浅谈作为一名合格的裁判员应具备的若干能力素质

第一篇：浅谈作为一名合格的裁判员应具备的若干能力素质

浅谈作为一名合格的裁判员应具备的若干能力素质

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浅谈作为一名合格的裁判员应具备的若干能力素质

通过对这门课的了解学习，学习到很多以前不知道的知识，对体育，尤其是裁判员的这个职业有更新的了解，作为一个裁判应该具备以下的能力素质。

裁判员是比赛的执法者、管理者和服务者。他的职责是为双方球队提供一个公平、公正的比赛环境，促使双方严格地遵循比赛规则精神，保证比赛公平、有序精彩、激烈地进行。随着赛事竞赛水平和比赛激烈程度的提高，对裁判员正确判罚的要求也越来越高。而裁判员的基本素质直接决定比赛时临场判罚水平的高低。因此，从裁判员所必备的基本素质着手，在此基础上探讨如何提高临场执裁能力是非常必要的。

1.高尚的职业道德。职业道德是指裁判员在执行临场任务时所遵循的规范和准则。全心全意为管理技、战术的发展做贡献的裁判员必须把职业道德作为自己应具备的首要素质。只有具备了高尚的职业道德，在比赛中才能做到以事实为根据；以规则为准绳，从而正确地划清合法与违法、是与非、轻与重的界线，做出客观、正确的判罚。职业道德也是裁判员做好裁判工作、提高裁判工作质量的前提条件。裁判是赛场上的“执法者”，执法时提倡什么，反对什么，必须旗帜鲜明，坚持原则。这是职业道德的表现，是执法者必须具备的品德。2.良好的身体条件。几乎所有裁判员都是出于热爱才从事裁判工作的，但仅有热爱是不够的。当今世界比赛向着“更高、更快、更强”的方向飞速发展，球场上竞争更加激烈，对抗性更强，攻防节奏、速度转换奇快。而我们的比赛虽没有特别的“更高”，但其他特点却仍然存在于比赛中，在整个比赛过程中，裁判员同运动员一样，要根据场上的情况，积极地奔跑，合理地选位，并做出准确的判断，这样才能能适应快节奏的比赛要求。

3.快速的反应能力。裁判员看见和捕捉到的违例、犯规或听到的身体之间冲撞或其它不正常的声音，这些信号通过中枢神经系统立刻处理，分清性质和相应罚则，与此同步作出的是裁判员口中的哨音和手势。当今比赛速度之快、对抗性之强，今人难以想象。在如此短暂的时间内，任何裁判员都不可能临时在规则中寻找有关的条款。所以要求裁判员要反复学习，使其形成条件反射，不断提高、运动和执行的能力。

4.广阔的视野范围。视野是人向前平视时所能感觉到或见到的空间。视野的大小，直接影响着临场裁判员的观察面和观察效果，也直接影响着临场裁判员推断的准确性。据有关资料表明，外部信息有百分之九十是经过眼传递给大脑的，裁判员主要以视觉传递信息，这就充分显示了裁判员宽广的视野范围和重要性。因此，一名优秀裁判员应具有敏锐反应能力，要做到视觉敏锐，视野宽阔，就要学会充分利用眼的余光。视野范围广是通过眼球、头部转动来达到的。裁判员要掌握上下左右十字观察的技巧，包括水平面和垂直面的观察，要能从各种位置的观察、应依靠身体的移动来实现目光的转移，随着球转，应人球兼顾。宽阔的视野不仅能使裁判员全面了解场上的情况，而且有利于减少漏判或错判。

5.扎实的基本功。专业基本功是指裁判员在临场比赛中专门运用的基本技术，它包括手势、眼、哨声、基本步法、默计秒数等。手势是裁判员的“语言”，是宣判的表达方式，是裁判员与记录台、球队、观众的联络信号。能否清楚、准确和富有节奏的使用手势，是检验裁判员基本功好差的标志之一。眼看要做到“点”与“面”兼顾，要看行全面、清楚，要做到“眼观六路”。哨要吹得准、快、响，才能表现出裁判员的果断性，必要时可配合语言同时应用，这是一种以特定内容来体现美的形式。

6.提高执裁技艺，培养综合能力。执裁技艺是裁判员控制、管理和预见能力的体现，而这一能力最集中的反映就是裁判员的判罚尺度也就是裁判把握决定事物性质的质量界限能力。运动员在比赛中，接触和犯规是既有联系又有区别的，关键是裁判员怎样把握其中的界限。准确地预见什么情况下可能发生的违犯事件，及时处理阻碍比赛顺利进行的各种苗头，并把它消除在萌芽状态。因为判罚只是裁判员的一种手段，其目的是引导双方运动员淋漓尽致地发挥出各自应有的技、战术水平，充分体现篮球运动的魅力，这才是裁判员临场控制能力和管理能力的具体表现。新的裁判法的最大改变是强调比赛的流畅性和宽容性，有效地惩罚那些想从犯规中探取利益的球员，鼓励运动员正当对抗来增加比赛的精彩场面。哨声多、出哨快并不是衡量裁判员水平高低的标准，能否合理运用有利的攻防节奏，才是衡量裁判员执法水平高低的标志。

作为一个裁判，不仅要有专业的知识和能力，更要有一个裁判应该具有的素质，在赛场上，裁判和球员共同是主角，只有做到应做的，才能成为一个成功的裁判。

第二篇：浅谈、作为一名合格教师应具备的素质

浅谈做一名合格的教师应具备的素质

2017已经结束，在职校两年多让我体会到很多，同时在整个教学管理过程中也让我学到前十年没有经历过的东西。我明白了教书只是一个职业，而育人是一项伟大的事业，教会学生技能的是教书匠，而育人则是人类灵魂的工程师。

我在整个教学过程中不断学习，特别是李校长传授的经验，同时我也在不断探索适合职校学生的教学及管理模式。在两年多的时间里，我付出了很多，也得到很多的经验，整个过程充满艰辛，不客气的说在这两年里真是前十年从未有过的充实（有时候脑袋充的都大了）。

说句实话，教师也是一种职业，我从不敢把自己当成人类灵魂的工程师，我把从事教师行业当做是谋生的一个手段，但是怎样把赖以谋生职业做好却是很不容易。举例：（汶川地震老师的行为）① 被砸死的老师

② 被网友戏称为“范跑跑”的老师……

我不是为了要说明我多伟大，多有责任心，我也是普通人，没有接受过部队不怕死的精神培训，不瞒大家，我从楼上下来的时候腿都软了。想想我也后怕，万一发生大地震，我能活着的机会都很小。但是我做到了，我让全体学生都知道在最危险的时候，他们还有老师。我不是国家教师，但是我教的国家的学生，我既然被学生赋予“老师”这个神圣的称呼，我就要做到一个“老师”的义务责任。当然，不是

说被砸死了才是一个好教师，生命不分贵贱，每一个人都无权剥夺自己和他人的生命。求生欲是一切欲望中式最强烈的，怎样做都正常，都是一个生命体的正常反应，所以我不把这个归入合格教师的素质中（但是新的国家教育法规定了，在遇到危险和灾难时，教师有义务保护学生的安全）。

下面我谈谈一个合格的教师应该具备的素质： 第一：教师应具备专业知识

这应该是作为一个老师的必备条件。而且还要把知识不断进行更新，要有自己既正规，又不失独特的教育方法（每人都有一套适合自己的教法，但要不逾矩）

我说的正规是要完成专业的教学要求，比如怎么备课，上课的要求，等等，但不要把自己成为教条的奴隶，要把自己的个性，自己的特点融入到教学中，使自己的课程像流水般通畅，能够前后衔接，不要东一榔头，西一棒槌，让学听丈二和尚摸不着头脑，我听过老师们的讲课，有些老师讲课真是这样。这说明一个问题：

1备课不认真，思路不清晰。

2知识量不够。不论是哪一环节出问题了都要求“学无止境”，只有多看书，多学习才能给学生永不枯竭的新知识，如果我们都落后了，学生怎么跟得上时代？！

不止如此，校长经常跟我们讲，老师应该是“杂家”，即要博学多才。举例说明就是一个人才，一个以魔术师的出神入化。教学先专业知识是为了让学生掌握一门生存的技能，而你的个人特长则是一个跟学生深入沟通的桥梁。

另外我再说一个教法，校长也经常跟我们讲过很多种教法，但最终总结一句“教无定法'”。我的理解是，老师在讲课的时候无论采用了哪一种教学方法，只要学生能接受，只要符合了学生的口味，只要调动了学生的积极性都是最合理的教法。风趣幽默的话语，新颖的授课方式，化繁为简，化死板为生动，肯定让学生听课求轻松，而是易掌握。（我讲课膜式的形式）第二，教师要有一个健康的心理

我们在教育学生时，往往跟学生说心理要健康，遇事要宽容大度，可是往往忽略了自身的心理问题，不客气的说，部分教师自私心理严重，没有合作精神，我说这个问题也包括我本人，因为有时候也会在不经意间范这样的毛病。

我们经常听说，某某学校的老师殴打学生致残，某学校的老师让学生互打耳光，某学校的老师跟异性学生有不正当的关系，甚至还有某学校的老师有让学生吃屎的行为，等等。也许是老师有时候被逼急了出于管理理的初衷，但这是下策，轻者影响师生关系，重者造成不必要的纠纷。还有一些教师有贪欲，以给学生办事为借口，向学生索要钱物等，严重的损害了你在学生心中的形象，甚至留下骂名。

还有，我们不应该带着情绪进讲堂，即使你在上课前受了领导的批评或者跟同事闹矛盾，也不应该，因为那些事跟学生无关，如果我们连这点明辨是非的能力都没有还能说合格吗？

三字经里有一句话“养不教、父之过；教不严、师之惰。”还有“严师出高徒”，这里的严，除了说明教育学生要严格之外，还有教育要严谨的意思。就是教师是学生的榜样，你的言行举止做事方法将会影响到学生，就像一个不孝顺的父亲，他的儿女也强不到哪里去，榜样的力量是无穷的嘛。

第三，教师要关心学生的思想健康

我们学过一篇文章：“师者、传道、解惑也。”我们都知道：德才兼备的人才是真正的人才，我们在教育学生时也经常提到仅仅有技能没有德也是不行的。

那么这些人才是从哪里来的呢？一个老师如果只是把教学活动理解为，传授知识解答疑难问题，那么我看德才兼备的人是不可能存在的了，其实“解惑”包含的另一层意见就是说要关注学生思想问题，也就是关注学生思想道德建设。

生活在学校的学生非常希望受到老师的关注爱护，甚至有一些学生不惜以犯错误为代价，希望受到别人的关注（09、2班，陈杰宿舍抽烟），因为老师的关心是非常理性的，比家长的关心都容易让学生接受。

我们都知道，生活条件越优越的学生越容易出现心理问题，关心学生的衣食住行，会让学生感觉到长辈的关怀，集体的温暖，同时家长也会更加理解老师，跟老师形成合力，共同教育学生。关注学生的思想，就是要尊重、理解、贴近他们，了解学生的需要，做一个服众的、威而有位的老师，更应该有强烈的责任心和责任感。举个例子说:学生犯了错误肯定是不对的，但是不问情况就劈头盖脸的一顿骂，有的时候会其反作用，我们要考虑到学生的自尊心，即要维护学生的形象，还要把问题解决。

第四，把握师生关系

新时期的学生，特别是这些90后，他们不单单把老师当成师长，更多是他们想把老师当做益友。所以我在前边说过，老师要知道学生需要什么，这不叫投其所好，而是一旦你真正了解学生，对我们的管理将会起到事半功倍的效果。

另外，不能对差等生或者违纪学生抱有偏见，学生犯错误是正常的，成都一家幼儿园的座右铭（估且称为座右铭）是这么写的“玩儿，是孩的天性；游戏，是幼儿园的生命”，它阐述的人在这一阶段的一个统性，就是说一个人在不同的年龄阶段，根据他们接受事物的不同，社会环境的不同就会出现不同的心理和不同的表现，十七、八岁的年龄是一个容易冲动，不计后果的年龄段特别是90后，法制观念薄弱，家庭的溺爱更是造就了他们叛逆心理。

孔子的论语《为政》篇中写到：“吾十有五，而立志于学，三十

而立，四十而不惑”。孔子这么一个严谨的思想家、教育家到十五岁，立志要学习什么，三十岁才对所学的知识确定，四十岁对所学的知识才没有疑问，不再怀疑自己的选择方向。现在的学生虽然说选择职校，选择了汽修，但他们定不了性，这很正常，我们要给学生犯错误的机会，还要给他们改正的机会，不能孩子们一犯错误就判死刑，老师的责任就是教育，你不管不教就已经失去老师的职责，更谈不上合格的好老师了。我们要尽量做到，课堂上是师长，课下是家长、是朋友，这样学生不光听你的话而是就会崇拜你啦！

第三篇：一名合格的工会主席应具备哪些素质？

一名合格的工会主席应具备哪些素质？

第一、思想道德素质

工会主席应坚定中国共产党的领导，维护职工的合法权益；自觉贯彻党和国家制定的路线、方针、政策，能够遵守国家法律、法规，识大体、顾大局、明是非，勇于开拓创新；全身心地热爱工会工作，热心为职工群众服务，有高度的事业心和责任感，敢于为职工说话，做到代表群众、服务群众与教育群众的统一；自觉地约束自己的行为，能调整好与领导、职工群众的关系，不谋私利，大公无私，胸襟坦白，平等待人。对有困难的职工要真诚关心和帮助，让他们真正感受到工会是“员工之家”。

第二、专业知识素质

作为工会主席，工会主席要不断加强业务知识的学习，增强自身修养和素质，不能墨守陈规，要与时俱进，跟上时代发展的步伐。由于基层工会主席的工会工作主要是组织职工参加民主管理，协调劳动关系，调动职工劳动积极性，提高劳动效率等，因此，还需要工会主席具有一些劳动法律等方面的专业基础知识。《工会法》、《劳动法》、《劳动合同法》是工会主席首先应当掌握的内容。第三、能力素质

参与民主管理、开展劳动竞赛、进行文化技术培训、开展各种文体活动需要较强的组织能力；处理上下级关系、同本单位行政等部门横向打交道需要较强的协调能力；工作不能靠行政命令，还要调动职工的积极性，这需要有多种激励手段；主动、自觉地利用各种形式、机会，宣传工会的方针、作用、成绩，扩大工会的影响，树立工会良好的形象需要一定的公关能力。此外，工会主席还应有一定的文字宣传和口头表达能力，做到能说、会写、遇事善思考。

第四篇：做一名合格党员应具备那些素质

做一名合格党员应具备那些素质？

尤老师：“我认为呢！做一名合格党员应具备八种素质。即：

四要。共产党员要胸怀共产主义伟大理想；共产党员要诚心诚意为人民谋利益；要刻苦学习马克思主义理论；要坚决同危害国家和人民利益的行为作斗争。

四必须。必须不折不扣贯彻执行党的路线、方针政策和上级党组织的指示、决议；必须正确行使党和人民赋予的权利；必须把对上级负责和对群众负责统一起来；必须在工作中坚持群众路线，与本社区的实际和自己的本职工作结合起来，树立坚定的信仰，远大的理想，并且能正视现实，脚踏实地、埋头苦干，才能真正成为一名清醒的、务实的、符合时代精神的共产党人。

再者，还应要在这几方面做好：

第一、在思想素质方面：要求共产党员认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想，学习党的基本路线、方针、政策和决议，提高自己的政策理论水平和共产主义觉悟。坚持实事求是的思想路线，不搞唯心主义和形而上学。在自觉改造客观世界的同时，改造自己的主观世界，开展积极的思想斗争，努力克服和抵制各种非无产阶级思想意识，牢固树立无产阶级的世界观和人生观。

第二、政治素质方面：认真贯彻执行党的基本路线和各项方针、政策。要求党员把党和人民的利益放在高于一切的地位，个人利益服从党和人民的利益，时刻保持共产党员的纯洁性；坚持四项基本原则，在政治上始终与中央保持一致，忠实执行党的路线，方针、政策，决不阳奉阴违，各行其是；维护党的统一和团结，不搞非组织活动；不搞“一言堂”，不搞分散主义；遵守党纪、政纪和国法，不自居特殊，滥用权势，玩忽职守；时刻密切联系群众，永做人民的公仆；言行一致，光明磊落，不拿原则做交易等等。

第三、在文化素质方面：要适应党在新时期的新任务的需要，努力学习和掌握现代化的科学技术和文化知识，提高为人民服务的本领。在俄国十月革命胜利以后，列宁说过：“在一个文盲的国家内是不能建成共产主义的。”在革命战争年代，毛泽东同志也说过：“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。”在建设社会主义的新时期，邓小平特别强调：“现在我们要特别注意建设物质文明。与此同时，还要建设社会主义的精神文明，最根本的是要使广大人民有共产主义的理想，有道德，有文化，守纪律。”老一辈革命家和邓小平同志历来都十分重视党员的文化素质，只有不断提高党员的文化素质，才能出色完成党交给的各项任务，才能适应改革开放的形势。

第四、在业务素质方面：要求每个共产党员干一行专一行，业务上精益求精。各行各业的党员都应当熟悉本行业务，具有从事一定专业的知识和技能；担负一定领导责任的党员干部，还应有全局观念，具有一定的组织领导才能，特别是搞经济工作的同志，更要学习和掌握一套对现代化企业进行科学的经营管理的本领。”

第五篇：合格的销售人员应具备素质和能力

如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：

一、销售准备

销售准备包含以下内容：

1、心态的准备

一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：

徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。

还有一例：

我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。

当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以

我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户

一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

三、客户信息的搜集与处理

结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。

销售人员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况

公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景

客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等

3、经营的管理人员

企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。

4、生产经营的情况

生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。

人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。

原材料的采购方式及支付方式

产品的销售及收款方式

5、财务状况

主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

四、呈现说服客户购买自己的产品

如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

1、行为方式

商务化的穿着

商务化的举止

商务化的谈吐

2、专业能力

洞察客户的需求

给客户提供解决方案的能力

3、参考证据

专家的论断

相关客户的好评

相同产品效果的对比

4、发掘需求

服务于客户需求

而非自己需求

呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：

如果是成熟的产品：

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；

比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？

2、借助名人的效应发威

比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。

3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方

比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。

4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。

如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？

借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力

我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？

当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？且听下回分解。

给所有外贸业务员的一点建议（新增第18，19，20条）

本人说不上是外贸高人，在工厂当业务2年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分享（由于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）：

刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知道

自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。参考资料：阿里巴巴