帆宇达 银行 培训 《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

第一篇：帆宇达 银行 培训 《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展

课程收益：

第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。

第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理 授课方式：

1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

课程大纲

第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘

一、贵宾客户分层服务的目的

二、贵宾客户管理遵循的原则

三、贵宾客户分层怎么分

四、为什么要做客户分层

五、分层服务与营销的做法

六、网点负责人-如何分配客户

七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值

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八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理

九、网点负责人-管户效果评估

十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程

十一、贵宾客户维护的六大关键点

第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图

一、对自己银行的调研

二、对金融同业的调研

三、对市场资源调研

四、对目标客户的拓展与营销策略

六、互动及演练

第三讲：营销手段及营销活动策划

一、交叉营销

二、电话营销与电话邀约

三、外拓营销

四、活动营销

五、微信营销

六、网点微沙策划

七、互动及演练

第四讲：成功客户拓展营销案例分享

一、“三包三营销”工作管理办法

二、“六优”个人客户群体批发营销方案

三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案

四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

五、个人金融产品营销规定动作

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第二篇：银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》

《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》

需求解析：

作为银行客户经理、理财经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

课程目标：

1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

课程收益：

1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户制定产品投资采购建议

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

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2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融产品营销中的客户识别

一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉 讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用 演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导

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第二讲：金融营销之客户需求挖掘与信息判别

一、客户需求挖掘

1．基于生命周期理论需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定

工具分享：客户信息收集表工具与使用

第三讲：结合理财规划的需求激发与产品营销

一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发 演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现 1．望子成龙教育策略 2．安享晚年退休计划 视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具 案例操作：理财产品实现客户需求

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第三篇：帆宇达 银行 培训 《超能客户经理锻造(存量客户盘活、营销技巧、产能提升及活动营销)提升》(2天)

王牌对王牌——超能客户经理锻造

课程背景：

针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰： 如何在网点内针对客户进行有效的服务营销? 如何快速判断客户类型介绍相应的产品? 如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系? 如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，需求探寻等? 如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度?

课程收益：

该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程目标：

1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考

2、通过对客户主动营销方式的学习，有针对性的提升营销及维护客户的能力

3、掌握客户需求分析与营销渠道拓展，客户营销流程与技巧

4、掌握客产品介绍与产品话术转换，客户异议处理

5、掌握厅堂微沙龙及沙龙举办技巧

课程模型： 课程时间：2天，6小时/天

课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理 授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：个人客户经理营销概述

一、商业银行网点组合式营销模式 案例分析：三家网点给我们的启示

1、网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

2、建立客户管理档案

二、商业银行营销特点

三、商业银行网点营销与管理

1、优秀网点服务营销具备的特质

2、网点营销的目的

3、网点营销六要素

4、网点服务营销四个关键点

四、客户经理交叉销售

1、公私联动产品组合

2、业务渗透深化关系

3、成本控制更多优惠

4、增强信任获取支持

五、客户经理主动营销方式

1、网点营销

2、电话、邮品、短信、电邮

3、组织营销

4、社区营销

5、会议营销

6、客群营销

7、转介绍拜访

8、陌生拜访

案例分享：社区营销案例、工行客服电话技巧分享

第二讲：客户需求分析与营销渠道拓展

一、客户类型分析

1、按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2、按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3、按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4、按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

5、按照贡献度与忠诚度分：高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户 案例分享：上海浦发、辽宁锦州银行案例分享

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法

2、大客户需求

案例：大客户电话邀约与需求分析

三、客户金融理财方案设计

1、理财方案设计一二三四法则

2、理财方案设计模式

3、理财方案设计案例分享

四、大客户类型及寻找的策略

1、高资产净值

2、经商经营类

3、财富积累期

4、管家型客户

5、权利关键人

6、集群式客户

7、客户开发渠道

第三讲：客户营销流程与技巧

一、销售前的准备

1、销售前准备的目的

2、准备的内容与工具

3、顾问式营销方式 互动学习：情境案例演练

二、建立信任关系

1、建立信任的十种方式

2、开场八大话题

3、赞美的力量

情景演练：厅堂陌生客户破冰沟通演练

三、挖掘客户需求

1、需求的三个层次挖掘

2、客户识别及营销时机

3、提问式挖掘法与沟通技巧

4、实用话术总结

四、产品介绍与产品话术转换

1、产品展示的黄金法则

2、产品特点总结

3、客户需求点转化

4、行内主营产品话术设计

针锋相对：各小组进行话术展示大PK

五、客户异议处理

1、正确看待客户异议

2、客户异议分类

3、异议处理三步骤

4、实用话术总结

六、适时促成成交

1、客户购买意向信号判断

2、促成成交的八种核心方法

3、实用话术总结

七、演练与产品营销总结

1、产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

2、课堂演练与点评

第四讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护的目的

1、客户维护的意义和方式

2、提升客户忠诚度与转介绍率

3、业务可持续拓展

二、客户分层管理与维护

1、客户分类管理与客户甄别

2、客户价值矩阵

3、存量客户的管理

三、客户关系维护技巧

1、日常情感关怀

2、建立信息沟通机制

3、产品跟进与服务

4、举办客户活动

四、客户转介绍

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有对比

第五讲：会议营销与沙龙活动组织

一、商业银行沙龙活动的价值

1、理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台

2、理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式

二、沙龙活动适合的目标客户

1、存量客户

2、厅堂客户

3、外拓客户

三、沙龙活动策划组织流程

1、前期准备

2、客户筛选

3、客户邀约

4、沙龙运作

5、面谈促成

6、追踪反馈

四、沙龙活动策划组织之活动主题策划

1、主题沙龙活动

2、产品推介活动

3、专题会议营销

五、沙龙活动策划组织之客户邀约

六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示

1、展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三)

2、互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈

3、交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流

七、活动反馈和后续跟进

1、信息反馈：活动现场及内容发送

2、跟进分工：客户一对一服务跟进 案例分享：保险沙龙活动案例分享

第四篇：银行 培训 帆宇达《客户信息分析及关系营销策略》(2-3天)

客户信息分析及关系营销策略

需求解析：

作为金融行业客户经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求? 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标? 如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承策略?

课程目标：

1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求

2.让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力

3.以存量客户为开发对象，划分既有客户群体，让学员明确可切入的存量客户对象;以SWOT分析法四大模块，精确分析客户现状与我们的潜在机会与危机，让学员清晰对既有客户的熟悉程度

4令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

5.并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

6.让客户经理能掌握沟通三大环节的核心操作，与客户高效沟通

7.让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点 8.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型

9.通过恰当的沟通方式，与客户开展有效交流，争取客户信任度与开展有效营销

课程收益：

1.能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

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2.灵活运用沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能

3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

4.学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

5.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、提供合适子女教育、退休养老等核心规划建议

6.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

7.面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现成交

8.通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我 9.能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通

授课形式及特色：

1.室内授课+理论精讲+实战演练 2.互动式教学+体验式教学 3.团队学习+案例教学 4.模拟演练教学

课程时间：2-3天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述 第一讲：金融理财服务定位 1.金融理财业务工作定位 2.金融顾问的角色定位

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3.增加客户“黏性”出发点探究

4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果

第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用

一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉 讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资心理学团队演练 1．演练规则说明 2．团队协作演练 3．演练点评 4．演练分析

演练：团队协作分辨客户心态

三、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用 演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导

第三讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘

一、财富健康三大标准

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1．现金流管理 2．风险管理 3．投资管理

二、家庭财务报表制作及财务评价 1．资产负债表 2．收入支出表 3．六大财务指标测评

课程演练：家庭财务报表整理与分析

三、理财规划目标与生命周期理论 1．单身期 2．形成期 3．成长期 4．成熟期 5．退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

四、风险应对六大手段与人生必备八张保单 1．保险应对六大手段 2．人生必备八张保单 3．保险保障面与保额确定 4．保险的选择依据 演练：案例家庭的保障设计

第四讲：关系营销策略之需求激发与核心理财目标实现

一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发 演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现

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1．稳妥安全现金规划 2．风险管理无忧人生 3．望子成龙教育策略 4．安享晚年退休计划 视频：关注养老

分享：养老及教育金快速配置策略工具

三、结合自身产品搭配客户需求 1．家庭客户资产配置 2．金融产品配置方案 3．产品搭配方案编制 4．投资方案效果预期

5．结合养老与子女教育无压力营销 案例操作：理财产品实现客户需求 案例分享：产品搭配

第六讲：客户活动开展与异域联盟

一、沙龙活动开展要诀

二、异域联盟与社群 1．什么是异域联盟与社群 2．社群构成的要素 3．社群VS社区 4．粉丝经济到社群运营

三、社群依托的平台 1．社群要的是什么 2．微信群与QQ群?

四、从无到有建社群 1．建群五步骤 2．找同好 3．定结构 4．产输出 5．巧运营

5/6 6．能复制

7．讨论——社群构建策略 8．案例——客户社群策划

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第五篇：帆宇达 银行 培训 《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径

课程背景：

1．思维转型：帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知，挖掘、培养客户金融需求，将弹性需求变为现实需求

2．方法导入：建立外拓营销体系，沙龙活动的制度安排，帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍

3．方案落地：运用转型成果，将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式

4．机制引导：打破固有的各自为战的营销模式，通过制度安排、规定工作要求、考核推动，形成分行、支行、网点的层级协同营销，以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。

课程收益：

1．通过高级管理人员以及支行行长和业务骨干的培训，来开阔我们的思路，了解同业竞争态势。

2．通过培训，提高我们的营销技能，并身体力行地去抢市场、卖产品。

3．通过培训，提高网点管理能力和营销能力，培养一支忠实践本行文化的骨干力量。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：分行业务主管、二级支行行长（网点负责人）、客户经理、理财经理 课程特色：培训+演练+服务+实践，并复制成功案例

授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲

第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排

一、营销理念

二、外拓营销

三、联合拓展

四、活动营销

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第二讲：营销手段及营销活动策划

一、交叉营销

二、电话营销与电话邀约

三、外拓营销

四、微信营销

五、堂前营销

六、沙龙营销活动策划

第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图

一、对自己银行的调研

二、对金融同业的调研

三、对市场资源调研

四、对目标客户的拓展与营销策略 第四讲：成功客户拓展营销案例分享

一、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案

二、“六优”个人客户群体批发营销方案

三、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

四、“三包三营销”工作管理办法

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