销售如何寻找客户资料

第一篇：销售如何寻找客户资料

如何搜索客户信息资料

1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。

2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。

3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。

4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。

5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户globrand.com也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。

67、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。

8、市场考察：想畅销就得做。

9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。

10、专业机构：为你提供专业信息。

从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。第一，大客户基础资料其为什么样的客户?规模多大？员工多少?一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。第二，项目资料

项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？

第三，竞争对手的资料身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你。

第二篇：【销售经验交流-客户资料的收集技巧】

客户资料的收集技巧

核心提示: 中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

1、搜集客户资料 要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背

中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

1、搜集客户资料

要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面

◆客户组织机构

◆各种形式的通讯方式

◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

◆同类产品安装和使用情况

◆客户的业务情况

◆客户所在的行业基本状况等

2、竞争对手的资料

【案例】桌子上的电脑

在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什

么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

竞争对手资料包括以下几方面：

◆产品使用情况

◆客户对其产品的满意度

◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

◆该销售代表与客户的关系等

3、项目的资料

销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

项目资料可以包括以下内容：

◆客户最近的采购计划

◆通过这个项目要解决什么问题

◆决策人和影响者

◆采购时间表

◆采购预算

◆采购流程等

4、客户的个人资料

【案例】密密麻麻的小本子

几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。

中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？ A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。刘女士说：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。

那到底是怎么回事儿呢？

她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。

老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。

A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。

刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

客户的个人资料包括：

◆家庭状况和家乡

◆毕业的大学

◆喜欢的运动

◆喜爱的餐厅和食物

◆宠物

◆喜欢阅读的书籍

◆上次度假的地点和下次休假的计划

◆行程

◆在机构中的作用

◆同事之间的关系

◆今年的工作目标

◆个人发展计划和志向等

【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？

本信息真实性未经国际电气网证实，仅供您参考。

本篇文章来源于

第三篇：销售员如何整理客户资料

古语说的好“巧妇难为无米之炊”，作为商务人员都知道资料就是我们“米”，所以不惜花费大量的时间、精力去查找、收集资料，但是有一点很多商务人

员都忽视掉了那就是怎样才能更好的利用这些资料，整理好客户资料是其中的技巧之一。

为此，员工一定要养成整理资料的好习惯。

一、整理客户资料的目的----方便查找、了解需求

二、整理客户资料的态度----视如珍宝

新同事每天至少要打100个电话，也就意味着每天要查100个电话资料,久而久之，资料成堆。面对这些资料，要经常抽出时间来分门别类的整理一下，要用它就是宝贝就是钱的心态来对待，特别是那些打电话态度不好的客户资料更需注意，暂时的态度不好、没有意向，不代表日后不会和我们合作，千万不要一时冲动将其放弃。

三、整理客户资料的方法----把每天的记录全写在自已的erp上。

（一）资料整理

1.每日开发新客户，态度特别恶劣或电话没打通的客户，都可将其登记在erp上，资料内容含：公司名称，联系人，电话。

2.每隔两个月、三个月将该记录重打一遍，寻找话题，维护关系。

3.如果erp释放了，可以记在自已的本子上。

（二）客户记录

1.每日开发的新客户，凡是不坚决拒绝的客户，都可将其资料登记在erp上。

资料内容含：公司名称，联系人，负责人，电话，传真，手机，地址。

2.每个客户都要有备注。

3.如该客被确定为无效客户，则把那天和客户沟通的重点记录下来，再分析。

4.每月定期将该记录重打一遍，以找出其它意向客户。

(三)意向客户

1.“在erp客户记录”上，有意向的不但要在erp上有记录还要记到自已的本子，客户的需求、客户的问题都要情楚，这样把客户的需求都搞清楚，去拜访的时候把准备工作做足了对签单就有把握了。资料内容除简单资料外，还可进行“备注”，如意向签单额，意向签单的产品、见面情况等。

2.有意向的客户一页记录一个到两个，并备注情况。

3.如有已签单客户则用红笔标示，并转移至“签单客户本”，意向客户或丢单客户可跟进其它业务。

4.每天均可有计划地跟紧erp上的客户，以求尽快签单。

（四）签单客户

1.已签单客户资料也要在erp和本子上都有记录，还需注明签单产品项目、签单金额、到期时间、潜在需求等详细记录。

2.登记的格式是一个客户一个页面。

3.定期把握客户的需求，开发新业务。

小结：整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作，态度是决定这项工作能否做好的最主要的方面，在明确目的、掌握方法的情况下，更要拿出自己足够的耐心和毅力，“磨刀不误砍材功”这样才能充分的利用资源、最大化发挥资料的作用、提高工作效率。

正所谓“成功就是将简单的事情重复做”，就让我们体会一下过程，享受一下成功吧！

只要大家这样做，就一定会成功的。有很多人都成功了，你还等什么呢！从现在开始，你就一定会成功。

第四篇：客户资料保密制度

客户资料保密制度

第一章总则

第1条为维护公司权益，尊重客户的隐私权，确保客户信息的保密性，特制定本制度。

第2条客户资料保密工作，实行既确保秘密不被泄露，又保证工作顺利进行的方针。

第3条客户资料是关系公司权力和利益，依照特定程序，在一定时间內，只限一定范围的人员知悉的事项。

第二章保密范围

第4条客户资料秘密包括以下內容：

（1）

（2）

（3）

（4）

第三章保密措施

第5条对于保密范围的客户资料和文件，应采取以下措施：

（1）在设备完善的文件柜中保存。

（2）非经董事长或董事长指定的管理人员批准，不得复制和摘抄。

（3）收发、传递和外出携带，应由指定人员负责，并采取必要的安全措施。

第6条具有保密内容的会议和其他活动，主办部门应采取下列保密措施：

（1）

（2）

（3）

（4）选择具备保密条件的会议场所。根据工作需要，限定参加会议的人员范围，对参加会议的人员予以明确指定。依照保密规定使用会议设备和管理会议文件。确定会议內容是否传达及传达范围。公司与客户的重要业务细节。公司对客户的特殊营销策略。公司与客户的《客户隐私保密协议》中涉及到需要保密的客户信息。其它被指定为需要保密或带有机密文件标识的相关信息。

第7条在对外交往与合作中需要提供客户资料的，应当事先经董事长或董事长指定的管理人员批准。

第8条不准在私人交往和通信中泄露客户资料秘密，不准在公共场所谈论客户资料秘密，/

2不准通过未经许可的其他方式传递客户资料秘密。

第9条客户资料秘密和其他物品的制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存和销毁，由董事长指定的管理人员执行；采用电脑技术存取、处理、传递的客户资料秘密由信息技术部负责保密及销毁。

第10条公司工作人员发现客户资料秘密已经泄露或者可能泄露时，应当立即采取补救措施并及时报告董事长或董事长指定的管理人员。相关人员在接到报告后，应立即进行处理。

第四章责任与处罚

第11条本制度规定的泄密是指下列行为之一：

（1）使公司客户资料秘密超出限定的接触范围，而不能证明未被不应知悉者知悉的。

（2）使公司客户资料秘密被不应知悉者知悉的。

第12条出现下列情况之一者，给予警告，并扣发工资500--1000元。

（1）已泄露客户资料秘密，但成功采取了补救措施的。

（2）已泄露客户资料秘密，尚未造成严重后果或经济损失的。

（3）违反本制度第5条、第6条、第7条、第8条的。

第13条出现下列情况之一的，予以辞退并酌情赔偿经济损失或追究法律责任。

（1）利用职权强制他人违反客户资料保密制度规定的。

（2）违反保密制度规定，为他人窃取、刺探、收买或违规提供公司客户资料秘密的。

（3）故意或过失泄露公司重要客户资料秘密，造成严重后果或重大经济损失的。

本制度自XXXX年XX月XX日起施行/ 2

第五篇：销售寻找方向

生活中常见的产品却不被注意的行业

1.生活设备；例：变压器、电器设备转让。。。

2.数码产品；例：摄像头、无线固定电话。。。

3.机械设备；例：自动、半自动化机械、不锈钢产业。。。

4.食品行业；例：饮食服务、餐厅宣传、淘宝网店。。。

5.摄影行业；例：婚纱摄影、集体照摄影、大头贴个性拍照

等

6.药品行业；例：各地区不同药店、药厂销售推广，医院基

本不需要。