135课堂模式的困惑与策略

第一篇：135课堂模式的困惑与策略

永昌城关一小

“135课堂改革新模式”运用的困惑与策略

张得增

‚先学后教，当堂训练‛课堂教学模式源于洋思中学，是对传统教学的一场革命，这种教学模式在提高课堂教学效率，培养学生自学能力，提高教师教学水平等方面取得了显著的成效。学校根据实际也组织学习并开展‚先学后教‛课堂教学模式的研究。伴随实践研究，各种困惑随之而来，笔者通过走访调查，对 ‚先学‛、‚后教‛、‚当堂训练‛三个阶段中的主要困惑进行了梳理。并针对这些困惑，采取了一些具体措施，从‚培养良好预习习惯‛方面解决‚先学‛阶段的困惑；从‚面向全体，分层递进‛、‚优化课堂时间管理‛方面解决‚后教‛阶段的困惑；从‚精心设计课堂练习‛、‚ 建立‚学习‛小组，实现‚三清‛运动‛方面解决‚当堂训练‛阶段的困惑。

‚授之以鱼不如授之以渔‛，教会每一位学生学会学习是教师的神圣职责，也是学校实施素质教育的根本任务和长期目标。上世纪末，天津市教育学会单树增同志通过研究和实践对三法（学法、教法、考法）教学改革理论与操作模式进行了完善，提出了‚先学后教、主动学习、教会学生学会学习‛，此后该思想经过洋思中学的进一步发展和推广，形成了‚先学后教，当堂训

练‛的课堂教学模式（以下简称‚先学后教‛）。近年来，通过全国各地的教学实践，‚先学后教‛模式在实施素质教育与传统教育的结合点上进行探索，事实说明‚先学后教‛在提高课堂效率，培养学生的自学能力，提高教师教学水平等方面发挥了重要的作用。

一、“先学后教”的简介

‚先学后教‛模式以建构主义学习理论为基础，强调学习是学习者积极参与的过程，是学习者在积累和不断反思中主动建构知识的过程。该模式以学生学习为中心，促使学生发挥潜能，教会学生用知识获取知识，最终使他们学会学习。它要求教师首先要揭示教学目标，再指导学生自学，等学生暴露问题后及时帮助解决，最后针对问题进行训练以形成能力。在这种教学结构中，教师不仅要调动学生的学习积极性，还应对学生的自学内容、时间、方法等做出精心设计和安排。在运用该模式时，教师和学生都要遵循一定的步骤，教师要布置明确的预习提纲，利用学生的预习成果开展教学，并针对课堂中的问题及时设计教学任务，以保证学生的当堂训练；学生也要积极配合教师，主动思考，并及时反馈。

所谓‚先学‛，就是在课堂上，学生按照教师揭示的教学目标及自学指导，自学、练习。所谓‚后教‛，就是针对学生自学

3须给予指导讲解，但课堂时间有限，学生的问题可能不能全部在课堂上解决，若不解决又无法让学生在教师的指导下学会用已知获取未知的要求；另外课堂互动也要占用大量的时间，因此造成在课堂时间管理上的混乱，影响授课时间的重点突出。笔者在课堂观察中发现，由于时间紧张而匆忙下课的情况时有发生。

（三）“当堂训练”阶段的困惑 1．练习设计缺乏针对性

教学后的训练有助于学生对知识和理解的巩固，‚先学后教‛教会学生自学能力的关键一步是，教师根据学生的课堂学习情况当堂设计出练习题，供学生当堂训练使用。然而由于经验不足等各方面因素，如何在较短的时间内设计出面向全体学生的复习题并保证设计的质量和速度是也是我们的困惑所在。

2．难以实现‚堂堂清‛

‚先学后教‛模式在教学评价中最重要的方式就是采取‚三清‛政策，所谓 ‚三清‛，即‚堂堂清，日日清，周周清‛。其实就是要求学生做到‘课堂上能掌握的不留到课后’、‘今日事今日毕’、‘适时温故知新，巩固提高’。最重要的是‘堂堂清’，它是第一道防线，好像工厂里要抓产品合格，首先要抓每个零件合格一样。只有每堂课每个同学所学的新知识都掌握了，‚日日清、周周清‛才有可靠的保障。然而由于学生预习程度不同，预习中

存在的问题不同等，导致教师在‚教‛阶段花费了较多时间，从而在课堂练习时，时间已所剩无几，无法保证学生充足练习时间，把课堂练习转变成课后练习的事情依旧时有发生。

三、“先学后教”困惑的解决策略

虽然，在实施‚先学后教‛的教学模式过程中碰到了各种困惑，但‚先学后教‛课堂教学模式体现了课堂改革的目标，有利于培养学生的终身学习能力。针对这些困惑，我们又该如何解决呢？以下是笔者在实施过程中总结出的几点策略：

（一）“先学”阶段困惑的解决策略 培养良好预习习惯

预习任务缺乏针对性，学生预习缺乏主动性，要落实好这些问题，关键是要培养学生良好的学习习惯，特别是课前预习的习惯。培养良好的课前预习习惯是一个长期的细致的过程，应从低段抓起，长抓不放。同时应结合教学过程，请家长配合督促。因此教师要主动与家长配合和沟通，请家长对学生的课后学习进行监督管理，这一点对于我们这些农村学校尤为重要。在家长的课后监督上，可以提出以下建议：首先，要让学生独立且按时完成家庭作业，同时还要对他们的课前预习做好监督，必要时可以辅助他们的课前预习。其次尽可能的为孩子提供一个良好的学习环境，帮助他们通过书籍、网络等途径获取有用的学习材料；最后，7以是课本上的练习题或练习题的改造题，还可以是教辅材料（配套练习）上的原题或改选题，也可以是课堂知识的小测等。要根据教学实际，在质与量两方面下功夫，进行严格筛选，尽量少而精。

总之，‚先学后教‛给教学带来了新的气象，但‚先学后教‛模式的成功实施离不开教师教学能力的提高，教师的专业发展则无论从理论还是实践上都是实施该模式的关键。作为教师，我们只有通过各种途径提升自身的教学水平，只有这样才能解决以上困惑，使该模式真正发挥其积极作用。

二○一二年四月

第二篇：135课堂模式的困惑与策略

永昌一小

“135课堂改革新模式”运用的困惑与策略

‚先学后教，当堂训练‛课堂教学模式源于洋思中学，是对传统教学的一场革命，这种教学模式在提高课堂教学效率，培养学生自学能力，提高教师教学水平等方面取得了显著的成效。学校根据实际也组织学习并开展‚先学后教‛课堂教学模式的研究。制定了切合小学生实际的‚135课堂教学新模式‛，随后学校进行了一系列的实践活动，伴随实践研究，各种困惑随之而来，通过对学生和各年级教师走访调查，对 ‚先学‛、‚后教‛、‚当堂训练‛三个阶段中的主要困惑进行了梳理。并针对这些困惑，采取了一些具体措施，从‚培养良好预习习惯‛方面解决‚先学‛阶段的困惑；从‚面向全体，分层递进‛、‚优化课堂时间管理‛方面解决‚后教‛阶段的困惑；从‚精心设计课堂练习‛、‚ 建立‚学习‛小组，实现‚三清‛运动方面解决‚当堂训练‛阶段的困惑。

‚授之以鱼不如授之以渔‛，教会每一位学生学会学习是我们的神圣职责，也是学校实施素质教育的根本任务和长期目标。近年来，通过全国各地的教学实践，‚先学后教‛模式在实施素质教育与传统教育的结合点上进行探索，事实证明‚先学后教‛在提高课堂效率，培养学生的自学能力，提高教师教学水平等方

面发挥了重要的作用。

一、“135课堂新模式”的简介

‚135课堂新模式‛的核心是先学后教，这种模式强调学习是学习者积极参与的过程，是学习者在积累和不断反思中主动建构知识的过程。该模式以学生学习为中心，促使学生发挥潜能，教会学生用知识获取知识，最终使他们学会学习。它要求教师首先要揭示教学目标，再指导学生自学，等学生暴露问题后及时帮助解决，最后针对问题进行训练以形成能力。在这种教学结构中，教师不仅要调动学生的学习积极性，还应对学生的自学内容、时间、方法等做出精心设计和安排。在运用该模式时，教师和学生都要遵循一定的步骤，教师要布置明确的预习提纲，利用学生的预习成果开展教学，并针对课堂中的问题及时设计教学任务，以保证学生的当堂训练；学生也要积极配合教师，主动思考，并及时反馈。

所谓‚先学‛，就是在课堂上，学生按照教师揭示的教学目标及自学指导，自学、练习。所谓‚后教‛，就是针对学生自学中暴露出来的问题及练习中的错误，教师引导学生讨论，教师只作评定、补充、更正。所谓‚当堂训练‛，就是让学生当堂独立完成作业，进行严格训练，形成能力。这样，使课堂教学的过程变成学生自学、探索、实践的过程。

二、“135课堂新模式”实施中的困惑

为了优化课堂结构，打造高效课堂，从本学期开始，我校进行课堂教学改革，掀起学习‚先学后教‛的教学模式的活动。经过一个阶段的自主学习，老师们对‚先学后教‛都有了一定的认识。近日通过各教研组推出的‚先学后教‛课堂教学模式的研讨课，学校组织的课堂教学新模式赛课活动，发现在实践过程中产生了各种各样的困惑。通过调查，对 135课堂教学新模式中‚先学‛‚后教‛‚当堂训练‛三个阶段中的主要困惑进行了如下梳理。

（一）“先学”阶段的困惑 预习任务缺乏针对性和主动性

‚先学后教‛模式要求教师在正式讲授新课前给学生布置一定的预习任务。事实上，我校2700多名学生中农村孩子占了大多数，约占全校总人数的三分之二。其次留守儿童也较多，这些学生普遍存在学习习惯差，自学能力弱等特点，再加上家长督促力度不够，学生两级分化现象特别严重，因此很多学生在完成课前预习任务时，抱着一种无所谓的态度，只是动手，不动脑，缺乏主动性，再加上教师对学生从小培养预习的好习惯的意识不强，教师在设计预习任务时不可能兼顾到各个层次的学生。因此，学生的预习任务往往缺乏针对性和梯度性，使得预习不能反映教学内容的要求，也不能针对学生的实际水平，最可怕的是有一半

以上的学生根本不去预习，这给课堂到来很大的障碍。通过笔者调查四（1）班同学，发现仅有56．4％左右的学生会完成教师布置的‚预习‛任务。

（二）“后教”阶段的困惑 1．学生起点难把握

在学生完成自学任务之后，‚先学后教‛便进入了教师‚教‛的阶段。近80％的教师反映，由于进行了课前预习和课堂自学，学生的起点参差不齐。同一块知识点，对于优等生已知其所以然，而对于后进生却不知所以然，这对于上课的老师来说，感到无所适从，难以把握学生起点，平衡学生的需求，导致两极分化现象严重。

2．课堂时间难掌控

‚先学后教‛模式强调生生互动，小组合作，培养学生自主探究的能力。这使得在课堂时间管理上出现了困惑。一方面，学生带着预习和自学中的问题上课，势必造成问题多而杂，教师必须给予指导讲解，但课堂时间有限，学生的问题可能不能全部在课堂上解决，若不解决又无法让学生在教师的指导下学会用已知获取未知的要求；另外课堂互动也要占用大量的时间，因此造成在课堂时间管理上的混乱，影响授课时间的重点突出。如本次赛课活动中就发现课堂和老师的精心设计并不是一回事，由于时间

紧张而匆忙下课的情况时有发生。

（三）“当堂训练”阶段的困惑 1．练习设计缺乏针对性

教学后的训练有助于学生对知识和理解的巩固，‚先学后教‛教会学生自学能力的关键一步是，教师根据学生的课堂学习情况当堂设计出练习题，供学生当堂训练使用。然而由于经验不足等各方面因素，如何在较短的时间内设计出面向全体学生的复习题并保证设计的质量和速度是也是我们的困惑所在。

2．难以实现‚堂堂清‛

‚先学后教‛模式在教学评价中最重要的方式就是采取‚三清‛政策，所谓 ‚三清‛，即‚堂堂清，日日清，周周清‛。其实就是要求学生做到‘课堂上能掌握的不留到课后’、‘今日事今日毕’、‘适时温故知新，巩固提高’。最重要的是‘堂堂清’，它是第一道防线，好像工厂里要抓产品合格，首先要抓每个零件合格一样。只有每堂课每个同学所学的新知识都掌握了，‚日日清、周周清‛才有可靠的保障。然而由于学生预习程度不同，预习中存在的问题不同等，导致教师在‚教‛阶段花费了较多时间，从而在课堂练习时，时间已所剩无几，无法保证学生充足练习时间，把课堂练习转变成课后练习的事情依旧时有发生。

三、“135课堂新模式”困惑的解决策略

虽然，在实施‚先学后教‛的教学模式过程中碰到了各种困惑，但‚先学后教‛课堂教学模式体现了课堂改革的目标，有利于培养学生的终身学习能力。所有的老师都认可这种新的教学理念、教学模式，针对这些困惑，我们又该如何解决呢？

（一）“先学”阶段困惑的解决策略 培养良好预习习惯

预习任务缺乏针对性，学生预习缺乏主动性，要落实好这些问题，关键是要培养学生良好的预习习惯。培养良好的课前预习习惯是一个长期的细致的过程，应从低段抓起，长抓不放。同时应结合教学过程，请家长配合督促。因此教师要主动与家长配合和沟通，请家长对学生的课后学习进行监督管理。教师也经常性的抽取一节课专门指导预习方法，要求不要过高，但要学生坚持进行。

（二）“后教”阶段困惑的解决策略 1．面向全体 分层递进

‚后教‛环节是数学课堂的关键环节,是学生提高认识、形成方法的主阵地。‚后教‛不是教师漫无目的地教,而是在学生通过‚先学‛环节中检测所暴露的问题的基础上进行的。首先让大面积学生充分阐述自己的观点,板演不同的结果、答案。将学生的答案、思想、方法完全展示在同学面前，让学生从中类比异同，寻找最好的方法、思路。多让学生说一说为什么错，使知识得到了细化,学生明白了为什么，便于从中选择出适合自己的方法。该环节教师要充分利用优、中、差三层次学生解决问题。凡是他们能讲明白的观点,教师绝不参与,只做补充、更正讲解、总结归纳、拓展延伸讲解，充分调动了学生积极性,又合理利用了优生、中等生资源，克服了教师‚一言堂‛、‚满堂灌‛。提高了课堂效率，效果显著。

2．优化课堂时间管理

要提高课堂教学效率，就必须坚持时间优化意识，注重课堂时间的管理策略。首先，教师必须增强时间观念，最大限度地降低时间流失的人为因素，保障规定的有限时间落到实处，提高时间的利用率。第一，做好课前的充分准备，按时上课，不占用教学时间批评学生；第二，精心提问，适时启发，讲究语言艺术，不拖泥带水，浪费时间。其次，把握最佳时域，保证在最佳的时间内完成主要任务，解决关键问题。一节课学生思维的最佳时间是上课后的5-20分钟，这段时间可以说是课堂教学的最佳时域。教师应把握好这一时域，分析教材，确定主次，把握宗旨，很快进入教学重点，保证学生一直处于积极的专注状态。再次，要保持学生适度的学习量，提高知识的有效性。因此教师要作深入细致的分析，保持单位时间内适度的信息量。同时，这些信息要尽

可能有效，以防止教师的无效劳动和对学生的思维造成的负面影响，即要提高学生的有效时间量。最后，提高学生的专注率。提高学生的专注率意在增加专注时间，一是要抓住可教时机及时施教，二是选择恰当时机处理学生的行为，防止出现破坏课堂规则和形成冲突的情境，尤其要保证教学各项活动的顺利衔接。

（三）“当堂训练”阶段困惑的解决策略 1．精心设计课堂练习

‚当堂训练‛环节是巩固双基,形成能力的主阵地，是建立在教师精心设计训练题的基础上。要求教师每节课必须有一套高质量、有梯度的综合训练题。练习题可以是例题的变型题，也可以是课本上的练习题或练习题的改造题，还可以是教辅材料（配套练习）上的原题或改选题，也可以是课堂知识的小测等。要根据教学实际，在质与量两方面下功夫，进行严格筛选，尽量少而精，习题不能过多，不要对一类试题重复进行，浪费时间。

总之，‚先学后教‛给教学带来了新的气象，但‚先学后教‛模式的成功实施离不开教师教学能力的提高，教师的专业发展则无论从理论还是实践上都是实施该模式的关键。作为教师，我们只有通过各种途径提升自身的教学水平，只有这样才能解决以上困惑，使该模式真正发挥其积极作用。

第三篇：浅谈生本高效课堂的困惑与策略

生本课堂教学改革研讨

———浅谈生本高效课堂的困惑与策略

对于生本教育郭思乐教授的诠释是：“生本教育就是以学生为本，以生命为本的教育。”原则是一切为了学生，高度尊重学生，全面依靠学生。生本高效课堂的教学结构，要求教师改变传统的教学方式，培养学生学习能力，从而提高教学效益。教学方针是先做后学，先学后教，少教多学，以学定教。自开展生本课堂教学改革来，作为一线教师，我有过焦虑与无奈，也有过惊喜与快乐。以下是我在实施生本高效课堂过程中的困惑与策略，希望与大家分享与共勉。

困惑一：

无奈的担心。受传统教学思想的束缚，对新的教学观念有抵触情绪，总感觉自身专业知识水平有限，很多东西学不来，做不了。时时有课不会备了，教学过程乱了，课堂上茫然不知所为的感觉。明明知道要求教师少说，做好组织者和引导着足以，可总是不放心，不放手。偶尔撒手一回，还担心学生不行，总之就是不相信学生的能力。多说不能以生为本，培养学生的能力；少说又怕学生学不会。

策略一：

变担心为放心。孔子曰：“三人行，必有我师焉。”韩愈说：“弟子不必不如师，师不必贤于弟子。”教师要热爱自己的本职工作，加强学习，学习教育教学理论，学习课改理念，学习专业知识。转变教学观念，转变教学方式。了解学生，相信学生，让学生享受学习，快乐学习。学生真正能在课堂这片沃土上，锤炼智慧，激发灵感，激扬生命。

困惑二：

时间的焦虑。实施三段五步式生本课堂教学模式，需要花费大量的时间。以前一节课完成的内容，生本就得两节课；两节课的内容就得需要三节或四节课。否则自主学习、合作探究与展示点评等环节就只能是蜻蜓点水，走过场，做不实。进度慢，花费时间多，常会产生焦虑之情。

策略二：

倡导主题阅读教学。要进行教材内容的整合，把生本课堂教学与主题阅读教学有机的融合在一起。重点课文要重点学，并推荐相关的阅读篇目。阅读课文可以分类进行主题阅读，学生可以从几篇文章中选自己喜欢的一篇重点阅读与赏析，其它篇可浏览，作重点词语的积累与整体感知文意。教师要提前设计好学案发给学生，给学生足够的时间完成学案，但一定要上好展示汇报课，并建立评价机制。教研员衣如老师说过的一句话，至今我都觉得很有道理。他说：“这篇课文你就是不讲，难道能影响学生的一生吗？”的确，读书百遍，其义自见。读万卷书，行万里路。阅读是语文学习的根本，是培养学生语文素养的重要途径。

困惑三：

学生的态度。面对我校学生的实际情况。在课堂教学过程中，绝大多数学生自主学习有困难，合作学习又缺少领头人，真正能帮别人解决问题的人少，从而出现了组长说组员听喝的现象。而那部分学习基础差、学习意识淡薄的同学，连听喝都不能，其学习结果就可想而知了。

策略三：

建立切实可行的评价机制。重视小组捆绑评价，培养团队精神。采取兵教兵的方式。选正副两个组长，每个组长再分相应的组员，这样就解决了一个组长的任务多，忙不过来的问题。每个组员的学习表现积分按个人和小组两部分记录，激发学生的学习兴趣和合作意识。定期对各小组的积分进行总评，确保起到激励和鞭策的作用。

以上是我个人的一点不成熟的浅思浅想，不正确之处，敬请大家批评指正。

第四篇：初中语文阅读教学的困惑与策略

初中语文阅读教学的困惑与策略

刘红侠

阅读教学，历来都被认为是语文教学中的重点、难点，同时又是学生最觉头疼的一点。这是当前和今后很长时期里语文教师的困惑和需要认真思考的问题。我们要抱着对学生负责的态度，冷冷静静地思考，认认真真地对待。现就我校的初中语文阅读教学工作现状，总结如下：

一、当前初中语文阅读教学中学生和老师的困惑

（一）学生的困惑：

1、遇到语文阅读题，就束手无策，不会阅读，有畏难情绪。

2、平时读得少，语感差，读不懂，害怕阅读。

3、缺乏语言表达能力，有话不会说，言不达意。

4、阅读得分低，享受不到阅读的喜悦，容易丧失阅读兴趣。

（二）教师的困惑：

1、没有恰当的阅读教学方法，阅读教学流于形式。

2、片面追求分数，教师在阅读训练中针对考纲考点，考什么就讲什么，肢解语段，导致无明显训练效果。

3、忽略了文本对阅读教学的示范作用，失去阅读教学的最佳时机--课堂。

二、新形势下语文阅读教学的应对策略

（一）扩大阅读范围 拓展学生视野

学生阅读能力的提高也非一日之功。语文老师第一要解决的就是扩大学生的阅读范围，增加阅读量。只有大量的阅读书籍，才有可能提高学生的阅读速度，并学会如何在文章中收取有效信息。因此，在教学中，我们应该大力提倡学生去阅读书报。只有扩大阅读范围，增加阅读量，才可能拓展学生视野，才有可能增强学生的读写听说能力，学生的各种阅读能力才有可能提高。

（二）传授阅读方法 学会举一反三

方法是解决问题的门路和程序。阅读教学，教师对课文的处理绝不能仅仅停留在把课文讲懂、讲透上，而要善于从课文中抽象出具体的阅读方法，教给学生举一反三的本领。

1、教给学生阅读文章的一般方法

（1）根据作品文体特征，抓住阅读重点。如阅读文学作品，要通过人物、情节、环境的分析，把握作品的主题和作者的思想。

（2）抓住文章中的关键词语或句子，培养学生从细微处入手，感受文章思想和感情的能力。引导学生深入文本，分析某个细节，某个动作，某种心理，或者某个贴切传神的用词，理解文章的某种思想或某种情感。

（3）了解文章的创作背景，历史时代情况，培养学生综合把握文章的能力。阅读文本，必然要将作者与历史、时代相结合，才能真正把握文本更深的内涵。

2、教给学生精读和略读的方法

新课标中要求学生掌握精读、略读、浏览三种基本阅读方法。指导学生精读训练可从以下几方面进行：（1）明确自学要求，让学生带着问题阅读。（2）指导学生运用工具书，寻找参考资料，以便更深入地理解文本内容。

（3）指导学生掌握阅读的步骤和方法。

（4）引导学生质疑问难，鼓励学生质疑并能合作解决。教师还可设疑，让学生通过阅读自行解疑。

（5）指导学生掌握阅读的基本技巧，如教给学生圈点、批注、摘要、制作卡片、写读书笔记等方法，并加以训练。

略读则是一种运用精读得来的方法，略去或绕过文章中某些次要的方面，迅速掌握全篇的大意和纲目，抓住要领和主旨的阅读方法。教师在指导学生进行略读训练时，要求学生多作粗读、泛读、跳读练习，以增强他们把握文章精目的能力。

浏览是相对精读而言的一种快速阅读方法。课外阅读书籍和报刊杂志都离不开浏览。

（三）立足课堂教学 提高阅读能力

教材中的每一篇课文都是很好的阅读教材，我们不能一味地讲解，而应当把每一篇课文当成阅读练习，为学生设计恰当的问题，或者让学生提出自己的疑惑，老师则适当点拨，这才显示出老师导的作用。让学生学会如何去阅读，去欣赏，去实践，这才是课文教学的重要目的，无形之中，学生的理解能力、分析能力和语文鉴赏水平也就得到慢慢的提高。

总之，语文阅读教学想迅速走出困境也不是一朝一夕的事，语文教师自身要加强学习，与时俱进，不断提高自己文化底蕴、文学修养，让学生从你身上受到人文素养的熏陶。让我们一起从阅读教学实 际出发，锐意进取，大胆创新，去努力挖掘语文阅读教学新亮点，探求新教法。

第五篇：招商策略与模式

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

第三，选择恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。附件：某公司产品招商咨询电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的GMP厂有那些生产线？

全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？

是的，有一定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。

18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？

有一定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。