发达国家铁路的经营模式

第一篇：发达国家铁路的经营模式

【案例】发达国家铁路的经营模式

随着外界条件、社会意识形态及经济理论的发展变化，铁路政策不断演变。20世纪80年代以来的全球性铁路改革，对当今铁路的发展产生了重大影响。目前，国外铁路整体经营最为成功的是美国和加拿大以及日本。美国和加拿大都是地域辽阔、经济发达、各种运输方式发展水平都很高的国家，国内资源丰富，产业部门齐全，从经济角度来看，与我国有较多的相似点，日本的国土面积、资源条件、运输体系的结构与我国差异显著，但是在社会文化方面有较多的近似之处。两地经验的综合，能够为我国未来铁路运输企业的发展提供有益的参考。另外，瑞典在铁路改革方面进行了大胆的探索，其经验也值得我们总结借鉴。

1．北美铁路经营模式

北美铁路公司呈显著的两极分化现象，90%以上的业务和收入集中在I级铁路公司。北美的铁路公司一般被认为是“纯铁路公司”，严格地说，这是一个近似概念，是一个在近期得到了进一步强化的现象。目前，美国I级铁路公司以铁路货运为主营业务的构架非常清晰。2002年末，北美有7家I级铁路公司，主营业务对公司总收入的贡献一般不低于95%，如联合太平洋铁路公司(UP)在2001年以来的主营业务比重在95%以上，2002和2003年，伯灵顿北方和圣塔菲公司(BNSF)的主营业务分别占总收入的98.8%和98.6%。

尽管副业在铁路运输公司中的地位不高，但种类却相对丰富，如圣塔菲公司的其他业务包括特殊目的子公司、管道公司、保险公司，UP的其他业务包括芝加哥通勤铁路、信托公司、特殊目的公司等，曾经经营的汽车运输、物流、自然资源、废弃物管理等业务已分别于2003、1998、1996、1995年被出售；

在所有I级铁路公司中，美国CSX集团的业务结构是比较复杂的，该集团的业务分为三部分；核心业务单元(即铁路运输业务、联运、集装箱枢纽)、其他运输业务单元(技术服务、地产、各类增值服务、物流中的IT服务)、非运输业务单元(旅馆业务、天然气管道建设)构成。2003年，核心业务单元的收入占公司的98%(铁路运输收入占公司总收入的79%，联运占16%，集装箱枢纽业务占3%)。

加拿大国家铁路公司(CN)和加拿大太平洋铁路公司(CP)是总部位于加拿大的北美I级铁路公司。CN于1995年通过上市实现了由国有向私有的转变。在实行私有化之前，除铁路运输之外，CN还经营公路运输、旅馆、房地产、通讯、轮渡等，是一家典型的国有企业集团。在私有化过程中，加拿大政府及CN的管理层按照中介公司的咨询意见逐步剥离了非核心业务，以塑造“纯铁路公司’的形象，并获取足够的现金流以降低公司的负债率，为公司在美国

上市做准备。CN“纯铁路公司”改造获得了很大的成功，公司股票获得了超过8倍的认购。2001年以来，铁路货运收入占公司总收入的96%以上。

CP经历了巨大的变化，从成立之时的“太平洋铁路公司”，到1971年成立母公司“太平洋有限责任公司”统一管理铁路运输、旅馆、石油天然气、采矿等，再到2001年实现了集团公司的业务分拆，成立了铁路运输、船舶运输、煤炭、旅馆、能源等5家相互独立的公司。分拆后，CP的铁路运输业务收入占总收入的95%左右。CP的其他收入主要来自调车作业、房地产等。

北美的实践表明，所谓“纯铁路公司”，实际上是指以铁路运输为核心业务，并不从根本上排斥非核心业务，但副业一定是以铁路运输业务发展需要为根本出发点的。这种经营方式是经过多年的发展演变而来的。

2．日本铁路经营模式

经营是日本铁路公司增强自身吸引力的重要手段，以日本国家铁路改革后，第一个成功实现民营化的JR东日本公司为例，公司的宗旨是：以坚实可靠的铁路服务为中心，成为一家综合性的生活型服务机构。这一宗旨就决定了公司业务范围很广，除铁路客运以外，还包括仓储、旅游、广告、出版发行、旅馆餐饮、车站房地产开发、百货、信用卡等数十种业务，核心业务占总收入的70%左右。日本其他铁路公司的经营情况类似。在副业中，通过充分利用车站空间开发的各类服务占了重要地位。

多元化经营在日本铁路中是比较成功的，其根本原因是公司所选择的副业以开发自身优势资源为基础。如高速铁路车站有很强的区位优势，处于繁华地段而又交通便捷，是公司办公的理想地点之一：车站巨大的日客流量是另一类优势资源，以此为基础，考虑到日本的生活节奏很快，在车站开展商业服务可以满足旅客节省时间的需求。在这种情况下，多元经营体现出了集团公司对公司资源进行充分把握和有效利用的努力，有助于增强投资者对公司的信心。

3．瑞典铁路经营模式

瑞典铁路在1988年实现“网运分离”后，建立了负责基础设施的国家铁路管理局(BV)和负责铁路运营的瑞典国家铁路公司(SJ)。2000年，SJ按照内部已有的业务部门划分情况，将公司分拆为6家独立的公司，即客运公司、绿色货运公司、房地产公司、机械工程与维护公司、运输服务公司、数据公司。瑞典铁路认为，分拆后，各公司可以将精力集中于自己的核心业务上，有助于向市场提供更加专业化的、物美价廉的服务，满足消费者的需求，并带来相应的投资回报。

将铁路服务过程中的各个环节独立成公司是瑞典的特色，这一做法在形式上比北美的“纯铁路公司”更为激进，但实际经济模式和收入结构类似。以客运公司为例，客运公司是以铁路客运服务为主业，拥有多个公司、涉及多种产业的集团公司，它通过向其他公司采购站台服务，维修服务等来完成自己客运服务。客运公司全资拥有7家子公司，与挪威国铁合资(双方各占50%)拥有一家运输公司，在另外的5家公司中也拥有较大股份。瑞典铁路客运公司设立子公司或投资于其他公司的基本出发点是，该子公司或合资公司的成立必须能够支持或增强公司的核心业务――铁路客运。根据这一原则，2001年里，瑞典铁路客运公司出售了所持有的4家公司的股份，因为它们不能支持集团公司的核心业务。2002年客运收入占总收入的94%。

发达国家走过的道路表明，铁路运输企业的经营没有定式可用，各国都在探索适合于自己的道路。但各国在选择经营模式时所考虑的因素有一定的共性，包括4个方面的因素：一是要考虑的是赢利能力和投资者偏好，这是市场经济的一条基本原则，二是产业分工的进度和产业结构的完整化程度，进入某产业的机会多少和成本高低，三是投资者的投资理念，即投资者是以产业为投资对象，还是以企业为投资对象。如果投资者在进行投资决策前是考察有潜力的产业，则企业必须注重于向投资者表明自己的经营重点产业，反之，如果投资者以选择企业为重点，则企业要向投资者表现自己通过各种途径获得赢利的能力，四是铁路运输的服务对象。日本的铁路以客运为主，北美则以货运为主，他们所面对的市场具有不同的特性，因此必须采取不同的措施以充分挖掘服务对象身上所蕴藏的潜力。瑞典铁路除为货主和旅客服务外，还要满足政府实现环境保护、减少补贴或明确补贴的使用方向等意图，因此，瑞典模式又与北美和日本有所不同。

第二篇：经营模式

市场环境

通过2008年公布的第五次“全国国民阅读与购买倾向调查”结果显示，中国是世界上最大的图书生产国，却是人均读书最少的国家之一。但是在国外，读书不仅使一种乐趣，更是一种式上，一种习惯。我相信以中国人的模仿能力水平的高超，我们估计会在不久的将来，也会提高人均读书的水平，那时候书店的市场将是一片大好。

书吧的氛围

书籍和阅读带给我们的不仅是对心中理想世界的坚持，更是对我们思想和心灵的升华和净化，进而改变我们的生活轨迹。阅读使文字具有了永恒的价值，它比图像更空灵，比记忆更清晰，比冥想更深邃。

开小小的温暖，知性的书店与香香，浓浓的奶茶店合体的一家店。在午后温暖的阳光下，安静的捧着一杯香浓奶茶，读自己喜欢的书。静候喜书的朋友上门，一起坐下来，品一品，品品茶香，品品书香......这种小资而又宁静的氛围是现代大学生所追求的，摈弃浮夸，摈弃浮躁......小情侣逛完街，感觉累了，可以在我们小屋休息休息，看看书，点杯喝的，可以不买书，但是我们依然有盈利。

选址

个人创业投资的书店规模较小，所以我们的流动客流和困定的客流都非常的重要。而在大成这个商业区，我们的大学生是源源不断的，居民区也居多是老师等知识分子，周边还有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量这一方面，问题已不成问题。而关于我们选址选在二楼是通过我们的调查二楼的人流量明显大于一楼，一楼电梯后面的商铺人流量很少。而且相比于地租，二楼也要低于一楼。

客户群体

由于我们选址在大学生聚集的大成名店，所以我们的主要顾客群体自然而然的就是素质较高的大学生们，他们学识渊博，喜爱文艺，喜欢安静的休闲或看书的环境，自然，我们的书吧就会努力迎合他们的喜好。其次，周边的白领等高素质工作人士也是我们顾客群体的一部分。我们的书吧将以一种纯净的文化氛围打造独到的休闲模式以迎合我们的顾客群体。

而针对我们的客户群体，我们所想经营得书吧，弥漫着图书馆的香气，兼具着茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡馆的韵致，网吧的丰富，让我们的顾客在我们的书吧真正的享受自我，丰富自我。

书吧的经营需要很大营销与组织技巧，要想吸引更多的消费者，在装修上就要下足功夫，风格要古色古香，又要有自己独特的品味和格调，讲究与追求。大布局要有开有合，小布局要有情有调，内容要有吃有喝，另外借鉴猫空书吧，制作又仙林特色的明星片供消费者购买，有看的，有读的，有写的，有品的。高凳地椅，软位硬桌，分片划区。这样可以使顾客精心读书。当然也要有独立闲坐，也可以交友论道，品茶喝酒。

书吧的图书数量，最少要在1000种以上，以文学和报刊杂志为主，可租可卖，从贴近生活的报刊杂志到年代久远的文化书画。而书吧图书的销售额只能占到销售全部的5%~10%，其余90%的收入全部来自于茶类，咖啡类，或者酒类等。消费价格不能太高，切切实实做到高档享受，低档消费。

针对于学生群体，整体的消费水平不高，但对于烘托书吧的气氛尤为重要，可以做价格分流。

另外，特色书吧的经营模式，绝对不能以酒吧的经营模式，更不能以书店，餐厅的营销模式，要以我们独特的文化客厅与休闲娱乐相结合的特色的营销模式。可以定义为一种文化创新产业项目的客户群体也将极其广泛。

经营模式

我们的书店主要经营一些人文气息比较重的书籍，同时还提供一些明信片和书签的购买，以及一些简单的饮品。

我们的策略是先吸引目标群体进入我们的书店，然后用人文情调激起顾客的购买欲望。所以我们不会表现出特别关注顾客的行为，而是在合适的时候向顾客介绍适合他的书籍。并且我们会通过书籍把顾客浏览的路线固定为一条线，使顾客在浏览的过程中能一遍逛完不重复。我们还能在顾客浏览的路线中打弯的地方摆放一些我们店近期特卖的书籍或者明信片书签，吸引顾客的冲动消费。

如果我们一开始的经营顺利的话，我们可以在大学中招聘兼职，这样可以提高我们店的知名度，以及在大学中的知名度。这样我们也可以节省时间去进一些更好的书籍，或者策划更好的经营方案。

进货渠道

进货的话我们可以去山西路的军人俱乐部进，那里的书基本是6-8折，根据书籍种类（畅销与不畅销之分）不同价格也不一样。我们还可以去联系一些出版社，一般的正版书籍可以拿到定价的70%。

每本书的进价都不相同，越畅销的书进价就越高，但是卖得会很快。不畅销的书价格比较低，但是能否卖出去存在风险。一开始我们会进一些低价的书，以半价或者更低销售，这样先来吸引客流。一开始的进货不会进的很多，畅销书会稍微多一些，但不会超过20本。同时还进一些并不是很畅销但合顾客群胃口的书，大概先进个10本左右。不管是哪一类的书，如果很快就售空，我们可以马上补货。

因为在学校附近，很多书店都是教辅专柜，教辅类书和资料有很多。考虑到我们书店的整体风格和竞争状况，我们不会进教辅书籍。我们进的书会更偏向于人文一类，会有一部分的文学类、流行类、文化类、生活类的书籍，书籍可以从豆瓣上综合排序最高的一些书中挑选。我们会多跑跑图书批发市场，一周至少需要要跑两次，多了解现在什么书比较畅销。同时也去新街口的大众书局看看热销专柜和新书专柜，参考后决定进什么书使得风险比较小。

在做了一段时间后，我们应该对图书市场有一定了解，而且长期进货也结实了一些批发商，那我们可以选择和那些批发商长期合作，降低进价。

我们同时提供购买的明星片及书签则大多从网上进货，我们可以在淘宝上联系2-3家货品精美价格适中的店家，和他们合作，低价进一些精美的货品。

而我们提供的饮品，则可以直接在网上购买材料，因为不是主营业，所以需要的东西不用很多。

成本及遇到的问题

对于成本这方面，我想我是幸运的。由于是前面的店主急于转让，所以转让费并不高，100平米左右的店面，租金在10万左右，这是我们的固定成本。我们店内的书不是来自一家，而是由几家同时供货，因为我们书的种类比较多，而且大都是文学类的，所以每本书的进货量并不多。为了进一步减少成本，我们会在几家供应商之间做比较，找出同本书在三家的最低价格，这样就能保证我们在进价上的优势。

我们的书不仅可以自己买来阅读，而且还可作为送人的礼物，既不贵，也不俗。市面上有专门的包书纸，但我们的书都是自己买的原材料回来包的，做到了真正的DIY。这样不仅美观，也保证了独一无二。自己包书也是为了节约成本，充分利用待在书店里的时间。

有人也许会担心，要是进的书卖不出去怎么办？其实我们刚开店也遇到过这种现象，我们急得只能打折，低价出售，亏了很多。后来我们与供应商协商，最终决定将积压的书以进价的百分之九十退货，这样就保证了书的及时更新和资金的流动。

在经营中，我们还遇到一个问题，就是存在部分学生只看不买。所以我们的书有部分是封页的，每种书只有一本可以翻阅。同时，我们也提供了阅读的场所以及饮品，这个成本较低，但效果很好。许多学生喜欢在这里一边看书，一边喝饮料。这种休闲场所为大学生营造了很好的文化氛围。为了刚好的销售，我们还提供网上订单。不需要到书店就可以拿到自己想要的书，书店也省掉了展书的地方。

第三篇：经营模式

婚介公司的经营模式

当前婚介市场上存在如下几种经营模式：

一、传统的“包桌”模式

所谓“包桌”的经营模式，是传统婚介遗留下来的一种作坊式小规模运作方法。一般由几个婚介师共同来组建一个工作室。发起者选择合适的地段租赁一处办公场所，再把一个办公场所划分成几个工作区域，分租给若干个体的婚介师，相当于让个人承包了某个办公桌，大家共同出资打广告，做推广。发起者除了收取分租工作区的差价外，看具体提供服务的多少，也可以适当收取一定的管理费用。

这种“包桌”的方式相对比较简单，起步门槛非常低，婚介师自带资源，个人的工作时间也比较自由，灵活性大。但因为经营场所和规模所限，一般收费不高，多以几百元的会费居多。针对的人员层次不高，一般以流动人口及低收入群体为主。没有自己的网站，甚至部分投资者没有到相关部门办理相关证件手续。为了降低成本，广告推广多选择在一些生活服务类周刊的小版面中。

二、联谊会形式的活动组织

这一类公司的经营模式，更像是由活动组办机构和婚介机构的结合体，盈利的方式主要是靠收取活动费用。比如每周固定的一个时间办几场单身舞会，单身男女的聚餐会，或者组织单身男女短程的出游等。除了给单身男女提供结识的机会，也有的机构会让婚介师在活动中牵线搭桥，当然，这也是要额外收取相应的服务费用的。

这类机构一般有一部分数量相当固定的会员，几乎定期都会参加公司举办的活动。但每次活动之前，也需要做一定的宣传，来吸引更多的新面孔。除了周刊类杂志上的豆腐块广告，现在很多机构都看到了网络宣传的力度更大。有些机构甚至自己办一个单身男女的网上社团，把历次活动的介绍和部分活动照片刊登上去，达到很好的宣传效果。当然，经常到网上一些大型单身交友社区去发布活动信息，也是个不错的宣传方式。

三、婚恋交友网站

目前，国内的婚恋网站主要有三种较为主流的运营模式：

一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要通过100多道专业心理测试题的测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找到同自己匹配的婚恋交友人群。

二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务。

三是“搜索+约见”的传统模式，比如电话红娘，帮会员进行包装，并代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题以及进行反馈。

凭借第一种模式，到目前为止一线网站已经实现年收入7000万~8000万元，盈利约2000万~3000万元。

但这样的盈利水平，显然与婚恋市场的繁荣状态是不匹配的，其中一个很关键的原因在于：用户的付费率并不高，大概只有5%~6%。

在我们看了，要提高用户付费转化率，最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这样的行业现状下，有些网站开始推出小额付费的做法，即15元试用一个月。同时，也在力推每年1万~2万元的VIP线下服务，这种高端服务的收益效果不错，目前来自线下的服务收入已经能够占到总收入的20%左右。

四、单身交友网站的线下服务机构

现在国内有很多单身交友的网站，上面我们说过，中国人和外国人有很大的不同，并不能够接受网络婚介交友介绍要交纳一定的费用，觉得这是看不见摸不着的东西。那么网络征婚交友网站就面临着资源信息庞大而不能够把资源转化成利润的困境。高额的广告支出大大提高了获得会员的成本，而用户付费转化率却始终处于低迷状态，从行业整体来看，多数婚恋网站仍未解决盈利问题。

目前，国内一些大型的交友网站也开始举办一些相亲会之类的活动，但因为线下没有实体的办公场所，所以大多只能举办一些一次性的活动，而很难将活动和线下服务长期持续的开展。因此也就出现了一类专门的服务机构，看到了这一空间的发展，帮助网络婚恋网站向垂直领域发展，不断降低会员的获取成本，专门为这些全国类的婚恋网站开办线下的服务站，让网上征婚不好收费的状况转变成实体店服务收费，帮助线上公司进行线下的收费，实现资源共享而达到共赢。

五、传统的婚介所

传统意义上的婚介所，现在都成立了婚姻介绍服务公司，以公司化的形式来运作。婚姻介绍公司是现在婚介行业的主流机构，是创造婚介行业庞大利润的主要力量。一般具备一定的规模，有自己的公司网站及一定的经营基础。主要以婚介师收取单身会员服务费为主要收入来源。也是我们以下内容中着重介绍的一种经营的模式。

六、高端征婚尝试，婚姻猎头

行业出现背景：

1、一些通过婚介收钱登记已经满足不了自身需要的高端人士的需求；

2、大量优秀“剩女”涌现，改变了当初“男强女弱”的婚姻格局，也改变了单身人士，尤其是女性对婚姻的期望值。

社会、个人对婚姻宽容度、期望值都在提高，爱情、婚姻关系也正在悄然发生变化，原先只求稳固、不求质量的婚姻观已经不适合现代人了，而传统的婚姻介绍方式也无法满足年轻人对高质量婚姻的追求。再加之，生活压力增加、离婚率的上升，更令单身人士对婚姻产生了一种潜在的不信任和恐惧心理，他们需要寻求第三方来保证自己的权利，这时原本应用于商品交易中的“合同制”被引入到婚姻中来，比如“婚前财产公证”、“婚姻协议”等，这些都可以在婚姻发生危机时，保障各自的利益。正是在这个基础上，产生了“婚姻猎头”。

和“合同制”类似，“婚姻猎头”将市场营销策略、爱情技巧学以及心理鉴定引入到婚姻中来，希望为那些“有钱没闲的结婚困难户”提供帮助。

这类公司一般只接收具备一定经济实力的会员，为某一个会员量身定制征婚计划，策划最佳的广告方式，有针对性的为其猎取适合的对象。除了媒体上的广告推广，有些婚姻猎头公司的员工甚至到当地最繁华的商业地段，亲自为委托人现场物色适合的交往对象。通过各种方式来打造“个性择偶”方案。

第四篇：铁路经营交流材料

铁路项目经营管理交流材料

◆内容提纲

一、铁路项目的特点

二、铁路项目的验工计价

三、铁路项目变更策划

四、铁路项目的清概

五、铁路项目的审计

六、主要分项成本控制

七、变更索赔案例

一、铁路项目的特点

政策性强 综合性强 规模较大 涉及面广 程序复杂

二、铁路项目的验工计价

1、文件依据：铁建设函[2009]644号《关于加强铁路建设项目验工计价工作的通知》

2、严格依据合同验工计价。按规定需要补充、完善合同的，及时补充、完善，严禁合同外验工计价。

3、据实计价。工程数量、质量必须经监理工程师签认，验工后按合同约定及时支付工程款。严禁虚假验工计价，严禁超拨工程款。

4、已标价工程量清单中的单价子目工程量为估算工程量。结算工程量是承包人实际完成的，并按合同约定的计量方法进行计量的工程量。

5、超前与滞后计价

超前计价：很多情况下是任务需要被动超计价，但也常有主动性超计价，解决资金的需求。

滞后计价：市场化的深入，地方或民间资本进入铁路市场，将来会面临滞后计价的问题。

超前或滞后计量需要成本核算和资金使用上有准确的掌握。

6、预付款的支付

①一般合同约定包工包料的工程按当年预计完成投资额（扣除甲供材料设备费）为基数计算预付额，建筑工程预付比例为10%。

②预付款的扣回办法：每年1月份开始施工的项目，从7月份至12月份支付月份工程款中，每月抵扣预付工程款的六分之一；中间开始施工的项目，从预付工程款后第7个月支付月份工程款开始抵扣预付工程款，至次年1月份支付上工程进度款时全部抵扣完毕；施工期不足7个月的项目，当年不抵扣预付工程款，从次年1月份支付上工程进度款中一次性抵扣上年全部预付工程款。

③铁路项目预付款容易实现支付，且可以根据计划适当调节，这样可在前期多报计划多申请支付预付款，但项目部应全盘掌控全过程的资金需求情况，在适当向前倾斜的同时，应注意控制资金的均衡使用，避免后期资金断链。

7、安全费的计价

文件依据：铁建设函[2012]245号《安全费提取和使用管理办法》

安全费在计价时一般按计价额2%比例计价，过程非常容易，但如果不做好辅证资料，会存在审计风险。245号文对安全费使用范围有明确规定，各单位应将使用范围进行宣讲，并印发到有关人员手中。

安全费的支出项目很多，计量时选择安全费用途确定、依据充分、资料完整的费用项目申报计量，只有这样才能规避审计风险。

三、变更索赔的策划

1、变更索赔策划的意义

变更索赔策划是在研究国家政策、铁总变更索赔管理办法，招投标文件，合同文件，吃透设计理念的基础上对施工设计进行修改完善的活动。做好变更索赔策划是做好铁路项目变更索赔的基本前提和保障，是实现合同外收入、提高项目效益的重要手段，按精细化管理要求，变更索赔策划应集中管理。

2、变更索赔策划工作建议

①项目进场后在施工调查、研究合同、分析施组方案基础上，项目部形成策划思路和题材的初稿。

②建议先在子公司层面建立专家库，专家可包括但不限于项目经理、总工程师、工经人员、技术人员等。铁路项目都组织专家组进行专项策划，切实理清思路，充分挖掘可塑题材，落实措施等，形成有深度和广度的策划书，真正的指导作用。

③专家津贴：子公司层面研究。

3、铁路变更索赔策划的主要思路 ①做好施工图、合同清单的复核工作

复核施工图、合同工程量清单应作为造价管理的首要工作来抓，这是其他造价管理工作进行的基础。技术部门应复核图纸的工程量、设计疏漏或不当之处，成本部门也应自行复核图纸工程量与合同清单量的差异，找出差错漏碰，提出解决方案，及时上报解决。通过复核发现设计缺陷，为变更索赔找准方向。例如：某项目主拱圈数量差异、某项目桩基础空孔问题等。

初设图招标的项目，复核施工图数量、合同清单才能知道项目总体是正量差还是负量差，量差有多大，根据量差情况采取对策来消化量差。例：如何冲减正量差，避免风险包干费的不足；如何多做IIA变更填满负量差的空间等。初设招标的项目搞清楚正负量差情况具有十分重要意义。

②风险包干费的计量策划

风险包干费是合同内项目，按说不是变更索赔，但它又是不确定费用，还存在没用好包干费的现象，因此交流下。

风险包干费从业主控制角度往往优先顺序为：量差IIb类变更非调整材差工期损失保险施工方法、工艺性变更考核费等。

从施工单位角度，需要反过来思维，优先考虑用考核费保险费非调整材差工期损失IIb类变更量差。一般来说现在包干费比例很小，2.5%左右，很容易用完额度，因此尽量不考虑有意的用IIb类变更和量差解决。应严控IIb类变更，除非不可避免，尽量采取措施消化正量差（如负变更，或将部分转化成IIA变更）。

③I类变更的策划 I类变更属重大变更，成立与否往往不是施工方能左右的。I类变更规模大，对项目施工和成本均有重大甚至决定性影响，I变更时投标后进行的，有介入时机、人员开始熟悉，可以说有天时地利人和的优势，具备很大的变化弹性，因此必须紧紧把握住I类变更的好机会。

I类变更重点推进方向一是紧跟方案设计，理解设计理念，将现场客观情况和施工的需要充分与设计沟通，使变更设计方便施工，同时争取留有一定的虚量，埋下一些伏笔；其次紧跟概预算编制，掌握概预算的组价情况，要充分反映现场措施的投入、客观条件的制约、定额的合理选用等；其三I类变更除做好业主、设计沟通之外，还需及时向铁总鉴定中心、工管中心汇报，确保取得令人满意的结果。（例如，佛肇的合同调整、鼎湖桥的I类变更相对较好，有些项目的I类变更则不尽如意）

④IIA类变更的策划

IIa类变更之前必须做成本分析，对于能实现盈利或有边际效益的，则尽力争取。对于不能盈利的或无边际效益的则施工发挥影响力。对于变更金额处于300万元左右的变更必须高度重视，更需要与设计加强沟通，确保批复金额是300+万元，顺利进入IIA类。上报时估算金额应在350万元以上，保证为审批留有余地。

⑤IIb类变更的策划

在确保总风险包干费用能计量完成的情况下，尽量避免做Ⅱb类正变更（含Ⅱb类新增工程）；对于亏损项目或施工难度很大的项目可争取做Ⅱb类负变更以拓展风险包干费的空间。

4、常见的变更索赔题材

桩基加长、桩径变更、土石比例调整、软基处理形式变更（填料、软基桩）、承台标高提高、水上施工方案、专项方案、箱梁跨径、结构形式、隧道围岩、支护形式、注浆压浆等等。

四、铁路项目的概算清理

A、施工图量差

施工图数量与合同清单数量差值，合同约定施工图量差纳入风险包干费的项目。（控制或消化正量差）

当工程量清单中项目出现施工图正量差后，建设单位一般按照合同清单数量控制，对超出合同清单数量的正量差暂时不予以验工计价。对负量差也不予以验工计价(除非…)B、风险包干费

（1）初步设计招标的施工图量差、承包人原因引起的Ⅰ类变更设计及全部Ⅱ类变更设计引起的工程增减的费用；

（2）非不可抗力造成的自然灾害损失及其采取的预防措施费用；

（3）发包人供应的材料、设备以及15.4.1（4）以外的材料、设备价差；

（4）建设工期重大调整以外的施工组织设计调整工期造成的损失和增加的措施费；

（5）工程保险费；

（6）由于变更施工方法、施工工艺引起费用的增加；

（7）工程质量、施工安全、建设工期、投资控制、环境保护和技术创新考核费用。

C、I类变更设计

1、变更设计的定义

变更施工图的活动称为变更设计，以“施工图”为基础，也以施工图为界，施工图之前的变更活动称为量差（初设），施工图之后的活动称为变更。

2、变更划分原则

①、Ⅰ类变更设计以变更设计原因划分，一项变更设计原因为一个变更设计。

①、Ⅱ类变更设计以工点划分，同一工点或同一病害引起的不可分割的一次性变更为一个变更设计。同一工点中的不同变更内容、同一病害类型的不同工点、同一变更内容的不同段落应分别划分为不同的变更设计，严禁合并或拆分变更设计。

3、变更审批权限

①、Ⅰ类变更设计概算由勘察设计单位按初步设计批复的概算编制原则编制，并对工程数量和费用进行增减对照，按规定报送铁道部审批。

②、Ⅱ类变更设计引起的工程费用由勘察设计单位按变更设计的工程数量、施工承包合同约定和初步设计批复的概算编制原则编制，建设单位组织审定。

1、I变更的范围

①、变更批准的建设规模、主要技术标准、重大方案、重大工程措施。

②、变更初步设计批复主要专业设计原则的。③、调整初步设计批准总工期的。

④、建设项目投资超出初步设计批准总概算的。⑤、国家、铁道部相关规范、规定重大调整的。

2、I类变更应注意的问题

①、I类变更是重大变更，对每个项目都是改变造价和追求效益的重大机遇，必须高度重视，从策划到批复全程密切跟踪设计院动向。②、I类变更立项的理由不容臵疑，重在过程具体方案的合理设计（有利于施工和各项措施考虑充分）；重在变更预算的合理编制，全程参与或跟踪概算组价过程，提出合理建议，确保预期效益。

D、II类变更设计

除Ⅰ类变更设计外的其他变更设计为Ⅱ类变更设计。

在建项目已签合同中非责任事故、问题的Ⅱ类变更设计，增减工程费用在300万元以内的(通常称IIb类)，纳入风险包干费；增减工程费用在300万元及以上的(通常称IIa类)，由建设单位在基本预备费中列支并相应调整施工合同额；在初步设计基础上招标的，施工图量差按已签施工合同约定执行。

E、材料调差

1、合同约定：通常都是“投标时，投标人应自主报价，物价波动引起的价格调整，按国家和铁道部有关政策允许调整并经原审批部门批准调整的内容可进行调整，其余均已包括在合同价格中，不另行调整。”

2、调差依据文件：

①铁建设【2009】46号规定，有风险包干费的±5%以内的由施工单位承担，超出部分由建设单位承担。文件同时发布了调差相关的物资设备目录表。②经规定额【2006】166号文发布《铁路工程建设主要材料价格信息发布机制实施细则》，规定了铁路材料价格信息的发布规则。

③铁建设【2012】230号文件补充将“火工品”列入了调差目录。

④业主对调差有具体操作办法，通常材料用量是按每期计量额比例折算，价差按当期与基期信息价的差价计算（扣除±5%）。

F、征地拆迁费用

根据五方（建设单位、地方政府有关部门、被征地拆迁人、设计、监理单位）已确认的征地拆迁数量和实施协议确定的原则计算费用，报建设单位相关部门验工计价。重点是五方或六方会签及纪要、函件、图纸、协议等依据问题。

1、三电（电力电信电广）迁改实际完成数量较工程量清单数量会有所增加，在实际施工中，三电迁改的费用调增，经审价后列入第一章征地拆迁增加费中。

2、地下管线迁改：同上。

3、“三改”工程（改路改河改渠（沟）），“三改工程””一般按照包干外Ⅱ类变更设计程序办理，清概时超出原初步设计数量不纳入施工单位总承包风险费范围，一般由业主选择在第一章征地拆迁费用、预备费中解决。

G、索赔

自然灾害、停工窝工、炮损、地方性赔偿等等，工作难度相对较大。主要必须及时收集依据资料，尽可能办理监理、设计、施工、业主四方签证原始记录。如穗莞深梁场停工索赔等。

H、其他项目

营业线施工配合费的清理，隧道超前地质预报费用，桥梁特殊检测、监控费用，地方行政性收费。这些项目有依据的一般能在清概考虑。

五、铁路项目的审计

1、审计人员的技术含量越来越高

2、审计手段越来越先进，如雷达扫描检查是否偷工减料等情况；通过财务资料、资金使用情况、资金流向的真实性使违规难以遁形。

3、主要审计问题

①常规资料、程序规范性的问题（队伍实用、结算、支付、竣工资料等）

②发票的缺漏与假发票事情 ③安全事项 ④质量问题

⑤材料消耗的合理性问题 ⑥超计价问题、虚量计价、超付款的问题 ⑦隐蔽工程的施工记录、工料机人员配臵与消耗情况，三流一致（票据流、物流、资金流）的问题。

六、主要分项成本控制指导书

借鉴京新项目（非铁路）经验，对铁路项目路基挖填，桥梁的桩基、梁体，隧道的掘进、支护等制定专项成本控制作业指导书。

京新项目路基路面成本控制指导书介绍（资料另附）

七、变更策划的案例

1、某桩基础不平衡报价

某项目在业主提供的清单中Ф1.2m钻孔灌注桩，分桩长40m以内（外）两项，工程数量以桩长40m以内为主，40m以外的数量很少，根据当地地质条件分析，确信实际施工绝大部分桩基的桩长应超过40m。通过分析在报价时对Ф1.2米钻孔桩（40m以内）单价调低至896.56元/m，Ф1.2米钻孔灌注桩（40m以外）调高至1419.24元/m（都符合业主单价限价要求），总价不变。施工中通过对业主及设计的工作，达到预期效果。获利近1000万元。

2、某拱座回填的变更

某项目拱座开挖，拱背回填原设计为回填片石、碎石，挖填一起综合单件仅33元/m3，但拱座处在陡峭半山腰，片石碎石很难运上去，实际按原设计施工将施工困难且会严重亏损。通过分析设计理念，目的是为了将拱座与山体填充密实，承力传力，经沟通协商，变更成回填砼，进一步沟通回填砼并入拱座结构砼，回填方变成了结构方，施工方便且取得了很好的效益。

3、承台标高的提高

某项目施工图中较多承台顶标高在地面0.5米范围内，但还有部分承台顶标高埋深较深，最深开挖达7米。通过ⅡB类变更将承台顶标高提至地面标高0.2～0.5米范围内，降低施工难度，减少开挖方量及支护投入。工程量清单中，承台开挖费用含在承台砼单价中；基础施工辅助设施费总价包干。因此减少开挖方量及支护投入不会减少计价收入却能大幅降低成本。同时还会增加有利润的桩基础工程量，一举多得。

4、某交界墩变更（非铁路，参考）

某拱桥交界墩原设计为钢筋砼交界墩，为70米高的空心薄壁墩，单价仅398元/m3，严重亏损；受地形限制缆索吊装的扣索塔必须建在交界墩处，这样交界墩必须等拱肋吊装完成拆除临时扣塔后施工，工期无法保证。后与设计沟通将临时扣塔钢管桁架加强，在完成吊装任务后，钢管柱临时扣塔直接作为永久结构的交界墩，变更后钢管柱交界墩单价可以实现保本。经过变更，节约工期半年，消除了一大亏损项。

4、某箱梁变更

某项目立交有箱梁28联，梁高均为1.8米，为充分利用公司大量1.70米定型钢模板。项目部在把握业主对工期的需求后，提出将设计梁高由1.8米变更为1.75米的建议，在不改装原有模板的前提下，通过增加翼缘高度来满足设计梁高要求。因改装模板需较长的时间，对工程进度会有一定的影响，最终业主采纳了变更建议，将梁高由1.8m变更为1.75m。此项变更不但为业主节约了工期，也盘活了公司周转材料，同时节约模板改装费约100万元，降低了工程成本。

5、某软基处理变更

某项目临近既有线施工原设计软基处理为18万米双向水泥搅拌桩中标单价49.58元/m3，测算成本41元/m3；通过策划分析，合同项目高压旋喷桩利润更好，中标单价170.32元/m3，测算成本120.6元/m3。通过沟通和努力，目前此项变更已批复，变更后为15万米的高压旋喷桩，增加利润差额约500万元。

6、某改良土变更

某项目路基本体填料施工图为改良土，受现场条件影响施工难度及成本压力较大，而B组料现场料源较为丰富，施工简便，针对这一情况通过沟通和协调下，把改良土变更为B组料施工。变更后B组料单价比改良土单价略低，形成业主容易接受的负变更。目前该变更已确定为-162万元，相当于比改良土减少5.45元/m3，但拓展了利润空间，增加经济效益531万元。

7、某隧道变更

某项目由于提高建设标准原因导致隧道施工不能满足整体工期要求，项目部通过策划分析，与业主、设计院沟通，新增竖井加快施工进度，变更费用2000多万元。目前此变更正在最后批复阶段。

8、某边坡防护变更预算

某项目超高边坡防护，防护面积很大达2万多平米。由于边坡陡峻，高度离路面100-200米之间，变更的合理作价是个难题，没有相适应的定额，也不能简单界定一个难度系数，按常规定额预算将会有很大亏损。目前采取的措施：①增加措施费如施工支架；②加长设备摊销费的时间周期；③增加材料运输方案；④找到既有的最高定额替代常规定额。尽管如此，距离目标值仍有一定差距，此变更正在办理中，各位专家可以献计献策。

八、变更索赔工作的体会

1、把活干好。（基础）

2、把关系处理好。（生产力）

3、把变更索赔策划好。（找准方向、找出项目）

4、把方案与费用争取好。（施工与效益）

5、把资料编好。（获批的关键、审计的防范）

第五篇：药店经营模式

药店的经营模式

目前，全球药店经营模式大致可划分为两派：以美国和日本为代表的多元化经营以及以德国和瑞典为代表的专业化经营。目前，东南亚地区(包括中国在内)普遍在学习美国、日本 的那一套做法，而中国药店多元化经营的原版正来自于美国的多元化经营，但是，中国药店的多元化经营显然还没有达到美国的那种专业化程度。有人认为，当消费者的心理走向

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成熟之后，专业化服务的需求就会越来越迫切。那么，届时，药品零售模式的胜出者究竟会是谁？在此之前，作为中国药店的经营者是不是应该从现在开始，提前做好准备，确定

自己的定位？

德国：独立的药店与统一的药价可确保药店提供专业服务

在德国，药品法对药品的经营作出了规定：每家药店都是独立的。因此，德国药店不允许连锁经营，不允许开设分支机构，也不允许与医院或诊所联合，其主要目的是防止形成医

药联盟或者药品经营垄断，对消费者的权益造成威胁。而且，德国药品价格全国统一，既不能私自提高也不能私自降低。这些规定既保护了消费者的权益，也保护了药店经营者的

利益，任何一个药店都无法对其他药店形成威胁。药店之间的竞争只在专业服务方面展开。同时，药店经营者不可能在扩大药店经营规模、药品进销等商业行为上花费过多精力，而可以专心钻研专业技术，提供药学服务，从另一角度保证了消费者的利益。

事实上，德国药店的专业化理念集中体现在药品的安全供应受到**的高度重视：药品不允许在普通商店或超市中出售，必须在药店中出售，所有药品必须经过药师之手，而且某些

植物提取物以及部分维生素制剂尚不在此列。

瑞典：所有药店均由**国有公司统一经营，职能只是提供专业化服务

在瑞典，全国只有一家医药公司，叫“瑞典国家大药房”，瑞典所有的药店门店都归于同一个经营者——国家。表面上看来，在这种药店经营模式下，药店无法引入竞争机制，无

法通过竞争提高药店的营业额，但是，瑞典是一个福利程度较高的国家，整个国家的氛围并不要求药店提高获利能力，药店的职能只是体现在专业服务这个单一层面上，也就是说，赚不赚钱并不重要，重要的是提供服务。

美国：普遍推行多元化经营，但多元化建立在专业化基础之上

到过美国药店访问的人，大都会惊异于其商品的琳琅满目。但是，美国药店的多元化经营是建立在专业化水平很高的基础上的。

美国药店有关准入原则规定，每家药店都必须配备注册药剂师，所售出的处方药品只有在注册药剂师在场并亲自复核和签发以后才能交到客户手中。美国开设药房的程序及审批办

法决定了注册药剂师的地位及作用。目前全美有81所大学开设有药剂师专业学习课程。一般高中毕业后进入这些学校经过六年的学习后，再通过州药剂师资格考试，合格即成为注

册药剂师。注册药剂师在药房内的职责主要是管理处方药，发现有疑问的处方，药剂师必须与医生取得联系(药剂师要对病人的用药安全负责；美国药店都需要投事故保险)。除对

医生处方进行审核外，注册药剂师还要对新老患者进行询问登记和跟踪服务。基于美国药店以上专业服务，美国人对药剂师的信任度甚至超过了医生。

中国：效仿美国多元化经营，但专业化水平有待进一步提高

就中国的情况来看，多元化经营只经过了很短暂的时间，就在全国迅速崛起。多元化经营之所以在我国能够火速成长和盛行，一般的解释是，由于全国药品支出本来有限，而药店

数量却急剧膨胀，平摊到每一家药店的份额无法满足药店的正常经营，因此，中国药店经营者普遍迫于经营压力，不得不在日用百货、保健品中发掘更多的利润空间。

中国药店多元化经营的原版正来自于美国的多元化经营，但是中国药店的多元化经营显然还没有达到美国的那种专业化程度。诚如某连锁药店老总所说，中国药店里执业药师(或驻

店药师)的作用完全没有发挥出来，基本上是为了应付药监管理部门的审核程序而设。“如果改变这种格局仅仅是时间问题的话，尚不足为虑，但是，如果出现这种结局完全是因为

学走了样，那就颇为不妙。”

广东国大药房总经理助理谢名雁认为，药店的专业特色是客观需求，药店经营者不可以视而不见。“中国药店目前状况下的多元化经营(这种多元化经营其实并不同于美国的多元化

经营)可能会是中国药店转轨期间出现的风靡一时的现象，不会长期如此的。”

客观地说，中国药店也有专业体现，越来越多的药店正在追求更高的服务质量，这是竞争带来的必然趋势。但平心而论，中国药店的专业化成分远不如经济利益成分比重大。从药

店经营者角度来讲，主观为利润，客观为服务；从消费群体来讲，对药店的理解还停留在“药店仅是一个卖药的机器”这种阶段。而一旦中国药店走出波动时期，消费者的心理也

走向成熟之后(有人认为大约需要10年)，专业化服务的需求就会越来越迫切。

从专业化角度出发，德国药店的经营模式对中国药店具有一定的参考意义。但是，反对专业化的人士认为，如果中国30万家药店(权威统计认为30万家是中国未来较为稳定的药店数

量)都走专业化之路，药店如何维持生计？对此，支持专业化的学者认为：走上专业化道路之后，中国药店较为稳定的数量就不一定会是30万家了；而且，在专业化经营模式当中，药店的利润是有保障的。

中国：将产生“强大的专业药店＋强大的便利店”合作经营的经营模式 对于美国的药店，我们更为熟知的是 美信(MedicineShoppeInternational)，因为去年该公司曾以与海王星辰牵手合作为讯号，吹响了进军中国市场的号角。记得那时，美信提出 的概念就是“专业药房”的概念，以“100％专业服务”这样一个鲜明的主题宣传冲击中国药店市场。其实那时，多元化经营的美国药店就给中国药店展示了其专业化的一面。

一个是“专业药店”的强者，一个是“一站式柜台”的创始人，美信与海王星辰的合作给业界作出某种提示：将来是否会产生“强大的专业药店＋强大的便利店”这种崭新的药店

经营模式？谢名雁对记者说：“折中考虑，如果专业药店和多元化经营药店各占半边天，那么，只有从现在开始注重专业化建设，在将来才会有便利店的强者与之合作。”

顾客支持度低的门店连锁没有发展前途。反言之，连锁店的目的就在于必须考虑打造能提供其他门店所缺乏的满足顾客需求的门店。因此，对好不容易来店的顾客“这是规定，没办法”、“这个效益不好，本店不经营”、“现在缺货，你就买别的吧”这种轻慢的态度，就绝不是真正有前途的连锁店。

2、苹果树型连锁店

今天的连锁店已经不是那种门店缺乏的锁扣式连锁，而应打造门店充满魅力的苹果树型连锁。苹果的价值并不在于它的美观的树干，也不是它的树枝、树叶，而是取决于它本身的果实是否有魅力或满足人们的口味。

这种苹果的果实就是门店。为提高门店的价值才有总部、才有体系、才有规则。

如前所述，采取锁扣式连锁的企业多半尽管门店缺乏魅力或粗线条，却往往拥有奢华的总部。总部设立于美国阿肯色州的全球零售业老大的沃尔玛，尽管它是年营销额高达40万亿日元之世界零售巨鳄，但其总部却十分简朴。沃尔玛从经营者到员工反倒都以此为荣。欲打造顾客认为高价值的门店，实施多门店化、连锁化、总部业务与物流、后台系统等的职能与组织的连锁便是苹果树型连锁店。

在实现充分满足顾客需求中，将高效率集中业务与应对区域的分散业务有机地组合便是打造苹果树型连锁的要点。在实施多门店的企业，一切指令与联络都来自于遥远的总部，往往会造成不适合某些区域，实施耗时较长，结果多半是低效率、低效果的。因此，在每个设店区域（大范围）设立区域总部，立即贯彻、落实企业总部的指示，迅速应对本区域的特有需求以及问题，十分重要。可见每个区域种植（配置）最有效率的苹果树（区域总部）多么重要！

来店顾客的需求只有该店才能应对，门店所在区域性需求也是如此。对顾客的企求，什么都请示企业总部，或直接说“不行”、“没有”加以拒绝，那么顾客对门店的支持就会越来越低。一定范围或一定条件下，由店长的判断来立即应答顾客的企求，就需要一定的权限下放。特别是当商品或服务区域性因素较大时，这种一定范围的权限下放将成为打造强势门店的有力武器。

虽说欲打造高价值的门店，在一定范围内给予门店权限非常重要，但根据内容更多希望在企业以及总部予以应对。这种情况下，由于只是门店单独的要求，其呼声恐怕在总部被束之高阁，即使被提上去往往也得不到合理的应对。若是这样，就难以成为强势门店或有区域优势的门店。因此，打造门店旨在提高顾客满意度的独自要求容易上报、且能迅速获得有的放矢、充分理解的应对体制尤为重要。

我经常听超级药店的老板们讲起日本连锁药店发展初期的往事。当来店的顾客指定商品缺货时“您请稍等，我去仓库看一看”，老板亲自急忙去附近的药店用高价买来该商品，装着在仓库好不容易找到了一般，然后用比购入价还要便宜的售价卖给了顾客。连锁店的经营必须始终坚持满足顾客第一的理念。

一位专家认为，企业管理说穿了也就是“大棒加胡萝卜”。国外相关研究表明：人才在没有激励和约束的情况下，其 人能力只能发挥20％，当有了激励以后，他的能力能发挥80％，个1∶4的关系就是完美激励机制的神奇魔力所在。也就是说，企业在不增加一个人的情况下，可以使员工的“规模”增四倍，使产值翻两番！而薪酬激励，就是一根最基本也是最重要的“胡萝卜”。

■可望可即

“看不到、够不着的激励就是不合理的，老板和员工干起来都会觉得很没劲。”谈及薪酬制度，上海益丰大药房有限公司总经理刘湘岳“直白”地表达了对于这一问题的朴素理解。

一个月后的7月18号，在上海的刘湘岳将召开本益丰的第二季度管理层述职大会，这项自湖南总部延伸而来的薪酬考评落沪至今已经三年。“到时候，各级管理层都要在全公司面前说说这三个月你干了什么，没干什么；解决了什么问题，遗漏了什么问题——只要你做到了做好了，按照制度流程，该加薪加薪，反之亦然，决不含糊。”

其实，听上去气氛紧张的述职并没有那么“可怕”——“刚开始大家很不习惯，但是现在3个月的自我总结的确让每个人的工作都 加系统化”，刘告诉记者。在他看来，虽然这项制度 还不尽完善，但对于激励和管理却“非常实用”，“员工能清楚地看到付出多少努力就能得到多大回报，所以我常说，这是一根完全够得着、也确实存在的胡萝卜。”他说。

“店员 初级、高级、资深三个档，每个档次的工资相差100元；柜组长、店长和经理也是这样。”对于和业绩直接挂钩的门店员工的薪酬，和上海益丰一样，江西“开心人”采用的也是“现金激励”这种最直接的手段。“开心人”董事长梁永强显然深谙“开心”之道：“我们每半年对全体员工考评一次，符合要求和特别优秀的就可获得级别晋升，相应提高薪水。毕竟，对这些基层员工来说，薪金收入目前仍然是最实在的。”

“其实，在连锁药店，对于普通员工和管理层应该分别设计薪酬制度，但有一点可以肯定，就是必须让所有员工感觉到企业的薪酬制度是公平的、合理的。”说这番话的时候，北京嘉事堂连锁药店有限公司总经理许帅正在努力使“公平、合理”的“味道”遍布嘉事堂的每一个角落。

“每年嘉事堂总部会根据各店规模、经营状况、员工个人表现等给各门店量身制定一个绩效目标，包括销售额、毛利额、利润。对按期甚至超额完成任务的门店，总部会赋予店长一定权限，由他们依据店员的平时表现分配奖金。”作为嘉事堂的总经理，许帅认为必须和员工分享企业增长的利润，“门店效益、人均绩效非常好的时候能够达到1500元左右；如果店里利润增长幅度高，员工的绩效工资也会随之提升，这对激发员工的积极性非常重要。”

而在益丰，管理层中的每一个人都在接受考评——公司和部门财务指标、解决重点难点工作的关键计划指标（KPI）、日常工作、客户满意度四项指标是评定他们季度和业绩的依据。“根据各职能部门的不同，四项指标的权重也有所区分。我们既有硬性打分、有完成„军令状‟的严格记分，同时也考虑到春节、梅雨天气等季节气候因素的影响，总之一切都是为了让我们的薪酬尽可能合理。”刘湘岳坦言。

■从“薪”到“酬”

“我们对薪酬制度的认识是有一个过程的，几年来，虽然„开心人‟的发展不错，但对于薪酬的理解和制定始终还处于探索中。”开心人大药房人力资源部经理肖艳告诉记者，2002年8月31日“开心人”开业时，并没有人力资源部这个机构，当时人员的招聘是由办公室完成的，工资待遇也由老板说了算，可以说当时的薪酬管理是非常不规范和粗放的。

可是，企业的迅速发展很快就使得薪酬这个敏感问题摆在了梁永强的桌面上，“2003年，随着门店数的增长，我们意识到，如果利润的分配不够公平，药店就真地遇上了大麻烦。”梁回忆说。于是，“开心人”薪酬制度的雏形在2003年中开始显露，“首先完善了工资体系，按照店员、柜组长、店长、经理等岗位设立了薪酬级别。”肖艳介绍说。

而肖艳的切身感受在各大连锁药店的发展史上都不难找到相似的版本，“事实上，你会发现，在药品零售企业，人力资源部的负责人越来越多地出现在公司的重要会议上，而且他们往往就坐在老总的身边，由此可见这个部门的工作是多么重要。”许帅说。

当越来越多的药店老板开始在薪酬制度这一问题上觉醒，“薪金”与“酬劳”的深层次思考也逐渐普遍起来。

“嘉事堂的店员培训一直是比较扎实的，我从来不认为，薪金对于一线员工意味着激励的全部，虽然它非常重要。对于直接接触顾客的门店店员来说，专业知识的丰富会带来顾客和同事的价值认同，而这往往会比薪金的激励作用更让人惊讶。”许帅介绍说。

也因此，嘉事堂在完善薪酬制度的同时，启动了包括服务技巧、药学专业知识等内容的培训，无论是公司的内训、药品供应商的类别培训，还是鼓励员工参与的各类职能考试，在每一次考试后，员工的自身待遇、个人发展都会发生改变。“员工是从心里愿意学习，因为他们能看到技能和素质提高后带来的一系列好处，不论是物质的还是精神的。”

“得到锻炼和发展是„开心人‟每个员工的理想，也是我们人力资源部的工作目标。”肖艳表示，一段时间以来，公司通过开展拓展训练，培养员工的团队合作精神和协调能力；通过组织员工外出旅游，开阔员工的视野，增强凝聚力；通过组织员工开展公益活动，培养员工的爱心和社会责任感；通过良好的发展平台和用人机制，激发员工强烈的事业心，“再加上不断提高的薪酬和福利待遇，„开心人‟才得以吸引许多优秀人才。”

“除了钱的问题，我觉得精神上的满足更具有吸引力”，刘湘岳说，“门店员工天天和终端客户打交道。对于„安全、有效、经济‟的药学服务需求，我们和消费者对店员的价值判断是一致的。打个比方，如果顾客胃酸，你要具备„联合用药‟的专业知识，既要用从源头抑止胃酸分泌的奥美拉唑治本，又要达喜综合治疗，更需要保护胃粘膜的丽珠得乐，即所谓的„胃酸粘‟联合治疗才能对症有效。否则，顾客会质疑药店的品牌和专业化服务。”

为此，益丰的店员们每个月都会参加公司举办的专业知识考试，第一名奖80元，最后一名罚80元。“虽然钱只是个杠杆，但是通过这个杠杆的调节，员工学到了真本事，客户满意度也提高了，用药安全隐患减少了，有什么理由不坚持呢。”刘自信地说。

在北京正略钧策企业管理咨询有限公司延续15年的行业薪酬调研中，2007年的报告依旧将医药行业作为重点调研行业。根据2006年的调研数据，对于“吸引和保留员工的重要因素”，41%参与调研的企业选择了有吸引力的薪酬，29%选择了良好的个人职业发展机会；而对于“从工作本身出发，在吸引和保留优秀员工时最有效的方法”一项，调研清楚地显示———“对于优秀员工，有计划的培训计划吸引效果最明显，其次是有意义并富有创造性的工作内容。”

■并非万能

“3E，即外部均衡性（External Equity）、内部均衡性（Internal Equity）和个体均衡性（Individual Equity），是薪资设计的最高原则。”谈及合理的薪酬设计，北京药励学社董事长康震认为，“薪资总额的多少很大程度上只具有„保健‟作用，即工资总额的多少只决定着员工的去留；科学的薪资结构及其比例才真正具有激励作用，员工的薪资是如何构成及构成的比例决定着员工的工作努力程度。”

而在这一问题上表达相同看法的中国人民大学劳动人事学院院长曾湘泉教授更直接地指出，“其实薪酬应该成为企业管理工具中最锋利、最好用的一件利器，但是现在很多企业的领导者却仅仅将薪酬看作是企业的成本，基于这样的理解，企业的领导人所想的是怎样控制好成本，根本没有想过，如果换 方式发奖金，是不是对员工所起的激励作用就会不同了。这反映了一个企业领导者对薪酬这个概念理解的深度。”

“现在更可怕的问题是，相当一部分企业将薪酬当作对员工进行激励的惟一手段或者最重要的手段，相信重赏之下，必有勇夫，只要工资高，一切都好办，加薪成了解决人的问题的最好用的手段，所以现在能看到的是，连锁药店甚至整个医药行业的人员流动都非常频繁，这无论是对行业、企业还是个人的长远发展都是非常有害的。”康震担忧地说。

北京外企太和企业管理顾问有限公司顾问张逊也注意到这样一种情况，“经常会看到，某个企业为了挖人，许诺几十万元至上百万元的年薪，甚至远远超过公司老总的薪酬。”张逊认为这样做的后果是，首先会严重偏离一个公司的薪酬曲线，导致公司无法制定出合理的薪酬政策。再者，引起公司内部其他员工特别是与他岗位相似，级别相同的人的不满，由此引发公司内部的地震，这无疑相当于给自己戴上了手铐。对于一个岗位来说，重要的不是找到了一个多么优秀的人，而是一个合适的人。同时，即使希望通过高薪挖到有用的人，也要提前将薪酬的结构和付出的条件讲清楚。

“我们不鼓励企业向„谈判公司‟的方向发展。”对于业内频现的高薪挖墙脚，刘湘岳鲜明地表示了自己的态度，“益丰有明确的岗位薪酬制度，实岗实薪，我们一般不会去用高薪挖人，也不大喜欢别人用不合规矩的高薪来跟我们谈判。”

刘湘岳表示，从实践中逐步摸索出来的薪酬制度是益丰用实践检验出的“宝贝”，“我们不会随便为了某个人就撼动整个制度的严肃性和公正性，即便是非常优秀的稀缺人才，我们也只承诺一年。因为我们不相信谁是神仙皇帝，我们更相信制度管人