营销心理学论文——广告对大学生消费行为的影响

第一篇：营销心理学论文——广告对大学生消费行为的影响

营销心理学论文

广告对大学生消费行为的影响

摘 要

广告，就是广而告之，即广泛地告知公众某种事物的宣传活动。是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。现今大学生是我国消费大军中一支非常重要的力量。每年拥有几百万进入高校，有力的拉动了消费的发展。当然商家并不会轻易放弃这个拥有丰厚利润的群体，而且他们更是广大商家青睐的对象。因此，广大厂家，为了推销商品，扩大利润，必须采取一系列方式来增强该厂的影响力，如何扩大，显而易见，通过做广告无疑是广大厂商选择的终南捷径。

关键词：大学生；广告；消费行为；

一、大学生消费行为与结构

随着社会经济的纵深发展，大学生消费行为的外部环境发生了深刻变化，他们的消费心理与消费行为与以前相比也发生了根本性的改变。他们已成为引导消费潮流的一股重要力量，因此，关注大学生消费状况，把握大学生消费的心理特征和行为导向，实行与之相适应的消费教育，就显得尤为重要。研究广告对大学生消费行为的影响，首先，我们要梳理出大学生主要消费结构的构成。据有关机构的调查分析，当代大学生消费结构主要可以分为四个方面。

第一，是基本生活资料的的消费支出。主要是衣食住行等为了满足基本基本生活资料的需要；

第二，有学习有关的消费支出。比如购买学习资料、参加学习培训机构等有关方面的支出；

第三，娱乐和休闲方面的支出。如电话手机费用、校外旅行等活动； 第四，人际交往有关方面方面的消费支出。

二、广告对大学生消费结构的影响

（一）、广告对大学生基本生活资料消费支出的影响

对于大部分在校学生而言，基本生活资料消费是最主要的消费行为，这方面的消费主要集中在衣食方面，那么广告如何影响这方面的消费性费行为的？对于，理性消费者来说，这方面的消费还是比较稳定的，基本上是根据自己实际经济情况和实际生活需求而做出消费行为，故广告效应的影响并不明显，也就是说，无论广告做出怎么样的宣传，并不能改变此等消费者消费行为。而对于非理性消费者而言，广告效应对他们产生的效果还是比较明显的，比如厂商宣传他们推出一款新衣服，有些人出于攀比或者猎奇心理往往立刻购买，但这未必是他们真正需要的；还有一些同学由于看到周围有人买，由于从众心理和攀比心理的驱使，往往他们也愿意购买厂商广告商所宣传的商品。对于厂商如何做广告，能达到宣传效应，就需要厂商摸清消费者的消费心理行为，对症下药，否则，即使广告做得再好，也可能不会达到我们的宣传目标。当然，我们希望大学生应该理性消费，坚持量入为出，适度消费，毕竟父母的血汗钱来之不易。

（二）、广告对大学生学习资料消费支出行为的影响

这方面的消费来源主要集中在那些认真学习并且希望有所学习成就的学生。而做广告主体往往是一些培训机构、辅导班。就个人看来，如果一些培训机构加大广告宣传力度，往往会产生很好的宣传效果。我们周围的同学，报辅导班一般都会选择那些名气比较大、众所周知的培训班，那么哪些机构的名气大，知名度高，我们承认他们的教学质量是非常重要的一部分，但关键你必须宣传出去，这就要求你的广告要做到位。

（三）、广告对大学生娱乐、休闲消费支出行为的影响

对大学生而言，娱乐休闲主要是指在课外时间参加一些旅游，以此来提高自己的视野，丰富自己业余生活。目前一些旅游社推出一些团体旅游的优惠政策，对在校大学生的影响也是颇大的。一个旅游基地要想增强本景点的客流量，最主要的一方面是自己的实际旅游价值。当然，我们也不否定做广告对大学生消费行为的影响。不过，他们做广告主要是集中在价格

上，如果他们宣传的价格在大学生的支付能力之内，往往会更加吸引人。虽然价格降低了，但却增加了客流量，这叫做“薄利多销”的策略。

（四）、广告对大学生人际交往方面消费行为的影响

我们在这所说的人际交往方面主要集中于大学生情侣之间，任何与之有关的厂家都不会放弃在这些人身上做广告，特别在一些特殊的节日，比如情人节。一些情侣追求浪漫，往往会选择比较有浪漫气息的地方游玩抑或购物。如果广告效应得当，绝对会收到意想不到的效果。现在广告无孔不入，可以说，有空气的地方就会有广告的气息存在，广告作为一种宣传手段，深深地影响人们的消费行为，甚至指引着人们的消费方向。大学生作为一种特殊群体而存在，消费行为必然受到广告的深刻影响。

三、规范广告行为，积极引导大学生正确消费

大学生群体不仅仅是商家的未来，更是社会的未来，广告对大学生群体消费行为的影响已经不容我们忽视。鉴于和广告对其产生的直接影响和这一特殊群体的成长阶段特性，有社会良知的广告主、媒体和学校，都有义务规范广告行为，引领大学生健康成长。

（一）提高广告的文化含量

由于广告业界的文化自觉、自主意识的缺乏，未能充分认识到广告在文化传播中日益突出的功能和作用，对于其商业功利性和文化性质的双重角色缺乏科学的审视和把握。广告从业者对广告本身所负载的文化功能要有客观清醒的认识，广告的经济功能和文化功能两者之间并不存在不可调和的矛盾，也不是非此即彼的两难选择，强调广告的文化功能并不意味着对经济功能的削弱 , 突出经济功能也不意味着文化功能的消失，两者是相互作用、相互影响的。若广告业能够充分认识到广告文化的真实意义，广告就不仅仅只是一种商业传播工具，它也是弘扬民族文化的工具。对于大学生来说，它既起到了有效指导消费的作用，又能提高大学生的文化素养。

（二）加强法律法规建设，遏制不利于大学生消费观念的不良广告

我国《广告法》规定：“广告应当真实、合法，符合社会主义精神文明建设的要求。广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。”这就需要广告主、广告经营者和广告发布者均应依法办事，不得以虚假广告欺骗消费者。大学生群体正处于人生观、价值观的形成时期，虚假广告的负面影响会严重误导大学生消费行为，影响大学生群体人生观和价值观形成。有效引导大学生群体正确消费，树立正确的人生观和价值观，就必须加强法律法规建设，对不良广告进行强制性打击和消除。

（三）改善校园周边广告环境

高校校园是大学生群体聚集的地方，这么庞大的一支消费群体，是众多商家不会放弃的市场。我们不难发现，高校周边环境都已形成了一个商业市场。商业的兴盛使各种广告纷纷登堂亮相，各种广告出现在高校周边环境，影响着大学生群体消费行为。广告引导消费，这是广告的基本功能之一，我们不予以反对。但是，有的广告误导消费，那么我们就应该予以抵制。高校周边广告应有效的对大学生群体起消费引导作用。可是，众多商家只为满足他们的商业需要，将一些网吧、歌舞厅等的不良广告牌挂在醒目的位置。为了大学生树立正确的消费观念，积极引导大学生群体科学消费，高校应当和工商、文化等部门联手清除不良广告，净化校园周边环境，当然，这还需要相应的制度和法规。

（四）高校传媒应注意引导大学生群体求知、做人和辩理

流行于社会上的广告商业动机比较明显，是经济发展的必然，而大学生群体接触较多的还有高校内的闭路电视、广播、灯箱路牌、报刊、校园网络等高校媒体。高校可以利用高校传媒积极引导大学生群体消费行为。

一、是要引导学生求知。高校媒体可以经常发布最新知识与学科研究动态，宣传学校、院系、班级同学的模范事迹，营造校园浓厚的学术研究和学习氛围，使学生无时无刻不感受到高校传媒对其成长的帮助。

二、是要引导学生学会做人。高校要重视利用拥有媒体对大学生世界观、人生观、价值观的教育，要使大学生在校学习期间，充分感悟到先进模范人物的优秀品德和人格魅力，始终把自己的理想与国家和民族的命运结合起来。

三、是要引导大学生学会辨理。学会辨理即学会对事物现象的识别、判断，找出事物的本质，也就是学会明辨是非的能力。要善于从大学生理论素质较低、社会经验欠缺和容易盲从、容易冲动的实际出发，通过大量生动而富有说服力的事例，帮助大学生学会明辨是非。

总 结

大学生的消费观趋于传统与现代的融合，高消费、盲目消费并非大学生们的普遍现象。但是，广告作为商品信息传播的主要方式，是影响大学生群体消费的重要因素。一个高度关注青年成长的社会，理应为他们创造优越的社会文化环境。那么，在保持广告应有的市场作用的前提下，提高广告的文化含量，把广告可能对大学生消费文化产生的负面作用控制在最低限度，利用广告对大学生群体进行积极的引导，应该得到广告业的参与者和高校的高度重视。

第二篇：在校大学生经济状况对消费行为的影响

在校大学生经济状况对消费行为的影响

摘 要：本文基于河南省内9所大学3500余份“大学生经济状况与经济行为”的调查问卷，在对在校大学生经济状况、消费心理、的基础上，剖析不同经济状况对消费行为所产生的不同影响，力求对大学生的消费行为做出比较客观的评价，并提出相应的对策及建议。

关键词：大学生；经济状况；消费行为

0 引言

自从我国1999年开始扩大高等院校招生人数以来，大学生招生数量由1998年的108.4万激增到2011年的681.5万，13年间，中国大学生招生人数增加了六倍多，在校大学生的数量更是达到了惊人的2308.5万。伴随着近年来我国居民收入差距不断拉大，在校大学生经济状况差异日趋扩大，由此而带来的消费行为差异，越来越受到社会的关注。研究背景及调查的组织实施

结合“挑战杯”全国大学生系列科技学术竞赛活动，笔者在2012年9月组建了由12名在校大学生所组成的调研小组。调研小组查阅相关文献和资料，对与本研究相关的当今国内外研究成果进行了分析，并针对本研究主题设计了调查问卷，该问卷主要包括大学生经济状况、经济行为、价值观念等内容。

2012年10月至11月间，针对同样内容的调查问卷，我们采用网络电子调查问卷与纸质调查问卷相结合的形式，以配额抽样的方法获取郑州大学、河南大学、河南科技大学等9所大学在校学生经济状况与经济行为的有关信息。调查问卷回收3512余份，有效问卷3092份，有效率88%，符合统计要求。河南省高校在校大学生经济状况

（一）大学生经济状况分组

为了对不同经济状况大学生的经济行为差异进行分析，我们将调查对象分为三组：第一类，富裕大学生。本研究界定中产以上为富裕家庭，参考世界银行公布的全球中等收入阶层的人均GDP起点（3470美元），通过人均GDP和人均收入之间的换算，美元和人民币之间的汇率换算，购买力评价标准换算和人均收入与家庭总收入换算，我们界定年家庭总收入超过10万元人民币为富裕大学生。第二类，贫困大学生。按照《河南省高等学校家庭经济困难学生认定办法》贫困大学生认定标准，我们界定年均家庭总收入减去年家庭最低生活成本小于5200元的为贫困大学生。第三类，一般大学生。我们将介于富裕大学生与贫困大学生之间的界定为一般大学生。

（二）大学生经济来源

从调查结果来看，河南省在校大学生每年的总支出平均为10580元，其中富裕学生人均15393元，一般学生人均10598元，贫困生人均8362元。我们采用大学生在学校每年的总支出与家庭的平均年总收入的比例（高等教育投入家庭负担比）来表征家庭负担情况，平均高等教育投入家庭负担比为0.74，其中富裕、一般、贫困学生家庭负担比分别为0.11、0.51和2.01（图1），支持子女上大学成为许多低收入家庭的沉重负担。

2012年调查结果显示（图2），在校大学生的主要经济来源来自于父母，而贫困大学生的经济来源呈现多元化，除了来自父母，还有相当大部分来自助学贷款、勤工俭学等。作为一个消费者，大学生经济来源主要是家庭，所以自身的消费要考虑到家庭的经济状况，父母的承受能力。在自己的大学学费中有75.4%的富裕大学生没有借贷，生活一般的大学生中有54.0%的学生没有借贷，而贫困大学生中仅有12.5%的学生没有借贷。

2012年一般家庭和贫困大学生人均借贷分别为1339.7元、3774.3元。目前，河南省高校助学贷款工作开展较顺利，基本上可以解决贫困学生的贷款需求，受访贫困大学生中48.6%（图2）的主要借款渠道为国家助学贷款，基本上解决了贫困学生的学杂费和生活费。但是，我们从图中也可以看到，贷款的同学中有一小部分不是真正需贷款的学生，至少有12.3%的富裕学生也获得国家助学贷款。

为了开源节流，贫困大学生中约60.8%的人做过兼职，可以看出更多的大学生希望通过这种方式扩展自己的经济来源，希望靠自己的力量为家里减负。而富裕大学生做兼职的比例相对低一些，但也有约44.7%的学生做过兼职。

（三）大学生经济状况差距

改革开放后，随着社会主义市场经济体制的逐步确立，我国经济发展不平衡问题日益加剧，居民收入差距不断拉大。在校大学生是否“贫富悬殊”呢？本文用基尼系数测算大学生的收入状况，基尼系数的测算方法很多，鉴于本研究调查问卷的数据特点，我们采用基尼系数的协方差计算方法（习明，洪兴建；2007）。其原理如下：

设n个人的收入分别为x1、x2、…、xn，且x1≤x2≤…≤xn，μ为平均收入，则

因此Gini=，此即为未分组（原始）离散数据的基尼系数协方差公式。采用此方法，我们按照在校大学生家庭年收入测定基尼系数为0.56，值得注意的是，这一数字远远大于2012年国家统计局所公布的0.47。参照联合国界定，我们认为，在校大学生家庭的收入差距较大，因此，解决贫富差距过大问题是既是当前构建和谐校园的一个重要方面，一定程度上也是保证大学生拥有公平教育机会的保障。大学生经济状况对消费行为的影响

（一）消费结构

通过对大学生消费行为的调查分析，我们发现大学生的主要开销包括饮食、通讯、恋爱、学习、娱乐、交际、形象（护肤衣着等）等，其中河南省大学生饮食约占52%，从恩格尔系数的角度来分析，系数在50%至59%之间为温饱水平。大学生的饮食支出在一定程度上反映了中国家庭的普遍状况，许多含辛茹苦的中国父母都是宁愿自己过的差一点也要孩子在学校吃得好一点。不同经济状况学生的日常消费结构如表1所示，整体而言，贫困学生在各个消费类别上都低于其他两类学生。在性别结构上，总体上看男生在各个消费项目上花费大多大于女生，仅在形象消费上女生大于男生。

为了分析不同经济状况对消费结构的影响，将不同月消费水平的学生恩格尔系数作散点图（图3），我们发现恩格尔系数与学生经济状况负相关，即经济状况越好恩格尔系数越低，符合恩格尔定律。

（二）消费观念

消费观念受消费能力的影响，从调查数据上看，20.0%的富裕大学生表示在消费时没有顾虑，而贫困学生仅有2.1%。并且82.0%贫困学生表示心痛父母的钱，而这一指标在富裕大学生中仅有52.3%。显然受经济条件制约，贫困家庭的大学生在消费支出上表现的更加慎重，也很少出现透支或提前消费的情况。调查发现如果学生想要买某样商品而钱不够时，有32.3%的富裕大学生会选择买了再说，而贫困大学生仅有9%会这样做。

从消费影响因素上看（表2），贫困大学生消费观念更为理性，而富裕大学生更为感性。贫困大学生在商品选择上更为看重质量、价格等，而富裕大学生则更为看重外观、品牌、个人喜好等因素。从性别上看，男生注重质量性能，女生注意价格、品牌。

大学阶段，学生们消费观念处于成长期，容易受到其他人的影响，比较而言，贫困大学生受到父母和家庭其他成员的影响较大，而富裕大学生更易受到流行时尚的影响。同时朋友、同学之间的相互影响也比较大（表3）。

（三）消费计划

从2012年调查结果中我们可以看出有21.5%的富裕大学生在日常消费中经常感觉“钱不够花”，而贫困大学生该项选择仅为6.3%，更有42.4%的贫困大学生极少出现“钱不够花”的情况。富裕、一般、贫困大学生有消费记账习惯的分别为23.1%、24.0%和28.5%，做个人财务计划的比例分别为36.9%、47.8%和53.5%。表明贫困大学生较比富裕大学生的消费更有计划性，将有限的财力安排的更为合理。

对于攒钱习惯，富裕学生、一般学生、贫困学生“正在攒钱”的分别占24.6%、21.8%和30.6%，“从没有攒过钱”的分别占10.8%、11.5%和6.3%，“现在没有攒钱，准备积攒”的所占比重分别为26.2%、25.6%和17.4%，“现在没有攒钱，以前积攒过”的所占比重分别为24.6%、22.0%和15.3%，“无钱可攒”的所占比重分别为13.8%、19.0%和30.6%，总体上说明大多数贫困同学在消费上显得较为节制。

调查结果还表明，拥有千元以上高档消费品的同学21.2%感觉生活费用经常透支，而没有高档消费品的同学这一比例仅为10.5%；非常看重商品品牌的同学23.3%感觉生活费用经常透支，而不太看重商品品牌的同学这一比例仅为11.4%；经常安排个人财务计划的同学8.7%感觉生活费用经常透支，而不太注重个人财务计划的同学这一比例仅为17.3%。可见，其实不是钱不够花，而是不会花钱、不懂得合理安排消费计划。这正是大学生理财的基础，有利于大学生养成良好的理财习惯。结论与启示

虽然每个人经济状况不同，但在大学时代培养良好的理财习惯，养成定期储蓄的习惯，掌握一些必需的理财常识，往往受益终生。

（一）关心贫困学生的生活状况

“贫困”在合理引导下会成为一个人奋斗的动力，而在错误感知中又会打击一个人的自信，甚至形成错误的价值观。因此，社会各界对家庭经济特别困难而影响正常生活的学生应给予特别关注，一方面，要从生活上给以帮助，通过提供多渠道的勤工助学方式，增加他们的收入来源，帮助他们树立信心解决生活、学习上的困难；另一方面，了解学生的思想状态，疏导学生的心理障碍，消除由于经济状况对学生心理产生的不利影响，提高学生奋发向上的斗志。

（二）引导大学生树立正确消费观

开展多种形式的活动，对大学生进行科学的消费观教育，培养大学生树立与自身、社会发展相适应的消费观念，倡导艰苦奋斗和勤俭节约的精神，鼓励理性消费和健康生活方式。比如对于来自山区、经济贫困家庭的学生，应鼓励他们学在艰苦条件下去克服困难，努力发展自己，学会从多角度评价自己，通过自强自立提高自信。对于经济条件优越的学生，应营造理性消费的氛围。

（三）注重大学生“财商”培养

作为大学生的法定监护人，家长对大学生“财商”培养具有重要影响，应加强对子女消费价值观和消费行为的合理引导。一方面，家长要了解和调控子女的开支；另一方面，家长应当以身作则纠正自身不文明、不科学的消费行为和消费观念，引导子女科学合理消费，优化消费结构，提高消费质量，有意识地培养子女勤俭节约、吃苦耐劳的品质，帮助他们形成正确的消费观。

参考文献：

[1]汤宁.当代大学生消费行为的研究综述[J].北方文学（下半月），2012（5）.[2]曹渝，陈圣博，黎文忠，等.大学生经济信用调查[J].当代经济（下半月），2007（5）.[3]罗涤，李华.家庭经济困难大学生主观幸福感状况分析[J].中国青年研究，2008（5）.[4]杨盛菁，李华.大学生消费行为及消费倾向的调查研究[J].生产力研究，2012（3）.[5]史伟波.大学生消费行为浅析--基于调查问卷的分析[J].消费导刊，2009（15）.[6]罗述权，郑震史.高校学生消费与家庭可承受力分析--基于长沙市高等院校学生消费情况的调查报告[J].价格理论与实践，2011（10）.本文系国家社科基金研究项目“产品内分工背景下我国贸易差额真实利益分析与评估研究”（13BJY134）和教育部人文社会科学研究规划基金项目“产品内分工、贸易利益分配与中国对外贸易失衡机制及对策研究”（12YJA790189）的阶段性研究成果。

第三篇：粉丝经济对大学生消费行为的影响

粉丝经济对大学生消费行为的影响

亲爱的同学：

您好！为了分析粉丝经济对大学生消费行为的影响，请您根据自己的感受和实际看法如实填写，本问卷采用匿名形式，所有数据仅供学术研究分析使用。感谢您在百忙之中填写问卷！

祝您身体健康，学业顺利！

1.你是**大学的学生吗（）

A.是

B.否

2.你是否追星，或是否有过追星经历（）

A.是

B.否

3.你会考虑购买你喜欢的明星代言的产品（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

4.你是否赞同在喜欢的明星店铺进行消费（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

5.你是否赞同在喜欢的明星相关产品上花钱（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

6.你对喜欢的明星代言持有怎样的态度（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

7.你喜欢的明星没有代言某种商品，但购买了或推荐了此商品，你会想要购买同款（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

8.你赞同集资给喜欢的明星送礼物或以偶像的名义做公益（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

9.你会利用学习时间对喜欢的明星进行消费（演唱会、签署会）（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

10.你会考虑明星代言的产品质量而购买（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

11.你会考虑明星代言产品的形象而购买（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

12.你为什么购买喜欢的明星代言的产品（）

A.喜欢这个产品

B.支持明星

C.认为产品质量好

D.就是想买没理由

13.你对于自己喜欢的明星代言产品会不会进一步去考察它的实用性，或直接购买（）

A.直接购买

B.考察实用性后再决定

C.不购买

14.相同功能的产品，明星代言的产品比普通产品价格高，你会优先考虑购买哪个（）

A.明星代言的产品

B.普通产品

C.不考虑

15.你每个月会对自己的消费做一个计划（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

16.你赞同为喜欢的明星超前消费（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

17.如果有身边的人和你喜欢同一个明星，你会不会和他竞争为明星消费（）

A.非常赞同

B.赞同

C.一般

D.不赞同

E.非常不赞同

18.你的月生活费情况（）

A.1000以下

B.1000~1500

C.1500~2000

D.2000以上

19.你每月追星要消费多少（）

A.从不

B.生活费的三分之一

C.生活费的一半

D.全部生活费

20.你认为在追星上消费对你的生活是否有影响（）

A.是

B.否

21.如果追星消费对你的生活有影响，你还会选择继续吗（）

A.是

B.否

22.你对于粉丝消费的看法

第四篇：90后消费行为的特征及对营销策略的影响

90后消费行为的特征及对营销策略的影响

摘要：最近几年大众传媒逐渐将曾经风靡一时的80后问题放在了一边，开始将关注重点转向90后一代的特点特别是关心90后消费心理分析。相比于逐渐成熟，甚至“奔三”的80后，90后一代由于成长的社会与营销环境发生了更大的变化，使得他们在信念、价值观，特别是消费观念方面与80后相比都有很大的不同，我国经营者要尽快认知他们的消费心理特点。只有敏锐地洞察90后的消费心理特点，才能找到真正的商机，营销决策才能正确，营销策略才可能会有效。关键词：90后 个性消费 圈子

（一）90后的消费行为特征 1网购

这一问题今天可能很难有一个答案。有调查表明(2009)，中国的90后一代，有超过70%的人都有上网经历。有超过一半的城镇儿童的家中有互联网连接。这种生活特征致使90后中更多地是所谓“宅女”、“宅男”这一特殊的群体。这些孩子在蜜罐中长大，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要!2炫富 90年代消费者将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求,早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。只要看一看今天电视银幕上，人们就不难理解90后一代他们喜欢什么。打开电视经常看到温文尔雅的周杰伦手捧奶茶，他的一番话，博得身边温柔漂亮美女的欢心，两人边喝奶茶边度过温馨浪漫的时刻，一副浓情蜜意的景象。这是周杰伦代言的优乐美奶茶广告，在电视上热播。90后一代他们就喜欢这样的方式。再如，一个充满艺术感的高调环境下，帅气的王力宏手里握着尼康新款数码相机，无意中拍到一位性感高贵的美女，于是一路追寻，当然结果可想而知。把数码相继与一个性感高贵美女联系起来，似乎说，这个数码相机，能帮助我们达到梦想的生活和欲望的满足。3个性

对于90后一代消费群来说，喜新厌旧是促使他们进行持续消费的动力之一。尽管他们也知道，追求时尚与新鲜的事物不一定具有什么现实的价值，但却能给他们带来时时不同的新鲜感觉与美好心情。

在当今营销情境下带有具有个性的消费者更多地是将自己视为一个“情感人”，其消费行为是一个消费者受内在动机、价值观等驱动而寻求个体心境体验的情感经验过程。因此认知90后一定要学会从消费者个体心理感受的角度理解消费者行为的内在依据，研究重点是需要、动机、生活形态、自我概念、象征等消费者个性心理与消费购买行为的关系。

（二）针对90后消费特征的营销策略 1性化的限量营销

什么样的产品最酷、最值钱?当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。

制造稀缺?第一是限量。如耐克将限量策略运用到了疯狂的境地。耐克Pigeon Dunks推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了问题。物以稀为贵，限量制造疯狂。第二是限人。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。2自我式的网络购物

宅在家里上网，是众多“90后”的写照。商家自然也要把营销战场摆到了网络上。相较于网络广告，网络“圈子营销”似乎更能深入的影响消费者。

“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、开心网圈子„„大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。

另外手机营销也是一个重要策略。就现在的3G手机功能来看，完全具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。人们常可以看到一个孩子，只要拿着手机，他这一天就不会寂寞。

总之中国的90后一代人作为一个独特的消费群体正在迅速崛起，他们的喜好、他们的心理特征以及消费意识都会影响着左右着当今这个时代的消费潮流趋势

第五篇：营销心理学论文

随着经济的发展，越来越多人选择学习营销心理学，那么，下面是小编给大家整理收集的营销心理学论文，供大家阅读参考。

营销心理学论文

1有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢？本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念，提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。

总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。

营销心理学论文

2随着外企的不断融入和渗透，我国企业只有对自身市场营销战略进行不断强化和创新，方可在其竞争中获取更为强劲的发展动力。企业市场营销战略其实质为企业在结合自身实际情况的背景下，有效融合自身未来发展方向及市场发展需求，并在多种因素的影响下进行深入、科学的评估和预测，其不仅为企业发展及市场扩展扮演着先锋作用，还对企业自身经济活动造成直接性影响。至此，企业市场营销策略的创新性、科学性及缜密性，乃是企业发展成功的基础前提，同时也是实现企业可持续发展的重要保证。

一、市场营销战略创新的必要性

市场营销战略创新对企业的生存及正常运行具有直接性影响，其在重要性上主要表现为：首先，对市场竞争的相应需求予以满足。就市场经济而言，其自身并非始终一成不变，其随着社会的发展而处于不断变化之中，而对于市场营销策略来讲，其为了能够更好地让企业在激烈的市场竞争中不断获取生存的权利而产生，然而针对之前较为传统的营销策略而言，其已经难以满足当今激烈的市场竞争需求，因此则要求营销策略具备创新性，在创新性的引导下方可实现企业在市场竞争中获取最终胜利。而在此背景的影响下，企业只有在创新策略的作用及影响下，方可实现自身的不断发展，在市场发展中获取有利位置，才能将自身所销售产品更好地卖出；其次，企业市场营销战略创新乃是开拓营销市场的重要工具。在具体的市场营销战略上，利用诸如网络销售及服务销售等多种形式进行创新活动，才能在开拓市场上更为有效，才能将企业更多的产品进行销售，才能获取社会的好评，从而实现企业自身市场占有量及影响力的提升；最后，可实现市场影响力的增加。对市场营销战略实施创新，并且对多种营销手段进行运用，可有效促进产品销售的更加有效化，最终实现企业在市场当中的影响力及竞争力的不断提升和扩大。

二、企业市场营销战略创新现状

首先，企业在市场调研方面不足。就市场调研本质而言，其实质为企业有关人员在制定或规划市场营销战略前夕，对与之相关的产品数据进行收集，并对客户群体进行收集，然后再对所收集材料进行专业化的研究和分析，依据最终所获取的结果，对市场营销战略进行制定。然而，如若想要真切完成市场调研，期间需要在物力、财力及人力方面给予大量花费，所以造成一些企业尤其是中小企业，在市场调研环节选择省略，依据自身的猜想对市场营销战略进行制定，所制定的市场营销战略具有盲目性，企业文化论文范文其最终结果则会降低消费者的满意度度，造成企业产品在社会需求量方面的降低或减少；其次，企业在市场营销意识方面不强。国内诸多企业仅一些专注产品制作，而在市场营销意识方面则不强或缺乏，致使造成与市场出现脱轨的状况，即便是具有比较好且全新的产品，由于不能开展与之相对应的合理营销，最终造成产品销售的失败。因此，许多产品尽管在质量方面已经对相关标准予以满足，然而由于在具体信息方面不对称，造成客户在产品了解方面不能更为有效和深入。至此，如若企业在市场营销意识方面不足或缺乏，会造成产品出现滞销状况，更甚者则会造成企业破产；最后，企业在市场营销理念方面较落后。伴随社会经济的不断发展，人们无论在经济还是生活水平方面均得到较大的提升和改善，消费者在自身的消费理念方面也得到逐渐改变，无论在基础性的衣食温饱，还是在具体的精神方面的需求和满足，诸如服饰等，在心理上开始逐渐向时尚和品牌上予以追求，在品牌效应的影响下，还给消费者带来了心理方面的享受。但是，由于较多企业在市场营销理念方面存在落后状况，尽管在产品的质量及功能等方面不断地进行宣传，然而却存在陈旧的宣传理念，与当前的实际市场需求不相符，致使市场营销理念制约着企业的营销战略。

三、市场竞争环境下的企业市场营销管理要素创新策略

（一）企业战略角度。企业在营销创新方面不仅不能简单的停留在自身的产品层级，也不能仅仅基于产品而去思索具体的营销战略，需要在企业自身的战略层级方面去更好地进行布局，这样不仅能够对企业更好、更顺利地开展营销策略提供帮助，还可以在促进企业可持续发展实现方面给予帮助。就企业自身战略而言，其不仅与企业的经营理念息息相关，同时也是企业未来发展的具体使命，不仅回答了企业要做什么，同时也回答了企业应该怎样去做和完成的问题。基于营销角度来分析，企业最终所要生产什么样的产品乃是其最为重要的战略范畴，产品在市场当中是一个怎样的定位，企业自身是一个怎样的营销理念，只有将这些问题给予漂亮的回答，并且将创新思想融入其中，方可促使在营销方面的成功实现。如若在当今社会普遍提倡绿色消费及健康消费的时代背景下，诸多企业特别是当前食品企业，在非油炸类食品方面积极的研发，并且在生活方式上大力提倡绿色和健康，基于此种理念影响下，此类企业产品定会得到消费者的支持和好评。

（二）提高企业运行效率，保证产品质量。如若产品没有对应的营销策略，则其就好比一个空架子，即便其具有创新性和新颖的结构，但是却无法将其进行长久维持，所以企业如若想要将产品相应营销战略创新做好，需要在产品的各个环节做足准备。首先，产品数量。就企业自身而言，其不仅要在管理方式及经营模式上有效开展和落实，还要在产品数量充足方面给予相应保证，其不仅就客户对产品在满意度方面给予增加，还可实现良好的客户忠诚度的构建；其次，产品质量。在当前市场当中，已然存在伴随消费者不同而在营销模式上也随之不同的状况，然而具体的质量层级则没有随之发生改变，此状况则会造成消费者对于产品在忠诚方面不能予以长久保持。而一些企业在此方面则做得很成功，比如海尔公司将“真诚到永远”作为其始终秉持的宗旨和信念，不仅在产品数量上给予相应保证，而且还不断完善产品质量，海尔正是对这样的原则给予长久坚持，才促使其在激烈的市场竞争及生产利润不断降低的现实市场背景下，获取更为丰厚的利润。而相反，三鹿奶粉则生产假冒伪劣产品，最终不仅失去了客户，同时也使多年积累下来的品牌效应也瞬间荡然无存。

（三）制定科学、合理的营销模式。就营销模式的合理有效而言，其不仅对企业产品的营销具有很好的帮助作用，更可以促使一个企业获取最终的胜利。要将企业的营销创新不断上升，并扩充至企业的精神层级，不仅要把控好企业的产品质量，还要实施准确的市场定位。然而，在具体的营销模式制定方面，我们需要在各方面的共存给予相应保证，与此同时，也要与时代的步伐同步。伴随当今社会的发展，许多人自身的支配空间更大，而客户的消费意识方面也更加凸显个性化，尤其是当代的年轻人，往往表现为不随大流，不断追求自己的个性特征，所以在制定企业营销策略时，应依据不同消费群体的实际需求，分别进行制定，至此此种营销战略也被称作“个性化”营销，此种模式尤其在当下服装行业十分流行。当前，诸多品牌已经开展将具体的设计部分对接于产品的实际销售，此方法在设计上可依据消费者的实际需求来进行。此外，当前同时也出现了诸多的私人定制企业，并且随着社会需求的增多，其也随之不断增长。然而，就企业的发展创新而言，其除了要有个性化的营销模式之外，还要与之相适应的完善化的营销体系，不仅要在功能及产品质量方面更好地满足消费者，还要在具体的外观层次满足消费者的内在需求，并对售后服务进行改善。

四、结语

就企业自身而言，其发展动力源泉需要科学的企业营销战略，并且也是其中的核心环节。至此，企业应对市场营销战略在企业发展方面的意义给予充分重视，并及时更正企业在市场营销战略方面所存在的不足，只有这样才能实现企业自身市场竞争力的增加，才能更好地落实可持续发展理念。