信用卡家装分期付款业务的风险与对策

第一篇：信用卡家装分期付款业务的风险与对策

信用卡家装分期付款业务的风险与对策

内容提要：本文在综合比较信用卡家装分期付款业务与一般信用卡业务的相似性和差异性的基础之上，分析论述信用卡家装分期付款业务自身的业务特点和风险特征，并重点阐述该业务潜在的信用风险和欺诈风险。提出从提高特约商户准入门槛、严格甄选申请人及加强特约商户交易后监控三个方面防范风险。

关键词：信用卡分期信用风险 欺诈风险风险防范

近年来，信用卡分期付款业务凭借其使银行、商家、持卡人三方受益的优势，成为商业银行信用卡业务发展的新领域。所谓信用卡分期付款业务，即信用卡持卡人消费达到一定金额后，可向发卡行申请将其全部或部分消费金额，按照发卡行规定的分期期数划分成若干期，将消费金额和手续费平均分摊在各期内。目前较为常见的分期方式有普通帐单分期和特约商户分期。普通帐单分期不限商户，只要持卡人消费达到一定金额，即可通过网上银行、电话银行等方式将其消费金额作分期偿付，其特点是消费金额必须在持卡人信用额度之内。特约商户分期较一般帐单分期业务更为复杂，金额较高，一般涉及到重新审批信用额度，客户需在银行特约商户的指定POS终端完成分期业务。

目前特约商户分期业务主要集中在建材家装、家电超市、教育培训等行业，其中，建材家装类分期付款业务又因其较为独特的风险特征，受到实务界的关注。本文将论述家装分期付款与一般分期付款的区别、家装分期付款业务的风险点及对策三方面问题。

一、家装分期付款与普通分期付款业务比较

家装分期付款实质上是为满足个人消费者住宅装修的大额用款需要而授予的临时性无抵押信用贷款。家装类分期付款既可以针对现有的持卡人；也可以针对未持卡申请人，即“无卡分期”。“无卡分期”系指个人消费者在并未持有某银行信用卡的情况下，在该银行指定的特约商户消费后，可现场申请信用额度并在指定POS机上先行完成分期业务。

家装分期付款业务具备普通分期付款业务的一般特征。首先，商家与客户之间的债权债务关系转移到银行与持卡人之间[1]。个人客户与家装商户签订装修合同后，银行按照合同金额及个人客户资信状况将全部或部分合同金额支付给家装商户。家装商户按照合同约定的用料及装修进度为个人提供相应的建材及服务。其次，持卡人需按照与银行约定的分期期限、还款金额等按月偿付，直至债权债务关系解除。

家装分期付款也具备其所特有的业务特征，最明显的一点是，持卡人的信用额度被临时放大。审批一般信用卡额度时，发卡行按照申请人的资信状况授予一定额度。鉴于家装类消费需求的特点，家装分期付款额度一般都超出持卡人正常途径下能够申请到的授信额度。例如，按照每平米1000元的装修预算计算，一般住宅的装修合同预算在人民币6万元到10万元之间，而多数持卡人的信用额

度仅在2万元左右，无法做普通的账单分期。这就要求发卡行在处理家装分期业务时根据申请人的资信情况及家装合同金额授予持卡人大额临时性额度。因此，银行在处理家装分期付款申请时，除普通的身份证明和收入或财产证明外，通常要求申请人必须提交房产证明文件、装修合同等文件，以核实交易的真实性并根据合同金额授予相应的信用额度。根据装修合同核定的信用额度为临时额度，持卡人与银行的债权债务关系结束后，这一信用额度也失效，但持卡人仍可在银行核定的普通额度下刷卡消费。其次，家装分期付款的还款期限较长。这是由家装分期金额大的特点决定的，为缓解家装大额支出带来的偿付压力，持卡人会在分期手续费和期限之间进行权衡，还款期限（期数）较一般分期付款更长。第三，家装服务与购买普通货物不同，其服务提供期更长。购买普通货物，如家电，金额也可能较大，但货物购买行为结束后，除非涉及到质量问题需退换货物的情况，商户与持卡人之间的交易就结束了。而家装服务的延续时间更长，按照合同工期，可能在几个月到一年的时间内完成服务，并可能包括后续的保养、保修等服务，时间更长。

二、家装分期付款业务的风险点

与普通信用卡业务一样，信用卡家装分期业务也带给商业银行信用风险、市场风险、操作风险、法律风险和欺诈风险。对于家装分期业务而言，法律风险和欺诈风险尤为突出，而信用风险的表现形式也更为复杂。

（一）家装分期付款业务的信用风险

信用卡授信相当于发卡行授予持卡人循环信用额度，因此银行的风险敞口即是对持卡人的信用额度。家装分期付款业务的信用风险一方面表现为持卡人不能按期偿付。另一方面，则表现为商户的信用风险，这与一般的信用卡业务不同。前文已经述及，家装分期的业务模式为银行根据申请人的资信情况和装修合同将装修预算款先行垫付给装修公司，由装修公司按照工程进度采购并提供装修服务。因此存在一个装修公司收到银行垫付的预算款，但尚未提供相应服务的真空期。家装公司规模一般较小，固定资产较少，多以外包方式提供室内设计及装修服务。一旦家装公司出现经营困难或携款外逃等问题，持卡人就不能按照先前与家装公司的约定得到装修服务。在此种情况下，理论上持卡人应按照与发卡行之间的借贷关系继续偿还银行欠款，并自行与商户协商，要求其继续履行合同义务或要求赔偿。但实际情况更有可能为，持卡人以“未得到相应服务”为由拒绝归还银行信用卡款项，并可能将商户行为与银行行为等同起来，要求银行补偿其损失。或者要求得到家装公司赔付后才偿还银行款项，而装修公司一般没有实体资产，如果出现倒闭或携款潜逃等问题持卡人得到偿付的几率非常小。此时发卡行已经先行垫付了款项，必然受到损失。

这种形式的信用风险较为复杂，因其不单纯表现为持卡人逾期或无力偿还欠款，而是可能表现为由商户违反合同而导致的持卡人拒绝归还信用卡欠款。

（二）家装分期的欺诈风险

家装分期业务的欺诈风险集中表现为商户与持卡人联合套现的风险。一般而言，信用卡套现是指在没有真实交易背景的情况下，持卡人通过与商户协商，刷卡后获取现金，商户从中收取手续费的行为。在我国，信用卡套现属违法行为，《信用卡业务管理办法》中规定，持卡人不允许利用信用卡套取现金以及恶意透支；《信用卡业务管理办法》中规定，利用信用卡及其机具欺诈银行资金的，根据《中华人民共和国刑法》及相关法规进行处理；央行和银监会颁发的《关于预防信用卡风险有关问题的通知》中指出，持卡人套现和商户提供套现服务属于违法行为。

信用卡套现扩大了发卡行的信用风险。套现目的是为了将信用额度变为现金随意支配，多为解决持卡人的流动性需要。到期后若持卡人由于现金流出现困难而无法偿还，银行极有可能遭受损失。

部分家装商户内控不严，操作不规范；或故意配合持卡人套现，加大了发卡行的信用风险。近期在一些地区出现的家装商户与持卡人伪造装修合同，联合骗取银行分期信贷，就反映了这一问题。相比其他信用卡套现行为，家装分期审批额度高，持卡人如不归还，对银行造成的危害甚至高于其他套现行为。

三、防范家装分期业务风险的对策

在业务发展过程中，对于家装分期付款业务中存在的风险点以及近期暴露出来的风险案例，绝不应忽视其危害性。同时，也不应因畏惧风险而裹足不前。应客观认识信用卡家装分期业务在扩大客户基础、增加银行中间业务收入方面的积极作用，同时针对不同分期业务的特点，采取严格审慎的业务流程，尽量缩小发卡行的信用风险敞口。可尝试通过如下三种途径降低信用风险。

（一）提高特约商户的准入门槛

发卡行在选择特约商户时，不应盲目扩大客户群，应根据本行信用卡目标客户定位，并结合商户的信誉等级等因素综合考虑。认真分析商户近三年来的财务报表，甄选财务状况良好，信誉等级高，在行业内有一定知名度的商户。对曾与客户发生过纠纷或争议的商户，或曾有套现行为的商户深入调查，严格把关。若对商户的资质存有疑问，应要求商户配合发卡行进行风险防范。首先，通过发卡行POS机具的分期业务，发卡行下属的卡中心或相应部门收单后，可与客户协商将资金划拨到商户在发卡行的结算账户。一般家装商户都有长期合作的建材供应商，因此商户在向外付款时，发卡行可以监控资金的流向，从而判断交易背景是否真实。

其次，对于资质尚未达到发卡行要求的商户，发卡行可与商户协商要求其提供第三方担保；或要求商户预存部分保证金。这种方法可有效降低家装分期交易后商户与持卡人联合欺诈的道德风险。但是对于一般的中小企业商户而言，第三方担保涉及到费用支出，采用这种方法需要银行适当给与优惠费率。

（二）严格甄选申请人

严格甄选申请人有助于银行控制信用风险。对持卡人授信的预期损失可以根据违约概率、风险暴露和违约损失率之间的关系近似地估算，即：

预期损失=违约概率×风险暴露×违约损失率。

=PD×EAD×LGD

在分析家装分期业务的信用风险时，违约概率和持卡人甄选关系密切。发卡行在处理分期申请时应严格按照既定的程序审核申请人所提供的身份证件、财产或收入证明、装修合同等材料的真实性和合理性，从而判断是否应该批准申请人的分期申请。

在发卡行甄选发卡对象的前提下，一般假定违约概率既定。因此，要减少发卡行的预期损失，可以降低信用风险暴露和违约损失率。信用风险暴露与信用卡授信额度直接相关，因此，发卡行应授予申请人合理的信用额度。盲目扩大授信易导致偿付金额超过持卡人偿还能力，为发卡行带来风险；授信额度过小不能满足持卡人需求，不利于发展业务。因此发卡行应综合判断拓展业务与防范风险两方面的关系，本着客观审慎的原则授予信用额度。

违约损失率即在发生信用违约的情况下，发卡行不能得到偿付的金额占全部本息的比率。发卡行可根据申请人的资信情况要求其提供第三方信用担保或抵质押式担保。以上措施需要得到申请人的配合，可能增加申请人的费用，但这并不必然成为阻碍业务发展的因素。发卡行可以从团队运作、处理效率、审批流程等方面为申请人提供额外的服务，从而使发卡行和持卡人均能够从中获益。

（三）加强特约商户交易后监控 交易后监控是防范信用风险的一个非常重要的环节。“重授信、轻管理”的业务发展模式必然为日后产生风险埋下隐患。对于家装分期业务而言，一方面要日常监控与抽查相结合，监督商户的资金流向，检测其资金流出是否与工期进度相匹配。并定期检查分期商户的机具设备，及时掌握其经营状况和财务状况。对有问题的商户应及时终止与其开展业务。另一方面，要重视现场检查。家装分期是与住宅装修密切相关的授信业务，而家装现场很难伪造，定期进行现场检查，有助于发卡行及时发现虚假交易和套现行为。

信用卡分期业务在一些发达市场国家，如美国、英国等国，已是一项成熟业务。分期业务也已涵盖教育、家装、家电、旅游、婚礼等，这与这些国家的市场成熟度、法律制度规范程度，以及个人征信系统完善程度密切相关。在我国发展现阶段，相应的法律法规和个人征信系统建设尚未达到发达市场国家的水平，不应盲目效仿英美等国拓展业务的做法。发卡行应根据我国现阶段的基本国情，结合自身的优势特点，本着审慎性、客观性、安全性的原则发展信用卡分期付款业务。

参考文献：

[1] 盛雅琴.信用卡分期付款业务的风险及法律防范.《中国信用卡》2006年第3期

第二篇：家装分期付款协议

分期付款协议书

甲方（债权人）：

乙方（债务人）：

乙方（债务人）身份证号：

工程地址：

根据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国消费者权益保护法》及相关法律的规定，甲、乙双方经协商一致，就装修工程款相关事宜达成如下协议：

第一条、乙方支付甲方装修总工程款的百分之____________(计：）作为装修首付款，款项在开工入场后三天内打入甲方指定账户。装修总工程款为人币币 _____________元整（计：

元）。

第二条、甲、乙双方经财务对帐，确认截止________ 年________ 月________ 日乙方欠甲方装修工程款人民币 ________________元整（小计：

元）。

第三条、从验收合格日起（即________ 年______月____ 日）需将剩余的工程欠款（即第二条欠款）在______年全部付清。每月还款为人民币 _____________元整（计：

元）。

第四条、如果乙方未按照协议履行义务，则甲方有权就剩余工程款向北京市__________ 区人民法院申请强制执行。甲方因主张权利产生的各项费用（包括但不限于诉讼费、保全费、鉴定费、评估费、拍卖费、律师费、执行费等）由乙方承担，同时乙方还须向甲方支付所欠工程款10%的违约金,计人民币 _____________元整（计：

元）。

第五条、如果乙方未按上述时间足额给付，在还款期内累计两个月不偿还甲方工程款，则甲方有权收回乙方的家庭所有装修，物品以及使用权，由甲方进行拍卖或出租所得所有费用全部归甲方所有。

分期付款协议书

第六条、本合同在履行中如发生争议，甲、乙双方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。第七条第七条、甲方所提供的分段验收单，乙方签字后表示对该工程项目

合格并同意付款。

第八条、乙方需提供身份证、房产证、结婚证复印件，公司证明以及联系电话。第九条、在未还清甲方工程款之前，乙方不得将房屋转让或转租。

第十条、如装修过程中出现工程质量问题，甲方会负责及时维修但不能成为乙方拒付工程款的理由。

第十一条、本协议自三方签字或盖章后生效。一式五份，甲、乙双方、担保方各执壹份。

甲方（签章）：

乙方（签章）：

住所：

住所：

法定代表人：

法定代表人：

联系电话：

联系电话：

委托人：

委托人：

****年**月**日

****年**月**日

担保方（签章）：

签订时间：

签订地点：

第三篇：信用卡分期付款存在的业务风险防范研究

信用卡分期付款存在的业务风险防范研究

自2010年以来，央行已连 续12次上调金融机构法定存款准备金 率，先后5次上调人民币存贷款基准利 率，且随着CPI的不断走高，上调法定 存款准备金率和存贷款基准利率在未 来还有很大的可能。在信贷规模紧缩的 宏观背景下，信用卡分期付款消费方式 越来越受到持卡人的青睐，这也使厚利 型的分期付款业务成为信用卡市场的 竞争焦点。分期付款业务作为商业银行 重要的创新产品，由于其在促进刷卡消 费、增加有效透支、提高账户活动率等 方面的积极催化作用，表现出巨大的发 展潜力和显著的经济效益。本文对当前 国内信用卡分期付款业务存在的主要 风险进行了初步分析，并对控制信用卡 分期付款业务风险提出了一些建议。

一、信用卡分期付款业务简介

1.信用卡分期付款业务的定义。信 用卡分期付款是指持卡人使用信用卡进 行大额消费时，由发卡银行向商户一次 性支付持卡人所购商品(或服务)的消 费资金，并根据持卡人申请，将消费资金 分期通过持卡人信用卡账户扣收，持卡 人按照每月入账金额进行偿还的业务。

2.信用卡分期付款业务的特点。与 传统的消费信贷相比，信用卡分期付款 主要有四个特点：一是债权债务关系从 商家与客户之间转移到银行与客户之 间。银行替持卡人代垫全部商品价款，持卡人按月分次向银行归还欠款，商户 一次性取得商品的全部价款，而不能收 回商品全部价款的风险由商户转移到 了银行。二是还款周期变长。一般的信 用卡刷卡消费均应在约定的到期还款 日前还款，最长不超过56天。而分期 付款客户可根据实际情况，申请不同 的分期还款期限。三是信用额度放大。持卡人在使用信用卡分期付款时，部分 银行的信用卡不占用银行原来核定的 信用额度(如汽车分期付款业务和家装 分期付款业务)，相当于持卡人在原来 信用额度的基础上又享受了额外的分 期额度，实际信用额度较之前有所放 大。四是还款随意性大。持卡人可根据 个人状况，自主选择分期还款的期数和 金额。五是手续简单。持卡人申请信用 卡分期付款一般不需要保证人或其他 担保措施，手续较为简单。

3.信用卡分期付款方式的分类。根 据信用卡分期付款业务的单笔交易金 额起点、分期还款的档次和手续费标准 不同，分期付款业务主要有三种方式： 一是银行与特约商户合作，但分期的产 品种类有限。二是银行提供产品目录，由持卡人在目录中选购，银行再委托供 应商将商品送到客户手中。三是银行 不限定商品和商户，持卡人购物之后向 银行申请分期还款，部分银行甚至将分 期商户的受理范围扩展至全球。各家 商业银行的分期付款手续费存在一定 差别，需要持卡人在选择银行的时候 事先准确了解银行的信用卡分期付款 政策。

二、中国信用卡分期付款 业务发展现状及主要风险点

信用卡分期付款业务在国外起步 较早，起源于1830年英国高档家具的 租借领域，当时商品的性质及保守的 合同条款被认为是借款人资信优良且 有能力偿还的保障。在当前的境外信 用卡市场，分期付款业务发展相对较为 成熟，对丰富信用卡产品种类、整合商 家第三方资源、拉动消费交易额和增加 中间业务收入等方面都起着非常重要 的作用，大额耐用消费品贷款、旅游消 费贷款、个人综合消费贷款等个人贷 款品种都可以通过信用卡分期付款方 式实现。在中国的香港、台湾地区，在 商场用信用卡分期付款方式刷卡购物 已成为普遍现象。中国境内的信用卡 分期业务起步较晚，继2005年招商银 行率先推出邮购分期付款业务后，工 行、中行、交行、广发、浦发、中信等相继 推出了各类分期付款业务。目前，中国 境内的商业银行几乎都开办了相关的 分期付款业务，分期交易额实现了快速 增长，显示了强劲的发展势头。如截至 2011年7月末，工行分期付款消费额 较上年同期增长153.74%;分期付款业 务余额较年初增长72.82%，分期付款 余额已经占到信用卡透支规模的 62.11%。截至2010年末，建设银行信 用卡分期业务交易额超过150亿元，业 务收入9亿元。

随着信用卡分期付款业务的快速 发展，其存在的风险也日渐显现，概括 而言主要有以下六个方面：

1.信用风险。主要包括两个方面： 一是善意逾期风险。指持卡人在申请分 期付款后由于自身经济状况或社会发 生的改变造成持卡人不能还款的风险。此类风险往往是由于持卡人的疏忽或 短时间内资金周转失灵，一般过期后时 间不长就能马上补交，银行能够获得可 观的逾期透支利息收入。二是恶意逾 期风险。指持卡人以非法占有为目的，超过规定的限额或期

限，并经银行多次 催收无效的风险。由于信用卡分期付 款业务放大了持卡人的信用额度，因此 信用卡分期付款业务的恶意逾期风险 较大，将直接增加信用卡的业务成本。

1.冒用风险。指冒用他人信用卡和 伪造涂改进行作案造成信用卡分期付 款业务的风险。这种行为将直接造成 银行资金损失，是银行开展信用卡分 期业务的重要风险点。

2.分期商户风险。主要包括两方 面:一是由于分期商户销售的产品本身 的质量缺陷或其他问题造成持卡人退 货，从而造成银行手续费损失的风险;二是由于商户经营不善而倒闭，无法 继续向持卡人提供相应的分期付款产 品或服务，造成持卡人向银行索赔而 发生的银行资金损失风险。商户分期 风险会严重影响银行的形象，造成资 金损失，也是银行分期付款业务防范的 重点。

3.欺诈风险。指商户与客户串通起 来套取现金的风险。一般情况为，持卡 人由于资金周转的原因，与分期商户的 工作人员合伙签订假合同、假协议，套 取银行信用卡分期付款的资金，以便自 己使用。这类行为往往会产生恶意逾 期，造成银行资金损失，银行应加大防 范和打击力度。

三、防范信用卡分期付 款业务风险的措施建议

信用卡分期付款业务虽然存在诸 多风险，但只要因地制宜、对症下药，其 风险防范仍然有规可循。

[1] 明晰目标客户群体，把好客户准 入关。目标客户的选择对于分期付款 产品的发展非常重要，目标清晰、定位 准确，方能事半功倍。商业银行在设计 信用卡分期付款产品时，应加强数据分 析和业务调研，了解拟推出产品的吸引 力、拟吸引的目标客户、拟推出产品的 风险点等。通过风险收益预测和投入 产出分析，细分出低风险、高收益的目 标客户群体，并在此基础上，加强信用 卡分期付款业务的客户准入管理。建 立规范的分期付款业务客户准入机制，从信用卡的申请受理到资信调查等环 节建立严格规范的工作流程，建立分工 明确、相互制约的信用卡风险管理岗 位，加强征信审核，严格落实“三坚持” 和“三亲见”制度，即坚持非目标客户不 营销，坚持与客户本人当面沟通、当面 签字，坚持贷前调查、合规操作，杜绝违 章作业;坚持亲见本人、亲见签名和亲 见身份证件原件，从源头上把好发卡关 口，保障新发信用卡的发卡质量。

[2] 授予合理的分期额度，有效监督 使用。当前，分期付款业务有的占用银 行原来授予的信用额度，有的是信用额 度之外的分期额度。对于前者来说，这 种分期额度在持卡人承受能力之内，风 险相对较低。而占用信用额度之外的 分期付款额度如果过高，部分透支消费 观念超前、对资产管理能力较低的客户 就可能产生不能及时偿还欠款的风险;而如果分期付款的额度较低，又会影响 分期付款业务的拓展。因此，银行授予 持卡人分期额度时要进行多角度考虑： 一是考虑分期产品的风险。一般认为，额度越大的分期付款业务风险越高，如 汽车分期、住房装修分期等产品风险较 高，账单分期等产品的风险较低。二是 考虑客户的信用等级。一般而言，客户 的资信状况越好，客户等级越高，分期付款业务的风险越低。三是综合考虑 分期产品的风险和客户的信用等级，授 予差别化的分期付款额度。

[3] 落实担保，动态调整信用额度。虽然信用卡一般采取信用担保方式，但 对于金额较大的分期付款业务，如大额 汽车分期付款，可要求申请人提供其他 抵押物或担保等，降低分期付款业务的 风险。同时，要根据客户的资信状况、财务状况和还款情况，动态调整授予的 信用卡额度或额外的分期额度。

[4] 合理确定分期手续费率和商户 佣金。加强市场分析和客户调研，合理 确定不同分期付款产品的手续费率和 商户佣金，使得手续费率和佣金既具有 一定的市场竞争力，又有适当的盈利空 间，尽量避免市场风险和客户、商户流 失的风险。

[5] 加强合作商户管理，建立有效的 准入退出机制。信用卡分期付款业务 大部分为分期购车、大宗消费品、住房

第四篇：信用卡商户分期付款业务经验交流

发展分期业务 打造收入亮点

武陵支行2012年在市分行党委的正确领导下，认真分析市场需求，不断创新营销方式，全面拓宽商户分期付款业务渠道，提升业务核心竞争力，把拓展商户分期付款业务作为实现中间业务收入的一个重要突破口。截至8月20日，我行分期付款业务交易额已达1.2亿元，余额达9000万元，实现分期手续费收入700多万元，占全行中间业务收入的40.4%，打破了市城区该项业务由建设银行垄断的局面，目前已抢占城区市场份额的三分之二，迈出了分期业务创新发展的新步伐，成为全行中间业务创收的新亮点。现将工作开展情况汇报如下，不到之处，请予以指正。

一、高度重视，部门联动

首先，针对这项业务的推出，支行领导十分重视，将其作为优化客户群，扩大有效交易和透支规模，增加中间业务手续费收入的重点工作来抓。其次，客户部、综合部、财务部三部门联合出台了贷记卡汽车分期付款业务审查、审批操作流程，为汽车分期业务的开展提供了制度保障。最后，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，采取了机动灵活的营销激励措施。从支行领导、网点，每个部门都共同参与具体项目的营销工作，相互加强沟通，全行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。

二、强化培训，练好“内功”。

本着“打铁先得自身硬”的原则，我行对商户分期付款业务高度重视，认真研究营销方案，并把培训作为拓展业务的基础工作来抓。首先，是以会代训，提高全员对分期业务的理解，在每次支行会议上，都强调指出商户分期付款收入对中间业务收入的贡献度和重要性，对控制信用卡不良率的有效性，推动了分期付款业务的快速发展。其次，抽调业务骨干组成培训组，对网点负责人和个人客户经理等员工进行培训，让大家熟练掌握该业务功能和流程，为业务营销和办理打好基础。再次，到特约商户对商家对进行培训，以加大商家对我行产品的认知度，加大商家对我行产品的宣传力度。

三、分析结构，精准营销

面对常德业务市场情况我行选取了以汽车经销商、建材经销商、装修公司、电器超市四类客户作为营销对象，其中又把汽车经销商客户作为重点对象。现已营销汽车经销商商户分期客户30户，占到商户分期总数的55%，涉及汽车品牌有：雪铁龙、上海大众，现代，标致，丰田，广本，东风起亚，海南马自达，一汽马自达，一汽奔腾，天津马自达，东风小康，长城，奇瑞等。加强与装修公司的合作，商户分期商户现已实现对常德市场的百分之百的覆盖。

四、捆绑营销，效益为先

我行在大力营销商户分期分期付款业务的同时，始终牢记效益为先，做到联动捆绑组合营销，深度挖掘客户贡献度。一是在客户办理分期业务时，除办理乐分卡外，还绑定办理一张普通贷记卡用作消费，同时要求客户必须在农行开设借记卡进行绑定，以便到期还款日系统自动约定还款，提高了我行贷记卡和借记卡的发卡数量。二是加大对于商户分期商户相关人员的营销，主动向他们推介我行的黄金、基金、理财产品等服务，现已成功营销个人高端客户100余户，已成为我行储蓄存款新的增长点。

五、重点业务，重点宣传

一是媒体宣传。分别在《常德日报》、《常德晚报》进行商户分期付款业务宣传，并在常德交通频道播放业务广告。二是网点宣传。在辖内各营业网点统一悬挂“欢迎办理农行分期付款业务”宣传横幅，并在宣传架上摆放分期付款业务宣传折页，还制作分期付款业务宣传牌进网点宣传。三是设点宣传。我行已成功借助湘西北汽车博览会和常德市少儿故事大赛等大型活动开展的机会组织展台，向市民分发分期付款业务宣传资料，提供业务咨询讲解等，让市民知悉分期付款业务的金融产品，实现超值消费。

六、考核激励，营造氛围

一是我行定期通报各网点分期付款业务营销情况，并将该业务列入网点综合绩效考核重要指标进行考核，同时与营业费用挂钩。二是提高对分期付款业务的重视度，我行专门组建了分期业务小组，配备专人从事分期业务的开展，每周通报分期业务开展情况。三是坚持“谁营销，谁得益”的原则，由各网点对个人客户经理和其他员工营销分期付款业务直接计价，与绩效工资挂钩，较好地调动了员工营销积极性。

七、两手齐抓，严控风险

在该项业务开展之初，支行党委就坚持了“两手抓，两手都要硬”的方针，一手抓分期业务的发展，一手抓风险的防控，现有营销的620户乐分卡中没有发生一笔逾期的情况，实现了又快又好的发展。一是严把客户准入关，严格遵循分期付款业务客户准入政策，不断强化客户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。二是严把客户调查关，在提供真实有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地对客户进行调查，分析客户经济收入是否稳定，还款来源是否有保障。三是严把客户管理关，指派专人建立台帐加强管理，并按月定期进行维护和账户跟踪，我行将通过电话、短信等多种方式提醒客户及时还款。

虽然我们在过去的工作中取得了一定的成绩，但与其他先进单位相比，还有一定的差距。在今后的工作中，我们决心知难而进，勇于开拓，不断探索在新形势下商户分期付款业务工作的新路子，在业务发展中再铸辉煌。

我的汇报完毕，谢谢大家！

第五篇：信用卡商户分期付款业务经验交流

创新商户分期付款业务 打造中间业务收入亮点

--XX支行信用卡商户分期付款业务经验交流

今年以来，XXXX支行支行在省分行营业部党委的正确领导下，以陈总提出的业务发展要从“以客户为中心”向以“产品为中心”的转变为经营思路，认真分析市场需求，不断创新营销方式，全面拓宽信用卡分期业务渠道，提升信用卡业务的核心竞争力，把拓展信用卡批发类商户分期付款作为实现中间业务收入的一个重要突破口，发挥“智慧”营销，挖掘市场潜力，培养优质客户资源，在省分行、营业部和支行三级联动，共同努力营销下，前期重点拓展了全国知名品牌“意尔康”鞋业和“七匹狼”服饰分期付款业务。截至6月底，我行分期付款金额2000多万元，实现分期手续费收入41万元，迈出了分期业务创新的新步伐，成为全行中间业务创收的新亮点。现将工作开展情况汇报如下，不到之处，请予以指下。

一、高度重视，三级联动。XX商圈的市场需求历来江西金融产品创新的源头，在省分行营业部大力发展和支持XX支行做大做强的同时，部领导高瞻远瞩、审时度势，批发类商户分期业务无不成为全行分期业务营销渠道上的一次大胆创新，也将成为我行中间业务收入一个新的支柱。在该项业务具体实施过程中一是认真筛选目标客户，优先拓展对我行业务贡献度高的商户。从3月底开始，省分行、营业部及相关处室领导多次率队深入我行走访商户，根据总经销商及代理商之间频繁的购销需求和周期性资金往来，以及今年以来紧缩的信贷政策，筛选出年销售额在1亿以上的意尔康鞋业和七匹狼服饰江西总代理等在全国叫得响的总代理批发类商户作为前期重点拓展对象，为客户“量身定做”信用卡分期付 款业务，力求解决总、分经销商间的资金需求，实现银行与商户的共赢。二是规范业务操作流程，因信用卡分期付款业务在全国银行业来说都是一种创新，如何打造产品亮点与防范风险并重成为一个新的课题，我们在前期推广营销过程中，通过三级行对筛选出的重点商户进行了多次可行性市场调研，在上级行的大力帮助下，制定了具体的业务操作规程，明确了风险防控措施。通过详细调查客户的个人基本情况、资信状况、征信情况和性质规模、经营状况等信息，实行客户准入实行名单制管理，在提供真实有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地对客户进行调查，分析客户经济收入是否稳定，还款来源是否有保障。三是支行政策倾斜，针对推广期的实际情况，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，制定了营销指引，采取了机动灵活的推广期营销激励措施；从支行领导、个金部、网点，每个机构都共同参与具体项目的营销工作，相互加强了沟通，及时研究营销工作遇到政策和操作流程的疑难问题，全行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。

二、加强培训，提高素质。针对信用卡分期付款业务这一新亮点工程，我行在不断摸索、总结、完善分期付款业务操作经验的基础上，积极开展信用卡分期付款新业务知识培训，将分期付款业务深入到全行每位员工心中，由此全面推动信用卡分期付款业务的快速发展。一是组织支行分期业务条线经理向省分行营业部信用卡中心专业人员取经，通过学习课件、现场答疑等方式，使其对业务流程、风险防范进行系统性学习；二是在推广初期，我行将信用卡分期付款业务作为个金类业务重点产品进行推动，多次组织条线经理对全体员工进行操作流程和营销策略培训，并对分期付款业务的操作流程、要求、风险点、注意事项等进行详细说 明，使每个员工能充分了解信用卡业务；三是以会代训，为进一步提高网点负责人对信用卡分期付款业务的重视程度，在每次支行会议上，每次都强调指出信用卡分期付款业务收入对中间业务收入的贡献度和重要性，推动信用卡分期付款业务的快速发展；四是鼓励员工人人参与体验。为提高整体联动营销效应，以省分行营业部“人人为期业务”推动为契机，我行让每位员工亲自体验分期付款业务，通过人人参与，亲自体验这项业务，熟悉业务大致流程，更好地做好营销宣传工作和为客户提供服务。

三、重点业务，重点宣传我行积极开展多渠道营销宣传活动。一是在营业厅内摆放宣传折页、海报，通过大堂经理、客户经理向客户宣传分期付款业务金额起点低、手续简便、适应范围广等特点和办理流程的优惠政策，迅速抢占分期付款客户市场份额。二是突出宣传亮点，在信用卡分期付款业务推介过程中，重点向客户宣传商户分期信用卡分期付款业务具有办理便捷、费用低廉等优势，将现行手续费与同期贷款利率进行比较，从字面上吸引客户眼球；三是对现有存量的销售额在1亿元以上的批发类商户，采用手机短信、电话联系、大堂经理介绍等方式向客户讲解农行消费分期付款业务知识；四是上门推介业务，我行先后为意尔康鞋业、七匹狼服饰的50余名总、分销商进行授课，在总经销处上门集中讲解产品特性、优势、注意事项，使办理业务的客户对信用卡分期付款业务有了充分的认识和了解。到目前止，我行已与波斯登服饰、曾氏内衣、鸿展内衣等5名客户达成三季度分期业务初步合作意向，通过重点宣传，有效提升信用卡分期业务的产品竞争力与中间业务收益。

四、捆绑营销，效益为先我行在大力营销商户信用卡分期付款业务的同时，始终牢记效益为先，做到联动捆绑组合营销，深度挖掘客户贡献度。一是在总经销办理分期业务时，为其下线分销商每人办理一张贷记卡，做到客户必须在全省农行存入一定数额的存款开设借记卡进行绑定，以便到期还款日系统自动约定还款。二是大力营销POS机、支付通、个人网银及手机信使等电子金融产品。三是带动存款发展，与总经销商约定，通过分期付款方式的资金确保货款回笼不少于70%在我行流转，带动了经办行日均存款的均衡增长，统计,仅6月28日，七匹狼服饰信用卡分期付款业务，就为星加坡分理处月底新增存款900万元。四是客户申请白金贷记卡时必须签订消费分期承诺书,确保消费分期付款业务顺利开展。

五、考核激励，营造氛围。信用卡分期付款业务成为各家银行提高中间业务收入的重点，同业竞争的抢手货。一是我行要求全员要有清醒的认识和业务定位，加大对信用卡业务考核权重，完善分期付款考核办法，强化对分期付款业务督导、营销进度通报、充分调动员工的营销积极性、主动性，以确保序时推进，积极应对同业市场竞争。二是提高网点对分期付款业务的重视度，该行在季度考核评比中，增加分期付款业务的考核比重，并且每旬通报各网点的业务开展情况，对网点完成任务情况进行激励和鞭策，形成了你追我赶，不甘落后的可喜局面。三是为鼓励员工积极营销分期付款业务，按照省分行营业部制订的产品计价标准，加大讲解与宣传力度，在大会小会上经常强调，今年计价风向标分期业务是重点之一，做好分期是提高产品计价收入的重要来源之一，此举极大了提高了员工的工作热情。

六、热情服务，防范风险。一是积极树立“售后服务”理念，树立农行服务品牌，使每位办理分期业务的商户都感受农行服务的专业和热情。在客户办理业务过程中遇有不解之处，总会耐心解答，热情服务。同时指派专人建立台帐加强管理，并按月定期进行维护和账户跟踪，在即将到来的7月份意尔康鞋业3个月分期业务的首笔还款期，我行将通过电话、短信等多种方式提醒客户及时还款； 二是坚持防范风险与业务发展并重，严格遵循分期付款业务客户准入政策，不断强化客户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。严格分期业务管理，对信用卡分期付款业务的每个环节进行跟踪，及时整理纸质及电子档案，从源头防范风险。