浙江广大民营企业应如何进行营销创新

第一篇：浙江广大民营企业应如何进行营销创新

营销创新，提升品牌竞争力

姓名：邵极学号：06800140 班级： 会计061 任课教师： 徐井岗

摘要：当前时称已经进入了定位时代，民营企业要从产品为导向改为以消费者心智为导向，以王老吉为例，发现浙江众多民营企业存在的营销问题有不少，并且针对这些问题提出了不少对策，其主要围绕企业如何提升品牌竞争力展开。

关键词：定位 品牌

浙江作为走在全国经济前列的省份，我国市场经济带来了生机和活力，为我国市场经济作出了重要贡献。浙江民营企业拥有善于并敢于抓住机遇的胆略、不断进取和吃苦耐劳的精神。然而，当很多企业发展到一定规模后，都会遇到各种各样的瓶颈，在目前的经济形势下，更需要企业不断寻找出路，不断进行营销创新，提升企业竞争力。

首先，当前市场已经进入了定位时代，众多民营企业必须找出自己与竞争对手的差别，在这点上下功夫做文章，把以“以产品为导向”，改为“以消费者心智为导向”的企业营销思维模式。以王老吉为例，王老吉产品类型是凉茶。凉茶是广东广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。它发明于清道光年间，至今已有170余年，有“药茶王”之称。消费者认知之一：王老吉拥有凉茶始祖之名，却口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足。当产生“祛火”需求时，不如到凉茶铺，或自家煎煮，或者吃牛黄解毒片之类的药物，而且药茶不能常饮。消费者认知之二：王老吉拥药茶王之名，却是一副饮料的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”。这种认知混乱，是阻碍市场进一步拓展的屏障。总而言之，王老吉作为凉茶困难重重，作为饮料同样危机四伏。

如果放眼2002年整个饮料行业，以统一康师傅为代表的茶饮料，以可口可乐百事可乐为代表的碳酸饮料，以哇哈哈农夫山泉为代表的水饮料，以汇源为代表的果汁饮料，都处在难以撼动的市场领先地位。再说王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小障碍，加之3.5元/罐的零售价。如果王老吉和竞争对手区分不开，它就永远走不出饮料行业列强的阴影。王老吉作为药饮，因为口感较甜，消费者认为它药力不足。作为茶，人们要喝热的。作为饮料，前面有以上四座大山横亘在前。所以，如果将王老吉定位在药饮，显然不行；定位饮料，必须要区隔它与“四座大山”之间的差异。那么王老吉如何创造差异呢？最好的办法就是创造新类。通过对顾客心智的调查，找到创造新类的灵感，从而找到王老吉的品牌重新定位。

品牌重新定位，主要是通过了解消费者的认知（而非需求），提出与竞争者不同的主张。具体而言，品牌定位是将消费者的心智进行全面研究，研究消费者对王老吉、竞争对手的认知、优劣势等等。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战，就像消费者认为茅台不可能是好的“威士忌”。在调研时，加多宝（生产王老吉的企业名）发现消费者评价王老吉时经常谈到“不会上火”、“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些消费者的认知和购买行为均表明，消费者对王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买。购买王老吉真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况的发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如清凉茶、菊花茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据预防上火饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备预防上火的功能，它们仅仅是间接的竞争者。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，且有据可依的，如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者。调研人员注意到王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、170余年的历史等，显然是有能力占据“预防上火饮料”的。由于“预防上火”是消费者购买王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场，并进军全国市场。

至此，尘埃落定。首先明确王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其它功能饮料；品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于，喝王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。这样，王老吉这个品牌才能在众多的竞争中生存下来，并得到发展。

其次，要注重品牌建设。摆在我们面前的浙江民营企业品牌营销问题有不少：

1、缺乏正确的品牌营销理念。

品牌营销是营销的最高层次。品牌营销包含了物质层面和心理层面两方面的内容。物质层面是以企业为主体的,包括品牌命名、概念、包装、设计、产品价格、形象风格、品牌适用对象、产品品质、功能、价格等。心理层面是从消费者的角度来分析,即形象、联想和使用经验等,它其实是产品概念对应的消费群体的情感需求。目前制约民企品牌营销的最大障碍是思想观念和意识形态障碍。大部分民企缺乏正确的品牌营销意识,对品牌的认知上停留在品牌演化初期,不能准确理解品牌的基本概念和内涵。企业主认知上的偏差直接导致民营企业正在经营的品牌、商标虽多但强势品牌较少,产品科技含量较低等。

2、缺乏个性化的品牌形象。

现在的消费者被称为品牌消费者,品牌消费者最大的特征是人们按照自己的喜好和个性去选

择自己喜欢的品牌。品牌个性是品牌形象核心,是消费者认知品牌的尺度与重心,是品牌形象中最能体现差异、最活跃激进的一部分。强势品牌都有鲜明个性,如奔驰的尊贵,浪琴的典雅,百事可乐的时尚刺激等。浙江民企在塑造品牌形象时,缺乏目标群体,缺少准确定位、内涵的产品名称,缺乏人格化,无法与消费者建立感情,形成偏好。另外,民营企业在品牌形象传播中,对品牌形象朝令夕改,或者跟随潮流,人云亦云,毫无个性。

3、缺乏品牌文化的支撑

品牌的实质其实是品质,品质的背后是技术,技术的背后是人才,人才的背后是文化。因此一个品牌实质上代表的是一种文化,这种文化能否实现社会、企业、消费者之间的价值对接,是品牌营销成功的关键所在。全力维护和宣扬品牌文化中的核心价值已成为许多国际一流品牌的共识。纵观浙江许多民营企业,没有建立有效的品牌文化开发体系,品牌文化建设资金投入少,对品牌文化设计及推广的广度、深度不够,更缺乏对企业品牌文化的核心价值的定位。同时在品牌文化推介过程中重广告轻品牌营销,未能在产品生产全过程灌输品牌文化,造成品牌推介手段单一的局面。

4、缺乏品牌战略管理组织和管理人员

文化赋予品牌以生命,管理技术赋予品牌以活力。品牌的发展,需要构造一个完善的管理体系。浙江除了步森、方太等少数民营企业设立品牌管理机构外,大部分民营企业没有建立起公司内部专门的品牌管理组织,缺乏科学的品牌战略决策机制。公司的品牌决策活动仍然全部由公司企业主及公司的高层领导承担。缺乏对内外部环境的综合分析,未能运用科学的决策手段和方法,在决策中还停留在由企业家说了算的品牌初级管理阶段,既在客观上排斥了优秀人才的加盟,又增添了高层决策失误的可能性。同时民营企业普遍缺乏品牌战略管理的专业人员。尽管企业内部有很多懂得做广告、策划、销售、市场的专家,但他们大多不具备深入的品牌战略管理理论知识,不具备品牌战略规划和管理的实际经验。对品牌决策往往比较“短视”,一般仅考虑近2-3年的战略目标,对企业长远战略目标考虑甚少。

那么，应该采用怎样的品牌营销策略呢？

2005年浙江省提出了促进民营经济新飞跃的指导性意见,其中重要一条就是实施品牌战略,走品牌之路,促进民营企业做大做强,这是浙江广大民营企业家的共同追求。品牌营销已成为越来越多浙江民企的普遍行为选择。

首先，构建品牌营销的软环境。要大力培养尊重品牌,维护品牌,发展品牌的理念。浙江民企只有及时转变认知上的错误,树立正确规范的品牌营销理念,把一个以产品销售为重心的企业,转变为一个以品牌经营为主要经营理念的企业,竭尽全力把企业打造成为强势品牌,才

能在竞争中立于不败之地。这既需要企业家的高瞻远瞩和不懈努力,又需构造更加完善的品牌营销的软环境,其中包括企业员工的品牌意识的构造,通过不断的教育、训诫和激励,激发组织成员的创造热情,组织全体成员共同推进品牌营销目标的实现。同时要从产品质量、生产管理、市场营销和企业文化等各个环节树立培育和创建品牌营销的理念,这样才能把企业的各个环节有机地整合起来,为创建品牌作贡献。

其次，是塑造个性鲜明的品牌形象。富有个性的品牌形象在企业未来竞争中起着至关重要的作用。世界品牌的形成和发展历程,其中一个突出和鲜明的特点是著名品牌形象个性鲜明,个性在品牌的成功过程中扮演着最为关键性的作用。如万宝路,几十年来一直坚持乡村牛仔形象,从而树立起鲜明的强势品牌形象。我国民企塑造个性化品牌形象首先要遵循目标市场、目标人群、产品特点、品牌定位、广告诉求重点等原则,其次要注意在实际运用过程中时时监测内外环境的变化,如消费者意趣的变化,竞争品牌形象的变化,品牌自身资源的变化等,及时对品牌形象做出调整,以保证个性的品牌形象与时俱进。

再次，是提升文化价值。文化是品牌的灵魂,提升品牌的文化内涵是扩大市场份额的有效途径。民营企业的发展离不开品牌文化的先行。首先要改善管理,建立现代企业制度。品牌文化是现代企业制度的一部分,品牌文化也只有在现代企业制度下才能发挥作用。品牌文化的塑造要求以企业品牌文化理念与价值为导向,构建适合品牌开发的经营管理体制与组织机构,这是企业品牌文化开发建设得以健康有序发展的根本保证。浙江一些品牌文化领先的企业,已经将品牌文化放在流程里面,越来越多的涉及到管理理念,它不再是一个职能部门,而是与生产、营销、质量等形成一个个动态的项目小组,以文化为先导,解决实际流程中的问题。其次是大力提升品牌标志、品牌广告等要素的文化储量。通过对品牌名、商标图案、标志字、标准色、广告语或歌曲、叙述及它们的综合运用等方面的富有文化内涵的设计,形象具体地传述品牌的核心价值定位、个性主张,从而取得消费者的兴趣和忠诚。三是要注重品牌文化宣传上的独特新颖和文化性。品牌宣传要有个性和文化力,讲究品牌信誉,对顾客以诚相待,以品牌文化的感召力赢得顾客,以品牌文化的影响力吸引顾客,以品牌文化的诱惑力引导顾客。对外品牌文化传播中,不能过分依赖于商业广告,要通过新闻、公关等多种渠道和手段进行立体运作,推进品牌的有效传播。

总之，浙江广大民营企业要勇于实践,大胆创新,牢牢树立起品牌意识。谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。

参考文献:

1.[美]迈克尔•波特.竞争战略.华夏出版社,1997

2.刘迎秋,徐志祥.中国民营企业竞争力报告[M].社会科学文献出版社,2005

第二篇：走进浙江民营企业

第二篇 走进浙江民营企业

通过这次社会实践，我们对浙江省民营企业有了深入的了解，对民营企业家们创业、创新和创优不懈的追求精神和艰苦历程有了更高的认识。十六大奠定了我国民营经济飞速发展的理论基础，民营企业创业条件日益优化，政策配套，环境改善，氛围浓郁，热情高涨。浙江省是全国民营企业发展最快、密度最大的省份之一，数以万计的民营企业已经成为浙江省社会经济发展的支柱。在浙江省各级政府大力扶持下，浙江省民营经济一直处在一个持续稳定增长的发展态势上。

生产关系要适应生产力发展是一条颠簸不破的真理，解放和发展生产力是社会主义新时期的总方针。浙江省民营企业的发展，虽然很大程度上得益于浙江省在机制上、在集群产业上、在人才培养上、在科技投入上对民营企业全方位的支持。但企业内部不断创新的治理结构、管理体制和文化建设更是企业持续快速发展不容忽视的关键因素。中国加入WTO以后，面对国外商家激烈的竞争，面对生存环境的巨大改变，中国浙江的民营企业是如何应对和发展的呢？

对入世以来民营企业发展调查是一个新课题，理论界还没有形成统一的模式。我们通过参考大量资料并结合万事利集团的实际发展情况，总结出浙江省民营企业发展壮大普遍得益于以下三点，即理论和实际相结合、企业与世界相融合、企业内部不断整合。“三合”是一个有机整体，理论和实际相结合是基础，企业与世界相融合是方向，企业内部整合是不断克服困难获得发展的保证。而企业的文化建设和合理的人才机制是实现“三合”的润滑剂，是促进企业快速发展的根本保障。下面结合浙江民营企业的实际情况和较新理论成果分别进行论述。

1.理论和实际相结合在高新技术日新月异、市场产品轮番更新、人们的生活方式急剧变革的时代,民营企业只有积极适应外部环境的新变化，自觉调整内部结构体系，不断创新，才能在瞬息万变的市场中立足。因此现代企业必须不断加强自我学习、自我丰富、自我超越，实现不断创新。创新不是一种停留在口头上的抽象概念，也不是一种哗众取宠的媒体文字游戏，而是一种从理论到实践，从实践到理论的反复的理论结合实践的演绎过程。在这个过程中，不断推陈出新，归纳、总结并提升为一种企业适应经营环境的经营与管理的指导理论。企业可持续发展就是对企业理念、企业行为以及企业经营谋略进行检查、评估、纠正与完善的过程。创新源自企业的经营实践，是企业家洞察能力、逻辑思维能力对企业市场拓展、市场占有必然的反馈。只有将实践与理论不断地结合，不断地拓展，不断地提高，才能实现真正的创新。创新始终是一个有助于企业产品和服务差异性增大、有助于企业战略资产积累、有助于更大幅度降低企业生产经营成本、有助于大幅度提升企业竞争力的范畴。

一个有所作为的企业家，应该善于在理论的高度上总结自己的成功经验，使之成为指导企业经营活动和发展壮大的企业理念，让自己的企业拥有理论发展空间。企业家应该了解，没有理论支撑的行为都是带有失败必然性的盲目行为。浙江省民营企业家很重视自身学习，自身提高，通过转换理念，更新知识，加强竞争意识，质量意识、信用意识、团队意识和现代企业制度意识，引导企业不断地持续向前发展。此外，浙江民营企业家还通过外出观摩学习，加大企业间相互交流，同时学习和借鉴先进国家和地区的发展思路、管理模式和经营方式，“看一流企业、学一流经验、创一流事业”，开拓眼界和思路，取长补短，相互促进。

万事利总裁李建华告诉我们，作为合格的现代企业家，至少需要有三至五个学科以上的相关理论知识。的确，浙江省民营企业主素质现在有了明显的提高。早期的浙江民营企业家大部分是刚刚从田地里上岸的农民，文化程度普遍不高。在二十多年的发展中，相当一部分通过各种途径的学习，文化程度有了很大的提高。尤其是已完成了资本原始积累，有着扩大再生产欲望和能力的企业，自发产生了希望提升素质的要求，不断加强自身的学习。如今民营企业主中有大专以上学历的占调查总数的84%，其中具有大学本科以上学历的经理人占37%，在科技企业工作的经理人更是具有较好的文化背景。

理论与实际相结合在另一层面上表现为科技成果及时与生产实践相联系。由于科学技术的突飞猛进，科学技术对于经济发展的作用越来越大，对社会发展影响也越来越深远。尤其是科技产业的兴起，科学技术与经济的联系超过了历史上的任何时期，使得科学技术作为生产要素进入市场，成为推动社会进步和发展的关键环节。世界经济发达国家都竞相采用最新科学技术，推进产业结构调整，实现产品的升级换代，一大批以高新技术为基础的新兴产业也在蓬勃兴起。浙江民营企业在这方面也走在全国的前列，始终坚持以科技为第一生产力，与科研院所和大专院校保持长期的合作关系，根据现代企业发展及市场的需要，优化创新环境，提高技术创新主体的创新能力，加速科技成果向产业转移，不断推动高技术产业化进程。目前相当一批民营企业进入了高科技领域，科技型民营企业逐年增加。到2005年，浙江省基本形成了以民营科技型大企业、大集团为龙头，民营科技创新机构为支撑，以科技型中小企业为基础的民营科技企业群体，在全省科技创新和经济发展中发挥了重要作用，使浙江民营企业发展进一步走在全国的前列。

2、企业与世界相融合国际化是社会历史发展的必然趋势。飞速发展的世界经济全球化进程，对世界各国的未来发展和整个国际经济政治格局正在产生巨大的影响。一个世界性的社会化大生产网络正在形成，传统的以自然资源、产品为基础的分工格局已被打破，跨国公司在世界经济活动中的突出作用日益明显。中国的对外开放不断向纵

深方向发展，“国内市场国际化、国际竞争国内化”的新的竞争格局已经形成。为了寻求经营机会、保护和扩大原有市场、克服贸易壁垒、追求优惠政策、获取技术领先，浙江民营企业充分意识到开展国际经营，积极参与国际竞争，已成为经济全球化发展的必然要求和民营企业发展到一定阶段的必然选择。在过去的二十多年里，浙江民营企业在从小到大、由弱到强的转变中逐渐放眼全球，从打拼国内市场上升到拓展海外市场，从利用国内资源升级到利用国内外两种资源，积极利用自身比较优势和后发优势，加强与国际市场的融合与接轨，开展国际竞争与合作。形成了一幕浙江民企百舸争流、逐鹿海外的壮阔景象。

今日的浙江民营企业逐步呈现出组团式、规模化、实业化的发展态势，以梯度推进的企业团队昂首迈入国际市场。1998年，浙江民营企业外贸出口仅为9.6亿美元，占全省总量的8%；到2001年则达到了54.75亿美元，出口占比迅速提高到24%。2002年浙江省私营企业的外贸出口总值为36.76亿美元，增长1.4倍，出口增量占全省增量的33%。到2002年底，浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权，占全省比重为48.5%。浙江的个私业主在省外、海外共办有市场、分市场40余个，个私企业设立境外机构132个。全省有1.58万家个私企业的产品销往世界五大洲的150个国家和地区，实现交货值883.94亿元人民币。领改革风气之先的浙江民营企业，再次抓住机遇，率先驶进国际化大潮中。

浙江民营企业向国际社会融合，是在认真分析企业自身实力和特点的基础上，对国际化的形势特点有一个全面透彻了解的基础上进行的。企业国际化战略的选择，是在多年高速发展的基础上循序渐进、顺势而为的结果，没有先前名牌战略阶段的艰苦创业、没有科技兴企阶段的固本强基，就不可能有实施国际化战略的品牌、规模、技术和管理基础。因此从宏观上说，企业国际化经营是经济全球化发展的必然趋势；从微观上说，国际化又是民营企业发展到一定阶段的必然选择。

经济全球化的发展给企业带来崭新的发展机遇和市场空间的同时，也带来了严峻的挑战和激烈的国际国内市场竞争。与世界跨国公司相比，国内民营企业就整体素质而言，在产业规模、市场占有、技术水平等方面还有明显的差距。但是中国民营企业具有丰富的自然资源和灵活快捷的企业机制，生产的很多产品既是劳动密集型产品，又是高技术密集型产品。紧紧抓住这些特殊优势，充分运用发挥这些优势，中国民营企业在走向国际化的道路上将大有所为。

3、企业内部不断整合汉拉默、凯瑞哈默等人提出的企业核心能力理论认为：与企业的外部条件相比，企业内部条件对于企业的市场竞争优势具有决定性作用，企业内部能力、资源和知识的积累，是企业获得超额受益和保持竞争优势的关键。企业要想形成核

心竞争能力和优势，必须加强内部管理，充分利用企业现有内部资源，提高内部运作效率。

民营企业在企业内部管理体制方面容易出现产权主体的单一化、组织结构混乱、管理人员素质较低、浓厚的家庭色彩、非科学的经验型决策方式，以及分配和激励约束机制的物质导向及非公正性等现象。经过十多年的积累和发展，在21世纪初，浙江省民营企业的整体规模和实力大大增强，许多民营企业完成了初始的资本积累开始向规模化方向发展，从物质资本扩张开始转向依靠技术创新、知识积累和质量效益提高的内涵式增长。特别是许多民营企业完成了改制，其产权改革已经到位，民营企业的发展进入了一个新阶段，纷纷把企业的内部管理确定为永远不能替代的竞争因素。

浙江民营企业解放思想、更新观念、提高认识，努力学习世界级绩优公司的成功秘诀，利用经济手段和科学的方法, 结合自身的实际不断改进、创新企业内部治理结构，完善企业内部管理制度，提高企业的管理效率和决策水平，通过建立科学的管理体系和有效的企业文化对企业进行管理,使企业向着不断提高效益的方向发展,员工的素质不断提高,企业的竞争能力也相应不断增强。在企业的思想文化、人才队伍以及财务管理等制度方面狠下功夫，夯实企业全面建设的基础，因而在市场经济的大潮中一直立于不败之地，持续高速度发展。

4、打造企业文化

企业文化是企业在发展过程中形成的特有的文化观念、文化形式和行为模式，是企业成员普遍接受和共同奉行的理想、价值观和行为规范的总和。企业文化是对企业进行柔性管理的基础，它对内表现为企业的凝聚力、向心力、激励力、约束力、导向力、辐射力、成长力，对外表现为企业的形象、企业的荣誉度、市场的亲和力和竞争力。它是企业的核心竞争力所在，也是企业现代化管理的重要内容。

万事利集团提出了“万事以人为本，事利以和为重，利万以社为责”的现代企业管理文化模式，它以社会价值为先导，以人为本、和谐发展为重点，将企业管理文化与经营文化融为一体。万事利通过把有形制度与企业文化紧密结合在一起，通过有形的制度载体表现出的无形文化，使企业得以持续稳定的高速度发展。万事利一直认为企业是人群组织，更是人性化的组织，人性化的实质又是体现多样性和差异性的。通过企业文化建设，以企业文化为动力，使企业文化观念转化为全体职工的自觉行动，大力打造新型的现代化企业形象，有效促进了企业经济效益的不断增长。这种追求无形资产和有形资产的共同发展，已在万事利集团发展中形成不可忽视的战略趋势并发挥着不可替代的重要作用。

5、优化人才机制

江泽民同志指出，人才是国家发展最重要的资源，人才资源是现代社会经济增长和科技进步的重要推动力，人才是重要的生产要素，它不仅具有一般生产要素所具有的“生产功能”，还具有一般生产要素不能有的“效率功能”，在国际经济竞争的环境里，人才要素不仅直接促进技术发明，而且直接影响引进技术的能力和速度。可见，人才已成为衡量国家和地区以及企业竞争力的重要标准。

当今和未来的国际竞争，说到底是人才的竞争。全世界各个国家和国内各地区之间争夺人才的现象愈演愈烈，谁能够拥有人才，谁就能在竞争中取得主动，赢得未来。加入WTO之后，我国人才方面的挑战最为严峻，大量外资企业和机构进入我国，将加大对我国人才的吸纳力度，这必然会给我们稳定现有的企业高素质人才队伍带来更大的压力。

“影响企业可持续发展的首要因素就是人才缺乏”，万事利集团董事长沈爱琴的一番话道出了民营企业对人才的渴求。民营企业要提高其产品的科技含量、提升其内部管理水平，尤其是当企业从单一产品生产经营模式向跨行业生产领域转型，实行多元化发展时，离不开科技人才、管理人才和市场开拓人才。我国从总体来看，人才总量相对不足，结构不够合理，人才队伍现状同新形势、新任务的要求还不相适应，亟待从企业管理制度上予以创新。建立科学的用人制度，完善人才激励机制的收入分配制度、奖励制度和福利制度迫在眉睫。为满足对人才的需求，浙江省工商局和个私（民营）企业协会已计划用5年时间，在全省启动实施个私（民营）企业“5511培训计划”，即采用EMBA研修、本专科学历进修、集中培训、短期轮训等方法，重点开展5万名高层经理特训，50万高级管理人员业务轮训，1000名总裁EMBA研修，100万名技术人员的职业技能培训。

万事利集团把企业文化建设和人才培养相结合，坚持以人为本的原则，把调动人的积极性放在首位，“尊重人，关心人，理解人，信任人”，利用他们的聪明才智提高企业效率，满足他们的尊重需要和自我实现的需要。同时通过各种途径，利用各种科学手段招揽人才，与许多高校院所、猎头公司建立了长期的合作关系，用真情吸引行业专家和高级管理人才来万事利工作。近年来，公司用开明开放的胸襟逐步打破了家族制管理的瓶颈，建立和完善选人、育人、用人、留人的良好机制，引进了一批拥有高学历和丰富经历的海内外高级人才，有计划、有组织、有针对性地进行专业技术培训，形成一支高素质的企业专业人才队伍，为企业的发展和提高打下了坚实的基础。

第三篇：关于浙江民营企业授信考察报告

关于浙江民营企业授信考察报告

近年来，浙江经济快速发展，民营企业成为浙江经济发展的主力军。

浙江民营企业的快速发展成为我国当前经济发展中一道亮丽的风景线，出现令世人瞩目的“温州模式”、“浙江现象”。民营企业的健康、快速发展为浙江创造了良好的授信环境，使浙江金融机构的授信业务和其它金融业务得到了快速发展，从而又为民营企业的发展提供了良好的金融服务和资金支持，民营企业与金融业务相互促进，推动了浙江经济的健康快速发展。

一、浙江民营企业的发展

以“温台（台州）模式”为代表的浙江民营企业起源于家庭作坊经济，其发展的进程基本上可分为三个阶段。

第一阶段是80年代至90年代初期。拨乱反正和改革开放的春风使浙江沉眠已久的工商文化和敢于闯天下的民风迅速绽放，温州等地的千家万户各起炉灶，村村点火、户户冒烟，家庭作坊经济如雨后春笋破土而出。同时，温州等地的市场推销人员走向全国各地，温州当年的十万供销大军“来自千家万户，走遍千山万水，吃尽千辛万苦，赚来千金万银”，在推销当地家庭作坊生产的小商品的过程中，既积累了丰富的市场经验，也实现了最初的资本积累。第二阶段为90年代中后期，部分家庭作坊经济开始走向股份合作制，加强了上下游企业的合作联合，家庭作坊经济走上公司制的道路，民营公司初具规模，同时，一些专业市场和块状经济初步形成。第三阶段为进入二十一世纪后，民营企业在经过十几年的发展后，实力大大增强，出现大批极具规模和品牌效应的集团式民营企业，民营企业在规模和经济份额上都占据浙江经济的绝对优势，浙江经济已成为民营经济的天下。

杭州湾地区的民营经济发展历程有所不同，但终究殊途同归。80年代这些地区的经济基本为“苏南模式”，乡镇企业为主体的集体经济蓬勃发展，到80年代末期已形成一定规模。进入90年代，这一地区进行了大规模的产权改革，通过职工参股、企业拍卖等方式，乡镇企业、国有企业大量转制为民营企业，经济结构由“苏南模式”

转型为“温台（台州）模式”，民营经济占据了绝对优势。由于这一地区民营企业的特殊发展历程，使其民营企业的规模比温台地区要大，而其企业机制比苏南更为灵活。

经过改革开放后二十多年的发展，民营经济在浙江各地遍地开花，除少数基础性行业外，竞争性行业已完全民营化。据有关资料统计，目前浙江民营企业总数占浙江全部企业总数的98%，民营企业就业人数占全部就业人口的82%,民营企业产值占浙江国民经济总产值的83%，浙江经济已成为民营经济的代名词。

二、浙江民营经济的发展特征

在二十多年的发展中，浙江民营经济呈现出与其它地区民营经济所不同的特征，这些特征造就了浙江经济的强势和特有活力，也为金融业健康快速发展奠定了坚实的基础。

1、草根经济。现在，人们喜欢将浙江民营经济俗称为“草根经济”。

它指的是浙江民营企业都是土生土长，在家乡本土成长壮大。浙江民营企业是浙江农民在离乡不离土的家庭作坊基础上发展起来的企业，与开放地区的外来经济所不同的是，它生于本土，长于本土，扎根于本土。即使今天，浙江民营企业发展壮大起来后，业务扩展到各地，其公司总部、生产基地、资金中心仍然扎根于本土。

2、块状经济。浙江民营经济发展的块状特征尤其突出，各地形成了自已的特色经济和主导产业，地区分工明显，各地区的主导产业在浙江、全国仍至世界都较为突出。如义乌小商品城、绍兴轻纺城、宁波服装、永康五金、嵊洲领带、海宁皮革、永嘉钮扣、苍南商标。块状经济弥补了浙江小企业、小商品经济的不足，通过地区专业化、规模化使小企业、小商品得以做大做强。

3、专业市场发达。在块状经济的基础上，浙江各地组建了一系列的专业市场，为地区主导产业服务，如义乌小商品市场、永嘉钮扣市场、永康五金城、宁波服装市场、苍南商标城等已成为全国性的专业市场。专业市场的发达为民营企业提供了良好的供销渠道和市场信息，使浙江民营企业站在了同一产业的市场前端。

4、地区发展较为均衡。我国东部沿海发达地区经济发展的共同特征是地区不平衡。而浙江民营经济在各地都得到了较好的发展，不管是杭州湾地区的宁波、绍兴，还是南部山区的温州，乃至内陆腹地的义乌、永康、东阳，民营经济都较为发达。民营经济的遍地开花使浙江地区经济整体上得到较为均衡的发展，经济的有效腹地比其它省份大。

6、制造业为主。浙江民营企业从家庭手工作坊发展而来，民营企业普遍从事的是制造业，其它行业的占比较少。浙江民营企业都是依靠自己的勤劳实干做起来，目前经济中投机的成份已较少，从而使浙江经济的现有基础较为夯实。

7、小商品生产占较大份额。浙江民营企业有相当部分从事小商品生产，他们抓住产业转移的机遇，利用自身低廉的成本优势将小商品做成了大市场，通过大市场的规模效应进一步强化了自身的低成本优势。这些小商品技术水平不高，市场竞争主要在于成本竞争，浙江民营企业的低成本优势得到强化以后，其它企业已很难与之竞争。这些小商品虽为传统产品，但与人们的日常生活息息相关，市场的波动性较小,浙江民营企业占领这一市场后，便获得了长期稳定的市场空间，企业经营相对稳定。

三、浙江民营企业发展造就的金融环境

金融业务的发展以当地经济的发展为基础，浙江民营经济的蓬勃发展为当地金融业务的发展奠定了坚实的基础，其颇具特色的民营经济和社会文化氛围为银行授信业务提供了良好的平台。近几年，浙江各家银行的授信业务发展较快，且授信资产质量优良，这些得益于当地以民营经济发展为基础而形成的良好授信环境。

江浙一带是中国最具历史文化沉淀的地区，由于历史的渊源沉淀，浙江地区民众具备较高的素养，民风崇尚荣誉，注重名声。进入工商社会以后，这种历史文化和民风渊源逐渐演化为诚实守信的社会环境。而浙江以民营企业为基础产生的草根经济将诚信的社会环境进一步得到强化。浙江各地目前没有建立社会征信系统，但草根经济使浙江形成了天然的社会征信系统。由于浙江民营企业土生土长于浙江本土，企业、经营者、法定代表人的经营历程、资产情况、行业品行、历史信誉以及社会关系等授信信息能够得到比较顺畅的沟通，授信信息不对称的矛盾被草根经济所化解。

同时草根经济的特征使浙江金融机构很容易得到企业的动态信息，民营企业经营中的发展变化情况能够比较及时地传递到授信业务人员，从而使授信业务人员能够动态监控风险，随时根据民营企业的经营变化调整授信策略，采取有针对性的风险控制措施。因此，草根经济使授信业务建立在信息较为充分、及时的基础上，从贷前到贷后的整个业务流程中，授信风险的可控程度比较高，银行的主动性较强。

从微观经济环境来看，民营经济的特征使浙江的微观经济主体产权天然明晰，企业运作的深层次矛盾得到解决，经营者的责权利三者天然合一。

浙江的民营企业大多数仍为中小企业，具有抗风险能力弱的缺点，但当地的专业市场、块状经济为浙江中小民营企业提供了良好的生存环境，其小商品生产具有独特的市场空间；大量的民营制造企业股东的投入较大，负债率普遍较低。浙江民营企业的特点为浙江金融机构授信创造了良好的企业微观环境，为浙江当地各银行优良的授信资产质量打下了坚实的基础。

同时，浙江的民营企业在东南西北中遍地开花，促进了浙江经济整体上的均衡发展，从而为浙江金融机构创造了较为广阔的经济腹地。应当说目前浙江各银行授信业务的回旋余地比较大，业务发展的内涵与外延空间都比较广。

四、浙江金融机构对民营企业的授信政策

浙江各银行对民营企业的授信政策有一个逐步演化的过程。在浙江民营企业发展的初、中期，民营企业基本为几大国有银行限制准入的客户，银行信贷资金的支持对象主要是国有和集体企业。当时民营企业的信贷资金主要来自于地下钱庄和当地信用社，温州等地民间融资非常发达。到90年代中后期，浙江民营企业发展进入了新的阶段，各股份制银行率先选择以民营企业为主要的授信支持对象并获得较快的发展；而国有和集体企业开始从经济竞争领域退出，由此使得一贯以国有和集体企业为支持对象的几大国有银行的发展落后于股份制银行，且资产质量也远远落后于股份制银行并呈不断下降的趋势。到90年代后期，浙江各国有银行转变了对民营企业的认识，加大了对民营企业授信的支持力度。进入本世纪，不仅大、中型民营企业得到各家银行授信的积极支持，众多产品有市场的中小民营企业也成为各家银行信贷资金支持的对象。

由于浙江民营企业的快速发展及其独具特色的经济特征，当地各银行普遍看好民营企业。各家银行创新民营企业授信理念，调整传统的授信政策,再造授信流程，加强产品创新，加大对民营企业授信的投放力度。在对民营企业授信业务上，股份制商业银行方法更为灵活，措施更为有力，对中小民营企业的投放力度比国有银行大。

在对中小民营企业授信的客户战略上，浙江的股份制商业银行提倡客户培植战略，广东发展银行浙江分行将之称为“种芝麻，抱西瓜”。对产权明晰的中小民营企业采取积极的培育政策，通过培育培植中小民营企业做大做强，培养客户的忠诚度，分享中小民营企业成长壮大的成果，与民营企业共成长。部分银行将此政策具体化到绩效考核中，将中小民营企业培养成优质大户的相关业务人员、责任人将得到绩效奖励。在对中小民营企业授信的选择上，坚持两个发展性和成长性原则，一是企业的经营具有发展性和成长性，二是银企业合作的的前景具有发展性和成长性；注重二种效益，一是客户提供的综合效益，二是客户提供的中长期效益。

针对中小民营企业担保难的问题，浙江的股份制银行充分挖掘企业两方面的担保资源，加强业务创新。一是充分挖掘企业的资产资源，各种动产质押、仓单质押、应收款质押、品牌质押、知识产权的质押等等应有尽有；

二是挖掘企业的客户资源，通过客户的上下游企业和一些关系客户开辟担保渠道。

财务报表是授信信息获取的主要渠道，中小民营企业的财务报表不规范问题在浙江同样存在，但多数情况是企业的资产利润没有全部在报表中反映，浙江银行界称为信息良性不对称。针对民营企业财务信息的失真，商业银行没有固守财务信息，转而寻求民营企业的活信息。银行界在对中小民营企业进行授信调查和信用评级时，会认真调查企业用电量、银行结算量、企业现金流量、纳税额等活性信息，并将这些活性信息纳入企业信用评级指标体系。这些活性指标体系更能真实反映企业生产经营的真实情况，从这些活性指标入手进行授信调查和信用评级既能更好地控制授信风险，也有利于中小民营企业授信业务的拓展。

在中小民营企业的行业政策和地区政策上，浙江银行界的民营企业授信政策也具有一定的特色。各行普遍把竞争过于激烈、产品替代性强的行业列为限制性行业，对具有地方特色的传统产业予以支持。一些专业市场发达、块状经济特征突出的地区则成为各家银行授信支持的重点地区，部分银行将这些地区拉直管理，一些银行则对这些地区分支机构给予了比较大的授信授权。

五、民营企业授信风险控制

针对民营企业尤其是中小民营企业存在的问题，浙江各商业银行没有简单地回避这些风险，而是采取了一系列灵活有效的风险控制措施，这些风险控制使授信的安全性得到较好的保障，也使民营企业的授信能够得到快速的发展。近几年浙江各商业银行对民营企业授信超常规倍增式发展，但授信资产质量普遍良好，资产不良率普遍在5%以下，许多地区的股份制商业银行更是控制在1%以下，成为国内银行界的奇迹。这一奇迹的产生与浙江良好的授信环境有关，但更得益于银行积极有效的风险控制措施。

各银行在从事民营企业授信中非常重视风险控制，近几年各银行在自己的绩效考核体系中强化了资产质量的权重，加大了奖惩的力度。有些地区的银行将授信质量与一把手的年终考核薪酬直接挂钩。广东发展银行杭州分行的风险管理具有一定的代表性。

该行教育员工“授信业务收来的是利息，损失的是血本”，“骗你的是最好的朋友”，“对待授信风险要象航空公司对待飞行一样”，“要象保护自己的眼睛一样保护信贷资产”。在授信风险理念上，该行坚持风险可控原则，反对风险最小原则，这样将最大限度地获得业务机会和利润，反之则会丧失业务机会，获得较低的利润回报。在对企业监控的着眼点上，该行强调从资金流、物资流等动态和活性信息着手，而不是盯财务报表。该行对中小民营企业授信实行企业经营者的首席（行长）谈话制，使问责审批人对中小民营企业经营者形成直观认识。对中小民营企业授信调查实行双人调查制，调查内容要重视活性信息而不是财务报表，对部分企业实行业务人员与审批人员的联合调查；对部分企业直接参与企业的合同谈判，获得企业的第一手业务资料。在中小民营企业授信的贷后监控上，该行主动深入，授信达到一定规模后，该行要求企业增加注册资金规范相关管理，关健岗位的员工必须符合其要求的素质，达不到其贷后监控的要求，该则坚决收贷。这些灵活有效的风险控制措施使其得到较好的回报，其140亿的授信资产，不良率仅为0.4%。

为控制中小民营企业授信的准入风险，有些银行从一些活性指标入手设置了自己的准入指标体系；有的银行要求一把手对中小民营企业授信包发放、包管理、包本息收回，并将此“三包”与一把手的年终考核挂钩；在授权体系上根据地区风险和机构风险控制水平实行了差别授权和动态授权，设置了授权警戒线；对各种形式的中小民营企业贷款实行风险组合管理。为解决中小民营企业授信的风险溢价，银行利率上浮的方法运用的较为普遍。一些银行还要求对中小民营企业的授信即贷即收，不得展期和以贷还贷。

六、浙江民营企业授信对我们的启示

浙江各商业银行面临的民营企业授信环境与深圳不同，其民营企业授信的做法，我们不能简单的移植照搬；

但其民营企业授信的一些理念、管理方法、运作机制、业务创新等对我们当前的授信业务及管理具有较高的参考价值，值得我们借鉴。

1、在企业授信上，表面看来我们不会以所有制来歧视民营企业。但我们仍有认识上的不足。一是对民营企业的未来发展认识和准备不足。浙江民营企业的发展昭示了企业产权改革的方向，企业产权改革是企业改革的核心，民营企业以其产权的天然明晰迎合了企业改革的未来，同时民营企业的内在机制造就了其市场经济中强劲的竞争力，随着我国经济市场化进程的进一步推进，民营企业必将占据未来市场的绝对份额。因此，在内涵于未来的授信业务上，仅仅以一视同仁来对待蓬勃发展的民营企业将可能使我们错失未来。未雨绸缪，重新审视和规划民营企业授信的未来是十分必要的。在当前以民营为核心的企业产权改革中，由于缺乏前期研究和准备，面对embo、mbo、企业并购等民营化授信业务，我们有时显得手忙脚乱。二是中小民营企业授信的理念需要重塑。随着授信市场竞争的激烈化和大中型企业融资渠道的多元化，中小企业授信将成为商业银行新的利润增长点。如果说我们现在没有歧视民营企业，但中小民营企业授信确实是我们所忽视的领域。有些中小民营企业规模不大，但却小而专、小而特，具有自身的生存空间，应该成为我们授信支持的对象；对于经营者素质较高，企业运作规范，经营机制灵活，有发展潜力和增长空间的中小民营企业，我们应以客户培植的理念给予授信支持，培养客户的忠诚度，“种芝麻，抱西瓜”，为我们的授信储备未来。

2、随着授信买方市场的形成，我们的授信理念应作重新调整，我们应调整风险最小理念，坚持风险可控原则。这有两方面的含义：一是坚持风险可控为前提，风险是否可控无从把握的冒险业务不应纳入我们的授信范围，这是授信区别于风险投资的本质所在。二是坚持风险可控而不是最小，在授信卖方市场条件下，我们可以优中选优；授信买方市场条件下，风险最小原则将束缚业务空间，失缺高利润业务。授信业务与风险相伴生，关键在于授信风险是否能为我们所控制。在授信买方市场条件下，坚持风险可控原则，将为我们争得最大的业务空间和利润空间。

3、正确认识传统产业。当前，商业银行的授信行业政策存在着重高新技术产业轻传统产业的偏向。商业银行授信业务的价值取向并不在于技术水平而在于安全性和效益性。高新技术产业（成熟前）在伴随着高利润的同时，也伴生着高风险，与风险投资的价值取向相吻合。企业能在传统产业中占有较高份额，或有独特的市场空间，这说明了企业具有较稳定的生存空间，从而兼具安全性和效益性，其价值内涵正是授信业务的取向，丝毫不能为我们的授信业务所轻视。

4、授信调查和贷后跟踪重视企业活性信息。信息不对称是授信业务的固有矛盾，民营企业更甚。如果停留于文字上的固化信息，信息不对称是难以化解的。抓住企业的用电用水量、现金流量、银行结算量和纳税额等企业活信息，往往更能使我们了解到企业经营的真实信息，做活授信调查和贷后跟踪，事半功倍，更好地解决信息不对称问题。

5、开拓异地授信业务。从对浙江商业银行授信情况的调查看，内地授信业务的客户选择余地要比深圳大得多，甚至其不予授信支持的客户在深圳却已成为各商业银行争抢的对象。

作为经济组织的商业银行本身不能以行政区划画地为牢，深圳目前逐渐成为资金过剩地区，而深圳银行相对内地行具有理念、服务、产品等方面的竞争优势，局于深圳一隅只能丧失发展空间。当然，授信业务具有贷后跟踪的特殊要求，对异地授信应选择贷后跟踪要求少，难度低的项目。

6、从与浙江商业银行授信的比较情况看，我们对利率杠杆利用不够，对中小民营企业授信很少上浮利率。

相对于大中型企业，中小民营企业授信业务具有平均风险水平较高、人力资源投入大、业务成本相对较高的不足，但银企合作中企业不占强势。因此，我们需要也有可能利用利率杠杆来弥补中小民营企业授信业务的风险溢价和成本提补。同时，提升利率也可能促使企业从成本考虑而优先偿还，一定程度上也有利于授信风险的控制。

7、加快社会征信系统的建设。作为移民城市的深圳，与浙江草根经济的特征相反，人们缺少归宿感，社会诚信的自然基础较差，这更需要通过人为强化，建设社会征信系统，逐步为深圳各商业银行的授信业务创造良好的诚信环境。

(作者单位：深圳市国内银行同业公会)

第四篇：关于浙江民营企业授信考察报告

关于浙江民营企业授信考察报告

近年来，浙江经济快速发展，民营企业成为浙江经济发展的主力军。浙江民营企业的快速发展成为我国当前经济发展中一道亮丽的风景线，出现令世人瞩目的“温州模式”、“浙江现象”。民营企业的健康、快速发展为浙江创造了良好的授信环境，使浙江金融机构的授信业务和其它金融业务得到了快速发展，从而又为民营企业的发展提供了良好的金融服务和资金支持，民营企业与金融业务相互促进，推动了浙江经济的健康快速发展。

一、浙江民营企业的发展

以“温台（台州）模式”为代表的浙江民营企业起源于家庭作坊经济，其发展的进程基本上可分为三个阶段。第一阶段是80年代至90年代初期。拨乱反正和改革开放的春风使浙江沉眠已久的工商文化和敢于闯天下的民风迅速绽放，温州等地的千家万户各起炉灶，村村点火、户户冒烟，家庭作坊经济如雨后春笋破土而出。同时，温州等地的市场推销人员走向全国各地，温州当年的十万供销大军“来自千家万户，走遍千山万水，吃尽千辛万苦，赚来千金万银”，在推销当地家庭作坊生产的小商品的过程中，既积累了丰富的市场经验，也实现了最初的资本积累。第二阶段为90年代中后期，部分家庭作坊经济开始走向股份合作制，加强了上下游企业的合作联合，家庭作坊经济走上公司制的道路，民营公司初具规模，同时，一些专业市场和块状经济初步形成。第三阶段为进入二十一世纪后，民营企业在经过十几年的发展后，实力大大增强，出现大批极具规模和品牌效应的集团式民营企业，民营企业在规模和经济份额上都占据浙江经济的绝对优势，浙江经济已成为民营经济的天下。

杭州湾地区的民营经济发展历程有所不同，但终究殊途同归。80年代这些地区的经济基本为“苏南模式”，乡镇企业为主体的集体经济蓬勃发展，到80年代末期已形成一定规模。进入90年代，这一地区进行了大规模的产权改革，通过职工参股、企业拍卖等方式，乡镇企业、国有企业大量转制为民营企业，经济结构由“苏南模式”转型为“温台（台州）模式”，民营经济占据了绝对优势。由于这一地区民营企业的特殊发展历程，使其民营企业的规模比温台地区要大，而其企业机制比苏南更为灵活。

经过改革开放后二十多年的发展，民营经济在浙江各地遍地开花，除少数基础性行业外，竞争性行业已完全民营化。据有关资料统计，目前浙江民营企业总数占浙江全部企业总数的98%，民营企业就业人数占全部就业人口的82%,民营企业产值占浙江国民经济总产值的83%，浙江经济已成为民营经济的代名词。

二、浙江民营经济的发展特征

在二十多年的发展中，浙江民营经济呈现出与其它地区民营经济所不同的特征，这些特征造就了浙江经济的强势和特有活力，也为金融业健康快速发展奠定了坚实的基础。

1、草根经济。现在，人们喜欢将浙江民营经济俗称为“草根经济”。它指的是浙江民营企业都是土生土长，在家乡本土成长壮大。浙江民营企业是浙江农民在离乡不离土的家庭作坊基础上发展起来的企业，与开放地区的外来经济所不同的是，它生于本土，长于本土，扎根于本土。即使今天，浙江民营企业发展壮大起来后，业务扩展到各地，其公司总部、生产基地、资金中心仍然扎根于本土。

2、块状经济。浙江民营经济发展的块状特征尤其突出，各地形成了自已的特色经济和主导产业，地区分工明显，各地区的主导产业在浙江、全国仍至世界都较为突出。如义乌小商品城、绍兴轻纺城、宁波服装、永康五金、嵊洲领带、海宁皮革、永嘉钮扣、苍南商标。块状经济弥补了浙江小企业、小商品经济的不足，通过地区专业化、规模化使小企业、小商品得以做大做强。

3、专业市场发达。在块状经济的基础上，浙江各地组建了一系列的专业市场，为地区主导产业服务，如义乌小商品市场、永嘉钮扣市场、永康五金城、宁波服装市场、苍南商标城等已成为全国性的专业市场。专业市场的发达为民营企业提供了良好的供销渠道和市场信息，使浙江民营企业站在了同一产业的市场前端。

4、地区发展较为均衡。我国东部沿海发达地区经济发展的共同特征是地区不平衡。而浙江民营经济在各地都得到了较好的发展，不管是杭州湾地区的宁波、绍兴，还是南部山区的温州，乃至内陆腹地的义乌、永康、东阳，民营经济都较为发达。民营经济的遍地开花使浙江地区经济整体上得到较为均衡的发展，经济的有效腹地比其它省份大。

5、中小企业为主体。发源于家庭作坊的浙江民营企业日前绝大多数仍为中小企业，其中从业人员100人以下的占企业总数的92%。经营收入1亿元以上的企业仅占1%。浙江民营中小企业数量众多，经营灵活，市场反映灵敏，产销对路，相当多的企业还具有小而优、小而专的特点，企业效益良好。但这些企业也存在着家族式企业、管理水平不高、财务不规范、抗风险能力差的缺点。

6、制造业为主。浙江民营企业从家庭手工作坊发展而来，民营企业普遍从事的是制造业，其它行业的占比较少。浙江民营企业都是依靠自己的勤劳实干做起来，目前经济中投机的成份已较少，从而使浙江经济的现有基础较为夯实。

7、小商品生产占较大份额。浙江民营企业有相当部分从事小商品生产，他们抓住产业转移的机遇，利用自身低廉的成本优势将小商品做成了大市场，通过大市场的规模效应进一步强化了自身的低成本优势。这些小商品技术水平不高，市场竞争主要在于成本竞争，浙江民营企业的低成本优势得到强化以后，其它企业已很难与之竞争。这些小商品虽为传统产品，但与人们的日常生活息息相关，市场的波动性较小,浙江民营企业占领这一市场后，便获得了长期稳定的市场空间，企业经营相对稳定。

三、浙江民营企业发展造就的金融环境

金融业务的发展以当地经济的发展为基础，浙江民营经济的蓬勃发展为当地金融业务的发展奠定了坚实的基础，其颇具特色的民营经济和社会文化氛围为银行授信业务提供了良好的平台。近几年，浙江各家银行的授信业务发展较快，且授信资产质量优良，这些得益于当地以民营经济发展为基础而形成的良好授信环境。

江浙一带是中国最具历史文化沉淀的地区，由于历史的渊源沉淀，浙江地区民众具备较高的素养，民风崇尚荣誉，注重名声。进入工商社会以后，这种历史文化和民风渊源逐渐演化为诚实守信的社会环境。而浙江以民营企业为基础产生的草根经济将诚信的社会环境进一步得到强化。浙江各地目前没有建立社会征信系统，但草根经济使浙江形成了天然的社会征信系统。由于浙江民营企业土生土长于浙江本土，企业、经营者、法定代表人的经营历程、资产情况、行业品行、历史信誉以及社会关系等授信信息能够得到比较顺畅的沟通，授信信息不对称的矛盾被草根经济所化解。同时草根经济的特征使浙江金融机构很容易得到企业的动态信息，民营企业经营中的发展变化情况能够比较及时地传递到授信业务人员，从而使授信业务人员能够动态监控风险，随时根据民营企业的经营变化调整授信策略，采取有针对性的风险控制措施。因此，草根经济使授信业务建立在信息较为充分、及时的基础上，从贷前到贷后的整个业务流程中，授信风险的可控程度比较高，银行的主动性较强。

从微观经济环境来看，民营经济的特征使浙江的微观经济主体产权天然明晰，企业运作的深层次矛盾得到解决，经营者的责权利三者天然合一。浙江的民营企业大多数仍为中小企业，具有抗风险能力弱的缺点，但当地的专业市场、块状经济为浙江中小民营企业提供了良好的生存环境，其小商品生产具有独特的市场空间；大量的民营制造企业股东的投入较大，负债率普遍较低。浙江民营企业的特点为浙江金融机构授信创造了良好的企业微观环境，为浙江当地各银行优良的授信资产质量打下了坚实的基础。

同时，浙江的民营企业在东南西北中遍地开花，促进了浙江经济整体上的均衡发展，从而为浙江金融机构创造了较为广阔的经济腹地。应当说目前浙江各银行授信业务的回旋余地比较大，业务发展的内涵与外延空间都比较广。

四、浙江金融机构对民营企业的授信政策

浙江各银行对民营企业的授信政策有一个逐步演化的过程。在浙江民营企业发展的初、中期，民营企业基本为几大国有银行限制准入的客户，银行信贷资金的支持对象主要是国有和集体企业。当时民营企业的信贷资金主要来自于地下钱庄和当地信用社，温州等地民间融资非常发达。到90年代中后期，浙江民营企业发展进入了新的阶段，各股份制银行率先选择以民营企业为主要的授信支持对象并获得较快的发展；而国有和集体企业开始从经济竞争领域退出，由此使得一贯以国有和集体企业为支持对象的几大国有银行的发展落后于股份制银行，且资产质量也远远落后于股份制银行并呈不断下降的趋势。到90年代后期，浙江各国有银行转变了对民营企业的认识，加大了对民营企业授信的支持力度。进入本世纪，不仅大、中型民营企业得到各家银行授信的积极支持，众多产品有市场的中小民营企业也成为各家银行信贷资金支持的对象。

由于浙江民营企业的快速发展及其独具特色的经济特征，当地各银行普遍看好民营企业。各家银行创新民营企业授信理念，调整传统的授信政策,再造授信流程，加强产品创新，加大对民营企业授信的投放力度。在对民营企业授信业务上，股份制商业银行方法更为灵活，措施更为有力，对中小民营企业的投放力度比国有银行大。

在对中小民营企业授信的客户战略上，浙江的股份制商业银行提倡客户培植战略，广东发展银行浙江分行将之称为“种芝麻，抱西瓜”。对产权明晰的中小民营企业采取积极的培育政策，通过培育培植中小民营企业做大做强，培养客户的忠诚度，分享中小民营企业成长壮大的成果，与民营企业共成长。部分银行将此政策具体化到绩效考核中，将中小民营企业培养成优质大户的相关业务人员、责任人将得到绩效奖励。在对中小民营企业授信的选择上，坚持两个发展性和成长性原则，一是企业的经营具有发展性和成长性，二是银企业合作的的前景具有发展性和成长性；注重二种效益，一是客户提供的综合效益，二是客户提供的中长期效益。

针对中小民营企业担保难的问题，浙江的股份制银行充分挖掘企业两方面的担保资源，加强业务创新。一是充分挖掘企业的资产资源，各种动产质押、仓单质押、应收款质押、品牌质押、知识产权的质押等等应有尽有；二是挖掘企业的客户资源，通过客户的上下游企业和一些关系客户开辟担保渠道。

财务报表是授信信息获取的主要渠道，中小民营企业的财务报表不规范问题在浙江同样存在，但多数情况是企业的资产利润没有全部在报表中反映，浙江银行界称为信息良性不对称。针对民营企业财务信息的失真，商业银行没有固守财务信息，转而寻求民营企业的活信息。银行界在对中小民营企业进行授信调查和信用评级时，会认真调查企业用电量、银行结算量、企业现金流量、纳税额等活性信息，并将这些活性信息纳入企业信用评级指标体系。这些活性指标体系更能真实反映企业生产经营的真实情况，从这些活性指标入手进行授信调查和信用评级既能更好地控制授信风险，也有利于中小民营企业授信业务的拓展。

在中小民营企业的行业政策和地区政策上，浙江银行界的民营企业授信政策也具有一定的特色。各行普遍把竞争过于激烈、产品替代性强的行业列为限制性行业，对具有地方特色的传统产业予以支持。一些专业市场发达、块状经济特征突出的地区则成为各家银行授信支持的重点地区，部分银行将这些地区拉直管理，一些银行则对这些地区分支机构给予了比较大的授信授权。

五、民营企业授信风险控制

针对民营企业尤其是中小民营企业存在的问题，浙江各商业银行没有简单地回避这些风险，而是采取了一系列灵活有效的风险控制措施，这些风险控制使授信的安全性得到较好的保障，也使民营企业的授信能够得到快速的发展。近几年浙江各商业银行对民营企业授信超常规倍增式发展，但授信资产质量普遍良好，资产不良率普遍在5%以下，许多地区的股份制商业银行更是控制在1%以下，成为国内银行界的奇迹。这一奇迹的产生与浙江良好的授信环境有关，但更得益于银行积极有效的风险控制措施。

各银行在从事民营企业授信中非常重视风险控制，近几年各银行在自己的绩效考核体系中强化了资产质量的权重，加大了奖惩的力度。有些地区的银行将授信质量与一把手的年终考核薪酬直接挂钩。广东发展银行杭州分行的风险管理具有一定的代表性。该行教育员工“授信业务收来的是利息，损失的是血本”，“骗你的是最好的朋友”，“对待授信风险要象航空公司对待飞行一样”，“要象保护自己的眼睛一样保护信贷资产”。在授信风险理念上，该行坚持风险可控原则，反对风险最小原则，这样将最大限度地获得业务机会和利润，反之则会丧失业务机会，获得较低的利润回报。在对企业监控的着眼点上，该行强调从资金流、物资流等动态和活性信息着手，而不是盯财务报表。该行对中小民营企业授信实行企业经营者的首席（行长）谈话制，使问责审批人对中小民营企业经营者形成直观认识。对中小民营企业授信调查实行双人调查制，调查内容要重视活性信息而不是财务报表，对部分企业实行业务人员与审批人员的联合调查；对部分企业直接参与企业的合同谈判，获得企业的第一手业务资料。在中小民营企业授信的贷后监控上，该行主动深入，授信达到一定规模后，该行要求企业增加注册资金规范相关管理，关健岗位的员工必须符合其要求的素质，达不到其贷后监控的要求，该则坚决收贷。这些灵活有效的风险控制措施使其得到较好的回报，其140亿的授信资产，不良率仅为0.4%。

为控制中小民营企业授信的准入风险，有些银行从一些活性指标入手设置了自己的准入指标体系；有的银行要求一把手对中小民营企业授信包发放、包管理、包本息收回，并将此“三包”与一把手的年终考核挂钩；在授权体系上根据地区风险和机构风险控制水平实行了差别授权和动态授权，设置了授权警戒线；对各种形式的中小民营企业贷款实行风险组合管理。为解决中小民营企业授信的风险溢价，银行利率上浮的方法运用的较为普遍。一些银行还要求对中小民营企业的授信即贷即收，不得展期和以贷还贷。

六、浙江民营企业授信对我们的启示

浙江各商业银行面临的民营企业授信环境与深圳不同，其民营企业授信的做法，我们不能简单的移植照搬；但其民营企业授信的一些理念、管理方法、运作机制、业务创新等对我们当前的授信业务及管理具有较高的参考价值，值得我们借鉴。

1、在企业授信上，表面看来我们不会以所有制来歧视民营企业。但我们仍有认识上的不足。一是对民营企业的未来发展认识和准备不足。浙江民营企业的发展昭示了企业产权改革的方向，企业产权改革是企业改革的核心，民营企业以其产权的天然明晰迎合了企业改革的未来，同时民营企业的内在机制造就了其市场经济中强劲的竞争力，随着我国经济市场化进程的进一步推进，民营企业必将占据未来市场的绝对份额。因此，在内涵于未来的授信业务上，仅仅以一视同仁来对待蓬勃发展的民营企业将可能使我们错失未来。未雨绸缪，重新审视和规划民营企业授信的未来是十分必要的。在当前以民营为核心的企业产权改革中，由于缺乏前期研究和准备，面对EMBO、MBO、企业并购等民营化授信业务，我们有时显得手忙脚乱。二是中小民营企业授信的理念需要重塑。随着授信市场竞争的激烈化和大中型企业融资渠道的多元化，中小企业授信将成为商业银行新的利润增长点。如果说我们现在没有歧视民营企业，但中小民营企业授信确实是我们所忽视的领域。有些中小民营企业规模不大，但却小而专、小而特，具有自身的生存空间，应该成为我们授信支持的对象；对于经营者素质较高，企业运作规范，经营机制灵活，有发展潜力和增长空间的中小民营企业，我们应以客户培植的理念给予授信支持，培养客户的忠诚度，“种芝麻，抱西瓜”，为我们的授信储备未来。

2、随着授信买方市场的形成，我们的授信理念应作重新调整，我们应调整风险最小理念，坚持风险可控原则。这有两方面的含义：一是坚持风险可控为前提，风险是否可控无从把握的冒险业务不应纳入我们的授信范围，这是授信区别于风险投资的本质所在。二是坚持风险可控而不是最小，在授信卖方市场条件下，我们可以优中选优；授信买方市场条件下，风险最小原则将束缚业务空间，失缺高利润业务。授信业务与风险相伴生，关键在于授信风险是否能为我们所控制。在授信买方市场条件下，坚持风险可控原则，将为我们争得最大的业务空间和利润空间。

3、正确认识传统产业。当前，商业银行的授信行业政策存在着重高新技术产业轻传统产业的偏向。商业银行授信业务的价值取向并不在于技术水平而在于安全性和效益性。高新技术产业（成熟前）在伴随着高利润的同时，也伴生着高风险，与风险投资的价值取向相吻合。企业能在传统产业中占有较高份额，或有独特的市场空间，这说明了企业具有较稳定的生存空间，从而兼具安全性和效益性，其价值内涵正是授信业务的取向，丝毫不能为我们的授信业务所轻视。

4、授信调查和贷后跟踪重视企业活性信息。信息不对称是授信业务的固有矛盾，民营企业更甚。如果停留于文字上的固化信息，信息不对称是难以化解的。抓住企业的用电用水量、现金流量、银行结算量和纳税额等企业活信息，往往更能使我们了解到企业经营的真实信息，做活授信调查和贷后跟踪，事半功倍，更好地解决信息不对称问题。

5、开拓异地授信业务。从对浙江商业银行授信情况的调查看，内地授信业务的客户选择余地要比深圳大得多，甚至其不予授信支持的客户在深圳却已成为各商业银行争抢的对象。作为经济组织的商业银行本身不能以行政区划画地为牢，深圳目前逐渐成为资金过剩地区，而深圳银行相对内地行具有理念、服务、产品等方面的竞争优势，局于深圳一隅只能丧失发展空间。当然，授信业务具有贷后跟踪的特殊要求，对异地授信应选择贷后跟踪要求少，难度低的项目。

6、从与浙江商业银行授信的比较情况看，我们对利率杠杆利用不够，对中小民营企业授信很少上浮利率。相对于大中型企业，中小民营企业授信业务具有平均风险水平较高、人力资源投入大、业务成本相对较高的不足，但银企合作中企业不占强势。因此，我们需要也有可能利用利率杠杆来弥补中小民营企业授信业务的风险溢价和成本提补。同时，提升利率也可能促使企业从成本考虑而优先偿还，一定程度上也有利于授信风险的控制。

7、加快社会征信系统的建设。作为移民城市的深圳，与浙江草根经济的特征相反，人们缺少归宿感，社会诚信的自然基础较差，这更需要通过人为强化，建设社会征信系统，逐步为深圳各商业银行的授信业务创造良好的诚信环境。

(作者单位：深圳市国内银行同业公会)

第五篇：《民营企业如何进行内部管理提升》

《民营企业如何进行内部管理提升》

管理要成功升级，必须尽量事先有计划地削弱、排除内部管理等干扰因素。

(一)民营企业要建立系统的战略发展规划

战略规划是企业发展的导向灯，是统一员工行为的指挥棒。有句苏格兰谚语：“对于一只没有航向的船来说，任何方向都可能是逆风”。保证一个企业在商战中乘风破浪，拓疆扩土，持续行进在正确的航线上就要有战略！战略的目的就是为企业找出未来安身立命的生存空间，规避盲目的风险，企业发展到一定阶段战略就成了企业家思考的首要问题。

(二)民营企业要有统筹资源的能力

任何企业所拥有的资源都是有限的，一定要将有限的资源集中专注于执行战略的行动上，这样必然会创造出指数化的效绩增长。一间灯火通明的房间，数千瓦的灯泡发出的明亮光线遍及房间的每一个角落。如果把这种发散式的光线与一支手持的镭射光笔发射的光线做比较。聚焦的魔力和能量就显而易见了。光笔主要是通过凝聚同步发射的光子来产生极炫目的光点，这种作用的功效是运用了有限的资源产生了极大的加乘效果。

(三)民营企业要加强人才管理，培养管理团队

企业要发展，光有战略是不行的，战略离不开执行。企业战略要执行，就离不开人，最重要的是合适的人！企业人才的来源不外乎两种：外部引进和内部培养。从民企起家的过程来看，大部分是使用低成本劳动力或用自己的亲戚，人才构成不合格。要想从内部培养出人才来，需要较长的时间。如果从外部招聘，就面临着空降兵与元老间的冲突。

不管有多难，企业都要自己解决这个问题，这样才能培训出一支高素质高水平的管理团队。与其让这些干预企业的事情，起不到好的效果，还不如给其优厚的待遇，让其在家享清福，坐享分成。通过推选的团队轻装上阵，带着企业快速地发展，使其成为行业内的佼佼者。也有这样的老板，在对人才的要求非常苛刻，希望手下的人一个顶十个，结果外聘的职业经理人试用期刚过就走人，而一些关键岗位招不到老板中意的人，一些事情只能由老板来处理，结果老板就成了公司最忙最累的一个人。人无完人，用人要用其所长，避其所短。

(四)民营企业老板要加强自身修养，跟上企业发展的步伐

民营企业老板是企业的灵魂人物，不夸张地说民营企业的生死系挂在老板一个身上。老板水平的高低直接影响着企业的命运。老板也不是生来就是万能的，要与时俱进，不断提升自己的管理水平，这样才能领导高水平的管理团队，才能在现代的管理思想、管理方法带领企业更好更快的前进。

(五)民营企业要对内部管理进行系统提升

企业发展过快，内部管理跟不上造成生产力与生产关系的不平衡。而这个不平衡是个系统工程，不是单独提升某一模块就能改进的。应从战略出发，对组织结构进行重新设计，使组织更适应企业战略发展的要求，组织运行更高效。进而根据新的组织结构，对企业运营流程进行梳理和优化，找出风险点，进行风险控制。企业要对财务、人力资源、营销、运营、采购等各模块和环节进行同步管理提升，在内部进行改革时，一定要大力加强企业文化的宣贯，让员工理解企业改革的必要性和紧迫性，要采取各种方法调动员工的积极性，不仅使其抵触情绪降至最低，而且要让员工认识到管理提升会给企业带来怎样的效益，“众人拾柴火焰高”，使其成为改革的积极参与者和推动者。

(六)民营企业要加强企业文化建设

如果说制度是强制性措施，那么企业文化则是通过营造一种氛围，在潜移默化中让员工接受企业的规章制度。民营企业在管理方面用得最多的是制度，是强制性措施，但企业发展到一定规模，再单纯用这种方法效果就不理想。中国的国有企业在企业文化方面做得相对不错，党、团、工会各级组织比较建全，在员工的政治思想工作方面抓得紧。现在一些民企在外聘人才时，也常常衷情于国企出来的人。这是国企多年企业文化积淀的成果。一个企业就如同一个人，是有灵魂的。而企业的灵魂能否鲜活生动，就在于企业文化的支撑。

总之，民营企业发展到一定阶段，管理升级势在必行，但升级是个系统工程，是个事关企业全局和所有人的大事，要真正实施成功谈何容易。经验告诉我们，任何改革要成功，都必须先改变人，然后才能改变做事方式。人和基本条件没有改善，升级只能“原地踏步”。