农村信用社如何开展代理第三方存管业务的市场营销

第一篇：农村信用社如何开展代理第三方存管业务的市场营销

农村信用社如何开展代理第三方存管业务的市场营销

摘要：随着资本市场的发展，金融脱媒已成为一种趋势，农村信用社在遭遇挑战的同时，也迎来了重大的机遇。而农村信用社开展代理第三方存管业务不仅是应对脱媒的手段，也是应对同业竞争、确保可持续发展的重要途径。本文从分析农村信用社代理第三方存管业务的目标市场和目标客户出发，从营销活动的设计、营销渠道整合、数据库行销、全面培训和全员营销等多角度进行论述如何开展代理第三方存管业务的营销。

关键词：农村信用社；代理第三方存管；市场营销

中图分类号：F832.35 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2011)07-0182-01

随着近年来人民群众投资理财意识的日渐加强，股票、基金等金融产品已成为一般家庭的资产配置。农村信用社由于不具备存管银行的资格，导致大量有投资需求的客户的资金流向具备存管资格的银行，使农村信用社在资金组织方面处于非常被动的局面。为应对金融脱媒和同业竞争，确保可持续发展，目前国内农村信用社开始寻求代理第三方存管业务。

第三方存管是指证券公司将客户证券交易结算资金交由银行等独立第三方存管。代理第三方存管业务是指在客户交易结算资金第三方存管模式下，由具备存管资格的银行作为“委托行”，履行第三方存管的职责；农村信用社目前只能作为“代理行”，负责与“委托行”的实时数据交换，实现客户资金在农村信用社结算账户与客户证券保证金账户实时划转功能的银证转账业务。开展代理第三方存管业务不仅是农村信用社应对金融脱媒的手段，也是应对同业竞争、确保可持续发展的重要途径。

一、农村信用社代理第三方存管业务的目标市场和目标客户

进行市场细分，选择目标市场和目标客户是代理第三方存管业务营销的第一步，也是最为关键和核心的步骤之一。农村信用社需要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，从而有针对性的进行营销，达到扬长避短的目的。农村信用社所选的目标市场不仅要有充足的客户源，而且还要有能实现盈利的目标客户。

由于第三方存管业务的特殊性，目标市场和目标客户不同于传统业务的市场和客户，农村信用社在开办代理第三方存管业务的营销过程中，应进行市场定位和目标客户筛选。根据农村金融市场的具体情况，结合地域、职业、经济收入、受教育程度、年龄、生活方式和风险偏好等变量进行市场细分(详见下表)。

我们可以首先选择有券商网点的城区和经济较发达的乡镇作为目标市场，选择学历在大专以上、中等收入以上、年龄在25到45岁、追求新潮生活方式、对风险偏好激进的客户作为目标客户，从而对其进行营销。

二、营销活动设计

选择好目标市场和目标客户后，接下来就要制定详细的营销策略和活动方案。由于农村金融市场缺乏有效竞争，农村信用社几乎占据了垄断地位，因此，一直以来，农村信用社很少采用差异性的营销策略。而代理第三方存管业务需根据客户的不同需求，进行营销活动设计，开展不同的营销方式就显得至关重要。

首先，强化各级农村信用社分工管理。省级联社负责制定总体活动方案，制定评奖办法，根据活动情况评出获奖单位及个人，并进行奖励。县(市)级联社根据本地的实际情况，积极与合作银行和当地券商沟通合作，进行细化方案，组织辖内网点和员工积极开展培训和宣传营销活动。各网点作为业务第一线，应积极参与营销活动，并采取各种营销措施向目标客户进行营销。

其次，设计别出心裁的主题和方式进行营销。如某省农村信用社在开展代理第三方存管业务之初，采用“激情燃烧季”的主题，并提出了“银银转账让业绩飞”的口号，点燃了代理第三方存管营销活动的激情之火。该省农村信用社在三个月的活动期间，共有67家联社参与，开户数达18000多户，交易量达9亿多元，各项数据均排在全国农信系统前列，取得了卓越的成绩。

再次，定期公布业务情况数据。业绩排名每周一报，甚至每天一报，实践证明此举对促进代理第三方存管业务的发展起到十分重要的作用，得到各级农村信用社的热烈响应和一致好评。

三、营销渠道整合目前农村金融市场的竞争并不激烈，处于卖方市场，需求远远大于供给，但客户并不了解、熟悉农村信用社的新业务成为最大的阻碍。所以，加大宣传力度，采取形式多样的宣传手段和利用多种渠道宣传是开展代理第三方存管业务最有力的方式。主要营销渠道有以下几种：

一是设计宣传单张、海报、X展架。在农村信用社网点、券商营业部和特约商户中摆放，进行展示营销。二是利用农村信用社网站和电子邮件。这是近年来增长较快的营销方式，该方式具有成本低、方便、快捷的特点。三是筛选特定客户进行短信宣传。这需要制定简短的信息，一目了然，让目标客户看了之后有冲动来网点办理。四是上门直销。通过面对面的交流、沟通，达到营销目的。五是员工推荐。这是国内商业银行和农村信用社营销的主要形式，通过向员工下达任务指标的方式实现。

上述营销渠道的实现方式是多种多样的，但只要农村信用社能够坚持“走出去”和市场细分的营销战略，“变坐商为行商”，进行渠道整合，就能达到营销和创新的效果。

四、数据库行销

金融业普遍认同“二八定律”，也就是在营销中80％的利润来自于20％的客户，而80％的其他客户只创造了20％的利润。数据库行销是指以客户的资料为基础，进行差异化的营销。数据库行销是“二八定律”的具体运用。客户资料数据库在农村信用社营销中扮演着重要角色，是农村信用社由传统营销向差异化营销转移的最主要工具。

第一，通过数据库行销，信用社能够更准确地找到自己的目标客户，可以通过一对一的方式更经济、准确地向目标客户传递代理第三方存管业务的信息，降低营销成本，提高营销效率。

第二，通过数据库行销，对客户进行分类管理，采取发送“理财资讯”和举办“高端理财沙龙”等定期沟通的方式，准确了解不同客户对代理第三方存管业务的需求，及时发现商机，有针对性的制订新的营销方案。

第三，通过数据库行销，可以与目标客户建立紧密关系，与客户保持沟通和联系，维持和增强与客户之间的感情纽带，从而增强抵抗外部竞争的干扰能力，避免客户转向竞争对手。

第四，通过数据库行销，可以寻找到平时没有注意的优质客户，并将服务重心转向他们，培养一批忠诚客户。

五、培训全面覆盖，提倡全员营销

农村信用社要结合自身实际情况，要求全体员工紧紧围绕代理第三方存管营销的目标进行全面覆盖和全员营销，切实做好员工的培训和外部营销推广工作。

一要培训全面覆盖。针对不同的对象，采用不同的培训。面向机关员工的培训要侧重营销管理方面的内容，面向网点员工的培训要侧重实操方面的内容，面向客户经理的培训要侧重营销技巧方面。如某省农村信用社能够在开办三个月的时间里取得卓越的成绩，与之前大力开展培训是分不开的。据不完全统计，该省级联社和各级联社在活动开展过程中共开展代理三方存管业务培训72场6000多人次，将先进经验推广至全省各个网点和全体员工。

二要提倡全员营销。增加员工营销意识，要利用多种宣传渠道进行推广。一方面宣传农村信用社的服务内容和服务理念；另一方面，宣传代理第三方存管业务的特色和长处，激发客户的消费欲望，从而达到促销、多销、增存的目的。

第二篇：银行第三方存管业务营销推动方案

农业银行第三方存管业务营销推动方案

为了落实自治区农行第三方存管业务的推动要求，加强与********的合作关系，进一步促进我营业部与农业银行的“客户交易结算资金第三方存管业务”的发展，经********与中国农业银行***支行双方协商一致，特制定本业务营销推动方案。

一、活动时间

二、活动范围

中国农业银行（***支行）、中国农业银行（供销分理处）、中国农业银行（******营业部）、中国农业银行（******营业部）与********共同参与，联合营销。

三、活动目标

在活动时间内新增“********-中国农业银行”第三方存管账户350户，其中有效户200户。

注：新增有效户标准：证券股票市值日均大于1万元，或购买一次申万宏源10号理财。

四、活动内容

在中国农业银行各个营业部的自身营业场所之内营销，以中国农业银行***支行与********开发的第三方存管网上预约开户系统为突破口，以批量开发业务模式为重要营销手段积极推荐客户建立第三方存管关系、配合********开展多样客户理财、客户股票沙龙等营销活

动。对于潜在的个人或其他券商的高净值客户，双方联合开展具有针对性的电话、上门拜访、邀请营业部听课等营销方式，引导客户建立新的第三方存管。

五、活动双方提供的优惠便利条件

1.********免费为中国农业***支行介绍的客户开立账户； 2.********为中国农业银行***支行开立的有效免费提供QQ群服务；

3.中国农业银***支行为去办理第三方存管的客户提供专门的服务通道，方便客户办理业务节省时间。

六、业务推动激励政策

1、中国农业银行***支行新开发的客户满足1-5万市值，奖励50元；

2、中国农业银行***支行新开发的客户满足5-20万市值，奖励100元；

3、中国农业银行***支行新开发的客户满足20万以上市值，奖励酌情增加；

4、销售一份宏源10号理财奖励50元。

5、按月统计，逐月发放。

七、注意事项

1、********每月月底向中国农业银行***支行业务对接人员报送开户数据，2、中国农业银行***支行及时通报开户不积极的网点。

********

第三篇：三方存管业务介绍

客户交易结算资金第三方存管业务简介

一、客户交易结算资金第三方存管业务的概念

第三方存管业务是指经监管部门核准后，我行接受证券公司及其投资者的委托，为投资者开立客户交易结算资金分户账（以下简称“分户账”，又称“簿记台账”），办理客户交易结算资金的划转，根据证券公司发送的投资者的证券交易清算交收数据对投资者分户账进行记账，并对证券公司的客户交易结算资金进行总分核对的业务。

二、客户交易结算资金第三方存管业务的服务对象 仅限于与我行签订协议的证券公司与投资者（包括个人投资者与机构投资者）。

三、客户交易结算资金第三方存管业务操作流程

1.证券公司总部需在当地农行开立专用存款账户并存入足够的资金。

2.投资者需在证券公司开立股东卡及证券资金帐户，签订与证券及农行的三方协议书，并由证券公司将其预指定为农行客户。

3.个人投资者需在农行开立个人借记卡，机构投资者需在农行开立单位借记卡或银行结算账户。

4.投资者在农行任意网点营业柜台申请办理第三方存管业务，营业柜台受理申请并为客户办理签约等具体业务。

四、我行的主要收益

可以获得高端个人客户和对公客户资源，同时取得代理证券公司业务手续费收入、开卡量、卡存款等方面的收益。

五、主要风险提示

1.严格按照监管部门的要求做好向证券公司派出临时服务柜台业务，并做好检查管理工作。

2.如出现单边帐问题，必须及时反应，快速处置。

3.必须做好三方协议的交接、传递和保管。

4.规范证券联动营销人员行为，做好风险防范。

5.做好客户风险提示工作，提高客户安全防范意识

第四篇：从个金业务的战略高度 大力发展第三方存管业务

从个金业务的战略高度 大力发展第三方存管业务

第三方存管业务作为商业银行“银行、保险、投资”三个核心业务的重要载体，是深圳、广东等先进分行确立的个金三大核心业务之一，对促进个金业务客户群基础、储蓄存款、金融资产等个金业务具有重要的战略意义。截至2011年末，我行第三方存管客户**户，较年初新增**户，11年末我行存量客户数占**全大市**户的**%，客户结算资金账户余额**万元，交易结算资金余额占**全大市**万元的**%。

第三方存管业务的落后已成为个金业务发展的短板，从第三方存管业务对个金业务发展的重要作用和目前我行的业务发展情况来看，必须从个金业务的战略高度，大力发展第三方存管业务。

但2012年1月，我行减少第三方存管客户**户，业务拓展形式不容乐观，主要原因有三个：（1月份全大市的业务情况数据还未得到）

一、第三方存管业务发展落后的主要原因分析：

（一）部分支行思想重视不到位

部分支行仅把第三方存管客户新增当做金融机构任务指标来完成，未从个金业务发展的战略高度来落实。我行现有的有效客户 **户，第三方存管客户**户，三方存管的开通率仅为**%；**全市股民**户，占全市居民的**%，上升发展空间很大，同时券商端开放的“一对多”系统功能为我行发展他行已有第三方存管客户提供了契 机。

（二）客户维护和交叉营销不到位

客户经理对第三方存管客户的基金、储蓄存款和理财产品的交叉销售不到位。我部于2011年牵头举办了光大证券“激情夏日”联合营销活动，充分利用光大证券一对多业务营销了他行已有的第三方存管客户在我行开立辅账户，进而将此客户拓展为主账户客户，但从后期跟进情况看，落实情况不够理想。**支行在此次活动中开立了100多个辅账户，但至今仍为空账户。

（三）推动有待于进一步加强

第三方存管的开户指标考核在金融机构部，但由此产生的客户、存款等联动效益是在个金条线予以体现，前期双方的联合推动工作不够。

二、第三方存管业务推动下一步措施：

（一）加强开户营销

1、行内有效客户营销：各行应根据客户类型分层管理，清单式排查营销，特别是以我行代发薪、社保卡的营销为契机，紧抓潜力客户，努力提升借记卡第三方存管的开通率，加大客户对我行产品的依赖度。

2、券商营销：加强与各地区券商的关系营销，通过联合营销竞赛等形式联合券商力量将新增客户引荐成为**第三方存管客户。以证券公司“一对多”系统功能开立为契机，加强对他行已有三方存管客户 的再营销，通过券商主辅账户的再次选择、我行三方存管预约功能，将已有的他行第三方存管客户（特别是对我行的中高端客户）进行清单式排查，再次重点营销成为我行第三方存管客户。

3、重点客户营销：

通过深化与主要券商的合作关系，以“走进**”“走进**”“走进**”等为第三方存管业务的重点发展方向，制定阶段性的营销竞赛活动，铺开撒网，做好重要客户的营销工作，做大客户基础。

（二）加强客户经理交叉营销

1、积极争揽储蓄存款回流，利用周末理财等产品吸引客户。

2、加强对客户金融资产的营销，利用一对多功能的契机，加强对重要客户的在营销，特别是留存在他行及客户在股市的资产。

3、加强对重点客户在白金卡等高端信用卡的营销力度。

（三）加强金融机构部与个金部的联合推动

1、个金条线应将第三方存管客户新增指标作为核心业务指标纳入个金板块考核体系进行考核。

2、定期举办金融机构部与个人金融部双方联合推动会议。

3、加强第三方存管的过程管理，定期对第三方存管业务开办情况进行通报和督办。

第五篇：第三方存管现场检查方法与技巧

中间业务 ── 代理

第三方存管（银证转账）

业务说明

第三方存管指是指银行机构按照中国证券监督管理委员会证券公司客户交易结算资金第三方存管有关规定，与证券公司签订《客户交易结算资金委托存管协议》，并为其开立客户交易结算资金账户，集中存放证券公司证券投资者客户交易结算资金，同时为该公司每一个证券投资者设立独立的客户交易结算资金管理账户，记录投资者在证券公司的客户证券资金台账余额变化，每日将所有投资者的台账资金总余额与证券公司客户交易结算资金账户余额进行平衡试算监管，并向有关证券投资者提供全国集中式银证转账和相关查询服务的业务。

业务操作流程

与合作证券公司签订协议

1．银行机构与证券公司接洽，初步确定合作意向后，与其签订业务合作意向协议。

2．银行机构向证券公司提供系统接口，证券公司依据银行系统接口进行系统改造，系统改造完成后，由银行机构与证券公司进行接口测试。

3．在系统测试期间，银行机构与证券公司就总协议以及客户协议中的细节条款进行商讨，经审核通过，且相关系统测试完毕，正式上线运行前，银行机构与证券公司签署正式协议。

4．银行机构落实各项准备条件，并为签约证券公司当地的营业部以及机构和个人客户，提供第三方存管业务各项服务。

客户协议和客户账户管理

1．银行机构直接受理客户指定存管银行。

①个人客户持本人有效身份证件、证券资金账户卡、银行卡到银行机构营业网点签署客户协议，并填写《证券交易结算资金存管业务申请表》。

机构客户授权代理人持本人有效身份证件、证券资金账户卡、加盖客户行政公章和预留印鉴的营业执照副本复印件和法人机构代码证复印件、法人授权委托书、法定代表人身份证复印件，到银行机构营业网点签订客户协议，并填写《业务申请表》，办理指定存管银行手续。

②银行柜面人员验证客户身份，并在客户银行卡密码输入通过后，录入指定存管银行交易申请，期间客户输入证券资金账户密码，银行机构向证券公司转发客户交易请求。

③银行机构在收到证券公司成功响应(包括证券资金台账账号及其当时余额等)后，由银行系统为客户开立单独的管理账户，记录管理账户当时余额以及管理账户账号、银行卡卡号和证券资金台账号三者间的转账对应关系，然后与客户签订第三方存管协议。

2．客户先在证券公司办理预指定，再到银行机构办理指定存管银行确认。①个人或机构客户在证券公司办理存管银行预指定。②个人或机构客户在证券公司办理存管银行预指定时，证券公司系统实时将交易请求发送银行机构（含客户证券资金台账及其初始余额信息）。银行系统收到交易请求后，由系统为客户开立单独的管理账户，记录管理账户初始余额以及管理账户账号和证券资金台账号间的一一对应关系，完成后返回成功响应。

③客户在银行机构办理指定存管银行确认，具体步骤同“银行机构直接受理客户

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银行业金融机构业务操作及现场检查流程

指定存管银行”。

银证转账

1．客户通过银行服务渠道的“银转证”业务。

①客户通过银行服务渠道身份认证后，发起“银转证”交易。银行机构实时扣减客户银行卡或银行结算账户资金，增加资金总账户或资金分账户余额，同时在管理账户进行增加余额的登记，然后将“银转证”交易请求发送证券公司。

②证券公司系统接收交易请求，校验客户身份和证券资金台账合法后，实时增加客户证券资金台账余额，并向银行机构返回成功响应。

③银行系统收到证券公司成功响应后，通知客户交易成功。2．客户通过证券公司渠道的“银转证”业务。

①客户通过证券公司服务渠道，由证券公司对客户的身份进行认证后，发起“银转证”交易。证券公司系统将“银转证”交易申请实时发送银行系统。

②银行系统收到交易申请，校验银行卡和证券资金台账号转账对应关系，实时扣减银行卡资金，增加资金总账户或资金分账户余额，同时在管理账户进行增加余额的登记，并向证券公司返回成功响应。

③证券公司系统接收成功响应后，增加客户证券资金台账余额。3．客户通过银行服务渠道的“证转银”业务。

①客户通过银行机构网点柜面、网上银行、电话银行或自助通服务渠道身份认证后，发起“证转银”交易，期间输入证券资金账户密码。银行机构将“证转银”交易申请实时发送至证券公司，证券公司校验通过后，减少客户证券资金台账余额，向银行系统发送成功响应。

②银行系统收到证券公司成功响应后，实时扣减证券公司资金总账户或资金分账户余额，增加银行卡余额，同时在管理账户进行减少余额的登记。

4．客户通过证券公司渠道的“证转银”业务。

①客户通过证券公司服务渠道身份认证后，发起“证转银”交易，证券公司系统实时扣减客户证券资金台账余额后，将交易请求发送至银行机构。

②银行系统收到交易请求，实时扣减证券公司资金总账户或资金分账户余额，增加银行卡或客户银行结算账户余额，同时在管理账户进行减少余额的登记，向证券公司返回成功响应。

资金清算

1．银行机构向证券公司发送对账文件。银行系统日切、停止银证转账后，生成规定格式的对账文件，按约定的数据交换方式向证券公司发送对账文件。

2．证券公司作对应调整。证券公司依照银行机构发送的对账文件，与其系统中的数据进行核对。如有不一致情况，依据银行数据进行调整。

3．证券公司调整完成后，向银行系统发送相关文件。包括存管客户资金交收明细文件，存管客户证券资金台账可取余额明细文件。

4．银行机构依据存管客户资金交收明细文件，对客户的管理账户进行分券商清算。

现场检查流程

内部控制制度的建设与执行

内部控制制度

1．检查方法：

①查阅现有第三方存管各项规章制度和操作规程； ②查阅岗位责任制，查看各岗位的分工情况；

③将现有第三方存管业务的内部管理制度与国家金融法律法规政策和监管当局 1064 中间业务 ── 代理 的要求进行比较；

④查阅银行监管部门及银行机构上级部门允许开办第三方存管业务的批文和报备文件。

2．风险提示：

①未建立全面、综合、系统的业务授权管理、会计核算、账务核对、安全保障、检查监督、人员管理、统计分析、信息反馈、信息披露、重大事项报告制度等管理制度和规范的业务操作规程和实施细则；

②操作规程不能完整涵盖业务的全过程和各风险点，各业务环节没有有效的控制手段，控制环节的设置不够合理，控制职能的划分不清楚；

③没有根据需要及时修改和完善已制定的各项管理制度、操作规程和实施细则； ④未经监管部门审批开办第三方存管业务。

业务操作

1．检查方法

①与有关人员谈话，了解其对第三方存管服务的认知能力和水平； ②查阅与业务操作及内部监控有关的登记簿、交接登记簿等资料； ③调阅录像监控资料或实地检查，看业务操作是否合规。2．风险提示

①客户提供的身份证件非有效证件或非本人证件； ②客户提供的银行卡非本人银行卡；

③未提供企业《营业执照》副本及复印件； ④申请表上的要素信息填写不完整或有误。

风险管理

1．检查方法：

①调阅银券双方测试后出具的测试报告； ②调阅银行机构与券商签订的协议；

③调阅银行机构与客户签订的《证券交易结算资金存管业务申请表》。2．风险提示：

①与券商签约之前未对券商的资信进行全面调查和了解； ②签约协议没有明确双方权利、义务和违约责任； ③没有对转账金额设置有效限制；

④系统安全防护措施不到位引起网络故障； ⑤未建立故障恢复机制；

⑥银证转账过程中网络状况不良造成的风险； ⑦银证转账差错风险；

⑧对于重大案件和重大风险事件，以及可能会引发其他金融机构系统风险的事件，没有及时向银行监管部门报告。

合规性

1．检查方法：查阅第三方存管业务的账务情况。2．风险提示：

①对账出现差错时未主动与对账文件进行逐一审核并向券商反馈；

②由于系统或通讯故障发生单边账后，没有及时通知技术人员进行处理； ③转入资金发生错误时没有及时对转入账户进行冻结； ④调账手续不符合规定；

⑤第三方存管业务手续费收取不及时、不足额、核算不正确； ⑥未将第三方存管业务纳入全行统一会计核算。

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银行业金融机构业务操作及现场检查流程

监督检查

1．检查方法：查阅内审及业务部门的检查报告及有关整改报告。2．风险提示：

① 未建立定期检查制度；

② 内部审计的审计范围、频度及深度不够充分； ③ 对查出的问题没有适当及时的处理； ④ 监督检查工作的落实不够具体及时。

检查依据

1．《中华人民共和国证券法》（中华人民共和国主席令〔2005〕第43号）2．《客户交易结算资金管理办法》（中国证券监督管理委员会令〔2001〕第 3 号）3．《关于执行《客户交易结算资金管理办法》若干意见的通知》（证监发〔2001〕121号）

4．《关于做好证券公司客户交易结算资金第三方存管有关账户规范工作的通知》（证监发〔2007〕110号）

5．《证券公司客户交易结算资金商业银行第三方存管技术指引》（证监信息字〔2007〕10号）

6．《关于银证转账业务中单边账问题的风险提示》

1066 中间业务 ── 代理

业务操作流程图

第三方存管开通客户银行与证券公司签协议申请材料银行审查否是否合格是向证券公司转发客户开通请求否是否响应是设立管理账户开通第三方存管业务第三方存管交易客户发起交易银行审查否是否合格是向证券公司转发客户交易请求是否响应是否形成单边账是否查明原因否挂账是交易成功返还客户与券商资金清算对账是否正确否券商依据银行数据调整是交易成功 1067 1068 了解机构设置与岗位分工内控体系、制度是否健全内控有效性第三方存管业务管理制度银行账户与管理账户市场准入第三方存管交易规程手续费收入分户账授权管理第三方存管业务档案差错管理对账记录限额管理合规性现场检查流程图 是否建立对应关系是否足额收费

是否及时准确对账特殊业务是否得到及时处理单边账处理记录客户留存资料是否存在他人代办、非账户本人签字的情况公司、个人资料是否真实调阅内审报告及整改报告检查柜面操作内部监督检查是否到位是否按柜面流程操作业务操作是否规范风险管理银行业金融机构业务操作及现场检查流程