国外会展营销研究与教育机构5篇范文

第一篇：国外会展营销研究与教育机构

一．国外会展营销研究与教育状况

（一）会展营销方面的专著、杂志和网络资源丰富

如：association Meetings、Conference &Exhibition Fact Finder、Conventions & Incentives Marketing()、Meeting Planner()、Successful Meetings()等等。

（二）会展营销方面的课程体系比较完善

具体体现：

1.会展业发达地区都有一定影响的会展培训课程：

2.国际展览管理协会（IAEM）推出的“注册展览经理”（CEM）培训项目

3.国际专业会议协会开发的“会议管理资格证书”（CMM）项目

4.会展行业委员会的“会议专业资格认证”（CMP）项目

5.国际会议和观光局协会的“举办地管理经理资格认证”（CDME）项目

特点：

1.国外教育培训课程中都包括了非常系统的会展营销课程

2.国外的这些会展营销课程进行了深度的细分，可以使学员在每一个分支研究领域 做比较深入的学习

3.外的会展营销教育时分注重实践。

（三）研究机构和教育机构很多

国外会展业的学术机构比较多，尤其是会展业协会组织，在会展研究和教育方面

发挥了极大的作用。以下是国外著名的协会组织。

1.国际大会和会议协会（ICCA）

2.专业会展管理协会（PCMA）

3.美国会议经理人协会（ASAE）

4.国际会议和观光局协会（IACVB）

5.会展行业委员会（CIC）

6.国际专业会议组织者协会（IAPCO）

7.国际协会联合会（UIA）

8.国际会议和科研团体组成的理事会（DOME）

二．国外会展营销经验小结

（一）整体营销

1.概念：整体营销是公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者，其中包括

供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众，前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。整体营销强调的是营销活动不要 局限于部分行为对象，强调营销活动要拓宽空间视野。

2.方法：国外会展业的整体营销一般都由政府主管部门牵头组织主要会展企业，在全

国甚至全世界范围内，大力推广整体会展产业发展条件及会展业管理水平，把城市环境、会展资源和旅游资源整合在一起进行推广，推动会展业得益于整体促销活动的高效、有力从而获得成功。

3.优势：a.开展联合促销能塑造和推广地区会展业的整体形象；

b.有效组织分散的资金、人力、物力，集中力量宣传本地区有两的办展环境以

及一批品牌会议或展览会；

c.广阔的市场前景和良好的外部环境能够吸引更多的国际会议组织者和公司

会议策划人；

d.成立全国范围内的促销联合体，使得面向全球开展联合促销成为可能；e.将会议与城市及周边的旅游景点和旅游接待设施结合起来。

4.成功案例：

1907年德国展览业成立AUMA，代表参展商和观众和展览会举办者的利益，具有很强的行业协调作用，有利于展览会的长期发展、取得高效益和维持展览会品牌。法国专业展览会促进委员会的成功模式，本着平等自愿、投资多受益大的原则，成立全国范围内的促销联合体，面向全球开展联合促销。

（二）体制先进

1.政府大力支持

a.投资兴建场馆，设有会议局、展览局、会展局等专门管理会展业的机构 b.制定扶持政策和市场开发战略

c.法制力量规范市场，树立自己国家的知名品牌

2.协会组织充分发挥职能

a.制定行规、调节市场秩序等方面有一定的权威性

b.与政府部门和众多企业合作进行整体营销

c.推动信息统计、发展行业研究和教育，对会展业的发展起到了真正的支持和服

务作用

3.企业的紧密合作

众多产业部门和各类企业的合作有利于合理配置市场营销资源，共同开发市场，共享信息和经验，增强整体竞争力，提升整体形象。

（三）战略制胜

1.全球化战略

a.积极开展海外促销。在展会举办前，组团到国外招展。

b.利用国际知名的会展品牌打入某个国家或城市的会展市场

c.会展企业通过合资等方式进行跨国际扩张

2.持续性战略

a.为了树立展览会品牌，组织者会长期在世界各地开展宣传活动，对于潜力较大的国家或地区，会专门派代表前去，通过新闻发布会或客户联谊会等活动推介相关展览。

b.对单个会展活动的推广时行业体现出持续性，在会展前做好充分准备，在媒体

上宣传造势，并重视会后服务和展后服务。

3.品牌化战略

享有良好市场声誉的品牌展览会能给宣传促销带来许多便利，欧洲等会展发达的国家大多数的行业都有一个或两个占主导地位的会展品牌，如德国的科隆五金工具展览会，纽伦堡的国际玩具展，汉诺威等地区的欧洲机床展等都有其代表性。

为了在协调的环境下通过竞争赢得自己在展览业中的位置，各展览公司还可以准确定位自己的服务理念和个性化服务，打造自己的品牌和服务。

4.集团化战略

a.收购与兼并实行展览项目的集中和集中化经营

b.拥有报纸、杂志、网站、电视台等媒体，比便综合动用各种手段和渠道，在全

国范围内宣传、推销他们的会展

（四）手段多样

a.传统的广告、邮寄、E-mail等手段

b.在国外设立代表处或寻求代理商、为展览会组织各种形式的促进活动、组织专

门人员到国外招展、摆放重要客户或召开新闻发布会等

c.网上展览（虚拟展览），是实物展览会的有益补充，网络成为国外会展业的主

要营销手段之一

d.与营销技术创新相辅相成的是积极拓展营销渠道。

第二篇：德国会展教育研究

德国会展教育研究

(一)德国会展教育现状

金辉(2003)《国际旅游院校会展教育的现状和我国的差距》指出会展教育的发展现状和特点是开设会展专业与课程的旅游院校快速增多、会展课程已成完整体系、会展教材全与更新速度快、国际会展教育与行业的紧密联系与合作及会展科研与会展教育的良性互动。王春雷(2005)《德国会展教育模式及其对中国会展教育的启示》提出了德国的会展教育模式是办学力量集中化、专业教育定制化、课程设置模块化和实习活动主题化。

(二)德国会展教育课程设置

中国会展(2004)《德国会展教育体系的考察与思考》和邬国梅(2007)《国际会展高等教育对我国的借鉴和启示》首先阐述现实的情况是,德国除了科隆大学和瑞文斯堡合作教育大学之外,其他的高校并没有相关的课程和专业,相对于瑞文斯堡合作教育大学侧重实践性,科隆大学会展经济研究所的会展课程更侧重于研究性和理论色彩。并且说明,德国会展专业人才的培养是定向的,学生大多数来自展览公司,经过培训的学生毕业后还是回到自己的公司,为公司服务。然后,又通过瑞文斯堡合作教育大学的课程设置,揭示德国把会展教育放在工商管理学科体系之下,瑞文斯堡合作教育大学会展管理系的教学计划中,课程分为五个模块,即在工商管理模块的基础下,开设展览管理模块、会议管理模块、大型活动管理模块和展台施工模块。最后,指明德国会展教育体系的三个特点是少而精、与业界紧密联系、属于工商管理的学科体系。吴承璘、崔诚、吴国斌(2004)《美国、德国会展教育比较》分析了德国的一个以合作办学形式设立的会展教育专业的高等院校——拉芬斯堡大学,招收由企业定向培养的学生,毕业后原则上回本公司工作,得出德国会展教育是在商务管理或旅游管理的基础上设置的大型活动或会展管理专业、会展教育和培训是一门比较年轻的事业、有意和中国合作办学的情况。

对于德国这一世界会展王国的学习,我国主要注重从宏观层面对德国会展业进行研究,侧重研究其特点等表面性问题,然而,德国还有很多具体操作细节方面值得我们学习,笔者认为,向德国学习的最佳途径就是加强与德国展览公司的合作,加快对会展专业人才的培养,尤其是要提高外语水平。德国会展公司早已洞察到会展的国际性这一趋势,也加大了在中国投资办展的力度,我们应当抓住机遇,注重与德国和其他国家合作,全面提高会展业的发展。

第三篇：《会展策划与营销》教案

浙江旅游职业学院《会展策划与营销》教案

教授内容：第六讲：招展策划与展位营销

教学要求：使学生明确展览利益主体价值以及它们之间的关系，了解展会销售的产品是什么；明确招展策划的几个步骤，及所需要注意的问题，掌握招展方案和招展函的编制内容。教学方法：课堂教学、学生案例讨论

重点难点：展览各利益主体希望在展会中获得什么，展位营销的方法；目标参展商数据库建立的重要性及建立方法；展区展位划分、招展代理确定和招展价格确定等的原则，以及应注意的问题。招展函的写作。

教学过程：

第一节、展览利益主体价值分析与招展营销要素分析

一、案例分析：

请大家看以下案例，并用营销学的知识分析福州迎春家用车赏车会策划成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用车公园赏车会在福州温泉公园举行，结果两天来吸引了福州数万名车迷，现场直接销售汽车60余辆。

这一届车展，如果就参展商数量而言，规模不大，但就效果来说，不亚于福州的任何一次车展。此次参展车型基本上是家用车，有一汽大众，一汽丰田、北京现代、广州本田、斯柯达、东风标志、东风日产、东风悦达起亚、上海通用、上海华普、吉利汽车等品牌的主力车型参展。在目前的汽车消费中，家用车消费占据了汽车市场70%以上的绝对份额，并且这个比例还在上升。因此，本届车展是针对家用车消费的，针对家用车举行专业展，在福州乃至福建都是首次。

赏车会的口号是“让有品位的人赏识有品位的车”，主办方在环境、情节、专业上费了一番功夫。福泉公园位于福州市最繁华的商贸区，环境优美、交通便利。其欧式的风格与时尚的家用车展相得益彰，车与环境的完美结合，实现了参展商的良好愿望。

在现场，巴黎国际婚纱摄影向市民展示了经典婚纱秀，香车美女在欧式风格的公园里，高雅而和谐。

本届家用车站还注重培育汽车文化，举办了大型少儿汽车绘画展，200多个小朋友在现场以“家有爱车”为主题，描绘了对汽车的美好印象和有车生活的向往。“开心宝贝”专业儿童摄影为每位参与绘画的小朋友拍照，并提供奖品，小朋友的笑声成为展会的一道诱人的风景。

车展两天，参展车商收获很大。福州中机中泰汽车销售有限公司叶经理告诉记者：“这是我们首次参加在温泉公园举办的车展，虽然没有进行什么促销活动，但销售效果明显。从人流量、现场环境和气氛来看，这次车展很成功。”而销售量不大的车商也认为通过这次参展，宣传了品牌形象，提高了品牌知名度，让更多的消费者了解自己的产品性能价格比。

对学生的答案进行总结评价。

二、展会利益主体价值分析和展位营销

主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。他们的愿望---通过展会获得收益

提问学生各方想从展会中获取什么？

（一）招展对于展会的重要性

展会主办方、参展商、观众方的利益关系是相互带动相互制衡的，主办方应当设法了解参展商的需求，并通过满足其需求达到展位的销售。良好的定位、策划和服务是展会招展成功的开始，优质的参展商会吸引有质量的观众，而高质量的观众也会吸引高质的参展商。任何一方的失衡都可能会造成价值的变动，因此很多展会对于招展和招商都同等的重视。但是展会主办方的直接经济利益主要是通过招展实现的，因此招展工作情况也是展会能否成功举办的晴雨表。

（二）展会出售的产品

1、展位，是有形的，是一种媒介、载体，参展商参加展会，目的并不是租用展会的展位本身，而是为了更好的享受到展会带给它的各种服务。

2、展会策划、组织和服务

（三）无形产品的有形化

1、信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致

2、人员服务到位

3、过程协作顺畅

（四）展位营销的手段

1、关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商等建立和保持密切关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方都实现各自营销目的的各种营销行为。有财务性关系营销、社会性关系营销、系统性关系营销。

2、合作营销是指办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营销的一种营销策略。合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。

3、直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可以度量的回应和达成交易的目的。直复营销最主要的特征是办展机构与客户之间的“互动”，彼此之间可以以双向交流的方式传递信息。直复营销的另一个特点是其营销效果是可以测量的，办展机构可以确切地知道他们回复的内容是什么。直复营销的方式有：直接邮寄、电话营销、展会现场推广、直接客户拜访等

4、网络营销是以国际互联网为媒介进行展位营销的一种营销方式。网络营销的具体办法由三种：自己建立展会专门网站、在行业专业网站上营销、自己网站与行业专业网站互联。

组织学生讨论为什么电话营销在展会营销中用得越来越普遍？电话营销的特点是什么？怎样做好电话营销？

第二节、招展策划

一、建立目标参展商数据库

案例阅读

请阅读书中第128页的案例，分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。

2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干 2 的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。

1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：

一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息； 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；

三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；

四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展

五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。

六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。

七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。

八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。

提问学生灯博会成功的三大因素是什么？

1、建立数据库需要收集的目标参展商信息（1）参展商基本信息的收集

（2）在宏观上进行分析，有的放矢

要了解企业的地区分布特点、行业内的企业结构、了解行业的市场特点

2、如何收集目标参展商的信息  信息收集渠道

（1）行业企业名录：很多行业都有一些资料齐全的行业名录或者企业大全，这些书或者光盘里收集了该行业大量企业的基本资料，如企业名称、地址、联系办法等，有些企业名录还每年更新。我有一段时间就经常收到推销这些名录的邮件。办展机构可以从这里找到大量的目标参展商信息。

（2）商会和行业协会：各行业的商会或者协会一般与本行业的企业联系密切，掌握大量的企业信息，有一定的会员单位。与商会和行业协会合作是获得企业信息的重要途径。

（3）政府主管部门：这也是一个很好的渠道，如在旅游局我们可以获得旅行社、星级饭店和相关景区的较为完整的信息。

（4）专业报刊：各行业的专业报纸和杂志掌握着本行业的最新动态和信息，他们很多经常是走在行业发展的最前列，与行业内企业密切往来，掌握了一定数量的企业信息。另外，通过收集专业报刊上企业的广告也可以掌握一定数量的企业信息。

（5）同类展会：刚才我们在灯博会的案例中看到他们很好的利用了同类展会收集信息，进行宣传。在展会上我们可以到展位直接收集每一个参展商的信息，也可以通过购买展会会刊 3（会刊上有参展商名录）来收集。

（6）外国驻华机构：各国驻外机构每年都会向本国企业推荐一批著名的展会供他们做参展选择，因此，通过外国驻华机构收集改过企业信息也是一种不错的选择。（7）专业网站（8）电话黄页

3、建立目标参展商数据库的原则

（1）数据库要有一定的数据量（2）分类科学合理

（3）数据及时更新，修正、便于查找和检索（4）对数据库的修改设定权限。

4、建立目标参展商数据库的方法

（1）提出数据分类标准，并按标准分类；（2）确定数据库基本字段；（3）选择合适的软件

（4）输入目标参展商信息

二、展区和展位划分

1、划分展区和展位的原则

（1）按专业题材划分展区

在展会招展前，要对展会所有的展览场地进行统一安排，筹划各种展览题材安排在什么样的位置，各展区需要多大的面积。所谓按专业题材划分展区，就是在满足展品对场地要求的基础上，将同类展品安排在同一个区域里展出，这样可以是展会条理清楚，秩序井然。如果展会的国际参展商很多，也可以不按专业题材分管的要求而将他们单独安排在一个展区里，一般称 “国际馆”。（2）要有利于提高展会的档次

展区和展位的划分直接影响到参展商和观众对展会的印象。如果一个展会的标准展位和特装展位分布杂乱无章，各种展品的展位互相混杂，即使这个展会的规模很大，我们也会认为它档次不高，缺乏专业性。旅交会的例子，旅游商品与形象展区。（3）要有利于观众的参观

要使目标观众能够很方便地找到他感兴趣的展品的展位。（4）要有利于提高参展商的展出效果

展区和展位的划分对参展商的展出效果有直接的影响，如果一个或几个标准展位夹在一些特装展位中，标准展位会变得非常不显眼；如果将一些次要题材放在展馆最好的位置，展会的整体效果将大打折扣。因此，展区和展位的划分既要符合展品的特点，也要考虑到展位的搭装效果，还要考虑到观众参观，这样参展商的展出效果才不会受到太大的影响。（5）要有利于展会现场管理和现场服务

场地充分利用，不要有闲置的死角；展区和展位的划分要注意展馆消防安全，要便于紧急情况是疏散人群；方便展位的搭装和拆卸，方便展品的进馆和出馆。

划分好展区和展位以后，要按一定的比例将它绘制成站会展位平面图，并在图上标明各展区展位的具体位置，标明展馆各出入口、楼梯、现场服务点等，以便参展商在选择展位是能够更好地做出选择。

三、招展价格的制定

为展会确定一个合适的招展价格是招展策划的另一个重要任务。招展价格对参展商的参展决策有重要影响，如果价格高，可能会吓退参展商，但价格过低，展会的收入减少，展会就可能出现亏损。因此，确定一个合理的招展价格，对展会的展位营销和展会的经济效益都有着重大影响。招展价格一般按展位不同分为标准展位价格和空地展位价格。标准准展位一般按一个展位多少钱来算，空地展位一般用每平方米多少钱来算。此外还有室内展位和室外展位之分。

制定一个合理的价格是一件比较复杂的工作，与通常企业定价策略相似，主要的定价方法有成本导向定价法，竞争导向定价法和需求导向定价法等。我们在前面立项策划一章内容里还介绍了“盈亏平衡分析法”。除此以外，还要考虑行业特点等因素，具体如下：

1、分考虑竞争的需要来定价

主要是考虑那些与本展会有竞争关系的同类展会的价格状况，评估本展会在市场上处于何种地位，从而确定价格。

2、合展会的发展阶段来定价

一般展会项目的生命周期经历投入期、成长期、成熟期和衰退期等发展阶段。在展会的投入期，展会市场认知度比较低，企业参展不积极，这时主要采取保本策略吸引企业参加，价格不宜太高；在展会的成长期，展会的规模扩大，在行业内的知名度开始上升，企业参展的主动性增强，此时要在提高展会的质量基础上实现展会的利润目标，展会的价格可以适当提高；在展会的成熟期，展会在市场上的地位基本稳定，参展商数量和市场份额也比较稳定饱和，展会的价格也基本固定；在展会的衰退期，展会吸引力减弱，参展企业开始减少，展会面临重新定位，展会价格开始向低调整。

3、结合展会的价格目标来定价

每一个展会的目标会有所不同，如果展会的目标是以生存为主，那么展会的“盈亏平衡价格”就是他的最后底线；如果展会的目标是扩大市场份额，那么招展价格可以暂时低于盈亏平衡价格，这样就要以展会亏损为代价。

4、考虑展会的价格弹性来定价

展会价格弹性是指展会的价格每变动1%时，展会展位的销价格售量的变动大小。它主要是衡量展会的目标市场对价格变动的敏感程度。如果弹性大，展会价格的一点降价就会引起展位销售量的大增；如果弹性小，展会招展价格的降低队展会展位的销售就不会产生什么影响。

5、考虑展会展览题材所在行业的状况

主要是考虑该行业平均利润率的大小和该行业的市场发展状况。行业平均利润率的大小决定了该行业企业可能的盈利水平和支付能力。如果行业平均利润率较小，那么，企业的盈利水平和支付能力可能也不高，这时，如果展会的招展价格过高，企业将无法承受；反之，可以将招展价格定得高一点。

行业的市场发展状况也是制定展会招展价格是需要考虑的另一个重要因素，例如，如果行业处于买方市场状态，企业要宣传自己，参展积极性就高，展位价格也可以定的高一些；如果出于卖方市场状态，反正别人求我买东西，这样的企业参展积极性就不高，展位价格就应定得低一些。

6、展区和具体位置的差别

这就是所谓“位优价高，位劣价低”

在很多时候，在招展的具体执行过程中，展位的营销价格并不是严格按照上述招展价格来执行的，而是会在招展价格的基础上给予一定的折扣。折扣也是营业推广的一种手段，可以吸引更多的企业参展。折扣主要有统一折扣、差别折扣、特别折扣和位置折扣。

招展价格混乱，会影响到展会的形象和长远发展。引起招展价格混乱的原因很多，他可能是因价格折扣而起，也可能因展位促销策略而起，还可能是因为招展代理随意降价。因此在执行招展价格时应注意严格执行价格及价格折扣标准，加强对招展代理的招展价格管理，避免在招展末期低价倾销展位，严格控制特别折扣的适用范围，严格控制特别折扣的适用范围，严格控制特别折扣的适用范围。

四、招展代理确定

1、招展代理的种类和来源

独家代理---在某一时期内将某一地区的招展权交给某一家代理独家负责，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，本招展单位也不得在该地域内招展。一般要承诺完成一定数量的招展任务。

排他代理---代理商在某一地区一定时间内有招展权，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，但本招展单位可以在该地区招展。国外代理一般可采取这种形式。

一般代理---在同一地区同时委托几个代理商作为招展单位的招展代理，本单位也可在该地区招展，但须明确各代理单位的招展权限。代理条件必须统一、明确。

承包代理---代理承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费付给办展机构。

小练习：

1、司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。

2、如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？

公司的资质考察  过去的代理业绩

 所熟悉的行业和业务范围  业务覆盖区域

 营业执照，关注发证单位和有效期  人员数量  业务规模  办公地点  负责人的情况

协会和商会资质考察 成立的时间 覆盖的地域 会员数量

对行业内企业的感召力

媒体的资质考察 发行量的大小 发行覆盖的地域

在行业内的权威性

对行业内企业的感召力和影响力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先验资，资信程度考察；然后商谈代理条件；最后签订代理合同。代理期限一般是一年一年签，对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长期的代理关系。

3、代理商的权利和责任

4、代理佣金---根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。给代理商的佣金可以采取累进折扣制，即按招展的不同数量给予对应的佣金比例。

5、代理商的管理

 坚持定期书面报告制度：每隔一段时间，要求代理商汇报其招展的进展情况，汇报自己及当地企业对展会的看法、建议，并对当地市场做出分析。 招展价格的控制：应严格按照代理合同所规定的价格折扣操作。

 收款与展位划定：所有参展商展位的划定一般应有办展机构控制和最后确定，代理商一般无权划位，只能提划位建议，其建议只有办展机构书面认可后才有效。

 参展商的参展费：除承包代理外，代理商原则上不得代收参展商的参展费和其他一切费用。个别特殊情况，可允许代理商代收，但必须在办展机构制定的时间内，将其所代收的参展商的参展费扣除商定佣金后全部上缴。

 累进制折扣的控制：因为累进折扣是按照招展数量计算佣金，所以要明确不同数量所对应的佣金比例。

第三节、招展方案的编制

招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本内容

1、根据产业分布特点，划分招展重点地区

2、展区和展位划分（介绍展会对展区的划分和安排情况，并附上展区和展位划分平面图）

3、招展价格

4、招展函的编制和发送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣传推广

8、展位营销办法

9、招展预算招展总体进度安排列

第四节、展会招展函的编制

一、招展函的主要内容

1、展会的基本内容

 名称  标志

 展会时间地点  办展机构名单

 办展起因和办展目的  展会特色  展品范围  价格

2、市场状况介绍  行业状况  地区状况

3、展会招商和宣传推广计划  招商计划

 宣传推广计划  相关活动  服务项目

4、参展办法

 如何办理参展手续  付款方式  参展申请表  联系办法

 各种图片和图案

二、制招展函的原则  内容描述有吸引力  言简意赅，目的明确  美观大方

 便于邮寄和携带

招展函实例解析2006中国国际电子商务展览会招展函的特色，并请学生在前面立项策划案的基础上，写一份浙江国际教育展的招展函。

2006中国国际电子商务展览会招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

点：

上海光大会展中心（漕宝路88号）规

模：

3万平方米

主办单位：

上海市信息化委员会

上海市对外经济贸易委员会 上海市建设和交通委员会 协办单位：

江苏省信息产业厅 浙江省信息产业厅 安徽省信息产业厅 浙江省电子商务协会

上海市信息服务业行业协会 上海市电子商务行业协会 上海市银行卡同业公会

承办单位：

上海天和会展服务有限公司、上海信服会展服务有限公司

指定媒体：

《上海信息化》

前 言：

随着网络技术的兴起和不断发展,中国电子商务随着这个潮流高速发展着.特别是21世纪后.截至2005年底,中国电子商务市场的发展,国际.国内的风险投资机构也为此大力注资.相关基础设施建设依然保持较高的投资和增长.中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础环境,从政策制订,硬件和网络建设,软件开发,知识产权的保护以及推广电子政务等各方面,都为电子商务发展奠定了较好的基础。

中国电子商务市场分析：

受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动,中国电子商务市场也面临前所未有的机遇.根据iResearch统计调查发展, 截至2005年底,中国电子商务市场规模已经达到了5000多亿元人民币.而且这个增长势头仍在继续, 预计到2007年,中国电子商务市场规模将会达到17000多亿元人民币。

电子商务展览会介绍：

上海国际信息化博览会是展示信息产业技术和成果，推进行业发展的重要展会，目前已举办两届，取得了显著的效果。“第三届上海国际信息化博览会”将于2006年5月23—26日在上海光大会展中心举行，由上海信息化委员会，上海市对外经济贸易委员会，上海市建设和交通管理委员会等单位联合主办。展会总面积超过30000平方米，展位将达1400个，参观人数预计将达到20万人次以上。

电子商务展做为“第三届上海国际信息化博览会”的重要主线内容，突出了电子商务在国民经济发展中的重要地位，充分展现国内外电子商务技术和市场应用的最新发展。另外，展会期间还将举办产品信息发布会和技术讲座，技术交流 等专题活动，为参展企业提供一个互动的推广和交流平台。届时，“28届国际软件工程大会”也将同期举行，为这次的展览会增色了不少。

在成功举办2005中国国际电子商务展览会的基础上，我们将充分发挥长三角地区的信息优势、科研优势、产业优势与市场优势，并且依托在中国最具规模、专业化的上海国际信息化博览会的背景下，我们有理由相信2006中国国际电子商务展览会无论在展会规模、国际化程度、展会质量等方面都将有质的飞跃。

展会的宗旨是：推动信息产业和技术发展，促进信息产业和技术交易，展示信息产业和技术成果的专业化展览会。展会的主题是：电子商务——新时代的企业商务模式。

历届主要参展商

中国电子商务协会、易趣、一拍网、黄页、环讯、中国汽车网、中国银行、花旗银行、买买乐、BROJOY、CHINA PAY、海虹集团、香港即时科研、亿通国际、东方钢铁、RFID、GCI控股、锋众、联合国贸易网、社保卡、爱姆意、各大学展团、韩国展团等。

主题活动

为了提高展会期间的展商与专业观众的互动与交流，打造中国电子商务行业权威展会的品牌。我们将在展会期间安排以下主题活动：

 以人为本，网聚生活的力量（网络生活馆）

网上创业专场咨询与演示板块

新版网络游戏·体验板新概念“网络家园·样板房”展示  专业性热点“研讨会”（会议馆） 独家概念类产品展示  2010世博会“数字世博”·预展

 当今电子商务最新潮流技术与理念类产品·展示  银行交易一条龙透明化操作演示

展 会 特 色

 专业的展览和观众:

本展览会是中国地区权威的、专业的国际电子商务展览会。我们将充分发挥行业整体与权威优势，邀请的观众都是行业内的国内外专业观众，包括政府行业主管部门、相关科研机构与生产企业、专业媒体等。并且，我们将进行广泛的展前与展会期间的宣传报道，邀请社会公众人士参观本届博览会。



精彩纷呈的研讨会： 展会期间将针对行业热点和需求，组织邀请政府主管部门、国内外知名企业、科研机构、大专院校就电子商务的发展与应用举行多场研讨会。其中“第28届国际软件工程大会（ICSE）”，是国际软件界主要的技术交流活动之一，也将成为本届展览会相关活动的一大亮点！

 全方位的宣传推广:

通过国内外专业媒体广泛发布展会信息；邀请主要媒体对展会进行专访和报道；通过专业协会层层宣传报道；通过相关科研单位专题宣传发布；通过专业网站及时传递信息；通过参加国际性专业展览会强势推介；通过直接邮寄发布即时信息。

 展会亮点:

政府专场——本次展会设立政府专场，以集中汇报我国信息化和电子商务的成果，届时邀请上海市市委、市政府、市人大、市政协有关领导莅临指导。

作为“第28届国际软件工程大会（ICSE）”的主题活动之一，届时国内外著名软件和网络工程师、专家将参观本次展会，并与参展商进行技术、商务交流。

展览范围

1.专业技术馆（以专业电子商务技术和产品为主）

 电子商务的软件、硬件支持系统、电子商务解决方案；



电子商务与网络安全：信息系统安全、网络安全、国际及国内 IT 认 证、加密、防火墙、防病毒、入侵检测、防雷、网络监控、信息安全标准化、灾难恢复、报警、安全测评。

2.综合馆

 电子支付、金融、金卡工程、证券、电子商务技术；

 企业信息化、社区信息化、电子商务平台、公众信息平台等；

 通讯数据处理：固定网业务、移动网业务、因特网业务、无线通信业务；

参展报名截止期：2006年4月15日

特别提示：历届参展商可享受5%的价格优惠；

参展费用：略

会刊广告：略

参展程序：略

联系方法

承办单位：上海市信服会展有限公司

地

址：上海市天目西路511号锦程大厦2005室（200070）

联 系 人：贾毅军先生、王华小姐

联系电话：+86 21 58363627、63533417

传

真：+86 21 62814409

电子邮件：jiayijun@vip.sina.com

银行账号：上海浦东发展银行第一营业部 076402—4122031539（人民币）

附录一： 上海信息化委员会关于中国国际电子商务展览会的邀请函 附录二： 参展合同 附录三： 展会平面图

第四篇：国外感恩教育研究综述（定稿）

感恩的缺失与感恩教育的策略

陈秀兰

韩国的学校教育首先也是“孝道”教育,通过开设专门的礼仪课,配备以韩式家具、传统的民族服装等教育学生向长辈问候、向老人敬茶等孝亲的行为习惯。在小学,规定每个小学生胸前都佩带着“孝行牌”。牌的正面有父母的像片,背面有孝敬父母的格言与规定,学校要求学生每天对照“孝行牌”默想自己做得怎么样。

新加坡的道德教育。其主要内容有三个方面其一是公民教育, “对小学生进行有关社会、生活准则、道德责任、种族和谐以及祖国忠于祖国 等共个德育项目,如孝顺、手足情深、尊敬老师、尊敬长辈、守法、责任感、公德心、爱校、爱国、协作精神以及种族和谐等。美韩感恩文化特征及其对我国感恩教育的启示 马祥甸

挂有“孝行牌”，“道在器中，以器传道”，让他们每天对牌反思，体会师长的辛苦，学会感恩。节日里，年轻的父母会穿上五彩服，带着孩子向长辈行大礼，送“孝道礼物”，感谢养育之恩;校园内，到处可以看到精美有力的书法和传统的山水国画，内容多是先贤关于做人的至理名言，增强青少年感恩祖国和感谢前辈的信念;寒暑假时，社区还给小学生举办讲座，向小学生宣传“忠、孝、礼”等传统伦理道德，使他们从小接受“孝道”的熏陶 德国中小学生命教育探析 王定功

中小学校和幼儿园里，专门喂养一些小兔、小狗、小鱼等诸如此类的小动物，孩子们在照料小动物的过程中，按照要求去细致观察小动物每天的成长发育过程，并认真做好记录，从而让学生学会细心照顾和爱护弱小的生命。不少学校还倡议学生用自己积攒的零花钱 “领养”动物园里的小动物，并常常发起募捐活动拯救濒临灭绝的动物。班级、校方乃至更大区域等不同层面还经常组织关于善待生命之类的演讲、作文比赛等活动，用学生们喜闻乐见的方式倡导善待生命的理念。在学校里，学生若虐小动物，轻则受到校方的训导，重则受到适当惩罚，甚至被送去相关机构接受专门的心理治疗。

法国社会学家涂尔干说：“只有学会感恩，我们才能明确责任；只有学会感恩我们才能体味真情；只有学会感恩，我们才能感受幸福，享受生活。”

在国外，对于感恩教育也十分的重视。根据学者的研究，整理出以下几点：在韩国，学校通过开设专门的礼仪课，配备以韩式家具、传统的民族服装等教育学生向长辈问候、向老人敬茶等孝亲的行为习惯。在小学，规定每个小学生胸前都佩戴“孝行牌”。牌的正面有父母的像片，背面有孝敬父母的格言与规定，学校要求学生每天对照“孝行牌”默想自己做的怎样。新加坡的道德教育中有一项是公民教育“对小学生进行有关社会、生活准则、道德责任、种族和谐以及忠于祖国等德育项目教育，如孝顺、手足情深、尊敬长辈、尊敬老师、守法、责任感、公德心、爱校、爱国、协作精神以及种族和谐等。

在德国，在小学里，专门喂养一些小兔、小狗、小鱼等诸如此类的小动物，养成热爱生命，感恩自然的意识和行为习惯。班级及学校还经常组织关于善待生命、感恩自然等的演讲、作文比赛等。

邂逅美国的方老师—博客

在美国，爱国主义作为感恩教育的一部分，受到重视。小学生一入学，老师就会要求所有的学生必须学会背诵“国旗誓词”。在每次升旗时，学生齐声背诵效忠国旗誓词：“我全心全意，效忠国旗，以及美利坚合众国…….小学感恩敎育现状研究

杜丛颖 在日本，日本学校中对学生培养感恩之情是从点滴小事进行的，像“午餐前两掌合在一起对这饭菜鞠躬致意，以表示对饭菜和提供好饭菜的所有的人的感谢。” 中日感恩教育比较之启示

张 靖

日本则在学生中组织有意义的社会实践活动，同样为了让学生感恩自己的父母亲的养育之恩，日本的学校会要求学生随各自的父母到上班的单位，随父母工作一天，体验父母工作的辛劳，让学生感同身受，感激父母对自己的养育之恩。此外，为了让学生体会到生命的可贵，学校会组织学生到大自然中去体会万事万物带给我们的生存条件和生存空间的恩惠，让学生感恩自然，关心他人。这样，学生才能将内心中的真实的情感体验，在心中内化，转化为爱的感恩。

第五篇：会展服务营销

会展服务营销

[摘要] 会展服务营销是现代市场营销的一个新领域，是会展市场经济发展到一定阶段的产物。服务营销是一种会展营销理念。消费者购买产品仅仅意味着销售工作的开始。企业不仅要关心产品的销售,更要注重消费者在享受展会通过产品所提供的服务的全过程的感受。在会展服务营销提供的过程中,通过服务和服务质量的提高来提高顾客满意度和建立顾客忠诚。通过采取一系列整合的营销策略而达成服务变易展会的活动过程.[关键词] 会展服务营销;

顾客忠诚;整合营销策略

一、目前会展服务营销的现状

目前，我国会展服务营销已有初步的发展，随着全世界服务业的发展人们已经认识到服务将成为日后会展业竞争的焦点.虽然会展服务营销在中国已得到了一定程度的发展,但我们对但存在着经营观念滞后，营销理念不明、服务品牌意识不强，市场营销人员素质低下，提供的服务也存在趋同性等缺陷，各地区发展极不平衡，一些地区和一些服务产业还处于空白状态。今后，随着社会经济和文化的发展，会展服务必将成为我国市场营销的主流，可以保证会展业竞争力。而目前会展服务营销的新趋势是准确全面把握服务内容、以顾客满意为宗旨、构建会展服务营销文化、实施会展服务组合策略来保证会展业的快速发展。

二、重新认识会展服务营销

会展服务营销是通过为参展商、专业观众提供专业性、人文性的各种实时服务，来推销会展业务，是企业在充分满足消费者需求的前提下,在营销过程中所采取的一系列活动，是扩

大会展企业市场范围的一种营销策略。是新世纪知识经济发展的需要必将成为推动第三产业发展的动力和理论依据.随着会展企业产品服务密集度的日益增大,消费者需求层次的提高和消费者消费需求的多样化,企业必须将服务作为一种营销组合要素，并且会展企业产品的本质特征就是服务，没有一流的服务就不会有一流的会展。会展服务营销要求企业关注顾客,进而提供服务,最终实现有利的交换。所以,会展服务营销对企业而言,既是一种营销手段,也是一种营销模式,更是一个营销过程。作为会展服务营销的重要环节,“顾客关注”工作质量的高低,将决定后续环节的成功与否,影响服务营销整体方案的效果。从立项、招展、办展到会展结束，会展企业都应贯穿良好的服务意识，才能赢得企业信誉，实现会展企业的持久和规模发展。[2]

三、有效进行会展服务营销的策略

（一）准确、全面把握服务内容

1.会前服务。会前服务是做好展会准备工作的重要环节，其

服务内容的全面与否直接关系到会展的质量。其服务内主要包括 展前的信息发布、帮助参展商做好展台的发布置和会展企业的广 告宣传、设置好展场的各类咨询点、做好交通运输和预订业务方 面的服务等。

（2）会中服务。会中服务是关键环节，其服务质量和内容的准 确和内容的准确全面性本身就是会展企业产品的标志，必须认真 研究和分析，力求全面周到，万无一失。其服务内容主要有资金 物资流动服务、中介沟通服务、通信联络服务、文件材料服务、现场气氛营造、观众组织、餐饮服务、活动安排维持秩序与服务 等。

（3）会后服务。会后服务容易被忽视。如果会展企业能通过会后

服务把展会后的事情处理好，会替参展商和专业观众省下很多时 间和精力，更能提高客户的满意度，提升企业形象。国外会展业 发展成熟的城市，会后服务有专人负责，质量较高，但是目前在 国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主 办方，会后服务更显得重要。所以要视情况而定。比如：会后主 办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。

（4）专业服务。专业服务是体现会展企业核心竞争力的一个重 要标志。从市场调研、主题方向、寻求合作广告宣传招展手段、观众组织、活动安排、现场气氛营销、展会服务、甚至包括会展 企业对外文件、信函的格式化、标准化、都须具备较高的专业水 准和严谨的处事态度。

（二）以顾客满意为宗旨

会展服务营销最基本的要求就是通过全面、细致、周到的服务 使参展商和专业观众满意。接触顾客是企业实现其目标的焦点。它

既是服务营销全过程的出发点，又是服务营销全过程程序的最后归

宿。从接待顾客的第一步开始,到完成服务送走顾客，直至抱怨的 处理，都应有标准可依。在服务过程中，员工服务的理解和执行难

免产生差异，进而造成顾客的不满，引起抱怨，管理者和一般员工

要学会作出与顾客满意直接相关的决策，如处理顾客抱怨、赔偿顾

客损失。服务质量的考核和改进。做好服务质量检查、考核工作，才能促使员工进一步做好服务工作。企业应定期考核员工的服务质

量，并将考核结果及时地反馈给有关员工，帮助员工提高服务质量。

此外，企业应根据考核结果，奖励优秀员工，研究改进措施,不断

提高服务质量。所以顾客满意是衡量会展质量高低的重要指标.会

展企业应以顾客满意为宗旨，对员工的服务质量提出严格的标准和

规范,把顾客满意度作为衡量员工绩效的重要依据。

(三)构建会展服务营销文化

会展服务营销自身的无形性、多变性、不稳定性，决定了企业

在实施服务营销的过程中，需要从软件到硬件，从员工到顾客，理念到标准等各方面进行完美的整合。为使服务在任何复杂的环境

中不变形走样，为使企业的服务理念能使每一名员工面对每一名顾

客都贯彻始终，企业必须着力构建强有力的服务营销文化。

服务营销文化是企业在对顾客服务过程中，基于服务技术所形

成的服务理念、职业观念等服务营销价值取向的总和，它包括服务的标准、理念、宗旨及效果的统一，并以此培育形成全体员工共同

遵循的最高目标、价值标准、基本信念以及行为规范。它不仅是一

种经济文化、管理文化、组织文化，更是一种关系文化。这表现在 组织内部关系上,是在组织内部形成一种团结和谐的气氛，表现在 外部关系上，则是组织应尽可能为顾客提供力所能及的服务，提倡

真诚的服务精神。企业服务理念是指机构或公司用语言文字向社会

公布和传达的自己的经营思想、管理哲学和企业文化，主要有机构

或公司的宗旨、使命、目标、方针、政策、原则、精神等。[1]

麦当劳的服务营销就是得益于优秀的服务文化。麦当劳的经营

理念可以用四个字母来代表，即Q、S、C、V。具体说，Q代表质

量、S代表服务、C代表清洁、V代表价值。这一理念是由麦当劳的创始人雷•克洛克在创业之初就提出来的。几十年来,麦当劳始终

致力于贯彻这一理念，说服一个又一个的消费者来品尝他的汉堡。

服务企业的文化能统一全体员工的思想，思想的统一有利于整个服

务机构行为的统一，这无疑有助于提高服务企业的整体质量和水

平。[1]

(四)实施会展服务组合策略

会展营销是一种很特殊的营销行为，它除了具备有形产品营销的特征外，还具备无形服务营销的特性。这种服务就是会展企业会

展为媒介，从多个方面为参展商和专业观众提供各种会展服务，即

实施会展服务组合策略。一般而言,会展服务组合策略通常。包括 三个要素:有形展示，人和过程控制。

(1)有形展示。会展营销更多地是在营销一种无形服务。“有形

展示”是指企业想方设法将这种无形服务用看得见的有形事物表现

出来，使客户看得见,摸得着。能够给参展商及专业观众以“有形

展示 ”的事物主要包括实体环境及其所需的装备实物及实体性线

索三部分。实体环境是指会场展台的装潢，陈列等；装备实物是指

会展场馆中的会议室，餐厅，银行，商务中心，电梯，电话，供水

供气设备等硬件基础；实体性线索是会展服务的标识部分，如会展

品牌。

(2)人的因素.要适应趋势、克服劣势，发挥优势、促进会展业

与国际接轨，必须把加强会展服务人才、人员的培养作为我国发展

会展业的“重中之重”

所以会展市场的竞争,归根到底是人才的竞争,会展业本身是一

个很重视口碑传播的和行业，一位参展商或专业观众对一个会展的 认知，会影响与他有关的一大批客户，所以会展营销中重视的人的 作用就是重视对客户关系的有效管理。

(3)过程控制。会展业在参展商与客户接触过程中，需要涉及众 多不同的服务公司，包括展台搭建公司，保险公司，货运代理，外 语翻译，旅行社和酒店预订等。会展企业将上述多种服务急于一身，是业务最重要的服务提供者。众多的服务需要在展前，展中和展后 各个阶段得到全方位的体现，这就要求会展企业对整个活动流程进 行有效控制，明确各种规章制度，做到规范化管理，优化各个服务 环节，关注会展服务的递送过程，如参展参观手续的办理，顾客咨 询等。尽量减少参展商和专业观众的不便，提高会展服务的满意 度。[2]

会展服务要进行成功的营销活动,必须要有强烈的服务意识,将

服务作为一个体系来治理,作为一个战略来对待。只有这样会展企

业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。参考文献:

[1].杨顺勇《服务营销学》.1999年,武汉理工大学出版社,400页 [2].丁萍萍《会展营销》.2000年,化学工业出版社, 216页