关于2017年分行零售信贷业务发展的汇报（定稿）

第一篇：关于2017年分行零售信贷业务发展的汇报（定稿）

关于2017年**分行零售信贷业务发展的汇报

截止至2017年8月31日，我行零售信贷余额共计7.36亿元，其中房贷客户711户，余额4.99亿；消贷客户110户，余额4115.68万；房贷与消贷余额合计5.4亿，排名分行第12名；小额贷款（存单质押）客户10户，余额3286万，分行排名第1；商贷客户106户，余额1.33亿，分行排名第2名；小企贷客户5户，余额2954.89万，分行排名第12名。2017年共放款3.4亿，净增贷款8467.36万，包括房贷放款1.4亿，净增9956.59万；消贷放款1324.5万，净增542.32万；小额贷款（存单质押）放款9230.5万，净增3286万；商贷放款7702.8万，净增-235.21万；小企业放款1650万，净增-5091.32万元。

2017年，**分行重视零售信贷业务发展，以队伍建设为主干线，全力支撑网点信贷业务发展，积极营销合作单位，做到可持续稳固发展，具体内容汇报如下：

一、拓展合作中介，推动房贷持续发展

2017年，随着央行的不断降息，房贷政策的利好调整，上海的房市不断升温，我行将零售信贷的重心放在了房贷业务的发展上。鼓励分行积极营销房产中介及一手房楼盘，与其建立长期合作，确立稳固的客源，为房贷发展提供有力支撑。截止至2017年8月31日，我**分行下辖网点已与16家中介及4家一手房楼盘合作开展业务，建立了一张较为稳固的合作关系网，为房贷业务持续发展奠定基础。

二、与担保公司合作发展，稳步推进商贷、小企业贷款 今年我行商贷、小企贷发展以风险把控为主，对目前存量客户申请续支的，我行均上门调查客户现经营情况，审慎受理续支业务，对于经营状况有变化的客户，我行视情况选择退出，确保存量贷款的安全性。另外，在业务发展上，我行侧重与担保公司合作，开展商贷、小企贷担保类贷款的较低风险业务，同时，鼓励分行多做500万以下的贷款项目，有效降低商贷、小企贷风险，稳步推进业务发展。

三、重视客户经理队伍建设，打造优秀营销团队

一直以来，我行十分重视客户经理营销队伍的建设，不断地把合适的员工充实到营销团队中去，2014年至今，我行由原本一家路分行1至2位客户经理充实为2至3位，扩大了我行的营销队伍。行领导十分重视客户经理的培养，除了平时行领导下网点与客户经理直接沟通外，我行于2017年4月及6月均召开了全行的客户经理座谈会，询问每个客户经理的营销情况及工作中遇到的困难，由行领导出面，积极解决问题，支撑各客户经理的营销。另外，我行今年同时出台了客户经理职级晋升办法及客户经理积分考核办法，对客户经理的业绩进行考核及激励，鼓励其更好地做好营销工作。

在总行及分行的大力支撑下，我行零售信贷业务得到了稳步推进，今后，我行将继续努力，力争再上台阶。

第二篇：银行分行信贷业务发展的汇报

XXX银行分行信贷业务发展的汇报

尊敬的各位领导，同志们：

下午好！

今年以来，我行受1月7日ⅩⅩ县支行（含祁县建北支行）被总行关停小额信贷业务的影响，全行个人信贷业务发展相对缓慢，小额贷款业务停滞不前，资产质量情况依然严峻，已拖了全省信贷业务的后腿。针对目前这种状况我行领导高度重视，在充分学习、贯彻总行文件的基础上，要求各支行领导和所有信贷从业人员认清问题，总结教训、理清程序，明确思路，群策群力。从业务管理、风险控制，市场发展，逾期清收等几方面采取措施，力求扭转目前的被动局面。现将目前采取的措施及工作汇报如下：

一、夯实基础 深抓管理 加强执行 严格贯彻

针对我行在信贷业务发展中暴露出的问题和弱点，我行认真梳理流程，在总行管理办法和操作规程的基础上，细化各个环节的制约措施，详细制定各操作环节、各岗位的岗位职责、作业流程、风险提示，出台调查环节严格落实十方面内容，分商户、农户、保证人、联保人、家庭信息、经营信息、意愿人品等等做了详细调查落实标准。

1、我行针对受理岗受理能力较弱，对于客户提供资料的甄别能力差，受理质量较差的现状。我行在春节前针对受理人员进行培训并且针对岗位特点设置增加了贷款受理承诺书、受理贷款通知书、不予受理通知书等项目促进受理岗人员尽职受理。保证受理质量的提高和

骗贷信息的共享。

2、针对我行个别信贷员在日常工作中暴露的工作责任心不强的问题，对客户调查中呈现的不对称信息较大的情况。我行设计增加了贷前调查承诺书、贷前调查面谈记录，细化了贷前调查准备表。加强信贷员的调查尽职能力。并加强培训调查技巧，提高验证手段。

3、针对审查岗审查能力弱，个别支行审查环节流于形式的问题，我行设计增加了贷中审查承诺书，同时为了增强审查能力，我行执行审查复核制。每笔小额贷款的资料经审查岗审查完毕后，各支行信贷部主管要对其资料进行复审，复审合格后，方可提交审贷会进行审批。对个人商务贷款及二手房贷款，各支行信贷部主管要严格把关审核，并签署明确的审核意见，而后上报市行信贷审批中心。各行信贷部经理在对资料进行复审时，要全面审核资料的合规有效性。确保上报审贷会及市行审批中心信贷资料的质量。对于复审过程要有书面记录，市行信贷部也要将此项内容作为常规检查项目。

4、针对个别支行审贷会流于形式，审贷会成员审贷能力弱的问题，我行除加强审贷成员的培训工作外。下发了《关于进一步加强全市个人信贷业务发展和管理工作的通知》的文件，要求各支行行长要从接文日起沉下身子，作为审贷会的列席成员参加审贷会，积极参与到审贷会的审批过程中，并要有相关书面记录。市行将把支行长是否按文件要求参与审贷会作为执行力考核的内容，市行信贷部将各行行长参加审贷会的情况作为常规检查项目。参与时间至少两个月。

5、针对贷款发放环节，为了确保我行发放贷款的用途符合合同约定用途，完善支付流程，我行设计了客户提款申请书，分级审批，尽可能杜绝体现。为了确保记账岗尽职放款，避免信贷员形成业务操作“一手清”现象，我行针对记账岗人员设计出放款审核意见书。

6、针对贷后管理滞后，检查频次不够、不细的问题，我行设计出贷后管理卡，要求各贷后管理岗督促管户信贷员放款三天内针对贷款用途必须完成首次实地贷后检查并填制该表。为了及时督促客户还款，避免发生新增逾期，保证催收工作的连续性，完善催收工作的证据链，我行设计出提示到期还款通知书、提前收回贷款本息通知书、提示到期付息通知书，与逾期贷款催收通知书构成我行完整的贷款回收文书体系。我行要求如有逾期，三天内信贷员必须进行实地贷后检查。

7、为了严格档案管理，杜绝信贷人员的人为“倒贷”现象，我行拟将信贷档案收回市行集中管理，现已设计完善档案交接手续，并准备购置相关设备进行该项工作，近期将实施。

8、我行下大力气彻底解决落实信贷管理人员专职，信贷人员到位工作。各县行成立独立的信贷部，在保证信贷队伍素质和保持队伍的稳定的同时选拔有管理能力和实践经验，工作责任心强，品德优良的人员到信贷管理岗位。并且由市行信贷部编写岗位职责说明书和对应人员岗位名单下发各行。市行明确规定信贷人员调整必须由县支行以红头文件的形式提出申请，行长签字，报请市行，经信贷部、办公室、分管行长、行长签字同意后方可调整。信贷从业人员要逐级备案，不得随意调整，保证队伍的数量、质量和稳定。

二、深入调研 了解市场 积极营销 重点突破

1、我行要求每日下午6点前各支行行长以短信的方式向市行行长和分管行长汇报每天的业务进展情况。包括每日受理情况、调查情况、审批情况及放款情况，逾期贷款较重或突发性增加逾期贷款的支行需汇报原因及催收措施及进展情况。

2、我行要求各支行行长根据县域经济发展特点，信贷员每月根据自身开发市场及管理客户的情况有针认真全面的撰写市场调研行业分析报告和风险分析报告，作为下一步开发市场的依据，风险分析报告将作为行业风险防控的信息来源。

3、我行要求各二级支行支行长、大堂经理及柜员在日常工作中要主动积极引导客户选用我行信贷产品，在将信贷员名片交给客户的手中。并设计出贷款咨询登记簿，做好咨询登记工作，书面记录客户的姓名、地址、联系方式、从事行业及贷款用途并及时通知信贷部门，完善贷款受理登记簿，便于开展下一步的信贷营销工作。

4、为了促进业务发展，我行今年制定了全面合理详细的信贷业务考核机制，将所有信贷从业人员纳入考核体系。实行“能者上，庸者下”和“能者多劳，多劳多得”的原则。将信贷管理人员岗位工资的20%、信贷员岗位工资的30%与固定绩效挂钩考核。加强信贷从业人员发展业务的动力。

4、多次与外部单位合作，XXX分行自信贷业务开办以来，积极与各外部单位合作，拓宽发展思路，今年2月份与妇联联合针对女企

业家召开产品推介会。4月6日我行与XXX工商联、榆次区工商联召开产品推介会，现场有50家有贷款需求的小企业与会。我行在对客户的宣传营销中要重点突出我行个人商务贷款的额度调高至500万元及抵押物范围扩大等产品信息，促进个商贷款业务的发展。

此外，我行在去年开展“农户小额贷款春耕春备进万家”的基础上，已专题向市政府分管副市长进行汇报。我行提出以政府资源为基础，邮储信贷产品为载体，为各阶层提供绿色资金支持为口号，进一步深化小额贷款业务的发展。

下一步，我行将抓住个人商务贷款的额度调高至500万元及抵押物范围扩大的有力时机，加大个人商务贷款和个人消费贷款的培训和营销力度。以个人商务贷款和个人消费贷款为突破口，以点带面，盘活全局。同时，加快不良贷款的清收力度，争取早日恢复开办ⅩⅩ支行的小额贷款业务，使我行的小额贷款业务发展回归正轨。

XXX分行信贷部

第三篇：银行零售信贷业务调研汇报材料

银行零售信贷业务调研汇报材料

一、支行零售信贷业务及人员现状

截至11月26日，*部个贷本年净增*万元，结余*亿元。其中小额贷款本年下降*万元（其中再就业*万元，草食畜牧贷款*万元），结余*万元，消费贷款本年新增*万元，结余*亿元。个商贷款下降*万元，结余*亿元。

主要是从2016年*月底变更担保单位后后续跟进不到位未能续接放款，双业贷款（下降*万元，主要是*2015年后无此项贴息，贷款陆续到期。个商下降主要是部分大额商务到期后由于各种原因退出、客户转到他行、不再使用贷款等原因。

人员配备方面，截至11月28日，配备信贷客户经理5名，信贷主管1名。5名信贷客户经理中，其中2人有1年以上信贷工作经验，其余3名为最近1年以内转入信贷岗位（1人将于11月28日休产假）。

资产质量方面，截至11月26日，逾期金额*万元，不良*万元。不良贷款中，其中小额*万元，商务*万元，烟草贷（观察期）*万元，家庭农场*万元。其中小额、烟草贷、家庭农场在年底之前有望收回，难度较大的是个商，除1笔正在正常催收外，其他全部进入司法催收。

二、业务发展、管理、营销中存在的问题 1.客户经理对业务的影响巨大

**现有的5个客户经理，其中1名有3年工作经验，1名有2年工作经验，其他均为1年以内的新客户。除2名老客户经理外，其他客户经理管护的客户均来自其他老客户经理，极大限制了业务营销与客户管理。

此外，由于客户经理经验不足，调查水平有限，业务能力一般，非常影响到业务处理速度，多次出现客户反复补充资料的情况，一般情况下，经营类贷款处理时限严重超过宣传的时限。

2.对老客户维护不到位，新客户拓展上没有后续跟进措施

由于客户经理对客户不熟悉，客户不认识客户经理，客户经理不认识客户的情况很普遍。导致老客户维护不到位，甚至在贷后管理中也不能准确把握客户的风险点，贷后效果差，出现客户一旦逾期很快进入不良的情况。同时，由于对老客户维护、回访不到位，100万元以下个商、部分家庭农场、小额贷款客户到期后自然结清，不再在我行申请贷款。事后回访的时候，以“不需要贷款”、“已经在他行申请贷款”等理由流失，让老客户介绍客户，营销老客户上下游客户，与个金业务交叉营销更是无从谈起。

此外，在新客户拓展上，花了大量的精力和成本进入单位、办公室进行了宣传营销，但存在后续跟进不足的情况，除非当场提交资料，否则后续客户申请不能保障。

3.项目落地进度缓慢

创业贷款方面，因2016年8月31日变更担保单位后，我行一直未能与担保公司签订新的担保合同，导致2017年未能开展此项业务。其他信用村方面，还没有落地的信用村。

草食畜牧等贴息类贷款，由于近年来扶贫贴息情况的变化，前期做的一些优质客户陆续还款后无后续产品对接。

个商贷款方面，一是现有老客户我行主动退出和客户主动退出，单笔金额100万元以上的就有1500万元。二是年初制定的与**合作的汽车合格证抵押贷款由于担保公司担保政策变化未能落地。三是**方担保贷款和流水贷均由于担保和额度的问题未能有效落地。

4.不良开始集中出现

虽然在市分行清收小组的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良贷款和已核销贷款，但不良贷款开始持续攀升。**不良主要集中在个人商务贷款上，且都是老客户、支用多笔、单户金额大。由于金额大，自行组织的催收效果不明显后，均采取了司法诉讼。但也存在诉讼周期长，与法院、客户沟通成本高，抵押物为第三方或非房产抵押物处置难度大等问题。家庭农场也不同程度出现逾期和不良，影响业务发展积极性。5.基础管理有待加强

在个贷业务宣传营销上，虽然按照市分行零售信贷的部的要求进行了一些专项宣传，但**自己也存在宣传营销工作没有计划、没有重点、随大流的情况。对于客户经理办理业务速度慢的现象虽然老早就已经发现，但未能采取有效措施整改；一些前期圈定的目标客户和营销项目，虎头蛇尾，管理不足。

三、支行零售信贷风险状况及化解措施

从已经逾期和不良的贷款看，**信贷客户经理没有明显的道德风险，基本都是客户资金盲目扩张、经营出现重大下滑、家庭出现重大变故等问题导致的。从近期走访*万元以上个商和*万元以上家庭农场贷款客户情况看，出*笔个商出现处置生意，生产经营严重下滑（目前正常还款）外，其他均正常。整体上风险可控。

目前，**已经对金额较大的*笔个商进行了诉讼，将积极联系法院尽快进入执行阶段。

对逾期和不良贷款进行分析后，发现除客户经营或家庭发生重大变故导致逾期外，还存在以下问题：

1.盲目相信老客户，对第一还款来源调查不仔细 不良的个商均是多次支用的老客户，在客户调查和支用调查的时候，以以往还款情况作为参考，对第一还款来源调查不仔细，对客户透露的重大变化（如出现转移财产、孩子转学、投资不熟悉的行业）等软信息调查不足，发现了也未引起足够的重视。

2.存在放松准入条件的情况

盲目信任抵押，放松了客户准入条件，对客户应收账款、主营业务收入放松条件，对主要财务指标未进行交叉验证，客户说什么就是什么。

3.调查能力和水平不够

由于**新客户经理比较多，普遍存在调查能力不足的情况，对客户行业不熟悉，对客户财务情况没有基本判断，对客户还款能力把握不足，导致了逾期。

4.贷后管理工作不到位

以上几笔不良贷款均存在贷后管理不到位的情况，我行不能及时掌握客户变化，经常是客户逾期后才发现经营或家庭发生了重大变故，此时再催收，效果非常差。经常是一出现逾期即快速进入不良。

四、2018年发展规划及具体工作措施

（一）小额贷款

1.重点开展烟草贷的营销。去年，在*的指导下，**逐户进行了上门营销和电话拜访，取得一定效果。但也存在部分大额客户联系不到负责人看店员工无法做主、对周边乡镇客户走访不足的问题。2.牧类客户集中营销。从近2年跑客户情况看，**区养殖行业（牛、猪、鸡）已经初步形成规模，*也通过资金奖励、提供技术支撑等方式，逐步促进养殖户提高规模、提高经营专业化水平，有较大的资金需求。受限于担保人、抵押物难找的问题，部分客户未能获得贷款。目前，**已经联系*提供最新养殖大户名单，结合省农担见贷即保，不要反担保物优势，对名单客户进行集中营销。

3.加快信用村建设进度。在把控好风险的前提下，尽快实现信用村的落地。主要围绕苹果、樱桃、中药材等种植行业以及养殖行业。

（二）个商贷款

2.梳理现有客户信息，让老客户引见新客户或我行主动挖掘上下游客户。从今年新增的个商客户看，老客户引见成为重要的来源。下一步通过贷后管理等工作，重点是挖掘老客户上下游客户在天水本地的商户，由我行客户经理主动联系，而不是等待客户引见。

3.符合条件的存量个商客户，推荐增信贷产品，同时依托该产品开展结算资金的交叉营销。目前，**个商增信贷已成为重要的增长点，大部分符合条件的客户基本都进行了增信。但还是存在部分客户由于我行流水不足导致无法增信的情况，下一步也是交叉营销的重点。

（三）消费贷款

1.持续开展上门宣传。主要是*政府机关、事业单位和部分企业单位，持续通过已发放贷款的客户引见、提供宣传见面礼等开展营销。

2.形成营销台帐，分单位包干。去年到今年的上门宣传营销，确实存在有的单位多次上门，有的单位无人问津，有的单位宣传一次再也不去的情况。**已对今年走访过的单位进行了梳理，分配了管护客户经理，根据台帐定期督导客户经理上门拜访。

（四）管理方面

1.加强基础管理，提高客户经理素质

**信贷客户经理是自2016年下半年以来业务出现下滑的主要制约因素。下一步将加强信贷客户经理的培训，同时做好备选信贷客户经理的储备，尽快熟悉岗位，提高业务处理速度，提高调查能力，提高贷后管理能力，提高客户管理能力，提高交叉营销能力，熟悉市场、熟悉主要行业、熟悉客户、熟悉重点行业的行业规律、熟悉农村市场，切实提高客户经理素质。

同时，每日召开晨会，由信贷主管对每笔业务进行逐笔跟进督导，提升业务处理速度。

2.加大宣传力度。一是以现有老客户、有可支用额度的老客户为依托，加强其上下游和周边商户的营销。二是在DM广告上持续投放广告。三是坚持周末到各镇开展宣传与商户拜访。

3.优化交叉营销考核办法，提高客户经理交叉营销参与度。目前**的交叉营销工作相对来说还是存在简单下达任务，考核上也相对简单。下一步将继续探索较为符合信贷客户群体需求的交叉营销方案，充分发挥信贷客户经理管护客户的优势。

第四篇：分行代理保险业务发展经验汇报

**分行代理保险业务发展经验汇报

银行代理保险业务是一项高效、低本业务，同时具有分 流定期存款、弱化经营风险、提高运营效益和增加有效收入等重要功能，是各大商业银行竞相青睐的业务。近年来**分行代理保险业务一直保持着快速发展状态，在当地银行兼业代理中担当主渠道和主力军地位。

2014年是**银行深化体制改革，转变增长方式，加快转型发展至关重要的一年，根据省行统一安排部署，在市行领导的高度重视和大力支持下，我行代理保险业务持续稳健发展，2014年全市累计完成代理保费8799万元，完成省行下达全年计划的116％,实现代理保险业务收入295万元，取得了较好的成绩。现将我们的一些做法和体会介绍如下：

一、统一思想，提高认识，制定出台积极有效绩效考核政策。

2014年以来，行领导高度重视，根据省行文件及时制订我行考核奖励政策，为进一步加大代理保险业务发展力度，我行分阶段多次制定下发了一季度和全年考核奖励方案，进一步明确了考核目标和活动措施，同时，明确与我行重点合作中国人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康保险、新华保险等五家保险公司进行重点突破，在2013年重点合作保险公司产品基础上，今年我行又选择了部分重点保险产品制定出台相应的奖励措施，并针对基层营销人员制定了行之有效的代理保险业务考核奖励政策，充分调动起了基层机构网点开展代理保险业务积极性和主动性，取得了明显的发展成效。

二、及时培训，做好宣传，逐步树立以大客户为中心服务理念。

一是搞好业务培训工作。去年以来，市分行先后邀请了新华保险公司和太平洋保险公司的专业讲师，利用晚上和星期天的时间，深入到部分县（市）支行，分片共举办培训班4期，受训人员达260余人次，2014年我行共有77名取得保险从业资格证书，为了使培训不流于形式，市分行与各支行领导也同时参与并接受培训，在培训内容上，主要侧重于保险产品特点和销售技巧，努力使销售人员掌握产品特点和卖点；培训方式上，主要采取销售人员和专业讲师互动交流的形式进行授课，便于掌握保险销售要领；每期培训结束前，均要安排各支行分管领导重申并宣读保险业务相关的业务发展奖励办法，使销售人员熟悉业务的同时熟知发展业务的奖励政策，进一步调动发展保险业务的积极性。通过组织保险业务的培训，不但有效地提升了的员工的业务素质，也较好地宣贯了相关文件政策，得到了各支行领导和保险营销人员的普遍好评。二是做好业务宣传工作。发挥各网点大堂经理、理财经理和柜员间交叉服务的优势，向客户推荐适合的产品，并针对代理保险业务的特点和优势，广泛采用了柜台宣传、电视飘字、悬挂条幅、专送广告等宣传方式，努力为**银行代理保险业务“造势”，积极引导客户关注和购买**银行代理的保险产品。三是**银行赖以生存和发展的基础是长期以来形成的庞大的客户群体，但长期以来缺乏对客户的整体营销和维护，部分基层网点对客户信息掌握不准确、不完整，在很大程度上制约了各项业务持续稳定发展，在代理保险业务培训过程中，我行把代理保险业务的发展立足于服务客户，立足于解决客户长期服务的问题，尝试与其它理财产品进行交叉式营销，在我行理财产品逐步丰富的同时，以客户为中心，为客户提供更优质服务，进一步拓展了我行代理保险业务的发展领域，有效提高了客户对我行服务的忠诚度和满意度。

三、完善措施，夯实基础，持续加快代理保险业务的发展。

一是要求销售柜员在每个保单赎回日电话通知客户，由客户自由选择赎回或继续持有，以此保障客户的最大收益率和客户的资金流动性需求，提高客户满意度。二是持续加强对代理保险业务的培训工作。产品培训是理念宣贯和能力提升的有效手段。代理保险业务不仅仅是一种投资方式，更代表了一种长期投资的理念，在利用好我行理财业务内训师队伍的基础上，结合阶段性工作任务和目标要求，我行不断加强理财经理能力提升的持续性培训工作，有效提高网点理财经理的理财规划意识和水平。三是以重点产品为抓手，通过销售竞赛，积极推进业务发展。2014年我行以一季度和全年保险重点产品为抓手，各支行通过各类竞赛活动，立足打响“突击战”和“攻坚战”，有效提升了理财经理队伍的实战能力，为我行高效完成每次销售任务起到了明显推动作用。

四、加强管理，规范操作，确保我行代理保险业务合规经营。

为进一步规范代理保险业务，促进我行代理保险业务健康有序发展，根据省行下发的《关于理顺保险业务管理体制的通知》、《中国银监会关于进一步加强代理保险业务合规销售与风险管理的通知》和《关于开展代理保险业务培训工作的通知》文件精神，我行及时转发到各级支行，同时要求各支行认真学习，并严格按照上述办法中的要求合规操作，把内控机制贯穿于业务经营的过程中，确保我行实现稳健经营、健康发展。

以上是我行在发展代理保险业务中一点粗浅的做法和体会，与大家分享，希望能互学共勉，在今后的工作中，我行将认真按照落实省行工作部署，认真学习借鉴兄弟分行的经验，积极采取各种行之有效措施，进一步细化指标考核体系，不断加强统计数据的分析和研究，切实把代理保险作为吸引和聚集客户的重要手段，在继续做大业务规模基础上，有效提高代理保险业务发展质量和水平，努力促进我行代理保险业务规范健康可持续发展。

**市分行个人业务部 二0一五年一月十七日

第五篇：银行分行代理保险业务发展经验汇报

**银行分行代理保险业务发展经验汇报

银行代理保险业务是一项高效、低本业务，同时具有分 流定期存款、弱化经营风险、提高运营效益和增加有效收入等重要功能，是各大商业银行竞相青睐的业务。近年来**分行代理保险业务一直保持着快速发展状态，在当地银行兼业代理中担当主渠道和主力军地位。

ⅩⅩ年是**银行深化体制改革，转变增长方式，加快转型发展至关重要的一年，根据省行统一安排部署，在市行领导的高度重视和大力支持下，我行代理保险业务持续稳健发展，ⅩⅩ年全市累计完成代理保费8799万元，完成省行下达全年计划的116％,实现代理保险业务收入295万元，取得了较好的成绩。现将我们的一些做法和体会介绍如下：

一、统一思想，提高认识，制定出台积极有效绩效考核政策。

ⅩⅩ年以来，行领导高度重视，根据省行文件及时制订我行考核奖励政策，为进一步加大代理保险业务发展力度，我行分阶段多次制定下发了一季度和全年考核奖励方案，进一步明确了考核目标和活动措施，同时，明确与我行重点合作中国人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康保险、新华保险等五家保险公司进行重点突破，在2013年重点合作保险公司产品基础上，今年我行又选择了部分重点保险产品制定

出台相应的奖励措施，并针对基层营销人员制定了行之有效的代理保险业务考核奖励政策，充分调动起了基层机构网点开展代理保险业务积极性和主动性，取得了明显的发展成效。

二、及时培训，做好宣传，逐步树立以大客户为中心服务理念。

一是搞好业务培训工作。去年以来，市分行先后邀请了新华保险公司和太平洋保险公司的专业讲师，利用晚上和星期天的时间，深入到部分县（市）支行，分片共举办培训班4期，受训人员达260余人次，ⅩⅩ年我行共有77名取得保险从业资格证书，为了使培训不流于形式，市分行与各支行领导也同时参与并接受培训，在培训内容上，主要侧重于保险产品特点和销售技巧，努力使销售人员掌握产品特点和卖点；培训方式上，主要采取销售人员和专业讲师互动交流的形式进行授课，便于掌握保险销售要领；每期培训结束前，均要安排各支行分管领导重申并宣读保险业务相关的业务发展奖励办法，使销售人员熟悉业务的同时熟知发展业务的奖励政策，进一步调动发展保险业务的积极性。通过组织保险业务的培训，不但有效地提升了的员工的业务素质，也较好地宣贯了相关文件政策，得到了各支行领导和保险营销人员的普遍好评。二是做好业务宣传工作。发挥各网点大堂经理、理财经理和柜员间交叉服务的优势，向客户推荐适合的产品，并针对代理保险业务的特点和优势，广泛采用了柜台宣传、电视飘字、悬挂条幅、专送广告等宣传方式，努力为**银行代理保险业务“造势”，积极引导客户关注和购买**银行代理的保险产品。三是**银行赖以生存和发展的基础是长期以来形成的庞大的客户群体，但长期以来缺乏对客户的整体营销和维护，部分基层网点对客户信息掌握不准确、不完整，在很大程度上制约了各项业务持续稳定发展，在代理保险业务培训过程中，我行把代理保险业务的发展立足于服务客户，立足于解决客户长期服务的问题，尝试与其它理财产品进行交叉式营销，在我行理财产品逐步丰富的同时，以客户为中心，为客户提供更优质服务，进一步拓展了我行代理保险业务的发展领域，有效提高了客户对我行服务的忠诚度和满意度。

三、完善措施，夯实基础，持续加快代理保险业务的发展。

一是要求销售柜员在每个保单赎回日电话通知客户，由客户自由选择赎回或继续持有，以此保障客户的最大收益率和客户的资金流动性需求，提高客户满意度。二是持续加强对代理保险业务的培训工作。产品培训是理念宣贯和能力提升的有效手段。代理保险业务不仅仅是一种投资方式，更代表了一种长期投资的理念，在利用好我行理财业务内训师队伍的基础上，结合阶段性工作任务和目标要求，我行不断加

强理财经理能力提升的持续性培训工作，有效提高网点理财经理的理财规划意识和水平。三是以重点产品为抓手，通过销售竞赛，积极推进业务发展。ⅩⅩ年我行以一季度和全年保险重点产品为抓手，各支行通过各类竞赛活动，立足打响“突击战”和“攻坚战”，有效提升了理财经理队伍的实战能力，为我行高效完成每次销售任务起到了明显推动作用。

四、加强管理，规范操作，确保我行代理保险业务合规经营。

为进一步规范代理保险业务，促进我行代理保险业务健康有序发展，根据省行下发的《关于理顺保险业务管理体制的通知》、《中国银监会关于进一步加强代理保险业务合规销售与风险管理的通知》和《关于开展代理保险业务培训工作的通知》文件精神，我行及时转发到各级支行，同时要求各支行认真学习，并严格按照上述办法中的要求合规操作，把内控机制贯穿于业务经营的过程中，确保我行实现稳健经营、健康发展。

以上是我行在发展代理保险业务中一点粗浅的做法和体会，与大家分享，希望能互学共勉，在今后的工作中，我行将认真按照落实省行工作部署，认真学习借鉴兄弟分行的经验，积极采取各种行之有效措施，进一步细化指标考核体系，不断加强统计数据的分析和研究，切实把代理保险作为吸引和聚集客户的重要手段，在继续做大业务规模基础上，有效提高代理保险业务发展质量和水平，努力促进我行代理保险业务规范健康可持续发展。

**市分行个人业务部