卷烟包装问题思考（共5篇）

第一篇：卷烟包装问题思考

包装装潢，是产品的外在质量，是产品的第一感官，既是厂家的需要，也是消费者的需求。包装会影响消费心理：同一质量、同一价格，消费者会首选包装好的产品。因此，装潢世界百花齐放，百家争鸣，争奇斗艳。

包装已从原来只为携带和运输方便而包装的简单含义，延伸到了既减少破损，又防止霉变，更趋向了防伪和美观的多种内含，在消费的同时又增加了审美。

常言说“人是衣裳，马是鞍”，穿上一套既合身又大方的衣服，会使人显得更加精神靓丽、英俊潇洒；一匹宝马，配上一幅好鞍，方显出良驹的本色；一幅好画，再加上精美的装裱，才能身价百倍，这就是包装的作用。

包装首先要对客户负责，华而不实与实而不华的产品不会赢得消费群体。要做精美的包装，先要确保产品的质量，把消费者的满意作为企业的追求，才能赢得消费者的认可，才能有口皆碑，稳占消费市场，才能树立企业的美好形象，在社会上打下深深烙印。提起某一产品，就想起某一企业，提起某一企业，就联想到某一产品。比如：提起“海尔”，就想到质量好、售后服务也好的冰柜；抽起“中华”牌香烟，即知道是“上海卷烟厂”的产品。这都是企业追求产品内在质量、外在包装的先进典范。这就是知名度，这就是美的联想。

如果一个对包装都马马虎虎、粗制滥造的企业，无论如何也生产不出内在高质量的产品。相反，一个追求高尚品格的企业，对产品内在质量有一套严格的检验标准和要求，内在质量要求高，外观包装也会精益求精。

卷烟企业也不例外，产品的内在质量与包装质量更加引人注目。为此，卷烟企业要在社会上树立品牌形象，就必须在提高卷烟产品内在质量的同时，不断提高包装质量（包装质量≠包装材料的高档），使卷烟产品既具有良好的内在质量，更具有设计精美的外在包装，这样的卷烟产品才算得上质量上乘的卷烟品牌，才能代表企业的形象，透过包装既能看到产品的内在质量，更能透视到一个企业的文化素质与企业形象。

卷烟包装，从烟支用盘纸的透气度，滤嘴的花纹、颜色，铝纸的光泽、韧度，封口的花色，大、小盒的图案设计，纸张的质量与印刷的质量，都对卷烟产品有着举足轻重的关系。对消费者来说，一个包装上好的卷烟产品，在享受烟气芳香的同时，又增加了美的享受。如果将一盒（条）设计美轮美奂的卷烟赠送亲朋好友，双方都会特别珍重，如同授受了一件心爱的工艺品的感觉，包装起到了画龙点睛的作用。

随着烟草行业的深化改革，各省都成立中烟公司，或跨省大集团公司，卷烟品牌趋向优化，不论哪一个品牌想得到发展，都要在产品质量上狠下功夫，不但要在产品的内在质量上取得优势，更要在包装上独树一帜。《烟草控制框架公约》对烟草制品限制严格，对卷烟产品的包装也提出了更高的要求，工业公司（包括卷烟企业）既要遵守《公约》约束，又要谋求自身的发展。所以，既要发挥自身的优势，又要充分发挥中式卷烟的内在质量特色与外在包装特色，在中国的土地上，中式卷烟有着生产、发展的沃土，有着天时、地利、人和诸多方面得天独厚的优势，九百六十万平方公里的锦绣山河孕育出数千年华夏文明，这就是中华儿女的瑰宝与财富。中式卷烟要在包装这个微观世界中充分发挥中国的独特风格，祖国的锦绣山河、名胜古迹、奇花名卉、珍稀动物、玉石珍玩、神话传说、历史纪念、吉祥祝福，都是包装设计的好素材，要利用卷烟包装宣传社会文明、发展烟草文化，将中华民族几千年的文明内涵融入进卷烟包装的设计中，方寸中展示民族风貌，弘扬华夏丰采。

包装并不单纯追求美观，更重要的是要提高环保意识，要牢记“两个至上”行业共同价值观，提高对消费者负责、对社会负责的责任感，不断增强卷烟包装的环保性能，所使用的包装材料必须注重环保和消费者的身心健康，杜绝使用劣质和有害材料。要在设计精美图案的同时有机的融入警语，提醒消费者注意。卷烟包装还要不断提高印刷的工艺质量，使用无毒、无害、无污染的印刷材料。充分利用高科技、新工艺、新材料，降低有害成分，减少毒副作用，避免造成对消费者的危害。使用后的包装材料要容易降解和回收利用，减少环境污染，杜绝对社会造成危害。

提倡环保是社会文明的需要，更是烟草行业发展的必经之路。只要我们坚持“两个至上”，一切从“维护国家利益、维护消费者利益”作为出发点，树立全心全意为顾客的思想，生产出适合国情的产品，精心设计出消费者既喜闻乐见又环保卫生更具收藏价值的包装，打造出内在质量优良、外在包装精美的卷烟品牌，并进行优质的售后服务，就一定赢得消费者的青睐。

第二篇：卷烟小盒包装的技术要求

培训教案（2）

培训课题：卷烟小盒包装的技术要求 培训目标：使学员掌握小盒包装的意义存在 培训重点：质量否决权

培训难点：尺寸要求，按照国标上的尺寸要求

培训进程：卷烟小盒包装是根据国家标准GB/T5606.2，包装完成后必须符合下列要求：

（1）小盒包装应完整，应具有良好的密封，防潮性能。（2）外形应方正，各对应边长度之差小于2.0㎜。（3）各种印刷标记应清晰、完整、不应错印、漏印。

（4）不应有油污商标纸，表面应洁净，不应有长度不小于3.0㎜的污点，或虽小于3.0㎜，但不应多于两点。

（5）软盒封签贴正，左右前后两端偏离中心应小于2.0㎜。

（6）软盒封签应粘贴牢固、整洁；不应贴破损封签，不应反贴，多贴或错贴封签；封签粘贴突出部分不应大于1.0㎜；商标纸针眼不外露。

（7）盒装外包透明纸应紧贴牢固、整洁，与商标纸之间的距离不应大于2.0㎜，表面应无折皱、破损；拉带应完整良好；拉带不应拉不开，拉断或拉开后透明纸散开；拉带接头处内端间距应小于2.0㎜。

（8）软盒粘贴应整齐，竖包错位不应大于2.0㎜，横包错位不应大于1.0㎜；软盒不应露白，表面不应有深度大于1.0㎜的凹角。（9）小盒之间不应有粘连拉开后产生破损。

（10）小盒应粘贴牢固、整洁，搭口不应翘边，表面洁净无折皱。（11）硬盒斜角露白宽度应小于1.0㎜。

（12）软盒内衬纸高出商标纸不应大于2.0㎜；商标纸高出内衬纸应小于1.0㎜；不应有多张商标纸包装。

（13）小盒不应破损，不应露出烟支，叠角损伤长度不应大于3.0㎜，或虽小于3.0㎜，但不应多于两点。

（14）盒内烟支不应倒装、错装、多支、缺支、断残（断残烟支是指滤嘴烟无滤嘴以及断裂的烟支等）；盒内烟支应为合格品。

（15）盒内不应有虫，烟支不应有虫蛀。其它形式的包装均应符合相应的技术要求。

培训小结：掌握小盒包装应符合国家标准GB/T5606.2的要求

第三篇：包装问题及改进

三、现有包装存在的问题以及改进

1、现有包装存在的问题

对于新疆干果这类特产，在包装上要体现其“特”的要素。现代包装设计中，真正有特色的包装，应该是既蕴涵地方特色、又融合了现代意识，将本土风格与现代意识的统一起来。纵观南通特产包装，总结起来，其设计存在以下几方面的问题：

（一）本土文化的缺席

从目前的包装来看，公司很多特产在包装设计上只是采用一些简单的产品视觉元素的堆叠，不能充分体现出地区独特的文化和民俗风情。同类产品很多，缺乏本土文化的底蕴，消费者很难区别产品的独特，从视觉上没有形成冲击，和其他同类产品一样，仅仅区分出是什么特产，却没有该特产的独特文化。

（二）现代审美的缺失

我们知道现今是新世纪，但我们看到的是，大部分特产包装设计理念过于陈旧，有些包装的设计形式仿佛依然停留在上个世纪90年代，有些图形设计得过于老套，没有与现代的设计相融合，给人以粗陋之感。

（三）缺少统一规划

在特产包装上缺乏统一规划，既会分散消费者的视线，又影响了对公司特产的统一宣传，无法形成“商品军”。对于打造公司品牌有一定的影响。

2、对公司特产包装设计的改进建议

面对公司特产包装出现的种种问题，我们应该不断反省，借鉴其他公司成功的经验，挖掘本土文化的特色，给特产包装注入现代审美意识。具体建议体现在以下几个方面：

（一）凸显地域文化的特征 作为特产商品来说，包装设计中应该结合产品本身的地域文化，使其露出浓厚的乡土亲切感。我们应不断挖掘能代表地方文化特色的视觉符号，将之重新解构、改造和发展，以达到与包装的完美结合。如能将各种各样具有民间特色的传统图形进行梳理和表现，就好像在讲一个个古老的故事，使人们在品味产品的过程中享受包装带来的情趣。

（二）现代审美的融入

在特产包装设计中借助传统图形进行艺术表达是常用的手法，能表现民俗风韵。但是，如果一味的使用传统元素势必会导致设计的原地踏步甚至倒退。设计要跟随时代的步伐，体现现代审美。在包装的图形、图案设计上，不防将图形简洁化、精炼化，利用计算机软件的独有效果充分展示商品的时代感，加强包装的轻盈、方便、灵活等特性。注重以人为本，结合人体工程学和现代消费心理学，运用现代美学视角对包装设计产品进行优化，让消费者感受到古今结合的现代包装设计语言。这是公司特产包装未来努力的方向。

（三）统一规划，加强系列感

一个城市或地区的特产可能有很多类型，他们大都各自为政，公司也从自己的品牌出发，根据自身产品特点进行包装设计。虽然各品牌的包装可以有自己的特色，但把他们放在一起就显得杂乱。最好的解决办法是给他们打上一个统一的“烙印”，用一个相对固定的标志来统一，比如某种固定的字体表现“大漠西洲”，或者规范所用的色调、版式和图案，这样一来，纵使不同厂家生产的特产从外包装上看有了“亲缘关系”，有利于在卖场里形成“军团”引起消费者注意，达到促销的效果。

第四篇：中华人民共和国境内卷烟包装标识的规定

中华人民共和国境内卷烟包装标识的规定

根据世界卫生组织《烟草控制框架公约》的相关规定和要求，依据《中华人民共和国产品质量法》和《中华人民共和国烟草专卖法》，制订本规定。

第一条本规定适用于在我国境内生产的所有非出口卷烟和国外进口卷烟的条、盒包装和标识。

第二条卷烟包装体上及内附说明中禁止使用误导性语言，如“保健”、“疗效”、“安全”、“环保”、“低危害”等卷烟成分的功效说明用语；“淡味”、“超淡味”、“柔和”等卷烟品质说明用语；“中低焦油”、“低焦油”、“焦油含量低”等描述用语。

第三条卷烟包装体上应使用中华人民共和国的规范中文汉字和英文印刷健康警语。警语内容分两组：

第一组 ：吸烟有害健康

SMOKING IS HARMFUL TO YOUR HEALTH

戒烟可减少对健康的危害

QUIT SMOKING REDUCES HEALTH RISK

第二组：吸烟有害健康

SMOKING IS HARMFUL TO YOUR HEALTH

尽早戒烟有益健康

QUIT SMOKING EARLY IS GOOD FOR YOUR HEALTH

第四条健康警语必须轮换使用。在市场流通环节中的同一品牌、同一规格、同一包装、同一条码的卷烟，其条、盒每年应轮流或同时使用两组不同健康警语标识，同时使用时不要求条、盒警语一一对应。

第五条健康警语应位于卷烟条、盒包装正面和背面，正面使用中文警语，背面使用对应英文警语。警语区域所占面积不应小于其所在面的30%，底色可采用原商标的底色（纹）。

第六条 盒包装健康警语应位于其所在面下部，条包装健康警语应位于其所在面右侧。

第七条 健康警语应明确、清晰和醒目，易于识别。中文字体采用黑体字，英文采用Arial Narrow字体，中文字体高度不得小于2.0mm，英文不得大于相应汉字。颜色采用与警语区域底色有一定差异的色组。

第八条 卷烟包装体应按照国家标准要求标注焦油量、烟气烟碱量及烟气一氧化碳量等烟气成分和释放物的信息，中文字体高度不得小于2.0mm。卷烟条、盒包装的其他标识也应符合国家标准的相关要求。

第九条本规定自2009年1月1日起施行并由国家烟草专卖局、国家质量监督检验检疫总局负责解释。

第五篇：卷烟终端的思考

关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

作者：董景春 阅读次数：768 更新时间：2008-8-4

摘 要：从某种意义上讲，谁掌握了零售销售终端，谁就控制了市场。在专卖体制下，谁能较好地控制卷烟销售网络，谁也能较好地控制了卷烟市场。但是在我国进入WTO后，随着外国烟草巨头的逐步进入，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草专卖体制的逐渐淡化，甚至退出历史舞台，我们对卷烟销售终端是否还有控制力。本文通过分析卷烟销售终端的现状，提出加强卷烟销售终端控制力的对策和建议，以此保证卷烟销售网络终端的可靠性﹑稳定性，提高对卷烟销售网络终端实际控制力。关键词：卷烟

销售终端

控制力

思考

在专卖专营的条件下，经过十一年的卷烟网络建设，上海卷烟销售网络建设随着整体推进、全面提升和统一完善，卷烟销售体系正从传统商业向现代流通转变，随着“订单供货”的稳步推进，卷烟网络终端以市场为导向的改革也在步步深入。网络建设的成功，为我们有效地提高烟草行业对卷烟销售终端的控制力和占有率打下了良好的基础。在目前的体制下，烟草行业的垄断经营地位得到加强。一方面是有烟草专卖局的行政管理权，对准入市场具有话语权，另一方面是有烟草公司的经营权，对市场经营的卷烟具有话语权。这在全国所有的行业中是很少见的。因为这种体制适应了目前中国的国情。但是，面对WTO进程的进一步推进，面临世界《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业向市场经济的进一步转轨，面向国内市场国际化的倾向进一步加快，这种垄断经营的状况终将会动摇，届时上海烟草网络将承受更大的冲击。如何在将来没有专卖保护的条件下，我们始终能保持卷烟销售网络终端的完整性、可靠性、严密性、稳定性，始终能保持较强的竞争力，因此对卷烟销售终端这一市场载体进行研究，强化上海的卷烟销售网络终端控制力度已势在必行，也就是本文对卷烟销售终端强化控制进行思考的重要意义所在。

一、卷烟销售网络终端的现状

所谓销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的商店，属于企业营销渠道中最前线的一环，也是最重要的环节。销售终端一般是指零售商店、它将商品向消费者出售，最终实现了商品的价值和使用价值。卷烟销售网络终端是指目前卷烟网络建设中的持证户，是出售卷烟商品的最终环节。如何强化对卷烟销售终端的控制力度，是上海烟草行业的一个重大的营销战略，为此我们必须对卷烟销售网络终端的现状作一系统分析，知己知彼，才能百战百胜。

1、卷烟销售网络的优势

当前上海卷烟销售网络也就是卷烟销售终端的一个主要组成部分，其优势是较为明显的，它主要体现在以下几个方面：

垄断经营地位依然存在：卷烟生产、分销渠道独家经营，零售终端网点必须凭许可证经营，卷烟零售店必须向有批发许可证的烟草公司进货，乱渠道进货受到专卖查处，卷烟销售网络受到专卖法保护。

“国内一流、国际先进”的管理模式已经形成：卷烟销售网络已从原来的人工访销、上门收款等原始模式转变为“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的先进模式，方便了客户，注重了服务，提高了效率，特别是“以订单组织货源”的开展，为提高市场

预测的准确率，为合理组织生产、满足市场需求，为卷烟产品结构调整提供了真实可靠的市场信息。同时也提升了科学管理水平。

遍布全市的卷烟销售网络体系基本实现：卷烟销售网络商店从无到有，从小到大，从不规范到规范，市场从不稳定到稳定，在上海一个遍布全市大街小巷、城市乡村的近35000户的卷烟销售终端网络已经形成。数量之多，分布之广是上海任何一个商业集团的网络所无法相比的。

网络的社会知名度得到认可：由于价格统一、标识统一、品种调控、质量保证，“要买正宗烟，要到卷烟网络点”——上海烟草集团卷烟销售网络单位的店招、铜牌、价格表已基本获得社会的认可。

网络商店的向心力有了提高：由于有良好的卷烟品牌作依托，有合理布局作保证，卷烟经营有利可得，毛利率维持在15%以上，利益得到保证。经营户从建网初期不愿入网到现在主动入网，网络商店对烟草网络的向心力不断提高。

现代物流已具雏形，科学管理略显规模：各地纷纷建设卷烟物流配送中心，如上海投资七亿元的海烟物流中心，集商流、物流、信息流、资金流于一体，采用卫星定位，制订配送路线，自动拣货、集中配送，世界一流的现代物流将大大提升卷烟销售网络管理服务水平。

2、卷烟销售网络的不足

随着对外开放，市场经济的深入，网建的不足也有显露。

对现有销售网络终端的实际控制度不高：在上海有35000户卷烟零售网络户中,烟草公司直属网点只有700余户,大量的社会网点与烟草公司的关系虽有签约保证，但实际上是一种商品经销关系，他们从烟草公司进货，承诺服从管理是一种较低层次的连锁，在专卖的条件下，能够较易控制，如果专卖体制一旦发生变化，这种经销关系还是较为脆弱的。有些网点已流露出一些离心倾向：一旦专卖放开，可自由选择进货渠道，那么谁商品好、谁赢利多、谁服务好，就选择谁。目前在卷烟销售网络终端出现了一下一些情况：变相出租经营时有发生；私下销售假烟、走私烟时有发生；乱渠道进货时有发生；正常供应不足，不满情绪时有发生，实际控制度不高。

卷烟市场无证经营状况无法根治：在现有卷烟零售商店中，卷烟无证经营户还占有相当比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，烟草专卖管理部门对卷烟无证经营没有处罚权，属工商行政部门的职权；二是有些政府部门认为取缔无证经营会影响社会稳定，措施不力；三是卷烟经营的准入门槛较低，对资金、场地、技术、文化、年龄的要求不高。目前还有相当数量的卷烟无证经营存在，影响了目前对整个销售终端的控制力，对卷烟销售网络的破坏力较大。

紧迫感﹑危机感不强：面对烟草专卖的进一步放开、国际烟草巨头的准备进入，行业内的改革动力、创新意识不强，紧迫感﹑危机感不强，对当前订单组织货源的认识不足，片面认为通过订单组织货源可为当地市场组织到较多热销产品。而不是从提高市场满足度，从做精做强烟草行业出发，市场经济意识不强，对销售终端的控制的认识不足。

二、制订强化终端管理对策 提高控制力度

综上所述，我们要考虑的是如何在将来没有专卖保护的条件下，也能始终掌握卷烟市场的控制度。为此我们必须加大对卷烟销售终端的控制力度，加强联合﹑集约经营，树立强势产品、做精做强烟草集团。本章主要着重从卷烟销售网络终端的管理模式上与集团的影响力上寻找对策，提高对卷烟销售网点的控制力度。

1、发展直营连锁，提高核心控制力

在卷烟销售网络中有一部分是直属网点，是烟草公司通过自有网点或租借门店独资开设的门店，这是我们的“正规军”，目前这类直属网点,在上海有近700余户，其业态主要以名烟名酒店、烟草专卖店、中小型超市为主，虽然其网点比重在全市35000户卷烟网络中只占2%左右，但其卷烟销售比重达到15%，直属网点也在各区县基本形成直营连锁的模式。

①直营连锁的涵义及特点：直营连锁又叫正规连锁，是连锁企业的总部，通过独资、控股、兼并等途径开设的门店，并由同一资本及同一总部集权性管理下，进行共同经营活动的连锁经营模式。

直营连锁的主要特点：

（1）同一资本开设门店，直营连锁各成员店之间是以资本为主要纽带，各门店不具备独立的法人资格。

（2）直营连锁的核心是管理经营的高度集中统一，直营连锁的所有权，经营权、监督权、控制权完全集中在总部。

（3）统一的核算测度，直营店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者，店长无权决定人事与利润分配。

（4）可作为大资本运作，发展壮大自身实力和体现规模效应。

②直营连锁的基本做法：

（1）利用烟草集团目前雄厚的资金实力，可在主要马路、商圈等地适当购置一些商业网点或租借一些网点，开设直营店，以提高实际控制力。

（2）集合全市网点资源，将分散在各区县烟草公司名下的各直营店，集中成立一个零售公司统一经营管理，突出核心竞争力。

（3）强化直营门店的建设，特别是要规范经营，实施“五个统一”：统一标志形象、统一商品配送、统一信息联网、统一销售价格、统一服务标准。使其成为卷烟网络中一个规范店、示范店、形象店，成为特许连锁的样板店，培训基地。

③直营连锁的不足：

（1）由于直营连锁涉及巨额投资、开发网点劳动力成本的增加等因素，发展速度不可能很快。

（2）直营连锁目前销售比重达到15%左右，是由于烟草公司货源向其倾斜所致，一旦垄断取消，直营商店的销售优势会大大削弱。

2、发展特许连锁 加强控制力度

特许连锁是连锁经营的成功之路。上海卷烟销售网络中的社会网点从表面上看也是一种连锁形式，批零双方也签订了入网协议，但这种连锁实际上还只停留在批零关系和商品经销关系上，还未达到真正意义上的连锁。因此发展卷烟销售终端的特许连锁，以经济上的互惠、法律关系上的制约，加强对社会网点的控制，应放上重要位置。

①特许连锁涵义及特点：美国商务部对特许连锁是这样规定的：主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合和区域），以营业合同的形式授予加盟店在规定区域进行统销权和经营，加盟店则需交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。特许连锁的主要特点：

(1)特许方与加盟店在财产和法律上是独立的、自负盈亏。

(2)通过一对一签订加盟合同，以法律形式明确各自的权利与义务。

(3)特许连锁的核心是特许权的转让，特许方是转让方，加盟者是受让方，经营管理权控制在转让方手里。

(4)所有权是分散的，经营权是集中的。

(5)转让方除授予加盟店特许技术、商品等外，还需加强指导培训，加盟店还必须按合

同支付报酬。

(6)特许方与加盟方之间存在纵向联系，各加盟店之间没有横向关系。

(7)加盟店必须按合同规定，向转让方采购商品，店内的配置、商标、标识等也需依约行事。

(8)加盟店的经营和营业利润都以特许契约的形式进行详细规定，转让方收取加盟金，分享加盟店的部分利润，但转让方也分担部分费用。

根据以上特点，双方在财产与法律上是独立的，不涉及劳动用工、人事安排、工资开支等复杂的劳动人事制度和分配制度，但在法律上又保证了加盟者要服从特许方的管理，否则将承担违约责任。这样卷烟网络可以实现低风险、低成本的扩张，实施对网点的高度经营控制权。加盟店则以分享上海烟草的商品、声誉、品牌、服务、信息等方面优势，降低自身经营风险，所以特许连锁具有“双赢”的独特魅力。

②特许连锁的基本做法：

（1）以上海为例可以上海烟草贸易中心（或各区县烟草糖酒有限公司）作为转让方与符合条件的网络单位签订加盟合同，以法律形式确定各自的权利义务；

（2）转让方与加盟方都是独立法人或自由人，自负盈亏；

（3）允许加盟店使用上海烟草集团的名称、标识等无形资产；

（4）按照统一模式进行环境设计、商场布局、货架陈列、统一服装；

（5）由烟草集团统一配送货，款到送货，并接受统一管理；

（6）统一配置软硬件，享受信息资源，并接受统一培训；

（7）加盟店需支付加盟权利金（一次性不退还），支付加盟保证金作为违约的保证（加盟结束可退还）；

（8）可适当收取店面装潢、货架柜台、软硬件设施的费用。

③对加盟方的选择：根据目前卷烟销售网络终端的状况，除直属连锁外,其余市场细分可分为三类：

第一类：大卖场、大商场、连锁超市、便利店是卷烟销售网络中的重要客户，应加强控制。但由于其有一定的网络优势，如 “百联”集团就拥有网络4000多户，有销售优势和资金优势，独立性强。由于其有自己的独立店招、品牌，不可能也不愿意将整个商场成为加盟店。因此我们对待这类重点客户要特别慎重，可实施专卖柜加以控制，也可实施以资产为纽带,进行联合经营，与其建立长期稳定的战略伙伴关系。

第二类：以中型商店为主。具有代表性的是原属商委和供销社系统的商店。这些商店的特点是：商店经营市口较好，一般位于主要商业街或中心城镇，规模适中，有一定的商业经验和管理水平。目前该类企业基本由国营、集体转制为民营企业，极希望找到一个有

实力的合作伙伴，也表现出强烈的加盟愿望。由于该类企业规模适中，也可以完全按照专卖店的要求进行布局，是发展加盟专卖店的中坚力量。

第三类：是以个体经营为主的小网点。这类网点分布全市大街小巷，网点数约占全市卷烟网点总数的70%左右。由于其经营地段、管理能力、商店规模差距较大，虽然其经营能力不如前面一、二类网点，但也不能忽视，沃尔玛集团在发展初期就是利用科马特公司留下的小社区和一些小折扣商店的空隙基础上发展起来，现在成为世界的大哥大。因此，根据目前小型商店的诚信等级，对其中有一定管理能力、有一定规模、有较好的市口、有较强的加盟意识的诚信经营户可先行发展。

④连锁加盟逐步推进：连锁加盟的实施不可能一步到位，可实施逐步推进的方式，分阶段实施。第一阶段发展网点总数的10%左右，可以在卷烟诚信经营户中选择。第二阶段为30%左右。第三阶段达到网点总量的50%左右，销售量占市场销售总量的80%左右。连锁方式：在城区以开设烟草专卖柜、烟草专卖店、名烟名酒店为主。青浦烟草糖酒有限公司在农村以配合建设社会主义新农村为契机，在行政中心村设立以卷烟经营为特色的“金叶社区服务点”，提供卷烟商品、农用物资，宣传科技、传递信息，得到市政府的肯定，不失为郊县在原供销社企业中推进连锁加盟的良好形式。

3、提高客户满意度，培育客户忠诚度

推进直属连锁和特许连锁是从经济上和法律上或者说是从“硬件”上来控制销售网络终端的途径，而培育终端客户的忠诚度也是从感情上或者说从“软件”上来达到控制的目的。

目前卷烟销售网络终端忠诚度的现状：

（1）表面上忠诚度较高：卷烟零售经营户经营卷烟需入网与烟草公司签订协议，形式上服从管理：对烟草公司各项管理要求唯唯诺诺，无反对的表示；为了多争取货源，甚至采取各种手段来讨好营销人员。

（2）实际上忠诚度不高：不少商店表现的相当忠诚，其实是种假象。因为这是碍于烟草专卖法的威力，因为只能从烟草公司进货，数量、利润的多少，均取决于烟草公司。同时，由于货源不满足、服务不到位，不满意的情绪也时有表露，不少持证经营户私下里乱渠道进货还是存在。据不完全统计，持证户乱渠道进货比例达30%以上。因此，终端网络的忠诚度需积极培育。

②为了培育网络终端客户的忠诚度，必须提高客户的满意度。为了使终端客户将来也能较为忠诚于烟草公司，成为合作伙伴，从现在起提高客户对烟草公司的满意度是关键。

（1）卷烟商品供应上基本满足终端客户的要求。当前按订单组织货源，就是从市场需求出发，来满足终端客户的需求。作为第一线的客户经理，应该随时分析客户的真实需求，满足客户的需要。有时卷烟货源受到总量控制，客户经理应该说明情况并设身处地的为客户寻找替代商品。适度满足客户经营，不脱销、不断档、不积压，只有这样，客户才会认可烟草公司是可信赖的合作伙伴。

（2）在服务上，想终端客户所想。树立客户至上的观念不是一句空话：我们的管理制度应当满足客户合理需要，如客户因订货时资金一时不到位，即使马上补款也不行，使客户失去一周的货源；客户因特殊需要，临时要增加货源，即使是一般货源，有时也不能及时补货；送货时间自认为精确到天就可以了，而没有考虑到终端客户在配送日的劳动力安排，及消费者等候购买等问题。诸如此类都直接关系到我们的服务理念，我们为终端客户满意度的实现。

（3）在扶持力度上，不忘中小客户。中小客户的网点数约占全市网点总数的70%左右。虽然其销售数量不高，但其社会影响不可忽视。中小企业大都属个体经营，他们既有一种散漫的离心性，又有一种寻求依靠的依附性。因此，加强扶持、培育凝聚力很有必要。近

年来，全市为中小型网点改善经营环境、提升形象，为7000余户中小型网点更换了统一店招；为近8000户网点设置了陈列专柜。虽然我们花了一定的费用，但是以市场化形式占领了中小网点的重要终端网点中的最佳陈列位置，及时对他们的扶持，也是对他们规范经营的控制能力的渗透。

（4）合理配货，保持客户的赢利能力。从终端客户的满意度来看，根本以条是能够赢利，否则都是空谈。从目前看，沪产烟获利情况如下：

从上面看出，卷烟零售毛利率平均在15%左右，从浦东公司的终端客户情况看，一般客户周销售为90条左右。平均获利为4000元左右。这一获利水平从浦东地区来说基本满足终端客户的租赁费用以及人员的费用开支（以租赁费用2500元/月，人员开支1500元/月计算），如果再低就会入不敷出，影响其销售积极性。从当前销售毛利率近15%已属较高，基本途径就是提升销售量，同时通过合理布局、打击无证经营、保证其赢利水平，从而提升其满意度。

4、做大做强集团，培育强势品牌

要取得对市场的控制，一个具有强大实力的企业，一个具备强势的品牌是必不可少的。美国广告研究专家莱利·莱特有一句名言:拥有市场将会比拥有工厂更重要,拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。因此，做精做强上海烟草集团，培育强势品牌是今后烟草专卖一旦放开，控制卷烟销售终端的关键所在。

①上海烟草集团及其品牌的现状：上海烟草集团自从与北京卷烟厂、天津卷烟厂联合重组后，整体竞争力有了提高，卷烟产量从原来的130万箱左右，达到了2006年的224万箱左右，成为全国10个省级规模生产超过200万箱的集团之一。2006年，集团税利达到240亿，其中利润为88亿，净资产达450亿，为全国烟草企业前茅。近年来，国家烟草专卖局为了提高中国烟草的整体实力，提出了培育“两个10多个”的战略目标，即“10多个重点骨干企业”、“10多个重点名优品牌”。为了做精做强烟草企业，培育强势品牌，全国具有法人资格的烟草工业企业通过重组、兼并，从2004年的187家减少到2006年的31家。品牌通过整合，至2006年底为224个，比上年314个减少了90个。手势之大、力度之强为历年少见。根据国家局的战略目标，上海烟草在下面几个方面尚需提升：

（1）市场占有率还不高。2006年上海烟草集团卷烟产量约为224万箱，约为我国卷烟总销量4070万箱的5.5%左右，与国际烟草巨头奥驰亚集团的2030万箱相比，约为11%左右。同时，国内一些地区烟草集团通过扩张，已有产量超过300万箱，并有目标达到500万箱的可能。

（2）区域性销售较强。上海的卷烟产品主要依赖本地市场。2006年，本市实现销售为72万箱，占了全年销量的近三分之一。上海烟草产品除中华外，其余产品在全国铺市率不

高。

（3）单品牌的销售量不高。国家局实行“10多个品牌”战略以来，全国已出现了多个单品牌产量超过100万箱的卷烟。上海的最大品牌卷烟红双喜的产量始终排在全国的18-20位，2006年为53.3万箱。与世界第一品牌万宝路年产量达1000万箱更是无法比拟。

②做大集团做强品牌的途径分析：我们必须紧紧围绕国家局“两个10多个”的战略目标，提升上海烟草集团的产量在全国烟草中的比重。整合品牌，立足上海，面向全国、走向世界，进入两个10多个的重点扶植行列。

（1）找准机会，优势互补，强强联合。从目前看全国10多个重点骨干企业尚未形成，还需要进一步通过重组、整合。可以找准机会再行重组，从规模上迅速扩张集团的实力，至少使上海烟草集团今后的生产规模要达到全国总产量的十分之一以上，即达到400万箱以上。

（2）抓住重点品牌的发展定位。目前上海烟草集团的名优品牌有中华、熊猫、上海、双喜、中南海、牡丹、恒大、前门、飞马等，上海烟草集团已制订了发展“四大品系”的战略，即做精以“中华”为代表的高档卷烟，做大以“红双喜”为代表的中档卷烟，做强以“中南海”为代表的混合型卷烟，做实以“大前门”为代表的低档卷烟。通过整合集中力量发展四大品牌实为上策。

（3）不断提高卷烟科技含量，使上海卷烟走出国门。为了适应《烟草控制框架公约》的要求，我们必须加强研究低焦油含量、低危害的卷烟新品，才能适应走出国门的需要。现在国际上的免税商场已能看到上海烟草集团中华、红双喜等品牌的影子，但是目前上海烟草集团与国际著名烟草公司相比，国际市场所占比重明显偏小（见表二），只有国内、国际都做强了，上海烟草集团就不愁没有零售客户。

三、强化对终端网点控制的几点建议

重视对自营商店统一管理的研究。

有限公司卷烟自营商店在全市约有700余户，这是卷烟销售网络终端的核心，必须确实管好，使其真正发挥在上海烟草网络终端中的榜样作用。首先可考虑自营商店的平衡布局，如浦东有23个街镇，但只有在10个街镇中有自营网点，影响了自营网店的合理布局。建议在适当条件下做到每个街镇不少于一家自营网点。第二，加强对外资零售企业卷烟网点退出经营的填补。这些网点都是一些人气较旺、市场销售量较大的终端，建议近期应在调查基础上，制订占领方案。第三，应成立一个全市性的卷烟直属零售经营公司，将全市分散在各区有限公司的自营网点统一管理，真正发挥示范核心作用。

重视对特许连锁加盟的研究。

发展加盟连锁实际是今后加强对卷烟网络终端控制的重点，必须认真加以重视。因此，第一，可成立可行性研究小组，对加盟的形式、对象、地区、步骤等进行调研。第二，可在调研成熟的基础上成立特许连锁经营公司，先在有条件的区内开展试点工作，然后逐步推进实施。第三，加强队伍建设、人才培养，因为特许连锁加盟对烟草行业来说是个全新的工作，应该将引进与培养相结合，做到“兵马未动，粮草先行”。

重视对其他营销方式的研究。

其他营销方式主要是指摆脱了传统的商场式、柜台式的与消费者接触的销售方式。如当前比较时新的“直复营销”思想。目前国际烟草行业直复营销工具主要包括：直邮、免费电话和网络连线。然而上述营销方式在卷烟营销中由于面对的消费者不明确，容易造成向未成年人售烟的后果，遭到国家发改委《烟草专卖许可证管理办法》的封杀。但从长远看，只要能够避免不向未成年人售烟的不良影响，这些先进的营销方式有朝一日还会开禁的。因此，目前可以用烟草公司的名义开设一些网络，先与消费者建立宣传、信息联系。另外，自动售货机也不失为占领市场终端的一种有效形式，但也因上述原因遭“管理办法”的封杀。从国际上看，日本的自动售货机销售卷烟约占日本卷烟销售额的40%左右，因此也可先在一些商务楼、地铁站、人流量集中的区域设置一些不售烟的自动售货机，同时冠以烟草集团的名称，一来是宣传了集团形象，二来可以实现饮料、其他食品的销售，三来一旦可以用自动售货机出售卷烟，可迅速占领市场。

重视与烟草行业协会的联系。

在市场经济发达的社会中，行业协会将越来越发挥其积极作用。目前，上海的烟草经营企业隶属于上海糖烟酒茶商业行业协会，烟草行业与该协会有着良好的关系。我们可利用上海烟草在财力、物力、商品上的优势，加强对协会的控制，利用协会发挥代表行业、行业服务、行业协调、行业自律作用。一旦烟草加速市场化的步骤，可相应发挥协会对卷烟终端市场的调控、协调作用。

加强提升实力、加速扩张品牌

市场经济也是实力经济、品牌经济，优胜劣汰已是规律。世界500强企业中既是有相当规模，又是有一定品牌，更具有雄厚实力。津京沪三地烟草重组为集团做大做强跨出了重要一步，纵观奥驰亚、英美烟草、日本烟草等跨国烟草公司的发展历程，它们在向全球市场的扩张过程中，无一例外的都开展了大量的跨国并购活动。因此，上海烟草应在全国烟草进一步重组中发挥重要作用，进一步做大做强，在全国卷烟市场中增加市场份额。同时，进一步做精做强品牌，由于“红双喜”品牌受到广东“双喜”的冲击，以及中档卷烟市场的竞争激烈，应以立足本地、巩固江浙、拓展北方为主，同时应做精做强“二中”——即中华、中南海，在中国的高档卷烟与混合型卷烟中起到领头羊的作用，也使今后成为烟草市场客户的忠实喜爱的品牌。通过目前的网络拓展品牌、做大品牌，是良好时机，否则今后就是“手中无米，叫鸡鸡也不来”。

（作者单位：上海烟草集团浦东烟草有限公司）

参考文献

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2、蔡鸿生，《WTO与商业变革》，中国商业出版社，2000年版；

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8、李昊，《烟草营销呼唤直复思想》，《上海烟业》2007年第2期。