基于工作过程的《市场营销实务》项目化课程开发设想(原稿)

第一篇：基于工作过程的《市场营销实务》项目化课程开发设想(原稿)

基于工作过程的《市场营销实务》项目化课程开发设想

李文新 谢海燕 杜南岚 陈玉娥 金章利 胡晓阳（湖北三峡职业技术学院 宜昌 443000）

摘要：当前,高职教育在教学上普遍存在学生学习动力不足和实践能力弱、课程教学质量低等问题。基于工作过程的《市场营销实务》课程项目化教学设计的基本思路是：依据营销职业岗位在营销领域的工作过程及应具备的职业能力来设计课程内容，通过建立项目教学情境,采用行动导向、任务驱动教学模式组织教学,突出学生能力培养,充分调动学生自主学习的积极性,提高教学效果。

关键词：高职教育、市场营销实务、项目化设计、课程开发

一、典型工作任务的描述

《市场营销实务》的核心内容重在分析市场和制定策略，如果把它的内容表述为一项企业的工作，这个“典型工作任务”可以归纳为“企业市场进入与拓展”，考虑到企业和学生的实际情况，可以进一步明确为“中小企业市场进入与拓展”，这个“典型工作任务”的内涵正好概括了《市场营销实务》的主要内容。

我们对“中小企业市场进入与拓展”这个“典型工作任务”的描述：

企业要进入市场、拓展市场，必须展开一系列的营销活动，这些活动涉及到生产和流通的方方面面，包括决策前的市场调研、市场分析，面对各种各样市场时的科学选择，以及在向市场推广产品或服务的过程中如何运用产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略来实现企业的经营目标。

在进入市场之前首先要组建自己的团队，然后初步选择一个适合这个团队的项目，再对这个项目所属的行业进行充分地调查、分析、论证，从而选择一个最佳的目标市场，并对自己的产品或服务进行准确的定位。进入市场后要充分考虑各种因素和情势，通过一整套营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）来稳定、扩大这个市场。

一个优秀的营销人员，必须为企业的经营方向、经营重点、经营决策提供决策上的支持，这不仅要求营销人员具有调查、分析、选择的能力，还要求他们能为企业的经营提供各种解决方案。同时营销人员的沟通交流、产品销售、客户发展与维护等能力也十分重要。

二、课程内容项目化重构

按照这个思路，结合企业实践专家的意见，我们对《市场营销实务》的课程内容重新进行了设计，设计的内容一共包括七个学习情境，具体如下：

学习情境一：营销团队的建立 任务1：制作一份个人简历；任务2：组建一个团队、完成个人介绍；任务3：参与模拟现场招聘。学习情境二：创建一家小型企业 任务1：选择一个创业项目；任务2：熟悉开办一家小型企业的程序。学习情境三：企业市场调研的准备与实施 任务1：为拟建企业撰写一份市场调研方案；任务2：为拟建企业制作一份问卷调查表；任务3：为拟建企业完成一次市场调查活动；任务4：为拟建企业撰写一份市场调查报告。学习情境四：企业市场分析 任务1：对拟建企业进行微观环境分析；任务2：对拟建企业进行宏观环境分析；任务3：对拟建企业进行SWOT分析；任务4：为拟建企业撰写营销环境分析报告。学习情境五：企业的目标市场营销（STP营销战略）任务1：对拟建企业进行市场细分；任务2：为拟建企业选择目标市场；任务3：对拟建企业进行市场定位；任务4：拟建企业的STP策略展示。学习情境六：产品（服务）的营销组合策略 任务1：为企业的产品（服务）制定产品策略；任务2：为企业的产品（服务）制定价格策略；任务3：为企业的产品（服务）制定分销渠道策略；任务4：为企业的产品（服务）制定促销策略；任务5：完成产品（服务）的营销组合策略。学习情境七：商务实战演练 任务1：对所创建企业的产品（服务）进行介绍；任务2：以所创建的企业为背景模拟商务谈判活动；任务3：以所

创建的企业为背景模拟商务电话交流；任务4：以所创建的企业为背景模拟召开销售例会；任务5：以所创建的企业为背景模拟处理客户投诉。

通过对以上内容的学习，学生们应当能掌握以下知识和技能：

⑴全面地介绍自己并通过个人展示成为一个项目团队的成员。⑵与团队合作，分析、论证、选择一个创业项目。⑶为你创立的企业开展市场调研活动，包括制定市场调研方案、制作问卷调查表、撰写市场调研报告。⑷在市场调研的基础上对你创立的企业所面对的市场进行分析，包括宏观、微观、SWOT分析，撰写市场分析报告，为企业经营提供决策参考。⑸对你创立的企业所面对的市场进行市场细分，结合企业人、财、物等资源状况选择适合企业经营的目标市场，对经营的产品（服务）进行市场定位。⑹为你创立的企业制定产品策略，在产品组合策略中注重品牌的建立和包装的作用。⑺运用各种定价策略为你所经营的产品（服务）制定合适的价格。⑻分析各种分销渠道的特点，为你所经营的产品（服务）选择合理的分销渠道。⑼根据企业情况、产品（服务）特点以及人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系的优缺点为你所经营的产品（服务）选择有效的促销方式。⑽在制定产品组合策略的基础上，为你创立的企业制定整体市场推广方案。⑾独立向客户熟练、完整地介绍一个产品（服务）；⑿与客户、商业合作伙伴熟练地进行电话交流；⒀与商业合作伙伴进行商务谈判；⒁参与或者主持部门销售例会；⒂以独立或者合作的方式熟练、正确地处理客户投诉。

三、工作与学习内容

工作与学习内容包括：工作对象、工具、工作方法、工作要求等。具体如下：

⑴工作对象：待组建的团队；待选择的创业项目及待组建的企业；待制定的市场调研方案；待制作的问卷调查表；待撰写的市场调研报告；需完成的市场调查活动；待分析的市场；待制定的STP营销战略；待制定的市场营销组合策略；待训练的商务实战技能，包括产品介绍、商务电话交流、商务谈判、销售例会、客户投诉处理等。

⑵工具：互联网、计算机及各种影音设备；各种方案、报告范本及其他参考资料；布置学习任务的任务单。

⑶工作方法：上网查找资料博采众家之长；理论学习与动手操练相结合；参考、借鉴、模仿、模拟，由简单学习到复杂学习；对计划、方案、策略的可行性、有效性进行分析论证；填写任务单，对任务完成情况进行评价、总结、反馈。

⑷工作要求：能准确理解项目任务的内涵、要求以及通过什么样的手段来完成该任务，明确任务完成的成果形式是什么样的；能熟练地进行工作沟通，阐明自己的想法和建议；每一项任务都要进行充分讨论达成一致意见，实施前制定完善可行的工作计划；根据每个人员的特点来确定执行人员，处理好个人与团队的关系，提高工作效率；实施过程中进行有效地组织和控制，减少偏差；实施过程中遇到问题能提出针对性、创造性的解决办法；具有敏锐的市场嗅觉，收集真实、准确的市场信息；对各项成果进行展示，充分吸收各方意见优化项目成果；实战训练具有合理性、仿真性，体现团队职业素养；做好原始资料的收集、整理、保存和各项成果的记录、归档。

四、学习过程的学习组织形式与方法

学生首先组建一个团队，确定团队负责人（小组负责人），团队负责人类似于公司经理（店长），负责任务接受与分配、工作沟通与协调、任务检查与验收等日常管理工作。

具体运作过程为：各团队选择一个创业项目，模拟创建一个公司（小店），以公司（小店）的身份进行运作。公司（小店）创建以后，对市场展开调查与分析，选择适合自己的目标市场并推出一整套营销组合策略。在实施各项营销组合策略的过程中，各团队以创建的企业为背景去模拟一些有代表性的商务实战活动。学生学习的过程体现了团队合作和集体智慧；教师则成为“导演”和“主持人”，通过案例分析、小组讨论、现场示范、角色扮演、视听资料、商务实战、企业观摩、成果展示等手段与方法来提高学生分析问题解决问题的能

力，增加学生学习的兴趣，锻炼学生的应变能力、沟通表达能力。

五、学业评价

对学生的学业评价需要考虑以下几点：⑴采用自我评价、小组评价、教师评价相结合的方式，在互评中融入辩论环节；⑵注重学习过程与学习结果的考核，二者不可偏废；⑶注重学生学习任务创新成果的考核；⑷注重团队协作与个性发挥的考核，关注团队与个人相互促进，共同成长和进步。

六、结束语

以上是我们按照工学结合一体化课程开发方法对高职《市场营销实务》课程开发设计的总体构想，充分体现了“学习的内容是工作，通过工作实现学习”这个职业教育课程的本质特征。教师引导，学生动手，课堂教学从形式到内容都发生了根本转变，而成果的展示又充分发挥了学生的主动性和创造性，可以说真正把学生从课堂中解放了出来。总之，《市场营销实务》工学结合课程开发既有必要性，又有现实性。

参考文献：

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京：清华大学出版社，2009.[2]周文山.高职院校市场营销教学改革模式初探[J].高职教育，2014，（6）.

第二篇：校本课程开发过程

校本课程开发过程是一个专业性比较强的活动，涉及许多复杂的因素。根据国内外学者的研究，我们认为校本课程开发应包括以下几个基本的操作环节。

1．组建校本课程开发队伍

进行校本课程开发，首先学校必须根据自身的各种资源和办学历史，依据自己学校独特的教育宗旨或教育哲学来确定本学校课程开发的发展方向，在此之后就要成立校本课程开发队伍以便开展各项活动。校本课程开发队伍应包括学校内部人员与学校外部人员。学校内部人员主要包括校长、主管主任、学科教师、学生代表。外部人员包括地方当局行政主管领导、课程或学科专家、家长和社区代表等。只有内外配合，群策群力，才能有效地促进校本课程开发。

我们首先组建了由学校内部人员与学校外部人员组成的校本课程开发团队。学校内部人员由主管教学的副校长牵头，专业部主任、专业部学科教师以及部分学生代表组成；同时，我们根据学校自身的合作资源条件和办学历史，筛选出旅行社、旅游景区、酒店等典型旅游合作企业代表作为学校外部人员参与到课程开发的团队中来。

2．情境和需要分析

只有对各种校内外的情境和需要进行科学、充分的了解和分析，才能开发出适合本学校的课程。校本课程开发除了要考虑到校内的情境和需求外，也要考虑校外的情境与需要。校外的情境主要包括社会需求、社区状况、家庭情况等。从社会需求来看，校本课程要照顾到当代社会对人才的新需要，传统单一型人才已不符合时代要求，而需要全面发展、具备多方面才能的人才，因此校本课程应给学生提供更多的选择发展自己专长的机会。从社区需求来看，学校都处在一定的社区环境中，都会受到来自社区的多方面影响，因此，学校课程设计应把握社区的活动实际。从家庭的需求来看，家庭情况发生了许多新变化，包括独身子女、妇女就业、家庭受教育程度等，应考虑不同家庭结构、经济条件下儿童的需求。校内情境和需求的分析包括对校内资源现状的评估，以及对教师和学生的评估。校内资源包括人力资源、物质和财政条件等。教师是校本课程开发主体，教师自己的知识水平和兴趣在很大程度上影响着课程开发的质量。对学生的评估关系到校本课程的针对性，包括学生的家庭背景、身心发展状况。

我们通过企业访谈、用人单位座谈会、企业一线专家座谈等多种形式，对旅游企业的社会需求进行了多方面调查。企业对于人才的需要方面，传统单一型人才已不符合时代要求，而需要全面发展、具备多方面才能的人才，因此我们的旅游课程设计方面应当考虑给予学生提供更多的选择发展自己专长的机会。为此，我们进行了岗位典型工作任务的访谈和调查。从中查找出不同岗位的不同的典型性工作任务，以此来进行以工作任务为引领的旅游专业课程改革。在进行企业访谈的同时，我们也进行了校内情境和需求的分析。包括对校内资源现状的评估，以及对教师和学生的评估。教师是校本课程开发主体，教师自己的知识水平和兴趣在很大程度上影响着课程开发的质量。我们的专业学科教师均为大学本科以上学历，全部具有旅游行业相关职业资格证书，如导游证、餐厅技师、茶艺技师等；同时多人具有企业从业经验并仍在企业兼职或利用课余、寒暑假等时间到企业进行访谈、实践等活动，对企业、行业动态均能够及时把握。多位教师是劳动部门的相关技能的考评员。

对学生的评估关系到校本课程的针对性，包括学生的家庭背景、身心发展状况。我们在企业一线专家访谈中，还加入了目前刚刚都岗位上参加实习工作的旅游专业学生，他们既对学校学习到的知识技能有最新的认识，又有到岗位上对岗位技能要求的切身体会，为我们的企业典型工作任务的寻找以及课程体系的调整提供了第一手的资料。

3．拟定目标

校本课程开发实质就是依据学校所制定的学校教育目标，建构学校的总体课程，并据以实施、评估、改善的过程。所以应先明确学校的教育目标，这样才能为校本课程的建设与发展指明方向和提供依据。学校教育目标是学校对所要培养的人才的基本要求，其制定要遵循国家的教育目的，考虑到社会发展的要求和学校的实际情况。学校教育目标制定以后还需进一步细化，最终通过课程和教学来实现。所以学校的教育目标必须转化为课程的总体目标，并进一步细化为各学习领域的目标，通过教学来实现各学习领域的目标，进而最终实现教育目标。

4．设计方案

目标制定好后，就要进行课程编制。课程编制考虑许多因素，如学校教育目标的要求、社区的实际、学校的实际等。因各学校规模、教师结构等条件不同，学校课程编制的步骤很难有相同的方法，但大体包含确认学校课程编制的基本方针、决定学校课程编制的具体组织与时程、课程的设置与教学节数的配置三项。

根据学校的教育目标，将旅游专业定位为主要面向旅行社、旅游公司、旅游咨询服务机构、旅游景区（点）、旅游网站等各类旅游企业，培养具有较好的人文修养，掌握旅游服务的相关技能，具有一定的应变能力和良好的服务意识，能从事客户接待、旅游计划与调度、票务服务、导游服务、旅游景区（点）服务等岗位工作，具有公民基本素养和职业生涯发展能力的中等应用型技能人才。因此，在课程体系建设方面，旅游服务管理专业的课程体系根据我国目前旅游服务岗位需求，必须实现课证整合，通过校企合作以工学深度耦合为抓手来进行构建。从学生入校、在校学习到实训、实习均与企业合作，实施“企业全程介入”式的人才培养模式，并以“任务引领型”课程为核心改造专业课程体系。以学生职业生涯发展为目标，来确定课程性质；以岗位分析为基础，进行课程设置；以工作任务为引领，确定内在逻辑；以职业能力为主体，构建教学内容；以典型产品(服务)为线索，设计教学项目；以职业行为为导向，转变教学方式；以职业技能鉴定为参照，强化技能训练。完成从原先的学科逻辑体系向工作任务逻辑体系的改造，形成任务引领型的课程体系与教学内容。

5．讨论与实施

课程方案实施前需要跟教师、家长沟通与说明，听取他们对实施的意见，争取他们的支持与合作以便作必要修正，这样才能保证实施的效果。课程实施是将课程方案付诸实践的过程，也就是将书面的课程转化为教室情境的教学实际的教育实践。实施过程中应作好充分准备，各方面协调沟通，也需要足够的物质支持。

6．评价与修订

评价是课程建设过程的重要环节，通过评价可以真实反映课程现状与目标的差距、现存问题以及需修订的方面，能及时反馈，使课程不断完善，从而更有效地促进课程的发展。校本课程评价一般来说要考虑以下四个方面问题：①评价时间。评价既要包括诊断性评价，也要包括形成性评价和终结性评价。②评价主体。评价主体应以内部评价为主，外部评价为辅，同时主体应多元化，应来自多方面的领域。③评价内容。评价内容方面不仅要有结果评价，也要有过程评价；不仅要有对学生的评价，也应包括对教师的评价。④评价方式。校本课程多是非学术的活动型或体验型课程，其学习结果不很明显，难以用简单的量化来测量，因此采用质性评价更适宜，如档案袋评价、描述性评价等方式。

第三篇：基于工作过程的课程开发学习体会

基于工作过程的课程与课程开发

学习心得体会

计算机系 吴锐

“基于工作过程”的模式，是德国职业教育的专家经过十几年的实践开发的一整套的包括理念、哲学的指导思想、教育学的理念、具体的操作方法等等。我们的专业建设要在教育的指导下，借鉴别人成功的经验。

基于工作过程的课程与课程开发学习，给我的启发很大，具体来说，体会如下：

一、强调学生的能力侧重点不同

教育部和原国家教委的文件强调职业能力是“综合职业能力”，是“一个人在现代社会中生存生活，从事职业活动和实现全面发展的主观条件，包括职业知识和技能，分析和解决问题的能力，信息接受和处理能力，经营管理、社会交往能力，不断学习的能力”，这种能力是我们进行课程改革的动因。

职业教育提出的指导思想就是工学结合，反映了职业教育的根本特点。如何理解工学结合是指导今后课程改革，我们要理解职业教育的核心内容是什么，不仅仅是传授专业知识、专业技能，这是不够的，而是要让学生在学校期间在一定程度上学会工作。我们很多学生成绩很好，但在企业里表现一般，而不好的，表现优秀，这是我们的评价机制有问题，你是根据知识、技能来评价，但没有关心学生到了工作岗位上是否会工作。如何学会工作呢，只有通过工作学会工作。黑板上学种庄稼、学开机器是学不会的。这就意味着我们的课程理念、目标、模式、开发方法、内容要发生重大的变革，这也是现代职业教育发展的趋势。

传统的教学方式中，将教师与学生分配到两个位置，一个教一个学，而学生在学习的过程中也是作为一个个独立的个体，在被动的接收知识，学习效果可想而知。此外，比学习课业知识更重要的学习能力，社交能力，分析处理问题的能力却得不到煅练。但是在基于工作过程的教学当中，学习内容是根据学生将来可能从事的工作中的一些典型的工作过程，在工作过程教学中学生将被分为一个个小组，学生在小组中通过学习交流一起完成任务，学习知识的同时个人能力也得到了提高，同时也能激发学生的求知欲望。学习知识的形式灵活，学习的主动性也有所加强。

这对于我们计算机网络技术专业来说有很大的借鉴意义。简单来讲，计算机网络专业的相关专业课程在教学的过程中，大多数已经采用了项目教学的方法，如：怎么样配置一个IP地址，怎么样配置一台服务器等。教学的教室也是一般都在现代科技大楼305，教学条件比较先进，基本符合教学实践一体化教学实训的要求。现在我们所差的是没有把学生进行合理的分组，让他们积极主动的去学习获取知识。如果我们能将教学内容进行合理的增删，将一个个教学项目按照典型工作过程设计成学习情境，那么就很容易转变到基于工作过程的教学中来，学生受益，老师受益，学校也受益。

二、基于工作过程的课程体系设置中更注重学生未来职业领域的全面发展 高职非常大的问题就是培养目标搞不清楚，甚至很多示范学院开发的课程像培训班的课程，而职业教育与培训的区别在于几年以后能否促进其职业生涯的发展。职业教育的价值在于培养那种不能很快被机器取代的能力。按照中国劳动部的职业资格体系，培养一个中级工正常需要三到半年，如果我培养的学生出来就拿一个中级工的话，这个学校根本没有开设价值，一个民工，参加培训班就能拿个中级工，我们培养的学生可能第一个岗位是这种工作岗位，但我们培养的学生不可能一辈子在这个岗位上。这种工作很容易被机器取代。我们的学校不能为未来的失业大军做准备，我们培养的学生不是简简单单的技能，我们职业教育不是简单的技能培训，是为他未来职业的发展奠定基础的，这个基础就是职业基础。

以我们计算机网络专业而言，一个学生毕业以后可能会从事与计算机网络相关的职业，如网站编辑，网络工程人员，网络程序员，装机调试人员，业务员等，我们目前所开设的课程都是围绕学生的未来可能从事的职业而开设的，这些课程覆盖了学生毕业后将从事的大部分行业，但是较少考虑到我们培养的学生在进入企业并经历三到五年的煅练以后，完全有可能担任企业的部门经理，财务管理等方面的职务。这些，一些必要的管理方面的知识对于学生来说就显得特别重要了。

在基于工作过程的课程开发指导思想下，我们计算机网络技术专业可以开设一些诸如人际关系学，管理学以及会计基础等方面的课程，以增加学生在未来可能的职业领域中全面发展的适应能力。

三、在课程开发方面与现在开发方式存在本质不同

课程内容可分为两大类：一类是涉及事实、概念及理解、原理方面的“陈述性知识”，一类是涉及经验及策略方面的“过程性知识”。“事实与概念”解答“是什么”的问题，“理解与原理”回答“为什么”的问题。而“经验”指的是“怎么做”的问题，“策略”强调的则“是怎样做更好”的问题。

显然，以就业为导向的职业教育，主要解决“怎么做”（经验）和“怎么做更好”（策略）的问题。这是培养职业型人才的一条主要途径。其课程内容的序化首先要解决的是内容的取舍问题。我们应以过程性知识为主、陈述性知识为辅，即以实际应用的经验和策略的习得为主、以适度够用的概念和原理的理解为辅。

“知识的总量未变，知识排序的方式发生变化”，正是对这一新的职业教育课程开发方案中所蕴涵的革命性变化的本质概括。这就是课程开发的全新理念：不通过资格课程的学习而是通过经验反思在经验中获得能力。

现阶段我们的课程设置是比较混杂的，既要照顾基础的陈述性知识，又要有一些过程性知识。就计算机网络技术专业而言在大学一年级学习的课程主要是一些计算机常用软件，英语，高等数学等基础课程，而在大学二年级主要是开设一些专业基础课程，在大三的时候主要开设一些面向就业的模块培训课程，帮助学生掌握一些必备的技能。这是一种杂合式的，为了适应当前的状况。

而基于工作过程的课程开发要打破原有的思路，将教学中的教学任务根据学生未来可能的职业分布划分成典型的工作过程，即基于工作过程理论中所说的学习领域。一个专业约有10-20个学习领域。基于典型的工作过程基础上再相应的改革教材，实训室以及培训教师等相关方面配套。再通过在每个学习领域中设置若干学习情境来模拟现实工作环境中可能会遇到的各种状态，让学生在与真实工作环境基本一致的学习情境中学习，这必然会对学生的学习态度，能力都产生深远的影响。让学生在与真实工作环境相似的环境中学习，在工作中学习如何工作，真正体现当今职业教育的主流思想，即重视培养学生的实践能力，真正实现工学交替。

我觉得赵志群同志的思想中亦存在一些不足，这些不足需要我们这些真正处于职业教育一线的教师们通过自身的努力，在实际的工作中找寻，正是在改革中学会改革。同时我们还明白改革是必须的，但同时改革也不是一朝一夕的工作，需要我们在改革实践中不断的摸索总结，多学习，多与同事交流，才能真正的做好教学改革工作。

计算机科学技术系

吴锐

2009年5月29日

第四篇：校本课程开发设想（本站推荐）

校本课程开发及设想

汾西县第二小学

一、校本课程开发的意义

“校本课程”是以学校教师为主体，在具体实施国家课程和地方课程的前提下，通过对本校学生的需求进行科学评估，充分利用当地社区和学校的课程资源，根据学校的办学思想而开发的多样性的、可供学生选择的课程。我国的校本课程是在学校本土生成的，既能体现各校的办学宗旨、学生的特别需要和本校的资源优势，又与国家课程、地方课程紧密结合的一种具有多样性和可选择性的课程。必须坚持“学生发展为本”的课程设计路线，围绕学生各方面及其潜能的发展这一核心，正确处理学生、知识和社会三者间的关系，合理整合课程各方面的因素，建构指向学生发展的整合的课程结构。

二、工作目标

1.构建完整的“三级课程”体系。国家课程、地方课程、校本课程是基出教育课程体系的三大组成部分，结合学校本土特色、利用学校资源、开发校本潜力，合理开发开设校本课程，提高校本课程的实施质量。

2.校本课程的开发上做到“六有”，即校本课程有基地、有教案、有教师、有课时、有评价、有成效。并形成特色、凸显水平。

3.师资培养与培训。学校积极培养校本课程专（兼）职教师队伍，不断提高教师开发和实施校本课程的能力。提高广大教职员工的职业道德水平，为人师表，敬业爱岗，无私奉献；、转变教育观念，提高教育创新能力，使不同层次教师的素质在原有基础上得到较大提高，适应基础教育改革与发展的需要。；促进教师的自主成长和提高，逐步建立起有利于教师岗位成长的运行机制，促进教师专业化发展。

三、校本课程开发的基本原则

学校课程是由在国家课程计划框架内，学校自行决定，自主开发的课程，开发主体是学校教师。因此，我校课程开发坚持遵循以下原则： 1.主体性：要明确学校课程开发的主体是教师，教师可以与专家合作，但不是由专家编教材、教师教教材。

2.合作性：课程开发是一种集体配合的事业，学校课程更是如此，在整个开发过程中教师要与专家、校长、其他同事、学生、家长、社区人员等通力合作，发挥群体智慧。

3.民主性：学校校长、教师、学生、家长构成学校教育的“共同体”，成为学校课程开发的主体。要开发什么课程、学生需要学什么，喜欢学什么，“共同体”里教师、家长最清楚。因此，在开发过程中，应广泛听取他们的意见，形成一个民主氛围。

4.选择性：学校课程开发要有利于学生全面而主动的发展，让每一位学生的潜能都获得充分和谐的发展和个性得到张扬。因此，学校课程开发要尽量为学生提供多样化、可供选择的课程，适应学生的需要、兴趣和经验。

5.开放性：学校课程开发在资源方面，要充分利用一切可以利用的资源，包括学校、家庭、社区等多方面的资源；在开发主体方面，要充分调动校长、教师、家长、教研员、专家以及社会各界人士参与课程开发的积极性，共同进行课程建设。

6.灵活性：学校课程开发是一项新的工作，同时各校课程资源不一，因此在学校课程开发上，无论是选用、改编或新编课程，不要求全求大求新，应立足本校实际，量力而行，逐步完善。

四、工作措施及设想（以下是我对本校校本课程开发的一些设想：）

（一）以汾西文化为底蕴，开发校本课程

根据区域特点和我校的传统，可以指导学生开展乡土民俗研究、农村特有资源搜集与应用、社会热点调查、文明礼仪伴我行等一些校本小课题研究。我们学校一直以农村资源为基础展开一系列的活动。我们可以组织学生通过开展一些小课题研究，弥补课堂教学的不足，深化课堂教学，拓宽学科活动的内容，打造“资源应用型”课堂教学模式，从而丰富学生的实践活动和学校课程资源。

1.营造资源环境，建立资源素材库。

为了加快我校课程建设与改革的步伐，充分开发利用优质教学资源，尤其是地方特有的课程资源，挖掘乡土文化的教育价值，促进我校特色化、个性化的建设，在专家的悉心指导下，我校启动了教学资源库建设项目，本着“安全可靠、操作简便、实用高效、投资合理”等基本原则，让教师深入生活合理采集资源。在专家的悉心指导下，老师们和学生利用假期充裕的时间，走出学校，走进社会，深入农村生产、生活，融入大自然。拍照留影，调查研究，全面认识资源。同时，充分调动学生的积极性，从更多的渠道，尽可能全面地、多形式地获取资源。将师生收集到的资源进行归类整理，存入资源库，建立一个实用的素材库。并且不断补充更新资源库。便于教师们根据教学需要随时调用。

2.开展课堂实践

打造资源应用型课堂

以教研组为单位，组织全校学科教师全面进入农村特有课程资源和校外及学区教育教学资源开发利用的实验，教研组及学科教师都有实验计划，每一教案在农村特有课程资源利用和校外及学区教育教学资源利用上详尽列出其具体研究点，并在教后进行反思；各年级、各学科从文本出发，将资源的定义、本地的分布情况、教师对资源的解读等各个方面，各个层面，结合文本自然地引入课堂教学中，依托农村丰富的课程资源，向课外延伸，极大地拓宽原有狭窄的教育内容，使理论知识一下子鲜活起来，激发学生的学习兴趣，促进学生的实践能力和创新能力的提高。激发学生的研究性学习热情，让学生深刻体会到知识来源于生活，又为生活服务，将学习向课后延续。

骨干教师率先垂范，充分发挥示范辐射作用，确保课题研究高质量地开展。学校骨干教师要开设教研活动, 随着骨干教师引领式研究的开始，各教研组也要开展组内的研究与实践。各备课组的每位教师都要选定一个内容，先自行进行教学设计，然后由组长带领全组教师进行课前集体备课，被调研的老师先阐述自己的设计，组内成员围绕情境的创设、教学方式和学生的学习方式、有效的练习等问题共同探讨，提出改进意见和方案。在研讨中达成共识，从而提高课堂预设的有效。这样不但能促进课题的研究，也能促进教师群体的集体成长。

（二）以学校文化为基础，开发教师资源 教师是学校最重要的教育资源，只有当教师满怀真心、爱心、细心、耐心地投入工作，充分彰显主动工作的活力，教师的卓越智慧才能如同光芒辐射孩子心灵，积极的学习和生活态度，才会给予学生一生的影响，教师的自我人生价值也才能得到充分的发挥。因此，教师的素质将直接影响课程改革的进程与质量。应当合理地开发教师资源，提升其素质，激发其活力，使之适应课程改革，推进改革进程。

(三)根据学生差异，开发校本课程

校本课程开发要根据学生的特点。一到二年级，根据儿童广泛的探究、操作和表现的兴趣，以游戏的形式设置丰富多样的活动课程，在参与活动中提高学生的学习兴趣。三至六年级应开发基于学生兴趣、爱好，体现学校特色的课程，采用兴趣小组、主题单元活动等多种形式，充分利用校内外的课程资源，为学生发展特长提供条件。

教师参加课程的开发，不仅可以提高课程的活力，而且也是教师继续教育的良机，有助于教师专业素质的提高。教师在参与校本课程开发的实践和反思中，将逐步加强对学校的认同意识，提高归属感，形成课程意识，掌握课程技术，加快专业发展的进程。因此，校本课程开发是教师和学校自我更新的机会。

第五篇：眼科医院市场营销工作的设想

]眼科医院市场营销工作的设想

我院既是一个投资公司，也一个医院经营公司。无论何种资本运作，也要建立在投资项目能够产生投资回报的基础上。每项投资都要达到它们尽可能高的最大收益，才能保证我院的健康发展。营销，顾名思义：费人、费时、费钱。所以提医院的盈利能力，是我院工作的重中之重。

由于浙江临安医疗市场（民营医疗门诊）发展迅速，伴随着公立医院医疗体制改革步伐加快，*眼科医院的设立将给本市的医疗市场形成有力的冲击，同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。

目前，临安市已设立有友好、协和、同济等民营医院，他们均为综合性医院的经营模式，根据了解其在市场营销方面缺乏合理力度和科学适用的经营模式，在项目选择上没有突出特色，故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。

据相关人员的告知，以上三家医院自从开设以来始终没有出色的业绩，并出现连续亏损状况。究其原因，可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。其经营战略经过了三个阶段：贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。并且各个竞争对手经营方式趋于一致，没有差异化的核心竞争力。因此，我院医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略，虽然在经营业务存在差异，但同样身为“民营”医院，给消费者的认识和接受包括感知方面是一样的。所以必须与其他民营医院尽快拉开距离，以我院特有的亮点导入临安市场。我们必须对现有技术、设备进行升级和包装，同时对医院的整体形象需要特别关注，以免在临安人心目中形成“民营医院”的负面印象。必须改进“民营医院”形势严峻的市场营销地位，以求能在眼部疾病的市场上生存下去。

一、营销战略

——定位

开业伊始，我院必须给医院的市场作出合理的定位，根据医疗市场现今及将来的发展趋势分析，把医院办成特需服务的贵族医院，即VIP客户服务（分析如：上海是一个国际化大都市，民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层的医院，例子：新加坡一个财团投资6000万美金与某地段医院合作建立一家豪华特需医院）。但临安市经济发达水平以及当地消费观念、意识与上海相去甚远，特需医院的市场资源并不适合在临安生存。故此，将把我院定位于一般的专科医院，这样有利于医院自身的成本降低，其次利于消费者的成本降低。在此基础上提供幽雅的医疗环境和人性化的服务，我院即适合走低成本，超标准服务的思路，赢得市场和消费者的心。——广告定位

在广告宣传计划上，预计划年投资30万元（即每月2-3万）（可根据实际需求而投入）。

开业广告的策划是我院在临安上市的“开天炮”，我们称为送给临安人们的“第一份礼物”，是展现我院眼科医院的良好形象的最佳时期。具体操作：当地报纸1/2版面以形象、信息传达形式传播，1/4通栏医院功能介绍，随后的以夹报形式大量在人流高集地派发，用以补充主流报纸的核心内容和说明，主题内容以专家介绍、科普教育、眼睛健康教育等内容，专家介绍约有4—5名，版面设计由管理部指导平面设计人员完成。选择适宜的路牌灯箱进行我院落户临安的信息向临安市场呼唤，包括乡镇的公交车身宣传，将信息以固定传达形式传播到各个偏远地区。初期宣传侧重点以形象、公益宣传为主打，一段时间后（预计在30天左右），我院医院作为眼科医院的形象已经形成。

在以广告促销的同时，我们将实施了一些社区宣传措施，在周围的小区开展活动，但不予以过多。分析原因：社区宣传应该具有产生良好效益的潜力，但操作不当也可事倍功半。我们在社区宣传上竭力避开以普查、体检等通俗手段，找到社区健康教育作为切入点，具体理念将贯彻总院的营销理念，在人群中扩大品牌影响。另外，我们必须为医生在体检过程中的接诊方式等营销技能进行事先培训，为医院管理和医务人员的行为规范上避免潜在的漏洞。

据了解，临安现今的民营医院在经过短短的数月过程中，由于前期广告投入大，为此，其品牌知晓度扩张较为迅速，但是由于缺乏专业的内部管理体系建设和医院管理的不完善，在2004年10、11月份接连出现两起恶性事故，其中一患者目前还在诉讼中，影响非常广泛。借此，我们可以看出其不仅缺乏管理体系而且更缺乏危机公关体系。这也正式许多消费者为什么将名营医院拒之门外的原因，而市场一旦向我们关门，想再次打开其艰难是渴想而知的。

——品牌信誉营销

根据调查数据，民营医院诸多以性病等综合性运作模式，一般在一年左右的时间就出现医院信誉危机的严酷事实，提醒我们首先要考虑实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标这两者之间如何兼顾的问题，必须慎之又慎，一旦出现方向性的偏差，其后果将令人不寒而栗（例子：慈溪我院；分析原因：缺乏危机感，不注重品牌信誉）。因此，在制订市场营销计划时，我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式，以免重蹈慈溪我院（总院）的覆辙。比如我们将全面进行内部营销培训、服务规范与理念培训、医患关系处理培训等课程，聘请专业机构和讲师。

二、为此，我们制定如下营销计划：

2.1、目标

第一季度营业额为10万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。

第二季度营业额为15万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。第三季度营业额为18-22万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。

2.2、营销计划

开张前夕，全面做好品牌信息导入。

第一阶段主攻品牌功能和形象传播，以硬性广告与软性广告结合，人文口碑营销为“点睛”完成我院品牌形象塑造； 第二阶段侧重品牌权威性和知名度打造，以软性媒体开道，健康理念讲座为主，向临安农村市场渗透，全面展开眼睛健康重要性传播，以此树立我院眼科权威性与知名度。

第三阶段稳固前两阶段的运作的成熟度，把握市场消费心理犹豫点，及时作好市场信息反馈，以便调整营销方案。此阶段除了继续作好品牌形象传播外，继而将品牌升级，侧重树立品牌美誉度。

三、综述

眼病市场是块专业而未被民营医院所看重的市场，在临安医疗市场上，诸多医院均有设立该科室，但是真正做好的或者说以重点去推广的并没有，唯一一家眼科中心也是与外界合作（中医院眼科中心），其精力也仅一般经营而已。为此，眼病市场在临安将会有更大的发展空间。我们推敲，在临安医疗市场领域内的大多数医院或门诊都在为维持经营而奋斗。其经营模式统一为综合经营，加之其营销推广目标不明确，经营产品定位不清晰，广告诉讼点模糊不清，另外广告费用随着市场而上涨，而药品价格随着政策和药品市场的竞争而失去利润空间，造成经营成本逐年上升，而市场的激烈竞争和经营管理不当似乎是亏损的主要原因。

然而，我院医院必须采取适当的营销策略和经营管理，在眼病领域争取较大的市场份额还是非常有希望的，但它的长期获利能力和营业额不断上升的能力却值得怀疑。我们分析，由于临安人口数量的限制和所处的地理位置限制，我院业务能力似乎仅能为本地区服务。为此，我们不得不考虑投入成本与回报的问题，由于广告效应的下降和费用的提高，我们将在一定时期后对一些硬性广告进行缩水，这必将使得医院的营业和利润受到影响。我院医院需要在市场上建立一个防御性的定位，尽快确定其他的长期性项目及利润增长点，来保证医院的利润长盛不衰局面。

四、竞争形势与假设

因为我院是眼病治疗的专业医院，其经营模式几乎是无以评比的，所以我们设想，把临安地区内所有具有相同质量的竞争者归在一起。

人民医院、中医院和其他医院眼科及乡镇各诊所，我们把这些科室建立起了一套完整的眼科经营模式，因为他们每天都在接待眼病患者，每天都在将这些患者向临安以外的地区输送治疗。这块资源我们必须得以所用。

我们不主张通过大量广告致力于市场的扩展，在市场导入阶段的广告投放后我们即停止该项投入，用以其他人性化的营销。我们分析：长期广告的投入明显带营利性医院的印象，严重影响了医院品牌的提升，很难在患者心目中建立忠诚度和美誉度。目前，市场上铺天盖地的医疗广告，对那些不惜成本烧钱的医院，失败已基本定局。因为消费者不再信从这种羊毛出在羊身上的广告了。

民营医院信誉的缺失，公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒，将是我院医院面临的真正威胁。同时，技术层次的无差异化竞争，规模、设备、人才以及社会知名度的差距将使我院医院面临长期的竞争压力。因此，在专科经营模式的基础上，适当提高专科项目的技术含量，建立专科项目的防御性市场定位机制是保持医院可持续发展的有效措施。

五、价格对比

各竞争对手之间的价格——价格关系是难以评价的。各个医疗机构和门诊的诊疗技术都有类似的功能特征。价格似乎只是医院形象、技术声誉的函数。如：近视激光治疗项目，有2千多的，有3千多的，也有6钱多的，各地区各单位都不一样。眼科其他诊断项目收费也同样如此。考虑我院医院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素，为尽快被患者和市场接受，价格指数的主动降低是势在必行，但关键要把营销机制建立健全，把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”，这样可以在外部影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是存在差异的，消费者可能模糊不清、拿不定主意，导致最终接受的原因可能完全是他们对我院医院品牌形象的影响---因此，在广告策划上，我们应该注意对医院形象的包装。

六、问题与机会

（一）问题：

我院医院名称的知名度很弱几乎无人知道。

营销投入与执行力度不强。

应避免：领导决策缓慢。

眼科项目没有任何显著产品特性区别。

医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。

尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。

（二）机会：

在所有竞争对手中，没有一家有一个防御市场定位，因比，我院可以把浙一眼科所占领或对信赖临安以外眼病治疗的患者进行拦截，最终取而代之。

根据初步了解，大多数眼病患者都对临安现存医院的眼病治疗质量不满意。

临安市的医疗市场中至今没有一家眼病专科性质的医院，我院医院有望以权威形象出现在市场中，建议：对外宣传口号为“明光医院，专业治疗眼病的医院”，另外可设立眼部相关的美容科室，但不得为主科室和独立大量宣传，以免造成经营产品混淆。

建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式，设制24小时医疗咨询卡、健康护照等促销手段，通过眼睛健康教育等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。

建立社区、乡镇医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，只要是有利于竞争的计划它们都会作出积极的反应。

七、宣传策略：

医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，营销工作在我院医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，故得到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。

7.1媒体宣传的内容

营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。环视现今医疗市场的宣传手段，媒体宣传在整个医疗市场宣传工作中占有主导地位，其主要内容大致有六个方面。

7.1.1医院经营管理概况

对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立眼睛健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂（印刷和纺织业企业）、其他单位和个人很快知晓并前来联系体检事宜，既满足了人们对眼睛医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。

7.1.2专家（人物）推介

大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。还可将专家的介绍摆放在医院正门最显眼的位置，并以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家以及有诊疗活动，让广大市民充分了解我院专业医疗专家的情况。

7.1.3技术动态

及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道；如超高度近视治疗、穷困患者治疗等，有利于百姓充分了解医院的技术力量和医院的道德形象，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象和社会形象。比如，医院将开展超高度近视手术，初期该病人并不太多人关注。为此，我们可以通过系列专题的方式对其进行跟踪报道，让广大市民充分了解眼睛的危害和眼睛在生活中地位。与此同时，医院还

在本地区举办学术会议讲座，如眼睛健康预防与治疗讲座，让当地人们及时了解并懂得如个保护与重视眼睛，再者开展眼科学术会和讲座，让镇区医院充分了解我院的治疗水平。这些措施起到立竿见影的效果，并使我院技术很快打开局面，并在本地区形成相当的影响。

7.1.4科普知识

随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自该保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。但眼睛健康保健似乎并没有得到太多的人重视。为此，我们专门组织相关专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍眼部疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到我院医院在关心他们的眼睛健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外，我们还通过调查问卷，了解广大患者对眼睛医疗保健知识的实际需要，定期在广场、社区举办各种眼科医学科普知识讲座，比如：如何老年人白内障？糖尿病、高血压患者应注意什么？及糖尿病患者的自该保健，高血压患者的注意事项等等。针对本地区为旅游城市的特点，我们还有计划地组织专家组，深入到各个景点进行眼睛健康知识讲座。如：眼病的急救处理，眼睛保健常识等。有利于我院在当地树立良好形象，并将被旅游客人带出临安。

7.1.5技术设备与服务设施

对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。

7.1.6医德医风建设

医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我们将特别注重医德医风建设，把它作为我院医院生存和发展的生命线。通过大力宣传“处处有爱，天天健康”的我院理念，“接一位病人，献一份爱心”的高尚精神，医德医风建设中的具体做法、措施以及生动感人的先进事迹，对扭转市民心目中存在的对民营医院的一些偏见起到了很好的作用。针对严禁收受红包的规定，我们还需专门设立投诉意见信箱，发动群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。

7.1媒体宣传的方式

7.2.1电声媒体

电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。建院前期和初期，我们可以与广播电台投放一定的市场导入宣传。并开辟《我院“世界”之窗》栏目作为电视台、广播电台普及眼睛健康知识的首次尝试，意在获得市民的广泛关注。7.2.2印刷媒体

印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。我们可以通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在临安市的主流媒体——《今日临安》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟《我院“世界”之窗》等栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《我院简讯》，免费派送到千家万户。

7.2.3互联网站

互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。该建议在临安频道和杭州热线上开设我院咨询信息。

7.3我院宣传工作的几点建议

宣传工作在医院发展中的作用越来越重要，这是我院及所有医院管理者的共识。民营医院必须不断适应医疗市场环境，才能求得生存和发展。因此，宣传工作的重要性更加突出。我们认为，有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用，应注意五个方面的问题。

7.3.1重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度

在医疗市场条件下，宣传工作是一种非常重要的营销手段。因此，我院医院必须把宣传工作当作医院的常规工作，加大或重视投入的重要性、及时性。

7.3.2宣传内容要体现服务大众的宗旨

医院宣传的对象是广大市民。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们要特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节时令、眼部流行病学状况等，为老百姓讲解他们需要的知识。

7.3.3宣传的形式要多样化

当今时代是一个信息爆炸的时代，要想使医院的宣传材料在多如牛毛的信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握读者的阅读心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，-----广告的形式设计必须美观、独特，以激发宣传对象的兴趣。

特别注意的是，某一项活动不宜执行过久，要根据营销阶段制定不同内容的活动内容。

7.3.4讲究科学的宣传方法

医院宣传是一门科学也是一门艺术，因此要讲究宣传方法。一方面要讲究宣传时机，宣传要有针对性，要顾及受众的心理。在同时利用多种方式进行宣传时，要注意相互之间的协调

传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好宣传的后续工作，反馈宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。

八、主要行动

目前有两个需要澄清的问题。第一，它必须建立一个既有顾客又有渠道的防御市场定位。第二，它必须提高价格以恢复到原有的利润率水平。

医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善就医的信息渠道、增加对该项疾病的认识来满足他们的需要；以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。

2005年是我院进入临安的第一年，主要为品牌建设时期，计划在品牌树立后，预计2006年，我院医院的市场定位应该要从新定位，以防御市场竞争的导向为战略，使之成为提高营业额、价格与利润的基础。

我院医院应当执行这一主要行动，其策略如下：

①向消费者提高知名度和增加对我院医院的支持：

制定详细的广告促销计划，根据不同时期的特殊性每月开展一次促销活动（根据每项产品针对不同时节），发放医疗卡等。

编写易于理解的《眼部疾病防治手册》及其他社区宣传材料。

②建立专职的健康讲座的营销组织，负责争取社区医疗点、健康教育机构对我院医院的支持：

执行对患者消费及享受政策的计划。

通过健康教育建立患者对医院的信任。

制定一份社区宣传计划，包括社区教育的内容和时间安排。

对有业绩的社区医疗点进行激励。

举办一些面对患者的学术交流会议。

九、次要行动

借鉴其他行业的OEM方式，联系一批有影响的专家和机构，提升我院品牌。

十、市场定位表述

我院是一家专业治疗眼病的医疗机构。它将以眼病细分等数种有特色的竞争产品进入临安医疗市场。

十一、策略

①联络医院各科专家及管理咨询部一道编制一份新的《眼部疾病防治手册》。为了使患者容易理解，将对各社区医疗服务及健康教育的方式、时间、地点做出说明。它将和院报一起发送到各个关系社区。

②设计眼健康体检套餐及赠送我院卡，对眼健康体检人员及社区医疗网络人员实行折扣。在医院营销组织建立后，制定出详细折扣计划。

③营销人员培训。对营销人员的培训将执行活动方案推出直到要进行新的促销活动为止。

④开设24小时热线电话。与患者讨论有关医疗服务质量的问题。

⑤营销管理策略。对医生的活动安排包括如下将要执行的策略：

在每次促销活动之前，管理部将通知各科室医生并事前培训。

凡在开拓社区医疗市场有良好业绩的医生及营销人员将获得特殊奖励。

每执行一次活动都将附带一盒健康讲座录像带或者讲师，这盒录像带中录有患者对我院表现出的极大兴趣及反应强烈的内容。这一录像内容播放给社区医生和居民看。

医院还将编制和印刷一些院报及其他宣传材料，例如小卡片、联系卡等，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者。

院内墙体、走廊及会议室的陈设科普知识牌、事件牌、医院发展等。设将委托一家专业广告代理商设计制作。最大限度地利用楼层空间，以充分吸引患者的注意，使患者顾客从任何角度都能看到。

⑥展示宣传活动。这一活动将在每一社区组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放录像和他们对我院表现出的极大兴趣，以及对新技术疗效的强烈反响。录像中还将播放健康教育讲座等内容。

⑦促销活动广告。营销部应制定出每个时期的促销活动计划和详细内容。

⑧公共关系。医院举办的所有促销活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。

⑨刺激潜在消费者---健康教育计划。其具体内容包括：

在激励活动期内，患者除获得更优惠的医疗服务外另将得到我院其他政策。

营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。

管理人员将于星期六和星期天带着宣传录像在社区工作。

十二、价值链的敏感性分析

在市场导入期过后（6个月），预计我院医院的营业额将在临安市医疗消费市场成长率为20％，并且在一年以内以每年10％以上的速度增长。显然，今年这份计划要求增长率超过市场成长率2倍，以尽快进入市场，并必须加大前期宣传投入。

十三、机遇与风险共存，我院的生意究竟在哪里呢？

其实我院应该能够实现它今年的目标。这是因为：

我们了解到，临安的医疗市场将不太可能出现新的竞争对手，现有的竞争对手仅是中医院对外合作的眼科中心，并且他们的营销策略基本沿袭了以往模式，其所拥有的市场份额将会

平面硬性广告和呆板的会诊、优惠之类落后的促销方式；所采取的一切措施将把：

1、临安眼病市场将被激活；

2、将眼睛健康意识推向每一位百姓并引起特别重视；

3、将眼病市场份额从整体医疗市场份额中明确划分出来；

4、将医疗市场细分，竞争进入新一轮；（注：临安市人口51.3万，辖4个街道、22个乡镇，市内流动人口10--20万。）现仅有中医院设有专业眼科中心，其次人民医院眼科，其他的民营医院设立的眼科如形同虚设。而现有眼病患者均到杭州就诊为主，另外临安与安徽交接，我们级有可能从那里吸入病原。