第一篇：第10章营业环境与顾客心理
第10章营业环境与顾客心理
10.1店面条件对顾客心理的影响
10.1.1店址选择的顾客心理与策略
1、店址选择的顾客心理
满足顾客需要是店铺经营的宗旨。店铺位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此店址选择要符合如下条件：
（1）交通便利
只有交通便利，顾客才愿意光顾。一般来说，附近有汽车站，或者顾客步行不到20分钟的路程可以到达的店铺是最好的。车站附近是过往乘客的集中地段，人群流动性强，流动量大。如果是几个车站交汇点，则该地段的商业价值更高。
（2）靠近人群聚集的场所
这种场所可方便顾客随机购物，如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等，这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是店铺开业的最佳地点选择。但此种地段属于经商的黄金之地，寸土寸金，地价高费用大，竞争性也强，因而虽然商业效益好，但并非适合所有店铺经营，一般只适合大型综合店铺或有鲜明个性的专业店铺的发展。
（3）人口居住稠密区或机关单位集中的地区
这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时省力比较方便。店铺地址如选在这类地段，会对顾客有较大的吸引力，很容易培养忠实消费者群。
（4）符合客流规律和流向的人群集散地段
这类地段适应顾客的生活习惯，自然形成“市场”，所以能够进入店铺购物的顾客人数多，客流量大。
2、店址选址策略
选址策略有许多，但首先要遵循两个原则：
（1）方便顾客购物
满足顾客需求是店铺经营的宗旨，因此在确定店铺位置时，首先要考虑方便顾客购物。为此，所选店址一般要符合以下条件中的一个或几个：交通便利；靠近影剧院、商业街、公园等人群聚集的场所，使顾客能享受都购物、休闲、娱乐、旅游等多种便利的服务；位于人口居住稠密区或机关单位集中的地区，顾客购物省时省力；位于符合客流规律和流向的人群集散地段，适应顾客的生活习惯。
（2）有利于店铺的开拓发展
店铺限制的最终目的是取得经营的成功，为了便于经营，还要考虑如下几方面：
1）有利于提高市场占有率和覆盖率，以利于店铺长期发展。店铺选址时不但要分析当前的市场形势，而且要从长远的角度考虑是否有利于扩大规模及提高市场占有率和覆盖率，在不断增强自身实力的基础上开拓市场。
2）有利于形成综合服务功能，发挥特色。店铺在选址时吗，应综合考虑行业特点、消费者心理及消费者行为等因素，谨慎地确定经营地点。尤其是大型百货类综合店铺更应综合、全面地考虑该地区域各种商业服务的功能，创立本店铺的特色和优势，树立一个良好的形象。3）
第二篇：顾客消费心理
顾客消费心理
顾客在购买商品过程中既有共同的心理活动也有不同的个性特征表现不同的顾客有不同的购
买动机和购买行为。研究顾客心理既研究顾客在购买商品实践中的心理现象及其规律也研究顾客和购
买动机和行为。营业员能了解顾客消费心理的一般表现、特点、规律就可以经根据顾客的心理需求和表
现有意识、有针对性地调节控制自已行为表现通过自我的主观努力、强化和发挥自已个性心理的优势
抑制消极因素为与顾客的心理沟通奠定基础更好地为顾客的需要服务。营业员了解和掌握了顾客消费
心理的有关知识就可以根据顾客的心理需求经激发购买欲望介绍商品相关知识指导顾客消费提 供良好服务达到成交目的。
一、顾客购买商品的一般心理要求
主要有以下三种
1希望能买到称心如意的商品。不同的顾客有不同的选择标准但总的来说一般都希望
买到款式新颖、质量好、价格适宜的商品。
2希望柜台货架商品摆放合现、陈列醒目、方便购买。
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希望营业员热情接待、周到服务。并要求营业员象对待亲友一样接待、态度坦然诚恳、语言文雅、谦虚、礼貌。
二、顾客的购买动机
购买动机即顾客为了满足自已的某种需要而产生的购买商品的欲望。顾客购买商品的
动机是复杂多样。
最常见的主要有
1求实心理动机是以追求产品的实际使用价值为主要目的的购买动机。这是顾客中最普通 的一种购买动机。该种动机的顾客多属于中低档商品和大众化商品的购买者。一般挑选
认真、精打细算、讲求商品的实用实惠、而不过分强调样式地新颖美观。在接待过程中
要多从商品的实际效用、经济实惠、使用方便和经久耐用穿等方面着手。
2求新心理动机。这是以追求品新种、款式新、花色新的“时新”商品为主要目的。而不
注重商品价格贵的购买动机。其动机心是“时髦”和“奇特”。该类型多属经济条件较
好的男女青年。该类顾客住住易受广告宣传和社会潮流的影流的影响凭一时兴趣、冲动性购买。在接待过程中要实事求是地向其介绍商品的质量、性能、用途。满足其求 新的要求。
3求美心理动机。这是以追求商品的美观欣赏价值和艺术价值为主要目的购买动机。
该类顾客非常注重商品本身的选型美色彩美和象征意义。以讲究修饰打扮的中青年妇
女较为多见。购买时注重美感选购特别精细伴有较强的感情活动。接待过程中要运
用正确的审美准则向顾客宣传介绍以体现商品的真实价值和意义。
4求名心理动机。这是以追求名牌、高档商品、以显示其地位为主要目的的购买动机。
该类顾客对商品的商标、牌号特别重视、注重品牌。接待过程中要侧重商品的品牌效应
以满足顾客显示地位、身份的心理需要。5求廉心理动机、是以追求廉价商品为主要特征的购买动机。该类顾客特别注重价廉实用。
选用时对同类商品之间人价格差仔细处理价、特价、折价的商品。接待时应着重介绍
低价位服装并认真细致的帮助挑选。
6求速心理动机。是以交易迅速为主要特征的购买动机。购买时要求方便、快捷、缩短购
物时间等。以男性顾客占多。性情急躁和有急高的顾客更为明显。接待该类顾客不必
过多介绍商品、拿货结动作要快。
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偏好心理动机。是以满足个人偏好为目的的购买动机。该类消费者因受习惯、爱好、职业特点、生
产环境等影响对某类服装鞋品牌某一特性有比较稳定持久的偏受和重复购买接待中要尽量
针对其特点、投其所好、满足其偏爱心理。
三、影响顾客消费心理的因素
影响顾客消费心理因素主要有顾客自我因素顾客的知识和经验消费欲望和动机、顾客的能
力、顾客的情绪、顾客的气质和性格、购买环境、商品广告。商品因素商品品牌和商标、商品包装、商品价格、商品质量、商品生命周期、营业员服务素质等
一营业员接待态度的影响
营业员的接待态度、对顾客消费心理和行为有很大的影响。对顾客要热情接待周到服务。
这既是营业员的职责要求也是顾客在消费过程中的心理要求。
营业员的热情接待周到服务是以其掌握的商品知识信息资料及营销的知识技巧为基础。如
果缺乏商品的有关知识也不掌握商品推销技能顾客选购商品时一问三不知推销不当那
么虽然营业员热情、耐心但给顾客的印象也不过是态度上的热情而已对顾客的消费选
择无实质性帮助。反之营业员对商品的介绍愈全面则顾客消费心理活动就愈活跃愈有
助于顾客作出购买的决策。
二营业员仪容仪表对顾客消费心理的影响
营业员仪容仪表对顾客消费心理的影响主要表现在以下几个方面
1、体态容貌的影响
营业员端正的五官适中匀称的体型、健康的体格、饱满的精神修饰整洁卫生都会使顾客产生愉快安全的感觉愿意接近和接受营业员的销售服务。营业员如穿着不整齐、蓬头垢
面、不修饰整洁、精神萎靡不振就会引起顾客的厌恶情绪从而抑制消费欲望和行为。
强调营业员的体态容貌对顾客消费心理的影响不是引导“以貌取人”而是要求营业员
从职业特点和职责的要求出通过主观努力去完善自我的形象或弥补自身的缺陷去发挥体
态容貌对顾客消费心理的积极影响作用在消费过程中给顾客以纯朴、自然、精神焕发的美 的感受。
2、营业员服饰衣着的影响
营业员的服饰衣着要整洁得体、美观大方、给顾客一个清新明快、干净利落、朴素庄重的视
觉印象商场的工衣穿着领结扎的位置裤鞋配置得当就能给顾客一种清新利落的感觉。反之则给顾客不雅观甚至反感的印象引起顾客对营业员个人品德的疑虑在情感上产生隔
阂不愿与这样的营业员接近交流抑制顾客的消费欲望和行为重者甚至损毁商场和品
牌的声誉更影响经营业效果。
3、营业员举止风度的影响
营业员不同的举止风度会促成顾客不同的心理感受和行为反应譬如营业员是否挺直、自然、规矩其走势是否平衡、协调、精神可以反映营业员对自我的信心对事业的自豪
感和富有朝气的服务风格使顾客产生一种处事稳重可靠干炼的感觉而曲腿踏腰、耸肩歪
脖坐、靠、趴柜台的姿势会使顾客产生病态感疲劳感甚至引起反感。营业员良好的
举止风度与基本的营销技能有关的取递包扎商品等基本动作有机地协调可以体现出营业
员对顾客惠顾的喜悦心情和欢迎态度给顾客以亲切舒坦的感觉而营业员的动作若拖拉烦
杂漫不经心就会使顾客产生厌烦的心理。总之营业员文明的举止风度、能触发顾客
心理的各种良好感觉强化其消费欲望振奋其消费情绪活跃其消费思维不文明、粗俗 的举止行为会使顾客产生各种不良的感觉抑制消费心理发可变中止购买行为。
4、营业员言语对顾客消费心理的影响
营业员和顾客之间的沟通是通过双方言语的交流来达到的。顾客对商品的特性价格等因
素的了解分析比较和判断的一系列心理活动过程是在言语交流即顾客的垂询营业员概
括或详尽介绍的过程中产生发展和完成的。营业员的言辞表达、谈吐的措辞、语速语调和表情运作能做到清晰准确、快慢适中充满
诚挚之意富于感染力、说服力、那么就可以充分显示出营业员良好的业务素质和文明修养。
如果营业员的言辞不达意吐字不清、或夸夸其谈、言过其实甚至语言讥讽、厌烦、语调
与气氛失调、表情与言语不和谐就会使顾客产生疑惑或粗俗的感觉从而淡化购买的兴趣
与欲望影响企业的声誉和销售。
三营业员情感倾向对顾客消费心理的影响
一般说积极的情感引起积极的行为消极的情感导致消极的行为情感的倾向性在买卖的过程中起着重要的作用。如果营业员的情感没有正确的目的倾向性不但不能促进销售还可能因与顾客产生小矛盾而
使顾客中断购买行为。作为营业员顾客永远是对的顾客第一的宗旨在营业时间不可动摇。
四、怎样了解顾客
一通过进店行为判断顾客
带有不同消费动机的人其进店的行为表情是不一样的大概有以下三类
第一类顾客进店后步履匆匆直奔柜台目光注意比较集中这种行为表情表明顾客时店
前已有明确的购买目的动机明确坚定且早有了购买计划进店直奔购买目标是实施购买 行动。
第二类顾客则表现脚步缓慢边走边看用目光搜寻自已需要的商品。这类顾客有购物的 动机需求但具体的购物对象则还没有定下来还在犹豫考虑之中可能是因为商品比较
新颖、实用、顾客审视商品后考虑使用的缓急和价格较多购买前要作反复推敲。再者商
场中商品种类品牌繁多顾客不知选哪一种最适宜在眼花缭乱的商品面前举棋不定需要
进行分析、比较、权衡才能下定决定购买。这类顾客很需要营业员为他出主意、当参谋。
第三类顾客表现神态自若行走似闲庭散步目光指向不集中与伙伴同来的边走边聊不
紧不慢。这类顾客进店并无明确的购物动机目的只是来观光游览随便走走一方面了解
商品信息和市场行情看看商场进了什么的商品为今后购买准备信息资料另一方南当
发现自己感光趣的商品时也会立即购买的动机欲望并付诸实现。判断依据是一种由原
来的无目标的遛达到在某一柜台前驻足停留或自言自语或与同伴指点议论。一种是指点
或触摸商品并要求营业员说明、展示。
经过视察、分析、判断顾客进店动机营业员就可以根据其动机表现进行有针对性的接
待。对目标早已确定的顾客要尽快接待并完成交易对犹豫不决举棋不定在商品面前三
思后行的顾客要主动介绍展示商品发挥语言技巧诱导顾客作出购买选择对于游览 的顾客要注意观察他们的言行举止在适当的时机接待他们促使他们从游客变成购客。
二从服饰打扮上判断顾客的职业购买能力
从顾客的服饰可以判断其职业特点和购买水平作为推荐商品做好销售服务工作的依据。
1、从职业身份的判断
1 从服饰色彩来看城市工薪阶层喜欢柔和含蓄高雅协调的中间色调服饰农村年
轻人则喜欢对比度大的鲜艳颜色偏深的服装。
2 从服饰款式上看一般政府工作人员公司职员或商人多数是西装领带革履给人以
粗明、严谨、守信用讲效率的形象而一般学者教师及长期从事脑力劳动人对
衣着款式不追求比较喜欢大众化传统化着装农民则爱穿传统式有衣服。
3 从服饰面料看从事脑力劳动和待遇较好的服务人员、企业家、业务员、文艺界人士
等商薪人士多喜欢选择质地柔和、飘逸中、高档的布料而从事重体劳动或一般工
薪阶层考虑耐穿耐磨、多喜欢选用纺织、牢固、质地厚实的布料。
2、顾客购买能力的判断
一般说来穿戴服饰质地优良、式样别致、名优产品即表明具有较高的购买水平而服饰
料普通式样过时的顾客多是购买力水平较低从职业种类来看城镇工薪阶层、个体工
商业主服饰较好购买能力较强农民、城镇无业者、收入低、服饰相对较差购买力也相 对较低。
三从语言交谈中了解顾客购买动机和性格特点
营业员从顾客的言语中要听语听音分析顾这话语的含义从中了解顾客需要什么是什
么性格特征的顾客思考应如何对待。
四从顾客的相互关系和神态变化上推测顾客心理
1、注意分析顾客的相互关系
很多顾客到商店喜欢结伴尤其是买大宗商品较多价格较贵较新颖的商品时。营业员
要从顾客的相互关系中了解以下几点
1 谁是商品的使用者。在某种情况下使用商品的人对选定商品有决定作用
2 谁是买商品的决策者。大多数情况下决策者决定商品的购买
3 谁是顾客中的“内行”。内行由于比较熟悉商品往往能左右商品的选购。营业员既
要做好商品使用者的接待好要做好购买选择者和参谋者的接待同时分清主次。
一般来说未婚者夫妇买东西以女方为主中年以上夫妇买东西则大多以男方
为主父子买东西以父为主母女买东西以女为主客主买东西以主为主
营业员掌握顾客的相互关系及其影响设法帮助顾客统一意见选定合适的商品。
2、从顾客的神态上推态上推测其心理
顾客进店对商品总看一看摸一摸、比一比、想一想、算一算其过程的心理活动都会
引起顾客神态上的变化。挑选商品时喜形于色当了解到价格昂贵自己无法承受时
表露出不解、可惜、无可奈何的神态。顾客在挑选自己喜欢、赞赏的商品时面带满意的商
品而露出微笑兴致很高对无意购买的商品视而不见表情平淡而对自己不喜欢、反
感的商品或摇头或撇嘴。营业员观察到顾客满意的商品而露出微笑时应及时抓住机会递
拿展示推销完成交易发现顾客对商品有疑虑不满的表情后要及时了解顾客的不满
然后实事求是地加以解释说明。以消除顾客对商品的疑虑如果商品确非顾客所满意营
业员不应强买强卖可推荐其他品牌的同类产品或请顾客留下对商品的意见和地址约
定顾客下次看货给顾客留下良好的形象使该顾客成为“回头客”。
第三篇：顾客的八种心理
顾客的八种心理
从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。
虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。（这句话包含了四个意识，一、产品是物有所值得；
二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。
逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。
摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。
寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户寻问怎么会没有？一旦真正有了，又没人问津了,这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的，她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞，来证明我们做得还不够好，从而让她在交易时能在心理上占上风,所以导购员一定要分清：哪种产品是客户真正需要的，哪种产品只是随便问问并不一定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存！
成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她这会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高,她会歪着头等你回答,这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式难为你，从而获得一种成就感,其实她真正购物时也不一定会因为你价格高一些她就会放弃，只要你能让她产生成就感，并且能给她一个合理的解释，她一样会成为你的客户。因为对于她来说，证明你价格高是一回事，购买你的产品是另外一回事！
第四篇：顾客购买心理分析报告
顾客购买心理分析报告
企业背景：日本外资企业在华投资创建的服装子企业，由于总部（日本）市场接近饱和，亟需开拓新市场，经分析选择市场容量庞大的中国市场。企业技术实力不俗，设计能力处于行业前列，服装原料来源稳定，产品优质耐用。
消费心理是指人作为消费者时的所思所想。
消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。
任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。
青年人消费心理
在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：
1)追求时尚和新颖
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
2)表观自我和体现个性
这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。
3)容易冲动，注重情感
由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。
中年人消费心理
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。
1．购买的理智性胜于冲动性
随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有
冲动、随意购买的行为。
2．购买的计划性多于盲目性
中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。
3．购买求实用，节俭心理较强
中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。
4．购买有主见，不受外界影响
由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。
5．购买随俗求稳，注重商品的便利
中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。
由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。
（一）分档定价策略
1、所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。
案例：
某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格，效果就不好了。一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。
2、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有
意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
案例：
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
3、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
（二）新产品定价策略
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。针对本企业以及中国市场的情况，只采用后两种定价策略。
1、渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
2、满意价格策略
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
营销组合：
本企业在中国的市场定位为打入青少年市场以及中年人市场，配合这一营销组合，卖场以及店铺也会专门分成2个区域，以示区别。并在开业期间进行多次购买折扣、返利等促销活动。
1.针对青年人的消费群体。青年人追求时尚和新颖，表观自我和体现个性，我们针对青少年这一消费群体，将发挥本企业强大的设计能力，推出日韩风、欧美风的新潮服装，并且辅以分档定价以及尾数定价策略，将价格定为：59、99、149、199、2495个级别，并开展展台模特走秀活动，吸引青年人的注意。
2.针对中年人的消费群体。中年人心理成熟，购买时富于理智，有主见，购买随俗求稳，注重商品的便利，求实用，节俭心理较强。我们针对中年人这一消费群体，将发挥本企业技术实力过硬、产品优质耐用的优势，推出优质耐用、用料讲究、便于清洗、大方得体的服装样式，采取分档定价、整数定价策略、满意价格策略、折扣定价策略等，将价格定为：45、75、135、175、2355个级别，并开展买3送一，买6送2等类似的促销活动，吸引中年顾客购买。
第五篇：美容师如何了解顾客购买心理
美容养生师现场销售秘笈之
如何了解顾客购买心理
仔细了解整个购买过程中美容养生师要介绍好产品以外，更重要的要了解顾客的购买心理，目前的身体状态，通过专业的中医五诊方法，快速征服顾客。购买心理
在我们进行的国康源养生产品的销售过程中，我们销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行——购买。接触：注意吸引
销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交）完结：满足
一、销售心理
1．注意事项： 统一格调的国康源养生产品陈列摆设好突出各种功能的商品。美容养生师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。
应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。美容养生师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。也许你认为这些很简单，但是我们国康源多年成功销售发现：最简单的就是最有效的！
2．兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。
3．联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。
4．欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。
5．比较：顾客会把每种国康源养生产品 的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。
6．认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。比如我们介绍国康源生津润肺套盒特色及原理：通过独创的国康源生津润肺中药油，药物的有效成分将由肺部直接渗透于胸腺，加速血液循环和毒素的排泄。由内到外，全方位帮您解决肺部不适等各种亚健康问题大姐我们现在就来体验一下吧！
7．成交：顾客对国康源养生产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。
8．满足购买：顾客对国康源养生产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容养生师所提供的服务占有非常重要的位置）。
注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。
9．例子
1）有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品：例如：顾客以“比较”的心理开始。
最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释国康源养生产品的好处。
2）顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标：
例如：顾客正在寻找“国康源养生产品”，仍然未有决定该选择哪一种。顾客是怀着欲望去接近你的产品。美容养生最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受国康源养生产品
由于美容养生品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：
A 货品要根据顾客身体状态介绍。
B 提供资料达到最理想的功效。
利用正确的美容养生知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。
比如我们介绍国康源肩颈护理
今天给你做的项目是肩颈化结护理。
从中医的角度讲，人体分为三焦，分别主：气循环、血循环，水循环。首当其冲的就是气循环，因为气不行则血不畅，血不畅则水不流，水不流则毒不排。我们的肩颈保养是以推拿点穴疗法，结合国康源精纯合一的医疗用的中药油，从而活血化瘀、祛风散寒，打通管道，净化血液，排除毒素，起到缓解肩颈肌肉疲劳、僵硬、疼痛、帮助解决气血不畅的问题。
（我们的国康源隐形针灸，主要主要起到作用：……）肩和颈是人体重要的部位，上接头部，下连整个躯干，蒙受头部和身体的毗连和气血活动，转达指令并供给头面部所需营养，除了我们中医的经络手法疏通，我们还会给你用淋巴排毒手法 帮助您排出颈部淋巴的毒素，使您的皮肤吸收功能加快，您看像您的颈部淋巴堵塞都一颗颗气节，像这样的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮肤变黄变暗长痘等问题，像这种情况常因颈椎劳损等因素引发，淋巴循环代谢不好会引发很多皮肤问题，如脖子长肉芽颗粒、面部问题难以根治、脸和脖子的颜色不一样、胸部长粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以畅通淋巴循环，加速代谢，提高皮肤免疫力，提亮肤色。
销售国康源养生产品的成功秘诀：
A 丰富的美容养生国康源养生产品资料。
B 专业性的美容养生知识与技巧。
C 了解顾客的购买心理。
二、销售程序
准备工夫：有专业性的谈国康源养生产品及举止及友善的微笑。
操作步骤：美容养生师在整个操作过程中要很认真的给顾客讲解产品的功能作用。美容养生相谈：提供美容养生、产品资料和美容养生技巧，可以促进决定购买的欲望。
例如：顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的资料，阐明其特点、功效、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日常需要以何种方法进行的保养、保护美容养生。完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，2建立良好的宣传口碑；顾客下次再来，要使客人有满足感。
三、接触定义：“接触”意思是在适当时间的笑容、目光接触、美容养生 相谈等，都会引起顾客的兴趣和注意力。
1．明确决定。
2．每位到美容养生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做美容养生及购买的念头。要假设每位顾客都是有购买潜力的，只要有良好的销售，请紧记开始“接触”时，要注意不要让顾客只能简单地做出“YES”或“NO”的答复，要尝试尽可能利用多一些时间的了解而掌握顾客心态，对症下药，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机通常有以下几种类型：
A冲动型：顾客进美容养生院的动机不一定是为了购买国康源养生产品
有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。
B被动型：这种顾客来到美容养生院，发现一种国康源养生产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。对应方法：美容养生师要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产国康源养生产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。
比如我们介绍国康源乳腺软坚散结套盒
中药油是这样：国康源健胸软坚散结养生传承了历史上中药治疗乳房的精髓，揉合现代健康美学护乳特点，采用多种草药独特配方，应用专业手法，结合中药油局部按摩，让药用成分迅速进入乳房细胞组织，对乳房起到消炎散结、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺组织异常增生、防止癌变的功效。预防乳房下垂、松弛、预防肿块，增强健乳丰韵效果。
国康源健胸软坚散结套项目将乳腺保养良性硬结调理，乳房塑形三位一体有机结合对乳房起到全方位呵护。
C比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示国康源养生产品让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。
D求新求异型：这种顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容养生法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。对应方法：详细介绍这种国康源养生产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。
E尝试型：这种顾客并不了解美容养生的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。
对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
比如我们介绍国康源安神助眠套盒
头乃人体之首、五体之首、五体之心。据统计有80%以上的人群有不同程序的头晕、头痛、记忆力减退、失眠、健忘、注意力不集中等症状。国康源醒脑安神助眠套是通过头部舒筋通络、点穴等传统中医技术，迅速地改善系列问题，使阴阳得到平衡，压力得以释放。并进一步起到了安神补脑、益智健脑的作用，3同时辅以头部及肩颈部舒缓按摩，以达到舒筋活络、放松减压及养发护发、保健全身之功效。
F习惯型：这种顾客长期使用同一种国康源养生产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。
对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品比如索颜蚕丝面膜就是很好的礼物，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了他们。
G伙伴型：有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。
对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
H孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选国康源养生产品时，也不愿意别人“越俎代庖”——未做好本职工作而去管些超出己职责范围外的事情。
对应方法：美容养生师应做好必要的辅助工作，给其更多的“*”，做到话不多，但服务周到又细心。
我们用这套8步法在销售国康源养生产品，并经常得到国康源李振源老师的现场指点，销售业绩非常好，我们每个美容养生师每月工资都在6000元以上，我们真的很感谢振惠公司，我们很喜欢国康源这个产品，他不仅给我们带来健康而且让我们得到顾客的尊重，我们体会到美容养生师的价值，我们得到成才和锻炼，并且获得财富，感恩，我们都是从百度里找到的国康源养生产品，然后网上联系他们的。
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