实体店销售的经历让我悟出运营销售真理五篇范文

第一篇：实体店销售的经历让我悟出运营销售真理

实体店销售的经历

2011年。我经同学介绍，进入了一家品牌店当导购！

由于刚接触这一行，很多事情都不会。同事都很照顾我，我不懂的都会很耐心的教我。例如：充电=吃饭，短跑=小便，长跑=大便，HAPPY一下=喝水，bingo=同事间应答。开单忘了是什么了。同事还指导我面对客人的语述及要鼓励客人试穿。当客人试穿时给于夸奖，再给于个人建议！

当我第一天上班的时候，只要每进一个客人都要喊一声，欢迎光临。我还不适应，所以声音小。

第二天开始适应了，声音喊的很大了。心里也挺开心的，感觉每个同事很好！工作了差不多十来天的样子，店长叫我去国贸大厦办入职申请！我很高兴，因为我入职后就可以成为一位正式的销售员了！

放假的那天，我带齐所以证件，复印件。去国贸大厦办理了入职！给了我一个员工证！我心里说不出的开心！

有一天，有一个客人想买一条牛仔裤，但是我们这没有他想要的那种类型，窄直筒的。我说没有这样的，你试一下这款吧！这款挺合适你的！然后那个客人拿着去试穿了，感觉还可以，就下单了。但是裤脚有点长，要改，所以买单后我建议那个客人可以先在这附近逛逛，二十分钟左右过来就好了！

十分钟左右的样子，客人回来了，说在其它店铺看到了他想要的那款裤子，想把这条退掉！我是新手，所以我就和店长说，这位客人要退裤子！店长就说，在改的裤子没的退！我当时觉得很对不起那客人。真的，我很内疚！看着客人拿着不喜欢的裤子走了。我心里难受！在某一天，我和其中一个同事说了这件事。我说我很内疚。她却说，你把他说服了，是你成功了。但我却不这样认为，谁会买一条自己不喜欢的裤子呢？这样拿回去了他应该也不想穿！我觉得是我害了他，因为他相信我。我很内疚。可惜好景不长！在一天比较忙的时候，我帮着忙去引导顾客购买衣服。与此同时，三个试衣间都有人在试衣服！值班叫我站在门囗看着，防止客人偷衣服！我就乖乖的站在试衣间门口。可是没几分钟，店长大喊一声，你在干嘛？别人都忙的要死，你倒在在这里？快去帮忙！我当时没说原因，因为我知道，我是新手，不能和店长对着干，也不能得罪值班！

没过几天，店长就找我谈话，说我不适合做这行！别人那么忙，你就像个木头站在一边。快过年了，店里会很忙，你在这帮不了忙！写辞职信，明天拿过来，明天上完班就走人吧。

当时我很失落，满怀期待，却因为自己而。。。

第二天我带着写好的辞职信。交给了店长。带上员工证，努力做好今天的工作！最后一天过去了，到下班时间了。我当时工作的时候前前后后花了800多。健康证，车费，吃饭。然后工资才发了600多。但是我学到了不少东西！

对待客人要以礼，以真诚。对于自己不太懂的不要随口说。如果让一个客人对你的店失望。失去一个客人，一传十十传百，是一个可怕的连锁效应！

在今年，我接触淘宝了，开了个女装店！虽然没生意，但我会坚持，努力！

第二篇：实体店服装销售计划书

精品时尚服装销售工作计划书

一、项目介绍，服装行业。

我的项目是做服装行业，开个女式服装店。在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，50万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做哪些行业，再来做进一步的规划。选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。首先交通要发达，人口密集，市场是没问题。而且附近还有一个中型的销售广场-首府广场，前景广阔。店面附近就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现附近这条街上还有几家衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时没多少人光顾。因为附近居民大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大，但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。

1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。

2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！

（三）货源

1、选货：选样，款式，品牌，数量选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。

2、进货渠道：自产自销的大型服装公司。

3.投资金额分析，每月费用分析

4.员工工资可以在第一月底结

四、营销策略

（一）开幕促销当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。

（二）衣服的陈列做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常

更换，这不能偷懒！

（三）长期发展营销策略

1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）

2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，这样才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4、方法：（1）初次来店的惊喜① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

（2）增加其下次来店的可能性① 传达每周都有新货上架的信息② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）

（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。（4）不定期打折①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）这些招牌通常能抓住女人的心。

（5）一年中做几次短期促销，售价定为100-150元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间。

服装销售技巧与话术

从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃

让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：

1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）

2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）

3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）

6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）

服装销售人员的销售技巧之推荐

1.推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3.合营手势向顾客推荐。

4.合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6.准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。

时下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧。服务专卖店销售

第一步

应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情：

1.信心：

信心是一种无形的品质不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

销售过程及技巧

迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。接待顾客的根本技巧

1.以我为中心的顾客：

此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时销售人员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而

犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建

议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其

意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进

不要忽略了他。

4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。促进销售的技巧

7.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。

8.运用时要步

步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

9.热情法：

是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

10.冷淡法：

对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语

气冷淡。运用时要加强形体服务。

11.多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售

就不能停止。

服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于销售人员的销售技巧的进行培训。

提高服装导购

员销售技巧，一直是商家必做的工作，那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。销售人员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺少经验的销售人员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍

第三篇：实体店销售技巧(家私)

门店销售流程和技巧 第一式迎宾(1)

一、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场除了能看到琳琅满目的各色商品外家具导购 员也是你不能不看到的“陈列”目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱陈列

上也开始越来越在意请专业的陈列师在店内做商品摆设就是说硬件的建设已经日趋完善

了。那么软件呢就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢

出于工作的需要经常出入到全国各色卖场、商场走进之后那活生生的“陈列” 家具导购却有独特的一番风景家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头 的……

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场我走进一个品牌专柜那个家具导购靠 在收银台上竟然把鞋子都脱掉在那晾脚看到我走了进去马上顺脚把鞋穿上来一句“欢

迎光临随便看看”在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里认真地抠自

己的手背我想进去看个究竟看到我进去她放下手来句“欢迎光临、随便看看”晃了一

圈我走了出来回头看时她继续在那抠她的手背“喜欢的话帮你介绍下……”介绍个肺 啊

培训的课堂上我经常问身为家具店长、家具导购的学员如果你们是客人走进 店里看到情形是这样的话你感觉舒服吗你对这个品牌会认可吗你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗? 回答清一色是否定的有学员回答即使想购买也会杀个价价格合适就买。各 位服务打折了就意味着商品的价格要打折你乐意按客人的要求打折吗

此前谈到家具店里没有客人的时候正确的家具导购动作是忙碌而绝不是以上的 服务动作忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里认为这家店的生意好生意好就是

货品好既然货品好就会下意识地走进去看看有没有自己合适的只有看看的人多了 生意就好了。

二、家具导购的口头禅“没有人”。

“没有人”是因为家具导购的错误动作错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜看见几个家具导购无所事事的闲聊我问生意怎么 样她们抱怨说王老师这个月很差啊我问为什么她们统一的回答“没有人”。“没有

人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

人都跑那里去了别的品牌为什么卖得那么好“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他

们有活动”、“他们商品设计的好”……

今天我来告诉各位人跑哪里去了为什么即使有人也不会进你的店因为客人路 过你的店的时候本来要进去的结果发现你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的„„客人就弯到别家店去了

这样你店里的人就更加的少店里的人更加少家具导购就更加地聊天、发呆、无 所事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入恶性

循环。直到有一天商场找到专柜说这个位置你要让一让了别的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过直到有一天商场找到专柜说这个位置有品牌看

中了你们的业绩太差要清场了„„

品牌就是这样此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢今天不努力工作

明天努力找工作。

另外也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的

一个家具导购和对面的家具导购两家隔着走道聊天吐沫横飞口水从这边打到 那边从那边打到这边。这个不说家具导购还能够做到一边聊天一边不误接待看到客

人过来来上一句“欢迎光临随便看看”然后继续聊„„

三、迎宾赢在起点迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌忙碌 的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候客人上门了。客人到来的时候就进入《家具 门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑一把无形的剑天龙八部中云南大理

段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用用于家具

终端服务客人的六脉神剑一招一式是如何地展开以下的篇章将为您呈现。

迎宾对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店有着至关重要的作用它是 品牌的门面是服务形象的窗口其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象

对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值 在前面章节谈到的麦当劳的案例中客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅听到的第一

句话就是“欢迎光临麦当劳”没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文很多时候我走进这些英 文店牌的品牌专柜家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”我扫了一眼没有看中的就 迈出这家店听到家具导购热情的送客“请慢走”惟独遗憾的就是已经走出这家店的我不

知道这是个什么品牌的家具店就这么擦肩而过。

佛说前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌门店特别是全国连锁的家具门店迎宾的语言统一成为必要在今天的擦肩而过就这样白白过去了。也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子前几天服务了一

个知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路过的客人也许看不懂啊那么进店的

客人就会统一听到这样的迎宾语“欢迎光临皇朝家私”深圳的迎宾语是这个上海、北京

门店的迎宾语也都是这个全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝

家私”品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”还常听到有这么

迎宾的“进来看看买不买不要紧”„„ 下面谈迎宾动作。

2、标准迎宾动作

动作很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然认为在销售的过程中“说” 是最重要的如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为说是最重要的。果真是这样吗 分享一个游戏

培训界一个非常有名的游戏是这样的我伸出一根手指问在座的学员“这是几”

“一”大家异口同声我伸出两根手指问“这是几”“二”大家异口同声我伸出三根手

指问“一加一等于几”“三”大家异口同声再反复问“一加一等于几”“三”大家还有

大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三

我问为什么大家说是我误导的我问是什么误导的大家回答是我的三根手 指误导了大家大家几乎没有听我的语言内容。

此前的文章里我给大家分享过在人与人之间沟通中行为学研究得出这样的结 论沟通的各种影响因素中83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触

觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素这就解释了上面的培训游戏中

视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此语言的影响力只有11%说十句话客人只能听到

一句你说我们的质量很好客人想你肯定说自家的东西好而且还不相信。动作视觉

这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例 案例万宝龙的服务动作

一次走进万宝龙的专柜前看中一款笔指问导购员可否拿出来看看导购马 上说可以请稍等下。她拉开一个抽屉拿出一个托盘托盘上一双白手套她首先带上

手套然后拿出钥匙打开柜台双手取出那支笔用绸布擦了一番然后双手托笔给我展示

了一下然后打开来给我看开始介绍笔的特点„„我问多少钱她回答1980。

各位培训的课堂我经常这么问学员你若是那个卖笔的导购你会以什么样的 动作把笔拿给我看呢在沿海的城市学员双手拿笔出来递给我在内地经常也有学员单手抓起笔就给我的然后我问在场的学员你们认为这只笔值多少钱呢单手递笔的那只笔

大家说2元那个双手递的笔大家说10元。

想必我罗嗦了半天大家已经明了动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的

过程中不是最重要的对客人最重要的影响因素是“视觉”是客人所看到的一切那么在家

具导购服务过程中就是家具导购的动作。

现在回到家具导购迎宾的动作 迎宾的标准动作有两种站姿供选择 “八字步”

肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出 若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话可以采用“丁字步” 肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉稍微上提放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的各位都会注意到现在街头的美容美发

店晨早上班之前员工都会集合在店前又是跳舞又是演练迎宾竞争的结果比拼的就是服

务。关于平时的演练给大家两种方法一是上班接待客人前对着镜子自己练自己 给自己纠正第二种方法是两个家具导购对着练相互指正时间不必太长每天5分钟

哪怕1分钟只要能坚持。

我经常问那些现场的学员“你们能做到吗”“能”大家同声回答“能坚持吗” “能”大家异口同声。

其实我的内心在想你们真的能吗我立刻问大家各位请问知道锻炼身体对有益健康的请举手大家齐刷刷举起

手来我又问那么每天坚持锻炼身体的请举手看看

通常寥寥无几所以说了不等于能做到贵在坚持把简单的动作坚持反复地做

养成习惯就是胜利 第二式寻机(1)讨论各位见到客人马上就进入接待吗

客人进店六脉神剑的第一式迎宾之后你就马上进入接待吗

每次培训的课堂上讲到这里时候80%的学员给出的回答都是肯定的要积极热 情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的然而告诉各位的是

这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员你们上去后是如何做的她们回答会问请问小

姐需要点什么有什么可以帮你吗实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的家具导购假如你是客人我是家具导购你刚进我的店

我上去就问小姐你需要点什么你怎么反应

那位学员顺口说我随便看看。

我又问小姐需要帮忙吗

学员回答不需要。

为了加深印象这两个问题我每次问超过10个现场学员得到的大部分回答都 是如上的答案。

各位讲到这里你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗? 进店的客人有两种

区别于其他的销售培训客人逻辑上分为很多种这里为了简单容易的识别我把

走进家具门店的客人分为两种

第一种客人目的型的客人怀有购买的目的有比较明确的需求或者想法。他她

们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品或者是半明确型的客人是想买某样东西

但是具体要买什么样子的家具还没有明确。

第二种客人闲逛型的客人现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人她他

们有的是纯粹打发时间有的是心情不好到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定

是说不会购物遇到她喜欢的和开心的货品时下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛

型的客人占大部分同时将越来越多据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。接着上面的讨论客人进店不是马上就上去接待吗特别是现在进店的客人大部分

都是闲逛型的客人接待他她们最忌讳的就是立刻接待80%的时候你得到的回答是

我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式寻机 寻机

寻机就是在你迎宾之后对于那些三三两两闲逛的客人保持距离用你眼睛的余光

去观察客人的举动给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列时机到的时候

你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验当客人走到她

所服务品牌的货架前的时候她不会立刻去打扰这个客人而是等客人浏览产品几秒钟之后

在客人将要回头的刹那间马上开口介绍这样的成功率相对会高很多。下面我们看下销售人员要寻找什么样的时机 A、眼睛一亮有兴趣

B、翻看标签寻找详细的说明资料 C、打量货品有这方面的需求 D、扬起脸来需要家具导购的帮忙 E、寻找东西有明确需求 F、停下脚步好喜欢

G、你认为其他合适的时机你的经验是你判断的基础 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话一起看一个案例。案例钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到

钓鱼的情景大家都可以想象得到终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是 香喷喷的诱饵客人就是游来游去的鱼儿闻到诱饵的香味都会凑过来有翻看的、有触摸 的、有询问的„„

擅长钓鱼的人都知道要想钓到那些咬钩的鱼儿是需要抓住时机的鱼还没有上钩

早收鱼钩把鱼吓跑了晚收鱼钩鱼早就跑掉了。这就是寻机 “待机”的误人子弟

服务某个品牌家具导购的培训培训前巡了一下场发现家具导购员接待服务顾客过

程中不是很积极、主动就要求家具导购积极、主动一点这时家具导购回答说我们以

前培训的时候培训老师要求我们待机迎宾之后不要马上接待顾客我们是在“待机”我

听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待

机”我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后感觉“待机”会给很多的家具导购人员带

来误解——等待而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻

机”。

家具导购常见的错误动作 紧跟式

客人一走进店里家具导购就尾随其后“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打

特价”、“这是什么什么„„”客人没什么反应转了一圈走出家具门店家具导购跟到门

口来一句请慢走 “探照灯”式

客人走进店里家具导购像看贼一样眼睛紧盯客人的一举一动跟着客人的走动身

子原地打转了一圈最后客人走出店也马上来一句“请慢走” 显然这些服务动作是错误的对于那些闲逛型的客人迎宾之后正确的动作是寻机。

第三式开场

开场是家具导购们最喜欢的部分因为大家都喜欢说恨不得说得在场客人都立马

买单。开场的目的

一句话塑造自家货品的价值引导到体验中去。

在家具零售终端货品只有通过体验成交的可能性才会更大体验都没有实现

不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开 开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术

“小姐这是我们刚到的最新款我来给您介绍„„”正确开门见山 “小姐您好这款是我们目前刚刚上货的最新款式款式优雅、与众不同请试一下

看是否合适”正确

“小姐您好这款是今年最流行的红木家具摆放在客厅里显得您家中非常大气这

边请我为您详细介绍。”正确突出新款的特点

“先生您眼光真好这款家具是我司最新推出的仿古家具非常适合您这样的高级人

士您不防感受一下”正确

“小姐您好这款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能„„”正确 “这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的专为防渗防污而设计的。”

以下的话术就是错误的语言一般会得到客人的拒绝

“小姐现在有新款刚刚到货请问您有没有兴趣”错误“没有” “小姐新款刚刚上市您要不要体验下”错误“不用了” “小姐这是我们的最新款你喜欢吗”错误“一般” “小姐今年流行金色你喜欢吗”错误“不喜欢” 开场技巧二促销开场

家具零售业促销天天有手段也是各种各样促销成为家具销售的重要手段那

么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧同时促销又是提升业绩很好的方

法。然而

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了为什么这么说呢

培训的课堂进行到这里的时候我都会让前排的几个学员依次把下面的一个

信息用她自己的语言传递给大家

“小姐我们店里正在做活动现在买是最划算的时候”

她们传递出来的效果几乎没有区别我就让最后一个学员按照我说的方法来传递 这句话读到这句话中红字的部分马上用重音用很大的声音。

她读完之后效果出来了我问她们后排的学员你们觉得她们哪个人的语言听

起来是最划算的

大家无一例外地回答是最后一位学员用重音传递出来的语言效果让人觉得是

最划算的

各位可见同样的一家家具门店在做着同样的促销活动卖着同样的货品为

什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢你们注意过这个问题吗我要

表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣以下的话术我们认为是正确的

“哇小姐我们店里正好在做促销现在买是最划算的时候”正确突出重音

“您好欢迎光临某某品牌现在全场货品88折凡购满1000元即可送„„”正 确

“您好小姐您真是太幸运了现在优惠大酬宾全场5折。”正确即使9折

你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子

“您好小姐您运气真好现在正在做买家具送礼品的活动。”正确

“您好小姐您运气真好现在优惠大酬宾全场88折。”正确 促销语言中的重音你现在明白了吗能运用的好吗

第四篇：实体店销售促销播音广播稿参考

开业广播稿

1.今天，金日大吉，XXXXXX店隆重开业了。好消息来相报，喜从天降开业大酬宾全场3件100元起。欢迎选购！6年来，XXX始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的价值理念,以优质的童装得到消费者的信赖！

2.好消息！好消息！XXXXXX店隆重开业，浓情献礼，惊喜来袭，全场3件100元起，欢迎广大顾客朋友光临选购，XXX品牌童装拥有一流的生产工业园，为顾客朋友们提供高品质高品位的产品。XXX是爸爸妈妈们信赖的品牌！

六周年广播稿：

1.亲爱的顾客朋友，欢迎光临XXX店。庆祝XX店开业六周年，感恩回馈全场低至4折，欢迎新老朋友前来选购！XXX童装追求高品位、高品质的价值理念，完美结合欧洲时尚设计，以优质的童装得到消费者的信赖！届时，六周年庆，狂欢特卖，惊喜不断，数量有限，快来抢购吧！

2.亲爱的顾客朋友，欢迎光临XXX店。时逢XX开业六周年庆，感恩回馈全场低至4折，3-16岁儿童童装应有尽有，款式新颖，时尚新潮，现在周年庆特价活动，冰点折扣，邀您一同狂欢！数量有限，（机会难得）千万不要错过！

六一广播稿：

1、缤纷六一，XXX童装，健康时尚，陪伴孩子们，一起留住美好的童年时光。XXX始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的价值理念，完美结合欧洲时尚设计，成功在全国开设了200多家品牌专卖店，以优质的童装赢得消费者的信赖！

2、伴着欢快的音乐，步入XXX童装，时尚流行的小达人套装组合，多样款式多种设计元素引领潮流，扮靓我们的潮童，在这个六一给孩子们一个惊喜，让XXX童装伴随孩子快乐成长！

3、感谢您光临XXX童装品牌店，这个六一，XXX童装为小朋友们精心准备精彩活动，让潮童们尽情感受儿童节的快乐时光！应季XXX服饰，为孩子提供精致时尚服装，款式多样给您更多选择，相信您将不枉此行，满载而归。

4、亲爱的顾客朋友们，您好！欢迎您光临XXX童装专卖店。阳光明媚的日子里，XXX邀您一同舞动夏日，来感受本季货品带给孩子们的无限魅力，始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的XXX童装将带给孩子更舒适的体验，享受快乐的童年时光！XXX

5、欢迎光临XXX童装专卖店，这个六一，XXX童装为小朋友们精心准备精彩活动，让潮童们尽情感受儿童节的快乐时光！为孩子们提供精致时尚服装，款式多样给您更多选择，相信您将不枉此行，满载而归。XXX

端午节广播稿

1、品味端午传统佳节，快来XXX体验多彩品质生活，健康时尚XXX童装，始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的价值理念，完美结合欧洲时尚设计，以优质的童装赢得消费者的信赖！时逢端午佳节，优惠多多，让您不虚此行！

2、伴着欢快的音乐，踏着愉悦的步伐，XXX品牌专卖店欢迎您！时尚流行的小达人套装组合，多样款式多种设计元素引领潮流，扮靓我们的潮童，冰爽一夏，心动不如行动，绝对超值惊喜。端午相聚XXX专卖店，让XXX童装伴随孩子快乐成长！

3、欢迎光临XXX童装专卖店，端午节到啦，XXX童装端午浓情献礼，倾情让利！精选精致时尚服装，款式多样给您更多选择，相信您将不枉此行，满载而归。选信赖品牌，过端午佳节；我未来我选择-XXX

促销广播稿

1、XXX童装优惠促销活动升级啦！时尚个性，多样款式多种设计元素的XXX童装，实体专卖店经营，售后有保障，为您解除后顾之忧，让您买的放心，孩子穿的舒心，品牌促销，实惠到家，请不要错失良机，绝对超值惊喜，让您不虚此行。

2、欢迎光临XXX专卖店！本季新品将大家带进了充满阳光的沙滩，让您在都市生活中也能享受阳光和沙滩带给您的无限喜悦。现在XXX特意为您挑选了多款热力精选货品，进店购物有惊喜，让消费者体验真正的实惠，朋友们，您还在等什么，赶快进店选购吧！

3、激情夏日欢乐购，XXX品牌大让利！为答谢广大消费者的支持与厚爱，XXX品牌感恩回馈让您体验真正的实惠，款式多样给您更多选择，上乘品质，良好信誉，相信您将不枉此行，满载而归。选信赖品牌，XXX

4、亲爱的顾客朋友们，欢迎光临XXX专卖店！本店夏装清爽登场，多样款式缤纷热卖，为孩子们打造一个精彩的童装新风尚！本周优惠大酬宾，进店有惊喜，赶快停下您匆忙的脚步加入到XXX活动中来！XXX祝您在本店购物开心，天天好心情！

第五篇：运营销售策划书

越南特产营销策划书

一、前言

现阶段处于后金融危机时期，大学生就业面临着巨大困难。大学生创业逐渐被社会所承认和接受，同时也肩负着提高大学生毕业就业率和社会稳定等的历史使命。然而，大学生自主创业缺乏种种条件，其中最缺乏的是实践能力。怎样才能在学校获得实践能力呢？这需要学校提供各种软件硬件等设施或开展各种活动来实现。

经管学院举办的“营在雁园”创业实战大赛正是着眼于大学生普遍缺乏实践机会，急需培养实践能力问题。此次创业实战大赛的开展有利于培养同学们创业实践能力，引导他们正确对待创业问题，学会组建团队、分工合作，在实践中相互学习。

我们几位同学本着学以致用、认真负责的态度组建一个小组参加“营在雁园”创业实践大赛，希望能在活动中培养实践能力和团队合作精神。我们小组成员来自不同学院，各显神通，性格活泼开朗，做事认真负责有着年轻的血液、蓬勃的朝气，创业的冲动。在此次大赛中我们小组所营销的商品是“越南特产专卖系列产品”。我们之所以选择这个品牌，是基于以下几点：

一、越南特产“G7咖啡、芭蕉干、芋头条”质优价廉。G7咖啡是越南市场上唯一的white coffee品牌，在适应人群上有很大的优势。

二、大学生消费具有追求新鲜心理，廉美兼求心理。很多同学怀有“尝尝鲜”心理，对越南特产较为好奇，再加上越南特产“G7咖啡、芭蕉干、芋头条”资优价廉，包装精美，极为符合大学生消费心理，市场潜力巨大。

三、越南特产相对其它商品来说具有成本低，需求量大等特点。

四、在营销过程中，操作过程简单，管理成本较低。

二、综合分析

1.市场分析

①消费者分析

学生为什么喜欢喝咖啡、吃零食，什么样的零食最受欢迎呢？

据我们小组对60位男女同学进行口头和电话调查分析得知：好吃、价廉、利于健康的零食最受欢迎

（1）爱好、习惯（2）喝咖啡利于提神、利于健康，零食好吃，吃零食的时候可以有心灵、想象力、味蕾的三重享受，排遣空虚

2．自身分析

（1）G7咖啡是越南市场上唯一的white coffee品牌，在适应人群上有很大的优势，比同品牌的国内产品的价格低，而分量却更多,味道更香浓,口感更爽滑。越南芭蕉干天然风味，还有香味，酥脆合口的特性和对有机身体供给众多维生素及主要矿物质。越南芋头条，低热量，香脆可口。越南特产质优价廉包装精美，但品牌宣传力度不够，品牌知名度不高，同学们对产品不了解。

3.对竞争对手分析

国内零食品牌比如徐福记、美伊味等知名度高，同学们比较了解；产品包装专门面向中国消费者审美习惯，品味繁多，价格也相对低廉；而且越南特产是外国产品，一些同学可能会更支持国货。但越南特产质优价廉，满足同学们追求新鲜心理，廉美兼求心理。

其实，隐性竞争对手也抢去了不少的客源。例如学校食堂提供的主食，校区内的食品店等。

4.预期宣传效果

针对越南特产，我们小组制定了一系列宣传手段，只要把这些手段都用上，整个雁山校区的学生一定会对越南特产有更深入的了解，而且会更加钟情于购买越南特产。（具体手段见宣传方案）

2.营销策略的论证

①薄利多销。

②送货上门

③赠送服务小贴士。现在大家吃东西也追求健康，怎样吃才会更健康呢？因此当他们购买时我们会提供一些关于健康饮食的小卡片。

(4)现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。现场演示咖啡冲泡方法

（5）免费品尝

3.产品特点

G7咖啡是越南市场上唯一的white coffee品牌，在适应人群上有很大的优势，比同品牌的国内产品的价格低，而分量却更多,味道更香浓,口感更爽滑。越南芭蕉干天然风味，还有香味，酥脆合口的特性和对有机身体供给众多维生素及主要矿物质。越南芋头条，低热量，香脆可口。越南特产质优价廉包装精美。现在的大学生消费具有追求新鲜、猎奇求异的特点，他们容易被新奇事物所吸引，有很大的好奇心。越南特产新奇的特点，吸引他们来关注了解。

三、市场预测

据我们调查得知：雁山校区总学生数大约5600人。男生1400人，女生4200人。乐观的估计每人每月喝4包咖啡，吃6包芭蕉干和6包芋头条，那么每月咖啡的需求量是22400包，芭蕉干和芋头条的需求量都是33600包

四、运作方案

1、宣传方案。

越南特产在大学生群体里知名度不高，很多同学对它不了解，因此产品宣传尤为重要。

大学生是追求新鲜、猎奇求异的群体，怎样的营销广告更适合大学生呢？针对这一情况我们小组经过反复的讨论制定了详细的宣传方案使之更加适合大学生特性和审美观念。宣传口号（广告语）：没有什么能够阻挡你对越南特产的向往。

享受G7咖啡的岁月，令人神往

芋头一条，美味香飘飘

品尝芭蕉干，爱的味道

宣传方式：我们可以通过海报，QQ群和制作ppt进行宣传，其中ppt制作完成后，我们可以把它放在食堂里的那个大背投进行放映，这样在那里吃饭的同学会很清楚看到。

2、人员安排

进入实战进行第一次销售的时间是5月7、8和9号。我们小组针对这一时间段，并根据我们小组成员课程安排和学生流量情况，制定了详细的销售分工，如下图：

由于中午12：00到下午1:00和下午5：00到晚上7：30，这个时间段学生流量大，所以整个小组会出动。以上表格只是针对销售一个大致的分工，在实践阶段，我们小组会根据不同情况，采取灵活安排。第二次时间是周末，我们小组全体成员会全力以赴参加销售。我们小组经过分析，很多同学会拿整数的钱来购买，所以我们在销售前会兑换一些零钱，以备使用。

进行销售，当然要考虑到收入问题，那么如何来管理销售收入呢？针对这一情况，我们小组成员经过讨论决定，这部分收入由陈春燕负责，因为她曾是班上的学习委员，常常因为买书、复印资料与钱打交道，对这方面有较丰富的管理经验。

3、现场销售方案

优势：

① 可以面对面的跟消费者沟通，了解他们的需求。因此我们会选择口

才较好、性格和善的成员与消费者沟通。

② 消费者可以自由选择，我们把产品摆在展销台上，消费者可以自行

选择。

③ 雁山校园比较偏僻，竞争相对较弱，而且周边的娱乐设施较少，所以校园人有较为集中，我们根据客流量采取不同的营销手段。

劣势：

① 对于我们推销的产品，许多同学不敢轻易认同，所以会产生不愿意购

买的心理，所以我们可以现场展示，让消费者亲身体验。

②销售时，人员众多，摊位冗杂，我们的产品很难突出。因此为了吸引

顾客，我们可以在销售现场播放一些背景音乐。我们小组成员中有人会弹吉他，到时现场弹唱我们的宣传主题歌《芭蕉干》，这首《芭蕉干》是改编许巍的歌《蓝莲花》，借以宣传我们的产品，达到吸引观众的效果。还有《改变自己，改变世界》，它很好宣传了我们所提倡的体验新奇理念。歌曲《蓝莲花》体现了我们的宣传口号。

3消费者眼中，现场销售人员形象过于单一。针对这种情况，我们小组

决定统一着装，统一穿着经管学院院服，从视觉上吸引 消费者。

五、危机应对措施。

① 下雨。桂林天气千变万化，现在正处于雨季，下雨情况时有出现。我们会准备遮雨伞，如果出现大雨或暴雨，那么我们会把摊位暂时移到食堂门口。

② 消费者不买送货上门的账。有些同学认为打电话要钱，若只买少量产品不划算。为此我们准备了两部小灵通，只要有需要，只需拨一下电话，我们会主动打过去。而且我们还推出了一个特色服务，就是消费者可以自主选择送货人员，不管是男是女。以上具体操作方式会在宣传海报上详细说明。

③ 出现冷场。针对冷场我们小组制定了两套方案，一是上面所提的播放背景音乐，现场吉他表演，从听觉上吸引消费者。二是开展健康饮食知识宣传，消除浓厚的商业意识，从人文关怀上拉近与消费者的距离。

④ 激烈的竞争。现场销售两组之间竞争会很激烈，为了在竞争中取胜，我们会在服务和着装上进行包装，具体包括微笑爱心服务和统一着装。