能得到相对的重视，这种分类别管理实际上就是对客户类别的精细化管理，对提高中小零售客户的经营能力是有好处的。(3)优质终端法：我市零售户将近三万，经营者素质能力、文化水平和客观条件参差不齐，在中小零售户中，我们可以考虑以经营者经营意愿和综合素质为核心要素选取优质终端进行重点指导，以零售户参谋的角色融入零售户的经营活动中，除宏观层面上的市场、品牌、消费者分析外，更应具体到某些特定的消费者的研究和开发，特定品牌的推介技巧、特定场合的应答艺术等等，以精准和细致入微为特色，帮助其提升经营能力和盈利水平。细节决定成败，应当成为我们一线营销人员的基本工作作风。通过优质终端的选取，实施细致入微的经营指导，重心突出，思路清晰，操作简单，零售户容易感知和接受，培育效果也容易评估，零售户的经营能力和盈利水平一定能得到有效的提升，公司一线营销人员的经营指导能力也容易从中得到锻炼提高。

重视中小客户的终端建设并不意味着放弃大客户，大客户在重点品牌的推介能力、消费群的幅射能力方面仍是我们极为重要的资源。为充分挖掘零售终端资源，对于合法经营、店面形象好、经营者素质高、品牌推介能力强的零售户，我们可以考虑选取为卷烟零售示范店，建立这些优质终端客户详细而富有特色的个性化档案，加强这些客户档案的维护，在品牌培育时，根据不同的品牌特点，不同的品牌生命周期，结合区级公司、工业公司和销售管理处的意见，从优质零售户档案库中选取相应的零售户进行品牌培育。建立优质客户档案应注意不要把目光局限在特专烟行、大客户，尤其要避免又走入重大客户轻中小客户的误区，还要注意选取有经营特色的客户、有发展潜力的中小客户；档案的内容除零售户基本资料外，可以考虑加入个性化特色性资料，可以包括客户的生日、家庭情况、兴趣爱好、经营特点、销售结构、品牌宽度、特色品牌品类与特色消费群等等。

(4)消费者延伸开发法：消费者延伸法要注意消费者对象选择的针对性，盲目随意的消费者接触和拜访效果并不理想，也很难得到消费者本人的积极配合，充分发挥零售户在消费者延伸开发中的桥梁作用应当是我们终端建设的一个基本指导思想。零售户的终端价值归根揭底体现在他们掌握的消费者资源。零售户的顾客除部分是偶尔路过的客人外，大多是就近生活的人群，是零售户的熟客，有些甚至是团购的熟客，这些重要消费者广泛地分布在社区、企业、街道办和政府部门，借鉴我们培育金尊好日子品牌的经验，以零售户为桥梁加强与这些消费者的接触了解，有些重要的消费者如团购负责人等我们还可以进行必要的拜访，在与他们的日常接触中宣传我们的产品是金尊好日子取得成功的一条重要经验，而且，通过和零售户一起走访这些消费者，实际上是帮助零售户拓宽和开发其经营渠道，是开展零售户指导经营的一条有效途径，另一方面，零售户里也不乏精明强干的能人，他们的经营开发能力、社区公关意识和待人接物技巧也可以让我们的品牌经理和客户经理从中学到很多东西，提高自身的水平。通过这种消费者的延伸开发，我们可以取得消费者、零售户和烟草公司一举三赢的效果，这项工作值得我们积极地去尝试。

深圳烟草 彭洪浪

二○一一年二月二十五日

第四篇：终端建设

以“11158”工作发展思路为指导，以建设全员服务型现代卷烟流通企业为重要目标，承德市公司不断深化终端服务建设，扎实有效开展“新商盟网上订货”和“135工作法”两项推广工作，进一步提升了全市行业网络建设的软实力，现将终端服务情况简要汇报如下：

一、认清形势，制定科学合理的零售终端建设发展规划。按照省公司终端建设会议精神和相关要求，我们制定和完善了全市零售终端建设工作规划，明确了体验店、示范店和标准店建设、阳光流动服务车建设、“135”工作法推广、网上订货推广、精准营销工作等重点推进工作。一是做好前期准备工作。成立工作组织，明确工作目标，细化职责要求，规范过程管理，为重点工作的有效运行奠定了基础。二是工作有序推进。我们在前期广泛宣传和培训的基础上，于8月份完成了“135”工作法平台的应用，9月份完成了“新商盟”网上订货系统的设备安装、对接调试和系统测试，10月份，认真学习借鉴兄弟单位功能终端建设的先进成果，重点研究示范店、体验店和标准店建设工作，制定完善了工作规范，确保了各项工作有章可循，通过有序安排，顺利完成了省公司阶段性的工作部署。

二、把握重点，终端建设逐步深入

按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，加强指导，规范运作，全面推进现代卷烟零售终端建设。

（一）开展零售终端资源调查。客户经理对辖区内零售终端进行实地走访，详细了解零售终端店面形象、业态类型、营业时间、营业面积、售货方式、商圈类型和经营者年龄结构、文化结构等基础信息，对全市终端现状、信息利用、品牌推荐等方面进行分类，确保各项工作的针对性，探索终端资源挖掘的有效途径和手段。

（二）开展体验店、示范店和标准店建设。一是起草体验店、示范店和标准店建设工作规范，制定选取标准，完善各项管理制度，优化工作流程，构建基本管理框架。二是初步制定体验店、示范店和标准店建设方案和投资规划，开展项目预算和招标谈判工作。三是按照试点先行的原则，在市区开展示范店选点调研，初选59户拥有自主产权或租赁时间五年以上、店面形象良好、诚信经营的零售户，在此基础上，通过实地走访，最终选定5户零售户开展卷烟示范店建设。四是在市区示范店试点工作开展基础上，进行全区的摸底调查，按照选取标准确定示范店和标准店，开展各项服务工作。

（三）深化零售终端客户服务工作。

1、按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 的总体要求，积极探索终端服务新内容，对全市194户弱势零售户开展了帮扶活动，根据零售户实际需求，从专卖管理、货源供应、重点经营指导、情感关怀、信息提供等多方面提供帮助，及时、有效的解决特困零售户在经营中遇到的问题和困难，通过开展弱势群体帮扶活动，建立员工与客户一对一帮扶模式，开展亲情化服务，与零售户建立深厚友情，拓展零售终端服务内容。

2、转变方法，积极推进“135”工作法应用。在认真学习和解读工作法的内容、标准和要求的基础上，我们制定了内容详实的推广方案，坚持全员培训、全员讨论、全员掌握和整体提升，根据承德市场实际，不断完善系统软件，确保各项工作得心应手。一是全面梳理内部业务流程，对品牌经理、客户经理、市场经理的岗位职责进行重新界定，对核心业务流程进行调整优化。二是对系统应用情况进行严格的考评，要求营销部将“135”工作法应用到各岗位，形成职责清晰、协作有力、运作高效的管理和运行机制，实现各岗位协同作业，相互支持，进而全面提升服务能力和服务水平。

3、强化服务，深入推进基层创优工作。一是结合各单位全年销售计划及市公司货源购进情况，对部分定量指标全年完成情况进行预测，对预测不达标的指标，制定改进措施，为全年创建工作顺利完成奠定基础。二是注重与创建单位的沟通和日常检查，对测评指标的变化趋势进行跟踪分析，提 出合理纠正和预防措施，切实提升创建工作水平。三是创优工作和终端建设工作相结合，通过开展终端建设的系列工作，不断完善服务体系，创新服务方式，进一步提高了客户满意度，使基层建设和服务水平进一步提升。

4、科学管理，营销队伍素质水平稳步提升。一是秉承“关注员工需求，关心员工成长”的理念，建立完整的营销人员培训机制，要求各营销部开展内容丰富的营销网络人员培训，确保员工在工作中学习，在学习中工作，一线营销人员服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。二是努力建立“后台支持前台”的工作模式，完善内部服务工作。建立完善的副经理对市场经理、市场经理对客户经理的日常工作监管机制，加强各层级之间的工作约束，提升执行力，做实、做细各项基础工作。通过开展研讨论坛，分享工作经验，提高管理的信息化水平，以此来促进和改善各项工作。

5、夯实基础，认真抓好网络建设日常工作。在推进和落实重点工作的同时，我们坚持基础工作不放松，认真做好卷烟营销网络业务规范的宣传、贯彻和落实工作，努力确保卷烟市场规范。一要继续加强基础信息管理工作，确保基础信息全面、真实，重点开展了客户分类调查摸底工作，为进一步掌握终端环境，发挥终端功能奠定基础。二要规范客户档次审批工作，细化审批流程，客户经理严格根据市场环境、经营能力等因素与零售客户协商确定月供货基数，有效地提 高了零售户知晓率和满意度。三是深入开展明码实价工作，对客户褪色、破损的价签进行及时补充，并加大市场检查力度，确保市场价格稳定。四是结合新工作、新要求，不断丰富考评内容，积极研讨和探索更加有效的考评方式，严格奖惩，调动员工的积极性。五是印制零售终端服务手册，作为基层服务工作的落脚点，细化服务工作，不断提高客户服务水平。

三、升级模式，全力推进电子商务建设

承德地处山区，经济欠发达，拥有电脑的零售户比例不高，3G信号覆盖范围小，仅为4235户，占全部零售户的29%。为进一步提升客户服务水平，实现向现代卷烟流通企业的转变，我们以手机订货、网上订货、电子结算为主要载体，按照试点先行，以点带面的方式，通过前期的广泛宣传、深入摸底工作，本着成熟一户发展一户的原则，稳步推进电子商务建设，提升全市电子商务水平。

1、网上订货方面，我们采取调研和宣传相结合的工作方式，充分调动零售客户广泛参与的积极性。一是积极开展摸底调查，从客户电脑配置、网络使用、参与意愿和操作水平等方面情况进行摸底，做好客户分类统计工作。二是营销人员采取面对面的培训指导服务，保证有条件的客户切实掌握网上订货的流程方法。经过前期的宣传指导，客户对网上订货接受程度较高，目前，全市网上订货户数为3034户，占全部零售户的比重为20.59%。

2、手机订货方面，我们根据客户的经营条件，3G信号覆盖情况，积极推广手机订货，目前，全市手机订货客户共有3533户，占全部客户的比重为23.98%。

目前，全区开展网上订货和手机订货的总户数为6567户，占全部客户的比重为44.56%。

3、电子结算方面，我市农村银行网点少，分布不均衡，全市有效的农行和邮政储蓄网点共74个，141个乡镇没有储蓄网点，距离储蓄网点20公里以上的零售户有近4100户，路途远、存款难。为有效推进网上订货和网上结算工作，积极向零售户宣传电子结算结算工作，根据零售户分布划分为5公里以内、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明确阶段性目标，由远及近逐步推广。同时，冬天雪天多，山路难行，为确保电子结算成功率，提前做好宣传工作，安排零售户提前一周存款，针对存款难问题与邮储银行协商，新增9个汇兑网点，在零售户集中存款日要求邮储调整中午作息时间，增加人员，开通绿色通道，以最大程度方便零售户存款。

第五篇：社会渠道终端合作协议(模版)

定 制 终 端 合 作 框 架 协 议

甲方：

乙方：

为了配合移动通信有限责任公司定制终端常态化活动的开展，甲乙双方经友好协商，就相关合作事宜，签订本协议：

一、合作事项

为了配合移动公司定制终端活动的开展，甲方向乙方提供移动公司指定的定制终端手机。

二、甲方权责

1、甲方应保证手机货源充足，根据乙方的需求量进行一定的库存储备，并有权根据销售情况对下属各营业点的定制终端进行合理调配。

2、甲方负责送货上门。甲方应在收到乙方通知后三至五个工作日内，将

所需手机送至乙方要求的地点。

3、甲方提供的定制终端售后服务则由移动公司指定的统一售后服务平

台进行服务受理。

4、为保证活动正常有序进行，乙方应遵照移动公司制定的营销政策执

行。若乙方出现违反移动公司制定的营销政策，甲方有权根据实际情况对乙方做相应的处理解决。

三、乙方的权责

1、乙方向甲方提供合法的营业执照复印件，税务登记证复印件，法人身

份证复印件，银行开户帐户（盖章签字件）予甲方备档使用。

2、乙方根据自营情况，向甲方提供合理的预计库存数，并向甲方交纳合作保证金（人民币大写），（押金不计利息）甲方根据交纳保证金金额按1：1的比例给予乙方发货。（即乙方向甲方提货最高金额不能超过乙方付给甲方押金总金额）。

3、乙方根据销售需要每周五下午四点前以电子邮件形式向甲方报备下

周所需手机型号及数量。

4、乙方接到甲方定制终端需在当天清点完毕，在收货确认单上盖章后传

真至甲方传真。乙方必须向甲方提供安全的定制终端存放地，并保证甲方定制终端在库的安全性、完整性。

5、6、乙方定制终端的所有权归甲方。甲方于每月适时通知乙方进行机型调货，乙方需按自身销售情况于3

日内将机型调整需求报送至甲方（接受调整的机型数量不纳入滞销货品量计算），逾期视为不接受调整，不接受调整的机型数量，纳入滞销货品量计算。除甲乙双方合理调拨及公司指定退市机统一退库外，乙方的日常滞销货品调换及退货数量比例按约定不能超过提货量的8%。

7、乙方退货给甲方，应按退货流程来执行，具体如下：

（1）乙方汇总退库机型及数量填写《定制终端退货单》，以邮件形式报备甲方，甲方在1个工作日内回复退库确认。

（2）乙方收到甲方回复确认邮件后，在2日内根据退货物品注意事项将退货物品打包，附同《定制终端退货单》（需加盖乙方业务专用章及经办人签名），一并寄送甲方。同时乙方应按要求在移动公司系统上要同步做相应的资源回收（串号回收）。

（3）甲方在收到乙方退货后应对收到的物品就内容及数量进行核对，先行以邮件形式向乙方确认收到物品的内容及数量；并在3个工作日内对物品的完整性及可退货性进行核对，与乙方以邮件形式进行确认。

（4）异常手机处理：若在退货过程中发现若手机非甲方发货（以发货串号为准另外结合售后中心开具换机证明来验证是否为甲方是发货），直接从乙方押金抵扣结算（结算单价按移动公司定制终端统谈价格结算）。

（5）退货过程中若发现手机存在影响二次销售的情况，乙方应在5天内给予支持和配合，对于严重影响二次销售手机直接从乙方押金抵扣结算（结算单价按移动公司定制终端统谈价格结算）。

影响二次销售现象说明：

1）、包装盒有破损、挤压、污渍、盖章影响二次销售；

2）、盒贴缺失、污渍、模糊、条形码无可扫码；

3）、内胆破损、挤压、丢失；

4）、保修卡已填写、污渍或撕毁；

5）、说明书等其它纸制品破损、污渍、撕毁或丢失；

6）、机身有划痕、背贴及网标字迹模糊、有使过的痕迹；

7）、配件磨损、刮痕、丢失；

8、乙方销售定制终端实物后应在当天完成在移动公司系统录入。若甲方

发现乙方销售定制终端实物后没有在当旬（以旬为结算周期）入移动公司系统造成移动公司无法给甲方结算，则直接从乙方押金抵扣结算（结算单价按销售实际时间移动公司定制终端统谈价格结算）。

9、退款事宜说明：乙方若欲取回押金则按合同条款，需提前30个工作

日以书面形式（要法人签字盖章）向甲方申请，在双方对实物和账面核实清楚无误后甲方将按相应金额转账给乙方。乙方需提供给甲方书面三样书面纸质料：乙方指定的有效完整银行帐号（开户银行完整名称，开户完整名称，开户完整帐号），申请书原件，双方核对确认后的台账。甲方退给乙方的押金则不计利息以原金额转给乙方指定有效完整银行帐号。若乙方提供给甲方的银行帐号不完整或无效帐户则乙方应承担全部责任及产生一切后果。若乙方提供给甲方书面申请和台账不完整造成工作上延迟，产生责任由乙方负责。

10、乙方应保证定制终端在移动规定区域内销售，不得超出区域范围，分

销到乙方的集采终端被中国移动集团公司一级营销管理系统判定为窜货销售视为窜货，甲方有权根据实际情况给与乙方做出相应处罚（一台定制终端罚金额是人民币五千元整）直至终止供货给乙方。

11、乙方应严格按照移动公司的当期活动价格销售，不得私自降价销售；

如因乙方窜货或乱价导致的一切后果，由乙方承担，甲方有权根据实际情况给与乙方做出相应处罚（一台定制终端处罚金额是人民币三千元整）直至终止供货给乙方。

四、保密条款

本协议任何一方未经对方书面许可，不得向甲乙双方以外的其他任何第三方披露有关协议的任何资料以及相关消息。

五、合作的变更与解除

1、协议双方中任何一方将变更、终止本协议，必须采取书面形式，口头

无效；解除协议需提前30个工作日向对方提出。

2、甲乙双方中任何一方未履行本协议条款或不能完全履行，对方有权变

更、终止协议；违约方要承担相应违约责任。

3、由于不可抗力因素导致本协议不能履行，双方约定不承担违约责任，应共同协商变更或解除本协议。

4、本合同未尽事宜，双方应本着互惠互利、友好协商的原则另行协商，并应以附件或新协议的形式体现。

5、本协议的附件与本协议具有同等法律效力。

六、争议的解决办法

如因执行本协议发生争议，协议双方应协商解决。协商不成，任何一

方应向甲方所在地的有管辖权人民法院起诉。

七、协议生效及其他1、2、本协议一式二份。甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。本协议执行过程中，所有补充协议甲乙双方签字盖章后即被视为本合同的有效组成部分。

3、4、本协议自甲乙双方盖章之日起生效。本协议的有效期至_____年___月___日。

甲方：乙方：

授权代表签字：授权代表签字：

签字时间：签字时间：

公章：公章：