第一篇：两大会计模式比较与中国的选择
两大会计模式的比较与我国的选择
一、两大会计模式的基本特征
法国社会学家米歇尔。阿尔贝尔在《资本主义反对资本主义》一书中把当代资本主义分为两大模式：以美英为代表的美英模式和以德国、法国为代表的欧洲大陆模式。与阿尔贝尔资本主义划分模式相应的是，世界会计模式也分为两大模式：一是美英会计模式；一是欧洲大陆会计模式。
（一）美英会计模式的基本特征
美英会计模式在国际上影响最大，美国、英国、荷兰、澳大利亚、加拿大、印度、南非、墨西哥、牙买加、印度尼西亚、马来西亚、新加坡和中国香港地区等都属此类。其会计模式突出了如下特征：第一，会计目标主要是满足投资者和债权人的需要，如美国强调“公认会计原则”（GAAP）、英国强调会计要“真实与公允”；第二，实行该模式的国家大都属普通法系，其特点是：法律条文只提供了一个法定架构，其具体内容以大量的法院判例作为补充，判例法是该模式的显著特点。会计实务处理程序及方法往往具有较大的灵活性和选择性，注重会计“惯例”，企业可根据自己的情况选择会计处理程序或方法；第三，实行该模式的国家拥有庞大而发达的股票和债券市场，成为公司的主要筹资渠道。该会计模式的最大特点是非常注重股东的利益，企业利润下降，投资者立刻“用脚投票”，抛弃其股票。批评者认为，这会导致企业只顾眼前利润的短期行为，是产生公司假账丑闻的主要原因。
（二）欧洲大陆会计模式的基本特征
该模式在欧洲的大部分国家和日本影响很大，属于这种会计模式的国家有：法国、德国、意大利、比利时、芬兰、丹麦、希腊、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士、埃及、马里、象牙海岸和日本等。法语语系的非洲国家，一般都追随这种会计模式。该模式表现了这样的特征：
第一，会计目标主要不是满足资本提供者的决策需要，而是要满足政府计算所得税的强制性要求（如德国）和服务于国家宏观经济计划（如法国）；第二，实行该模式的国家大都属成文法系，其特点是：以成文法为主要形式，法律结构比较完整，内容比较严谨，条款比较原则。会计往往受到政府的严格管制，会计人员所应用的会计原则，一般都体现于政府的法律、法规之中；第三，这些国家的证券市场大大弱于美英模式的国家，筹资主要靠银行借款，企业与银行有着紧密的联系。会计标准化是该会计模式的最突出特征。这一特征发展到顶峰，表现为由政府制定标准会计制度。如法国于1946年政府设立的会计标准化委员会制定了“统一会计方案”。
二、两大会计模式的差异比较
对于会计模式的差异，绝大多数的比较研究侧重于两大会计模式的社会环境因素、会计体制和实务规范等方面的对比分析，而对会计理念的差异研究，往往被人们忽视。笔者认为环境因素和会计体制比较过于空泛，实务规范比较又过于具体，两者都不利于真正理解差异的实质，而从会计理念的差异入手可以很好地克服上述问题。会计模式理念的差异，体现了
两大模式会计特征的不同。
（一）对待“真实公允性”的态度
在美英会计模式中，“公允”优先，允许为达到“公允”而不符合具体的法定要求，只要对其理由和做法作出披露，为了保护投资者的利益，一般对企业财务报表所披露信息的最低程度作出规定；而在欧洲大陆模式中，第一位是“合法”，受欧盟第4号指令的“真实公允”要求的影响，为达到公允而将导致不合法的，表内的列报仍要求合法，而只能在报表注释中对公允的情况加以披露，由于“真实公允性”不是欧洲会计的主要特征，因而在法律上对财务信息披露的要求非常有限。
（二）对待会计不确定性的态度
在美英会计模式中，采取的是适度的稳健主义原则。主要体现在“只预计损失，不预计收益”的惯例上，对资产的估价则要求公允而不能任意低估。而欧洲大陆会计模式则往往过于审慎，企业为了尽可能减少税负，故意压低收益，计提大量的、名目繁多的“准备”和“隐匿资产”，秘密准备既合法也不引起股东和有关人士的怀疑。例如，计提存货跌价准备，美国的公认会计准则要求以“市场价格的下跌已不可逆转”为前提；而在欧洲大陆，会计准则对此无限制，有的对市价变动风险较大的存货（比如出口商品），即使在财务报告日市价没有下跌时，也可以计提存货跌价准备。
（三）对待收益确定的态度
在美英模式中采用的是总括收益观，非常损益和会计政策变更的影响要通过收益表而不能直接计入留存收益，该模式要求明确地按年度分期，反对收益平稳化；但在欧洲大陆会计模式中，允许把非常损益和会计政策变更影响直接作为股东权益的调整而直接计入留存受益，该模式认为，按年度分期过于短暂，因而允许甚至支持在报告年度之间进行某些方式的收益平稳化，在利润分配中预先提留公积（法定的和任意的）的制度，是欧洲大陆会计模式中通常的做法。
（四）对待会计透明度的态度
在美英会计模式中，由于公司股权分散，因此特别强调财务报告的信息要符合“充分披露”原则，达到高透明度，以便使相当慎重的投资者能够“透过现象看本质”，准确了解企业的财务状况、经营成果及风险程度。但在欧洲大陆模式中，由于股东权益高度集中，公司的组织结构倾向于保护管理者，企业的有关规章制度一般由银行（有时既是债权人又是所有者）和其他内部人（例如企业集团管理层中的公司成员代表）制定。这些银行和内部人对公司的财务状况和经营成果了如指掌，公司没有必要再向他们提供经过充分披露的信息。如德国在1998年才要求上市跨国公司披露现金流量表、分部报告。整个上看，欧洲模式在对待会计透明度的态度上呈现出较高的保密性倾向。
（五）对待企业债务的态度
在实行美英模式的国家中，短期经营效益和偿债能力在企业理财中占有重要地位。而在欧洲大陆国家里，重视的则是企业的长期经营效益和财力。由此引发两大模式的众多会计差异，如在资产负债表的项目次序上，美英企业将流动资产和流动负债置于最上端，而欧洲模式正好与之相反；在财务报告的目的上，美英模式是建立在资本市场发展基础上的会计准则，它把保护投资人的利益放在首位，因此，它把企业费用、成果按相应期间归属的原则放在了谨慎原则之前，而对于欧洲会计来说，财务报告首先是偿债能力的反映，以保护债权人的利益。财务报告的作用主要反映公司留存部分以及分红部分，在这个前提下，欧洲模式特别强调会计的谨慎原则。会计的谨慎原则以法的形式体现出来，相比之下，会计费用、成果按相应期间归属的原则放在了次要位置。
三、两大会计模式的优劣比较
两大准则孰优孰劣？目前尚无最后定论。应当说，这两大会计模式对美英和欧洲的经济发展都产生过积极作用，但也都有其自身的局限性。
（一）美英会计模式的优缺点
优点主要表现在：第一，其财务报表是阳光下的报表，上市公司所要求的会计披露是世界上最严格的。第二，美英作为现代财务会计和会计准则的诞生地，直接促进了公司会计和定期审计的发展，并深刻地影响到欧洲会计模式乃至建立适应经济全球化要求的国际通行会计准则的尝试，在会计准则建设方面留有许多经验。例如会计准则由民间组织制定，具有较高的广泛性、超然性和合理性；会计准则层次分明、数量庞大，以准则为主，解释和技术公告为辅，并注意为财务会计准则建立理论框架。第三，美英是世界上最早对注册会计师行业进行立法管理的国家，创立了以法律规范为基础，政府基本不干预的行业协会自主管理模式。缺点主要表现在：第一，由于会计准则体系相当繁杂而具体，公司管理者在众多的会计条款中能够找到漏洞，可以通过“交易设计”和“组织创新”轻而易举地逃避准则的约束。比如在安然公司的表外财务利益问题上，准则规定小于3%这一基准可不将“特殊目的实体”列入合并报表范围，这就鼓励了上市公司将所有权结构复杂化，导致上市公司故意隐瞒财务信息，打会计准则的“擦边球”。第二，由于会计准则制定通过民间机构完成，因此会计准则制定具有明显的利益相关者倾向，会计准则制定时间过长、效率有待提高。第三，会计监管的民间主导监管模式本身是自相矛盾的。注册会计师协会既是注册会计师合法权益的“守护神”，又是注册会计师执业行为的“监管者”。
（二）欧洲大陆会计模式的优缺点
优点主要表现在：第一，会计管理体系框架采用法律条文的形式来规范，分为以下三个层次：一是欧盟的各项法规；二是本国的税法、商法、证券交易管理委员会条例和公司法对会计的规定；三是各国的会计管理机构、注册会计师协会和注册审计师协会所发布的各项职业规则。这样在会计政策的确定方面既注意到市场对会计信息的灵敏性、公司对会计政策的可选择性，也注意到充分保障国家权益，使国家权益不受侵犯。这是欧洲大陆会计模式的最突出的优点。第二，对社会责任会计极为重视。例如法国早在1977年就颁布有关法令要求企业实施社会会计，要求拥有300人以上的企业必须提供下列事项的信息：雇佣情况、工薪待遇及与之相关的劳动力再生产成本、健康和安全条件、职工培训、行业关系及企业内部的其他生活条件。同时还要求企业注意改善生态环境。第三，会计监管模式采用政府管制模式，权威性强，较易于为社会公众和被管制行业接受，从而降低管制成本。
缺点是：第一，会计监管体制僵化。该模式缺乏自我管制所具有的灵活性与适应性。虽然迄今为止，欧洲还没有发生类似安然这样的大公司垮台事件，但这并非因为欧洲的会计准则十分严格，而可能是因为会计监管不力。这意味着，欧洲监管当局可能无法察觉像安然公司那样的违规行为。美国证券交易委员会对各公司的资产负债表进行审查，并责令将那些不合规定的报表改进后重新发布。但欧洲没有相同的监管机构，在欧洲各国不同的监管当局中，几乎没有哪个监管部门有这样广泛的权力。第二，出于适应现代市场经济建设与发展的需要，欧洲会计模式考虑到与美英会计模式的国际协调问题。这就导致处于变革阶段的欧洲会计的杂乱无章性。公司会计报表既要考虑传统的债权人利益，又要考虑现代的股东利益，这一双重目的会导致某些会计准则的矛盾。如资产的稳健计价有利于保护债权人的利益，然而它会导致提取秘密准备，那么向股东提供有用信息的目标就会遭受影响。
四、对建立中国特色会计模式的启示
通过两大会计模式的以上比较，对建立中国特色会计模式的启示是：
（一）会计核算制度在我国仍有必要继续健全和发展，并使其成为会计准则体系的有机组成部分。
会计模式的多样性表明：会计准则建设没有绝对的最优模式，只要某种会计准则的形式适合本国国情，就理应得到肯定和发展。因此会计核算制度在我国仍有必要继续健全和发展，并使其成为会计准则体系的有机组成部分。理由为：第一，我国属于大陆法系国家，大陆法系国家（如法国）的会计行为规范一般都制定得详细具体；第二，就目前会计实务来说，我国会计准则体系还没有真正形成，企业会计人员尚不习惯自己设计会计制度；第三，从行业、部门和所有制纵向范围来考察，我国的“三分割”统一会计制度构成了世界上最统一的会计。在借鉴国际惯例的同时，保持会计标准的统一性，可能是中国最应当保留的特色之一。我国会计准则的制定在借鉴、吸收以美英模式为代表的会计思想的同时，也要关注欧洲大陆会计模式的特色。从公司治理结构上看，欧洲大陆国家与我国广大的非上市企业有着更大的相似性，中国会计准则的制定，不应忽视这一部分“国际化因素”。我国企业会计准则模式的现实定位应是：成典的会计准则和以会计科目、会计报表为框架的会计核算制度的有机结合。
（二）实行市场经济，并不排除政府对会计准则制定的影响。
实际上，以政府对会计的影响来看，美英模式属于准法规型，会计准则虽为民间机构具体负责制订，但准则的权威性仍由政府或法律赋予，仍带有某种强度的强制性；欧洲模式属于制度法律型，会计准则由政府负责制定和实施或寓于法律之中，具有鲜明的强制性和权威性。目前，我国的会计准则制定机构设在财政部，国际经验表明，实行市场经济并不排除政府对会计准则制定的影响。其理由是：第一，从两大模式会计的实践看，政府在会计准则建设中的地位和作用，不是人为规定的，而是由市场调控、所有制结构、资本市场特征等因素决定的。中国国有经济的主导地位客观决定了由政府部门制定会计准则。财政部会计司是既成的会计准则制定机构，也是法律授权的会计准则制定机构。这样，它所制定和发布的会计准则，也就具有了法律强制力，从而为保证会计准则的贯彻实施奠定了强有力的权威基础。第二，会计准则是有经济后果的，在我国有能力协调会计准则经济后果的只有政府，民间团体目前尚不具备这个能力。第三，在我国，政府在整体上是企业最大的投资者，也是最大的企业外部利益主体，与美英模式国家的政府角色不同，中国政府不仅以社会调控者身份对制定会计准则直接施加影响，而且以资产所有者身份直接制定会计准则。可以这样认为，在制定会计准则过程中，中国政府比美英模式国家政府在协调利益关系问题上面临着更为复杂的关系，它既要超脱又要代表国有资产的利益，实现这一点在国际范围内尚无可资借鉴的现成经验，中国政府在制定及修改会计法规及准则过程中所表现出的举棋不定，正是解决这种矛盾的艰巨性的生动表现。
（三）虽然长期以来两大会计模式处于一种相互模仿、补充和竞争的状态，但经济全球化的发展使两大模式都遇到了不同程度的挑战。
美英会计模式被认为过于复杂且使用成本太高，而欧洲会计模式在固守司法性建制以统一会计制度方面又具有一定的保守性，于是融通两大会计模式的国际会计准则日益引人注目。从国际会计协调的实践看，各国都非常重视国际会计准则委员会的国际协调工作和国际会计准则的制定，积极向国际会计准则靠拢是两大会计模式发展的一个共同趋势。欧盟已通过决议，要求欧盟内的上市公司从2005年起按国际会计准则编制合并报表。2002年10月29日，国际会计准则理事会（IASB）和美国财务会计准则委员会（FASB）签署了一份谅解备忘录，双方都表示将不遗余力地合作以支持全球会计准则的合并，最终促成一个健康的充满活力的全球资本市场。在相当长的一个历史时期内，推进会计的国际协调是两大会计模式发展的主旋律。就加入WTO之后的我国而言，在未来的会计模式定位上，必须正确认识与体现经济全球化的发展趋势，辩证地处理历史、现实与未来的关系，博采众长，合理借鉴，形成具有中国特色的统一会计模式。
第二篇：两大啤酒销售模式
两大啤酒销售模式
啤酒作为一种快速消费品，以普通大众为主要消费者。随着我国啤酒工业的不断扩张,啤酒的消费群体正在一步步地扩大,消费者对啤酒的接受程度也越来越高。从啤酒行业增长的趋势和稳定性看,中国啤酒行业销量逐年增长，凭借其优异的市场稳定性和成长性，中国成为最受国际市场欢迎的啤酒市场。
啤酒的销售主要是以地区代理经销商或超市、商店、酒吧等销售终端为主，它的发展受到消费者收入、消费习惯和生活方式等的影响，因此，选择何种啤酒销售模式对啤酒商来说具有重大意义。
啤酒行业的销售模式主要有以下两种：
（1）代理经销商模式
代理经销商模式为，啤酒企业首先选择好销售区域市场代理经销商，再通过代理经销商将货物发送到分销商和终端零售商手中，啤酒厂家同时给予经销商业务培训、市场策划、广告和促销配合。
（2）直销网络模式
直销网络模式是指，啤酒企业直接与分销商、终端零售商合作。这种营销模式减少了繁琐的手续，同时也降低营销费用，但需要啤酒企业投入人力、物力和财力资源等的支持。
图表：啤酒企业销售渠道结构
事业部
餐
饮、超
市、酒吧等啤酒厂家销售公司分销商经销商分销商经销商消费者
第三篇：分销模式的比较与选择
分销模式的比较与选择.txt——某天你一定会感谢那个遗弃你的人，感谢那个你曾深爱着却置之你不顾的人。做一个没心没肺的人,比什么都强。________舍不得又怎样到最后还不是说散就散。分销模式的比较与选择
一、分销模式的比较
分销模式不外乎经销制、直营制，以及界于经销制与直营制中间的助销制与经销制+直营制，下面就每种分销模式的基本含义及优缺点逐一进行比较分析： 1经销制
经销商需要全部或者部分现款从厂家进货．厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处于绝对控制地位。这种模式又可分为独家经销制、选择经销制 密集经销制．独家经销制是厂家在某区域市场只开发一个经销商．选择经销制是厂家在某区域开发少数几个经销商 密集经销制是厂家在某区域市场开发若干个经销商。由于独家经销制市场覆盖面窄，难以做到较好的市场渗透，在区域较大的市场，许多企业不采用 而密集经销制．经销商数量过多 企业难以管理与控制且容易导致经销商之间发生矛盾 许多企业也不采用 所以 多数企业采用选择经销制。需要指出的是，9便是选择经销制 经销商之间也会生产各种矛盾．为了避免这些矛盾的生产．有些行业或企业．在某区域市场采用多家分品种经营的办法．就产品而言实质上还是区域独家经销制。《1)经销制优点
①充分利用经销商的资金。采用经销制 由于经销商需要全部或者部分现款从厂家进货 厂家可以较快地收回货款，不需要垫付过多的资金。如果是厂家采用直营制．客户往往要求有一定数量的铺底资金，不同的产品、不同的客户群体，要求的铺底资金数额不同 但一般可能需要货款1O％左右的铺底资金，如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担．厂家是难以担当得起的。如果采用经销制．这些铺底资金，则是由经销商来承担，对厂家而言，则是相当有利的。这恐怕是目前许多厂家采用经销制的一个相当重要的原因。
② 充分利用经销商的网络与关系资源，降低资金风险。经销商是本地人 一般同下游中间商客户有一定的关系并且对其资信情况有一定的了解，可以降低风险。同时，经销商可能有相对稳定的顾客群体 容易开拓市场．容易管理下游客户．容易使厂家的新产品快速上市。(2)经销制缺点：如果厂家所选择的经销商其自身素质或能力低，厂家与经销商的合作很难达到预期的效果，比如：经销商不能理解厂家的营销理念与配合厂家营销策略的实施 产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位．公司很难控制市场运作等。2．直营制
生产厂家在产品销售市场注册营业执照和税务登记．建立自己的销售分公司 由分布在各个区域市场的销售分公司的销售人员运作市场，开发与管理下游客户 自己销售公司的产品，自己能开发票。
(1)直营制优点．
①由于分布在各个区域市场的销售分公司还是属于生产企业内部的单位 人员也是企业内部人员 这样，就能够使企业的营销理念和营销策略得以贯彻，有关分销，陈列、促销等销售工作也能迅速地落实到位。
②企业对市场的运作，费用的投入得以有效的控制。
③分布在各个区域市场的销售分公司及人员直接面向客户 面向市场 能够及时的了解市场行情，企业能够据此及时地做出科学合理的决策。(2)直营制缺点：
①对生产企业的人力资源与管理水平要求高。
②企业需要大量的资金予以支持并面临很大的资金风险。因为需要企业自己在各区域市场建立自己的销售分公司．这些销售分公司无疑都需要相应的办公地点、产品储存地点、需要相应的设施与设备、需要安排为数众多的销售人员，企业投入势必较大。另一方面．企业产品只有销售给了下游客户，才能算实现销售，对厂家而言．风险会增大。3助销制
生产厂家在分销模式上采用经销制．对每一个经销商派一个或几个销售人员协助其开拓市场，被派遣的销售人员不能开发票，不直接进行销售。从销售人员的安排与分配来看 经销制与助销制是不同的．经销制是公司的一个销售人员负责-N几个区域市场，市场运作主要由每个区域的经销商自己负责；助销制是公司的一个或者几个销售人员负责一个区域市场，和经销商共同开发市场 对市场运作厂家居主导。
{1)助销制优点：具有经销制的所有优点，并且，由于生产厂家在经销商处有自己企业内部的销售人员，这样，使企业更能及时的了解市场行情 更能保证企业有关营销理念、营销策略的有
效实施，有关分销、陈列、促销等销售工作也能迅速地落实到位。(2)助销制缺点：由于该分销模式本质上仍是经销制，助销制势必存在经销制一些类似的缺点。另一方面 由于经销商其自身经营理念的不同及从自身的利益出发，在某些情况下，可能会与厂家派遣的销售人员发生矛盾甚至冲突。4．经销制+直营制
生产厂家一方面采用经销制，同时。在目标市场注册营业执照。进行税务登记 采用直营制。厂家分布在各个区域市场的销售分公司，对该区域市场经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道
进行直接销售。这种分销模式存在经销制与直营制所有的优点和缺点，在此不再细述。需要指出的是此种模式如何取得经销商的信赖和认可及如何协调厂家销售分公司与当地的经销商之间的关系，是值得 关注的问题。
分销模式就是上述四种 可能有人说．还有代理模式，这种讲法应该有其道理。在此需要说明的是，代理商从其字面上的意思理解．代理商是指从厂家进货，不需要将产品买下，对产品没有所有权，靠赚取佣金的一种中间商。但现实情况是真正意义上的代理商在我国目前是少的．多数生产厂家要求其下游的中间商 进货时交付相应货款的．并且基本上是靠赚取差价来获取利润．实际操作是倾向于经销性质。由此看来．我们可以将代理模式归为经销制模式。二 分销模式的选择
1明确分销模式选择的标准
(1)成本低。指企业选择的分销模式有利于企业节约成本费用，尽可能利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，在不影响管理与控芾4效果的基础上 应该尽量降低企业销售渠道建设与管理成本。(2)风险少。指企业选择的分销模式尽可能降低有关销售风险，企业应该选择财务状况与信誉较好的分销商以降低风险。(3)易控制。指企业选择的分销模式能够使企业控制分销商配合本企业达到目标．分销商都有其独立的利益．他们可能不按本企业的要求去做，比如：忽视一些重要的顾客、不推销一些产品、不积极促销 不及时提供情报．不提供良好的服务、不及时付款、窜货、乱价等，对于分销商这些不良行为．企业能够通过相应的制度、措施与能力来约束与管理其经营行为．配合企业实现销售目标。(4)适应性强。指企业选择的分销模式及因此而选择的分销商应具有灵活应变的能力．能适应环境的变化和事物的变化，能做到与企业步调一致，实现企业盈利目标。(5)产品快速流动 产品从生产制造企业到终端的时间要尽可能的短，分销的渠道结构要扁平化。
(6)市场重心下沉。指从以省级大城市作为重点开发的目标市场转化为以地区 县、甚至乡镇作为重点要开发的目标市场。2考虑影响分销模式选择的因素
(1)产品的销售区域与目标顾客群体的选择情况。每个企业在制定自己的营销战略的时候．都应该事先考虑其产品的销售区域与目标顾客群体的选择或定位，企业根据其自身的规模、实力及战略．是将产品销售定位于全国市场还是某些区域性市场7是定位于省会一级的大中城市市场还是定位与中小城市和乡镇市场7 目标顾客群体的选择是定位于高收阶层还是中低收入阶层 销售区域与目标顾客群体的选择与定位如何在很大程度上影响到企业分销模式的选择。如果企业将销售区域与目标顾客群体主要定位
于少数的大中城市、面向的客户群体主要是高收入阶层．可能会倾向于选择直营制。如果企业将销售区域与目标顾客群体主要定位于顾客分散、收入水平偏低的中小城市和乡镇市场．则可能倾
向于选择经销制。
(2)企业的销售管理水平情况。企业是否组建了高效的销售组织团队7是否建立了健全的销售规章制度7是否拥有良好的激励与约束机制7也会影响到分销模式的选择。直营制模式对公司的内部管理提出了很高的要求．公司如果没有一套很好的人员管理机制财务监督机制，采用直营制将会引发内部腐败、带来巨大的资金风险。比如：巨人集团垮台的相当部分原因就是此方面．因为巨人集团在财务收支上存在两大问题：一是由于公司实行销售分公司制度．客户的钱先通过销售分公司再流入公司总部。这必然降低现金流转速度．同时还会引发携款潜逃 分公司人员和经销商勾结制造坏账等问题。巨人集团现金流困难时 引起很多销售分公司经理哗变．截断了公司的现金流。虽然当时巨人集团有3亿多元的应收款．
但依然于事无补．几乎一夜之间就休克了。第二个问题是因为采用赊销制度，造成很多坏账。从另一方面讲，如果企业采用经销制，则需要企业建立完整、系统的经销商管理制度与办法。(3)区域市场的消费者集中与分散情况。如果企业产品所在的销售区域目标消费者数量众多而且集中，需求潜量大，在这些区域市场，企业可以采取直营制。反之．如果企业产品所在的销售
区域目标消费者数量少且分散．则应该采用经销制，这其中道理不言自明。(4)经销商自身情况。如果经销商营销理念先进 对厂家的市场操作思路能够正确理解与认同，操控市场能力强．则可以考虑采用经销制；如果经商资金销充足，愿意配合．但营销理念落后，应采取助销制．协助其开拓市场；如果现有的经销商对厂家的产品不甚了解．产品的销售对象与销售模式不甚了解，操控市场的能力弱．则应该采取直营制．先由厂家直接掌控市场．待以后条件成熟时．逐步转为经销制，这在技术含量高的新产品市场一般是这种思路。(5)产品所处的寿命周期阶段。产品寿命周期是指产品从投入市场开始到被市场所淘汰的整个过程，产品寿命周期可分为：投入期、成长期、成熟期、衰退期。当产品处于投入期时，由于资金风险太大，从厂家的角度来看，应该考虑采用经销制，但经销商往往对新产品存在顾虑．对产品与市场缺乏信心．这就需要厂家做好相应的工作．诱导经销商积极看待．同时．给予一定的销售支持．帮助其树立经销的信心。在投入期，厂家如果-St难以寻找到合适的经销商，需要自己投入一定的资源采用直营制。当产品处于成熟期时．资金风险变小，对经销商不力但市场潜力大的市场可以考虑采用助销制或者经销制+直营制。当产品处于成长期和衰退期时．应结合经销商的情况和区域市场潜力采用不同 的分销模式。综上所述 企业选择分销模式．首先需要知道分销模式有哪些，各种分销模式的基本含义 优缺点及操作实施办法，需要明确选择的标准及综合考虑影响分销模式选择的因素．才能做出科学合理的选择。需要说明的是即使是在同～个企业，在不同的区域市场，可能采用不同的分销模式．也就是说在同一个企业可能 同时存在多种分销模式，因为在不同的区域市场 经济发展水平不同、市场需求与竞争状况不同 客户实力不同、消费者集中与分散程度不同、产品所处的寿命周期阶段不同、企业需要实现的销售目标不同、企业对客户的管理难易程度不同等。此外，企业选择相应的分销模式后．不是永远不变的，企业应该根据市场需求与竞争情况的变化、企业营销战略的调整 以及渠道成员的表现情况等等，重新选择相应的分销模式
第四篇：美国留学专业选择两大误区
美国留学专业选择两大误区
美国留学已经从神坛上走下，成为大众化的一种选择。然而，面对国外万余所高校，五花八门的专业，究竟怎样才能选到适合自己的专业和院校呢？哪些专业对于未来的就业有推进作用？TTL星腾科留学顾问为大家选择专业和学校出谋划策。TTL星腾科留学顾问说美国留学在选择专业的过程中，学生和家长往往陷入一些误区。
误区一：扎堆申请商科
TTL星腾科留学顾问美国留学在选择专业的过程中，学生和家长往往陷入一些误区。首先，很多学生一窝蜂的扎堆的去学商科。本科专业学会计的，学金融的，学国际贸易的，学管理的这一类学生的群体量本身也是最大的。另外，还有很多本科是学技术的，学工程类的也愿意申请商科。原因是他们对技术本身不自信，或者说认为更大的利润实在商业领域里面，其实这是一个错误的认识。在一个成熟的发展平台或者企业，真正利润是由制造商来决定的，也就是说谁掌握了核心的技术，谁决定这个产品的利润的分配。工科的学生不要盲目的去选择商业领域里的专业，如果选择，要有清晰的定位，要结合自己的优势。
误区二：过度关注就业率 忽视职业规划
很多学生会问，学什么专业在国外更好找工作，这是非常难回答的问题。客观上确实存在某些专业领域里相对就业需求量比较大，但是并不意味着你学出来就能好找工作。所以还得根据自己的职业规划选择。如果是读研究生的学生，本科阶段已经形成了某种专业知识结构，建议在研究生专业的选择上与本专业有一致性。这样，将来的就业会有一个更广阔的空间。学生在选择专业的时候，各种想法可能都会有，但是首先要有一个清晰的职业规划。
美国TTL星腾科国际教育集团
第五篇：详解土地信托：三类模式与两大案例。
详解土地信托：三类模式与两大案例。
2013-11-25 刘卓哲 房地产投资融资俱乐部
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农村土地成为新的信托标的，信托将成为农民增加土地财产权利的金融工具之一，梦想已经照进现实。
中信信托和北京国际信托（下称北京信托）分别于10月11日和11月7日，在安徽宿州和江苏无锡两地成立各自首单土地流转信托。“土地流转信托与十八届三中全会公告中„赋予农民更多财产权利‟正好契合。”中信信托董事长蒲坚对财新记者表示。
11月12日，中共十八届三中全会通过《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》（下称《决定》）。农村土地改革是其中颇受瞩目的一条，在会前便有所透露，备受关注，引遐想无限。
《决定》提出了健全城乡发展一体化体制机制的改革举措，赋予农民更多财产权利，主要是依法维护农民土地承包经营权，保障农民集体经济组织成员权利，保障农户宅基地用益物权，慎重稳妥推进农民住房财产权抵押、担保、转让试点。
“这一表述让很多信托公司此前关于土地流转的观望态度，可能转为实际行动，”有信托公司人士向财新记者表示，“就目前已成型的案例，信托公司在农民土地承包经营权上下工夫，成功概率会大些。”
“信托制度的优势在于能够实现土地所有权、使用权和收益权的相互分离，做到权属清晰、权责明确。信托公司以土地流转，推动土地资源合理再配置，促进土地的集约化和现代化经营，提高土地的生产能力和内在价值，使农民切实分享到土地增值所带来的收益。”中信信托董秘张继胜说。
北京信托首席研究员刘向东表示，土地信托是促进农村土地使用权规范有序流转和农村土地所有权权能有效实现的重要选择，“在农村土地流转中引入信托制度，利用信托制度的财产隔离、财产保护和财产管理功能，加快农村土地收益。土地流转和利用，可以让产权充分市场化，实现土地流转的公平与效率。”
告别初级阶段
土地信托是指土地信托服务组织接受土地承包者的委托，在坚持土地所有权和承包权不变的前提下，按照土地使用权市场化要求，通过运用一定的方法，实施必要的程序，将其拥有的土地使用权在一定期限内依法、有偿转让给其他单位或个人的行为。
土地流转信托形式早已有之。浙江绍兴、湖南益阳和福建沙县等地在信托公司正式涉水土地流转之前，已经初步探索了土地流转信托模式。
“绍兴模式”，即政府出资成立县、镇、村三级土地信托服务机构，起到信息汇总中间商作用。具体操作上，农户将无力或者不愿耕种的土地使用权委托给村经济合作社；村经济合作社将诸如土地类型、坐落位置、流转面积、承包权证等土地信息汇总到镇信托服务站并由其登记造册建立土地信托档案；而镇信托服务站向社会公开发布土地信息招揽经营者；种养植大户通过招投标的方式取得土地使用权。
“益阳模式”，即政府出资在乡镇设立土地信托机构，农民在自愿的前提下，将名下的土地承包经营权委托给政府的土地信托机构，并签订土地信托合同；农业企业或大户再从信托公司手中连片租赁土地，从事农业开发经营活动。
“沙县模式”，2011年5月沙县源丰农村土地承包经营权信托有限公司挂牌成立，公司由县农业局负责组建，由县财政拨付200万元作为信托基金，拨付35万元作为公司工作经费。公司在11个乡（镇、街道）成立土地信托分公司，通过支付土地使用权转让费从委托方手中获得土地，并将集中后的土地调整成片，进行整理开发，通过招标、竞拍、租赁等形式向外发包土地或实施项目，获得的收益用于返还土地流转信托基金、委托方分红及信托公司增资扩股。
“这些模式只能称为土地流转信托的初级阶段，是政府主导与信托公司设计的产品，农民无议价能力，对农民不具备融资属性，更像是合作社经营的另一种形式。”一位信托行业分析师表示。
此外，中粮信托在2010年也曾尝试土地信托。黑龙江肇东市五里明镇政府将其下属的三个玉米种植合作社土地承包经营权和农户姜晓波的鱼塘承包经营权，委托给中粮信托设立自益型财产权信托。信托受益权质押给龙江银行肇东支行，为先锋、东风和胜平三个玉米种植合作社在肇东支行的1000万元农业贷款提供还款担保。
这一模式在当时看来有诸多创新：一是用土地承包经营权和鱼塘承包权作为信托财产，设立财产权信托；二是将信托收益权质押给龙江银行，用于银行贷款的担保。
中粮集团为中粮信托控股方，持股比例72%；中粮集团同时为2009年正式重组挂牌的龙江银行第二大股东，持股20%。中粮信托和龙江银行同属中粮集团金融业务部门组成部分，“这一特殊股东关系，才使得中粮信托信托受益权凭证，在尚未完全确权的情况之下，可以为农业贷款做质押担保。”有信托业分析师表示。
只有土地真正为农民所有，农民才有议价能力，前提是土地确权。连续两年国务院颁布的“一号文件”，部署尽快完成农村土地承包经营权的确权登记，这让信托公司嗅到政策信号。
今年年初的“一号文件”即《关于加快发展现代农业进一步增强农村发展活力的若干意见》中提到，用五年时间基本完成农村土地承包经营权确权登记颁证工作，妥善解决农户承包地块面积不准、土地边界“四至不清”等问题。
“完成了土地确权，经营承包权才可能做成金融产品，实现流转。不然没法定量。”有信托公司人士表示。
两单试水
十八届三中全会召开前夕，土地流转信托破题。
10月10日，中信信托与安徽宿州市埇桥区政府合作，正式成立国内第一个土地流转信托计划——“中信·农村土地承包经营权集合信托计划1301期”。此项目期限为12年，信托受益权采用结构化设计，涉及流转的土地面积达5400亩。“远期看，总流转面积将达25000亩。”中信信托项目负责人吴超杰说。
据张继胜介绍，安徽宿州埇桥区是目前惟一“两区”地区。所谓“两区”，即安徽宿州埇桥区2010年8月被农业部批准为第一批国家现代农业示范区；2011年11月被农业部批准为第一批全国农村改革试验区。“相比于其他地区，这里土地相对集中，信托介入土地流转阻力相对小。”张继胜说。
据该信托项目负责人吴超杰介绍，流转后的土地拟建设现代农业循环经济产业示范园，由安徽帝元现代农业投资有限公司（下称安徽帝元）作为服务商提供服务。园区规划为五大板块，涉及20多个子项目，具体包括：现代农业种植及水资源保护工程、现代化养殖、生物质能源和基质肥项目、设施农业和农业物联网、农业科研平台。“五大板块将形成完整的农业循环产业链。”吴超杰介绍说。
参与到信托计划的农民，在获得基准地租的常规收益外（相当于每年每亩1000斤国标三等小麦的价钱），还可获得每年地租增值部分70%的利润分成。“除增加农民的财产性收入，更重要的是使农民身份得以转为产业工人身份。”张继胜说，在保证农业用地性质不变的基础上，农业产业园的建成可为出让土地承包经营权的农民获得一份产业工人的工作，多获得一份收入。
据张继胜介绍，成立土地承包经营权集合信托计划，只是完成了土地流转信托的第一步。后续还会发起融资型信托计划用以解决土地改造、产业园开发、支付农民地租等流动资金问题，真正使得金融资本入驻土地流转。“预计发行3个月至24个月不等周期的信托计划融资，这部分收益率的确定还有待进一步研究。”张继胜说。
安徽帝元与中信信托为平行合作关系，提供技术层面的支持；采取订单导向的生产模式以及做到对农民未来收益的业绩补偿承诺。“这相当于为此信托计划做了风险控制的准备。”吴超杰说。同时，安徽帝元还将与安徽农学院、中国农业科学院建立科研合作关系。
另据中信信托内部人士介绍，参与土地流转信托计划的农民均已签署信托合同。“第一年的常规收入，即地租，已由安徽帝元一次性付款完毕。安徽帝元相当于用自有资金垫付租金的形式入股了与中信信托的这期合作。”上述人士告诉财新记者，由于目前安徽宿州地区处于休耕时期，因此融资类信托计划并没有进入发行阶段。“我们会根据项目资金的实际需要状况，发行传统意义的信托计划，由于目前尚处于前期改善农地状况阶段，因此具体的信托期限和收益率尚不能确定。”
中信信托破题之后，11月7日，北京信托在江苏无锡推出第一单土地流转信托——“北京信托-无锡阳山镇桃园村农村土地承包经营权集合信托计划”。
该信托期限为不少于15年，收益由“固定收益+浮动收益”两部分组成桃园村项目中，北京信托引入了土地股份合作社，使土地经营权股份化桃园村项目。据北京信托提供的内部资料显示，桃园村土地信托采取了“土地合作社”+“专业合作社”的双合作社设计，即首先将拟进行信托的集体土地经营权确权到村民个人，再由村民以其土地经营权入股“土地合作社”，“土地合作社”作为委托人以土地经营权在北京信托设立财产权信托。
同时，桃园村的水蜜桃种植能手成立“水蜜桃专业合作社”，北京信托代表桃园村土地信托将土地租赁给“水蜜桃专业合作社”。北京信托从“水密桃专业合作社”获得收益后再依据信托合同分配给受益人。将来，北京信托可根据需要为专业合作社提供资金支持。
该项目的总负责人，北京信托房地产金融业务总部总经理何晓峰向财新记者表示，以桃园村王前组村民王荣发为例，以1.237亩承包地折算成49.45股出资额，今后15年，王荣发和其他232户村民股东，将凭证分享158.893亩承包地的信托收益。
“信托存续期内，农户可获得每年每亩1700元土地租金的固定信托利益，从第七年开始享受浮动信托利益，即参与20%的盈利分红，还可进合作社打工取得工资收入。”接近该项目的人士说。
据阳山镇党委书记吴立刚介绍，有五户村民的21.107亩土地暂不愿流转信托，这一选择得到了尊重。
模式有待复制
“在中信信托第一单出来前，大家还在观望，以为在十八届三中全会后才能有实质性成果，结果接连两家同行推出。我们加班加点，研究部的PPT已交上去了，等着项目部门反馈。”华南某信托公司研究部研究员向财新记者透露。
根据财新记者获得的一份内部资料，西南一信托公司已就土地信托做了初步规划。该公司内部人士认为，信托公司开展土地流转信托的主要障碍和着力点包括：农民对于土地信托流转模式的接受程度、登记制度的完善、利益分配落实以及规避农业生产风险。
安信信托董秘武国建向财新记者表示，安信信托一直积极审慎地对待“土地流转信托”等金融创新业务，也一直在探索城镇化机遇，但新的机会或业务领域与政策、地域、客户等诸多因素有关，一种模式也未必适用所有信托公司。“公司关于相关创新业务的研究工作是持续的，地域也是比较宽泛的，鉴于诸多因素限制，目前尚未推出相关产品，故具体区域暂不能披露。”武国建表示。
张继胜向财新记者透露，除已成立的土地流转信托计划，中信信托专门组织了四五个业务团队在全国范围内考察。“我们一个业务团队刚从西南某地考察归来。至于能否复制安徽宿州的模式，还有待进一步定夺。”张继胜说。
一位中信信托人士向财新记者表示，在洽谈项目过程中，有的农民不愿参与土地流转。“信托公司与地方政府在尊重农民意愿的基础上，通过„置换‟形式（即为保证土地经营承包权的完整性，将不参与流转的农民所承包的地段在保证公平公正的前提下换至别处）满足信托计划的顺利成立。”他表示。
“根据《决定》，农民享有承包地的抵押、转让的权利。就目前看，较容易实现的是将土地经营承包权的信托受益权凭证抵押、担保，农民就增加了新的融资渠道。”一位信托分析人士认为。
上述人士还称，土地流转信托究竟有多大作用，还有待观察。信托公司在制度红利已经消耗殆尽的情况下，势必要忍住阵痛，回归本源的“创新”，服务实体经济的需要，是应走之路。
有信托公司人士向财新记者坦言，土地流转信托项目上短期收益并不可观，更多是着眼未来。“大胆想象一下，一旦土地流转信托形成规模化效应，农民手里面的信托受益权凭证在二级市场流通，土地银行的出现将不奇怪。”
对土地流转开来后，是否会造成农民失地的担忧，国务院发展研究中心农村研究部副部长刘守英向财新记者表示，农民享有承包地的抵押、转让的权利，只是给农民更稳定长久的农地使用权。可以肯定的是，短期内农民不会大量用承包地抵押融资，也不会轻易卖地，更不会导致失地农民流离失所。
“农民享有承包地的抵押权、担保权，实践中是否会抵押、担保，还取决于农民及其家庭的理性计算。比如是否需要抵押、抵押是否会导致失地风险，必然要认真权衡；同时，即使农民愿意抵押，能否抵押还取决于银行是否愿意接受。”刘守英如此指出。
《决定》第21条提出：“建立农村产权流转交易市场，推动农村产权流转交易公开、公正、规范运行。”国泰君安证券高级经济学家林采宜认为，这意味着在保障农民自愿自主交易原则的前提下，农村土地使用权将大规模进入流转市场并实现集中经营。
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