市场分析与策划(提纲)

第一篇：市场分析与策划(提纲)

一、市场营销链

1.市场营销

2.市场营销链

二、市场营销组合及其发展

1.经典的市场营销组合-4P’s

2.以客户为导向的市场营销组合-4C’s

3.国际市场营销的特点-4R’s

三、产品的市场营销属性

1.产品的市场营销属性

2.产品的评估标准

3.客户的需求分析-基本需求与附加需求

4.客户的消费特征-实用性/质量/新颖性/先进性/时尚性/品牌/价格的关系模型*

5.产品的价值与附加值

四、市场分析

1.目标市场及其细分

2.潜在市场容量/市场规模/市场预测

3.产品的市场生命周期

4.目标市场的特征参数-市场增长率/市场占有率/市场集中度/市场饱和度/市场更新度

五、市场营销竞争策略

1.竞争优势及其竞争强度

2.生命周期各阶段的销售总目标

3.产品优势

有特色的产品

新产品(上市时机的选择)

产品的扩展

4.价格优势

确定价格的主要因素

三种价格体系-成本加成/市场渗透/市场竞争

产品的价格弹性

 产品的竞争价格定位

5.促销与推广

销售对象的选择(各阶段的目标客户)

6.渠道销售策略

代理制与经销制的销售管理

大客户营销

第二篇：赞助策划市场分析

市场分析

1大学是一个极具开发潜力的市场，这里有最有理想、最具活力的群体，他们更容易接受新潮流新思想

2新生刚刚入学，必定充满激情与好奇心，而且新生处于刚刚接触社会的时期，还没有形成固定的消费习惯，他们这时期的消费取向很大程度决定了他们今后的消费内容。

3在新生开始步入大学的第一时间向其灌输贵公司的产品信息，可使新生形成“第一印象”，他们日后在选购同类产品时必定对贵公司有所偏重

4同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传，通过活动宣传非常有必要，效果也非常好

5新生篮球赛作为学院的重要活动之一，受到众多学生老师的关注。每年举办该活动都会吸引不少人员的参与，从而形成不小的市场规模，从这方面打响商家的品牌从而进军高校市场绝对是明智之举。

6由于我们学院每年都会举办许多适合商家做宣传的活动，公司可以同我们学院建立一个长期友好合作关系，共同开展活动，这将使贵公司在校内外知名度不断加深。

宣传计划

一、活动前期

1在学校网站上进行本次大赛宣传，会进行赞助商标明

2在学生中通过会议宣传组织通知时会在通知单以及各种告知材料中标明赞助商广告

3通过宣传栏张贴海报、横幅、传单（主要宿舍区和饭堂周围）进行宣传时标明赞助商广告

二、活动期间

1在学院食堂的公告栏上发布大赛相关信息时标明赞助商

2在场内拉横幅（需冠名），只要经过运动场都可以看到

3在运动场外张贴公司广告标志

4观众手持加油充气棒（由公司提供印有公司标识），形成后续宣传

5场外产品的销售或宣传摊位优惠（冠名商家不需要付场地费用），且当天禁止同类型商家进入销售

6拉拉队以及比赛队员服装上均会黏贴商家名称（贴纸由商家提供）

三、活动后期

活动结束后，商家所有宣传标志均保留半个月

第三篇：策划提纲

一、策划说明

简要说明制定本策划书的缘由及意义，或点出企业的处境或面临的问题点，希望通过策划能解决什么问题。

二、市场分析

（一）市场概况分析

（二）板块分析

（三）竞争对手分析

（四）SWOT分析

（五）结论（为项目定位提供证据）

三、项目定位

（一）项目定位策略

（二）项目理念阐述

（三）项目形象定位

（四）功能定们

（五）市场定位：

1、目标消费群锁定

2、价格

（六）户型设计

（七）配套设施

（八）园林

（九）物业

四、行销战略与策略核心

（一）行销战略核心（品牌的塑造与推广）

（二）行销策略核心

1、项目推广思路

2、推广的时间布局

3、推广的空间布局

4、营销渠道的建立、维护与拓展

5、入市时机遇

6、入市姿态

7、定价策略

8、优惠销售策略

五、广告创作策略

（一）广告目标（销售指标）

（二）广告创意及诉求

（三）广告口号

（四）创作策略：

1、平面广告

2、广播电视

3、车体、礼品等

（五）广告实施阶段

六、媒介策略

（一）媒介的组合策略

（二）媒介的选择

七、公共关系策略

八、费用预算

九、方案说明

第四篇：广告策划方案的基本格式与市场分析

(一)广告策划书的基本内容

美国广告大师莱特斯。第林诺尔认为成功的广告策划书，应该包括以下内容：

1.性格，是指这种商品是男用，还是女用?它是的低档商品，还是高档商品

2.历史，就是指本商品的原是材料，价格历史，包装记录，消费者态度记录，区域性销售记录，广告费用记录，媒体上做广告的经验等等。

3.难题，就是商品在销售过程中会遇到什么样的难题，怎样去克服这些难题。

4.机会，就是商品的销售量，受众的购买力。

5.文稿，就是确定什么样的广告主题，以及确定这个主题的理由。

6.媒体，这里的媒体指广告，选择什么样的媒体来做宣传，以及选择这种媒体的理由。

7.推广，是广告主如何实施广告计划，以及如何应付某些突如其来的情况。

8.建设，这里的建设，是广告企划人员发现商品的性能，外观等方面如果存在欠缺，可以在广告策划书中提出改进的合理建议。

9.包装，是对商品包装以及广告包装提出建议性的意见。

10.价格，是广告策划人员对商品的价格提出看法。

11.预算，就是企业投入广告活动的计划。

(二)广告策划书的写作格式

1.封面

不要过于精美，但使用的纸张厚度要比内文厚些，策划书封面应注意策划的形式，策划完成的日期，策划书的编号机几点。这里要把策划书所讲的加以整理，内容应简明扼要，字数不要多，三四百字为宜。

2.目录

策划者应认真编写目录。目录涵盖全书的主体内容。

3.前言

前言是总纲，总领整广告策划书，其内容应包括策划的缘起，策划这个广告的广告主的基本情况，该广告主现在所要面临的问题。

4.市场分析

5.产品分析

6.广告战略

7.媒体战略

8.广告预算

9.广告效果

广告策划第一步： 市场分析

一、营销环境分析

1.企业在市场营销环境中的宏观制约因素

(1)企业目标市场所处区域的宏观经济形势：

总体的经济形势

总体的消费态势

产业的发展政策

(2)市场的政治法律背景：

是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品市场

是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告

(3)市场的文化背景：

企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处

这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而拒绝产品

2.市场营销环境中的微观制约因素

企业的供应商与企业的关系

产品的营销中间商和企业的关系

3.市场概况

(1)市场规模：

整个市场的销售额

市场可能容纳的最大销售额

消费者总量

消费者总的购买量

以上几个要素在过去一个时期中的变化

未来市场规模的趋势

(2)市场的构成构成这一市场的主要产品的品牌

各品牌所占据的市场份额

市场上居于主要地位的品牌

与本品牌构成竞争的品牌是什么

未来市场的构成趋势如何

(3)市场构成的特性

市场有无季节性

有无暂时性

有无其他突出的特点

4.营销环境分析总结

(1)机会与威胁

(2)优势与劣势

(3)重点问题

二、消费者分析

1.消费者的总体消费态势

现有的消费时尚

各种消费者消费本类产品的特性

2.现有消费者分析

(1)现有消费群体的构成现有消费者的总量

现有消费者的年龄

现有消费者的职业

现有消费者的收入

现有消费者的受教育程度

现有消费者分布

(2)现有消费者的消费行为

购买的动机

购买的时间

购买的频率

购买的数量

购买的地点

(3)现有消费者的态度

对产品的喜爱程度

对本品牌的偏好程度

对本品牌的认知程度

对本品牌的指名购买程度

使用后满足程度

未满足的需求

3.潜在消费者

(1)潜在消费者的特性

总量

年龄

职业

收入

受教育程度

(2)潜在消费者现在的购买行为

现在购买哪些品牌的产品

对这些品牌的态度如何

有无新的购买计划

有无可能改变计划购买的品牌

(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性

潜在消费者对本品牌的态度如何

潜在消费者需求的满足程度如何

4.消费者分析的总结

(1)现有消费者：

机会与威胁

优势与劣势

重要问题

(2)潜在消费者(同上)

(3)目标消费者

目标消费群体的特性

目标消费群体的共同需求

如何满足他们的需求

三、产品分析

1.产品特性分析

(1)产品性能

产品的性能有哪些

产品最突出的性能是什么

产品最适合消费者需求的性能是什么

产品的哪些性能还不能满足消费者的需求

(2)产品的质量

产品是否属于高质量的产品

消费者对产品质量的满意程度如何

产品的质量能继续保持吗

产品的质量有无继续提高的可能

(3)产品的价格

产品价格在同类产品中居于什么档次

产品的价格与产品质量的配合程度如何

消费者对产品价格认识如何

(4)产品的材质

产品的主要原料是什么

产品的材质上有无特别之处

消费者对产品材质的认识如何

(5)生产工艺

产品通过什么样的工艺生产

在生产工艺上有无特别之处

消费者是否喜欢通过这种工艺生产的产品。

(6)产品的外观与包装

产品的外观与包装是否与产品的质量，价格和形象相称

产品的外观和包装有没有欠缺

外观和包装在货价上的同类的产品中是否醒目

消费者对产品外观和包装的评价如何

(7)与同类产品的比较

在性能上有何优势?有何不足

在质量上有何优势?有何不足

在价格上有何优势?有何不足

在材质上有何优势?有何不足

在工艺上有何优势?有何不足

在消费者的认知何购买上有何优势?有何不足

2.产品生命周期分析

(1)产品生命周期的主要标志

(2)产品处于什么样的生命周期

(3)企业对产品生命周期的认知

3.产品的品牌形象分析

(1)企业赋予产品的形象

企业对产品形象有无考虑

企业为产品设计的形象如何

企业是否将产品形象向消费者传达

(2)消费者对产品形象的认知

消费者认为产品形象如何

消费者认知的形象与企业设定的形象符合吗

消费者对产品形象的预期如何

产品形象在消费者认知方面有无问题

4.产品定位分析

(1)产品的预期定位：

企业对产品定位有无设想

企业对产品定位的设想如何

企业对产品的定位有无不合理之处

企业是否将产品定位向消费者传达

(2)消费者对产品定位的认知;

消费者认为的产品定位如何

消费者认知的定位与企业设定的定位符合吗

消费者对产品定位的预期如何

产品定位在消费者认知方面有无问题

(3)产品定位的效果

产品的定位是否达到了预期的效果

产品的定位在营销中是否有困难

5.产品分析的总结(同上)

四、企业何竞争对手的竞争状况分析

1.企业在竞争中的地位

场占有率

消费者认识

企业自身的资源和目标

2.企业的竞争对手

主要的竞争对手是谁

竞争对手的基本情况

竞争对手的优势何劣势

竞争对手的策略

3.企业与竞争对手的比较

五、企业与竞争对手的广告分析

1.企业何竞争对手以往的广告活动的概况

开展的时间

开展的目的投入的费用

主要内容

2.企业和竞争对手以往广告的目标市场策略

广告活动针对什么样的目标市场进行

目标市场的特性如何

有何合理之处

有何不合理之处

3.企业和竞争对手的产品定位策略

4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略

诉求对象是谁

诉求重点如何

诉求方法如何

5.企业和竞争对手以往的广告表现策略

广告主题如何

广告创意如何

6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略

媒介组合如何

广告发布的频率如何

7.广告效果

广告在消费者认知方面有何效果

广告在改变消费者态度方面有何效果

广告在消费者行为方面有何效果

广告在直接促销方面有何效果

广告在其他方面有何效果

广告投入的效益如何

第五篇：关于网站栏目策划和市场分析

第一章：公路网概述

一、发展空间：交通工程行业每年有数万亿的采购和工程建设规模，而随时中国经济的发展，在国家宏观政策的支持下，以及社会资本不断投入增长，交通工程行业更是保持着较高的增涨势头，而在激烈的市场竞争中，信息服务将是行业竞争一条重要的法码，作为专业为交通工程行业服务提供行业信息服务的公路网无疑就是一座互联网上的金矿。

二、公路网的理念：

服务理念-------“交通延伸美好生活，公路网服务和谐社会”。树服务意识，做和谐公司。

发展理念-------“公路网，通天下”。

即以全开放的思想建设全方位的开放式的大行业权威综合型网站。以扎实而渊博的专业技术知识和充分而熟悉的行业情况为基础，通过对市场深入和详尽的调查分析，紧跟信息技术电子商务发展的社会潮流，整合社会和公司资源，提高行业信息交流速度，扩大行业交流范围，提高商业运作效率，建设和融入行业供应链，从而提高行业发展的效率、效果和效益。

三、公路网的定位：“公路网”网站自身定位是行业型的B2B电子商务网站，主要针对公路、路桥及相关交通建设行业提供行业信息发布、行业技术资料浏览下载、行业供求信息发布、行业技术交流等商务服务。

四、公路网的发展目标：“1358”计划：1年建设平台、3年做强、5年做大、8年上市。

五、公路网的现状：目前公路网正处于网站建设、栏目完善、内容上网、市场准备阶段。

六、启航珠海网站建设分析公路网现在存在的问题：

1、网站平台搭建未成型，各栏目和相关功能没有完善。

2、网站内容没有达到网站正式运营的要求。

3、市场推广工作准备不充分，没有进行客户需求的分析。

4、网站产品没有进行规划，公司主体产品及其他产品没有明确规划安排。

5、运营团队人员组建没有完成，没有营销团队和编辑团队，人员工作较为分散，没有形成强有力的团队。

第二章：网站栏目以及网站内容的完善

一、目前栏目存在问题：

1、内容杂乱、分布不合理、重点不突出没有层次，无法让客户快速找到所需要的栏目或无法让新来网站的客户能马上找到所需要的。

2、部份栏目分类过于庞大，分类较为烦琐，进入栏目页面后仍然无法快速找到所需内容。而有些栏目相对内容较为薄弱，可能会造成内容支撑不起一个频道的问题。

二、栏目规划及依据

1、栏目分类：栏目分为六大类，将原来的行业资料库分为行业资讯、行业资料、行业黄页三大类，供需平台和博客论坛不变，原来的服务中心改名为信息服务，因为服务中心分类容易与客户服务造成混淆，而原来的网站大全不再作为栏目，同时改名为行业网站这样体现更加专业和有针对性，因为我们提供的是行业网址而非综合的网址大全。网站建设不放在供需平台里面，也不作为栏目分类因为网站建设是公司对客户的一个服务而不是提供服务信息。供需平台类别里的人才招聘划分到信息服务类里面，与考试培训相互呼应，供应商改名为企业名录，因为企业不只是供应商还是产品需求商。

2、栏目导航：首页栏目导航可分为两块，第一块是大栏目导航也是二级页面导航。分别是行业资讯、行业资料、行业黄页、供需平台、信息服务、博客论坛、等六大类作为主要导航;第二块是分类栏目导航也是三级页面导航，分别为网站首页、行业要闻、展会资讯、设计图纸、技术资料、专家名人、单位名录、名录、人才招聘、材料供需、机械供需、机电供需、技术服务、网上书店、工程合作、招标信息、造价信息、交通旅游、考试培训、运输服务等20个栏目。目前网站整体页面长而窄，客户浏览不顺畅，其次是因为有些栏目客户群体较少，或者是客户较有目的查找，所以不需要在首页上挤上这么多内容，重要是的加强导航和搜索。如像技术资料栏目，客户是有目的寻找内容，而相关内容成千上万，放在首页上推荐的那些内容肯定无法满足客户，不如让客户直接搜索或进入栏目查找。所以在首页明显的地方提供几个栏目的搜索，如供需平台、技术资料、设计图纸、行业黄页等。栏目导航分为两块，考虑的栏目较多，而部份子栏目并不是客户需要的，全部集中在一起反而影响浏览。所以提供两个栏目导航，客户可以去二级页面浏览也可以有目的直接进入需要浏览的子栏目。

3、网站框架：网站分为首页、二级页面、三级页面和四级页面共四类页面。首页整体页面分为左右二块，左面为核心内容占主体，右面可作为专家名人库、企业名录和单位名录滚动展示区以及各精选内容包括推荐行业专题报道、专家观点、博客精选等以及广告。将首页分为左右两块，一个是节约了首页的空间，而是提高了网站可阅读性以及阅读的效率。左右二块内容根据内容布局的安排不但不会让客户产生眼花的感觉而会让客户较快找到所需要的内容。行业黄页内的企业名录、专家名人、企业名录放在右手进行滚动展示，主要是考虑如放在首页中间一个是占用了首页珍贵的空间，二是由于空间的局限又无法展示更多的名录产生的效果不明显，如将其进行滚动展示，这样节约了首页中部的空间，也提高了企业在页面上的展示时间。而将专家名人放在比较显眼的地方考虑的是专家名人背后的效应，专家名人背后潜在着庞大的客户群，将专家名人放在显眼的地方对公司的品牌价值也得到了宣传。网站前期运营考虑广告投入可能会相对不会很多，预留广告位置不应留太多，不然会造成网站空白处较多，所以前期以五-八个广告位为理想，后期再根据网站的发展再做调整。

4、网站首页内容分布：首页核心内容部份分为3个板块。各板块之间用横幅广告作为间隔。根据网站的特点，第一个板块应为需求信息;第二个板块是服务中心和行业资讯。最后在行业概况选取公路规划、行业管理、法律法规、公路常识以及博客论坛的路见不平、专家博客、工地文化、公路摄影等子栏目作为第三个板块内容。

5、内容的组织：任何一个栏目，任何一个网站，都是靠形成的文化氛围，形成的网站品牌来留住用户。根据这个浏览习惯，内容的组织主要围绕三个部分：

A、抓住用户

首先要在用户访问的第一眼抓住用户，把用户留下来。这个时候我们需要非常有吸引力的东西，有了这个前提用户才会留下来。所以需求信息放在最前同时仍保持现在这种将全部分类需求展示的方式，以显示网站的专业和需求的丰富，而二级页面则是以提供搜索为主，同时显示每个类别有多少量的供求。

B、重点展开

然后是给用户提供比较重要的内容，与这个页面的主题最相关，最重要的，最鲜活的内容。信息服务紧接着供需平台栏目，更能针对客户的需要，提供商务需求。信息服务栏目板块分为六大类，分别为招标信息、造价信息、旅游交通资讯、土木工程、考试培训、人才招聘。行业资讯分为四类，分别是行业聚焦、会展博览、项目动态、科技动态。为客户提供行业资讯也跟上一个栏目信息服务相辅相成。

C、分类与补充

其次是补充性的内容，全面的内容。显示整个网站的结构，方便的引导用户访问到全站所有的内容，以补充首页前面内容的不足。最后选取的公路规划、行业管理、法律法规、公路常识、路见不平、专家博客、工地文化、公路摄影等子栏目放在最后是补充首页前面内容的不足，同是部份栏目也增加了网站会员的互动。

6、二级页面整体分为左右两块，其中左面为栏目内容占主导，右面内容根据各栏目的情况区别开来，如行业资讯栏目右面放入的内容是精选专题报道，而如供求和行业黄业可以是热门点击排行。

7、三、四级页面参考二级页面设置。

三、“公路网”网站栏目内容建设的要求及依据

1、中国行业网站发展的模式及信息服务的主要内容：目前，中国各行业站的赢利模式者是以会员费和广告，以及线下交易。行业网站吸引会员或商家，大都以发挥以专业市场为卖场，这些服务推出，不但使商家一步步跨入独立参与电子商务的快车道，而且充分享受网络平台的海量资讯和商机，彻底解决了困扰企业的信息孤岛问题，又使企业避免陷入信息海洋，能够切实为用户带来客户和订单,使企业和商家有生意可做。而同时行业网站以专业领域的资讯及资料库提供服务，大大的方便了会员查阅资料和查找资讯。

2、公路行业网站发展分析：由中国公路学会发起的“中国公路行业网站联盟”成立大会将于2007年9月22日召开，根据大会宗旨以及联盟的工作目标“为公路行业网站建设和发展搭建交流互动平台，促进公路行业网站信息、资源、技术共享，提高公路建设管理信息化水平”，可以看到公路行业网站发展到今天，在市场的激烈竞争环境下以及互联网发展、海量的信息资源，网站仅凭需求资讯已经远远不能满足客户的需要，在保持需求资讯丰富为客户带来利益的同时，又要避免客户陷入信息海洋，同时还要为客户提供资源、技术共享才能让网站在竞争立于不败之地。

3、关于公路行业网站栏目关注调查：

公路行业除需求信息受到较高关注外，其他栏目相对较为平均，值得注意的是最新动态、考试培训、学习交流所占比重都超过10%。可见这三个栏目受关注层度较高。

4、关于公路从业人员是否参加工程师资格考试及是否参加网络培训班调查：

公路行业从业人员对参与资格考试关注较高，同时也有近一半比例的人愿意参与资格培训。

5、关于公路行业网站技术文章、资源下载、博客论坛三个栏目关注度调查：

启航珠海网站建设调查可以看出公路行业从业人员到行业网站主要是以资源下载和查找技术文章的为主。

6、“公路网”网站栏目内容的要求：由于行业网站的模式以及公司行业网站发展来看，同时因为公路网是一个新成的立的网站，在面临着行业的竞争中，公路网栏目内容在网站为客户服务时占据了非常重要的地位，而网站栏目内容的独创和独家性以及丰富程度更是网站在竞争中出奇制胜，赢得客户信赖以及扩大知名度制胜法宝。

8、“公路网”网站栏目内容建设方向的建议及依据：

A：利用地域的优势，在供需平台和招标信息、造价信息这几个栏目争取做到广东地区对于其他网站有信息资源上的优势，同时通过栏目内容的顺序安排即通过排列将出现在首页上的需求内容集中在广东地区，引导客户产生广东地区的需求“公路网”网是最全面最丰富的。

B：强化技术资料内容的独特性及独家性，特别是在设计图纸库栏目上，目前其他网站在设计图片库上相对较弱或者没有，这也是“公路网”网服务上面的一个优势。

C：着重丰富信息服务栏目里的交通旅游资讯、考试培训这两个栏目的，特别是考试培训栏目重是需要充分发挥广东地区的优势，牢牢抓住广东地区需考证、评职称以及需进行培训的从业人员。

D：加强博客论坛的建设，特别是路见不平、专家博客、工地文化这三个可以由网站编辑控制造势的栏目。

F：利用重要新闻事件提高网站行业资讯的可阅读性。

第三章网站功能需求

由于目前网站功能还在进行完善中，在未投入运行前无法进行分析。

一、网站重要功能需求：

1、电子邮件系统：作为提供行业信息服务的商务网站，电子邮件系统对于网站的服务非常重要。电子邮件系统的功能:根据客户的需求不同将客户进行分类，每日定时为客户发送邮件提供最新的信息服务。

2、会员付费积分系统：由于公路网客户不只是企业客户还有个人用户，所以会员消费主要以积分消费为主，通过购买积分进行消费。

3、会员充值系统：会员充值系统分为通过在线充值和短信充值以及银行转账充值三种方式。其中在线充值和短信充值要求需要与如快钱和移动等运营商进行合作。

4、可考虑建设个人用户上传技术资料提供下载赚取积分的功能，这样增加了网站技术资料的丰富程度，同时也让行业从业人员参与进来。

5、可添加“商务IM”等工具提供客户在线商洽业务。

6、在线客户系统：在线客户系统是提高客户满意度和提高网站的转化率有力的保障。

第四章网站市场分析

一、市场分析：

(一)市场机会：

1、行业发展空间巨大：交通工程行业每年有数万亿的采购和工程建设规模，而随时中国经济的发展，在国家宏观政策的支持下，以及社会资本不断投入增长，交通工程行业更是保持着较高的增涨势头，作为专业为交通工程行业服务提供行业资讯的公路网无疑这就是一座互联网上的金矿。

2、市场需求的多样化为公路网的发展提供了可选择性：由于交通工程行业涉及面广，需求更是多样化，它涉及了苗木行业、机械行业、运输行业、机电行业以及沥青行业等多种行业，这样为公路网的发展提供了多条可选择道路。

3、交通工程行业的地域影响是公路网发展的契机：由于中国地域的辽阔，交通工程行业受地域的影响非常大，而以互联网信息服务发展公路网，不但不受到地域的影响，而却利用这一契机，为受到地域影响的交通工程行业的客户提供服务。

4、公路网是互联网发展的新趋势：为行业客户提供专业的资讯服务的商务网站是互联网发展的新趁势。

5、行业庞大的从业人员为公路网带来商机：作为中国经济建设重点的交通工程行业有着庞大的从业人员，而这庞大从业人员的自身需求为公路网带来巨大的商机。

(二)、市场风险：

1、行业电子商务网站目前面临的困局：据《中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006年，中国的行业电子商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过15%，其中2003年的增长率为65.17%，2005年为52%。在中国2000多个行业和综合B2B网站中，有90%都是在亏损，据调查数据显示，目前大部分B2B行业网站的收入模式依然以会员费和广告费为主。

1)广告收入量少但却占到网站相当比重的收入

据启航珠海网建设调查显示目前中国行业电子商务网站，一些优秀的专业B2B行业网站最好时每天的浏览量也才30万人次，这样的点击率能收到多少广告费可想而知。但据中国行业电子商务网站调查报告显示，50%的电子行业电子商务网站、46%的五金行业电子商务网站、45%的纺织行业电子商务网站、40%的医药健康行业电子商务网站、37%的机械行业电子商务网站、34%的食品行业电子商务网站、33%的建材行业电子商务网站、32%的农业行业电子商务网站、30%的化工行业电子商务网站、15%的综合类行业电子商务网站主营收入来源于广告费。本报告研究者认为广告收入的依赖程度和网站的创新程度成反比，综合类行业是当前电子商务网站创新最积极的领域。

2)收费会员不稳定成为B2B网站最大的问题：

据统计，即使是某些大型的综合性B2B行业网站，注册会员也不超过10万。甚至有26.45%的网站注册量还不到1000人。而就是这样少得可怜的注册量，非交费会员占到了93%，而缴费会员仅有7%。目前大部分B2B行业网站的服务主要还停留在信息发布平台，能完整实现电子商务理想“三大流”(信息流、资金流、物流)的寥寥无几。而付费会员能享受的商务服务也十分有限，非付费会员也可以自由发布消息，虽然行业网站大都给会员提供了交流商洽平台，会员间可以通过“洽谈室”、“商务IM”等工具商洽业务，这确实给很多企业提供了方便，同时也有助于解决长久以来制约电子商务的诚信问题，然而对这些服务的收费也存在争议。不是每谈一次都会成功，如果每次正式谈起来就要收费，那这个成本客户是受不起的。客户还不如在网上发个联系方式，有意者给他们打电话合算。

2、公路行业网站面临的变化：由中国公路学会发起的“中国公路行业网站联盟”成立大会将于2007年9月22日召开，根据大会宗旨以及联盟的工作目标“为公路行业网站建设和发展搭建交流互动平台，促进公路行业网站信息、资源、技术共享，提高公路建设管理信息化水平”，可以看到公路行业网站发展到今天，在市场的激烈竞争环境下以及互联网发展、海量的信息资源，网站仅凭需求资讯已经远远不能满足客户的需要。

3、行业竞争对手给公路网带来的压力：

1)目前处于同行业的竞争对手相对已成功运作，有一定运营的经验，同时拥有一批相对较为稳定的客户而且已具有稳定的点击率。公路网要赶超竞争对手需要在运营上面有独到之处。

2)如果发生价格战，公路网竞争实力无法与竞争对手相比，同时由于价格战带来的成本增加收益减少，对刚刚起步的公路网影响非常巨大。

3)交通工程应涉及面广，供求包括了苗木、建筑材料、机械、运输等行业的供求，而相应这些行业已经有成功运营的相关行业网站，相对于公路网来说这些网站因为针对性较强涉及内容单一而专业，会造成分流部份中小客户。

二、公路网市场定位

(一)、公路网的市场发展方现：公路网的市场发展应根据需求的多样化，充分发挥互联网的优势，不局限于某一方向的得失，可以选择某个方向为目标作为公路网前期立足市场的基础，多方面发展。

(二)、公路网的定位：以为企业客户提供服务为市场基础，同时抓住庞大的行业从业人员这个市场，提供资料下载、考试培训服务。总的来说公路网要在保持优质的服务前提下以营销团队为主力大力开发大客户，以内容为辅助提高行业从业人员的浏览率，同时以兼职人员逐步开发中小客户。

(三)、以市场信息服务为基础，加强内容的整合，转化地理的优势为内容的优势，大利开发针对广东地区以及周边地区的信息以及资料，争取做到资源的独家性。

(四)、运营前期收费：网站开始运营，除个别与网站有良好合作关系或对网站有战略意义的公司可以免费享用网站的有偿服务，而其他会员在享受网站有偿服务需进行收费。考虑在前期网站运营可以资讯不是很丰富，可以用半买半送的方式开发客户，但不能免费，如果开始免费，等网站发展一定层度再收费会造成后期网站收费会受到很大的抵触造成部份客户流失。会员注册送积分，按积分消费，前期推广期充值优惠，充值多少就送多少。

第五章 网站运营准备工作

启航珠海网站建设提出

一、对客户进行供需的分析：将客户情况进行分析，对客户的供需进行分类，以便于提供准确的信息给客户，避免客户陷入信息海洋。

二、网站评测：首先要对网站的基本能力进行测试，要做到各功能的可操作性优于或至少不弱同类竞争对手，其中供需发布、资料搜索和下载、会员缴费等几项功能尤其重要，这些功能是我们为客户提供服务的质量表现。其次对网站的安全进行测试包括压力测试、服务器安全性测试、网站程式安全性测试，以保证网站正常运行避免发生不必要的停机停网事件。

三、市场营销团队的建设和培训：组建市场营销团队同时进行行业专业知识培训，提高营销团队的市场开扩能力。

四、内容更新：组建内容编辑团队，加快现有资料的录入工作，同时加强内容的策划，提高网站的可阅读性。同时加强原创性，作者署名为公路网，这样以可通过其他网站的转载提高网站的知名度。

五、专家团队的建设和对专家团队的服务：行业专家背后潜藏着巨大的客户群，做好专家团队的建设和为专家团队的服务，可以更好更快的挖掘专家背后的客户群。

六、引入独特的内容资源:洽谈与引入独特的内容资源如技术资料、公路图纸等，争取做到资源的独家性，增加创收的内容。

七、做好SEO关键词工作：(1)调查用户的搜索习惯(2)列出设想的关键词及大量扩展关键词(3)分析关键词的竞争程度(4)选取关键词。