助教指导手册-final

第一篇：助教指导手册-final

助教指导手册

亲爱的助教：

你好！

首先非常欢迎你来到1382普特官方英语学习交流社区，在此预祝你在我们的频道中学有所成。

什么是助教？

助教，指的是协助教师教学工作的一种职务。在1382普特官方英语学习交流社区中，助教要做的工作有课前接待、课堂录音、课堂笔记、控制上课纪律、课后通知管理员等，工作内容繁琐而重要，是普特英语教学不可分割的一部分。

来1382普特官方英语学习交流社区的是为了什么？

相信每一位来到1382的助教，都是为了提高自身的英语水平，同时帮助其他想提高英语的同学。在1382我们有来自各大名校以及国外的优秀老师团队，每天都有非常给力的免费课程，其中包括新概念一册、新概念二册、新概念三册、语音语调、综合口语、四六级辅导、雅思辅导、听力训练等，作为一名助教，你可以根据自己的需要及兴趣选择相应课堂进行助教工作，相信只要你带着想提高英语的诚心认真学习，在1382你一定会有所收获。

由于助教是志愿行为，所以我希望你在加入了1382助教团队后，能摆正心态，认真踏实的做好每一位老师的助教，做好课堂录音和笔记，尊重老师同时保护老师的隐私，协助老师完成一堂课。

如果你在助教过程中遇到任何问题，可以及时跟其他的助教、管理沟通，慢慢学习并和大家成为朋友O(∩_∩)O~ 祝你在普特学习和工作愉快！

１３８２普特官方英语频道

助教团队

告普特教学区教师助教书

由于YY是一个网络学习的平台，你将遇到各式各样的老师、学生，针对教学区助教团队，需向大家说明以下几点，请助教留意。

1.助教和老师在地位上完全平等。任何人与人之间的相处都应保证互相尊重。完全没有老师地位优越于助教一说，唯工作性质上助教辅助老师工作。2.助教过程中，任何老师的无理要求，均可拒绝，构成骚扰者，性质严重的，请联系教学区黄马管理员或班级主管，管理员将从严处理类似事情。

3.助教在助教过程中不以身作则、素质低下、影响课堂教学，甚至无任何理由公然辱骂老师的，在落实实际情况后，将视情况进行开除或封IP处理。助教酱油、混马甲、不完成工作者，将被下管理马甲。

4.我们教学区 没有义务为任何自以为优越于其他人的老师提供特殊的上课措施。任何超越教学区本部的规定的行为，我们均有权禁止或拒绝。

5.助教可反馈教师上课时的问题至Cokki熊、小辣椒处，教学区的教学质量需大家维系。助教是频道教学中最重要的环节之一。希望大家能够在普特教学频道做的开心。

助教FAQ：

1、应聘助教有什么要求？

答：我们对助教基本要求：一是热爱英语、想提高英语能力；二是有责任心、有耐心；三是文明识礼。

2、对时间有什么要求？

答：在通过考核之后，需要你每周六提供一份空余时间表，我们会根据你的空余时间给你排班。（加群请以后保持联系）

3、如何考核，怎么样算通过？考核制度

答：助教考核期为两节课，我们会根据你的空余时间给你安排两节课实习，两节课顺利通过即算合格。

4、能不能请假？

答：可以请假。如果需要请假，请提前短信通知助教主管或班级副管（或留言），同时将群名片更改为“Ｐt［请假至X号］昵称”，原则上连续请假不超过一个月。

5、助教工作有酬劳吗？

答：我们都是志愿者，没有任何酬劳，大家都是义务之为，大家在这里相互学习共同进步，我们相信：当一个人感动了自己的时候，一定能感动别人。

助教须知：

一、助教工作内容 课前接待：

助教必须在课堂开始前15分钟（晚上提前30分钟）到达教室，放歌或者说话接待进入教室的学生，在老师到来时将老师放上一号麦。不愿意接待的助教可请其他助教帮忙或者在频道中搜索“接待”，请接待宝贝前来接待。

课堂录音：

自老师开始说话时点击界面下方的录音键，开始录音，直至老师说课程结束为止。在课程结束后将录音文件（录音文件常用保存路径：我的电脑---本地磁盘D盘---My documents---我的YY---账户文件夹---频道录音）上传至普特指定的网站，上传时间不能超过两天。录音上传标题格式：2012.XX.XX XX老师

XX课程

课堂录音 By 助教

如2012.3.26 浅浅老师 词汇课程 课堂录音 By echo 课堂笔记：

将老师放在公告上的内容和老师打在公屏上的内容复制到一个新的word文档中，同时在课程结束后对笔记内容进行整理（整理），以便没来上课的同学在课后亦能根据笔记自学。最后将整理完的课堂笔记按规定要求传至指定的论坛，上传时间不能超过两天。

笔记上传标题格式：2012.xx.xx xx老师 xx课程 课堂录音+笔记

By 助教

如2012.3.26 浅浅老师 词汇课程 课堂录音+笔记

By echo

课堂其他操作：(一)场控

1382频道，24小时反黄、反暴力、反广告、反辱骂、反ID、反电话号码，如有同学在课堂上违反以上规则，助教有权将该同学踢出频道，建议助教将后文场控文字设置为快捷键。

(二)更改公告

在课堂开始之前，助教需先跟课堂老师沟通，是否需要协助老师在课堂上更改公告，如需要，助教需实时更新公告信息。

（三）下课通知管理员

课程快要结束时联系班级主管或黄马管理员，通知黄马管理员课程即将结束，可以准备将同学带到其他教室。

在课程结束后，如紧接时间段没有其他课程，可将同学们送至“初级情景对话区”、“中英交流区”教室，和同学交流学习感受或聊天，最好用英语哦。

当然也可以课下和主讲老师进行沟通，欢迎提出建设性意见。（也有一些老师就是从助教做起的）。

二、助教工作时间要求

助教必须保证每周能上两节课，如两周未上一节课的助教，助教主管会发信息提醒，如5天之内未有任何回复，我们视为你自动退出助教团队，同时将你请出助教群。

三、请假和离职

（一）、请假。助教允许请假，但是原则上不允许连续请假2个月，新加入的助教前三个月请假时间累计不能超过一个月。

（二）、离职。助教离职前3天通知助教主管即可。

助教指导：（详见附件一）

1、录音上传

录音上传地址：http://www.xiexiebang.com/home/_88739113

2、笔记整理以及上传

笔记上传地址：http://bbs.eyybear.com 温馨贴士：

1、上传录音时可下载土豆网页上传控件，可减少上传失败几率、提高上传速度、可暂停。

2、当上传帖子时，由于验证码多次无法发帖，发生这种情况是由于系统出现小问题而造成的，可以请其他助教帮忙~或使用IE浏览器上传。

其他提醒：

1、每周六晚上9点、在行政区助教会议室召开助教周会议，请助教准时参加，如果不能参加请提前通知助教主管或班级副管，在召开周会议时，请将你的下周空余时间发给助教副管或班级副管。

2、当班级副管、排班值日和助教主管给你排课后，会将当天的排班放到行政区—助教会议室的公告上，请助教上线后先到助教会议室看看你是否有课程~

3、亲，在面试之后请您加入1382的YY总群，群号是：1234876，在加入总群之后在“未加入分组”中申请加入“助教成员组”，同时进组之后请修改我们的组马甲，马甲格式：Ｐt［XX习助］昵称。对组里马甲格式不正确的童鞋，我们会进行1次提醒，提醒之后仍出现此问题，就只能把您请出助教组了，请见谅哦~如加入群分组后，你觉得消息太多，可右键分组→消息设置→不提示消息，但请保持在线状态哦。

4、助教在每周课表出来后，可到周课表查询区查看，同时挑选你感兴趣愿助教的课程，发给助教副管或班级副管处，以便提前排班，谢谢合作哦

PS：助教团队的发展离不开大家的努力，我们也是在前进中慢慢摸索，如果您在助教的过程中有任何意见或建议，请及时提出来哦···普特因为有您更精彩O(∩_∩)O~

场控文字：（可设置到快捷键中，如在工作中有需要添加的，可以随时添加）❃.欢迎各位同学来到１３８２普特英语学习交流社区，祝您学习愉快，学有所成！❃.喜欢我们工会、想成为我们VIP、会员的同学，请将昵称修改为普特校服格式：Ｐt［英语学生］您的名字

❃.会员贡献满164同学，请私密黄马给会员蓝色马甲O(∩_∩)O~ ❃.非管理员人请把字体调到9~13号字体，颜色请勿使用红色、亮色，勿使用老师相同的颜色，感谢您的配合O(∩_∩)O ❃.１３８２频道24小时反黄反暴力、反ID、反恶意广告、反网络链接等，请注意言辞哦｡◕‿◕｡

❃.本公会长期招收给力老师、主持、助教、接待、主播、歌手等人才，有意者请私密在线黄马，期待您的加入。

❃.请勿发（猪头、刀、炸弹、便便、呕吐、骷髅、怒、敲打、闪电等）恶意表情，营造文明环境需要您的支持。

❃.请各位同学尊重老师，文明用语，同时请勿纠结老师的隐私哦O(∩_∩)O~ ❃.请不要攻击麦上的宝贝，尊重别人就是尊重自己，恶意攻击将进行封文字处理，请见谅！❃.请不要恶意刷屏（超过三行包括3行短时间重复发言3次），我们将短暂性封文字处理，请见谅！

❃.如果您喜欢我们麦上的老师，请不要吝啬手中的鲜花，给力刷起来吧，祝您在普特学有所获O(∩_∩)O~ ❃.课堂录音→http://www.xiexiebang.com/home/_88739113 ❃.课堂笔记→http://bbs.eyybear.com/forum.php ❃.更多英语学习资料，请登录普特官方网站→http://www.xiexiebang.com ❃.本周二（北京时间XX日20：00）名师讲座：XXXXXXXXXXX，期待您的参与 ❃.不会找教室的同学，请点击频道界面上方的【活动】，双击进入相应教室 ❃.想念书的同学可下调普特朗读区，那里24小时有老师纠音哦

❃.想练习口语的同学请下调口语交流区，有英语角、全英交流室、私聊室开放

第二篇：助教手册

水上酒家“打造卓越团队”研讨会助教手册

一、时间表

3月3号下午：

12：00所有助教到位（定向）

1：00培训开始（主持人讲话—护送讲师）

1：00-1:40热身

1：40-3:00同心杆

3：10-4:30领袖风采

4：30-4:50休息20分钟

4：50-7:00茫茫人海

7：00-8:00舞蹈、总结、感谢

二、各项目回顾点

（一）同心杆：

1、如果大家都去做指挥，会发生怎样的情况？团队精神就是一种服从、配合的精神。

2、你自己是正确的，那么你的世界就是正确的3、为什么总有人脱杆？大家的关注点在哪？首先要做好自己的事情！当大家都去全力以赴做好自己的事情时，整个团队的效率才能达到最佳状态

6、抱怨别人对于达成目标有用吗？

7、只有号令一致，上下一心，团队才能把事情做好

8、我=团队

9、假如我们托一根很重的杆子会不会容易一些？为什么越是轻的东西我们越是放不下？

（二）领袖风采

1、责任（选择了，就要敢于承担）

2、付出

3、在其位谋其政

4、感恩

5、换位思考

（三）茫茫人海

1、换位思考

2、爱人和被爱都是一种幸福

3、主动帮助那些弱者，因为在某些方面我们同样也是弱者，也需要别人的帮助

4、学会感恩，感谢那些曾经帮助过我们的人，感谢父母、感谢朋友、感谢老师、感谢同事、感谢领导、感谢身边的每一个人

5、体验孤独、无助的感觉；珍惜现在拥有的一切！

6、帮助别人就是帮助自己

三、助教须知

1、一切行动听指挥，任何时间，任何地点，都要统一听从主带教练的指挥。

2、准时入场，不得早退。未经主带教练的允许，助教不得私自离开培训场地。

3、助教只做一件事，就是做好所有的事。

4、助教不得与学员发生冲突，有突发事件时第一时间通知主带教练。否则后果自负。

5、助教统一穿工装。男士穿深色西装，黑色皮鞋，白色衬衣，打领带；女士穿深色套装，黑色皮鞋。否则，取消助教资格。

6、申请助教者要经过严格的训练，并经过2次以上的彩排方能取得助教资格。

7、助教要态度积极、精神饱满、行动迅速。

8、助教作风：认真！快！保证完成任务，没有任何借口！

9、工作标准：要么全力以赴！要么走人！

10、培训期间无熟人！严格而不严酷！

四、助教分工

（一）迎宾组：4人

岗位描述：负责站在培训场地门口迎宾，当学员全部入场后，迎宾岗位结束。凡是涉及到学员入场的，迎宾组必须全员到位迎接学员。

要求：

1、精神饱满、神采飞扬

2、跨立站位、鞠躬问好

3：问候语：“大家好！下午好！”

3、口号：让快乐从我们开始！

（二）跑麦组：1人

岗位描述：负责在培训场地内将麦克风迅速地传给发言的学员。

要求：

1、精神饱满、行动迅速

2、身体前趋，弓腰低跑，左手持麦，后背在腰间，右手前伸开道。

3、培训前必须检查麦克风，保证性能良好。

4、跑时麦要关机，送给学员时麦要开机。

5、跑麦组员要一直等到学员发言完毕后，收回麦克风，然后姿势不变返身迅速跑回原位。

6、口号：跑麦如射箭，收麦如闪电。

（三）教练组：3人

岗位描述：在主带教练的带领下，负责带领各个分小组的学员操作游戏项目，并带领学员回顾学习。

要求：

1、认真熟悉各个项目的回顾点以及操作时间

2、密切配合主教练的工作

3、调动学员情绪、鼓励学员发言

（四）讲师护送组：4人

岗位描述：当学员全部入场后，主带教练在讲师护送组的护送下隆重入场。讲师护送组负责鼓掌带动全场的气氛。要求：

1、男士4名，身高体重均匀，形象好、富有活力。

2、鼓掌要全力以赴，3分钟出汗。

3、鼓掌完毕后，自动归位

4、口号：掌声一响，鼓动全场！

（五）主持人：1人

岗位描述：负责开场，介绍主带教练。

要求：

1、普通话流畅、音质优美、吐字清晰、用语准确

2、举止大方得体，富有感染力

3、具备较强的临机应变能力

4、必须提前写好主持稿，并熟练背诵

（六）机动组：2人

岗位描述：负责处理一切突发事件，随时待命。

要求：

1、在指定地点待命，未经允许不得擅自离岗

2、处理所有可能发生的意外事件

3、口号：我是一块自由砖，哪里需要那里搬

（七）DJ组：2人

岗位描述：负责在培训场内根据主带教练的要求调整音乐和灯光。

要求：

1、严格按照主带教练的要求调整音乐和灯光，提前跟主带教练沟通好什么时间、什么情况下播放音乐和开关灯光

2、培训前一天和培训开始前1小时要检查音响设备、灯光、并调整到最佳状态。保证准确无误

3、口号：用音乐传递快乐，用灯光缔造光明！

第三篇：助教手册

工 作 程 序 分 布 表

座位总监

食物主管

缺席跟进及联络

（只适用于WITI）

气温控制员

时间控制员

档案保管

负责所有座位编排，包括小组组长、导师以及其他的座位安排，此人在任何时间内，要确定座椅数目等同学生人数，换言之，无时无刻，在课室内你要知道正确学生人数，撇除多余座椅，在课程前开始及每一环节的休息时要核点清楚所有学生人数，汇报给总监及记录撰写员知道。同时，你需要同物料组拍档，如何用胶纸固定位置给所有学生，特别在第一阶段，你需要留意在课程中途离场的学生，要知道有多少人离开，有多少人返回课室，你可能有需要在其他环节上协助的，例如红/黑游戏中确认所有学生在课室中参与全部过程。负责安排所有食物及运送到课室内，供应给小组组长，导师及学生们饮用。基本上，准备大量饮品及饱肚食品（易于进食），并能在工作中不妨碍进食，留意你小组的要求，特别是那些食量大的，要咖啡提神的，素食的喉糖及准备胃药等。亦需要负责全个课室之整洁，特别是食物的善后，提防异味，准备好所有垃圾袋，在课程后负责维持课堂内外清洁。在每天课程开始前跟进缺席学生情况，目的是除了知道他们安全外，并且 1）感召学生再愿意重如课室中 2）清晰学生意愿之后，而让他们离开，须要连同学生资料汇报总监并及时记录留档，在课室内，如未能与外界联络，请准备一部手提电话以便使用。留意课室内之气温保持正常动作，有需要时调校室内气温。你是最重要的人员，你代表了课程的严谨性。你提高每个人的醒觉性，包括：小组组长，导师，预备学习之时间，音响及门神等人。在所有情况下你是最早到场的人，并准确地报时。每天早上与天文台对准时分，你需要按以下情况报时。当报时之人不在课场内，你务必要“报时”令他们个人得悉时间。助教团定向（Grounding）必须于2分钟前各就各位，你务必要令与此事有关之人不容有“失”。课程开始前，清楚明确天文台标准时间，并与其他小组组长及导师核对配合。在每逢课程开始前，每个学生的联络电话及问卷将由你负责看管。此等问卷、履历在安全位置，留待学生缺席时导师要求下才使用。此乃保密文件，请于课程后送回写字楼保管。1

音响负责人

物资供应员

总监

副总监

承诺守握

登记处

记录撰写员

灯光总监

管房

图表撰写员

你是整个课程的灵魂，你就是音乐。你掌握“气氛”。除了留意导师指示外，要身同感受与环境配合。在课程前，你必须熟悉所有音响器材，包括所有按扭/咪/喇叭之回声，知道所有音乐的流程，并安排所有音乐/歌曲。在课程前到场，留意现场音乐环境，准备无线咪的电、电筒（于闭目练习适用）、留意导师之指示。掌管所有物料，包括文具、纸巾、电芯等。还有“十字箱”要有准备的药物和救伤用品，必须同其他负责人协调，以达至最大成效。确定物资所需数目，最好在课程每一环节前，需要补给有关物资予各部分人员，例如有足够的大纸，有墨的双头笔等。总监整个课程，肯定每一环节顺利进行，得到超卓的成果。支持/提醒及取代总监之职针对所有在“课程守则”成效后之迟到者。主旨是引导学生们审视他们与承诺的关系，当学生承诺破坏守则并从中检视到自己的死火盲点时，则可让该学生重回课室。而承认则表示“无须多籍筘”。在课程开始前，负责跟进学生数目，以便准备有足够座椅。当课程开始时，座椅数目应相等上课学生数目。不需留多余座椅，若有需要时，工作人员可以到时加添座椅，并与登记处及课堂内的人联络。在课程门开前15分钟倒数，每5分钟汇报一次学生数目。记录课堂发生的每一件事情，包括时间、课程训练主题、游戏、学生数目以及音乐等等。目的是让导师有效的跟进及追溯资料，并能审查记录。以不留名的形式记录个别学生发生的事情。在课程中，负责掌管所有灯光安排，需要知道所有大擎开关及其位置，方便使用。在课堂中，与导师有默契手势以便控制关暗程度，冷静及稳定地控制灯光。完全负责/肯定课室及有关地方（洗手间，休息室，梯间等）清洁及易利用，此外，保持休息室整洁，有足够蒸馏水供应给学生。负责提供全部有关课堂内需要的图表，把每天/每环节所需 之图表放置在适当位置，准备足够空白大纸，足够活动写字

2名牌负责人

场地总监

VC1联络员

功课

板以及有墨汁双头笔，在课程前，必须联络公司职员预备所需写字板数目。基本上，新课程开始，将采用新的图表，请于课程开始前，联络本公司职员，准备所有必需的图表，若旧图表适用，请保持图表清洁，留待日后使用。在课室前，准备所有名牌予所有学生，小组及导师（除了第一日课堂开始前除外，所有名牌交由登记处派发）。第一天课程完结后，将名牌由字母顺序安排，然后在名牌顺序写上数目字以便日后安排。确认名牌数目等同学生在那环节的出席数目，你需要同座椅总监及缺席跟进的负责人确认清楚正确的学生人数及名字，需要准备额外及空白的名牌以便可替 换破损了的名牌，在第一日课程后，向总监提供课程学生名单及数目，有助你查出缺席人数。监控课程的全过程，如是否有足够的座位、是否有足够走动空间、座位编排是否太前/太后等。活动写字板有否足够用纸、帐幕开关与否、桌面洁净与否等。注：Grounding前肯定场地已准备就绪。与图表撰写员合作并安排第二阶段前瞻的时间编写程序。工作包括： ⑴核对是否有足够时间之空挡给予学生选择前瞻时间，留 意第一日及第二日之时间。⑵在选择前瞻时间时，安排人手维持秩序。⑶选定前瞻时间后，把资料带回休息室，将学生姓名、前 瞻时间、日期及各小组组长的姓名填于卡片之上。⑷课程开始前先与物资供应员沟通,肯定预备了所需用的 工具交回卡片给各小组组长,组长将资料填写于联络名 单上。⑸前瞻时间编排表连同小组成员之联络名单,交回写字楼 职员(小组成员联络电话表,编成3份,分别给予其小组组 长,总监及第一阶段联络员留底)。联络员肯定各小组组长将联络名单编成二份（一份给总 监，一份小组组长自留，一份名单连同编排前瞻时间的 图表，确保交回写字楼职员手上）。如在编排时间上有任何更改的安排，你是第一个及全权 责任编排及通知有关人等。在小息时及下课时，负责分发当日的功课，在课程前联络物资供应员，准备当日有足够使用之功课，小息时派发给学生，有需要时提供圆珠笔，确定在门开前，有功课准备派发。

3门神（时间郎）

迎宾

知客

走咪

场合1、Grounding前

2、Grounding前

3、门开前

4、门开前

5、门开前

6、门开后

7、门开后

8、其他练习计时

负责开门，精确/醒神，与音乐/时间之工作人员配合。门开时，须讲“门开，可以进来坐”声音清晰洪亮。 负责欢迎学生，热忱/起劲的。 当学生进入课室时，以邀请及肯定语调讲“手袋杂物放一边”。 检视学生名牌挂在胸前显眼位置。 弹性的，如有必要，协助学生。 同是欢迎的，热忱/起劲的  当学生处理完手袋/杂物时，邀请他们先坐满前排，并以认真态度引导学生入座空位，注意填满中间空位。全神留意导师指示，迅速走咪。注意“关咪”时造成之声响，送咪后蹲在座位旁等候亦同时需留意课程进度。进 场 时 间时 间备注 5分钟所有人必须已经在房间内 2分钟所有人必须已经安顿好所有事情5分钟2分钟 1分钟门神Standby 4分钟通知门神发布消息“还有一分钟播音乐” 5分钟通知音乐人播“一分钟”音乐4

第四篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第五篇：培训助教手册 修改（本站推荐）

培训助教手册

1、与培训师进行充分沟通，确定并安排好培训师的食宿、行程（联系车辆）、现场布置及培训协助的内容。

2、联系综合办公室按要求摆放桌椅，整理环境（卫生、饮水设备、条幅、白板等），并做好检查工作。

3、准备好教材、讲义、学员手册等相关文字资料。

4、准备培训用品（白板笔、电池、电子教鞭、相机等）、制作胸卡、培训指示牌和培训提示牌。

5、准备培训相关表格（《签到表》《培训满意度调查表》），检查音响、话筒的工作情况，发放培训教材、教辅资料。

6、做好签到工作。

7、做好培训主持、破冰、播放视频与助教，配合培训讲师完成培训及考核。

8、做好现场服务和管理工作。

9、做好现场摄像、摄影、计时提醒等工作。

10、收集好《培训满意度调查表》并进行分析，认真撰写《培训记录表》。

11、汇总好培训资料并报至承办方培训专员（《培训签到表》、《培训记录表》、《培训满意度调查表》、带有日期的照片、不少于10分钟的摄像、考试资料、《培训工作总结报告》、《内训结算表》等。