第一篇：销售过程的管理与控制
销售过程的管理与控制
一、为办事处配备内勤会计，加强办事处财务管理，保证市场费用的合理使用：
收集、整理办事处费用核报有关的单据，及时交办事处经理、区域会计审核并提供费用单据清单到财务部；
做好流向单整理工作，提供详细流向清单到财务部；
将公司汇来的办事处费用等款项，按财务部提供的付款明细和办事处经理的批示汇入相关人员的卡中并取得对方的签字认可，财务部和督查小组定期派人核查；
定期提供财务部要求的报表；
协助办事处经理进行办事处财务管理，向办事处相关人员提供帐务核报情况，定期在办事处范围内公示；
二、市场费用实行预算管理流程：
办事处每月5日前通路、销售总监 财务总监办事处各通路
三、加强流向单的管理：
1日前将上月流向单交办事处内勤会计，内勤会计分类汇总，办事处经理签字审核通路总监审核 5日前报公司财务部按公司销售政策支付相关费用
四、加强市场督查力度
成立督查领导小组：
领导小组成员：孙悦典、宋广聪、侯立志、邱劲峰、吴刚、祁传保、邵仲群
督查领导小组职责：
1、督导、巡检区域终端维护、销售指标完成情况；
2、抽查各地用人情况，优化人力资源，对各地用人情况进行监控；
3、适时抽查办事处流向单的真伪；
4、适时抽查人员工资、补贴及一切费用到位和使用情况，使办事处的各项费用透明化，以确保一线员工有足够的经济支持开展工作；
5、监督和抽查市场价格情况；
6、监督和抽查商业库存情况，及时调查和反馈商业客户恶意囤货现象，7、了解核实员工反映的市场和经济问题；
8、抽查区域商业推广、学术支持活动落实及效果；
9、维护市场秩序，清查和处理产品质量事故，以及由此而引起的纠纷，维护公司的信誉。
10、督查小组成员每月出差办事处1至2次；
11、督查小组成员每次出差回来后要有出差报告并对出差报告负责。
第二篇：目标管理与过程控制
目标管理与过程控制
钱皮曾经说过，管理学早已经走入末路，没有什么创新的了。万变不离其宗，古老的管理学思想一直都在发挥着重要的作用。大企业家和职业经理人的案头或书架上总是少不了《易经》、《孙子兵法》、《三国演义》等这些古籍，常读常新。常读的没有变化，常新的只是皮毛。
近期，一些管理学界的人士又开始向企业界推介他们的“最新”管理思想，那就是所谓的“强调结果”。最近在书店里看到几本关于管理的书，如《请给我结果》、《不要任何借口》等等。粗粗翻看一下，都是强调结果的重要性的，但又不是目标管理的套路，实际上可以说是没有“路数”，因为它只要结果，不管过程（而过程中存在的影响达成结果的问题往往被视为“借口”）。从中也可以再次看出管理学似已真的到了江郎才尽的地步，再也变不出什么新的名堂了。看作者头衔和业绩介绍来头不小，销售员说书卖得不错。书中表达的管理思想和要传达的理念来看，不仅偏离了管理学的一些基本共识，还扰乱混淆了许多基本概念。
“目标管理”并不是一种新的东西。按照一种定义，“目标管理”是指企业针对目标展开的一系列管理行为。它强调目标的重要性，提醒管理人员不要把过程和结果分离。
类似的管理思想还有价值工程（VE），也是为了提醒设计人员不要偏离了目标，不要为技术而改进技术，不要搞过剩质量。
一个正常的人，又称为“理性人”，之所以谓之理性，就是在其行为与动机之间具有逻辑一致性，也就是说，理性人所有的行为都是有目标动机的，也就是说其行为都是冲着目标而去的。
管理，是一种理性人的行为，即有目标动机的行为，换句话说，原本所有的管理行为都可以冠之以“目标管理”，即理性人的行为属于“结果（目标）导向”的。
但是，因为有些人错误地将过程与结果相分离，变成了为管理而管理，所以才会有“目标管理”这种看起来很多余很滑稽的“管理思想”应运而生。
然而，矫枉过正，有人将目标管理、VE这些管理思路错误地解读成为只要求结果，不必拘泥于手段和过程。这样一来，只强调结果，就变成了听天由命坐视结果的发生，放弃了对形成目标结果的过程的控制与操作，是一种不作为的、非理性的表现。
实际上，片面地强调结果，往往强调的是一个不完整的结果。例如，“成者为王败者为寇”只强调成功的结果，而完全无视尸横遍野的绝大战争成本。例如，质管人员可能会只顾产品质量，而忽略了产品质量所服务的目标——利润。例如，经营者只注意眼前的利润，可能放弃企业的长远目标。
管理本就是一个过程，是通过过程的积累达到目标的，如果目标庞大，就不是一个人在短时间内所能完成的，这就需要对目标进行分解，分到不同的时段或分配给不同的人去完成。因此，目标管理的基础是细致有效的目标分解。如果分解得不恰当不完善，承担子目标的人出于自身利益的考虑就很有可能会做出背离管理者原来所设想的总目标的事情来。
例如，为了完成一个目标，首先要求有人来做事，要有人出勤，连人都没有一个当然工作无法开展了。但出勤并不是完整的目标，偏偏就有人将这个子目标变成了“出勤不出力”，当一天和尚撞一天钟。
例如，城市里人口密集需要一个良好的公共环境，因此设立了清洁工，专门扫马路。但是，把马路扫干净并不是原本的完整目标。偏偏有些清洁工就只管扫马路，把尘土扫得漫天飞扬，全然不顾路上路边的行人和临街饭馆的食客，把清洁工作变成了另一种污染，还有些清洁工干脆把飞扬不起来的垃圾直接扫进路边的窨井里，还有把扫到的树叶等可燃物在路边直接焚烧了事。
这种事情同样发生在企业里。清理清扫本来是为了获得一个良好的工作环境，但是很多
目标管理与过程控制
时候这个目标被异化了，变成了应付检查的行为，检查过后一切照旧。
例如，公交车的原本目标是将旅客安全运送到目的地。但是，经常有公交车“甩客”的现象，因为公交公司考核司机的准点和耗油量，而载不载客难以考核，所以，一些缺乏职业道德的司机就只管开车不管载客了。
例如“滥竽充数”，由于听者把吹者有没有鼓腮摇头等当做判定是否好乐师的标准，才给滥竽充数者留下了充数的可乘之机。
例如，求量不求质。生产者只管数量，不管质量。植树节原本是为了推动绿化活动而设立的，但不少地方植树节年年搞，只管每年种下了几棵树，却不管成活率高低。
例如，环保设施是为了保护环境治理污染而设立的，但一些企业的环保设施形同虚设，是设给上级看的，有检查的时候就开动起来，检查人员走了就关掉。有些管理部门也只抓“同时设计同时上马”，却对“同时运转”网开一面。
例如我之前帖子讲到的那个庸医治驼背的故事。驼背者的家属将目标简单化为“只要把驼背弄直就行”，庸医就不顾死活地弄出个直挺挺的尸体来。
……
因为有如此这般种种的“走过场”行为，“目标管理”就“被推出”了，目标管理概念的提出其实也可以看做是管理学界用近乎多余的手段来对付“走过场”现象的无奈之举。
管理本身就是一个过程，一个路径，管理工作的对象，尤其是对于生产性企业而言，都是针对过程进行管理。当然，毫无疑问，这个过程和路径是针对目标的，不存在手段和结果的背离。手段一定是为目标服务的，因此，不需要撇开过程控制而片面强调结果。以往有这种偏差，即把手段和过程当作目标，为管理而管理，为改革而改革，这是需要纠正的，但不能矫枉过正，转而忽略过程。
如果大家还承认管理者面对的是趋利避害的理性人的话，那么我们就应该知道，理性的厂商其实从来都没有偏离过自己的目标，那就是利润最大化。因此，管理学家在厂商面前谈论目标管理，其实是多此一举，实属班门弄斧，关公面前耍大刀之举。
过程与结果，这对基本哲学范畴的关系本来是十分清楚的。就人的行为来说（管理、生产），过程就是行为，是手段；而目标就是结果，是动机所在，因此，过程与结果之于人的行为来说就是手段与目的的关系问题，是动机与行为的关系问题。
管理，本身是一种人的行为，而且是理性人的操作行为，即有目的的主动行为。理性人之所以谓之理性，就是因为其行为的目的性，是行为与动机之间具有逻辑一致性，即过程与结果的统一。
如果现实当中出现了过程与目标背离的现象，一定是目标不明确或表达不完整。有时，来自上级的目标要求由于表达不清而导致对下级执行行为产生错误的指引。有时上级将一个目标默认为“众所周知”“理所当然”，但下级很可能并不“周知”，或者下级所默认的理解实际与上级心目中的要求并不一样。
“结果”，这是“过程”的终点所站立的那个检验员所要的东西，是最高管理者所要的东西，是客户写在采购合同条款里的内容。而最高管理者之下的管理人是处在“过程”之中，而不是集聚在“过程”的终点上，他们所面对的是过程而不是最终的结果，他们的职责恰恰就是过程控制，而非结果诉求。
如果把“结果”分解到“过程”中的各个环节之上，那就是目标管理当中所说的目标的“分解”了。而片面地强调结果的做法，早已经是过时的、初期的管理思路了。而如今，质量管理体系的思想已经是“一切以预防为主”、“质量是制造出来的不是检查出来的”、“工作质量决定了产品质量“等等，因此，质量管理工作早已经从过去的结果控制变成了过程控制，而
目标管理与过程控制
且质量管理体系已经演化成为一个非常成熟完善的针对全程控制的体系，即大家所熟知的ISO质量管理体系。
ISO质量管理体系认证，不是到企业里去抽样检测产品的质量，而是对从产品设计到生产到销售及售后服务全过程进行考察，评估这个过程的程序是否可以保证达到所设计的质量目标。影响产品质量的五大因素（人、机、料、法、环），无一不是过程当中的问题。
现在的采购经理，也早已不是坐在家中写采购计划给供应商下采购单这么简单了，而是要派采购员或者亲自出马到供应商的生产现场去，去落实供应商的质保体系是否可靠，去干预供应商的制造过程，甚至要求生产者提供生产过程中的工艺文件、检测方法标准等等。即便是能有效控制市场的大型厂商的采购都已经是这种模式了。对于过程当中有明显问题的供应商，要么按照要求进行整改，要么另寻供应商。而作为供应商的厂商，也逐步适应了这种市场形势，并将这种状态总结成为一个信条，叫做“随客户一起成长”。“我只要按时交货就行了”这种回答已经无法应对采购经理们看似过分的要求了。
“世界上怕就怕认真二字”，“成败在于细节”，“凡是预则立不预则废”，这里的“认真”、“细节”、“预”，这都是针对过程而言的。如果企业管理者对这些名言古训还有所认同，就不要再对被管理者喊叫“给我一个结果”了——被管理者需要的是明确的管理指令。
第三篇：国有企业物资库存管理与过程控制
国有企业物资库存管理与过程控制
朱春芳
（中国石化茂名分公司物资供应中心计划项目科 茂名 525001）
摘要：为解决大型国企普遍存在的库存数量越来越大、结构不合理、积压严重等问题，本文以ERP为管理和信息平台，运用储备定额的方法，在建立建全完善的责任机制、激励机制和奖罚机制下，从根本上开展库存的减负工作，实现企业从内到外的信息共享、计划协同、工作协调，使得围绕核心企业的整个供应链都更加高效率低成本运作，进而降低企业成本，提高企业竞争力。
关键词：库存管理；过程控制
一、库存管理
（一）库存管理方法和目标
库存管理方法有很多，经典的有ABC分析法，批量采购法，比较现代的有寄售库存法，供应链库存管理法等。
ABC分析法：ABC分类法是根据事物在技术、经济方面的主要特征，进行分类排列，从而实现区别对待、区别管理的一种方法。
寄售库存法：寄售库存是一种供应链协作方式，指供应商根据企业的储备定额的要求，将物料存放在企业的库存中，在物料没有被企业使用之前，物料的所有权归供应商所有，企业只有在使用物料后才支付货款。一般来说，通用配件可采用这种方法，如普通垫片、螺栓、法兰、管件、包装物等等。
但是，并不是所有的物资都适用寄售库存法的，许多物资还是要靠传统库存的管理模式。因此，在管理上应该灵活应用，具体问题，具体分析。
然而，无论是那种方法，其最终目的都是用最小的库存，最小的资金占用，最大限度的保障企业正常生产的物资需求。这就牵涉到储备定额的问题。
（二）储备定额
下面以备品配件为例来说明储备定额的制定方法。
备品配件可分为一般配件和工况配件。一般配件是指通用性较强的，易于采购的配件。工况配件是指某设备专用、有特殊用途、需要定制的，采购周期比较长的配件。因此，备品配件储备定额也分为一般配件储备定额和工况配件储备定额。
1、一般配件储备定额
一般配件储备定额的计算。可以采用经常储备定额的方法。
经常储备定额是指企业在前后两批物资的供应间隔期内，为保证企业日常生产正常进行所需的储备数量。主要方法有：
（1）以期定量法 以期定量就是利用物资供应间隔期的长短来制定经常储备定额。主要由进料间隔和平均每日需用量决定。其公式为：
经常储备定额＝（进料间隔天数＋物资准备天数）×平均每日需用量
（2）经济订购批量法
经济订购批量法则是从用货单位利益出发，分析订购批量与单位时间订购费用和单位时间存储费用的关系，来寻求年总费用最小的订购批量。其公式为：
或表示为：
式中：Q * ——经济订购批量；K——每次订货费用；D——某种物资单位时间需要量；P——某种物资的单价；I——该种物资单位时间保管费用率； C——单位物资的单位时间保管费用。
2、工况配件储备定额
工况配件储备定额的制定比较复杂，总的来看要经过以下3个程序：（1）工况配件储备定额的计算。计算公式：
储备量（D）＝［系数（K）×备件拥有量（E）×供应周期（Z）］／平均使用寿命（C）由于零件的使用寿命（C）不易掌握，一般以实际消耗量（M）代替。
即： M= E/ C 这样上述公式可变为： D=K•M•Z 式中，备件平均使用寿命(C)是指同种单个备件从开始使用到不能使用为止的平均寿命时间，以月计算。计算C值需不断积累备件的实际消耗情况并密切结合企业的实际情况。备件拥有量(E)是指本企业所有生产设备上所装同一种备件的数量（不是指库存数量）。
备件消耗量(M)?D?D指在一定时间内同种备件的实际消耗件数，可用一个大修周期的实际平均消耗量来代替理论上的消耗量。
供应周期(Z)?D?D是指从提出申请至到货入库的时间，一般按月计，如3、4、6、8等。
系数(K)?D?D一般取值为1～1.5，它随管理、制造、维护水平、备件质量和地区协作等条件的优劣而定。条件好的用小数，条件差的用大数。
凡是能修复使用的外购备件应按下式计算
合理储备量=M×修复周期
（2）供应计划员统计近十年各种工况配件的实际使用量数据
利用公式计算的理论数据，必须跟多年来使用的经验数据相比较，能使数据变得更加接近实际。统计数据要细化到每个车间，每套装置，每台设备、位号，每个零配件，要注明配件开始使用的年月和更换的年月。
（3）跟使用车间对接 这是最重要的环节。计划员经过计算、统计、对比分析得出的数据，从使用部门的角度看，还只能算是理论数据，必须经过车间的认可才能变成为有说服力的储备定额。计划员要到车间去，跟设备管理人员共同探讨、核对，得出的结论数据要双方都能接受。同时还要考虑以下因素：
①备件生产、供应方式的转变的影响。如国产化水平提高等。
②设备使用频度变化的影响。
③关键设备的备件、不易购得的备件可适当加大储备定额。
④经过加工后可以重复使用的配件（如阀门），应作为正常的储备，其金额就是加工的费用。经过以上步骤，一个比较合理的备品配件的储备定额就产生了。储备定额制订出来后要通过执行一定的方法或程序才能将库存控制在储备定额指导的范围内，这个方法或程序就是通常说的过程控制。
二、过程控制
这里说的过程控制，主要是指对与完成储备定额的既定目标有关的一切生产经营活动的管理和监督过程。包括车间需求计划的提报与审核，供应对车间需求计划的平衡、代用，采购计划的生成与审核，采购策略的制订，采购过程的监督，物资的到货、验收、入库、保管、出库、使用情况以及对各个环节的考核等等。因此，以储备定额为基准的库存管理不仅仅是供应部门的事，而是包括使用车间、财务部门、生产管理部门及其它监督部门在内的整个企业的经营活动过程。
（一）ERP在物资管理中的作用
在过程控制上，ERP（企业资源计划）是一个很好的管理平台。它从规范操作程序入手，对物资管理流程的各个环节进行控制，在统一统计口径的基础上实现各部门的协同和数据共享，以消除本位主义和利益分散主义，从而实现企业目标。总的来说，ERP在物资管理中有如下作用：
1、物资管理信息实现了实时共享，提高了业务效率
ERP实现了基础数据（如单位编码、物资编码等）的统一，实现了物资信息的共享，有利于加强对各类物资需求的调度，杜绝物资需求计划不准确、采购部门盲目采购的情况，规避了采购风险。实现了库存管理、计划管理、采购管理、库存管理一体化的目标。同时，订单的输入、提交、审核、入库、出库、退货等以工作流方式自动传递，避免了重复抄写和录入的失误，保证了实物资产收、发、存的正确性、及时性，也为保证帐实相符奠定了基础。
2、强化库存日常事务管理
各项库存物资的收、发、存都处于实时监控中，有利于及时发现问题，管理者可直接分享相关数据、从不同角度去读取信息，更及时全面的对库存物资进行调控。
3、强化了总部对物资信息的分析、比较和调控职能
总部能够随时掌握各分公司的库存数据，通过对比分析、排名达到鼓励先进，鞭鞑落后的目的，最终达到全公司范围的库存最优化。同时，通过所掌握的库存信息，对某分公司急需使用而难于采购的物资进行合理调度，以解生产企业的燃眉之急
4、强化了对供应商的管理，有利于培育企业的战略合作伙伴 某个供应商一旦在任何一个地方出现了问题，总部可以及时通报，其它地方的分公司会很快了解详情并及时作出预警反应，必要时还可以关闭该供应商上线的资格，避免同类事件在系统内重复发生。长期来看，可以最大限度的打击和淘汰投机型的供应商。相反，对于那些有技术、实力强、诚实本份的供应商则能够得到支持和鼓励。
（二）ERP在过程控制中的作用
看一个例子。某特大型石油化工厂2005年进行了大修，事后发现有约7000万元的剩余物资。虽然，这些剩余物资大部分是通用的，可以在今后的一段时间内使用。但可以说明一个问题：车间在提报计划时太过随心所欲，同时也说明审核部门没有把关。或者说：整个物资管理过程失控了。
造成失控的原因很多，但主要的有两点。一是生产及监督部门失职，使操作过程严重偏离管理程序；二是没有一套有效的管理控制系统。
在库存管理上，依据ERP为平台的过程控制要做好以下工作：
1、规范内部控制制度
ERP的实施需要有完善的内控制度作为依托，同时ERP的实施也是内控制度得以完善的基础，两者相辅相成。ERP实施的过程，也是企业规范操作程序、实施流程再造的过程。这是一个庞大的系统工程，需要各个相关的业务部门进行充分有效的沟通，使各部门的统计数据保持准确性和一致性。
2、加强基础数据的维护
ERP的最大特点之一就是数据共享，共享的前提是数据本身要绝对准确。大到装置、设备，小到每个配件、每个螺栓的规格型号，位点、位号，以及各台设备、配件的储备定额等等，一切数据都必须及时有效的、不折不扣的进行维护，因技术进步等原因带来的数据变化也要及时更新，只有这样才能确保共享的数据及时、有效、可用。
3、强化采购计划的控制（1）需求计划的提报与审核
作为使用部门，车间应该根据已经维护到ERP数据库内的各台设备、位点、位号所需物资的实际数量作为实际需求提报计划，不能多报，也不要少报。审核部门要严格把关，不能让“拍脑袋”的信息流入下一个环节。
（2）运用MRP的综合平衡功能
随着企业规模的不断扩大，采购量的不断增加，依靠人力进行计划平衡会变得越来越不可能，越来越不准确，但MRP（综合平衡）可以解决这个问题。比如：某装置某台设备用的是高温垫片，共有4个位号，4种规格。这种垫片国内无法生产，必须进口。假设每种规格的储备定额是20个，现库存只有10个，如果车间报维修工单10个，系统就会自动出现10个的预留。如果10个已订货未到，系统就不会出现10个的预留，供应也就不可能再订货，这种垫片的储备定额也就不可能突破。
（3）物资的代用 由MRP自动生成的采购计划，业务人员还要根据现有库存进行对比，寻求能够代用的的库存物资，在代用获准后维护进ERP，再进行新的平衡，生成最终的采购计划。
4、将库存物资分解到装置
物资采购计划来源于装置，储备定额也来源于装置，因此库存物资也应分解到装置，各装置都应该对库存物资的增减承担责任。完成了储备定额，说明你尽到了本份。没完成储备定额，说明你未尽到责任，应该受到惩罚。
供应是物资管理的主管部门。供应的职能只有三个，一是制订物资管理规程。二是替生产单位采购、保管及发放物资，确保生产的正常进行。三对各装置的库存控制及储备定额的实施情况进行监督和检查。
因此，在库存突破了储备定额的要求时，供应要提供没有完成储备定额任务的装置的名单，未完成指标的数量、比例，未完成任务的原因等，以明确责任，并形成分析报告。同时还要提出整改的时间和办法，并监督执行。然后将分析报告提报给考核部门（企业管理部门）。
5、积压物资的分解
形成积压的原因很多，超报计划、不按计划采购、管理不善、项目取消、工程中止等，都会形成积压。但不管是何种积压，都要找到源头，并由源头承担责任。因此，对已经成为积压的物资，要根据积压物资形成的原因，分解到各个装置或部门。比如，在某一次大修中，加氢裂化装置提报了1000个阀门，到大修结束时，只用掉了600个，剩下的400个就是积压，考核部门就应对加氢裂化装置及主管该装置物质计划审核的机动部门进行考核和处罚。同时加氢裂化装置还要会同机动、供应等部门，共同制订出利用这400个积压阀门的计划及实施的办法，但在利用完这400个阀门前，加氢裂化装置及机动部门每到考核周期都应受到处罚。
6、积压物资的处置
有些积压物资然可以找无法利用的。比如工程中止时，已经订购的专用设备就会变成无法利用的积压。又如技术进步、技术革新替换下来的设备，其原有的按储备定额准备的专用备件也将变成积压。这些积压要尽快处理，或者转卖给能够利用的企业，或者作为废品出售。总之，不能让各种类型的积压物资占用正常的储备定额。
参考文献：
[1]曹俊超.《物资管理理论与实务》[M].清华大学出版社,2006.[2]中国石油企业物质采购管理研究报告,2009.[3]孙秋菊等.《物流信息与仓储管理》.化学工业出版社.[4]杨吉华、严凡高、王能等.《中小企业备管理制度与表格》.化学工业出版社.[5]《企业内部控制管理规范》.中国财政经济出版社,2010.[6]朱江、韦海英等.《企业资源计划》.广东经济出版社.
第四篇：德育与学生管理过程控制
广东华夏技工学校
德育与学生管理控制程序 1 目的为规范德育和学生管理过程，确保教育活动有序进行，特编制本程序。2 适用范围
本程序适用于德育与学生管理过程的控制。3 职责
3.1 学生管理工作副校长负责统筹德育与学生管理过程的实施。3.2 教务处负责教书育人工作。
3.3 学生处、宿管科和就业办负责管理育人工作。3.4 学生处团委负责活动育人工作。3.5 校办公室统筹教务处、学生处、总务处等职能部门负责本部门分管场所的环境育人工作。3.6 后勤处与保卫科负责实施服务育人工作。4 工作程序
4.1 德育工作策划
4.1.1每学年初学生处团委依据《广东省技工学校德育大纲》结合学校实际情况制定《学校德育工作计划》，报学生管理副校长审批后下发。
4.1.2每学期开学后第一周由辅导员（班主任）依据《学生处质量工作计划》（德育工作计划）制定班级工作计划，并填写在《辅导员（班主任）工作手册》中，经各系学生管理干事审签同意后执行。
4.1.3每学期末由辅导员（班主任）撰写工作总结，并填写在《辅导员（班主任）工作手册》中。
4.1.4 每学期末由学生处对德育工作进行全面总结。4.1.5每学年末由学生处组织召开德育工作研讨会。4.2 教书育人
4.2.1 教务处负责统筹实施全体科任教师的教书育人工作。4.2.2 实施科任教师“包堂”。1)任课教师要熟悉了解学生。
2)任课教师上课前要先点名，强调上课纪律，学生考勤要记录在《教学日志》中。
3)在上课期间，任课老师严格控制课堂秩序，规范学生上课行为，对课堂上的突发事件进行妥善处理。
4）任课教师对课堂上发生的异常情况要及时通报辅导员（班主任）。4.3 管理育人 4.3.1 入学工作
学生处在7月份制定《学生报到接待方案》、《新生入学教育方案》和《新生军训方案》，并统筹组织各相关部门、系、班级实施。在新生报到前一周，由学生处联系招生办打印出各专业新生名册。4.3.2学籍档案管理
1）在新生报到注册后三个月内，辅导员（班主任）负责组织学生规范填写《学生学籍表》,完成后交由学生处依据《广东省技工学校学生学籍管理规定》、《广东省技工学校学籍学历管理系统》为新生建立学籍。
2）每学期，教务处提供学生成绩，由各系组织辅导员或班主任录入《学生学籍表》。3）依据《广东省技工学校学生学籍管理规定》办理学生学籍异动手续，形成《学生退学审批表》、《学生休学审批表》等记录并报学生处备案，由学生处根据需要将《学生学籍异动名单》提交相关部门。
4）每年4、10月，由学生处拟写《关于注销学生学籍的通知》。5）新生入学后第一学年内由学生处建立《学生档案》。档案资料应包括:学生身份证/户口本复印件、团/党组织关系证明文件、每学期（指一、二年级）操行评定表、体检表、学籍表、毕业生登记表等。
6）每学期放假前后学生处负责收集学期操行评定表及时归档。
7）学生实习前要填写离校手续表，学生毕业离校时在学生处办理档案移交手续。学生须在《毕业生毕业证及档案签收表》上签名，并注明档案移交的时间。
8）学生学籍资料（电子文档）须备份保存；每学年对档案名册进行核对；防霉烂、丢失、损坏。因学籍管理干事管理不善造成的丢失、损坏，追究其管理责任，并为学生出具书面证明。
4.3.3国家资助工作
1）技校生在校一二三年级符合条件（农村户口，城市户口须有贫困证，广东省内的县级市户口，不论农村与城市户口）的学生可享受学费减免（分一般、高耗材两个标准）。每年新生入学报到当天，由学生处组织学费减免资格审核（对照户口本、贫困证），审核合格填写学费减免确认单，到财务交费时直接减免。
2）技校生的一二年级家庭困难的学生可申请国家助学金，学生凭贫困证明按一定比例申报。
3）辅导员（班主任）在新生入学后的第一月内要收集以上资助的证件（包括户口本、贫困证、身份证）的复印件。每年9月底交给学生处审核汇总，按上级主管部门规定的时间办理学费减免、国家助学金的申报。
4.3.4主题班会与班会
每月举办一次主题班会，其他三周组织班会。各系每月30日上交《班会课表》报学生处备案；每月由辅导员（班主任）依据《主题班会方案汇编》组织开展一次主题班会，其余三次班会由辅导员（班主任）适时开展，由各系组织检查并填写《班会检查记录表》。学生处每周抽查一次。4.3.5养成教育
1）校学生会统筹安排各系学生分会干部于每周一至周五的7：40-8：00，14：10-14：30参加文明监督岗执勤。
2）各班的辅导员（班主任）或班主任应根据《学生行为规范》对学生进行行为养成教育和管理。
3）由学生处组织实施“三自教育周”，每学年每个班级进行一周劳动服务，由服务部门根据《学校三自教育周学生考核办法》对每个学生进行考核。4.3.6 纪律与考勤
1）辅导员（班主任）或班主任依据《广东省技工学生学籍管理规定》负责对学生考勤与请假审批（请假2天内由辅导员（班主任）审批，3-5天以内由各系学生干事审批，6-10天由学生处审批，超过10天由学生管理副校长审批），并记录在《学生考勤册》上；辅导员（班主任）要经常审阅《教学日志》、《学生考勤册》，统计学生缺勤情况，并对异常情况及时予以处理。
2）学生违纪后由辅导员（班主任）分别依据《学生违纪处分条例》、及时填写《学生违纪处分审批表》。各系负责审批记过及以下的学生违纪处分，负责学生违纪的调查取证、思想教育、并起草《关于
同学违纪的处分决定》。学生处审批留校察看及以上的学生违纪处分。留校察看及以上的处分由学校发文件。
3）违纪处分学生由辅导员（班主任）或班主任进行跟踪转化教育，教育情况记录在《班主任工作手册》中。
4）受处分学生经教育转化合格后，由学生本人填写《撤消处分申请表》，辅导员（班主任）写出鉴定,经系学生管理干事(审批记过以下的处分)、学生处及分管校领导（审批留校察看及以上处分）批准后可取消处分，并由学生处下发《关于撤消
同学处分决定的通知》。4.3.7宿舍管理
1）宿管科负责学生宿舍的安全管理、物业管理、床位资源统筹调配工作，每学期开学、期中、期末分三次组织学生宿舍的安全大检查。
2）宿管科指导预备队的学生干部对全校宿舍每天进行一次检查评分，检查情况记录在《宿舍内务卫生评分登记表》上。
3）各系依据《学生宿舍管理规定》负责学生宿舍的内务卫生和纪律管理，每周三要组织一次宿舍卫生大扫除并进行检查评分。
4）辅导员（班主任）须在学生宿舍住宿，每天白天、晚上要到学生宿舍巡查，做好宿舍安全、内务卫生和纪律管理，处理各种突发事件。每天晚上进行晚点名，对晚归或夜不归宿的学生要及时进行跟踪，查明原因并督促其回宿舍，要进行批评教育或纪律处分。5）辅导员（班主任）要认真组织学生签认《学生宿舍安全管理保证书》，强化学生的安全防范意识。每个学生必须签字，不得遗漏，保证书一式两份，辅导员（班主任）、学生本人各一份。
6）各系每月对学生宿舍组织一次安全检查，排查各类安全隐患。4.3.8 操行评定
辅导员（班主任）依据《学生操行评定办法》对学生进行操行评定，每学期放假前《学生操行评分记录表》交学生处存档，并填报《学生操行成绩统计表》交学生处存档。4.3.9 学生干部管理
1）学生处团委、各系(部)、辅导员（班主任）依据《广东华夏技工学校学生干部管理条例》分别对学生会/团委、各系学生分会/团总支、班委会/团支部的学生干部进行管理。并形成《学生会/团委学生干部名册》、《学生会/团委学年/期工作计划》、《学生会/团委学年/期工作总结》等记录。
2）每两年（偶数年）召开一次双代会（学生代表大会、团员代表大会），次年十月份补选新的学生会、团委干部。4.3.10 党团建设
1）校团委负责指导各系团总支开展工作，建立健全班级团支部，各团总支、团支部的工作情况分别记录在《团总支工作手册》和《团支部工作手册》上。团总支书记每月审核《团支部工作手册》，每年末由系存档；团委书记每月审核《团总支工作手册》，每年末由团委存档。2）每学年开学后由各系团总支组织办理团员注册，并汇编《
系学生团员花名册》。3）每学期团委配合学校党组织举办一期青年党校，由校团委统筹各系团总支举办一期青年团校。各系团总支做好新团员发展和优秀团员推优入党工作，分别组织发展对象填写《入团考察表》、《推荐优秀团员入党登记表》。
4）校团委按上级团委要求收缴学生团员的团费并上缴，留存的团费用于团内的各项活动。5）团总支、班团支部每月组织一次团的组织生活，活动情况记录在《团总支工作手册》、《团支部工作手册》上。各系团总支每月对本系各团支部开展的团组织生活进行检查，并记录在《团总支工作手册》中。4.3.11 考核与评优
1）各系每天对各班级常规管理工作情况进行检查，检查内容包括纪律、出勤、安全、仪表、宿舍、卫生、活动、设施、稳定、交费十个方面，根据检查结果每月底组织星级班级评比，十项指标全部合格评定为当月的十星文明班级，九项合格为九星班级，依此类推。系内完成星级评定后要报学生处审批，审批结果由学生处反馈到各系，然后由各系在各班的班牌上公示。
2）每月八星及以上班级为文明班级，由学生处颁发流动红旗。
3)每学年三、九月份由学生处统筹各系组织评选先进集体和优秀学生，每年四月由团委组织评选优秀团组织、优秀团员、团干，印发《关于
学年先进集体与个人的表彰决定》并予以公开表彰。4.3.12 心理健康教育 1）新生入学后第一学期，由心理咨询中心组织心理健康普查，并为心理异常的学生建立《学生心理健康档案》，由心理辅导老师给予跟踪辅导，并将辅导情况记录在《学生心理咨询情况记录表》上。
2）开设心理课程，纳入学校课程体系由教务处统一管理。
3）心理咨询室每天向学生开放，为有需要的学生做心理咨询（个别辅导），心理辅导老师要将咨询情况记录在《学生心理咨询情况记录表》上。4.3.13 下厂实习阶段教育管理
同就业办按照《生产实习及就业推荐实施办法》执行。4.3.15 学生体检
1）第一学期由后勤处和学校医务所组织学生体检，学生处做好学生的组织安排。体检结果记录在《学生健康检查表》上，校医务所对体检结果进行统计分析，形成《学生体检报告》并及时反馈给学生处，学生处对体检不合格学生进行善后处理。
2）体验后一个月内，校医务所要将《学生健康检查表》要交学生处存入学生个人档案。4.3.16毕业与结业
1）学生处在学生安排下厂实习前（二年级下学期）统筹各班学生照毕业合影，学生处协调各行政部门办理学生离校实习的手续。离校前教务处组织学生完成技能等级证的考证。
2）每年6月份，由教务处填写《顶岗实习手册》，就业办组织填写《毕业生登记表》。学生处根据上级部门通知要求办理毕业证，并整理好毕业生的个人档案材料。
3）教务处结合毕业生学习成绩和操行成绩提出准予毕业的学生名单，经校长办公会同意后，下发《关于准予
届毕业生毕业的决定》。
4）7月份由学生处统计完成《
届毕业率统计表》。
5）毕业证书和学生档案由学生处负责统筹发放，毕业生本人须在《毕业证及档案签收表》上签名。
6）每年7月份由学生处组织毕业典礼及毕业活动，各部门配合完成。4.3.17辅导员（班主任）管理
1）班级管理设专职辅导员与兼职班主任。
2）各系依据《辅导员（班主任）工作条例》指导、检查与考核辅导员（班主任）的工作；每月底完成《月度辅导员（班主任）考核表》。
3）学生处定期组织辅导员（班主任）业务培训，每月组织一次专题培训或交流研讨；每年暑期举办一期班主任业务培训班。
4）每学年末由学生处评选校级优秀辅导员（班主任），并按上级通知要求推荐申报省市级优秀辅导员（班主任）。
4.3.18 公共教学服务部的学生管理育人工作均由学生处、团委直接负责管理。4.4 活动育人
4.4.1依据《学生第二课堂管理办法》，每学年初由学生处团委统筹各系制定《
系学生第二课堂活动计划》，对于重要的大型活动，举办部门在活动前制定活动实施方案,结束后拟写活动总结,形成《
活动资料汇编》（实施方案、过程记录、总结）。其他活动记录在《团总支工作手册》中；学生处团委统筹体育艺术节等全校性大型文体活动。
4.4.2校团委按上级通知及校领导的批示，负责组织学生参加校外文体竞赛活动，由相关部门协助做好技术方面的指导工作。
4.4.3校团委依据《第二课堂管理办法》负责各级学生社团成立的审批，并管理校级学生社团。各系分别组建系级学生社团。并分别形成《社团工作实录》、《学生社团成立审批表》等记录。
4.5环境育人
校办公室负责统筹各职能部门负责本部门分管场所的环境育人工作。实施学校的文化环境美化。
4.6 服务育人
由后勤服务公司、学生处保卫科负责具体实施。
宿舍安全承诺书
安全责任重于泰山。学生宿舍是学生集体居住、学习、生活、交往的重要场所。宿舍安全是校园安全的重要组成部分，对构建平安校园具有重要意义。根据《广东华夏技工学校学生公寓管理办法》等有关规定，特制订本安全承诺书。住宿成员应保证做到以下各项：
一、宿舍内实行宿舍长制度，宿舍长是负责本宿舍安全的第一责任人。宿舍长应发挥教育和管理宿舍成员的职能，配合公寓管理部门贯彻执行学生公寓的各项规章制度。
二、自觉遵守《广东华夏技工学校学生公寓管理办法》和学生宿舍的相关管理制度，配合和服从管理人员的管理，维护学生宿舍的正常秩序。
三、在宿舍内，不私拉、乱接电线和网线，不使用煤油炉、酒精炉、电磁炉、热得快、电热壶、电热杯、电饭锅、电热毯等大功率电器，不点蜡烛照明、不煮食物，焚烧杂物。电脑、台灯、充电器、插座等用电设备在通电情况下不得放在床上，人离开寝室时要立即切断电源，严防火灾事故发生。
四、能积极主动开展消防知识、逃生知识、防盗知识的学习，并学以致用，做好本宿舍内部的防火、防盗工作。能养成良好生活习惯，做到离开宿舍时关闭电源、关紧窗、锁好门，保管好自己的贵重物品。
五、不在宿舍内饲养宠物，不使用电视，网络等现代传媒工具干扰他人的正常学习和休息；不在宿舍内参与起哄、高声喧哗、敲打物品等行为。
六、不在宿舍内擅自装修，如在学生宿舍内安装床围等。
七、未经批准不得私自更换、占用房间及床位，不得私自到校外居住，不得在宿舍内私自留宿他人。
八、不使用管制刀具，不参与任何形式的赌博，不酗酒，不打架斗殴，不砸酒瓶，不破坏公共财产，不传播色情图片、视频、文字，不捏造和传播虚假恐慌等有害信息。
九、不携带有毒、有害或易燃、易爆物品进入宿舍，不携带或私藏国家法律法规禁止的管制刀具等物品。
十、不在宿舍内进行商业活动，同时也不允许别人在宿舍内进行商业活动，以免影响学校的正常管理。
十一、严格遵守相关登记制度，如晚出、晚归者登记制度，来访登记制度等。
十二、若违反以上各条，所引起的责任由本人承担，所造成的损失照价赔偿。
十三、全体宿舍成员特别是宿舍内的学生骨干（包括学生党员，学生干部、入党积极分子、宿舍长）应该起到模范带头作用，对有违反以上规定的学生应主动加以劝告并帮助整改，对不接受劝告的同学应主动上报辅导员，由辅导员进行教育整改。
注： 本协议一式两份（宿舍成员集体一份、辅导员一份）。
责任人（宿舍成员）签名：
辅导员签名：
签订时间：
****年**月**日
第五篇：销售过程的管理
销售过程的管理
一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。
一、一个表格。即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格。这个表格显示了如下管理内容：
1、体现了销售人员工作的区域，具体日报人、填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。
2、序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。
3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。
4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间，有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?
5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明(比如新产品、新政策等)，由此可以看出销售人员每天的工作重点，进而有助于主管纠偏。
6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出一个销售人员的工作技能，进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。
7、客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保障等。
8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体时间安排，根据四次拜访法则，即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。
9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。
二、一个电话。作为销售主管，要想做好销售过程管理，促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下目的：
1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中，通过询问一些关键事项，比如，拜访客户的名字，具体访问的时间段，具体参与人员等，可以发现销售人员是否按照要求进行了工作，是否在撒谎等，从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。
2、树立正反榜样。每天的电话，作为销售主管，都别忘了一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况，尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。
打电话需要注意
1、电话不要较有规律。虽然每天一个电话，这是一个应该保持的习惯，但具体一天当中什么时候打，建议不要有规律，可以早上打，检查销售人员的工作是否有计划，可以中午打，检查销售人员是否在岗，可以下班打，看他是否按计划行事，以及效果如何，可以晚上打(当然，不要太晚，建议10点前)，看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力，从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话，让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛，从而“不用扬鞭自奋蹄”。
2、要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态，每次打电话前，要准备好询问什么内容，有哪些注意事项，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等，以及通过客户了解销售人员的行踪，会更有说服力，从而让销售人员口服心服。当然，电话当中，要以正面激励为主，即多表扬，少批评，倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。
三、一个短信。这个短信内容很简单，就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里，从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况，从而让后进者“知耻而后勇”，起到“激将法”的作用，让先进者，继续保持领先状态，掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度，销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名，昭告天下，能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。
发短信有两个关键点：
1、要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管，以便自己进行排名编发。
2、短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时，可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效，从而决定是否要调整工作计划，进而迎头赶上，或者创造更好的销售业绩。
除了以上三个销售过程管理的工具外，作为销售主管还要运用两个管理手段：
走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题，后来，麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员，没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了，结果，快速扭转了局面，提升了业绩。
其实，销售主管要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。因此，销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。
现场管理。走动管理的目的，其实是现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。
1、在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如，窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。
2、在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。
总之，销售过程管理要想达到预期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即销售策略与方案能够确保正确，这是方向问题;方法是“术”，过程管理的手段是否适应市场，适合团队成员，并能否有效地坚持下去;工具是“器”，就是辅助手段，是否有用，是否流于形式。同时，还要结合团队打造以及绩效考核。只有如此，销售过程管理才更有效，才能更好地为目标达成推波助澜，更好地完成销售任务。
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