高级私人俱乐部的经营现状与盈利模式分析

第一篇：高级私人俱乐部的经营现状与盈利模式分析

高级私人俱乐部的经营现状与盈利模式分析

私人俱乐部兴起于英国，某种意义上讲，早期的私人俱乐部，如“猎人俱乐部”这样的组织是贵族阶级的象征符号。但在过去的近一个世纪中，私人俱乐部逐渐发展成为一种经济，成为一种可以全球拷贝的商业经营模式。随着越来越多的外资进入中国，这种经营模式的私人俱乐部也被“拷贝”到了中国。一开始，俱乐部都是以跨国公司和外籍人士为目标会员的，因为他们有这种俱乐部的概念，知道它的功能和作用，理解参加俱乐部的意义。可是要在中国持续发展，洋俱乐部不可能对中国人说不，因此，也就不同程度地遇到了中国特色问题。

比如，中国会员入会时，习惯于问有没有折扣？在外国人看来这是一个不可思议的问题，因为国外的俱乐部是不可能降低价格的。俱乐部举行化装舞会，寻求的是一种单纯的交流方式，但中国人喜欢在party上抽点奖，搞些表演。作为一种商业经营活动，私人俱乐部的首要任务是要盈利，要生存，因此，适应本地文化和习俗是不可避免的。但作为一种外来文化，洋俱乐部还必须保持自身的特性，这就使得这些私人俱乐部不得不寻求一种平衡，在保持自身特性的同时，对本地文化和习俗做一些折衷。

长安俱乐部成立伊始，管理方CCA派来了国际化的管理团队，从总经理、副总到餐饮、财务、销售和市场总监都是外国人。现在除了高层关键部门，长安俱乐部所有部门经理都是中国人。长安的总经理在中国呆了很多年，他也开始了解中国，适应中国，也开始讲人际关系，讲人气。面对本地会员的“特色”要求，长安俱乐部的做法是，Ｐａｒｔｙ的形式可以多样化，但坚持会费不打折，可以承诺提供一些额外的服务作为弥补。长安俱乐部市场推广总监李智刚认为，国外有很先进的管理理念，而如何与本地特色结合也是重要的，不能简单照搬国外的全套做法。

但“俱乐部”毕竟不是普通的“消费品”，不可能完全迎合本地“消费者”的需求，俱乐部的经营也不同于普通的经营活动。因此，在与本地特色相结合时，度的把握是一个非常重要的问题。过于迁就本地文化与习俗，将会使其固有的特质受到侵蚀，而演化成为“四不像”，并最终丧失其吸引力。撇开私人俱乐部的商业性，俱乐部的本意是指为了共同目的组织起来的一群人，他们拥有相似的爱好、生活方式和精神追求，而正是这些因素构成了特定俱乐部的特质，并成为把会员聚在一起的黏合剂。从经营策略的角度看，私人俱乐部的经营应该是在稳固“俱乐部”特质的基础上追求盈利。这就是成立只有两年半、尚处于上升期的北京美洲会所面临的艰难抉择：是坚持俱乐部的纯美洲血统？还是向本地市场开放，大力发展中国会员？美洲会的管理者们一直试图保持自己的特质，但有钱的中国人又的确令他们动心。所幸的是，中国发展很快，社会的变化也很快，因此他们的抉择并不需要很长时间。实际上，当我们注意到“洋俱乐部遭遇中国特色”这个问题时，我们也注意到问题的另一面--中国特色遭遇洋俱乐部。因此，从本质上讲，“洋俱乐部与中国特色”并不是一个孰是孰非的问题，而是一个文化之间的尊重与融合的问题。瞄准名流巨子高端交际 顶尖私人会所聚财有道

对于豪华的顶级私人会所,人们往往感到很神秘,其实,这里不仅仅是高档的消费场所,会所经营者通过对高端客户休闲交流习惯的准确把握,用”高投入高收益”的方式实现着自己的聚财之梦。会所的概念是完完全全的舶来品。不过在北京、上海等地,会所已经俨然成为一种文化。更有所谓的”顶级”会所,成为名流巨子们最爱流连的交际场所。在提供给他们奢华自在的享受的同时,顶级私人会所更为他们创造了一个能量巨大的高端交际平台。谁也无法估计,在这些场所的不经意笑谈中,造就了多少次影响深远的商业活动。

同时,顶级私人会所自身也从中获益匪浅。凭着昂贵的会员费和日益增多的会员数量,这些会所用”日进斗金”来形容并不过分。瞄准金字塔尖人群

冬日暖洋洋的下午,几个穿着考究的中年男子舒服地坐在沙发上,一边轻声交谈,一边欣赏着窗外高耸入云的金茂大厦和陆家嘴(相关,行情)的繁华景致。这是位于上海浦东中银大厦52楼银行家俱乐部中常见的景象。不少金融界的高层人士都喜欢经常来到这个他们的私人天地,一边享受休闲时光,一边与生意伙伴谈谈合作。

类似于这样银行家俱乐部的顶级私人会所在上海、北京等地已有多家。从成立时间上来看,顶级会所在北京发展的历史要比上海略长。早在上世纪90年代中期,北京就已经形成了”四大会所”的说法,即京城俱乐部、长安俱乐部、北京中国会以及北京美洲俱乐部。而在上海,顶级会所的历史还不过两三年,上海美洲俱乐部、银行家俱乐部、证券总会和鸿艺会等是其中的佼佼者。

无论是在北京还是上海,顶级会所共同的特征就在于,客户群体只限于位于”金字塔尖”的人群。它们的经营理念很简单:只为最高端的人群提供最高端的服务,从而获得超乎寻常的收益。

这些会所通常不对非会员开放。要想进入这个特殊场所,必须具备两个条件:巨额的财富和高尚的社会地位,两者缺一不可。会所本身则用高昂的入会费用和苛刻的审核措施来保证客户的”纯粹性”。

进入这些顶级会所的代价足以令普通老百姓咋舌:仅是加入时一次性收取的会员费,京城俱乐部为1万美元,长安俱乐部1.2万美元,北京中国会1.5万美元,美洲俱乐部1.6万美元。此外,会员还必须每月缴纳100美元左右的月费以及日常在会所中消费的费用。上海的几家顶级俱乐部的收费与之相仿。而且,随着会员数量的增加和会所知名度的不断扩大,入会费用还会逐年提高。

除了收费高昂之外,顶级会所对会员身份也有苛刻的要求。它们招募会员的方式称为”会员邀请制”,即只有通过原有会员的介绍并通过理事会审查才能批准入会。这种方式可以保证会员的身份和品味相近,形成固有团体。”我们俱乐部绝少公开召纳会员,俱乐部有自己的传统文化。对于需要入会的人,他们通常会主动找上门来,他们很清楚俱乐部的其他会员有怎样的职业和素质。”上海美洲俱乐部董事何椰檬女士表示。

因此,能够进入顶级会所的人可以说既富又贵。例如,美洲俱乐部的成员大多是外企首席代表、海归人士、知名企业负责人等等；银行家俱乐部的会员则大多为来自银行、证券、保险等领域的领军人物；李嘉诚、霍英东、杨元庆等人则是长安俱乐部的成员。

经营手法各有巧妙

顶级会所的经营遵循”高投入、高回报”的原则,要想成功,不仅要有巨额的投资作后盾,还要有广泛的高层人脉。因此,如果没有过硬的实力,很难进入这个领域。但也正因如此,反而形成了行业壁垒,整体市场呈现出寡头竞争的局面。决定会所经营成败的最关键因素在于其会员数量。如果没有足够的会员数量支撑,耗资巨大的会所就很难长期运转。据业内人士估算,一般情况下,一个高档的私人会所,会员要达到500人才能持平不赔本。因此,如何吸引会员便成了各家会所最花心思的地方。在硬件和软件两方面,它们竭尽所能,各显神通。

硬件的首要因素在于选址。顶级会所不约而同地把地址选在北京、上海最繁华的商业中心地段。这并不是一个偶然现象,业内人士解释说,只有像北京、上海这样的大都市,才有足够的富人数量能够支撑起顶级会所的生存需求,也只有在中央商务区这样的黄金地段,才能充分显示会员的尊贵身份。

在会所的装修和设施上,各会所也不惜重金。上海鸿艺会,7000多平方米的营业面积,投资近两亿,各种设施都极为高档；长安俱乐部创办人陈丽华女士为了营造会所的宫廷气氛,甚至将自己许多价值巨万的紫檀木收藏品放在会所内。

除了在硬件上舍得做大投入之外,在经营中,顶级会所还采用各种营销策略,努力招揽客户。北京美洲俱乐部会籍部经理马玮认为,应当重点发展中国的企业家成为会员,因为中国的企业家阶层正在形成,他们需要融入高尚阶层的生活方式,对国际化的私人俱乐部心怀向往。马玮眼下正在努力发展中国的企业家会员。除了利用基本的客户电话访问等手段发展个体会员,她还希望做大市场,通过与各大使馆、各大商会和媒体机构之间良好的合作关系,寻找突破点,寻找新的机会。

长安俱乐部则特别设立了会员服务部,为会员提供有价值的服务。比如,一个会员打电话给服务部问:某家银行是不是俱乐部的会员,如果是,我能不能认识他们?长安会通过各种方式介绍他们认识。这种服务并不会给俱乐部带来短期的经济效益,甚至会让俱乐部倒贴金钱、时间、人力等,但这体现了俱乐部的价值,加深了会员与俱乐部的关系,从长远看,这会为俱乐部带来无穷的利益。魅力在于高端社交

豪华的享受并不是顶级会所吸引会员的根本所在,在会所成员看来,顶级会所的魅力和价值,体现在它拥有一个非常高端的会员团体,并由此形成了一个能量巨大的交际圈,可以为其带来许多商业机会。

”俱乐部是个很特殊的商业交际平台,”何椰檬说,”说它特殊,那是因为如果在普通氛围里不可能办到的事,在俱乐部里就可以做成。这是因为俱乐部的平等传统----只要是会员,大家就是平等的,即使你是全球500强企业的CEO,也不可能在俱乐部里拒绝其他会员喝一杯、坐下来聊聊的邀请。”

有时候,这种交际可以产生巨大的经济效益。中国首席执行官俱乐部高级副总裁杨昕说,美国CEO俱乐部中曾经有会员事业失败,到了一文不名的地步,但是,他的会员朋友在关键时刻帮助了他,企业起死回生。

还有个从事法律服务的海归人士,他一到上海就直奔俱乐部,他的目的很简单,就是要在会员中寻找合适的未来客户。几乎俱乐部的每一次活动他都会参加,结果,他成功代理了几家大公司的法律服务。

许多顶级会所也会主动为会员创造这种机会。例如,长安俱乐部经常为会员提供商务活动。今年年初的一次调查发现,70%的会员有在北京投资的想法,最大的、最直接的投资是房地产,但会员反映他们没有时间去看楼盘。经过2个多月的策划,长安俱乐部在3月份组织了一次北京最有投资潜力的房地产楼盘推介活动,邀请了14个北京最热的地段、最具增值潜力的名牌项目到俱乐部进行展示,当天就成交了十几套房。

上海社科院社会发展研究院副院长杨雄指出,顶级会所不仅只是个高档的消费场所,还能促进市场要素的自由流动、自由配置,鼓励要素资本市场的发展,为中国的企业家、银行家和职业经理人铺垫了很好的平台。起步容易发展难：IT私人俱乐部遭遇瓶颈

私人俱乐部面向高端消费者，受众面窄，增值服务要求高。国外已经形成了相关的产业，而国内则刚刚起步，针对IT行业的私人俱乐部发展并不规范。首要的问题是服务不够专业。毕业于英国名牌高校，留学欧洲七年的博士顾先生告诉记者，他在欧洲的时候，经常参加私人会所，顾博士认为它就是一种定制服务，“不顺心的时候找心理顾问，遇到麻烦找私人律师，这很正常。”“没有过多的神秘感。”但是回到国内来之后，顾博士发现少了私人俱乐部服务有些事情就比较麻烦，在俱乐部里锻炼找不到私人教练；家里阿姨辞职了，来了新阿姨凡事都需要从头教起。“什么时候国内的私人会所服务会变得像国外一样专业？” 针对是不是要实行商业化运作，各个行业俱乐部都比较矛盾。“青年企业家”坚持自己不走商业化道路，介于IT业和传媒业的Donews社团则是地区“分片联盟”。“不搞商业化的好处是心态比较轻松，但运作起来会有一点麻烦。”“青年企业家”非常愿意招收一些跨国企业的IT代表，也希望与其它行业俱乐部沟通，但是目前开展此类服务有一定难度。开办者自身的管理背景有时也会影响到俱乐部。夏女士感慨自己的知识结构、管理水平跟不上IT，“我学用个QQ就要摸索老半天。有些年轻人的话题我都听不懂。”“遭遇发展瓶颈是迟早的事情，我这个IT红娘总要退休的，但是我希望这个会所能越来越红火，为大家解决终身大事。”夏女士说。

忽然中产的“高级灰”和他们的“会所”

从香港来北京工作已经10年的易先生是美洲俱乐部的会员。受他邀请，我得以在这家会所享用午餐，因为如果没有邀约，私人会所的餐饮等服务项目都是不对非会员开放的。几样精致入画的中式菜肴很快摆在了铺着质地上乘的桌布的餐桌上，而几名操着流利英文的服务生在华丽厚实的地毯上穿梭来去，及时地撤换碗盏，添上清茶。用餐变成了享受，交谈也变得更加轻松，已经与易先生成为朋友的中餐厨师长也在工作间隙从幕后踱出来与易先生打个招呼。而交谈中我得知，易先生很满意自己在俱乐部中的社交成绩，不长的时间里，他通过俱乐部的各种活动结交的朋友已经不下百人。

镜头二：1月11日11∶45，京城俱乐部酒吧。靠近门的座位上坐着来自加拿大的米切尔先生和他的三位同事，他们都是京城俱乐部会员，却是来自不同国家的朋友。他们今天中午的会谈极为重要，因为他们打定主意要组队在俱乐部组织的一年一度的高尔夫大赛中赢取大奖。如果成功，米切尔先生和他的队友们将获得去美国北卡罗来纳州松林度假村游玩的机会，而在2000年米切尔就曾经赢得过一次同样的大奖，显然是上一次愉快的经历给了他今天的激情。

其实谁会在意真的会不会得奖呢？他们更在意的是相聚在一起的乐趣和向着目标努力的成就感。

镜头三：1月11日13∶17，长安俱乐部酒吧。

每天中的这个时候总是显得有些慵懒。客人不是很多，酒吧的一角里，有几个人在玩麻将消磨时光，而另一位正在等候自己邀约的客人的先生顺手操起了台球杆。台球与球杆的撞击声中，午后的阳光依然有些刺眼，细心的服务生轻轻地合上了木制百叶窗的叶片。要等的人来了，玩台球的先生匆匆地走向自己预订好的会议室。而酒吧一角分隔出的中国茶道区里，旗袍打扮的茶道小姐凝立在中国风格的背景音乐里。

长安俱乐部会员张民耕先生透露了一个“秘密”，他商旅生涯中几乎所有的合同都是在长安俱乐部里签定的，而他选择在会所里签约的主要理由是会所里私密性的特点。京城的“四大会所”

会所的概念是完完全全的舶来品，目前北京的私人会所不下十几家，而最高档次和最为人称道的只有四家，形成了“四大会所”的说法。按照成立时间上的先后顺序来说，它们是：京城俱乐部、长安俱乐部、北京中国会以及美洲俱乐部。

几家会所均由外资的专业会所管理集团经营管理，会员的组成主要是外企高级经理、私企老板等高级工商界人士，律师等高收入专业人士，政府高级官员以及各界社会名流。私人会所均实行“会员邀请入会制”，想要入会者必须由1至2名原有会员推荐，经俱乐部董事局或理事会批准，交纳入会费及年费后才能取得会籍。

“四大会所”的费用水平也大体相当，入会费在1到2万美金之间，会员每年交纳的年费约为1500美金左右。而取得会籍成为会员后，每位会员的会籍都是家庭会籍，也就是会员的配偶以及21岁以下未成年子女也都成为会员，享受会员待遇。这些高档私人俱乐部都是中英双语的，而其中商务的概念往往是首当其冲。它们都备有大大小小的会议厅等商务交流场所，营造出体贴入微的商务交流环境以及通过各种主题活动营造出的商务交流机会。中西式的餐饮服务以及各类健身娱乐设施同样必不可少，而一般健身和娱乐设施的使用通常是免费的。

会所在功能和设施标准上类似五星级酒店，而会所与酒店最大的区别有两点：酒店的客人对象是开放式的，而会所的客人必须取得会员资格所以相对限定；酒店为客人提供的是标准化的服务，而会所给会员带来的更多的是人性化的服务和强烈的归属感。

“四大会所”会员的组成成分大体也是相同的，而且常常有会员同时拥有其中几家会所的会籍。不过具体细分起来，这四家会所的会员构成比例却不尽相同，各个会所不同的风格定位和地理位置使它们对不同身份的人的吸引力也有不同。

因为京城俱乐部和美洲俱乐部都处于北京东部CBD附近，所以大都以商界人士为主，而且主要以新兴产业的人士为主：其中因为美洲俱乐部美国化的定位和特点，所以会员中比较多的是来自美国企业和与美国相关的机构和企业的人士；京城俱乐部的位置更接近使馆区，所以吸引了很多国家的使馆工作人员的参加。而地处东长安街的显要位置，周围有不少国家部门林立，长安俱乐部会员的组成比起其他几家俱乐部来说，政府官员占的比重较大，而来自商界的会员也大多来自传统产业。位于西单西绒线胡同的北京中国会因为它浓郁的中国文化特色，会员中70%到80%都是来自各界的外国人。如酒夕阳和恒温屉里的雪茄

不知道从什么时候开始，每到夕阳西下的时候，京城大厦50层京城俱乐部360度视角的落地长窗前总是会出现一位在德国使馆工作的俱乐部会员的身影，与他相伴而来的有时是他的美丽妻子，有时是他的三五知己或工作上的伙伴。每一次的夕阳都是不同的，而会所固有的气氛每一次却都能同样恰到好处地为他营造不被打扰的环境以及不会被影响的美丽心情。所以，这位先生固执地认为，这里足够高，看得足够远，这里的夕阳是最美的。当我问中国惠普副总裁舒奇先生是不是“海归”的时候，他爽朗地大笑起来，有着超过10年海外经历的他现在同时是几家国内、国际会所的会员。其中包括上海美洲俱乐部3年的会龄和北京美洲俱乐部1年的会龄，他还是北京中国会和国际范围内机场私人会所红地毯俱乐部的会员。

一年前当舒奇结束了在上海3年多的工作时间转战北京的时候，他根据自己的特点和口味选择加入了北京美洲俱乐部。而作为一个很有经验的会所成员，舒奇先生选择会所的标准主要有地理位置、服务水准、活动是否丰富等几个方面，而他在会所的活动可以分为两半，一半是商务的交流和活动，还有一半是家庭性的休闲生活，会所显然成了他生活中不可或缺的一个重要组成部分。舒奇先生对国外会所生活的印象是主要以健身的活动为主，而像北京这几家比较知名而主要以商务活动为主的会所在国外一般只存在于大城市中。

对于雪茄的爱好是舒奇先生非常愿意谈及的，他在北京美洲俱乐部漂亮的雪茄廊中拥有一个私人的雪茄屉。当我谈起自己对这个雪茄廊关于《乱世佳人》小说中描写的场景的联想时，舒奇表示默许。在高档私人会所里拥有自己的雪茄屉多少显得有些奢侈，可是在恒温、恒湿的环境里，名贵的雪茄确实就像在会所里的精致生活一样值得珍藏。

1.提供洗浴、桑拿、医疗保健按摩、服务

2.户外活动：如高尔夫、爬山、采摘、田园种植、游艇、垂钓、风俗等等 3.棋牌、游艺、上网、音乐欣赏、4.古玩字画展示、书法

5.会议服务活动：各种类型的讲座、联欢会、舞会、团拜会、茶话会、研讨会

6.会员个性服务：帮会员订高级酒店、高级娱乐场所、高级消费品等、制作服饰。(合作单位)7.组织会员到合作的娱乐场所活动，或去相应的娱乐场所，会员可以打折

中国高级会所所遇到的问题

谁最关心福布斯排行榜上的中国富豪？答案不是税务局，而是高级会所，他们靠富人发家，但遗憾的是，这只是他们的一厢情愿，中国的富人们似乎对此兴趣不大。

会所说穿了是一种商业模式，它兜售一种生活方式，让你看起来像个大人物。只要卖掉足够多的会员卡，投资商也许可以不费分文而拥有一个高层社交网络，加上会员每年上交的年费和会所中的消费设施所带来的收益，你听说过比这更完美的商业模式吗？但从目前国内的情况来看，他们的目的地还远在天边。如果让这个行业挑选一首主题曲，他们可能会选《寂寞让我如此美丽》这首歌。

1997年春天，当上海第一家高级私人会所——美洲俱乐部开业时，人们对它要么全然不知，要么和声色场所混为一谈。“来应聘的全是„小姐‟”，上海美洲俱乐部董事何椰檬对当年招聘会上的混乱场面记忆犹新，“问她们是否会外语，她们说不会，只会唱歌和按摩。”事实上直到今天，我们又对这些高级会所了解多少呢？

他们用高昂的入会费将绝大多数人拒之门外，他们装腔作势，故作神秘，其实他们最大的秘密是：大部分高级会所入不敷出。这多少有些出人意料。如今最令高级会所头痛的是：白雪公主被小矮人包围。他们到处在找止痛药。上海友林律师事务所首席合伙人律师陈申，是各种会所都要争夺的对象，他对这个领域了如指掌，他把上海现有的会所俱乐部分成六种：

国际会所，他们是会所队伍里的正规军，他们的口号是：为实力相当、文化背景相似、志趣相投的人群打造一个“家外之家”，并使之成为身份的象征。美洲俱乐部就是这一类型的代表；行业会所，像银行家俱乐部、证券总会。这类会所的抱负和那些热衷于组织各种峰会的人差不多；蓝筹股公司俱乐部，如金钟俱乐部，属于上实集团。新天地一号则是新天地老板罗瑞康的私人会所。这类会所深不可测；高级住宅区俱乐部，有的也向社会开放，最具代表性的是上海鸿艺豪苑的鸿艺俱乐部和西郊宝城花园的宝怡俱乐部；体育俱乐部，如马场俱乐部、高尔夫俱乐部、游艇俱乐部和更加普及的健身俱乐部；娱乐、餐饮俱乐部。何椰檬认为真正意义上的高级私人会所在上海其实很少，那些徒有其名的会所搞混了概念也搞乱了市场。相形之下，北京的情况看起来比上海要好一些，这让步履维艰的上海会所看到了希望。

美洲俱乐部董事何椰檬认为，作为一种富人的生活方式，高级会所在中国尚未成为一个成熟的产业。其原因除中国人总体生活水平不高之外，还与中国特有的社会生态有关。在欧美国家，休闲娱乐设施远不如中国一些大城市发达，会所俱乐部是富人的休闲娱乐场所，但在中国的大城市，丰富多彩的休闲娱乐设施抢走了俱乐部的财源。外国人更注重用餐环境，对食物的味道并不挑剔，因而他们会钟情于会所形式，但在国内，很少有人会喜欢老在一个餐厅用餐。

金钟俱乐部经理陈瑞芬则认为，会所是一种贵族生活方式，中国的富人多数还没到这个层面，尽管腰缠万贯，他们还没有养成这种生活方式，他们对会所的要求还停留在对一个娱乐场所的要求，他们在入会时通常会问：有没有桑拿？有没有卡拉OK？银行家俱乐部负责人陆军对之也深有体会：有些会员自带茅台、五粮液到会所狂饮，搞得酒气在会所经久不散。除此之外，会所俱乐部的商务咨询、互动交流等传统功能在中国不被重视，中国的有钱人各有各的生财之道，不少人的生财之道并不光明，他们不需要服务和交流。

陈瑞芬又说，中国严重缺乏高端服务人才，也妨碍了会所行业的发展。很多会所虽然硬件很过硬，甚至超过国外，但对会所的经营模式一知半解。既然你提供的东西和五星级宾馆差不多，人们为什么还要另付一笔高昂的入会费来你这里呢？金钟俱乐部曾与德国第二大拥有百年历史的俱乐部洽谈过，但最终不了了之，原因是这家德国会所了解到，他们在中国找不到一大批符合他们要求的会所管理人才。

陈申认为，中国对私有财产的法律保护还不完善，不愿露富仍是中国富人的主导心态，他们对会所这种炫耀性消费当然会持谨慎态度。

晚会刚刚开始，人流已经稀疏。会所俱乐部的中国之路上的确有很多绊脚石。如今上海的高级会所徘徊在十字路口：是继续保持低调，还是加大宣传力度？是继续保持尊严还是变为职业杀手——不拒绝任何人？

高高在上的代价是会员人数太少，收支无法平衡。几乎所有的高级会所都位于最顶级的商业地段，装修都极尽豪华，中国还没有一家公司大到让价值上亿的资产睡大觉而无动于衷。当然，除了美洲俱乐部是纯粹作为生意来做之外，很多投资者更看重的是会所的无形收益。他们希望靠此吸引中国最有钱有势的人的目光，然后取悦他们，以此获得商机，但尽管如此，俱乐部本身的巨额亏损仍然使他们晚上被恶梦惊醒。度过了艰难的2003年，新的一年带给他们的往往是更多的坏消息。

最近我们可以看到这些高级会所试图扭转困境的种种努力：证券总会已划出一块地方彻底对外开放；银行家俱乐部一改以往低调的姿态，悄悄地开始做一些有针对性的营销，他们请大公司的办公室主任来参观，因为这些人决定公司老总们晚上在哪里吃饭。银行家俱乐部最聪明的改革是，将入会费改成消费储值卡，没有比这更优惠的入会条件了；鸿艺俱乐部早就开始发展年费制临时会员。只需支付1万元，你的全家可以在该俱乐部免费享用一年包括游泳池、健身房在内的许多设施，这样算来比五星级宾馆乃至一些健身俱乐部还要划算，这是一个冒险的举措，他们面临俱乐部降格和得罪终身会员的风险，但鸿艺俱乐部不这么认为，他们觉得坚持只做终身会员是愚蠢的，很多外籍人士在中国只是临时居住，他们不可能愿意支付终身会员的入会费。

在越来越多的会所像浮士德那样为了做成交易而不惜牺牲自己时，“最后的贵族”——美洲俱乐部似乎也开始松动了，有个“小道消息”称，你只要报得出一个会员的名字，就可以在那里享用原先只有会员才能享用的设施。最终绕不过去的问题是财务制度：一大笔入会费在上海国有企业无法入账。发展私人企业家入会则要比发展国有公司老总容易得多。

这些改革使得上海广大的白领阶层跃跃欲试。今年32岁的陈冬燕是一家服装公司的经理，月入1万元，她是鸿艺俱乐部的年度会员，她每个周末都会和丈夫、孩子一起去俱乐部健身，然后吃个便餐，价码是每人50元。“不算贵，而且感觉很好”，陈冬燕说，“这里垃圾筒上都有俱乐部的标志，这里的每个服务员都叫得出我的名字，那种感觉是五星级宾馆所不能提供的。”

何椰檬也是北京美洲俱乐部的筹建者之一，她对高级会所在北京要比在上海发展得好的分析是：北京允许国有企业将入会费打入企业成本；北京人更爱交际，对食物不像南方人那么挑剔，北京人也比上海人更讲究面子：“他也入会了，我能不入吗？”北京富人多有背景，不怕露富；在上海，企业与政府部门打交道的官员级别相对不高，而在北京，他们请的可都是大人物，甚至是公众人物，这种会晤放在公共场所有诸多不便，俱乐部无疑是理想之地。一些高级俱乐部的所谓“贴心”服务之一是，用一种特制的罩子将车牌盖起来。

随着中国经济蓬勃发展、富有群体逐渐壮大、观念和生活习性的改变，会所在中国应该是前景光明的产业，会员卡成为滞销产品的时代总有一天会过去，现在的问题是，这些俱乐部的投资方是否能等那么久。介绍国内几家顶级的私人会所

中国的达官显贵们自古就有建私人会所的传统。为彰显自己的财力，或突出个人品位，圈地建宅，极尽奢华之能事，却不为自己久居，而做呼朋引伴之用。友人们聚在一起，再拉拢几个文人墨客、青楼佳人，时而饮酒作乐，时而议天下之事，一切本是常态，如此才能符合身份。而从上世纪90年代开始，长安俱乐部等著名的“京城四大”私人会所相继开业，开顶级私人会所之先河，是否有5000万元的公司资产成为当时进入俱乐部最基本参考标准。本文将为你揭秘几所富豪云集的中国顶级会所......位于长安街上的长安俱乐部是中国第一家顶级会所

长安俱乐部大堂内的镀金屏风宝座

上世纪90年代中期，中国第一家顶级会所长安俱乐部现身北京。会所一度成了财富人群的“炫耀性消费品”，而在普通人心里，会所就是“游泳的地方”“有钱人聚会的地方”，神秘又令人向往。时过境迁，虽然顶级会所从未放低身段，但会所内的精英们越来越在乎隐私。同时，一些专业会所正在以更加亲和的方式靠近我们的生活，SPA会所、葡萄酒会所、雪茄会所不再那么高不可攀，一种全新的生活方式和生活态度正在悄然蔓延。解读会所 会所起源

会所英文名称“club”，字典里的解释是进行社会、文化、艺术、娱乐等活动的团体和场所。17世纪，英国成立了第一家会员制俱乐部，供上流社会的绅士们就餐和从事社交活动。会所一般不对非会员开放，因此能够为会员提供私密性和近距离的社交氛围。

顶级会所

所谓顶级会所，除了入会费高昂，对会员身份也有严苛要求，一般采用“会员邀请制”招纳新会员，即必须通过原有会员的介绍并经过身份审核才能入会，保证会员素质和身份品位相近。

会所的功能和设施类似五星级酒店，不同的是，会所的客人是相对限定的，会所给会员带来的更多的是人性化的服务和归属感。顶级会所在北京

在北京，上世纪90年代中期曾出现“四大会所”这一说法，这四家分别是长安俱乐部、京城俱乐部、美洲俱乐部和中国会。在当时，是否有5000万元的公司资产曾是进入俱乐部的最基本参考标准。2008年，拥有百年历史的香港马会会所把唯一的分会所开在了北京，成为北京顶级会所中的新贵。此外还有各种高端专业会所，如高尔夫俱乐部、红酒俱乐部、SPA会所等相继成立，扩大了会所概念的外延。顶级会所在上海、香港

在上海，顶级会所的历史还不过几年，其中上海美洲俱乐部、银行家俱乐部、证券总会和鸿艺会都名声在外；在杭州，由阿里巴巴创始人马云发起投资建造的江南会，是杭州最高档而低调的一家顶级会所；在香港，有10家以上顶级会所，入会费从十几万到上百万元不等。

北京香港马会会所装修奢华的大堂 NO.1香港马会会所 奢华新地标

北京香港马会会所位于寸土寸金的金宝街，其风格与周围林立的高楼截然不同，精美的雕梁画栋，远看就是一座放大的现代四合院，只是它的名字很容易让人误会这里是块跑马场。那么走进这座神秘的古老亦现代的中西合璧建筑，又会有怎样的见闻呢？ 香港顶级会所进驻北京

繁华的金宝街上，一片考究的四合院式建筑，门前一匹奔跑的赛马雕塑格外显眼，这里就是香港马会北京会所所在地。某个工作日上午10点半，在和门童讲明来访意图后，记者步入会所。

金碧辉煌的会所大堂挑高很高，6块巨型镶金牡丹图案吊顶彰显出这里的雍容。沙发座位上有几位客人正在气定神闲地喝茶聊天，衣着讲究的服务生站在不远处时刻保持微笑。这场景很像在五星级酒店里，不同的是这没有服务台，没有人来人往的嘈杂，一切井然有序。香港马会会所成立于1884年，是香港最负盛名的会所之一，而开业于奥运期间的北京会所是3家香港马会会所之外唯一一家开设在外地的会所。

“在香港，马会的会员很多家里3代都是我们的会员，家族之间都认识而且关系很好，就像一个大家庭一样。”会所公关Chris一边带领记者参观会所一边介绍着会所背景，并提醒为了保持会所内的宁静，一定要将手机放在静音状态，这是每个进入会所的人都要遵守的。“现在北京会所拥有会员400多名，加入马会的申请者，都要经过非常严格的推荐和审核程序，这也是为了保证会所的服务水准。”

会所屋顶采用中国皇家建筑的“彩绘”手法 “升级版”五星级酒店 这座地上3层地下2层的庞大建筑群，设有3家中西式餐厅、酒廊、酒吧、咖啡厅、健身房、理疗室、客房等。与其他北京的顶级商务会所相比，马会拥有90间五星级酒店标准的客房，是独一无二的，对于经常往来于北京和其他城市间的会员来说，比酒店更具私密性的会所就成了他们下榻的最好选择。

此外不能不提的是这里无微不至的服务。“我们这里有一套会员资料整合系统，里面有每一位会员的详细档案资料，具体到他喜欢哪个牌子的红酒、雪茄，他对哪种食物过敏、是不是左撇子、喜欢坐在什么位置就餐等等。假如是一位左撇子会员入住，那么在他推开房间之前，屋里的所有物品必将整齐地摆放在左侧。这些会员资料很多是靠我们在会员到来后通过细致观察记录下来的。”

考虑到会员的喜好，马会会所会经常举办各种活动，其中最受欢迎的就是品酒会。“活动时参加的人数并不多，但会员的购买力很惊人，会一整箱一整箱地把酒买走，为此国外酒庄的老板会专程飞来，推介酒品和结识会员。在几天后要举办的品酒会上，一位西班牙酒商就会带着他的葡萄酒来参加。” 编辑推荐

1.会所地下一层有一个180平方米的精品店Levade，里面卖的都是香港马会的独家商品，包括服装、手表、皮包、家居用品以及各种纪念品，很多货品上都有赛马和骑师标志，都是只有在这里才能买到的。商品价格还算公道，一块马会纪念手表几百元，不过所有商品只有马会会员才能享受。

2.地下一层还有一家画廊，里面是绘画和雕塑作品，作者是中外知名艺术家。这里定期举办主题展览，当前的主题是抽象艺术。

3.北京凯旋中餐厅里的面条吧很有特色，食客坐在吧台前可以一边观看师傅制作食物一边享用餐食，既随意又新鲜，人均两三百的标准性价比颇高。

长安俱乐部内的读书室华丽庄重

NO.2长安俱乐部 历史最悠久的顶级会所

可以说，是长安俱乐部让很多中国人知道了“会所”这一新事物，北京“四大会所”的说法也是由它开启的。这座有14年历史的顶级会所就矗立在东长安街南侧，与北京饭店对街而立，几乎所有北京人都曾从它前面经过，而除了瞄见俱乐部门口停放的豪车外，多数人对里面的风景和故事只有听说的份儿。第一眼的震撼

进入长安俱乐部，首先会被它门口洁白的汉白玉围栏、气势不凡的“金銮殿”深深震慑。这件通体贴金箔的艺术品是按照故宫乾清宫龙椅1:1比例制作的屏风宝座，在其不远处即是一尊紫檀雕刻精美如意，同样价值不菲。

穿过宛如皇室大殿的俱乐部大堂，坐上电梯，可以到达地下及地上的不同功能分区，地下有康体中心和SPA水疗中心，地上8层原本是北京城最好的中餐厅之一“清樽红烛”，但目前正处于装修之中。俱乐部9层是颇为地道的日式餐厅 日本桥，西餐厅、酒吧、雪茄吧和会员们光顾频率颇高的读书休息室，俱乐部10层是两块国际标准的网球场，能够眺望紫禁城，可谓相当奢侈的视觉享受。

一家经营时间超过15年的俱乐部，想象中里面的设施都该到了更换的时候。但身在长安俱乐部里并没有这种感觉，大到地板墙壁，小到各种装饰品，虽然并不追求新潮，但呈现的都是华丽庄重的氛围，很符合这里会员的年龄身份定位。

第二篇：浅析俱乐部与车友会盈利模式

关于汽车俱乐部、车友会

汽车俱乐部、车友会是汽车的伴生物，它们伴随着汽车的出现而出现，陪伴着汽车时代的发展而发展，目前国内以汽车为核心的团体组织分为汽车俱乐部和车友会。汽车俱乐部和车友会最大的不同就是，汽车俱乐部都是在工商局、民政部注册的团体组织，并且以营利为目的，而车友会都是自发的组织，活动一般采取AA制。

1.汽车俱乐部

国内汽车俱乐部具有多样性的特点，但对汽车俱乐部的划分没有一个统一的标准。从汽车俱乐部的组建形式、服务内容以及运行特点等几个方面划分，目前大致有以下几类汽车俱乐部:

1.1专业汽车俱乐部

这类俱乐部按照国外汽车俱乐部的运营模式组建，为驾车人提供救援、保险、维修等专业汽车服务的汽车俱乐部组织，一般都有外部资金注入。

代表性汽车俱乐部：

大陆汽车俱乐部（CAA），1995年成立，2003年底成为（澳大利亚保险集团）IAG全资子公司。以道路救援为主要业务，同时提供保险、车务、特约商户打折等服务。

北京联合汽车俱乐部（UAA），2005年成立，由美国CCAS公司、联想投资、美国KPCB基金等国际著名企业和风险基金联合投资而成。为车主提供全国救援、保险、维修以及酒店预订、机票预订等商务服务。

1.2品牌汽车俱乐部

汽车经销商组织的品牌汽车俱乐部，由经销商出资，组织各类活动，开展特惠服务，以维护客户关系。

代表性汽车俱乐部：

广州本田的“大本营”、奥吉通的“奥迪俱乐部”每年，经销商会利用一定资金，开展各类车友活动。

1.3网站汽车俱乐部

这类汽车俱乐部主要依托网站，既以网络为

媒介发布各类信息，又以网络为手段组织各类活动。

代表性汽车俱乐部

爱卡（X-CAR）俱乐部，2002年，由私人建立的汽车网站，以论坛为主，聚拢人气，当达到一定规模后，建立汽车俱乐部，组织线上线下活动，提供消费优惠等。2009年，吸引了美国公司注资。

搜狐俱乐部，旗下有各品牌车友会，线上为车友提供论坛区，线下结合汽车商家需求，为车友组织各类活动，从而达到双赢。

诸如此类的还有新浪汽车俱乐部、易车网易车会等等。

1.4听众汽车俱乐部

以广播电台车友听众为对象组织起来的汽车俱乐部，尤其以各地的交通台为主。应各地的交通台拥有大量的在线听众，靠广播运营着汽车俱乐部。

代表性汽车俱乐部

103.9汽车俱乐部，北京近400万机动车主中，有一半是103.9交通台的听众，电台主持人在听众中间不断发起话题、活动，很便利地凝聚了一批忠实的听众。与其他类型的汽车俱乐部相比，它有着独特的优势。每次活动，收取一定费用。

1.5兴趣汽车俱乐部

由具有共同兴趣爱好的驾车人组成的汽车俱乐部，不以车型为主，以兴趣爱好而聚合。

代表性汽车俱乐部

北京目标行动汽车俱乐部，2002年建立，以特色自驾行程吸引自驾爱好者，收取超值的住宿、餐饮费用，吸引了来自国内外的自驾爱好者。

1.6另类汽车俱乐部

一般规模较小，以简单的服务项目为主，以老会员为核心，是各类汽车俱乐部中难以扩大会员规模的汽车俱乐部。

代表性汽车俱乐部

房车俱乐部：一方面依托汽车修理厂，一方

面吸纳热爱房车运动的车友，组织会员活动，每年200元服务费，进行拖车、维修等服务，并组织车友自驾等活动。

2.车友会

车友会一般由私家车拥有者自发组织的团队，大多通过网络联系，在网站上发帖，组织活动，活动费用一般采取AA制，我们称之为车友会。

可以说，有多少热门车型，就有多少车友会。目前，大多数车友会都嫁接在网络上，比如，搜狐网拥有300家左右的品牌车友会，新浪网、汽车之家等都拥有很多车友会资源。网站给车友提供交流平台，以协助车友会组织各种活动。

第三篇：郑州市体育健身俱乐部经营现状的调查与分析

郑州市体育健身俱乐部经营现状的调查与分析

张利伟

(河南大学体育学院, 河南 开封 475001)

摘要：运用文献资料法和调查访谈法,从健身的经营总量与规模、营销方式、赢利状态以及对体育指导员的管理等方面,对郑州市健身俱乐部的经营管理状况进行了分析,并提出了针对性的发展对策,旨在为郑州市体育健身俱乐部的良性发展提供参考。

关 键 词：郑州市；体育健身俱乐部；经营现状

作者简介：张利伟(1983-), 男, 河南开封人，硕士，研究方向为体育管理学。

健身健美市场是体育市场的组成部分。随着商品经济的发展和人民生活水平不断的提高，人们对健康的追求也越来越强烈，特别是近几年，我国居民用于体育消费的支出呈现不断上升的趋势，同时众多知名国际体育健身俱乐部机构和资深体育管理咨询公司也迅速的进入中国市场，成为我国体育产业的重要组成部分，他们在带来国际先进的健身俱乐部经营理念和卓越管理技能的同时，也使得国内的健身俱乐部竞争更加激烈[1]。如何使这一行业适应郑州市的经济发展和体育消费的新需求，构建合理、科学、灵活的发展机制，有必要对其进行调研分析，以促进更好的发展。

一、郑州市体育健身俱乐部经营现状调查

笔者通过对郑州市20多家健身俱乐部进行了实地调查访问，从俱乐部的主要负责人、管理人员、教练员、会籍顾问，以及会员处获得各俱乐部第一手资料。

（一）经营总量与规模

根据投资总额，从调查中可以得出，郑州市的健身俱乐部可分为大中小型三种（投资额少于100万元的为小型俱乐部，100万元-400万元的为中型俱乐部，大于400万元的为大型俱乐部）。调查结果显示，郑州市的健身俱乐部大部分为私营，经营模式以中小型为主。20.4%的健身俱乐部在400平米以下，62.6%在600平米左右，800平米以上的俱乐部占17%左右。大多数的俱乐部根据会员的健身爱好和特点相应地划分器材区和健美体操区，条件好一些的才配有游泳池、网球场等。

从面积的分布上来看，器材区的面积小于健身体操区的面积，主要是因为女会员相应多些，而且女会员更喜欢健身操等课程，且女会员有继续发展的趋势。在调查中还发现，因为绝大多数的健身俱乐部都位于闹市区，主要是为了利用人文地理等条件吸引更多的会员。但场地一般都是租来的，且实用性受到很大的限制，许多的健身会员对俱乐部的对通风、器材的配置及休息环境都不太满意。

（二）营销方式

体育健身俱乐部的经营方式主要有两种：（1）会员制。根据接受健身服务时间的长短、类型的差异，消费者交纳一定数额的训练费或会员费，便可以在有效期内，使用该体育健身俱乐部的所有器械，参加各类健身操课程。会员制不仅对加快回收投资有重要作用，而且对稳定顾客来源、形成家庭锻炼氛围、密切人际关系都有好处。（2）购买活动卡。体育健身俱乐部除了设置了月卡、季卡、半年卡、年卡之外，一般还提供次卡服务，时间不作限制，以方便那些不能坚持来的顾客。有些俱乐部还有学生卡、家庭卡、情侣卡、老年卡、团体卡和多年限会员卡等[2]。

（三）盈利状况

俱乐部的盈利即消费者支付的费用与俱乐部成本之间的差额，如何可以让消费者支付更多的费用，如何降低俱乐部的成本，如何可以使这样的差额最大化，是一个体育健身俱乐部实现经济上良性循环的根本问题。而要想使得三者兼备，就要推行科学化的管理[3]。

通过对郑州市20多家健身俱乐部的调查访问，发现45%左右的俱乐部可以实现基本的盈利，但运转效果并不是十分理想，是有少数几家连锁的健身俱乐部的盈利状况较好；40%左右的健身俱乐部基本维持运转，没有什么太大盈利；而15%左右的俱乐部则处于运转不畅、支出大于收入的状态。

二、郑州市体育健身俱乐部运营中存在的主要问题

（一）管理层水平普遍不高

管理阶层一般都是由两部分人组成：一是由教练员兼任管理人员，二是行外的投资人。从调查访谈结果来看，教练员出身的管理者往往对健身知识和信息相对了解，但缺乏经营和管理方面的知识；而投资者出身的管理制虽然具有营销管理能力，却对体育专业知识和行业发展情况不甚了解，造成了这一类俱乐部缺乏长远的发展规划、训练的系统性、对员工缺乏科学管理、对会员没有跟踪监测制度和保健手段以及对训练的个体缺乏针对性。这种情况会导致会员流失快，训练

效果差，并会有伤害事故发生，从而使部分俱乐部难以维持生存。

（二）教练员素质水平低且流动频繁

健身教练是推广科学健身的传播者，是健身中心的核心，健身教练员的水平直接影响到健身者的锻炼效果、心情和兴趣。调查发现，郑州市健身俱乐部对指导员没有健全的指导员等级管理体制，某些指导员是未经过系统的培训，甚至连上岗证书都没有，仅凭个人的兴趣、爱好、特长等参与到这个行列，他们的专业往往与体育、舞蹈及其他专业有关。

（三）会员流失严重

很多俱乐部管理制认为，会员只要交了钱，来不来没有关系，不来反而减少了俱乐部的开支，这是一个致命的错误。俱乐部应该多尝试开展一些新的活动来吸引和留住更多的会员，这样让会员感觉到俱乐部花样多，也能在诸多活动中放松，体验人生的快乐，还可以交到更多的朋友。例如举办会员生日派对，户外拓展运动，周年庆等，如果俱乐部经常开展一些活动，参加的会员也会不断地增多。

三、郑州市体育健身俱乐部的经营策略

（一）明确健身俱乐部的市场定位

任何一个健身俱乐部都不可能很全面领先，成功的企业必须对适合自己的目标人群、核心价值以及健身特色进行明确的界定。根据自己内部的条件锁定目标人群，建立属于自身的健身品牌。制定一个激动人心的业务目标往往成为激活俱乐部的经营战略，使管理者更有计划的去经营俱乐部，也使消费者可以亲身去感受俱乐部所拥有的激情与活力；对工作人员而言也不仅仅当作一份工作来做，而是使他们拥有更多热情使俱乐部充满着活力[4]。

（二）开展多种经营

每个健身俱乐部都应该从实际出发，多种渠道搞活经营来增加俱乐部的收入，才有实力提高员工工资，吸收更多高素质、高水平的指导人员和管理人员，健身俱乐部不仅开展健身、健美这一类经营，还可以开设足疗、桑拿、游泳等项目：举办表演、比赛、培训自己的代表队；举办各种有针对性的培训；经营饮料食品、小吃、服装，为会员提供方便；出租场地设备等等经营方式。

（三）加大力度宣传，树立品牌，促进健身观念更新。

俱乐部应该扩大对外宣传的力度，采用多种营销手段与媒体结合介绍自己优质的服务和丰富的经营项目；深入居民社区，让更多的人了解俱乐部，吸引更多的人到俱乐部来进行消费；凭借电子网页浏览功能，在网上发布各类信息，在全

球范围作广告宣传，吸纳会籍顾问，向广大员工或者社区居民推行销售会员卡。

（四）收费标准应与经济发展水平相适应

目前，各个俱乐部之间的竞争力越来越激烈，高档的健身会所也越来越多。因此，健身俱乐部应尽量做到价格合理平民化，指定其价格应与经济发展水平相适应。从目前我市的收入情况来看，高收入的人群毕竟是少数。对于经营者来说一个俱乐部的“人气”就是效益，如果能够举办一些中档或高档的经营项目，把收入在中等或者中低等的消费者都吸引进入健身俱乐部，对健身行业来说是有百利而无一害的。

（五）培养和提高教练员的业务水平

在目前我国健身教练员缺乏的情况下，除了要求教练人员加强自身的素质学习外，可以采取“请进”国外有名气的健身教练或者专家到场进行讲解、指导，对教练员进行专业水平的培训和提高，这样不但能达到提高教练人员的专业水平，同时，也可以达到一定的广告效益。

[参考文献]

[1]陈爱民 余卫平董伦红.深圳市建设俱乐部现状及发展建议[J].体育学刊,2006，（7）:44～46

[2]王丽秀 马存锋.健身俱乐部存在的问题及对策研究[J].2007（1）:18～19

[3]朱红,张荣魁,王润斌.黑龙江省滑雪休闲旅游市场消费阶层分析与对策研究[J].冰雪运动,2006(4).[4]胡春旺,卢锋.城市休闲体育消费调查及发展对策分析[J].成都：成都体育学院学报,2003.

第四篇：我国羽毛球俱乐部经营现状调查

我国羽毛球俱乐部的现状调查

（文献综述）

姓名：张俊华 学校：0813405049 专业：社会体育

指导老师：向京 1 前言

目前我国体育事业正处在一个高速发展的历史时期, 随着体育产业和健身市场的蓬勃发展以及人们参与健身意识的增强, 关于健身俱乐部的研究已成为体育界的一个热点, 许多专家学者开始从不同角度对健身俱乐部的各个方面的问题进行了研究和探讨[1]。随着我国经济的快速发展和驱动下，羽毛球健身俱乐部的数量和规模均呈几何式增长。但是，由于缺乏有效的宏观管理、健身市场体系不健全以及资金盲目投入等原因，使得羽毛球俱乐部在可持续性发展过程中面临诸多问题。中国随着08年奥运会的成功举办，体育产业正走向一个新的极具潜力的社会经济增长点。近年来,羽毛球运动成为大众热门项目，短短时间,它我国的发展速度令人惊叹，掀起了一场羽毛球热潮，对我国体育经济市场产生了很大的影响。随着国家对体育产业开发的日益重视，羽毛球场馆的经营有着很大的发展空间为了推进我国健身俱乐部的可持续发展，本文运用文献研究等方法，对健身俱乐部的相关概念，国内外健身俱乐部的现状，我国健身俱乐部的开展现状等做了综述，给我国俱乐部发展提供积极作用，为俱乐部的发展和探索提供借鉴。

1.我国羽毛球馆经营的发展

1.1 体育俱乐部概念的研究

概念是逻辑的起点。由于体育俱乐部的多样性和复杂性,明晰体育俱乐部的概念显得更加重要。研究者认为:(1)体育俱乐部是一种社会组织, 是“ 人的集合”；(2)体育俱乐部是从事体育活动的社会组织,这就将体育俱乐部与其 他类型的社会组织区分开来,是体育俱乐部的本质属性;(3)体育俱乐部是自发的社会体育组织。因此,体育俱乐部是指一种由社会兴办的开展体育活动的基层组织.[2]体育管理部门对体育俱乐部这样界定:体育俱乐部是指由企业事业单位、社会团体和公民个人利用非政府财政拨款举办的, 以开展体育活动为主要内容的基层体育组织[3]由于俱乐部种类繁多, 人们对俱乐部的下位概念也分别加以界定。职业俱乐部是指具备参加该项目职业比赛条件和资格, 以提高运动技术水平为主要目的的基层体育组织。业余俱乐部是指满足广大人民群众的健身需求, 以开展群众性体育活动,增进身体健康为主要目的的基层体育组织[4]

。1.2经营模式的涵义

所谓“经营模式”是指依照企业和组织的经营思想和主张，为实现企业和组织所确认的价值定位所采取一系列方式方法。主要包括企业为实现自身价值定位所规定的服务范围；企业和组织在行业产业链上的位置，以及在此定位下实现价值的方式和方法。从定义可以看出，经营模式是企业和组织对市场所做出反应的一种方式，此方式在特定的环境下是行之有效的。根据经营模式的定义，企业和组织首先要有企业的价值定位和组织的愿景。在现有的技术条件下，组织为实现价值是通过直接交换方式，还是通过间接交易方式；或者是直接面对消费者的形式，又或是间接面对消费者形式。经营模式的内涵主要包含了三方面的内容：首先是组织要确定实现什么样的价值愿景，即在产业链中的位置和行业内地位；其次是组织的服务范围；再者就是组织应如何来实现价值愿景，同时要采取什么样的手段。1.3羽毛球俱乐部经营

羽毛球俱乐部经营方式 羽毛球俱乐部经营方式是保证经营活动正常进行的桥梁，是完成经营任务的途径与工具。调查表明，有80％的毛球俱乐部所均采用多种经营手段来从事经营活动，如俱乐部员制、月票制等，而且收到了较好的经济效益。有的羽毛球俱乐部还刻意求新，独出新裁地构思并采用了一些独具特色的营销手段，并收到了良好的经营效果。但调查结果表明，羽毛球俱乐部目前所开展的经营活动中,采用的一般性经营手段占主导地位，而比较符合目前羽毛球健身娱乐专业特点的营手段尚未得到普遍的推广。

在经营内容方面,几乎所有的俱乐部都可以提供羽毛球健 身娱乐、羽毛球训练等服务,并且部分场馆还具有根据顾客和 有关机构的需要承接羽毛球 比赛的功能。高校这类的场馆普 遍还附带开展乒乓球及篮球项 目的经营，一般的据毛球面积比较大，有空余的场地来开发更多的项目。些小型的专门经营羽毛球运动项目的绝了不则完全是单的羽毛球项目和商品区的开发。据调查，西安市羽毛球俱乐部2 5 ％左右，有自己商品区。经营一些羽毛球拍、球、羽毛球鞋、服装等商品，满足了人民群健身娱乐的需求，同时大大促进 了体育消费的增长[5]。

1.4我国羽毛球俱乐部消费

目前,体育消费主要集中在研究不同地域和不同社会群体宏观的消费情况，对各个体育运动项 目消费的研究还不多。庄 志勇(2002)“对群众性羽毛球运动进行的研究”表明，中国羽毛 球队在世界大赛的优异成绩，羽毛球俱乐部赛事的成功举办，促进了羽毛球竞技水平的提高和羽毛球爱好者人数的增加；各地羽毛球器材和用品的热销，经营性羽毛球绝了不纷纷建成并投 入使用，使羽毛球运动方面的体育消费始终占据着我国体育消 费的重要位置。

羽毛球健身及消费意识逐步增强，羽毛球运动有着良好的群众基础，作为集体育运动和娱 乐为一身的运动项目，既有老少皆宜球龄长、全身锻炼效果好等独特的运动优势，又在全民健身活动中有其固有的社会价值，在强身健体、锻炼意志品质、娱乐交友等方面起着重要的作用，对全面贯彻《全民健身计划纲要》起到了积极 的促进作用[6]。如南宁市民之所以选择羽毛球作为常用健身手段，可能是因为羽毛球属于小型球类运动，具有自主控制运动量、对抗(隔网)而没有身体接触 ；所需器材简便，充满乐趣又能强身健体锻炼条件好，消费适 中。群众性羽毛球运动的普及，拉动了体育消费。至 2004年底，在南宁市注册经营羽毛球类用品的商店有 700多家；3 7家羽毛球馆都在良性经营中，年经营收入达到2263.77万元[7]

。南宁市工商行政管理部 门和体育管理部门提供的数据表明,南宁羽毛球市场的消费至少在亿元以上[8]。

1.5羽毛球俱乐部发展

1.5.1中外体育俱乐部比较的研究

由于国外有成功的体育俱乐部发展的经验,因此,在研究之初, 学者大量介绍国外俱乐部情况,并对中外体育俱乐部进行对比。研究涉及各个方面, 如发展俱乐部的作用、社会条件、体制、经费来源和支出、俱乐部的管理体制、运行机制、发展趋势等。学者认为,(1)我国已具备发展体育俱乐部的基本条件。(2)国外俱乐部历史悠久;自下而上自发组建,手续简单,遍布基层;职业体育项目的选择取决于其发展状况、观赏性和水平;我国体育俱乐部起步晚、起点低;自上而下建立俱乐部,缺乏建制上的过渡与衔接;从专业队直接变为职业俱乐部,欠缺条件;管理体制、领导机制有待健全[9]。

1.5.2俱乐部的资产评估研究

在俱乐部公司化过程中,无形资产作为一种投资方式作价入股已很普遍。目前各俱乐部主体投资除了货币和一般实物外,还存在以运动员作价入股和以运动队的品牌效益入股两种投资方式。对于政府部门以整个足球队作价投资入股本身,应认为是运动员人力资本的投入。品牌效益属于一种综合性无形资产, 是运动队在日常训练、比赛、经营中逐步积累起来的荣誉,平常不作价入帐。这部分资产如何界定, 投资者应享有哪些权益,是否是“ 公司法人财产”,怎样量化并以股权形式进入公司都是需要解决的问题[10]目前体育无形资产评估操作过程很不规范,缺少立法,也缺少无形资产的评估标准。他产业有专门资产评估法规和评估机构对其企业的资产进行评估, 体育行政部门却没有出台有关体育无形资产的评估办法。目前,已有学者对体育俱乐部无形资产的评估办法进行研究, 并结合实际,对广州的足球俱乐部进行评估。2.我国羽毛球俱乐部经营方面 2.1、公司治理模式

所谓“公司治理模式”即是建立现代企业管理制度。公司治理模式是指由企业的所有者、董事会和高级管理人员组成的一种组织架构。首先是所有者将自己的资产交董事会托管，而董事会则是公司的最高决策机构，拥有对公司高级管理层的管理的权利。将体育场馆实行公司制的治理模式，能够有效的筹集资金；通过“分权制衡”的法人管理方法，实现科学的管理方式。

体育场馆以公司的方式进行改造，包括进行股份制的改造，是一种彻底的改革模式。中国目前大型体育场馆的公司化改造仍然处于“探索期”，不过也有部分社会投资兴建的场馆，如成都龙泉阳光体育城等由上市企业和公司所建大型体育场馆就是公司治理方式进行市场运营的，可作为大型体育场馆经营管理向公司治理转化提供借鉴和吸取经验案例。[11]公司治理模式有很多合理有效的治理方法，同时也反映了社会主义体制市场经济发展的必然趋势，但将公司治理的模式应用于大型体育俱乐部的管理体制改革中仍然有很多困难与局限性，可以按“理论到实践”的思路进行大胆的探索。在一些地方由民营资本投资建设成为了体育俱乐部建设的新渠道，对促进体育事业发展产生了较大影响。以江苏省南通市体育会展中心为例，该会展中心由民营企业独立投资11.54亿元人民币建设，建成后产生了较好的社会效益和经济效益[12]。从全国范围讲，民营资本投资建设体育场馆成为了政府投资建设的有益补充，对满足居民的体育健身需求发挥了重要作用。2.2、企业化管理模式

在大型体育场馆中有很多不具备建立现代企业制度的场馆，但作为过渡性的措施，也可采取“事业单位企业化”的管理方式，不断提高经济效益。在场馆实行企业化管理的过程中，有以下方面的的问题需要加强解决。第一，弄清大型体育场馆管理的现有体制，然后授予场馆更大的自主经营管理权利，为日后整体的发展和改造打下坚实的基础。第二，参照企业法对体育场馆实行规范化的管理，确定场馆的投资方式和投资程序，明确场馆对经营资产处置的权限，按照企业化经营管理的程序依法进行财务管理等相关措施进行有效控制。第三，明确国有资产的授权经营责任，应对原有非经营性国有资产进行“清产核资”，按相关规定程序转换为经营性资产[13]。2.3租赁经营管理模式

将大型体育场馆实行所有权和经营权分离的租赁经营管理模式，是指将体育场馆按照一定期限、一定条件的交给承租人经营管理，同时产权人授权给承租方，承租方缴纳租金，并依据合同的相关规定对场馆实行自主经营的权利。另外可采取合作的经营管理模式，即所有者以场馆资产入股并占控股(股权应高于50%)地位，租赁经营者(经营管理方)投资参股在49%以下，并与场馆所有者签订经营管理合同协议[14]。场馆所得经营收入除负担日常消费支出和小型设备器材维修以外，收入盈余的由所有者与经营方按股份进行合理分成。显然，租赁的经营管理模式，仅使场馆的所有者具有控股的权力，同时降低了经营管理成本，也提高了场馆的经营效益。3我国羽毛球俱乐部经营管理的特色.1.加强羽毛球场俱乐部的硬件设施建设

我国在羽毛球俱乐部的开发建设过程中，政府的支持和统一规 划作用不容忽视，了充分挖掘、利用现有羽毛球俱乐部设施开展群众羽毛球活动外，加大对羽毛球俱乐部设施建设的资金投 入，同时依托全社会的力量,多渠道、多层次、多形式地筹措资金[加速修建更多的羽毛球运动场所，坚持完善服务设施与开发建设同步规划、同时起步，大力加强场馆的硬件设施建设，为更好地为顾客服务提供物质基础。2.加强促销,改善服务质量

要引入服务理念.坚持以人为本以最大限度提高顾客舒适度为目标,把握市场规律,运用新颖的宣传方式,加强自身的包装。健全管理制度切实加强领导，建立以效益为中心的考核评估与竞争制度，改变其坐等顾客上门的思想

[15]。提高场馆服务人员的素质，改善服务质量，形成良好的羽毛球经营氛围。

3.重视科学规划,改善俱乐部分布不均衡的局面。

针对场馆布局不均衡的局面,建议今后开发羽毛球新场馆时,要认真做好体育场馆的布局、建设的规划建议工作，经营者要加强调研和市场定位 [16]，对于企业 自身和西安市的发展都有好的一面。有关管理部门要引导羽毛球开发商根据各区的经济发展情况、人口数量等，到那些有很大羽毛球场馆需求的、市场潜力大的地方去开发。

4.加强场馆产业经济意识，完善管理体制。

羽毛球俱乐部产业化程度低，很大一个原因就是缺乏懂经济、会管理的经营人才，同时缺乏对理论与政策的研究，产业方向、产业政策不够明确 [17]。要加强和完善管理体制，重视对体育场馆管理者的业务培训、技术咨询服务和经验交流等组织工作，顺应市场经济的要求，以服务为核心，外塑形象，内抓管理，以优质服务占领市场。

小结:近几年来我国的俱乐部事业飞速发展。但是健身俱乐部在快速发展壮大的同时，也存在着许许多多的问题。例如，俱乐部在地理位置上分布不均匀、俱乐部管理人才的缺乏、经营和管理存在很大缺陷、各相近俱乐部之间抢占市场，争夺有限的健身人群资源等。由于健身俱乐部在我国起步时间短，各方面都有待于完善。且大部分文献对于经营现状方面研究的不够透彻，不够全面。益阳市作为羽毛球冠军的摇篮，有着坚实的群众基础。羽毛球俱乐部存在很大的发展空间。要根据各俱乐部的特点，确立自己经营方式，就益阳市羽毛球俱乐部现状进行调查研究，发现存在的问题，并提出一些相关的对策，对益阳羽毛球俱乐部的发展提供参考。

参考文献

[ 1]李丽.叶春.我国健身俱乐部研究现状综述[J]新西部.2011.1

[2]迟泰棱.对我国体育俱乐部现状、发展对策及模式的研究[ M ].见: 国家体育总局政策法规司.体育软科学研究成果汇编(1995～1996), 北京: 1998.147.[3]周进强, 迟泰棱,隋平等.关于我国体育俱乐部管理制度的研究[ M].见:国家体育总局政策法规司、体育软科学研究成果汇编(1999～2000),北京: 2000.81.[ 4]关于加快体育俱乐部发展和加强体育俱乐部管理的意见.国家体育总局体政字(1999)036 号

[ 5 ]陈彦,姜健.陕西省体育产业发展现状及其制约因素[ J ].武汉体育学院学报2006.4 0(1):2 7—2 9．

[6][陈莉琳,杨强益．群众性羽毛球运动开展的模式与构想[ J ].体育科学研究2007,11(1)9—1 2 ．

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第五篇：超市生鲜经营现状分析

毋容质疑，生鲜经营是超市功能配置中不可或缺的组成部分，有的学者甚至提出，“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是商场集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素，社区型超级市场的成败完全取决于生鲜商品销售营运的好坏。同时，蔬菜、水果在整 个生鲜部是个极其重要的部门，蔬菜、水果、五谷杂粮，都是人们每日必须消费的食品，因此蔬菜、水果等的质量和价格，成为生鲜经营商品质量、价格以及形象最 敏感的温度计。商业上有句名言：蔬果带动肉类、海鲜；肉类、海鲜带动面包和熟食。可见蔬果经营在整个生鲜经营中的龙头带动作用。

生鲜部门是超市中最具特色的部门，同时营运的特点也是难度最大、跨度最广、专业性最强，而在生鲜品经营中难度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜 本身的物化性能，怕磕碰，水分易丧失，保鲜不好易影响卖相与鲜食的效果，甚至腐烂变质，以及现阶段蔬菜储存、运输、加工条件的落后与流通方式的不配套，使 得现在超市蔬菜经营存在着很大的困境。

问题与困境分析首先要确定主要竞争对手，确立参考系，找出不可避免的损失因素与可以避免的人为因素。单纯从蔬菜经营的角度来讲，超市 蔬菜经营最直接、最根本主要竞争对手是农贸市场、早市以及马路商贩。果蔬产品不同于服装、家电等其他耐消费品，顾客会多跑几家超市，好货比三家。每个生鲜 超市都有自己的服务半径，为了采购的便利性，顾客一般都会就近购买。因此，由于服务半径的影响，同行不是主要竞争对手，其他超市并构不成太大竞争。

可以说，与主要竞争对手相比，超市蔬菜经营面临的主要问题与困境是：鲜度控制不好与过大的物损。“新鲜度”是鲜销蔬菜的生命和价值所 在，消费者在购买蔬菜时，质量判断主要还停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，在同样的采购成本条件下，鲜度最终可以影响到销售的价格。但由于 蔬菜的含水量高，保鲜期短，怕磕碰，难储存，极易腐烂变质。因此，在销售过程中会有不同程度的水分散失与货物损失，这些是产品的物化性能带来的必然损失。但是，由于管理水平、流通销售方式的不同，即人为因素带来的损失差别却很大，这些因素是改进经营状况中需要控制的重点，需要认真分析出现这些问题与产生差 距的原因。根据笔者的经验，归纳起来主要有下面几点：

1、管理上的原因。由于蔬菜类商品的产品化程度低，以及其本身怕磕碰、易变质、不易保鲜的物化特征，在配送、摆放、销售、指标核算等 各个环节，对管理者提出了很高的要求。不同的管理方式与不同的管理流程细化程度，会对蔬菜的鲜度保持与物耗控制产生很大的差异。其中的重点是责任心管理，不可能要求蔬菜经营各个环节的人员做到小商贩那样的责任程度，关键是如何最大可能的用指标核算、物质奖惩、规范流程来提高各个环节所有人员的责任心与积极 性。

2、销售方式。销售方式涉及到蔬菜商品的设施、灯光、摆放、保鲜，以及供应商合作方式、定价原则、折扣等各个方面。

3、采购。货物采购的方式与质量的好坏，会直接影响到销售。现在超市蔬菜绝大部分的货物来源还是批发市场，不管是超市的自采还是供应商 供货。不同于工业产品，蔬菜类商品的分级质量标准，描述起来非常模糊，难以明确，蔬菜本身在生长过程也不可能大小规格统一，所以采购与销售各个环节的质量 对接，性价比的核算就显得尤为重要。

以上几点，往往是超市蔬菜经营管理者注意最多的因素，但笔者认为却不是产生上述问题的主要原因，也不是从根本上解决鲜度与物损问题的 最有效途径。因为单纯从竞争对手的角度考虑，上述几个方面无论超市管理做的多么好，不可能超越小商贩，要想从根本上解决鲜度与物损，还需要从下述几个方面 认真应对：

4、二次包装与配送。为了便于管理与降低成本，现在规模较大的连锁超市一般都建立了自己的生鲜品配送中 心。生鲜配送中心的主要职能有（针对蔬菜类）：统一采购，依靠规模采购降低采购成本与堵塞采购漏洞；对采购的蔬菜进行初步分级与加工；蔬菜的临时保鲜储 存；根据各个门店的需求将蔬菜配送到各个门店等。可以说，生鲜配送中心的设立是非常必要的，其作用也是非常显著的。但是，在分装与二次配送的时候，却不可 避免的出现了没有引起管理者足够注意的物损的问题。在二次包装的过程中，对蔬菜进行初加工，剔除残次果、烂叶是必须的，但是笔者认为对大部分蔬菜分包，包 裹保鲜膜的工序是没有必要的无奈之举、多此一举。

包裹保鲜膜的主要目的是蔬菜的保鲜与防止顾客随意挑选带来物损。其实蔬菜本身就是鲜销产品，依靠保鲜膜来保鲜，根本就不是一个好办 法，还没有加湿的效果好，保鲜的最好方式就是及时把蔬菜销售出去。虽然没有包保鲜膜，小商贩的菜比超市的新鲜，就是一个明证。另外，消费者在采购产品的时 候，都有一种主动挑拣的欲望，你把产品都给他捆好了，让他被动去消费，缺少了一种挑拣的乐趣，岂不让他非常的不爽。有过超市促销经验的人都知道，对于大堆 头的随意挑拣促销产品，场面非常的火暴，价格是一个方面，随意挑拣的心理因素也是一个原因。归根结底，采取这种包装方式主要的原因还是对自己的产品质量与 管理水平没有信心，产品如果比较统一、标准，看上去都很新鲜，销售人员的责任心再强一点，象小商贩那样，难道还怕顾客挑选？

同时，二次包装对蔬菜的损害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦与磕碰。在运输过程中，些须的摩擦与磕碰是难免的，但是，在二次包 装的过程中，又会出现二次的磨损，甚至更大的磨损。就拿黄瓜来说，在第一次运输过程中，瓜与瓜之间的接触面会有轻微的压痕，这是必然的，当在第二次包装 时，瓜与瓜之间的接触面必然发生了变化，不可避免的又会出现第二次压痕。更糟糕的是，当进行了二次包装后，重新装箱配送，装箱一定不会紧密，会比较蓬松，而蔬菜运输时最怕的就是装箱不紧实，这样在运输过程的颠簸中，给蔬菜带来的磨损是致命的。大家可以观察农贸市场商贩的蔬菜，怕磨损的蔬菜一般都是原箱，象 呵护婴儿那样的保护蔬菜，这也是黄瓜可以保持“顶花带刺”的很重要的一个方面。

另外一个方面，二次包裹保鲜膜必然会增加成本，从这个角度来讲，二次包装是得不偿失。

5、偏重设施建设，忽略了与上游蔬菜供应环节的紧密联系与协作。连锁超市的蔬菜经营管理，一般都会比较关注面对顾客销售的蔬菜经营形 式，包括经营品种项目、卖场布局、设备配置等。在蔬菜经营管理流程设计时也会更多考虑蔬菜加工和经营过程本身，而对蔬菜供应上游的采购环节、来源和物流配 送的影响却疏于认真考察与应对，实际上蔬菜流通渠道及采购配送现状等外部因素对超市蔬菜经营的影响非常之大。

对于生鲜产品来讲，商品的产品化程度越高，管理的难度越小，例如面食、分割冷冻肉等。如果蔬菜产品在进入流通与销售之前已经最大限度 地标准化和产品化了，超市蔬菜经营者就会大大减少为蔬菜产品加工核算，以及损耗控制之类的问题所困扰。这就需要现在的超市经营管理者，要重视与加强与上游 的蔬菜供应商的协作，借鉴供应链管理思想与“零库存”思想，把蔬菜的产品化程度尽量前移，向基地化采购、加工方向发展，真正的与供应商形成战略合作伙伴关 系，而非单纯的竞价打压政策。传统的购买运作与现代采购战略在观点上的差异可以集中归纳为致力于所有权总成本最低而不是购买价格。尽管生鲜商品的购买价格 仍然具有相当重要的意义，但是这仅仅是蔬菜总成本公式中的一小部分，除此之外，企业还应该考虑蔬菜的二次配送、成本核算等服务成本和产品寿命周期成本。产 品周期寿命成本对生鲜商品具有更重要的意义，例如，如果从批发市场进货，和竞争对手处于同样的起跑线上，如果能够从蔬菜种植基地直接进货，就可以节省 1-2天的货物周转期，这1-2天的时间对蔬菜的保鲜是非常关键的，这样，就具备了比竞争对手更大的优势。

6、价格虚高，依靠高价格弥补管理与供应链的弊端，牺牲了大批顾客群体。超市明亮、干净、卫生的整体形象是传统农贸市场无法比拟的，这本来是超市经营很大的优势所在，但几乎所有的超市都没有好好利用这一优势，在经营上基本走入了一个“怪圈”。由于场地设施分摊成本与管理成本的影响，在 还没有把顾客群体从农贸市场争取过来，销量还没有上去的前提下，可以说，超市蔬菜的平均销售成本是很高的，因此，几乎大部分超市的价格定位都在高端上：超 市的环境好，干净卫生，所以蔬菜的价格理应就高一点，挣的就是有钱人的钱。殊不知，这样会赶走大部分的顾客，从而造成销量不能在一个阶段内有一个明显的上 升，销量上不去，蔬菜不能够及时的销售出去，必然会不新鲜，越不新鲜越没人买。同时，销量小，平均销售成本必然会居高不下，更需要用高菜价来维持成本，甚 至更加逼着去走高端，出现了天价的无公害与绿色、有机蔬菜，试问：无公害与绿色、有机蔬菜的生产种植成本真有那么高吗？这样，必然会造成恶性循环，把好的 经营项目变成了“鸡肋”。其实，大家都应该知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物损降下来，把销售数量做上去，即使价格和农贸市场持平，蔬菜经营的利润率也是非常客观的。同时，蔬菜经营的销量如果有一个明显的上升，对其他生鲜品的销售，会起到很好的带动作用，会提升超市的综合经营效 益。

如果想彻底弄清楚现阶段生鲜超市蔬菜经营存在困境的原因，从根本上改善生鲜超市蔬菜经营的现状，就必须了解蔬菜类农产品的流通渠道。现有的果蔬类农产品基本上以下面的渠道流通：

通过图中可以看出，现阶段，终端市场中蔬菜类农产品销售的主要产品来源是批发市场，即使通过连锁超市或者农产品配送企业配送产品，其来源也主要是批发市场。上述流通方式的形成与存在有其必然性。其他深层次的历史原因我们暂且不论，仅从物流成本方面来分析。由于农产品不同于工业产品，在保鲜期上有严格的要求，可以把相当长的时间段内销售的产品集中起来运输，所以，在流通中需要有一个基本运输量的要求，否则，分摊运输成本会很高。所以，便形成了现在依托于批发市 场的传统流通渠道，即通过产地小运输户把农产品集中到产地批发市场，然后由大的运销户运输到销地大的批发市场，再由销售地大的批发市场分散到小的二级市 场、农贸市场或者小商贩、超市。远距离运输通过大的交通工具，短距离运输借助小的运输工具，以此来实现运输成本的较合理化。但是，这样，容易出现以下弊 端：

首先，产品的加工、分级存在很大的困难。大家都知道，批发市场批发的果蔬类生鲜产品，都是“通货”，产品没有经过严格的分级。而对于超市生鲜的零售来讲，没有经过严格分级的产品，在销售过程中会产生很大的浪费。因为，在开放式的货架销售中，没有那个顾客会去选择品质、级别不好的产品，如果货物不严格分级，不仅会影响到货物的整体美观度，而且品性不好的产品，总归会被“拣剩”下来，耽误了处理的最佳时机，造成巨大的浪费。如果把产品的严格分级由连锁企业的自 己的配送中心来完成，或者转嫁给供应商、配送商，一样会增加成本。另外，从批发市场来的货物，由于环节的增加，其新鲜度会大打折扣，也增加了成本。

其次，流通过程中的质量承诺机制无法建立，批发市场来的货物，由于其产品来源的不确定性与流通的随意性，其无公害、绿色品质很难保障。现在依托批发市场的 松散型、不定向型流通方式，同时形成采购方式随意性，无品牌、无包装，法人不明确，责任就不明确，生产环节造成的污染在无控制地进入流通环节后仍然会面临 二次污染的威胁，农产品流通过程中的质量判断基本上停留在形状、色泽、新鲜程度等为主的感官判断上，质量追溯机制无从谈起。消费者对超市销售的产品质量有信心，从根本上讲是如果采购的货物出了问题，可以找到销售的主体——超市，可是蔬菜出了质量问题，如果超市或者配送企业是从批发市场上随机采购的，又去找谁来承担责任呢？ 第三、农产品在流通过程中的价格形成机制，无序流通使得供求关系成为价格形成的主要因素，尽管在长期的传统流通过程中，市场价格的调节从总体上看供求基本平衡，价格也基本在一定范围内波动，但在局部范围内的价格，过多的体现在供求平衡因素，偏离商品价值。这种无规律的价格波动，不仅会造成社会资源的浪费，还加大了超市与配送企业采购环节的管理难度，容易产生财务漏洞。第四、容易产生城市垃圾与无效物流。没有经过严格分级与标准包装的农产品，特别是蔬菜，许多没有使用价值的菜叶与残次果，不仅会占用运输的吨位，增加物流 费用，在销售、食用过程中扔掉后，还会造成大量的垃圾。一般每个城市的批发市场与农贸市场往往是垃圾成堆、卫生条件比较差的区域。

因此，作为超市与农产品配送企业来讲，仅从物流运输成本的角度考虑，这种方式并不是唯一的，也不是最优的方式。在一个固定消费区域内，农产品的销售主要是 由分散的、无组织的小商贩主导时，上述传统的运输、流通方式是必然的。但当超市、物流企业等销售农产品的企业达到一定的规模后，其某些品种的销量可以满足 运输的基本要求后，上述流通渠道就会变的不合理，这些企业必然会绕开批发市场等环节，转向种植基地定向采购货源，在减少流通环节与运输时间，降低成本与提 高新鲜度的同时，定向采购也可以确保农产品品质。这种方式代表着农产品流通的未来趋势。

所以，无论是超市还是农产品配送企业，其根本的竞争力在于产品资源的产地化，即在产地经过严格分级、包装的农产品直接进入超市或终端销售环节，而不经过中 间任何的流通环节。而这种方式，在允许的最小保鲜期内，如果达不到一定的运输、销售量，是不可能实现的。因此，在生鲜产品的经营中，如何建立与优化自己的 供应链，是每个企业要面对的首要问题，对于依托于批发市场的超市与配送企业来说，在与传统商贩的竞争中，根本无法确立竞争优势，甚至是死路一条。