阿诺帕玛价值创新方略

第一篇：阿诺帕玛价值创新方略

阿诺帕玛价值创新方略

P为什么有些公司的销售额高达10亿元，利润却只有区区2000万元；而有的销售额只有1亿元，利润却高达5000万元？

通过对100多家公司业务扩展的定量研究发现，86%的业务扩展是量的扩张，它们产生了62%的总收入和39%的总利润；14%的价值创新型业务扩展产生了38%的收入和61%的利润。

高速增长的公司与其不太成功的竞争者之间的区别，在于各自对战略的设想不同。高速增长的公司，不管其来自于什么行业，都依据的是价值创新的方略。

企业如果能够在竞争的关键环节上给消费者创造更大的价值——使消费者的感受超过竞争者、得到完全不同的和不可抗拒的感受，同时综合降低战略成本，就能避开价格战的陷阱，找到高利润的源头。无中生有

“无中生有”的运作方式，就是将生产中心、成本中心放在资源丰富和劳动力成本相对较低的边缘地区或农村乡镇，而将利润中心和营销中心放到消费最旺、市场最活跃的中心城市，实现最终销售。座落于广东省中山市小榄镇的“阿诺帕玛服饰有限公司”，是国内最大的内衣生产加工企业之一，是世界级彩棉品牌“美国花雨伞”的亚洲总代理，但当地商品却给人“乡下货”、“低档次”之类的观念，“咨询公司”专家为其引进“无中生有”创新经营理念，把营销管理中心放到上海，成立阿诺帕玛服饰有限公司上海营销中心，摇身一变成为上海货，平均每套内衣多卖30元，并且打开了全国市场。在企业迈向知识经济时代的进程中，企业发展战略之趋势，最主要的是：“抓机遇，换脑子，抢跑道，占领制高点”，去赢得新世纪发展的应有地位。

技术创新

中国内衣市场竞争日趋激烈，但真正拥有研发之能力的厂商比例偏低。无法真正打造产品的核心竞争力，企业技术发展战略的制定和实施已经刻不容缓。

技术是企业能够长期持续发展的核心内在驱动力；就产业之层次而言，技术是重新塑造产业竞争型态的主要动力；至于对个别厂商而言，技术之取得已成为持续其竞争优势的重要资产。

企业技术资源的可能获取途径大约有三种：自主创新、模仿创新、合作创新，其中合作创新是投入最省，收效最好的技术开发途径。

需要更正一个错误观念：企业技术研发平台不是投资中心，也不是成本中心，而是一个长期利润获取中心。在科教兴国、科教立市的政策引导下，专注技术创新的高新技术企业已经成为各级政府的重点扶持对象，企业可以通过与高校或科研中心合作，建立实体或虚拟的技术研发平台，由高校或科研机构提供项目申报路径，指导高新技术论证，帮助企业获取国家配套科技政策支持，代理申请、争取研发中心配套资金、科研项目基金，高新技术及创新型企业的税收优惠、贴息收益等优惠，同时，为企业提供适应市场需求的创新产品开发服务。

阿诺帕玛公司借助东华大学国家重点面料实验室的技术优势，定向开发高新技术科研成果，确保公司梯度结构推出最新的彩棉产品，且在科技含量上始终领先同行。2006年重点推广珍珠粉彩棉内衣、SPA彩棉内衣、加州彩弹裤三个高科技新品。

产品创新

阿诺帕玛服饰公司利用世界先进技术，将纳米级珍珠粉通过专有技术融入彩棉纤维，研发出全球首件珍珠粉彩棉内衣——“加州珍珠一号”，创造性地将珍珠粉的滋润、护肤功能引入内衣领域，真正实现了24小时贴身养肤、美肤。

人们穿上珍珠粉彩棉内衣后，珍珠粉就开始不断补充营养到皮肤表层，源源不断地提供皮肤再生的原料，使皮肤光滑、细腻、有弹性；通过促进人体肌肤超氧化物岐化酶（SOD）的活性，抑制黑色素的形成，保持皮肤嫩白；此外，由于SOD具有清除自由基的作用，可防止皮肤衰老、起皱。

尤为可贵的是，迄今没有发现珍珠粉有任何毒副作用，这一点在日趋崇尚自然，回归自然的现代社会，更是不可多得的。

先舍后得

同时，阿诺帕玛公司还通过将金子当银子卖的运作方式，首先保证消费者获得实质性的利益。当一个国际高端品牌介入中国市场的时候，大家的第一反应就是高品质的产品、标准化的终端、国际化的管理和较高的市场价格。花雨伞品牌则采取了自己独特的市场切入模式，在具备高品质的产品、标准化的终端、国际化的管理的前提下，采取中低价格策略，即所谓的——把金子当银子卖。

正是大舍大得，不舍不得，你要等到天上掉金子的那一天，前期就要舍得投入，而且投入的时候即使赔钱也不能手软，这也是国际品牌进入中国的一贯做法。很多国内品牌看得不够长远，今年投入今年就要获利。但市场永远是公平的，你今年急于获利，很可能是以伤害品牌、牺牲长远利益为代价的。花雨伞以长远发展为目标，用比国内品牌高不了多少的价格为消费者提供国际顶级的彩棉产品。看起来企业丧失了部分短期利益，但企业得到的是长久的生存和发展空间，这就是把金子当银子卖的市场精髓。P

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第二篇：名家方略：购物中心的管理创新

现代购物中心的管理创新

■郝继霖

最近几年，中国发展最快的零售商业形式就是超级市场、商业街和购物中心。伴随着商业地产的兴盛，全国各地不同规模的购物中心如雨后春笋般拔地而起。本文结合香港太古集团的案例，谈谈如何进行现代购物中心的管理模式创新。

一、资产管理

（一）现代的管理模式

资产管理的理念，那就是说管理商场要有循环的系统思考。增加人流的重复率，才能提升销售额，销售的增长会带动商户素质的提升，才会有更多的租户想进入这个商场。太古汇广场收租模式是底租+回扣的方式，开始时候有人会说，这样做是不行的，因为这里没有人会告诉你真实的销售额，这套“太古收租”模式会水土不服的。我们也有想过，不过如果商场有充分大的竞争力吸引和留住各个商户，那商户们会不会为了留在商场而争相报大销售额？用商场的竞争力让商户把真话告诉我们。如果在一个商场里面，在人流都比较平均、市场推广都比较成功的情况下，有某个商户的销售额特别低的话，我们认为这是因为商户经营的问题，商场就会考虑寻找新的商户来调整商户的结构，这样就形成商场管理的良性循环，进而带动物业的增值。

（二）现代的概念

1、资产管理的价值观=顾客重复(repeated customers)

在资产管理概念里面，什么才是我们真正的资产价值呢？一个商场的价值观是什么呢？商场的价值观就是客户的重复，而我们要做的就是争取让来过的人再来。我们做过统计，在香港金钟的太古广场，商场接触面不是全香港几百万人，而只是邻近的二十五万白领，那里的白领就是每个星期来三次，每次消费二千元。商场只要令人一想起消费就会想来这里购物。重复的顾客是非常重要的，我们并不在意商场营业第一天有多少人来捧场，而是来过商场的人会不会再回来。消费者再回来有很多个原因。

2、影响顾客重复光顾的重要原因

第一，顾客是否认为在商场购物是一种良好的体验。除了购买，还要满足顾客逛的需求。以前男性消费者在购物时候可能就会有很强的目的性和忠诚度，然而现在就算是男性的购物行为也越来越复杂了，因此也逐渐出现专门为男性购物服务的商场。可以看到，现代人的购物已经不是单纯的购物，他们注重逛商场的经历和体验，就算没有购物也有很好的体验和感觉，从而吸引他们重复光顾。我的营养师对我说，吃完饭逛半小时商场就是保持健康锻炼身体的运动方式。逛商场过程中经历和感觉真的很重要。

第二，要为顾客营造舒适的环境，要让顾客在商场里逛得舒适。在日本的百货商场里面，往往在角落的地方设有供顾客休憩聊天的的地方或设施。这就是为什么我们鼓励在商场里面更多地引入天然光的原因，因为在天然光的引导下，顾客逛商场时候会更加舒适。

第三，要让顾客感到便利，在停车场处提供方便。驾车来商场购物的女顾客只光顾这个商场，因为这里很容易泊车。不来购物的顾客也许是因为停车场太挤，别人开车门很容易碰撞到他的车门。这说明为顾客提供便利对商场吸引人流来说是很重要。停车场有没有充足的车位，停车场是否舒适对顾客非常重要，然而在国内很多停车场又黑又湿，让人很不愿意逗留。购物后能否找到泊车的位置也是非常重要的，当拿着购物袋在停车场却找不到车时，顾客就会感到非常无助，进而对商场感到非常不满。

第四，关键也要看有没有增值的服务，买了东西有什么额外的好处。商场中顾客购物后提供更多的增值服务，这种增值服务不是指减价打折，而是便民措施，比如代客泊车和代客送货的服务。

二、有机体管理

（一）一个比喻：商场如农地

 肥沃的土地→→→地点的选择

 强壮的种子→→→租户组合和租户关系

 足够的阳光→→→好的经济环境

 适当的施肥→→→市场推广

 有效的灌溉→→→人流布局

有机体的管理，简单来说不要把购物中心当成死物来管理，不要以为招商结束后任务就完成了。中国的农业管理给购物中心的管理带来很多的启示，把购物中心当作生命体，就像农地一样。

第一，我们需要一块肥沃的土地，就是说选择适合地点很重要，这，在大街的两端或不同的路口有很大区别。我曾经访问过在中环的Haircorner，他们选择在最贵地段营业就是因为再过两个铺位就没办法生存了。对购物中心来说，每个地点的选择都是非常重要的。

第二，需要强壮的种子，也就是说我们需要很强的租户组合和租户的关系。购物中心需要保持与租户良好的沟通，了解租户销售额下降是因为买手的问题还是货物的问题。

第三，这个农业要成功需要足够的阳光，就是好的经济环境。显然这是人力无法控制的，在低迷的经济下商场和租户会受到很大的伤害。在2003年SARS的期间，对很多商铺出现最大冲击，有个大集团依然保留了在我公司的所有商铺。尽管我们的管理不一定比所有人好，但在最差的时候仍然被认为是最好的业主，这是非常让人安慰的。

第四，农业的成功也需要适当的施肥，就是说需要要有很大的市场推广。第五，最重要的是有效的灌溉。古代中国农业水利的发达反映了中国古人的智慧，无论是平原、丘陵、山地都能开发成一套行之有效的灌溉系统。换句话说就是人流的布局，以香港九龙塘又一城购物中心为例，虽然商场有七层高，但人流可以从地面直接进入前五层，带来的结果就是六层的主要通道的商铺都是同一的租金水平，只有第七层的租金是稍微往下调整的。那就是说，如果没有每一层的交接，商场的租金是越往上越低的，所以如果在商场的设计上能够创造出更多的“地面层”，商场的价值就有更大的提高。商场人流的管理要细化到扶手梯的位置，这是非常重要的。扶手梯要放在哪个位置才能吸引最多的顾客，如果顾客在通道上看到通道末端既没有扶手梯也没有特别吸引的商铺，他们往往选择不往前走，末端的商铺就很难做生意，这对商场的资产价值就大打折扣了。其实，做商场的管理就是认识人的心。

（二）四个阶段

1、设计阶段——怀孕期（0-3年）

 人流的分布

 视野的享受

 舒适的感觉

2、建设初期阶段——幼年期（3-6年）

 市场定位

 租户业态的组织

 商场环境的微调

第一点是市场定位。在商场建成的3-6年间是培育的幼年期，在这段时期内要不断地查看商场的市场定位是否符合市场的需求变化。第二点是租户业态的组织。为了对商场内的租户业态进行不断的调整，商场与租户实行三年的短期租约作为市场磨合和业态组织的时间。第三点是商场环境的微调。因为图纸上的商场设计与实际建成的效果总存在一定的距离。举个例子，二十多年前香港太古广场落成，但是发现商场三楼某些位置很难进入，便添加了扶手梯来改善情况。

3、凝固阶段——成长期（6-15年）

 紧贴市场动向

 保持一个平衡的Trade-Mix（租户组合）

成长期就是商场落成的6-15年之间盈利最大的时期，这个时期我们要留意紧贴市场动向，了解什么品牌在上升或下降，要保持平衡的Trade-Mix（租户组合）。举个例子，商场有3间都能盈利的眼镜店，于是第四件眼镜店希望能够加入商场的竞争中，结果可能导致四间都亏钱。原因就源于竞价抢客导致的恶性竞争，这样就会使得商场受到的租金减少，降低了商场的资产价值。租户组合是科学性的研究，一定要对租户有一定的了解。

4、防衰老期——持续阶段

 注入创新元素

 为资产带来生机

在持续发展阶段，无论是商场的硬件还是软件都需要注入创新元素，为资产带来生机。在硬件的新元素上，商场的设计和布置要跟上国际商场设计的潮流，适应市场的变化。在软件的新元素方面，包括租户、新概念和创新的推广。太古广场在注入创新的概念和元素上，创造性地将扶手梯改造成直通底层超市的适用

于购物车的扶手梯，由此带动更多的人流在商场上。

三、可持续管理

（一）为顾客创造需求

1、综合发展

为顾客创造需求，一方面来说就是认识供应，另一方面要认识需求，不但要认识需求，商场的管理还要为顾客创造需求。比如，如果商场把广场、写字楼、酒店和公寓的组合起来，创造出全面性的交通，那就创造出每天都不间断的人流。如果商场人流只是集中在周末时候，那商场只能收到两天的租金；如果商场人流是七天的商场，就能收七天的租金；如果商场人流只在下班时候才来，那商场就只能收到半日租；如果商场每天早晚都有人来，平时有人来，周末也有人来，那就能收到四倍租。

2、零售模式

在商场管理的过程中，要协同租户进行零售模式的调整，考虑把电影院、书店和咖啡店绑定组合起来；或者把书店和咖啡店放在一起，方便顾客休憩；又或者在专业时尚时装店和专业书店放在一起。通过这样的方式，商场就能为顾客创造出更多的需求。

（二）打造超级品牌

打造超级品牌的关键是要有一个理念创造品牌。品牌不是在乎它的价钱，而是在于一种承诺，它答应你的东西能够做到。比如可口可乐，因为它是太古集团代理分销的产品品牌，每个喝可口可乐的人都会有一种“嗝”的感觉，这个感觉就是可口可乐的品牌承诺。有人问太古汇为何迟迟不开业，其实不过是想把品牌带来的承诺做到最好而已。当你达成了承诺以后，就成为品牌，品牌就成为一个文化，一个形象，但最重要的就是贯彻。品牌带来了什么？信任和价值。由于时间关系，就不展开详谈了。

（三）与时俱进的维护

第一，定期的大厦及设备维修。这一点上要多想外国人学习，不是等到设备设施出问题以后才去维修，而是在出问题之前就把问题解决掉，避免对商场造成的影响和损失。

第二，领先的商场更新计划。最近香港的再造太古广场计划，将太古广场进

行重新的更新和维护。

作者简介：郝继霖先生，太古汇（广州）发展有限公司总经理，香港太古地产有限公司广州代表处首席代表。

第三篇：人力资源管理价值创新

人力资源管理的价值创新

北大纵横范兴东

价值创新是现代企业竞争的一个新理念，它不是单纯提高产品的技术竞争力，而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客，赢得企业的成功。现代企业竞争手段不断变化，技术固然是一个十分重要的途径，但是向价值领域里扩展是当今的趋势。

现实中的许多成功的企业，如沃尔玛、改变企业战略之后的康柏电脑、西南航空等一些欧美企业之所以能不断发展、不断增加利润数额、并不是因为他们采用了什么高新技术，也不是因行业环境对其发展极为有利，而是因为这些企业追求价值创新。他们采取一系列措施，极大地提高顾客的消费价值，而这些措施常常与高新技术毫无关系。

企业之间的竞争实质上是人力资源的竞争，同样，价值创新的实现也离不开人，因此，要推动企业的价值创新，首先要进行价值创新的就应该是企业的人力资源管理。那么，人力资源管理者应如何进行价值创新哪？

首先，人力资源管理者要成为学习型组织的构建者

价值创新的土壤来自于源源不断的学习。要实现企业的价值创新，如何将企业构建成为一个学习型组织就成了人力资源者的首要任务。彼得•圣吉是学习型组织理论的奠基人，他的成名作《第五项修炼—学习型组织的艺术与实践》提供了一套企业转变成学习型组织的方法，使企业通过系统的思考和学习提升其整体运作的能力和持续创新的能力。其随后出版的《第五项修炼•实践篇》和《变革之舞》，共同形成了学习型组织的理论框架。人力资源管理者要通过构建学习型组织，使企业全员能获得不断学习、系统思考的能力，进而转化为持续不断的价值创新力，为企业在未来发展注入价值创新的源动力。

其次，人力资源管理者要成为“客户导向”的先行者

价值创新的着力点是在较大范围内发现并努力满足顾客尚没被满足的需求，向顾客提供更大的价值。“客户导向”是价值创新的基石。对人力资源管理者来说，企业的所有人员都是人力资源管理者的客户。人力资源管理不是一个简单自上而下的管理过程，它同时还伴有自下而上的反馈。当人力资源管理者客户的要求与反馈收集上来以后，人力资源管理者能否想客户之所想，做出相应的调整，是企业能否实现“客户导向”的一个关键！如果在企业内部，我们的一线销售没有接受到“客户导向”服务的熏陶，很难指望他们在销售一线能自动自发的实践 “客户导向”。因此，人力资源管理者要成为“客户导向”的先行者。

第三，人力资源管理者要成为战略伙伴的实践者

目前，大多数企业人力资源管理仍处在人事管理阶段，事后管理，为了做而做。这样不但失去了人力资源管理的真正意义，也使得人力资源管理充满了枯燥与乏味。人力资源管理者要实现从人事管理向人力资源管理的跨越，成为企业的战略伙伴是一个关键的门槛。作为企业管理的战略伙伴，人力资源管理者不仅要了解企业的经营、了解业务部门对人才的要求、了解员工的要求，还需要了解客户的需要。将人力资源策略与企业的经营策略结合起来，去支持企业实现经营目标。从而为企业的价值创新奠定基础。当具备企业经营的知识人力资源管理者成为企业战略伙伴，他所具备人力资源管理实务的能力会提高人力资源开发的效益，从而有助于提高企业最终的经营业绩，同时，他所具备企业管理能力能够帮助人力资源从业者实现人力资源管理价值创新。

第四篇：推动创新创造价值

推动创新创造价值

以“推动创新创造价值”为主题的夏季达沃斯论坛大幕即将开启。今天下午，李克强总理将赴天津与出席论坛的企业家代表对话交流，回答他们最关心的问题，特别是针对当前中国经济发展及深化改革做出权威解答。

达沃斯10日开幕 李克强将阐述中国宏调新思路世界经济论坛2014年新领军者年会(又称夏季达沃斯论坛)9月10日至12日将在天津召开。截至3日，来自全球90个国家约1600位嘉宾已注册参会，其中外国代表约占80%。

国家发展和改革委员会外事司副司长李雪东4日在京表示，中国国务院总理李克强在开幕式上发表特别致辞时，将向外界阐述创新中国宏观调控的思路和方式，以及推进结构调整等政策措施，是中国经济中期总结和下一步政策措施的最权威解读。

李雪东是在当天召开的新闻发布会上作如是表述的。李雪东透露，9月9日，李克强将与企业家围绕外界最关心的问题进行交流，增信释疑，特别针对当前中国经济下行及深化改革、健全市场经济环境和秩序等方面的种种顾虑，做出权威解答。

据介绍，本届论坛共有6位外国领导人与会，包括马里总统凯塔、阿尔巴尼亚总理拉马、丹麦首相施密特、塞尔维亚总理武契奇、俄罗斯副总理德沃尔科维奇以及格鲁吉亚副总理克维里卡什维利。

本届夏季达沃斯论坛的主题是“推动创新创造价值”。“这一主题与当前的国际形势和中国的发展十分契合，世界经济将在深度调整中走向复苏，而创新作为经济发展的主要推动力，将为应对全球挑战和确立全球经济治理新规则提出新的思路。”李雪东说。

据悉，在上述主题下，本次会议将深入探讨数据分析、纳米科技、人工智能、神经科学以及非常规能源等五大领域的技术变革及其对商业和社会的影响。

“科技的发展从根本上改变着企业、产业和经济格局，同时带来新机遇和挑战。本届论坛将为企业、政府等各界领导者提供一个深入认识这些转变的机会，帮助他们了解如何通过创新创造有利于社会的价值。”世界经济论坛中国区执行董事施力伟在会上说。

第五篇：创新、团结、坚持、成就价值

创新、团结、坚持——成就价值 尊敬的各位领导、各位评委:

大家下午好。

我曾经听过这样一个故事。一位商人在海边散步，无意中发现了一块光滑洁白的贝壳，他拿在手里，看了又看，总觉得有什么特别的地方。一位渔夫走了过来，他就问渔夫：“这种很特别的贝壳，这地方多吗？”渔夫先是惊讶，继而不以为然地笑了：“这有什么特别的，我天天看，天天拿，天天扔。”平凡，也许这正是一个绝好的商机呢！带着这个念头，商人开始经营贝壳。几十年的从商经验，细心地经营，然而，市场并没有那么顺利的打开。眼看着投资打了水漂，心灰意冷之际，妻子、儿女和亲朋好友都义无反顾的站在了身后，他又重新点燃了战斗的信心。功夫不负有心人，十年过去了，一家家大型贝壳饰品连锁店矗立在海边，慕名而来的游客接踵而至，贝壳饰品已成为此处旅游必备的纪念品之一，他也成了一名富有的成功企业家。

一枚小而平凡的贝壳，成就了一位商人的价值。是因为他那睿智的眼光，从平凡中发掘闪光，创造了新的商机；是因为家人、朋友的支持，才给了他放下包袱、继续战斗的力量；是因为他持之以恒，奋斗十载，才有了最后的成功。这不正是创新、团结、坚持，最终成就了自身价值的很好例证-1-

嘛？

卢尔卡尔斯基曾经说过:“人可以老而益壮，也可以未老先衰，关键不在岁数，而在于创造力的大小。”不断的创新，才能充满活力；不走寻常路，才会离成功更近！

然而，光有创新是不够的。《孟子》有云：天时不如地利，地利不如人和。离开了人，将一事无成。人和，不就是一群紧紧绑缚在一起，不离不弃，齐心协力的人吗？团结就是力量，这股力量让家庭、让团队、让集体欣欣向荣，长盛不衰！

创新+团结，我们还缺什么呢？荀子说：“骐骥一跃，不能十步，驽马十驾，功在不舍。”骏马跳跃一次，不过十步远；劣马拉车走十天，也能走得很远，贵就贵在两个字—“坚持”，即便能力小，只要坚持，成功一样可以属于你！

我们的工作、我们的事业也像在拾贝壳。每天你会接触不同的面孔，每天你会接受不同的要求，每天你会迎接不同的挑战。视若无物或得过且过，你的生活永远是一潭死水，泛不起一点波浪。用心经营或深思远虑，才能在平常中创新，才能不走渔夫的“固守常规”之路。

更重要的是，千万别忘了，你不单单只是一个人，你有团队，你有战友。一滴水的力量是微弱的，然而，无数滴水可以汇集成宽广的海洋。要创优质服务，要想事业发展，单靠任何一个人的奋斗，那永远只能是“杯水车薪”。团结一

致才能谋发展，共同奋斗才能获得成功！

十年的时间，那位商人让原本弃臵沙滩，被渔夫嗤之以鼻的贝壳，焕发了别样的生机。同样，我们做任何事情，“三天打鱼两天晒网”绝对不可行！持之以恒的精神，是创新、团结的助推器，三者缺一不可，但一旦凝聚在一起，万事可成！就像服务群众，服务社会，这是我们的理念，必须坚持不懈，不可丢弃，也只有始终的坚持，才能让我们的工作一往直前。

如果说坚持和创新是一块砖、一片瓦，那么团结便应是将那砖砖瓦瓦粘连起来，建成高楼大厦的泥浆。三者是连心的手指之一，一个也不能少。

同志们，真正要做到“创优无止境，服务无穷期”，我们就必须不断创新，创新才有希望；我们就必须团结一致，团结才力量无穷；我们就必须坚持自己的信念和宗旨，才能创造非凡价值，成就辉煌人生！

谢谢大家。