浅谈商务谈判中的语言沟通艺术

第一篇：浅谈商务谈判中的语言沟通艺术

浅谈商务谈判中的语言沟通艺术

摘要：在浅谈商务谈判种语言沟通艺术中，文章论述了，语言沟通艺术在商务谈判中的重要作用，在商务谈判语言沟通中我们应该注意什么呢？谈判双方如何合理使用语言沟通艺术？及如何说服他人？这些问题越来越受人们的关注。

关键词：商务谈判；语言沟通艺术

商务谈判是为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商务谈判应用越来越广泛。如果在谈判中沟通不当，即使准备的再充分也会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判双方沟通交流的过程。语言沟通是商务谈判顺利进行的关键所在，他往往决定了谈判的成败。

一、商务谈判中的语言沟通艺术的重要作用

在商务谈判中必须时刻关注语言沟通艺术，是谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢商务商务合作目的。其重要作用主要体现在以下几点：

（一）有助于加深理解，协调谈判双方的人际关系

商务谈判的过程也是不同地方价值观、不同文化和思维方式等的一次碰撞。商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了双方的语言对彼此的人际关系具有重大的影响，谈判中的人际关系是通过沟通体现的。所以，谈判双方有效的沟通可以加深双方相互理解，有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善、和调整。

（二）有助于营造良好的气氛，化解僵局，实现谈判意图

谈判双方为了追求自己一方利益的最大化，双方之间可能会产生矛盾，可能会是谈判陷入僵局。如何解决这一问题呢？根据实践来看，出色的沟通会营造良好的气氛，使双方从双赢出发，化解僵局，用相对较小的让步换得最大的利益，实现谈判意图。

（三）有助于树立良好的企业形象

在谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通是商务谈判相关人员业务素养的一种表现。如果在商务谈判过程中，谈判人员运用初速的沟通艺术无疑会给谈判对手深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会为今后的合作打下坚实的基础，从而也为企业树立良好的形象。

二、商务谈判中语言沟通的注意事项

1、正确运用语言，不要伤害对方的自尊

2、沟通是要富有感情色彩，善于用赞美的语言

3、注意说话的语速、语调和音量

三、商务谈判中的语言沟通艺术

谈判借助于谈判爽的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，更需要谈判人员通过听、问、答等多种方式来完成。

（一）、商务谈判中的“听”的艺术

谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他的说话就成了，倾听就是你能做的一个最省“钱”的让步。

1、影响“听”的因素

听是信息沟通的重要方式。影响听的因素有：第一，大部分人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。第二，先入为主的印象妨碍了我们耐心倾听对方的讲话。第三，因一些其他事情而分心。第四，常常主观地认定谈话没有实际内容或没兴趣，不注意倾听。第五，思维定势妨碍我们去很好的倾听。

2、改善“听”的建议

倾听是一种能够加以开发的技能。美国学者基思·戴维斯和约翰·纽斯特龙提出了改善倾听的十条指南：第一，自己不要讲话；第二，让谈话者无拘束；第三，向讲话者显示你是要倾听他的讲话；第四，克服心不在焉的现象；第五，以设身处地的同情态度对待谈话者；第六，要有耐心；第七，不要发火；第八，与人争辩或批评他人时要平和宽容；第九，提出问题；第十，自己不再讲话。第一和第十条是相同的，也是最重要的。

（二）商务谈判中“问”的艺术

1明确提问的内容

提问的人首先应明白自己问的是什么。你的问话用语应准确简练，以免使人含糊不清，产生不必要的误解。措辞要慎重，不能刺伤对方，为难对方，也不要显示自己的特殊地位，否侧问话就会产生相反的效果。

2、发问方式的选择

选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也不同。在提问时，不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的情况下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是发问方式的不同。

3、注意问话的时机

发问的时机很重要，交谈时出现某一问题时应该在对方发言间歇时提问；在对方发言完毕之后提问；在议程规定的辩论时间提问。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。

4、考虑问话对象的特点

对方坦率耿直，问话就要简介；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。

（三）商务谈判中“答”的艺术

1、回答应注意的事项

谈判中回答问题要及时、准确，回答前要慎重思考，不要贸然说话。谈判者在提问时总有一定的动机，回答者在回答前要搞清对方提问的目的，不可自以为是，以便确定回答的策略。

2、回答的艺术

（1）商务谈判中并非任何问题都要回答，高明的谈判者有时利用不确切、不正面的回答或利用回避艺术来躲避对方的陷阱。

（2）谈判者并非对所有问题都全能全知，对于不知道的问题不要回答；对棘手问题可以答非所问。

（3）以问代答的方式可以应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题。对于毫无准备的问题，有时可以采取推卸责任的方法回答。

（4）对于某些涉及基本利益，无法回避的问题，则运用辩论来与对方磋商。

四、在商务谈判中说服他人的艺术

（一）说服艺术的要点

1、要说服对方就要站在对方的角度设深处地谈问题，不要只强调自己的理由。

2、从积极主动的角度去启发对方、鼓励对方，消除对方的戒心，创造良好的氛围。

3、在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。说服对方时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。

（二）说服顽固者的艺术

在商务谈判中，难免有固执己见、难以说服的对手。此时，应采用适当的方法，比如： 下台阶法；等待法；迂回法；沉默法；幽默法等。

（三）认同的艺术

在商务谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要用双方共同感兴趣的问题为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。“认同”是双方相互理解，说服他人的一种有效方法。要想使对方认同，就必须现寻找共同点。比如：寻找双方工作或生活上的共同点；寻找双方兴趣、爱好上的共同点；寻找双方都熟悉的第三人，作为认同的媒介等。

参考文献

[1]丁建忠.商务谈判.北京：.中国人民大学出版社，2006年

[2]石永恒.商务谈判精华.北京：团结出版社，2003年

[3]徐卫星.商务谈判.北京：经济科学出版社，2009年

[4]刘宏.国际商务谈判.大连：东北财经大学出版社，2009年

[5]李智.现代商务谈判技法.合作经济与科技出版社，2005年

[6]神龙.商务谈判的语言技巧.沿海企业与科技出版社，2004年

[7]袁庆峰.谈判高招.北京：中国物资出版社，2004年

第二篇：商务谈判中沟通的技巧[范文]

商务谈判中沟通的技巧

沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。

一、关于沟通的现场气氛

1、仔细考虑开场白，营造积极的基调

沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛

应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色

包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

二、如何提出自己的想法

1、怎样提出我们的想法

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容：

◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。

◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。

◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。

2、沟通中要注意的问题

沟通应该做的：

◆仔细倾听对方的谈话

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法

◆有条件地提供服务

◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？”

沟通不应该做的：

◆不要一下作出太多的让步

◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

◆不要说“绝不”

◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题

◆不要让对方看起来很愚蠢

三、如何回应对方的提议

一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：

1、避免马上给出意见

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。

缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

5、利用沉默、冷场

在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。

总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。

重要性：

第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通

第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；

第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；

第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！

第三篇：收费站沟通的艺术-语言

沟通的艺术-语言

在看了5月8日机场北打架事件和8月1日太和站事件之后深有感触，两起事件都是因为没有正确处理好特殊事件引起的。纵观这两起事件，不难发现，这其中有一个至关重要的问题——沟通。

中国素有“礼仪之邦”之称，我们中国人也以彬彬有礼的风貌而著称于世。礼仪文明作为我国传统文化的一个重要组成部分，对社会历史发展起了广泛深远的影响，其内容十分丰富。礼仪所涉及的范围十分广泛，几乎渗透于古代社会的各个方面。

同时在我们的收费过程中，经常会遇到一些因拒绝沟通或沟通不当而引起的矛盾。行车旅途的日子是单调枯燥而劳累的，人的心情难免会低调郁闷些。所以，收费员在如何与司乘人员沟通是一门艺术，说什么样的话怎样说话更是一门学问。

下面我结合自己一年多的实际经历谈谈收费一线人员如何与司乘人员沟通。第一，沟通从微笑开始。

有人这样形容人生：

人生如画，有了微笑的画卷便添了亮丽的色彩。

人生如酒，有了微笑的美酒便飘着诱人的醇香。

人生如歌，有了微笑的歌声便多动人的旋律。

人生如书，有了微笑的书籍便有了闪光的主题。

现在，我想说我们高速公路行业的阳光服务也从微笑开始吧！

神态表情是表达情感的副语言，而微笑是一种亲切友好的表示。冷若冰霜给人望而生畏，举止文雅常给人以美的感受，举止粗俗则令人生厌无奈。微笑向我们传递意义是一种优美、喜悦的、使人感到一种舒然、开朗、愉快。当你面对一个对你打招呼的人，你会无动于衷吗？表现愉快的最佳方式是笑容，当然神情表现要发自内心，要是真情的流露。第二，尊重每一个过往司乘人员。

俗话说：“敬人情，人恒敬之，爱人者，人恒爱之。”尊重，是礼仪之本，也是待人接物根基所在，更是一种教养。同时说话要尽量客观，这里说的客观就是事实，事实怎么样就怎么样，应该实事求是地反映客观事实，有些人喜欢主观臆测，信口开河，这样往往会把事情

办坏。所以，只要我们尊重每一个过往司乘人员，也一定会换来他们的尊重，尊重别人就是尊重自己。这样更好的让对方了解自己的思想和感情。

第三，怀一颗真诚宽容的心对待司乘人员。

有些司机说话是难听些，让人觉得不太舒服，但人非圣贤，熟能无过。有理不在声高。说话名非一定要有棱有角，咄咄逼人才有说服力。谦让的语言语调中更充满了对对方的尊重，宽容和理解，要比咄咄逼人的话语更有感染力。当火气遇上和气，自然就会降温降火了。当你与他人的意见不合时。你又想坚持己见，此时万不可对他人嘲笑讽刺，横加指责，而应该委婉的表达立场，这会令你取得意想不到的沟通和交流奇效。我想宽容别人就是善待自己，况且窗口是形像，服务是我们的宗旨，忍一忍，海阔天空，换来的是我们服务质量的提高。第四，要善于表达，注意倾听。

这也是最重要的一点，很多收费员都说有些司机根本就不愿意与我们沟通，车开过来板着一张脸头也不转一下看都不看你一眼，假如你说话主动热情，态度和蔼，语调缓和，保持微笑，让人听得舒服自然，我想没有人会拒绝与你沟通的，有时候跟司机沟通了，但矛盾发生了，我想最好的办法就是换位思考，站在对方的立场上去想一下，或许我们会发现自己的话有点过激，以心换心，无论何事，你希望别人怎样待你，你也要怎样待人，人际交往沟通是一个感情上的过程，对待他人友好或不友好的态度，都会有相应的感情反馈。这就是俗话所说的“投我以木瓜，报之以琼瑶”。

结语：

如果这两个事件当中的当事人员按照上述内容所说所做的话，也不至于会把事情搞僵。规章制度是死的，人是灵活的，应该从多方面、“人性化”角度出发去考虑可能出现的各类突发情况，将特殊突发情况的处理流程制度化，以尽量体现出更多“友爱与互助”。提高应对突发事件的能力和文明服务水平。

阳光之路阳光服务，做好本职工作，提高服务质量水平。真正践行新时期广东精神“厚于德、诚于信、敏于行”。我相信只要我们每一个公路人的自觉努力行动，一定会展示出广东文明新形象！

第四篇：浅谈幽默语言在商务谈判中运用

浅谈幽默语言在商务谈判中运用

【摘要】随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用也越来越重要，商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存发展。对社会经济的发展都起着重要的作用。而幽默则是谈判辩论的润滑剂。

【关键词】商务谈判；幽默语言；语言技巧

今后的社会必然是一个多元的百家争鸣的多元社会。生活在其中的成员，唯有把个人的观念、意见、主张、情绪与感觉，通过幽默的文辞、贴切的语句、动人的声音、理性的态度和富有情感的肢体动作准确地表达出来，这个社会才能更繁荣、更进步，而我们个人也才会拥有一个健康、美好的成功的一生！幽默的言行特征为什么会引人发笑，至今为止，人类学家都无法解开这个谜，但是幽默却以惊人的作用力潜移默化地改变了人类世界。人是需要沟通的社会性动物，沟通离不开各种语言的交流，其中口语是人类最主要的交流工具。自然而然，口才才是沟通必须具备的能力，而幽默口才是口才能力当中最优质的层次。幽默口才之于处世和社交，不是锦上添花，而是雪中送炭。它能打开初始之际的陌生局面，破解无话可说的尴尬气氛，让人在为人处世方面游刃有余，在交际沟通中进退自如，在激烈的辩论中轻松获胜，在竞争激烈的职场中灵活应对，在温言趣语中俘获爱人的芳心，为家庭生活提升幸福的浓度。掌握幽默口才的使用艺术，良好人际关系和商务谈判关系的建立将水到渠成。

1商务谈判中为什么要运用幽默语言

什么是幽默？幽默就是一种人生的智慧。它体现的是一种才华，展现的是一种力量，它是文明的产物。王蒙先生曾这样诠释幽默的内涵：“幽默是一种成人的智慧，一种穿透力，一两句就把那畸形的、讳莫如深的东西端了出来。它既包含着无可奈何，更包含着健康的希冀。”幽默是以愉悦的方式向他人表达思想的高度与真诚，它就像是一座与万物沟通的桥，可以填平人与人之间的关系，可以为自己减负，为他人送去欢心，可以赢得一个智慧型的美好人生。它之所以被称为一种智慧，是因为幽默带来的笑声完全不同于小丑在众人面前的耍宝，它需要在智慧积淀的思维基础上，以优雅的风度来呈现出自己的睿智。运用谈判的幽默力量，就是在谈判中采取幽默姿态，缓和紧张形势，营造和谐友好的气氛，从而缩短双方的距离，淡化对立情绪。幽默可以形成良好的气氛，让大家精神放松，进一步拉近两边关系。对谈判双方来说，这些都是有实质意义的。

2.幽默谈判语言运用技巧

一个恰如其分的幽默有时也会起到意想不到的效果，是化解僵局的有效措施或手段。比如，当谈判陷入僵局，气氛非常沉闷时，谈判人员如果说上几句诙谐的话，幽他一默，或讲上一个有趣的故事，就可能有效调节谈判气氛，使大家在紧张之中忘情地一笑，缓解心理压力，精神得以放松，最终谈判双方化干戈为玉帛，促使谈判走出僵局。

2.1活跃气氛，使严肃的问题轻松有趣

二次大战期间，丘吉尔一方武器短缺，他来到华盛顿会晤美国总统罗斯福，请求军需物质方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着特大号雪茄，作沉思状。没想到罗斯福突然进来，丘吉尔赤身裸体肚子还露出水面。两人相视都不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说道：“总统先生，大英帝国首相在你面前可真是没有半点隐私啊！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。

这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚的合作。所以，这次谈判非常成功。

2.2迂回技巧―声东击西，迂回取胜

声东击西是幽默技巧中最常见的一种，它包含答非所问、欲此说彼、装聋作哑、装傻充愣等。这种技巧当中运用了所有幽默思维逻辑方式，可以说是大多数善用幽默、口才极佳的人最常用的方法。

2.3反问手法―只问不答，有效转换局面

反问是一种用问号做武器的修辞方法，就是用疑问的形式表达某种确定的意见，只问不答，因为答案很明显不需要回答。它能够把确定的意思表达得更鲜明更鲜亮。

反诘进攻，往往能比正面提问更有力量，更具有强烈的批判和讽刺的作用。很多时候，还可以用反诘转守为攻，造成心理上的优势和咄咄逼人的气势，置对方于被动的地位。它的具体表现形式很多，主要有肯定式反语；否定式反语；步步逼问式和诱发反问式。

2.4 反语手法－有力回辩

幽默的语言，具有愉悦美感的作用。幽默大师萧伯纳在街上被一骑自行车的人撞倒了，肇事者吓得不得了，连忙向萧伯纳道歉，萧伯纳却对他说：“先生，你比我更不幸，要是你再加点劲，那就成为撞死萧伯纳的好汉而名垂史册啦！”

幽默的语言可以借机反讽，可以用做斗智的有力武器。幽默的用反语温和地讽刺对方的蠢话，其中蕴涵着说话者善良的气度和高超的语言艺术。

反语是指所说的道理或所举的事例全是和真理明显相违背的。这种手法贵在故意送明显的悖谬给对方，使对方在明星的悖谬中省悟到自己也同样错了，因此而改变主意。

3幽默言辞在谈判中的注意事项

3.1文化差异对谈判的影响

适当地幽默言辞能博人一笑，能让别人快乐，也让自己显得更有魅力。但是国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。中国文化注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任，从而建立和保持长期合作关系的工具。而西方人交流方式比较注重现在、自我和实际行动。个人完全可以代表公司做出决策，西方派出的谈判代表通常有足够的权力，这意味着他们可以直接对谈判的议题做出决策，但是中国决策机制往往不是这样。所以，不同问题要不同对待，在处理问题要极其灵活性，做到幽默但不俗套，是它能够为谈判提供真正的养料。

3.2价值观差异对谈判的影响

国际商务谈判中价值观方面的差异远比幽默语言等行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。在时间上观念的不同会影响谈判的效率。西方人十分看重时间，对他们而言，时间就是金钱和财富，认为时间是有限的，比较守时。在谈判前，往往会制定议事日程，制定详细的时间表。而中国谈判人员认为时间很多，取之不尽，用之不竭。因此，中国谈判人员会更期望谈判进展缓慢，时间灵活性强。所以这就要求我们在谈判前，熟悉掌握对方不同的情感价值观念。

4.结论及展望

谈判是一门融多学科于一体的综合学科，也是一门复杂的、需要综合运用各种技能与技巧的艺术。其中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。而幽默则是才华与智慧的闪耀，也是交际语言的味精和润滑剂，具体来说，幽默可以使谈判气氛思想活跃，提高双方达成一致意见。在未来的谈判中，采用这种方式可以很容易打破谈判中的僵局和其他问题，就可以获得谈判的主动权，从而达成谈判的最终目标。

参考文献：

[1]洪磊，商务谈判成功之道2012，184～185

[2]李代广，最新商务谈判实战操作细节 2009，281～283

[3]闪中阔，会说话沟通的高手，2005，12

[4]尚微.幽默高手的口才训练2011，12

第五篇：浅析企业管理中的沟通艺术

浅析企业管理中的沟通艺术

摘 要：沟通就是信息的交流，是心理学、行为科学及管理心理学的研究课题，也是现代管理学研究的内容。沟通渗透于管理的各个方面，和管理密不可分。本文尝试从沟通艺术在管理中的重要作用和改进沟通的途径来探讨相关问题。

关键词：沟通；管理

沟通在企业管理中发挥着极为重要的作用。通过沟通，组织目标的途径才能为人们所理解，不同部门、岗位的职责分担才能够得到明确，计划实施过程中发生偏差才能够反映给相关人员。

一、沟通艺术在管理中的重要作用

（一）实现整体优化的需要

首先，沟通是协调组织中的个人、要素之间的关系，使组织成为一个整体的凝聚剂。为了实现组织的目标，各部门、各成员之间必须有密切的配合与协调。只有各部门、各成员之间存在良好的沟通意识、机制和行为，各部门、各成员之间才能彼此了解、互助协作，进而促进团体意识的形成，增进组织目标的导向性和凝聚力，使整个组织体系合作无间、同心同德，完成组织的使命及实现组织目标。

其次，沟通也是企业与外部环境之间建立联系的桥梁。企业是一个开放的系统，必然要和顾客、供应商、股东、政府、社会团体等发生联系，这些都要求企业必须与外部环境形成有效的沟通，通过沟通来实现与外部环境的良性互动。在环境日趋复杂、瞬息万变的情况下，与外界保持良好的沟通状况，及时捕捉商机，避免危机，是关系到企业兴衰的重要工作。

（二）激励的需要

信息沟通是领导者激励下属，实现领导职能和提高员工满意度的基本途径。领导者要引导追随者为实现组织目标而共同努力，追随者要在领导的带领下，在完成组织目标的同时完成自己的愿望，而这些都离不开相互之间良好的沟通，尤其是畅通无阻的上向、下向的沟通。

良好的沟通内容能够通过满足员工的参与感和改造良好的人际关系，提高员工的满意度。组织成员并非仅仅为了物质的需求而工作，他们还有精神层面的需要，这些精神层面的需要包括成就感、归属感、荣誉感及参与感等。随着社会的不断发展进步，这些精神需要所占的比重会越来越大。要使员工真正的感觉到属于自己的企业，并不是仅仅依靠薪水、1奖金所能达到的。而更在于那个组织对他的意见的重视，这种参与感的满足对于员工的工作积极性有很大影响，而组织沟通，尤其是上向沟通正可以满足员工的这种欲望。良好的沟通能减少团队内的冲突与摩擦，促进工作人员间、员工与管理层之间的和谐和信任，减少工作的重复和脱节，从而避免人力、物力、财力以及时间上的浪费。

（三）获取决策所需信息，整合企业智力资源的需要

在一个信息流通迅速的开放式时代中，信息的及时交流沟通，日益成为许多企业获取经营管理成功的关键和决定因素。

在现代信息经济时代，企业内外部环境的变化日益复杂，因此必须在更大的市场背景、更快速的环境变化和更加激烈繁杂的竞争态势下生存发展。组织成员尤其是管理人员不可能只凭借自身力量和信息渠道获得决策所需的信息。管理人员要想适应瞬息万变的市场环境和纷繁复杂的大千世界，就必须凭借沟通，进行智力资源的整合。有效的沟通机制使企业各阶层能分享他的想法，并考虑付诸实施的可能性。这是企业创新的重要来源之一。

随着全球市场一体化、企业管理数字化、商业竞争国际化、顾客消费个性化的发展，新经济正在向人类社会走来。建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的新经济，是以知识和信息为主导的经济形态。而知识的传递正是通过有效的沟通进行的。因此，有人认为，新经济的到来将引起管理方式的变革，而管理变革的基本趋势就是管理向沟通管理的方向发展。即企业必须致力于借助现代网络和网络技术，在广泛传播知识和信息的基础上，在企业内外创造一种平等沟通、交流和学习的文化氛围，促进企业与其员工、企业与供应商等社会公众的充分理解和认同，激发员工和社会公众对企业的忠诚和持久的支持行为，通过建立一个有机的沟通体制，让知识、信息和情感这些企业竞争的优势资源充分有效的发挥作用，为企业腾飞奠定坚实的基础。

二、沟通的改进

沟通的技巧和方法固然重要，但我们应该明白沟通不仅仅是一种临时性的技巧和方法，而且是一种组织制度，要获得有效的沟通效果必须有制度性的措施，我们应该针对本企业的特点及发展的需要，对企业内原有的沟通制度进行不断的改革和补充。

（一）员工会议 经常召开员工会议，让各类员工聚集在一起，发表意见和提出看法，这是非常有价值的沟通形式。这种员工会议不是指每年一、二次的员工代表大会，而是针对具体问题，利用会议形式鼓励大家发表意见。例会制度在企业中一般都有，但绝大多数例会属于同级人员的聚会，信息沟通因此而受限制。相反，员工会议则由一定范围内的管

理人员和普通员工共同参加，实行不同等级的成员直接接触、直接沟通。

（二）建议制度 这项制度主要针对企业内的普通员工，鼓励他们就任何关心的问题提出意见，实际上也是为了避免向上沟通的信息被滤掉所采取的强行向上沟通的办法。因此，单纯的鼓励是不够的，因为等级和权力的差别肯定会形成阻碍。企业内必须建立一套有效的建议制度，保证强行向上沟通，诸如接待日、意见箱、领导者直接深入基层、物质奖励等。

（三）提高沟通的有效度，必须掌握一定的沟通艺术。现将有关专家总结的有效沟通艺术罗列于下：畅通渠道将本系统内的投诉或求助程序广而告之，并表明会保密、公正对待以及反馈期限；设立意见箱，可无记名投递；定期召开恳谈会或求实会；善于发现并利用非正规组织的“领导”。知彼知己事先了解沟通对象的背景，如年龄、喜好、有何民俗忌讳等。及时澄清易引起误解的原因，如，约定时间迟到了，应立即解释迟到的原因，这对于首次见面尤为重要。渲染气氛见面交换名片后，不要立即转入正题，可先寒暄其他事情或说一些赞许之辞，以求尽量拉近距离，营造宽松和谐的氛围。坦诚有礼谈话时，精神要集中，要看着对方，态度诚恳而积极，不要打断对方讲话，要用商量的口吻有针对性地表示自己的看法，如“这样做行吗？”等等。

总之，要达到高效的沟通，还须在实践中不断提高自己，思路要清晰，态度要诚恳，特别是应急思维要强，以便及时调整应对策略。

对我们个人而言，沟通是每个人都应该学习的课程。提高自己沟通技能上应该上升到得战略高度。我们每个人都必须高度重视沟通，只有这样我们才能进步更快，企业发展越来越好。

参考文献

[1] 姜杰，马全江主编：《管理学》，济南，山东人民出版社，第3版，2009年1月1日。

[2] 唐·库什曼等著：《人际沟通论》，北京，知识出版社，1989年。

[3] 孙健敏主编：《管理中的沟通》，企业管理出版社，2004年1月版。

作者简介

赵春阁（1989—），女，山东济南人，泰山医学院信息工程学院信息管理与信息系统专业本科生，邮箱：zcg890715@163.com

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