旅行社在经营过程中遇到不可抗力的处理办法

第一篇：旅行社在经营过程中遇到不可抗力的处理办法

旅行社在经营中 遭遇不可抗力该如何处理

学院：xxxxx学院

专业：旅游管

成员：xxxx

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目录

总论......................................................................................................2 旅行社在与旅游者签订旅游合同至发团之前..................................3

1、期间可能出现的不可抗力的情形..................................3

2、解决方案..........................................................................3

3、参考法律..........................................................................4 旅行社在发团后至旅游结束前..........................................................7

1、期间可能出现的不可抗力的情形..................................7

2、解决方案..........................................................................7

3、参考法律..........................................................................9 后续......................................................................................................9 案例分析.............................................................................................11 小结.....................................................................................................13 参考文献.............................................................................................13

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旅行社在经营中遭遇不可抗力该如何处理

总 论

何谓不可抗力，各国解释不一。我国的《民法通则》一百五十三条规定，本法所称的“不可抗力”，是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。不可抗力是一项免责条款，是指在合同成立以后所发生的，不是由于当事人一方的故意或过失所造成的，对其发生以及造成的后果是当事人不能预见、不能控制、不能避免并不能克服的，以至于不能履行或如期履行合同，发生意外的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。

不可抗力主要有以下几种情形：1.自然灾害，如台风、地震、洪水；2.政府行为，如征收、征用；3.社会异常事件,如罢工、骚乱。

旅游行业是一个受外界因素影响大、比较脆弱的行业。随着旅游业的发展，加之近几年一些境外国家政局动荡、全球恶劣天气环境等影响因不可抗力或突发事件造成旅行团未成行或是不完全履约而产生的纠纷大量涌现。例如刚刚过去的十一黄金周，再往前的泰国红衫军;青海玉树、四川汶川地震等，事后都出现了一些旅游投诉或纠纷。那么针对不可抗力，旅行社该做些什么呢？本文将针对合同签订至发

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团前、发团后分别遭遇到不可抗力旅行社该如何应对进行分析。

一． 旅行社在与旅游者签订旅游合同至发团之前

1.期间可能会出现的不可抗力的情形

情形一：因旅游目的地发生自然灾害（如水灾、地震、泥石流等）或社会异常事件（如罢工、骚乱、战争等）导致出游该目的地会发生旅游者生命安全遭到损失或旅游质量下降的等；

情形二：因出发当天发生大雾、雷电、暴雨等异常天气导致不能按约定发团时间按时发团；

情形三：因政府行为，如颁布了有关的法律法规、政策，与合同的内容相抵触，使合同的履行客观上变成不可能。情形四：签订旅游合同，由于旅游者方面由于不可抗力的原因导致不能及时参团，导致旅游合同不能正常实施的； 2.解决方案：

①不管旅行社和旅游者哪一方由于不可抗力的发生而导致合同不能正常实行的，一方应该根据《旅行社服务质量赔偿标准》第四条，《合同法》第一百一十七条和一百一十八条以及《国内旅游合同范本》第十八条的相关规定，在规定时间内及时通知另一方，并积极沟通协调，方可免责，如果由于没有及时通知而导致对方损失扩大的，对扩大的损失则不能以不可抗力的理由免责，应给与相应赔偿，这是处理不可抗力事件的重要前提。

②旅行社在经营过程中遇到情形一的情况，可以援引《合同法》

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第九十三和九十四条的相关规定，在与旅游者协商一致的情况下，解除旅游合同，旅行社归还旅游者所有的费用。

③旅行社在经营过程中遇到情形二的情况，在双方协商一致的情况下，可以临时变更合同内容，比如改变交通方式、延迟出发时间、更改旅游计划等，由于合同变更，旅行社在旅行结束以后应将多余的费用退还给旅游者。但在协商一致的条件下，旅行社可以通过相应的增加旅游服务或旅游景点、提高旅游服务质量等方式来弥补旅游者的损失。

④旅行社在经营过程中遇到情形三的情况，旅行社可以选择与旅游者解除合同，退还旅游者所有费用，也可以与旅游者协商，变更合同中与政府法律法规、政策相抵触的内容，保证合同的合法性和可实施性。

⑤旅行社在经营过程中遇到情形四的情况，旅行社可以参照《旅游法草案》第四十八条规定，建议旅游者将自己的权益转移给第三方帮其完成合同的正常履行。如果旅游者不采纳，双方可以解除合同。如果由于旅游者的行为导致旅行社损失扩大的，旅行社有权向旅游者索要赔偿。3.参考法律：

① 《旅行社服务质量赔偿标准》

第三条 由于不可抗力等不可归责于旅行社的客观原因或旅游者个人原因，造成旅游者经济损失的，旅行社不承担赔偿责任。

第四条 旅行社与旅游者订立合同或收取旅游者预付旅游费用后，第 4 页

因旅行社原因不能成行的，旅行社应在合理期限内通知旅游者，否则按下列标准承担赔偿责任：

（一）国内旅游应提前7日（不含7日）通知旅游者，否则应向旅游者全额退还预付旅游费用，并按下述标准向旅游者支付违约金：出发前7日（含7日）至4日，支付旅游费用总额10%的违约金；出发前3日至1日，支付旅游费用总额15%的违约金；出发当日，支付旅游费用总额20%的违约金。

（二）出境旅游（含赴台游）应提前30日（不含30日）通知旅游者，否则应向旅游者全额退还预付旅游费用，并按下述标准向旅游者支付违约金：出发前30日至15日，支付旅游费用总额2%的违约金；出发前14日至7日，支付旅游费用总额5%的违约金；出发前6日至4日，支付旅游费用总额10%的违约金；出发前3日至1日，支付旅游费用总额15%的违约金；出发当日，支付旅游费用总额20%的违约金。

② 《合同法》

第九十四条 有下列情形之一的，当事人可以解除合同：

（一）因不可抗力致使不能实现合同目的；

第一百一十七条 因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。

第一百一十八条当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提

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供证明。

③《旅游法草案》

第四十八条旅游行程开始前，旅游者可以将包价旅游合同中自身的权利义务转让给第三人，因此增加的费用由旅游者和第三人承担。

第五十二条非因下列事由影响旅游行程的，旅行社和旅游者均不得变更旅游行程安排。

(一)不可抗力;(二)政府因公共利益需要采取的措施;(三)履行辅助人之外第三人的行为;

（四）旅行社或者履行辅助人已尽合理注意义务仍不能预见的事件。

第五十五条由于旅行社或履行辅助人原因影响合同履行，按下列情形处理：

(三)对旅游者在旅游行程中的人身损害，由旅行社承担赔偿责任，但因不可抗力、旅游者自身原因、履行辅助人之外的第三人造成的除外。

④《组团旅行合同范本》出境旅游

第七条 除人力不可抗拒的因素外，甲方（中国旅行社）如未向旅行团提供符合规定标准的服务，应为旅行者提供补偿服务或将低于服务标准的费用差额退还乙方（国外旅行社）。

除人力不可抗拒的因素外，如因甲方之故意变更旅行日程、交通工具、食宿等所增费用由甲方负责。因下列原因变更旅行日程，甲方不予赔偿：

（1）如乙方临时改变旅行团入境日期，引起交通、住房及游览日

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程、项目的变更，使客人投诉、索赔，应由乙方承担;由此造成甲方的经济损失，由乙方承担。

（2）（略）

（3）因民航、铁路、车船等交通部门的原因(如：机械故障、气候等)改变日程所造成的损失，甲方不予赔偿。

⑤《国内旅游组团合同范本》

第十八条 〔不可抗力〕 甲（旅游者）、乙（组团旅行社）双方因不可抗力不能履行合同的，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。

乙方延迟履行本合同后发生不可抗力的，不能免除责任。

二．旅行社在发团后旅游结束前

1.期间可能出现的不可抗力的情形

情形一：在到达旅游目的地之后，由于遭遇不可抗力（比如恶劣天气、大的地质灾害、道路不通等），使得原定的旅游活动在短期内无法进行，旅游团只得返回；

情形二：旅游团已经游玩了部分景点，在中途遭遇到了不可抗力影响，旅行社与游客就必须面对两个选择：延长旅游时间或是旅游提前结束。总之，旅游团不可能按时返回，也不可能完全按照原计划履行合同；

情形三：在旅游结束后，由于不可抗力，旅游团滞留在外地，暂时无法以原定的方式返回。

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2.解决方案：

① 针对第一种情形，首先，旅行社没有延期履行合同，而且不可抗力属实，旅行社可以根据免责条款免去违约责任，游客不能要求旅行社赔偿违约责任。旅游者只能要求旅行社将尚未提供的服务项目的费用，如景点门票、城市交通费用等退还给旅游者，而不是全额旅游团款。因为在全额旅游费用中，大交通（如飞机、火车等）费用占据了绝大部分，虽然旅游者没有享受到景点服务，但旅游者已经乘坐的飞机（火车）等毕竟是客观事实。

② 针对第二种情况，选择前者，提前返回，在回到出发地之后，旅行社依照不可抗力免责条款，不需要承担违约责任，只需要退回旅游者还未进行的活动花费；选择后者，等待不可抗力结束，延长旅游时间。这种选择主要的争论点在于延长行程后，旅游者在滞留期间产生的食宿等额外费用的承担问题，这个问题法律并没有给出明确的答案，这些费用的承担应当由双方共同协商。由于双方都没有过错，按照《合同法》法公平原则，一般由双方各自承担一半。

③ 对旅行结束后滞留的情形，如果游客选择等待，这段时间所需的花费依照《合同法》双方共同承担；如果改变交通方式，按时返回，依照《合同法》《旅行社服务质量赔偿标准》，符合不可抗力的免责，旅行社不承违约责任，但是改变交通方式所发生的差价对游客多退少补。

④ 考虑到旅行社业务的特殊性，不管发生了什么情况，旅行社都有义务把旅游者安全带回出发地，旅行社不得解除旅游合同，否则

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对解除旅游合同后，旅游者可能遭受的损害应当承担责任。除非旅游者主动提出要求解除合同，双方应当签订书面的自愿解除合同协议书。旅行社和旅游者应当互相配合，为旅游合同的继续履行提供最大的可能性，并降低可能带来的损失。同时，在不可抗力出现之后，旅行社要积极的提出补救措施，将损失减小。

3.参考法律：

① 依据《合同法》第一百一十七条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人延迟履行后发生不可抗力的，不能免除责任。

② 依据《旅行社服务质量管理条例》第三条：由于不可抗力等不可归责于旅行社的客观原因或旅游者个人原因，造成旅游者经济损失的，旅行社不承担赔偿责任。

三.后续：对在游客与旅行社签订合同之前，游客常常会对合同中的不可抗力条款产生争议，甚至要求修改条款问题的分析解决

如；客人为控制自己的风险，要求旅行社在与其签订的旅游合同中，必须注明：“因不可抗力等因素造成的一切损失，由旅行社承担”。在这种情况下，旅行社该怎么办呢？客人可不可以要求旅行社在旅游合同中必须注明“因不可抗力等因素造成的一切损失，由旅行社承担”的条款呢？

又比如；游客对不可抗力的范围理解不清，游客经常认为身体不

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适是不可抗力，而拒绝承担相应的法律责任。在这种情况下，旅行社应怎样说服游客呢？

《民法通则》第一百零七条规定，因不可抗力不能履行合同或者造成他人损害的，不承担民事责任，法律另有规定的除外。第一百五十三条规定，本法所称的“不可抗力”，是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。《合同法》第一百一十七条规定，因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。第一百一十八条规定，当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。

我国法律在不可抗力的适用上有明确规定：其一，合同中是否约定不可抗力条款，不影响直接援用法律规定；其二，不可抗力条款是法定免责条款，约定不可抗力条款如小于法定范围，当事人仍可援用法律规定主张免责；如大于法定范围，超出部分应视为另外成立了条款；其三，不可抗力作为免责条款具有强制性，当事人不得约定将不可抗力排除在免责事由之外。

因此，客人要求旅行社在旅游合同中必须注明“因不可抗力等因素造成的一切损失，由旅行社承担”的条款，法律不支持，旅行社不应该承担法律规定免责的责任。

虽然法律对不可抗力规定十分明确，但在旅游合同履行过程中，一旦发生不可抗力现象，由于游客和旅行社对不可抗力概念的不同理解，不可抗力对旅游合同履行造成的影响及其后果，仍然时时困扰着

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旅行社。

以不可抗力概念中的所谓不能预见为例，游客经常认为身体不适是不可抗力，拒绝承担相应的法律责任。对旅游合同的履行而言，许多所谓的不可抗力，并非真正意义上的不可抗力，只要游客或者旅行社采取了措施，就可以预见且可以克服。

现实生活中，要求旅行社在其签订的旅游合同中，必须注明：“因不可抗力等因素造成的一切损失，由旅行社承担”等条款的情形不少。如果旅行社在旅游合同中不注明此条款，客人不干；如果在旅游合同增加了这个条款，旅行社又无法承担这个责任，怎么办？因此作为旅行社，怎么样既能留住游客、又不至于因不可抗力而产生纠纷呢？一是旅行社应及时将法律法规的有关知识告知每位游客，游客去与不去，旅行社都会按照旅游合同和相关法律法规，协助游客做好后续服务。另外：旅行社在旅游合同中，可以这样注明：“因不可抗力等因素造成的损失，旅行社按国家规定承担应当的责任”，相信客人能理解。也能给旅行社减少不必要的麻烦。

四．案例分析（09年导游资格考试：不可抗力对旅游合同的影响）

例：洪先生等30名旅游者和某国际旅行社签订了北京五日游的旅游合同。当旅游团上午8时按时到达机场时，由于突遇暴风雪，机场被迫关闭，飞机无法按计划起飞。大部分旅游者愿意等候。洪先生等5名旅游者愿意解除旅游合同，但要求旅行社赔偿全部团费的50%，理由是旅行社违约；旅行社愿意退还全额团费，但拒绝赔偿，第 11 页

洪先生向旅游管理部门投诉。其他旅游者在机场等候了5个小时后前往北京。这些旅游者返程后也向旅游管理部门投诉提出赔偿500元的要求，理由是旅游行程比原计划匆忙了许多，缩短了在景点逗留的时间，无形中损害了旅游者权益，旅行社仍然存在违约的事实。

该案例较为典型地反映了不可抗力对旅游合同的影响。根据我国《合同法》的规定，因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除违约方的违约责任。具体到本案例，暴风雪的突然降临，导致洪先生等旅游者滞留在机场，并给继续履行旅游合同的旅游者带来游览时间的损失，这是客观事实。由于导致该事件发生的原因是不可抗力，旅行社和旅游者双方都没有过错，因而旅行社和旅游者都不需要承担任何赔偿责任。

既然如此，当洪先生等5名旅游者提出解除旅游合同的意向时，旅行社应当无条件地全额返还旅游费用，对于洪先生等5名旅游者要求旅行社赔偿损失，旅行社可以予以拒绝。

至于继续参加旅游的旅游者因为游览时间缩短而提出的赔偿要求，基于不可抗力可以免责的原因而无法得到赔偿。事实上，继续行程的旅游者，在他们同意继续行程时应当意识到，由于在机场已经滞留了5个小时，必定会产生在北京的游览时间比原行程缩短的后果。假如说这些旅游者不能承受这样的损失，要么就应当像洪先生等人一样，解除旅游合同；要么在行程开始前，和旅行社就赔偿达成一致的协议，否则，事后再向旅行社提出赔偿要求，旅游者的愿望无法满足。当然，作为旅行社的导游，在滞留发生后，应当提前向继续行程的旅

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游者作说明：由于滞留期间浪费了5个多小时，在北京的逗留时间必定会缩短，使旅游者心中有数，避免旅游者结束游程后再和旅行社论理，减少旅行社的麻烦。不论是解除旅游合同，还是继续履行旅游合同，旅行社在整个事件中不仅没有过错，而且在某种程度上还是受害者。

五.小结

不可抗力对旅游合同的影响是多方面的，尽管不可抗力可以起到减轻或者免除旅行社或者旅游者的赔偿责任，但在旅游合同实际履行过程中，旅行社和旅游者都应以诚信的态度、协作的精神，共同努力，化解和降低不可抗力对旅游合同造成的影响。来源:考试大-导游

参考资料：《旅行社如何应对不可抗力或突发事件》

《2009年导游资格考试案例：不可抗力对旅游合同的影响》 《中国旅游报》2007/07/23/第11版

www.xiexiebang.com

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第二篇：浅谈网络在旅行社经营过程中的运用

浅谈网络在旅行社经营过程中的运用

摘 要

随着我国人民生活水平的稳步提高，旅游成为了人们精神文化消费的重要途径。面对现在旅游市场的激烈竞争，网络营销在旅行社发展进程中的应用为其夺取市场份额，占据主导地位提供了新的发展思路。现在越来越多的旅行社认识到了网络营销在旅行社发展过程中的重要性，但是我国旅行社网络营销上还存在很多不足之处，在产品的开发上、产品质量服务上都无法跟踪落实到位。

全文共分为五个部分，在绪论阶段课题的研究背景、研究意义、研究现状进行了讲解。第二部分对我国旅行社发展的现状和面临的问题进行了论述。接下来的第三部分，主要是从网络营销对旅行社发展的消极和积极营销进行了论述，并针对中青旅及中国康辉网络营销方面取得的成绩进行了论述。本文的第四部分提出了如何去有效地提升网络营销的效果提出了合理化建议，文章的最后一个部分对整个研究内容进行了总结。

关键词：旅行社、网络营销、发展趋势、优势

Abstract:With the steady improvement of our people's living standards,tourism has become an important way of people's spiritual and cultural consumption.Now the face of the keen competition of tourism market,application of network marketing in the travel agency in the process of development to seize market share for its,provides new ideas for the development of dominant.Now more and more travel agencies have realized the importance of network marketing in the travel agency in the process of development, but there are still many deficiencies in China's travel network marketing, quality service in product development,can not track in place.The full text is

divided into

five

parts,in

the background,research significance,researchsubject was to explain the introduction stage.The second part of the status quo of China'stravel agency development and problems are discussed.The third part,mainly discussed from the network marketing of travel agency development of

negative

and positive

marketing,and

discussed some made CYTS and Chinese Kang Hui network marketing achievements.The fourth part of this paper proposes how to effectively enhance the network marketing effectproposed the rationalization proposal,the last part of the article summarizes the wholeresearch contents.Keywords:Travel Agency,network marketing,development trend,advantage

目录

一、绪论............................................................1 1.1题目背景.....................................................1 1.2课题研究的目的和意义.........................................1 1.3研究现状.....................................................1

二、旅行社发展现状及面临的问题......................................2 2.1国内旅行社发展现状...........................................2 2.2旅行社在发展过程中遇到的问题.................................2

三、网络营销对旅行社发展的影响......................................4 3.1网络营销对旅行社发展的消极影响...............................4 3.2网络营销对旅行社发展的积极影响...............................5 3.2.1网络营销在中青旅发展中的应用...........................6 3.2.2网络营销在中国康辉发展中的应用.........................6

四、网络在旅行社发展中的应用建议....................................7 4.1加大旅行社的网络化经营.......................................7 4.2打造旅行社企业网站电子商务平台...............................8 4.3将网络应用于旅行社的内部管理当中.............................8

五、结语............................................................9 参考文献：.........................................................10 致谢...............................................................11

一、绪论

1.1题目背景

近年来，旅游业的发展日新月异，旅游成为了人们生活的精神享受的主要载体，网络在旅行社的运营和发展中所起到的作用有目共睹，业界对于这方面的研究越来越重视，由于网络营销在旅行社中的运营中属于新生事物，优势体现的淋漓尽致，但是消极的一面也是不能避而不谈的，如果不对其加以重视，必然会影响旅行社的健康发展。

本文是基于国内旅行社发展过程当中所面临的瓶颈所提出的，同时还是面对目前旅行社网络营销过程当中所面临的困境提出的。中国的旅游业虽然发展的比较晚，但是发展的速度却是不可小觑的，在这样快速发展的进程当中，必然会出现很多的问题，而网络的出现也为旅行社的发展和壮大带来了契机，所以中国的旅行社要想长久有序的发展必须需要探索出一条适合自己的发展道路。1.2课题研究的目的和意义

网络为很多行业的发展和壮大带来了生机和活力，旅游业是涵盖了旅游业、交通客运业和以饭店为代表的住宿业为主的一系列产业链。作为旅游业推手的网络在旅游产业发展的进程中所起到的作用是有目共睹的，而旅行社作为旅游业的主要载体，网络更是为其未来如何去发展指出了一条光明大道，本文主要是探索在当前旅行社的传统运营模式在经营和发展中所遇到的瓶颈及网络在其中所起到的积极和消极的作用，目的在于探索出网络在旅行社发展中的可持续之路。1.3研究现状

随着我国改革化进程的不断推进，人们的生活可以说是日新月异，我国的旅行业在短短的几十年之间发展的也是如火如荼，网络更是为人们的日常出行带去了便捷。网上订票、订酒店等让人们的外出旅行走向了更加便捷的路上，近年来我国对网络在旅行社发展中所起的作用研究较多。主要从以下几个方面：

（1）2001年姜彩芬在《谈网络时代的旅行社发展》中通过数据分析对网络运用到旅行社中后所起到的积极作用和旅行社在网络时代如何发展提出了指导性的建议；

（2）2010年宋治萍在《论旅行社的网络营销实施和营销策略》中通过对网络营销在旅行社的发展中的优势，从网络营销的便利性、低成本、增强与消费者 的沟通这三个方面阐述了网络运营对旅行社发展的好处，通过研究如何从建立个性特色网站、建立专业导航台、根据客户细分网络旅游产品这三个方面研究了旅行社怎样进行网络营销，从网页、价格、促销、渠道等六个途径阐述了旅行社网络营销的策略，对网络如何更加高效的对旅行社的发展起到积极的指导作用。

（3）朱康在2013年《旅行社网络营销中国存在的问题及对策探究》中对目前网络营销模式下的旅行社所面临的问题及如何去突破问题提出了建议。

（4）吴春飞在《网络营销对旅行社业务的影响》一文中的有点和不足之处一一进行了讲述。

（5）李丹在《浅谈旅行社网络营销策略》一文中用SWOT分析方法对涪陵区旅行社网路营销中存在的机会、优势、劣势进行了分析后提出了如何更好的发挥出旅行社网络营销的策略。

二、旅行社发展现状及面临的问题

2.1国内旅行社发展现状

旅游是社会发展到一定阶段的产物，人类对旅游的需求增加实际上是社会进步的体现。而我国的旅游市场进入的门槛相对是比较低的，并且近些年呈现出走低的趋势，旅游从业人员很大一部分是半路出家的管理者，在旅游社的管理和运行上都没有接受过正规的学习和训练，所以旅游社管理人员层次上出现了鱼龙混杂的现象。诚然，在我国人民生活水平迅速提高的今天，精神生活也需要得到很大的提高，旅游不失为精神生活享受的一个重要渠道，在这样的形势下旅游业的迅速发展也是必然的，旅行社的阶梯式的增长也是无可厚非的，但是纵观我国目前的旅行社有市场竞争实力的旅行社数量并不多，大多数的旅行社的经营都处于比较落后的状态，旅行社的整个市场中削价竞争和无秩序的竞争情况比较突出。很多旅行社为了在众多的旅行社中脱颖而出，为了吸引客户的眼球，不惜采取低于成本的价格去进行旅游产品的倾销，实力雄厚的旅行社也不惜成本的，想通过这样的价格手段将竞争者清除出市场，总之超低价格的旅游产品倾销是目前旅行社竞争中比较频繁出现的竞争手段。一些旅行社为了谋取利润主要对旅游者在价格上进行欺诈，方式主要有高价低质量、低价低质量、不明码标价三种方式。这些都是旅行社花样百出的手段，对于消费者来说必然会受到一定的利益损害。2.2旅行社在发展过程中遇到的问题 最近几年来，我国的旅行业的发展面临着巨大的威胁和挑战，我国旅行社在发展的过程当中受到了国内外各种压力，而我国的旅行社发展相对是比较滞后的，抵御风险的能力较弱，导致其整体竞争力下降。

首先，旅行社的发展中缺乏创新产品。旅游产品的创新一直制约着我国旅行社的快速发展，目前很多旅行社在旅游业中主要充当的是旅游市场中的跟随者，而且这种形式也是旅行社运营当中的主要形式，这样的市场情况下各家旅行社的旅游路线基本上是一致的，旅游产品没有特色、重复性极高，最后旅行社为了争夺客户只能是在价格上做文章，长久以往，旅行社在发展上必然受到制约。

其次，旅行社品牌化建设较弱。现代消费者对于产品的重视不仅仅主要体现在价格上，还对产品的专业性、特色性、品牌价值提出了新的要求，对于消费者来说，选择旅行社和旅游产品的机会和自由空间是很大的，所以旅行社要想更好的发展必须在品牌建设上大下工夫。但是我国中小旅行社在发展的进程当中，往往在宣传上做的五花八门，面对这样的形式只得选择一些知名的旅行社。

再次，旅行社的内部管理不到位，体系建设不完善。在我国大型的旅行社基本上已经建立起了现代化的企业制度，内部的管理水平还是比较高的，但是我国大多数的中小旅行社的发展模式基本上是家族式的，这些人往往在管理知识和财务知识上都是比较匮乏的，所以在旅行社的管理中必然会出现不足，经营成本相对也就比较高。在人事制度管理上一人扮演多种角色的现象是比较突出的，同时由于旅行社的工作环境、福利等都无法和大型的旅行社相比较，所以人员流动性是比较高的。

而在旅行社的分工体系上一直是采取水平分工的体系，旅行社之间很少有业务上的衔接，这就导致旅行社各负其责，经营成本必然很高，也是导致旅行社产品开发无法更深入的原因之一。

最后，旅行社发展成本过高，企业发展乏力。我国旅行社不管是从规模上来说，还是从竞争实力上来说，都无法和大型的旅行社相媲美，所以无法将资金放在企业发展壮大和产品开发上，所以这些中小旅行社的发展必然在成本上处于弱势的地位。主要体现在管理成本高、产品开发成本高两个方面。

管理成本高：由于管理机制不健全导致中小旅行社的各项人事管理工作开展的都不是很顺利，员工流动性大、福利差等问题突出，这必然会导致其管理成本 3 不断的增加。

产品开发成本高：旅游产品的开发是旅行社发展的命脉，旅行社在运营的过程当中都希望用低价开发出有竞争力的旅游产品，而中小旅行社在发展的过程当中业务量和大型的旅行社是无法相比较的，旅行社在开发产品上价格高昂，在票务、餐饮、住宿等方面都无法取得最优惠的合作价格，所以在产品的开发上成本必然较高。

三、网络营销对旅行社发展的影响

旅行社的网络营销是互联网技术及电子商务技术发展的产物，目前我国的旅行社网络营销主要承担着以下几个功能：

第一，为旅游者提供信息的功能。在旅行社的网络营销行为当中，旅游信息就是通过网络这个大平台进行的，这也充分的体现出了网络时代营销方式的优势地位，借助这样的展示平台，旅行社可以全方位的在旅游路线、旅游产品、风土人情等信息上下功夫，这样的展示方式不仅能够让客户对旅游目的地有异性的了解，同时对于客户支付和购买也提供了便捷。

第二，在网络上为旅行社做宣传。旅行社的网路营销是通过在互联网上进行图文并茂的方式进行宣传而达到目的的，这样的宣传方式与传统宣传方式相比较在视觉上更具冲击力，宣传效果也更好，宣传摆脱了空间和时间的限制，在交流上更加方便了旅游者和旅行社之间一对一的交流，对于旅行社的口碑和服务等的宣传力度都是比较大的。

第三，网络营销实现了旅行社产品的线上购买。现在网上银行、支付宝、财付通等各种网络支付手段发展十分的迅猛，其便捷性为旅游者提供了足不出户的条件，旅行社的产品也是实现了线上支付的功能，对旅行社的运营成本和时间都做到了大幅度的降低。

第四，网络营销实现了旅行社服务水平的及时反馈。网上信息的反馈的获取是比较方便的，旅行社及时的根据客户所反馈的信息进行服务质量等方面工作的改进，不断的提升旅行社的服务水平，对旅行社稳固客源都是很有利的。3.1网络营销对旅行社发展的消极影响

网络营销在旅行社发展中的运用相对于传统的经营理念来说冲击是比较大的，它的出现对旅行社原有的中介地位的影响是前所未有的，传统发展模式的旅 行社的客户资源在出现了一定幅度的减少，特别是散客资源。作为连接旅游产品供应商和客户桥梁的旅行社，其存在是有一定的价值的，网络营销应用于旅行业当中对旅行社的中介地位提出了严峻的考验。旅游的咨询是旅行社发展的主要功能，在网络没有和旅游业相融合之前，旅行社承担着旅游咨询的主要角色，但是当网络和旅游业做到有效的结合后，网络为客户提供了更加详尽的旅游信息，旅游者可以通过网络对大到旅游地点的风土人情，小到宾馆等都能在网络上一目了然。面对网络营销这样一块大蛋糕，各家旅行社也纷纷的扎身到其中，但是随着网络营销手段的不断深入，问题也凸显了出来。主要表现在以下的几个方面：

（1）旅行社的安全管理受到前所未有的考验：网络营销不断的在旅行社的发展进程中深入，计算机本身具有的安全问题也为旅行社的安全管理工作带来了隐患，例如美国就曾发生过由于旅行社人员对计算机信息进行故意删除后使得游客出现海外滞留的现象，同时计算机病毒等也是对旅行社的信息安全产生影响。

（2）对旅游业的发展产生前所未有的影响：由于网络营销的出现，旅游信息资料逐渐的走向共有，旅行社就会出现出现很多原有固定业务的流失。3.2网络营销对旅行社发展的积极影响

旅行社的网络营销是基于网络去实现销售的一种行为，它实际上是旅行社传统销售方式的一种延伸，是和虚拟销售不同的，是以网络为媒介进行的实实在在的销售。目前国内的很多大型的旅行社都开发了自己的销售网站，大家比较熟知的芒果网就是由港中旅集团的网络营销的具体方式，但是中小型旅行社基本上是没有自己网络营销网站，它们想在网络营销中分一杯羹只有凭借自己的灵活性在网络上进行自由的发挥。

旅行社在网络营销上强调的是旅行社和旅游者之间进行交流的过程，目前国内比较火的旅游网站有携程网、e龙网、去哪网等，基本上是以自主旅游和商务旅游为主的，旅游打破了原来单方面的由旅行社主导的方式，逐渐的走向了旅游者的自主选择。

网络营销在旅行社的发展进程当中优势主要体现在以下几方面：（1）打破了传统旅行社发展中空间和时间限制的格局

网络的优点就是用户可以随时随地的进行旅行社产品的了解和订购，来自不同地方的旅游者都可以通过搜索引擎去查找自己需要的旅游信息，摆脱了传统的 5 旅行社经营的限制。

（2）网络营销模式的出现为旅行社节省了大量的成本

旅行社的网络营销基本上都是在线上实现的交易，所以在沟通费用上实现了节约，同时网络实现了一个客服可以同时和几个人进行业务沟通的模式，在人力成本上也是很大的节约。

（3）旅行社的网络营销更加直观、形象

旅行社可以根据自己产品的特点制作出精美的专题，其中可以涵盖直观的图片、形象的文字描述去展示自己的旅游产品，同时还可以在网页中插入视频、音频等文件，对自己的旅游产品进行全方位的介绍，激发旅游者的购买欲望，使潜在的客户在刺激下转变为真是的客户。

（4）网络搭建起了旅行社和客户之间良好的沟通平台

在网络上客户可以和旅行社进行随时随地的沟通，旅行社可以随时对客户的需求进行意见征集，客户也可以随时反应旅游的效果等，这些过程对于旅行社的发展和经营都是十分有利的。3.2.1网络营销在中青旅发展中的应用

青旅在线是中青旅建设的旅游产品销售网站，中青旅的网络营销是比较成功的，据数据统计仅2013年上半年网络营销实现12.44亿元的利润，它在我国旅行社的网络营销发展中是比较成熟的。特别是其实现了网络营销渠道和传统的销售渠道的相互结合，现在的中青旅已经形成了青旅在线网站和青旅控股ERP系统之间的有效对接，中青旅在网站内容丰富多样、产品介绍全面，同时网上销售和往下销售紧密的进行配合，将B2B、B2C有效的融合在了一起，在网络营销中充分的突出个性化的产品和服务，将传统销售的优势和先进的网络营销技术做到了有效的结合，这样的方式对于中青旅网络营销的成功是十分有益的。3.2.2网络营销在中国康辉发展中的应用

中国康辉旅行社是在99年开始建立自己的网站的，但是建立后并没有受到广泛的关注，在浏览量等方面都比较差，日浏览量不到200，更不用提旅游产品的销售数量了。主要原因是康辉旅行社网路的营销人员将网站建设和网络营销这两个不同的概念混淆在了一起，其实网站的建设和推广只是旅行社网络营销的一个基础的环节。同时制约其网络营销发展进程的还包括旅行社营销人员将电子商 6 务和网络营销概念的混淆等。这是其网络营销发展初期所遇到的问题，同时也是我国很多旅行社进行网络营销发展不畅的原因。

虽然康辉旅行社在网络营销初期发展的不够好，后续企业通过各种改进措施。目前康辉旅行社的网络营销发展中通过在网站上建立起企业特色的主网站和子网站，将广告营销深入到网络营销当中，做客户资源的获取和客情的维护上都是通过网络方式（QQ、E-mail）等实现的，并且将SNS营销工具广泛的应用其中。

四、网络在旅行社发展中的应用建议

基于旅行社的网络营销实现了旅游者真正的参与到了旅游产品的整个销售过程当中，在网络时代发展到今天，笔者认为，网络营销应用到了旅行社的经营当中实际上是实现了资源的有效整合，但是不可否认的在网络营销的过程当中确实是存在很多问题，所以要想使得旅行社的网络营销向着更加健康、持续的方向发展，笔者认为应该从以下三个方面着手： 4.1加大旅行社的网络化经营

在消费个性化的今天，要想在网络营销中脱颖而出，旅行社必须不断的深化网络营销，在个性化产品的开发上、在价格策略上、在销售渠道上不断的进行创新。

（1）旅行社需要不断的加大对于新的旅游产品开发的力度

旅行社的经营中早出晚归的参观模式，将客户的大量旅游时间集中在了购物上，这点是旅游社运营中受到旅游者一直反感但是仍旧普遍存在的现象。现代人很多人在旅游理念上都有自己独特的一套，所以传统的团体游已经和现在的个性化社会相脱节，为了满足个性化客户的需求，旅行社必须不断的进行产品的开发，不断的满足各种客户的需求。例如客户根据自己需求去选择航班、房间等。个性化的旅游需求是网络营销的优势，网络营销的便捷功能是传统的营销模式所无法实现的，网络能够在最短的时间将旅游的路线确定，对旅游的产品和旅游的价格进行调整，这实现在个性旅游产品开发进程中一个重要的转折。

（2）合理的采取价格的策略在旅行社的竞争中取胜

网络的开放性为旅游者提供的众多的可能，网上的产品价格都是透明的，所以旅行社在制定旅游产品的价格时要将目标客户群体的价值观考虑进去，对客户的购买信息做到充分的了解和掌握。如提供价格的查询渠道、开发出能够自己进 行调整价格和智能的讲价议价系统都是重要的举措。

（3）旅行社销售渠道的多元化发展

网络营销打破了传统旅行社充当中间商的模式，但是网络营销虽然在不断的加深，但是旅行社的传统经营还是目前我国旅行社无法摒弃的，所以要想更好的发展旅行社必须采取多元化的经营模式，在传统销售模式和网络营销模式的有效融合上下功夫。在这方面目前中青旅是做的比较成熟的旅行社企业。4.2打造旅行社企业网站电子商务平台

旅游电子商务师涵盖了旅行社之间的、旅行社与供应商之间的B2B平台、旅行社与旅游者之间进行交易的B2C网络平台，它贯穿于整个旅游行为的发生、销售等各个环节。目前的在线电子商务主要从事机票、宾馆、租车等简单业务大开展，而包价旅游、度假等项目的旅游营销开展的效果并不是很理想。纵观旅行社的网络营销发展趋势，其电子商务必然走向交互性、个性化、定制化、专业化、国际化、散客潮的道路。目前我国发展的比较成熟的旅游电子商务平台有中青遨游网、芒果网等，经过不断的发展，这些电子商务平台已经成为了其发展过程中不可替代的一部分。

目前传统旅行社的电子商务转型已成为了企业发展的热点话题，也是企业未来发展中能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟的关键所在。旅行社应该在条件允许的情况下构建起自己的电子商务平台，将旅游电子商务的应用环境不断的完善。其电子商务构建的主要途径是企业利用好网络资源，建立起自己的站点，对旅行社的信息进行网上发布、业务联系，促进项目的合作。4.3将网络应用于旅行社的内部管理当中

现代社会是一个信息化的社会，所以在旅行社的发展中信息化必须以内部管理为抓手，让公司的各项业务流程逐渐的实现信息化，网络时代旅行社应该怎样将其运用到旅行社的内部管理工作当中呢?（1）利用网络资源简化旅行社的各项工作流程，提高工作人员的工作效率：传统模式的旅行社经营大部分采用的是手工作业的方式，旅行社的各项工作情况都无法及时的反应出来，但是网络就可以实现数据、信息的及时反馈，对于重复劳动的现象起到很大的降低作用，员工的工作效率自然就会得到提高。

（2）网络应用到旅行社的日常管理工作当中的对于缓解旅行社的人才瓶颈 8 有很大的作用：专业人才匮乏是目前旅行社发展进程中的遇到的最大的问题，网络实现了旅行社的内部管理和人力资源管理的结合，基础性的工作网上就可以完成，同时网上管理还避免了重复性的工作。

五、结语

本文通过对网络在旅行社经营过程中的运用研究，得出了旅行社要想在旅游业市场中站稳脚跟，提升自身的竞争实力，必须寻找出一条适合自己发展的网络化营销道路。本研究成果为我国旅行社如何进行旅行社的网络化建设提供了参考意见，在如何有效地运用上打破了传统的网络营销模式，创新的从三个方面提出了网络营销的合理化建议。但是本文仅仅是对旅行社网络化营销进行了建议性的提出，旅行社如何去定位和选取适合自身的网络营销道路是需要进一步研究的重点内容。参考文献：

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[7]冯玲玲.新疆旅游网络营销策略研究.新疆师范大学.2011年6月

[8]唐宇凌.基于网络结构的区域旅游合作与竞争研究.湖南大学.2012年6月 [9]李天娟.区域旅游空间结构网络化发展及测定——以长三角为例.上海师范大学.2012年6月

[10]龚烨.旅游电子商务网站信任影响因素研究.华中师范大学.2012年6月 [11]杨颖.旅游产业网络机制研究——基于价值、治理与知识的三维视角.上海财经大学.2012年6月

[12]唐亚峰.旅游网站研究与设计.江苏大学.2012年6月

[13]宋明曦.旅游目的地网络整合营销传播研究.首都经济贸易大学.2012年 [14]董葵.旅游产品开发及营销策略研究.上海师范大学.2012年

[15]潘熙炜.基于阿里巴巴B2B平台的旅游电子商务研究.华中师范大学.2011年6月致谢

岁月如梭，在论文的制作过程当中，*老师科学严谨的治学态度，让我受益匪浅。*老师渊博的专业知识、严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严于律己、宽以待人的崇高风范，朴实无法、平易近人的人格魅力对本人影响深远。不仅对本次论文的顺利完成打下了夯实的基础，还为我今后的学习和生活指引了方向，在此我对*老师表示衷心的感谢。

第三篇：钻孔桩在施工过程中遇到的一些问题及处理措施

钻孔桩在施工过程中遇到的一些问题及处理措施

钻孔桩施工中相关问题的处理措施

[摘要] 钻孔桩是最普遍的基础形式，本文通过对桥梁工程施工中出现的钻孔桩事故的分析，介绍了一些钻孔桩事故和质量缺陷的处理方法。[关键词] 钻孔桩；施工对策；缺陷处理；

概述钻孔桩基础施工简便、操作易掌握、设备投入一般不是很大。因而，无论在铁路、公路、水利水电等大型建设，还是在各类房屋及民用建筑中都得到了广泛应用。钻孔桩是在泥浆护壁条件下，利用机械钻进形成桩孔，采用导管法灌注水下混凝土的施工方法。钻孔、灌注混凝土都是在水下进行，工程质量只能通过科学的过程控制和完工后的仪器检测来确认。因而，对作业人员的操作熟练程度、工艺水平都有较高的要求。如何有效地避免钻孔过程中出现钻头掉落和灌注水下混凝土过程中发生断桩等现象，杜绝混凝土夹碴、不均匀的质量弊病，发生施工质量问题后如何恰如其分地处理以保证整个工程的质量是工程界一直在研究而又未能彻底解决的问题。2 钻孔过程中出现的相关问题的处理

2.1 偏斜孔 钻机安装时，支撑不好、桩孔地质构造不均匀等因素引起钻机整体或钻头在钻孔过程中发生偏斜，导致出现偏孔。

2.1.1因钻机倾斜造成的应先移开钻机，检查钻孔壁情况，如果钻孔壁比较稳定，则应加固施工范围内的地基或加大钻机的支撑面积，而后，重新安装钻机恢复施工；钻孔壁随时有坍塌可能的，应将钻孔回填至原地面，待地层静置稳定后重新开始钻孔。

2.1.2地质构造不均匀引起的，先分析清楚岩层的走向，尔后采用适当的回填材料（回填材料一般为片石加黏土、纯碱、锯末等组成的混合物）将钻孔回填至计算确定的高程处，静置一段时间后恢复施工。孔中心偏差小于20cm的，静置1～2h后可以继续钻孔。孔中心偏差大于20cm的，应根据情况静置2h甚至更长的时间待地层沉积稳定后恢复钻孔施工。穿过倾斜岩层过程中，应采用自重较大的复合式牙轮钻、冲击钻，以慢速钻孔。

2.2 护筒脱落由于护筒背后回填质量不好受地面流的浸泡等因素引起的护筒失去稳定、脱落。出现护筒脱落应立即停止钻孔，将钻机移开，采取相应措施处理。由于地面流水引起的可先排除流水，在原地面上填一层黏土使地面干燥、不渗漏，而后，重新安装护筒（作好护筒背后填筑）恢复钻孔施工。

2.3 卡钻钻孔经过岩层分界面时相邻岩层强度差别较大、操作中未及时根据地质情况调整钻头的行程等原因引起“卡钻”现象。针对发生“卡钻”的原因采取相应的方法处理：

2.3.1 由于“探头石”引起的卡钻现象，可以适当往下放钻头，而后，强力快速往上提，使“探头石”受瞬间冲击缩回，从而顺利提起钻头。

2.3.2 因钻头穿过岩层突变处导致的卡钻，优先采用水下爆破的方法进行处理。在整体岩层中此方法容易奏效，砂土地层中不宜采取此方法处理。

2.3.3由于机械故障导致钻头在浓泥浆中滞留时间过长造成的钻头无法提升现象，应采取插入高压水管置换泥浆的方法进行处理。2.4 缩孔缩孔是在饱和性粘土、淤泥质黏土，特别是IL＞1.0处于流塑性状态的土层中出现的特有现象，其原因是此类地层含水高、塑性大，钻头经过后钻孔壁回缩，从而导致钻孔的直径小于设计的桩直径。针对发生缩孔的原因，采取块、卵石土回填，而后用重量较大的冲击钻冲击，挤紧钻孔孔壁的办法处理；或者采用在导正器外侧焊接一定数量的合金叶片进行旋转清理的办法。

2.5 掉钻由于机械故障、钢丝绳断裂、孔壁坍塌等因素造成钻头落入孔底的现象通常称“掉钻”。发生“掉钻”后，应及时采取恰当的方法实施打捞。

2.5.1钻孔壁稳定的情况，直接用钻机起吊“打捞器”入孔进行打捞。打捞前，先用“探针”探明钻头在孔中的位置为制定打捞方案提供依据。打捞设备和打捞操作方法必须保证在抓住钻头后尽量一次成功，避免起吊至空中再度落入孔中的现象发生。

2.5.2钻孔壁出现局部坍塌将钻头埋没且大部分钻孔壁处于稳定时，应先加大孔内泥浆的浓度，将旋转钻头放入安全的深度范围搅动泥浆以加强钻孔壁，而后，采取“气举法”清除钻头上方的沉积土和淤泥，确认钻头已露出后再实施钻头的打捞工作。钻孔壁随时有继续坍塌可能时，先在孔内安装长钢护筒、搅拌桩围护、帷幕法等方法加固钻孔壁，而后打捞钻头。水下混凝土灌注中出现问题的对策

3.1 封底失败由于首批混凝土数量过小、孔底的沉碴厚度大等原因导致首批混凝土灌注入孔后，未实现水下混凝土封底的现象称为封底失败。封底失败后，应立即暂停灌注，及时对孔内已灌注的混凝土进行清理。

3.1.1地层稳定性较好的，应采取导管内安装高压风管进行二次清孔的方法将已灌注的混凝土清理干净，重新请示监理检查，符合规范要求后可以重新开始水下混凝土灌注。

3.1.2地层稳定性差或高压清孔的方法不能奏效则应及时拆除导管、拔除钢筋笼，将钻机安装到位，将未灌注混凝土部分钻孔回填，待地层沉积稳定后用冲击钻清除已灌注的混凝土，达到孔底设计标高后，请示监理单位检查合格后进行水下混凝土灌注。

3.2 卡管因混凝土和易性差、混凝土中含有大块度骨料或受潮凝固的水泥块、灌注混凝土冲击力不足等原因导致水下混凝土灌注过程中无法继续进行的现象统称为“卡管”。

3.2.1由于混凝土质量造成的导管堵塞，可以少量（根据堵管前测量及计算的导管埋深结果在保证导管最小安全埋深确定）提升导管而后快速下落的方法或加大一次性灌注混凝土数量而后快速提升再迅速下放，以冲击疏通导管的方法进行处理。

3.2.2 由于混凝土冲击力不足造成的，应及时加长上部导管的长度，而后，以一次性较大量混凝土冲击灌注达到疏通导管的目的。3.2.3 采取“二次砍球法”进行处理。具体操作方法：将导管插入已灌注混凝土中0.5～0.8m，而后按照水下封底的操作方法实施二次封底。以上几种方法处理不能奏效应立即停止，认为已断桩。

3.3 断桩由于灌注中提升导管失误、混凝土供应中断（下雨、停电、机械故障等）或导管漏水等原因导致导管中已灌注的混凝土与导管的混凝土隔断，无法继续灌注的现象通称为断桩。在灌注过程中认定发生断桩事故后，应立即停止继续灌注，提拔导管和钢筋笼，尽量将损失降低到最小。并采取以下办法处理：

3.3.1断桩截面位置处于设计桩全长的三分之一以下时，一般采取冲击钻清除已灌注部分，再实施原位恢复。

3.3.2断桩截面位置处于设计桩全长的三分之二以上且距离孔口深度不大于10m时，先进行钻孔壁加固，而后进行钻孔桩的接长比较经济。

3.3.3断桩截面位置处于设计桩全长的三分之一与三分之二之间的，应对各种处理方法进行对比，选择经济、可行的处理方法。墩（台）桩布置有条件变更，桩布置改变造成的损失较小的，应积极与设计单位联系争取变更设计；桩布置无法改变但可以增加桩的，最好由设计单位提供增加桩方案，实施增加基桩；不具备以上两类情况的一般应及时采取冲击钻处理后原位恢复。

3.3.4桩长大于50m的桩出现的断桩情况，应对处理方案详细论证后着手，切勿盲目操作以免带来较大的损失。

3.4 钢筋笼上浮由于钢筋笼的加固不可靠或灌注过程中操作因素带来的钻孔桩钢筋笼移位现象统称钢筋笼上浮。发现钢筋笼上浮，应立即暂停灌注，采取以下措施进行处理。

3.4.1对于钢筋笼上浮在1倍直径以下的可以在采取有效防止上浮的措施后继续灌注。悬吊钢筋焊缝脱落的，应及时补焊；悬吊钢筋弯曲的情况应增加钢管支撑。

3.4.2钢筋笼上浮比较严重的必须拔出钢筋笼，比照断桩进行处理。灌注成桩后发现的质量缺陷的处理

4.1 桩全长小于设计要求这种缺陷可分为两类：处理桩头后，混凝土顶面高程小于设计要求、钻孔底部沉积的虚碴在清孔时未清理干净导致桩全长小于设计、嵌入基岩深度小于设计。针对具体情况分别采取相应措施处理。

4.1.1桩顶高程小于设计要求的原因是混凝土灌注终孔时控制失误。基坑开挖后进行钻孔桩的接长。接长施工前，先清理干净混凝土以上的浮碴和松散混凝土等，将顶面人工凿修平整。尔后，在护筒防护下开挖接长部分的桩孔。接长部分桩孔直径应大于设计钻孔桩直径40cm，深度从平整后混凝土面向下不小于接长部分桩孔直径的一倍。开挖后，将原灌注的混凝土表面清理干净，灌注混凝土至设计位置。接长部分混凝土的强度应比原设计提高一个等级3戮苫炷恋慕雍厦姹匦胱骱没炷恋慕硬绱怼? 4.1.2因钻孔桩底部沉积物未清理干净造成的桩全长小于设计现象处理的难度较大。一般可以在征得设计单位同意的前提下，采取钻孔桩底部压浆或者高压注浆处理。

4.2 桩体混凝土不连续由于灌注过程中，发生的孔壁局部坍塌的杂物等侵入混凝土、混凝土和易性差等因素在桩体形成夹层导致钻孔桩混凝土不连续。对于此类问题，应积极与设计单位协调采取合理措施处理。

4.2.1对于钻孔桩底部混凝土夹碴的情况，采取桩底部压浆或者高压注浆方法处理。

4.2.2 桩体的少量夹层或不连续，用小型冲击钻钻一系列小直径的孔进行置换清理泥浆和杂物（钻孔直径60～75mm，桩中心一个孔，其余3～4个孔分布在以桩中心为圆心，直径为450mm左右的圆周上）。清理后，进行高压注浆处理。

4.2.3 对于夹层较严重的，在钻孔桩中心处钻一个直径75mm孔探明缺陷范围。而后，以钻孔桩中心为圆心，采用冲击钻钻直径80～100cm的孔，而后人工入孔清理，清理结束后，灌注高强混凝土。综上所述，钻孔桩事故处理的方法很多，难度也较大，无论采取什么先进的办法处理都将对工程的进度、质量及施工企业的信誉带来不可忽视的影响。因此，在钻孔桩施工中必须作到每个工序严格按照规范操作，水下混凝土灌注统一指挥、紧张而有序，对可能出现的问题制定切实有效的防范措施，尽最大努力杜绝事故的发生。钻孔桩发展展望随着施工工艺的更新，相继出现了钻孔后灌浆桩、钻孔扩底桩等新工艺、新技术，为钻孔桩基础的应用拓展了更广阔的空间。

第四篇：在销售过程中遇到的疑难问题解答

宿舍常见问题等补充：

1、你们的杂志我都看不太懂啊，买了不是浪费了么？

答：这位同学（如果在开始的谈话中知道了对方的名字一定要记住，便可直呼他的名字，这样会亲切很多）你想想，如果说一份就业学习资料你全部都能看懂的话，那这样的资料你还能买么？！为什么呢？因为你从这份就业学习资料里已经什么都学不到了，对么？对呀！我们的杂志就是要帮助大家学习到一些大家不知道的东西，再说如果这份杂志对我们没有帮助和辅导作用的话，我作为师姐（师兄）也根本不会推荐给你的，对不对？！

2、我怕买了没有时间看啊？

答：（笑一下先）其实我相信，你肯定从小就知道，时间就像海绵里的水是挤出来的对吧？你看咱们大学学习的目标将来最重要的就是找一份好工作，对吧？所以为了这个目标，我们是必须要挤时间来从大一开始慢慢准备。再说大学生活和高中生活是完全不一样的，没有人再强迫我们来学习了，这需要我们怎么样呢？也就是说要给自己制定一个学习规划，对不对？比如说这个专业要考什么证书，该什么时候考，企业招人时都有啥要求，我这个行业如何？有哪些牛的公司和岗位？我们这行业的薪水如何？这些问题我们从大一开始就要慢慢了解并开始准备，越往后越困难，时间越紧张竞争越激烈！所以没时间也得挤时间看。

3、进宿舍或在开学迎新时候如何和学生寒暄？

答：1)帮助新生提行李，教他们如何整理床铺等等;新生刚到校在学习生活，以后专业方向等等问题上都会感到非常迷茫，通过这方面与他们沟通，以学长的身份叫他们如何面对新环境新生活，留下自己电话号码，于新生交朋友，根据心理学原理这时候他们会非常愿意的，然后切入主题，销售杂志，这时候就算是一位不爱看杂志的人，也会碍于面子，买下这份杂志，72块钱既交了朋友，又买到东西，何乐而不为呢？

2）以一个朋友的身份向新生讲授大学生趣事，留下自己的联系方法，让新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难，向你请教。

3)谈谈大学的生活、学习，提到学习的时候，着重强调从大一开始做就业准备的重要性。可以说《青锐》的权威性及影响力。

4)现身说法，自己也在订阅《青锐》，感觉帮助很大等等。

5)有个别同学很想订阅，但是经济困难，我们可以留下他们的姓名，联系方法，向他们介绍如何参加勤工俭学等等。（发展进征订组织）

6)要让新生明确知道我们的杂志征订是经学校相关就业部门或就业组织批准的正规合法的，利用新生对学校和学生会的敬畏感，让新生认为是学校或学生会负责杂志发行，但在语言中不能说，必须遵循自愿原则，决不允许强制征订。

第五篇：销售人员在销售过程中遇到的坎

销售人员在销售过程中遇到的坎

一． 客户来源

问题：哪些客户、哪里去找？

方法：要有系统的客户来源

主要方法：

1.公司指派的资源

2.电脑上的多种搜索方法

3.有目的性的扫街（可以了解周围状况、对客户的规模有直观的认识）

补充方法：

1.客户介绍的同行

2.日常生活中的观察、留心

找客户要建立起立体的方法并在实践中发挥

二．电话、上门拜访；拜访客户目的不明，不做记录

方法：

1.目的明确

2.养成带笔记本随时随地做记录的习惯，不做记录报告可能不完整，获取的信息也会遗忘

三．不知道谈什么

问题产生原因：

1.对客户不了解

2.对我司产品的应用不了解

3.拜访目的不明

方法：

1.通过客户简介了解客户并作记录、问清客户想要知道哪些事情、客户做什么产品、生产过程（如何定位、检色）、客户遇到什么问题，提问要有过程，需要一个个环节往下问出一系列问题，与客户交流中客户会逐渐说出他们的问题，销售人员说错被客户纠正也是好的，遇到无法解决的问题可以向技术团队求助，要真实的记录客户所有的想法、要求。

2.客户从销售人员的谈话中会了解销售人员水平并判断销售人员是否专业，专业可以使客户降低对价格的敏感度，客户注重结果，但相同结果会选择价格更低的产品，客户想买的是结果，而不仅仅是买价格。

3.要找出客户的问题，想达到什么结果，需要靠销售人员问出来，仔细了解客户的需求，客户要的结果，对要求需要量化，详细记录与客户交谈时客户说出的信息。

四．拜访客户层次：不仅是技术员、采购员，而要尽可能拜访技术经理、采购经理。

五．制造和把握机会（信息敏感度）：谈话要有层次，学会询问，引到一定深度并作总结。

六．试用的产品如何跟进并经试用合格来生成合同：

了解客户到底要什么结果，试用能否满足客户的结果，试用表明时应当已经有把握解决客户问题。

总结：1.没有卖不出去的产品，关键是找对客户，要准确定位，了解客户首先需要的是结果。

2.在销售过程中遇到问题要及时求助。