关于卷烟访送周期的思考

第一篇：关于卷烟访送周期的思考

关于卷烟访送周期的思考

处于烟草供应链条中间的烟草商业公司，为辖区的卷烟经营户提供便捷、周到的卷烟订单采集和配送服务是一项核心也是最基本的经营内容。近几年来，随着我区卷烟销售网络建设的不断深入发展，特别是“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的新网络运营模式逐渐建立起来以后，大部分地市烟草公司为更好地适应新模式并降低运营成本，将原来每周为客户提供两次电话订货和配送服务改为每周一次。这样的改动将会带来哪些“利”与“弊”，我们又将如何权衡，在优质服务和降低企业经营成本间寻求一个最佳结合点？笔者结合广西的情况，谈谈自己的看法。

一、广西区卷烟访送周期和运作模式的基本情况

由于全区网建工作步伐不一，所以全区各市的卷烟访送周期不一，归纳以来，主要有以下几种模式：

第一种模式：烟草公司为辖区绝大部份卷烟经营户提供每周一次电话订货和配送服务。在一级配一级送的区域采取第一天电访、第二天分拣、第三天配送到户的模式；在一级配二级送的区域采取第一天电访、第二天分拣到户或线路并运送到中转站、第三天配送到户的模式。

第二种模式：烟草公司为辖区部份卷烟经营户提供每周 一次电话订货和配送服务，部份提供每周两次电话订货和配送服务，每周一次访送区域主要是城区、城郊、部分县城城区、部分乡镇所在地、农村，每周两次访送区域主要是部分县城城区和乡镇府所在地。在一级配一级送的区域都采取第一天电访、第二天分拣、第三天配送到户的模式；在一级配二级送的区域采取第一天电访、第二天分拣到户或线路并运送到中转站、第三天配送到户的模式。

第三种模式：烟草公司为辖区部分卷烟经营户提供每周一次电话订货和配送服务，部分提供每周二次电话订货和配送服务，每周两次的区域主要是市区、县城城区和乡镇府所在地，每周一次主要是农村线路；所不同的是他们在一级配一级送的区域都采取当天电访当天分拣、第二天配送到户的模式；在一级配二级送的区域采取当天电访当天分拣到户或线路并运送到中转站、第二天配送到户的模式。

第四种模式：烟草公司辖区基本调整为每周一次访送模式，一级配一级送的模式主要集中在市区，采取当天电访当天分拣、第二天配送到户的模式；其余各区域市场自行分拣自行配送。

相关概念理解：

一级配一级送模式：是指市公司物流中心对距离本中心较近的客户，根据卷烟订单进行分拣，通过配送车将卷烟直接送货到零售户。

一级配二级送模式：是指市公司物流中心对距离本中心相对较远的客户卷烟订单进行分拣，并由箱式货车从物流中心出发、将卷烟送至对接点或中转仓，由当地的配送车将卷烟配送到零售客户

二、对每周两次、每周一次访送模式的利弊分析

每周两次访送模式的利与弊：

“利”：每周提供两次电话订货和送货上门服务，能减少卷烟经营户经营资金投入，在烟草公司实施大配送后一般都不允许补货的前提下，经营户能缩短由于市场因素造成部分卷烟品牌断档期并降低断档的机会，能比较有效地满足市场销售需求，提高经营效益；烟草公司能有效地遏制非法渠道供货，满足卷烟经营户和市场的卷烟需求，不给“黑配送”留有市场空间，市场控制力较强。

“弊”：每周提供两次电话订货和送货上门服务也有其不足之处，一是公司运营成本过高，以某市公司为例，该公司经过优化整合，将250-300户左右卷烟零售客户划定为一条送货线路，由公司的客户经理、送货员、驾驶员、电话订货员、专卖稽查员提供配套服务，配备一辆送货车，每天约服务85-100户零售客户。每条线路月均支出费用合计为17550元左右，包括：送货车辆费用3200元左右，人员费用8500元左右，电话费用1000元左右，劳动工具费用350元左右，分拣费用4500元左右。

二是员工劳动强度较大，由于3天作为一周期，员工必须星期六以及法定节日上班，这又与《劳动法》规定的劳动者每周工作时间不允许超过40小时相抵触，特别是一线的配送员工和分拣员工，每周较长时间的高强度体力劳动已经使他们难以承受，对公司的满意度有所降低。

三是给部分卷烟经营户造成了每周要做两次计划、到银行存两次钱的麻烦。

每周一次访送模式的利与弊：

“利”：每周提供一次电话订货和送货上门服务，一是能有效降低公司的运营成本，增加公司的效益，据保守估计将访送周期由每周两次调整为每周一次，经营成本在原来的基础上能降低35%以上；二是能降低公司一线员工的劳动强度并减少劳动时间，有效提高员工满意度；三能给部分经营户减少一定的精力投入。

“弊”：将访送周期调整为每周一次，可能会出现：

1、部分零售户资金紧张，但没办法只能多方筹集资金，对烟草公司满意度下降；

2、乡镇、农村，部分零售户由于资金紧张，往往会要不到货，断档时只能到部分杂货批发点要货，久之会培育新的大户出现，对农村市场的控制力必然会减弱，在某市公司来举例，据调查该市公司月30%的销量是由卷烟销售大户售出，一旦市场放开，他们控制着自己的销售网络，必然是烟 草公司最大的竞争对手。

3、销售量的损失，订货周期由每周改为一周，随着订货周期变长，零售户经常出现周转资金不足，或库存不足，导致应该购进的卷烟没有购进，这无疑为非烟市场又腾出了空间。

4、烟草公司服务质量的下降，访送周期增长，零售客户必须增大经营资金，据市场调查，县城以上地方虽然也可以接受周访，但普遍反映一周两访更方便些。

5、订货周期由每周两次改为一周一次，对库存的掌控比较困难，零售客户很难估计一周的销售情况，经常出现卷烟断档。

6、增大了货源分配的难度，容易造成货源分配不公，降低客户满意度，比如：在南宁采取一天配送一片区方式，某些城区经营户往往一个访销周期未过，某些品牌的卷烟开始断货，经营户拿不到该品牌的卷烟，等卷烟到货后，如果没到他们的访销日，仍然拿不到烟。货源供应是对卷烟零售客户服务的最主要内容，如果几个访销周期都拿不到该品牌的卷烟，对零售客户而言损失很大，同时也降低了客户的满意度，市场需求得不到有效供应，销售量会减少。

7、增大了客户经理的工作难度，一周一访后，客户经理很容易成为“救火队员”，为了订货异常与货源情况四处奔波，其它的服务工作很难跟上。

8、新品培育困难，新品培育要求新品持续上柜、持续宣传，但新烟上柜的时候，零售客户总会抱着尝试的心理，只进一条，如果新烟销售速度快，要等下一周期才能订到货，或者由于货源影响断货，新品培育很难有个持续的过程。

9、增加管理成本，一是零售客户对库存的估计不足，造成卷烟断档，零售客户经常到烟草公司补货，烟草公司要安排专人补货来解决这个矛盾。二是实施周访的电子结算户，每次扣款金额大，经常存款不足，结算扣款时就要有人对订单进行调整，增加了人员工作量。

访送服务由每周两次改为每周一次的不足主要体现在货源供应、分配、服务质量和市场控制力方面。要克服这些不足，关键是理顺货源供应、加强信息支持、提高客户经理服务质量和水平，明确流程，提高货源的整体掌控能力。

三、完善流程，分类服务，寻求优质服务和公司效益最佳结合点

1、要进一步完善业务流程，从货源供应、调配到电话订货，从客户经理拜访到公司投诉管理，从补货服务到后台支撑，都要以客户为中心，从满足客户需求为出发制定规范化、严格的管理流程，以确保零售户能较公平地获得货源分配权。

2、对客户进行科学分类，将客户分为核心客户、重要客户、普通客户，对不同的客户提供差异化服务，这符合客 户关系管理原则。

3、调整具体访配模式，对零售客户从电话访销到配送到户时间不应该超过48小时。

4、在实施每周提供一次访送服务的同时要做好相关配套工作

①加大分析、研究市场和客户力度

周期调整后，拜访次数减少了，可能会出现客户由于市场因素，每周预定的卷烟不能够满足正常的销售，导致部分卷烟品牌断档，给“黑配送”带来可乘之机，部分客户乱渠道进烟，这就需要我们利用好客户关系管理软件，密切关注客户销售变动，分析原因。要提高客户经理发现问题、分析问题的能力。客户经理要帮助客户当家理财，分析卷烟市场行情，做好市场预测。

②完善采购和供应管理办法，减少由于访送周期调整给客户带来货源不公平现象

如前所述，采取一周一次访送的模式，某些经营户往往会因为断货或错过访销日等原因出现拿不到所需卷烟品牌的现象，对零售客户而言损失很大，同时也降低了客户的满意度。所以首先要对采购管理进行调整，要和供应商协调好，要尽可能明确每批货源供应的时间和数量，特别是紧俏货源。其次，要设置货源合理、公开、公平的分配办法，要充分考虑到访送周期带来的影响，要将分配办法告知卷烟经营 户，并严格执行。

③务必解决零售客户的补货困难这个问题

现推行“一库式”管理，实施物流大配送后，很多区域营销部都不设仓库，烟草公司担心送货率达不到要求，或者担心零售户会产生依赖心理，不认真做好购进计划，不会备足足够的卷烟库存，因此不提倡补货，对补货设定很多条件，据调查，有75%的零售户认为现要补货很困难或很不方便。

改变周期后，客户最担心的就是由于特殊情况如何补货。因此公司应科学设定补货条件，制定便捷的应急补货渠道，不仅公司要有补货部，而且可以在一些大型的、信誉度高的超市也可以进行委托补货，而且要建立一些流动补货渠道，真正解决客户之忧。

④科学设定客户周转数，尽量帮助客户做准每周的购进计划

如果客户每周预定的卷烟与其市场销售差距较大，导致客户频繁补货，不仅增加公司工作量，也给客户带来诸多不便。因此，需要公司为客户科学设定周转数，满足每个订货周期的正常销售，保持合理库存，降低经营成本的需要。首先要客户经理指导客户填写一个周期的销量和品种；其次查阅客户近几年的同期销售。最后由销售部门汇总分析，对客户需求与公司货源组织进行协调，确定客户周转数，输入电话订货系统。公司客户经理要加大对客户购进和合理库存的 指导力度。

在市场竞争的大趋势和环境下，烟草公司必须未雨绸缪，树立服务意识和危机意识，在经营活动中既要不断提高服务质量，提高营销人员的素质，不断优化业务流程，完善内部管理，又要充分考虑到运营成本，在优质服务和降低运营成本之间找到最佳结合点。

第二篇：卷烟终端的思考

关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

作者：董景春 阅读次数：768 更新时间：2008-8-4

摘 要：从某种意义上讲，谁掌握了零售销售终端，谁就控制了市场。在专卖体制下，谁能较好地控制卷烟销售网络，谁也能较好地控制了卷烟市场。但是在我国进入WTO后，随着外国烟草巨头的逐步进入，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草专卖体制的逐渐淡化，甚至退出历史舞台，我们对卷烟销售终端是否还有控制力。本文通过分析卷烟销售终端的现状，提出加强卷烟销售终端控制力的对策和建议，以此保证卷烟销售网络终端的可靠性﹑稳定性，提高对卷烟销售网络终端实际控制力。关键词：卷烟

销售终端

控制力

思考

在专卖专营的条件下，经过十一年的卷烟网络建设，上海卷烟销售网络建设随着整体推进、全面提升和统一完善，卷烟销售体系正从传统商业向现代流通转变，随着“订单供货”的稳步推进，卷烟网络终端以市场为导向的改革也在步步深入。网络建设的成功，为我们有效地提高烟草行业对卷烟销售终端的控制力和占有率打下了良好的基础。在目前的体制下，烟草行业的垄断经营地位得到加强。一方面是有烟草专卖局的行政管理权，对准入市场具有话语权，另一方面是有烟草公司的经营权，对市场经营的卷烟具有话语权。这在全国所有的行业中是很少见的。因为这种体制适应了目前中国的国情。但是，面对WTO进程的进一步推进，面临世界《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业向市场经济的进一步转轨，面向国内市场国际化的倾向进一步加快，这种垄断经营的状况终将会动摇，届时上海烟草网络将承受更大的冲击。如何在将来没有专卖保护的条件下，我们始终能保持卷烟销售网络终端的完整性、可靠性、严密性、稳定性，始终能保持较强的竞争力，因此对卷烟销售终端这一市场载体进行研究，强化上海的卷烟销售网络终端控制力度已势在必行，也就是本文对卷烟销售终端强化控制进行思考的重要意义所在。

一、卷烟销售网络终端的现状

所谓销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的商店，属于企业营销渠道中最前线的一环，也是最重要的环节。销售终端一般是指零售商店、它将商品向消费者出售，最终实现了商品的价值和使用价值。卷烟销售网络终端是指目前卷烟网络建设中的持证户，是出售卷烟商品的最终环节。如何强化对卷烟销售终端的控制力度，是上海烟草行业的一个重大的营销战略，为此我们必须对卷烟销售网络终端的现状作一系统分析，知己知彼，才能百战百胜。

1、卷烟销售网络的优势

当前上海卷烟销售网络也就是卷烟销售终端的一个主要组成部分，其优势是较为明显的，它主要体现在以下几个方面：

垄断经营地位依然存在：卷烟生产、分销渠道独家经营，零售终端网点必须凭许可证经营，卷烟零售店必须向有批发许可证的烟草公司进货，乱渠道进货受到专卖查处，卷烟销售网络受到专卖法保护。

“国内一流、国际先进”的管理模式已经形成：卷烟销售网络已从原来的人工访销、上门收款等原始模式转变为“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的先进模式，方便了客户，注重了服务，提高了效率，特别是“以订单组织货源”的开展，为提高市场

预测的准确率，为合理组织生产、满足市场需求，为卷烟产品结构调整提供了真实可靠的市场信息。同时也提升了科学管理水平。

遍布全市的卷烟销售网络体系基本实现：卷烟销售网络商店从无到有，从小到大，从不规范到规范，市场从不稳定到稳定，在上海一个遍布全市大街小巷、城市乡村的近35000户的卷烟销售终端网络已经形成。数量之多，分布之广是上海任何一个商业集团的网络所无法相比的。

网络的社会知名度得到认可：由于价格统一、标识统一、品种调控、质量保证，“要买正宗烟，要到卷烟网络点”——上海烟草集团卷烟销售网络单位的店招、铜牌、价格表已基本获得社会的认可。

网络商店的向心力有了提高：由于有良好的卷烟品牌作依托，有合理布局作保证，卷烟经营有利可得，毛利率维持在15%以上，利益得到保证。经营户从建网初期不愿入网到现在主动入网，网络商店对烟草网络的向心力不断提高。

现代物流已具雏形，科学管理略显规模：各地纷纷建设卷烟物流配送中心，如上海投资七亿元的海烟物流中心，集商流、物流、信息流、资金流于一体，采用卫星定位，制订配送路线，自动拣货、集中配送，世界一流的现代物流将大大提升卷烟销售网络管理服务水平。

2、卷烟销售网络的不足

随着对外开放，市场经济的深入，网建的不足也有显露。

对现有销售网络终端的实际控制度不高：在上海有35000户卷烟零售网络户中,烟草公司直属网点只有700余户,大量的社会网点与烟草公司的关系虽有签约保证，但实际上是一种商品经销关系，他们从烟草公司进货，承诺服从管理是一种较低层次的连锁，在专卖的条件下，能够较易控制，如果专卖体制一旦发生变化，这种经销关系还是较为脆弱的。有些网点已流露出一些离心倾向：一旦专卖放开，可自由选择进货渠道，那么谁商品好、谁赢利多、谁服务好，就选择谁。目前在卷烟销售网络终端出现了一下一些情况：变相出租经营时有发生；私下销售假烟、走私烟时有发生；乱渠道进货时有发生；正常供应不足，不满情绪时有发生，实际控制度不高。

卷烟市场无证经营状况无法根治：在现有卷烟零售商店中，卷烟无证经营户还占有相当比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，烟草专卖管理部门对卷烟无证经营没有处罚权，属工商行政部门的职权；二是有些政府部门认为取缔无证经营会影响社会稳定，措施不力；三是卷烟经营的准入门槛较低，对资金、场地、技术、文化、年龄的要求不高。目前还有相当数量的卷烟无证经营存在，影响了目前对整个销售终端的控制力，对卷烟销售网络的破坏力较大。

紧迫感﹑危机感不强：面对烟草专卖的进一步放开、国际烟草巨头的准备进入，行业内的改革动力、创新意识不强，紧迫感﹑危机感不强，对当前订单组织货源的认识不足，片面认为通过订单组织货源可为当地市场组织到较多热销产品。而不是从提高市场满足度，从做精做强烟草行业出发，市场经济意识不强，对销售终端的控制的认识不足。

二、制订强化终端管理对策 提高控制力度

综上所述，我们要考虑的是如何在将来没有专卖保护的条件下，也能始终掌握卷烟市场的控制度。为此我们必须加大对卷烟销售终端的控制力度，加强联合﹑集约经营，树立强势产品、做精做强烟草集团。本章主要着重从卷烟销售网络终端的管理模式上与集团的影响力上寻找对策，提高对卷烟销售网点的控制力度。

1、发展直营连锁，提高核心控制力

在卷烟销售网络中有一部分是直属网点，是烟草公司通过自有网点或租借门店独资开设的门店，这是我们的“正规军”，目前这类直属网点,在上海有近700余户，其业态主要以名烟名酒店、烟草专卖店、中小型超市为主，虽然其网点比重在全市35000户卷烟网络中只占2%左右，但其卷烟销售比重达到15%，直属网点也在各区县基本形成直营连锁的模式。

①直营连锁的涵义及特点：直营连锁又叫正规连锁，是连锁企业的总部，通过独资、控股、兼并等途径开设的门店，并由同一资本及同一总部集权性管理下，进行共同经营活动的连锁经营模式。

直营连锁的主要特点：

（1）同一资本开设门店，直营连锁各成员店之间是以资本为主要纽带，各门店不具备独立的法人资格。

（2）直营连锁的核心是管理经营的高度集中统一，直营连锁的所有权，经营权、监督权、控制权完全集中在总部。

（3）统一的核算测度，直营店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者，店长无权决定人事与利润分配。

（4）可作为大资本运作，发展壮大自身实力和体现规模效应。

②直营连锁的基本做法：

（1）利用烟草集团目前雄厚的资金实力，可在主要马路、商圈等地适当购置一些商业网点或租借一些网点，开设直营店，以提高实际控制力。

（2）集合全市网点资源，将分散在各区县烟草公司名下的各直营店，集中成立一个零售公司统一经营管理，突出核心竞争力。

（3）强化直营门店的建设，特别是要规范经营，实施“五个统一”：统一标志形象、统一商品配送、统一信息联网、统一销售价格、统一服务标准。使其成为卷烟网络中一个规范店、示范店、形象店，成为特许连锁的样板店，培训基地。

③直营连锁的不足：

（1）由于直营连锁涉及巨额投资、开发网点劳动力成本的增加等因素，发展速度不可能很快。

（2）直营连锁目前销售比重达到15%左右，是由于烟草公司货源向其倾斜所致，一旦垄断取消，直营商店的销售优势会大大削弱。

2、发展特许连锁 加强控制力度

特许连锁是连锁经营的成功之路。上海卷烟销售网络中的社会网点从表面上看也是一种连锁形式，批零双方也签订了入网协议，但这种连锁实际上还只停留在批零关系和商品经销关系上，还未达到真正意义上的连锁。因此发展卷烟销售终端的特许连锁，以经济上的互惠、法律关系上的制约，加强对社会网点的控制，应放上重要位置。

①特许连锁涵义及特点：美国商务部对特许连锁是这样规定的：主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合和区域），以营业合同的形式授予加盟店在规定区域进行统销权和经营，加盟店则需交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。特许连锁的主要特点：

(1)特许方与加盟店在财产和法律上是独立的、自负盈亏。

(2)通过一对一签订加盟合同，以法律形式明确各自的权利与义务。

(3)特许连锁的核心是特许权的转让，特许方是转让方，加盟者是受让方，经营管理权控制在转让方手里。

(4)所有权是分散的，经营权是集中的。

(5)转让方除授予加盟店特许技术、商品等外，还需加强指导培训，加盟店还必须按合

同支付报酬。

(6)特许方与加盟方之间存在纵向联系，各加盟店之间没有横向关系。

(7)加盟店必须按合同规定，向转让方采购商品，店内的配置、商标、标识等也需依约行事。

(8)加盟店的经营和营业利润都以特许契约的形式进行详细规定，转让方收取加盟金，分享加盟店的部分利润，但转让方也分担部分费用。

根据以上特点，双方在财产与法律上是独立的，不涉及劳动用工、人事安排、工资开支等复杂的劳动人事制度和分配制度，但在法律上又保证了加盟者要服从特许方的管理，否则将承担违约责任。这样卷烟网络可以实现低风险、低成本的扩张，实施对网点的高度经营控制权。加盟店则以分享上海烟草的商品、声誉、品牌、服务、信息等方面优势，降低自身经营风险，所以特许连锁具有“双赢”的独特魅力。

②特许连锁的基本做法：

（1）以上海为例可以上海烟草贸易中心（或各区县烟草糖酒有限公司）作为转让方与符合条件的网络单位签订加盟合同，以法律形式确定各自的权利义务；

（2）转让方与加盟方都是独立法人或自由人，自负盈亏；

（3）允许加盟店使用上海烟草集团的名称、标识等无形资产；

（4）按照统一模式进行环境设计、商场布局、货架陈列、统一服装；

（5）由烟草集团统一配送货，款到送货，并接受统一管理；

（6）统一配置软硬件，享受信息资源，并接受统一培训；

（7）加盟店需支付加盟权利金（一次性不退还），支付加盟保证金作为违约的保证（加盟结束可退还）；

（8）可适当收取店面装潢、货架柜台、软硬件设施的费用。

③对加盟方的选择：根据目前卷烟销售网络终端的状况，除直属连锁外,其余市场细分可分为三类：

第一类：大卖场、大商场、连锁超市、便利店是卷烟销售网络中的重要客户，应加强控制。但由于其有一定的网络优势，如 “百联”集团就拥有网络4000多户，有销售优势和资金优势，独立性强。由于其有自己的独立店招、品牌，不可能也不愿意将整个商场成为加盟店。因此我们对待这类重点客户要特别慎重，可实施专卖柜加以控制，也可实施以资产为纽带,进行联合经营，与其建立长期稳定的战略伙伴关系。

第二类：以中型商店为主。具有代表性的是原属商委和供销社系统的商店。这些商店的特点是：商店经营市口较好，一般位于主要商业街或中心城镇，规模适中，有一定的商业经验和管理水平。目前该类企业基本由国营、集体转制为民营企业，极希望找到一个有

实力的合作伙伴，也表现出强烈的加盟愿望。由于该类企业规模适中，也可以完全按照专卖店的要求进行布局，是发展加盟专卖店的中坚力量。

第三类：是以个体经营为主的小网点。这类网点分布全市大街小巷，网点数约占全市卷烟网点总数的70%左右。由于其经营地段、管理能力、商店规模差距较大，虽然其经营能力不如前面一、二类网点，但也不能忽视，沃尔玛集团在发展初期就是利用科马特公司留下的小社区和一些小折扣商店的空隙基础上发展起来，现在成为世界的大哥大。因此，根据目前小型商店的诚信等级，对其中有一定管理能力、有一定规模、有较好的市口、有较强的加盟意识的诚信经营户可先行发展。

④连锁加盟逐步推进：连锁加盟的实施不可能一步到位，可实施逐步推进的方式，分阶段实施。第一阶段发展网点总数的10%左右，可以在卷烟诚信经营户中选择。第二阶段为30%左右。第三阶段达到网点总量的50%左右，销售量占市场销售总量的80%左右。连锁方式：在城区以开设烟草专卖柜、烟草专卖店、名烟名酒店为主。青浦烟草糖酒有限公司在农村以配合建设社会主义新农村为契机，在行政中心村设立以卷烟经营为特色的“金叶社区服务点”，提供卷烟商品、农用物资，宣传科技、传递信息，得到市政府的肯定，不失为郊县在原供销社企业中推进连锁加盟的良好形式。

3、提高客户满意度，培育客户忠诚度

推进直属连锁和特许连锁是从经济上和法律上或者说是从“硬件”上来控制销售网络终端的途径，而培育终端客户的忠诚度也是从感情上或者说从“软件”上来达到控制的目的。

目前卷烟销售网络终端忠诚度的现状：

（1）表面上忠诚度较高：卷烟零售经营户经营卷烟需入网与烟草公司签订协议，形式上服从管理：对烟草公司各项管理要求唯唯诺诺，无反对的表示；为了多争取货源，甚至采取各种手段来讨好营销人员。

（2）实际上忠诚度不高：不少商店表现的相当忠诚，其实是种假象。因为这是碍于烟草专卖法的威力，因为只能从烟草公司进货，数量、利润的多少，均取决于烟草公司。同时，由于货源不满足、服务不到位，不满意的情绪也时有表露，不少持证经营户私下里乱渠道进货还是存在。据不完全统计，持证户乱渠道进货比例达30%以上。因此，终端网络的忠诚度需积极培育。

②为了培育网络终端客户的忠诚度，必须提高客户的满意度。为了使终端客户将来也能较为忠诚于烟草公司，成为合作伙伴，从现在起提高客户对烟草公司的满意度是关键。

（1）卷烟商品供应上基本满足终端客户的要求。当前按订单组织货源，就是从市场需求出发，来满足终端客户的需求。作为第一线的客户经理，应该随时分析客户的真实需求，满足客户的需要。有时卷烟货源受到总量控制，客户经理应该说明情况并设身处地的为客户寻找替代商品。适度满足客户经营，不脱销、不断档、不积压，只有这样，客户才会认可烟草公司是可信赖的合作伙伴。

（2）在服务上，想终端客户所想。树立客户至上的观念不是一句空话：我们的管理制度应当满足客户合理需要，如客户因订货时资金一时不到位，即使马上补款也不行，使客户失去一周的货源；客户因特殊需要，临时要增加货源，即使是一般货源，有时也不能及时补货；送货时间自认为精确到天就可以了，而没有考虑到终端客户在配送日的劳动力安排，及消费者等候购买等问题。诸如此类都直接关系到我们的服务理念，我们为终端客户满意度的实现。

（3）在扶持力度上，不忘中小客户。中小客户的网点数约占全市网点总数的70%左右。虽然其销售数量不高，但其社会影响不可忽视。中小企业大都属个体经营，他们既有一种散漫的离心性，又有一种寻求依靠的依附性。因此，加强扶持、培育凝聚力很有必要。近

年来，全市为中小型网点改善经营环境、提升形象，为7000余户中小型网点更换了统一店招；为近8000户网点设置了陈列专柜。虽然我们花了一定的费用，但是以市场化形式占领了中小网点的重要终端网点中的最佳陈列位置，及时对他们的扶持，也是对他们规范经营的控制能力的渗透。

（4）合理配货，保持客户的赢利能力。从终端客户的满意度来看，根本以条是能够赢利，否则都是空谈。从目前看，沪产烟获利情况如下：

从上面看出，卷烟零售毛利率平均在15%左右，从浦东公司的终端客户情况看，一般客户周销售为90条左右。平均获利为4000元左右。这一获利水平从浦东地区来说基本满足终端客户的租赁费用以及人员的费用开支（以租赁费用2500元/月，人员开支1500元/月计算），如果再低就会入不敷出，影响其销售积极性。从当前销售毛利率近15%已属较高，基本途径就是提升销售量，同时通过合理布局、打击无证经营、保证其赢利水平，从而提升其满意度。

4、做大做强集团，培育强势品牌

要取得对市场的控制，一个具有强大实力的企业，一个具备强势的品牌是必不可少的。美国广告研究专家莱利·莱特有一句名言:拥有市场将会比拥有工厂更重要,拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。因此，做精做强上海烟草集团，培育强势品牌是今后烟草专卖一旦放开，控制卷烟销售终端的关键所在。

①上海烟草集团及其品牌的现状：上海烟草集团自从与北京卷烟厂、天津卷烟厂联合重组后，整体竞争力有了提高，卷烟产量从原来的130万箱左右，达到了2006年的224万箱左右，成为全国10个省级规模生产超过200万箱的集团之一。2006年，集团税利达到240亿，其中利润为88亿，净资产达450亿，为全国烟草企业前茅。近年来，国家烟草专卖局为了提高中国烟草的整体实力，提出了培育“两个10多个”的战略目标，即“10多个重点骨干企业”、“10多个重点名优品牌”。为了做精做强烟草企业，培育强势品牌，全国具有法人资格的烟草工业企业通过重组、兼并，从2004年的187家减少到2006年的31家。品牌通过整合，至2006年底为224个，比上年314个减少了90个。手势之大、力度之强为历年少见。根据国家局的战略目标，上海烟草在下面几个方面尚需提升：

（1）市场占有率还不高。2006年上海烟草集团卷烟产量约为224万箱，约为我国卷烟总销量4070万箱的5.5%左右，与国际烟草巨头奥驰亚集团的2030万箱相比，约为11%左右。同时，国内一些地区烟草集团通过扩张，已有产量超过300万箱，并有目标达到500万箱的可能。

（2）区域性销售较强。上海的卷烟产品主要依赖本地市场。2006年，本市实现销售为72万箱，占了全年销量的近三分之一。上海烟草产品除中华外，其余产品在全国铺市率不

高。

（3）单品牌的销售量不高。国家局实行“10多个品牌”战略以来，全国已出现了多个单品牌产量超过100万箱的卷烟。上海的最大品牌卷烟红双喜的产量始终排在全国的18-20位，2006年为53.3万箱。与世界第一品牌万宝路年产量达1000万箱更是无法比拟。

②做大集团做强品牌的途径分析：我们必须紧紧围绕国家局“两个10多个”的战略目标，提升上海烟草集团的产量在全国烟草中的比重。整合品牌，立足上海，面向全国、走向世界，进入两个10多个的重点扶植行列。

（1）找准机会，优势互补，强强联合。从目前看全国10多个重点骨干企业尚未形成，还需要进一步通过重组、整合。可以找准机会再行重组，从规模上迅速扩张集团的实力，至少使上海烟草集团今后的生产规模要达到全国总产量的十分之一以上，即达到400万箱以上。

（2）抓住重点品牌的发展定位。目前上海烟草集团的名优品牌有中华、熊猫、上海、双喜、中南海、牡丹、恒大、前门、飞马等，上海烟草集团已制订了发展“四大品系”的战略，即做精以“中华”为代表的高档卷烟，做大以“红双喜”为代表的中档卷烟，做强以“中南海”为代表的混合型卷烟，做实以“大前门”为代表的低档卷烟。通过整合集中力量发展四大品牌实为上策。

（3）不断提高卷烟科技含量，使上海卷烟走出国门。为了适应《烟草控制框架公约》的要求，我们必须加强研究低焦油含量、低危害的卷烟新品，才能适应走出国门的需要。现在国际上的免税商场已能看到上海烟草集团中华、红双喜等品牌的影子，但是目前上海烟草集团与国际著名烟草公司相比，国际市场所占比重明显偏小（见表二），只有国内、国际都做强了，上海烟草集团就不愁没有零售客户。

三、强化对终端网点控制的几点建议

重视对自营商店统一管理的研究。

有限公司卷烟自营商店在全市约有700余户，这是卷烟销售网络终端的核心，必须确实管好，使其真正发挥在上海烟草网络终端中的榜样作用。首先可考虑自营商店的平衡布局，如浦东有23个街镇，但只有在10个街镇中有自营网点，影响了自营网店的合理布局。建议在适当条件下做到每个街镇不少于一家自营网点。第二，加强对外资零售企业卷烟网点退出经营的填补。这些网点都是一些人气较旺、市场销售量较大的终端，建议近期应在调查基础上，制订占领方案。第三，应成立一个全市性的卷烟直属零售经营公司，将全市分散在各区有限公司的自营网点统一管理，真正发挥示范核心作用。

重视对特许连锁加盟的研究。

发展加盟连锁实际是今后加强对卷烟网络终端控制的重点，必须认真加以重视。因此，第一，可成立可行性研究小组，对加盟的形式、对象、地区、步骤等进行调研。第二，可在调研成熟的基础上成立特许连锁经营公司，先在有条件的区内开展试点工作，然后逐步推进实施。第三，加强队伍建设、人才培养，因为特许连锁加盟对烟草行业来说是个全新的工作，应该将引进与培养相结合，做到“兵马未动，粮草先行”。

重视对其他营销方式的研究。

其他营销方式主要是指摆脱了传统的商场式、柜台式的与消费者接触的销售方式。如当前比较时新的“直复营销”思想。目前国际烟草行业直复营销工具主要包括：直邮、免费电话和网络连线。然而上述营销方式在卷烟营销中由于面对的消费者不明确，容易造成向未成年人售烟的后果，遭到国家发改委《烟草专卖许可证管理办法》的封杀。但从长远看，只要能够避免不向未成年人售烟的不良影响，这些先进的营销方式有朝一日还会开禁的。因此，目前可以用烟草公司的名义开设一些网络，先与消费者建立宣传、信息联系。另外，自动售货机也不失为占领市场终端的一种有效形式，但也因上述原因遭“管理办法”的封杀。从国际上看，日本的自动售货机销售卷烟约占日本卷烟销售额的40%左右，因此也可先在一些商务楼、地铁站、人流量集中的区域设置一些不售烟的自动售货机，同时冠以烟草集团的名称，一来是宣传了集团形象，二来可以实现饮料、其他食品的销售，三来一旦可以用自动售货机出售卷烟，可迅速占领市场。

重视与烟草行业协会的联系。

在市场经济发达的社会中，行业协会将越来越发挥其积极作用。目前，上海的烟草经营企业隶属于上海糖烟酒茶商业行业协会，烟草行业与该协会有着良好的关系。我们可利用上海烟草在财力、物力、商品上的优势，加强对协会的控制，利用协会发挥代表行业、行业服务、行业协调、行业自律作用。一旦烟草加速市场化的步骤，可相应发挥协会对卷烟终端市场的调控、协调作用。

加强提升实力、加速扩张品牌

市场经济也是实力经济、品牌经济，优胜劣汰已是规律。世界500强企业中既是有相当规模，又是有一定品牌，更具有雄厚实力。津京沪三地烟草重组为集团做大做强跨出了重要一步，纵观奥驰亚、英美烟草、日本烟草等跨国烟草公司的发展历程，它们在向全球市场的扩张过程中，无一例外的都开展了大量的跨国并购活动。因此，上海烟草应在全国烟草进一步重组中发挥重要作用，进一步做大做强，在全国卷烟市场中增加市场份额。同时，进一步做精做强品牌，由于“红双喜”品牌受到广东“双喜”的冲击，以及中档卷烟市场的竞争激烈，应以立足本地、巩固江浙、拓展北方为主，同时应做精做强“二中”——即中华、中南海，在中国的高档卷烟与混合型卷烟中起到领头羊的作用，也使今后成为烟草市场客户的忠实喜爱的品牌。通过目前的网络拓展品牌、做大品牌，是良好时机，否则今后就是“手中无米，叫鸡鸡也不来”。

（作者单位：上海烟草集团浦东烟草有限公司）

参考文献

1、刘敬如，《行政垄断走向经济垄断》，《中国烟草》，2003年，第4期；

2、蔡鸿生，《WTO与商业变革》，中国商业出版社，2000年版；

3、孟宪忠，《战略管理与企业系统竞争力》，上海交通大学管理学院教材；

4、格里.约翰逊，凯万.斯科尔期（英），《公司战略教程》，华夏出版社，1998年4月版；

5、吴建国，《流通现代化原理与实务》，中国物资出版社，2003年8月版；

6、李保汇，《2006年世界烟草发展要览》，《中国烟草》2007年第8期。

7、宁志，《品牌策略“同质化”不可取》，《中国烟草》2007年第11期。

8、李昊，《烟草营销呼唤直复思想》，《上海烟业》2007年第2期。

第三篇：关于卷烟品牌培育的几点思考

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

品牌的创建是一个系统工程，需要激情、智慧与信念。品牌的强大取决于品牌领导力：定位（position）是方向，平衡（balance）

是方略；平衡中蕴含定位，定位使平衡具有力量。这就是ibf品牌之道平衡力理论的精义。（品牌文化与战略专家梁中国）

关键词：品牌制约措施

品牌培育工作是一项非常全面的持久性工作，几乎包含了卷烟营销活动的所有内容，品牌培育活动的开展既是对营销人员的技巧、能力、水平的一种检验，也对卷烟经营企业营销活动整体实力提出了更高的要求。营销人员能否切实端正品牌培育态度，立足烟草行业建设大局，从整个卷烟零售市场发展的实际出发，全力推进卷烟品牌培育工作，将会对整个卷烟经营企业的进步产生重要影响。本文将对培育品牌的制约因素以及现阶段开展品牌培育工作措施做粗略的探讨。

当前培育强势品牌的制约因素

品牌创新能力不强。创新能力是构成品牌核心竞争力的源。经过这几年的发展，重点骨干品牌的市场集中度、竞争力有了很大的提高。但是，个别重点骨干品牌的销量增长仍然依赖于重组整合带来的自然增长，对省内市场的依存度偏高，省外市场的覆盖面和有效占有不足。一些品牌随着生产规模急剧扩大，原料保障、产品品质控制等跟不上要求，产销结构、产品线组成的问题比较突出，致使在市场中不能形成较为稳定的美誉度和忠诚度，品牌的竞争力并没有随着产销规模同步增长，缺乏具有明显比较优势的核心竞争力和能够保持品牌持续增长的市场扩张力，市场维护成本高，显现出大而不强的特征。

在零售终端推广不力。零售终端作为卷烟销售的最前沿，开展品牌培育工作必须要有零售客户的积极配合，但有的零售客户没有认识到培育强势卷烟品牌的重要意义，在经营的过程中消极对待日常的市场信息收集、品牌上架及品牌推介等工作，或者是受其本身综合素质的限制，对市场分析、卷烟营销知识掌握不够，无法在品牌的推广工作中发挥应有的作用。另一方面，客户经理在开展工作的过程中，有的存在应付心理，服务客户流于表面，走马观花，走过场不重结果；有的协调沟通能力、研究分析市场能力及指导客户经营能力不强，从而影响了培育强势品牌工作的成效。

缺乏品牌经营策略。有的企业在品牌建设上都是“广种薄收”，少有“精耕细作”，不能保持品牌长久的生命力。特别是在品牌营销过程中，服务、信息反馈工作跟不上，对品牌文化的积累、拓展不够，开发新产品欲望强于保护老品牌意识，经常是舍弃原来已经有一定市场基础和消费需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影响了品牌的市场信誉和形象。还有的企业盲目乐观，当品牌有了一定的知名度后，便认为品牌培育工作取得成功，便片面追求销量、利润，不注意掌握好投放节奏，过量投放，结果事与愿违，造成库存积压，不仅市场占有率没能扩大，而且损害了品牌形象。

开展品牌培育工作的几项措施

众所周知，每个品牌都有自己的独特个性，并拥有自己的消费群体。与此同时，同一领域的不同品牌之间也具有一定的相关性。这种相关性有强有弱，强到可以互相替代，弱到可以忽略不计。例如，当消费者喜爱的某一品牌暂时缺货时，消费者就会选择与该品牌相关性比较强的品牌作为替代品。

不同地区的消费者有不同的消费习惯，这就形成地区消费观念。开展品牌培育工作应充分遵循客观经济规律，根据地区实际，按照“控量、稳价、铺面”的原则，有计划、有步骤地铺开销售，打牢市场基础。控量的常用措施是制定品牌销售策略，控制零售客户的单次购买量。价格的波动是卷烟品牌培育的最大杀手，稳价要力争持久性。“控量”与“稳价”，主要取决于工业企业、商业企业的相关机制。“铺面”就是广泛铺开品牌烟的销售面，使之广泛地与消费者见面。这是我们客户经理做好品牌培育的一项重要工作。“铺面”要力求最大化，即最大限度地提高品牌烟的上架率，最大限度地发挥各零售点的积极性，最大范围地与消费者接触，最大范围地扩大品牌的影响力。

“铺面”工作的常用措施有：

一、品牌宣传。向客户传递企业信息，介绍品牌情况，运用自身的沟通技巧，说服客户购买。

二、重点营销。将有购买相同或相近档次品牌烟的客户作为“铺面”的重点目标，增加对这部分客户的拜访频率，加大推介力度。另外，要把品牌的档次与客户级别的高低相结合进行铺面。

三、有奖销售。通过对零售客户进行销售奖励促进品牌烟的上架与销售。除此之外，指导零售客户主动销售也是一项重要措施，也是成功培育品牌的关键因素。做法是：“晓之以理，动之以利”。介绍品牌信息，让客户深入了解目标品牌的利润，调动他们主动向消费者推介品牌的积极性，提高销售量。

品牌培育工作不但是一项

第四篇：镇两访两送工作总结汇报

镇两访两送工作总结汇报

一、举措与成效

（一）建立工作机制，细化责任分工

坚持“党建引领、双线融合”，坚持镇党政负责人第一责任制，召集全体党政领导班子成员、中层干部、村（社区）书记、驻村副组长等，召开*镇“两访两送”工作安排部署会，建立由镇党政主要领导负总责、分管领导具体负责、各村（社区）共同参与的工作机制；

制定《*镇“两访两送”工作方案》，成立*镇驻村指导组，定人定责，将“两访两送”工作、党史教育“我为群众办实事”实践活动和幸福美好生活十大工程紧密结合，在全镇落实落细。

（二）加强组织领导，统一安排部署

结合*镇疫情防控工作部署，召开*镇疫情防控工作会，整合9个机关部门、9个基层党组织和180余名机关干部、村社干部、党员志愿者等各条线基层力量，组建了“驻村干部+村干部+社干部+党员志愿者”排查组、“两访两送”专群结合的走访队伍，进村组、进院落、进农户对重点人员进行“地毯式”摸排，同时开展“访困难送温暖”“访问题送平安”工作，逐一问需，认真记录群众相关需求，强化疫情防控人员排查无死角，了解民生诉求、排查整改问题。

（三）主动问需问求，营造亲民氛围

建立各村（社区）“两访两送”公示栏，利用社区“坝坝会”“群众摆谈会”，结合线上线下收集群众需求、困难、摸排安全隐患，动态更新“两访两送”清单，将工作落实落细，让群众切实了解“两访两送”工作，形成“有事找社区”的共识，营造群众有需求愿说、有困难敢说的良好氛围，不断提升社区群众的幸福感、安全感。

二、特色与亮点

（一）做好疫情防控，送上贴心服务

一是疫情期间为保障8户居家隔离、健康监测人员的日常生活，利用微信、电话的方式关心问候安抚居家隔离、健康监测人员情绪，耐心叮嘱居民隔离期间安心在家，有什么情况及时联系社区。

村社干部在严格落实隔离防控措施的同时，主动当起了“跑腿员”“代购员”，为居家隔离、健康监测人员提供暖心服务。坚持每天上门了解居家隔离、健康监测人员情况，了解他们的需求，为他们送去蔬菜、水果、鸡蛋等生活用品和提供生活帮助；

二是主动帮助场镇内年迈、无打印机的45户商户张贴“进店请佩戴口罩”“主动出示健康码”等提示，并按照疫情防控要求要做好店内消毒、登记台账和个人防护工作，并在场镇上通过张贴宣传资料、广播、上街劝导等多种方式引导群众做好个人健康监测和个人防护措施。

三是因疫情原因对敬老院实施封闭管理，社区为院中老人送上口罩、消毒液、生活必需品等，并组织卫生院医务人员到院中免费为12位老人做核酸检测，在院中进行疫情防控宣传措施，叮嘱他们要坚持勤洗手、房屋常通风、戴口罩、不聚集、用公筷、分餐制等健康生活方式；

（二）召开“坝坝会”，听民意解民忧

一是做好会前准备工作。

通过村社区广播、LED、微信群等方式宣传此次“坝坝会”召开的目的，提高群众知晓率，让群众有足够的时间梳理想表达的内容；

二是会上认真倾听群众诉求，做好相关记录。

调动群众的积极性，不限定群众诉说内容，真正让群众敞开心扉，畅所欲言，如实全面记录会上群众各类诉求、反映，实行群众诉求专人负责、一跟到低；

三是切实解决群众合理诉求。

针对收集到的群众诉求、反映，建立“两访两送”台账，逐个落实责任人，逐一落实化解，对化解不了的问题，上报镇相关部门，统筹协调辖区力量开展联合处置。

三、问题与建议

存在的问题：镇村两级能力有限，部分群众诉求和安全隐患无法解决，希望上级部门协调有关部门解决相关问题，如：

1.*镇地质灾害易发点共有6处，请求*东部新区安排专业技术单位实地勘察、制定相关治理方案、配备专业监测设备，培训相关操作人员，从根本上解决地质危害，确保群众生命财产安全。

2.部分公司因资金短缺，周转不过，数次向*镇人民zf反映情况，希望19年社区保障资金尽快拨付，以兑付治安维护、环境卫生整治（保洁）等项目资金，请求*东部新区与相关部门协调解决。

3.中坝村居民反映地铁18号线噪音扰民，请求*东部新区与相关部门协调解决。

下一步工作计划：按照工作部署要求，发挥“驻村干部+村干部+社干部+党员志愿者”“两访两送”专群结合的走访队伍力量，将*镇“两访两送”工作落实落细，并针对收集的群众困难和排查的问题建立“两访两送”台账，做好整改措施

第五篇：六访六送六帮活动实施方案

千名干部下基层开展“六访六送六帮”活动

实 施 方 案

为认真贯彻落实省委关于深入开展‚走访群众听民声，深入基层解难题‛作风建设和市委关于深化‚十万干部百乡千村万户大走访‛主题活动精神，切实加强干部队伍作风建设，切实增强广大干部为民服务意识、能力和效果，区委研究决定，2012年在全区范围内组织千名干部下基层开展‚六访六送六帮‛活动。现根据区委研究的意见，特制定如下方案：

一、活动内容

这次‚大走访‛活动，紧紧围绕‚服务企业年、服务项目年、服务民生年‛开展活动，以开展‚六访六送六帮‛为主要工作内容，以解决突出问题、化解突出矛盾为主要目标，重点抓好服务发展、基层组织、安全生产、化解矛盾、综合治理、保护环境、计划生育、廉政建设‚八项工作‛，引导党员干部在深入基层、服务群众中创先争优，切实转变干部作风，密切党群干群关系，团结带领广大群众抢抓机遇、奋力推进‚四化两型‛，争当科学发展排头兵，以实际行动迎

接党的十八大胜利召开。

㈠六访。一是访退休人员，问发展大计，看需要完善什么。走访辖区内离退休老干部、老教师、老党员、老模范，征求加快科学发展、服务民生，推进富民强区的意见和建议，进一步完善本单位工作计划，促进全区经济社会又好又快发展。二是访企业老板，问存在困难，看需要扶持什么。按照区委主要领导提出的‚四了解四帮助‛的要求，了解企业发展所需，积极为企业出主意、想办法、解难题，促进企业健康发展。三是访困难群众，问所想所盼，看需要帮扶什么。要走访驻点单位的贫困户、五保户、残疾人、孤寡老人、空巢老人、留守儿童和妇女，认真了解有关政策措施落实情况、他们的真实心态和当前亟待解决的问题，并积极做好情况反馈和协调帮助等工作，达到让每一个贫困学生都得到资助，让每一个困难家庭都得到援助，让每一个重症病人都得到救助，让每一个残疾人员都得到扶助，让每一个弱势群体都得到帮助。四是访上访对象，问所诉所怨，看需要解决什么。下访、约访上访对象，沟通交流思想，了解他们的诉求，听取他们解决矛盾纠纷的意见建议，协助有关单位积极妥善处理有关问题。五是访基层群众，问干部作风，看需要转变什么。主动与基层群众拉家常、交朋友，采取座谈走访、召开党员会、群众代表会等方式，深入了解干部作风方面的情况，针对基层群众提出的干部作风方面的问题，有针对性制定整改措施。六是访特殊群体，问面临难题，看需要援助什么。主动了解吸毒人员、刑满释放人员、艾滋病人员等特殊群体，帮助他们解决实际难题，做好思想工作，鼓励他们勇于战胜

困难，重树生活信心。

各级党员干部在走访中要认真记好民情日记，每个联点单位要建好服务发展、基层组织、安全生产、化解矛盾、综合治理、保护环境、计划生育、扶贫帮困、廉政建设等九类工作台帐，活动基本结束后，要形成一个高质量的调查报告，并将调查报告报区作风办。

㈡六送。一是送政策，释疑惑。向广大基层群众深入宣传解读党的十七届六中全会、中央1号文件精神、省市区党代会、经济工作会议、人大政协‚两会‛精神和强农惠农政策，解答群众思想上的困惑和疑难，加深群众对各项政策的理解，充分调动群众发展生产的积极性。二是送科技，强技能。充分发挥各单位优势，邀请技术人员、致富能人，组成科技知识宣讲小分队，通过多种形式，开展科技入户活动，帮助群众提高致富技能，增强群众致富本领。三是送资金，解难题。鼓励有一定技能和经验、但缺少资金的群众带头创业，帮助他们联系小额担保贷款，筹集启动资金，落实贷款、用地、税收、收费、工商登记等方面的优惠政策，优化创业环境。四是送法律，保稳定。深入开展‚送法律知识进家庭、送维权援助进家庭‛活动，为群众提供法律政策咨询和指导，提高他们的法律素质和依法维权的能力。认真排查企业安全生产、校车安全以及各类矛盾纠纷，并采取妥善措施有效化解，营造良好的经济社会发展环境。五是送岗位，促就业。积极提供政策咨询、求职登记、职业指导、职业介绍等服务，引导群众根据市场需求有序外出务工就业。积极组织群众参加各类技能培训和职业学历教育，努力提高他们的就业本领。六是送卫生，化民忧。通过开展常见病、多发病义诊咨询、设臵展板、张贴宣传画、发放宣传手册（单）等形式，向广大群众宣传传染病防治、妇女儿童保健、食品安全、医疗保健、无偿献血、改水改厕等知识，提高群众的健康意

识和自我保健意识。

㈢六帮。一是帮助建设一个坚强有力的基层党组织。要按照‚基层组织建设年‛活动的要求，协助抓好基层党组织定等分类工作，帮助基层抓好党组织基本队伍、基本职责、基本阵地、基本规范、基本保障‚五基‛工程建设，重点抓好后进村、贫困村、边远村党组织建设，解决好村级班子软弱瘫痪、矛盾突出、财务管理混乱、村务公开和民主管理混乱、换届选举重点难点村等‚五类村‛ 问题。在后进村整顿工作中，帮助后进村党组织培养一名好书记，谋划一个好思路，制定一套好制度，建设一个好阵地，落实一个好机制，力争进驻当年实现晋位升级。在困难企业和改制企业，要组织党组织关系没有移交社区管理的党员开展一次党的活动，走访慰问困难党员，增强党员的归属感和荣誉感。二是帮助解决一些实际困难。要与开展‚1+1，献爱心‛结对帮扶志愿者服务活动、‚关爱留守儿童、关怀空巢老人‛服务活动、‚弘扬雷锋精神，参与志愿服务，共建和谐雁峰‛志愿服务月系列活动相结合，按照区委《关于深入开展志愿者服务活动的实施意见》（雁委“2011”20号）、《雁峰区志愿者‚1+1，献爱心‛结对帮扶活动实施方案》（雁志协“2011”5号）、《关于在全区开展‚弘扬雷锋精神，参与志愿服务，共建和谐雁峰‛志愿服务月系列活动的通知》（雁文明委“2012”1号）和《雁峰区‚关爱留守儿童、关怀空巢老人‛服务活动实施方案》（雁办通“2012”26号）文件要求，大力弘扬雷锋精神，推动志愿服务和‚双关‛工作，切实抓好关爱帮扶活动。每个工作队帮扶困难群众原则上不少于20户,慰问金每户不少于200元；每个志愿者对帮扶对象至少要走访慰问1次。三是帮助制定一个发展规划。要进一步深入开展调研，了解社（村）情民意，把握社区（农村）工作的特点和规律，按照社区建设‚七个一‛的要求，发挥城区农村区位优势，帮助制定和完善社区（村）发展规划。四是帮助新上一个致富项目。各单位要合理安排人员，发挥好下派到社区（村）干部的特长和优势，主动将扶贫帮困和为民服务结合起来，争取帮助联点社区（村）新上一个好的致富项目。五是帮助开展一些为民服务活动。工作队进社区（村）后，要积极想办法，出点子，帮助社区（村）搞好计生、综治、城建城管和社区建设工作，开展形式多样的为民服务活动，认真落实市委‚1124‛劳动制度，与群众同吃同住同劳动，重点帮助种粮大户和缺劳动力的农户搞好春耕生产，积极组织肥料、农药、种子以及资金的供应和农业贷款的发放，帮助联点村维修水渠、塘坝等水利设施，参加植树造林、绿化荒山等工作。量力而行、尽力而为为社区解决1-2个水电路、平安创建等实际问题。六是帮助解决一些信访积案难案。要依托社区（村）‚两委‛班子，深入排查，积极化解驻点单位矛盾纠纷，特别是要妥善解决农村土地征用、土地承包（流转）、城镇征地拆迁、企业改革改制、涉军涉法涉诉等信访突出问题。要坚持宣讲政策与维护社会稳定相结合，按照政策的相关规定，集中化解一批多年重复上访、越级上访问题。

二、方法步骤

‚千名干部下基层开展‘六访六送六帮’‛活动分动员部署、组织实施、总结提高三个步骤。工作队进社区（村）集中开展活动为两个阶段：第一阶段为3月1日至4月30日；第二阶段为8月1日至9月30日。集中活动期间，所有干部都要分批次下到联系点走访，每个干部下基层时间不少于5天；非集中活动期间，各单位要按照这次走访确定的联系点，每月安排2天时间（其中每月28日作为全区下基层工作日，另外1天由各单位自行安排），由1名班子成员带队到联点单位走访，整理收集意见建议和亟待解决的问题，并安排专人落实具体措施抓好问题的解决。

㈠动员部署。全区动员会后，各单位要迅速行动，按照区委的要求，结合自身实际，成立领导机构，制定详细具体的工作方案，全面动员部署，落实工作队人员，排出时间安排表。各乡镇（街道）、区直各单位的工作方案要在3月 5日前报区作风办（电话：8226290，电子邮箱：

yfqwzzb@sina.com）。

㈡组织实施。各工作队3月5日前要全部进驻工作点，全面开展走访和座谈，深入了解情况，走访面不少于驻点社区（村）户数和企业数的80%，各单位结合实际具体开展好慰问、帮扶以及问题矛盾化解工作，在此基础上分类建立走访台帐。各单位和工作队每周要报工作进展情况，区委将派出强有力的督查组开展督促检查，掌握活动情况，加强具体指

导，促进活动深入开展。

㈢总结提高。活动结束后，每个工作队都要写出阶段性书面总结，第一阶段的总结要在4月5 日前报区作风办。区作风办汇总综合后，报市作风建设领导小组。年底，各单位要将全年工作总结报区作风办，区作风办将对问题解决情况和集中整顿情况进行督查落实。

三、组织领导

这次活动,由区干部作风建设领导小组负总责，区委创先争优活动办、区作风办主抓，区纪委抓督查落实，区委宣

传部负责宣传报道。

㈠要加强领导。这次活动是加强全区党员干部作风建设的重大举措，各单位一定要高度重视，确保活动取得实效。为加强对全区作风建设工作的领导，区委决定成立区作风建设工作领导小组。领导小组由区委书记唐学石任组长，区委副书记、区长周建任第一副组长，区委副书记陈礼洋任常务副组长，区委常委、政法委书记屈国原，区委常委、纪委书记贺卫红，区委常委、组织部长、统战部长孙艳平，区委常委、区委办主任周春华，区委常委、宣传部长欧军林任副组长，区纪委、区委组织部、区委政法委、区委宣传部、区委督查室、区直机关工委为成员单位。领导小组下设办公室，办公室设在区委组织部。办公室工作人员从相关职能部门抽调。各单位要把‚六访六送六帮‛活动作为‚一把手工程‛，‚一把手‛要负总责、亲自抓，要带头深入基层，解决实际问题。每个单位要明确一位领导班子成员具体抓。整个活动要做到‚六明‛，即情况明、原因明、方向明、需求

明、措施明、责任明。

㈡要精心组织。区委创先争优办要切实履行职责，加强经常性的联系沟通，做好管理服务工作。对‚八项工作‛各业务工作部门要充分发挥牵头抓总的作用，各派出工作队要认真摸清情况，积极配合，共同做好工作。派出单位要主动加强与联系乡镇、街道党（工）委、社区(村)、企业党组织的联系，避免因工作不到位出现‚空挂‛现象。各单位要积极配合，主动为党员干部开展工作提供必要的条件。区作风办要强化工作调度，狠抓工作落实。

㈢要务求实效。注重解决基层存在的困难和问题，不搞花架子，不搞短期行为。兴办实事要坚持实事求是、量力而行的原则，杜绝不切实际、贪大求全的行为。要正确对待各类矛盾和问题，处理属于乡镇、街道或上级部门原因的问题，既要讲政策，维护群众利益，又要讲方法，维护联点单位以及上级部门的权威。要努力确保活动期间安全生产零事故、扶贫帮困零空白、进京赴省零上访、基层组织零瘫痪、重大案件零发生、计划生育零水分、环境污染零记录、廉政建设

零违纪。

㈣要严肃纪律。党员干部要坐公交车，住农家屋，吃柴火饭，聊家常事，干田里活，树立良好形象。要严肃工作纪律，切实做到‚十严禁‛，即严禁给基层添麻烦、添负担，严禁收受任何物品，严禁插手项目建设和换届选举工作，严禁开小车进村，严禁要基层单位领导陪同，严禁吃喝玩乐，严禁打牌赌博，严禁无故空岗离岗，严禁索拿卡要，严禁包办代替。工作队员的差旅费和交通费按规定的标准由派出单位负责。在农户家食宿，每人每天付给农户的生活费不得少

于20元。

㈤要加强宣传。活动期间，各单位要每三天向区委宣传部报送工作进度和典型。宣传部门要在雁峰党政门户网、手机报开设专栏，编好活动简报，及时报道活动开展情况，对活动中涌现出的好典型、好做法、好经验，要大力推介，营

造扬先策后的良好氛围。

㈥要加强考评。活动期间，区纪委将组织专门的督查考核组对各单位开展活动的情况进行专项检查，定期、不定期开展明查暗访和电话抽查，及时通报督查结果。4月中下旬和年底，区委创先争优办和区作风办将对各单位开展活动情况进行考评验收，查看民情日记和台帐，了解工作现状，随机抽取不少于30人的居（村）民代表进行民意测评，测评结果纳入作风建设综合评价，综合评价作为各单位目标责任考核和班子队伍建设的重要依据。年底对各单位开展‚六访六送六帮‛活动进行全面讲评，奖惩兑现。