齐二药假药案看制药企业内控问题（五篇）

第一篇：齐二药假药案看制药企业内控问题

药假药案看制药企业内控问题

一、背景介绍：

2006年广东部分患者使用齐齐哈尔第二制药有限公司生产的“亮菌甲素注射液”出现了严重不良反应，已经造成至少9人死亡。假药事件的发生并不是因为单一环节出现问题，而是从药品原材料采购到药品销售进入医院整个产业流程中各控制环节出现了集体失控的现象。本文重点关注该事件中的药品制造企业：齐齐哈尔第二制药厂。力图对齐齐哈尔第二制药厂的内部控制、风险管控进行分析，并从企业内部控制、风险管控角度对假药事件的原因进行深入阐述。

二、制药企业的风险概述

和传统制造型企业一样，大部分制药企业都以产品质量作为企业最大的风险之一。尤其是制药企业，产品质量更是受到国家各药品监管机构的监管。一旦出现药品质量问题，不仅对企业造成赔偿等直接经济损失，对企业品牌造成巨大负面影响，更可能由于国家或者社会影响对企业带来灾难性损失，就如假药案中的齐齐哈尔第二制药厂。

除了产品质量风险，制药企业还面临着新产品开发风险、市场风险、专利风险、环保政策风险、GMP 重新认证的风险等。

三、齐齐哈尔第二制药厂风险管控分析

从表面看，齐二药制度看似健全。供应商筛选流程，采购审批流程、原材料进货检验流程，成本检验流程等。但健全的制度仍然没有将风险，尤其是产品质量风险有效管控。这充分说明良好的内部控制，光依靠表面的制度的健全是远远不够的。

目前主流的COSO框架模型，将风险管理分为8大要素。8大要素分别是，“内部环境”、“目标设定”、“事项识别”、“风险评估”、“风险应对”、“控制活动”、“信息与沟通”以及“监控”。笔者认为齐二药假药事件，就齐二药本身的风险管控来讲，主要问题集中在“内部环境”和“监控”上。

先看“内部环境”，2008年五部委出台的《企业内部控制基本规范》里对企业的内部环境做出的要求包括：

第十四条 企业应当结合业务特点和内部控制要求设置内部机构，明确职责权限，将权利与责任落实到各责任单位。

第十六条 企业应当制定和实施有利于企业可持续发展的人力资源政策。人力资源政策应当包括下列内容：

（一）员工的聘用、培训、辞退与辞职。

（二）员工的薪酬、考核、晋升与奖惩。

（三）关键岗位员工的强制休假制度和定期岗位轮换制度。

（四）掌握国家秘密或重要商业秘密的员工离岗的限制性规定。

（五）有关人力资源管理的其他政策。

第十七条 企业应当将职业道德修养和专业胜任能力作为选拔和聘用员工的重要标准，切实加强员工培训和继续教育，不断提升员工素质。

反观齐二药厂，齐二药厂被私人接管后，管理层基本都是关系户，整个齐二药已经趋紧一个家族企业。关键岗位上的胜任能力不足，管理层随意越权审批，导致原有的内部控制形同虚设。齐二药厂的采购员钮忠仁说自己根本看不懂化验资料；验药的化验室主任陈桂芬学历是初中一年级，并自称“没有受过什么（化学）培训”；副总经理朱传华称“在公司，有个惯例，产品检验不合格也要按合格开（合格报告书）”。如此的内部控制环境，就算设置在多的控制，写有在好的流程，也必定无法对风险进行有效管控。

买药毕竟不是买猪肉，经他批准买回来的药品辅料，经过了“看不懂质量报告”的采购员、“初中文化”的化验室主任和赶着生产把“不合格（原料）也当合格”的老总，最终生产出表面上安全合格的药品，并堂而皇之地通过合法的流通渠道，注入亟待得到救治的患者体内，最终在广州成为杀人的毒药，导致13人死亡。

没有适当设置内部机构，没有明确职责权限，没有将权利与责任落实到各责任单位；没有将职业道德修养和专业胜任能力作为选拔和聘用员工的重要标准。种种的因素导致了控制风险的内部环境已经无法确保原先企业设计的各种控制的有效性，造成的结局也就不难预料了。

再看“监控”，《企业内部控制基本规范》将“监控”分为日常监督和专项监督。日常监督是指企业对建立与实施内部控制的情况进行常规、持续的监督检查；专项监督是指在企业发展战略、组织结构、经营活动、业务流程、关键岗位员工等发生较大调整或变化的情况下，对内部控制的某一或者某些方面进行有针对性的监督检查。

《企业内部控制基本规范》第四十五条还规定，企业应当制定内部控制缺陷认定标准，对监督过程中发现的内部控制缺陷，应当分析缺陷的性质和产生的原因，提出整改方案，采取适当的形式及时向董事会、监事会或者经理层报告。

内部控制缺陷包括设计缺陷和运行缺陷。企业应当跟踪内部控制缺陷整改情况，并就内部监督中发现的重大缺陷，追究相关责任单位或者责任人的责任。

来看齐二药厂。假药事件的主因是齐二药厂采购的原材料出现了问题，采购的原料理应是 “丙二醇”但实际采购入库的为“二甘醇”。二甘醇是如何流入齐二药的？一来，不法供应商提供了假冒的生产许可证、药品注册证，骗过了经验丰富的采购经理；二来，到货检验阶段并检验员并没有发现进货的原材料存在严重的问题。到这里，我们不禁要问：“为什么看似制度完善，在当地享有高知名度的制药厂会犯这种低级错误”？笔者认为正是监督缺失，使原来设计得当的控制失去了本应有的防范风险的效果。

据向齐二药提供“二甘醇”的不法供应商王桂平交代，他与齐二药的采购人员从未见过面，是齐二药看到他在网上公布的购销信息后才建立起联系。他们通过双方都认识的一个中间人电话联系，从未谋面。王桂平还说，他在此之前与齐二药还有过一次业务联系，是在２００５年２月２８日卖给齐二药１吨工业用丙二醇。因为是第一次业务联系，齐二药通过中间人了解辅料生产企业的相关资质。王桂平称，他找来药品生产许可证、药品注册证经涂改、伪造、复印后寄给齐二药。

事实上这些伪造的证照有非常明显的漏洞，比如，正规药品生产许可证一般只注明获得许可的类别，不会注明具体的产品名称，而王桂平伪造的药品生产许可证上却明确注明丙二醇、二甘醇等产品名称。制药企业工作人员经常查验相关证照，对这样的假证照应该一眼就能识破。然而，齐二药有关人员只向王桂平索要了证照，就束之高阁，既没有认真辨认，也没有在国家食品药品监管局网站进行查询。

因为缺少持续的监督、专项监督，向供应商索要生产资质的行为被采购员认为是一种表面工作，应付程序的工作，明显的伪造证照也没有去进行检验查证。原先制度设定的检查供应商资质，对供应商进行质量评估，对供应商进行实地考察，被简单地理解为索取证照完事。笔者认为如果存在定期或者不定期的抽查监督，及时发现采购部门这种对待控制的消极态度，并采取一定的惩处措施。该控制的有效性必定能大大提升。假原材料也就能在源头被堵在企业之外。

验收检验环节，齐二药出现了同样的问题。据有关人士称，齐二药所做的原料项目检验中，只有一项红外光谱是用来确认丙二醇的。但负责检验的人员根本看不懂红外光谱，甚至只有初中化学水平。如果存在一个持续监督的机制，不定期对检验人员的验收报告进行抽查，相信必定能够发现“负责检验的人员根本看不懂红外光谱，甚至只有初中化学水平”这一可笑的情况。

内部监督作为内部控制的基本要素之一，对于内部控制的有效运行，以及内部控制的不断完善起着重要的作用。通过持续监控和个别评价的结合，才能够保证内部控制体系在一定时期内保持其有效性。不然所有的制度不过就是纸上谈兵、形同虚设。

四、总结：

笔者不禁想说，如果齐二药根据国家有关法律法规和企业章程，建立了规范的公司治理结构和议事规则，明确决策、执行、监督等方面的职责权限；如果对内部审计工作给予应有的重视保证内部审计机构设置、人员配备和工作的独立性；如果制定并实施了有利于企业可持续发展的人力资源政策。将职业道德修养和专业胜任能力作为选拔和聘用员工的重要标准；如果制定了内部控制缺陷认定标准，对监督过程中发现的内部控制缺陷，采取适当的形式及时向董事会、监事会或者经理层报告。从COSO八大要素着手将风险管控真正落到实处，那像假药事件的悲剧是完全可以预防的。

我国正处于高速发展的过程中，就像当初的齐二药，企业往往会因为年年高升的业绩而麻痹，对于潜在的风险熟视无睹。笔者认为不仅是制药业，包括能源零售等各个行业，都应该以“假药”事件为鉴，树立积极的风险防范意识，不要到风险变成了不可扭转损失才真正想到风险管控，为时晚矣。

第二篇：齐二药假药案典型案例

典型案例———齐二药假药案的教训

1.案件回放

2006年4月19日，广州中山医学院附属第三医院传染科（以下简称中山三院）按广东省医疗机构药品集中招标中心的规定，开始改用齐齐哈尔第二制药有限公司（以下简称齐二药）生产的中标药品——“亮菌甲素注射液”。该药属于肝病用药。在胆道感染治疗方面，能促进胆汁分泌，松弛胆管末端括约肌，降低十二指肠的紧张度，从而对胆道系统压力起着极好的调节作用，使胆汁顺利进入十二指肠。促进郁积的胆汁排出至肠道。对于各种类型的胆道疾病，它的总有效率达92.4%。

2006年4月22~30日。中山三院传染科发现重症肝炎病人中先后出现多人急性肾功能衰竭症状（无尿，血肌酐等明显升高）。医院紧急组织肝肾疾病专家会诊，怀疑可能是由齐齐哈尔第二制药公司生产的“亮菌甲素注射液”引起，在随后的日子里，共有11人由于使用了齐二药生产的“亮菌甲素注射液”引起死亡。

同年5月9日通过广东省药检所的反复检验和验证，初步查明齐二药生产的“亮菌甲素注射液”中含有了该药中不应该含有的二甘醇。

在此次事件中，齐二药共被查出由5个品种、7个规格，16个批次的假药流向了全国8个省份。黑龙江省食品药品监督管理局据此吊销了齐二药的《药品生产许可证》，撤销其获得的129个药品批准文号，收回其GMP认证证书，并对齐二药共处罚没款1920万元。

2.对“齐二药“假药案的查处

2.1.联合调查组调查意见

按照国务院的指示，2006年5月20日，由监察部牵头，公安部、卫生部、国家食品药品监管局参加的调查工作组，会同黑龙江和江苏省政府，对齐二药制售假药案件进行了深入调查。

经查，江苏省泰兴市不法商人王XX以中国地质矿业总公司泰兴化工总厂的名义，伪造药品生产许可证等证件，于2005年10月将工业原料二甘醇假冒药用辅料丙二醇，出售给齐二药。齐二药采购员钮XX违规购入假冒丙二醇，化验室主任陈XX等人严重违反操作规程，未将检测图谱与“药用标准丙二醇图谱”进行对比鉴别，并在发现检验样品“相对密度值”与标准严重不符的情况下，将其改为正常值。签发合格证，致使假冒药用辅料投入生产，制造出假药“亮菌甲素注射液”并投放市场。广州中山三院和广东龙川县中医院使用此假药后，11名患者出现急性肾功能衰竭并死亡。

鉴于齐二药原总经理尹XX，法定代表人向XX，副总经理郭XX、朱XX，化验室主任陈XX，采购员钮XX；泰兴市不法商人王XX，泰兴化工总厂法定代表人沙XX，南京正一联合会计师事务所副主任张XX，泰兴市祥瑞联合会计师事务所负责人李XX等涉嫌犯罪，公安机关已经对上述10人立案侦查并采取强制措施。

经查，黑龙江省药监局对齐齐哈尔市药监局质量安全监管工作领导不力、管理存在疏漏，齐齐哈尔市药监局对齐二药药品生产质量安全监管流于形式，齐齐哈尔市政府及齐二药原上级主管企业黑龙江集团放松对齐二药的领导和管理、工作严重失职。江苏省泰兴市工商行政管理部门对不法商人王XX违法经营问题严重失察。鉴于上述单位的有关人员严重违犯了政纪，监察部决定给予6个单位的11位相关负责人以行政处分。

调查工作组已建议江苏省有关部门对销售假冒药用辅料的企业和出具失实验报告的中介机构依法给予吊销证照等严厉处罚。2.2.国务院会议作出处理决定

国务院总理温家宝2006年6月19日支持召开国务院常务会议，严肃处理齐齐哈尔第二制药有限公司制售假药案相关负责人。

会议听取了监察部关于齐齐哈尔第二制药有限公司制售“亮菌甲素注射液”假药案件调查和处理情况的汇报。现已查明，这是一起不法商人销售假冒药用辅料，齐齐哈尔第二制药有限公司采购和质量检验人员违规操作，使假冒药用辅料制成假药投放市场，导致11人死亡的恶性案件。在这起案件中，有关药品监管及工商行政管理部门监管不力，工作严重失职。为严肃法纪政纪，对群众身体健康和生命安全负责，会议同意对21名有关责任人员作出处理，其中移交司法机关处理10人，给予党纪政纪处分11人。国家药品监管部门已依法吊销齐齐哈尔第二制药有限公司药品生产许可证。会议认为，这起假药案件，暴录出我国药品生产和流通秩序存在的突出问题，也暴露出药品监管工作存在漏洞，必须认真吸取教训。各级政府有关部门要加强和改进监管工作，下大力气整顿和规范药品市场秩序，坚决打击制售假劣药品的不法活动，保障人民群众的身体健康和生命安全。

2.3.造假者王XX：伪造证件，假原料“贴牌”变正规产品

2006年7日江苏省泰兴市检察院以涉嫌销售假药罪和虚报注册资本罪，批准逮捕了涉嫌将工业用二甘醇当做药用材料供应给齐二药的王XX。

据王XX交代，他购进二甘醇，每吨只需7000元左右，再转手卖给齐二药，就涨到每吨14500元，价格整整翻了一倍多。

按照有关规定，要将丙二醇作为药用辅料卖进制药厂，经销商必须向药厂提供相关的资质证明。经泰兴食品药品监督管理局证实，除营业执照和药品生产许可证是伪造外，王XX提供给齐二药的药品注册证和产品检验单、合格证也都是伪造的。2.4.庭审实录：五名被告惊爆假药生产内幕

齐二假药案10名受害者家属提出索赔2000万，五名被告被指控重大责任事故罪在广州市中级法院受审。庭审中，这五人暴露了假药生产的内幕。

（1）采购环节

药品采购员钮XX——“我完全看不懂供货商提供的质量检测报告”。

（2）批准环节

主管药品采购的副总郭XX——“GMP认证是花钱买的”。

（3）化验环节

化验室主任陈XX——“我们科11个化验人员没有几个懂相关的化学知识，大部分人都没有经过培训”。

（4）质保环节

主管生产质量的副总朱XX——“公司有惯例，如果（原料）有不合格的，也按合格的（报告书）开出来”。

（5）最后拍板

“齐二药”总经理尹XX——“原料进场的时候，具体的部分由具体的人员负责，我并不清楚。”

从以上的供词不难看出，这起假药案绝不是一个偶然事故。2.5.对“齐二药”假药案的思考

“齐二药”假药案在给11名病患者带来死亡的同时，也给制药行业和药品监管部门敲响了警钟，为什么一个本应给病患者带来康复和希望的制药企业，却成了谋财害命的罪魁祸首？为什么制药企业会把与药品无关的毒品二甘醇采购回来并投入生产中？为什么制药企业的质量管理和检验不能及时发现假药，而是让假药堂而皇之的进入市场、医院乃至病人的身体里？为什么看似严格的质量管理体系在假药生产、流通和使用的全过程中显得如此无能为力？

原因或许有很多种，但是有一条是肯定的，那就是齐二药的各级领导质量意识极度缺失，质量管理极度混乱，有关质量监督部门严重失职。齐二假药案再一次告诫人们：药品质量人命关天！

第三篇：齐二药案例教学参考材料

案例: “齐二”假药案件震惊全国

李宇阳

2006年4月22日和4月24日，中山大学附属第三医院住院的重症肝炎病人中先后出现2例急性肾功能衰竭症状，至4月29日、30日又出现多例相同病症病人，引起该院高度重视，及时组织肝肾疾病专家会诊，分析原因，怀疑可能是患者新近使用齐齐哈尔第二制药有限公司(以下简称齐二药)生产的“亮菌甲素注射液”引起。医院停止使用该药，并上报广东省卫生厅和广东省药品不良反应监测中心。广东省食品药品监督管理局和卫生行政部门接到报告后，立即采取紧急控制措施：封存中山三院所有的亮菌甲素注射液，并抽样送检；紧急通知全省药品经营单位、医疗卫生机构，停止销售和使用齐二药生产的亮菌甲素注射液。5月3日，国家食品药品监督管理局接到来自广东省的严重药品不良反应报告，责成黑、粤、陕三省食品药品监督管理局(该批产品的销售地)查封了该批产品。责成黑龙江食品药品监督管理局停止齐齐哈尔第二制药有限公司的生产并进行产品抽检。要求广东省食品药品监督管理局、国家药品不良反应监测中心进行进一步的调查，提出关联性评价意见。同日，按照国家食品药品监督管理局要求，黑龙江省食品药品监督管理局立即对齐二药所有亮菌甲素注射液就地封存，对其生产情况进行全面检查，要求企业立即通知经销商及医疗机构停止亮菌甲素注射液的销售和使用。

5月4日，国家食品药品监督管理局派员前往广州市中山三院，实地调查并向卫生部通报此事件。黑龙江省食品药品监督管理局立即采取了控制措施，封存了齐齐哈尔第二制药有限公司相关药品的生产记录、销售记录等。

5月5日，黑龙江省食品药品监督管理局派出省稽查局人员赴现场开展全面调查和检查。5月9日，通过广东省药品检验所的反复检验和验证，初步查明齐齐哈尔第二制药有限公司生产的亮菌甲素注射液中，含有该药中不应该含有的二甘醇。国家食品药品监督管理局发出《对齐齐哈尔第二制药有限公司生产的亮菌甲素注射液采取紧急控制措施的通知》，暂停齐二药亮菌甲素注射液的生产，并在全国范围内暂停销售和使用。

5月11日，国家食品药品监督管理局成立三个调查组，分别由司长带队前往广东省了解事件的进展情况，赴江苏省调查二甘醇的来源和销售情况，前往齐齐哈尔市查明事件原因。5月12日，国家食品药品监督管理局发出《关于停止销售和使用齐齐哈尔第二制药有限公司生产的所有药品的紧急通知》，要求各地食品药品监管部门对“齐二药”生产的所有药品就地查封、扣押。江苏省12日要求紧急封存、停用中国地质矿业总公司泰兴化工总厂的丙二醇。

此案发生后,引起国务院的高度重视,按照国务院的指示，2006年5月20日，由监察部牵头，公安部、卫生部、国家食品药品监管局参加的调查工作组，会同黑龙江和江苏省政府，对齐二药制售假药案件进行了深入调查。经查，江苏省泰兴市不法商人王桂平以中国地质矿业总公司泰兴化工总厂的名义，伪造药品生产许可证、营业执照、药品注册证等证件，于2005年10月将工业原料二甘醇假冒药用辅料丙二醇，出售给齐二药。齐二药采购员钮忠仁违规购入假冒丙二醇，化验室主任陈桂芬等人严重违反操作规程，未将检测图谱与“药用标准丙二醇图谱”进行对比鉴别，并在发现检验样品“相对密度值”与标准严重不符的情况下，1 将其改为正常值，签发合格证，致使假药用辅料投入生产，制造出假药“亮菌甲素注射液”并投放市场。导致该省两医院使用此假药后，15名患者出现急性肾衰竭和神经系统混乱等情况，其中13人死亡、2人病情加重。明确这是一起不法商人销售假冒药用辅料，齐二药采购和质量检验人员严重违规操作，使假冒药用辅料制成假药投放市场进而致人死亡的恶性案件。

对于齐二药事件, 黑龙江省食品药品监管局向“齐二药” 送达了《行政处罚事先告知书》和《听证告知书》, 对该企业进行如下处罚: 没收查封扣押的假药;没收其违法所得2 3 8万元, 并处货值金额5 倍罚款16 8 2 万元, 罚没款合计1 9 2 0 万元;吊销其《药品生产许可证》, 撤销其1 2 9 个药品批准文号, 收回G MP 认证证书同。随后，齐二药宣告破产。

“齐二药”案曝光后，黑龙江食品药品监管局副局长、齐齐哈尔市副市长、食品药品监管局局长、副局长、江苏泰兴工商局局长等先后受到撤职、警告、记过等行政处分。

王桂平违法销售假药，法院认定王桂平犯危害公共安全、销售伪劣产品、虚报注册资本等三宗罪，被判无期徒刑、剥夺政治权利终身。没收违法所得29万，罚款40万。齐二药总经理、分管副总经理、采购员钮忠仁化验室主任陈桂芬等人构成重大责任事故罪，被判7年、5年、4年等有期徒刑。

2006 年 7 月至 2007 年 6 月，11 名受害人（其中 9 人死亡）及家属以人身损害为由，将中山三院告上法庭索赔 2000 多万元，后又追加了药品生产商“齐二药”公司、药品销售商广州金蘅源医药贸易有限公司（以下简称“金蘅源”公司）、广东医药保健品有限公司（以下简称“医保”公司）为被告（注：金蘅源公司以每支 5 元从“齐二药”公司批发进假的“亮菌甲素”，然后以每支 34 元的高价卖给了广东医药保健品公司，后者再以每支 36 元卖给了中山三院，中山三院再以 46 元 / 支的价格提供给患者）。

2008 年 6 月 26 日，经过审理，广州市天河区人民法院一审判决“齐二药”公司赔偿 11 名原告共计 350 万余元，中山三院、医保公司、“金蘅源”公司对此承担连带赔偿责任。中山三院和医保公司对一审判决不服，提起上诉。

中山三院表示，医院只是假药的“使用者”并非“销售者”，且中山三院是非营利性机构。另外，中山三院是全国第一家上报涉案药品有不良反应的医疗机构，法院不应该把有重大立功且无法律过错的中山三院与“齐二药”公司等药品生产企业、销售企业相提并论。

2008 年 12 月 10 日上午，“齐二药”假药案民事索赔系列案在广州市中级人民法院进行终审宣判。广州中院的终审判决判定，“齐二药”公司是生产假药的责任人，应承担最终赔偿责任，中山三院等其余三方被告承担连带责任，共需赔偿原告350余万元。法院审理认为，虽然医院有别于一般意义上的销售者，但医院购进药品价格与给患者用药所收费用间有明显差价，因此应属于药品的销售者，同时，根据我国《民法通则》，“因产品质量不合格造成他人财产、人身损害的，产品制造者、销售者应当依法承担民事责任”，医院和销售商虽然没有过错，但其行为侵害了受害人的生命权和健康权，应当承担责任。根据法院的判决，各原告可以自行选择向任意一名有能力的被告要求赔偿，并申请法院执行，医院和销售商可以在赔偿原告损失后，继续向齐齐哈尔第二制药有限公司追偿。2009年1月13日，中山三院向广东省高级人民法院申请再审。广东省高级人民法院依法组成合议庭对案件进行了审查，作出驳回中山三院再审申请的裁定。案例分析：

本案是2006年在全国引起轰动的一起不法商人销售假冒药用辅料、齐齐哈尔第二制药有限公司采购和质量检验人员严重违规操作使假冒药用辅料制成假药投放市场导致13人死亡的恶性案件。案件涉及到药品生产、流通、使用、监督等多个过程，涉及多个主体。

1.该案例中的亮菌甲素注射液被判定为假药的法律依据是什么？

材料中“齐二药”生产的亮菌甲素注射液，通过广东省药品检验所的反复检验和验证，初步查明“齐二药”生产的亮菌甲素注射液含有该药中不应该含有的二甘醇，后经中国药品生物制品检定所出具的检验结果进一步证实，二甘醇带来的肾毒性导致患者急性肾衰竭死亡。根据《药品管理法》第48条规定，药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的认定为假药情形之一，齐二药厂生产的亮菌甲素注射液中的药物成分与国家药品标准所规定的药物成分不符。因此该案例中的亮菌甲素注射液属于假药。

2.根据材料所述，“齐二药”有哪些违反《药品管理法》的行为？

《药品管理法》第二章“药品生产企业管理”、第五章“药品管理”等章节中规定了药品生产企业药品质量管理的法定义务，例如根据《药品管理法》第九、十、十一、十二条的要求，药品生产企业必须按照国务院药品监督管理部门制定的《药品生产质量管理规范》组织生产。药品必须按照国家药品标准和国务院药品监督管理部门批准的生产工艺进行生产，生产记录必须完整准确。生产药品所需的原料、辅料，必须符合药用要求。药品生产企业必须对其生产的药品进行质量检验。根据《药品管理法》第三十二、四十八、四十九条的规定，“药品必须符合国家药品标准”，药品所含成分与国家药品标准规定的成分不符时，是假药；药品成分的含量不符合国家药品标准的，为劣药。

在案件中，齐齐哈尔第二制药有限公司生产的亮菌甲素注射液里含有大量工业原料二甘醇，正是因为以二甘醇代替了药用丙二醇，导致患者急性肾衰竭死亡。在此案中，齐齐哈尔第二制药有限公司未能遵循《药品管理法》的要求，按照《药品生产质量管理规范》以及药品监督管理部门批准的生产工艺进行生产，甚至在明知该批假冒丙二醇“相对密度”不合格，并且公司检验设施不齐全，检验人员检验资质不全，没有做“鉴别”检验项目的情况下，违反药品生产质量管理规定，开具虚假的合格检验报告书，致使该批假冒丙二醇被投入公司生产。同时该药品成分与药品标准规定的亮菌甲素注射液成分不符，因此是假药。“齐二药”严重违反了《药品管理法》第九、十一、十二、三十二条、四十八条的有关规定，构成生产假药行为，性质恶劣，应受到严厉制裁。3.医院是否应承担法律责任？

医院是该假药事件的最早发现者，在此次事件中无疑功不可没。他们及时发现，及时排查，果断停药，并及时上报，有效地控制了事态的蔓延。那么医院使用假药的行为是否就不须承担责任了呢？《药品管理法》规定，医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品；医疗机构购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进和使用。根据《药品流通监督管理办法》，医疗机构购进药品时，应当按照规定索取、查验、保存供货企业有关证件、资料、票据。医疗机构购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，并建有真实完整的药品购进记录。医疗机构以集中招标方式采购药品的，应当遵守《药品管理法》、《药品管理法实施条例》及《药品流通监督管理办法》的有关规定。从以上规定可以看出，医疗机构采购药品主要责任是索取、查验、3 保存供货企业有关证件、资料、票据并建立真实完整的药品购进记录。而没有法定的药品检验职责，本案中，从形式上看，“齐二”是“合法”的，“亮菌甲素注射液”由政府部门统一招标采购，有“国药准字”的批准文号也是合法的，医院使用这一药品不存在主观过错。《药品管理法实施条例》规定，医疗机构使用假药的，依照《药品管理法》第七十四条的规定给予处罚。但是没有违反《药品管理法》及其条例的有关规定，并有充分证据证明其不知道所使用的药品是假药的，应当没收使用的假药和违法所得，但是，可以免除其他行政处罚。所以在该案中医院应承担的法律责任为“没收使用的假药和违法所得”。

在民事责任方面，从材料可见，中山三院最终承担的是医疗产品责任，涉案药品亮菌甲素注射液属于假药，构成《产品质量法》规定的缺陷产品，并由此判决药品生产者及销售者依据《产品质量法》共同承担赔偿责任，二审法院通过被告“中山三院”有偿并加价向患者提供涉案假药亮菌甲素注射液的事实，认定其构成销售者，并与其他被告承担连带责任。（下标：齐二药案审理过程中的争论曾经左右着《侵权责任法》数稿草案对待医疗产品责任的态度，也最终促成了《中华人民共和国侵权责任法》（2010年7月1日施行）第五十九条规定医疗产品损害责任的立场，认定医院在医疗产品损害责任中应当承担与销售者同样的责任。《侵权责任法》第五十九条规定：因药品、消毒药剂、医疗器械的缺陷，或者输入不合格的血液造成患者损害的，患者可以向生产者或者血液提供机构请求赔偿，也可以向医疗机构请求赔偿。患者向医疗机构请求赔偿的，医疗机构赔偿后，有权向负有责任的生产者或者血液提供机构追偿。）

4.根据材料，“齐二药”发生后，相关药品监督管理部门主要采取了哪些监管手段？ 药品监督管理是指药品监督管理行政机关依照法律法规的授权，对药品的研制、生产、流通和使用环节进行检查督促，以保证药事管理法律、法规的贯彻实施，对违反药事管理法律法规的行为，依据法定的程序和方式，追究其法律责任的一种行政管理活动，是各级药品监督管理部门的基本职能。药品监督管理部门主要监管手段包括监督检查、监督抽验、发布药品质量公告、采取行政强制措施、对药品不良反应危害采取有效控制措施等。“齐二药”案件发生后国家食品药品监督管理局、广东省食品药品监督管理局、黑龙江省食品药品监督管理局等迅速采取多种监督措施，积极应对，最大限度地减少了药害损失。

首先各级药监部门在接到严重药品不良反应报告后均采取了停止生产、销售、使用的紧急控制措施并对可能危害人体健康的药品及时采取查封、扣押等行政强制措施并送检抽验。符合《药品管理法》第64条的规定。药品监督管理部门对有证据证明可能危害人体健康的药品及其有关材料可以采取查封、扣押的行政强制措施，符合《药品管理法》第70条的规定。如广东省食品药品监督管理局和卫生行政部门在接到中山三院的报告后，立即封存中山三院所有的亮菌甲素注射液，并抽样送检；紧急通知全省药品经营单位、医疗卫生机构，停止销售和使用齐二药生产的亮菌甲素注射液。国家食品药品监督管理局接到广东省严重不良反应报告后，在第一时间责成黑龙江、广东、陕西药监部门立即查封齐二药生产的亮菌甲素注射液、停止该药品的销售和使用；责令齐二药停止生产并进行产品抽检；发出《对齐齐哈尔第二制药有限公司生产的亮菌甲素注射液采取紧急控制措施的通知》和《关于停止销售和使用齐齐哈尔第二制药有限公司生产的所有药品的紧急通知》要求各地食品药品监管部门对“齐二药”生产的所有药品就地查封、扣押。并在全国范围内暂停销售和使用。黑龙江省食品药品监督管理局按照国家食品药品监督管理局要求，立即对齐二药所有亮菌甲素注射液就4 地封存，对其生产情况进行全面检查，要求企业立即通知经销商及医疗机构停止亮菌甲素注射液的销售和使用。

其次,在判定齐二药生产的亮菌甲素注射液、葛根素注射液等5种涉案药品为假药后，各级药监部门迅速开展监督检查和实施行政处罚。如5月18日，根据《药品管理法》规定和中国药品生物制品检定所出具的检验结果，在国家食品药品监督管理局统一部署下，全国各级食品药品监管部门对城乡药品经营企业和医疗机构展开拉网式检查，并对标示为齐二药生产的所有药品就地实施了查封、扣押等紧急控制措施；国家食品药品监督管理局责成黑龙江省食品药品监督管理局依法吊销齐二药的《药品生产许可证》，收回其《药品GMP证书》。按照法定程序，黑龙江省食品药品监督管理局于5月21日作出了拟对齐二药进行吊销《药品生产许可证》等行政处罚的决定，并于9月29 日依法作出正式处罚决定。这些监督手段符合《药品管理法》六十三条和七十三条的规定。最大限度地减少了对群众生命健康的危害。

第四篇：普药制药企业营销思路毕业论文

普药制药企业营销思路

摘要：本团队长期从事论文写作与论文发表服务，擅长案例分析、编程仿真、图表绘制、理论分析等，专科本科论文300起，详情加伍老师。

本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策

一、普药市场分析

在新中国刚刚成立的年代，为了尽快解决缺医少药的社会问题，各省，甚至各市、县都成立了自己的中药厂、西药厂等。同时，一切产品都是国家的，也就无从谈起知识产权保护了。全国有600多家制药企业生产复方丹参片，上千家企业生产板蓝根颗粒，更不要说对乙酰氨基酚、阿莫西林等品种了。

同时，由于这些普药品种具有价格低廉、疗效确切、覆盖面广、患者可以自主选择等特点，逐渐形成了具有深厚群众基础的普药市场。

在普药市场上，业界一般会把国内的终端市场分为第一、第二、第三终端。1.第一终端现状及发展趋势：二甲以上医院为主导的医院仍是中国药品分销的主渠道，仅20本文提供中小型企业普药营销思路。通过具体的数据统计与分析，结合政策探讨，以及成功的案例总结得出。中小型普药企业可以在现实环境下实现发展。

关键词：普药 深度分销 政策08年，中国19701家医院的药品销售总量约为3025亿元（占成品药销售额的60%），其中约2800家大型医院的占比就达80%。其中第一终端（医院）市场为国内外大型药企的主要品种，在全国的医院销售中，销售领先的20家企业所占的份额合计为28.8%。外企在医院销售的绝对值和增长均较高。内资企业上榜的有：山东齐鲁、江苏恒瑞、哈药集团、扬子江、北京双鹭、上海新先锋和海南通用三洋7家，在前20家领先企业中销售占比仅为28.32%。第一终端出现了前所未有的变化，被外资及国内大型医药企业所占领。2.第二终端现状与发展趋势：就2008年得统计数据来看，城市的零售与连锁药店占全国药品总体销量的26%，全国零售药店总数已达36.7万家，中国现有连锁零售企业1986家，占全国总门店数的34.96%，连锁经营仍有较大的发展空间，药品零售市场销售规模约为1300亿元，比以往有大幅度增加。这一年，连锁百强的分店总数达43945家，占全国的12%；连锁百强销售额572亿元，占全国的44%。但随着新医改政策的颁布，第二终端市场的走向目前还难以推测。基本药物制度的推广下，零售药店是否也实行“零差率”配送，是否能够在基层医疗机构得以坚决贯彻，目前政策还不是十分确切。

3.第三终端现状与发展趋势：第三终端基层医疗机构销售占全年药品销售的14%，随着医疗事业的发展，服务意识的提高和基层医疗服务机构的健全，第三终端发展趋势增量明显，市场总趋势看好，但由于基本药物制度的实施需要一定的磨合，其中基本药物制度在2010年对第三终端正面拉动较大。但总的趋势是新医改将极大地扩容。

二、普药企业现状

医药市场目前呈现矛盾重重的现状，其中市场竞争与行业监管的矛盾、市场经济与医院垄断的矛盾、健康产业与贿赂经济的矛盾、老百姓看病难、看病贵的矛盾等尤为突出。而其中的普药在招标过程中不断降价、原材料不断上涨的情况下，生存情况愈加艰难。普药市场的发展真的是到了举步维艰的地步。

普药企业的幸运儿毕竟是少数，有一部分在个别产品上具有品牌优势，或者在地缘上或国家政策上能够形成原材料优势，最终形成成本优势。这部分企业如果能够很好地利用基本药物政策，将会有比较大的成长空间。但其余的中小型以普药为主的企业就将面临品牌实力不强，成本没有优势的困难境地。自2010年开始，由于天灾（地震加干旱）、人祸（囤积居奇）导致“三七”等大部分重要中药材价格飞涨，同时，作为药物重要的辅料——糖也是一日一价，再之上新的基药招标高举降价大旗，令好多中药企业有苦难言。

此外，普药企业多也是一个市场竞争激烈的突出问题，普药企业重复建设成了普遍现象，很多地方政府对于医药企业缺乏必要的限制，尤其行业外资本是重复建设的主力军，缺乏风险警示，导致了医药企业之间同质化现象泛滥，竞争过度，缺乏创新能力。最能说明问题的是：其中在3244个化学药物品种中（不分剂型），262个品种却占据了注册文号总量中的70%，本土企业在产品科技含量、管理水平、质量控制、营销能力等与外企还有相等的距离，缺乏全球竞争能力。

在这种情形下，中小型普药企业如不能在营销策略上有所突破，必将淹没在医药改革的浪潮中。

三、普药营销模式探索

首先，普药企业应清醒的认识到，中国医药市场的需求总量是不断扩张的，政府追加投入直接促使了医药市场的增长。近几年中央和地方总计投资达8500亿，医疗服务和保障体系的逐步完善，将激发居民的就医热情。2008年年底，全国卫生机构已达30万个。3年内使全民参保率提高到90%以上，2010年对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，大学生、农民工纳入医保覆盖范畴。这些举措，已使2008年全国就诊和住院人次分别增加3%和4.8%。

其次，中小型普药企业要吃透政策，很好地利用政策促发展。对于政策限制的、约束的、规范的，要积极主动应对。生产型中小型药企要以新版GMP发布为契机，重新审视企业的战略发展规划，促进企业全面升级，使企业步入良性循环轨道。术业有专攻，做精、做强自己企业擅长的领域，切勿贪大、贪多、贪快。同时，充分发挥地缘优势，最大限度的利用本土企业对当地政府以及医疗机构的影响，做深做透。

此外，在营销模式上创新，不能眉毛胡子一把抓，要有针对性。一般来说，中小型普药企业由于没有强的品牌优势和成本优势，只能寻求新的思路。目前，普药企业营销模式主要集中在以下几种：

（1）招商模式：如果普药企业拥有良好的产品力，产品多为市场竞争力强、临床市场潜力大、利润空间丰厚，但受限于中小型药企的销售网络和人力未能覆盖。通过各地的医药代理商、居间人进行市场运作。可采用招商模式灵活多样、找到合适的居间人和代理商，这样对产品来说，上量较快、企业风险又小、资金回笼又快。企业要在各地物价、招投标等商务工作上做好文章，同时，对于各地的医疗机构以及药店分布有充分了解，以便于代理商管理。

（2）学术推广模式：药企若有良好的产品可以引起学术专家和处方医生的关注，或者具有大量的科学、专业的学术证据，就可以建立和维护专家网络，从局部强势的大医院逐渐影响到小医院。通过依靠学术活动和专业拜访、产品促销来维系与医生的关系从而达到产品销售提升的目的。由于中小药企资金有限，最好从本地入手，结合品种多为普药的特点，可以考虑从社区卫生院、大型连锁药店、乡镇卫生院等突破。

（3）普药深度分销模式：药企所拥有的产品多为几十家甚至是上百家生产的普药品种，品种无特色、在医疗市场中普及度较高。价格几乎卖穿、利润空间低、多通过物流公司带动销售，量是利润的核心来源。可通过与全国性的物流性商业和各地的快批、快配分销至县级及以下新农合、社区医药等第三终端市场。结合在当地有影响的医药批发公司，通过会议营销的方式，依然是占领第三终端阵地的法宝。

上述三种营销模式，是大多数普药企业采用的模式。例如，当资金和管理不足时，招商模式就是首选；当资金没有问题时，在本地进行以学术结合终端跑动为主的临床推广就可以展开了；对于某些在一定地域内有相对固定的用药人群的普药品种，深度分销将是必选项。

4.建立有效的绩效体系。普药推广中最令领导者头疼的是如何留住员工，尤其是销售人员。目前，很多企业会实行以下几种方法加以解决：

（1）受限与普药毛利空间有限，在制定提成奖励的时候，不能局限于单一品种，只能多品种捆绑，打组合拳。

（2）通过半年左右的培养，之后只提供一定费用空间，不再支付公司与各项管理费用。但这一般仅限于终端操作人员，还要配以商务人员负责商业渠道维护。

（3）让有一定经验的员工内部代理，可以很好地解决这部分人的职业规划问题。

总之，普药企业，尤其是中小型普药企业，一定要以诚实守信为基础，提高药企生产和营销各级人员素质和管理水平，完善质量管理体系，配置好管理机构与执行机构人员及规范工作职责、重新制定管理流程。在市场营销上做足文章，充分考虑到管理人员与业务骨干的绩效要求，必将在国家大的医药改革背景下，百舸争流，大浪淘沙，笑傲江湖！

参考文献：

[1] 任吉民，陈良，魏金利.浅谈全国医药商业药品销售结构发展趋势[J].中国制药信息，2006，22（9）：38-40 [2] 蒋碧明.中国医药市场普药营销策略[J].知识经济，2010，(15)：91-92 [3] 李丛选.34-36 如何利用医药公司开拓第三终端[J].2005，（10）：医学信息，

第五篇：第二代药企崛起 制药企业核心竞争力何在

公司态度

选择恒瑞、先声、修正、同济堂4家药企为参照，首先是它们在整个产业的所谓冬天（即2004年以来）逆市上扬；其次，它们不仅拥有可持续的产品组合和渠道网络，更开始主导投资和技术形成的价值链；再次，它们不仅顽强地快速成长，并且始终志存高远。

较长一段时间，中国制药企业在谈到自己的核心竞争力时，其寻找的标杆一般是这样的：产品研发上看恒瑞、豪森；处方药产品营销上看以岭、天士力；OTC产品营销上看修正、仁和；销售队伍上看扬子江、济民可信；海外拓展上看华海、海正。尽管这些暂时的偶像级选手确有值得借鉴之处，但令人惋惜的是大多数企业只看到了这些优秀企业“术”的一面，急切渴望复制它们的销售业绩，却对“道”的一面视而不见。

事实上，选择标杆同样有长短之分。一方面渴望将与自己接近的选手的精华吸纳，另一方面试图将与自己暂时看来距离遥远的选手作为旗帜和永不停息的动力。

恒瑞医药自1997年改制、2000年上市以来，依靠“首仿”，将全球领先的抗癌药研制成功上市，主营业务收入复合增长率为19%，净利润复合增长率为22%。尤其是2003年后，净利润增长率都在30%。2006年销售达14亿元，2007年净利润预计增长80%以上。按2007年收盘价计算，恒瑞医药的总市值为245.88亿元，是医药行业中国内市值最大的公司。

先声药业前身江苏臣功医药创立于1993年，在经历了联想参股、收购抗肿瘤新药“恩度”之后，2007年作为中国第一家化学生物药公司在纽约证券交易所上市。从2002~2006年，它的销售复合增长和净利润复合增长分别达到33.1%、115.3%。2007年前三季度，先声药业的销售收入达到9.9亿元，净利润2.23亿元，较上年分别取得42.2％和89％的增长。这得益于高利润率的首入中国市场品牌非专利药“必存”和创新药物“恩度”的优异市场表现。

修正药业始建于1995年，它一度以1876%的成长速度与蒙牛一

起成为中国成长性企业的代表，而今拥有年销售亿元以上的品种超过10个，2006年销售额为42亿元，净利润4.8亿元。2007年销售达65亿元，并展开大规模扩张，筹划上市。先后以2亿元资金并购吉林省内８家医药和保健品企业，同时巨资建设通化人参产业园、长春生物医药产业园。

同样成立于1995年的一家贵州医药公司在2年后将苗药仙灵骨葆收归旗下，并在2002年收购了创立于1888年的老字号同济堂，2007年贵州同济堂作为中国本土第一家中成药企业成功登陆美国纽约证券交易所。尽管它的年销售不过5亿元，但2004年以来其销售复合增长率超过40%，净利润在过去3年增长10倍。2007年在以6800万元成功收购老来福药业之后，正式启动其核心产品“仙灵骨葆”的FDA认证程序。

选择以上4家药企为参照，首先是它们在整个产业的所谓冬天（即2004年以来）逆市上扬；其次，它们不仅拥有可持续的产品组合和渠道网络，更开始主导投资和技术形成的价值链；再次，它们不仅顽强地快速成长，并且始终志存高远。

当人们羡慕恒瑞的研发实力时，难以学习到的是它对研发的偏执。恒瑞董事长孙飘扬有一句话：“对研发，经营者急功近利不得，必须要有宽容的胸怀和承担失败的气度。”而这一点恰恰是一些经营者难以做到的。每年占收入8%的研发投入支撑起了他的最终目标是要“做中国的专利药厂”。

对于一直令国人尴尬的新药研发，先声董事长任晋生言辞更为激烈。“中国的医药界在谈论创新药物研发时都像长舌妇般反复念叨跨国公司开发一个新药需10年和10亿美元的定律，难道中国医药企业因为没有10亿美元就永远没有创新药物？难道神州六号需要几百亿美元才能上天？我们连想都不敢想，更不敢去尝试。缺少的仅仅是美元吗？真正缺少的其实是一种精神，联想敢于购并IBM PC的精神，华为敢于叫板思科的精神。”

任晋生绝不是一时意气，熟悉先声发展的人应该清楚它其实是一

部活生生的不断战胜危机的企业史。可贵的是危机感和对梦想的执着一直存于先声的基因，即便是在万人同贺先声上市的一刻，任晋生强调的仍然是雷打不动的危机和梦想：“先声的顺利上市只是说明先声的一些工作达到了股票公开发行的基本要求，说明投资者对我们有了一些兴趣，绝不是企业竞争力有了根本性的加强。有太多的公司是在上市的那一天，帐上资金最多的那一刻开始走向平庸的，如果我们对此不能保持足够的冷静和清醒，成功上市完全可能成为先声沦落平庸的转折点。”

先声在反思企业新挑战时直言管理层尚缺乏管理更大规模企业、驾御更多资产、管理更多人、经营更多业务单元包括国际业务的能力。反观产业，有多少中国制药企业不更是如此？

企业在顺境中主动面向未来调整改变是一件异常艰难的事情，大多企业在成长5~10年后便进入一个不增长的瓶颈。可怕的是企业依然固守在过往的成绩中，他们或许再过5~10年也不会死去，但这种缺乏“长大”的精神正在慢慢吞噬这个产业中为数众多的企业。

英雄领袖

如果说，拥有技术背景的孙飘扬和任晋生给国内制药企业树起了创新大旗，那么，两位“门外汉”修正创立人修涞贵和同济堂东家王晓春，则分别打破了企业靠大并购来获得高增长的传统，并重新确立了中华民族药的价值地位，有品牌的中成药企由此成为资本的抢手货。

任晋生在2006年参观全球领先的创新药物公司基因泰克公司时，其创始人送给他一张500美元的支票复印件。就是这个靠500美元起家，短短30年就发展成市值逾1000亿美元的全球最大的生物技术企业令任晋生彻底震撼。回来后，他写下了《选择创新》，以文章的形式鼓动企业团队，是任晋生的一项重要管理激励手段。最著名的是他的《我们为什么如此平庸》和《远离平庸》。

相反，长任晋生5岁，刚好步入天命之年，也同样是技术员出身的孙飘扬，不仅极少在媒体露面，甚至在其企业网站上也没有总裁致辞一项。两个人的个性差异决定了他们在创新药道路上的不同策略。

恒瑞的成长以自我发展构建核心竞争力为主，同时与拥有互补优势的企业建立战略联盟。而先声的成长要曲折很多，在年轻时开发新产品连遭失败后的任晋生不得不主动转战企业销售工作，却因此走出了一条与当年联想一样的路径——“贸、工、技”三级跳，尤其是在近3年时间内完成了引进联想、收购“恩度”、登陆纽交所三大得意之作。“恩度”作为成长最快的产品，上市15个月来累计完成销售1.87亿元。目前先声已经拥有超过50种药品的强大产品组合，重点覆盖肿瘤、心脑血管、感染等疾病治疗领域；其中的再林、必存、英太青、安奇、必奇等5个品牌药年销售额上亿元。

尽管缺乏并购题材，但恒瑞的创新三级跳其实是三大惊人之举。

1992年，孙飘扬在年利润不到100万元的企业艰难时刻拿出120万元，去北京高校买新药异环磷酰胺的专利。且只是制造工艺，临床效果还是未知数。1995年，恒瑞跃出低谷正是得益于新开发的国家级抗癌新药异环磷酰胺投放市场后的回报。同期根据自己的情况，他坚持选择大企业不愿做、太小的厂又做不来的抗肿瘤药作为主攻方向。2000年恒瑞再出惊人之举：投资近2亿元，在上海建立新的研究中心。这个中心从设计、规划、建设等都参照当时恒瑞的合作伙伴、美国第四大生物制药企业Chrion研究中心的标准，并挖来包括罗氏在内众多跨国药企科学家。2005年，恒瑞投资300万美元，在美国旧金山筹建海外研究所，追踪世界药物研究最前沿的信息。

恒瑞在自我构建的创新体系中收获颇丰。目前，它们在抗肿瘤药方面已经奠定了国内第一品牌的地位，手术用药平台已将崭露头角，抗生素也突出了自己的特色，心血管系统药物平台正在打造之中。

如果说，拥有技术背景的孙飘扬和任晋生给国内制药企业树起了创新大旗，那么，两位“门外汉”修正创立人修涞贵和同济堂东家王晓春，则分别打破了企业靠大并购来获得高增长的传统，并重新确立了中华民族药的价值地位，有品牌的中成药企由此成为资本的抢手货。这两位法律专业的毕业生在各自企业的成长中显示出了高超的整合能力。

当了20年警察的修涞贵在40岁时承包了一家负债425万元的医工所药厂。他不换人，只换思想和方法，他干的第一件事情是把所有机关干部包括自己的工资调到200元，工资向生产和销售一线倾斜。依靠筛选品种、包装更新、保质低价，迅速制造出了批量亿元品牌药。

一边当律师一边经营某医药公司的王晓春，在给当时生产和经营均陷入困境的仙灵药业公司处理一件法律事务时发现，这家具有良好前景的医药企业急需资金和管理人才的注入。于是，经过一番思虑之后，王晓春决定卖掉律师事务所，一举兼并仙灵药业。这个年销售额仅100多万元的公司，成为王晓春进入医药行业的最初翅膀。而今，仙灵骨葆在中国市场的销售额已经突破5亿元，其在中成药治疗骨质疏松症领域独领风骚，在全国约占有70%的市场份额。不仅如此，其巨大的想像空间在于目前中成药仅占整个骨质疏松症用药市场的10%。而随着人口老龄化的趋势，防治骨质疏松症用药市场还会不断增大。

把先声、恒瑞放一组，修正、同济堂放一组，两组企业的管理风格截然不同。第一组基本是领导人亲历亲为，因为他们自己太熟悉研发与市场，必须和自己的团队一起战斗，其成绩取得基本靠领导者个人业务能力的释放；第二组基本是领导人半路出家，对具体业务显然不会插手太多，其成绩取得更多是在用人层面的成功。

修涞贵提拔干部的标准是勤奋、诚信、讲礼貌。给予员工的就三点：利益、氛围和前景。显然他十分强调执行力，并且给予员工的东西也非常实惠。他需要团队扎实地在设计好的框架下各自发力。而任晋生选人的首要条件是“这个人要有梦想”，他苦恼于目前企业中高层中和他一样充满危机、使命、梦想的人不到50%，他急切期望在团队中发现更多20年前、15年前他自己的影子。后者的管理激励似乎更为精神化。

学习与煎熬

尽管每家企业都可以总结出若干经验，但面对未来的冲击，这一代药企需要的学习和改变依然沉重。

企业核心竞争力的两大特征是别人无法复制和自身的动态变化。崛起的新一代药企，其成就的核心就在于不断提升和发挥各自的优势，尽管他们的弱点依然显露。

恒瑞仿制药研发的竞争优势被孙飘扬形容为：品种好、数量多、速度快、难度大。品种好是指研发的品种技术含量高，有很大的市场容量和很好利润空间。不论是抗肿瘤药还是手术用药，其研发的品种多是一线治疗药物，有较大的市场空间。如亚叶酸钙、异环磷酰胺等，都是市场容量在亿元或几亿元的品种。数量多是指每年研发成功的新药品种多。其每年可上市的新药有5~10种，目前的研发计划已经覆盖了2010年能上市的新药品种。速度快是指从研发、报批到上市的时间快。其很多抢仿的品种都是国内最早上市的，有些品种甚至能比同类企业早半年、1年以上投放市场。仿制的关键在于抢速度，速度就是利润。难度大在于研发的一些品种在合成上难度较大，有一定的技术壁垒，能在一定时间内保持领先优势，同业竞争相对没有那么激烈，能够保持较高的毛利率。

与其研发实力同样不可忽视的是恒瑞的千人处方药推广队伍与全国400多家三甲医院建立的良好业务关系。

修正的营销模式被修涞贵总结为两个字——终端。其实背后的策略与管理能力才是关键。首先，修正采取的营销路线是从企业自身实际出发的“农村包围城市”。依据市场容量和投入产出比，依据与医院药店的客情关系，依据对患者用药习惯的掌握，从简单着手，在二三线城市迅速打开，然后围攻一线城市。

其次，面对遍布全国两千多个县，2万人的队伍，管理压力异常艰巨。修涞贵给出的方子是“把握变化，抓住人心”。共同的愿景必须靠严格的管理才能转化成共同的行动。修正围绕凝聚人心，围绕规律和法律建立了全程追溯式管理，借助现代信息技术，从消费者获得产品的市场末端一直追溯到服务、销售、运输、生产、技术、供应和管理的每一个环节，实行对每个细节的管理，每个人在每个环节中都有其明确的责任。同时，还建立了开放型和内部创业型的营销机制，即

总公司领导下的多事业部制与资源共享制。鼓励员工自主经营，激励员工共同创业，人人都是老板，让蕴藏在员工中的创业热情迸发出来。

尽管每家企业都可以总结出若干经验，但面对未来的冲击，这一代药企需要的学习和改变依然沉重。站在国际舞台上，任晋生目前最关心的是如何在业务流程、管理习惯、管理理念上的快速转型。哪怕是从事必躬亲到制度化管理这样基础层面的工作都需要时间。他直言，放眼望去，优秀的公司实在太多，再看看我们的能力，就发现自己有很多需要解决的问题。