保险网络营销现状和建议摘要

第一篇：保险网络营销现状和建议摘要

保险网络营销现状和建议

[摘要] 西方发达资本主义国家的保险公司，早已在利用网络进行保单销售，并取得了一定的成效。美国加利福尼亚州最大的一家网络保险服务公司INSWEB目前提供28家保险商的费率咨询，用户数已由1997年的60多万增加到2003年的500多万。1997年美国网上保险营销保费收入达到3.97亿美元，而这个数字2001年已经增加到11亿。据国际保险行销研究会（LTMR）在2000年3月对美国和加拿大73家保险公司（其中54家为美国保险公司，14家为加拿大保险公司）就保险网络营销问题进行的专项调查显示，有93%的公司以公众网络或客户、业务员私人网站的形式利用网络资源进行营销。网络营销方式将成为保险营销最重要的销售方式之一。本文将就保险网络营销的优势、目前存在的问题、相应的对策和它在我国的发展前景作初步的分析。

[关键词] 保险营销 网络营销 道德风险

Abstract: The network sale is a new sale method along with the gradual development of the computer network technique and the coming of network ages.The network sale of insurance appears exactly under the background.As soon as it appeared, great attention was paid to it because of its advantage.It can predict that as the time goes on, network sale will become one of the most important ways of the insurance sale.This text will make a preliminary analysis of the advantage of the network sale of insurance ,the problems in practicing at present and how to deal with the problems and at last its prospect.Key words: Insurance sale Network sale Moral hazard

第二篇：我国商业银行服务现状分析及建议 摘要

我国商业银行服务现状分析及建议

调查目标：为改善银行服务行业 调查时间 ： 7月25日-8月25日 调查对象：商业银行

调查方式 :消费者调查问卷

调查背景 ：中国入世后，中国经济飞速发展,国内各家银行强调提升服务水平的呼声蔚然成风,然而银行服务的提升具有长期性,服务质量具有极高的不稳定性,受客户期望值以及在竞争市场中其他对手的影响较大,波动性也较大,金融市场开放以来，国内银行面临着激烈的竞争，虽然银行服务比以往有了很大的提高，但是还存在广大居民迅速增长的金融服务需求和有限的银行服务供给能力之间的矛盾，服务水平仍存在滞后的现象。金融行业的服务质量总体还处于中等偏低水平。商业银行作为金融服务行业，提升顾客满意度是提高银行核心竞争力的重要因素，而银行的服务质量在很大程度上决定了顾客的满意度。所以提高服务质量，成为我国商业银行面临的重大问题之一。

一、调查内容的分布情况

本次民意调查的内容包括客户选择光顾的银行、银行服务质量的评价、客户认为银行服务业务应改进的方面等三大部分。

（一）、客户选择的银行

在本次民意调查中，客户选择光临的银行按照计数累计由大到小分别是中国工商银行、中国银行、建设银行、农业银行、民生银行、交通银行、招商银行和浦发银行，所占比重分别为24.8％、23.6％、15.9％、13.7％、9.2％、6.8％、4.2％、1.8％。在反馈回来的信息来看，有25%的客户会选择就近的银行进行业务办理，也有接近37%的客户会因为银行的服务态度好坏而选择银行，也有接近25%的客户在选择办理业务的银行时把等待时间是否更短放在第一位考虑，还有12%的客户受其他因素影响来选择银行，这当中个人情感因素和习惯占了主导。

（二）、银行服务质量的评价

据统计七成调查者去银行主要办理存取款、转账汇款业务，三成是办理投资业务。而在与银行进行交易时，大部分受访人员还是觉得很安全的，只有1%认为不安全。由此可见，银行的安全性还是受到广大人民的认可的。银行从根本上吸引跟多的客户就必须从业务安全性上下手。

近年来,银行业金融机构不断提高自身经营管理水平,履行企业公民责任,促进社会繁荣进步,多策并举,常抓不懈,扎实推进各项服务工作,银行业金融机构已逐步形成和树立了客户服务至上的经营理念和作风,服务质量和水平不断提高,为构建和谐社会、促进地方经济发展作出了较大贡献。

一、银行业服务现状分析

当前,社会各界对金融服务的需求日益增长,银行业金融机构高度重视提高服务工作水平,整体服务质量和服务水平显著提高。主要表现在:

(一)服务渠道多元化进一步拓宽了服务边界。近年来,银行业金融机构集中财力资源,精心布局,推进网点设施建设,服务环境和服务设施有了很大改善,出现了将网点从交易核算型向销售服务型转型的趋势,硬件建设水平上了一个新台阶,进一步增强了服务功能。同时,各家银行较为注重网上银行、手机银行、自助设备业务的拓展,着力提高人机替代率,将部分业务转移,降低成本。

(二)服务规范和服务技能水平提高向自觉自律转变。商业银行以改变服务态度为出发点,开展了“微笑服务”、“一米线服务”、“站立服务”、“上门服务”等;大部分营业网点设置了大堂经理或者迎宾员,多数营业网点员工服务用语和仪态达到规范要求;严格一线员工的准入标准,加强业务和服务礼仪培训,开展了“神秘人”等定期或不定期的服务规范督导和检查监督,发现问题,及时整改。将服务效率等指标列入对外文明规范服务的重要内容,集中解决营业网点排队现象,积极回应社会对银行提高服务效率的呼声。采用了六西格玛管理方法、柜员弹性排班制等先进的理念和管理方法,充实一线人员力量,引导客户向自助银行分流,客户排队问题得到有效解决,客户等候时间大幅缩减,通过采取弹性柜台制、员工劳动技能竞赛的措施,银行柜面员工技术水平大幅提高,业务操作程序符合规范,单笔业务办理速度符合要求。

(三)创新产品和机制满足社会多样化需求。通过创新金融产品和服务机制来满足不同类型、不同层次的客户需要。如建设银行为重点客户建立信贷审批“绿色通道”,提高审批效率;建立小企业“信贷工厂”模式,设立小企业经营管理中心,推出小企业“速贷通”、“成长之路”等金融产品,丰富了银行服务社会普通老百姓的金融产品体系;大力发展具有融资替代功能的表外业务、投行业务,在多途径解决企业融资问题的同时,还为企业节省了大量融资成本。

(四)客户投诉处理机制不断完善。建立健全了客户投诉处理制度和投诉应急预案,分支行职责明确,职能部门协同配合,客户投诉实行首问责任制,保障客户投诉妥善处理和限时处理,有效处理了客户投诉和纠纷,化解了矛盾,维护了行业的良好形象。如建设银行上线推广了“客户之声”系统,对各类客户开展专项调查,征集改善客户服务的意见和建议,取得了较好效果。

(五)业务发展的同时注重服务社会。银行业在经营规模和财务效益不断壮大和提升的同时,充分发挥自身优势特色,积极为地方经济社会发展做贡献,较好展现了金融行业应有的政治思想觉悟和社会公益精神。如建设银行近年来开展了资助贫困英模母亲、资助贫困高中生、资助少数民族地区学生等一系列活动。

二、银行业服务中存在的问题

客观地说,目前银行的服务与十几二十年前的状态相比已经有了大幅度的提高,银行也越来越意识到服务的重要性,已经通过规范服务行为、优化服务流程、完善服务设施等各种手段极大地提高了广大客户对银行服务的满意度,提升银行业的整体形象。但是,随着社会经济快速发展,消费者和银行接触的机会日渐频繁,在银行业务创新的同时,人们对银行的服务要求不断增强。总体来说,银行服务仍有着以下不尽人意的地方:

(一)银行服务供给的质量不高。经过近几年的努力,我国不少银行业机构实施了股份制改革,在法人治理、资本管理、内控建设等方面取得了长足的进步,但这些进步更多地反映在向国际良好银行转变过程中的“形似”方面,真正要达到与国际良好银行的“神似”还有一定距离,国际上大型银行都有明确的定位和目标客户群,相比之下,国内商业银行对服务的盲目追求,按照“人家有的我要有,人家没有的我也要有”的理念和目标,大而全,全而不精,能熟练运作新业务的不多,结果却样样都不精通,这种盲目性的直接后果就是成本的不断提高和资源的严重浪费,给金融消费者的感觉就是产品供给质量不高。

(二)银行总体服务能力不足。银行业服务水平与社会期望还有差距,服务尚属于浅层次服务。近年来,银行在推行人性化服务方面取得了较大进展,但与社会公众的期望比,仍存在一些不尽人意之处,有些服务仍然是一种浅层次的服务。银行管理层更多的关注了服务的态度和速度,关注了客户投诉率的降低而忽视了客户的需求,客户需要的不仅是微笑和快捷,更加需要的是适合自己的金融产品。而银行内部的管理机制明显满足不了这样的需求。前台、中台和后台各个环节的衔接不够,对客户需求、市场变化的反应滞后,难以适时地推出新金融产品,同时还存在新金融产品推出宣传的力度不够,社会认知程度低等问题,总体表现为服务能力不足。

(三)服务督导的内外部体系需要进一步完善。当前,银行业行际间的服务水平是不平衡的。有的银行常抓不懈,服务质量和水平较高,得到了社会一致肯定。但有的行抓服务工作“一阵风”,有短期行为,有的行浅尝辄止,效果不明显。从外部原因看,监管机构处罚性的管理多,正面引导不足,多是金融消费者投诉后,监管机构责令相关银行处理;从内部原因看,少数银行金融机构对各项业务经营指标的考核和完成十分重视,将其与员工的绩效紧密挂钩,而把文明服务工作仅当成一项面子工程,工作措施不够得力,缺乏相应的考核监督机制,致使在产品营销、客户投诉等方面出现了一些不该发生的问题,在一定程度上损害了银行业的社会形象和声誉。

三、银行业改进服务的措施和建议

(一)银行业要加强服务和产品的创新研究。一是建立健全客户关系管理系统,整合客户信息,敏锐地体察客户现实和潜在的金融需求,快速界定目标客户,加强与客户交流与沟通,理解并影响客户行为,充分利用掌握的客户资源,拓展优质客户,挖掘潜在客户,留住老客户。二是培养高素质的专业创新人才,建立专门的实施机构。三是制定专门制度,对率先实施创新的部门给以奖励,并进行合理的成本分摊,鼓励服务创新。

(二)银行业要进一步优化服务环境。统一营业网点的服务设施、统一营业网点标识系统,进一步梳理、优化柜面操作流程,形成系列化、定型化的柜面操作流程和大堂经理、客服人员服务流程,并强化和落实网点负责人对现场管理的主要责任,提高单笔业务处理速度。进一步完善安全保障能力,修订完善各类应急预案,加强网点现场安保人员的配备、培训和管理,理顺安保应急处理流程,提高紧急事件的应对和处理能力。

(三)银行业要改进服务管理体系。一是树立标准和理念。牢固树立“以客户为中心”的服务标准,打破传统服务的概念,将服务理念和服务意识融和全行每一个岗位、每一项业务流程,融入面对客户的营销。二是加强服务管理和督导。在“有法可依”的基础上,进一步建立起有效的服务督导制度,强调各级领导的率先垂范,通过分行组织的明查暗访,保证服务规则的执行。三是致力于打造良好的服务文化和服务品牌。通过持续树立典型和不断大力宣扬,以榜样示范作用最大限度地调动全行重视服务、争优创先的积极性,在行业内形成良好的服务文化氛围和过硬的服务品牌。

(四)银行业要规范服务流程。结合当前实际,要重点关注以下几个方面。一是产品和服务的宣传引导。要立足诚信建设,加强对社会公众金融知识,金融服务和金融产品的宣传,讲信用、守承诺,不但要介绍其收益性,更要提示其风险面,避免误导消费者。二是规范合同签订和产品价格收费。订立合同要公平规范,合同文体要有统一标准,合同条款要符合我国现行法律规定,充分考虑合同当事人的权利义务平衡,避免那些加重金融消费者责任、减免经营者义务的不平等格式条款。在服务收费方面,要严格遵守《商业银行服务价格管理暂行办法》相关规定,对于政府指导价,严格执行国家规定价格,对于市场调节价,要求商品和服务价格清晰明确、定价合理有据,杜绝多收费、乱收费和搭车收费的行为。三是妥善解决好金融争议。设立专门机构或专(兼)职人员负责金融消费投诉,建立完备的投诉处理机制,及时解决争议。

(五)银行业要积极探索服务考核体系建设。借鉴国际上建立“商业银行客户满意度”指标的成熟做法,将服务质量纳入员工和机构的综合绩效考评,按照科学性和操作性相结合的原则设计指标体系,既要对过去的经营情况进行计算和评价,也要体现未来资源配置的导向,将客户满意度指标直接或间接纳入分支机构和业务部门的绩效考评体系,按照渐进原则,逐步加大满意度指标在绩效考评中的占比,西方先进银行确定满意度指标最高占到绩效考评40%的权重。同时,建立专门流程,培养专业人员,全面收集客户满意度指标的数据,确保准确性。

(六)银行业要加强服务队伍建设。要组织员工参加银行从业人员认证资格考试和各类业务培训,提高员工素质;要加强员工职业操守教育和管理,大力弘扬“严格、规范、谨慎、诚信、创新”的金融业十字行风,坚决防止和纠正以权、以贷谋私及到客户单位“吃、拿、卡、要、报、借”等不正之风,坚决防止

第三篇：中国卫浴网络营销现状分析与建议(精)专题

中国卫浴网络营销现状分析与建议 文/赢道顾问总策划邓超明

目前,卫浴品牌在挖掘互联网的营销价值方面,已然有多家卫浴品牌迈开了大步,包括澳斯曼卫浴、金牌卫浴、东鹏、鹰卫浴、恒洁、TOTO、九牧、安华、益高等,这些品牌在网络营销方面都各有建树,在网络曝光率和百度知道上出现频率相对较高,在《网络整合营销实战手记》一书中,卫浴行业中有一定数量的品牌网络营销案例入选。

以网络营销的策略选择来看,大多一二线卫浴品牌选择网络广告营销措施,同时辅以搜索营销、新闻公关营销等,部分卫浴品牌在微博营销、网络视频营销、网络事件营销、网络活动营销、网络图片/漫画营销、网络社区营销、SNS营销等策略上有所行动,而《网络整合营销实战兵法》、《网络整合营销实战手记》等网络营销实战类著作在卫浴行业里有一定的流传比例,不少卫浴企业都收到了上述专著。

具体来看,澳斯曼、金牌、恒洁、汉斯格雅、TOTO、科勒、美标、安华、九牧、惠达、和成、箭牌、东鹏等数十家卫浴企业在搜房、新浪、搜狐等门户平台上分时段、分位置投放有一定数量的广告。

在涉及多元化的网络整合营销策略方面,也即实施较为系统的网络整合营销方面,品牌较少,TOTO卫浴、科勒卫浴、澳斯曼、金牌卫浴、鹰卫浴等品牌涉猎较广,几乎采用过市场上出现的较为流行的十二套网络营销方式。

在网络视频营销方面,澳斯曼、金牌、特陶、益高、恒洁等品牌进行了积极的尝试,澳斯曼、金牌卫浴在网络视频营销方面处于上流水平,表现在手段的多样化、内容的丰富、脚本的创意、推广形式的多样、创意作品的数量等。

在新闻公关方面,据赢道顾问家居营销项目中心观察,已有不少于30家卫浴企业持续投放一定的新闻内容,以综合评论、产品测评、企业事件、高管访谈等为主,包括澳斯曼、金牌、箭牌、益高、安华卫浴、科勒卫浴、TOTO卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、尚高卫浴、九牧卫浴、中宇卫浴、东鹏洁具、鹰卫浴、惠达卫浴、辉煌水

暖、申鹭达、英皇卫浴等,其中大部分企业多数是依托广告投放做一些投放,系统化采用新闻传播的企业还较少,在新闻营销价值挖掘方面还未建立与普及应用系统成熟的策略。

在网络事件营销方面,在卫浴行业尚未形成气候,部分品牌在尝试采用,金牌卫浴已推出摩浴族、海归评中国卫浴、摩浴生活、精致生活、“万博共浴”微博营销等网络事件,同时围绕上海厨卫展、重要获奖事件组织专项推广,相比较起业内同行,属于较早行动者;鹰卫浴连续在地面与网上推广“送马桶”活动,推出“无压生活”、“慧生活”概念事件营销;在网络活动营销方面,较少数品牌采用了这种方式,比如金牌卫浴举办的“金牌天后”风采大赛及“田亮代言广告”网络征集活动;澳斯曼卫浴举办的“节水大使”风采赛及“万博共浴”活动;鹰卫浴举办的“节水先锋”赛、“新年心愿,绿色祈福”网络活动;恒洁卫浴的恒洁

杯“我是大师”设计大赛;箭牌卫浴.瓷砖Go心生活征文、“交换灵感上品空间”设计大赛网络推广等,大多卫浴品牌还局限于线下、店面终端的展示、促销、团购等活动,在网络活动的挖掘上还只是少数品牌的舞台。

在热门关键词搜索优化上,益高、TOTO、四维、高艺等部分卫浴企业采用了竞价排名的形式,澳斯曼、金牌、全友、亚陶、帝王、尚高、浪潮、高斯等多家品牌在信息优化或官网优化领域角逐。

在微博营销方面,已有澳斯曼、金牌、中宇、莱尔诗丹、鹰卫浴、高第、四维、全友、恒洁、安蒙、乐谷、和成、劳达斯、丽莎、浪鲸、惠达、鹰卫浴、申鹭达、华盛、航标、箭牌、TOTO、杜菲尼、华艺等数百家卫浴企业开通了新浪、腾讯、搜狐或其它微博,其中进行了认证的品牌已有上百家,澳斯曼卫浴、金牌卫浴在微博营销方面处于中流偏上水平。

在网络论坛营销方面,部分品牌在家装论坛上保持了一定的投放,箭牌、科勒、金牌卫浴、法恩莎、惠达论坛、安华论坛、乐家论坛、尚高论坛、浪鲸论坛、欧路

莎、澳斯曼、泰陶、阿波罗等在搜房等网站上开通了专门的品牌论,活跃度相对较高;金牌、尚高、鹰卫浴、澳斯曼、科勒、四维、杜菲尼、特陶等品牌在一些生活、女性、新闻类论坛上有一定媒体新闻投放或者是植入式帖子出现。

在电子商务方面,科勒、TOTO、美标、汉斯格雅、澳斯曼、九牧、中宇、箭牌、法恩莎、东鹏、惠达、欧路莎等两百多个品牌已经进驻淘宝商城,开通了旗舰店,金牌卫浴产品在淘宝商城上有一些店面销售。其他平台的网络商城也有不少企业纷纷试水,产品涉及龙头、花洒、角阀、地漏、软管、马桶、浴室柜、浴缸、五金配件等卫浴产品,部分产品达到了上百的销量,一类浴室六件套(浴巾架等销量甚至达到数千件,水龙头、浴室配件销量较大,多则达数千;浴缸、马桶成交量相对较小,综合名气越大的品牌保持了更好的销售。

实战派营销策划人、赢道顾问总策划邓超明建议,处此多重不利环境下,尤其是在营销竞争战线拉得越来越长的情况下,构建有效的网络营销格局,采用有效的策略在网络话题营销、网络广告投放、网络论坛口碑推广、事件传播、大型网络活动营销、搜索引擎营销、网络视频营销、电子商务等营销方式上进行深度挖掘,既有现实的价值,在有限的市场空间里占据一定的份额,同时能够抢先占领更有价值的未来空间。但谁能够从中掘到更多的“黄金”,还需要创意、执行层面的努力。

邓超明实战派营销策划人,担纲赢道营销顾问机构总策划,北京寒烟牧场信息技术有限公司总经理,网络营销实战与项目管理经验超过五年,创建有F4话题营销、FEA整合营销传播体系、代言推广F6网络整合营销和“营销四力”、“协同营销”模型等营销系统;已推出专著三本,包括《赢道:成功创业者的28条戒律》(清华大学出版社、《网络整合营销实战兵法》(汕头大学出版社、《网络整合营销实战手记》(电子工业出版社,服务企业包括:奥林科技、3A环保漆、BNN、金舵陶瓷、皇朝家私、嘉丽士漆、兴辉陶瓷、卓远陶瓷、澳斯曼卫浴、金牌卫浴、恒洁卫浴、欧神诺陶瓷、皇朝家私、金舵陶瓷等,设立有公益项目“超明励志奖学金”,目前运营企业包括赢道顾问、火云咨询、中国品牌谱、西南寒烟牧场生态园、3QS同城学苑等。

第四篇：保险销售技巧摘要

保险销售技巧摘要——保险大师林裕盛

林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。

他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”

成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求每一个人，每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时，他与一位大学教授讲保险。这时，大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。

做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？”

找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。

林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。

脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！

我们的尊严是在成交之后。

在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！

林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。

他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。

他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。

人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。

在寿险业要想成功：

一、要如期晋升；

二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。

保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。有建设性行动的人，才有机会成功！

保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。

想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！

你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。

他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！

林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。

一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。

最重要的购买因素有三个：

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！

你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。

“宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。

大保单 = 时间 + 专业 + 情感

成交有几大要件：

1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

要熟知客户的购买程序：

客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。开发客户要象呼吸一样。

爱到最高点，心中有保险！

为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。

保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。

三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。

当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！

现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。

每一次失败都是刚刚爬起！

开发客户的方法：

一、陌生拜访法。

在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时

间来联系。

二、缘故法。

就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。

三、影响力中心。

就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。

四、随机拜访

先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

准客户跟踪

1、要有准客户跟踪记录表。

2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。

3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。

4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。

第五篇：房地产网络营销现状分析

房地产网络营销现状分析

随着网络的普及和深化，人们对其依赖性越来越强，购房人除从报纸、广播、电视和路牌上获取楼盘信息外，网络查询正在成为购房群体比较项目优劣、了解市场行情的重要手段。

一个现象值得关注：许多楼盘将大量资金和精力投入到纸媒体上，随着大量新媒体的涌现和报刊扩版带来的信息多样化，读者分流和细化日趋明显，要想让自己的广告在众多版面中引起受众的关注，开发商必须绞尽脑汁找卖点，费劲心机做形象。但受制于读者面、发行量等多方面影响，宣传到达率越来越低，无形中增加了楼盘销售成本。楼盘销售离不开广告宣传，各项目在销售初期都会根据自身特点进行媒体组配。但传统媒体的局限性在很大程度上难以满足项目期望，如广播、电视，传播领域广泛，但滞留性差；路牌广告鲜明且固定，但区域性强；相比之下，报纸、杂志较有优势，但缺乏交互性，不能准确把握受众感受。加之购房群体的不确定性，他们的需求可能与楼盘强销时间不同步，因而限制了楼盘与潜在客户间的信息沟通。

随着网络技术的成熟和广泛应用，越来越多开发商将注意力转向网络，并建立和完善可展示楼盘形象、传达信息来实现销售的网站，遗憾的是，许多楼盘虽设立了自己的项目网站或网页，但内容空洞，形式单一，仅是将网站当成传统平面媒体运用，缺乏与来访者的互动

交流，忽略了网络媒体的特性和优势，使项目失去了与潜在客户沟通的机会。

根据CNNIC统计，中国互联网用户85.5％年龄在18岁到35岁之间，83％受过大学以上教育。这部分人较高的经济收入，对自己及家人的生活品质较为关注，同时也有能力为提高生活品质追加投资。截至2003年初，我国上网用户人数为59107，预计到年底这个数字将达到6千多万。INTERNET作为迅速发展的行业，以其包含的大量的信息吸引着极速增长的用户群体，因而利用INTERNET为用户提供信息的ICP(Internet Content Providers)被称为新兴的第四媒体。由互联网所带动的这场社会全局性变革，以超乎我们预期的威力和速度冲击着社会的各个层面，同时对房地产业特别是房地产营销方面产生了相当积极的影响。

INTERNET，房地产销售的新手段

网络对房地产营销的影响首先表现在网络广告方面的优势，网络广告不受时空限制，每天24小时不间断地传向世界各地，消费者可自由查询，而且，网络广告也要随时修改，并不像传统媒体广告那样发版后无法变更。此外，网络广告还带有强烈的交互性与感官性，其受众数量可准确统计。这正好适合房地产广告的信息量大、时效性强、广告受众的经济层次高等特点。网络广告，正以其制作成本低、速度快、针对性强、广告受众层次高等特点。网络广告，正以其制作成本低、速度快、针对性强、广告受众层次高、发布后可及时更改，能跟

踪、衡量、统计其效果等优势而日益成为房地产广告的得力媒体，并随着网络技术方面的不断提高正向着主媒体的角色迈进。有房地产专家认为，目前，虽然报刊上房地产广告所占的比重很大，但终有可能败在房地产网站脚下。今后，人们想买房时，不会再在报刊有限的版面中寻找有限的信息，而是登陆房地产网站选择查询项目的详细情况及动态信息。

电子邮件也对房地产营销产生了巨大的影响。电子邮件即e-mail在全球普遍使用。就我国而言，基本上效益较好的房地产企业都已经或即将拥有自己的e-mail，而在美国，现在大多数的房地产企业在使用e-mail交流，收发e-mail是最重要而且也是最经常的工作。e-mail拥有如此巨大的覆盖面，从本质上已经超出了原先的交流通信工具，而成为真正的市场营销武器了。大家在日常的工作中，可能有时会收到e-mail的房地产广告，据统计，当你所提供的信息接受者较感兴趣时，反馈率可以达到20％-30％。从这里大家更能体会到e-mail营销的巨大威力。

从市场营销的观点，笔者大致分析以下e-mail营销的优势。

1、现在营销提倡一对一的销售方式，而e-mail恰恰是使企业和客户直接发生联系，便于企业了解客户的需求。

2、价格优势。e-mail营销的费用比电话、传真、邮寄都便宜很多。销售成本的降低就意味着竞争能力的提高。

3、简洁、方便、直观。

4、友情式。现在的客户已经厌倦的“轰炸式”的宣传方式，他们需要自己理性的辨别，当你的e-mail信息被允许后，接受者不但非常乐意而且还非常感激你，使企业和客户之间从买卖关系变为朋友关系，符合关系营销法则。

据不完全统计，我国上网的房地产企业中，有97％的发展商曾用过e-mail向潜在顾客发过广告、推销、促销之类的信息，86％以上的发展商曾用e-mail向业主、潜在顾客拜年。庆祝生日等，而且有68％的发展商经常使用e-mail作为营销的工具，e-mail正以其低成本，高效率、强效果的优势日益受到发展商的重视。

除此之外，不少发展商更在因特网上建立自己的站点，方便顾客查询自己各楼盘的详细信息，顾客只需在搜索引擎的网站上输入该房地产企业名称或网址，或在某些房地产政务性的网站输入相关的资料，如电话号码、楼盘名称等即可打开该企业的主页，在超文本格式网页里浏览顾客所需的信息，它以图、文、声、像的形式让顾客除获得所需的信息外还有如身临其境般的感受，同时也可获得顾客的意见、建议等反馈的信息，为及时地调整战略、战术提供有力的依据。

在网上开房展也是增强房地产营销效果的有力手段。尽管有些业内人士对此持有异议，但实际已证明了它有着相当不错的效果。据

2003年5月，福州专业房地产门户福房网(FZFDC.com.cn)在隆重举行福房网首届网上房展。这是福房网在延伸传统“住交会”的基础上，充分利用网络平台的优势和多媒体最新技术，在福州首家推出网上个性化选房方案，使众多有购房需要的消费者足不出户，轻松点击福房网商务网站即可获得所需的楼盘资料，实现一对一的选房解决方案，使开发商能够以最快捷的方式将信息传递给目标客户。

INTERNET，中介信息管理的新方法

网上中介更是发展得如火如荼。从国外的经验来看，房地产中介行业是应该最早电子商务化的行业之一，而房地产中介行业电子商务化的最终表现形式是目前流行于欧美国家的MLS(Multiple Listing Service)理念。想要租买房屋的消费者只需在中介公司所设的计算机终端上输入所要租买房屋的特征，就可以查出所有符合条件的房产，并可以通过网上的电子地图看所选房屋的实际位置，通过网上播放的实地录像“考察”房产的外观、环境及房内格局是否符合自己的喜好。如果这家中介公司的房源不够充足，客户还可以委托中介公司把要求上传至专业房地产交易网站，在更庞大的数据库中查找相关房源。这就是MLS系统给房地产中介业带来的好处，一方面使中介服务商的服务更为专业化，另一方面消费者的选择余地大了许多。

我们的房地产中介公司显然已经意识到建立房地产中介信息服务系统的重要性，有些房地产中介公司开始自行设计房源数据库，向客户提供服务。不过，有些数据库功能单一，仅能简单地查找房源信

息，难以提供其它技术支持。更何况，即使是有功能单一的房源数据库的房地产中介公司在我国也不多，向消费者提供简便快捷的租买房服务自然是勉为其难。难以提供周到服务的中介公司生意自然也不太好做。据某个在福州已小有规模的房地产中介公司的总经理介绍，尽管该公司在福州已经有数个连锁店，但由于彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司了。

有房地产专家指出：惟一的办法是促成房地产中介的电子商务化，房地产业的信息需求很大，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。电子商务化的前提必然是技术，据资料显示：目前，在福房网已全面引入“中介信息管理 发布系统”，从而实现中介信息自助管理，系统通过类似办公管理，房地产中介可以实现对已有房源信息的计算机存储和简单的交易管理。

因特网正以其强劲汹涌的势头给房地产营销带来前所未有的商机。