〖德育动漫教学法指导手册〗（范文大全）

第一篇：〖德育动漫教学法指导手册〗

《中华德育故事》

〖德育动漫教学法指导手册〗 DLDMSC.TAOBAO.COM 衷心祈望这部动画里讲述的中华先祖感人事迹 为生活在当下时代的孩子注入一泓清流，滋润大家的心田

没有浮夸的编剧，没有符号化的包袱 却能让人看懂每个故事后面最有用的意义 让人明白古圣先贤的动人之处和榜样之点

这就是《中华德育故事》 最简单的动画家教法

动画有天地，家教是本意。八德种根本，方成栋梁器。

一.德育动漫教学法的体系

【核心教材】 《中华德育故事》动画系列片

《中华德育故事》是讲述中华古圣先贤真实生活的动画故事，将“孝悌忠信礼义廉耻” 八德作为根本，演说“父慈子孝、妻贤夫贵、兄友弟恭、君敬臣忠、朋友至义”的五伦关系。

《中华德育故事》从五年前的中华文化之源走来，是中华优秀传统文化的一部分。它承载着中华民族各朝各代影响后世的人和事，以“老实讲故事，安详说人生”的理念谱写悠久民族的心灵道德传奇，能移风正俗、净化人心、安定社会、造就圣贤。

《中华德育故事》是大舜，是孔子，是黄香，是岳飞，是木兰，是范仲淹，是所有那些不能被忘记的华夏先人言、行、德的结晶，也是一个陪伴家长施教、孩子成长的故事家族，一张温暖的我们左右心房的圣贤谱，一部动画版的圣贤纪录片。

【教育理念】

用圣贤故事演说中华优秀传统文化中关于五伦八德的最根本教育。用五伦八德的根本教育来帮孩子童蒙养正、扎实根基、提升福慧。用活泼动画搭建起家长、孩子与老师共同学习、同步施教的桥梁。【实践评估】

《中华德育故事》里，男有中国古代最感人的孝子忠臣，女有中国最智慧的巾帼母亲，哪一个不是“中华”先祖，哪一个不配“德育”后世子孙，又有哪一个没有一段感天动地的传世典故？

《中华德育故事》是大人和孩子的共同经典，它会告诉孩子怎么学、老师怎么教、家长怎么做。孩子看是保天性，大人看是去习性。尤其德育动漫能帮助孩子树立人生榜样，养成正能量，去除没礼貌、不懂事、脾气坏、不听话、不学 1习、傲慢说谎、心理脆弱、喜好攀比、迷恋游戏、迷恋网络等不好的习气，引导孩子渐渐成为一个有道德、能自律、爱学习的人。

二.德育动漫教学法的原理 1.好孩子要有扎实的根基

中华先祖在4500年前教导人们什么？教人们人伦大道。认识自然法则，谓之道。教人顺应和掌握自然法，谓之德。人与人之间自然产生的五种关系，就是五伦。人一生都离不开这五种关系。我们要明白，顺此五伦之道是做人的根基。如果违背了五伦的自然关系，人就难以立身处世；家庭不和；社会秩序混乱、道德沦丧；国家失去了安定兴盛的人道根本。五伦八德是正常运转的自然法则，是永恒不变的，是每个人都应该明了的安身立命之学，也是维系社会安定常态的世间大学问。

中华先祖在4500年前如何开展人伦教育？从小开始，从童蒙养正开始，将第一步，也是最基本、最根本的教育扎实做好。“九成之台，作于羸土；百仁之高，始于足下”。童蒙伊始，孩子犹如一滴清泉，纯正平淡，朴素无华，没有什么味道，没有什么颜色，这种天性状态，就是“正”。养正，就是保护孩子的天性，帮助孩子从小知书达理，懂的五伦八德的礼数和法则，不被污染，惹一身习气，长大后再学习其他知识，就能自我分辨、自我调节、自我控制、自我成长，成为一个有智慧的人，过一辈子幸福的人生。

童年是人生的春天，心田需要播种，天性才能保持，未来才有收获。播种就是扎根教育，也是未来做人的基础。

好孩子都是有根基的。譬如种一棵树，只有根粗才能叶茂，过数年才能成荫。根浅经不住磨难考验，天旱雨涝风吹日晒，这棵树会日渐枯萎最后干朽。孩子成长又好比盖楼房，需要打地基，地基越牢固，楼就盖的越高。孝悌忠信礼义廉耻恰如地基，而唱歌跳舞弹琴只是装修。一个人不会才艺他还是人，如果一个人不忠不孝背信弃义那就不是人了。所以，我们的家教不能光顾装修不顾打地基，德才兼备的孩子才是合格产品。

德才兼备的有根孩子，拥有三宝：好性格、好心态、好习惯。好性格是与人相处的宝，好心态是自我奋斗的宝，好习惯是修身养性的宝。他们眼睛明亮，心地善良，没脾气，不矫情，大大方方，开心快乐。父母好管，老师好教，从小到大比较顺利，不需要太多人为他操心，一步一个脚印走上正途。

真正的扎根教育在胎教到3岁，3岁以后的童蒙养正已经是在培芽了。古人教子，从母亲怀孕时就开始了。周朝太任，一生端庄，史书记载，太任怀孕后“目不视恶色。耳不听淫声。口不出敖言。寝不侧。坐不边。立不跸。不食邪味。割不正不食。席不正不坐。”正是太任重视胎教，这才有了后来的周公文王，也有了800年的礼治周朝。

没有给孩子下功夫扎根的，现在需要补这一课。德行的根基非同小可，德行不昌，就好比人身体里的造血功能坏了，骨髓病了，生命会走上下坡路。2.家教是所有教育的根，一个家庭最大的成功在于孩子教得好

《大学》里讲：建国君民，教学为先。人生在世，一教一学。不学习就不明白道理，不明白道理就保不住人性。在学习这个整体过程中，家教是个关键。

扎根教育从一开始就是父母来负责，长到三岁以后，就需要父母和老师配合教育，父母占70%，老师占30%。尤其是现在社会，大部分家庭父母施教成分需要达到100%。

做家长的都希望自己的孩子成龙变凤，一辈子幸福平安，可大多数父母找不到方法。父母们很辛苦，不注意童蒙养正，从小把孩子惯成小皇帝，大家去学校门口数数每天接送孩子的家长有多少就知道了。对孩子左手贵养，右手还是贵养，结果孩子成了三无产品，无能力、无根基、无爱心。很多孩子自私自利，承受能力弱，脾气倒不小，然后世界就多了一个名词“青春期”。青春期是什么？说白了就是孩子和父母不在一个频道上，沟通不了，再直白点就是孩子在想啥、想干啥，做父母的管不了，管太多和你赌气，和你干架。为什么会这样呢？因为丢了根！

要记住这句话：家教是一切教育的根，童蒙养正是家教的根，德行是童蒙养正的根，孝是德行的根。

父母把孩子带到世间，就应该负起育成阶段大部分的教育责任。要在孩子身上下功夫，下辛苦，动脑筋，花时间，甚至需要投入一定的教育成本。我们现在的孩子从在襁褓中就花大钱，各种婴孩用品无比昂贵，但没有一个家长不舍得为孩子身体健康付出的。许多父母怕孩子从小在生理上输给别的家庭别的孩子，落单在起跑线上，所以喝进口奶粉，一袋好几百，相当于上百集圣贤故事动画片，毫不犹豫地投入，这些都无可厚非，也是做父母的天性与疼爱。但是有一点需要我们做父母的特别注意，不能忽视。那就是强烈关注孩子身体健康的同时，也要强烈关注孩子的精神健康。

有些父母会笑，巴掌大的孩子就知道吃奶，有什么精神可关注，那就错了。小孩天性清明，天真无邪，是一张白纸，一台裸机，需要我们给他灌输正能量，给他装一个健康的操作系统，从小把古圣先贤用一辈子去探索和践行完成的生命原理原则给孩子注入，储藏在他的心底，培养他智慧的根性，保护他的天性，让他的根扎得深，扎得稳，扎得健康。这样的孩子逐渐长大后，心性会善良，态度会积极，懂爱，也懂规矩，好相处，好教育。

打小下功夫，物质精神两不误，两手抓，两手硬，孩子才居正居中，不偏不倚。而且在童蒙阶段，我们需要做的很简单，仅仅是观看和引导，就能种在孩子心底。若是等孩子开始接受社会上各种信息与事物，那时候在返回来做当初应该做的扎根教育，虽说不亡羊补牢为时已晚，但也很费周折，劳心劳肺。古语说的好，“教儿婴孩，教妇初来”，扎根教育要趁早，德行教育要趁早。

教导孩子，是做父母的天职和使命。现在流行一句话：拼爹不如拼儿子。做爹的一辈子已经基本成型，得到的基本会得到，错过的已经错过了。但是做儿子的不一样，岁数小，来日方长，还有改头换面升值翻盘的机会。所以为人父母，不管怎样，在孩子身上投入是没有错的，尤其是德行方面的投入，更不能吝啬。想想，一个孩子身体再好，脑子再聪明，但是性格差习惯差，不懂礼不懂爱，不孝顺没志气，德行有缺陷，又有什么用？还不是拿着刀子逼着父母要钱买点卡打游戏，或者给父母在外面偷人抢劫闯祸，这些失教的孩子不害人就是对社会的最大贡献了。这样的结果哪一个父母想要？哪一个父母会觉得这个无所谓不触目惊心？

所以，对一个人来说，德行是最最重要的根基。有个笑话，问畜生和人有什么区别。答案是，畜生永远是畜生，而人有时候却不是人。为什么不是人了？因为不论德行不守德行，肆意妄为危害社会危害他人。

对一个家庭来说，最大的成功就是孩子教育的好，冰清如玉少有瑕疵；而最大的不幸就是孩子的德行出了问题，羞耻家门愧对祖宗。孩子成功是父母的成功，孩子失败也是父母的失败。付出总有回报，不付出只能看着别人家孩子成功而羡慕嫉妒恨，多不应该。所以为人父母，必须要扛起你的天职，扎根教育的认识要上来，给孩子提供条件，提供引导，从小养正。

3.多给孩子提精神，将来活着少操心

每个精灵般的孩子都是每个家庭的原始股，别不舍得投资。原始股是最便宜的，1元钱1股，如果用心用力去发展这个股，十年后原始股的价值增长能超过１万倍。孩子这支原始股的潜能是无限的，只要我们愿意培养和挖掘。从小放任孩子不管，可能会使孩子输在起跑线上。从小以家教做童蒙养正，换来的是孩子满身的正能量。

你现在在他身上投资几百块钱，让他了解中国人自古就有的五伦八德智慧，就相当于扎下了德行的根基，然后不断巩固，根基就会稳当。

《中华德育故事》用了五年时间制作完成，花费了很多老师的心血，一套卖几百元。在这个时代这个社会，百十元也不算多。我们聚一顿餐多少钱？唱一次歌多少钱？买一件衣服多少钱？去一次游乐园多少钱？我们把大把票子花在自己的生活习气上，从没觉得心疼。而一到了需要同样或者更少的钱来养心养德，就舍不得了。这是什么？这是不明道理。

想想我们从小给孩子喂奶粉，一代洋奶粉少说也是三四百元，一个月好几袋，每月千余元，但为了孩子的身体健康，我们也没犹豫一下。现在《中华德育故事》就相当于一袋奶粉钱，是给孩子补充精神钙奶的，保障孩子心灵健康的，一辈子就买这么一次，都没有奶粉的投资大，我们能嫌贵吗？

再说，少买一件衣服、少去一次饭馆，这些银子就都省出来了。就算不用少做些什么，我们花百十元把《中华德育故事》请回家，就相当于把圣贤请回了家，让孩子与古圣先贤神交，穿越令人信服的哲理世界，来一次心灵、德行的旅行，不也是一件很有意义的事情吗。百十来元，就能让上百了古圣先贤站出来，用自己的言行举止给孩子表演，让孩子从小知道世界上还有这么一批人，中华先祖还有这么一批伟大的智者，然后通过动画和古圣先贤做朋友，这就是赚了。4.榜样的感召和激励会让人阳光成长

中华圣哲传统教育有着五千年的历史，留下宝贵的经验和成果，她的教育智慧，利益着每个华夏子孙。在《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》中提出了「文化是一个民族的精神和灵魂」「弘扬中华文化，建设和谐文化，发展文化事业，建设中华民族共有精神家园，增强民族凝聚力和创造力」。党的十八大报告中提出：「加强社会公德、职业道德、家庭美德、个人品德教育，弘扬中华传统美德，弘扬时代新风」「建设优秀传统文化传承体系，弘扬中华优秀传统文化」。这些新时期的方针和政策都是鼓励我们弘扬中华文化的启明星。

《中华德育故事》是活化的五伦八德，是中华优秀传统文化的重要组成部分，蕴含着中国古圣先贤的智慧，传承了2000多年经久不衰，对时代、国家和人均有着重要的指导意义。《中华德育故事》深入浅出地将中华文化五伦八德的12种智慧融会贯通。

12种智慧有：

1.为君的智慧：宋桓罪己、勾践尝胆、文王问安、大舜

2.为臣的智慧：杨震四知、苏武牧羊、魏征妩媚、冯谖焚券

3.为父的智慧：王珪循礼、兰根归美、郑濂碎梨

4.为子的智慧：江革负母、黄香温清、陆绩怀橘、李习求贫

5.为师的智慧：尹陈童训、孔子尽礼、李刚辞职 6.为兄的智慧：许武教弟、魏谭请食、世恩夜待 7.为弟的智慧：郑钧悟兄、伯鱼十往、彦宵析箸 8.为夫的智慧：季札挂剑、安世不妄、庐革避试

9.为妻的智慧：太任斋庄、长孙规谏、邹媖引过、樊姬进贤

10.为官的智慧：隐之饮泉、包拯贡砚、彦谦官贫、刘宽多恕

11.为母的智慧：修母荻训、潘郭诗诫、彭陈辞姻

12.为友的智慧：巨伯请代、进之救友、张劭待式、楼护养吕

中华古圣先贤的榜样力量历久弥新，是中国人寻根问祖、承上启下、不断沉淀的德育经典，所以，古圣先贤的价值是永恒的，影响力是可持续的，可以不断深入挖掘，焕发光彩。

唐太宗李世民说：以铜为镜正衣冠，以人为镜知得失，以史为镜知兴替。通观《中华德育故事》所列圣贤事迹，是一部感人肺腑的正气史。圣贤一生行真理、演真理、证真理、说真理，其言、行、德远胜你我芸芸众生，所以才称为“圣贤”。圣贤一生是一面镜子，一种标准，一本指南。我们可以观而学记，效仿修为；我们也可以对比自身言行，检验矫正习性；更可以日思夜想，实干践行，做一些有益于亲人、有益于大众、有益于社会、有益于国家、有益于世间的事情。

我们提倡让孩子观看圣贤的故事，认识学习圣贤的言行，理解圣贤待人接物所遵循的原理原则，就相当于给一棵大树多浇水、多施肥、多晒太阳，还是非常奏效的。

5.喜闻乐见的圣贤动漫，孩子轻松，父母放心

《中华德育故事》动画有五个特点：①言行智慧；②画风稳重；③音乐感人；④形象文雅；⑤山水画唯美。

从思想上来说，《中华德育故事》在260多位圣贤人的故事里，加入了《弟子规》、《孝经》等经典的文化精髓，动画里每一位圣贤的所作所为都符合人伦规范，契合时代需要，言行得体，进退合理。

从形式上来看，动画片本身就是孩子最喜欢看的东西，把圣贤故事做成动画，孩子会觉得亲切和有趣，只要给时间，就愿意观看。看得多了，听得多了，知道的多了，那些美好的德行和言语就会潜移默化地改造孩子的世界观、价值观，孩子会慢慢明白什么是好，什么是坏，什么能做，什么不能做。遇到问题时，会想动画片里的主人公是如何应对的，加上家长或老师的引导，久而久之，圣贤的智慧会化为孩子的思维与习惯，成了孩子待人接物的宝典，行的正，坐得端，一身正气。

三.德育动漫教学法的基本要求

1.教儿教女先教自己，父母要看《中华德育故事》，要做孩子榜样 孔老夫子云：「其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。」父母是孩子第一任老师，父母与孩子相处的品质决定孩子未来；家庭是孩子第一所学校，有这个作为基础，孩子一生将会不同。一些研究亲子关系的专家报告称：父母自身的存在状态直接影响到孩子的成长和发展，孩子就像一块干净的画布，这幅画会一文不值或价值连城完全取决于父母与孩子相处的品质。

所以，教儿教女先教自己，养正孩子，首先要养正自己，在自己的言行品性上下功夫，做孩子的榜样。

这儿有一个故事，讲的更明白，更透彻。

有人问师：“我的孩子不听话、不爱学习怎么办？ ” 师答：您影印过文件吗？

众答：影印过。

师答：如果影印件上面有错字，您是改影印件还是改原稿？（场内立刻响起雷鸣掌声。后有人答道：改原稿。）

师答：应该原稿和影印件同时改，才是最好。父母是原稿，家庭是影印机，孩子是影印件。教儿教女，要先教自己。

俗话说的好，身教大于言教。父母身教决定儿童扎根教育的收效。父母做到，儿女看了才懂，受了教育才佩服；父母做不到，逼着孩子去做，青春期就来了，代沟就来了。《中华德育故事》孝篇《陆绩怀橘》讲了这样一个例子，大将军袁 6 绍待母如仆，将母亲搬入简陋的柴房，其儿子受到习染，后来对袁绍说：等你老了，我也把你搬到柴房去住。一句话气绝袁绍。

孩子教育不好，那是教育孩子的人有问题，父母负有最大部分责任。父母言传身教有瑕疵，到最后只能自食其果，苦不堪言。

2.一门深入 长时熏修

专注是大部分成功者一致的秘诀。教育孩子也需要专注，天天灌输一个理念，一门深入长时熏修。俗话说的好，一个老师一门熏修，两个老师各盖一楼，三个老师丁字路口，四个老师十字街头。做什么都得专一，教育孩子也一样。给孩子选择教育的工具时，形式与内容都千万不要杂、不要乱，选择最适合孩子的、最容易让孩子接受的是最佳的。《中华德育故事》在整体选题与策划的时候就抱着这个理念，所以选择的形式是孩子最喜闻乐见的动画，甄选的人物是古往今来最受人关注和认可的名人贤人，而且目前一共260集，每集20分钟，一天一集，能连续供孩子专一的、有规律的看半年，时间与实用性恰到好处。大部分人不是天才，所以天天灌输一个理念，天天重复一种调调，重复让动画为孩子演示一种圣贤为人处世接人待物的态度与方法，才能收到惊人的效果。这个道理老子在《道德经》上讲得很清楚：一生二，二生三，三生万物。这句话一定程度上也是证明了一个重复的原理，重复能生万物，能让人得到升华。

我们提倡家长在给孩子安排读诵经典的同时，也可以给孩子安排时间观看《中华德育故事》。经典和动画两厢配套，孩子不至于太枯燥。再加上家长带头观看学习，还真就能坚持观看，长期以往，就真能学道圣贤的智慧。

看德育动漫一定要重复看，反复看，这样才能记住和理解。我们不是记忆高手，我们只是需要不断重复的普通人。一门深入，长时熏修，专注一种家教工具，就能得到大家想要的结果。

四.德育动漫教学法的基本方法

有序看：一天一集（22分钟），每天给自己补充正能量，260集可连续看半年。

用心看：记忆故事与智慧言行，撰写观后感，为每位圣贤人总结一句话。重复看：一门深入，长时熏修，潜移默化，养成好习惯、培养好性格、练就好心态。

讲出来：在合适的时候，把圣贤故事讲给别人，传递美德，利己利他。树榜样：将你心目中认定的一位圣贤作为生活学习的榜样，时时处处学习他。找好处：找出每位圣贤的胜人之处，对比自己的某些不是，争取不贰过。须力行：学习经典贵在落实，知行合一，学一点做一点，智慧就多一点，人就进步一点。

内蒙古东联影视动漫科技股份有限公司

第二篇：德育精细化管理系统指导手册

文 章来

源莲山 课

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德育精细化管理系统指导手册

序 言

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》中提出：“信息技术对教育发展具有革命性影响，必须予以高度重视。把教育信息化纳入国家信息化发展整体战略，超前部署教育信息网络。依托信息化建立起高效的管理机制。”《纲要》及教育部2013年工作要点中对教育信息化做了具体规划和明确要求：建设覆盖全国各个学校的教育管理信息系统，教育决策与社会服务水平显著提高，学校管理信息化应用广泛普及。

在信息化快速发展的环境下学校管理环境也发生了变化，特别是德育管理这一牵涉面广、内容复杂，政策性和原则性很强的管理工作，它涉及到教学、科研、后勤等部门，人员包括教师、学生、党政干部也包括各类服务人员，这一学校中最为复杂、牵动全局的工作，直接关系到学校办学方向和根本教学任务的完成，德育工作始终是学校工作中处于重要位置，学校管理的重头戏。

当前在学校德育管理存在一些问题，如德育目标过于笼统、空泛和划一，学校德育管理基本靠经验，缺乏强有力的技术支撑，在德育管理制度上兜圈子，导致出现责任不清、都管都不管的状况。为了解决这些问题，我们推出“德育精细化管理系统”，明确管理流程，责任具体到人，问题在线追踪，改变了以往德育管理因人干预存在的问题，强化德育的过程管理，采用信息化的工具和手段，实现管理流程的在线化，从而促进教育管理决策科学化、公共服务系统化、学校管理规范化。

本指导手册旨在给“德育精细化管理系统”应用单位和学校提供参考，同时也是对以往该项目推广经验的一次总结和汇编，编制过程中难免出现一些不足之处，希望大家多提宝贵意见，力求使应用工作更加标准化和规范化。

第一篇 “xx”德育精细化管理系统应用实施办法

“xx”德育精细化管理系统的应用是指通过软、硬件的建设，帮助学校通过网络建立起覆盖全校的德育管理系统，具备德育量化考核、德育测评、德育管理以及较小沟通等公共服务能力，为学校的德育管理创新提供技术支撑。

一、建设德育精细化管理系统的意义

1.充分满足学校、班主任、家长、学生等不同层面、多方位工作的需求，为学校德育工作提供一个交互平台，形成家庭、学校、社会共同参与德育工作的新格局；

2.通过德育管理系统的建设形成工作常态信息数据库，为学校领导决策提供科学依据；

3.通过学校德育管理系统的建设实现学校德育管理的信息化，形成学校德育管理的新模式；

4.通过学校德育管理系统的建设提升学校德育管理的水平，形成一支育人意识强、勤于育人、乐于育人的德育管理队伍；推动师生精神面貌的进步；

5.通过学校德育管理系统的建设推动学生道德素质目标、法纪素质目标、思想政治素质目标的进步，帮助学生形成自主管理、自我调控并做到自我约束，体现出较强的主体意识和创新精神；

二、德育精细化管理系统建设要具备的条件

1.学校具有外网服务器（或者电信公司租用服务器），学校要接入宽带，保证学校各个办公室与学校的老师在校办公能够使用网络；

2.学校的老师年轻化，信息技术操作熟练，特别是已经通过信息技术实验学校评估的单位；

3.项目实施能够突出学校的特色，对区域内的其他学校起到引导和示范作用；

4.学校在信息化应用上有发展规划，具有超前性和先导性，示范作用突出。

三、德育精细化管理系统建设流程

1.学校明确德育精细化系统建设的需求；

2.根据学校的需求制定个性化的方案，学校领导给予确认；

3.签订项目施工合同；

4.公司根据个性化方案，调整项目内部流程；

5.项目交付，用户培训。

四、德育精细化管理系统的应用与管理

1.项目的应用由学生科（德育处或政教处）牵头，制定系统应用的规则，确保学校每个人都能有效的落实系统的要求；

2.学校领导亲自抓，对系统的应用给予政策上的倾斜性支持，加强管理，总结经验；

3.定期组织学校班主任学习管理的技巧和经验，对提升快的班级给予宣传，对班主任老师给予表扬。

第二篇 应用“xx”德育精细化管理系统实施方案

一、“xx”德育精细化管理系统架构

1.系统网络拓扑图

2.德育精细化管理系统功能模块结构图

系统采用b/s模式设计，用户无需安装客户端只要能够上网就能够使用，极大的方便了学校的德育管理和与家长的沟通。

1.学校通过德育精细化管理系统的搭建，为学校提供了可靠的在线管理，所有信息随时查询，极大的提高了效率；

2.学校德育精细化管理系统的搭建，实现了与家长的及时沟通，家长可以随时了解学生在校的情况；

3.学校的各类德育量化指标，通过系统可以按周、按月或年形成相关报表，极大的提高了统计效率；

4.系统为学校管理者提供了查询功能，能随时查询到所需要的任一信息，并形成报表打印。

二、功能设计及主要技术指标

“xx”德育精细化管理系统帮助学校搭建起德育管理信息平台，平台具有数据录入、数据分析、数据统计、数据查询等功能，可完全满足学校的德育信息化管理、家校沟通，德育量化数据统计等需求，通过创造一个开放式的网络德育教育环境，促进学校德育管理水平的提升和家校和谐发展。

1.系统功能设计：

a.安全管理功能

系统为用户进行管理设置了强大的管理模块，所有用户的添加、权限的设置全部可视化操作，管理便捷，具有分级权限管理，方便快捷的数据统计和报送功能。能够满足学校管理人员信息化水平不一，实现管理简便的要求；系统的用户密码验证、数据备份、模块操作日志记录等；

b.学生信息管理功能

系统为学生管理提供了便捷的管理功能，学生信息实行一键导入，极大的降低了老师的工作强度，提高了效率，学生信息各个科室可以调用，查询，并与学生的其他记录建立了系统的链接，确保了学生信息的整体一致性；

c.德育量化统计功能

系统为德育量化提供了详细的统计通路，所有的德育量化计分，每日录入，系统自动统计出每个班级、学生的德育量化情况，并形成报表，极大的方便领导的管理；

d.寝室管理

通过系统可以对学校的寝室以及学生床位进行有效的在线管理，并定位到人，老师通过系统将每一个学生安排到对应的床位上，建立起学生的寝室信息库，为寝室卫生和寝室纪律的管理提供了前提条件；

e.在线留言功能

系统为家长和老师提供给了在线留言功能，家长可以通过系统与老师进行在线留言互动，老师也可以通过系统的留言进行恢复，从而实现家长与老师之间的有效沟通；

f.家校协同功能

系统为家长及时了解学生在校情况提供了家校协同管理模块，家长通过系统设定的账号、密码登陆后，就能够查看学生在学校的如成绩、出勤、表扬等各个情况，有利于家长对学生学习成绩的督促。

2.主要技术指标：

a.德育精细化管理系统为纯软件产品，运用asp.net语言设计，安全性能高，采用B/S形式设计，只要进行服务器端部署，所有的用户就能通过互联网进行应用，避免了客户端安装的麻烦，能充分满足学校领导、老师、家长的大规模网络访问；

b.系统采用web2.0设计思想，系统用户通过后台管理员自动生成，各个模块可以根据需求调整；

c.系统所有页面为无刷新设计，访问打开速度快，极大的提升用户的使用体验效果；

d.系统提供数据统计、分析、查询功能，并将统计结果形成报表、打印，极大方便用户应用；

e.系统具有后台管理功能，包含权限控制，用户管理、操作日志等功能。

源莲山 课

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第三篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第四篇：外包动漫0901团支书手册

团支书手册

《 工作手册 》使用说明

一，为加强我院团的基层组织建设，促进团支部工作，规范基础工作，特制定本手册。二，本手册限团支部使用。由各团支书负责管理。

三，各项纪录必须及时准确，实事求是，严肃认真。此手册记载的情况，作为团支部考核、评比的重要依据。

一、团支部的任务与建设标准

1、团支部的任务

团支部是团的工作和活动的基本单位，是团的最基层一级组织，它同广大团员有着最直接、最广泛的联系，是团的各项工作的显示终端，在团结和教育青年中起核心作用。根据《中国共产主义青年团的章程》第25条对团的基层组织任务的规定，团支部工作可以概括为以下几个方面：

第一、加强对团员和青年的思想政治工作。

第二、动员和组织团员青年为社会主义现代化建设发奋学习，全面成才，建功立业。第三、关心青年利益，密切联系青年群众。

第四、加强对团员的教育和管理，作好团支部的经常性工作。2，合格团支部的建设基本标准

（1）有班子。班子健全，按期换届，支书称职。

（2）有制度。“三会两制一课”健全落实，团员教育、管理工作正常，组织生活注重质量，发展团员坚持标准。

（3）、有活动。各项活动坚持经常，团员青年参加广泛，形式多样，形成特色。

（4）、有作用。对团员提出高于一般要求的要求，发挥团员模范作用，有凝聚力和战斗力，把支部建成青年核心。3，先进团支部的建设标准（1）、有健全的组织机构和制度建设，支委一班子人分工合作好；

（2）、支部的核心作用发挥的好，支委会关心团员的思想学习生活工作，支部成员关心集体，团结互助，是一个团结向上的集体；

（3）、学风优良，考风严明，平均成绩良好以上；（4）、支部工作有特色，活动有创意，工作成绩突出。4，团支部换届选举工作程序（1）、团支部书记做工作报告（2）、团员代表讨论工作报告（3）、选举

说明：A，选举前应报告人数，出席会议有选举权的团员必须超过五 分之四。B，通过选举办法。C，候选人名单以及选举工作人员名单提交团员大会讨论通过，候选人不得当工作人员。D，核对选票数量无误。E，开票前应说明开出的票数多于实发的票数则选举无效；候选人必须获得超过实有选票的五分之四方可当选。F，计票完毕后宣布结果，并把新选出的委员会名单上报院团委批准。

二、团支委会的任务及团支委的任职条件

1、团支委会的工作任务

团支委会是团支部在支部团员大会闭会期间的领导机构，它是按照支部团员大会的精神，负责团支部的日常工作，是团支部的核心。其工作任务是：

（1）、带头学好党的路线方针政策，了解国内外大事，及时传达党组织和上级团委的工作精神，并创造性的加以落实。

（2）、主动关心支部美意个成员，帮助他们解决学习生活工作的各种问题，想基层党组织和上级团委汇报和请示工作；反映青年们的思想情况，并提出建设性意见。（3）、按照支部大会的决议，组织开展各项活动，完成各项提出的任务。

（4）、对于落实上级团委的决议、组织重要活动、选举新的支委会、选举出席上级团代会的代表、接受新团员、对团员的奖励和处分等重大问题，要为支部团员大会讨论提出初步意见。

（5）、拟定团员大会的工作报告，组织上好团课，负责开好支委扩大 会议和团员大会。（6）、组织支部民主生活回，建立支部工作档案，负责团费的收缴，管理和使用好团的活动经费。

2、团委会的任职条件和要求

（1）、坚持四项基本原则，拥护党的路线、方针、政策。政治上积极要求进步、政治素质好。

（2）、德智体全面发展，学习态度端正，学习成绩在班有一定要求。

（3）、能模范的遵守党纪国法，带头遵守学校的各项规章制度，履行团的义务，遵守团的纪律。

（4）、尊敬师长，团结同学，热心社会工作，自己参加组织生活、政治学习，班会等集体活动。

3、团支书的职务与任务

团支书处在团的基层建设最前沿，是团支委会的核心人物，对团支部的工作负有全面责任。具体的说就是：

（1）、负责召集支部团员大会和支委会；结合本支部的实际情况，传达、贯彻同级党组织、和上级团组织的指示和决议；研究安排团支部的工作；将支部工作中的重大问题及时提交支委会和支部团员大会讨论决定。

（2）、及时准确的向党政部门反映青年的饿意见和要求，代表和维护青年的利益。（3）、了解掌握团员的思想工作和学习的情况，发现问题及时解决，作好经常性的思想政治工作。

（4）、检查支部工作计划、决议的执行情况和出现的俄文体，按时向支部委员会和上级团组织报告工作。

（5）、经常向同级党的组织和行政部门反映情况、请求工作，并同各有关方面加强集体联系，争取取得帮助和支持。

（6）、抓好支委会的自身建设，认真学习，按时开好民主生活 4，组织委员的职责与任务

在支部委员会的集体领导下，组织委员的主要职责是：

（1）、掌握团支部的组织状况，根据需要提出团小组的划分和调查意见，检查督促团组织过好组织生活。（2）、了解团员的思想、工作情况，对团员进行思想和纪律教育，搜集和整理团员的模范事迹，建议支委会对发挥模范作用的团员给于表扬和奖励，对违反团纪律的团员进行批评和教育，并提出处理意见。

（3）、向支部提出团员发展计划，对青年积极分子进行培养、教育和考察，提出发展新团员意见，具体办理接受新团员手续。

（4）、了解团员中入党积极分子的情况，作好推荐优秀团员作为当的发展对象的有关具体工作。

（5）、协助团支部书记组织开展团员民主评议活动，并搞好团员湍急注册和团员统计，按时收缴团费，为团员办理接转组织关系，为超龄团员办理离团手续。

5、宣传委员的指责与任务

在支部委员会的集体领导下，宣传委员的主要职责是：

（1）、了解团员和青年的思想状况和要求，拟定和提出支部学习计划和建议，提出宣传工作意见。

（2）、组织团员青年学习马列主义，毛泽东思想和邓小平理论，学习政治理论、时事政策、团的基础知识。根据团员和青年的需求，组织开展个中知识和技能的学习活动。

（3）、根据党组织的要求和团组织的协议，配合党的中心任务，在团员青年中开展宣传鼓动工作。

（4）、了解团内外青年的意见和要求，及时向党团组织反映，对一时办不到的不切实际的要求，要耐心的做好说服解释工作。

（5）、针对团员青年的思想状况，组织各种形式的教育活动，如组织团课学习，办好板报，墙报，关好团的活动阵地，6、在支部委员会的集体领导下，学术科技委员的主要职责是：（1）、动员、组织团员青年积极开展课外学术科技活动。

（2）、为团员青年开展学术科技活动创造条件，组织讲座、沙龙等各种形式的活动。（3）、促使团员参加校内外课外学术科技作品竞赛。

三、团支部基本情况与工作计划

1、团员人数的统计：31（其中男 20 人 ； 女 11 人，28岁以下的青年 34 人）

2、团支部委员会名单：

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 四，团内组织生活与管理

为了加强团的基层组织建设，加强团组织生活的管理，使团组织生活规范化、制度化、根据《中国共产主义青年团章程》、《中国共产主义青年团基层建设纲要》，结合我校的实际，结合我院的特色，特制定《电子信息学院开展“团组织生活”投标活动的方案》：

1、活动意义：

（1）丰富团员校园文化生活，推动团组织活动的不断发展与创新；（2）加强班级凝聚力，培养广大团员的得计体荣誉感；（3）促进团支部内部的分工协作，锻炼团员干部的工作能力。

2、活动时间：

从每学期第三周开始，每三周为一个时间单位，截至到十八周。

3、参加单位：

全院各团支部（班级）

4、活动程序：

（1）各团支部在第一周内作好班团会计划，计划要包括班团会主题，形式和大致过程安排，并以报告计划书的形式交于院团委组织部成员组成的评审小组，由评审小组评选出四个优秀计划并通知到各支部，学院团委拨发专项经费予以资助。

（2）在第二周的星期日晚上，有被选团支部按计划召开班团会作为示范，院团委领导和学生干部到现场观看，给于评分。

（3）第三周，有评审小组评分统计评分，并将结果以海报形式讲解国公布出来。

5、评分标准（满分十分）：

（1）班团会思想健康向上，主题有新意，展现出大学生的精神风貌。2分（2）班团会形式灵活，不拘于固定模式。3分（3）会场气氛热烈，与会人员热情高，无缺席。4分（4）有较为系统的会议记录。2分

6、活动总评：

学期末，由评审小组报各支部每次得分累加，得出总评分。以总评分的高低顺序评选出本次班团会投标。设奖有：一等奖一名，二等奖两名，三等奖三名，由院团委颁发奖状和奖品。五，团的活动

1、团的活动的主要内容：

团的活动的内容是非常丰富的，不同时间、不同地区、不同行业、不同支部，都可以有自己的活动内容。一般而言，团的活动内容大致可以氛围以下几类：

一是教育活动。以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论学习和党的政策学习为中心，开展一系列形式迥异的活动。

二是科技活动。以学习科技知识，进行发明、技术革新为内容的活动，包括生产过程中的活动和非生产过程中的科技活动。

三是公益活动。在绿化祖国、美化生活、服务人民、方便社会为宗旨的不计报酬的社会活动。

四是组织活动。以团的组织建设和思想建设为主要内容的活动，包括发展组织、整顿组织和组织生活会等。

五是文娱活动，以文化娱乐为目的的活动。

六是体育活动。目的是增强体质。

2、团的重点活动：（1）社会实践活动（2）院部优秀寝室（3）红歌班级比拼

（4）系部电子竞技大赛（5）青年志愿者活动

服务外包学院外包动漫0901

2010.04.11

第五篇：自学指导教学法

自学指导教学法是一种能够有效提高学生学习成绩的较好的教学方法。教育部一再提出中小学生要减负。学生的自学能力提高了，课堂内掌握了知识，课外的负担自然也减少了。这种教法显然也是符合上级的减负精神。当然，教学方法也是由具体的教学方式和教学手段所组成的一个动态系统。自学指导法也是如此。在使用这种方法时，也应考虑教学方式的教学手段的最佳组合。这种方法的特点是：在实施的过程中，以学生自学为主，教师指导为辅；在课堂上教师及时地掌握学生的学习情况，分层指导学生，充分调动学生的学习积极性及主动性。下面是我在实际教学中自己对数学自学指导课的一些认识和体会。

一．课前自学。课前自学是学生学好新课，取得高效率的学习成果的基础。如果不搞好课前自学，上新课时就会心中无数，不得要领。老师灌，自己吞，消极被动，食而不化。反之，如果做好了课前自学，不仅可以培养自学能力（主要是独立思考问题的能力），而且可以提高学习新课的兴趣，掌握学习的主动权。知道自己有哪些问题弄不懂，主要精力应集中在解决哪个或哪几个问题上。对新教材有个初步的了解，就可以集中精力对付新课的重点和自己理不懂的难点，配合老师授课，及时消化新知识和掌握新技能。

A、自学课本

这是培养学生自学能力，对学生进行学法指导，掌握数学基础知识，培养创新意识的重要环节。自学的内容包括新课中的内容、概念、法则、计算方式及例题等。学生运用自己掌握的自学方法根据学习目标去自学以上内容，就自己的认识在课本上做出重点、难点的记号。对于容易的内容可不作任何说明或解释；对于疑难的内容可出示自学提纲，或对疑难点略作启发提示，学生根据提纲自己自学课本。对于不同学习层次的学生要分别引导认真自学课本，深刻理解教材内容：对中等以上学生应抓出难度较大的问题，促进他们认真思考，加速他们的自学能力的发展，培养创新意识；对后进生补充一些必要的知识，使之能顺利地自学教材，了解教材的大致内容。

注意：①要教给学生自学教材的方法。如分粗读、细读、精读三个层次：粗读就是浏览一遍教材，知其大意；细读就是对教材要逐句地读、钻研教材的内容、概念、公式、法则，正确掌握例题的格式；精读就是概括内容、理解教材的涵义。不同年级看的方法不同：对低年级学生可指导其看插图时从上到下，从左往右看，学会看图中物体的动态等；对中年级的学生可指导其找出书中的重点片段，并指导其理解和仿述；对高年级的学生可指导其从整体入手，弄清知识之间的联系，概括主要内容等等。

②模式实施初期每节课要有意识指导

一、两个小组自学课本的方法从而普及全班，落实到每一个学生。

③养成良好的自学习惯。在自学基础上针对教师拟定的自学提纲从教材中找出答案；归纳各部分知识之间的关系；发现和提出自学中的疑难问题；边自学边概括；学会做笔记，如划批注，加上补充的内容的等等。

B、尝试作业

从例题后面的做一做及练习题中选择与例题相近或相类似的题目进行重新组合设计，让学生尝试作业。尝试作业根据不同类型的特点有多种形式。这一步教师要巡视，以便及时掌握学生尝试作业的反馈信息，找准学生困难在哪里，这为后面教师精讲提供准确信息，对每一个

出现的问题，每个一出现问题的学生都作准确的了解。学生尝试中遇到困难可以继续阅读课本，教师要密切注视学生掌握新知识的广度和深度。

自学课本及尝试作业，教师都要经常检查他们有否认真，做作业是否仔细，督促他们按时完成作业，及时改正作业中错误等等，教师起检查督促作用。学生也可及时向教师提出帮助，解决问题。

C、合作讨论

学生自学后有懂的也有不懂的，尝试作业也会出现不同答案，学生产生疑问，这时要引导学生进行合作交流自学及尝试作业情况讨论自学中遇到的问题，作业出现的问题。谁做对了，谁做错了，为什么错，有什么不同的看法都可以合作讨论。学生在互相交流讨论过程中，已经在尝试讲道理了。学生在这一环节中各抒己见，充分发散各自的思维。这一环节还包括后进生向优秀生或组长汇报自学及作业情况；优秀生对后进生进行个别辅导尝试作业的答案，更正过程中对做错的题目不能把错误擦掉，而在旁边作出改正，有利于学生了解已出现的错误；组长收集各组自学及作业情况。教师注意巡视，切实收集作业及自学情况，尤其注意向中下生收集，必要时应做笔记，便于了解每一个学生，每个问题的自学情况。学生互相讨论后迫切需要知道自己尝试的结果是否正确。这时听教师精讲已成为他们的迫切需要，有利于顺利过渡到下一个环节。

D、教师精讲

这一环节确保学生系统掌握知识，主要精讲新课的重点、难点及学生自学、作业出现的问题。有些学生会做尝试作业，可能是按照例题依样画葫芦，并没有真正懂得道理。同时教师发挥指导的作用，要进行系统精讲。教师可采取点拨、讲解、追究、讲评、总结等形式进行精讲：对学生在自学分析，探索问题的过程中思路贫乏予以点拨、疏通思路；针对学生感到困难的地方，教材关键的地方重点进行讲解，给学生排难解疑；对学生碰到一些相互联系，又容易引起干扰模糊的知识、定律时，根据学生的理解、接受程度施行追究，以期弄个“水落石出”；对学生有创见的想法或回答予以肯定，对于暴露出来的问题予以讲评错误的原因，促使学生真心领悟；总结，即教师对新课知识加以整理、归纳，使其系统化、概括化，增强学生的理解与记忆。教师在这一环节要作必要的板书，精讲时要注意运用直观教学手段或电化教学手段，对一些细节问题提醒学生注意，如统一做题格式，使学生在做题过程中书写规范化等。

4、达标作业（师生互编习题）

达标作业及发展性作业是数学课堂教学的一个重要组成部分。它不仅有助于学生对知识的理解，巩固所掌握的基础知识，形成熟练的技能、技巧，而且对学生智力的发展和能力的提高起着重要的作用，培养了学生的创新意识。作业要有目的性，要根据教材所在地位和作用，精心组织，通过作业，使学生理解和掌握哪些知识，形成哪些技能、技巧，侧重发展哪些能力，要做到心中有数。作业要有层次性，要根据教材本身的逻辑性以及学生认知的有序性，做到由易而难，让学生拾级而上。一般达标作业包括巩固性作业、综合性作业，要求全体完成并达标。巩固性作业给的是基本类型题，作用为巩固所获得的知识，可从课后的练习题进行选择设计。综合性作业，给的是综合性、灵活性较强的题目，作用在于脱离模仿性，沟通知识的内在联系，促使知识转化为能力，也可以从课后的练习题中选择设计或补充的一些改

错题、是非题、改编题、补问题、补条件等的题目。发展性作业主要是变化发展的题目，作用在于激发学生的兴趣，把已获得的知识能力转化上升到智力高度，培养学生创新意识。一般选用课后的“*”号题、思考题或安排例题的一题多解、一题多验算、对新课的补充发现和一些操作性作业等。鼓励学生完成，不作全体要求。教师要对各类不同的学生作不同程度的辅导，使他们均能在自己学习基础上得到提高。如对优秀生主要帮助他们解决难度较大的问题；而对后进生应及时辅导他们弄懂一般性的问题，实行“课内补课”；教师还可适当安排个别优秀生在各自的小组内对后进生实行一帮一的“课内补课”，争取人人达标。达标作业的评价可因难度的不同采取个人自批、同位互批、小组长批、教师巡堂批等形式，由个人、组长向老师反馈作业完成情况的信息。发展性作业可全班评讲或教师面批等形式进行评价反馈。

5、教学评价

课堂教学结束之前，教师要指导学生对全课进行系统回忆，进一步明确知识重点、难点、关键，指出应注意的问题，准确评价学生自己对本节课知识掌握情况，自己的学习状态等，提出下一步的学习要求，还可向学生提出一些问题让学生回去思考。可利用个人评价、小组评价或师生共同评价等形式进行。教学评价有利于促进学生知识的内化，将所学的新知识纳入已有的认知结构之中，是一节课必不可少的一个环节。

（四）教学策略

1、教师角色与教学策略

在小学数学自学——辅导模式教学中，以学生的自学为主，教师承担着指导者，辅导者的角色，可运用以下几个教学策略。

（1）启发指导策略

教师应通过创设一定的教学情境启发学生进行自学的动机，提出自学的内容和要求，出示反映教材重点、难点的提纲，让学生在教师的指导下自学解决问题，尝试作业，以便更好地掌握知识。根据课堂上学生的出现的学习问题启发小组讨论。对一些重、难点问题教师可采用点拨、讲解、追究、讲评、总结等形式进行指导。

（2）辅导策略

学生在自学每一步内容和做每一道尝试作业是，教师要通过巡视进行检查督促，各类不同学生采取各种不同的管理措施，以利于克服他们的缺点，发挥其特长。课堂上要对不同学生作不同程度的辅导，使他们均能在自己学习基础上得到提高。如对中上生应主要帮助他们了解在学习难度大的内容中所遇到的问题，而对后进生则应及时帮助他们弄懂教材上的内容，解决在作业中遇到的困难等。

2、学生角色与学习策略

在自学——辅导教学中，教师要为学生生动、活泼、主动地学习创造条件，学生应成为教学

过程的参与者、研究者、探索者，学生在自学中可运用以下几个教学策略。

（1）在自学课本时，学生的主要任务是阅读课本新内容，分粗读、细读、精读三个层次：粗读就是浏览一遍教材，知其大意；细读就是对教材要逐句地读、钻研教材的内容、概念、公式、法则，正确掌握例题的格式；精读就是概括内容、理解教材的涵义。在自学基础上针对教师拟定的自学提纲从教材中找出答案；归纳各部分知识之间的关系；发现和提出自学中的疑难问题；边自学边概括；做笔记，如划批注，加上补充的内容的等等。

（2）在尝试作业时，学生的主要任务是作业：先比较作业题与例题的异同，借鉴例题的解题思路和方法，恰当地进行类比，找出解答尝试作业的途径；再依照例题的思路、方法、格式、步骤解答尝试作业；最后对照例题的解答、说明，检查解答尝试作业的思路、方法、格式、过程及答案是否正确。

（3）在讨论时，学生的主要任务是积极参与讨论：一是交流讨论自学中遇到的问题，怎样解决。二是共同判断尝试作业正误，讨论错误产生的原因；三是优秀生对后进生进行个别辅导及指导改正尝试作业的错误。

（4）在精讲时，学生的主要任务是聆听：听教师精讲教材的重、难点；听教师精讲学生自学中出现的疑难及尝试作业的问题；认真思考教师的精讲，深入领会精讲的实质。

（五）教学条件

1、学生要有一定的自学能力。一般来说中、高年级应用比较好。当开始应用时由于学生自学能力还跟不上，不适应这种教法，成绩可能会出现短暂的下降，但随着模式的深化应用，学生的课业成绩、自学能力肯定会大大提高。

2、对一些初步概念的新授课一般不适用。如小学数学中几何初步概念、小数的初步概念、分数的初步概念等，学生缺乏基础，进行自学会有一定的困难。

3、对实践性较强的教材不适于应用。实践性较强的教材强调学生动手操作，应用起来有一定的困难。如小学数学的计量单位等。

4、教师要注意对中、下生的课内辅导及对优秀生的拔尖、发展。

5、程序的各环节可单独进行，也可结合进行，各环节时间的安排因不同教材而作灵活处理。

（六）评价体系

在自学——辅导课堂教学模式中，教师与学生都是课堂教学过程中的主体，他们的共同活动构成了教学过程。因此，对课堂教学的评价必须同时考察教师与学生的活动，而事实上，课堂教学的效果也直接体现于教师与学生的行为状态。所以我构建了“小学数学自学——辅导课堂教学模式”课堂评价指标体系如下表：

教师活动

1、能把握新旧知识的联系，展示问题情境，使学生形成认知冲突，产生自学的动机。

2、设计实质性的自学内容，有效组织集体自学，尝试作业，有效组织小组合作学习。

3、能对重点、难点和疑点进行精讲。

4、能把教学目标转化为可检测的达标作业，并对学生进行随堂个别作业辅导。

5、能成功采用提问、小组汇报、作业自改互改、作业抽查等多种方法获取有效训练反馈，并给予恰当形成性评价。

学生活动

1、能主动参与课堂学习活动，有效掌学法，把教学目标转化为学习目标，并围绕目标自主自学及尝试作业。

2、能有效利用小组进行积极合作学习，互帮互学，共同解决自学及尝试作业的疑难问题。

3、善于发现和提出问题，对问题有自己独特的见解，能从多角度解决问题，主动进行提高学习。

4、能独立思考完成达标作业。

5、对达标作业能进行自我检测及小组内掌握互评的方法进行检测反馈，能有效利用学习小组进行互相评价与学习纠正、总结。