如何更有效的开展控制大户工作（模版）

第一篇：如何更有效的开展控制大户工作（模版）

浅谈如何更有效的开展打击“大户控制小户”工作

随着市场经济的不断发展，烟草行业作为一种特殊的行业，他的发展也必然受到了市场的冲击。大户是市场垄断的产物，也是市场经济的衍生物，行业如何面对大户的冲击，如何解决与大户之间的共存关系，如何控制好大户，做到“为我所用，共同发展”，是影响行业今后进一步发展的一个无法避免的问题。

一、大户的概念和现状

要想控制大户，就先要了解大户，对大户有合理的界定。这点市局（分公司）有了比较明确的界定，“在当地有一定影响力，有地下批发行为，有形成地下网络苗头，向小户收购卷烟或者向小户、无证户提供非法卷烟的经营户”。这里我认为还应该对非法卷烟进行明确，还包括乱渠道卷烟。他们并不完全直接面对卷烟消费者，存在中间商的行为。

大户虽然在整个经营户数量中所占的比例不大，但却直接影响了卷烟市场的全局。以县城中队为例，到六月底，中队辖区内共有经营户230户，我们清理出大户共27个，其中一级户8个，二级户13个，三级户6个，只占全部经营户的11.74%；1-6月份中队共实现系统外销售3821.62件，这些大户就实现了销售1643.6件，占总销量的43.01%。从这些数字大家就可以看出大户目前存在的状况与我们网建整体推进的要求是有违背的。

二、大户存在的原因和危害

任何事物，它能得以存在，必然有它存在的原因。大户现象能在我们卷烟市场上客观存在，同样有他的原因。大户的存在，或者确切的说中间商行为的存在，我认为有以下几个原因：

无证户存在为中间商提供了渠道。近几年，尤其是第二轮网建开展以来，整个卷烟市场得到了有效的梳理，市场日趋规范。但一方面由于客观条件的制约，偏远地区无法全面送货，仍然存在无证户；另一方面，由于利益驱使，一些不符合办证条件的经营户仍在无证经营。

经营户的传统营销理念为中间商提供了渠道。有些经营户，特别是乡镇、农村的经营户，不能很好的适应现代商业流通的需要，不能根据自己实际的需求订货，又受资金的制约，他们在向烟草部门订货的同时，还经常到大户那里临时增补卷烟。

大户自身的经营思路助长了中间商行为。大户的资金充足，货物齐全，他们并不只靠卷烟销售获得利润，还带有日杂、百货、酒类等多种商品，卷烟作为一种价格相对透明的特殊商品，无法成为大户价格竞争的手段，所以大户通过中间商行为、甚至采取赊销卷烟的做法带动其他货物的销售，实现利润。

中间商环节存在的危害显而易见，他们为了各自的竞争需要随意的影响卷烟的批发和零售价格，扰乱了市场的经营环境，使广大经营户的卷烟销售利润得不到有效保证。这种行为的危害应该说行业已经关注许久，也采取了很多相应的办法，但尚未找到根本解决的途径。

三、控制大户的设想

根据县城中队的实际情况，在这里提出一个控制大户的设想，希望能抛砖引玉，真正提高我们在这项工作中的效果。

一是“开好准备会”。要组织这些大户召开一次准备会议，跟他们宣传烟草的法律以及市场经营中违规经营的危害，并通过有关自律小组开展取得较好效果的经营户现实事例，现身说法，统一大家的思想，使经营户之间能够开诚布公，消除固有的相互间的不信任。

二是“控制销量”。如果只靠大户自觉还不能很好的保证这项工作，我们还要从行政制度上对经营户的销售进行控制。一要对每次供货量进行限制，目前市局规定每月一级户不超过20件，单次供货不超过6件，而现实情况以县城为例，日常经营能超过20件的不过2-3名经营户，大部分大户的现有销量只在8件—16件之间，控制总量在20件以内对控制所有大户实际效果不明显，因此建议对大户的每次供货量控制在3件烟左右（重点品牌可适当放一点），这样大户的月销量基本能够控制在10—15件之间，才能较大范围的控制大户经营。二是要对单品牌供货进行控制，市局现在规定的是每次单品牌不超过2件，但估计平常真正能每次拿那么多的，也只有个别大户的偶尔行为，因此，我建议将每次单品牌的供货量控制在30条以内。

三是“查库存”。对大户的库存要经常性、定期进行检查，这项工作要列入巡查员、客户经理的日常工作，要保证每星期至少有一次，只有通过动态监督，才能确保对批发现象的控制，才能更加密切的了解市场。对于库存超过一件的卷烟，除特殊情况不允许订货。中队长和上级部门也要根据建立的大户档案，对库存进行进一步监督。这项监督措施要纳入中队、客户经理、巡查员的考核。（这里还要说个问题，有人会说大户的卷烟库存不真实怎么办？我认为这就需要我们端正态度，不能应付，万事怕认真，只有大家认真了，找方法，不能因为难查就不查，就一定会有效果）通过检查还能有效的监督大户中存在的违规卷烟，堵塞了违规烟流入市场的源头。

四是“广泛宣传”。我们对大户控制了他的销售，但市场不会因为大户的销量下降就会减少，消费者还是那么多，还是有那么多人抽烟，因此，这部分市场必然会转入中小户中。所以，我们要在中小户中进行广泛宣传，帮助他们合理、有效的做好订单，保证这部分市场不会流失，不能被违规烟占据。

五是“强化专卖管理职能”。要加强专卖人员对市场的监督检查，对市场上乱渠道进货、走私烟、假烟的打击力度要加强，从规范的立场把市场净化率进一步提高，配合经营把市场控制能力加强。

六是“加强自律”。要加强自律小组工作的开展，发动广大经营户自觉维护卷烟市场，互相监督，真正实现“自我监督、自我管理、相互约束、共同发展”。实际上，只有我们踏踏实实的把这项工作认真做好，工作取得了进展，经营能得到更大的实惠，他们的工作热情和配合意识也能充分得到发挥。

四、控制大户工作中存在的误区

实际工作，每每谈到控制大户，很多人都会有这样那样的误区，有人说，控制了大户，卷烟销售就会下降，经营户的意见就会多，不利于管理。但大家想没想过，控制大户的工作，是为了广大经营户的切身利益，销售的下降只会是短期的，经营户的意见也只是少数大户发出的，而管理只会越来越科学、越来越规范。只有控制了大户才能从根本上提高行业对市场的控制力，改善对市场的管理，提高广大经营户销售卷烟的利润和积极性。

当然另一方面，现在市场上的大户与过去那种纯粹倒烟的大户有了本质上的区别，他们中大多数只是为了自身的利益，存在一定的批发行为和投机行为。应该说他们在过去很长一段时间内为烟草的发展做出了很大贡献。同时，他们仍然是零售商，仍然是我们销售的重要窗口。所以，我们在控制他们的同时，也要加强对他们的服务，甚至要比以往做的更细、更全。

控制大户是一项长期、艰巨的工作，需要烟草行业和经营户的相互陪护，也需要烟草内部各个部门的相互配合，我们只有从货源保障、电话订货、物流配送、中队服务、监督管理等各个环节进行完善，才能实现真正意义的互惠互利、共同发展。市局在今年网建工作会议上提出的服务至上的 理念和ISO9000科学管理的设想很好的为控制大户工作奠定了基础。只有认真去做，才能做的更好，我们不能等、不能开，要通过行业人员的共同努力，在上级的正确领导下，一定能把控制大户的工作科学、有效的做好。

第二篇：学有效开展计量工作

科学合理开展计量工作，保油田科研生产的质量

新疆油田分公司勘探开发研究院实验中心茹克建

计量工作在我们石油企业的科研分析工作、基础管理工作、安全生产及动态监督工作中起着至关重要的作用，在实现我国石油现代化过程中是最为重要的基础工作之一。计量工作是科研生产和经营管理的重要技术基础，是提高企业素质、保证产品质量，保障安全生产，促进科学技术发展进步的重要前提。我们所处实验室是一个大型的综合性石油实验室，它承担着许多重大的科学研究和分析测试任务，在油田的勘探开发及科学研究分析工作中要使用大量的计量器具和仪器设备，计量器具的准确与否，直接关系到最终科学研究和分析结果的质量，影响着油田勘探开发、生产及设备的安全运行。计量工作贯穿油田勘探开发中科研生产和分析测试的整个过程，它是科研生产、分析测试信息的主要组成部分，没有准确、可靠的计量信息，要做到科学合理的油田勘探开发、安全生产及对油田有效的管理是不可能的。因此，我认为科学合理的开展计量工作是十分必要的，并应从以下几个方面进行开展。

1）加强对计量器具的管理

在油田开发和生产中，要使用大量的计量器具和仪器设备，要保证科学研究和生产的质量，就应保障计量器具检定工作有须合理的开展，这就要求我们加强对计量器具的管理工作。计量器具应严格按国家计量检定规程或规范进行检定，以确保计量器具在有效期内的正常运行和准确可靠。为能够科学合理的管理好计量器具，我们建立了计量器具数据库，对计量器具进行分类管理，实现了动态管理的目标，在数据库中反映计量器具的检定、送检等状况，直接进行送检率的考核工作。对所检定的计量器具进行跟踪，定期进行核查工作，确保每一件在用计量器具正常运做，做到了科学有效的管理，严格监督，杜绝使用未经捡定或超过检定周期的计量器具和仪器设备。通过以上工作，使得我们实验室的计量器具管理工作有较大的提高，达到了预期的目标，计量器具的送检率及在用计量器具的合格率达到了100%，保障了油田科学研究及安全生产的工作。同时，还采取一定的保护措施,加强对计量标准器的维护保养，良好的维护保养能保持计量标准器各项计量特性，保证溯源性，确保了计量标准器的稳定性和重复性。

2）严格进行三级审验制度

计量工作是一项科学性、法制性、政策性都十分强的工作：计量检定工作是一项严谨科学的工作，我们应严把工作中的每一道环节，检定的原始记录及证书的出具，都应科学的认真对待，所有的资料应保持它的真实性、完整性和准确性。工作中，我们严格进行三级审验制度，并充分利用检定数据的反馈作用，对科研生产过程进行有效的控制，在检定工作的过程中，严格按规程控制环境条件，减少环境因素对测量结果的准确性、可靠性和有效性的影响。建立了质量管理体系，依据管理程序进行，使我们实验室计量检定工作的能力及工作效率有较大的提高。定期向协作单位及客户进行意见的征求和回访，做到了无投诉意见，使我们的管理工作得到客户的认可，控制好每一个环节，确保质量的有效控制。

3）加强职业技能的培训

目前的计量领域涵盖面非常之广，自动化程度高，专业性更强，计量学的发展已成为标志社会进步的一项重要技术基础。计量工作在生产过程和质量保证体系中的作用是不可替代的，先进的仪器设备需要具有良好素质的工作人员来操作。我们针对目前的实际情况，加强对计量检定人员的技术水平，计量法律、法规及专业技能等方面的培训和学习，定期进行计量工作人员的理论和技术比武活动，使他们的理论知识和技术水平不断的提高和更新。制定出每年在不同实验室之间的比对工作的计划，这项工作可真实的全面反映出检测技术能力，既可以验证标准装置的稳定性和准确性，还可检验检定人员的技术水平，有利于发现问题，进行针对性的培训，达到提高检定人员的检测能力目标，通过实施以上的各项工作，使得员工队伍的管理和建设得到了促进。

4）加强职业道德和思想素质的培养

计量工作要求我们从事计量工作的人员要有严谨科学工作态度和较强守法意识。各项计量法律法规的制定，都必须依靠计量工作人员的严格执行，才能发挥作用，计量工作人员只有把良好技术业务素质、良好的职业道德及思想素质有机的结合起来，才能保障检定工作正常进行。这就要求从事计量工作的人员不仅要有良好的技术素质、业务素质，还必须要有较高的思想素质和职业道德，工作中应遵纪守法，热情的对待用户，杜绝人情关系，为用户所想，要做到公平、公正和准确，维护用户的利益，达到用户的满意，这也是我们最终所追求的目标。为了使这些工作落到实处，我们制定了服务管理制度及用户对检定人员的考核制度，严格按制度执行，对反映出的问题及时进行纠正，促进了员工的职业道德建设及思想素质的提高。

由此可见，只有科学合理的开展计量工作，提高对计量工作深层次的理解和认识，才能够促使我们石油企业更好的发展，更有利保障油田科学研究、安全生产及促进石油产品质量的提高。由于本人水平有限，可能存在不足之处，敬请同仁们批评指出。

第三篇：控制物流灭大户(DOC 14)概要

控制物流灭大户 作者 喻祥 蒋云飞

谁见过这样牛的大户

镜头一：梁佳汇怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆奔驰600就停在旋梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳汇明白，那是来接他的车，他更明白的是：能将车开到这个地方接他的周人法比他想像中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻。

镜头二：在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。可是梁佳汇此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次都到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去。这个周人法真精明。

镜头三：国际酒店的桌球室，周人法和梁佳汇玩斯诺克。一杆78分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30%，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳汇有点傻了。

……

AWORD的老板梁佳汇怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少AWORD的老板梁佳汇怕他，理由很简单： •周人法销售了梁佳汇50%的产品； •周人法的销售网络是全国性的；

•其销售网络成员大都是周人法的死党，很多是他的亲戚； •周手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏； ……

很少有这样的大户——AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳汇与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年时间里将AWORD的销量做了起来。由此而来的是，周人法牛到了能够在市场上销售出货价比厂家直营店更低的产品。

梁佳汇郁闷坏了

开始和周人法合作，梁佳汇看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，但很快这种高兴就被郁闷替代。

郁闷一：营销部门功能丧失

由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是由他自己的销售队伍解决，根本不允许AWORD的业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻。

周人法对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务性工作，而且时常通过代理的其他品牌对AWORD品牌进行打压，叫AWORD的业务人员投鼠忌器。

这样，梁佳汇的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。

郁闷二：直营店受到冲击

为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳汇在很多主要城市开了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。

因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌上赚取利润。

最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。

郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商

周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。

周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳汇很难摆平这样的关系。郁闷四：厂家的政策打死了自己

由于周人法销量的分额大，迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户。

撬动周人法的渠道、斩杀这样的大户势在必行，但是怎样在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？

破局： AWORD具备什么？

破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别是面对这种对企业来说如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，要实现破局很难，但是，机会同样存在：

AWORD的老板梁佳汇还是有实力的：

经过这么多年的摸爬滚打，梁佳汇积累了不少资金实力，整个企业的运作处于良性的状态，完全可以拿出资金用作市场的投入，把市场继续做大。而且企业管理井井有条，企业的抗风险能力还是很强的。梁佳汇也不是营销的门外汉：

当年一个人提着包打下了AWORD的天下，梁佳汇对白酒行业的了解和对营销的理解都比较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思路。

事实上，只要AWORD将自己的市场做大，就相对来说降低了单个经销大户的份额。

二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商：

斩杀大户，最主要的是要有一批很好的二级经销商。刚才说了，周人法的下家很特殊，几乎实力都不错，而且对周人法的忠诚度极其高，所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大，对AWORD来说一定要在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。

事实上，除了周人法的二级分销商，众多同样有实力的经销商还是比较多的，只是比较分散而已，若能整合起来、团结起来，一样是非常强大的分销力量。

AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间：

AWORD一直表现出较快的上升势头，这十分关键，也是吸引其他经销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品。这个方面AWORD要感谢周人法，他一直将AWORD产品卖得很好，并保证了该产品有一个快速上升的趋势。和周人法的矛盾没有激化：

即使梁佳汇对周人法有着很多不满，但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有要求都得到厂家满足，梁佳汇对他的不满更多地是放在肚子里。这暂时稳定了周人法的心，让他觉得厂家对他没什么“脾气”，也不敢有什么“脾气”。大户本身存在着致命的弱点：

像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的，那就是习惯了被厂家哄着，对厂家牛烘烘地惯了，认为厂家不敢拿他怎么样，同时赚钱也赚得“顺手”了，很容易被麻痹。这往往是大户在和厂家打交道的致命弱点。

有能力迅速将新的经销商扶植起来：

一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革的成败。周人法不让AWORD直接插手市场开拓，要那些厂方业务人员做服务，正好让AWORD有了一支很强的助销、协销队伍，扶植经销商成为了AWORD的强项。

企业原有的营销队伍稍加培训转型，前期注重其区域开发的能力。这样，既能开发市场，快速挖掘经销商，又具有帮扶经销商的能力，这支队伍还是靠得住的。

为什么替经销商做物流？

企业具备了以上条件，为斩杀大户提供了机会。这里的关键是――不惊动大户，同时能够提升企业长远的市场竞争力。斩杀大户的方法很多，比如招商、直接停大户的货等等。但这些方式都过于张扬，很容易让周人法警觉，给周人法这样的大户反击的机会。一旦造成瞬间的合作崩盘，对于企业也是巨大的损失，市场不好控制，企业就会得不偿失。

又想破局，又想悄悄地进行，前期麻痹大户，到底应该采用什么方法呢？这个突破点就成了破局的关键。在找到这个点之前，我们先看看大户的特点：

一般而言，一级分销的基本利益在于稳定而大量的货物流转。对于他们而言，还有一个潜在的利益就是，快速进行资金周转，无库存压力，无资金压力，这就需要他们具有稳固的二级经销商。

促动他们的长期欲望是：拥有自己独立品牌的产品，和自己独立运作的市场。

那么除了让利以外，还有什么东西能够打动他们呢？无非有两点：一是减少风险，主要是减少库存的压力；二是继续加大对他的二级分销商的帮控，使他的二级网络更强大。

通过上述分析，一个词汇突然凸现出来：物流。

企业如果想办法把物流控制住，作为一个起点，能不能既麻痹大户，又为斩杀大户起到关键的作用呢？让我们分析一下：

1.做物流的根本是控制渠道：

牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码，企业之所以选择大户，好处有两个：一是其分销能力强，二是其具备资金实力和仓储实力。与之相对应的是：二级经销商之所以愿意和一级经销商合作，还不是因为自己的实力不济，而大户却能够很好地给他们运输产品，提供各种服务？如果失去了资金、仓储和物流的优势，大户就像被砍了一只胳膊。实力弱化了一半。2.做物流，打服务牌完全可以麻痹大户 大户自己控制物流肯定也是双刃剑，一方面，大户可以有更多的实力和企业叫板，更好地控制下级经销商，可另一方面确实也存在巨大的资金压力和风险，所以很多大户面对这个问题都非常矛盾。如果企业能够打消大户的疑虑，打出更好地服务大户和减轻经销商资金压力的牌，把企业来建立物流当成一个美丽的幌子，周人法难免不心动。

由于周人法经销品牌很多，仓储压力和资金压力都很大，他也想解决这个问题。同样，他对下家要不就是送货，要不就是下家自己提货，时常出现下家断货的情况。

由企业直接做物流，对此，周人法自然十分满意，AWORD缓解了他最头痛的仓储和资金压力，同时又是在几乎没有资金投入的情况下赚钱。

这是一剂最好的麻痹剂，也给他画了一张美丽的饼。3.做物流，控制下游经销商，不能让周人法警觉

周人法一直不允许企业业务人员和二级经销商直接发生业务上的接触，企业当然要继续配合周人法的想法。

可是，物流建了起来，厂家的人总要送货吧，这样以送货为由，业务人员有了直接和下一级经销商接触的机会，拉近了厂家和基层经销商的关系，同时业务人员可以为二级经销商的替换做大量的市场摸底和遴选工作。

周人法想不让业务员和二级经销商接触也不行，二级经销商和厂家有了合作，当然就有了进一步发展的可能。4.做物流，企业的触角深入到了终端

酒业的二级经销商大多对仓储、铺货、终端配送等物流环节的管理并不了解，极其需要企业在这方面的服务和指导。这又为企业将触角深入到终端提供了条件。

5.做物流，树立了企业的竞争优势

能很好地在物流配送上为经销商服务的企业很少。大多数竞争企业的竞争手法都是围绕着促销、价格进行，AWORD替经销商做物流，不但减少了经销商在物流环节的投入，降低了经销商的成本，同时也提升了AWORD企业的市场竞争力。6.做物流，降低了货款风险

企业直接做物流，使原先零散地分布在市场上的货款大大减少，通过快速的货物流转达到经销商和厂家资金的快速流转，降低了货款风险。

总结：AWORD企业为周人法做物流，看上去是继续在周人法仓储和资金等最薄弱的环节上，加强对其服务，实际上是向其网络渗透乃至最终斩杀他的杀招。

说到底，一方面，通过打造物流麻痹了大户，甚至得到大户的配合和支持；另一方面，是逐步提升企业在渠道上的竞争力和对二级分销商的影响力。

痛灭周人法

组建物流虽然作为斩杀大户的一个点，但也必须和诸多因素配合，才能达到最终的目的。重新建立营销队伍

这是一项极其重要的工作。AWORD原有的营销队伍的营销功能几乎丧失，尽管可以参与斩杀大户后的助销活动，但在斩杀阶段，作为熟面孔，他们不宜出现。因此，重新建立一支富有战斗力的营销队伍十分关键，在大户被灭的过程中，迅速运作新的渠道完全要靠这些人。为此，AWORD企业精心招聘了一批酒业一线高手，被针对性地派往周人法最大的11个市场区域，他们各自对被派往的区域十分熟悉，有很多老关系。他们的身份是“物流服务专员”，但实际上他们都是这些大区的经理。给周人法一个美丽的幌子

“零库存和零资金”是AWORD给周人法的一个美丽的幌子。以对他提供物流支持为由，在其他政策不变的情况下，为他的主要市场区域建立配送中心，为下一级经销商送货和配货。

这样周人法在经销AWORD的产品时，几乎可以实现“零库存和零资金”的经销方式，条件是厂家不再给周人法提供铺底的支持，很好地解决了对周人法货款回收的问题。全面建立配货中心

选择周人法最大的11个区域建立配货中心，并为配货中心配制专门的物流管理人员和一些运营设备，如汽车等。

其实，酒业配货中心的建立并不难，AWORD企业无非是在这11个地区租用了当地的仓库和一些办公场所。发掘可替代的二级经销商

表面上，“物流服务专员”是在为周人法做物流，实际上他们的首要任务是为企业物色经销商。由于他们都是酒业的老江湖，又熟悉区域，加上AWORD品牌良好的发展势头，可替代经销商寻找得十分顺利。对二级经销商施行软政策

对于替代经销商，AWORD企业给出更低的价格（当然这个价格要高于原来给周人法的价格，但低于周的出货价）、更灵活的促销、更多的人员培训、更到位的铺货补货服务„„

这些软政策，对替代经销商有着很大吸引力，一个替代性销售网络很快建立。

一夜之间断了周人法的货

在各方面准备到位的情况下，这包括： •周人法货款结算清楚；

•周人法销售网络的存货几乎为零； •各配货中心货源充足； •替代经销商准备就绪； ……

AWORD企业几乎是在一夜之间将周人法的货给断了，痛灭周人法就此结束。

因为，就在给周人法断货的第三天，在企业最大的市场，也是周人法销售最好的市场，企业开了一次成功的招商会。二级经销商哪个不愿意直接和具有强大物流支持的强势厂家合作？对于商人而言，惟有利益是永恒的，企业的渠道开发很快就接上了。

企业不是简单地灭了一个大户

AWORD企业的渠道实现重心下移，企业和各级经销商的利润都得到很好的改善。更重要的是，AWORD企业借助痛灭周人法的机遇，基本上建立起了自己的物流系统，对经销商的掌控更加有力，对市场的反应也更加迅速，企业的市场竞争力得到迅速提升。

此后，周人法多次找AWORD企业老板梁佳汇，要求再次经销AWORD企业的产品，梁佳汇笑而婉拒，这样的客户他惹不起，总躲得起！

实际上，梁佳汇最后还是很感谢周人法，没有他，自己的市场不会发展得那么快，没有他，自己也不会建立起现在这个物流体系。想着，想着，他就会心地笑得„„

联纵智达的几个思考

这个案例的关键点在哪里？

痛灭周人法之后，企业如何迅速将新加盟的经销商扶植起来？这个过程是本次运作最后的工程，也是AWORD企业新渠道成败的关键。

如果说，通过控制物流来灭周人法是一个思路的话，如何建立和运作物流系统，以及扶植经销商迅速成长就是两个相对完整体系。我们认为：这两个体系的各个细节的执行到位才是我们本次作业成功的保证。

每个案例肯定有它的现实基础：

每个案例都没有可复制性，梁佳汇之所以能将物流这个点作为破局的关键点，当然有很多现实基础。

首先，构建物流体系是企业现实的需要：已经具备较大市场规模的AWORD，大经销商制和省级代理制已经不适合企业的发展要求，企业要做大，必须摆脱大户的控制，要逐步自己控制市场，按照自己的策略去规划市场，进行布局，斩杀大户只是早晚的事。配图：（AWORD企业的物流发展变迁表）

同时，由于有了一定的企业规模和利润的支撑，与其让大户叫板，不断地让利给大户，不如自己控制网络。把让给大户的利润作为自己组建渠道和物流的投入，是长远发展的基础，也是符合现实状况的。在对市场进行分析时，我们认为，渠道扁平化一定是该企业发展的趋势，现在做的，也是为未来做准备。

其次，企业也要能支撑这个方案。由于企业有一定的资金实力且处于良好的管理运作中，另外企业招到较好的营销队伍，这些资源都良好地支撑了企业的这种行动。

作业之外的附加收获：

在总结本次作业时，我们还有一个体会十分深刻，在为企业服务时，如果能给作业结果带来更多的附加值，或许这样的作业才更加有意义。

正如本次作业，企业对我们的要求仅仅是要我们扭转不合理的厂商关系，建立新的渠道体系。但是，作业结果是：企业有了另一个收获——基本建立起了自己的物流系统。

有了这个砝码，企业还会害怕大户的叫板吗？

第四篇：让阅读教学更有效

让阅读教学更有效

让阅读教学更有效是每一位语文教师的理想追求。怎样让阅读教学更有效呢？

作为教师的我们首先要做到一下两点：

一、要深入解读文本，在与文本对话中寻找语文的美。

语文特级教师钱梦龙曾说：每次备课，我总是反反复复地读课文，或朗诵，或默思，或圈点，直到确实品出了“味儿”，才决定教什么和怎么教。全国知名教育大师于永正老师也多次说：语文教师备课就是备读，读出了“味儿”，也就能讲出“味儿”，任何一篇文章，只要自己读出了感觉，就能把学生的热情给“激”起来。比如：《争吵》这篇课文，我们不但要引导学生读出文字表面的内容——同学之间友谊的伟大，还要联系学生的生活实际引导他们读出文字背后的深远含义——同学之间应该如何相处以及问题如何解决，让学生在平实的语言文字中领悟生活的真谛，体会语文的美。再比如：教学史铁生的《秋天的怀念》，通过诵读，学生都能领会到母亲给予孩子的真爱，发自内心的深深的关爱，我们还可以通过品读交流和联系学生情感经历进行深入思考，紧扣中心句“母亲扑过来，抓住我的手，忍住哭声说：‘咱娘俩，好好儿活，好好儿活’。”中的“扑”“抓”“忍”挖掘出文字背后的内涵，即：关爱生命和珍惜生命的生命意识，不但要好好儿活，还要活出自己的生命精彩等，从而真正触及学生心灵深处，让他们在字里行间深受震撼，在文本阅读中思考未来，在语文教学中感受文字之美，思想之美，心灵之美。

二、要深入解读文本，在与文本对话中寻找语文的美。

教师要走进文本，在与文本交流中寻找语文的美。

读什么想什么，将自己的心贴近文本人物的心，你将听到他内心深处的东西。窦桂梅教学古诗《宿新市徐公店》时，让孩子闭上眼睛，一边倾听自己美美的描述一边用诗句回答此时的美景，乡村生活的怡然自乐和景色宜人以及童年生活的美好和快乐在窦老师的描述中清晰可见，我们仿佛看到了篱笆墙、幽静的小路、飘落的花朵、稀疏的树阴、奔跑的儿童、金黄的油菜花、漂亮的蝴蝶，又好像看到了“儿童急走追黄碟”的小心谨慎和蝴蝶“飞入菜花无处寻”的无可奈何，我们又为一个小男孩儿惊人的想象力啧啧称赞，他在窦老师的语言引领下走近蝴蝶，双手悄悄合拢，竟然捕捉到一只蝴蝶，一只金黄色的、正扇动着翅膀想要逃跑的大蝴蝶，惊喜与激动在他的小脸上浮现，吃惊与兴奋在他微闭的大眼睛中忽闪着。好美的意境，好惬意的心境，就连我们这些听课教师也如同在油菜花中寻觅蝴蝶心驰神往了。窦老师这种“过电影”似的教学方法，有效地将学生的阅读体验转化为审美想象，帮助学生体会一种“朦胧而舒心的快乐”，从而引导学生进入“阅读的森林”，使学生养成了“终身阅读”的好习惯。在课堂上我们教师如何做好有效的阅读教学呢？

一、书声琅琅，不绝于耳

书声琅琅，是我们传统语文教学中的一种有效教学策略；琅琅书声，亦可把我们汉语言文字中所特有的音韵意味传诵出来。语文课上书声琅琅，须讲究三种境界：

第一字字词词求正确

读准每个字词的音，是语文教学的起点，我们尤其应把着力点放在生字新词的读音上，要舍得花时间让学生反复的读、记，要善于根据汉字的构字规律，引导学生轻松地读、记。人生求学识字始，可以这样说，小学阶段的识字教学，是语文课堂上的第一缕语文味，要让它历久弥香。

第二句句段段求通畅

这有一个过程，教师要将学生的课前预习与课内的初读检查结合起来，由读正确到读通畅。文不读通不开讲，磨刀不误砍柴工。当然，读通畅需要有一个量的积累过程，这容易变成你一遍、我一遍、他一遍的机械重复，反复单调的重复必然会消解语文的味道。因而，我们需要在朗读的形式上不断创新。比如，自由读，指名读，开火车读，小组读，齐读，男女声读，老师范读，录音范读，轻声读，比赛读，重点句段反复读······

第三感情朗读求真情

有些老师在指导学生有感情朗读方面存在一种误区，以为有感情朗读就是大声朗读，就是比谁的嗓门大，结果学生越读越累，有感情朗读应达到的以声传情的效果大打折扣。其实，有感情朗读须讲究一个“真”字，要真有感情，真有感悟，读出真情，读出真心，而轻重缓急、抑扬顿挫的朗读技巧，则是附着在真情之上的。唯有这样的真情朗读，才能最大限度地让学生品尝到语言的“有声味道”。

语文课上书声琅琅，让学生开了口，动了情，我们何乐而不为呢？

二、品味语言，感悟形象

“课标”提出“语文要课内外结合”、“树立大语文教学思想”、“语文综合性学习”等理念，这些理念确实反应了语文学习的必然规律，但是我们的老师在实践的过程中，往往是外来的东西占据了主流，课堂上唱、跳、画、演等形式层出不穷，新鲜的花样真不少，而冷静下来思考，我们不得不问自己：语文课，还有语文味吗？语文课到底该怎样上？学科综合的本意是我们现在理解的这样吗？

不容置疑，众多的花样，虚化了语文，虚化了小学语文课堂！因此，我认为语文课堂最主要的任务还应该是让学生品味语言，感悟形象。正本清源，这才是小学语文课堂教学的魂。其他的那些形式可以做为语文学习的补充，课堂上我们决不能肥了别人的田，而荒了自己的园。

三、自由对话，焕发异彩

新课标指出阅读教学是学生、教师、文本以及编者之间对话的过程，在我们的语文课堂中要创设宽松、自由、和谐、民主的课堂氛围，使课堂由封闭走向开放，让学生的身心在宽松自由的课堂氛围中去尽情释放、洒脱驰骋。彼此敞开心扉，相互倾吐，相互接纳，感受到心灵的愉悦，感受到学习语文的乐趣。

四、关注生成，随机应变

教学有法，教无定法。课堂教学是师生共同经历的一段生命的体验。师生彼此是学习的伙伴，是“教学相长”，老师应该以学定教，用自己的语言，用自己的理念，用自己的经历去“配合”学生，或者说是师生合作。学生的思绪是不确定的，因此，课堂是动态的，是生成的，美就美在学生的不可预料，美就美在老师的随机应变。

《雷雨》的最后一自然段——“雨停了，太阳出来了，一条彩虹挂在天空。蝉叫了。蜘蛛又坐在网上。池塘里水满了。青蛙又叫起来了。”

教学这一部分内容时，让学生听着美妙的乐曲，想象雨后美景图：“同学们，你们眼前出现了一幅怎样的画面？”“啊！雨渐渐地停了，太阳公公笑眯眯地从山后升起来。天边，一道道美丽的彩

虹！……”学生们入情入境地感受了雨后空气清新、彩虹高挂的美景。我不禁喜上眉梢。

“啊！雨后空气清新，彩虹高挂，让我们一起读读课文，感受一下这种美吧！”我趁势引入课文。随着导语，动情的朗读开始了，同学们都沉浸在大自然的美景之中。这时，一个学生突然站起来，大声说：“老师，我觉得课文写得不美。”原来和谐的课堂气氛一下子被打破了。

气氛变得严肃起来，大家都盯着他，又望望我。

“你为什么这样认为呢？”我压住心中的扫兴和遗憾，不失温和地问。

“因为他写得不够生动、具体。比如说“太阳出来了”。为什么不说“红脸蛋的太阳公公笑眯眯地出来”？这样写出太阳的样子和颜色，多生动啊！你从前不是说过吗？写作文要生动、具体，所以我觉得不好。“

哦！原来如此，我蓦然想起来了。

——我告诉孩子们，写文章要生动、具体，要形象地描绘，要细致地刻画，要用上好词好句。

课堂上孩子迸发出的无限活力和神奇想像会令我们的教学焕发异彩。重视学生在课堂教学中的主体地位，关注生成，才能感受到那一个个鲜活、独具特色的生命，才能使四十分钟展露生生不息的活力，体现出最迷人的魅力。

语文阅读，能把辽阔的空间和漫长的时间浇灌给你，作为一名语文教师一定要重视课堂的语文阅读教学，让阅读更有效。

第五篇：学习演讲稿：如何学习更有效

学习演讲稿：如何学习更有效

下文是一篇学习演讲稿，在平时的学习中，不擅长的科目要多用些精力，但其他课程也不能置之不理，否则会寸进尺退。让我们一起来看看具体内容吧!

大家好!

我演讲的内容是：如何学习更有效。

同学们，我们每天课业负担较重是比较正常的。如何分配学习时间显得尤为重要。

我认为主科中，语文是最难学习的科目。它分为基础、阅读、作文三项，知识面十分广泛。在基础题中，易错的音、字等和需要背诵的课文及关联词语最容易答对。这类题主要考察对基础知识的熟练掌握。判断病句，语意连贯等稍有难度的题型要多做课外题，学会解题的方法。阅读题中，小阅读较为简单，只要从文中摘录信息即可。其余两个阅读要多加练习，增强理解能力，也要注意对平时课外音、字的积累。作文也要多积累好词好句，写字的速度需要快一些，最好多准备几篇应考的优秀作文。

数学题最为灵活。在平时练习中，不能死记硬背，要学会解题的思路。做题时也要认真仔细，各种公式必须背熟，它们对考试起着至关重要的作用。平时如果有不会的题，不能留到最后，要敢于发问，不能不懂装懂。

英语注重对单词、语法的掌握，练习册也十分重要。要认真完成作业，背熟单词、词组，加强对笔记的复习。阅读理解、首字母填空为课外题，要学以致用，读懂文章，注意词语的形式。

在平时的学习中，不擅长的科目要多用些精力，但其他课程也不能置之不理，否则会寸进尺退。

擅长的科目也要加紧学习，争取更上一层楼。上课要积极思考，才能吸收更多。学习时劳逸结合，也会收到事半功倍的效果。每个人情况不同，学习方法也因人而异。但只要努力，又怎能没有收获?

祝大家成绩进步!

谢谢大家!

学习演讲稿的精彩内容就先到这里。更多精彩内容，还请大家持续关注。