农村信用社发展保险业务（合集五篇）

第一篇：农村信用社发展保险业务

混业经营趋势下农村信用社商业保险业务的独立经营

一、《金融年鉴2012》农村信用社目前的经营窘境、代理保险业务收入较少

（1）各商业银行的业务构成、农村信用社的业务受挤压、利润降低甚至亏损，开展保险业务

（2）2012中国工商银行业务发展情况综合、中国工商银行股份有限公司2012年度报告、中国银行2012年报。。

【代理保险业务现状】

（3）.自 2006 年起，河北农村信用社开始发展以代理保险为主的中间业务，并取得了一定的业绩。截至 2010 年，河北农村信用社代理保险业务的收入总额超过 8 亿元，比 2009 年的 6.8 亿元增长了近20%。但需要看到的是，与信用社传统的存贷业务相比，代理的中间业务占信用社总收入的比重仍旧偏低，只有 2.9%左右；较之与农行等同等机构来看，8 亿元的代理收入更只是农业银行代理总收入的7.2%

（4）佣金（代理费收入）【代理费限制，收入有限---《关于规范代理手续费的》】随着保险市场进一步发展，代办费正式纳人代理手续费，并做出了代理手续费不得超过保费的5%的规定。到1999年，财政部更是明确规定:“保险公司可以根据实际业务经营情况确定某一险种，某一条款或不同形式代理人的代理手续费支付标准，但代理手续费支付总额最高不能突破实收保费的8%。”【财政部在《保险公司财务制度》第四十七条中规定

（四）代理手续费支出及佣金支出。

1代理手续费支出。指公司向受其委托，并在其授权范围内代为办理保险业务的保险代理人支付的代理手续费。保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。公司可以根据实际业务经营情况确定某一险种、某一条款或不同形式代理人的代理手续 费支付标准，但代理手续费支付总额最高不得突破实收保费的８％。２、佣金支出。指公司向专门推销寿险业务的个人代理人支付的佣金支出。佣金最高支付总额不得突破缴费期内实收保费的５％。已支付佣金的营销业务不得再支付代理手续费。】

（5）代理存在的问题

1现在农村信用社与保险公司之间的合作方式普遍采用的是“多对多”的模式，即每家信用联社都与各家保险公司合作。然而从长远来看，这种“多对

多”的模式是一种很不稳固的合作模式。

二、混业经营下，成立金融控股集团，独立开展商业保险业务

我国《商业银行法》第43条规定:商业银行不得从事信托投资和股票业务,不得向非银行金融机构和企业投资。该条款表明我国禁止第一种混业模式即全能银行模式,不允许在同一金融机构内同时进行银行、证券、保险等业务,禁止银行、证券等金融机构间的直接交叉持股,不允许成立经营性金融控股公司(即一家银行直接控股另一家非银行金融机构)。但是事实上,《商业银行法》对纯粹性金融控股公司模式,并没有明确指出应该禁止或者发展,这为有关银证合作、银保合作方面的金融创新留下了空间。所谓“纯粹性金融控股公司”,是通过成立一家不经营具体金融业务的母公司,再由这家母公司来分别控股银行和证券公司(实际上可能是母公司被银行控制)④。所以,我国以金融控股公司方式进行的混业在法律上并无障碍。其实,金融控股公司(国内称金融集团)在我国一直存在,其中最有代表性的是光大集团。这种模式比较符合中国的现状,称之为“光大模式”。中国光大集团就是一家纯粹性金融控股公司,集团目前拥有光大银行、光大证券、光大信托三大金融机构,同时持有申银万国证券公司19%的股权,此外还拥有在香港上市的三家子公司:光大控股、光大国际和香港建设公司。1999年12月15日,光大集团又宣布与加拿大永明人寿保险公司联手组建中加合资人寿保险公司。目前的光大集团就是在一个金融控股公司下的商业银行、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构分业经营、分业管理,同时又实现了同时在同一利益主体下互相协作的混业经营局面。

三、目前农村商业保险因诸多原因，待开发市场广阔，农村居民需求高

农村商业保险密度低，市场广阔。三农重视的提高、国民基础

农村人口分散、管理成本高，赔付率高，农村保险网点建设成本大。各大保险公司追求利润最大化的同时缺乏对农村市场应有的关注

（1）广阔的市场： 年, 农险保费收入 6.4 亿元, 占当年财产险保费总收入的 0.82% , 同比下降 20% , 是1982 年以来下滑幅度最大的一年;2003 年继续下降,全国农险保费收入为 4.6 亿元, 仅占全国财产险保费收入的 0.5% , 按全国 2.3 亿农户计算, 户均保费仅为元。--《论我国农村保险的现状及对策》

目前真正开展农村商业保险的仅有中国人民保险公司、中国人寿、新华保险----《中国农村商业保险发展现状》 随着我国农村地区改革开放的不断深入, 农村经济得到了较快的发展。例如, 2002 年, 全国县域经济的国内生产总值达 5.7 万亿元, 占全国 GDP 的54.5%。全国县域经济 GDP 增长速度(当年价比)为11.3% , 高于同期全国经济增长速度。随着农村经济的不断发展, 农民收入也得到了快速提高, 农民的保险消费能力也不断增强。据统计, 2004 年我国农民人均现金收入超过 3500 元, 增幅达 500 元以上。部分沿海发达地区农民收入已经相当于 1997、1998 年全国城镇居民的水平, 而那一时期正是城镇保险市场快速发展的时期。可见, 农村经济的持续快速发展, 使得中国农村保险市场快速发展的条件开始成熟。【农民人均收入统计数据】

3.农村互助保险（农业互助保险）面临问题

但由于农业保险属于高风险险种，农业互助保险的综合赔付率很高，仅仅依靠会员交纳的保费远远不够。比如目前在黑龙江垦区运作的阳光农业互助保险公司，如果没有政府和农垦总 局 35％的保费补贴，其赔付率将会超过 100％。法国和日本政府在本国的农业互助保险发展过程中，给予的政府补贴一般也达 60-70％。------《论农业互助保险制度的构建》

补充材料

1.2003 年 4 月，银监会正式挂牌成立，人民银行总行合作司归入银监会，改称农村合 作金融机构监管部，由于银监会接管了人民银行金融行业监管的职能，因此全国农村信 用社的金融监管与行业管理权力也转移到银监会。

2.《深化农村信用社改革试点方案》提出农信社的改革必须尊重市场经济法则

强调信用社要继续农村、农业和农民服务，提出农村信用社可以根据自身实际情况和属地区域经济特点实施完善相应的产权制度，在原有的合作制之外，还可以选择股份制、股份合作制。方案明确提出了要通过改革要让信用社成为具备独立经营能力、自我控制和约束能力、有内在发展动力、能够自行承担风险的市场主体。

3.农业产业是微利甚至亏损产业，比较效益低，政策性强，农业生产受自然气候、市场供需环境影响，风险大且风险防控难，农民抗风险能力弱，涉农贷款从金额上来说小而散、从效益上来说利差小利润低，有很强的公共性、公益性、政策性，其营销经营成本相对其他商

业贷款高。股份制商业银行极强的逐利性与三农微利性、政策性是天然的矛盾（中国人民银行泸州市中心支行课题组 2011）。

4.【结构图】农信社合作社，农信社国际金融部门，政通农信社培训学校，农信社信贷部门等。

5.稳定和发展，现今我国的农业生产和农村中小企业依旧呈现规模小且分散的局面，农业 依旧是弱质产业，而商业银行极强的逐利性天然与农业弱质产业的特性不符，农村信用社拓展保险兼业代理的必要性

分析

摘要：随着我国金融体系市场化的逐步加深，作为商业银行三大支柱的负债业务、投资业务和中间业务的收益贡献率也发生了显著的变化。各大银行纷纷加快中间业务的战略发展布局，在试图抢占这一高增长、高收益率市场的同时逐步降低利率市场化所带来的营收下滑、风险加大。而农村信用社由于其特殊的市场定位和鲜明的政策性，信用卡、基金托管、咨询理财等中间业务并不适合收入低、需求小的农村市场。因此，如何开拓新的业务摆脱当前的经营困境，更好的服务三农，成为摆在农信社面前的重要课题。而混业经营的大趋势为农信社独立开展保险业务提供了良好的契机。

一、开展的必要性分析

1． 支柱业务受挤压、利润降低

2007 年，中国农业银行重新回归国内的农村金融市场，并开始大量增设在农村地区的营业服务网点。与此同时，中国农业发展银行也不甘落后，也迅速的开展了在农村金融市场上的“圈地运动”。据不完全统计，截止到 2011年底，中国农业银行在全国县域的营业网点达 1.2 万个，首次超过了城市的综合服务网点，占到了全行网点总数的54%左右；县域涉农贷款总额也突破 1 万亿元，增速连续四年超过了 100%，这些都无疑给严重依赖农村贷、存业务的农村信用社带来了空前的竞争压力。同样，中国农业发展银行在河北省范围内也已建立了 10 个二级市级分行，151 个县级支行，仅 2012 年一年的贷款数额累计即达到 305 亿元。

2001 年 11 月，我国正式加入了 WTO 贸易合作组织，国内的金融市场也随之开放。根据 WTO 的相关协议，我国应逐渐取消外资银行的地域经营限制，并承诺在 5 年的金融保护期后，允许外资银行在内地独立开设金融服务

机构，享受与本地企业同等的市场经营权利，这意味着我国的金融市场将彻底的对外开放。2007 年，汇丰银行即在我国的湖北农村地区首次开办了村镇外资银行，并于 2008 年在张家口市尚义县的农村地区开设了小额信贷试验基金，为进一步进驻河北乃至全国的农村金融市场打下了发展基础。由此不难看出，对于河北的农村信用社来说，外资银行已显然成为了一个不可忽视的潜在竞争者。面对外资银行雄厚的资金实力、完善的金融服务、一流的技术水平，河北的农村信用社将会面临与承受空前的竞争压力。-------重点参考-------《河北农村信用社深入

发展代理保险业务的必要性研究》-----五力模型是由波特（Porter）提出的，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。在该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。决定企业盈利能力首要的和根本的因素是产业的吸引力。

2.保险代理业务收入“杯水车薪”

目前在农村信用社代理的险种主要有

自 2006 年起，河北农村信用社开始发展以代理保险为主的中间业务，并取得了一定的业绩。截至 2010 年，河北农村信用社代理保险业务的收入总额超过 8 亿元，比2009 年的 6.8 亿元增长了近20%。但需要看到的是，与信用社传统的存贷业务相比，代理的中间业务占信用社总收入的比重仍旧偏低，只有 2.9%左右；较之与农行等同等机构来看，8 亿元的代理收入更只是农业银行代理总收入的7.2%。

二、开展模式的选择

三、保险业务的市场定位

1.农信社的性质

2.农村商业保险市场广阔

第二篇：农村信用社发展保险业务的几点思考

农村信用社发展保险业务的几点思考

【摘要】 随着我国金融业的全面开放，农村信用社正面临着前所未有的挑战。多年来形成的经营模式已经很难帮助信用社获得更大的利润，如果想在竞争中不被击倒，就必须从传统的以存贷款业务为主要经营渠道的模式调整到与中间业务并重的发展方向上来。农村信用社在中间业务研发方面进行了一定投入也取得了一些成绩，但由于受传统经营思想的影响、自身条件的限制以及各项政策的制约，导致了中间业务开发的不平衡性和低层次性。因为信用社具有市场容积大、客户数量居银行业前列等优势，现阶段适宜发展普及型的中间业务，而银行保险就是这样一个具备成熟条件的中间业务产品。

【关键词】农村信用社 中间业务 保险

保险(insurance)是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。

一、信用社的保险业务发展现状

银行保险在中国已经发展了几十年，但我国居民拥有的基本保险明显不足：根据2009年的统计数据, 我国保险密度为831.14元，保险深度为3.32%。尤其是在农村，大部分保险业务尚处于待开发状态，这就为信用社在保险领域内的发展预留下了巨大的发展空间。

目前，大多数信用社的保险业务还处于发展初期，以保定市某联社为例，2010年营业收入10849万元，其中中间业务收入282万元、占比2.60%，代理保险业务收入74万元、占比0.68% ；2009年营业收入9278万元，其中中间业务收入178万元、占比1.92%，代理保险业务收入103万元、占比1.11%。虽然该联社的保险业务收入占比相对较低，但是在整个营业收入中处于一个不可忽略的地位。

由于大多数信用社现在还只能开办浅层次的代理销售险：代理销售储蓄分红型或投资连结型的保险产品以及代理销售贷款抵押品财产险和借款人的人身意外伤害险等。而且销售方式主要为封闭式的柜台销售，售后服务有限，即使做得好的信用社也只是为客户提供一些简单的保险计划，客户根据情况自行判断是否需要购买。

因此农村信用社办理代理保险业务存在许多不足：

一是由于保险公司疏于培训，加之信用社部分职工不注重学习，导致信用社保险代理人员普遍缺乏专业的保险知识和相应的宣传技能。部分农村信用社营业人员对客户未认真进行理财和提前退保的风险提示、只介绍购买保险的利益优势，有意或无意的忽略对客户提前退保等情况下可能造成的资金损失。而农村信用社营销保险的客户对象主要是农民，由于其文化层次普遍偏低、信息掌握渠道狭窄、对保险知识不甚了解等原因，必然导致其对购买保险与储蓄存款认知模糊，在片面宣传下，只认为购买保险比储蓄存款要划算些，没看到特殊情况需要退保等可能造成的资金损失，如果客户在提前退保必然要与信用社产生纠纷，从而影响客户投保积极性和信用社的声誉。

二是在代理保险业务宣传时，个别工作人员拿农村信用社同期储蓄产品收益与保险产品比较，强力宣传购买保险所能获取的超额利益，贬低农村信用社自身业务产品，不利于农村信用社存款业务的拓展和市场形象的提升。

三是在代理保险业务宣传时，个别工作人员为打消客户的疑虑，告诉投保客户“在农村信用社购买保险，有事由农村信用社负责”。由于农村信用社扎根农村，在广大农民中有很高的信用，为此，大部分客户就冲着农村信用社几十年的信誉而购买保险。

二、信用社发展保险业务的优势

积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，实现与保险公司的资源共享。

首先，代理保险业务，不但可以在基层、乡村、城镇的客户群中扩大业务范围，而且，通过代理各家保险公司的保险产品，在为客户提供多元化、多方位金融服务过程中，进一步巩固了自身的经营实力。

其次，代理保险业务，既可以在金融资本市场获取更高的利润回报，又能以低廉的业务成本，换取更忠诚的客户群体，使农村信用社在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过推广代理保险业务，可以延长信用社的经营链，提高客户的忠诚度。

再次，代理保险业务，通过完善客户的保险，加大了信用社贷户的抗风险能力，能降低信用社的信贷风险。能够不断提高网点赢利水平，降低经营成本。

最后信用社通过与保险公司合作宣传，可以增强社会对信用社的信任度。经过保险公司的定向培训，可以提高信用社人员的营销能力和个人素质。

三、农村信用社发展保险业务存在的问题

第一，农村信用社代理保险业务，处于萌芽状态，代理保险业务合作伙伴少，代理保险产品单一，开展的代理业务，其主要集中于小额信贷意外险业务。还没有成文的规范和强有力的约束机制，这制约了代理保险业务的更快发展。

第二，农村信用社代理保险业务，具有局限性，基础管理薄弱，各种服务手段也不尽健全，代理保险业务还仅仅局限于劳务型、服务型，信息和物流渠道不畅，保险服务体系还有待完善。

第三，农村信用社代理保险业务，其代理保险业务的收入占主营业务收入的比例偏低，代理保险收入和信用社营业收入增长不成正比，片面地束缚和钳制了代理保险业务的更大发展。

第四，农村信用社对代理保险业务的宣传不够。一方面，没有就农村信用社所开展的代理业务，进行大范围的宣传，向农民朋友说明开展代理保险的目的和意义，让三农可以接受，保险是自愿的，而不是农村信用社强制的。另一方面，由于各方面原因，个别农村信用社在保险代理业务宣传过程中，存在不规范现象，亟待关注和规范。

四、对于农村信用社发展保险业务的几点建议

1、丰富代理保险业务结构，培育保险氛围

目前，大部分代理保险业务都是利用农村信用社的信贷资源的，代理保险业务合作伙伴少，代理保险产品单一，只有不断改善和丰富代理保险业务结构，采用多种方式加强合作，才能真正实现农村信用社和合作保险公司双赢的局面。

例如：可以在信用社的基层网点推广储蓄型保单的质押贷款；在信用社办理保险业务的客户可以享受贷款利率优惠；发挥信用社员工稳定的优势为客户安排长期服务专员，改变以往因保险推销员不稳定导致的种种弊端„„

根据乡镇企业抗风险能力比较弱的现状，信用社应该在财产险方面有所突破，设计一些适合中小企业的新型财产险，如小企业雇主责任险、小企业利润损失险、商铺盗抢险„„

在推广保险业务的过程中，信用社必须充分考虑农村客户的理解能力，为他们提供简单易懂、标准化的保险产品，产品说明尽量做到简单明了，避免保险公司利用文字歧义和文字陷阱逃避风险。信用社应与保险公司积极开展推介活动，逐步培养客户控制风险的意识和能力，通过细致认真的推广教育，努力在农村培育保险氛围。

2、加强代理保险业务管理，培养专家型的保险人员

首先加强对投保单的管理。各信用社必须将投保单纳入重空凭证管理，建立好保管、领用、使用登记，防止其他渠道的投保单的流入，杜绝投保单管理隐患的发生。

其次加强保险期限的管理。严格要求保险公司尊重客户意愿，确保签订保险单（合同）的保险期限必须与投保单中约定的期限一致，发现有不一致的地方，不应贸然按险种规定的期限入帐，制保险单，应及时通知代理信用社和投保人，征求投保人的意见；信用社保险代理人员在办理代理保险业务时，不能有意的违背保险公司各项险种的保险期限的规定，签发的投保单期限与险种的要求不一致；另外，信用社收到保险公司的保险单后，要及时通知投保人领取。

再次开办保单质押贷款业务，解决投保人的临时、紧急的资金周转问题，降低投保人强行要求退保而与信用社发生纠纷的可能性。

最后加强保险经办人员的培训，一是可以通过正向激励积极资助业务人员自我开发，将教育方向与员工自身利益相结合，逐步形成“收入能高能低，人员能进能出”的竞争机制，从根本上调动业务人员的学习积极性。二是努力提高业务人员的学习兴趣，因为“兴趣是最好的老师”，尽量聘请有经验的专家，通过丰富多彩的教育方式让员工渴望学习。三是根据学习对象提高教育的针对性和实效性，强化学习效果评估，使得保险业务人员在上岗前必须取得保险代理人资格。

3、建立激励机制，树立“以效益为中心” 的经营理念。

在代理保险业务的开展过程中，解决好主营业务与代理保险业务的矛盾，存款的高成本、贷款的高风险，导致银行存、贷款利差逐步缩小。代理保险业务成本低、收入更加直观。加快建立健全相应的激励机制，奖罚分明，以调动员工参与代理保险业务的积极性，推动代理保险业务的发展。

4、加强代理保险业务对外宣传。

在宣传代理保险产品过程中必须要求工作人员对被代理的保险产品进行客观、全面的宣传讲解，既要介绍产品的优势，也要介绍产品的不足，特别是对客户提前退保等条件下可能形成的资金损失要进行必要的风险提示，让客户知晓购买保险与储蓄存款存在的本质区别，以增加客户投资理财的选择机会，切实维护客户的利益。不宜将自身业务产品作为推销代理保险产品的参照物，进行对比评价，以维护农村信用社自身业务产品的形象和农村信用社的社会形象，增强农村信用社的市场拓展能力。不能以农村信用社的信用导向客户对代理保险产品的认知，也不能以农村信用社的信用代替保险代理产品的风险。对代理保险业务要实行科学化、制度化管理，进一步量化、细化合理分配代理保险业务的任务，不断增加服务的技术含量，发挥基层网点优势，加强保险营销队伍建设，增强市场拓展力量，推动农村信用社代理保险业务的发展。

五、结论

构建和谐农村是建设全面和谐社会的重要组成部分，在构建和谐农村的过程中保险发挥着重要的保障作用，然而多年以来大部分保险业务始终未普及到农民当中，在今后的日子里，通过农村信用社的推广能在我国广阔的农村建立起保险服务网络，为“三农”及中小企业保驾护航。

参考文献

[1]保险基础知识,新华人寿保险股份有限公司编，2010

[2]河北省农村信用社管理制度汇编.河北农村信用社联合社,2006

[3]规范银行代理保险业务 保护银行客户合法权益，经济日报，2010

[4]2010年银保市场发展展望，中国保险报，2009

[5]中间业务发展滞后36家银行共谋崛起，中国经济时报，2005

[6]选准合作模式 发展保险业务，中华合作时报，2010

[7]关于农村信用社发展保险业务的几点设想，河北金融，2010

[8]中国农村信用社关于开展保险业务的调研报告，文秘114，2010

[9]农村信用社的代理保险业务问题分析与对策，中国农村金融网，2010

[10] 我市农村信用社开展代理保险业务，承德日报，2009

[11] 走进银行保险，中国人寿江西省分公司银行保险部新员工培训课程

[12] 构建农村信用社存款保险制度的分析与思考，《农村经济》，2008

[13] 论保险代理机构的现状与发展，现代经济信息，2009

[14] 个人保险代理人市场现状及立法规范，法制与经济，2009

[15] 我国寿险公司个人代理人激励制度研究,金融论衡，2009.

第三篇：农村信用社发展保险业务的几点思考

农村信用社发展保险业务的几点思考

【摘要】随身我国加入WTO和利率市场化改革步伐的不断加快，以及央行在全国八省市农村信用社改革的率先试行，使金融业之间竞争也必将白热化，各金融机构通过向客户提供多元化、全方位综合服务手段，不断增强自身竞争力，而稳定客户群体已日益成为国内金融界的共识。与此同时，由于传统的存贷业务在各大银行中的重要性的不断削弱，而做为银行业务经营三大支柱之一的中间业务越来越受到重视，中间业务收入也必将成为各金融机构追逐的目标和新的利润增长点，做为中间业务之一的代理保险业务，广大客户和普通百姓更是妇孺皆知，并受到广泛关注，此时，农村信用社代理保险业务无疑是对农村信用社改革和自身业务的发展与创新做出了有益的尝试。

【关键词】 农村信用社中间业务保险

随着我国金融业的全面开放，农村信用社正面临着前所未有的挑战，农村金融市场已不再是信用社的避风港。从2007年起中国农业银行正式回归农村金融市场，各大商业银行纷纷在农村设立分支机构，随着汇丰银行于2007年12月在湖北成立中国首家外资村镇银行后，国外银行也开始抢滩中国的农村金融市场。然而多年来形成的经营模式已经很难帮助信用社获得更大的经营利润，农村信用社若想在竞争中立于不败之地，就必须从传统的资产、负债业务为主要经营渠道的模式调整到与中间业务并重的发展方向上来。

中间业务与传统业务相比，具有风险小、成本低、业务量大、收益稳定、派生性强、附加值高等优点。中间业务种类繁多，传统的中间业务包括汇兑结算、票据承兑、代理收付、代客理财、信托租赁及国际业务中的信用证、代客买卖外汇等。近二三十年来，银行的中间业务得到了较快的发展，新兴业务层出不穷。如，信用卡业务、电子转账系统、担保承诺、代理融通、代理保险、债务互换、信息咨询等业务。特别是近些年来，银行业为了提高盈利能力，出现了一大批新的金融衍生业务。但是由于信用社大多地处农村，许多类中间业务并不适合农村的实际，所以信用社开办的中间业务种类偏少。

目前我国与欧美发达国家相比，我国消费者拥有的基本保障明显不足：据2002年世界保险统计,英国当年的保险密度是3879.1美元，德国为1627.7美元，而中国只有28.7美元，可以看出我国保险的普及率还非常低，客户急需的养老保险、健康保险、财产保险等产品所占比重较低，尤其是在农村，保险业务始终没有普及到普通居民当中，这就为信用社在保险领域发展提供了巨大的商机。

一 商业银行的保险业务发展现状

由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率实现“共赢”，银行保险在海内外取到了迅速发展：2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的10％，2010年将达到15％，有接近一半的商业银行拥有专门从事保险业务的附属机构。2009

年我国保险业保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8％，其中商业银行代理保险实现保费收入达3038.99亿元，占全国总保费收入的27.29%，商业银行已经成为了保险业最大的服务平台。

商业银行与保险公司的合作主要集中在七个方面：(1)银行代理销售保险产品；(2)保险公司选择使用银行的客户资源、信息库、资金汇划系统和网络清算系统；(3)银行担任保险公司的财务顾问，并为其提供资金结算服务;(4)保险公司为银行信贷产品提供保险服务；(5)以储蓄型的寿险保单作为银行贷款的有效质押；(6)保险公司投资银行的金融债权;(7)银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。

对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，实现与保险公司的资源共享；而对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，并且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。

二 信用社的保险业务发展现状

虽然商业银行的保险业务发展比较迅速，但是大多数信用社的保险业务还处于发展初期，以邢台市某联社为例，2008年营业收入26265万元，其中中间业务收入351万元、占比1.34%，代理保险业务收入18万元、占比0.07%；2009年营业收入27553万元，其中中间业务收入566万元、占比2.05%，代理保险业务收入95万元、占比0.34%。虽然这个联社的保险业务收入同比增长了427.78%，但是在整个营业收入中占比依然不足1%，处于一个可以忽略的地位。

而且大多数信用社现在还只能开办浅层次的代理销售险：(1)代理销售储蓄分红型或投资连结型的保险产品；(2)代理销售贷款抵押品财产险和借款人的人身意外伤害险等。销售方式主要为封闭式的柜台销售，售后服务有限，即使做得好的信用社也只是为客户提供一些简单的保险计划，客户根据情况自行判断是否需要购买。

三、农村信用社代理保险业务存在的优势：

首先，对农村信用社而言，代理保险业务，不但可以在基层、乡村、城镇的客户群中扩大业务范围，而且，通过代理各家保险公司的保险产品，在为客户提供多元化、多方位金融服务过程中，进一步巩固了自身的经营实力，大大提高了农村信用社在金融市场的竞争力和企业形象，同时，农村信用社在代理保险业务中还可以赚到实实在在的代办收入。

其次，对农村信用社而言，代理保险业务，既可以在金融资本市场获取更高的利润回报，又能以低廉的业务成本，换取更忠诚的客户群体，农村信用社也可以利用自己得天独厚的网点销售优势，极大地满足不同客户的需求，赢取较高的金融信誉，使农村信用社在激烈的市场竞争中立于不败之地。

再次，对农村信用社而言，代理保险业务，能够不断提高网点赢利水平，降低经营成本。同时，信用社自身业务与保险产品存在着优势互补性，也在一定程度上

促进农村信用社各项业务的快速发展。

此外，对农村信用社而言，代理保险业务，可以客观地帮助农村信用社提高主营业务的核心竞争能力，通过低廉的销售成本，获取畅通的产品销售渠道和高额的代理收入，也使农村信用社在代理服务过程中，掌握大量客户群体的财务信息，通过直接或间接的网点销售，使信用社与客户之间保持了长期的合作关系，为农村信用社的发展奠定坚实的物质基础；一方面，信用社营销人员在办理保险业务的过程中，既可以吸收储蓄，又可以清收贷款；另一方面，通过代理保险业务，使农村信用社和其所代理保险业务的公司，在共同分享保险市场这块“奶酪”过程中，既搞活了自身的业务经营，又提高了职工队伍的服务水平。使农村信用社的业务经营呈现出“一石二鸟”、“一箭双雕”的双赢效果。

四、农村信用社代理保险业务存在的主要问题：

第一，农村信用社代理保险业务，才刚刚起步处于萌芽状态，还没有成文的规范和强有力的约束机制，这制约了代理保险业务的更快发展。

第二，农村信用社代理保险业务，具有局限性，代理保险业务合作伙伴少，代理保险产品单一，这也在一定程度上影响着代理保险业务的进一步发展。

第三，农村信用社代理保险业务，基础管理薄弱，各种服务手段也不尽健全，代理保险业务还仅仅局限于劳务型、服务型，信息和物流渠道不畅，保险服务体系还有待完善。

第四，农村信用社代理保险业务，其代理保险业务的收入占主营业务收入的比例偏低，代理保险收入和信用社营业收入增长不成正比，对于农村信用社而言，保险业务俨然成为“点缀”，其收入无疑成为杯水车薪。这些问题的存在，既与个别农村信用社领导在主观上没有足够重视有关，又与业务营销人员服务观念落后，创新意识不强有关，这样，也片面的束缚和钳制了代理保险业务的更大发展。

五、发展农村信用社保险的几点建议

1、加强农村信用社代理保险业务，要加大对保险业务的宣传力度，业务创新需要制度先行，对代理保险业务要实行科学化、制度化管理，进一步量化、细化合理分配代理保险业务的任务，不断增加服务的技术含量，发挥基层网点优势，加强保险营销队伍建设，增强市场拓展力量，推动农村信用社代理保险业务的发展。

2、加强农村信用社代理保险业务，要求各农村信用社应该结合自身实际，因地制宜，加强对代理保险人员的岗前培训，对保险业务实际专业化管理，制定切实可行的发展战略，为代理保险业务发展创造必备的条件。

3、加强农村信用社代理保险业务，信用社管理部门应该加大对代理保险业务指标的考核力度，对代理保险业务实行“双配套”。既：⑴人员配套，要任用既通晓主营业务又精通保险业务的复合型人才，通过业务学习、技术交流等形式打造出一支高素质的营销队伍。⑵服务配套，俗话：好酒也怕巷子深。好产品假如没有优质的服务相配套也要大打折扣，因此，新业务与新观念、优质产品与优质服务更要相匹配，不断强化对客户群体的公关服务，做到主动服务，上门服务，“零距离”服务，心贴心的服务，进一步加强对农村信用社的宣传力度，达到推进

和发展代理保险业务，提高信用社盈利水平的目的，增强农村信用社的社会知名度和市场竞争能力。诚如是，农村信用社的发展才能与进俱进长盛不衰

4、建立公开、公平、公正的竞争模式由于保险业属于开放程度比较高的行业，同业竞争激烈，而信用社因其网点作为稀缺资源在谈判过程中处于强势地位，所以信用社就必须全面考量与客户和保险公司三方面的利益平衡，建立公开、公平、公正的挑选模式，杜绝腐败现象的发生。

笔者建议可以采用“公开招标”的方式挑选保险公司，即省联社建立一个招标平台，公开向保险公司投递标书，利用竞标的方式选择最好的保险公司合作；而且基层县、市联社也可以建立一个竞标平台---即一方面吸引有保险需求的客户、一方面向保险公司招标，作为桥梁为企业和保险公司提供中介的服务（这样做好处很多，既可以帮助乡镇企业找到费率较低、服务周到的保险公司，也可以为保险公司进入农村市场提供一个方便的渠道等）。

5、充分调查客户的需求，开发适合城乡的保险产品。

在保险产品的开发上，信用社必须充分考虑农村客户的共性需求和个体差异，综合使用定性和定量两种调研方法，对客户的保险需求进行市场细分，从而确定目标客户的保险方向。

就近期而言，信用社可以加强对长期寿险、医疗险、理财险、财产险、意外险、信贷险、工程险、责任险等现有保险品种的整合开发，根据目标客户的实际情况，进行目标分类，重点开发适合农村的养老、医疗、教育……集保障、储蓄、投资等多功能的个人综合保险产品和适合中小企业综合抗险的财险产品；就长远来说，应采用重点产品的动态设计流程，以适应不断变化的保险需求。

参考文献

[1]保险基础知识,新华人寿保险股份有限公司编，2010

[2]河北省农村信用社管理制度汇编.河北农村信用社联合社,2006

[3]规范银行代理保险业务 保护银行客户合法权益，经济日报2010

[4]2010银保市场发展展望，中国保险报，2009

[5]中间业务发展滞后36家银行共谋崛起，中国经济时报，2010

[6]选准合作模式 发展保险业务，中华合作时报，2010

[7]关于农村信用社发展保险业务的几点设想，河北金融，2010

[8]中国农村信用社关于开展保险业务的调研报告，文秘114,2010

[9]农村信用社代理保险业务问题分析与对策，中国农村金融网，2010

[10] 我市农村信用社开展保险业务 邢台日报 2010

[11] 走进银行保险，中国人寿江西分公司银行保险部新员工培训课程

[12] 构建农村信用社存款保险制度的分析与思考，农村经济，2009

[13] 论保险代理机构的现状与发展，现代经济信息，2009

[14] 个人保险代理人才市场现状及立法规范，法制与经济，2009

[15] 我国寿险公司个人代理人激励制度研究，金融论衡，2009

第四篇：保险业务发展经验

保险业务发展经验

一是统一认识，坚定信心。通过例会、晨会、夕会等多种形式宣讲政策、分析形势，统一全员发展意识，灌输保险发展理念，让全体员工明白大力发展保险不仅是员工份内的事，同时也直接影响员工的切身利益。通过统一认识，坚定发展信心。

二是积极培训，提高素质。通过组织保险业务知识培训、考试、现场演示等，让每个员工对险种、产品功能、卖点、目标客户、营销话术、合规宣传、保险服务等都有更为深刻的认识，大大提升了营业人员的保险业务素质，从而提升了保险营销的成功率。

三是激励到位，营造氛围。为充分调动员工积极性和主观能动性，该单位制定了“多发展多受益”的激励政策，让员工由单纯为完成任务而营销变为主动积极营销。通过在网点张贴“龙虎榜”，鼓励先进，树立典型，带动后进，营造你追我赶的销售氛围。此外，该局每日还通过飞信通报销售业绩并鼓励表扬出单员工，进一步激发广大员工的积极性。

四是内外配合，走访营销。该局网点充分利用理财经理和大堂经理到位的契机，与窗口营业人员内外配合，组合营销，既避免了窗口宣传时间长导致客户不满情况的发生，也能更好地营销客户。此外，该局还深入分析客户信息，有针对性地组织员工对客户进行走访，及时了解客户需求，开展保险宣讲会，为保险营销打下了良好的基础。

第五篇：我国银行保险业务发展浅析22

我国银行保险业务发展浅析

2011-1-20 15:16:07MSN理财共有评论1条进入理财大学

作者：王晓枫

关键词：银行保险 兼业代理 功能型监管

内容提要：目前银行保险的兼业代理形式不符合金融市场混业经营的趋势。本文对制约银保业务发展的因素作了简要分析，提出了一些应对建议，如建立战略联盟、加强联合监管、加强创新和激励等。

一、引文

银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，如今已经发展到银行与保险公司的深层次合作所表现出的一种新制度。银保一体化使得银行与保险各自服务范围都得到了拓宽，彼此利用对方的技术、经验、客户基础和分销渠道，使二者优势互补，占有更大的市场空间。然而目前我国的银行保险是在回避权属融合的前提下谈银行或保险，实践中表现为：银行作为一个独立的机构，以自身业务之便代理销售保险公司的产品，属于保险的兼业代理形式，不符合世界金融市场混业经营的趋势。现就制约我国银保业务发展的因素和应对方案浅析如下。

二、制约我国银行保险发展的因素

1、兼业代理模式使银保合作无法深入

国内的银保合作主要是银行与保险公司签订代销协议，保险公司依赖银行丰富的客户资源销售保险产品，银行通过代理保险产品获取中间收入。这种兼业代理模式使双方在合作之初便形成了关注点的分歧：保险公司要抢占银行市场，扩大保费规模；银行要获得更多的手续费获得中间收入。结果便是保险公司同业之间形成手续费用的恶性竞争，而银行也没有把银保合作摆上经营管理议事日程，只是单纯作为增加中间收入的一种渠道，在营销机制和手段上没有加强创新，仅利用网点机构柜面强制个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作只能停留在表层。

2、银保产品品种没有吸引力

我国人均保险覆盖率较低，作为风险转移的重要手段，保障型保险的市场最为广泛。而在银行代销的保险产品中绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，万能险、两全险，保障功能设计不足；产品同质性较强，无法满足不同地区和不同年龄客户的差异化需求。从投资功能考虑，我国资本市场并不十分稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上拓展银行市场支付较高手续费，成本提升，必然影响到产品的盈利。

3、销售人员专业水平参差不齐

由于保险技术原理的复杂性和独特性，使得保险产品的学习和掌握具有一定的难度，而保险公司培训时多数避重就轻，精于营销话术，致使销售人员对产品本身缺乏辨识度，保险产品原理及内容的掌握不够到位，盲目营销，无法与客户需求匹配，更不能专业解答客户提

出的问题，多数成交保单均为保险公司协助完成，产生售后异议的概率较大。

4、没有科学有效的激励考核制度

由于银行在代理过程中处于优势，绝大多数情况在签订合作协议的期间内，保险公司只能通过阶段性激励机制（手续费收入）框定保险销售业务的目标，但对于具体目标计划数的落实没有话语权。有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另一方面收取的代理手续费全部进入银行中间业务收入的大帐，也影响到网点销售人员的营销激情和能动性。

5、分业监管弊端

银监会和保监会发布的《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》中虽然有对银行保险合作比较完善的监管规定：如手续费支付管理，协议签约主体限定，银行寿险兼业资格及销售人员资格，售后回访及风险评估等等，但规定的落实情况并不理想。实践中实行分业监管银保合作，银监会和保监会在各自的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。虽有规定，但没有明确跨机构跨业务该如何合作加强监管，无疑就出现多重监管和监管真空的情况。

三、应对建议

1、建立长期银保战略联盟，联手提供产品和服务

银行保险双方应建立在长远、战略的高度来选择合作伙伴，这样合作双方的地位平等，才能在联合投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，更利于建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。合作的模式不是单纯签订产品的短期代理协议，而是银行只跟某一家或两家保险公司建立长期战略联盟，银行可以主动参与银保产品的创新，结合客户需求，联手开发集“储蓄性、保障性、投资性”于一体的特色银保产品，优化售前、售中、售后服务流程，实现共赢局面。

2、加强产品开发创新和人员专业培训

银行应该主动参与到银保产品的开发工作中，给保险公司提供思路和建议，丰富银保产品的内涵：如兼具保障和信托，投资和年金等特色；也可以根据银行所在地区实际情况，设计满足区域客户群需求的特定产品项目，划分市场，有针对性拓展银保业务。

保险公司对银行销售人员保险专业知识、银保产品销售策略、银行代理专业化销售流程、柜台营销等内容进行培训；销售人员必须具备保险代理人资格，并且按时进行继续教育及产品学习，使其对银保产品像掌握其他银行理财一样清晰；对台柜面人员培训积极主动转介绍客户及高效配合销售人员完成销售操作流程。

3、建立健全激励考核机制

科学的考核为业务开展提供指引导向，而合理的激励机制更是调动能动性的助力。银行和保险公司共同商定销售人员的考核办法，采取奖励与销售业绩以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行可将收入大帐的保险手续费收入按一定比例发放给到销售员工；保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，调动哦银行及其员工销售的积极性。对于员工的激励和考核可以不仅局限于直接销售人员，还包括进行客户转介绍的柜员和其他条线的银行员工，对于他们参与团队营销给予充分的肯定，促进合力推动产品销售。

4、完善银保监管体系，加强监管力度

从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，应逐渐突破现行分业监管的模式，实行功能型监管制度。可以根据金融产品的功能即金融业务进行监管，而不管这个业务由哪个金融机构从事，即由针对金融机构的监管转变为针对金融产品的监管。一方面在出现金融业务交叉现象时，可以实施跨产品、跨机构、跨市场的整体监管，使监管机构对金融风险的关注视野放大，另一方面鉴于金融产品所实现的基本功能具有较强的稳定性，据此建立的监管体系和规则更有连续性和统一性，从而有效地解决混业经营条件下金融创新产品的监管归属问题，避免监管“真空”和多重监管现象的出现。

四、结语

银保合作市场空间的开发，需要在借鉴国外银行保险成功合作经验的基础上，联系我国的实际情况适时调整政策和策略，保险公司和银行加强联合，开展深层次合作，实现优势互补，壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平。相信在全球金融业的混业经营成为趋势的条件下，我国银行业与保险业的有机融合只是时间问题。