烟草行业工商协同处理平台[推荐5篇]

第一篇：烟草行业工商协同处理平台

湖南烟草工商协同处理平台

项目背景

2003年以来，烟草行业工商分离，工业企业经历了合并重组、强强联合之路，做大了工业企业的规模，在此基础上，重新整合了品牌，确立了大品牌、大市场的模式；商业企业取消了以乡镇为单位的配送体系和县级公司法人资格，积极主动的引入强势品牌，逐渐形成了地市级大配送、大物流的营销模式。同时，国家局“按客户订单组织货源”试点工作取得了局部性、阶段性成功。从未来产销趋势看，国家局将进行全面、系统性推广。“按客户订单组织货源”是工商营销运行模式的一次重大变革。

 工商协同按客户订单组织货源的重要意义：

“按客户订单组织货源”工作是以发挥市场机制的作用，加快形成全国统一大市场，形成公平、公正的竞争机制、培育全国性知名优势品牌为根本目的的一项工商重大运行模式的改革系统工程。从工商协同营销的特点和要素看，工商协同营销对“按客户订单组织货源”工作具有较大的影响和意义。

工商协同营销有利于货源需求预测进一步规范。卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格）、数量和结构需求的总和，包括现实和潜在的需求。客户和消费者是个体，市场是整体，工商协同营销“一切以市场作为出发点”，最为根本的就是从客户和消费者的角度，充分落实行业“两个维护”的核心价值理念，提高卷烟生产和销售的效率，积极优化资源配置，在宏观调控为辅的情况下，实现需求预测的准确性、及时性。

工商协同营销有利于货源组织的进一步规范。货源组织是指在需求预测的基础上，完成工商之间的卷烟交易。工商协同营销有利于在货源组织中实现市场需求预测信息共享（零售户和消费者的实际需求和潜在需求、合理定量需求、订单采集需求等）、销售信息共享（历史销售和现实销售，包括销售的品种、数量、价类、结构等）、产品信息共享（包括产品的规格、结构、质量、竞争力水平等）、生产信息共享（生产的时间、品牌、数量等）、要货信息共享（要货的时间、品牌、数量等）、发货信息共享（发货的时间、品

牌、数量等）、到货信息共享（到货的时间、品牌、数量等）等关键信息共享机制，进而进一步实现半年需求预测、半年协议、月度衔接等货源组织流程。

工商协同营销有利于货源供应的进一步规范。货源供应是指通过合理定量、订单采集和订单处理等方式，力求公平、公正，将货源投放给零售客户的行为。通过各类信息将货源组织之后，工商协同营销有利于通过市场的角度，将产品分配到零售户手中，实现产品和需求区域、需求规模相结合。

工商协同营销有利于卷烟品牌管理进一步规范。品牌管理包括品类管理、品牌生命周期管理、品牌引进退出、新品上市、品牌维护等内容。品牌作为工商协同营销的核心要素之一，是连接工商企业的生命线，工商协同营销的开展和深化，目的之一就是让品牌在市场的角逐中，给品牌提供一个竞争有序、公平引导的空间，打破存在的区域性品牌垄断，加速品牌的整合，实现知名性优势品牌，进而实现品牌工商共同营销的局面。

 湖南烟草工商业务现状影响产销协同的主要问题：

工业和商业的信息沟通渠道不完善，工厂和商业产销之间的信息系统各自独立之后，互相之间的数据和信息传输及共享无法进行。这样导致的直接后果是产销之间的信息经常会出现脱节的状况。虽然工厂和商业销售公司的内部信息化建设都很好，但两者之间却缺乏有效地联系。这使得工厂和商业销售公司之间只能靠传统的人工或者电话进行沟通，这样往往会造成信息的误差和延迟，这一问题近年一直困扰着国内烟草行业信息化的发展，但这种工商系统之间的连接和协同，在传统信息化手段的基础上是没有办法实现的。

对于工商产销协同运营模式的支持力度不够，在自下而上的营销模式中，不论是下游零售客户—烟草批发企业—上游烟草生产企业经历了三个不同的主体，还是订单采集—订单生产—卷烟配送—卷烟销售—卷烟消费流程，就目前信息化程度，在商情信息、产品信息、物流信息的传递根本无法满足工商协同运营模式的需要。

没有统一的生产、销售数据来源，管理层在生产决策和市场营销策略上很难作出科学判断，还是以国家计划导向为主，难以适应按订单组织生产的产销模式。

项目建设目标

湖南烟草工商协同营销作为行业整体营销体系建设的重要一环和新阶段营销以及网络建设的重要任务，对于满足市场需求、提高营销效率、培育名优品牌、确保货源供给具有十分重要的现实意义。如何准确把握深化工商协同营销的关键环节，全面提升行业工商协同营销工作水平，就需要利用先进的信息化支持手段在协同的深度、高度和广度上实现“构建一个平台加快三个转变”。

 构建工商协同统一信息支撑平台、通过统一平台保障湖南烟草工商企业之间原料、生产、库存、销售等信息的及时互通，提高双方信息掌控的实时性和准确性，为工业生产和商业销售提供决策支持分析手段。

通过搭建信息平台加快三个转变包括：

 在协同深度上，实现从“订单供货”向“订单生产”的转变

“订单供货” 变计划主导为市场驱动，实现“以产定销”向“以销定产”的转变，为专卖制度下以市场为导向的改革找到了一个有效的实现形式，是行业改革的新突破口。工商企业之间的关系，也由原来卷烟物流的上下游关系变成了以订单为纽带的互动响应关系。“订单生产”的实施必将加快工业与各商业企业间建立信息协同平台的步伐，实现工商企业“每日跟踪信息、按周制定订单、定时送货上门、定期宣传促销、全程跟踪服务、网上信息交互”的目标。实现“订单供货”向“订单生产”的转变，将有利于工商双方更加关注和把握市场消费的真实需求，使工商双方更加自觉地按照市场需求进行生产和经营活动，并以此来组织适销对路的货源保证市场的有效供给，促使工商双方走内涵式增长与外延式增长相结合的科学发展道路。

 在协同高度上，实现从“战术协同”向“战略协同”的转变

培育名优品牌，提升全国性重点品牌的美誉度、知名度和忠诚度，扩大产品覆盖面，增强企业核心竞争力是工商协同营销的中心任务和核心问题。工商双方要突破原有的思维定式和产销模式，主动适应行业发展的新形势、新任务，把品牌培育作为工作的结合点，明确定位、分工协作、优势互补，共同研究消费者，培育出消费者喜爱、市场认知度高的卷烟品牌，实现从“战术协同”向“战略协同”的转变。要按照“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”的原则，积极构建分工协作、形成合力的协同品牌培育模式，以做优做强品牌为切入点，不断提高品牌的培育水平。在领导层面，要完善品牌发展战略协同机制；在执行层面，要建立定期协商协调机制，就品牌培育、营销问题进行专题研讨，及时沟通产品销售策略、销售目标、销售政策等情况；在零售终端层面，要完善协同品牌展示、产品陈列、营销资源利用机制，加强和零售终端的信息沟通与共享；在消费者层面，开展消费者细分研究、消费者产品体验与品牌忠诚度、美誉度维护等工作，密切关注市场变化，积极引导消费需求，努力提高品牌占有率。

 在协同广度上，实现从“有效对接”向“无缝连接”的转变

工商协同要在消费研究、销售目标、策略制定、品牌培育、需求分析、计划衔接、货源跟踪、库存管理等主要的业务环节上实现互相合作、共享资源、提高效率。这就需要工商双方建立沟通顺畅、流程对接、计划同步、供需匹配的信息共享平台。工商双方要通过建立信息采集网络、系统自动收集、定期专题调研和不定期收集等方式，了解掌握全面详实有价值的市场、产品信息。要通过利用国家局开发的工商信息平台等途径，建立起工商之间顺畅、高效、方便、快捷的信息共享渠道。商业企业为工业企业主要提供四类信息：一是当地经济社会发展的基本信息、商业企业的卷烟经营信息、零售客户的经营信息和消费者的消费行为信息。工业企业为商业企业主要提供三类信息：即品牌信息、货源信息、产品在途信息。双方通过共享信息，提高企业的营销水平，指导新品研发，引导货源投放，支撑品牌培育，增强把握市场的能力。

项目实施规划

整个项目的实施单位涉及湖南中烟公司、湖南中烟公司下属卷烟制造企业、湖南省烟草公司等，项目涉及的业务包括卷烟制造、工商产销信息集成等业务，以及软件平台在硬件和网络上需要的配套支持。

由于目前存在工业企业生产管理信息化方面较为薄弱，商业营销系统较为成熟的特点，平台的搭建将结合以上特点分为三个大的阶段逐步实施：

第一阶段是统一规划阶段

本阶段的工作重点是对协同处理平台进行整体的规划和统一的设计，搭建和完善平台所需软硬件及网络基础环境。

第二阶段是基础应用阶段

本阶段的工作重点是针对工业企业生产数据采集系统的项目建设实施和应用，实现生产企业掌握生产过程中的各项实时生产数据，改善生产企业对生产现场的掌控。

第三阶段是应用扩展和集成阶段

本阶段的工作重点是通过建立工业企业生产制造执行系统提高企业的生产管理水平，利用集成技术实现工业生产与商业销售相关系统进行全面产销业务集成，最终构建出工商协同统一信息处理平台。

第二篇：工商协同精准对接

以精准营销促卷烟上水平

永州烟草营销管理面临的问题及对策

湖南烟草 2010.04 期 作者: 廖爱国

国家局提出“卷烟上水平”是当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务。为此商业公司必经顺应时潮，以精准营销为抓手，打造“有稳定适销的货源、有坚实的零售终端网络，有良好的配送基础设施并享有服务品牌盛誉的湖南烟草商业公司”，促进卷烟上水平。

营销工作面临的形势和问题

随着永州市“按客户订单组织货源”工作不断向纵深推进，也不断出现新的情况和问题，货源的供不应求，供非所求，零售户对品牌缺少适当的选择，货源分配的人为因素还没有根本解决，在一定程度上存在根据货源搞预测，安排订单，有什么卖什么的现象，品牌培育着力点不够，创新手段不多；服务客户流于形式，解决深层次矛盾的办法不多，市场价格波动较大，零售户盈利水平不高；销售结构较低，一、二类烟比例不高，结构提升还有空间；“育品牌，提结构，增销量”任重道远，“精细、优化、准确、到位”的精准营销管理理念亟待加强。

实施精准营销的对策及措施

精准营销的本质就是科学细分消费市场，精确锁定目标客户，运用精准手段，节约营销成本，达成货源集优。结合永州卷烟营销的特点和实际，我认为从以下几个方面来实施精准营销，促卷烟上水平。

品牌体系精准定位。目标品牌定位是品牌培育工作的基础，是经营品牌的立足点。国家局提出“235”、“461”品牌规划目的就是要做大做强中式卷烟品牌，参与国际市场竞争。作为商业流通企业，应紧紧围绕“235”、“461”品牌规划，选择符合本地区实际的品牌，这是力保商业公司卷烟上水平的基础，结合永州的情况，在未来的2-3年内，努力实施“9321”品牌发展规划，确保“181 935”目标的实现。“9321”品牌规划：即省产白沙系列过9万箱，省外双喜系列过3万箱，省产芙蓉王系列过2万箱，省外1个品牌过1万箱，逐步保持和“235”、“461”品牌发展相一致。通过品牌培育，努力打造“181935”目标的实现，即销售均价(含税)达到18000元/箱，销量达到19万箱，实现销售收入(含税)35亿元。

工商协同精准对接。工商双方紧紧围绕创新协同营销方式和提高营销水平，建立双方信息互动平台，与工业企业在货源投放、终端建设、品牌促销与调剂、消费引导等方面统一步调，形成合力，不断提升卷烟品牌的市场满足率，进一步规范品牌进入和退出机制，为工业企业提供开放公平的市场环境，逐步达到消费者吸食什么品牌，零售户就卖什么，烟草公司就从工业企业采购什么的目标。

零售布局精准合理。零售网点的合理布局是我们卷烟营销赖以生存的基础，也是防止无序流动的重要支撑。要紧紧围绕市局党组提出的“控制总量、改善结构、合理布局”十二字方略，抓好零售布局精准合理，专销联动，形成合力，努力构筑永州卷烟营销坚实的网络载体。

市场状态精准把握。构建“科学抽样，自动采集，实时监控，注重运用”的市场信息监控系统，运用“定量分析”方法，研究市场变化的规律和趋势，提升把握控制市场、满足市场的能力和水平。克服“前面压、中间调、后面控”的怪圈，正确处理销量、价格、库存之间的关系，努力达到“市场需求基本满足，零售户有所选择，零售价格保持稳定，社会库存基本合理，供求关系稍紧平衡”的良好状态。保证零售户合理合法的利润空间，努力构筑和谐的批零关系。

客户服务精准评价。客户服务质量只有更好没有最好，企业的一切营销活动都要以客户需求为中心，把满足客户需求作为企业营销工作的出发点和落脚点，而服务创新是实现服务营销差异化的根本途径。要积极塑造“客户至上”的经营理念，打造湖南商业“四有”服务品牌，充分发挥96368热线作用，树立企业形象，加强宣传营销，发展关系营销，倡导文化营销。积极开展“电访之星”、“服务之星”、”营销创新”、“金点子”等评选活动。多角度、多层面立体评价客户服务水平。

货源投放精准均衡。按照统一全市系统客户分类标准；统一评价范围，定量和定性相结合；动态维护；统一货源分配政策的原则；实现货源投放差异化和精准均衡，目的是要解决“为了谁”，即品牌的目标消费群体。不断提高零售客户满意度和盈利水平，进一步巩固完善我市独创的电话访销“五步法”，即问候核对身份、真实录入需求、品牌个性推介、复核确认订单、致谢告别用语。彻底告别搭配和变相搭配销售，不断提高服务满意度。

团队建设精准保障。2009年我们开展了“四知四会”的学习活动，收到了较好的效果，2010年要通过抓客户经理工作日志、痕迹化记录，丰富客户经理日常工作内容，在服务过程和服务质量上下功夫。还将开展永州营销团队第四届营销技能竞赛，积极探索“网上订货、网上配货、网上结算”电子商务平台订货方式，逐步推进网上订货。不断学习先进的营销理念，努力打造学习型团队、创新型团队，为精准营销提供智力支撑和保障。

烟草行业大对大，强对强，快对快的竞争格局已经形成，并且竞争愈演愈烈，商业公司必须抢抓机遇，以精准营销为抓手，促进卷烟上水平。(作者单位：永州市局营销中心)

第三篇：协同办公平台管理办法

OA系统使用管理制度

第一节 总则

第一条为了提高集团工作效率，保障信息传递畅通，根据集团的实际情况，制定本规定。

第二条本制度适用于集团及各下属公司OA系统的管理。OA管理网络系统是管理信息传递的有效平台，它集合了各方面信息，也是实施企业管理、技术管理，质量管理和其他管理的重要工具。

第三条员工上班第一时间必须登陆OA系统，及时查阅相关信息和处理各类文档、审批表单。

第二节管理职责

第四条 集团综合办公室负责统一管理，内设专人作为OA管理员，各下属公司由行政专员作为项目公司子系统的OA管理员，各部门负责人应指派专人对本部门版块进行管理。

第五条OA管理员对OA系统要及时进行维护管理，防止发生系统失效。

第六条OA管理员根据不同工作、不同岗位、不同团队的性质，确定权限与设置部门要求；凡需变更权限的员工应具合理变更理由向综合办公室提出申请，由综合办公室决定是否给予权限。随集团员工调动、离职或违反集团纪律的，OA管理员须及时调整、取消或暂停其权限。

第七条员工如发现OA系统本部门版块运行中出现问题，应立刻联系OA管理员，由管理员牵头解决，该部门应指定人员予以协助。

第八条相关文件、审批单由发起人对发起内容进行管理。

第九条 为确保网络的正常运行，全体员工都有对OA系统维护的义务。

第三节日常使用

第十条OA系统正常运行期间，集团所有收发公文、通知、请示、联系单签复、合同会审和有关资料传递，除特殊情况外，均在网上进行。

第十一条集团重要会议、周例会的纪要（记录）应于会议召开后2天内在OA上发布。第十二条合同会审、联系单签复等办公流转表单相对责任人应在24小时内给予回复； 第十三条急办的内容发布，内容上应注明“急办”，对急办的内容，相关人员必须在第一时间回复。

第十四条对集团制度、报告、考核、档案等有价值的内容、信息，在发布的同时，发布人还应进行备份，以避免信息丢失；

第十五条发生急办或重大信息，除在OA上发布外，还应及时采用其它通讯方式进行沟通，传递。

第十六条严禁在OA上发布不健康的内容和带有病毒的文件、图片等；

第四节 保密要求

第十七条员工要妥善保管好自己的密码并及时更新，及时修改系统初始密码，不得将用户名和密码外泄给他人使用；

第十八条任何人不得随意让集团无关人员及外部人员查看OA系统中的内容，更不许下载涉密的内容；

第十九条凡是涉密的内容如需发布，须严格设定查看权限。

第二十条如发生泄密的情况，将追究相关人员责任。

第五节附则

第二十一条本制度由综合办公室负责解释。

第四篇：何局长在全国烟草行业工商协同营销现场会上的讲话

何局长在全国烟草行业工商协同营销

现场会上的讲话

同志们：

这次会议首先是工商协同营销现场会，上午我们现场观摩了北京市局提供的相关现场，有了比较深刻的感受。这次会议也是经验交流会，与会代表比较全面的听取了北京市局（公司）和其他试点单位的经验交流。北京市局（公司）的经验介绍内容比较全面、丰富，经验也比较成熟，具有非常强的可操作性，值得我们认真汲取和借鉴。同时这次会议还是一个工作推进会，我们要安排部署下一步这项工作如何开展。会前，姜成康局长和李克明副局长到北京市进行了调研，对北京市局（公司）的工作给予了高度的评价。其他四个试点单位也做了大量的工作，收到了良好的效果。李克明副局长刚才做了重要讲话，吴庚宏总经理做了很好的报告，希望大家认真抓好贯彻落实。下面，我讲三点意见：

一、充分认识工商协同营销工作的重要意义

姜局长在北京市公司调研时指出，工商协同营销是由行业的体制决定的，对行业发展具有全局的、战略的意义。因此，必须从行业发展全局和战略的高度，充分认识工商协同营销工作的重要意义。

（一）工商协同营销是完善行业营销体系，形成行业体 制优势的客观要求。2003年的工商管理体制改革，打破了长期困扰行业发展的地区封锁问题。今年省际间的交易量已经达到了48%以上，品牌集中度显著提高。零售价300元/条以上卷烟，销量前四位品牌所占比重已经达到80%以上;零售价200元/条至300元/条，销量前五位品牌所占比重已经达到了60%以上;零售价100元/条至200元/条，销量前五位品牌所占比重已经达到40%以上。地区封锁的问题，从整体来看已经明显缓解。这也说明我们的体制是有优势的，是可以形成一定竞争实力的。当然，由于我们行业特有的体制，形成了工业和商业两个主体，并带来了计划与市场、竞争与合作、行业全局和企业局部、商业一方和工业多方这四种比较特殊复杂的关系。这种集中统一、工商分设的组织管理体制，是中国烟草的一个重要特征。行业的体制是特有的，主要体现在营销环节，利用好了就可以转变为发展的独特优势，解决不好就会影响行业的健康发展。开展工商协同营销，目的就是扬长避短、化弊为利，进一步促进工商互动、密切工商关系，形成工商合力、培育优势品牌，完善营销体系、形成体制优势，使工商营销成为一个有机统一整体，达到1+1＞2的效果。这是开展工商协同营销工作最根本的出发点。

（二）工商协同营销是深化订单供货改革，打造完整卷烟供应链的必由之路。卷烟产、供、销的完整供应链，包含工业企业、商业企业、零售客户和消费者“四个环节”，并 由此形成了工商之间、批零之间、零售户和消费者之间的“三个关系”。通过十多年的网络建设，行业较好地解决了批零关系问题。调查显示，目前零售户的毛利率在10%左右。同时商业企业控制市场、服务客户的能力大大增强，全国统一的销售网络基本形成，为卷烟现代流通打下了坚实的渠道基础。2005年开始着力推进的订单供货工作，从市场真实需求出发，侧重于调整行业内部运作方式，以预测指导采购、采购支持订单、订单满足消费，逐步建立起由下到上、由外到内的卷烟供应链。工商环节位于卷烟供应链的上游，是卷烟供应的起点，对于提高网络运行效率、满足市场真实需求至为重要。协同营销虽然侧重于工商之间，但是着眼于批零关系、零消关系，是从整个供应链全过程出发进行思考和解决问题。消费者这个环节是我们的弱项，我们的品牌没有完全面向消费者，我们的供货也还没有完全按照消费者的需求为导向，要建立一条完整的价值链，就必须形成一条高效的供应链，要通过工商协同营销来发挥供应链的整体优势，真正实现高效。因此，工商协同营销是卷烟营销网络在新阶段的新任务，是订单供货工作进一步深化的新要求。

（三）工商协同营销是行业优化资源配置、提高效率的有效手段。效率是行业长期着力解决的两大课题之一。自工商分开以来，行业围绕建立新型工商关系、推动工商分工合作进行了有益探索，并取得了一定成果，但在卷烟营销环节 仍然存在工商职责不清的问题，存在脱节、重复、缺位、扯皮等现象。在市场上，有些情况工商之间是脱节的；我们对品牌的关注度、对消费者的关注度，很大情况下是缺位的；很多信息是重复的，终端环节重复更多。目前工业企业的营销人员有1万多人，商业企业的客户经理队伍有2万多人，部分工业企业营销人员超过千人以上。这些问题造成了市场反应迟钝，内部交易成本较高。通过开展协同营销，明确工商营销分工，加强工商互动，优化业务流程，有利于合理配置工商营销资源，降低营销成本，提高营销效率，更重要的是形成一个拳头，把品牌培育好。协同营销关键就是配置资源、提高效率，达到培育品牌的目的。品牌是行业竞争力的集中体现，协同营销最终要归结到品牌上。

二、工商协同营销试点工作的成效、做法和启示 一年来，在试点单位的共同努力下，工商协同营销试点工作通过不断创新，找到了一条建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草营销体系的新路子，形成了一些比较成功的做法，以实现工商共赢、品牌发展推动了中国烟草整体竞争实力的提升，给我们很多启示。

（一）试点工作取得初步成效。首先，卷烟销售平稳增长。通过深挖市场潜力、保障市场供应，试点商业单位市场发展平稳，销量、结构同比均实现了较好增长。1-10月，北京市公司累计销售卷烟62.7万箱，同比增长5.66%，比全国平均增幅高1.06个百分点；平均单箱批发销售收入16905元（含税），同比增长12.64%，比全国平均增幅高1.78个百分点；销售额106亿元，同比增长19.02%，比全国平均增幅高3.13个百分点；30个重点骨干品牌销量为49.5万箱，同比增长12.98%，占总销量的80%；销量达到1万箱的品牌超过10个，“中华”增长26%，“长白山”、“娇子”增长超过60%，“黄鹤楼”增长近一倍。广州市卷烟销售36.89万箱，同比增长0.96%；销售额69亿元，同比增加10.97%；单箱批发销售收入为1.87 万元（含税）；30个全国性卷烟重点骨干品牌销量为23.4箱，同比增加14,783箱，增长6.75%，占总销量的63.7%；销量超过5000箱的品牌有15个。

第二，品牌发展态势良好。今年以来，试点工业企业的重点骨干品牌销量快速增长，市场分布更加合理，强势地位更加稳固。1-10月，全国“玉溪”销量达34.3万箱，同比增长36.94%，预计全年销量将超过40万箱；“红塔山”在全国33个省、市、区全面同比增长，实现销量120万箱，同比增长45%。其中在北京市场的销量今年预计将突破10万箱，同比增长20%左右；在广州市场的销量将超过1万箱，同比增长30%左右。“云烟”销售达105万箱，同比增长20%；其中在北京市场销量达1.6万箱，云烟08年销量将突破120万箱，如果不加以调控，一、二类烟总销量预计将达到100万箱，其二类烟的主销规格“紫云烟”销量增幅达30.6%； 在广州市场销量达6000多箱，同比增长11.46%，远高于其他品牌。“双喜”在市场开拓上，省内外并重，1-10月全国销量120万箱，同比增长20.5%；省外销量39.8万箱，同比增长64.3%；在北京市场销量增长了53%，在广州市场销量达11.7万箱，同比增长4.34%。

第三，效率明显提高。试点单位通过有力推进协同营销，营销效率有了明显提高。原来工业企业一线营销人员的主要工作包括信息收集、市场推广、终端维护三个方面。现在通过全面的信息共享、深入的市场连接、畅通的货源组织、有效的组织和工作连接，一线营销人员要么数量减少，要么工作职责发生转变，工作效率有了很大提高。目前，驻北京的工业代表从原来的288人减少至139人，减少了51.7%；驻广州的工业企业代表从原来的62人减少至38人，减少了38.7%；红塔集团营销人员减少36人，减少了15%；红云集团营销人员减少了135人，减少了22%。红塔、红云、广东中烟的营销人员人均销量均较大幅度高于全国平均水平。

第四，水平全面提升。通过工商协同营销的深入开展，工商企业的营销意识、营销水平有了较大的提高。北京市局全面开展了“四个连接”工作，北京市局、广州市局相应建立了品牌管理部门，广东中烟、红塔、红云在工商一体化营销的高度，对营销中心进行了整合。广东中烟就“双喜1906”新规格上市为切入点，介绍了协同营销的做法经验，体现了 工业企业营销水平的提升，体现了专业化的水平。从广东中烟的经验介绍，我们应该看到行业营销水平的提升，看到工业企业营销趋向的变化，商业营销水平也相应得到了提升。

（二）试点单位的基本做法。试点单位通过积极探索，总结了一套比较成功的做法，为协同营销积累了宝贵经验。

首先，信息连接打牢基础。信息问题是工商协同营销最复杂的问题，信息流贯彻工商协同营销的始终。工商协同营销首先是信息方面的协同，如何搞好信息连接是工作的重中之重。试点单位充分认识信息共享的重要性，把信息连接作为协同营销的重要支撑，通过深入探索实践大大提升了信息的利用效率和效果。一是明确共享信息的内容。商业企业主要为工业企业提供四类信息：一是当地的基本信息，主要靠一年一度的市场调查来获取。商业企业要做精、做实、做细市场，就要充分了解市场，开展制度化的市场调查。具体内容包括宏观经济发展情况、社会消费品零售情况、人口数量结构变化情况以及其他重大影响卷烟消费的社会事件等；二是商业企业的卷烟经营信息，包括产销存的历史信息、实时信息和预测信息；三是零售客户的经营信息，主要包括零售户业态状况、销量情况等。过去很多工业企业营销人员专门负责收集零售户信息，甚至通过购买的方式获取，现在通过信息共享，很好的解决了这个问题，提高了效率，降低了成本；第四是消费者的消费行为信息，包括购买途径、口味偏 好等，特别是社会消费的新特点、新热点等趋向性信息。国家局开发的工商信息共享平台工商企业都在使用。今天大家在北京市看到的信息平台两个主要信息就是由国家局工商信息共享平台提供的，一是各级工商企业销售基本情况，二是各类零售户信息。我们正在考虑对系统进行进一步升级，把市场监测的信息维护进来，提供给工商企业。下一步要通过工商信息共享平台向工业企业提供各类卷烟零售户的销量、库存等动销信息，减少决策的盲目性，提高决策的科学性。另外一个信息就是市场价格信息，包括卷烟市场价格信息、假烟情况。同时，工业企业向商业企业提供三类信息：一是品牌信息，二是货源信息，三是在途信息。品牌信息主要是一段时期品牌发展、变化的信息，这类信息是阶段性信息，货源信息是工业企业一个订货周期内的货源情况，为商业企业均衡安排市场销售提供根据，保证市场供应不积压、不断档；在途信息，包括发货计划、运输方式、运输数量、车辆位置、驾驶员联系方式等，以便商业企业准确掌握到货时间和数量。今天在北京市物流中心看到的就是通过卷烟在途信息系统看到的在途信息，目前这个系统上海、浙江、江苏、安徽已投入运行。长期以来信息不对等的情况通过这个平台得到了一定解决，明年我们将推广这个平台。下一步我们将开发以省为单位的GPS监控平台，将运输车辆有效控制起来。二是创新信息采集和共享的方式。信息收集方式主要包括信息系统自动收集、定期调研收集和不定期专项收集；收集途径包括向消费者要数据、向零售客户要数据和向营销信息系统要数据。这方面，北京市局做了大量的探索工作。北京市公司建立了竞争情报信息系统、营销信息分析系统、手机短信系统和市场信息采集网络，开展了多项专项调研，选取5%的零售户进行信息采集，积累了较为详实的市场数据，大大增强了分析市场、把握市场的能力。这里要强调一点，信息采集系统要强调兼容性，这个问题要进行系统的规划。同时，北京市局充分利用国家局工商营销信息共享平台，把收集的市场信息分门别类进行处理，较为全面地提供给18家工业企业。

三是突出信息对营销活动的指导和支撑作用。收集和共享营销信息的根本目的在于为营销活动服务，指导新品研发，引导货源投放，支撑品牌培育。红云集团利用北京市公司的消费者数据库，有针对性地选取目标消费群体，对拟开发的新品女士“云烟”开展了一个多月的市场调研，进一步完善了“从市场上来、到市场中去”的新品研发模式。广州市公司建立了常规品牌动销监控体系，及时掌握卷烟上架情况、库存情况、重购率、价格走势等零售户经营信息，指导货源投放策略。工商协同营销能否成功，关键就是在信息的整合上。商业企业如果把信息资源整合工作做好，工业企业 将感到十分方便、有效。

第二，市场连接共育品牌。市场连接是四个连接的重点，也是难点，基本包含了工商双方在市场营销活动中的主要协同内容，集中体现了工商共同培育品牌的措施和做法。

首先要共同营造公平竞争的市场环境。这是商业企业的主要责任，是实现市场连接的前提。没有公平竞争的市场环境，一切都无从谈起。试点商业企业通过制定公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出规则，以完善规则克服非市场因素，保证了机会公平。通过规范业务操作流程，实行痕迹化管理，加强信息平台的监督作用，保证了过程公平。比如在品牌试销期，规定通过工商协同营销信息平台，公开试销期内各个品牌规格的动销情况、市场价格和社会库存，确保品牌培育过程公平公正。通过完善工商协同预测体系和机制，把工业企业首席市场代表作为重要的预测维度，保证了结果公平。

二是以品牌为结合点全面开展市场连接。首先是协同市场研究。市场研究是协同营销的起点,试点工商企业在这一环节进行了深度对接，收到了事半功倍的效果。例如，广州市公司与工业企业协同进行了“商圈市场调研”和市场细分研究，受到了工业企业的欢迎。第二是协同新品开发。在新品开发过程中，工商如何协同，在新品上市、市场导入环节如何协同，在品牌维护过程中如何操作，试点单位的营销做 法都是值得我们借鉴的。第三是协同品牌维护。我认为，目前我们的营销工作已经进入了品牌营销的阶段。这次北京市局在品牌营销方面进行了全面的介绍，值得学习；广东中烟以“双喜（1906）”的新品上市为案例，具体介绍了各环节的协同情况，希望以后在协同营销每个环节通过案例总结、提炼一些做法；红塔集团介绍了产品生命周期管理。按照营销的要求，产品的研发、生产、上市是一个复杂的过程，过去我们一些粗犷式、同质化的营销要进行改变，工业企业在策划方面更加追求差异化。工业企业选择适合自己品牌的市场，这样才能做到全行业的有序营销。第四是协同促销管理。促销管理是协同营销的难点。北京烟草制订了《工商协同宣传促销管理办法》，规定终端宣传促销活动由商业企业统一规划，工商协同进行策划、实施和评价。国家局也规定工业企业不得单独开展终端宣传促销活动，这保证了18个工业企业均处在平等的条件下。北京市局有370个零售店专门用于促销，工业企业有所选择的开展促销，试销成功后再进行推广。在商业企业怎样支持工业企业的促销方面，北京市做了很好的探索。如果工业企业的品牌不能很好的接触市场，在襁褓中就被扼杀这是非常可惜的。北京市局今年把63个终端、800多万元的终端促销资源免费提供给工业企业使用，这在全行业带了个好头，做出了榜样。解决了信息连接和促销问题这两个难点，有序营销问题也得到了解决。第三，货源连接延伸订单。计划分解、订单衔接、网上配货、卷烟在途管理构成了货源连接的整个过程。各单位要把网上配货工作进一步推广，上的好点、上的快点。

一是协同货源计划分解。工商双方以市场为导向，按照工商协同研究市场、协同预测的结果，加强信息互通，提高互动效率，协同货源计划分解，尽最大努力满足市场需求，保证产品不脱销、不断档。

二是开展网上配货。北京市公司经过系统开发、参数设定、上线试运行等准备工作，与红塔、红云等工业企业的网上配货已经投入运行。目前系统运行稳定，工商衔接高效，业务流程顺畅，实现了工商共同管理库存，既保证了北京市场的均衡供应，又提高了试点工业企业的快速反应能力，促进了品牌在北京市场的稳步成长。

三是加强卷烟在途管理。加强卷烟在途管理是物流精细化管理的重要内容。红塔集团和红云集团通过GPS卫星定位系统，完善货源在途管理，最大限度确保均衡到货，保证了北京市场的均衡投放和物流配送的正常运转，有效避免了脱销断档或库存积压。

第四，组织连接提供保障。组织和工作连接是工商协同营销的基础性工作，只有落实好了这一点，协同营销才能建立长效机制，取得长期效果。北京市局在这方面作了很好的阐述。工商之间的协同，最终靠流程来驱动。一是完善企业 内部的组织与人员连接。试点单位不断整合营销资源，优化资源配置。比如，商业企业在营销中心设立品牌管理部门，把品牌部门的分析作为公司决策的重要依据，在需求预测中品牌管理部门、订单呼叫中心、营销部各自提出建议，营销中心汇总后再由采购部门与工业营销中心磋商。工业企业按照“技术中融入营销、营销中体现技术”的原则，进一步整合了与市场活动有关的部门，密切了营销与技术的关系，在新品开发、品牌维护等方面建立连接机制，解决了营销与技术脱节的问题。二是加强工商之间的组织和人员连接。工商企业的领导层之间负责企业战略层面的对接，营销中心之间负责策略层面的对接，营销中心各职能部门之间负责具体操作标准与规则的有效对接。商业企业在品牌管理部设置品牌经理，与工业企业首席代表直接对接。品牌经理承担辖区品牌分析、品牌维护、促销管理等职责，首席代表承担提供品牌信息、货源供应、促销支持等职责，双方共同制定营销策略。三是建立工商连接机制。完善高层互访机制，高层定期磋商，解决战略合作问题。建立工商例会制度，解决协同策略和执行问题。建立工业首席代表信息平台，提供全面信息服务，开展网络互动。开展市场研究、促销等项目合作，增进交流，共享成果。完善工商互评机制，相互促进提升水平。

（三）试点单位的共同经验。姜局长今年7月到北京烟草调研时，明确要求试点工作要“学得来、推得开、见成效”。从今天会议的效果看，大家的感受是深刻的，反响是强烈的，收获是丰富的。总结起来，试点工作主要给我们提供了的四点启示：

首先，转变观念是前提。一是要有大局观念。工商企业都要从中国烟草整体竞争力出发来认识工商协同营销。二是要树立营销观念。这里我要强调的是，工业企业能否异军突起，关键在于产品要精、营销要细。要把协同营销作为一个新的思想观念来理解、发挥、利用。另外要有换位思考的意识。工商双方要换位思考，这一点非常重要。

第二，领导重视是关键。对工商协同营销这一新模式的探索和实践，离不开工商企业双方主要领导的重视、分管领导的协作、双方各有关部门之间的对接。领导要亲自挂帅，真抓实干，正如北京市局所说的，举全局之力开展工商协同营销工作，所以取得了很好的成效。其他试点单位也全部成立了由主要领导担任组长的协同营销工作小组，充分体现了对这项工作的高度重视，也是试点工作有效推进的重要保证。

第三，工商双方准确定位是基础。我认为这一定位就是“一体两翼、分工合作”。工商企业是一个整体的两个方面，双方的关系是既分工也合作。职能是分工的，目标是合作的。要从企业层面、业务层面、市场层面来解决分工合作的问题。既要明确分工，又要密切合作。工业企业立足有序竞争，侧 重品牌营销，把品牌与市场相结合，面向市场做精做优卷烟品牌；商业企业突出服务，侧重服务营销，把品牌与零售客户相结合，根据品牌研究零售客户；工商双方把品牌作为结合点，共同研究消费者，培育消费者喜爱的卷烟品牌。

第四，试点工作解决了几个难点问题。主要是解决了协同营销的内容和方法问题。就是“四个连接”。“四个连接”是方法也是内容，通过“四个连接”，实现了商流、物流、资金流、信息流的汇通，解决了营销工作中相互脱节、促销无序、资源浪费等难点问题。信息流的畅通大大提高了信息收集的效率，解决了重复劳动问题，使工业企业的营销人员把时间和精力集中到营销研究和制定策略上，提高了市场反应能力。商流的无缝对接解决了营销脱节和交叉劳动的问题，形成了工商之间的营销合力，节省了资源，提高了效率。工商双方还通过协同促销，解决了工业企业之间在终端促销上无序竞争、资源浪费的问题。实时畅通的物流解决了脱销断档的问题，提高了订单满足率，促进了品牌的健康成长。工作流的深入连接，建立起一系列规则和流程，使得协同营销真正成为日常营销工作的重要内容，确保协同营销取得实效。

第五、协同营销的目标和成果在品牌发展中体现。协同营销的目的就是培育品牌，成果也要在品牌上得以体现。三家试点工业企业主要品牌的快速成长，以及全国重点骨干品 牌在北京、广州市场的良好表现，充分说明了工商协同营销培育品牌的功能，达到了协同营销的目标，体现了协同营销的成果。

三、进一步做好工商协同营销工作

姜局长在北京市公司调研时提出了“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的明确要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。

首先，要进一步统一思想，深入认识，全面推进工商协同营销工作。工商协同营销是行业整体营销体系建设的重要一环，是营销工作发展新阶段的重要任务，明年要在行业全面推开。大家要充分认识这项工作的重要意义和深远影响，积极做好有关工作。销售公司要制定推广工作方案，明确任务措施和工作步骤。各省局（公司）要把工商协同营销工作作为新阶段网络建设的新任务。工商协同营销提出了工业企业在新的阶段营销的新思路、新要求，各工业企业要高度重视，深入研究五家试点单位的经验、做法，真正把工商协同营销工作做到实处。重视营销工作不仅要在思想上、力度上重视，更要在水平、能力上重视。

（二）要进一步深入试点，总结经验，在全行业进行推广。

试点单位要继续加大试点力度，挖掘试点内容，丰富试点形式，在市场导向、面向客户、面向消费者等方面深入工 作，努力探索构建中国烟草统一营销体系的方法和途径。要继续在操作层面展开工商协同，细化对接方式，完善对接流程，提高营销效率，提升营销效果，减少重复劳动、交叉劳动和资源浪费。要继续突出品牌培育，探索完善品牌培育策略，提高品牌培育能力，发挥品牌培育合力，促进重点骨干品牌健康成长。要建立工商协同营销评价体系，评价的内容采取过程与结果相结合、定量与定性相结合的方式确定。评价的形式将采取企业自评、工商互评和国家局评价三种方式，将来还要加入零售客户和消费者评价维度。要通过科学评价，寻找工作差距，明确努力方向，实现工作目标，取得工作效果。

中国卷烟销售公司下一步要组织专题工作组，总结五个试点单位的经验和其他单位成熟做法，形成协同营销的模式、流程、规范、标准等整体文件，明年下半年全面推广。

（三）工业企业要以加强营销中心建设为重点，深入推进协同营销。国家局已下发了关于四个中心建设的文件，营销中心的建设要围绕一个主题，即从传统营销向现代营销转变。第一是要实现销售向营销转变。首先就是要由关注内部向关注外部转变。以前工业企业更多的是关注商业企业，现在要更多的关注客户，更重要的是关注消费者。二是业务流程要从推动向拉动转变，要坚持需求导向。高端的营销就是通过需求导向来实现拉动。三是营销策略要从同质化向差异 化转变。工业企业的异军突起必须实现这一转变。“芙蓉王”的成功是品质差异化的体现，“黄鹤楼”的成果是整个品牌差异化的体现，“双喜”品牌以“喜文化”作为营销的突破口，把营销上升到文化，文化营销是营销的最高境界。同质化向差异化的转变是最难的也是必须要做到的。四是营销的管理要由粗犷式向精细化转变。特别是信息化将对我们的营销工作起到很大的促进作用。第二是要合理制定营销策略。工商都要涉及合作伙伴的选择问题。当前，工商双方战略同盟建立了很多，但是多数都是一纸空谈。在选择合作伙伴上，工业企业都想选择消费水平较高的市场进行合作，商业企业都想选择影响力水平大的品牌，这一点可以理解，但是一定要认识到是否能够满足需求。目标市场的选择是营销的基本思路。第三是要实现工业企业营销组织的精干和高效。开展工商协同营销后，工业企业的营销职能有所转变，业务人员从过去市场上采集信息转变为保证货源供应、注重品牌培育。客户经理的工作职责也要转变，北京市局把促销管理作为客户经理的一个重要工作来开展，这一点值得借鉴。工商企业都要重点抓好营销人员的职业化、营销岗位的专业化工作。

（四）商业企业要突出服务，培育品牌，全面提升营销水平。商业企业要增强品牌意识和品牌责任，重点研究市场，服务零售客户，营造良好的市场环境，做精做细市场。首先，要突出服务。服务是商业的中心任务，是商业的核心竞争力，是商业企业的品牌，离开服务商业企业就无法生存。要把服务摆在突出位置，通过服务零售客户来服务品牌、服务工业企业、服务消费者。其次，要更加主动培育品牌。要设立品牌管理部门，设立品牌经理，明确岗位职责；要制定品牌培育策略，从规则上进行保证。要切实增强市场分析和把握的能力，提高货源采购能力和货源投放水平，做好促销宣传等品牌维护工作，全面提升营销水平。第三，要为工业企业营销人员提供方便的工作环境和适当的生活条件。第四要更加注重营造公平有序的市场环境，注重规范自律，注重真实需求，注重发挥品牌经理和客户经理的作用。

同志们，工商协同营销工作才刚刚起步。希望大家共同努力，认真总结试点经验，全面推进工商协同，为提高行业整体营销水平、提升行业总体竞争实力、保持行业平稳发展做出新的贡献！谢谢大家。

第五篇：2009年工商协同营销实施方案

2009年工商协同营销实施方案

近年来，四川省局（公司）按照《中国卷烟品牌发展纲要》的要求，围绕培育“两个十多个”战略目标，以“百牌号”为基础，以市场需求为导向，以现代物流体系和营销网络体系为支撑，注重发挥市场资源优势，积极探索工商协同营销的有效途径，坚持“重点经营、重点培育、重点兼顾”的分类原则，为重点工业企业

在川的发展和骨干品牌的成长创造了良好的市场环境，为推广“按客户订单组织货源”新模式打下了坚实基础。为进一步贯彻和落实国家局《关于大力推动工商企业协同营销的指导意见》总体要求，特制定本实施方案。

一、指导思想

按照国家局提出的“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”方针为指导，通过建立市场导向、面向消费者、面向客户的营销体系，着力解决当前工商企业营销脱节、重复投入、效率低下等问题，努力克服非市场因素，营造公平竞争环境，形成统一市场，构建新的营销模式，提高营销效率，降低内部交易成本，促进有序竞争，培育优势品牌。

二、实施原则

1、市场导向原则。以市场为导向，准确把握和适度满足市场真实需求。

2、分工合作原则。工商企业分工合作，优势互补，形成互动协同、发挥合力、清晰完善的营销模式。

3、诚信互动原则。工商双方注重诚信自律，相互沟通、互信经营，克服非市场因素，实现营销过程的互动与协同。

4、资源共享原则。工商企业统一资源共享规则，实现品牌、客户、信息和人力资源的充分共享。

5、效率责任原则。工商企业明确责任，商业企业着力营造公平、公正、公开的市场环境，工业企业注重自觉、自律，适度有序竞争。工商共同努力降低成本，提高效率，构建完整、快速、高效的产销供应链。

三、工作内容

（一）预测协同

预测协同是工商双方以市场为导向，满足市场需求，引导消费，整合资源，提高效率，确保供应链畅通的关键所在。通过工商预测协同，有利于把握市场真实需求，减少预测中重复性工作，提高工作效率，增强市场响应能力。

1、市场调查协同

各市（州）公司可与工业企业共同开展市场调查，也可以聘请第三方，对区域内的市场容量、市场消费特性、卷烟零售渠道、工业企业品牌表现等进行相关的调查，通过调查，反映出各市（州）公司真实的市场容量和工业企业潜在的市场需求，为工商企业制定销售目标提供可靠的依据。

2、预测协同实施

全省各市（州）公司应在、半、季度、月度需求预测之前收集工业企业对本地区需求预测意见，并纳入到需求预测体系，根据工业企业需求预测的准确程度及重要程度，可设定相应的预测权重。最终需求预测意见形成后应及时反馈给工业企业。

（二）衔接协同

在预测协同的基础上，全省各市（州）公司要与工业企业按照规划和计划进行货源定位，把销量、库存、价格、份额作为关键营销指标，细化营销目标，建立市场供应目标体系，与工业企业进行周期性的供应衔接协同，通过沟通会议制度和信息交互制度予以保障实现。

1、中长期规划协同。省局（公司）协同营销领导小组与工业企业进行磋商，共同确定双方在未来3-5年内为实现双方战略目标的货源供应策略和品牌发展规划。

2、、半货源衔接协同。全省各市（州）公司参照需求预测，根据国家局下达的卷烟调、销、存计划，与工业企业产、调、存计划相对接，落实货源，签订协议，核心是确保双方计划目标的实现。省局（公司）负责统一规划及平衡，市（州）公司按照省局（公司）统一规划与工业企业进行对接。

3、月度供应协同。各市（州）公司按照产品销售状况、库存水平、订单采集状况及需求预测情况，与工业企业月度生产及发运计划对接，合理分解协议，全面执行合同，制定精确及时的采购计划。

（三）品牌协同

品牌协同是工商双方以“大企业、大品牌、大市场”思路为指导，本着对消费者负责的态度，确保所引入的产品能满足市场的真实需求，使消费者能择优购买，提高消费者满意度。

1、新品牌引入机制

各市（州）公司应根据市场需求及产品结构状况决定是否需要补充品牌，工业企业根据各市（州）公司的需求提供符合要求的产品推荐；各市（州）公司在核定备选品牌时要坚持公平公正合理的原则，对两个以上不同企业同时推荐同档次品牌时，要坚持公平公开透明的原则，坚持以品牌自身的优劣为衡量标准而不以企业的大小、人情的多少为标准。

2、卷烟品牌市场维护

工商双方共同对市场在销卷烟产品进行市场容量、消费主体、市场分布、市

场价格等相关内容进行调查，建立协同监测机制，进一步了解卷烟产品在市场销售真实状况，为工业企业和商业企业进行品牌市场定位以及品牌维护提供参考依据。

3、卷烟品牌退出机制

对市场滞销或需要整合的卷烟品牌，工商双方共同制定卷烟品牌退出条件及流程，有序退出，对已退出的卷烟品牌，不得再进入市场进行销售。

4、卷烟品牌评价体系

建立共同评价的考核体系，一是要注重重点品牌培育、维护、跟踪、进货面、上柜率、合理定量、订单满足率、消费群体和生命周期的评价。二是要注重对卷烟产品质量、价格、市场宣传促销等相关信息的评价。

（四）服务协同

践行四川烟草行业“携手客户，构建和谐并进的利益共同体”的使命，把工业企业、零售客户、消费者作为服务营销的中心与出发点，通过服务协同贯彻行业共同价值观，切实维护国家利益、消费者利益的需要。

1、各市（州）公司对工业企业服务。

除协同工作中关于市场预测、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服务以外，对工业企业还应提供以下服务：

（1）规范服务。销售过程中，须严格执行货源分配管理制度，严禁对工业企业产品进行搭配、分单、倾销、违规降价等不规范行为。

（2）调剂服务。对工业企业产品短期内出现区域性供应与销售不平衡的现象，可以按规定提供省内商商调剂服务。

（3）会议服务。为工业企业在本地召开的品牌发布、品牌宣传、等方面的会议，提供组织协调服务。

（4）培训服务。为驻本地的营销人员提供四川省烟草企业文化，营销理论知识与技能、网建业务知识的相关培训。

（5）保障服务。向工业企业机构及代表，在工作生活中提供必要的日常性服务。

2、工商双方对零售客户服务。

（1）定期组织零售客户就产品知识、真假烟鉴别、经营理论知识开展培训，由各市（州）公司主要负责组织，工商企业共同培训。

（2）定期组织零售客户召开信息发布会议，由各市（州）公司组织并介绍货源供应情况，分析品牌供应矛盾，工业企业介绍本企业区域策略及品牌推广方案。

3、工商双方对消费者服务。

（1）定期开展消费者意见收集与反馈工作。由各市（州）公司收集汇总信息并反馈给工业企业，由工商企业共同回复。

（2）定期开展消费者对产品质量评价的抽查。按照双方共同确定的调查范围和方式，由各市（州）公司负责组织并反馈调查意见，工业企业负责对调查结果进行分析和报告，进行反馈。

（五）信息协同

信息协同是工商双方扩大信息共享范围，提高信息反馈的及时性、准确性。省局（公司）向工业企总部提供全省各项信息，并收集、汇总、发布各工业企业各项基础信息，规范信息收集与发布，维护协同营销信息平台；各市（州）向相关工业企业提供地市级各项信息数据，并收集汇总相应工业企业各项信息数据。通过工商信息化协同，进一步优化现有信息平台功能，增强工商双方市场分析，及时调整销售策略，确保卷烟市场货源有序供应。

1、向工业企业提供的信息

（1）市场基础信息。

通过电子数据交换方式，按照向相关工业企业提供人口情况、地理环境情况、经济发展情况、市场销售动态等相关数据，方便工业企业进行查询。

（2）工业企业产品信息

通过工商信息共享平台，按月度向相关工业企业提供该企业产品在本地市场的调拨、销售、库存以及品牌的市场异动情况，便于工业企业针对性地调整品牌营销策略。

（3）市场预测信息

按照需求预测制度规定的周期，分别向工业企业提供、半、月度的货源预测基本信息。同时，根据国家局计划调整安排，不定期向工业企业提供季度调整需求预测基本信息。

（4）零售客户信息

根据与工业企业协同培育产品和服务客户的需求，有条件向工业企业提供部分零售客户的基本信息，包括零售客户业态、经营情况以及该企业产品的销售等相关情况。

（5）卷烟价格信息

定期对卷烟产品市场价格进行市场实时监控，对卷烟市场价格出现异常波动，及时向相关工业企业提供卷烟价格变动情况，并提出合理化建议，确保卷烟价格市场稳定。

（6）卷烟质检信息

根据省局（公司）质检部门的质量检测结果，按半向工业企业提供其产品市场质量检测报告，提出相关改进的建议，不定期提供对新产品的检测信息。

（7）专卖信息

根据专卖检查及案件查处的情况，及时向工业企业提供相关产品的专卖打假以及暗流卷烟信息。

2、向工业企业收集的信息

（1）工业企业基本信息

定期收集工业企业企业文化理念，组织结构、重组变化、产销规模、利税指标、产品种类等相关信息，并录入工业企业电子档案，定期进行评估分析。

（2）卷烟品牌发展规划

省局（公司）按、半收集并发布相关工业企业卷烟品牌发展思路，品牌定位，品牌规划等信息。各市（州公司）根据工业企业卷烟产品在川发展的总体思路，结合本地市场实际情况，及时收集工业企业对本地市场的品牌发展策略信息。

（3）卷烟产品研发信息

收集汇总相关工业企业卷烟新产品研发信息，包括品牌包装、价格，编码，理化指标等。

（4）工业企业计划信息

省局（公司）按照、半收集发布工业企业生产计划、调出计划信息，各市（州）公司应收集工业企业在周期内对本地市场供应计划的信息。

（5）卷烟到货信息

及时收集各工业卷烟货源发运信息，包括合同分解，货源在途、到货信息等。

（六）物流协同

物流协同是在保证卷烟经营需求的前提下，使库存卷烟量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态，适时、适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总成本；控制库存资金占用，加速资金周转。

1、库存预警设置

根据制定策略计算模型，系统自动报警提醒配货。同时对库存异常（超低或超高）进行报警。

2、配货修正

工商双方系统根据自身制定策略计算模型自动计算各规格配货量，并对计算结果进行调整。

3、工商确认

工业企业获取配货数据后进行确认，对存在异议的，经工商双方进行磋商后，各市（州）公司对磋商结果进行最终确认。

4、合同分解

工商双方根据磋商后确定的配货量进行网上合同分解。

5、配货

工业企业根据确认结果进行配货操作。

6、到货确认

各市（州）公司根据收货情况进行到货确认。

四、工作要求

（一）统一思想，提高认识，增强工商协同营销工作的执行能力。

全省各市（州）公司要根据国家局、省局（公司）按订单组织货源和工商协同营销两项工作实施的相关要求，从当前全行业改革发展的形势出发，积极领会国家局有关精神，认识到开展协同营销的重要目的。协同营销有利于我省大市场的建设，有利于全国性大品牌的成长。协同营销就是要建立市场导向、面向消费者的营销体系，探索解决当前我省各市（州）公司与工业企业在营销工作合作方面的步调不一致、效率低下、重复投入等问题，努力克服非市场因素，营造公平竞争的市场环境，形成统一市场，构建新的营销模式，培育优势品牌，建设现代化、国际水准的流通企业。各市（州）公司切实按照省局（公司）关于协同营销管理架构，流程设置、工作内容方面的要求，增加执行能力。

（二）积极探索，扎实工作，逐步推进工商协同营销工作的开展。

全省推进工商协同营销工作是一项系统工程，省局（公司）、市（州）公司着力在战略、策略和操作三个层面进行探索。特别是要找准操作层面的突破点，稳步推进。具体工作步骤是：

第一阶段准备实施阶段。2008年1月-4月。本阶段内，各市（州）公司要制定本单位贯彻落实协同营销的实施细则，完成与重点工业企业的协同营销合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全协同营销相关预测、衔接、品牌、服务、信息、物流制度的基础上，试运行协同营销流程。

第二阶段全面推行阶段。2008年5月-10月。本阶段内，省局（公司）在第一阶段各市（州）公司试运行的基础上总结先进经验，制定全省统一的各项协同子流程规则，以08年下半年半年需求预测及半年集中交易工作为中心，全面实施预测协同、衔接协同、品牌协同、服务协同、信息协同、物流协同六大工作内容。

第三阶段评估总结阶段。2008年11月-12月。本阶段内，各市（州）公司应及时开展工业企业评估与意见反馈工作，并根据前两阶段工作实践，进行自查并上报协同营销工作总结，省局（公司）将开展全省范围内的协同营销工作检查评估，从市场调研、客户研究、需求预测、品牌培育、采购管理、货源分配、信息共享、库存管理八个方面进行检查，并进行全省统一的工业企业满意度调查，结合工业企业反馈情况，对各市（州）公司协同营销实施工作实施督察考评。

（三）细化方案，狠抓落实，促进工商协同营销工作深入开展。

各市（州）公司要根据本方案的总体部署和要求，结合本企业实际情况，制定本方案的实施细则，于2007年3月15日前上报省局（公司）卷烟经营管理部。各市（州）公司要明确工作进度和工作目标，规范和健全流程建设，积极建立与工业企业的协同沟通机制，要充分发挥营销中心在协同营销工作中的核心枢纽作用，通过工商协同营销工作的深化，改进本单位在市场调查与市场预测、品牌管理、指导经营，客户服务，营销信息化和物流建设等方面的管理流程，确保按订单组织货源工作的全面推广，促进网建工作的全面提升和管理化水平的提高。

五、保障

（一）组织保障

省局（公司）成立协同营销领导小组，统领全省协同营销工作。主要职责：研究并布置协同营销工作，代表全省与工业企业议定发展战略，研究和制定做大做强品牌的政策性措施；评估全省协同营销工作的实施进度及落实效果；协调解决协同营销工作中出现的重大问题。领导小组下设办公室，具体负责协同营销工作的实施、监控，办公室由省局（公司）相关部门人员组成。

各市（州）公司应成立工商协同营销专项工作组，组长由公司主管领导担任，成员应包括营销、物流、信息部门人员，负责落实领导小组的要求和意见，与工业企业协同，具体实施本区域内的营销项目计划，并定期向领导小组汇报实施情况。

具体组织机构设立，省局（公司）将另行下文通知。

（二）制度保障

工商协同营销工作标准化流程必须通过规范化的制度建设予以确保，各市（州）公司应在准备阶段，积极探索制定符合本单位实际的工商协同的各项操作规范，省局（公司）将根据全省工作推进情况，总结先进经验，在全面实施阶段和评估总结阶段统一制定并健全若干管理制度。