浅谈农机企业营销体系的发展方向

第一篇：浅谈农机企业营销体系的发展方向

浅谈农机企业营销体系的发展方向

陈

枫

（云南康立信科技有限公司，云南，昆明

650000）

[摘 要]：社会发展到今天, 科技日新月异, 新产品层出不穷, 消费者的需求也随之瞬息万变, 市场竞争越来越激烈。在这种情况下, 企业作为市场的主体就应该认真分析和识别消费者的需求, 通过有效的市场营销活动, 尽最大限度地满足消费者的需求, 从而使企业获得生存与发展。农机企业也是如此，本文通过阐述营销体系的整合与创新为农机企业的进一步发展指明道路。

[关键词]：营销整合营销创新

需求

可持续发展

一、引 言

社会发展到今天, 科技日新月异, 新产品层出不穷, 消费者的需求也随之瞬息万变, 市场竞争越来越激烈。在这种情况下, 企业作为市场的主体就应该认真分析和识别消费者的需求, 通过有效的市场营销活动, 尽最大限度地满足消费者的需求, 从而使企业获得生存与发展。农机企业也是如此，本文通过阐述营销体系的整合与创新为农机企业的进一步发展指明道路。

二、营销体系的整合

1．营销整合与营销组合是不同的，不可将两者混为一谈。营销整合关键在于如何运用，如果条件合适，将促销和传播的所有内容都整合起来也是可以的，问题在于很多企业并不具备条件，只是为了片面追求营销的整合，而强行整合，对整合的含义理解过于僵化，在实际运作过程中整合就变成了组合，而没有达到整合的目的，这只是形式上的模仿，是不会产生应有的效果的。

2．营销整合的内涵。营销整合是一种系统化的营销方法，具有自身知识理念、思维模式、分析方法和运作模式，是对抽象的，共性的营销的具体化。

所谓的营销整合是以市场为调解方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是一种通过对各种营销工具及手段的系统性结合，并随时根据环境变化进行适时修正，以使双方实现双赢的营销理论与营销方法。

3．营销整合的本质特征。（1）营销整合首先是一种思想而后才是一种方法，正是由于许多企业对营销整合的误解，才造成了现实运作中的营销组合，浪费了大量资源。

（2）营销整合的核心是对资源的有效利用，在于对企业资源的合理分配，并按照统一的目标和策略将营销的各个环节有机结合起来，使得企业的运转更加具有整体效果，而不是各自为战。

（3）营销整合的出发点是对消费者需求的正确把握，要使得营销的各个环节相互整合，必须要有一个凝聚点，这个凝聚点就是消费者的需求。

（4）营销整合的关键在于目标、策略和战术的高度统一，关键要看资源的应用是否能够符合企业的现实条件，手段的运用是否能够符合企业的目标，是否能够体现了企业的策略。

（5）营销整合的表现形式是统一，不论促销整合还是传播整合，整个过程都必须做到目标、策略、形象统一，使企业的资源运用更加合理，进而使得营销推广真正具有整体效用。

4．农机企业营销整合的正确运用。

（1）农机企业应掌握消费者的真实状况，这是营销整合的先决条件。农机企业应通过大量的市场调研，掌握消费者的消费心理和消费行为，了解他们真正想要获得的是什么，知道他们真正需要什么机械，以此为依据进行研发生产，生产出真正适合消费者需求的产品。

（2）农机企业应了解市场的发展阶段，不同的市场以及不同的发展阶段，都会影响到企业营销整合的执行，这是因为在不同阶段企业会面对不同的市场环境，这些外部环境会对企业的运作产生很大影响。

（3）农机企业应了解竞争者的状况，营销整合策略应随着竞争者的变化而变化。

（4）农机企业应分析自身可利用的资源状况，自身的资源条件是营销整合存在的必要条件。在现实生活中资源是每个企业都面临的问题，营销整合的开展就是在策略引导下，合理、有效的对企业自身资源进行配置，从而提高资源的使用效率达到农机企业的发展目标。

三、营销体系的创新

所谓营销创新指的是经营者以获取商业利益为目标, 把握市场的潜在盈利机会, 重新组织营销的各个要素, 建立起市场竞争力更强的市场营销系统, 从而推出新产品, 开辟新市场的综合经营活动过程。

1．农机企业营销创新的现状。

当前我国的农机企业在规模上只能算是中小企业。

（1）农机企业产品创新能力强, 但营销创新能力差。由于农机企业的管理者认识到创新是其生存的必要条件, 因此对创新表现出较高的热情, 同时企业宽松的管理环境也使得个人的主动性和创造力得以发挥, 有利于创新活动的进一步开展。另一方面, 企业家们受到传统习惯和营销战略缺乏的约束导致营销创新能力差, 顾客服务体系的创新存在不足。

（2）农机企业营销观念落后, 缺乏理性的营销战略。大部分企业还处于推销观念阶段, 仍然以生产产品为中心, 不从消费者的实际需要出发, 只是希望通过加强推销活动在数量上获利。缺乏理性的营销战略, 是目前不少农机企业经营运行中存在的弱点。

（3）农机企业营销资金匮乏, 营销人才缺乏。由于资金的匮乏, 农机企业的营销活动也因此受到严重的影响，无力开展产品的宣传及其他促销活动,导致产品信息不能及时、有效地传递给消费者, 影响正常的销售。另外, 不少农机企业的营销管理者并非由专职人员承担, 他们缺乏系统的营销理论知识及营销管理应有的素质与能力。

2．农机企业营销创新的途径。

（1）农机企业应积极转变营销观点，向现代营销观念转变。营销观念是市场营销活动的指导思想, 随着中国商品市场供求格局由“卖方市场”转为“买方市场”以及消费者拥有货币选票的实际情况，必须尽快由生产产品中心论向需求中心论转变, 积极推行市场营销观念、关系营销观念观念、顾客售后服务营销观念。

（2）农机企业应积极推行产品创新、营销渠道创新、营销手段创新。消费者需求和科技日新月异, 产品生命周期不断缩短，新产品层出不穷。因此，企业必须认真分析识别消费者的潜在需求，力争未雨绸缪，引领与诱导消费者需求，并且，要积极开拓营销渠道，拓展非价格营销手段等。

（3）农机企业应积极实施品牌营销创新，提高产品的美感、个性化和科技含量。名牌产品的基本涵义就是：名牌=优质产品+知名度。因此决定了实施品牌营销创新的基本战略就是以产品质量为本，以加大投入为主，打开知名度，从而实现高投入→创立品牌→高市场覆盖率和市场占有率→高附加值回报率的经营目标。

第二篇：农机企业的营销之路

农机企业的营销之路

企业发展，营销先导。近60年来，我国农机企业不断探索创新，建立健全营销体系，加强市场研究、销售、服务工作，有力促进了企业的发展。我国农机企业营销建设的发展实践证明：农机企业发展的过程，实际上是依据环境、优化配置资源，进行营销变革、创新能力提升的过程。

一、我国农机企业市场营销的发展历程

从整体上看，农机企业市场营销走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合，创新驱动、业态变革的五个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向、社会和谐营销五个前进阶段。

（一）计划经济、行政推动阶段。1980年以前，国家每年召开两次产品订货会，签订供货活动，企业销售观念处于生产导向。企业生产的产品由国家统一分配包销，制造企业没有经销权权，经营企业没有选购权。由于产品相对稀缺，制造企业销售管理主要是以产定销，多种农机产品一票难求，仅有的销售宣传主要是向用户提供产品使用保养说明书、产品零件目录等资料，企业。

（二）机制转换、体制转轨阶段。从1981年到1994年发展的一个新起点，开始认识到销售的重要性，销售观念处于产品导向阶段。1980年，国家在农村推行了以家庭联产承包责任制为主要形式的农村经济体制改革。由于多数农机企业产品制造转型缓慢，销售方式习惯于以往的模式，企业销售量锐减，被迫重视市场营销，自此拉开市场化营销发展的大幕。主导农机企业开始借鉴跨国公司销售体系的构成原理，结合企业现实状况，成立企业销售组织，开始在目标市场建立营销单元，构建营销网络。

（三）市场导向、深化改革阶段。从1995年到2000年，农机企业市场营销进入快速成长阶段，营销观念处于销售导向阶段。国家在计划经济体制下出台的农机化优惠政策全部取消。为保证用户能够及时得到满意的售后服务，农机企业开始重视销售和服务一体化建设。同时，国有农机公司改制步伐加快，民营企业和股份制企业开始主导市场。公司逐步主导农机市场销售。当时，主导农机企业开始与经销商签订经销协议时同步签订用户服务协议；没有用户服务能力的营销单位，主要是委托企业用户服务组织代为服务。

（四）资源优化、战略整合阶段。从2001年到2010年，企业市场营销快速发展，依据市场需求，开始建立专职市场组织，形成市场、销售、服务分工明细、责权同步的一体化组织，营销观念处于市场营销导向阶段。农机企业按照市场经济规律的要求，根据不同发展阶段的目标任务，围绕企业发展战略，先后对营销网络进行了优化、调整和整合，着手构建全国性营销网络，探索建立企业自主的国外营销网点，实施推进国内主导、国外布局的营销目标。

（五）创新驱动、业态变革阶段。从2011年至今，企业市场营销坚持创新驱动、积极变革，借鉴国际先进营销模式，结合电子商务，着力构建专营店、专卖店、品牌店、旗舰店等渠道，做到相互侧重、协调发展，营销观念步入社会和谐营销阶段。由于电子商务增加了交易机会、降低了交易成本、提高了交易效益，改变了传统的商务模式，开始引起一些农机企业的重视。目前，已有多家农机企业正在积极构建电子商务平台，储备运用微信、电商等运营资源，为全面做好资源切换奠定了前期准备。

二、当前市场营销仍有较大的发展空间

从我国农机企业营销发展的规律来看，成功的营销创新要远远少于失败的营销突破。鼓励创新、宽容失败仍是一个面临突破的项目。发展的角度来看，农机企业仍有较大的成长空间。

（一）重传统轻创新。营销资源创新需要企业承担相应的资源及资本投入。一些企业注重传统模式下的现实利益，不愿意承担创新带来的必要风险，很可能丢失先发优势。当前，我国农机流通企业较多、分布分散、实力弱小；市场响应能力不足，不能完全满足用户的要求；市场集中度低，缺少有实力的龙头骨干企业；经营模式落后，淘汰或变革资源缺失。尽管尝试性进入企业不少，但离实质性运作仍有较大的差距。从目前看，部分习惯于传统的营销方式，不愿投入过多的资金进行自我变革。由于电子商务刚刚起步，企业缺少相应的订单、配送、反馈、服务等资源，缺少相应的优质资源投入，流通效率较低，还没有形成核心竞争力。

（二）重结果轻管控。绝大部分传统机型已趋饱和，产能过剩十分突出，竞争不断加剧。多年的市场稳步发展掩盖了营销管理的重要环节问题，甚至是只能看到结果，而不能预先预警、管控。营销管理流程不能协同、支撑业务流程。多数企业销售单元对渠道网络整合能力不足，布局缺乏统一规划，渠道“弱乱散小”，营销风险加剧，企业价值难以有效传递到市场终端。市场信息反映难以纠正失真、滞后现象。尤其是在零销模式回归后，行商步伐还没有建立。

（三）重整机轻服务。销售旺季往往注重于整机产品的销售，配件工作缺乏同步跟进。这已经成为二三线企业的发展“瓶颈”。尤其是新产品配件协同互锁能力欠缺，经营单位没有储备产品备件承招风险的积极性，难以及时服务市场。一些新兴企业因经营压力大在市场开拓方面付出了主要精力，但在服务方面投入资源不足，不能够有效支撑产品的持续销售，甚至出现突发危机事件，影响了公司的品牌形象。

（四）重客户轻产品。目前，农机企业普遍加强客户管理，企业与客户的交流、沟通层级和层次不断加深；经销商普遍将以前的重点转移到目前的终端客户拦截上，把握用户产品需求能力相应较强，但对满足用户产品需求能力方面相对滞后。随着土地流转速度加快以及农机合作社、家庭农场、现代农业装备示范园等新兴群体的快速发展，对中高端、大中型、个性化产品需求增加，部分企业难以适应市场新的需求，产业转型和升级十分困难，发展的坚定性有待提升。

（五）重使用轻培训。据调查，一方面农机驾驶者90%左右是初中及以下水平，习惯于低端、小型产品的作业，缺乏驾驶中高端产品的作业经验及使用技能，难以发挥作业设备的最佳效能。另一方面国内农机企业营销人员大多是由生产线一线员工直接转岗，高中以下营销人员比例在80％左右，一线营销人员几乎没有硕士以上学历的高层级人员。营销管理、市场预测、营销策划和风险监控等新知识培训、掌握、运用能力低于跨国公司，深层次、动态化判断、分析能力有待提高和突破。

三、未来营销建设的几点思考

回顾我国农机企业近60年来的营销建设特点，分析行业营销建设的共性特征，未来一段时期内要想获得持续发展，仍需迈大创新步伐，努力把握竞争先机，避免失去新一轮的发展机遇。

（一）坚持创新驱动、自我突破。在新的竞争业态下，今日创新被动，就意味着失去明日主动先机。这就要求农机企业利用云计算、大数据、物联网、互联网、微信等先进技术对传统产业加以改造升级，对传统营销进行自我突破，以进一步挖掘市场发展潜力，做到产销协同、同步发展。把调整存量与做优增量结合起来，在大力升级企业制造能力的同时，升级企业营销模式，把握新一轮的产业发展机遇，努力实现新一轮产业升级下的营销目标，推动企业向更高层级、更广空间、更大目标发展。

（二）注重管控结合、实现结果。目前，市场竞争已经由产品价格为主导的竞争向以体系平台为支撑的向用户提供全套方案解决方案价值导向发展。明晰管控模式，加强营销体系建设是农机企业营销创新的科学路径，以实施新的管控模式和职能定位。积极构建经销商、大客户及服务商相互促进，线上线下有机结合，专营店、专卖店、品牌店、旗舰店等互为支撑的网络格局；借鉴汽车、工程机械及跨国公司先进营销模式，探索同农业产业化组织、农机合作社等合作途径，通过战略联盟、业务重组、融资租赁、信贷服务、信用支持等，努力提高渠道管控水平。搭建农机超市、跨区经营等与电子商务相结合的发展模式，建立健全整机销售、配件供应、售后服务、信息反馈、技术培训、客户管理等运营功能，构筑交易规范、功能完善、设施先进运营体系。

（三）实施价值导向、服务协同。结合全额购机、结算层级下放、补贴重点转移等补贴政策的调整变化趋势，将整机销售与配件销售同步规划，同步实施，用高品质、经营能力较强的产品参与市场竞争，用及时的服务满足用户的需求，将企业产品价值体现在用户需求之中。加强营销服务网络建设，扩大配件供应的辐射范围，构建敏捷高效的农机服务体系，形成布局合理、服务到位的服务网络。建立健全售前、售中、售后全方位的服务网络信息支持体系。整合优化社会服务资源，做到产品销售和服务区域无缝连接，实行敏捷化动态管理。

（四）做到客户致上、产品领先。实施终端拦截，抢抓客户资源。建立完善大客户关系管理系统和农机合作社客户、重点客户档案管理数据库，实施大客户升级维护。加强客户心声、客户关怀、客户接触、客户忠诚和客户拥护等建设，扩大与农机意见领袖、农机达人、农艺师、农机大户等双向联系，分析市场走向，了解用户最基本、最前沿的现实需求，抢先一步开发系列产品。加快产业转型、产品升级步伐，提升以系统控制、动力总成、传动系统、机械系统等核心能力建设，加强产品战略的布局、升级与推进，技术研发、质量提升和生产制造相互协同，将产品格局由目前的中低端主导向中高端产品主导转变，推进农机产品再迈一个新的台阶，切实满足客户的实际需求。

（五）推进培训指导、技能提升。实施走出去与请进来相结合的方式，采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加强对操作人员和内部员工的全方位培养。对产品用户进行覆盖式、保姆式技能培训，提升用户操作技能，避免不合理的一些操作现象，传递、提高、市场用户的需求价值。提升核心骨干销售人员的职业能力。有条件的企业要积极实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。加大员工培训次数、培训投入等，培养、使用拔尖人才和紧缺人才，造就一大批既具有信息化技能知识和丰富营销实践经验，又具有开拓创新精神、能把握发展趋势的复合型人才，满足营销运营的需要。

第三篇：营销未来发展方向

营销学术未来发展方向

未来我国市场营销理论研究的发展趋势

(一)应用型管理学科的研究特征凸显

随着时间的推移,我国营销文献中纯理论的研究比重在逐步减少,相关文章数量占比已从1989年前的60%锐减到2005年的26%,而且笔者认为,这种趋势将继续下去。

追溯营销学的发展历史,在营销学产生了几乎半个世纪以后(20世纪50年代),学者们开始运用管理学研究范式来研究这门学科,使营销学展现出巨大的活力和生命力。因此,在未来的研究过程中,只有那些能够指导企业经营管理的营销理论,才能获得快速发展,这也充分体现了市场营销学的本质——应用型管理学科。

(二)研究重心仍然指向服务业

虽然从起源来看,市场营销学最初的研究对象是实体产品,如对早期营销思想的发展作出贡献的着名学者希巴德与麦克林,早在20世纪20年代就撰写了关于农产品营销方面的着作,但是,如今营销学的研究范围已开始加速向无形的服务等方向渗透。从本文对我国营销文献的统计分析中,这一特征也已显露无疑。

如前所述,21世纪的中国,无论是产业重心的转移,还是消费者需求的变化,都使服务产业的快速发展成为必然。相对于有形产品而言,服务产品特有的无形性和体验性等特征,又使其很难快速被市场认可和接受,这也大大增加了其对市场营销策略的依赖。因此笔者预测,随着我国向后工业化社会的逐步靠近,我国消费者对服务的需求将继续增加,营销研究的重心将始终指向服务业,并将随着服务行业和各项服务产品的发展而得到深化。

(三)研究呈现明显的跨学科态势

作为一门应用管理型学科,未来的营销研究必将依附于具体的学科、专业(行业)或产品而存在。换句话说,市场营销研究的方法和领域将不断拓展和细化,直至针对每一特定的学科、专业甚至产品所面临的具体问题,都会产生相应的营销理论进行指导分析。因此,行业营销理论的研究将继续深入,市场营销的学科范畴也必将跳出传统的狭义市场领域,而呈现出与其他学科、专业相融合的态势。如:营销心理学、营销行为学、营销工程学等理论的研究将得到重视。与此同时,目前我国高校普遍采用的市场营销专业人才的培养模式也将出现改变。另外,营销创新将成为永恒的主题。只要社会在发展,市场需求会变化,企业经营不停止,那么,市场营销研究的发展和创新就将继续下去。这就要求企业在发展过程中必须密切关注营销实践的发展变化,并将思想力转变为生产力,不断采取营销创新来指导实践,创造价值,只有这样,市场营销理论才能有持续的生命力,才能满足顾客不断变化的需求,也才能实现企业的可持续发展。

第四篇：江苏省内农机营销企业

公布2009年国家一级、二级农机营销企业

中国农机流通协会按照GB/T18389《农业机械营销企业开业条件、等级划分及市场行为要求》国家标准，组织审核小组对申报2009年国家级农机营销企业的单位的资金、场地、设施设备、技术力量、经营规模、营销能力、服务水平和售后服务以及企业的综合管理水平等进行了认真审核，共有27家企业符合国家一级、二级农机营销企业标准。

江苏省有7家企业榜上有名，现公布如下。

国家一级农机营销企业：

江苏苏欣农机连锁有限公司

徐州市同德发展工贸有限公司

盐城市农业机械有限公司

徐州中收农机汽车销售有限公司

东台市农业机械有限公司

国家二级农机营销企业：

射阳县新射农机有限责任公司

邳州市广源农业机械有限公司

董事长、总经理——蒋海芳

关于公布全国农机流通行业第一批A级信用企业的通告

协会各会员单位：

中国农机流通协会根据国务院办公厅《关于社会信用体系建设的若干意见》及商务部、国务院国资委的要求，组织开展了全国农机流通行业企业信用等级评价工作。经企业申报和严格的评审及公示程序，并经商务部信用办公室、国务院国资委协会办备案，确定39家农机流通企业为全国农机流通行业第一批A级信用企业。其中，中国农业机械华北集团有限公司等24家企业为AAA级信用企业，北京金鑫国华农机有限责任公司等14家企业为AA级信用企业，永嘉县农业机械公司为A级信用企业。

江苏省有5家企业榜上有名，现公布如下。

AAA级企业：

江苏苏欣农机连锁有限公司

徐州中收农机汽车销售有限公司

东台市农业机械有限公司

泰兴市农业机械有限公司

AA级企业：

盐城市华诚农机有限公司

关于表彰全国农机行业第九次优质服务先进单位、先进集体和优秀经理、先进工作者的通报 协会各会员单位：

为了广泛宣传新时期优质服务的新典型、新经验，推动全行业优质服务活动更加深入持久地开展，省流通协会根据中国农业机械流通协会中农协会字（2008）第26号文件精神，向协会各会员单位发了苏欣农机行（2008）5号《关于筹备召开全国农机行业第九次优质服务表彰大会的通知》的文件，共收到11家全省农机流通企业的自愿申报材料，经协会推荐、审核，全部报送中国农业机械流通协会。

中国农业机械流通协会根据WB/T1014《农业机械营销企业服务规定》行业标准和有关实施办法，经企业申报、省协会初审推荐、专家审核，最后研究决定全国有：176家先进单位、43个先进集体、118名优秀经理和76名先进工作者予以表彰，其中我省申报的11家企业全部榜上有名，现通报表彰如下：

一、先进单位

江苏苏欣农机连锁有限公司

苏州市农业机械有限公司

徐州中收农机汽车销售有限公司

如皋市农机有限公司

东台市农业机械有限公司

徐州市同德发展工贸有限公司

泰兴市农业机械销售有限公司

常州武进现代农机有限公司

射阳县新射农机有限责任公司

靖江市农机贸易有限公司

二、先进集体

徐州市同德发展工贸有限公司 客户服务中心

射阳县新射农机有限责任公司 三包科

泰兴市农业机械销售有限公司 收获机械分公司

三、优秀经理

蒋海方 江苏苏欣农机连锁有限公司董事长总经理

陶亚平苏州市农业机械有限公司董事长总经理

王家顺 徐州市同德发展工贸有限公司董事长

熊 兵 仪征市农业机械有限责任公司副经理

四、先进工作者

刁建友 泰兴市农业机械销售有限公司分公司副经理

倪向阳 射阳县新射农机有限责任公司分公司经理

第五篇：营销体系

营销体系建设是当前邮政工作中的重中之重，各级邮政企业非常重视，倾注全力加大了营销体系建设力度。按照邮政营销体系建设的总体要求，各局因地制宜制定了营销体系建设的配套措施，以促使建成的营销体系能够发挥强大的营销功能，从体制上推动邮政各项业务健康、持续、快速发展。到目前为止，经过几个月的大力推进，省、市、县三级营销体系架构基本完成。市局都成立了市场部，采用市县统一建设的模式，县局成立了市场营销机构。在机构建立的基础上，各局采用竞聘上岗的方式陆续充实了营销机构人员，就平凉市而言，目前全市邮政营销人员占全市从业人员的7.35%。在完成机构设置、人员配备的同时，逐步理顺两个关系、实现两个转变。即：要处理好专职营销和窗口营销的关系、综合营销与专业营销的关系；实现全员营销向专职营销、团队营销转变，从简单的推销向方案营销、项目营销转变；优化资源配置，形成对不同客户的分类、分级服务；建立和完善促进营销的考核激励机制。

邮政营销体系的初步建立已经对市场营销工作的开展产生了积极的作用，但仍然存在着对市场营销的认识不足、对市场营销缺乏创新和总体策划，有一定的随机性和盲目性、考核激励机制不完善、县局营销体系建设薄弱、营销人员匮乏，达不到预期效果等问题，尤其表现最为明显的是营销人员存在一定的盲目性：工作不知道干什么，不知道怎么干，很被动，干起来不知道从哪里入手，不顺畅，长时间没有一点营销成绩，有点灰心。

为了应对激烈的市场竞争，解决营销体系建设中面临的困难和问题，当务之急是要建立灵活高效的专业营销体系，笔者认为应该从以下几方面加强的同时，应该把重点放在营销人员的培训、管理上：

一、要加大政策支持，强化专业营销

专业营销将成为邮政的主要营销方式，成为研究市场和产品、策划营销、上门攻关、做好服务、提升邮政服务水平和效率的主力军。在邮政企业管理层必须采取切实有效的政策措施，强化重点专业：储蓄、速递、物流、函件、报刊等业务营销体系建设，尽快提高营销策划和项目营销水平。尽可能使每一个专业营销中心都有一名熟悉此项目的领导担任主任，及时协调解决营销工作中遇到的问题和矛盾，有力的推动营销项目的顺利实施。负责营销管理的人员当前则显得更为重要，不应该只当好管理，更应该是一名营销行家里手，既能管理又能组织营销，适当给予政策支持，并引导广大营销人员积极探索专职营销、团队营销、项目营销、方案营销和网络营销等现代营销模式在邮政企业应用的可行性和有效性，提高营销行为的效率。

二、以客户为中心，建立稳定的关系

建立健全大客户服务中心，应先从优质客户开始，尤其在目前邮政企业内部资源配置有限的情况下，要考虑先建立客户的分级营销策略，对重点客户和能为企业带来高回报的行业，如平凉的华煤集团、华能电厂、新世纪集团等大客户，要研究在各个相关环节为其提供更加周到、迅速、准确和优质的服务，提高对大客户的营销、管理和服务水平，不断为客户创造价值，同时应确定定期维护的人员和制度，确保客户长期稳定的业务关系。各级邮政企业要集中开发一批大客户，如高校区、工业园区、住宅区、商务区和行政区等重点区域的客户，切切实实从客户的角度出发改善邮政的服务质量，为大客户用邮提供便利、周到的服务，提高客户忠诚度，尤其是当地的中小企业，开发好、维护好将是邮政的一笔财富，有着巨大的潜在市场。今后的客户中心不能仅仅作为管理部门，更要作为市场开发部门，有效地瞄准目标市场，重点攻关，在建立互惠互利关系时将企业的经营目标从达成协议变成承担责任，主动为他们提供服务，赢得他们的信任，有业务或需要邮政提供相关服务时，就会主动找上门，比如：平凉局通过几年代理大型演唱会票务工作，不但逐渐形成一种服务模式，而且提供了会务邮政力所能及的服务，也给广大市民形成了一种邮政代理门票的消费习惯，取得了良好的经济效益。将管理营销组合变成管理同客户互动的关系，从营销关系转向建立友好合作关系，从满足客户需求转向为客户创造价值，从抓服务质量转向对客户的高度承诺。

三、改善营销方式，优化营销渠道

市场营销包罗万象，并非只有价格战役的路子，现在看来，用户真正看重的是“服务价值”。用户希望所需货币、时间、精力、体力等降低到最小，同时获得最大的经济效益，这是用户最基本的要求和愿望，更高期望值是通过正常的支出获得优质的服务。因此，邮政企业应着重通过优化网点布局、加强协作和网络运量运能、提高运作效率、加强基础设施和骨干网络建设，引导和挖掘用邮市场，这也是邮政建立现代化企业，进一步适应市场经济发展最基本的、最重要的竞争条件。同时还有积极利用外围渠道及时准确掌握各种信息，有针对性的选择大的合同公司，做到适应市场快、调整经营结构快，在定价和分销渠道即服务内容上灵活调控。在营销方式上，一要树立以市场为中心的观念，按照市场规律正确选择目标市场，坚持“市场有需求，经营有效益，发展有潜力，竞争有优势”的经营原则；二要切实以客户为导向，真正从顾客需求出发，从顾客角度设计解决方案，根据客户多样化、个性化特点，指定相应流程，并随着客户需求的不断变化更新和调整、优化流程；三要坚持赢利的原则，区分竞争性业务和普遍服务业务，增强投入产出观念，保证竞争性业务的可持续发展。四是要整合企业内部资源，形成合力，开展整体营销，避免出现专业局之间相互竞争，造成资源浪费。

四、注重人才创新，建立高素质的队伍

营销人员应该具备什么样的素质，为什么有的业务员具备了良好的素质，但业务成绩却平平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷，到底是我们选择营销人员的标准有误，还是本身很多素质就跟业务无关，这些看似平常也容易回答的问题，却好像一直让我们找不到正确答案。俗语说：不拘一格降人才。这是对的，但这也是一个通用标准，并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的邮政营销人员，则可能需要仔细研究：量才录用，要拘一格（目标）降人才。

通过营销体系建设，我们真正感觉到营销人员难招，在具体工作中，企业也是给素质高的员工尽量多的机会，如将最好的区域给他们，将最多的资源给他们，将最好的工作岗位给他们。从顾客的眼光来看：形象好、诚实可靠、有知识、有能力的营销人员是顾客最欢迎的营销人员，他们必定能取得良好的业绩；从企业的角度来看：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的能力、认真对待顾客、仔细做好每次访问、知识结构全面、心理素质好、对企业良好的认识的营销人员将无疑是一个好的营销人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。但是，从这些方面来共同考察的话，很多时候却是南辕北辙，大多数具有以上素质的营销人员，反而往往不能取得良好的成绩！从工作实际看，笔者认为，应该以加大培训为主要手段，努力提高现有营销人员基本素质，通过理论与实践的结合，并给以足够的鼓励政策，提高营销人员如下能力和素质：。

积极肯干的行为：积极肯干在很大程度上其实就证明该营销人员具有较好的执行力，如果配上聪明才智，那就可能有了非常好的执行力。

善于学习的态度：营销本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在营销过程中不断学习的营销人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。尤其在当前邮政新业务比较多的情况下，要做到了如指掌，就应该养成良好的学习习惯。

良好的心理素质：一名优秀的营业员，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。

乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。

持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。尤其当前竞争较为激烈的速递、报刊、金融类业务更需要持久大耐力和耐心。

不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的营销年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个营销人员都应该有积极参与市场竞争的勇气，抢占市场份额的不服输的气概。

作为营销管理人员还应该具备以下素质： 分析问题的能力：营销目标要达成，分析问题显得特别重要。因为只有他们分析透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们分析问题正确，营销人员解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。

协调与平衡的能力：营销管理人员管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。营销员之间的平衡以及对上级的指示与营销员的执行中间的平衡，都是管理目标达成必须考虑到的问题。

敢于承担责任：营销管理者虽是承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于管理职务的营销人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能。

五、搞活内部分配机制

按照效率优先、兼顾公平的原则，完善功效挂钩考核办法，不搞平均主义，真正起到激励作用。所谓的激励应该做到：力度到位、考核到位和兑现到位。激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、企业里有承受力。考核要真正发挥导向作用；避免人为因素干扰；处罚措施要严格执行不能估息。避免人为因素干扰的最佳手段就是考核指标全部是定量的或半定量，并且去除难以评价对错的指标。比如不设忠诚度、团队意识、创新能力、主动性等指标。处罚措施也必须严格执行，毫不含糊，否则就破坏了游戏规则，宽容了一个，损害了一批。

总之，营销体系建设是当前邮政工作立足长远发展的一项基础性工作，还没有一个固定的模式，需要在实践中不断研究、摸索、完善和提高。