《向媒婆学营销》读后感

第一篇：《向媒婆学营销》读后感

《向媒婆学营销》读后感

从毕业到现在，做的都是市场营销方面的工作，在工作期间也都有断断续续的业务方面的培训，这些前人总结的经验，对我的工作确实起到了很大的作用。那天，张总给我们市场部每个人送来一本《向媒婆学营销》，对于我这样级别的业务人员来说，确实需要好好读一下。

这本书从媒婆的角度出发，系统的介绍了如何找客户，如何让客户满意，媒婆的独到之处，媒婆如何促成一桩婚姻，用浅显易懂的字眼让读者可以看懂作者要表达的意思。

我就分章节来讲一下，我对这本书的理解。

一、媒婆大行其道

书中讲到媒婆之所以那么受欢迎，是因为她撮合了很多单身男女，而且资源丰富，人脉广。引到我们的工作上来讲，就需要多多出去跑客户，从没有客户，到认识一两个，到后来客户越来越多，有事没事，经常去客户那里转转，多露露脸，让客户记住自己，这样的话，以后有了与我们有关的业务，客户就会一下子想起我们。我觉得扩大人脉这一点是最重要的，广撒网，多找机会和一些中高层次的人接触

媒婆这个职业之所以长盛不衰，首先是这个职业是有市场的，许多单身男女找不到对象所以催生了这个职业。很多人有出版的需求，所以，需要我们出版社来满足他这个需求。客户自动找上门来固然是好事情，但是，没有客户的情况下，就需要我们主动挖掘潜在客户，多多营销自己，日积月累的情况下，业务就越来越好做，客户越来越多。

媒婆的成交率总是很高，是运气好，还是嘴皮子功夫厉害。两者都有，相亲的两方，彼此不满意的时候，媒婆就会扬长避短，在中间进行撮合，不同的情况下，随即应变。当客户对我们的产品不是很满意的时候，我们也要学会迂回解决，让客户忽略我们的劣势，让他感觉到，和我们合作，是性价比比较高的。

媒婆懂得自我营销，作为我们来说，也要懂得抓住每个机会，营销自己，宣传自己，自己给自己塑造品牌。

二、媒婆都在打谁的主意

媒婆懂得目标客户定位，把功夫用在刀刃了。对于我们来说，要明白谁是潜在客户，一旦发现潜在客户，就不要放松，要学会跟单，投其所好的跟客户拉近乎，聊生活，聊感情，当和客户成为朋友以后，做业务，那也是顺理成章的事情了。

三、媒婆嘴皮子上的那点事儿

媒婆都有一张巧嘴，有三寸不烂之舌，懂得察言观色。做业务的人，要懂得为人处世，要和客户聊的来，一回到工作上面，一定要样样精通，客户问什么，我们要能回答上来，不能让客户觉得我们不专业。

四、媒婆软实力大揭秘

媒婆做的好，也要有几样真本事。自信，执着，沉稳，这几点业务人员也需要具备，去客户那里，一定要有自信，自信的人更容易让人接受，更容易让人喜欢。执着，即使客户暂时没有需要，我们也要执着的去感动他。沉稳，业务一旦接过来以后，给客户服务的时候，一定要沉稳，不能出差子，不能给客户一种不放心的感觉。

五、媒婆都是博学家

媒婆也要对热门话题了如指掌。业务人员虽说只是推销自己公司的业务，但是，和客户聊天不能只谈业务，要了解当前的一些热门话题，以免场面尴尬，冷场。聊天的时候，双方有了共鸣，可以更好的拉近和客户的举例。聊天之余，了解了客户的喜好，以后也可以投其所好。多了解客户，必定对工作有所帮助。

六、媒婆是个玩转品牌的高手

媒婆一旦把自己做成一个品牌以后，那以后的工作就比较容易进展。如果我们可以慢慢为自己打造品牌，认真维护和客户的关系，不做一锤子买卖，那以后，客户就会主动为我们介绍客户，因为把业务交给我们，比较放心。这样的话，就不用担心没有业务做了

七、媒婆那独到的营销磁场

媒婆会造势，会说开场白，会把气氛搞好。这些都是我们需要学些的。让客户觉得我们产品性价比高，聊天的时候，让客户高兴，有什么突发状况，我们会应付自如。

八、媒婆营销的“非职业化”策略

客户喜欢被销售人员“捧”着，不喜欢被逼得很紧，所以，营销的时候，要掌握好频率，以免让客户觉得不舒服。

九、媒婆是如何促成成交的媒婆懂得公关，懂得怎么在最后促成单子。当正常的业务流程还不能促成业务的时候，不妨请客户吃饭，送点小礼品等等，促成最后一步。

看书可以从理论上积累一些经验，重要的还是实践中得真知，多拜访客户，掌握好业务知识，不懂的时候多和领导沟通，做业务的时候慎重，仔细，相信自己，相信产品，我们都会做的很好。

加油加油加油~~~

郭丽梅 5.31

第二篇：媒婆的造句

【注音】： mei po

【意思】：（～儿）旧社会里以做媒为职业的妇女。

造句：

1、这些都没有问题了，不过李媒婆向付家提供的还要更多。

2、像早期的李媒婆一样，真命天子相约网承诺为其客户进行初步的甄选。

3、这幅图进一步指出了这个媒婆象征了虚假广告，而女人象征了伪劣产品。

4、第一眼看这幅图时，我们看到的是一个媒婆正在努力让一对男女互相产生好感。

5、即使是最能干的媒婆，要把你推销出去也相当困难。

6、的确，像李媒婆所敦促的，这是一桩有利于两家的好姻缘。

7、老人问女孩是否已经许婚，发现还没有，于是聘请了一个媒婆，看看能否让骑着水牛的女孩嫁给他的小儿子。

8、李媒婆给自己设定的任务是让王家和付家也这么想。

9、林波刚过16岁，因此李媒婆觉得他的父母可能着急要给他找媳妇了。

10、李媒婆给他们的答案是毫无疑问的肯定。

11、奥莉称曾经帮助玛赫里克起诉另一个媒婆得获胜，之后她就成为了自己的客户。

12、今天，媒婆的角色已被光缆与半导体芯片取代。

13、北方的高跷秧歌中，表演者扮演的人物通常有渔翁、媒婆、傻公子、小二哥、道姑、和尚等。

第三篇：媒婆出场自我介绍信

第一课 自我介绍

这 就 是 我我叫许世麒，今年8岁，是远东二小三年级八班的学生。我有一双明亮的眼睛，一笑起来眼睛小小的、咪咪的，还有一个胖乎乎的脸蛋外加一张红红的、小小的嘴巴。

我喜欢画画。有一次老师让我们画一幅画，叫《春天来了》。我画了一个太阳公公的笑脸，天上飘着许多白白的云朵，一群快快乐乐的小鸟在自由自在的飞着，房前是一片绿绿的大草地，长着许多五彩缤纷的花朵„„一群小朋友在草地上放着风筝，房后有一条清澈小河„„

妈妈看了高兴的说真棒，老师还给我得了一个“优”呢！

我的缺点是不爱运动，每次妈妈叫我和爸爸下楼锻炼，我都在家里边看电视边贪吃，而且每次在睡觉前还给自己私藏大堆零食。有一晚，我睡到半夜怎么也睡不着，而且肚子饿得“咕咕”叫，索性爬起来先填饱肚子再说，没想到这声音吵醒了隔壁的爷爷，爷爷以为我的房子里有老鼠，就悄悄的一手拿着手电筒一手拿着老鼠夹推门而入，结果眼前的景象令他大吃一惊，“哈哈哈，原来这有一只大老鼠呀！”经爷爷这么一说，我倒不好意思的低下了头。长此以往就变成了现在这个胖乎乎可爱的样子了！

大家都认识我了吧，我就是那个爱画画的小男孩！【想一想】 ⑴文中小朋友从那几个方面介绍自己的？

⑵作者的爱好是--⑶作者的缺点是-------------------------⑷你能说说你的爱好吗？

-【例文二】 说 说 我 自 己

我的名字叫张航，今年八岁，在广州市实验小学上学三年级，我有三个特点。

爸爸说我是个“电脑迷”，我很喜欢打电脑游戏，比如风云我都打到了十一回，我还会复制文件、上电脑查阅资料、在上网下载游戏、给小朋友们写电子邮件，我还有自己的邮箱呢！

妈妈说我是个“练琴迷”，每个星期日我都要到音乐老师家去学电子琴，每天午饭后，我都会练习它，这个暑假，我刚刚考过了二级呢！

爷爷说我是个“象棋迷”，放假一到爷爷家，我就和他下象棋，在爷爷的指导下，我有时还能赢过哥哥呢！

【练一练】

⑴ 他的五官：

————————————————————————.⑵ 他的爱好： ————————————————————————.⑶根据他的特点说一两个例子

______________________________________________________________________________________________________________________.【试一试】：

自我画像 我的名字 我的年龄

我的兴趣和爱好 我的缺点

别人对我的评价 我自己的想法 ? 【写一写】

根据以上材料写一篇自我介绍。

————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————.作业栏———————————————————————————————————————————————————————————————————————————

【乐一乐】

冬瓜、黄瓜、西瓜、南瓜都能吃，什么瓜不能吃？ 答案：傻瓜

第二课 怎样写好一段话

【比一比】 打针

昨天晚上我一不小心感冒了，今天早上我到医院打了一针，到现在屁股还疼呢！大公鸡 我家的大公鸡每一天早上就“喔喔喔”的打鸣，真有趣！

【想一想】 同学们有没有发现以上两组句子有什么不同呢？今天我们来学习如何把一个句子拉长，像棉花絮一样越拉越长。要把一个句子说完整说生动至少要做到： 1.要注意词语之间的顺序。电视把爷爷看得可真高兴！2.要简洁不罗嗦。下水游泳不要着凉！3.给句子加入修饰成分。他的脸蛋。

【练一练】看下列图画试着把它说完整。1.图上的天气如何? _________________________________________________________.2.他们在干什么？ _________________________________________________________.【练一练】 乘飞机。

我哭了。小松鼠。苹果熟了。作业栏———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————

【脑筋急转弯】盆里有6只馒头，6个小朋友每人分到1只，但盆里还留着1只，为什么？ 答案：

最后一个小朋友把盆子一起拿走了。篇二：媒婆问题大调查 篇三：给自己的一封信

给自己的一封信

亲爱的自己：

起读愁消尽、起读展颜笑：

时光匆匆流失于指尖，不记得有多少年未曾关注过你、给你写过信了，我知道茫茫人海中与你相遇便是缘，请原谅我漫长的消失与无信，不是我不想你，是我和你一样被忙碌的生活所逼迫无法分身提笔与你畅谈。亲爱的自己，今天隐隐听见你心底的凄迷与无奈，我很是心忧，故而借今天下早班之际休书一封，愿你快乐无忧。

亲爱的自己：我知道你是一个多愁善感、满腹悲伤的人，想必你也听不少人说过吧，我可以这样说你，现实中把自己伪装的八面玲珑，虚伪的笑容永远挂在脸上，从外来看，你是一件华丽的奢侈品，从里面看，你心如一潭死水，平静的没一丝涟漪，上空弥漫着死亡的雾气，周围花草枯黄没有一点生机，永远处于黑暗之中，你把自己囚禁无世俗的囹圄，你喜欢感叹，一片叶子离枝换来你的忧伤，一部电影偷来你的眼泪，一只蚂蚁的死引来你的悲叹，一首歌也会引起你心痛许久，故而你把一切寄托于指尖，把美梦偷偷画在纸上，你把自己彻底尘封了，你可知道?但我很清楚，当局者迷旁观者清嘛。

我知道你是一个多愁善感却又满腹悲伤的人，无论什么事，好与坏、对与错，不管别人怎么说，你都不去辩驳，就算给你一个杀人犯的罪名你也会欣然接受，还是会笑着等待子弹穿过头颅的那一刻。这就是基本的你，我知道我说的也不全对，但我要你知道你是一个什么样的人，有些东西还要坚持，有些东西应该早点放弃，属于我们的谁也拿不走，不属于我们的即使强求，也无济于事，所以让不属于我们的、过去的，让它随风飘远，这样你才会有更多选择的权利。不绝望于人生的苦，不执着于生活的乐，淡看世间贪、嗔、痴等百态，要知道心随境转是凡夫，境随心转才是圣贤。

记得你说过最关心自己的莫过于10086，那才是最懂你的人，时常会提醒自己天冷加衣，每逢佳节总会有一声问候传来，别人都将你遗忘，它才是你不折不扣的亲人。想到此处我不禁感叹，是啊!我怎么没发现这点呢，一般情况下手机响起的时候一定是它，那个疼我们惦记我们的10086了，其实这样也好，空荡荡的手机里至少有几个关怀的信息。那天无聊之际我登上q，看见你的一条说说：“居然连自己的生日都望了，悲哀。”当我看见的时候不禁想起自己，我也和你一样，同是天涯沦落人，从我懂事至今，我也没过过一次生日，我没尝过自己的生日蛋糕是什么味道，连说一句生日快乐的人也没有，更别说谁可以为我唱一首歌了，父母虽然记得我的生日，可是因忙碌的生活，也将它抛之脑后，不怪父母，生我养我，我已心怀感恩，找不到责怪的理由。

回头想想，我和你一样，都已渡过二十二个春秋，生日之时，没人会记得，包括自己，想想实在怜悯、想想实在荒唐，话又说回来，忘就忘了吧，就算风风光光大过一场

又能如何，是祝福自己早点死去，还是为以后留丝救赎，看着南飞的雁、北上的车，世界变的很渺小，正如佛说的‘一花一世界、一草一天堂，’再想想我们，就算一切都消失了，我们至少还有自己，等想起前天原来是自己生日的时候，不要沮丧，不要悲伤，更不要寂莫，可以找个安静的角落坐下，来一瓶啤酒，来一份酸辣粉，让酒带走心里仅有的失落，再一尝酸辣的滋味，这是属于自己的一刻，这是我的生日，不需要有多么华丽，不需要有多少祝福，不需要你那虚伪的笑。

亲爱的自己我们都一样，也许对于我们这种庸才来说，这才是最好的繁华，因为我们已经不懂得融入其中，若说行尸走肉，确实有点嘲讽，那就让我们一起大声说声“谢谢”转身说再见。

一个人的日子虽然有点孤独、惘凉，若大的小旧楼只有清灯伴你长流，寂寞的歌声传边每一个角落，你说：以前山的那边是海，而现在却是沧桑，不忍目睹，我怕泪水滑落，我感觉此时很静，有股死亡的味道弥漫，喜欢黑色，哪怕是黑夜也比白天好的多，世间人心太丑，我讨厌，平静的思绪被摧残，我愿用生命换一处清幽。你说：只要心怀感恩，流火不止七月才有，我也不知道你心里到底藏了多少泪水和心酸，我想说：云彩虽然美丽，但背后有雨珠做陪，媒婆雷电为它牵针引线的时候，它可以选择逃避，但终有一日它会倾盆而下，那是一个地方的末日，因为你已蓄谋已久。

春雨绵绵、秋雨如丝，夏天的一丝燥热被驱赶，冬天的一股寒气被洗刷，我们应把残余的感情投入水缸，等待一场细雨的到来，雨水里夹杂的眼泪我们试不出它的温度，那就那我们偶尔爆发一下，没有人会看到傻根在哪?眼前都有一把伞，这不是刻意的伪装，岁月如梭，看着身后的溪流渐行渐远，我知道你喜欢下雨天，因为里面藏着一段美好的回忆，分不清眼泪和雨水，这也不失为一种方法，别相信男儿有泪不轻弹的愚论，那是因为没到伤心处，愿一场雨洗净一心忧愁，放下阡陌中的枷锁，打开深眸的囹圄，放声高歌且展翅高空。

亲爱的自己，其实人生就像一场长跑，起点是生，终点是死，无论沿途风景多美，说白了只不过是过眼云烟、昙花一现。虽然可以这样说，但毕竟父母给了我们生命，所以我们要珍惜，因为它来之不易，我知道你和家人关系很不好，出门好几个月了一次电话也没打过，也没接到过父母的电话，我不知道这是从什么时候开始的，我也不知道为什么?但我知道你心里一定很难受，但我想你的父母肯定更难受，有句话说的好“虎毒不食子”可怜天下父母心啊，我想普天之下没有几个父母恨自己的孩子吧，他们都是一心为我们好，可能是他们的思想比较传统，他们或许执着于一种变相的世界观，才导致与我们这代人的思想格格不入，我们没有生在那个满地饥荒的年代，故而不知道粮食意味着什么，父母没有生在我们这个年代，因此不知道叛逆与潮流怎么写，但我们的目标都是一致的，都是为了生活而生活，为了幸福而奔波。幸福是什么?对于你我而言，无疑就是父母健康安享天年，老婆知书达理，孩子活泼可爱，日出而作日入而息，一顿粗茶淡饭可以是一家人笑着吃完的，平平淡淡、健健康康、安安静静、团团圆圆的渡其一生，潜意识里这种生活其实很简单，但也很难求，人都有这样的想法，实现的却寥寥无几，那我们更要努力，不为什么，就为此时这个梦。我知道你背井离乡在外奔波确实不易，快节凑的步伐就如同秋风扫落叶一般，每天都游离于上班与睡觉之间，时间少的可怜，如果累了，那就给自己放一天假，看看马路上不是有一群和我们一样的人吗?想想腊梅为什么会引无数人陶醉?不远处不是还有一个等待自己回归的家吗?父母说不定天天在门前的路口张望，等待你早点回来，想想父母生你，养你数十载，不要因为一时之气而让父母心忧，任何事情总有解决的办法，只要用心石头也会被感化，不管遇到什么事，我们都要坦然面对，别企图逃避，那是懦夫的行为，父母永远是最爱你的人，出门在外经常打个电话回家，多问候一下父母，那样你会更安心，父母也不会感到孤独，试着去圆满一切，别在一心逞强，不肯低头，放下凄迷惶恐中的倔强打个电话回家，也许会有一滴高兴的眼泪飞舞，那个季节才是最美的。亲爱的自己，说了这么多我居然忘记了最重要的一点，那就是你有轻生的念头，记得你常说“尘归尘、土归土，一切都会消失，世事无常，人故有一死，谁也逃不了命运的轮回，因为一个人的生命不可能永恒，滚滚红尘之中，悲剧不是天天在上演吗?看着一个个生命从我们身边消失，留下那淡淡的回忆淡淡的痛，说不定那天就轮到自己，就算现在有多少雄心壮志，当那一刻来临的时候，还不是要悄悄放下吗?”是啊，人生是如此无常，也许生死上天已经替我们选好时间，只是我们不知道而已，不禁想起“菩提本无树，明镜亦非台，本来无一物，何必惹尘埃”时间如流水般飞渡，真真假假，假假真真，是与非，对与错，那些才值得我们去挽留，当为此炎世落下一滴清泪的时候，是否把心伤透，是要感谢凄凉中的痛，还是要执着于繁华中的乐，其实我也不懂什么，只是感觉心儿越来越凉，感觉自己完完全全成了生活的傀儡，任它摆步，而我又束手无策，但我们还要继续披着人的这身臭皮囊，游刃于红尘，因为在这里不止我们一个。看着一年一年桃花腊梅芳香，看着黑夜白昼日日循环交替，看着墙上的时钟打转轮回，想起一丝爱、一阵恨、一股痛、一身累，我们要感谢给于我们的那个人，是他教会我们的，正因尝试了酸甜苦辣咸，我们的人生才变的完整，爱情终究是美丽的，一场美丽的邂逅或许已经注定了一个结局，海誓山盟歧视卑微的邂逅、卑微的情，天荒地老只不过是安慰自己的传说，矢志不渝能敌的过朝朝暮暮的苛拌吗?有些东西其实腌臜至极，看着一夜青丝变白头，想着梁祝比翼的典范，我们在阡陌中彳亍，得到了什么? 亲爱的自己，芸芸浮生之中，有些情不需要我们看的太重，有些东西既然淡忘不了，那就随时间慢慢密封，也许多年后激情被生活磨去菱角的时候，伤痛便成了我们不可多得的奢侈品，岁月在我们脸上慢慢留下脚印，当我们在耄耋之年拄着拐杖走在曾经邂逅的地方，心底又会是什么呢?大半身体已经入土，眼里会不会还有一滴泪，是不是还会隐隐心痛，是不是嘴角还要挤出那虚伪的笑容。人生短短数十载，我们也都是活在得与失之间，虽然像你说的，人故一死，但我们都没放弃努力，失去并不代表着没有，而是会得到更好的，你不就是这样吗?失去了一世深情，得到了今生唯一，被所有人都看成模范，羡慕的眼神不止一处，你还有什么好抱怨的，我看你是最幸福的人了，我知道你轻生并不是因为这个原因，可能是因为一时的心痛，流离了几年只看见了这个世界最黑暗的一面，还有来自各方面的不如意与被迫，压力和心痛是无形中的杀手，总是让人来不及提防，躲无可躲，藏无可藏，越是这样我们越不能任由它左右我们的生死，拿起勇气，扛起肩上的责任，坦然去面对，不要想着累了、烦了就一死了之，那样岂不辜负了上天和父母的一片苦心，我不贪生，但我怕死，就算继续繁衍这凄迷的日子，我们还是要拿起勇气去面对，慢慢的改变自己的心态，认

真去对等人生，也许你会发现意外惊喜。

一年秋黄，一年雁归，时间是不等人的，只有我们去追赶，天下也没有不散的宴席，心中有爱，天涯若比邻，亲爱的自己，时间不早了，我要睡觉了，因为明天还要上班。今天难得静下心来给你写信，只想告诉你，有些事情没必要执着，有些事情没必要心忧，有的人不需要我们心痛和挽留，有些东西没必要强求，有些问题没必要一根筋的去想，有些东西不珍惜等到失去可能会遗憾终生，死固然很简单，可是那样你可以安心吗?不管遇到什么事情，先静下心来，好好想一想，给自己一个喘气的机会。自己心里怎么想的就怎么去做，没必要在乎他人看法，只要自己问心无愧就行了。

在这里送上我最真挚的祝福：

祝亲爱的自己：

淡看红尘虚浮日，阅信已抛心底忧。

看梅怎在寒冬傲，思己一越执着期。

随风看得世间好，拜雨淡漠腌臜情。

悠悠一生有何愁，留得真心永不休。

爱你的自己篇四：何成刚：试题分析1 “论从史出”应避免简单化倾向

何成刚 沈为慧

“论从史出、史论结合”是历史学习的基本方法，也是历史学科的基本能力，而在这一能力的考查上，材料解析题具有较大的优势。这种题型不仅有助于考查学生的史学思维方法，还有助于鼓励、引导探究性理念在中学历史教学中的实施。因此，这种题型最具史学特色，而且符合新课程要求。高考卷中的材料解析题（包括参考答案），皆出自专家之手，自然会成为我们学习的典范。但是，研究过2007年高考广东卷第26题后，我们对这一结论产生了怀疑，更让我们对命题过程是否严谨产生了忧虑。可怕的是，这道“问题试题”频频出现在各种试卷中，消极影响和不良导向传播尤甚，为此，有必要以严肃的态度认真深入地讨论此题。为便于讨论的展开，先将原题抄录如下：

有研究者在论述?明朝妇女婚姻观的两重性?时，引用过下列材料：

【材料一】凡民间寡妇，三十以前夫亡守志(不改嫁)者，五十以后不改节(节操)者，旌表门闾(表彰其家族)，除免本家差役。

—

《明会典》

【材料二】正史中各代烈女数字：《唐书》54人；《宋史》55人；《元史》l87人；《明史》?不下万余人?。——据祝瑞开：《中国婚姻家

庭史》

【材料三】女子周胜仙与男子范二郎相遇，?四目相视，具各有情?，二人通过巧妙的自我介绍，订下终身。

——据明中后期小说《醒世

恒言》

【材料四】孟玉楼丧夫后要改嫁，亲戚及乡邻都赞同，?少女嫩妇的，你拦着不教他嫁人，留着他做什么?? ——据明中后期小说《金

瓶梅》 —

请回答（1）该研究者认为，明朝妇女的婚姻观存在两重性，即保守性与自主性。他可能使用上述哪些材料来分别证明？ 参考答案：材料一和材料二证明明朝妇女婚姻观的保守性；材料三和材料四证明明朝妇女婚姻观的自主性。

（2）结合明朝中后期的经济、文化状况，你认为，该研究者提出的明朝妇女婚姻自主性出现的原因是什么？

参考答案：明中后期商品经济发展；使人们的人生观和价值观发生了变化；明中后期出现了反礼教的思想，鼓舞了明朝妇女追求婚姻自主。

（3）上述材料分别来自官方文献、学者著作和小说，你对该研究者利用这些材料进行研究有何看法？

参考答案：考生可从材料本身的可靠性或对材料的使用等方面提出自己的看法。如：

①小说是文学作品，作为史料使用，必须慎重。（或：小说是现实的反映，可以作为史料使用。）

②材料三、四的现象是个案，而且出现在明中后期，不足以说明整个明朝妇女婚姻观的自主性

豆艳荣老师曾撰文指出该题的两个失误：第（1）问把“国家政策”当成了“社会观念”，第（2）问则以“逻辑推理”取代了“历史事实”（见《历史教学》（中学版）2007年第8期）。我们对此十分赞同。受其影响我们又发现了此题的两大不足：一是材料不确定；二是设问与答案不科学。

先看第一个不足：材料不确定的问题。

材料一系洪武元年的诏令，为国家政策。而本题考查的是“妇女”婚姻观问题，而不是“政府”在妇女婚姻观问题上的立场。就“妇女婚姻观”这一问题而言，材料一不是有效的信息，它对于研究明朝“妇女”的婚姻观问题没有直接帮助，这条信息无法论证明朝“妇女”在婚姻问题上的“保守性”，似乎可以作为明朝“政府”在婚姻问题上保守性的佐证。生活常识可以帮助我们理解这一认识，很多情况下政府宣扬、鼓励的社会行为往往是社会中很大一部分群体不赞成的，甚至是反对的，需要政府加以引导或规范的，比如我国正在大力实施的计划生育

政策。

材料二列出了四个朝代的烈女人数。烈女增多，固然可以说明婚姻观趋于保守的一面。但是不能仅对这几个数字作简单的比较，还应考虑各朝代“数字”“背后的故事”。明政府采取系列措施支持、奖励妇女守节，甚至将“烈女人数”作为考核地方官政绩的重要指标，这无形中会促使各地在烈女人数上形成攀比之风，这种风气自然会转变为官员的工作动力和政策的宣传力度。换句话说，不少妇女守节并不是因为她们自身婚姻观的保守，而是出于政策的硬性规定和舆论的巨大压力。如果考虑到这些因素，那么明朝烈女人数的激增与其说反映了妇女婚姻观的保守性，不如说反映了政府婚姻观的保守性、社会婚姻观的保守性。再者，《明史》是清人编修的，史官极力赞扬这种现象，足以说明清朝统治者在这一问题上的政策和立场。

因此，材料一不足以说明明朝妇女婚姻的保守性。材料二作为明朝妇女婚姻保守性的佐证，也是不典型的。

材料三出自《醒世恒言》第十四卷《闹樊楼多情周胜仙》。小说中的故事情节是这样的：周大郎的女儿周胜仙、樊楼酒店老板的弟弟范二郎，在街上相遇时“四目相视，具各有情”。他们分别通过与卖水人的争执，巧妙地向对方做了自我介绍。回家后二人双双病倒。周家请了“做媒人，又会与人看脉”的邻居王婆前来为周胜仙治病。了解内情后，王婆前往范家提亲。周大郎外出不在，为救女儿，周妈妈与范家定下了亲事。周大郎到家听说此事后，大骂“擅便说亲”的周妈妈，加之范家不是大户，因此坚决反对这门亲事。得知此消息的周胜仙气得昏死过去，而周家认为女儿已死，很快将其掩埋。但是当晚，周胜仙被盗墓贼惊醒。当周胜仙跑到酒店找到范二郎时，却被范二郎当作鬼魂打死。

小说中的故事被命题人曲解了，“二人通过巧妙的自我介绍，订下终身”是对原文的误读。实际情况是，两家请媒婆出面才定下亲事，而且由于周父的反对，两人终未能成眷属。如果从中获取关于婚姻观方面的信息，这一故事反映了周胜仙、范二郎自主的婚姻观，以及周大郎保守的婚姻观。

从材料四看，“少女嫩妇的，你拦着不教他嫁人，留着他做什么?”一句似乎反映了说话双方在婚姻观方面的尖锐对立，其实不然。这一故事出自《金瓶梅》第七回《薛媒婆说娶孟三儿 杨姑娘气骂张四舅》。其大致情节是这样的：寡妇孟

玉楼的婆家姑姑杨姑娘，接受媒婆薛嫂的好处，又贪爱西门庆的财礼，竭力主张孟玉楼嫁给西门庆。而孟玉楼的婆家舅舅张四（张龙）为了能得到家产，想让孟玉楼嫁给尚举人。当西门庆派人来搬取嫁妆时，张四带人前来阻拦，杨姑娘因此与他发生了争执。可见，孟玉楼、杨姑娘、张四都有自主的婚姻观，“杨姑娘气骂张四舅”的原因是钱财观问题，而不是本题所考查的婚姻观问题。更重要的是，材料三、四中的人物和故事都是虚构的，命题人只提供给学生这样的信息：这是“明中后期小说”的内容节选，即这两部小说是“明中后期”写的。我们知道，“明中后期”写的，并不能说明其中的故事都发生在“明中后期”。比如，《金瓶梅》中就有大量“映射”宋朝历史的现象：地名“东京”、人名“蔡京”等；《醒世恒言》也是以宋朝历史为背景展开的。学生怎么能通过这两个故事，来判断明朝（而不是宋朝）妇女的婚姻观呢？文学故事可以作史料，但是要慎重，要综合其他史料史实，在比较研究后使用。

再看第二个不足：设问与答案方面的问题。

从题干看，四则材料均为“研究者”所引用，从设问看，命题人让学生揣测这位不明身份的“研究者”的思路，这有些不合史学逻辑。学生只能按照自己的研究思路，而不是这位研究者的思路来解答，在不知道“研究者”思路的情况下，只能通过揣测来回答。我们也不清楚这位“研究者”的思路，那么凭什么来判断学生的揣测是否正确呢？这不禁让我们联想起庄子与惠子的“濠梁之辩”：

庄子曰：?儵鱼出游从容，是鱼之乐也。?惠子曰：?子非鱼，安知鱼之乐？?庄子曰：?子非我，安知我不知鱼之乐？?惠子曰：?我非子，固不知子矣；子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。?庄子曰：?请循其本。子曰‘汝安知鱼乐’云者，既已知吾知之而问我。我知之濠上也。? 在这个辩论中，庄子虽然采用了诡辩的技巧使自己免处下风，但“循其本”，他在逻辑上却存在问题，被惠子抓住把柄后又说：因为我在濠水之上，所以就知道鱼很快乐。这种诡辩式的做法显然不能用于史学研究与试题解答上，史学现象的讨论，一定要遵循逻辑规则。

第（1）问和第（3）问的答案之间也存在着逻辑问题，当我们把二者联系起来看时，就会发现明显的矛盾。第（1）问的参考答案认为：“材料三和材料四证明明朝妇女婚姻观的自主性”，第（3）问的参考答案却指出：“材料三、四的现 象是个案，而且出现在明中后期，不足以说明整个明朝妇女婚姻观的自主性”，如果学生认可了第（3）问的答案，那么，第（1）问该怎么答呢？

另外，第（3）问要求就利用“官方文献、学者著作和小说”进行研究谈看法，而参考答案仅是从“小说的利用”这一个角度来分析的。虽然参考答案涉及到关于利用小说进行研究的两种不同观点，但没有对“官方文献”、“学者著作”的可靠性问题进行分析，因而是一个有缺陷的参考答案。这不仅会影响人们对这两种材料的研究价值的理解，也影响了对本题开放性程度的认识。基于以上分析，我们认为，这是一道近年来高考中比较罕见的、具有重大失误的材料解析题。在尽量尊重原题的情况下，建议对本题进行如下修改：

某中学就?明朝中后期的妇女婚姻观?问题进行探究性学习，老师提供了四则材料：

【材料一】凡民间寡妇，三十以前夫亡守志(不改嫁)者，五十以后不改节(贞节，礼教所提倡的女子不失身、不改嫁的道德)者，旌表门闾(表彰其家族)，除免本家差役。

——《明会典》

（1）这则材料中有哪些关于婚姻观方面的重要信息？ 参考答案：民间存在着寡妇改嫁现象；政府鼓励丧夫妇女守寡；政府提倡保守的婚姻观。

【材料二】正史中各代烈女（拼死保全贞节的女子）数字：《唐书》54人；《宋史》55人；《元史》l87人；《明史》?不下万余人?。

——据祝瑞开：《中国婚

姻家庭史》

（2）结合材料一、二指出，《明史》中烈女人数明显增多的原因有哪些？ 参考答案：保守的婚姻观所致；朝廷的大力倡导与鼓励。

【材料三】女子周胜仙与男子范二郎相遇，?四目相视，具各有情?，二人通过巧妙的自我介绍，相互认识后，由媒婆出面订下了终身。但因周父反对，两人最终未能走到一起。

——摘编自反映明朝中后期社会现象的小说《醒世恒言》

【材料四】孟玉楼的丈夫?去贩布，死在外边。他守寡了一年多，身边又没篇五：开场白-话天地

第一通电话：开场白---自我介绍----（话天地）了解客户信息（公司名称、kp、主营产品、经营年限、市场范围、推广途径等等）hc：您好！请问您是刘总吗？

刘：是啊，你是哪位？ hc：刘总，您好！我是慧聪音响灯光网的服务专员xxx，现在由我来为您服务了，所以打个电话来跟您了解一下，这样也方便以后我更好的为您服务。您现在说话方便吗？ 刘：可以啊。

hc：刘总，您现在公司名称是“广州市xxxxx有限公司”是吗？

刘：对呀。

hc：喔，好呀，现在地址是xxxxx吗？

刘：嗯。

hc：刘总，我了解到咱们这边是做专业音响产品的，是吗？ 刘：是的 hc：哦，主要是舞台方面的呢，还是ktv包房里面的？还有做其他的产品吗？（此问题主要是对主营做详细了解。）

刘：嗯，对呀，还有xxxx产品。hc：喔~~刘总您这边产品还是挺齐全的嘛，我们这边也经常有各地买家需要采购，有适合采购咱们相关产品的，到时候我也可以告诉您，让您也去和商家联系一下。您看好吗？ 刘：那太好了。

hc：刘总，咱们这么主要是做国内市场还是国外市场呢？

刘：国内的。

hc：是嘛，那主要的销售区域是集中在什么地区？还是全国市场都做？

刘：主要是xxxxx?? hc：刘总，您也是这个行业的老前辈了吧，以后我还要多多向您学习呢，希望您也多教教我哦。刘：哪里哪里。

hc：刘总你做这行做了几年了呀？ 刘：xxx年。hc：喔，那咱们也是有一定的历史了，以后有什么需要我这边帮忙的，也可以找我，我的电话是xxxxxxxx，刘总，您对我们慧聪网有了解吗？ 刘：（因不同的客户会有不同的答案，有的是以前有人维护，肯定会了解，如果是新公司，可能就不是很了解。）

刘：好。hc：刘总，有机会我去拜访一下您，也把我们行业最新的资讯给您带上，您看好吗？（外地客户可以这样：下次我也把我们行业的书刊快递给您，您看好吗？）

刘：好。hc：刘总，您本周什么时间有空呢？ 刘：大概周四吧。

hc：周四上午还是下午呢？

刘：周四上午。

第四篇：向毛泽东学习如何营销

向毛泽东学习如何营销

我们伟大的领袖毛主席当之无愧的是近代最伟大的革命领袖，从革命的初期阶段一直到革命的胜利。毛主席的革命历史其实就是一部革命营销史。

第一市场调查毛主席同志通过对湖南革命运动的调查，发现了中国革命的要团结的人是谁，要争取的人是谁，我们的敌人是谁。在这里毛主席分析了中国的各各阶层人的情况，从而确定了竞争对手朋友和营销目标。为中国革命做了权威细致的分析。为中国革命提出了市场目标。这就是我们市场营销中经常用到的市场调查，确定目标市场。市场营销没有调查就没有发言权。

第二市场定位：通过对当时中国的国情，制定了共产党的市场定位，以农民为基础，通过农村包围城市的战略来实现中国革命的最终胜利。

第三设立使命和目标：制定了共产党军队的八项注意从而完全区别于其他党派。共产党的军队是解放人民的军队。在这个阶段毛主席找到了使命目标。

第四宣传: 通过大量的墙体广告宣传党的方针政策，发展党组织。这就是广告策略和人才战略。

做销售就是要首先调查市场，确定目标市场，确定目标客户，确定目标竞争对手谁。然后针对你的目标客户目标市场。来制定你的宣传策略营销策略。找到你自己区别于对手的差异即差异化的营销。

第五篇：向华为营销学习什么

向华为营销学习什么？

2010年11月29日19:37 走出国门，看看中国能被世界比较公认的国际化品牌，无论是快消品还是工业品确实很少，而从国际市场销售量、营销队伍数量、知名度及影响力来看，华为是中国本土真正意义上成长起来而为数不多的国际化品牌。华为国际化的成功离不开营销的成功！在短短20年时间华为从无到有、从中国本土到全球、从民营企业演变成年产过百亿美元的国际化品牌，华为的营销理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企业学习的。南方略刘祖轲经过多年研究向华为营销学习什么，下面就一一介绍。华为营销值得学习的主要有八大方面：第一方面：学习华为的营销精神；第二方面：学习华为营销的专业培训；第三方面：学习华为组织化的团队运作业务开发模式；第四方面：学习华为的销售项目管理；第五方面：学习华为的市场压力传递机制；第六方面：学习华为正确的关系营销；第七方面：学习华为对业务流程的遵从；第八方面：学习华为营销力量的科学使用。第一方面：学习华为的营销精神 首先，让我们看一下国内市场中的出现的一些现状：产品本来就冒烟，非大喊特喊是什么无烟锅；减肥产品不具有减肥功能；美容产品毁了消费者的容貌；乳饮料并不是真正的奶，但以乳制品的名义来宣传；全国节能灯的合格率竟然只有39.3%；农资产品含量不足，假配方，实际功效与描述的不符„„ 多少企业还在误导消费者，甚至不少厂家和商家联合起来欺骗客户。不讲诚信，成了不少行业和企业最大危机，得不到客户或消费者信任成了企业最大营销难题。相反，华为以客户为中心，“我们必须以客户的价值观为导向，以客户满意度为标准，公司的一切行为都是以客户的满意程度作为评价依据。客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出的，并通过与客户交流，最后得出确认结果，成为公司努力的方向。沿着这个方向我们就不会有大的错误，不会栽大的跟头。所以现在公司在产品发展方向和管理目标上，我们是瞄准业界最佳，现在业界最佳是西门子、阿尔卡特、爱立信、诺基亚、朗讯、贝尔实验室„„等，我们制定的产品和管理规划都要向他们靠拢，而且要跟随他们并超越他们。如在智能网业务和一些新业务、新功能问题上，我们的交换机已领先于西门子了，但在产

品的稳定性、可靠性上我们和西门子还有差距。”任正非如是说。华为在向世界标杆看齐，而太多的企业还在投机取巧；华为在寻找差距，而太多的企业还停留在最原始的坑蒙拐骗；华为在为某一项技术难题攻关进行巨大投入，而太多的企业把本不能省的研发费用已列入利润，差距就在这里！太多的行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”最基本的营销理念，何谈“最大限度满足客户需求”的营销精神？！另一方面，华为是积极主动参与竞争和敢于竞争的企业。我们不妨先来看看身边的很多企业，他们看见“红海”就深感恐惧和害怕，马上选择了无对手、安全的“蓝海”，美其名“超越竞争”，因为没有对手的存在，他们成为名副其实的“行业第一”，殊不知连对手的蛋糕一点也未占有与分享。多少企业逃避竞争，害怕竞争，回避竞争，成为市场上的回避主义者，丧失了基本的市场竞争精神。华为不这样，任正非说：“华为公司若不想消亡，就一定要有世界领先的概念。我们只有瞄准业界最佳才有生存的余地。”华为之所以变得强大，正是因为所面对的对手太强大，基本为国际化的大巨头，“唯有狭路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，积极主动迎接挑战，瞄准业界最佳，针对自身建设上的弱点，毫不遮掩地揭露和改正，虚心学习，缩小差距，孜孜不倦的追求，千方百计寻找策略和方法，强大到足以参加国际竞争而超越对手，这就是华为的竞争精神！第二方面：学习华为营销的专业培训 华为大多为校园招聘，招牌对象为应届毕业生，一个应届毕业生通常要经过一年时间的培训才可以上岗，培训成本不敢想象。“我们企业小，招来人就要使用，而且培训时间长，成本我们根本承受不了”，这是普遍企业经营者常常说的一句话。普通企业与优秀的最大区别是招来人就要使用。大多数情况下没有培训，或产品知识或企业状况简单培训，公司为了短期快速出业绩，业务人员很快就上了市场。不难发现，很多企业一直再做一种游戏：“招人——让你做——看你做——发现你不会做——不再让你做——再招新人”，而缺乏“指导你做”这一重要环节。人是招来了，也在使用，但是他们不会做，出不了业绩或者不理想。“磨刀不误砍材功”，华为十分重视“磨刀”，通过对营销人员长期、系统及专业的培训，确保每个营销人能够高效的工作。华为培训主要有3种，上岗培训，岗中培训，下岗培训。而且这三种培训构成了一个体系： 1．上岗培训 接受上岗培训的人主要是应届毕业生，培训过程跨时之长、内容之丰富、考评之严格，2

对于毕业生来说这样的经历是炼狱，这样的培训又称“魔鬼培训”。主要包括分军事训练、企业文化、车间实习与技术培训和营销理论与市场演习等三个部分。军事训练：其主要目的是改变新员工的精神面貌。让员工学习不仅达到了强身健体的作用，而且，大家还普遍有以下几点感受，第一，组织性，纪律性和集体主义意识明显增强。第二，增强了工作责任心。公司领导对军训工作严肃认真的态度，来自中央警卫团的教官们高度的责任心和高标准的要求，深深影响着每个新员工，必将激励着大家在自己的工作岗位上，养成严谨的工作作风。第三，不怕吃苦迎难而上的精神。这些素质，对于营销人员来说是必须具备的。企业文化培训：主要让员工了解华为，接受并溶入华为的价值观。通过这样的培训，让新进的员工完全抛弃自己原有的概念与模式，而注入了华为的理念。任正非在《至新员工书》中写道：“实践改造了，也造就了一代华为人。“您想做专家吗？一律从基层做起”，已经在公司深入人心。进入公司一周以后，博士、硕士、学士以及在原工作单位取得的地位均消失，一切凭实际能力与责任心定位，对您个人的评价以及应得到的回报主要取决于您实干中体现出来的贡献度。”培养出来的营销人员本能地相信自己的产品是最优秀的，而且愿意去最困难最偏远的地区开发市场。企业文化培训另外的一个主要目的就是给员工洗脑，让他自己相信华为的产品是最优秀的。在华为的销售人员当中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。一线销售人员通常以3年为限，也许还没等到3年，变得能客观认识华为产品优劣的销售人员就已离开这个岗位。期限满了，就是想接着干也不行。“我要保证一线的人永远充满激情和活力！”任正非说。车间实习和技术培训：对于营销人员来说，这个阶段可以帮助她们了解华为产品与开发技术。包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。让销售人员对未来要销售的产品很了解。对于毕业于文科类专业的学生来说，这个环节是很痛苦的。培训的内容很多，密度很大，而且内容又是自己以前根本就不了解的，考试又很严格。要是不努力，这个环节就会被淘汰下来。营销理论和市场演习：由于华为的新员工中想成为营销人员的人不一定是营销专业的毕业生，所以对于营销理论并不了解，营销理论与知识的培训是必须的。营销理论知识培训。这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。理论需要与实践相结合。在理论知识培训结束后，华为还要给新员工搞一次实战演习，主要内容是让员工在深圳的繁华路段以高价卖一些生活用品。而且规定商品的销售价 3

格必须比公司的规定的价格高，不得降价。

经过以上的培训的人都有一种脱胎换骨的感觉。通过培训，可以基本上驱除毕业生的书生气，为派往市场第一线做好心理和智力上的准备。2．岗中培训 对于市场人员来说华为的培训绝对不仅仅限于岗前培训。为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，华为内部形成了一套完整针对个人的成长计划。有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。主要的培训形式是实行在职培训与脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合的开发形式，传统教育和网络教育相结合。通过培训提升销售人员的实际能力，保证了一线的市场销售人员具备持久的战斗力。3．下岗培训 由于种种原因，有一些销售人员不能适合本岗位，华为则会给这些员工提供下岗培训。主要内容是岗位所需的技能与知识。要是员工经过培训还是无法适合原岗位，华为则会给这些员工提供新职位的技能与知识培训，继续帮助他们继续成长。第三方面：学习华为“组织化的团队运作”业务开发模式 走进很多企业尤其是工业品营销、项目性营销的企业，发现很多企业的营销人员跟的单不少，但是签单的成功概率很低，例如有个企业一年投300个标，而只能中10个标。业务极其不稳定和无保障，业务波动起伏不定。业务人员跟单因成功概率低而花的费用也巨大，有的企业为了控制开发业务不可控的费用，甚至采取控制性的业务策略，结果是业务人员手脚被捆住而无法大展身手；有的企业采取简单包干政策，结果是业务人员不愿意个人承担费用风险采取了一种“不花就是赚”的保守性做法，费用是控制住了，但业务人员不做业务了。而且，业务人员水平参差不齐，企业往往有了一些业务大英雄，他们是“大拿”，工作作息时间随便，考勤对他们不起作用，开会培训他们可以任意地不参加，高层领导见到他们还得唯唯诺诺，客户掌握在他们手里，公司的政策必须按照他们的意志来体现，他们的言行公司不得不接受或默认，公司的组织变革受阻，战略难以实施。他们是如此的重要，因为公司的大部分业务就掌握和寄托在他们身上。这是一种中国企业十分普遍的现象，可以武断地说中国90%以上的工业品营销、项目 4 性营销企业如此，南方略接触服务的企业无一例外。

问题出在哪里？其实这种现状早已为员工所病诟，为企业各部门所不容，为企业管理者所头疼。造成这种结果的原因就是这些企业实行的是“个人智慧+公司资源”个人英雄式的业务拓展模式。业务人员拿着公司的资源，打着公司的品牌，但是，业绩的好坏完全取决业务人员个人的智慧与能力，素质好的、营销技能强的或勤奋努力的业绩就好，其他的业绩往往糟糕。相反，华为实行的是“组织化的团队运作”业务开发模式。“营销工程师+技术工程师+服务工程师”的团队运作模式十分有效，在与竞争对手的拼搏中屡屡得手。“专业而有专长，分工而有协作”是华为业务拓展的典型特征，正确处理市场一线开拓与后台支持，业务与技术，基层与高层的关系是华为营销制胜的又一法宝——组织化运作。我们看到绝大部分企业的业务人员是个人全能，从信息收集、客户信用评估、客户开发、送样、报价、商务洽谈、跟进、合同签订、回款、服务、客户关系维系等各职能上都得亲自去做，造成营销人员什么都要做，什么都不专业，时间精力也不够，能力难以胜任，业务人员还异常辛苦。公司对主管不满意，主管对业务人员不满意，业务人员业绩不好收入低，自己也不满意，同时缺乏成就感。最大的问题还在于，在“个人智慧＋公司资源”个人英雄式的业务拓展模式中，成功的营销做法难以复制，优秀的经验无法推广。因为这种个人英雄式模式对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。华为业务拓展建立在模式上而不是简单地建立在人的基础上，成功的做法得以全面推广，建立有保障的业务，这是华为与普通企业在业务开拓上又一本质的区别。“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，任正非前些年如是说。华为做出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国，有了成功的营销模式，华为底气十足！第四方面：学习华为的销售项目管理 以下是大部分企业管理者普遍遇到的情况和深感头疼的管理难题。业务人员手里跟了很多单，但是，有很多单在跟的过程中不知道如何跟了； 有的单再也无法跟下去了； 有的单，甚至跟了两年，客户也没有拒绝，但就是没有合作签单； 有的单开发时间长，长的甚至有几年，业务人员基于现实的业绩压力，可能忘了；

有的客户非常大，有的一单业务金额过千万、过亿元也不足为奇，尤其工业品和项目性营销的行业，仅凭业务人员个人的能力是很难完成签单的； 在报计划的时候，令人激动，到检查结果的时候，深感被动等。几乎所有的销售管理者自己是一个营销高手，但是，不知道对下属业务人员的业务如何进行管理，大部分采取了只求结果不问过程的粗放式的业务管理方式。以上种种情况说明现代营销的艰巨性，但是，太多企业的营销仍然采取卖产品的方式做业务，常常败下阵来。为了确保每笔业务的成功，而华为在营销过程中全面开展销售项目管理。也就是说华为以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。华为的销售项目管理介绍如下： 1．华为销售项目管理具有七大关键步骤：1）设定目标，2）项目背景分析，3）制订策略，4）制订计划，5）执行计划，6）过程控制，7）项目总结。2．在销售项目管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手；有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下“汤”，让对方陪着一路走下去；有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机会；有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。3．华为十分重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、服务、项目组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件；了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆。4．华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。5．华为开展有效的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，6

与目标和计划进行比较，查看是否有偏差；并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。6．华为认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心；二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。每一个销售项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。销售项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。第五方面：学习华为的市场压力传递机制 如果在华为做业务三、四年时间还没有晋升，该是选择离开的时候了，因为不离开，也将很难被重视或重用，这就是华为的营销文化——反复强调的压强原则，“业绩=压力+动力”。看看我们身边的企业，下面这些情况屡见不鲜： 业务人员拿着高底薪工资，不再想跑市场，与其辛苦，不如收入少点； 业务人员拿着底薪工资加上提成，收入不低，房子、车子该有的都有了，能干多少算多少； 公司机制真好，“三年不签单，一单吃三年”，“一年签单，也吃上三年”； 有的公司业务人员收入比经营者的收入还高，拿得心安理得； 公司业务发展好，继续干，一旦公司业务不景气就走人，公司业务好坏与自身没关系，那是企业的事等。太多企业的营销人员既缺乏动力，又缺乏压力！华为从营销人员的招聘开始就要把动力源和市场压力传递到营销人员的身上。华为大部分营销人员来自应届毕业生，应届毕业生手里没有钱，他们很想挣钱回报父母，甚至有的学校还有贷款要偿还，找对象，成家，买房子等都离不开钱。何况学校老师的谆谆教诲，年青人要进取，要当主管、当经理，人生要追求成功，这些年轻的学生有着远大的理想与追求。再者，华为倡导的“要关心时事，关心国家与民族的前途、命运，„我们以‘产业报国’的方式去关心、去爱自己的国家。„21世纪是历史给予中华民族一次难得的振兴机会，机不可失，时不再来”的企业文化与理念又从内心深处进一步激励营销人员奋发向前。华为的营销人是没有提成的，但是，每一个人又毫无保留地把自己的潜能发挥出来。华为认识到光有动力源是不够的，任正非反复强调：“破釜沉舟，把危机意识和压力

传递到每一个员工。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”“华为必须保持合理的成长速度，没有合理的成长速度就没有足够的利润来支撑企业的发展；没有合理的成长速度，就没有足够的能力给员工提供更多的发展机会，从而吸引更多企业所需的优秀人才；没有合理的成长速度，就会落后于竞争对手，最终将导致公司的死亡。没有规模，难以对付未来的低成本竞争。”“我希望大家不要做昙花一现的英雄。华为公司确实取得了一些成就，但当我们想躲在这个成就上睡一觉时，英雄之花就凋谢了，凋谢的花能否再开，那是很成问题的。在信息产业中，一旦落后，那就很难追上了。”“前程的艰险使我们始终不能有一次开怀畅饮。”“江总书记在美国宣布我国将加入信息技术协定，意味着中国信息工业被推到了市场竞争机制的最高形式，完全要凭公司的实力，参与跨国集团在中国市场上的竞争，一点国家保护都不会有了。就象孩子要与狼搏斗没有母亲的帮助一样。中国电子工业100强的总和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就压在了我们年青的没有国际管理经验的公司身上。” “公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。”“今年我们要广泛展开对危机的讨论，讨论华为有什么危机，你的部门有什么危机，你的科室有什么危机，你的流程的那一点有什么危机。”任正非如是说。华为的营销团队是有着充分动力与巨大压力的，营销人员把动力和压力变成了行动并硕果累累。从高层到组织，从制度到文化，从流程到机制，一句话，华为的营销人有着很强的自我驱动和制度驱动力量，同时，又有一种强大压力变成了推力，每个营销人都是奋勇向前的战车，这样的组织和团队在市场上肯定所向披靡！第六方面：学习华为正确的关系营销 提起关系营销，太多的经营管理者和营销人员可谓眉飞色舞，津津乐道，也得心应手。在中国，很多企业就是因为拥有某些关系资源而得以创建和发展，日子过的无比滋润。但是，以下情况普遍存在： 过去靠关系赚了很多钱，现在靠关系转钱越来越难了； 发现可依赖利用的关系资源基本用完，能利用的关系越来越少；

因为客户人事的变化关系已不复存在，业务立即丢失； 随着各行各业法律法规的健全，有相当不正常的关系不再可以被利用； 不在自己的“一亩三分地上”或在国际市场上，无关系的做法业务不再灵验； 开拓国际市场，发现关系资源十分稀缺，捉襟见肘，甚至一筹莫展等。问题出在哪里？开展关系营销没有错，中国本土市场如此，国际市场也不例外，只是不同地区程度不同而已。华为是做交换机起家的，绝大部分为投标项目，是离不开关系营销的，可以说华为是关系营销的最大受益者之一。在中国，一个本土的华为营销人不可以分配在本土的，例如，把广东籍的营销人分配到山东。华为关系营销与很多以关系营销为主的企业的最大区别在于，前者是要求营销人在业务开展过程中会创建关系、形成关系，具有建立关系营销的能力，而一般企业的关系营销就是利用关系、依赖关系及依靠关系做业务。这是两种有本质不同的关系营销，华为的着眼点是能力，既然有了建立关系营销的能力，不管是在熟悉或不熟悉的区域，不管是本土还是国际市场，也不管是在有关系资源或无关系资源的情况下，已有的关系已不再显得重要，一切可以建立。华为的营销人是“会游泳”的，“飞机丢入大海里可以游会来”；而一般企业的关系营销在没有已有关系资源的情况下就根本做不成业务，是纯粹的利用、依赖及依靠，问题就在这里，关系是有限的，关系是可以用尽的，一旦用尽了关系或没有了关系，公司业务就不复存在。正如南方略服务的一家企业负责人所说：“我们的业务人员只能在汗地上跑，一旦掉进水里就会淹死。” 一般企业营销强调是已有关系资源的利用，而华为营销强调的是关系能力的建设，“鱼”与“渔”有着本质的不同，“会钓鱼”，走到世界各地都有“鱼”吃，不需要随身带上“鱼”，这就是华为的业务为什么能进军国际市场，甚至国际市场业务量超过中国本土的原因所在，华为的关系营销有一种能力！第七方面：学习华为对业务流程的遵从 接触很多企业，下面情况常常发生： 业务人员拎起包就往客户那里跑，乘车好几个小时，去见谁都不明确； 有时，人家开会一等就是半天； 到了客户处不知道如何介绍产品、公司或解决方案； 客户到公司参观，如何接待都不会； 展示产品、展示公司也缺乏针对性；

开产品说明会，一个“乱”字是比较准确的概括等。

华为不同，宴请客户不用点菜，只需告诉服务员按什么菜单下单即可；接待客户到公司，到机场一份清单递过去，详细介绍了对客户商务等各方面的安排；客户到产品陈列室参观后，惊叹眼前高科技产品的技术含量；客户到公司参观后颠覆了对民营企业已有的看法与认知；华为营销人到客户处讲解、展示方案有充分认真的准备等。华为说“我们要逐步摆脱对技术的信赖，对人才的信赖，对资金的依赖，使企业从必然王国走向自由王国，建立起比较合理的管理机制。当我们还依赖于技术、人才、资金时，我们的思想是受束缚的，我们的价值评价与价值分配体系还存在某种程度的扭曲”。华为深刻领会到，企业组织的可复制能力与可预测性，体现在一系列流程和内外环境的模式化力量，已经成为现代规模管理的基础。太多的企业和营销人做业务随心所欲，不专业、不系统、不规范，缺乏效率。大部分企业在大讲特讲要从精英营销转向团队营销的时候，华为甚至不再强调对人才、对团队的依赖，而整个组织的运作是建立在对流程的依赖上。华为的营销建立了科学、专业、系统的业务管理体系，建立以市场为中心，以客户为导向的业务流程。实现企业营销方式的根本转变，建立起企业真正强大之本——从“业务精英”（一枝独秀）转移到“业务团队”（“狼狈为奸”）再转移到“法治”（依靠组织、制度与业务流程打造强大竞争力）！华为营销，通过流程展现细节，通过细节体现卓越，实现业务本土与国际市场的全面推广与复制。铁打的营盘，流水的兵。华为在引进西方管理的过程中，走过了削足适履的痛苦过程。而且不是一般性的借鉴。1998年花大价钱请IBM来给做了几年，以客户为中心的市场成长基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研发，并通过流程加以固化，产生了直接的经济效益。任正非果断拍板，对华为的全部流程实行再造。华为提出了“先僵化、后优化、再固化”的方式，“要穿美国鞋，就必须削足适履”！第八方面：学习华为营销力量的科学使用 如果对总经理和营销高管做“业务人员回来反映最多的三个问题是什么”的调查，结论一定是：一是公司产品价格高，卖不动；二是公司产品质量不好，不好卖；三是公司服务不好。企业普遍的就是这种现状：销售业绩不好，管理者埋怨业务人员不行，业务人员报怨公司产品质量不好或定价高，不容易卖。华为前些年说“我们用三流的产品做一流的市场”，华为营销人非常清楚自己的产品 10

与国际品牌之间的差距，营销人还用不着开口，公司就告诉营销人现实的产品这样就是，要解决的课题是“如何用不如对手的产品而比对手卖得更多”。这里仅仅有决心是不够的，还有策略和方法的问题。营销的力量＝产品的力量＋业务人员的力量＋组织（公司）的力量＋品牌的力量。我们发现很多企业过于依赖产品力和业务人员的力量，组织似乎什么都没有做，或很少做市场推广，组织的力量没有拿出来，也不去积累形成品牌的力量。企业会说“我生产了产品”，但这是部分，而不是全部。当组织的力量没有拿出来，品牌的力量又未形成时，对手是用四个力量在竞争，而我们只有产品和人员两个力量去战斗，当业务人员的力量不足以敲动市场的时候，他们理所当然只能寄希望公司提供的产品完美无比，而且价格很有竞争力。在这种情况下，对产品力和业务人员的要求远比对手要求的高的多，否则，企业根本无法在与对手的竞争中获胜，当然，产品卖不出去。从贸易商一路走过来，华为千方百计地缩短产品与国际对手的差距，但是，这是一个长期艰巨的过程，在产品不如人的时候，华为从“人”的力量着手，十分重视营销人员的培训，既有提高营销技能的需要，又可弥补产品力的不足。不仅如此，公司不间断地实施五个策略和手段：邀请客户参观公司，诚恳邀请距离远的，开车把距离近的接过来；建设样板工程，邀请客户考察样板工程，通过客户说话；到客户身边去，来到客户现场举行现场会，提供个性化地解决方案；进行全方位的技术交流，实现互动，加深感情，建立印象，又提高客户对技术层面的认知；开展经营管理研讨会，输出知识，提高客户经营管理水平，帮助客户成功。不仅如此，华为还十分注重品牌和形象建设。华为在相当多的国内国际展会上毫不吝啬，大手笔建立形象；在国际市场上还投放了广告。华为一支数量庞大的营销队伍就是华为品牌的宣传员和代言人，华为在客户端树立了良好的市场口碑，并通过优秀文化的渲染形成对市场全方位的品牌传播与渗透。华为从成立到今天在机场到市区的高速公路上连一块广告路牌都未竖立过，这不能说明是华为的小气，而是华为认为这些做法对品牌的建设不起作用，华为深谙品牌建设之道——根据适合自身产品特性的方式塑造品牌。11 12