【项目10】网络营销策略组合任务一教案[范文]

第一篇：【项目10】网络营销策略组合任务一教案[范文]

【项目10】网络营销策略组合

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～【项目描述】 1．项目背景

虽然杰罗姆•麦卡锡（Jerome Mccarthy）的传统4P营销策略组合横扫了半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P渐被以4C为基础的市场营销策略组合所挑战。从本质上讲，4P思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C应运而生。1990年美国学者劳特朋（Lauteborn）教授提出了与4P相对应的4C理论。

4C的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

2．项目目标

 深入理解网络营销的4C策略与传统营销4P策略的不同  掌握4C策略在企业实际运营中的应用  了解网络渠道和传统渠道和谐结合的方法

 能灵活运用网络营销策略，提升企业竞争力和盈利水平

【重点】

学习网络营销的策略组合在Internet环境下的具体运用。

【难点】

如何灵活运用网络营销策略，提升企业竞争力和盈利水平

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〖工作任务1〗 网络营销产品策略

【工作任务描述】 1．任务背景

在市场经济中，产品是企业生存的核心。产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，产品作为连接企业利益与消费者利益的桥梁，包括实体商品、服务、经验、事件、人、地点、财产、组织、信息和创意。在传统营销中，企业设计开发产品是以企业为起点的，从而使得消费者与企业在产品设计和开发过程中基本上是分离的，顾客只是被动地接受和反应，无法直接参与产品概念形成、设计和开发环节。

2．任务目标

 认识网络营销产品的整体概念  了解网络营销产品特点

 了解企业核心竞争力的分析与定位  掌握目标客户群定位  进行核心产品定位  为产品找卖点

【工作过程】

步骤1：认识网络营销产品的整体概念

网络营销产品的概念可以概括为：网络营销活动中，消费者所期望的能满足自己需求的所有的有形实物、无形产品和服务的总称。一个完整的产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次，各层次关系如图10-1所示。

图10-1 网络营销产品的层次

网络营销产品的五个层次是依据满足消费者需求的重要性排序，由内到外依次为：

1．核心产品

这是产品最基本的层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是顾客要购买的实质性的东西。

2．形式产品

这是核心产品借以存在并传递给消费者的具体物质形式。3．期望产品

指顾客在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。4．延伸产品

指由产品的生产者或经营者提供的和购买者需求的、主要是帮助用户更好地使用核心利益的一系列服务。

5．潜在产品 这是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务，它与延伸产品的主要区别是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好地使用顾客需要的产品的核心利益和服务。

步骤2：了解网络营销产品特点

一般而言，目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特性：

1．产品性质 2．产品质量 3．产品式样 4．产品品牌 5．产品包装 6．目标市场 7．产品价格 8．产品价值

步骤3：了解企业核心竞争力的分析与定位

核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。在核心竞争力理论的创始人普拉哈拉德和哈默尔教授看来，核心竞争力首先应该有助于企业进入不同的市场，它应成为企业扩大经营的能力基础。

1．生产型企业

生产型企业其核心竞争力就是产品。2．销售型中小企业

如果是销售型中小企业，她的核心竞争力来自于企业对于销售管理上的简化，因为大企业在销售管理方面有系统的完善的流程，而中小企业因为人力资源不足，所以必然会在销售管理流程上比大企业来得简单。

3．服务型企业

服务型企业的核心竞争力就是服务。就应该围绕如何把您的服务做到最好来思考。4．科技型企业

科技型企业的核心竞争力就是技术。应围绕如何把技术做到最好，做到无可替代，您就成功了。

步骤4：掌握目标客户群定位

规划企业的产品战略，首先就要确定谁是您的目标顾客群体，市场看上去是一个整体，可实际上它是由许多个不同的“板块”构成的。

1．企业确认目标顾客群体的原则

企业在确认自己的目标顾客群体的时候应当把握如下三个原则：（1）追求价值（2）追求稳定（3）追求适宜

2．网络目标客户消费群的特点（1）个性化的消费需求

（2）消费者需求的差异性

（3）消费的主动性增强

（4）消费者与厂家、商家的互动意识增强

（5）追求方便的消费过程

（6）消费者选择商品的理性化（7）价格仍是影响消费心理的重要因素

步骤5：进行核心产品定位 1．核心产品定位时应遵循的原则

（1）核心产品应该代表了产业群中的一个有影响力的类别。例如，格兰仕集团的核心产品微波炉在生活电器产业群中的影响力。

（2）核心产品应该代表了企业的技术核心。例如，康泰克代表了中美史克的核心技术——缓释技术。

（3）核心产品应该代表了企业的实力和竞争优势。这种优势是能够在市场竞争中转化为经济效益的优势。例如，可口可乐在饮料市场的优势；麦包包在手袋市场的优势。

（4）核心产品一定要具备某种沟通元素。因为核心产品是用来同客户沟通的，因此，应该选择客户关心的，大众喜闻乐见的产品或服务，并与顾客形成良好的互动与联系。例如，读者看到图书会联想到亚马逊、当当；听到亚马逊、当当会联到图书。

（5）核心产品选择的因素一定是可以延伸消费的。例如，百度选择了搜索引擎作为核心产品，当企业在百度注册后，百度还会进一步提供关键词优化、网站优化、网站推广等服务，这就是产品的延伸。

步骤6：为产品找卖点 1．产品的卖点

什么叫“卖点”呢？“卖点”是企业对产品进行创新的结果，是能让消费者看得见的、摸得着的、具有可比性的或者是能达到真实效果的、实实在在的某种技术或某个部件。否则，就不能叫“卖点”。我们必须清醒地认识到，现在的市场是一个比较理性的市场，消费者也大都是比较理性的消费者。

2．产品卖点提炼的核心法则

如何把您产品的卖点提炼出来呢？下面分享一下产品卖点提炼的五个核心法则：（1）确有其能——能让消费者认同的（2）确有其市——有足够数量的受众（3）确有其需——市场尚未被满足的（4）确有其特——与众不同的（5）确有其途——能快速传播的 3．产品“卖点”提炼的方法（1）从产品的外观上提炼。（2）从产品的功能上提炼。（3）从产品的营销活动中提炼。①企业提炼的“卖点” ②顾客提炼的“买点”

第二篇：网络营销策略教案

二、产品策略

（7min）

传统市场营销讲究的是根据顾客的需求来开发产品或服务，网上营销却不一样。网上营销的关键在于找出适合的产品或服务。产品策略主要包括：

（1）确定合适的产品

企业可以通过分析网上的顾客总体特征来确定最适合在网上销售的产品和提供的服务。统计资料表明，在购买决策前无须观察或尝试的产品或服务，就适合于网上营销，例如飞机票、电影票、各类书籍以及进行货物运输的电子订舱、网上提单的查询与下载等；（图片）知识产权通常比有形产品更适合在网络上营销；无形服务（能通过Internet提供服务）也比有形服务（公司必须派员现场提供服务）更易于在网上营销；高技术的产品或服务更易于在网上进行营销。例如，网上是移动电话等产品的理想销售渠道，而网上销售房产就不见得是理想渠道。

（2）产品的市场涵盖面要广，且目标针对电信业、信息技术要有一定的水平

目前世界上绝大多数国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，可以大大提高交易机会，为企业赢得更多的利润。

（3）提供个性化的产品企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务。同时企业应及时了解顾客对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外，企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。

（视频3min）以凡客为例，定制类服装受到消费者欢迎，将线上线下相互结合。由于时代的进步，人们对个性化商品的需求开始增大，基于个性化服装其本身的标准化特征，通过局部微调实现个性化比较容易，很多网站在提供标准化商品的同时开展了个人化的服装定制业务，凡客诚品也可以根据这部分顾客提供个性化的商品，凡客诚品在实现个性化商品的同时，在整个销售过程中，快递人员把顾客在网站购买的产品交给顾客的同时，凡客公司还有一项特别的流程，就是可以让顾客当面试穿，如果顾客觉得不合适可以采取相应的解决办法，可以免费退换，帮助顾客得到最好的商品与服务，在购买后30天，如果顾客还是不满意，依然可以退换产品，并销毁这件产品，保证产品品质和品牌的质量，这种用户体验政策，做到了最好，顾客的信任，获取顾客好感，大程度的满足顾客的购物体验与满足。

三、价格策略

（7min）

价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、顾客乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个顾客可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此，物流企业在制定网上服务价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。

1）由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，使用者可以提前设定自己所期望的利润值范围，即调价数值。当竞争者的价格发生较大变化时，自动调价系统可以将价格自动调动但调范围必须在事先设定的利润范围内。根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。比如淘宝网上，每天都有各种的返利活动供消费者参加，每个节日，像“双十一”“双十二”淘宝商城都会5折促销都是实时变价应对同行业的竞争的表现。（图片）

2）开发智慧型议价系统与顾客直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话。充分体现网络营销的整体特点。比如淘宝的阿里旺旺，京东的京东咚咚等。（图片）(阿里旺旺视频3min)

3）考虑到网上价格具有公开化的特点，顾客很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公地在价格目录上向顾客介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使顾客做出购买决策。（小组现场合作）

第三篇：中小陶瓷企业网络营销策略(doc 10)

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中小陶瓷企业网络营销策略

摘要：分析了电子商务时代给中小陶瓷企业带来的机遇和挑战,并结合实例论述了中小陶瓷企业实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：网络营销,陶瓷,中小企业 前 言

一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet 的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息

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传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(Cyber marketing ,online marketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet ,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15 名员工,其中有6 人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40 %。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

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在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷发布企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。网络营销的主要特点

3.1 跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24 小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。

3.2 互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以

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通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息 的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

3.3 定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。

3.4 低成本营销

首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,管理资源吧·管理人自己的下载网站 学知网（www.china-study.net），专注于提供优质的管理培训课

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这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/ 10 ,利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3 %。

总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1 产品策略

作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

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具体策略主要如下:

利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2 价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格

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进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在:

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

4.3 促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与

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陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)发布网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

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(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

4.4 渠道策略

营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。

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可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

4.5 营销集成策略

因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell 等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使

命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。

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程与服务。结 语

网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet 开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。

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第四篇：项目一-任务三 保险产品

幻灯片

1任务三 保险商品种类

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2 基本要求：了解保险商品和整体保险商品的概念，认识保险商品特性。

 教学重点：掌握保险商品的类别、具体险种特色。

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3一、产品概述

关键词：

 金融产品——以特定市场为目标，由一种金融机构为任意用户所提供的一整套服务。（亚

瑟〃梅丹）

 产品——是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。（菲利浦〃科特勒)

 保险产品——以保险市场为目标，由保险公司为保险需求方所提供的一整套服务。

幻灯片

4金融企业提供了哪些金融产品？

 银行——存款、贷款、理财、信用卡、借记卡、存折等相关服务。

 保险公司——车险、寿险、医疗保险、重大疾病保险、意外险、财产保险等等。 证券公司——股票、债券、基金等等。

幻灯片

5二、产品的特征

 保险产品的特征：

 无形性

 不可分割性

 增值性

 非渴求性

 期限性













 金融产品的特征： 无形性 不可分割性 增值性 非差异性 无形性 ——顾客在购买金融产品时无法看到，也无法感觉到，客户只有在接受服务的时候才

能感觉其好坏和价值。

所以在购买之前如何通过文字、数据等资料与客户进行交流，说服顾客购买，以及

通过与某些有形的形式与特点设计相结合去吸引消费者是金融产品营销的关键。

幻灯片7

 不可分割性

 ——金融企业所提供的产品和服务具有同时性，服务是该金融产品的一部分。

 例如，保险提供的实际上并不是一张保单，而是一份承诺，一份保障，是后续的服务。

幻灯片8

 增值性

 ——一般产品在使用过程中会逐渐消耗直到完全报废，而金融产品却能为客户带来比

购买产品本身更大的价值。

客户购买一般产品是为了获得产品的使用功能，而购买金融产品（例如，基金、存

款、贷款、保险、股票等）的最主要目的是为了产品增值。

幻灯片9

 非差异性

 ——易模仿性，金融产品容易模仿，且模仿速度快。

因为金融产品大多数是无形的服务，它们不用于工业企业所提供的一般产品可以向

有关方面申请专利，使本企业的产品权益受到法律的保护。因而金融产品没有专利可言。

幻灯片10

 保险产品的特殊性

 ——保险产品仅仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺的履行，只能在约定的事件发生或约定的期限届满时，而不是像一般的产品和服务能马上让顾客获得实质性的感受。

 A.很难引起顾客的兴趣去主动购买

 B.一种承诺、一种无形保障、一种潜在的需求

幻灯片1

1 整体保险产品示意图

附加价值

有形服务

核心产品

幻灯片1

2三、保险公司及其保险产品

 保险公司

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3四、人寿保险的种类

所谓普通人寿保险，是对个人或某个家庭的保险，它保障的是人的生、死等基本危险。（定期人寿保险、终身人寿保险、两全保险）

所谓特种人寿保险则是指那些从普通寿险发展而来，在寿险保单条款的某一方面或某几方面做出特殊规定而形成的新险种，主要有年金保险、简易人寿保险、团体人寿险等。幻灯片1

4普通人寿保险

（一）定期寿险（定期死亡保险）

1、定期寿险的概念

定期寿险是指明确约定特定保险期间内发生保险事故（死亡）而承担保险责任的人寿保险。

它通常有特定的保单和特定的年龄两种形式表现。

幻灯片1

5普通人寿保险

2、定期寿险的特点

⑴ 保险期限一定，其保险期限可以为5年、10年、15年、20年或25年不等。有的以达到特定年龄（如65岁、70岁）为保险期满，也有应保护要求提供短于1年的定期保险。

⑵ 纯保障性，无储蓄利益，保险费不退还。如果保险期满，被保险人仍生存，保险人不承担给付责任。因为生存者在保险期内所交的保险费及保险费所产生的投资收入已作为死亡保险金的一部分，由保险公司支付给了死亡者的受益人。

幻灯片16

普通人寿保险

2、定期寿险的特点

⑶ 定期寿险的名义保险费一般比较低廉。在相同保险金额、相同投保条件下，其保险费低于任何一种人寿保险。这是定期人寿险的最大优点。因为死亡保险提供的完全是危险保障，1年定期保险的纯保费就是根据被保险人死亡概率计算而来的危险保险费，没有储蓄的性质。(保障他人利益)

⑷ 投保人的逆选择倾向与保险人的风险选择并存。定期保险的低价和高保障，使得被保险人极容易产生逆选择，表现为人们在感到或已经存在身体不适，感觉有某种极度危险存在时，往往会投保较大金额的定期保险；而在自我感觉身体健康、状态良好的时候，往往退保或不再续保。

幻灯片17

普通人寿保险

3、定期寿险的适合的消费群

由于定期寿险的保费相对低廉，因此这种保险比较适用于收入低而保障需求相对较高的人群；除此之外偏重死亡保障的人也适于投保定期寿险。

幻灯片18

普通人寿保险

（二）终身寿险（终身死亡保险）

终身寿险是指不明确约定保险期间的死亡保险，是以被保险人在投保之后无论何时死亡，保险人均依合同给付保险金的一种保险。

特点：（1）该险种没有确定保险期限，自保险合同生效之日起，指被保险人死亡为止；

（2）几乎所有的终身寿险都给予生命表所假设的100岁为人的生命极限，即终身寿险相当于保险期限截至被保险人100周岁的定期寿险；（3）终身寿险的保险费中含有储蓄成分，保险单一定时期后具有现金价值，若保单持有人中途退保可获得一定数额的退保金。幻灯片19

普通人寿保险

（二）终身寿险（终身死亡保险）

根据终身寿险缴费方式的不同，可分为普通终身寿险和特种终身寿险。

普通终身寿险：投保人终身缴纳保险费。保险合同规定，投保人必须按期缴纳保险费直至被保险人死亡时止，即缴费期等于保险期。也就是说，被保险人在享受终身保险保障的同时，要缴纳保险费至终身。如果中途停缴保险费，除非保单另有规定，保险单将丧失效力。特种终身寿险：也称为限期缴费的终身寿险。按缴费方式不同可分为，趸缴终身寿险和限期缴费终身寿险。

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普通人寿保险

（三）、两全保险（储蓄保险/混合保险）

（1）两全保险的概念

两全保险是以被保险人无论在保险期限内死亡还是期满生存，保险人都给付保险金的一种人寿保险。

（2）两全保险的特点

1、责任最全面(死亡保险和生存保险的结合)

2、费率最高（每张保险单的保险金给付是必然的）

3、储蓄性得到充分体现（保单具有现金价值）

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21（三）两全保险的形态

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普通人寿保险

（三）两全保险的形态

1、普通两全

这是一种单一保额的两全保险，即不论被保险人在期内死亡还是期满生存，保险人给付的保险金额均相同。

如中国人寿保险公司的“福馨”和 “福瑞”保险。

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3普通人寿保险

2、满期双倍保额两全保险（为被保险人家人考虑）

这种保险的被保险人如果生存至期满，保险人给付约定数额的保险金额，如果死亡则将给付约定数额几倍乃至几十倍的保险金额。

3、联合两全保险（多适用于夫妻投保）

同联合终身寿险一样，这种保险承保两人或以上作为被保险人，在约定期限内任何一人先死亡，保险人将给付全部保险金给剩余的人，保险责任终止；如果无任何一人死亡，在保险期满时，有全体被保险人共同领取保险金。

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4普通人寿保险

（四）两全保险和储蓄的双重性质

从寿险精算的角度来看，生死合险是同一期限生存保险和死亡保险净保险费的总和，所以其保险费较高，超过单纯的生存保险或死亡保险的保险费水平。

从寿险保单的经济价值上看，生死合险中的危险保费和储蓄保费，随着投保时间的延伸向相反方向发展——保障递减，储蓄递增。即保单中的风险保额逐年递减，至保险期满为零，而准备金则逐年递增至期满为全部投保金额。

由此可认为，生死合险最能体现人寿保险中保险与储蓄的两重性。

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5特种人寿保险

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特种人寿保险

一、年金保险的概念

年金保险是指保险人在被保险人生存期间，按照合同约定（约定金额、方式、期限内），每隔一定的周期支付一定的保险金额的一种生存保险。简言之，以年金的方式支付保险金的生存保险就是年金保险。

目前人寿保险公司所销售的养老保险一般都为年金保险。

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特种人寿保险

二、年金保险的特点和作用

1、年金保险的特点

保险是生存保险的特殊形态，其特殊之处在于保险金的给付采取了年金方式，而非一次性给付。

年金保险保单上有现金价值，其现金价值同普通生存保险保单上的现金价值一样，随保单增加而增加，至缴费期结束时可能达到最高。

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特种人寿保险

2、年金保险的作用

年金保险最基本的作用就是提供年老时的生活保障，同时也可用来作为子女教育基金。

年金保险在当今人寿保险市场占据相当大的份额，特别是教育年金保险由于符合社会大部分人群重视教育的理念，更是受到大家的欢迎。但是伴随着“银发社会”的来临，养老年金也逐步被大家所重视。如图所示，就是年金作用的充分体现。

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特种人寿保险

二、简易人寿保险

简易人寿保险习惯上称为简身险，它是一种小额、免验体、适合一般低工资收入者的人寿保险。简易人寿保险是两全性质的人寿保险，具有保障性和储蓄性双重作用。其保险责任为两全保险附加意外伤害保险。

由于简易人寿保险增加了保险人的费用和风险，因此，为减轻保险人的负担，世界各国普遍规定，被保险人加入该保险后，必须经过一定期间，保单始能生效。如在此期间内被

保险人死亡，保险人则不负赔偿责任

简易人身保险具有保险合同标准化、缴费灵活、免验体、低保额等特点。

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特种人寿保险

三、团体人寿保险

团体人寿保险以团体保单形式销售的保险。它具有免验体、手续简化、低成本、等特点，比如在学校便可投保的“幼儿、学生平安保险”就属于团体人寿保险之类。幻灯片31

第五篇：10《拓印花纹组合画》参考教案

《拓印花纹组合画》参考教案

教学目标：

1．拓印变化有趣的图形，并想象组合成新奇的画； 2．掌握拓印组合的要领和印制组合的方法、步骤； 3．养成细心工作的习惯。教学重点：

拓印组合的方法、步骤、要领。教学难点：

拓印纹理清晰完整，拓印过程中想象能力的激发。教学过程：

一、欣赏导入

1、出示画家作品《窗》，师：这幅画运用了一种非常特殊的作画方法，你们看出来了吗？（拓印）

2、回忆之前学过的《有趣的拓印》一课，说说拓印时要注意的事项有哪些？

3、小结：今天我们要学会利用这些美丽的拓印花纹，拼贴组合成一幅有趣的画。揭示课题：拓印花纹组合画（板书）。

二、探索方法

（一）联想大比拼

1、引导不同拓片的不同联想

拿出自己拓印的花纹，仔细观察，说说看到它，让你想到了什么？

2、引导相同拓片的不同联想

老师提供一张拓片，请学生说说不同的联想，再转动拓片，做联想练习。

3、小结：只要我们发挥丰富的想象力，就能利用这些简单的拓片，组合成一幅幅有趣的画。

（二）技巧大比拼

1、欣赏比较

出示教材中的3幅学生作业，请学生找找制作方法的共同与不同之处。小结：这三张作品相同之处是都利用花纹拓片组合画面，不同之处是第一张是在纸上多次拓印组合成画，第二张是撕贴、不重叠组合成画，第三张是撕贴、1 / 2

重叠组合成画。

2、探索方法

请学生根据自己感兴趣的作品，查看书上的步骤图，说说“多次拓印组合”和“撕贴组合”两种方法的基本步骤。

归纳多次拓印组合成画步骤如下：观察构思——逐步拓印——收拾整理 归纳撕贴组合成画步骤如下：拓片构思——撕碎——拼摆——粘贴（板书）补充：不管是那种方法，为了产生更美的画面效果，还要注意拓印时的色彩搭配。

三、体验创作

（一）互动尝试

以难度较大的撕贴组合成画为例，师生互动完成一幅拓印花纹组合画。（1）老师示范随意撕花纹拓片，撕出来的纸片要有大小、形状的变化和对比。

（2）拿出一张稍大的纸片，逐步转动，引导学生做联想练习。

（3）请学生上台拼摆、重新组合纸片，教师适当调整，使得画面感觉新奇有趣。

（4）粘贴固定，完成作品。

（二）提出作业要求：

在一张纸上多次拓印不同物体的花纹，或者撕贴几张不同花纹拓片，把它们组合成一幅新奇有趣的画。

四、作业展评

1、引导学生自评作业。你运用了哪种方法组合成画的？说说你的想法？

2、师生互评。谁的花纹拓印清晰？谁的画面组合新奇有趣？

五、总结拓展

你还能尝试新的方法，利用拓片，组合成其他新奇有趣的画吗？ 板书设计

拓印花纹组合画

1、观察构思——逐步拓印——收拾整理

2、拓片构思——撕碎——拼摆——粘贴

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