河南省咨询业发展趋势和运营机制分析

第一篇：河南省咨询业发展趋势和运营机制分析

河南省咨询业发展趋势和运营机制分析

河南省科技咨询业协会

科技咨询业的发达程度已成为衡量一个国家、一个经济发展区域和一个城市社会、经济、科技现代化的重要标志，在扩大对外经济交往、吸引国外资金和技术、提高企业经济效益中将发挥着更加明显的作用。河南省科技咨询业经过近20年的生成与发展，初步形成了自有的市场体系和市场特征，市场各要素之间的相互关系形成了特有的市场运营机制。研究和探讨这些问题，有益于河南省科技咨询业的健康持续发展。

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一、河南省咨询业发展走势

1．咨询行为趋于系统化、综合化。随着我国社会经济的不断发展和改革开放的深入推进，并伴随着国际经济一体化进程的加快，加入WTO又使零距离贸易更加现实，要解决的社会问题的直接和间接关联性不断增强，咨询内容成为一个大系统，这就使咨询研究的方式和手段也必须综合化，同时要求参与研究的咨询人员的个人智能结构和集体智能结构系统化、综合化。在我省的咨询实践中，众多人员、众多专业、采用系统集成方法研究解决一个综合问题的案例不断增多，工程咨询、技术咨询、企业管理咨询等领域表现的比较突出。

2．两极化趋向比较明显。对我省近百家咨询机构的调查结果显示，近5年来咨询企业形态有两极分化的趋向，即综合化、大型化的咨询机构占据着市场的主导地位，承揽着重大项目、重点工程的咨询任务，合同金额占全省咨询收入的70％以上；而专业化、小型化的咨询机构以其专业性强、经营方式灵活在市场中也占据一定份额。目前我省咨询市场中，综合化与专业化、大型化与小型化在咨询业务中优势互补，并且存在着相互合作的潜在可能。

3．重大决策咨询继续成为热点。科技咨询在我省社会经济发展中的作用主要表现在为政府和各级各类行业、部门提供决策支持。“九五”以来，随着国家、省重大项目、重点项目的实施和即将实施，项目的评估与论证工作任务量不断加大，要求也越来越高，这就为咨询市场提供了卖点。“小浪底工程”、“南水北调工程”等一批涉及国家长期战略的项目，“沿黄河两岸地区防护林带建设”、“郑东新区总体规划”等区域性重大建设项目、“郑少高速公路”、“郑州环城快速路”等城市重点基础设施建设项目，都必须是在众多机构和人员参与、众多观点分析、众多方案论证的基础上进行决策，咨询在这些项目的必要性研究、可行性分析、拟建规模和发展方向、投资概算及效益评估等方面为决策提供了科学依据和备选方案。同时这些项目的拟建和实施，也为我省咨询机构和咨询人员参与热点问题、难点问题决策提供了契机。

二、河南省科技咨询业运营机制分析

实践表明：咨询服务社会化、经营管理企业化、咨询成果商品化应该是科技咨询产

业化的重要标志。为了使科技咨询业在我省形成新的经济增长点，研究分析咨询市场的运行机制极其重要。

1．供求机制。在咨询市场上，咨询成果的供给和需求的关系，实质上是咨询和被咨询的关系在市场上的表现。供给代表着咨询成果的可供量，它主要取决于咨询机构、咨询人员的类型、数量、质量等；需求则反映了社会对咨询成果的购

买力，它主要取决于政府部门、企业和社会各成员的决策科学化与民主化意识等。分析我省科技咨询业近20年各阶段发展的特征，科技咨询市场供求关系以下几个因素的影响。

信誉因素。咨询机构和咨询人员能否提供优质咨询服务，满足被咨询者多类型、多层次的咨询需求，是影响我省咨询业发展的重要因素。咨询企业的发展既需要资本、有形资产的积累，更需要长期、点滴的信誉积累。咨询机构信誉的积累，信誉度的提高，有赖于咨询机构向全社会提供全方位的优质服务。“河南智信管理咨询公司”之所以能够站稳市场并很快在企业管理咨询领域确立自己的地位，靠的是能够为客户提供高质量的咨询成果和良好的信誉，即依靠严格慎密的操作规则和管理程序从事咨询活动。他们在接受客户委托后，挑选最合适的咨询人员组成咨询小组，在研究分析过程中，任何一项建议都建立在拥有大量数据、事实和逻辑推理基础上，严格杜绝感觉化的分析。另外，公司内部还有许多规章制度保障服务质量。

空间因素。空间因素主要指咨询双方的区域分布，是咨询机构、咨询人员和被咨询者需要直接面对的问题，如果双方区域分布差异较大，无疑会对咨询业务产生不利的影响。目前在我省实施的咨询服务活动，这方面的影响力较小，多数咨询活动是在本地区、本行业进行，咨询机构和客户处在相同或类似的社会经济环境中，区域空间较小。但是，随着咨询市场的全面开放，随着我省社会经济发展中所出现问题复杂程度的增加，咨询双方的地域空间会不断增大，可变因素增多，将直接影响到咨询的成效，这是我们应该预测到的问题。

时间因素。即开展一项咨询活动的周期问题。签定咨询合同时应规定各个阶段咨询工作的进程和完成期限。尽管提交的咨询成果具有滞后性，但如果滞后期太长，势必会影响咨询成果的时效性。我们省的多数咨询机构、尤其是一些规模较大、知名度较高咨询公司能够将立项、前期调研、可行性分析、中间报告、最终咨询成果在预定进度、预定时间内完成。这样不仅履行了合约，取信了客户，而且在供求制约方面取得了主动。

2．价格机制。咨询作为一项技术服务贸易，是向用户提供知识、技术等智力服务，因而是有偿的，存在着费用及其付费标准问题，即价格机制。咨询市场的价格机制是通过咨询价格的供求和价格之间的相互联系、相互制约和相互作用来实现的。供求对比变化，引起咨询费用变化；咨询费用变化，又会引起供求的变化。正是在这种联系和波动中，供求趋向一致。河南省目前咨询成果的价格主要受四个因素影响。

咨询成本。它包括咨询人员正常工资及各种福利保险，咨询机构的各项行政事务费用（如公用事业费、办公用具等），具体咨询课题业务费（如信息数据查询费、仪器设备费、旅差费、协作费、印刷费、管理费等）。咨询课题的难度。难度大，则具体咨询业务费要增加（如调查次数多、范围广、需要更多的外来协作、咨询时间长等），对咨询者素质要求高（意味着咨询服务的复杂性更大），咨询成果的价格要高一些。在我省目前开展的各类咨询业务中，工程咨询、企业管理咨询涉及的问题难度较高，财务咨询、法律咨询、健康保健咨询涉及的问题难度相对低一些。

咨询效益。由于客户获得的效益中渗透着咨询者的劳动，因此，将效益的一部分作为咨询者的劳动报酬是完全合理的。另外，咨询活动的实施为客户增加了利润或节约了开支，即为客户又带来了额外的效益，客户应该支付的咨询费用需要增加，咨询的价格机制也随之变化。

业务能力评估。它的实质是咨询机构和咨询人员过去工作质量的评估，是咨询者业务能力和工作态度的一种社会反映。对客户来说，咨询机构声望预示着他们未来的咨询工作质量。咨询机构的声望越高，其未来的工作质量高的可能性就越大，咨询收费就高一些。反之亦然。

科技咨询成果作为一种特殊的商品，如何确定其价格，目前在我省仍是一个困扰咨询界和经济界的难题，我们要加强理论研究，尽快确定出咨询机构、咨询人员和客户等方面公认的咨询成果定价方法或议价通则，尽量消除咨询市场上的价格混乱现象。已有研究人员建议推行阶段导向价格制，即在咨询机构进入市场的开拓阶段，可采用成本导向定价法，以开展科技咨询的个人劳动成本与社会成本加上一定利润而形成的价格，核定成咨询成果的价格；在科技咨询市场发育较为成熟阶段，采用市场导向定价法；在咨询业发展衰退或不景气阶段，可采用效益导向定价法，即以咨询成果产生的实际效果提取一定百分比作为咨询价格。

3．竞争机制。咨询市场的竞争关系是通过咨询者和被咨询者表现出来的。咨询机构之间的竞争能够开拓新的咨询市场，扩大咨询业务份额；被咨询者之间的竞争是先期获得、或独家拥有某种咨询成果；咨询双方的竞争，是咨询成果的质量、价格、项目咨询周期等方面的竞争。

在同一咨询领域（如区域发展战略或企业营销策划），咨询机构和咨询人员更新了咨询手段或提高了咨询成果质量时，它和他们就会在市场竞争中处于有利地位，从而获得超额利润或更大的市场份额。面对这种情况，其他咨询机构会起而模仿，以分享超额利润，这样就导致了该领域咨询手段的普遍更新和咨询成果质量的大幅度提高。“河南省软科学研究所”在开展区域发展战略规划编制咨询方面，不断提高人员素质，改进工作方案，更新设施设备，使咨询成果质量不断提高，目前已经在全省范围内牢固地确立了自己的地位，咨询领域不断扩展，咨询成果辐射范围不断增大，客户不断增多，已经成为我省咨询市场上从事区域发展战略咨询的主干力量，起着主导作用。

在不同的咨询领域，竞争机制和价格机制共同发生作用，使咨询成果的供给与需求在总量上达到均衡，使各咨询领域的利润大体接近。在这个过程中，竞争机制借助咨询资源的转移，加速了某些咨询领域的衰落，同时又促进了另一些咨询领域的发展。

4．风险机制。在咨询市场中，风险机制是指咨询机构、咨询人员和客户之间各种利益关系及相互作用。从咨询机构、咨询人员方面看，利益风险包括：（1）所选择的咨询领域是否适宜，这关系到咨询者今后的咨询业务量，以及与其同行的竞争实力；（2）所承担的咨询课题是否适宜，这直接影响到咨询成果的质量，进而影响到咨询机构、咨询人员的声望及未来咨询成果的价格；（3）所确定的咨询成果价格是否适宜，这影响到市场份额和盈利数量。

 客户方面的利益风险包括：（1）所选择的咨询课题是否适宜；（2）所选择的咨询机构是否适宜。因为在咨询合同签定时，客户无法准确评估所选择的咨询机构将要提供的咨询成果的质量，这样选择咨询机构本身就成了一个风险决策；

（3）所确定的咨询成果价格是否适宜。 风险机制对不同市场主体带来的后果是不一样的，给机构和咨询人员带来的最严重的后果是丧失所有市场份额；给客户带来的最严重的后果是咨询成果质量低劣，导致决策失误。从宏观角度看，在利益风险的约束下，迫使众多的机构、咨询人员和客户重视自己的行为合理化，减少盲目性，从而避免咨询市场发生大起大落的振荡。

三、几点值得借鉴的做法

我国已经加入WTO，在国际服务贸易行业中，咨询市场属于优先开放之列，国外咨询机构的多方位进入，使我国尤其是对我省科技咨询业的发展面临着极大的挑战。面对现实，迎接挑战，我们不仅要走稳自己的路，学习借鉴先进国家和发达地区的经验与做法可以让我们少走弯路、加快发展进程。1．政府部门的大力扶植。在一些发达的资本主义国家，咨询业发展速度较快、发展质量较高，最重要的是这些国家不仅有良好的市场环境及运行机制，而且政府在税收、信贷、信息支持、人才培养方面都制定了一系列的扶植政策。例如美国、加拿大等国对于非盈利性咨询机构免征所有税种，意大利政府则对技术咨询企业实行低息贷款政策，英国政府规定：贸易部和环境保护部的高级官员都应该经常参加“咨询局”的活动，驻外使领馆要为咨询业收集情报、协助开辟业务渠道等。河南的科技咨询业尚处于初级阶段，要使各门类的咨询服务全面发展尚有一段很长的路要走，由政府、大中型企业、三资企业和社会各界构成的咨询市场体系刚开始发育，正处于潜在市场向现实市场转化的进程中，因而，目前市场容量小。我省的政府部门在政策上、制度上应该借鉴吸收国外发达国家对咨询业的扶植经验，创造一个良好的发展环境。

2．加强咨询服务方式和手段的现代化建设。现代咨询服务已由传统的手段向现代化方式迈进，电子商务、远程网络服务、高速宽带技术等方式已渗透到咨询业的多个领域。信息数据库是科技咨询服务业的核心和基础，数据库的建设水平是咨询服务工作走向产业化的重要标志之一。日本政府耗资5万亿日元建设成政府部门、大学科研机构的数据库，构筑了跨学科、跨地域的全国科研信息网络，并实现与国外联网，该系统迅速、高效地向科研人员提供信息咨询。近年来，我省的咨询机构一方面靠自己采集和积累数据资料，另一方面依靠其他途径获取资源，后者在计算机数据库和在线服务日益发展的今天成为主要来源。“河南省资源与环境信息资源数据库”、“河南农业科技信息数据库”、“河南人才在线”、“河南优秀企业、企业家数据库”等的建成与启用，为河南科技咨询业的持续快速高效发展奠定了基础。需要指出的是，今后数据库的建设应在重视资料文献数据库、多媒体数据库建设的同时，加强网络化、商业化步伐，促使其尽快融入市场。

3．加强咨询人员素质教育工作。咨询人员是新知识、新概念、新技术的传播者和载体，因此要不断地更新知识。世界上一些著名的咨询机构对咨询人员的素质进行了规定。如日本咨询单位要求咨询人员具有渊博的知识、丰富的实践经验和较强的组织管理能力。德国咨询公司对咨询人员的考核，归纳起来有八方面：实践工作能力、解决问题能力、分析判断能力、协调组织能力、表达能力、交际能力、谈判能力及自我控制能力。为了保证执业人员的高素质，美国政府对工程技术、医疗、法律、会计等领域的咨询执业人员实行执业资格制度。我省目前尚无统一的咨询人员咨询认定和考核制度，因此加强对咨询从业人员进行系统的培训非常重要，可以通过培训班、研讨班等多种形式进行规范性、专业性培训，并鼓励从业人员学习新技术、边缘学科、外语和情报业务，所有这些都是知识和经验增值所需要的。同时要加强职业道德教育，强化服务意识，推动咨询业的发展。

4．建立咨询发展基金，争取投资主体多元化。在西方发达国家，政府直接资助或间接补贴咨询机构是一种普遍的现象，如英国的170多个综合性咨询机构的一半以上经费由政府资助，并在贸易部管辖下设立了国外项目基金，支持开拓海外咨询项目；美国“兰德公司”的90％的研究经费来自政府的资助、银行和企业资

助、社会捐赠、研究成果的收入；新加坡对中小企业开展管理咨询服务，企业可以向政府申请50％左右的咨询费补助。我省政府直接对咨询业的资金扶持力度较小，咨询机构不太可能从主管部门得到巨资支持，目前都缺乏资金，咨询客户特别是有咨询需求的大中型企业、乡镇企业也因基金效益差缺少资金，这是造成目前我省咨询市场清淡的主要原因之一。因而在争取政府尽快制订出有关财政优惠政策和措施基础上，增加社会资金的投入将会对我省科技咨询业的发展带来深远的影响。如设立咨询发展基金，吸收社会团体、个人投资与捐款等多种渠道，实现投资主体的多元化，保证科技咨询产业发展的资金投入。

第二篇：策划咨询业现状分析

策划咨询业现状分析

在国外，策划是很发达的行业，世界500强中有95%以上的企业都聘用了不少于30-100家专业策划的高级策划顾问公司。企业内部所聘用各类高级策划人员占10-15%以上。目前，策划业这个新兴行业正在全国范围内蓬勃发展，据不完全统计，职业策划人队伍发展至一佰万人，专业策划人队伍多达三佰万人，可谓是新世纪又一朝阳产业。

但，冷静分析一下。虽然较早时，有个权威官员曾说，中国2000年的咨询业的营业额将达到100亿人民币，从业人员20万。这两个数字的准确性没法考证。我们权当它们是准确的。2000年的国内生产总值估计是8.6万亿。拿两个数比较一下，咨询业只占的比例只有0.11%。而且，这100亿中，还包括移民、留学服务与部分广告设计方面的业务收入。在京、沪、广、深等大都市，搞移民、留学服务的咨询公司多如牛毛，而且生意都不错。再加上挂咨询、策划、企划为名的广告公司吃掉另一块蛋糕，真正面对企业的战略、管理咨询，营业额绝对不会超过十个亿。也就是说，在国内生产总值中大体占万分之一吧。

我们知道，越是经济发达的地方，对咨询业的依赖程度就越高。从《福布斯》杂志公布的数据看，2000年美国几大咨询公司的营业额分别是：毕马威142亿美元，安达信（现已分成安盛与安达信两家）合计178亿美元，麦肯西29亿美元。麦肯西一家的营业收入，就超出中国咨询支出的两倍多。差距就是商机。按理说，中国咨询市场会有一个爆炸式的增长期。而且，中国正处在一个经济、社会的全面转型期，WTO、互联网、全球性的变革潮、技术的日新月异等环境因素对企业生存提出了极大挑战，许多企业不借助于外脑，根本就难以完成自身的战略定位、结构重组与流程再造。中国企业面对着环境的急剧变迁，客观上需要咨询服务，需要外脑的介入。这是一个非常庞大的潜在市场。

但是，在国内，除了房地产行业外，没有一个行业是把管理咨询作为一个经常项目列入计划的。没有预算，尽管企业客观上需要咨询顾问服务，尽管有好的咨询者能帮助它解决问题，也只能旷日持久地“谈判”，最后不了了之。

对咨询缺乏足够认识，情愿缴学费，也不愿出咨询费的“中国式智慧”，导致了这样的可笑问题：“乐百士花1200万麦肯西做顾问、做规划，值，还是不值？” 两方面的问题，使中国咨询市场的蛋糕怎么也做不大。一方面是咨询者队伍鱼龙混杂，卖大力丸的、玩杂技的、游方郎中、“老军医”、江湖骗子之类比比皆是；另一方面是靠胆大，靠小技巧，靠赖帐，靠拉关系起家的老板，有了点技术有价的观念，但基本没有管理咨询也有价的想法。也就是不想花钱去购买无形的知识产品。

第三篇：中国企业管理咨询业现状透视及发展趋势研究

中国企业管理咨询业现状透视及发展趋势研究

一、中国企业管理咨询业的现状

从严格意义上来讲，真正意义上的管理咨询在中国的出现，最早应该追溯到20世纪90年代初，那时出现了现在所谓的管理咨询公司的雏形。截止到目前在国家工商总局注册的管理咨询、培训公司已有20000余家。

随着咨询业的不断发展，一些不同层次、不同特点的消费群体也逐渐形成，众多在市场经济的无规则竞争中长大的民营企业感到了国际化竞争的压力，为了自己的企业不至于在新一轮的竞争中倒下，他们首先将目光投向了管理咨询，因而民营企业的需求最为突出，而一些国有企业为了本企业组织结构的调整和管理变革或谋求长远发展的战略需要聘请管理咨询公司为其提供顾问、咨询、培训等服务。管理咨询业犹如带有泡沫的股票市场上的绩优股呈急剧上升之势。客观的说，这应该是我国企业管理界一种难得的进步表现。但是，如果用一句话来概括目前的管理咨询市场，那应该是：稚嫩的智略短期的暴利表面繁荣的世态（这里边实际上隐藏着企业管理的脆弱神经和潜伏的管理危机）。目前我国的企业管理咨询公司大都完成了第二代的蜕变进而发展成为第三代咨询公司。在我国我们一般把管理咨询业划分为三大层次和大门派。处于第一层次的是以金发碧眼领衔的西洋国际派和以管理明星领衔的实战派，如科尔尼、埃森哲、麦肯锡、北大纵横、易中创业；处于第二层次的是以依托高校得天独厚师资力量的学院派和以深谙企业管理流程的战略咨询专家领衔的顾问派，和君创业、新华信、汉普咨询；处于第三层次的是缺乏可持续发展的核心竞争力的借力派、营销派。如果单从核心竞争力的角度来分析我国管理咨询业，目前国内多数咨询公司当处于创新能力和整合资源的最初始和最低层次的借力和营销层次。这个层次的主要特点是：没有成熟的理论体系；几乎不涉及课程的研发和创新；市场操作不规范和无序运营状态；规模小（多以夫妻店的形式存在），很少甚至没有自己的管理顾问和师资力量；完全借助和依赖其他门派的力量和资源；从业人员的素质普遍较低，功利主义、短期行为严重；善于克隆其他门派的培训和咨询产品，并借助和融洽当地政府委办的关系。

二、存在的主要问题

1、企业管理咨询公司的综合素质普遍较低

在西方经济发达的国家，管理咨询公司是个“门槛”很高的行业，因为管理咨询公司要

比企业的管理要求更高，它是为企业提供智力咨询服务的，其从业人员应该首先是某一管理方面的专家。如果其咨询人员的素质还不如企业的人员素质高，谈何向企业提供管理咨询服务。我们不否认国内有些素质较高的管理咨询公司，但是在我国成立企业管理咨询、培训公司的“门槛低”，导致一部分管理咨询公司的综合素质偏低的现象还是比较突出的，几个人凑上十几万元，租一间房子甚至利用自己的住宅、装部电话就堂而皇之的称之为管理咨询公司或管理顾问工作室，“门槛”很低。准入管理咨询业的“门槛”低，还导致了其经营管理水平的低下，有的管理咨询公司为别的企业提供人力资源管理服务，自己的人才却找不到、留不住；有的却是出现师傅带徒弟的现象，一个所谓的专家带领几个尚未走出校门的学生给企业做管理咨询，其结果会可想而知；还有一部分所谓的“学者”“专家”纸上谈兵还行，实际操作水平远低于企业的管理人员，只是因为学者专家的活动空间大于企业的人员，学习、表现、提高的机会大大高于企业的人员而已。

2、管理咨询或培训的服务质量低、功利主义和短期行为严重

不少企业管理咨询公司，由于其核心竞争力的匮乏，很难拓展日趋竞争的咨询市场，加上没有很好的人员和适宜的经营管理，本身就很脆弱的神经最终的结果只能导致自身的基础不牢靠，不得不在一两年后销声匿迹或转型另谋生路。这样的结果就很难保证其为企业提供管理咨询、培训服务的质量，进而造成服务质量的低劣。毕竟管理咨询和培训中介是两回事，大多咨询、培训公司没有自己的讲师队伍，而是靠代理其他公司的某一类课程，服务的质量完全受制于他人。而那些所谓的公司基本上又是聘请一些学者、专家（实际上这些人在其所在的单位也未必称得上行里能手）作为某课程的讲师，其所讲案例要么是到企业的有关部门要一点点材料，要么是道听途说，或者是直接从别人的著作中断章取义的摘取片段居为己有，就如现在所谓的海尔问题专家一样。漫天飞，这里讲完课，拿完钱，又飞到其他地方去讲，表面文章头头是道，但一深入到实际中就又是另一回事了。另外，有一些管理咨询、培训公司做完一次咨询、培训后，不能及时跟进、维护，只是“一锤子”买卖，咨询、培训的质量没有检验意识和手段，质量自然得不到有力的保证。实际上，咨询、培训的效果不是即时就能显现的，因为管理本来就是一个渐进的过程，需要时间来证明，而且咨询的成果也许很好，但是企业如果没有很好地运用，好的管理咨询成果也难以发挥很好的作用。

3、管理咨询收费的完全市场化，造成管理咨询成本的恶意膨胀

管理咨询成果是凝结着他人智慧的无形产品。目前的咨询业，在收费方面没有一个理性的衡量标准，更没有行规的约束，是一种完全的高度市场化的运做模式，是企业管理咨询、培训公司与客户协商而定。在这种市场还不健全的情况下，存在一种管理咨询公司主动送“黑钱”的营销行为以及设“黑洞”的行为，因为管理咨询的价格是极富有弹性的，如果起不到作用，他会讲他是提供方案的，你没有运用好，与他没有关系；加上管理咨询的价码确定没有制衡手段，借培训、咨询而拿回扣的人大有其在，有的咨询公司也以回扣手段作为主要的促销手段之一。

4、管理咨询、培训公司刻意追求炒作技能任意夸大自身的势力做虚假广告误导消费者 咨询和培训是一种特殊的产品，它既含有知识性强的无形服务，又含有增值力高的有形产品。在如何把自己咨询、培训的产品、甚至专家推向市场、赢得客户的信任方面，一些管理咨询公司不是靠优质的服务，而是任意夸大自身的势力做虚假广告误导消费者。主要形式主要有一下两种。如：一些并不具备真正为企业提供管理咨询服务能力的咨询公司，经常举办一些“名气大”、带有“诱饵式”的公益性公开课，或者在媒体上发表他们自己写的文章，以体现其管理模式、管理方法的先进性，诱发企业对其模式或学说、方法的迷信，企业一旦上钩或签约，管理咨询公司会拿着管理模式类的文件往企业去套，套完后交给一大摞文件，收完费，具体能否应用和运用效果如何，这类咨询公司就不管了。公开课的讲课极具煽动性，让人听上去感觉甚好，似乎让人找到了管理的“真谛”和“秘籍”，到了实际设计和运行管理模式时，效果就与听课时的感觉相去甚远了，企业吃了哑巴亏，有苦说不出，很多企业最好又回到原来自己的管理方法上去。借客户的名气，扬自己的名气，赢得新客户的信任。一些咨询公司在主要服务客户的业绩列表中会同时出现一些相同的知名企业的名字，借知名企业为幌子来诱导新的客户形成，实际上，这些知名的企业是否接受或接受服务的效果如何，就不得而知了。

三、几点建议

1、珍惜千载难逢的环境和条件，珍惜世界最大的、潜在的管理咨询、培训市场。我国的入世把众多企业提升企业管理水平和经营能力的紧迫性提高到了前所未有的高度，而很多企业管理水平的提升空间又尤其巨大，企业急需找到提升自己经营和管理水平、增强自身竞争和发展能力的顾问、咨询合作伙伴及指导其形成科学、合理、适效的管理方法，国外的管理咨询、培训机构在有限的时间里尚难占据国内巨大的管理咨询市场，所以，多种因素促成的天时、地利、人和等环境、条件以及潜在巨大的咨询市场是千载难逢的。<

2、诚信经营，树立和珍惜自己肩上为企业发展提供支持、导向性作用的神圣使命，树立真正为企业提供管理提升服务和命运共同体的思想。管理咨询公司的收费和效益应该是建立在企业客户通过接受管理咨询公司的服务而提升了管理水平、增加了经济效益的前提下的，把项目收费、企业经济效益的来源定位在企业利益增长方面。这就要练就自身的硬功夫，杜绝“一锤子”买卖的思想，否则“一锤子”的思想砸坏的将是企业客户和稚嫩的管理咨询市场。一部分管理咨询公司之所以能成立，是因为某些人曾经在某些管理咨询公司里截取了客户资源和咨询机会信息，便另起炉灶成立新的管理咨询公司；只是把挣钱作为自己使命的管理咨询、培训公司，最好还是转变观念，否则会贻害客户、贻害管理咨询市场。迟早会被逐渐成熟的管理咨询市场所淘汰。这也是管理咨询公司的寿命不长久的主要原因之一。

3、重新审视和定位自己的咨询、培训专长领域或强项。由于自身功能的先天不足，我市管理咨询培训公司可以凭借自身的渠道优势，通过借助主流门派这一平台为主流门派搭建教学辅导站和区域服务中心，成为主流门派的区域合作伙伴，同时借助主流门派的品牌、产品研发优势共同拓展市场。这样既降低了公司的运行成本又获得了自身的利益，最终达到了双赢。

4、树立竞合思想，实施有效的竞合战略。目前，我市的管理咨询培训业中小型企业居多，存在产品研发弱、增值服务弱和资金实力弱等问题，在发展方向、长期与短期利益的结合以及人才培养等方面也缺乏把握能力，发展受到很大束缚。因此各类型管理咨询培训公司只有优势互补、实行社会化的分工、才能各显其能将市场做大做好。一方面，在某些具体的管理咨询项目上，多个管理咨询公司之间在竞争项目的时候，可能是竞争关系，也可能是合作联盟竞争的关系，同时在获取后的项目上，在条件限制或许可的情况下，甲管理咨询公司也可能或有必要联合是竞竞争关系的乙管理咨询公司，合作完成这些具体的管理咨询项目；另一方面，一定要培养和建立一支真正能为企业解决问题的专家顾问队伍，减少和避免同图有虚名（资质问题）“专家”为企业提供不实际和不实效的“服务”，最后会导致管理咨询公司自身的竞争力、发展能力的空虚。

5、管理好自己的公司是最好的管理咨询、培训能力的证明。这是由管理咨询的业务流程决定的。不能管理好自己公司的管理咨询公司一定不能为其他企业客户提供良好的服务，因为管理咨询公司在为企业提供管理咨询服务时，最先的环节是调研，在调研的基础上，再对企业客户设计、提出方案，而自身的企业就在眼前，如果都无法找到治理好的方法，能说其具有良好的调研和设计、咨询能力吗？逐渐成熟的企业客户对这类管理咨询公司一定也会敬而远之。

6、从我做起，共同来促进管理咨询行规的形成（制定行规或行业自律的标准）。在国家还没有行业管理机构的时候，唯一的办法是要靠众多的管理咨询公司自己的诚信行为来建设，在大多数管理咨询公司的诚信行为受到企业的认同时，行规就会自然而然形成并发挥威

力，促进诚信、具潜力、有实力的管理咨询、培训公司的成长和发展。

第四篇：聚焦联通运营发展趋势

2012运营趋势·中国联通篇

摘要：中国联通正走在加速发展的道路上，路径清晰，但仍须奋力一跃。如果说在此前三年的第一阶段内，联通的任务是启动3G运营和完成企业融合，那么在下一阶段，联通的新任务已经变成了“规模发展”和“创新变革”。智能终端的成功和3G网络的收益给了联通奋起直追的机会，下一步如何跨越，还在考验着联通决策层的智慧和基层的执行力。

解读联通2012战略：前进中的平衡术

2月23日晨，北京联通更新了一条官方微博：“生活就像骑单车，只有不断前进，才能保持平衡„„”

这也正是整个中国联通当前发展状态的写照。1月8日，在中国联通2012年工作会议上，总经理陆益民强调了两个“加快”：“加快规模发展，加快创新变革”，三个“提升”：“提升经营服务能力，网络保障能力和管理执行能力”，还对2012年提出了四“大”目标：“大发展、大提升、大转变、大突破”。

超常力度的用词，也许正好说明了2012年中国联通以3G为帆，以企业改制为舵，加速前进，行进间转型的决心。

3G盈利之门已开

在联通“大发展”信心的背后，是2012年，困扰联通多年的“就差钱”局面有望扭转。

日前，有消息人士透露，中国联通2011年营业收入预计将达2166亿元，增长22.7%，其中主营业务收入1915亿元，增长14.2%，位居行业首位。这种超过20%的增长速度在整个通信业近年来也不多见。2010年，中国联通营收同比增11.3%，中国电信增长5%，中国移动也只增长了7.3%。而中国联通2011年仅前三个季度的盈利就已经超过了2010年全年。

华泰联合证券的分析师姚宏光测算发现，联通3G 业务在2011年已经确定开始盈利，可能从2011年年中就已越过盈亏平衡点，盈利空间已经打开。

千元智能机的市场成功是这一拐点提前到来的主因，根据测算，联通补贴一部iPhone也许需要1200 元，而补贴一部千元机只需要300元，也就是说，补贴一部iPhone 相当于补贴4部千元机。而4个千元机用户产生的ARPU值远大于一个iPhone用户ARPU值。

另一方面，根据日本、韩国等国前期3G发展经验，特别是考虑到此前公布的联通2012年终端策略将重点补贴1000-2000元的中端手机，会有大量中等消费群体进入联通3G网络，因此联通3G用户ARPU值应该不会出现大幅下降，联通将迎来成立以来最为宽松的财务局面。

可以说，全方位定制主流智能终端和开放的移动互联网合作战略是联通3G网络的取胜之匙，2012年，尝到了甜头的联通没有任何理由改变这些已经被市场证明是成功的战略。

变革的时间窗口

如果说3G终端和移动互联网领域是联通2012年战略中延续性的一面，那么针对2G、固网等存量市场和企业管理体制的变革就是其2012战略中革命性的一面。

按照陆益民的表述，联通2012年要规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务，特别是在管理策略方面，要积极推进重点领域和关键环节的大转变。包括：探索推进专业化营销体系改革，探索推进专业化支撑体系改革，深化网络公司管理体制改革，建立三级生产支撑的垂直化管理和专业化运营体系，采取事业部制管理模式，探索建立与移动互联网发展相适应的新产品管理体制和运行机制等等。

据记者了解，这一系列战略已经在如火如荼地进行当中：市场经营方面将取消已存在了数十年的分局制，充实基层营销力量;实施信息系统大集中，淡化省级网络概念;网络公司已开始独立运营，地市层面将获得更大网络自主权„„

三年前，在新联通成立时，董事长常小兵定下的目标是要成为“国际领先的宽带通信和信息服务提供商”。如今，到了联通发展的第二个三年，这条路径已经变成要成为“信息生活的创新服务提供者”。而要实现这一目标，不但要有巨大的市场规模和良好的赢利能力，还意味着要主动去创造很多改变——改变原有的用户结构，改变原有的业务结构，改变原有的管理架构。

据业内人士估计，3G网络的优势还能给联通留下3-5年的“黄金时间窗口”，在这一时间窗口内，联通需要忠实于产业规律，把服务做到极致，同时放开手脚创新，让市场和每一个员工共同找到“规模发展”和“创新变革”的道路。

透视2012联通管理变革：形成直达末梢的力量

联通正在积极推进重点领域和关键环节的大转变，探索推进专业化营销体系改革，压缩管理层级，强化政策的纵向穿透力，减少资源的逐层损耗，提升销售能力。

自新联通成立起，管理机构的整合与变革就是一个绕不过去的难题。作为三大运营商中营收最低的一个，联通却有着最多的人员、最复杂的组织结构和最多样化的网络体系。一个穿了过多衣服的人显然无法灵活行动，因此，要想在市场中保持竞争力，联通决策层就必须在管理变革上体现出魄力。

有业内观察人士告诉《通信产业报》(网)记者：“我们可以看到一个清晰的联通变革脉络，那就是从增量市场到存量市场，从易到难，围绕3G相关的‘六统一’，市场前端后端的职能划分已经基本完成，今年开始，就要对整个旧有体制进行全面现代公司化改造了。打个比喻，以前是‘摸着石头’，而今年则‘要过河’。”

市场营销：转向“客户中心”体制

春节以后，联通内部会议频繁：2月1日，联通召开会议，宣布将对信息化和网络公司进行改革，网络公司将获得更大独立权力，实行垂直管理，信息化支撑系统也将统一制式，实现集团集中控制。然后在2月8日至10日，联通又召开了前端营销部门会议，宣布在城区范围内逐步取消区局设置，建立“市公司—区域营销中心—网格”的末梢市场营销组织体系。

而据记者了解，这些变革动作其实与联通一直以来的从“以业务为中心”的电信局机制向“以客户为中心”的企业化运营机制改革一脉相承。

传统上，我国的运营商管理体制仍然残留着昔日邮电局的巨大痕迹，按照行政区划分的各省公司、地市公司、区局层级管理结构就是一例。各级公司每一家都是上一级公司的缩影，这种结构导致行政人员过多，而基层力量不足，不利于公司战略的推进执行，也容易滋生腐败。

在2012年工作会议上，中国联通总经理陆益民强调，将积极推进重点领域和关键环节的大转变，探索推进专业化营销体系改革，压缩管理层级，强化政策的纵向穿透力，减少资源的逐层损耗，提升销售能力。

而据记者了解，建立“市公司—区域营销中心—网格”的末梢市场营销组织体系这一行动，实际上早已在联通内部试行多年。2004年，山东网通就已在局部地区开始推行“社区分局制”营销体系，事实证明，这一举措改善营销队伍结构，建立起“以客户为中心”的新运营机制，因而逐渐被许多联通地方分公司所借鉴。

有联通吉林市分公司人士告诉记者，2010年底，该公司将全市分成4个区域营销中心，190个营销片区。在2011年，这种新的营销模式在市场中发挥了很大作用，全面提高了客户服务质量。

2012年，中国联通将这一模式以集团战略的形式向全国推行，意味着“试验期”已经结束。

内部管理：走向“垂直管控”

一个现代化的公司经营体制，市场营销只是其中面向客户的一端，在其背后，更需要一整套以信息化系统为核心的支撑体系。

由于历史原因，目前，中国联通很多省之间的OA、网管、计费等IT支撑系统犹如“八国联军”，各自为政，给联通的整体运营战略落实造成了很大困难。而前期3G运营“六统一”的成功，又让联通看到由集团来统一IT支撑管理系统大有好处。

因此，陆益民表示，今年，中国联通将加大力度，深入推行IT管理体制和运行机制，采取事业部制管理模式，形成IT的专业化管理、一体化运营的垂直管控模式，实现数据的集中管理和共享，有效支撑资源合理配置到市场一线，改善客户体验，提升服务支撑能力。

对于具体实施路径，陆益民表示，在IT建设方面，要充分发挥已集中系统作用，全面推动IT能力由功能提供向数据服务转移;借助云计算等新技术，构建以数据为中心的一体化IT架构，推动IT由简单支撑向深度服务转型，加快系统横向整合。

与此同时，在集团客户服务领域，联通也将继续深化集团客户的事业部体系建设，全面实施行业总监负责制，探索推进专业化支撑体系改革。

另外，在当前移动互联网大潮的冲击下，电信运营商也需要探索建立与移动互联网发展相适应的新产品管理体制和运行机制。据记者了解，日前，广东联通已将多个部门集合于新成立的互联网营销事业部，这是国内运营商中首个成立专门运营互联网的营销部门。另一方面，联通也强调要努力把电子渠道建设成为公司低成本、高效率、快捷方便的销售服务主渠道。

如果这些目标都能够实现，联通将是中国第一个将管理体系全面转向信息时代的运营商。

网络公司：确保独立运营

如何在市场经营体制不断变得更加灵活的情况下，保证网络建设和维护的质量稳定和不断提升?联通选择的道路是保持网络建设和维护部门的独立性，给于网络公司更大的自主权。

据记者了解，在2012年，联通将在省以下实行垂直管理，联通网络公司总部、省网络公司对运维成本预算、作业计划与定额、能耗等进行全过程管控，而地市网络公司负责本地网络运行维护的生产管理，将享有更大的自主权。

回顾历史，可以看到联通网络公司一直承担着重要的发展使命：2009年3月，在公司整合尚未完全就绪的情况下，为了不在3G发展进程中落后，中国联通集团移动网络有限公司揭牌成立。随后，在2010年，为了“推动移动业务部门和固网业务部门的融合、3G网络部门和GSM网络部门的融合”，联通合并了固网建设部门、固网运行维护部门和移动网络公司，组建中国联通网络分公司。

而此次成为独立运营的子公司之后，联通网络公司将肩负两大任务：一是加快3G网络深度和广度覆盖，推进3G精品网络建设;二是继续实施宽带网络升级提速，满足三网融合及高速互联网业务发展需求。

成立独立的子公司，对联通来说，有利于统一规划、统一建设、统一管理，不仅使投资成本达到最优，还可以使网络效益最大化，预计可节约大量成本。

分配机制：员工们的幸福快车

无论任何改革，都需要付出成本，那么如何衡量这些成本付出的正义性和必要性?有一个基本原则，那就是不能让大多数低层员工的利益受到损失。

在工作会议上，陆益民强调，2012年，中国联通要创新用人用工和分配激励机制，创新业绩考核体系和激励机制，对薪酬政策作出重大调整，今后三年将薪酬作为刚性成本，并将薪酬体系向一线岗位倾斜。

同时，有内业人士表示，联通将加大利润对人工成本总额分配的影响权重等多项好政策。

可以说，联通正在进行的将是一场触及企业“细胞”的巨大变革，其效果如何，值得整个业界深入关注。

如何应对数据洪流？联通求解技术红利最大值

在3G发展中占据先发优势的中国联通，2012年如何发挥多网协同的规模效应，应对数据洪流，并为用户提供更好的网络感知，是一个极为关键的问题。

发布iPhone 4S，56城市升级HSPA+，回顾中国联通的2011年，在“终端”和“网络”两大吸引用户的策略上都相当给力。截至2011年年底，来自工业和信息化部的数据显示，联通3G用户达到4002万户，占比国内3G用户总数的31.2%。

然而坐拥成熟的技术制式和完善的产业链，在3G发展中占据先发优势的联通却仍然受到来自用户感知的质疑，2012年，为了发挥2G网络的规模效应，盘活存量资产，联通将在应对数据洪流的战役中如何出招?

3G下乡 热点扩容

根据工业和信息化部公布的数据，在目前全国已建成的79.2万个3G基站中，联通的WCDMA基站数达到31.2万个，多于其他两家运营商(TD-SCDMA基站22万，CDMA2000基站26万)。WCDMA网络已覆盖全国339个城市、1911个县城。

但是还不够。

据悉，联通内部将其“3G精品网”的目标定位为“3G覆盖与移动GSM网络水平相当”，而目前WCDMA网络覆盖尚未涉及中国的广大乡村市场。因此2012年，中国联通的3G建网重点在于“广覆盖”和“深覆盖”，推动3G网络下乡镇、覆盖高速公路等场景。

而在城市热点地区，联通已在去年的5·17电信日将56座城市网络升级为21Mbps HSPA+，并在广州、珠海、深圳、石家庄和天津五个城市完成双载波HSPA+外场测试。

业内预计，今年联通将在热点区域继续完成多载波扩容，但升级双载波HSPA+的业务需求驱动力不足，尚需综合考量联通3G用户需求对网络利用率的影响，以及移动TD-LTE部署造成的竞争压力。不过，广东、上海等先锋城市已制定了双小区改造84Mbps HSPA+试点计划。

但与NTT、AT&T等国际运营商一样，联通在应对数据洪流的大潮中首当其冲，iPhone等智能终端对网络造成强烈冲击，这一趋势随着联通3G用户数的攀升而越发明显。面对移动互联网业务新业态，据记者了解，联通将从三方面入手：优化网络信令流程，减少信令交互;提升硬件容量，扩容网络;增强对网络的管控能力，精细化运营网络。

微调建网思路

2012年，联通还将在建网实战中根据实际情况不断调整建网思路。以室内覆盖为例，据记者了解，此前由室内分布设备厂家独自部署室内覆盖的效果并不理想，主要表现在施工效果、吸引用户等方面，因此联通在全面实现建筑物3G室内覆盖时还需综合多种手段。

例如可有效增强3G网络覆盖的Femto技术。作为最早开展“3G驿站”新业务尝试的运营商，联通在十余个省市已完成了Femto网络平台建设，并投入友好用户试用。随着试点的推进，记者从联通内部了解到，受制于“六统一”营销策略，Femto在资费策略方面无法吸引更多用户，在市场推广方面还需考虑如何建立专属的服务品牌和差异化服务。同时与控制WLAN投资节奏类似，联通今年也将谨慎处理Femto投资。

而在三大运营商均大力推动“3G+WLAN”的大背景下，联通的动作幅度并不大。统计显示，2011年底，三大运营商部署的WLAN AP总量超过300万台，其中中国移动约200万台，中国电信约60万台，而中国联通约为50万台。目前，联通已在1月中旬完成了其2012年WLAN无线接入设备集采标书的接收，据悉其WLAN投资将有所缩减。“这主要是因为联通对WLAN的需求定位与移动不同，并不像中移动因缺乏数据承载网而那么迫切需要大力建设WLAN。”一位接近联通的内部人士告诉记者。

“云化”支撑系统

分流3G业务负荷、节约投资成本、增强网络黏度，是联通发展WLAN、Femto等技术的出发点。与此同时，中国联通希望用云计算改造现有的IT支撑系统，一方面，节省运营成本，改变现在2G、3G网络支撑系统相互割裂的局面;另一方面，为用户提供更好的业务体验，提升用户黏性。

2010年年初，中国联通选取上海联通进行桌面虚拟化的试点，截至目前，上海联通几乎全部的呼叫中心和营业厅都已经引入了桌面虚拟化，部署瘦终端超过4000部。

同年10月，联通正式启动了对桌面云平台的集采选型测试，2011年下半年结果出炉，最终思捷、华为、VMWARE、微软四个厂家的桌面云平台入围集采名单。在此基础上，2011年下半年中国联通将桌面云试点工作扩大到北京、广东、广西、浙江等十个省市。

此外，中国联通在河北等省份进行了BOSS系统的“云化”工作。中国联通研究院云计算总体组组长张云勇表示，BOSS系统的云计算改造将成为未来的重点工作之一。

对于运营商，云计算并非是仅仅提供“私有云”的技术工具，运营商更希望通过其建立“公有云”，完成业务模式和商业角色的双重转型。

在中国联通的“沃云”整体架构中，分为云系统和云服务两大体系：云系统主要面向中国联通内部IT支撑系统，而云服务则主要是中国联通向企业/政府等提供的公有云服务。

面向后者，中国联通开展了虚拟数据中心VDC的试点工作，为用户提供云主机、云存储等云服务。

然而，原定于2011年下半年正式推出的VDC至今还停留在后台。中国联通内部人士告诉记者，目前正在抓紧推进VDC的测试工作，预计近期将推出。

在新技术或新产业的选择上，中国联通总倾向于扮演“跟随者”的角色，同中国电信和中国移动相比，至今未发布云计算整体战略，而且在整体研究步伐上处于落后地位。

对此，赛迪顾问建议，电信运营商应统筹规划，制定“云计算战略发展专项规划”和“云计算平台建设及业务发展5年滚动规划”，通过规模试点、规范推广和全面应用，用5-10年的时间，实现云计算转型战略目标的全面实现。

内容+终端更进一步 WO+甘当配角

中国联通的移动互联网战略相比其他两家运营商而言，确立和发布的都要慢一些，但总体思路较为相似，基本上都是以软件商店为核心，以开放能力为策略，以内容+终端的模式为竞争准则。

尽管表面上看起来中国联通的移动互联网战略采用了跟随策略，但事实上中国联通在移动互联网方面开放的更为彻底，更为全面，这就如其在终端等其他领域一样。

由于WCDMA网络具有优势的产业链资源，中国联通拥有最广泛的3G合作伙伴，拥有最丰富多样的终端和最海量的应用，产业链最为活跃，因此中国联通在接手WCDMA网络后，就给了产业链最大的信任和最多的空间，而自己甘愿做配角，在移动互联网领域亦如是。

内容+终端更进一步

2012年在移动互联网领域，中国联通将不仅做到全盘引进，而且更进一步，向伙伴们开放了更多的通信能力。

有中国联通内部人士对记者坦言，移动互联网相比于传统互联网竞争主体大大增多，竞争形式更为多样化，“内容+终端”自然成为最为重要的竞争模式。

回顾中国联通以内容+终端为核心的移动互联网战略的成型，经历了两步走的过程。

首先，在2010年11月，中国联通发布了“沃商店”。其开放亮点在于收费模式的多样化。在收费渠道方面，中国联通采用了“中间账户”支付和计费模式。

在“沃商店”的基础上，2011年12月，中国联通最终向业界阐述了其在移动互联网应用方面的开放政策和发展策略：发布了“Wo+开放体系”。

所谓“Wo+开放体系”，即中国联通为产业合作打造的“平台的平台”，由产品聚合能力、能力共享、渠道能力、智能管道四部分组成，向业界提供了，包括通信及各种产品调用、渠道能力、服务能力、智能管道、用户资源等在内的多项能力，囊括了云计算等在内的完善底层架构及海量应用。

更强调自身优势

中国联通的WO+平台更为强调自身优势的共享，基本上完全整合了其自身的网络资源、应用资源、服务资源、用户资源和营销资源，并通过智能管道实现能力的分享。

此前，广东联通人士向记者表示，中国联通对3G时代移动互联网的变革早有深刻研究，3G时代语音话务占比更小，用户对于手机上网、下载应用的需求更大，这也要求运营商具有对用户业务及流量分层管理和控制能力。

“为此，中国联通在3G时代积极实现用户可识别、业务可区分、流量可优化、网络可管理、计费可灵活等差异化的服务功能。”他说。

事实上，智能管道不仅可以为产业带来利益，而且还能通过第三方资源挖掘刺激潜在消费需求，提升相关业务营销能力;同时也为手机以及各类移动互联网终端提供了最为可控的封装平台，从而实现了应用的有效可承载。

链接

WO+平台四大能力

产品聚合能力：依托中国联通业务平台，将互联网应用服务资源，提供用户搜索、并且一键下载。

能力共享：提供中国联通的短、彩信，语音通话，IVR，统一账号以及云通讯录等通讯能力调用，同时汇聚各类资源，输出给应用开发商以及个人开发者。

渠道能力：一方面在营业厅及卖场等线下场所为用户提供业务体验、订购等服务;另一方面，实现APP 聚合、转发分享、社区交流和通讯录整合等功能。

智能管道：具有对用户业务及流量分层管理和控制能力，实现用户可识别、业务可区分、流量可优化、网络可管理、计费可灵活等差异化的服务功能。

差距逐步扩大 联通宽带萧规曹随

自10年前中国电信南北拆分之后，中国电信和原中国网通分别获得了南方和北方的固网宽带资源，形成了“南电信、北联通”的格局。

10年来，每当电信进行技术升级、网络扩容，联通也会“萧规曹随”，由于发展策略基本一致，双方接入能力、带宽速率水准基本相当。虽然中国电信的宽带用户数、宽带收入一直领先于中国联通，但二者差距没有被拉开，南北割据一如既往。

差距逐步扩大

从2006年左右，电信、联通均开始采用EPON建设FTTB(光纤到楼)。2011年，中国电信启动“宽带中国”战略，开始选用FTTH(光纤入户)作为主流部署模式。但目前为止，联通仅在北京、天津两地开展FTTH，其余各地仍采用FTTB。

对于两种技术选择，业内已有公论。FTTB提供4M、8M、10M带宽，FTTH可提供20M、50M、100M带宽;FTTH初期投入略高于FTTB，但维护成本、后续升级费用远低于FTTB。“FTTH是接入的终极手段”已经成为共识。

所以，从技术选择上来看，联通今后的发展中已处于不利地位。同时，两家运营商的投资策略也明显有区别：联通巩固W网的优势，电信扩大宽带中国的战果，所以在中国电信的宽带升级已经扩大到全国的时候，联通局限于北京、天津两地。

2012年1月，北京电信宣布启动宽带提速计划。在该消息宣布的当日，业内就掀起了关于“中电信打破南北割据”的讨论。最终得出结论：凭借突出的宽带质量与服务，电信在新小区的竞争中占据上风;联通已进驻的小区容易形成优势，威胁不大;但电信会夺取大部分的联通企业网市场。

综合服务平台的缺失

从经营的角度来看，联通损失的不仅仅是这些宽带用户。如今，宽带、3G市场均已成熟。对于二者的经营策略各国运营商保持一致：宽带、移动高端价值区间共享，两块市场融合发展，将宽带与手机、固话捆绑销售。

目前，电信的捆绑策略进展十分顺利，上海、江苏、广东、浙江等地的新增用户几乎全部捆绑。同时电信捆绑的内容还包括了IPTV、高清视频、天翼全球眼、天翼云、WiFi，对于企业用户还会添加行业信息化应用等。

电信的市场策略可以看出，运营商通过宽带为用户提供综合服务，宽带已成为运营商的综合服务平台，是运营商向用户输出各种业务的纽带。宽带的重要性可见一斑，这也是中国移动要进军宽带的主要原因。

但据上海联通的员工反映，捆绑销售并不理想：用户对于联通宽带不感兴趣，虽然上海联通也同样部署FTTH，但整体被上海电信压制。

不过，联通也并没有坐以待毙。2011年9月，中国联通完成了有史以来规模最大的PON集采，2500万线PON、资金规模40亿人民币，超过中国电信2011年的集采总量。据中讯邮电设计院刘琦介绍，2500万线PON将在一年时间内部署到现网中，联通宽带的全面提速已经提上日程。

近日，北京联通提出在2012年底之前为所有北京联通用户升级到20M宽带。在北方，联通仍然具备本地化优势，面对电信竞争不会轻言放弃。

联通先锋 中国联通地方运营创新地图

地方公司在中国联通的“跨越式发展”整体战略中扮演着重要的角色，他们是技术创新的执行者和市场经营的重要推手。由于历史积淀的原因，中国联通北方各省分公司经济实力普遍要强于南方各分公司。但是近年来，3G的快速发展给传统实力格局带来巨大的改变，广东、上海等分公司异军突起，也使得各地方联通公司的创新局面更加活跃。

内蒙古：行业信息化开路者

在行业信息化方面，内蒙古联通走在了整个集团的前面，尤其是“内蒙古环保自动监控项目”，不但具有很大经济价值，社会意义也很高，内蒙古联通充分发挥WCDMA3G网络和在物联网应用方面的优势，提供了很好的服务，为内蒙古自治区环保厅进一步扩大环保监测范围，提高环保检测工作效率，降低环保监督运行成本提供了技术保证。宽带业务净增数和用户总数均列联通集团首位，编辑点评：行业信息化是中国联通在未来几年拓展的重点领域，内蒙古联通率先推动行业应用规模化发展，其环保信息化工程已成为全国样板。

借鉴性：★★★★

湖南：“沃阅读”切入文化产业

中国联通数字阅读基地设在湖南，已上线书籍10多万册，用户超过3400万户，日均访问量超1000万次。未来5年，中国联通将投入150亿元助力“数字湖南”建设。由于“沃阅读”业务具有低碳环保的阅读方式、多屏无缝的阅读体验等优势，因此正越来越受到欢迎。

编辑点评：湖南联通的“沃阅读”并不仅是单纯的一项3G业务，它还有助于进一步提升湖南在全国的文化影响力，同时可整合出版传媒业、动漫企业、数字内容加工制作业、互联网技术支撑服务业等上下游产业，带动整个产业链的繁荣发展。

借鉴性：★★★★

河南：宽带创新源泉

最近几年，河南联通在新建3G基站和宽带建设方面，一直处于整个通信行业网络建设领先地位，3G精品网络呈现快速布网态势，行业信息化应用市场份额近70%。特别是由河南联通最先开始推广的“农村党员远程教育系统”已经被整个通信行业所学习，在全国推广开来，而他们最近对于“绿色上网”、“流量控制”等方面的应用创新，更是开创了固网宽带创新的先河。

编辑点评：河南是人口大省，宽带和3G应用正呈现快速发展之势，以雄厚的技术和人脉实力为基础，河南联通创新机会多多。

借鉴性：★★★★

广东：率先进入流量经营时代

去年年底的数字显示，广东联通3G带来的流量收入已超过传统短信业务，这也是我国3G发展的一个重要里程碑，意味着其已真正过渡到流量经营时代。创新业务是广东联通带动流量经营的杀手锏，社交网络有“红围脖”，视频分享有“悦TV”，IP电话有智能通信，IM有“沃友”，现已建成视频监控、无线数传、位置服务、物联网应用、集团短信等6大能力平台，手机阅读、手机电视、手机音乐、沃门户、手机微博已经成为3G流量经营主要收入来源。

编辑点评：广东历来是我国通信业务的排头兵，而广东联通则是整个中国3G的排头兵。3G时代用户的需求已经从简单的话音和短信，转变到丰富多彩的互联网应用，这意味着运营商原来以话音为主、以我为主的运营模式必须转变，广东联通是创建新运营模式的佼佼者。

借鉴性：★★★★★

吉林：城乡间架起“数字桥梁”

吉林联通在信息助农方面创新很多。其中，“12316新农村热线”是吉林联通根据农村市场需要，为农民提供涉农信息咨询与服务的综合性多媒体服务平台，已在城乡间架起一座“数字桥梁”。

编辑点评：“12316新农村热线”是以优质的“固话网络”、“宽带网络”为基础的多层次全方位综合性传输平台，其信息服务模式颇受农业部推崇。

借鉴性：★★★★

北京：宽带发展“前沿阵地”

作为首都的固网和宽带主导运营商，北京联通一直是整个中国运营业关注的焦点和重要风向标。过去三年，北京联通投资80亿元推动光纤到户工程，并于近日宣布将分三批对全市所有小区的宽带家庭用户实施免费升速，体现出了其决心和魄力。

编辑点评：宽带互联网是对通信产业未来具有决定性影响的基础设施，北京联通在这方面也一直在进行多种尝试和努力，特别是近期关于中国宽带应用现状的种种争议，更加显示出北京联通强力推进FTTH的价值。

借鉴性：★★★★

山东：“企业公民”新定义

山东是整个联通集团的头号重镇，山东固话和宽带用户规模均居集团首位，也是最大的全业务综合信息服务提供商，近年来，山东联通在不断增强自身综合信息服务能力，助力“数字山东”的同时，还积极践行“企业公民”的社会责任，如帮助大学生和妇女群体创业就业、为留守儿童提供沟通便利、不断消弭城乡数字鸿沟等，特别是农村“平安互助网”和城市“智能公交”建设，已成为全国同行业的样板。

编辑点评：“企业公民”是近年来热议的话题，这表明通信企业的社会责任意识正不断增强。“社会责任”、“良好形象”已经成为通信企业运营和发展中的关键要素，山东联通在这方面有很多出色的创新。

借鉴性：★★★★★

上海：“沃商店”打开移动互联之门

上海联通利用“沃商店”大力发展移动互联网中对流量要求较高的在线类应用;加快市场推广及联合营销步伐，加大产业合作力度，与安卓市场、诺基亚OVI及Get Jar应用商店建立灵活的合作模式;与终端厂商合作，增加市场主流机型和联通定制机沃商店客户端预装的覆盖度。

编辑点评：自2010年11月沃商店正式上线以来，仅用一年时间，沃商店注册用户就超过300万，体现了上海联通的整体运营成效。

借鉴性：★★★★★

第五篇：政务新媒体运营机制及策略分析

政务新媒体运营机制及策略分析

摘要：目前，政务新媒体已经成为政府与公众互动的重要平台，对发布政务信息、回应公众关切和正确引导舆情有着重要的促进作用。本文认真分析政务新媒体普遍面临问题，结合北京市新闻出版广电局政务新媒体工作经验，探究和分析政务新媒体的运营机制和策略，为政务新媒体可持续发展提供借鉴。

关键词：政务新媒体 运营机制

运营机制随着互联网特别是移动互联网技术的不断进步和快速发展，智能手机不断普及，截至2015年底，我国网民总数达6.88亿，其中手机网民规模达6.2亿。新媒体已逐渐发展成为网民获取信息的主要传播渠道。我国政府高度重视移动互联网快速发展的新趋势，把政务公开工作与新媒体宣传紧密结合，积极开展政务新媒体建设工作，主动引领社会舆论，服务广大人民群众，政务新媒体应用体系初步形成。

什么是新媒体？据联合国教科文组织的定义，新媒体就是指以数字技术为基础，以网络为载体进行信息传播的媒介。应当说，新媒体具有数字化、网络化、个性化和互动性等特征，是相?τ诠悴サ缡印⑼际楸?刊而言的新兴媒体形态。政务新媒体就是政府机构和政府官员进行政务活动、政务服务和信息公开的新媒体平台。当前，政务新媒体主要包括网站和“两微一端”（即微博、微信和客户端）。随着移动互联网应用的不断创新，政务新媒体概念的范围也在不断调整。

一、我国政务新媒体的发展现状

1.政府高度重视政务新媒体工作。自2003年以来，在经历了一系列互联网舆情危机之后，各级政府高度重视政务信息公开工作，发布了一系列重要文件，对利用新媒体发布政务信息、回应公众关切和正确引导舆情提出了明确的要求。2013年，国务院办公厅印发的《关于进一步加强政府信息公开回应社会关切提升政府公信力的意见》，指出：“要积极探索利用政务微博、微信等新媒体，及时发布各类权威政务信息，尤其是涉及公众重大关切的公共事件和政策法规方面的信息，并充分利用新媒体的互动功能，以及时、便捷的方式与公众进行互动交流。”2014年，国家网信办发布的《积极利用即时通信工具开展政务服务的通知》明确提出：在2014年底即时通信工具政务微信公众号达到6万个，2015年底形成覆盖全面、功能完备的政务新媒体服务体系。

2.政务新媒体发展迅速。2011年，是中国的政务微博元年，政府机构开始入驻微博，当年政务微博数量就已接近2万家，微博已成政府与公众互动沟通的重要平台。2012年，政务微信开始出现。2014年，政务微博认证帐号达27万个，累计发布信息1782万条；政务微信达1.7万，推送微信文章达1200余万次。2015年，我国政务微博帐号近28万，政务微信公众号已逾10万，政务新媒体应用体系已基本形成。据数太奇

大数据研究中心对新闻网站、新闻APP、新浪微博和微信公众号平台的统计，2017年两会期间，涉及两会的微博发声量达549.6万条，微博互动量达6105.9万条，微信文章量达187.9万条，微信点赞量达5666.6万次。

3.北京市政务新媒体建设成效显著。2011年11月，北京市政府新闻办在新浪网开通了全国首个省级政务微博群“北京微博发布厅”，将北京市政府各委办局微博纳入统一的平台进行管理，形成互联互动的媒体矩阵，进一步提升舆论引导效用。2016年，中共北京市委办公厅、北京市人民政府办公厅印发《关于全面推进政务公开工作的实施意见》指出：要适应分众化、差异化传播趋势，打造政务微博微信和移动客户端等新媒体平台，根据受众特点和需求，个性化设置议题，突出新媒体特色，不断创新方法手段，切实增强传播效果。截至2016年底，共有73家单位、104位新闻发言人人驻“北京微博发布厅”，建立了150多人的政务新媒体队伍，累计发布95万条信息，来自新浪、腾讯、人民网的粉丝达1.3亿，发布厅各成员单位根据各自业务领域特点开设相应栏目，采取微政务、微直播、微访谈等多种方式，每日发布政务信息，形成了互联互动、运转高效的政务新媒体工作机制。

二、当前政务新媒体面临的问题

在我国政务新媒体快速发展的同时，也普遍面临一系列的困难和问题：

1.功能定位不准。随着互联网技术的不断发展，互联网新应用的不断推出，政府部门陆续开通网站、微博、微信、客户端，公开政务信息，宣传政府工作，开展政务服务，效果并不尽相同。很多政府部门认为政务新媒体开通后就是吸引粉丝，发布政务信息或提供公共服务，但实际效果并不那么明显。原因在于对政务新媒体的认识和定位还不够准确，没有区分各种媒体形态的优缺点，没有用其所长，缺乏针对性。例如，微博属于浅社交、泛传播、弱关系的媒体平台，适合快速发布信息，与网民互动性强，舆论引导效果好，是公开信息和回应公众关切的最佳渠道，在一系列重大突发事件中得到检验；而微信公众号属于深社交、精传播、强关系的媒体平台，信息传播对象精准，内容质量要求高，服务功能更加丰富；而政府网站展示信息多，承载功能多，但不如微博、微信访问便利。在实际工作中，有些部门未对网站、微博、微信和客户端进行功能区分，导致定位模糊、功能重复，没有发挥出新媒体的优势。

2.缺乏专业技术团队。政务新媒体可以支持文字、图片、语音、视频等多媒体形式传播，对标题、用词、内容表现形式等有独特的要求，需要专门的编辑和技术团队。但是，政务新媒体团队受编制约束，大都是由非专业人员担任或兼职，无论在信息收集、整理、编辑、加工，还是图片、视频、动画和互动游戏的设计制作方面，都与新媒体工作要求有不小差距。面对种类繁多的新媒体应用，不少政府部门都存在专业技术人员短缺、内容采编能力不足等问题。

3.内容转换质量不高。新媒体在发布形式上与传统媒体不同，用户更倾向于看图、动画和视频。因此，政务新媒体在发布过程中，需要对政务信息进行转换，以适合新媒体传播的方式进行改编制作，转换成网民喜闻乐见的形式进行发布。但是，为了保证信息内容的安全，并受内容编辑能力和技术转换手段的限制，往往是直接转发多、改编转换的少，不敢大胆使用网络语言，缺乏亲和力，导致新媒体宣传发布效果并不理想。

4.与网民互动不畅。新媒体的特点之一就是互动性，依托互联网实现与网民的互动，信息不再像传统媒体那样是单向传播，而是互动交流。政务新媒体可以与网友互动，直接与网民交流，使下情上达和上情下达方便快捷。但是，由于政务新媒体代表政府发布信息，需要履行相应的报告与审批流程，并且政府部门并没有足够人员进行24小时值班，导致部分机构对网民提出的问题不答复或回复不及时，削弱了与网民之间的紧密联系。

5.运营机制有待完善。由于政务新媒体发展较晚，新技术新业态层出不穷，导致政府部门对政务新媒体的管理和运营机制滞后，制度不完善、运行不规范等问题不同程度存在。而且，微博、微信、客户端等新媒体平台与报刊、广播、电视等传统媒体相比，可以查询统计用户的关注量、阅读量、点赞数、转发量和互动内容等数据，对于了解用户阅读习惯、兴趣偏好有重要价值，有助于提高政务信息传播的效果和精准度。但当前政务新媒体还是“重发布轻到达”，“重产出轻效果”，对于大数据的分析应用还不足。

三、北京市新?出版广电局政务新媒体的主要做法

北京市新闻出版广电局政务新媒体主要包括政务微博和政务微信，其中包括政务微博“首都新闻出版”和“首都广电”，政务微信“黄金屋”，以及新闻发言人微博“京版卫士”等，在各自领域具有较强影响力，受到广大网民的关注和好评。北京市新闻出版广电局在政务新媒体方面的主要做法有：

1.分类管理，实现不同媒体优势互补。北京市新闻出版广电局根据各类政务新媒体的不同特点，把网站、微博、微信的功能进行区别，在信息发布和运营管理上实施分类管理，充分发挥各类媒体的优势，实现优势互补、错位发展。根据网站信息全面、功能齐全的特点，把政府网站作为北京市新闻出版广电局政务信息公开和政务服务的枢纽平台；根据微博访问便利、内容简约的特点，把它作为第一时间快速公开信息和回应公众关切的平台；根据微信公众号粉丝黏性强、对象精准、内容深刻、时效性不敏感的特点，把它作为政策法规深度解读、精品力作推荐、行业前沿交流、重大活动宣传的平台。通过功能错位、分类管理，使政务新媒体不仅做到信息送达，更要确保信息送达的效果。

2.夯实基础，努力加强团队和制度建设。政务新媒体的编辑、运营和推广专业性较强，需要组建专业的团队来负责。为此，北京市新闻出版广电局以政务新媒体专管员为核心，与北京互联直通车、新京报、中华读书报等机构合作，组建了专门的技术团队和内容团队，负责对政务信息进行编辑、加工、审核和技术服务工作。北京市新闻出版广电局制定了《政务新媒体发布制度》，对内容选择、编辑加工、发布申请、审核把关、内容安全、应急处理都作了详细规定。在技术，政务新媒体采用北京互联直通公司提供的“政务直通车软件”，切实保障政务新媒体的正常发布以及信息安全。北京市新闻出版广电局政务新媒体自启动运行以来，没有发生过一起信息发布事故。

3.精雕细琢，不断提升信息发布质量。北京市新闻出版广电局关注读者需求，重视信息传播效果，要求内容团队把政务信息转换成网民熟悉的“网言网语”。2016年，新媒体团队累计完成150多万字的文字编辑、加工和审核工作。政务微博“首都新闻出版”年均发布微博约350条，关注人数达到178万余人，活跃粉丝数151万；政务微博“京版卫士”年均发布微博100条，关注人数3万余人；微信公众号“黄金屋”关注用户4036人，共推送微信249次，累计发布稿件798篇。其次，政务微信“黄金屋”刊载了《胡耀邦1915-1989》故事连载，发布了“每月好书榜”，对“北京书市”“北京国际图书节”“北京国际电影节”“文博会”等文化惠民活动进行集中报道，受到广大网民的好评。

4.加强互动，着力提高用户粉丝黏性。针对新媒体的网络化、互动性等特点，北京市新闻出版广电局政务新媒体加强了与网民的互动，开展一系列丰富多彩的线上线下活动，动员广大网民参与，了解政务新媒体的功用，提升用户黏性。例如，2016年第十四届北京国际图书节期间，在新浪微博上关于北京国际图书节的相关信息量较同期增长超过213.2%，发布内容量相较上周同期增长477.8%，话题“北京国际图书节”的累计阅读量超过1266.8万次，累计讨论信息量13688次；2015年北京书市期间，“互联网+读书”成为亮点，读者可以用微信扫描二维码或者手机“摇一摇”，即可登陆书市“微站”，以浏览出版社简介、作家荐书、书市活动日程等信息，现场群众还可以利用微信“摇一摇”功能，观看“2015北京书市全景地图”；2014年全国版权日，推出的“寻找版权宣传微博达人”活动，一经发布就迅速获得广大微博粉丝的热切关注，共计评论51.3万条，转发201万余次。

5.着眼长远，建设长效运营机制。北京市新闻出版广电局政务新媒体认真总结工作经验，顺应新媒体工作规律，建立了五大工作机制：及时报送和优先发布机制、发布口径授权机制、“新媒体通讯员”信息报送机制、舆情收集和回复机制、人员培训机制。确定了谁主管、谁负责、谁授权的原则，确保重大的群众关切和反映都能有及时的回应和反馈，重大舆情第一时间就能及时送达至主管领导。此外，还与相关机构合作，编辑起草“政务新媒体运营报告”，对政务新媒体的内容质量、社会热点、传播效果、互动形势、粉丝偏好和发展趋势进行分析和解决，并对下一步工作提出意见和建议。

四、几点启示

根据北京市新闻出版广电局政务新媒体的工作经验，我们得出如下启示：一是要根据政务新媒体的传播特点，结合政务信息公开工作的需求，分类管理，精准定位，发挥新媒体的所长，确保技术与业务相互促进、相得益彰。二是专业技术工作要交给专业技术团队，要建设一支适应政务新媒体宣传的、质量过硬的技术团队和内容团队。同时，要抓住关键环节，切实把好内容和技术安全关。三是要重视用户体验，抓好内容建设，提升内容质量，强化网络互动，增强用户粘性，确保传播效果。四是要及时总结经验，把政务新媒体工作制度化、规范化，建立长效运营机制，确保政务新媒体宣传工作可持续发展。